時間：2023-03-06 16:05:31
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、自身的發展的迫切需要：
汽車公司的發展離不開銷售業績的增長、而本次"父親節"期間這是提高銷售業績的絕佳機會，同時公司銷售顧問手上擁有一定的目標顧客資料，為了滿足目標顧客的需求，提高公司業績，促進公司的健康可持續的發展，我們安徽騁瑞4s店準備開展主題為"，牽手奇瑞，感恩父親節"的大型促銷活動;(二)活動主題：牽手奇瑞，感恩父親節(三)活動的目的：
、邀請相關的目標顧客，促成汽車交易的成交;、增加店里客流量、提高進店率;增加店內的人氣;、提高顧客滿意度、提高整個奇瑞汽車的品牌知名度;、增加銷售量，擴展合肥市場份額;、突破汽車銷售瓶頸，提升廠家信心;、通過這次促銷，在市區的銷量達到200輛，并帶動合肥的奇瑞銷量，占有合肥汽車市場的一塊較大份額。我們預計在促銷時間內，銷售出200輛汽車，收入700萬元左右，并在這次提升奇瑞的市場知名度和美譽度后，提升奇瑞在合肥汽車市場的銷售額，達到質的飛躍。
(四)活動時間.宣傳時間：2017年5月20日----2017年6月16日促銷時間：6月16日-----6月17日(五)活動的地點安徽瑞騁奇瑞4s店：合肥包河區緯一路8號(六)活動方式新顧客店頭促銷新老顧客免費服務內部員工促銷激勵二、活動內容(一)店頭促銷----六重豪禮、牽手奇瑞父親節期間，我們將在安徽騁瑞奇瑞4s店開展主題為"五重豪禮，牽手奇瑞"的促銷活動：進店禮、試駕禮、訂車禮、購車禮、介紹禮、全禮大放送這場含蓋奇瑞qq奇瑞e5、風云、2、3等全系車型的促銷活動，組合了"購車送油"、"0息購車"、 "老客戶推介"等多重好禮，與廣大顧客在燦爛無限的父親節進行完美邂逅，提前引爆繽紛購車季。汽車銷售店父親節促銷策劃方案
.進店禮--溫馨活動期間所有蒞臨我們安徽騁瑞4s店的顧客即可獲得溫馨的進店禮，禮品為標有漂亮的奇瑞logo的精裝打火機試駕禮--開心在活動期間，我們對奇瑞汽車有購買意向的并參加試駕的的顧客，我們贈送的是精美的大禮包：888元的購車代金券和溫馨的保溫杯訂車禮--用心活動期間，對奇瑞汽車感興趣，并提前預付訂金的顧客，我們贈送的是價值1555元的代金券和送給父親節父親的禮物一條金利來領帶;購車禮-- 貼心購買瑞虎2017款運動版、a3運動版、風云2智能版任意車型，即可享受3000元節能補貼+3000元油卡+4000元禮包，總計萬元巨幅優惠 我們贈送兩盒老白金、和價值800元的汽車美容卡以及免費辦理會員、介紹禮--放心老顧客帶新顧客訂車、購車，可享受：一年免費汽車保養、價值500元的汽車美容卡和獲贈價值不低于200元的禮品;回饋禮-省心選擇"安心貸"的用戶只要在購車時首付50%，便可享受0利息的貸款，貸款一年內還清即可;"易購貸"的用戶則只需首付50%，就可在未來5年內以15元的超低日供還款;"輕松貸"的用戶在首付7180元后，即能享受到5年期限的超低月供還貸優惠。"貸款購車"活動門檻低、限制少，用戶憑身份證、收入證明等有效證件即可享受，貼心便捷的活動著實為需買車的用戶提供了絕佳良機----"溫馨服務，貼心奇瑞奇瑞重點參展車型：瑞麟：m1，x1，g5，g6，威麟：v5，x5，奇瑞a3，奇瑞風云2，奇瑞瑞虎全系優惠政策：
(1)瑞麟m1贈送3000元裝潢，(2)瑞麟：x1優惠3000元現金(3)威麟v5享3000元現金優惠(4)威麟：x5系列現金優惠5000元(5)奇瑞a3全系最高優惠19000元(6)奇瑞風云2全系最高優惠13000元(7)奇瑞瑞虎全系最高優惠17000元(二)為了提升顧客滿意度，維系老顧客的忠誠度，培養新顧客，免費提供洗車服務，檢查購買的奇瑞車輛安全對超過保修期的車輛及時更換相關零配件、購買其他的汽車新零件的一律享受8折優惠在"父親節""期間的來到店內的男性顧客一律享受購車999元現金返還和辦理車險8折優惠、(三)內部員工激勵服務之星在此次父親節活動中表現出色的、服務熱情周到，極大提高顧客滿意度的員工，我們會在活動結束后根據顧客的反饋情況和相關資料的整理，評選出服務之星4名，并給予1000元的現金獎勵;銷售之星我們根據銷售的業績和現有的目標顧客狀況，制定父親節員工銷售排行榜設置不同的獎勵和處罰的措施，表現出色的給予2017元的獎勵和兩盒老白金、表現不佳的給予批評，并取消本季度的銷售獎勵，處罰500元;三、活動前期的的廣告宣傳宣傳策略：網上制造懸念吸引愛好汽車的車友關注時事的廣告投放制造宣傳效果的最大化(一).網絡宣傳設計出大膽、充滿活力并與音樂相結合結合的網絡動態廣告，將奇瑞汽車"大膽充滿活力的廣告宣傳給予消費者帶來視覺上的沖擊，提升奇瑞汽車在消費者心中的印象，同時在易車網、汽車之家和合肥汽車論壇等汽車網站發帖公告此次促銷活動的廣告，并且4s店在其官網相關的具體信息宣傳效果評估、論壇、汽車網站造勢--制造懸念、刺激顧客購買奇瑞汽車的欲望、官網投放廣告----超值優惠，吸引顧客(二).pop宣傳在騁瑞奇瑞汽車4s店里發放"父親節促銷宣傳單"和制造大幅店面的宣傳海報吸引來店內參觀和購買的顧客的注意力;(三)海報宣傳在人流量比較大的步行街設置大幅的宣傳海報、讓更多的顧客可以看到(四).廣播宣傳與安徽交通廣播汽車維權908節目開展合作，開展父親節廣告宣傳讓更多的車友朋友和的哥、姐知道相關的信息;四、活動流程時間內容：00-9：30顧客簽到，銷售顧問接待相關顧客：30-9：354s店銷售經理致歡迎辭，對各位來賓表示4s店誠摯歡迎：35-9：40歌曲"奇瑞之歌"現場開場：40-9：50車模秀的互動節目：50-10：00邀請業內的汽車專家講解相關汽車知識、：00-10：25有獎知識競猜：25-11：40開始老顧客免費洗車檢查服務：30-11：40感興趣的顧客免費試駕：05-11：40促銷介紹、購車意向洽談：40銷售顧問為顧客提供午餐五、活動執行(一)場地布置場地選擇：安徽騁瑞奇瑞4s(包河區緯一路8號)店門頭布置：彩虹門：半徑6米得彩虹門擺放于4s店門前用于吸引顧客：主題詞：牽手奇瑞，感恩父親節紅地毯：用寬4米，長15米得紅地毯鋪路，直達店內，道旗：在紅地毯旁有8對道旗迎風歡迎顧客升空氣球懸掛橫幅：2個大型升空氣球掛對稱的條幅擺放在彩虹門兩旁店內布置：汽車銷售店父親節促銷策劃方案
單透：貼于4s店玻璃處、用于宣傳本次活動展臺：4s前2個，總服務臺1個，用于展示本次活動的內容簽到處：用于顧客簽到，并發放進店禮品休息室：備有各樣點心和茶果，供顧客使用洽談室：用于與顧客進行洽談準備，備有茶水展示舞臺：用長6米寬5米得紅地毯和一副話筒即可，由于主持人主持、領導致辭、六、活動后期延續活動結束后，要保持對客戶信息資源的維護，同時進行必要的獎賞措施七、活動效果預測(一)活動前期的特色宣傳吸引廣大消費者得關注、關注度提高(二)通過此次活動的策劃及實施奇瑞的品牌知名度和美譽度都得到提升(三)活動內容豐富，吸引廣大顧客參與(四)溫馨服務提高顧客滿意度(五形成良好的口碑，搶占市場占有份額(六)搜集了大量的客戶信息資料(七)特有的獎懲措施、提高了員工的工作積極性八、費用預算表：財務預算表項目單價數量花費網絡發帖宣傳0.5/貼10050元單透30/m20600元展臺40元/個3120元傳單0.2元/張700140元海報3元/張40120元彩虹門4s店自備4s店自備紅地毯4s店自備4s店自備道旗4s店自備4s店自備升空氣球4s店自備4s店自備活動橫幅12元/米20240元音響租賃150元/天1150元點心茶果400元抽獎的禮品4000元其他用品2017元九、整個活動應注意和嚴格控制的地方(1)成本控制：
整個促銷活動較為復雜，涉及多個活動地點和部門，時間持續較長，活動目標較多，應當嚴格做好預算，控制成本。
(2)緊抓中心不放：
活動(一)主題：七夕情人，真愛無限
活動(二)主題：愛我，就勇敢說出來
活動(三)主題：情意無價，愛我有獎
二、活動時間
20xx年8月1日至8月20日
三、活動對象
1、 活動(一)針對目標對象：年齡在23歲-45歲之間，衣著有品味，特別是開私家車的男士及顧客;
2、 活動(二)針對目標對象：活動(一)參與者及化妝品店會員的丈夫(或男朋友);
3、 活動三針對目標對象：活動(二)參與者及所有參加評選的女性;
四、活動內容
活動(一)：“七夕情人，真愛無限”特惠活動
活動期間，所有男士可在本化妝品店購買“情侶浪漫心禮”特惠套餐(價值￥999元)，贈送給自己的妻子(女朋友)，以此充分表達自己的愛意，感謝妻子(女朋友)在過去的一年里對自己的支持和幫助;本店顧客也可同時宣傳(愛人共享活動優惠);
美麗心意卡可享受九重特惠：
1、 任選本店商品600元;
2、 任選本店售后美容護理項目四次;
3、 獲贈價值399元“愛意無限”客裝產品禮盒一套(特別包裝)送給妻子(女朋友);
4、 8月20日獲贈鮮花一束(11朵，顏色自選)和精美巧克力一盒，由專人送到指定人處;
5、 獲贈男士皮帶一條(或襯衫、錢包);
6、 獲贈男士專用潔面乳一支;
7、 贈男士腎部保養護理一次;
8、 獲贈愛情誓言卡一張，參加“情話評選活動，有機會獲得精美獎品;
9、 當天落訂可獲九折優惠;
注：或結婚時間在三年以上(含三年，以結婚證書為準)可再獲九折優惠(折上折)
活動(二)：”愛我，就勇敢說出來“愛情誓言表達活動
在20xx年8月1日至8月20日期間，凡購買”情侶浪漫心禮“特惠套盒的男士和本店會員的丈夫(或男朋友，注：不須購買”情侶浪漫心禮“特惠套餐)均可在本店領取愛情誓言卡一張，寫下自己的動人情話，貼在本店門口的心形板上，讓大家一起來見證自己對愛人的心意，讓自己的愛情永恒不變!
活動(三)：”情意無價，愛我有獎“情話評選活動
在活動期間，所有的女性朋友均可領取情話評選劵一張，評選出自己心目中的情話表達各個獎項，所有參加評選的女性朋友均可獲贈本店送出的體驗券一張(或××元代金券)，并參加抽獎活動，獲取精美獎品;
8月20日17：00現場揭曉評選結果，評比出”最動人情話獎“、”最有創意情話獎“、”人氣情話獎“、”最樸實情話獎“、”最幽默情話獎“等五個獎項，獲獎者均可獲贈免費西餐廳情侶套餐(或免費情侶電影套票);同時抽出參加評選的中獎者若干名(獎項及獎品由化妝品店自定);
五、活動宣傳：
1、 宣傳重點時間：活動前五天
2、 宣傳手段：a、派單(主題：致男士的一封信，);b、懸掛橫幅(活動主題);c、海報張貼或x展架展示(活動內容說明);d、夾報;e、七夕情侶廣告氣球宣傳(心形粉色氣球);
六、活動備注事項：
1、 宣傳單張要有煽動力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最體貼的理由，以此打動目標對象――男士;
2、 宣傳話術重點：著重強調送”情侶浪漫心禮“特惠套餐是對妻子(女朋友)的一種最關愛，是愛的實際行動表現;
3、 制定活動銷售目標，并分解給各店員相應任務指標，活動結束后按照達成率情況進行獎賞。
由：營銷策劃部
至：酒店領導
抄送：各相關部門
日期：7月28日
七夕情人節即將到來，為促進酒店經營，樹立酒店品牌知名度，我部根據市場及酒店實際，擬推出如下活動：
一、活動時間：
8月6日
二、活動名稱：
“情系七夕、相約星際”
三、活動內容
3.1）“愈夜愈美麗、七夕不孤單”大型郎才女貌親密約會派對
酒店南廣場500平方精心布置，擺放各種休閑桌椅，廣場播放舒緩浪漫的背景音樂，住店賓客憑房卡免費入場，其他客戶憑入場券進場?，F場配設飲品銷售點、小吃點心銷售點、七夕商品銷售點等。凡蒞臨的賓客皆有機會抽取七夕意外驚喜大獎一份，價值5000元珠寶首飾。此外凡約會成功的男女可獲贈精美禮物紀念一份。
3.2）客房：
活動當天特別推出“七夕”特價客房，一號樓高級大床房428元/間夜，贈送次日雙人自助早餐、贈送精品玫瑰一支、贈送精品紅酒一支、精美棒棒糖一支、演出門票二張。
3.3）餐飲：
銀河餐廳推出
?277元七夕情人套餐（包含雙人套餐、紅酒一支、玫瑰一支、）
?577元七夕情人套餐（包含雙人套餐、高檔紅酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒）
?777元七夕情人套餐（包含超值雙人套餐、進口高檔紅酒一支、玫瑰花一束、大河秀典門票2張）
月宮食府
凡活動當天，在月宮食府消費滿77元，即可獲贈玫瑰花一支。
三、實施細節
3.1）請采購部聯系購買活動所需禮品（如：玫瑰花、巧克力、紅酒等）
3.2）請餐飲部出列不同的套餐菜單，對餐臺餐位進行適當裝飾。請餐飲部小吃城及九曲餐廳負責人領取相關物品，并按活動內容配合執行。
3.3）請財務部知會各餐飲收銀，做好折扣優惠。
3.4）請前廳部針對步入散客積極銷售七夕特價房，并介紹相關內容；請房務部領取相關禮物，并按活動配合執行。
3.5）策劃部設計制作派對入場券（抽獎券），1座、2座大堂海報及相關宣傳。
3.6）請宴會部提前做好派對現場的擺放，并配合策劃部、工程部對現場的裝飾。
四、推廣宣傳
酒店店內海報、單頁
酒店官方網站及友好連接網站
商都信息港漂浮廣告（一個月）
大河報四分之一彩版+600字軟文
時尚雜志硬廣及軟文
沿街燈箱膠片
目標客戶短信
五、費用預算
玫瑰花2元/支500支1000元
巧克力50元20盒1000元
棒棒糖50元10支500元
紅酒150元10支1500元（紅酒商贊助）
高檔紅酒300元10支3000元（紅酒商贊助）
精美禮品200元200個40000元（企業贊助）
條幅/海報80元
短信促銷0.04元/條60480條2400元
大河秀典演出門票贊助（100張內，超出置換）
珠寶首飾贊助
小禮物酒店庫存禮品
大河報、商都信息港、時尚雜志約68000（全額置換）
合計：2500元（不含置換）
(1)對于各級政府機關、團體及各種企事業單位的公務車，汽車美容店可以直接與公務車較多的單位聯系，向他們發出參加開業酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，并規定凡在試營業期間和開業當天到美容店進行汽車美容養護和客人可以獲得特別的優惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應注明開業以后不再發放同等優惠和更優惠的消費卡，為了信守承諾，開業以后再次發放優惠卡時，優惠幅度應低于開業前發出的優惠卡，若優惠幅度高于開業前發出的優惠卡，應作出特別說明。
(2)對于私家車一般通過直接向車主發放優惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區向居民投放優惠卡、邀請函，或到小區停車場將優惠卡、邀請函置于車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發放優惠卡、邀請函。
(3)美容店還可以委托附近的加油站以發放小禮品的方式還將夾帶優惠卡、邀請函，或派專人到繁華地段的商業區向過往行人散發優惠卡、邀請函。
利用汽車銷售商爭取新客戶
"酒香也怕巷子深"，再好的促銷方式消費者不知曉，也只能"胎死腹中"。做好七夕促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。
一般而言，一個店面的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財，并起不到什么實質性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內，針對目標消費者進行。
對于實力雄厚的商場，可運用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞信息，而一般的中小店面則無須"大動干戈"，在商店周圍散發傳單，充分利用店內廣播、海報、店招等資源，或者運用宣傳車等工具，就能達到相應的目的。時下，不少商店的促銷政策"輕輕地來"，又"輕輕地去"，在人群中"驚不起一絲漣漪"，自然也就達不到提升人氣的目的。
2、巧制促銷政策
促銷方式的合理于否直接關系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時候，一定要先對目標顧客市場進行調查，有一個整體上的把握，然后有針對性地制定相關的政策，這樣才能收到較好的效果。
(1)、發揮附贈品的魅力
在麥當勞店內每逢節假日都座無虛席，這到底是什么原因呢?原來吸引用餐者的不單單是衛生、便捷、可口的快餐，尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都樣式各異創意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，高興了，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價本來就不高，由于數量大，成本低，快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。
(2)、集點消費
現在不少商場推出了會員制，發行優惠卡，當顧客在店里購物達到一定數量時就可以得到一定的返利。如累計購滿100員返利20元，購滿200元則返利50元，以實物或購物券的形式兌現，吸引的不少的消費者前來購買，并有效的培養可顧客的忠誠度。
利用幾點消費的促銷方式關鍵是要講信譽，承諾的政策一定兌現，讓消費者得到切實的好處。
(3)、注意創新
時代在變，但很多商店的促銷卻是"一成不變"，面對漫天飛的促銷廣告，消費者對"老面孔"已經不再"感冒"，因循守舊的促銷方式成了"聾子的耳朵"，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的"眼球"。
前幾天某商場搞的特價廣告活動，卻讓張老板吃了不少苦頭。在特價活動中，該商場未經允許私自將張老板的S品牌的一主銷型號以遠遠低于該區域的最低市場零售價特價出售。廣告一經打出就引起了顧客對S品牌的極不信任，造成S品牌的顧客流失。無奈之下，一些分銷商也只有跟進按特價執行，很快整個區域的價格都降了下來。本來很賺錢的型號就因一次偶然的特價活動變得無利可圖。對于這樣的事情如何預防？
大型賣場擅自進行價格調整破壞區域價格體系好像已經成了他們的惡習，經常讓很多經銷商頭疼不已。但是造成這種現象過程中很多經銷商也有幫助的嫌疑，往往在雙方的合作過程中聽之任之。
上面的案例中，商場在節假日做特價銷售很正常，但對主流機型采取價格突然跳水是不合適的，完全可以從非主流機型入手進行促銷，從而帶動主流機型的上量。但即使這樣也一般不會造成顧客流失，如果有也是已經購買的老顧客，而不是真正要購買的真顧客。至于分銷商的價格跟進也實屬無奈之舉，但往往是損了婦人又折兵。
總體來說，建議經銷商張老板不妨從以下幾個方面來改善這種狀況：
雙方簽訂的銷售合同中必須明確價格制定權的歸屬，并做出量化的利益賠償。雖然現在很多銷售合同都是零售商的格式合同，但經銷商可以在合同的未定事宜中做出明確說明或者簽訂補充合同。
節假日的產品銷售雙方肯定要有相應的促銷策略，經銷商最好提前主動與零售商溝通并全力配合零售商促銷方案的同時的提交自己的促銷方案。
對一些老顧客的抱怨，經銷商聯同零售商事先做出緊急事件處理的禮品贈送方案。
對一些分銷商明智之舉不是跟進降價，而是在給零售商施加限量銷售的壓力后，自己對主流產品采取有禮銷售的策略。
廠家撤了，售后服務投訴該如何辦
我過多個品牌的家電產品，其中有兩個品牌廠家關門了，但賣出的產品有些還處在保修期，還需要免費給顧客維修，有些產品壞了竟連配件也沒有。經常接到顧客的投訴與抱怨，可是我們也不可能貼進去大量的費用。我經營的電器商店在當地有多年的歷史，一直口碑很好，卻因這兩個品牌搞得名聲掃地。不知道如何是好？
出現這種狀況，對已有多年電器經營的老板來說是不應該的。出現廠家關閉后所售產品還在保修期內，這對經銷商是最大的傷害，如果沒有產品售后服務利益補償，這時經銷商肯定會承擔一些責任和利益損失。但經銷商對這種現象并不能坐以待斃，而應該主動把問題徹底解決，這樣對經營多年的電器商店口碑才不會有負面影響。
具體應該從以下幾個方面來做：
以公文的形式在店面張貼廠家關閉的信息，最好附廠家關閉時對你的通知和產品售后服務協商的處理意見。
在經營過程中，如果有資源，可以考慮對倒閉廠家產品進行以舊換新的促銷活動。
成功不總是一位指引你向前的導師！
楊總在A市的酒水圈里可是大名鼎鼎的人物，不僅僅是因為他所的白酒、啤酒、飲料等品牌都是響當當的第一品牌，如：楊總所的D品牌白酒是當地知名的區域強勢品牌，占當地白酒總銷量的40%。更因為楊總將一個名不見經傳的Y品牌白酒，做到了在當地的餐飲終端銷量第一。
在A市，做得比較成功的酒水經銷商無一例外，采用的都是“核心終端壟斷模式”，分別買斷（或承包）A/B類餐飲終端的酒水供應，以此來達到攔截競品，促進自己經銷的產品的銷售量，獲得高額利潤回報的目的。楊總買斷了20多家A/B類酒店終端的酒水供應權，占所有A/B類酒店終端總量的25%左右。在這些酒店里，從氛圍布置到服務員以及老板的客情關系，楊總花了很多心思，楊總也似乎摸透了消費者的心思，幾乎是他推薦什么酒，消費者就喝什么酒，多年來一直都是如此。
楊總深知，餐飲渠道運營的成敗，跟有效促銷是密不可分的，就拿他前幾年推廣Y品牌白酒來說吧，他總是不斷翻新花樣來做促銷，什么免費品嘗，有獎問答，買贈，優惠卡，積分等等，幾乎每一項他都做過。每次促銷之前，他總會先讓促銷員向消費者了解他們的需求，然后再根據消費者的需求來做促銷方案，這樣做的效果也總是很好。
2009年，限酒駕禁令一出，楊總就感覺到酒的銷量下降得很明顯，為了扭轉銷量下滑的局面，楊總立即和廠家進行溝通，再根據促銷員調查的結果，楊總決定拿出較大的力度來促銷，這一想法立即得到了廠家的支持。楊總找到了一個很好的由頭--祝賀公司成立15周年，喝酒即贈送當地大商超的現金購物劵，多喝多送，還可以累積，對于那些用公款來消費的人來說，個人得到了實惠，楊總已經多次使用過這個促銷方法，每次效果都很理想。根據這個方案，促銷時間為50天，計劃銷量也已經分解到每一天、每一個店，每一名業務員、每一名促銷員都有明確的銷售目標。一切都按部就班，30天之后，楊總按照慣例參加了由業務員和促銷員共同組成的業務工作月度總結會議，在聽完總結報告后，楊總驚呆了，促銷活動至今開展了30天，銷售任務完成了不到三分之一，這要是在以前，肯定早就超額完成銷售目標了。
課間分析：
有效促銷的兩個目標
促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。常用的促銷手段有人員推銷、網絡營銷、營業推廣、公共關系以及廣告等，企業可根據實際情況及市場、產品等因素選擇一種或多種促銷進行組合。
所謂“有效促銷”，顧名思義，就是達到了目標的促銷，也就是提升了銷售量的促銷。像上文中楊總的案例，屬于典型的經銷商操盤的案例。經銷商操盤做促銷，大都是憑借經驗，很少有專業的活動策劃能力，所有活動的目的也都很簡單，就是為了多賣產品，很少考慮促銷活動對品牌的影響。
目標一、銷量促進：就是銷量提升，也就是狹義的促銷。就是希望通過促銷這種溝通形式，來達成和目標消費者的互動，以期改變消費者的態度和購買行為。
目標二、品牌形象的提升：這也是促銷另外需要達到的目標，當然，品牌形象的提升最終也會轉化成產品銷量的提升，只不過它是間接提升產品銷量，這也是為什么有的企業將促銷員的稱呼改為“品牌形象專員”的原因。比如：有獎知識問答、廣告、公關等就屬于這一類促銷的具體表現形式。
專家支招：
有效促銷的五個要點
通常來說， 酒店終端操作的成敗，很大程度上取決于人員的執行，因此，打造一支高水平、專業化、規范化的銷售隊伍，加強日常管理就顯得尤為重要。促銷活動是否有效，最關鍵的就是要看促銷方案是否能夠被分解和執行？事實上，有許多公司領導經常抱怨：一個好好的促銷方案，拿到銷售部門去執行，促銷的結果因人而異，大相徑庭，這是下面業務人員的業務能力的問題？而作為執行層面的業務人員他們卻認為，上面制定的促銷方案遠離市場的實際，要執行起來難度太大，要不就請市場部的那些人自己下來試一試。策略制定部門和銷售執行部門嚴重脫鉤，相互指責，一個促銷方案在上面制定好拿到市場上無法被分解和執行，其根本的原因就是制定前是否經過了科學的調查和研討？是否認真考量了當時的市場環境、消費者的需求、資源的配置等眾多因素？活動中是否對流程進行了認真的管控和跟蹤？是以結果為導向還是以過程管理為主導？活動后是否認真的對活動進行總結，發現不足并予以改正？有的領導說，我們都做了以上這些，可效果還是不理想，怎么辦？要做到“有效促銷”就必須注意以下的五個要點：
一、有效促銷要“師出有名”
正所謂名正則言順，有了合適的理由，自然就會獲得廣大消費者的青睞；有了合適的理由，就可以以此來加大宣傳，影響并改變消費者的消費行為和習慣，有了名正言順的廣告宣傳助力，促銷就一定會變得更加有效。因此，在制定促銷活動方案之初，就要做到，促銷活動一定要因時因事而發，做到有的放矢。如：在傳統節日舉行促銷活動，或配合酒店終端周年慶典等。切忌隨意促銷，切忌促銷活動太多、太亂，搞得消費者無所適從。所以，“師出有名”是有效促銷的前提。
二、有效促銷要“監控過程”
1、切忌促銷時間過長。經過實踐證明，促銷活動時間越長效果越差，而且很容易造成銷售疲軟，而至促銷依賴癥，也就是大家常說的“有促便銷，不促不銷”。
2、制定規范的項目流程推進表格。隨著市場競爭的不斷升級，酒類產品的營銷環境也在不斷變化，甚至可以說是在不斷惡化，如果有了規范統一的項目流程推進表，我們就可以對整個促銷活動的過程實行有效的管控，通過有效管控檢核出整個活動的問題和效果，以便在活動中及時修正促銷方案，也有利于在活動后對整個促銷活動及其過程進行全面的總結和再次修正，使促銷活動更加有效。
三、有效促銷要“挺直脊梁”
我們經常會看到這樣的情況：一個不錯的促銷方案，拿到銷售部門去執行，往往總是因為市場不同、執行的人員不同，產生差異化的結果，這到底是為什么呢？眾所周知，酒店終端運作的成敗，很大程度上取決于人員的執行力。不同的人員他們自身的素質、從業經歷、個性性格、團隊配合等諸多方面都存在著很大的差異，如果僅僅是將一個方案拿給他，任由他去操作，產生差異化的結果就顯得很自然而然。那要怎么辦呢？
楊承平認為：企業的決策層相當于人的腦袋，要思考企業的方向和戰略；中層就像是人的脊梁，要去協助大腦傳達和執行命令到四肢----基層。中層管理干部必須是團隊成員和教練，必須能夠將決策層的戰略指令分解成可以執行的各項指標，必須能夠指導、輔導下屬---基層去執行，必須是充電器，而不是耗電器。首先，根據決策層的戰略，需要制定一個統一規范的促銷方案，再據此制定一套統一規范的操作流程。方案出來之后，需要通過培訓讓企業的中層干部們對整個促銷方案心領神會、明明白白、清清楚楚，再通過中層管理干部對將要參加本次促銷的市場一線人員進行再次的培訓，同時將促銷活動細化、量化到每一個終端，將責任落實到每一個人，以此來保證促銷活動的有效性。
有效促銷要“合理預算”
一次有效促銷應該是一次費用合理的促銷。其一，我們經?？梢钥吹竭@樣的情況，一個促銷活動做下來常常費用超標，而造成費用超標的原因大都是費用預算不合理；其二，也有很多促銷活動因為費用不合理，結果是花錢賺吆喝，有的，甚至連吆喝都沒有賺到，整個做了一個賠本的買賣，很不劃算。因此，在制定促銷活動方案之初，就應該對整個促銷費用有一個全局的考慮，對所需要的費用要有一個合理的預算，并且在實際執行過程中實行嚴格監控。
近年來，張家港市零售企業的競爭日益加劇，零售企業要想在商品同質化程度高的環境中脫穎而出，就必須不斷改進促銷方式，以促使企業持續健康發展。目前，張家港市零售企業的典型促銷方式主要有讓利銷售、買物贈物、降價銷售、積分返利、滿額贈、返券銷售、有獎銷售、以舊換新、抽獎等。
折扣銷售是零售企業最常用的促銷方式之一，主要形式有打折銷售，降價銷售以及第二件半價等。返券銷售在一些超市、商場會比較常見，是為了吸引消費者的二次消費，返券銷售的特點主要有時間性，一般會在特定的時間內，超過了這個時間段券就會失去效用?，F金回贈，就是消費滿一定的金額給予一定的現金返回，消費者可以直接用這部分現金沖減消費金額。以舊換新作為政策性的促銷方案具有資產交換的性質，一般的電器行業在國家政策的支持下會采用這種促銷方案。
二、不同促銷方式的稅負比較
張家港市第一人民商場在“中秋國慶期間”要采取一定的促銷手段來吸引顧客消費，可采用的促銷方案有三種：方案一、九折銷售；方案二、凡是消費滿1000元，贈送100元商品；方案三、凡是消費滿1000元，返現金100元。
假定一商品售價為1000元，其進價為700元，贈品的成本為70元（這里的價格均為含稅價），企業購貨均取得了增值稅專用發票，企業適用7%的城市維護建設稅稅率、5%的教育費附加、25%的企業所得稅稅率。假定企業應代扣代繳的個人所得稅由消費者自行承擔，在考慮企業稅負時不包括應由企業代繳的個人所得稅。
方案一：折扣銷售。根據稅法的相關規定，打折銷售的納稅基數以折扣后的價格為基準，但在開發票的時候要在發票上同時注明原價以及折扣額，假設第一人民商場在發票上已經同時注明了這兩點。實際銷售額為：1000×90％＝900元。
應交增值稅＝900/（1＋17％）×17％－700/（1＋17％）×17％＝29.06元
應交城建稅＝29.06×7％＝2.03元
應交教育費附加＝29.06×5％＝1.46元
應交企業所得稅＝[（900－700）/（1＋17％）－2.03－1.46]×25％＝41.86元
企業凈利潤＝（900－700）/（1＋17％）－20.93＝125.59元
方案二：買物贈物。買物贈物作為讓利的一種促銷方式也是常常受到消費者的青睞，本方案中為了讓消費者獲得100元的優惠，企業選擇贈送100元的商品。根據稅法規定，贈送的商品要視同銷售，要計算銷項稅，同時企業應代扣代繳個人所得稅。
應交增值稅＝（1000＋100）/（1＋17％）×17％－（700＋70）/（1＋17％）×17％
＝47.95元
應交城建稅＝47.95×7％＝3.36元
應交教育費附加＝47.95×5％＝2.40元
應交企業所得稅＝[（1000－700－70）/（1＋17％）－3.36－2.40]×25％＝47.71元
企業凈利潤＝（1000－700－70）/（1＋17％）－47.71＝143.12元
方案三：買物返現金作為讓利的一種促銷方式，也是備受消費者的青睞。本案例中消費者返現的100元，根據稅法規定，贈送現金不能在稅前扣除。這里的實際銷售額就是1000元。
應交增值稅＝1000/（1＋17％）×17％－700/（1＋17％）×17％＝43.59元
應交城建稅＝43.59×7％＝3.05元
應交教育費附加＝43.59×5％＝2.18元
應交企業所得稅＝[1000/（1＋17％）－700/（1＋17％）－3.05－2.18]×25％＝62.80元
利潤總額＝1000/（1＋17％）－700/（1＋17％）－3.05－2.18－100＝151.18元
企業凈利潤＝151.18－62.80＝88.38元
經過計算可以得到以下對比分析結果：（單位：元）
以上三種方案是典型的促銷方式，對于消費者來說沒有很大的差異的，但對于零售企業而言，三種促銷方案下的稅負大小為：方案三＞方案二＞方案一。很明顯，方案一的增值稅額最少，企業的所得稅額最少，但稅后凈收益不是最多。稅后凈收益的大小為：方案二＞方案一＞方案三，選擇方案二買物贈物方式促銷更合算。由以上分析可以看出，相同的商品售價，相同的讓利額，對于商家來說稅負和凈利潤卻大不相同。因此，企業在做出每一項經營決策之前要進行相關的稅收籌劃并進行綜合考慮，以便降低稅收負擔，獲取最大的經營效益。但是，影響企業促銷方式的因素除了稅收外，還有企業自身的性質、地理位置、商品性質等，所以只有在全面考慮各種因素之后選擇更適合企業長遠發展的促銷方式。
近年來，隨著節假日經濟效應的全面彰顯和逐步釋放，家電企業對于節假日促銷的重視程度、資源投入力度、營銷戰略定位也發生了重大轉變。特別是在家電業整體面臨升級轉型的背景下，以“十一”黃金周為代表的節假日促銷已經成為企業“推新品、賣高端、重價值、謀利潤”的戰略平臺。
黑白兩道冷熱不均
歷年來，彩電一直都是“十一”黃金周最熱銷的家電產品，銷售規模是空調、冰箱等白電產品的數倍多。今年，彩電產品的銷售也出現了前所未有的井噴。蘇寧彩電銷量出現了全年最高值，而國美彩電的增長達到了2倍多。家電網購新七天電器網的彩電銷售則同比增長了3倍多。
業內人士分析，今年上半年，國內彩電企業在多個熱點產品的輪番推動下，資源投入和市場布局被分散，同時去年市場增速過快導致今年需求回調，整體增長放緩。很多彩電企業都鉚足了勁，希望在“十一”期間大干一場。
《中國企業報》記者還注意到，市場現有的液晶、等離子等平板電視能效標準將于今年12月正式實施，屆時所有能效不達標的平板電視都將被淘汰，這也加劇了彩電企業的市場投入力度。
不過，此前業界預計的3D電視會在“十一”期間在中國市場出現井噴的景象并未出現，相反由于TCL、海信、康佳、創維等企業集體力推LED液晶電視，實現了這一產品的規?；N售，有望在未來1年內快速替代市場上現有的CCFL液晶電視。
空調、洗衣機等白電企業也不甘示弱。由于目前我國已出現海爾、美的、海信科龍等多家白電集團巨頭，實現了對白電產品的全面覆蓋。從去年“十一”黃金周開始，由美的率先拉開的全白電產品共同營銷的大幕，在今年則在國內所有白電市場上出現了普及和推廣。海信科龍、格蘭仕、海爾等企業也紛紛推出了白電聯合促銷，而長虹與美菱則上演“黑白配、同促銷”。
白電企業對旗下產品的抱團營銷，在一定階段內推動了空調、冰箱、洗衣機等產品的熱銷，變頻空調、變頻洗衣機、豪華多開門保鮮冰箱等中高端產品成為消費者的首選。
不過，與彩電等黑電產品銷售的集體性井噴不同，白電產品的銷售則呈現出“大企業井噴、小企業看風景”的兩極分化現象。對此，有知情人士指出，當前黑電市場的品牌集中度較高，主要是五大品牌領跑。而在白電市場上，雖然一些大企業牢牢占據著領先地位，但受到城鄉兩元化、行業進入門檻低等因素的限制，仍然存在著很多中小企業。而“十一”黃金周的銷售主要集中于一二級城市，中小企業倚重的農村市場并未出現啟動跡象。
從做規模到求利潤
無論是黑電產品的異常井噴，還是幾大白電企業的慣性領跑，今年“十一”黃金周市場與往年相比，除了繼續保持著增長與發展的勢頭外，在行業整體謀求升級轉型的背景下，還出現了從規模增長向利潤提升的價值轉型。
一位家電企業業務員透露：“往年，一到“十一”黃金周，企業的促銷方案中最多的就是一些特價產品和買贈促銷的內容，但今年企業的方案中更多地要求推動新品和中高端產品的銷售，并對特價機和中高端的銷售比重進行了嚴格的限制?！?/p>
“對于我們自身而言，當然也是希望多賣新品和高端機，不愿意銷售特價機。”一位空調企業的導購員透露，“賣一臺新品的提成最高的有500元，而賣一臺特價機的提成只有5元。企業也在引導我們多動腦筋銷售高端產品?！?/p>
多位家電企業的導購員在接受《中國企業報》采訪時也表示：“黃金周買家電的消費者，對于價格的敏感度并不高，相反對于品牌、技術和產品功能的要求非常高。這直接導致很多外資品牌和國內大品牌黃金周最受青睞，相反一直主打價格牌的中小企業受到冷落?！?/p>
與往年相比，今年“十一”黃金周的特價家電產品促銷很多，但記者在賣場走訪過程中卻發現，很多企業的特價機都無人問津，相反是一些功能豐富、款式漂亮、有技術賣點的家電產品受到了很多人的關注。一些企業也趁機推出了專門面向中高端產品的價值促銷方案，不再簡單降價，而是通過“買彩電送智能手機、買空調送液晶電視、買變頻滾筒機送冰箱”等買贈活動來吸引消費者的眼球。
“單一的降價、送贈品，或者是抽獎等等活動，在經過10多年的頻繁重復利用后，已經吊不起消費者的胃口。相反，一些主打產品技術牌和功能牌的價值促銷，卻能在當前的市場環境下受到很多理性消費者的認可。這也促成了近年來許多家電企業的黃金周促銷都紛紛從價格較量回歸價值增值?！奔译姞I銷專家于清教告訴《中國企業報》記者，從最初的追求企業銷售規模的不斷提升，到現階段借助黃金周的平臺為企業在中高端產品和新品銷售提供推動，家電企業未來的節假日促銷將會更注重內涵。
節假日市場將持續走高
從低價家電產品充斥市場，到中高端新品備受青睞，短短10多年內，家電企業針對“十一”黃金周促銷正在發生著本質性的變化。在這一變化的背后，正是受益于家電企業近年來力推的技術創新和產品升級以及國家“節能惠民”、“以舊換新”等刺激政策，整個家電行業從去年底以來，正呈現出“向上走，尋找中高端價值突圍”的新走勢。
當前，我國家電消費市場已經步入了一個多元化的需求格局。一方面，農村市場的需求被迅速激活并有望在今后持續釋放，與城市市場同樣，農村市場的消費需求也將會呈現“先低后高、從有到精”的發展過程中；另一方面，城市市場的家電保有量快速提升，而原有家電已經迎來新的更新換代熱潮。
此外，隨著中國在全球消費電子電器市場的地位快速提升，中國正在從生產制造大國向消費大國轉變，這將會進一步加劇中外企業在中國市場的爭奪。同時，這也將推動企業在產品技術、功能、服務、品質等環節的二次較量，從而快速推動國內家電市場競爭從低端到中高端的全面升級轉變。
當前，中國家電產業升級轉型的大幕已經拉開，作為支撐和推動國內企業順利轉型的節假日經濟平臺，從聚集人氣、提升銷售規模到新品、引領趨勢，“十一”黃金周市場也將承擔越來越重要的作用，搭建更大的商業價值平臺。
言論：家電企業當重新審視假日經濟效應
許意強
自從國家推出“十一”黃金周七天長假政策以來，國內家電企業每年的促銷方案中，都少不了圍繞“十一”黃金周展開的一系列促銷活動。據不完全統計，黃金周等假日促銷已經占據企業全年銷售任務40%—60%不等。特別是對于一些外資和中小企業而言，假日促銷在企業市場營銷中的重要性不斷凸現。
多年來，節假日促銷對于家電企業銷售的拉動作用經久不衰。這不僅是因為節假日聚集了比平時多了數十倍甚至上百倍的消費者和購買力，還因為眾多企業集體發力造就了市場產銷兩旺的氛圍，最終造就了家電業獨有的節假日經濟效應。
最近幾年，雖然“五一”長假削短，卻又增加了端午、中秋等傳統假日，再加上春節、元旦、“315”、“十一”、情人節、母親節、建軍節、教師節、圣誕節等諸多大小節假日，這已經為國內眾多家電企業的階段性促銷勾勒出一幅清晰的營銷路線圖。
在一些營銷專家看來，由于家電是與家庭日常生活密切相關的通用性消費品，因此對于許多家電企業而言，市場需求一直存在，且呈現階段性更新換代的動態發展勢頭，企業完全不用冥思苦想各種創新性、出奇性的促銷方案，只要結合每年的一些重大節假日制定不同的產品促銷主題，便可以較好地實現企業在終端市場的爭奪。
近年來，隨著節假日的增多，企業間市場爭奪的白熱化，一些家電企業的促銷方案和營銷布局也呈現新的變化。一方面，圍繞“五一”、“十一”、元旦等重大節假日促銷的布局出現了提前和延遲的走勢，通過“早啟動、晚結束”提升了節假日促銷的商業價值；另一方面，除了傳統的買贈、降價、補貼等促銷手段外，一些企業開始將黃金周等重大節假日變成新品集中上市預售的舞臺，挖掘節假日營銷中的產品發展趨勢風向標的新價值。
一、及時捕捉市場信息，做好市場分析，制定出可行的操作方案。經銷商處在市場營銷的最基層，對于市場的反映和變化最為敏感，掌握第一手的市場信息是做好主動營銷的基礎。
二、關注區域市場經營業態的變化，及時跟進和溝通。
三、根據不同區域、不同季節和不同目標，制定差異化、有效性強的個性化推廣。
四、勤于思考，勇于創新。市場是死的，而人是市場營銷中最關鍵最活躍的因素。兵書云：兵無常法。營銷在于創新。
筆者有一經銷商朋友就是在市場中采用了主動營銷策略而取得了所在市場的成功：江西南昌胡老板了廣東一中小品牌的櫥柜和廚衛電器產品系列，生產廠家采取的是“一腳踢”式市場政策，根本談不上什么營銷、策劃和推廣。對于這種情況他一沒有抱怨廠家，二沒有等停靠。而是先做市場調研，了解到當地市場櫥柜多在1000多元/米，而消費者一般又喜歡和櫥柜一起采購配套的家用電器。他所的產品全是一個品牌，一般家庭制作一套整體櫥柜花費多則上萬元，少也有數千元。所以他主動在開業時做了以下的促銷方案：
1、制作一批高檔金卡，持卡可以享受七五折優惠。開業時以500元/張公開發售。
2、特價500元/米限額為客戶制作櫥柜（每天2-3人）。
3、凡制作櫥柜費用在一萬元以上者贈送價值5000元的電器（一臺歐式煙機加一臺嵌入式灶具）。
但另一方面，雖然絕大部分專賣店都能夠贏利，甚至許多專賣店賺的體滿缽滿，毫不夸張的說，一個專賣店的利潤能夠抵得上公司高層一年的收入，但是，也有許多專賣店不幸關閉了，仔細總結一下，發現專賣店老板是影響專賣店贏利的關鍵點。
第一點：勤奮
一般來說，思路決定出路，很多人都會把老板思路看做專賣店生存與發展的第一要素，同去檢查的同事也會說：這個老板很有思路，所有能夠把專賣店開大。但是，我在這里想說一句，在縣鄉鎮專賣店里面，老板的思路可以從廠家業務哪里得到，他自己有沒有思路并不重要，重要的是他能夠按照這些思路去認真、勤奮的執行。
都知道，專賣店建設之后，不能當“坐商”，坐著等生意上門，專賣店也必須學會做市場，學會做促銷活動，學會去攪動市場，放大自己的聲音，這一套做市場的思路廠家都會以通用模板方案的形式下發給專賣店，所以專賣店老板必須能夠勤奮努力的執行，所以，我把勤奮看做專賣店老板必須具備的第一特質。
因為勤奮地與廠家業務溝通，所以專賣店老板得到了廠家的眷顧，得到了更多的思路；因為勤奮地做促銷活動，所以專賣店老板明白了當地消費者的偏好；因為勤奮地發放單頁、做廣告，所以每逢節假日，專賣店內總能吸引大批客人……沒有做市場思路可以向業務員學，沒有促銷方案可以照搬，沒有經驗可以積累，唯有勤奮是專賣店老板的內在特質，在某種程度上，他是天生形成的習慣，后天需要很大改變才能變得勤奮。
在南平市某縣城兩家專賣店兩位老板，一個做了很多年了，天天守著店鋪，把店鋪當做了現金牛。另外一家老板，做了三個月，人很勤奮，生意越做越大，下一年的銷售量肯定超過第一家。
第二點：執行力
有些專賣店老板，基本上廠家業務員簡單提了一下其它地區成功的做法，這個專賣店老板就會立刻去做了，這里就是執行力。
有時候廠家把思路說明了，把補貼資源給了，把促銷方案給了，把物料執行標準給了，可以有些專賣店老板往往不去執行，也沒有安排人去執行，當了最后，店鋪越做越沒有活力，聲音越來越小，銷售就越滑越小。
在霞浦縣專賣店，老板是一老實人，文化水平并不高（其實專賣店老板要求也并不高），但是執行力很強，廠家業務向他講述了要拓展建材衛浴店，他就去開拓了，在一家不到百米的衛浴店里面，只是懸掛了兩臺樣機，兩個月銷售就近40臺，銷售額5萬元，利潤1.5萬元，成本就是簡單的客情維持開支。
路是走出來的，如果你不走，就會說：沒有路，這個方法行不通。如果你走了，你才發現路越走越寬。所以：別人的成功經驗，如果讓你做，在你沒有做之前，千萬不能說不行。
第三點：學習能力
講到學習能力，我想任何一個人要想在社會上生存與發展，都是必須具備的?，F在許多市場操作手法、產品售賣方法、促銷執行方案等，如果得以應用的話，都是能夠給專賣店銷售帶來較大的銷售增長，那么，這些新思路、新方法、新方案，需要專賣店老板盡快學習、消化，變成自己的知識。往往許多專賣店老板不虛心，認為自己已經做得很好了，不去學習新知識，結果就是銷售被超越，市場份額被搶占。
泉州某一商老板，學習能力特別強，看到許多電器商場都在做“閉店銷售”，所以，他自己也建議當地的賣場進行嘗試，結果當天晚上就能夠銷售10萬元，取得了不錯的效果，僅僅是幾天閉店的銷售額，就能夠抵得上平常兩個月的銷售額。
第四點：思路
