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1.提高對煤炭產品質量和品種的管理第一、煤炭產品質量要加強其質量管理。提高質量管理就需要完善制度和健全體制。應該從幾個方面進行完善。首先是從源頭提高煤炭的質量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質量。最后創新環保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產品的信譽度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產品的市場競爭力并逐步增強其市場份額，就必須創新技術，開發新產品，推動產品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產品向著多樣化方向發展，滿足市場需要，增加企業經濟效益。
2.加大市場營銷的信息化建設因為信息化水平低，在營銷時要根據煤炭產品的特殊性進行創新，以提高營銷量。隨著時代的進步，信息化已經成為煤炭企業發展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業營銷要對目前市場進行調查和研究，了解和把握國內國際市場的規律，根據多變的市場形勢及時調整營銷規劃，以獲得市場的先機并增強市場營銷的效率。建立起快速響應機制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應對問題的能力。在企業內部要建立起協作和溝通機制，在信息共享的基礎上，運用科學的營銷理念，獲得更多的市場份額。
3.靈活運用營銷策略第一、關系營銷。關系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關者的活動，企業運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現各方面的目標。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關系。第二、知識營銷。在知識經濟朝代要不斷的學習營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業要在要學習管理方式和營銷方式的過程中，發現自己的問題，吸取經驗對企業的營銷過程進行完善和補充。另外還有網絡營銷。現在是營銷的時代，網絡營銷就是將網絡技術和知識經濟結合在一起，運用網絡開展營銷活動。網絡營銷能夠擴大宣傳面，減少成本、增加經濟效益。第三、運用訂貨會的方式進行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業和煤炭企業的訂貨會，煤電企業可以根據市場規律進行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業可以運用訂貨會來宣傳經濟理念、介紹產品特征，能夠起到促進煤炭銷售的重要作用。
生產和消費安全高效的潔凈煤是未來煤炭發展的大趨勢,京津唐地區從1998年開始就明令禁止含硫量高于0.8%的煤炭進入,高硫、高灰煤都屬于限制煤種。上海市政府由于西氣東輸管道的開通,也明確提出了自己的能源發展方針與目標:以天然氣建設為中心,擴大電力、燃氣消費,優化能源結構,保障能源安全。青島、杭州等爭相效仿,紛紛禁止各種高污染煤種的進入。中國政府在《中國21世紀議程》中,更將發展潔凈煤技術作為實施中國可持續發展戰略實施的重要組成部分,上述這些都對煤炭企業提出了挑戰,由此看來,發展潔凈煤技術已勢在必行。
二、我國潔凈煤技術發展概況
潔凈煤技術是指煤炭在開發和利用過程中旨在減少污染與提高利用效率的運輸、加工、轉化及污染控制等技術,是使煤作為一種能源達到最大限度潛能的利用,而釋放的污染物控制在最低水平,達到煤的高效、清潔利用的技術,其開發應用的宗旨是“提高效率、控制污染、促進發展”。
按照《中國潔凈煤技術“九五”計劃和2010年發展綱要》的內容,我國潔凈煤技術包括四個領域、十四個方面的技術:煤炭加工領域(選煤、型煤、水煤漿);煤炭的高效潔凈燃燒領域(循外流化床發電技術、增壓流化床發電技術、整體煤氣化聯合循環發電技術);煤炭轉化領域(煤炭氣化、煤炭液化、燃料電池);污染排放控制與廢棄物處理領域(煙氣凈化、電廠粉煤灰綜合利用、煤層氣的開發利用、煤矸石和煤泥水的綜合利用率、工業鍋爐和窯爐)。
1.煤的物理加工
(1)煤的洗選
發達國家原煤入洗比重都很高,不僅煉焦煤全部入洗,動力煤也大都入洗。但在我國由于政策及技術等原因,煤炭入洗比例仍比較低(20%～30%)。當前的發展趨勢是,重視細粒煤的深度降灰脫硫,研制潔凈煤,爭取以煤代油。我國適用于大、中型洗煤廠(60-700萬t/a)的跳汰、重介和浮選的“三大選”成套工藝設備已經全部具備。適用于地方煤礦簡易洗煤廠的五套洗煤工藝設備(斜槽分選機、水介質旋流器、跳汰機、螺旋該動分選機和小型三產品重介旋流器)也已研制成功。
(2)型煤技術
我國民用型煤加工已有成熟技術,民用型煤普及率為65%,其中80%以上是蜂窩煤,其余為煤球和其他成型煤。工業型煤分為化肥造氣型煤和鍋爐燃料型煤,但由于技術、價格、市場等原因,鍋爐燃料型煤工業化推廣較慢。今后的發展重點是,以發展高固硫率工業燃料型煤和氣化型煤為主。
2.煤轉化技術
(1)煤的氣化技術
目前,若干氣化工藝已達到或接近商業化水平,如Texaco、GasLurgi、Kellog、Shell、Prenflo和HTW等。我國大城市民用燃料氣主要是焦爐氣,其次為氣化煤氣,中小城市和礦區采用常壓水煤氣,已開發出常壓水煤氣部分甲烷化工藝,正在開發的有常壓循環流化床和常壓固定床兩段水煤氣爐工藝等。工業燃料氣,目前則采用常壓固定床一段氣化(發生爐煤氣)。
(2)煤的液化技術
a.煤直接液化?！懊褐苯右夯夹g研究”列入了國家“六五”和“七五”科技攻關計劃,并得到聯合國和原西德資助。
b.煤間接液化。我國在20世紀50年代末在錦州石油六廠曾建成F-T合成裝置,于60年代初停止運轉。
3.煤炭燃燒及其后處理
(1)煤的流化床燃燒技術
流化床燃燒可利用劣質煤,而且能有效地控制污染物的排放,流化床(FBC)分泡床(BFBC)和循環床(CFEC)兩類,常壓(AFBC)和增壓(PFBC)兩種。AFBC技術已經完全成熟,實現商業化應用,PFBC尚處于示范階段。
(2)煤道氣凈化技術
煤道氣凈化包括除塵、脫SO2和脫NOx等部分。旋風分離器除塵效率可達99%以上,但投資較大。煙氣脫流常用石灰石法,煙氣脫氮有多種方法,如LY-WS燃煤鍋爐煙氣脫氮技術、TiO_2光催化煙氣脫氮技術等。
國內煙氣凈化技術基礎研究和中小鍋爐煙氣凈化技術也取得一定進展。為提高脫硫劑的脫硫效率,在Ca(OH)2中加入易潮解鹽和堿或用燃燒飛灰和Ca(OH)2的水合物作吸著劑;或用活性焦或活性炭作吸附劑,在實驗室研究中都取得一定成果。適合中小型鍋爐的網膜塔除塵脫硫系統、雙擊式除塵脫硫工藝等也取得了初步成效。
4.煤炭開發利用中的污染控制
(1)煤層氣資源開發利用
世界天然氣儲量的70%-80%都是煤層氣,我國煤層氣資源接近常規天然氣的一半。煤層氣(甲烷)對大氣環境的溫室效應產生嚴重影響(一個甲烷分子的溫室效應作用約為CO2分子的21倍)。在采煤時將煤層瓦斯預抽出來并加以利用,既可減少甲烷向大氣中的排放量,又可消除礦井瓦斯的災害隱患,同時還得到了廉價的能源。聯合國開發計劃署(UNDP)利用全球環境基金(GEF)援助中國實施“中國煤層氣資源開發”項目,目前正在執行中。
(2)矸石
我國煤矸石利用總的說來可分為兩個方面:一是利用煤矸石中的熱值部分(發展以煤矸石和劣質煤為主的流化床燃燒技術),二是利用煤矸石的礦物成分(發展以煤矸石和爐渣為原料的建材利用技術以及以高硫煤矸石(洗矸)為原料提取硫磺或制取硫酸技術)。
三、潔凈煤技術的發展前景
據美國權威機構預測,2010年世界石油、天然氣價格將是煤炭價格的8倍以上,安全、可靠、清潔、廉價的能源是世界經濟發展和變革的動力,潔凈煤將扮演這個角色,屆時潔凈煤技術市場總值將達2700億美元。
煤炭是我國的主要能源,面向21世紀的能源和生態環境,要保持國民經濟持續高速健康發展的勢頭,把發展潔凈煤技術作為發展的重大戰略目標,消除環境因素對大規模使用煤炭的制約,這對我國具有特別重大的意義,更是煤炭企業實施綠色營銷戰略的必由路徑。
我國是發展中的大國,在相當長的時期內要把發展放在首位。因此,發展潔凈煤技術一定要從我國國情出發,根據發展與環保統一和社會環境效益與經濟效益并重的原則,把發展潔凈煤技術重點首先要放在采用和開發實用、先進和經濟有效的技術上,同時積極研究開發有前景的高新技術,使我國潔凈煤技術及時進入世界先進水平。
參考文獻:
[1]王愛華,等.潔凈煤技術進展與展望[J].節能,2004,(5).
[2]時思.潔凈煤技術是中國能源發展的必然選擇[J].昆明冶金高等?？茖W校學報,2005,(5).
[3]甘正旺,許振良.潔凈煤技術及其發展前景[J].遼寧工程技術大學學報,2005,(4).
因為煤炭行業還存在供不應求的現象，為了提高產量，部分煤炭企業輕視對質量的管理，運用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產量，而嚴重的降低了質量，影響企業的經濟效益。另外煤炭企業產品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業忽視煤炭深加工，沒有認識到增加煤炭品種的重要性，對綜合利用和開發資源的意識不強。
(二)經營煤炭產品的信息化水平較低
煤炭企業提高信息化程度能夠促進企業提高經營規模，在增強管理效益、提高得到信息的能力，提高經營服務質量，減少營銷成本等方面具有積極意義。但現在煤炭行業信息化水平低，在市場發生變化時不能及時作出反應，對煤炭企業制度和調整銷售戰略具有影響。
(三)煤炭企業缺乏營銷能力
首先沒有對市場進行系統的分析，在產品推廣方面缺少主動性和針對性，對于產品在市場反應缺少正確的預期。其次營銷人才比較缺乏?，F在煤炭不重視對營銷人員能力的拓展和技術的培訓，營銷人員大部分憑借經驗進行營銷活動，具有較強的盲目性。
二、煤炭市場營銷的策略
(一)提高對煤炭產品質量和品種的管理
第一、煤炭產品質量要加強其質量管理。提高質量管理就需要完善制度和健全體制。應該從幾個方面進行完善。首先是從源頭提高煤炭的質量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質量。最后創新環保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產品的信譽度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產品的市場競爭力并逐步增強其市場份額，就必須創新技術，開發新產品，推動產品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產品向著多樣化方向發展，滿足市場需要，增加企業經濟效益。
(二)加大市場營銷的信息化建設
因為信息化水平低，在營銷時要根據煤炭產品的特殊性進行創新，以提高營銷量。隨著時代的進步，信息化已經成為煤炭企業發展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業營銷要對目前市場進行調查和研究，了解和把握國內國際市場的規律，根據多變的市場形勢及時調整營銷規劃，以獲得市場的先機并增強市場營銷的效率。建立起快速響應機制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應對問題的能力。在企業內部要建立起協作和溝通機制，在信息共享的基礎上，運用科學的營銷理念，獲得更多的市場份額。
(三)靈活運用營銷策略
第一、關系營銷。關系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關者的活動，企業運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現各方面的目標。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關系。第二、知識營銷。在知識經濟朝代要不斷的學習營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業要在要學習管理方式和營銷方式的過程中，發現自己的問題，吸取經驗對企業的營銷過程進行完善和補充。另外還有網絡營銷?，F在是營銷的時代，網絡營銷就是將網絡技術和知識經濟結合在一起，運用網絡開展營銷活動。網絡營銷能夠擴大宣傳面，減少成本、增加經濟效益。第三、運用訂貨會的方式進行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業和煤炭企業的訂貨會，煤電企業可以根據市場規律進行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業可以運用訂貨會來宣傳經濟理念、介紹產品特征，能夠起到促進煤炭銷售的重要作用。
隨著企業外部環境的重大變化，企業的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業的經營目標，實現企業可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現可利用資源利潤最大化為目的的一種企業活動，具體來說就是樹立用戶第一的現代營銷理念的企業活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業經營活動的前提。煤炭企業的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經濟的發展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質的營銷隊伍是企業營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展歷史和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。
三、創新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。
2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。
3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。
4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業形象
從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷環境。
總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。
隨著企業外部環境的重大變化，企業的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業的經營目標，實現企業可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現可利用資源利潤最大化為目的的一種企業活動，具體來說就是樹立用戶第一的現代營銷理念的企業活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業經營活動的前提。煤炭企業的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經濟的發展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質的營銷隊伍是企業營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展歷史和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。
三、創新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。
2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。
3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。
4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業形象
從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷環境。
總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。
1．2電子商務的發展趨勢國內因特網經濟的迅猛發展將助推電子商務。據麥肯錫全球研究院的報告，2013年中國的因特網經濟在GDP的比重已經上升到4．4％，2014年上半年又上升到了5％，達到了全球領先水平，超過了美、法、德等發達國家。預計在今后十幾年中，因特網經濟將有可能在中國GDP增長總量中貢獻7％～22％，到2025年，這相當于每年4萬億～14萬億的GDP總量。因特網正在從根本上重構中國人的生活方式，它不僅可以成為未來幾年中國經濟的新引擎之一，更加重要的是，它還將改變經濟增長的模式。電子商務的發展趨勢表現在以下幾個方面：交易環境更為廣闊，人們不再受時間的限制，不受空間的限制，不受傳統購物的諸多限制，可以隨時隨地在網上交易；市場更為廣闊，在網上這個世界將會變得很小，一個商家可以面對全球的消費者，而一個消費者可以在全球的任何一家商家購物；流通更為便捷和價格的低廉，電子商務減少了商品流通的中間環節，節省了大量的開支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本；符合時代的要求，人們越來越追求時尚、講究個性，注重購物環境，網上購物更能體現個性化的購物過程。
2煤炭企業建設電子商務的內外部環境
2．1提升企業的管理和加速發展的需要煤炭行業產能過剩、價格下滑的嚴峻現實倒逼煤炭企業創新發展，面對行業“寒冬”，國內煤炭企業紛紛“觸網”已經成了不可逆轉的現實。煤炭企業開展電子商務，通過因特網思維進行組織變革，為煤炭企業降低采購成本、壓縮銷售環節、提高銷售效率、降低物流成本等多個方面獲取更多的利益。運用網絡新技術進行一系列重組發展，大幅提升企業的整體價值和競爭力。煤炭行業市場的持續低迷逼迫煤炭營銷正在由傳統交易貿易模式向新型電商模式轉變。早幾年，鋼鐵行業上百家電商平臺的應用引發廣泛關注，實際上在煤炭行業也已經有數十家開始電商運作。作為中國最大的煤炭生產企業之一，中煤集團煤炭銷售電子商務平臺中煤商務已經正式啟動并上線運營。而煤炭行業老大神華集團的電商平臺已經運行1a，根據其統計數字，2013年剛剛運行7個月時間成交已突破9000萬t大關。山東能源2012年8月開始推出由中國能源礦產交易中心和中國礦用物資網兩部分組成的電子商務平臺，2013年全年完成煤炭在線交易量約807．6萬t。利用電子商務不僅會改變企業本身的生產、經營、管理活動，而且將影響到整個社會的經濟運行與結構，主要表現為：將傳統的商務流程電子化、數字化，大量減少人力、物力，降低成本；突破時間和空間的限制，使交易活動可以在任何時間、任何地點進行，從而大大提高了效率。利用電子商務的開放性和全球性的特點，創造更多的商務機會。充分利用電子商務，使企業快速進入全球化市場，利用廣泛的信息資源，提高企業的競爭能力。減少中間環節，大幅度提高企業運營效率，降低管理成本。建立電子商務平臺系統是提升企業的管理和加速發展的需要，是提高市場競爭能力的需要。電子商務平臺的建立，也為企業發展因特網產業奠定基礎。
2．2電子商務成為企業構建競爭戰略的優勢一是鞏固現有的競爭優勢。企業對現有顧客的要求和潛在需求有較深了解，這樣，企業制定的營銷策略和營銷計劃才會具有針對性和科學性，才能便于實施和控制，順利完成預定目標。二是加強與客戶的溝通。根據企業網絡數據庫存儲的大量現實和潛在的客戶數據，可以為客戶提供特定的產品和服務，更好地滿足客戶需求。同時，借助網絡數據庫還可以對目前銷售產品的滿意度和購買情況作分析調查，及時發現問題、解決問題，確?？蛻舻臐M意。三是為入侵者設置障礙。雖然信息技術的使用成本日漸下降，但建立一個有效、完善的電子商務體系是一項長期的系統工程，需要投入大量人力、物力和財力。因此，企業實行了有效的電子商務系統，競爭者就很難進入企業的目標市場。四是提高新產品開發和服務能力。目前，有很多大公司開始實行電子商務，其數據庫產品服務的市場規模也越來越大，一方面滿足了客戶不同層次的需求，另一方面公司也獲得了市場上有關新產品方面的許多新信息。五是穩定與供應商的關系。電子商務系統可以讓企業根據銷售情況來制訂商品補充和采購計劃，然后通過網絡把采購計劃立即送給供應商，既可以縮短供應、采購時間，又使庫存成本降到最低。
2．3國家有關政策有利于促進煤炭企業建設電子商務在黨的十八屆三中全會精神和地方省市政府決策部署下，煤炭企業只能勇于破除產業路徑依賴，加快產業結構戰略性調整，培育發展戰略性三大新興產業。因特網產業作為三大新興產業之一，通過電子商務這種新的商業模式，創建無邊界企業，覆蓋相當多的商務環節，整合供應鏈，形成一個系統、完整的生態概念，激發網絡效應，實現產業規模，從而將因特網產業發展成為煤炭企業新興產業板塊。國務院國資委出臺的《國有大中型企業建立現代企業制度和加強管理的基本規范》中明確要求，國有大中型企業要加強現代信息技術的應用。密切跟蹤信息技術的發展，在產品開發、設計、制造及物資采購、市場營銷過程中，應積極采用現代信息技術手段，通過運用企業資源計劃（ERP）等計算機管理系統，實現企業內部管理的信息化。同時，應借助網絡技術實現商務信息的傳輸與共享，探索電子商務等新的貿易方式。2005年8月，國務院辦公廳《國務院辦公廳關于加快電子商務發展的若干意見》（［2005］2號），提出“電子商務是國民經濟和社會信息化的重要組成部分。發展電子商務是以信息化帶動工業化，轉變經濟增長方式，提高國民經濟運行質量和效率，走新型工業化道路的重大舉措，對實現全面建設小康社會的宏偉目標具有十分重要的意義?！鄙虅詹吭?007年12月《關于促進電子商務規范發展的意見》，對［2005］2號文進行了進一步的細化，提出了一些具體的要求和意見。國稅總局了《網絡發票管理辦法》。希望通過這些行業標準進一步提高企業的運營管理水平，優化網上交易的市場環境，增強消費者信心。國務院在國發〔2013〕32號《關于促進信息消費擴大內需的若干意見》中明確，要深化行政審批制度改革，按照“先照后證、寬進嚴管”思路，加快推進注冊資本認繳登記制度，降低因特網企業設立門檻。加大財稅政策支持力度，完善高新技術企業認定管理辦法，經認定為高新技術企業的因特網企業依法享受相應的所得稅優惠稅率。加大現有支持小微企業稅收政策落實力度，切實減輕因特網小微企業負擔。2014年3月，國家發改委《關于同意東莞市等30個城市創建國家電子商務示范城市的通知》，借助國家宏觀的政策扶持，示范城市將充分發揮電子商務在優化資源配置、提升產業結構和帶動就業等方面的作用，整合農業、制造業、傳統服務業、民生和跨境業務等領域資源，促進相關產業快速發展。
3煤炭企業建設電子商務平臺模式和運作分析
3．1傳統煤炭企業進軍電商商業模式因特網電商分為平臺型、自營式及品牌電商三大類。傳統煤炭企業進軍電子商務，主要是以銷售公司的名義，把因特網視為工具作為其產品的銷售渠道，依托其豐富的煤炭產品、鐵路或海路運力、港口，建立自有的銷售平臺，把傳統的線下貿易活動搬到線上為切入點。比如山東能源要求規模2萬t／a以下的客戶納入平臺，實現了年交易量達1000萬t，神華集團將其通過在線調度的鐵路運量視作線上交易，年交易量達1億t。整個平臺主要功能包括掛牌交易、競拍交易、物流服務、支付與金融服務，以及有關的信息資訊。在平臺運營前期，以煤炭的線上下單、線下交易為主，后期均規劃配套的物流服務、供應鏈金融服務等增值服務。此類電商企業平臺的盈利模式主要是以提升企業的效率、降低成本為主，未來考慮的是通過配套的物流和融資服務賺取利潤。在當前買方市場的情況下，企業新建的電商平臺均是以免費的形式向客戶開放的。
3．2第三方煤炭電商平臺商業模式目前國內成熟的第三方煤炭電子商務平臺以電子商務創新重構煤炭供應鏈，圍繞煤炭電子交易（包括短長協、超市、商鋪等）核心業務，向平臺各類參與者提供供應鏈金融、物流、數據等專業化服務，與用戶共建開放、透明、高效、分享的煤炭供應鏈電子商務平臺及新型煤炭商業生態圈。其中現貨電子交易平臺實現了在線交易撮合、在線簽訂合同、保證金凍結履約、第三方銀行交易資金監管結算、第三方質檢、第三方交收等電子交易功能，主要幫助煤炭企業進行在線煤炭交易，降低交易成本，規避交易風險，快速開拓購銷渠道，實現物流、信息流、資金流的融合。在煤炭產業信息流上，通過強大的行業交易數據庫、產運銷統計數據庫、運輸數據庫、倉儲數據庫，進行大數據的整合和挖掘，形成智慧煤炭的理念。在資金流上，既有電子結算平臺，也有為會員開展訂單融資、倉單質押、應收賬款融資等金融鏈。在商流上，開展電子商鋪、超市、長短協、貿易、等業務，實現企業產品的網上展示與銷售。在物流上，第三方電商平臺可以提供配套的鐵路、水路、公路運輸服務，通過自身的運力組織能力和運輸生產過程現代化管理監管手段，借助平臺的規?；灰琢?，幫助用戶降低物流綜合成本，保障運力、保障煤質、保證合理損耗，從而降低企業在物流過程中的經營風險。此類電商平臺的盈利模式一是通過電子交易過程中收取的保證金形成資金池賺取利息，二是通過給有資質的下游客戶及上游煤炭企業提供短期融資服務，賺取利息差，三是通過配套的物流服務賺取利潤。而平臺的加入和信息均是免費的。
3．3煤炭企業電子商務平臺初步運作根據信息化管理現狀及未來發展規劃，可以分階段實施。第一階段為企業電子商務階段。以提升效率為主，通過業務整合、內部業務上網實現內部業務協同化、流程化、網絡化，實現內外部商務全程協同。以企業商務平臺為依托，探討對外服務模式，逐漸建立會員服務、業務拓展、電子交易等一系列標準和規范。第二階段為電子商務企業階段。該階段以提升效益為主，企業電子商務進一步普及深化，對企業發展的貢獻顯著提高。電子商務制度體系基本健全，形成安全可信、規范有序的企業網絡商務環境。服務體系基本建立，面向社會（聯合銀行、物流）提供全供需鏈服務。第三階段為電子商務產業化發展階段。電子商務成為企業現代服務業發展的主要推動力，由單一電商企業向電商企業集團邁進，形成產業化發展。電子商務的發展根基于煤炭行業但不局限于煤炭行業，研究基于能源行業電子商務的衍生盈利模式，發揮電子商務的品牌效應，圍繞電子商務產業，促進主輔業在能源鏈條上多點開花。逐步實現配套物流、供應鏈金融、廣告、會員服務等增值業務，利用電子商務提高生產效率，提高綜合競爭力。積極與外部業已成熟的第三方電子商務平臺企業合作，采用收購、參股、合作等形式，成立新的電子商務子公司，利用煤炭企業的資源和區位優勢互補第三方電子商務平臺成熟的商業模式，共同運營和管理自有電子商務平臺。通過品牌推廣、展會交易等形式打造成區域性的以煤炭交易為主的第三方電子商務服務平臺。
1整合營銷的4個階段
第一階段：戰術性協調；第二階段：重新界定營銷范圍；第三階段：訊息技術的運用；第四階段：財務與戰略整合。廣泛的IMC應為“整合營銷傳播需要有大構想去制定營銷促銷計劃，協調各種傳播機構，要求公司在了解包括促銷的所有營銷活動如何與顧客溝通的基礎上，制定整體營銷傳播策略，消費者對一個公司及其各個品牌的了解來自他們接觸到的各類訊息的綜合(如媒體廣告、價格、包裝、設計、直接營銷活動、促銷活動、網上訊息、產品演示、甚至出售產品和服務的商店的情況)。IMC的目的在于使公司所有的營銷促銷活動在市場上形成一個總體，綜合的形象”。
第一階段的整合活動是將可控的各種營銷傳播方法加以協調從而形成一個連貫的、統一的整體，重點是加強傳播活動的關聯性、有效性及力度、深度、廣度等，進入第二階段其實是確認組織的“營銷理念”的過程，要求從4P''''S切實地轉到4C''''S，從而真正實現企業的任務與使命，并表現在實際的營銷傳播中，即品牌建設。第三階段IT的運用，即網絡訊息技術的全面運用，包括數據庫建設，公司網絡訊息平臺建設等電子商務手段的運用，在日益智能化、寬帶化、個性化的未來，IT的運用可謂尤為重要。第四階段是能有效評估顧客投資回報率及資源配置與企業戰略方向、戰略目標的關系。下面的整合營銷“模式定位圖”更為清晰：IMC最大的演變在于它實現了4P''''S向4C''''S的演變，基于此演變基礎上，企業的一切行為而隨之要求予以重心調整。即企業在做營銷的時候，它的出發點已經不再是企業自身，而應該是顧客，那么也就需要從“互動關系”上做大量的工作，從而達到與用戶最佳的溝通，從而獲得最大的回報!
在這個方面，美國科羅拉多大學教授湯姆·鄧肯等人所做的研究，以及出版的專著《品牌至尊——利用整合營銷創造終極價值》一書，應該是對唐·舒爾茲IMC理論及觀念的一次提升!他把“品牌”放到了“整合”的終極價值，并且大量引入了“關系利益人”“關系互動”“價值范疇”“任務營銷、資料庫營銷”等等新的理念來說明整合營銷傳播(IMC)是整合營銷IM)的一個部分!
也就是IM擁有比IMC更寬廣的內涵，但其理論的基礎仍然是4C''''S，另外加上了“關系營銷”的內涵——“成功的關系，塑造成功的品牌”，不管如何《品牌至尊》顯然已經把IMC又向上推了一步，因為他已經開始試著用“綜效”的概念來解釋企業與其關系利益人的所有“品牌互動”。
2“互動關系”在整合營銷中的作用
作為企業，如何與關系利益人之間建立起和諧的、反應迅速的“互動關系”，這已經成為了系統營銷的一個努力方向，海爾的五星級鉆石服務，網絡互動等等，都提供了建立“互動關系”的優秀范例。作為企業要尤其關注那些關系利益人自發性的未經整合過的，甚至負面、危機性的訊息，一個負面訊息的破壞力，是以摧毀幾十個經過精心設計的、正面的營銷訊息建立起來的效果，危機訊息更是如此，三株、巨人等等其衰敗的加速，負面訊息及危機訊息可以說是起了推波助瀾的關鍵作用。關系利益人建設很多企業采用了資料庫的方法、電子商務的手段來予以整合，應該是一種有效的方法，像海爾俱樂部的形式也可謂對“關系建設”匠心獨具。
作為一個企業，你要對所有關系利益人進行“互動建設”，這本身就需要“系統地整合”，就像海爾一樣，海爾俱樂部可以培養一批忠誠度很高的、關系很密切的“鐵桿支持者”，另外海爾的用戶服務更是贏得“高關系分”，“用戶永遠是對的”“只要您撥一個電話，剩下的事由海爾來做”真誠到永遠”這些出自海爾人內心的語言，說到做到的一貫風格。海爾的關系利益人建設已遠遠打破“整合營銷傳播”的范疇!科龍也在努力，但離海爾(包括系統性地操作，甚至已經滲透到每一個細節的操作)還甚有距離，正如海爾人所說“沒有精彩的細節棚5有壯觀的全局?”所以關系利益人的溝通建設是一個系統工程，靠幾個環節是不足以持續而入木三分的!載體(環境)：這個環境也是系統整合的一個部分，經濟、政治、文化、競爭等等不同的環境，對于我們策略的選擇，戰術的運用影響巨大。
系統營銷之所以把環境這個主題予以突出，我們以新興的營銷范疇便可略知一二，文化營銷、綠色營銷、網絡營銷、社會營銷、全球營銷等等，他們都是依托一個環境背景為核心出發點，可見隨著全球化、新經濟的不斷深入，也隨著環境變化的加速，而且更趨復雜，環境的主題已經不容忽視!SWOT分析法引入“營銷整合”，其中的關鍵就在于把握不斷變化的環境，企業的優勢、劣勢、機會、威脅何在?從而再去整合，否則事倍功半!甚至誤入歧途走向消亡!3開展系統整合營銷應該注意的問題
(1)“大系統”概念，把企業內部系統與企業外部系統有機結合，有機統一，形成一個整體，不可分裂地對待問題。
(2)要有動態系統概念，長期、中期、短期相整合，歷史的經驗、目前的現狀、未來的方向相整合，同時系統的重心是運動狀態的，不是固定不變的。
(3)不能一刀切，以為是系統就一視同仁，系統營銷必須依據環境的變化、產品周期的變化、企業定位的變化調整“整合的過程”。
(4)系統營銷不是整個體系，所有組成系統的部分都參與營銷，而是用系統分析、系統思考、系統動力等等原理、思路來“整合”營銷，來發展戰略，制定營銷戰術。
隨著媒體的多樣化和競爭的加劇，廣告主把更多的注意力都集中在電視、報紙及互聯網等高收視率、高說服率的媒體，而忽視了廣播廣告的作用。有人說，廣播廣告已是一種夕陽媒體，它已走過輝煌時代，再也沒有什么發展余地了。廣播廣告真的到了窮途末路了嗎?經過實際調研筆者認為，廣播廣告是企業在廣告宣傳中應該給予充分重視和優先考慮的媒體。
l廣播廣告的優勢
廣播媒體是通過語言、聲響、音樂來傳播各種信息。廣播媒體的特點可以概括為：采用電聲音頻技術，按時傳播聲音節目，專門訴諸于媒體聽眾的聽覺。如果實際調查和科學分析，你就會發現，廣播廣告雖不如電視廣告聲畫兼備，不如報紙廣告能夠保存，也不如網絡廣告隨時點擊，但廣播廣告也有其他媒體所不具備的優勢，綜合起來有以下幾點：
(1)覆蓋面廣，聽眾廣泛。目前，廣播基本上不受時問和空間的限制。從電波所波及的范圍看，可以覆蓋整個國土，不論城市、鄉村，都可以聽到廣播節目。廣播收聽具有方便性、靈活性和隨意性。收音機可以移動，人們可以一邊開車或一邊走路一邊收聽；既可以在家里聽，也可以在戶外聽；可以多人收聽，也可以一對一聽；與電視、網絡等媒體在收視上有很大的局限性有著顯著的不同，因而，廣播媒體有很廣泛的受眾。
(2)以聲帶響，親切動聽。廣播媒體是聲音的媒體，廣播廣告最突出的特點就是用語言訴諸人的聽覺器官，通過語言及音樂，聲響等的配合，造成人們聽的愉悅和視覺的聯想，達到創造視覺形象和記住產品宣傳信息的目的。
(3)制作容易，傳播迅速。廣播廣告是通過播音員的敘述，有時加上音響效果、背景音樂來播放的，有時則以專題節目或文藝節目的形式出現，與電視媒體、報刊媒體相比較，廣播廣告的制作工序比較簡單，因此，廣告主可以隨時調整和改變廣告中的內容，可以隨時播放和加播，操作也非常簡單。廣播廣告是通過電聲傳播信息的，只要寫好廣告詞，就可以馬上播出去，聽眾就能立即聽到。廣播廣告傳播的速度非?？?。
(4)重復傳播，經濟實惠。廣播是通過聲音傳播的，而聲音又具有轉瞬即逝的特點，為了加強記憶，廣告節目可以多次重復播放，聽眾不覺厭煩。由于電臺開辦和運營所需投入較低，廣告收費一般情況下相對較低，廣播媒體與其他媒體相比較，節目制作成本費用低廉，一般的廣告主均能承擔得起。
(5)受眾目標集中，相對穩定。目前收聽廣播的主要人群可以分為四大類：開車族是比較大的一部分，他們一般收聽交通臺或其他臺的新聞、天氣預報、體育、文藝等綜合類節目；再一部分是學生，學生看不到電視或沒時間看電視，聽廣播成了他們很隨意的消遣方式，學生聽眾的收聽高峰一般在中午和晚上；再一部分是婦女和老年人，婦女收聽的高峰一般在早晨準備早飯或晚飯間，婦女們要了解當天的新聞和天氣情況而收聽廣播，而老年聽眾或因視力不好或認為電視有輻射或因電視費電等多種原因，一般多數老年人特別是老年男性不喜歡看電視，而更愿意聽收聽廣播，可以說老年聽眾收聽高峰在全天；還有一部分是追隨流行時尚的人群，這部分人對廣播的青睞越來越高，這是因為許多電臺普遍加大了娛樂及時尚生活欄目的力度，令他們感興趣的信息傳播的又快又新的緣故。
(6)可信度高，廣告形象好。由于我國國情的特殊性，電臺代表政府的喉舌，是政府的宣傳工具。在我國，不允許私人開辦電臺，每個城市的地區只有一家電臺，與其他媒介相比廣播有著極好的威信和可信度。一項調查資料顯示，在廣播中播出的廣告，給人的可信度較高，而且形象良好。特別是新聞、天氣預報、流行音樂和訪談類欄目，如果在這類節目里插播廣告，傳播效果就更好。
2廣播廣告媒體存在的問題
以上筆者分析了廣播廣告與其他廣告媒介相比所具有的優勢和特點，在媒體競爭十分激烈的今天，可以說明廣播廣告媒體擁有自己獨特的優勢，而不能說成是夕陽媒體。但為什么許多廣告主忽視廣播廣告這一廣告媒體呢?經調查研究，筆者認為主要有以下幾個原因：
(1)廣播廣告的實際到達率底。就每周有收聽廣播15分鐘以上習慣來定義，中國的廣播平均到達率只有25％左右，與廣播發達的國家，有很大的差距。
(2)廣播廣告專業創作人員缺乏。受委托的廣告公司長期以來沒有自己的廣告制作人員。因廣播廣告利潤不高，制作人員也缺乏創作的積極性，因此整體廣告的創作水平不高。
(3)廣告主對廣播廣告的優勢認識不夠。大多數廣告主只迷信電視上“見影”，一味地把大量的廣告費投入到電視上，沒有認識到廣播媒體的優勢，也不懂國際流行的整合營銷傳播。
(4)廣播媒體自身經營方式有待改革。在我國，專業的廣播廣告公司很少，廣告制作通常由工作繁重的電臺工作人員承擔，由于制作經費不足及對產品特征、市場狀況和消費者等相關資料沒有切實把握，自我創意、自我的廣告不免平庸。如機關槍式的廣播方式；主持人同時客串幾個角色的方式；聽覺意境的虛假；與主題不吻合的音樂；沒有特色、平平淡淡的音響；這樣的廣播廣告難以令人回味，怎能起到促銷商品的作用呢!
廣播電臺缺乏定位，廣播的節目缺乏個性，沒有獨特的節目風格，缺少名牌主持人，甚至一些電臺抱著“誰來都是錢”的態度，饑不擇食，什么廣告都做，諸如名不符實的某些保健品廣告等，都是導致廣播電臺被廣告主冷落的原因之一。
3充分開發利用廣播媒介的對策
(1)根據廣播節目聽眾，有針對性地進行廣告投放。不是所有的產品都適合在廣播上做廣告，廣告主及廣告公司應該首先研究產品的目標受眾，做好產品目標受眾的定位，然后尋找適合產品廣告信息定位的媒介，如果鎖定的目標消費群體又恰是愿意收聽廣播的人群，那么選擇用廣播做廣告就是明智之舉。例如“光明牛奶”在南京做產品推廣宣傳時，把目標受眾鎖定在30—40歲的女性，他們不僅在電視臺上做廣告，而且也在南京電臺每天六檔婦女收聽高峰節目中做廣告，取得了很好的宣傳效果。
(2)研究廣播廣告的黃金時段，做有效的廣播廣告。通過調查顯示，收聽高峰發生在早晨5點、6點到8點之間，另外兩個低得多的高峰發生在中午和傍晚6點到8點之間，周末的收聽率很高。另外，男性也要比女性喜歡收聽電臺，男性喜歡在早晨、中午和傍晚時分收聽電臺。不同年齡段收聽時間有很大不同。年長的人集中在早晨6點到9點收聽節目，收聽高峰大約出現在早晨7點左右，青年人則相反，喜歡在傍晚、晚上或午夜收聽節目。了解廣播廣告的收聽高峰及收聽人群，能夠減少盲目廣告投放所帶來的損失，讓有限的廣告費發揮真正的效用。
(3)與目標受眾進行雙向互動、創造性的溝通。廣播廣告屬于“闖人型”的廣告，而且是“單向性”、“線性化”地向消費者傳遞信息。作為受眾而言，只有被動地接受廣播廣告傳達的內容，要想更多地了解廣告商品信息，還得跑到商品銷售地點才行。廣告主或廣告公司要想把自己的商品信息能被消費者記住，與消費者進行雙向互動，創造性的溝通是一個好辦法。例如很多電臺開設“熱線廣告”效果就很好。贊助在社會上能造成較大影響的節目，如“熱點話題”、“公仆與市民對話”等節目也是一個提高收聽率，吸引關注度好辦法?；蚋纱嗬秒娕_廣播媒介，搞大型社會公益活動，讓更多的受眾不僅知曉企業要傳播的信息，而且要求參與進來，這樣變廣播聽眾被動收聽為主動收聽，達到很好的傳播廣告信息、樹立企業形象的目的。如2002年，僅為“統一”一個品牌，南京音樂臺就做了l6場名為“統一冰紅茶閃亮之星”的校園活動，取得了很大的成功。
(4)提高廣播廣告的創作水平。廣播廣告創作水平的提高，是吸引廣播聽眾對廣告產生興趣的根本辦法。為提高廣播廣告創作水平，需在以下幾個方面做出努力：
①引入生動人物角色。為增加真實感覺和形象性，人物對話和人物對白式的廣播廣告應該引入生動、真實、可信的人物形象，而不是那種一出場就擺出推薦產品樣子人物。以虛假、造作的人物生硬介紹產品，是許多廣播廣告的通病。
②引入“說者”與“聽者”的互動，避免生硬推薦。具有創造性的互動，能使對話精彩、有趣，也就能使廣告受眾喜歡。
③營造氛圍，引發聽眾想象。由于廣播聽眾無法直接見到產品和產品被使用的情境，廣播廣告文案更應該注重通過營造氛圍引發聽眾的想象，讓產品的形象在訴求對象的頭腦中豐滿起來。
1. 大型煤炭企業營銷組織的演變歷史
從過去的計劃經濟體制到現在的市場經濟體制，大型煤炭企業大體經歷了 4 個營銷階段 [1]，即統購統銷階段、市場轉型階段、市場營銷階段和現代營銷階段。為了適應每個階段的不同特點，大型煤炭企業的營銷組織也隨之在不斷的演變。
在統購統銷階段，煤炭產品是由國家“統配統銷、全額分配、計劃調運、合同管理”。各 大型煤炭企業（主要指礦務局）只是按照國家指令性計劃編制供貨發運，報調運站監督執行。因此在這一階段大型煤炭企業基本都沒有成立專門的營銷組織。
市場轉型階段主要是指由計劃經濟向有計劃的商品經濟轉變的時期，這一階段煤炭產能迅速擴張，總量過剩，煤炭市場呈現疲軟特點，煤炭企業開始完全走向市場。因此在這一階 段，大型煤炭企業的營銷組織才開始出現，運銷部成為負責煤炭銷售等活動的主要機構，但 是這一階段運銷部的主要職能還僅僅集中于制定抓運促銷措施，被動上門推銷。
在市場營銷階段，煤炭企業的營銷觀念逐步增強。“以組建市場部、建立營銷網絡、培養營銷人員”為主要內容的煤炭營銷三大體系建設全面鋪開。各大煤炭企業紛紛成立銷售分 公司，組建市場部，完善營銷組織體系。論文格式。這一階段營銷組織多呈現地區式結構。
現階段也就是現代營銷階段，我國煤炭生產保持了較快增長，但是煤炭產量下降等問題 以及外部環境變化使得大型煤炭企業營銷工作面臨新的挑戰和任務。因此在此階段探討營銷 組織創新以保證大型煤炭企業營銷工作順利開展，是適應市場發展的必然選擇。論文格式。
2. 大型煤炭企業營銷組織創新必要性分析
2.1 大型煤炭企業營銷組織存在的問題
大型煤炭企業營銷組織一般都是從計劃經濟時代轉變過來的，雖然按照市場經濟的要求 做了較大調整。但仍然存在一些遺留問題，影響著企業的營銷效率。
（1）職能定位不清 一般大型煤炭企業的營銷組織仍然兼具行政管理的職能，如代表企業進行煤質管理，在
業務上對各礦煤質化驗等進行指導管理等。從一定意義上來講，大型煤炭企業的營銷組織仍 然屬于綜合管理部門，職能定位存在模糊不清的問題。
（2）地位特殊，關系復雜 一般大型煤炭企業的煤炭經營與煤炭營銷管理職能都集中由營銷組織負責，因此營銷組
織地位特殊，既是運動員，又是裁判員。這種雙重身份不僅使煤炭企業與營銷組織，營銷組 織與各礦之間的關系復雜，難以理順，其內部管理也難以按照經營實體的要求進行。
（3）營銷組織內部管理體制不能適應市場要求
按照市場的要求，大型煤炭企業的營銷組織應該完全按照市場規律獨立運作，企業應按 經營實體對其進行監督考核。但是目前大多數大型煤炭企業的營銷組織仍然沿襲機關職能的 管理體制，沒有形成法人化運行機制，因此不能適應市場的要求。論文格式。
（4）市場部職能較弱，作用發揮不夠 大型煤炭企業一般都會成立市場部，但是對其的重視卻不夠。因此企業很難進行市場營
銷策劃并綜合運用企業的市場資源。
2.2 大型煤炭企業營銷組織創新的要求
科學的營銷組織設計，關系到大型煤炭企業大局的科學規劃，是企業市場營銷戰略管理 的基礎和保障[2]。因此順應市場要求，創新營銷組織，是建立現代化大型煤炭企業的必然要求。
伴隨我國加入 WTO，全球煤炭市場逐漸融為一體。因此大型煤炭企業的發展定位也必須隨之發生轉變，建立現代化、國際化的煤炭企業成為大型煤炭企業發展的必然趨勢。大型 煤炭企業的營銷目標不能再僅僅局限于國內市場，必須放眼全球市場。所以大型煤炭企業必須創新營銷組織，以推進企業的國際化進程。
除此之外，對于一般大型煤炭企業而言，營銷組織創新的主要目還包括：
（1）明確營銷組織職能定位；
（2）理順營銷組織與企業、各礦之間的關系；
（3）突出市場部地位，強化對市場的調查研究。
3. 大型煤炭企業營銷組織創新的理論依據
有研究表明，企業營銷組織與經營戰略有以下對應關系[3]：
表 1. 經營戰略與營銷組織結構的對應關系
經營戰略 營銷組織結構
單一經營戰略 職能型副產品型多種經營戰略 附有單獨核算單位的職能型 相關型多種經營戰略 事業部制 相連型多種經營戰略 混合結構
非相關型多種經營戰略 子公司制
大型煤炭企業發展的一般定位是建立國際化的現代大型企業集團，經營戰略應該逐漸由
單一經營向多種經營過度，因此大型煤炭企業營銷組織創新必須逐漸向混合結構、子公司制 等轉變?；诖笮兔禾科髽I未來經營戰略的發展，本文開始探討建立適應未來發展的營銷組 織結構。
4. 大型煤炭企業營銷組織創新
4.1 成立專門的煤炭運銷公司
大型煤炭企業應該成立專門的煤炭運銷公司負責產品的銷售管理。煤炭運銷公司與大型 煤炭企業之間可以是總分公司的關系，也可以是母子公司關系。這要根據大型煤炭企業的發
展階段以及發展模式來決定。無論是何種關系，運銷公司內部運作都應遵循市場原則，獨立
運營，自負盈虧。 煤炭運銷公司應該構建“三大中心，兩大市場”的內部組織格局，所謂“三大中心”是指“采
購中心”“銷售中心”和“服務中心”；而“兩大市場”是指“國內市場”和“國際市場”。具體而言就是指在總公司下設分公司，分別負責向煤炭企業采購煤炭、向國內外銷售產品等；營銷總公
司職能部門協調分公司的活動，為分公司提供服務，充當服務中心。在銷售中心中兼顧兩大 市場，分設“國內貿易分公司”和“出口貿易分公司”，具體如圖 1 所示。
圖1 煤炭運銷總公司內部組織結構
其中采購中心的主要職能是采購以及洗選配煤，即從大型煤炭企業內部或者外部購買煤炭，然后針對客戶的具體要求分別進行洗選和配煤，這樣有利于滿足客戶需求，提高客戶滿 意度；
銷售中心的職能就是專門負責煤炭產品的銷售工作，下設兩大貿易公司，兼顧國內、國外兩個市場，促使兩大市場相互補充，相得益彰。其中國內貿易公司又可根據地區的不同分為不同的事業部，主管具體市場，這樣權利層層下放，有利于企業根據市場的具體情況實施 不同的促銷策略；出口貿易分公司則主要針對國外市場，有利于國外市場的開拓和產品占有 率的提高。
服務中心的職能就是為保障運銷公司的正常運行，具體到企業由職能部門充當。由于煤 炭產品運輸的重要性和特殊性，在服務中心建設中應重點突出運輸部職能。根據目前煤炭工業的發展趨勢，組建大型物流公司成為必然。因此在運輸部的建設中應積極創造條件為大物 流公司的建立做準備。除此之外，加強客戶管理，提高客戶滿意度也是大型煤炭企業在新形 勢下的新要求，因此在服務中心建設中也應突出客戶服務部門的建設。
三大中心同時運營，采購中心為煤炭銷售提供充分的物質保障；銷售中心起到與外部市 場連接的作用；服務中心協調前兩者活動，維持公司的正常運作。三者相輔相成，共同促進大型煤炭企業營銷工作順利開展，有利于實現大型煤炭企業在國內外兩大市場中齊頭并進的良好局面。
4.2 明確營銷組織、大型煤炭企業、各礦之間的關系
明確大型煤炭企業營銷組織即運銷總公司與大型煤炭企業、各礦之間的關系，營銷組織
才能明確定位，清晰職責，更好的為企業的營銷工作做出貢獻。首先，運銷總公司隸屬于大型煤炭企業，但是應按照市場規律獨立動作；大型煤炭企業
應將運銷公司作為經營實體進行監督考核，以經營利潤和經營成本作為主要考核指標。其次，運銷總公司與大型煤炭企業下屬各礦之間是一種模擬市場的買賣關系。各礦只負
責煤炭的生產，而由煤炭運銷總公司進行統一收購和統一銷售?？傊?，各生產礦井作為大型煤炭企業的生產單位，其主要職能是煤炭的生產和安全管理，
屬于大型煤炭企業的生產中心和成本中心；運銷總公司作為大型煤炭企業的營銷組織，主要 負責產品的銷售管理工作，屬于大型煤炭企業的利潤中心；大型煤炭企業對上述兩者進行監 督管理。
4.3 強化市場部職能
只有在充分了解市場狀況的條件下，才能做出正確的市場決策，制定正確的戰略和策略， 提升企業的營銷能力，從而增強競爭力。伴隨煤炭市場競爭加劇，大型煤炭企業必須加強對 市場的關注，精確解讀市場信息。因此大型煤炭企業必須強化市場部的職能。
筆者認為在大型煤炭企業營銷組織建設中應將原有的市場部分解成戰略部和信息部。戰 略部主要負責營銷戰略、策略的制定和調整等，關系重大，應該由大型煤炭企業的高層領導主要負責；而信息部負責信息的收集、整理等，是戰略部的信息來源，同時也為其他部門提 供信息，屬于一般職能部門。
5. 結語
在大型煤炭企業成立煤炭營銷總公司，使營銷組織擁有更大的自主權，同時獨立經營，自負盈虧，能夠促使營銷組織想方設法提高效率，為企業帶來活力，進而有利于不斷創新的企業氛圍形成。
本文“三大中心，兩大市場”的營銷組織內部格局，分工明確，責任清晰，有利于提高組織運行效率；同時根據市場分別設置國內、出口貿易公司，有利于市場的開拓和管理，尤其 是便于搶占國際市場，順應了大型煤炭企業國際化營銷趨勢的要求。
但是本文所探討的營銷組織創新對原有營銷組織結構的變動較大，基本是對現有結構的再造，實施難度較大，成本也較大，因此大型煤炭企業應采取漸進式原則，逐步進行營銷組 織創新。
參考文獻
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隨著企業外部的重大變化，企業的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業的經營目標，實現企業可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現可利用資源利潤最大化為目的的一種企業活動，具體來說就是樹立用戶第一的現代營銷理念的企業活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業經營活動的前提。煤炭企業的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經濟的發展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質的營銷隊伍是企業營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。
三、創新觀念，制定營銷策略
營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。
2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。
3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。
4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。
實施煤炭大營銷戰略，煤炭企業要按照現代企業制度的要求，“大市場營銷”是企業為了成功地進入特定市場經營采取的策略，在策略上要協調地運用經濟的、政治的和公共關系等手段，以贏得若干參與者的合作和支持。從社會市場營銷到大市場營銷的發展，大大豐富了市場營銷戰略的理論，開創了市場營銷戰略思想的新階段，給處于激烈市場競爭中的企業爭取顧客，贏得競爭優勢，快速發展指明了方向。
一、建設高素質的銷售隊伍
現代社會的本質特征之一就是競爭，競爭是商品經濟和市場經濟的產物。但企業的競爭最終起決定作用的還是人才的競爭。煤炭運銷要想在激烈的市場中占有一席之地，就應在提高營銷隊伍素質上下功夫。計劃經濟條件下，煤炭市場為賣方市場，煤炭為緊俏物資，營銷隊伍大多為“安置型、照顧型”，按計劃供貨，不愁銷路。市場經濟條件下，煤炭供需發生很大轉變，客戶對市場變得挑剔，好的產品才能在市場中有競爭力。精心選人、精心培育一批既懂生產業務，又懂經營管理，又會銷售的人，這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性，及其在其他領域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的目的。
二、組建經貿性實體確保市場占有率
我國一般老礦區經過開采多年，地下可供開采的資源已近枯竭。如何既能保證傳統用戶的用煤需求，又能解決老礦區銷售人員的安置間題。應從現實工作著手，本著保證傳統用戶的需求為出發點，組建新的營銷公司。采取有效的方法解決資金問題，充分發揮經濟優勢地理優勢和原有的儲裝運系統，直接銷售或搭配銷售，帶動老礦區高硫煤的銷售，確保礦區的長期戰略合作伙伴的用煤需求，穩定了市場占有率。為肥城礦業集團后續煤礦的銷售起了很好的銜接作用。
營銷范圍的擴大不能限于經營煤炭，還要參與煤炭生產與加工過程。運銷系統有很多優秀的工程技術人員，參與組建合資洗煤廠建設，洗選外來煤炭，提高運銷整體運行效率。擴大洗煤能力，確保重點冶金、化工行業大用戶的需求，洗煤副產品也能保證礦區自備電廠對低熱值煤炭的需求，降低發電成本，提高整個集團公司的經濟效蕾。 三、以優質產品占領市場
市場營銷的核心是市場細分——目標營銷——市場定位，即在顧客心目中樹立起一定的品牌形象。確保產品在目標顧客心目中的適當位置并留下值得購買的印象，煤炭企業在改革的浪潮中顯得步履維艱，其主要原因是沒有進行有效的市場定位，缺乏自己的特色，形不成競爭優勢。企業可根據自己產品的特點，企業的實力、市場潛力、地理位置，選擇一個或幾個細分市場作為企業的目標市場。市場定位的策略一般有三種:即:搶占市場定位，與競爭者同做一席，取代競爭者的地位。
市場定位后，企業就會根據市場要求推出自己的主打產品，對自己的產品進行準確定位。有目的的主攻適宜客戶群體，甚至幫助客戶對燃煤技術進行改造，以適應企業的煤種要求。一些礦業集團在幾年前就進行了一個類似的推銷策略。先以推銷低燃點、高揮發分、低熱值價格相對較低的煤炭為主要產品。沿?？蛻艏娂姼脑烊济哄仩t，適用這種煤種的標準要求，等到占領市場后，才逐步抬高產品的價位，鞏固和占領了一批長期客戶。
四、解放思想，更新觀念，樹立全員營銷的意識
有一支高素質的營銷隊伍，進行市場的準確定位，占領好的市場，更要求進一步解放思想、更新觀念、樹立全員抓營銷意識。全員抓營銷并非全部人員都投人到銷售一線，重要的是從思想上重視營銷，從企業的各方面為營銷創造好的條件。不論從井下生產，煤炭質量到后勤服務保障，都高度關注營銷，重視銷售工作，提高營銷人員的政治地位和待遇。把營銷人員作為一線員工來對待、體諒他們的艱辛，時時處處為他們著想，確保營銷人員無后顧之憂，一心撲在工作上，兢兢業業，埋頭苦干。
