時間：2023-03-06 16:07:19
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇銷售與管理論文范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
1.1信息的管理
VFP中有一種名為“項目管理器”的管理工具，它可以對圖書以及圖書銷售信息的數據、文檔以及源代碼等進行集中記錄和管理，使各種信息分類明確、條理清晰，便于人們查找。
1.2信息的查詢
VFP采用了先進的Rushmore快速查詢技術，系統能從記錄著眾多圖書及其銷售信息的數據庫表中迅速篩選出人們所需要的內容，整個查詢響應時間只有數秒鐘，非常迅速與高效。
1.3建立信息之間的關聯
一般數據庫管理系統中的各項信息都是相互獨立的，每一項信息與其他信息之間并無關聯，除非通過編程命令來專門描述；而VFP卻在這方面做出了改善，它可以在建表初期就把相關信息關聯起來，便于人們引用。
2基于VFP的圖書銷售管理系統的設計與開發
以VFP為基礎對圖書銷售管理系統進行設計與開發，大體可以分為以下幾個步驟。
2.1前期規劃與需求分析階段
在建立圖書銷售管理系統數據庫之前，一定要先做好規劃工作，因為它直接影響整個數據庫建立的全局運作，關系到數據庫建立的成功與否。具體來說，前期規劃內容主要包括：對建立數據庫的必要性和可行性進行分析，以及確定VFP數據庫在整個圖書銷售管理系統中所處的地位。然后進行需求分析。需求分析指的是，通過與出版社的相關工作人員進行交流與訪談，從而獲知其管理水平、需求情況、發展目標和計算機軟硬件設施條件等信息，再根據這些信息來對圖書銷售管理系統進行規劃設計，使系統更加符合人們的需求，更加人性化。
2.2物理設計階段
基于VFP對圖書銷售管理系統進行物理設計，主要指的是根據管理系統的數據模型以及計算機的系統類型等，對數據庫的物理結構（包括存儲結構與存取方法）進行設計。物理設計的主要目的是為了使計算機的存儲空間得到充分利用，從而提高管理系統的工作效率。
2.3模塊設計階段
基于VFP對圖書銷售管理系統進行模塊設計，主要指的是把管理系統數據庫中所需要記錄和統計的各項信息———如讀者的個人信息、讀者的訂單信息、出版社或書店的書庫信息、讀者的購書及退書信息、讀者的反饋信息、企業的賬簿信息以及管理處信息等，按照不同的分類進行模塊劃分，并且在劃分時要注意各項信息之間的關聯。當然，不同工作人員在設計過程當中還需要分工合作，每個人負責一項專門的工作，這樣才能提高工作效率。比如，由圖書銷售人員負責管理賬戶的創建和修改，并管理讀者及讀者訂單的信息、檢索書籍的信息和統計每日賬目等；由倉庫管理人員負責管理書庫的信息（包括錄入與查詢等）。舉例來說，一種較為常見的基于VFP的圖書銷售管理系統會有以下五大模塊：讀者信息模塊、讀者訂單信息模塊、書庫信息模塊、銀行（賬簿）信息模塊、管理處信息模塊，每個模塊都具有其獨特的功能。
2.2.1讀者信息模塊
讀者信息模塊主要有3個功能，即編輯讀者信息功能（如對讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索讀者信息功能（此功能是讀者信息模塊最重要的功能，它能以單一或者組合兩種條件來對相關讀者的信息進行匹配與查找，檢索的字段亦包括讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等，條件的匹配可以是“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合也有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者信息功能。
2.2.2讀者訂單信息模塊
讀者訂單信息模塊主要有3個功能，即編輯讀者訂單信息功能（如對讀者的姓名以及聯系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號、單價、數量、總價、下單日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索讀者訂單信息功能（此功能是讀者訂單信息模塊最重要的功能，同樣能以單一或者組合兩種條件來對相關讀者訂單的信息進行匹配與查找，檢索的字段包括讀者的姓名以及聯系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號、單價、數量、總價、下單日期等，條件的匹配有“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者訂單信息功能。
2.2.3書庫信息模塊
書庫模塊又細分為存書查詢、購書和退書3個子模塊。存書查詢模塊主要有3個功能，即編輯存書信息功能（如對圖書的書名、作者、出版社、售價、庫存數量、出版日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索存書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印存書信息功能。購書模塊主要有3個功能，即編輯購書信息功能（如對購買圖書的書名、作者、出版社、單價、數量、總價等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索購書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印購書信息功能。退書模塊亦主要有3個功能，即編輯退書信息功能（如對所退圖書的書名、作者、出版社、單價、數量、總價、退書原因等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索退書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印退書信息功能。
2.2.4銀行（賬簿）信息模塊
銀行（賬簿）信息模塊主要有3個功能，即編輯銀行（賬簿）信息功能（如對圖書銷售的總額、費用支出、凈收入、余額和日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索銀行（賬簿）信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印銀行（賬簿）信息功能。
2.2.5管理處信息模塊
管理處信息模塊主要有3個功能，即編輯管理處信息功能（如對各項事件的記錄、備注和日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索管理處信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印管理處信息功能。
2.4實施和運行階段
基于VFP的圖書銷售管理系統在完成前期規劃與需求分析、物理設計以及模塊設計之后，可以開始試運行。這一階段也可以稱為調試或試驗階段，是對管理系統的具體操作實踐和試用。在此期間，工作人員要仔細觀察和體驗系統的運行與使用情況，并將出現的各種問題進行詳細記錄，同時也要做好數據的備份和轉存工作，以免系統出現故障導致數據丟失。觀察與記錄完畢之后，相關人員還要對系統運行中所出現的不良狀況和故障進行探討與分析，并加以改進，直到系統可以正常運行為止。
一、導言
在市場經濟已經深人人心的今天，哪個企業抓住了市場，哪個企業就是市場的勝者。企業能否抓住市場，歸根結底需要一批精明能干的銷售人員有效地開拓市場。這里，有效的人力資源管理就成為企業打造其核心競爭力的重要手段。而銷售隊伍的人力資源管理，更是直接關系到企業市場目標的實現，因此，如何對銷售隊伍進行有效的激勵，就成了人力資源管理中必須考慮的問題。下面，筆者就當前銷售隊伍管理中當前眾多企業存在的薪酬管理的問題進行探討。
二、當前企業在銷售團隊薪酬設計不合理導致的問題
有效的銷售團隊的薪酬管理，對于激勵企業銷售隊伍有效地執行其銷售職能，實現企業的市場營銷目標具有十分重要的意義。當前，眾多企業在銷售隊伍的薪酬管理上存在著不少問題，這些問題嚴重影響了企業長期的整體的市場營銷目標的實現，這不得不引起廣大企業管理者的重視:
(一)薪酬設計的不合理導致銷售人員過分看重短期的銷售目標而忽略了企業的長期目標
根據人力資源管理的相關理論，一般來說，對銷售人員的薪酬設計通常有如下五種方式，即固定工資、固定工資+獎金、固定工資+業務提成、基本工資+業務提成+獎金、單純的高提成。在很多企業的管理者眼中，銷售人員的最重要任務就是在短期內使公司的銷售額達到最大化，盡可能獲得高的市場份額。因此，在銷售人員的薪酬設計上，很多企業都采用了固定工資+業務提成的做法，通常是采用很低的固定工資，而采用高的提成的方式。
不可否認，這樣一種薪酬體制，對于迅速提高企業的銷售額具有十分重要的促進作用。但是，由于很低的固定工資，使銷售人員對公司缺乏歸屬感。銷售人員為了獲得高的收人，就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標。因此，在這種薪酬制度的激勵下，銷售人員為了提高自己的銷售額，往往會引發銷售人員的短期行為，主要表現在:銷售人員為了提高自己的銷售額而在私底下給經銷商予以折扣優惠，向公司隱瞞經銷商的信用問題而大量向經銷商壓貨，采用短期的促銷行為。
由于銷售人員是公司和外界聯系的重要橋梁，也是公司市場信息的重要來源，銷售人員提供的市場信息往往會改變公司的營銷政策，因此，如果銷售人員一切以提高其自己的銷售額為目標的話，就有可能導致銷售人員為了爭取到合乎其自己利益的政策而提供一些引導公司作出政策調整的信息。例如，在實際銷售工作中，經常可以看到銷售部門的人員努力勸說公司負責價格制定的人員“把價格降低”，并提供許多似是而非的市場情報，如“競爭對手都降價了，我們如果不跟上就賣不動了”。盡管促銷手段很多，但是，對于銷售人員來說，這是最省力的途徑，通過降低價格帶來銷量的上升可以直接給自己帶來經濟利益。由于薪酬制度的不合理，導致銷售人員僅僅是站在企業的短期目標上做文章，而嚴重忽視了公司的長遠發展。
(二)固定的薪酬制度不能適應快速變化的市場環境
一個穩定的薪酬制度對于企業的發展是非常重要的，特別是那些經過精心設計的企業的薪酬制度。但是，現在的市場是一個快速變化的市場。市場的快速變化，不僅僅包括行業環境的變化，也包括公司自身的變化，整個人才市場的人力資本價格變化，等等。如果說，對于企業的內部員工來說，對于市場的變化還不是很敏感的話，那么，接觸市場的一線的銷售人員對市場的快速變化是感受最為深刻的了。
我們發現，很多企業在對銷售人員的薪酬設計往往是“一設了事”，一旦固定下來就很難更改，缺乏變動的機制，有的變動也是僅僅隨著物價的變動而做微調，這是不科學的做法。然而，不同地區的市場環境是不同的，銷售人員直面的環境也在快速變化。一個剛剛開拓的市場和一個成熟的市場對于銷售人員的壓力是完全不同的。但是，在現實中，不少企業給予在一個剛剛開拓的市場的銷售人員的薪酬和給予一個在市場成熟地區的銷售人員的薪酬是一樣的，這就很難提高銷售人員的積極性。同樣的激勵方式對于不同的市場狀況下起到的作用是不一樣的。一個成熟的市場，由于市場成熟，銷售人員的工作相對比較固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把業績做上去，但是，如果一個市場才剛剛開始，如果沒有高的提成，則對于銷售人員來說是很難取得激勵作用的。所以，妄圖用一個薪酬政策來適應快速變化的市場，這明顯是不合理的。
(三)過分強調對銷售人員的個人的激勵而忽視對整個銷售團隊的整體激勵
在很多企業，企業對銷售員工的收人很大部分來自他個人的業績。在低固定工資、·高提成的薪酬制度下，銷售人員所要做好的就是使個人的銷售額得到大幅度提升，而不論他所在的團隊的表現如何。
但是，一個公司的行為不是一個人的個人行為。在任何一個銷售團隊，不同的銷售人員是可以通過優勢互補從而使整個團隊獲得更高的業績的。一個團結合作的銷售團隊所能創造的業績，往往比崇尚“個人英雄主義”的銷售團隊的業績會好得多。因此，一個優秀的企業應當是鼓勵整個銷售團隊合作創造業績的企業，而不是某個人能創造業績的企業。但是，在低固定工資+高提成的薪酬制度下，薪酬體制激勵的著眼點僅僅是銷售人員的個人表現，而忽略了整個團隊的表現，這是非常不合理的。甚至有一些企業為了突出銷售人員的業績，對那些表現非常突出的銷售人員大加獎勵，而對于另外一些業績一般的銷售人員毫不在意。這樣的一種做法很容易導致整個銷售團隊的沖突，最終的結果是影響整個公司銷售目標的實現。
三、解決企業銷售團隊薪酬設計存在的問題的對策
當前由于很多企業的薪酬體系并不合理，導致了銷售人員片面地追求短期的銷售額而忽視了公司的長遠目標，固定的薪酬制度導致銷售人員的薪酬制度不能適應快速變化的市場需求，過分地強調銷售人員個人的激勵而忽視整個銷售團隊的整體激勵。因此。要解決企業在銷售團隊薪酬管理存在的問題，筆者認為，企業可以從如下幾個方面加以改善:
(一)把企業長遠發展的目標納人到銷售隊伍的薪酬設計上來 上面我們已經分析，之所以導致銷售人員的短期行為，是因為企業在銷售人員的薪酬設計上存在著很大的誤區。使用簡單的基本工資+業務提成的薪酬方式往往造成銷售人員片面追求個人的短期的高銷售額。因此，必須改變這種短期的激勵方式，把企業的長遠發展目標納入到銷售隊伍的薪酬設計上來。
在人力資源的管理理論上，關于績效考核的一個重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，關鍵績效指標)考核的方法，它是對公司運作過程中關鍵成功因素的歸來和提煉，建立對部門和個人工作目標起導向作用的引導指標體系。運用KPI的績效考核方式，把企業的長遠的發展目標納入到銷售隊伍的薪酬設計上來，這是一個比較合理的做法。一般來說，從市場營銷的角度，能夠體現企業的長期目標的指標是企業的利潤而不是企業的銷售額，是企業產品在消費者中的滿意度而不僅僅是產品的知名度。因此，在設計銷售隊伍的KPI時，必須把產品的利潤率和產品的滿意度納人到銷售人員KPI中，從而把企業的長遠目標和銷售人員的結合起來。
(二)建立彈性的銷售人員薪酬制度
市場的快速發展要求我們必須在薪酬制度的設計上，特別是針對銷售一線人員建立彈性的薪酬制度。上面已經提到，由于不同的市場地區，不同的市場狀況，相同的薪酬制度對于銷售人員的影響會導致截然不同的效果。因此，對于銷售人員的薪酬制度設計，必須針對不同的地區、不同的市場環境采用不同的薪酬制度。
在剛剛開發的市場，由于市場開發難度大，比較高的基本工資+高的提成是必須的。由于市場開發難度大，高的基本工資能夠保證銷售人員在市場開發尚未完成的情況下，能保證比較高的生活水平，這樣就能吸引銷售人員主動開發這些市場，從而保證在這些市場有足夠的“兵力”。同樣道理，由于這些市場開發難度大，高的提成是很有必要的。這是刺激銷售人員盡快地開發這些市場的關鍵因素。因此，總體來說，在市場開發初期，盡可能優厚的銷售人員薪酬制度是非常關鍵的。
而在成熟的市場，由于市場已經成熟，銷售人員基本上擁有一定的客戶來源，因此，這時候銷售人員的收人即使不用高的基本工資都可以有穩定的收人，因此，企業在做薪酬設計的時候就可以采用較低的基本工資+提成的方式進行。盡管在這種市場，銷售人員的基本工資比較低，但是由于市場開發的難度相對較低，因此依然是可以達到企業的銷售目標的。由此可見，在快速變化市場環境中，企業的薪酬體系必須符合市場的變化，這是非常重要的。
(三)制定有效的薪酬體系，使整個銷售團隊的效益最大化
一個團結合作的銷售團隊所帶來的企業的收益往往要比銷售團隊中的某個人的業績好更有意義。因此，企業在對銷售隊伍進行薪酬設計的時候必須考慮到如何使整個銷售團隊的業績最大化，而不是銷售隊伍中某個人的業績最大化。要達到這個目標，把個人的收人和個人所在銷售團隊的收人結合起來。要達到上述目的，以下的兩種方法可以作為參考:
按照原來基本工資+提成的方式計算個人的“表面收人”，然后從中抽取一定的比例(如:巧%)作為團隊共同分割的收人。團體共同分割的收人由銷售隊伍全體成員平均分配。這樣，個人實際上獲得的工資為:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。這樣做的效果是激勵銷售團隊中的成員在銷售的過程中幫助其他成員達到更高的銷售額。由于銷售團隊中的每個成員都各有優劣，因此，通過這種薪酬制度的設計可以鼓勵銷售人員團結合作，從而使企業獲得更大的收益。
年份 訂閱量 零售量 總發行量
1996 29953 6598 36552
1997 30124 6613 36738
1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892
來源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear
美國期刊零售發行的組織結構
美國期刊的零售發行是通過分級進行的。參與期刊零售經營的各類實體主要有：出版社、印刷廠、全國發行商、地區批發商、零售商。
目前 美國期刊市場上活躍著800多個出版商共發行著3500余種雜志。雜志社主要負責期刊的編輯和出版。同時，很多刊社也承擔自己刊物的訂閱工作。在期刊的零售過程中，出版社協助各級商推動營銷和發行工作，為他們提供期刊 內容 信息，以便組織各種針對性的宣傳促銷活動。
內部控制是企業為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進遵循法律法規等的一個管理過程。它是一套相互監督、相互制約、彼此聯系的控制方法，有助于企業及時識別、預防和處理風險。內部控制是一個不斷發展完善的過程，隨著企業內外部環境的變化適時改進。企業的內部控制也要隨著所處生命周期的不同階段不斷調整。企業生命周期一般分為初創期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業沿著生命周期的軌跡不斷發生變化，從一個階段轉化到另一個階段，表現出不同的行為特點，遵從特定的行為模式。企業應隨著所處生命周期階段的不同，不斷調整內部控制，在不同階段采用不同的內部控制制度。
一、企業初創期的內部控制要點
企業在初創期，客戶不穩定，銷量少，但卻需要大量的資本支出和營運資金，產品能否為市場接受并取得一定的市場份額，都存在很大的不確定性，企業經營風險很高，隨時都在為生存而戰，許多決策史無前例，企業總在危機中徘徊，靈活性和適應力成為生存和發展的關鍵，因此，企業要具有高度的靈活性和適應力，以隨時抓住市場機會，及時化解危機。初創期的企業，剛剛發展企業管理論文，業務活動少，資金短缺，迫使企業內部無明確的分工和制度，這樣無論在財力還是在管理方面都使企業更加靈活，提高企業對環境的應變能力。如果浪費大量時間建立嚴格的內部控制制度，形成龐大的組織機構，會超過企業可承受的范圍，不但浪費資金，而且丟棄了靈活性和適應力，會使初創期的企業大傷元氣。不相容職務分離控制、關鍵崗位輪換控制、內部報告制度、經濟活動分析控制、內部審計控制組織規劃控制 、人員素質控制等內部控制制度都可以暫時不建立。如果企業急需的有關內部控制方面的建議和幫助，可以通過更小的成本從企業外部咨詢取得。
但是，初創期的企業需要建立有效的授權批準制度和會計信息系統。在初創期，創業者是企業的最大資產。企業能否度過創業期，成功進入成長期，很大程度上依靠創業者的智慧和魄力。企業剛剛建立，資源缺乏，經驗不足，各方面管理工作剛剛起步，非常脆弱，隨時會陷入危機。因此，處于初創期的企業應盡快建立授權審批制度，使創業者掌握控制權，全方位地控制企業的行為。企業內部辦理各項經濟業務，必須經過規定程序的授權批準，明確授權批準的范圍、層次 、程序和責任。另外，初創期的企業，要先建立會計信息系統，包括建立會計工作的崗位責任制，設計良好的憑證格式，規定憑證取得、填制、傳遞、裝訂、保管等程序、方法和責任，合理設置賬戶，登記會計賬簿，按要求編制、投遞和保管會計報告。
二、企業成長期的內部控制要點
企業進入成長期，產品已為市場接受，但市場占有率和產品價格仍然不穩定。企業經營風險有所下降，但仍然維持在較高水平，這些風險主要與產品的市場份額能否保持并增長有關，戰略目標是確立和鞏固市場競爭地位。進入成長期后，企業適合采用成長型戰略，即以發展壯大企業為基本導向，致力于使企業在產銷規模、資產、利潤、新產品開發等方面獲得增長。成長期的企業的規模越來越大，包括資產的規模和人員的規模，所以，企業必須要建立組織機構，引入責任結構和規章制度。為此，企業在成長期初期要逐步建立和完善內部控制，在成長期末期基本建成有效的內部控制體系。
（一）完善授權批準制度
進入成長期后企業管理論文，創業者開始逐漸授權。企業在初創期領導獨占了有關營銷、技術、財務和人力資源的所有權力，職權是個人化的會計畢業論文范文。但是，隨著企業的發展，企業成長得過于復雜，個人有限的精力難以應對企業管理的需要，企業成長超出了創業者能夠管理的能力，因此，要求創業者在適當時機準確無誤地授權，創業者要開始劃分責任，逐漸淡化個人職權。企業必須要注意授權之前，要完善相應的授權批準等內部控制制度。在缺乏控制制度下，創業者試圖授權的結果就是過渡分權，最終失去對企業的控制，使企業無序運營。
（二）完善會計信息系統
成長期的企業規模增大，業務增多，應該逐漸完善信息系統，以保證企業正確搜集、識別、交流各種摘要，信息傳遞和信息反饋迅速高效。
（三）建立內部會計控制
進入成長期，企業的市場地位逐漸穩固，應從主要關注外部市場轉向開始關注企業內部。為了管理好大規模的資產和人員，企業需要重新確定各種職能和責任，探索創建政策、規章、標準和制度，以適應不斷擴大的企業規模。因此，需要建立企業內部會計控制，包括貨幣資金控制、采購與付款控制、銷售與收款控制、工程項目控制、對外投資控制、成本費用控制、擔?？刂啤㈩A算控制、固定資產控制和存貨控制。
（四）建立明確的內部控制制度
進入成長期后，企業的規模越來越大，人員越來越多，因此，必須建立明確的內部控制制度，包括不相容職務分離控制、關鍵崗位輪換控制、內部報告制度、經濟活動分析控制、內部審計控制 組織規劃控制 、人員素質控制等。
三、企業成熟期的內部控制要點
成熟期是企業生命周期最為理想的狀態，是企業的巔峰。企業進入成熟期后，具有較高、較穩定的市場份額，大量的銷售收入和較低的資本支出使企業現金富裕且比較穩定，企業經營風險進一步降低。進入成熟期比較困難，留住成熟期更加困難。企業最高的挑戰同時也是最大的問題是如何延長成熟期。企業在成熟期適合采用穩定型戰略，即企業戰略方向上沒有重大改變，在業務領域、市場地位和產銷規模等方面基本保持現狀，以安全經營為宗旨，為企業創造一個加強內部管理和調整生產經營的修整期，有助于防止企業過快發展。內部控制方面主要對已經建立的內部控制制度，進行修剪和完善，以適應企業戰略的要求。企業在成長期制定的某些內部控制制度，有些經過檢驗標明是無效的，有些已不適應變化的企業，有些尚不夠明晰，因此，進入成熟期后要及時修剪和完善內部控制制度企業管理論文，清理與企業效能無關的內部控制制度，整合為能起作用的內部控制制度。
四、企業衰退期的內部控制要點
小企業進入衰退期后，原有的產品已在市場上逐漸萎縮，不能持續地給企業帶來盈利，銷量、收入和利潤持續下降。企業衰退是由于企業未能及時適應內部環境和外部環境的變化。通過整合，可以使企業達到可持續的理想結果。企業不適應外部環境變化，導致企業能力與市場需求不相匹配，銷量下降，被市場淘汰，可以通過外部整合，重新根據客戶需求定義市場范圍，激發創新精神。企業不適應內部環境的變化，導致內部缺乏協調，企業分裂，失去穩定狀態。為了使企業內部重新統一，必須對企業內部控制制度進行整合，以適應內部環境的變化。企業要對內部控制的控制環境、控制活動、風險評估、信息與溝通、監督等內部控制要素和控制方法進行調整，適應企業戰略要求，以創建支持企業成功運營的內部控制制度。比如，在預算管理中引入標桿瞄準。如果企業在預算管理中只采用內部標準，各責任中心為了不低于預算，盡量定低預算目標。因為目標定得越低，就越容易完成。預算即不是企業真實能力的反應，也不是真正市場機會的反應。解決方法是在預算標準中引入標桿瞄準，從企業外部建立標準，使預算管理目標與同行業競爭對手或先進水平比較，以消除內部標準的低效。
參考文獻：
[1]伊查克愛迪思.企業生命周期理論[M].北京:華夏出版社,2004.108,116,366,393
[2]財政部.企業內部控制基本規范[M]. 2008.1-3
環渤海地區是我國繼長江三角洲、珠江三角洲之后，新世紀開發的重點區域之一。曹妃甸地處環渤海中心地帶，毗鄰京津兩大城市，重要的戰略地位決定了曹妃甸在建設過程中要高標準嚴要求。循環經濟示范區的功能定位，注定要走出一條科技含量高、經濟效益好、資源消耗低、環境污染少、人力資源優勢得到充分發揮的新型工業化道路。目前，曹妃甸工業區應盡快搭建一個完整的科研項目介入平臺從而推動曹妃甸成為北方最先進的循環新型工業化基地。
1、曹妃甸科研項目介入平臺的搭建
“科研項目介入平臺”是針對曹妃甸工業區建設中科研項目合作情況的研究所提出的概念，它是指政府、企業、高校及科研院所，在國家推進創新體系建設以及合作競爭的市場環境下，以促進社會進步和經濟發展為目標，本著“平等互利、資源信息共享、風險共擔”的原則，在人才培養、科技創新、制度創新、人才和科技成果轉化為生產力等方面進行合作與交流的一種組織形態。
政府從微觀經濟活動的參與者轉變成宏觀調控者，在促進科研成果轉化工作中有著特殊的地位與作用，是平臺建立和成長階段的第一推動力；企業是平臺建設中的主導力量，實施創新的主體，是科技與經濟的結合點，通過與建立高校和科研院所利益共享、風險共擔的長期合作形式項目管理論文，滿足技術創新對于合作長期性、深入性的要求；高校和科研院所作為知識和創新的源泉，聚集了大量人才資源、學科資源和創新成果資源，具備優良的基礎科學和前瞻性科研環境，對平臺建設中發揮著重要的支撐作用[1]。
根據科研項目介入平臺的功能需要，可以將該平臺分為六個模塊，分別為文化模塊、信息平臺模塊、智力支持模塊、資本支持模塊、中介服務平臺模塊、政府支持模塊。該平臺以文化模塊為催化劑，信息平臺為科研介入接口，通過智力
支持、資本支持和中介服務平臺三大核心模塊，在政府支持模塊的輔助下高效的為企業、高校以及科研機構、中介機構服務提供科研服務?？蒲许椖拷槿肫脚_的搭建功能模塊圖如圖1
圖1 科研項目介入平臺功能模塊圖
文化模塊的建立有利于營造園區和企業創新的良好文化環境，激發各創新主體的創新欲望，從而不斷完善曹妃甸工業區平臺文化建設；信息平臺模塊是指通過建立一個科研項目介入平臺的信息交流中心，政府、企業、高校、科研機構及中介機構等主體廣泛的在該平臺進行有關技術創新的信息交流、引導、轉化和傳播；智力支持模塊的功能是為曹妃甸企業進行科研項目引進高層次的科研人才，同時，加快曹妃甸及周邊地區高校及科研機構高素質科研人員的步伐，并完善相關的激勵機制，為曹妃甸提供智力保證；資本支持模塊則是建立以風險投資為主的多元化、多層次、全方位的投資與融資體系，完善曹妃甸工業區的投融資環境，幫助曹妃甸內具有技術創新能力的中小企業成長；中介服務模塊的形成，有利于知識、技術、資金、人才等創新資源的流通，具有加速整合的功能，是實現創新資源優化配置的催化劑；政府支持模塊在該平臺中的功能主要是管理與監督，具體而言，通過建立科學的管理體制和運行機制，定期對該平臺進行考核加強平臺的管理，保證平臺健康運行，另一方面為企業提供多元化組合式的科研扶持政策， 加快企業的成長。
2、科研項目介入平臺的運行機制研究
運行機制是指一個系統的組織或部分之間相互作用的原理過程和方式，它是制度框架內的組織和行為的規則和方式。科研項目介入平臺的運行有著深刻的理論根源，同時無論是科研介入平臺的整體運行還是各子模塊的運行都有其固有的運行原理與過程。曹妃甸科研項目介入平臺的六大模塊，為了促進政企學合作，提高科研創新的能力和企業的競爭力。運行機制主要分三塊內容：市場調節機制、創新機制、要素間的關聯機制。
2.1、平臺運行的外部環境調節機制
外部環境調節機制是指市場調節機制期刊網。在市場機制的引導下，企業才會具有技術創新和結網的內在動力，進而才會自覺按照平臺的要求項目管理論文，對自身行為加以完善，以便更好地參與系統的運轉，最終各主體就會逐漸形成一些適應平臺環境的特點。
對于曹妃甸工業區的企業而言，在激烈的市場競爭中，面臨著巨大的壓力，企業必須不斷地進行技術創新才能在激烈的市場競爭中占據優勢地位。但是，技術創新活動并不是集中在一個企業內部完成的復雜的技術系統，它必須通過大量企業之間長期的、無限的相互作用、相互滲透才能建立起來。因此，企業就迫切需要與其它行為主體結網。對于高校和科研機構而言，當曹妃甸工業區的市場機制不完善時，就會缺乏對科學與技術進步進行價值表征的價格信號，只有通過政府直接劃撥科研經費由，這就導致了高校與科研機構進行技術創新及研發的動力來源于政府指導下的技術推動，不利于提高高校及科研機構技術創新的積極性。而在較為完善市場機制的作用下，高校與科研機構的發展不完全依賴政府，而是積極走產業化的道路，更多地與企業進行科研交流合作。總之，只有通過市場機制才能驅使高校與科研機構產生構建科研項目介入平臺的動力。對于政府而言，市場機制的建立促使曹妃甸工業區成為具有相對獨立利益的經濟主體，這樣，政府就會真正關注區域利益，關注工業區的經濟發展，從而產生強烈的促進構建平臺的要求，并且改善自身組織的一些行為，逐漸發育成平臺環境所要求的政府。
通過建立完善的市場機制，能夠為企業、高校及科研機構提供相互交流的界面，使創新平臺的網絡聯系渠道得以不斷開辟。在傳統的計劃體制下，企業、高校及科研機構往往互不來往，交流難以在區域內形成網絡，而市場機制給各行為主體跨越自身組織邊界進行交流提供了機會。市場機制促進了資源在平臺中的順利流動，實現優化組合。在市場機制引導下，各行為主體之間建立了廣泛的聯系渠道，人才技術信息等各種資源高效流動。并且市場機制可以提供準確的信號項目管理論文，促使資源的流向帶有趨利性，使網絡中的資源趨于流向能產生創新集群的行為主體。
2.2、平臺的創新機制
創新是科研項目介入平臺的核心內容和主要任務。該平臺只有在各種創新機制的協調和影響下，才能最終得以實現。創新平臺的創新過程受到創新機制的支配，其主要內容包括技術創新機制、制度創新機制和管理創新機制[2]。
(1)技術創新機制
技術創新是創新的主要形式，它是以企業為主體，以高校及科研機構為支撐，以市場為導向，以提高企業經濟效益、增強市場競爭力和培育新的經濟增長點為目標，以其創造性的構思和市場成功實現為基本特征的層次性技術經濟活動的綜合全過程，它由新設想的產生(獲取)、研究與開發、中間試驗、商業化生產、市場銷售與擴散等一系列環節構成。而技術創新機制是指科研介入平臺內部各要素之間相互作用決定創新者技術創新績效的一整套機構和制度，也可以說是一個有關支持和促進技術創新的完整的體制。
科研項目介入平臺的技術創新機制主要由創新機構、創新基礎設施、創新資源、創新環境四個相互聯結相互協調的部分組成。創新機構主要包括企業、大學、科研院所和中介服務機構。創新基礎設施包括高校圖書館、科技數據庫、公共基礎設施、孵化器等基本設施。創新資源指資金、人才、信息、知識、專利技術等。創新環境是政策與法規、管理體制、市場和服務的統稱，是維系和促進創新的保障因素。技術創新機制通過對平臺各部分的協調，有利于形成信息網絡、建立大型科研設施、技術產業中試基地等硬環境，同時也有利于形成良好的新區創新文化等軟環境，并通過協調科研項目介入平臺的運行，影響各創新主體的創新活動，從而最終實現創新。
(2)制度創新機制
制度創新機制是指制度主體通過建立新的制度構建，并通過該制度的運行能獲得追加利益。制度創新機制在整個創新機制中居于基礎和保證地位。技術創新作為技術與經濟聯結，為促進經濟發展而進行的新技術應用與商業化活動，更離不開制度的約束?？蒲许椖拷槿肫脚_本身作為一種制度性的系統安排，其運行過程要受到制度創新機制的影響和支配期刊網。無論是技術創新還是知識創新，如果不和制度創新相結合協調運作，其結果不是有名無實就是事倍功半，所以需要建立一個所有制結構合理，產權明晰，權、責、利相匹配，分配制度完善，管理科學的制度創新機制，引導創新的成果轉化為先進生產力。
(3)管理創新機制
管理創新強調創新是貫穿于整個管理過程中的基本活動，在管理領域，創新不只是一種職能，而是管理思維的變遷所形成的新模式。在科研介入平臺中，管理創新機制對主體的創新行為和活動及整個項目介入平臺的運行環境都會產生影響。從宏觀角度而言項目管理論文，管理創新機制直接影響著政府管委會的行為，管委會在該機制的協調下，往往會精簡機構形成小政府大社會的高效運行機構，從而為創新活動營造良好的環境。從微觀層面的企業而言，在管理創新機制的協調和促進下，新區內的高新技術和傳統企業通過不斷提升管理質量，有利于提升企業的競爭力，從而有利于企業創新主體地位的確立。
2.3、平臺的要素關聯機制
科研介入平臺的各創新主體之間、創新要素之間都是相互關聯的，平臺創新功能的發揮受各種關聯機制的影響。具體說來，要素之間的關聯機制主要包括產業聚集機制、政企學合作機制、風險投資機制、創新激勵機制及創新服務機制。
(1)產業聚集機制
科研介入平臺作為支持曹妃甸發展的重要環節，不僅能促進區域經濟增長，加快社會發展，而且使區域具備可持續發展能力，成為區域創新的源泉。成功的科研介入平臺可以促使新企業不斷地繁衍，區內企業之間頻繁的相互作用可以減少交易費用，產生協同效應和集聚效益，從而促進區域經濟的產業結構轉化和升級。從地區的產業聯系來看，只有當孤立的企業間形成有機的集聚，企業間產生的物資流和信息流匯成網絡時，科研介入平臺的功能才能得以實現，而這些都是產業聚集機制起作用的結果。
(2)政企學合作機制
科研項目介入平臺的運行需要在政企學合作機制的調節下進行的。政企學合作機制的發揮要求加強企業之間、企業與科研機構和大學之間的聯系，加強政府各部門間的協調。企業可以針對自身需求和條件，充分利用外部技術優勢，彌補自身創新能力的不足，避免盲目投入和重復開發，降低創新風險?？蒲袡C構可以面向市場，加強與企業的合作，針對企業的技術需求，組織技術攻關，促進科技成果快速轉化?？傊髮W合作機制的發揮可以將企業大學科研機構的優勢有機結合起來，從而有效推動創新活動的開展。
(3)風險投資機制
科研項目介入平臺功能的發揮離不開風險投資機制的協調。在平臺內部多元化的投入機制和風險投資機制有利于堅持發揮政府投入的杠桿作用。利用科技項目經費對重點項目進行支持和引導，鼓勵企業加大科技投入項目管理論文，使企業成為科技投入的主體。同時，通過拓寬資金渠道、發展資本構成多元化的創業公司，規范創業投資企業產權制度，有利于建立健全創業投資的市場準入機制。
(4)創新激勵機制
各組織機構參與合作創新的積極性是曹妃甸科研介入平臺持續發展的關鍵，因此，在平臺建設和運行的過程中，還要建立并完善相關的激勵機制。曹妃甸工業區及周邊地區是精英人才的匯集地，在技術資金人才都具有超流動的特征。通過建立政策激勵、產權激勵、考核激勵等創新激勵機制，有助于企業將員工的利益與企業的發展前景緊緊地在聯系在一起，發揮人才的創新潛能?？蒲许椖拷槿肫脚_的運行有利于形成風險分擔受益共享的激勵機制，風險共擔受益共享的新型機制的建立，不僅讓員工有充分的自主權和發展空間，而且還為員工發揮其創新潛能提供制度保障[3]。
(5)創新服務機制
在創新服務機制的協調下，科研介入平臺創新服務平臺的運行能營造有利于園區創新活動的良好環境。曹妃甸工業園區作為我國首批循環經濟示范園區和新興工業化基地，必須按照市場法則，積極建立和完善各種服務系統和技術信息網絡系統，包括孵化器、網絡科技信息網絡、科研協作網絡、人才培訓網絡、融資協商網絡、國際合作網絡等，為企業提供優質服務通過創新服務機制的運行來有效推動和促進科研項目介入平臺功能的發揮。
3、科研項目介入平臺的運行保障措施
3.1、構建科學合理的科研項目介入平臺規劃
科研項目介入平臺的發展，要緊緊圍繞科研項目的需求發展方向而建設。平臺管理涉及到各方面的利益，包括曹妃甸企業、高?？蒲袡C構、中介機構，是一個循序漸進的過程，不可能一步到位、全面實施，因此應構建一個科學合理的規劃，在規劃的指導下分步實施。
考慮到科研項目合作的復雜性、長期性及科研項目合作對于投資環境的優化和促進作用，科研項目平臺的建設發展目標分三步走，逐步實現科研項目平臺功能的最終完善期刊網。具體是：第一步，建設啟動階段，主要任務是，建設好科研信息服務中心的硬件設施，并在發展電子政務的基礎上，逐步建立和完善政府職能部門信息系統和行業部門管理系統，并做好部門之間的協調工作，為科研項目合作服務提供支撐平臺；第二步項目管理論文，建設推進階段，在正常運作科研平臺的基礎上，完善平臺會員，引導更多有實力的高校及科研機構參與進來；完善中介服務，將涉及科研合作業務有關的中介機構，如會計事務所、資產評估事務所等納入進來，提高科研合作的服務質量，同時，要不斷的對信息庫進行更新，建立成綜合性較強的科研項目平臺；第三步初步完善階段，在科研項目平臺高效運作的基礎上，提高該平臺的影響力，進一步擴大合作范圍，與全國范圍以及國外的知名高校，企業、科研機構進行合作。形成規范、開放、共享、安全的服務與管理體系，培養一批從事科技平臺建設的專門人才隊伍。
3.2、建立精簡高效的科研項目介入平臺組織機構
建立科研項目介入平臺委員會，有助于企業提高決策水平和效率，有利于廣泛吸收各方面的專業力量成立專家咨詢機構，從而加強曹妃甸企業對科技水平問題的集成研究。目前曹妃甸信息化程度不高，普遍存在企業間缺乏聯系，缺乏市場信息或且力獲取市場信息的問題導致因信息不充分或交易成本過高，而使企業難以把握市場情況。周邊高?？蒲袡C構也難以通過有效的途徑對曹妃甸內企業科研項目上服務提供足夠的支持。如此一來，既削弱了企業的市場競爭力同時也成為企業與政府之間聯系與交流的障礙，影響了政府功能的正常發揮。減少企業與政府間的信息不對稱，是一個區域經濟發展環境水平的體現。
因此，政府必須制定相應計劃并籌建科研項目介入平臺的組織結構，專門負責為企業提供咨詢信息和產學研服務，設立專項基金資助企業參加各種展覽會和交易會，并建立專門場所并定期組織企業之間進行相互交流，并通過該平臺對參與主體進行科學管理，提高科研合作的效率。以下是該委員會的組織機構。
圖2科研項目介入平臺委員會組織結構圖
3.3、完善科研項目介入平臺的法規制度建設
首先，必須加強科研介入平臺的法規制度建設，營造良好的有利于創新的法律環境。良好的法律環境能促使曹妃甸企業與周邊高校、科研機構、中介機構等主體之間建立健康的合作關系項目管理論文，增強網絡聯系的穩定性，并且還能有效地保護企業、大學與科研機構等創新主體的創新動力
其次，要完善知識產權與專利技術保護方面的法律、法規，強化知識產權保護意識，提高知識管理水平。鼓勵科研活動和科技成果的商品化、產業化，只有通過知識產權與專利技術的保護才能做到。為了推動企業的技術升級，提高產品和服務的水平，增強其核心競爭能力，不僅要制定與國際接軌的知識產權保護規則，而且要注意學習運用知識產權作為參與國際競爭的有力工具，要積極參與國際規則的制定為我國企業參與國際競爭創造良好的條件。
最后，要完善科研項目監管制度。從科研的創新性和不確定性等特點來看，對任何專家的科研項目都應該是可以進行監理的，通過用社會化、程序化、科學化、專業化的管理方式，取代科研項目管理中目標無法量化、方法不科學、程序不規范、質量無保障、進度難控制和監督保障不到位等問題，擺脫傳統管理的弊端?？蒲薪槿肫脚_需要按照客觀、透明、明確的評價標準，建立健全科研監管機制，由科研介入平臺的主管部門聘請資深的專家組成監理專家組，對科研項目的實施過程、目標、質量及經費使用狀況進行全程監理，避免科研中的腐敗，確保企業、高校及科研機構的權益，保持經濟性、效率性、有效性的統一，實現平臺運行的環境的規范化和標準化。
參考文獻
由于競爭對手和市場狀況變化莫測，許多高層經理人對預測的準確性表示懷疑。但許多大型企業如通用電氣和沃爾瑪已經找到可靠的預測方法，并在整個企業范圍加以運用。
走出預測的誤區
首先要淘汰無效技術。有些企業使用非常復雜的模型，卻沒有適當地把企業的供應商和分銷商網絡考慮在內，從而使結果不可靠。
而在另一個極端，許多企業過分依賴銷售人員和經理的意見來產生結果。證據顯示，不管他們多么富有經驗，這些人員的意見可能導致不確切的結果。因為他們往往：
混淆目標（希望）和預測（現實）；以為自己的個人判斷比統計預測更可靠；預測結論為本職能部門服務，不信任其他部門的預測；高估營銷攻勢以及其他收入管理行動的效果。
不要依賴于公司單個部門的預測結論。例如，財務、制造和銷售等職能部門可能各自獨立地產生預測結論，但沒有一個部門監控其他部門預測中的變動因素，并修正自身的預測結論以反映這些變動。
有這些問題的企業必須解決若干技術事項，才能創建可靠的財務預測。所需要的數據通常分布在多個系統中，如財務、生產、銷售和供應鏈。在大多數企業中，獲取所有這些數據幾乎是一件無法完成的任務。但如果信息技術的構造能整合這些不同的系統，員工提取數據就會相對容易些。
許多企業還需要進而解決流程問題，這就要實施系統的、跨部門的預測方法。還應考慮企業政治和信任問題。
六種最佳預測實踐
有些企業已經開始采取措施改善其預測能力。制造和零售領域的許多企業認識到，疏忽大意的預測標準導致了高庫存和低利潤。
為解決這個困擾各方的問題，一些制造商和零售商聯合開發了一套標準，用于整個供應鏈規劃和預測。貿易伙伴運用"協作規劃、預測和補貨"（CPFR），就共同的經營目標和措施達成一致，攜手制定銷售和運作計劃，并通過電子化協作更新銷售預測和補貨計劃。參與各方還運用標準方法收集供應商和顧客的意見，并采用標準數據格式產生銷售預測結論。
采用CPFR的企業包括伊斯曼柯達、貨物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凱馬特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃爾瑪。根據制造業咨詢公司IndustryDirections的調查，采用CPFR標準的企業，其預測準確率提高了約20%。例如，沃爾瑪的"網上零售鏈"系統向公司5,000多家供應商中的3,500家提供每周預測數據。這些數據讓人觀測到沃爾瑪的零售活動，幫助供應商改進其預測，在正確的時機向零售商提品。然而，大多數企業對預測流程投資不力或者欠妥。
根據零售和其他行業公司的經驗，現已出現由以下6種最佳預測實踐組成的一套方法：
標準化輸入
標準化預測方法
預測頻率
限制偏向
測量績效
采取協作式銷售和運營規劃
盡管情形各異，遵循這些實踐的企業都將提高其預測能力。成功的原因遠不只是購買最精巧的軟件。收益來自于更好的數據、人員、流程和工具。
首先要標準化輸入到銷售預測流程中的信息。如果你的銷售代表都遵守同樣的規則對商機加以分類，預測模型每次就能基于相似的數據標準運行。
標準化就是要以統一的規則對銷售機會加以分類。首先，你要界定銷售周期的階段。然后，界定需要取得什么樣的進展才能進一步上升到下一階段。最后，根據標準規則，確定簽約的幾率?？偟膩碇v，輸入的信息應該基于事實而非主觀意見。
最普遍的預測方法是時間序列模型，它依據的是將當前情形跟過去類似階段進行統計比較。它能讓人們觀察當前的活動，預見未來的結果。
有了時間序列模型，你可以根據以往預測的準確度或偏差度，對預測結論加以調整，使得當前的預測更為可靠。譬如，你在新的季度開始前5周作預測，你回顧以往季度開始前5周所做的預測，將預測結論跟實際結果比較，然后相應地調整新的預測結論。
認可數據而非直覺
許多企業擁有收集數據點并運行預測模型的應用軟件。包括ERP和"供應鏈及需求規劃"軟件中的財務和預算模塊。
時間序列模型最適合于短期預測。如果需要做中長期（即超過6個月）預測，時間序列方法就不能揭示出必須考慮的長期趨勢。
大多數企業每季度或每個月產生預測結論。如果所要求的精確程度和回應速度較高，這樣往往是不夠的。在某些情況下，采用實時企業預測模型的公司每周就要做一次預測。你越早更新預測結論，就能越早知道哪些領域需要幫助，需要對生產層面做哪些調整，應該如何調整預算。
預測頻率過低會導致預算和實際結果的嚴重脫節。當然，你不希望停頓業務，光做預測。但一般來說，預測頻率越高，其結論就越準確。
盡管所有工具和研究顯示相反的結果，許多商務人士仍認為自己的判斷比成熟的統計技術更準確。這些偏向性難以預料，因為在不同的時間有不同人員參與預測流程。預測流程中混入個人偏向性，將削弱比較歷史數據的意義。
最佳做法是限制個人主觀預測。總的來說，要相信數據和統計模型而非直覺。如果你必須加入個人判斷，也要等統計模型產生了預測結果之后，而不是在此之前。
要持續改進任何舉措，績效測定都是至關重要的，預測流程也不例外。你需要系統的方法來評審預測失誤，不斷改進自己公司的流程和模型。最佳途徑是組建任務團隊，評審以往的預測。最好由高層經理組成委員會，其使命是改善數據、流程和執行中的薄弱點。
有效實施預測流程
運用統一的輸入信息和標準模型做出更好的預測后，協作性規劃流程就要在全公司和所有供應商當中開始運作。該流程稱為"銷售與運營規劃"（S&OP），通常每周進行一次，涵括所有主要經營領域。它將基線預測跟供應鏈限制、資源可利用性、營銷-促銷信息以及其他相關運營信息結合在一起。
結果就產生了整套供需計劃和財務計劃。這些計劃用來平衡供需，處理需求薄弱領域，并利用各種機會。要確保所有經營領域都追求相同的目標。下面是實施有效預測流程的若干建議：
為當前運營樹立基準。將自己的預測方法跟行業和其他公司的最佳實踐相比較。對公司內部的預測人員做調查，然后將結果與行業調查作比較。
教育預測人員和用戶。由于大多數商學院都不講授預測，許多經理人不懂得預測。要在方法、程序和應用方面對經理人進行教育。針對改進的可能性，解釋為何值得花時間去做。
組建跨職能任務團隊。將中層預測人員和業務經理組成團隊，調查企業的基準，然后確定期望的方法和成果。這種討論會可以演化為常設任務團隊，實施所需要的全企業變革。
評估數據質量。你的機會管理流程是全公司統一的嗎？是否始終如一地在每個領域為每個產品捕捉信息？員工們是否及時利用系統，使數據達到高質量？你很可能會發現許多不一致，關鍵在于找出并解決這些不一致的地方。要讓企業不同部門代表組成的控制委員會參與進來。
實施溝通流程。設計糟糕的流程可能導致預測者和使用者之間的裂痕。這是預測中常見的陷阱。要避免這樣，必須確保仔細規劃自己傳達預測結論的流程。要確保預測者和使用者就數據的格式和數量達成一致意見。
