時間：2023-03-02 15:06:59
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學生失范行為是指違反教育規范的行為。它既包括一般的違俗、悖德、違紀行為，也包括較嚴重的違法甚至犯罪行為。當前中國社會經濟的發展呼喚職業教育的大力發展。在這種大形勢下，職業教育平民化趨勢日益明顯，尤其在教育相對發達的長三角地區，中職學校的入學門檻日漸降低，不少學校已實施注冊入學制。學生的入學學習基礎參差不齊，行為水平差異較大，行為失范學生的比例增加。如果教育引導不當或管理不善，不僅會影響學生的成長、甚至會影響學校的安定和社會的和諧。可以說，學生校園失范行為已經成為學校管理的一個棘手問題。因此采取必要的措施，了解學生行為失范的原因，有針對性地加強行為失范學生的教育、管理和矯治力度顯得十分重要。本文對中職學生校園失范行為的現狀進行調查，嘗試分析原因并提出相關對策。
一、調查對象與方法
（一）調查對象：我校所有在校學生中隨機抽取了860名學生，發放問卷860份，回收有效問卷834份，其中男生398名，占 47.7%，女生436名，占52.3%。
（二）調查方法：本次調查采用問卷調查的方式，全部設計為客觀選擇題，方便學生作答。內容涉及課堂、宿舍、個人修養、人際交往、安全等校園學習和生活各個方面的違紀或輕微違法。
二、調查結果及分析
（一）學生課堂紀律的遵守情況值得重視
調查顯示：只有50%左右的學生從未違反過課堂紀律，偶爾在課堂上做與課堂無關事情的達40%多，經常違反課堂紀律的將近5%，而天天不好好學習，專做違反課堂紀律的事情的學生有2%～3%。遵守課堂紀律是保證課堂教學效率的基本要求，我們的一部分學生經常利用課間十分鐘去小店購買零食，飲料等，路遠、人多經常不可避免地造成上課鈴響以后，還有三三兩兩的學生拿著東西在奔跑，此種行為既導致個別教師不能準時開始上課，又是對整個校園正常教學氛圍的一種破壞。學生在課堂上開小差，甚至睡覺、玩手機或做其他的事情一直是我們教師倍感頭疼的問題，也是需要我們教師不斷探索，與時俱進地運用新方法，改進教學，激發學生學習興趣的的永恒話題。
（二）課間休息秩序有待于進一步規范
課間十分鐘是為了讓師生的身心在緊張的學習之余進行有效的放松，除了上廁所，散散步，聽聽音樂，喝喝水……都是非常好的放松方式，但是，我們有4%的學生經常課間打打鬧鬧，大聲叫嚷，不僅嚴重影響他人休息，而且造成了極大的安全隱患，容易導致校園意外傷害事件的發生。
（三）宿舍紀律管理突出重點
宿舍管理涉及衛生、就寢、休息、用電等方方面面，調查顯示學生在宿舍紀律方面總體情況不錯，其中最突出的問題是宿舍打鬧和抽煙問題，特別是男生宿舍尤為嚴重。女生宿舍衛生情況整體比較好，男生宿舍衛生存在個人用品擺放不夠整齊統一，便池清洗不夠干凈等問題。
（四）個人修養提升急需正確引導
本次調查涉及的個人修養包括穿著打扮、行為舉止、禮貌禮儀、道德素養等方面，學生中染發燙發、涂指甲油、戴耳環項鏈的現象較為普遍，夏天穿短褲、拖鞋的情況大有星火燎燃之勢；在公共場所不遵守公德，如就餐時偶爾違反紀律的達31.1%；升旗時不行注目禮不唱國歌，聽取報告不鼓掌的有33.8%；偶爾校園走路不靠右邊，隨意穿越草坪的達38.4%……所有這些都折射出了部分學生道德素養缺失，趕時髦，隨大流的思想。
（五）生命安全教育要大力加強
調查顯示：一些同學將違章電器如燙頭發的電夾板、管制刀具偷偷帶入校園；有17.4%的學生曾經忽視自身安全，出入校園過馬路闖紅燈或逆行、翻越圍墻出入校園、校園騎車車速過快等；還有19.5%的學生犯了錯誤之后偶爾想過離家（離校）出走。所有這些，都表明我們的安全教育還有漏洞，學生的安全意識還不夠強烈。
（六）人際交往方式需要有效調適
13.2%的學生表示在校園內有過男女同學交往舉止不得體，過度親密現象；27.8%的學生偶爾不注意使用文明用語，遇見老師或長輩不主動打招呼，甚至給老師取外號；當與別人發生矛盾的時候，43.4%的學生想到都是別人不好，自己沒有什么不對；對老師的批評教育不在乎，也聽不進去，甚至背后辱罵老師的學生占26.6%。
（七）網絡道德遵守要加強自律精神
網絡已經成為現代城市孩子最主要的娛樂伙伴。在這個虛擬的世界里，一半是餡餅，一半是陷阱，如何把握好限度，不違反網絡道德是一個值得所有世人思考和注意的問題。我校12.5%的學生曾經違反過網絡道德。我們的學生正處于價值觀和人生觀形成的關鍵時期，稍有不慎，極有可能誤入歧途。
三、問題對策
選煤廠20__年以前，采用“跳汰一浮選”聯合工藝流程，產品以11級冶煉精煤、其它精煤和洗中塊為主。20__年對主選系統進行技術改造，由目前國內先進的“____”聯合工藝流程替代原有工藝，并先后開發了二級氣精煤、5－8級冶煉精煤等洗煤品種，有力促進了洗煤生產效率和效益的提高。
盡管洗煤工藝的改進，擴大了入洗加工能力，增加了洗煤品種，優化了洗煤產品結構，解決了制約興安分廠經濟發展的主要矛盾。但由于各方面原因，影響興安分廠經濟效益穩步提高的因素依然很多，主要表現在兩個方面：一是資源利用率不高。以往實施的技術改造多數側重于主洗選系統，而煤泥水回收處理系統卻依然停留在20世紀50年代落后的水平上，由此帶來整體工藝流程不配套、浮選精煤回收率不高、產品水份超標、煤泥水大量外排等實際問題，不僅制約了洗煤生產，浪費了寶貴資源，而且對礦區生態環境造成污染。二是電耗控制難度大。建廠初期在用設備105臺，裝機容量2185千瓦，20__年末在用設備達到420臺，裝機容量增加到5525千瓦，而且上世紀50－70年代前蘇聯和國產350臺淘汰電機仍在使用，占全部設備臺數的83％。這些電氣設備功率大、能耗高、效率低、安全可靠性差，20__年全廠電耗達到1594萬千瓦時，噸煤電耗13.85千瓦時，占洗煤加工費36.3％，大大超過洗煤行業電耗標準。
面對這些現實和差距，興安分廠領導班子堅持從提高思想認識入手，利用各種宣傳形式，倡導和形成“加強管理、挖潛增效”，“節約光榮、浪費可恥”的輿論氛圍。特別是組織全廠上下深入開展“挖潛堵漏、節能降耗、努力建設節約型企業”大討論活動。在討論中，他們結合上級要求和集團公司創建節約型企業的工作部署，針對影響興安分廠經濟效益穩步提高的兩個方面因素，擺事實，講道理，談感想，使干部職工充分認識到：挖潛堵漏，節能降耗，努力建設節約型企業，是貫徹落實科學發展觀的必然要求，是規范和加強企業管理的根本任務，也是不斷提高洗煤生產效率和經濟效益的重要途徑。在形成思想共識的基礎上，廠領導班子因勢利導，集思廣益，圍繞如何建設節約型企業，動員每個車間和每名職工提合理化建議，確立了科技進步和科學管理“雙輪聯動”、促進節能降耗的工作思路，并適時提出了保持思想認識、工作方向、措施執行“三個一致性”的工作原則，以此指導和推進節約型企業的深入開展。
二、圍繞瓶頸抓改造，全面落實節能措施
科學技術是第一生產力，對高耗低效的工藝和設備實施技術改造，是提高洗煤加工效率和效益的治本之策。為此，他們重點實施了兩個方面的技術改造。
一方面，圍繞增加資源回收，改造煤泥水回收系統。20__年，集團公司經過認真的考察論證和專家評審，投資980萬元對興安分廠實施洗水閉路循環系統技術改造。技改期間，全體施工人員克服工期緊、現場空間狹窄、施工難度大等困難，僅用96天就完成全部改造工程，安裝投用加壓過濾機、隔膜壓濾機和各種運輸、輔助設備28臺，不僅完善了洗煤工藝、提高了產品質量、改善了礦區環境，而且對節能工作帶來非常好的效果。一是生產效率提高了。產品綜合產率提高1個百分點，精煤產率提高1.5-2個百分點，年可多回收精煤和低灰煤泥1.5萬噸。二是經營成本降低了。洗水濃度由原來的43.5％降到11.5％，并且做到洗水循環利用，洗煤水耗降到0.15，年節約用水近百萬噸，節支90余萬元。同時，噸干煤泥油耗降低0.71公斤，絮凝劑每立方米降低0.14克，全部改造工程年可實現增收節支560余萬元。
另一方面，圍繞控制電力消耗，履行落后的老、舊、雜設備。重點完成了五項調整改造任務：一是對原布局不合理的6臺變壓器及設備線路進行全面系統的改造，合理匹配變壓器負荷，更換部分電機部件，調整2300米供電線路，有效降低了設備和線路空載損耗，功率因數由原來的0.75增至0.95，用電效率明顯提高，全年可節約資金12萬元。二是調整設備電機功率，將130千瓦174＃煤泥泵電動機更換為110千瓦，將155千瓦2＃池底流泵電動機更換為75千瓦，將215千瓦∮30米底流泵電動機更換為130千瓦，將30千瓦7.5米清水泵電動機更換為22千瓦，將30千瓦老泵室污水泵電動機更換為5.5千瓦，切實解決了“大馬拉小車”問題。三是對174＃和172＃煤泥泵、∮16m和∮18m濃縮機底流泵、2號池453＃煤泥泵，安裝了黑龍江瑞普公司生產的“耐普”節電器，實現了電機轉速可調、無極變速。通過計量測試，1－7月5臺設備平均節電率29.2％。四是將原有耗能較大的高壓配電柜，全部更換為體積小、價格低、動作可靠的新型節能高壓配電柜，運行7個月未發生一起高壓影響事故，全年可節約電費支出__萬元。五是將能耗高的普通白熾燈和碘鎢燈，更換為功率小、效率高、照明效果好的新型節能燈，累計更換398盞，總功率由62.5千瓦降至25.8千瓦，年可節約電費支出8.2萬元。通過一系列的調整改造，全廠電耗控制取得明顯成效，在去年十月后技改設備增容750千瓦情況下，噸煤電耗10.9度時，比去年末下降2.95度時，節支64萬元，全年可節支__萬元。
三、落實責任嚴考核，切實強化節能管理
作為投產時間比較長的選煤廠，長期的工作實踐使他們積累了較為豐富的管理經驗，但是與建設節約型企業的新形勢、新任務相比，無論是經營理念，還是管理能力都需要不斷進行改進和加強。為此，他們在提高兩級管理人員經營素質的基礎上，從嚴落實“一排二責三考核”制度，切實強化節能管理。
“一排”：就是及時排除設備運轉故障，提高設備使用效率。為落實節能降耗工作，他們針對在用設備多，老、舊、雜設備多的實際，以排查各種設備運行狀況和能耗指數、及時排除設備運轉故障為切入點，組織專業技術人員進行線路巡視和現場勘查，掌握各種設備容量、供電半徑、線路狀況、設備狀態和開機時限，合理安排和落實設備調整改造及故障檢修方案，保證各種設備運轉正常、安全高效。在現場
勘查過程中，他們發現設備停開車時空耗嚴重，為此他們要求各車間必須按照調度室確定的檢修時間，統一起車，起車前煤倉滿煤，并有一定的產品煤儲存空間，同時建立檢修項目匯報制度，沒有在規定時間完成檢修任務的按事故進行追查，有效降低了設備空耗，保證了洗煤時間。“二責”：就是認真落實節能降耗責任，增強全員管理意識。為把節能降耗工作真正落到實處，他們成立了由廠長任組長、各車間專業技術人員任成員的節能降耗工作領導小組，確定有力有效的降成提效方案，完善材料配件計劃和審批、交舊領新、跟蹤管理、修舊利廢等規定，制定水、電、油等能耗標準，健全單項管理制度和全員、全過程管理責任。特別是從嚴落實介耗管理責任，通過對磁鐵礦粉進行嚴格的進貨驗收，保證介質粒度和磁性物含量；通過加強噴水管理，控制噴水壓力，改善脫介篩工作效果；通過強化磁選機運行狀態，注重維護保養，保證開機時間，提高了介質回收率。1－7月份與同期相比，噸煤介耗由1.74公斤降至1.31公斤，按同樣入洗量計算，鐵介粉消耗節余297噸，節支14.5萬元，全年可節支32萬元。
“三考核”：就是嚴格考核經營管理效績，健全激勵約束機制。為規范和加強節能管理，激勵全廠干部職工節能降耗的積極性和主動性，他們依照總廠制定的經營管理辦法，結合自身管理實際，健全完善了“用電考核細則”、“節電管理辦法”和“節電獎勵辦法”，并制定出臺了介耗、油耗等獎罰制度，將材料、配件、用電、用水等項指標，層層細化分解和落實到各生產車間，按照噸煤消耗標準，實行定期考核與橫班競賽縱橫交叉的控制手段，材料費、配件費均按節支額度的20％獎勵，超支對等處罰，用規范的制度規定和嚴肅的績效考核，控制和提升經營行為，促進了管理工作的不斷加強。
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選煤廠學習貫徹落實安全工作會議的匯報
發表者：zcsh72來源：原創首發發表日期：20__-2-20推薦度：71
自我廠接到集團公司黨委、集團公司下發的《關于學習貫徹落實全省煤礦安全生產工作座談會暨省政府第六次安全生產專項通報會議精神的通知》后，廠黨委和總廠各位領導高度重視，立刻組織貫徹落實工作，通過學習教育、宣傳發動、查擺隱患、整改提高等項工作，取得了一定的效果，安全生產把握度顯著增強，零敲碎打的事故明顯下降。現將我廠具體操作情況匯報如下：
一、認真學習文件精神，層層傳達貫徹落實。我們堅持把安全生產擺在一切工作的首位，利用廠兩級中心組學習重點組織廠兩級班子和生產骨干學習了文件精神。特別是張左已省長的重要講話精神，我們更是列為重點內容進行深入學習，深刻領會省長講話的精神實質，牢固樹立了安全發展觀，進一步明確了認識到安全工作的重要性。同時利用車間班前會、安全講評等時間將省長的講話精神傳達貫徹到全廠每個班組和每名職工，使廣大干部職工增強了安全生產和自我保安意識。
安惠百菌健
以食藥用菌為主的產品研發理念的安惠，2010年再推新品百菌健。從調節免疫力到提高機體生命活力的雙向調節開發理念，成為業界保健品系列再度關注的焦點。
富迪艾克羅司宜荷直飲凈水機
自2010年年初，富迪開始以低碳、環保的理念進行新產品的研發和定位。其推出的宜荷直飲凈水機還未上市就倍受業界關注。自產品上市后，更是得到消費者的高度認可。同時，對產品路線的創新將成為富迪2011年加速發展的又一關鍵詞。
以調整人體酸堿平衡為原則，改善亞健康人群體質為主導，引發直銷界又一輪保健、養生的全新格局。華林營養代謝酸堿平衡調節劑自上市后，其針對性的定應令產品市場遠景值得期待。
杰寶屁屁紙
以三大核心產品――“屁屁紙”、“蒲公英潔凈紙”、“薄荷腦潔凈紙”為市場主導產品，構筑了立體衛生防御體系，覆蓋所有人群，實現了以“中國制造”到“中國創造”的紙的飛躍。獨特的產品特性開辟了廣闊的消費市場，其潛力值得期待。
金士力佳友銀右葉滴丸
作為金土力佳友拳頭產品，銀杏葉滴丸尚屬國內首例滴丸型保健品，其溶解快、吸收快、顯效陜等三大特點，成為口服液制劑中又一含高科技工藝的產品。目前，銀杏葉滴丸自上市后銷售反饋較好，也為金士力的發展贏得了大量的客戶。
隆力奇華牌阿詩洛片
基于現代醫學對中醫藥和食療的理解，華牌阿詩洛片對隆力奇的業績增長起著至關重要的作用。自產品全面上市以來，其產品概念好、價格合理等優勢，迅速成為市場上極富有競爭力的產品。
隆力奇精致生活子午流注低頻治療儀
隆力奇以“因時治宜、同病異治”的原則，研發出精致生活子午流注低頻治療儀，用中西醫相結合的方式將保健、養生、治療的特點充分發揮。
玫琳凱舒顏精華露
2010年，玫琳凱舒顏精華露上市后，普遍受到大眾群體的青睞。據相關數據統計顯示，90％以上的敏感肌膚使用4周后有顯著改善或緩解。這―產品極其有市場潛力價值，也最有可能成為2011年玫琳凱的又一暢銷產品。
美羅山莓根膠囊
防衰、抗氧化成為2010年度又一熱門詞語。美羅根據其市場人群和特點，研發出新產品山莓根膠囊，由外用改變為內調的健康理念。自產品上市后，迅速引來直銷市場的關注度和消費熱潮，再次成為美羅的又一明星產品，其市場潛力不可估量。
三生生命健系列
在三生公司“家庭生活化”的產品定位中，生命健系列有著重要作用。獨具創新的科研技術、完善的產品種類、高品質的產品質量，為三生再度贏得了市場掌聲。同時，其親民的銷售價格，將為生命健系列在2011年擴大市場銷售覆蓋面提供有利的基礎。
太陽神好憶思
而隨著生產與消費各自選擇自由度的增加，單一性被復雜性所取代，確定性被不確定性所取代，穩定性被不穩定性所取代，連續性被不連續性所取代，使生產者普遍弱化了預見性，消費者普遍增加了隨意性。從而促使企業必須向流通領域滲透，強化營銷能力。計算機信息網絡的實用化以及商品流通、物資流通之后的信息流通、產權流通，也使企業向流通領域滲透成為了可能。
那么，企業應如何強化營銷能力呢?
首先，建立情報系統及情報力來把握市場。企業在建立情報系統及情報力時，除強調情報系統的集約化與綜合化，強調情報的針對性、連續性、預見性、計劃性、及時性與可靠性外，還必須按企業在未來市場上的支配力，以及對顧客的影響力的要求來建立。即要具有現場性和全員性。因為真正有價值的情報源在交換或流通過程及消費現場。企業流通或銷售體系中，最重要的內容是在流通中的情報體系，因此要在顧客層、商業圈、產業圈和營銷隊伍與推銷員之間，建立情報網絡，把情報收集、處理和傳遞，盡可能地置于“流通”或“交換”與“消費”現場。另外，情報收集、處理、貯存和傳遞不但是高層管理者或情報專家的工作，更重要的是要賦予企業的全體員工，尤其賦予流通或營銷領域的職工以一種“責任”，來積極展開情報活動。通過全體員工本身工作產生情報，收集情報，處理情報，使用情報和傳遞情報，使員工既是“情報員”又是“情報源”、“情報流”。情報力概念的真正價值就在于依靠組織起來的人，以及人的組織，驅使每個工作中的人，圍繞著做好工作，去努力收集情報、運用情報。情報力可分為情報采集力，情報匯總力(校正、匯總、編輯)，情報供應力(情報的分析、判斷、綜合和解釋)，以及情報運用力。企業要想形成在市場營銷上有意義的情報力，有效地鼓勵一線人員，在一線崗位上，采集并提供第一手市場情報，就必須建立市場營銷業務報告管理體系，賦予全體市場營銷業務人員以一種責任，通過業務工作定期或不定期收集情報，并以業務報告的形式逐級上報，形成分散采集、集中使用情報的營銷業務報告管理體系。營銷業務報告內容有：
·部門業務計劃實施表
·業績評估報告
·部門預算報告
·投訴處理報告
·客戶接待申請
·綜合日報(營業日報)
·法定文書提出報告
·契約簽定報告
·訴訟報告
·周銷售與存貨核查報告
·月度決算書
·廣告宣傳計劃報告
·商品構成、售價報告
·月度業績分析報告
·店鋪巡回報告書
·訪問旬報
·日銷售、人均銷售報告
·長期固定客戶報告
·市場調查計劃與報告
·提高服務能力與技巧報告
·削價、退貨報告
·事故報告
·賒帳報告
·倉儲提貨報告
·商品質量分析報告
·消費者調查報告
·其它與營業有關的財務報表 業務報告的具體內容與格式就企業具體情況而定，一般一份業務報告，除具體的內容外，都應該寫明“報告書名稱”、“報告書提交對象”、“報告書填制時間”、“報告書填制目的與方法”。企業根據營業上的客觀需要，需以制度形式把業務報告的性質、責任和填制者規定下來，以確保營銷業務信息能及時、準確和完整地收集起來，此外，在情報力中，值得企業非常重視的是市場調查的能力。市場調查，是指對商品或勞務從生產者到達消費者這一過程中，對全部商業活動的資料、情報和數據，運用科學方法，作系統、客觀、廣泛且持續的搜集、記錄、整理、分析、評價，并做出結論與建議，供企業經營決策者參考。市場調查的內容，視產品類別的不同而側重點不同，對工業用品，由于它的購買行為理智，注重成本、質量、交貨期和技術性能，且購買較集中。因此，工業品的市場調查應強調定量調查，注重間接市場調查，強調市場調查人員的產品技術知識等。對于消費品，由于它的購買行為較為沖動，變化較快，不穩定；而且，購買分散，購買金額較小，重復購買次數多等特點，因此，消費品市場調查強調定性調查，側重購買心理傾向，側重對競爭對手的行為調查，以及對廣告、價格、渠道等營銷策略方面的調查。為加強企業市場調查工作，把握市場動態，提高營銷效率，應制定出市場調查管理辦法，它包括市場調查的工作原則、市場調查的類型、調查對象和范圍、調查期限、處理方法、調查報告的呈交等管理規程。
第二，增強(擴大)店鋪力，滲透市場。企業應該將企業內部的銷售組織逐漸從企業生產經營體系中獨立出來，在流通領域中建立店鋪網絡組織體系，強調有組織地去接近顧客，并有組織地對顧客需求進行管理。依靠有形的店鋪網絡把顧客聚集起來，組織起來，了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客。在現場，能了解不同顧客之間的差異、特點以及需求心理、消費傾向和價值取向等；能借助于對顧客的認識，提供他們可能需要的產品與服務，建立延續此信賴的關系，即擁有“回頭客”，進而建立了在滿足基礎上的“信任”和信任基礎上“關系”。另外，通過店鋪，能有形無形、有聲無聲地引導、勸誘和改變顧客的購買動機與購買行為。如上海家用化學品公司，它由原來90％產品依賴上海百貨采購供應站分銷，到現在90％產品通過企業在流通中的經銷組織分銷，獲得巨大成功，進人家化行業的首位。企業的店鋪網絡體系由內部店鋪網絡組織和外部店鋪組織構成。內部店鋪組織是銷售部門從企業營銷組織中獨立出來而形成的，它是企業相對的獨立組織，按照向流通領域滲透的要求建立的營業機構或店鋪。外部店鋪組織是利用“委托”、“協議”、“契約”等方式改造或重組傳統的商業零批渠道而形成的，使彼此疏遠、關系松弛的外部商業零批渠道成為企業集中統一分銷的營業機構，如店、代銷店、連鎖店、特約店等都是企業外部店鋪組織形式。
值得提醒的是，企業應當明白店鋪力不是企業單純商業性機構的設置，也不是一種流通成本的開支，而是企業戰略上的一種投資，是一種建立與顧客長期關系的投資，是對顧客需求管理的一種投資，是企業支配市場的戰略實施能力，不是渠道選擇策略或戰術，這樣，企業在設置強化店鋪力時就會更合理化。
第三，通過促銷活動，提高商品力，影響市場。商品力是通過銷售活動產生出來的。因而，企業應制定銷售管理基準，包括嚴格的出勤時間、正確著裝、店內設置、商品整理、商品的陳列、商品廣告、促銷活動、推薦商品、例會等內容，并使銷售網絡規范化，制定銷售應酬要領。同時，企業應十分注重促銷活動，制定詳細的促銷計劃，確定具體的促銷活動安排。當然，企業應當牢牢地記住促銷的第一步是推銷自己，將自己的熱情與誠意奉獻給對方，第二步是推銷企業，將企業形象展示給對方，最后一步才是推銷商品，只有這樣才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企業的商品力。
第四，組建直銷隊伍，增強推銷力，接近市場。推銷力，是一種最富神奇的力量。在世界上還沒有店鋪的時候，就已經有人拿著商品，沿街叫賣。推銷力，是推動市場營銷活動的重要動力，是店鋪力和商品力一種延伸，通過店員和上門推銷員的努力與推銷技能，去接近顧客、了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客，從而擴大或提高銷售，尤其在市場導向的生產體制下，沒有默默地辛苦勞作的推銷員是不可想象的，就像一句流行語所說：“每一個成功的企業背后，都有一批成功的推銷員?！北娝苤其N是推銷人員利用說服、溝通、暗示、誘導等一切可能的方法，使客戶(顧客)接受或購買其原不想購買的產品或勞務的一種行為。因此，企業的推銷管理任務應著重于：規范企業的推銷行為，改善推銷業務，提高推銷效率，培養造就一大批成功的推銷員，以提高企業的綜合推銷力。從而使得企業的推銷人員集中化，推銷行為標準化，推銷過程組織化。另一方面，企業應發揮各推銷員的長處，充分利用推銷員的資源與能力，強化推銷員素質，謀求推銷隊伍的整體業績最大化，以及便于公司總體控制顧客資源。企業每年對推銷員的勤務時間作一次調查，推銷員應自覺地對每一次的推銷活動作時間分析，在時間分析基礎上，制定訪問日程表，填寫“客戶管理卡”、“工作日報表”，井呈報單位主管。
第五，強調服務力，控制市場。服務力，謀求的是一種企業與顧客之間的長期依存關系，服務手法上的多樣性，就好比富有彈性的管道，把企業與顧客的供求關系連接起來，免遭競爭者的沖擊與滲透。它是一項長期投資，強調的是長期收益，長期對市場的支配力和影響力。
服務力的直接實施對象是客戶，因此企業在向客戶提供商品或勞務的同時，應伴以規范的、趨于藝術化的服務，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其消除因購買行為支出貨幣時的“痛苦感”，進而成為本公司最忠實的和最長久的主顧。因此，企業對客戶的管理尤為重要，它也是提高企業營銷服務力的必經之路。客戶管理的主要內容包括客戶檔案管理和客戶投訴管理。
國家工商行政管理總局和公安部日前聯合制定《工商行政管理機關和公安機關打擊傳銷執法協作規定》，進一步明確了兩部門在打擊傳銷中的職責分工。
關于傳銷案件中的案件移送問題，該《規定》明確:工商機關在查處傳銷行為中對于涉嫌犯罪的傳銷案件，應當依法移送公安機關立案偵查；公安機關立案偵查傳銷案件中對于經偵查不構成犯罪的傳銷案件，應當依法移送工商機關查處。
據工商總局有關負責人介紹，《工商行政管理機關和公安機關打擊傳銷執法協作規定》還對雙方在傳銷案件查辦過程中證據的保存保護、大要案件的聯合查處、暴力抗法的處理、完善查處傳銷工作聯席會議制度、建立查處傳銷工作情況通報制度、協作發生的問題處理等方面作出了明確規定。這些都有望切實解決兩部門在查處傳銷案件中的協作、移送等問題。
工商總局:繼續嚴打不規范直銷行為
10月上旬，國家工商總局直銷監管局在杭州召開監管工作座談會。會上，國家工商總局直銷監管局局長張輝要求，各級工商機關要按照依法規范、從嚴監管的思路，做好下一步工作:第一，不斷摸索規律，加強直銷監管制度建設；第二，加強行政指導，指導企業規范經營；第三，加強日常監管，嚴厲查處違規行為――未經批準擅自從事直銷的行為，以“直銷”、“連鎖經營”、“特許經營”為名從事傳銷的活動，直銷企業違反規定從事直銷的行為。
衛生部:明年起化妝品成分用中文標明
10月23日，衛生部了《國際化妝品原料標準中文名稱目錄》(以下簡稱《目錄》)，同時規定，從2008年1月1日起，生產企業在申報化妝品衛生許可和化妝品生產企業衛生許可時，申報材料中涉及化妝品原料名稱時，凡屬于《目錄》中已有的成分，除原有要求外，還應提供《目錄》中規定的標準中文名稱。
這樣做的目的是為了維護消費者利益，以便顧客在詳細地了解產品成分后買到自己需要的產品，避免難以讀懂的“天書”誤導顧客。
食品藥品監管局:明年起藥品GMP認證提高門檻
10月29日，國家食品藥品監管局新修訂的《藥品GMP認證檢查評定標準》（以下簡稱《標準》）出臺，2008年1月1日起施行。新《標準》提高了GMP認證檢查評定標準，主要增加了對企業在人員資質、生產過程、質量控制、驗證文件等軟件管理方面的技術要求，以進一步加強對藥品生產企業質量管理薄弱環節的監管，確保藥品質量。
《標準》規定，“在檢查過程中，發現企業隱瞞有關情況或提供虛假材料的，按嚴重缺陷處理，嚴重缺陷將不予通過認證。檢查組應調查取證，詳細記錄”。
《標準》還規定“質量管理部門應制定和執行偏差處理程序，所有偏差應有記錄，重大偏差應具有調查報告”、“企業應根據工藝要求、物料的特性以及對供應商質量體系的審核情況，確定原料藥生產用物料的質量控制項目”、“物料應按批取樣檢驗”等內容。
此外，《標準》還強調與藥品注冊文件要求相匹配，要求原料藥和制劑必須按注冊批準的工藝生產。
企 業
雅芳:第三季盈利較上年同期增長61%
10月30日，雅芳公司(AVP)宣布，第三財季凈盈利增長61%，從去年同期的8640萬美元，合每股19美分，增至1.391億美元，合每股32美分。
最新業績中包括9600萬美元的廣告開支，較去年同期增加了44%，以及3700萬美元的重組成本。季度營收增長14%，從去年同期的20.6億美元增至23.5億美元，其中美容產品的銷售額增長了16%。
該公司重申，預計2007財年廣告支出將達3.75億美元，并將增加1億美元的重組開支。該公司還預計2008年運營利潤率將接近2005年水平。
如新:五年內直銷業務覆蓋整個中國
10月21日，如新大中華區總裁范家輝在成都市透露，如新明年將爭取在四川省實現全面直銷化，并用五年的時間將直銷業務覆蓋整個中國。明年的工作重點將在北京、上海、廣州、深圳和西安五城市投資1500萬元，開設首批如新生活體驗館，成都將會是第二批開設的城市。同時專賣店將增加形象展示功能，增加電話、網絡銷售和郵遞送貨服務。
據范家輝介紹，繼獲準在上海、北京地區開展直銷業務后，廣東將成為如新(中國)第三個獲批的直銷地區。接下來，每半年會去申請4～5個省份，爭取在五年內實現直銷業務全國化。
太陽神:直銷事業部正式遷師東莞勝和廣場
10月27日，廣東太陽神直銷事業部正式遷師東莞勝和廣場。此次太陽神直銷事業部成功搬遷，不僅標志著太陽神事業將步入一個良性發展的戰略軌道，而且為做好太陽神集團各項工作的落實和推進奠定了堅實的基礎。
公司領導對此次成功搬遷寄予厚望，并提出了兩點要求:一是通過11月18日于東莞會展國際大酒店和勝和廣場舉行的開業慶典活動，策劃一系列的“事”造一系列的“勢”，從而打造激活太陽神沉淀品牌價值，傳播品牌的優勢；二是能夠充分認識集團組建直銷事業部的重要性，加快步伐、加快創新，推動太陽神直銷行業的發展，進一步加強太陽神內部各個專業化平臺的打造，加大專業營銷力量的培育，加大對整體直銷市場管理能力，從而“再攀高峰”，實現太陽神二次創業！
寧波三生:召開區域市場2007年3季度總結大會
10月下旬，寧波三生日用品有限公司總公司在鄞州文化藝術中心，及全國各分公司同時召開了“收獲金秋――三生區域市場2007年3季度總結大會”。 大會總結了三生公司在2007年前3季度的成績。
同時，大會還表彰了前3季度成績突出的優秀經銷商。通過對這些優秀經銷商的表彰，樹立了市場信心，振奮了各地經銷商的精神，為三生公司在第4季度的市場發展和公司長遠規劃的實現起到了積極的推動作用。
北京羅麥:成為第16家完成服務網點核查企業
10月26日，商務部直銷行業管理信息系統消息，宣布北京羅麥藥業有限公司通過了服務網點核查備案的工作，這意味著北京羅麥終于可以在國內正式開展直銷業務。至此，在拿到直銷經營許可證的21家企業中，已經有16家企業完成了服務網點的核查，其中內資企業只有4家。
永春堂:全新領導層負責全球營銷中心
10月12日，永春堂公司公布了關于正式成立“永春堂全球營銷中心”及新人事任命的董事會決議。任命姚則兵為永春堂全球營銷中心總裁；武鋒印為永春堂全球營銷中心常務副總裁；陳思營為永春堂全球營銷中心副總裁；戴三省為永春堂全球營銷中心教育總監；滕致為永春堂全球營銷中心企劃總監。
相關人士表示，雖然“永春堂全球營銷中心”的成立標志著公司“國際化”路線逐漸清晰，但內資企業的全球化之路是否能成功，還有待通過時間來考驗。
健道國際:王君平出任執行總裁
10月18日，“健道國際健康產業股份有限公司與北京尼奧克斯生物技術科技有限公司全球戰略合作簽約儀式”在北京隆重舉行。
參加簽約儀式的有健道國際董事長兼總裁孫健峰、副總裁叢春華，尼奧克斯公司的董事兼首席科學家、1998年諾貝爾生理及醫學獎得主的弗里德?穆拉德博士。更讓業界關注的是，行業著名職業經理人王君平也出現在了簽約儀式上，他的職務是健道國際的執行總裁。這也是王君平在沉寂了大半年后首次公開亮相。
孫健峰先生在簽約儀式上發表講話，肯定了此次合作對于健道國際成長的重要意義，并認為這是健道集團健康產業國際化的重要標志。
新時代:現場見證嫦娥一號成功發射
10月24日，備受世人關注的嫦娥一號探月衛星順利升空，現場的10名新時代人有幸見證了中國航天的這一輝煌時刻。這也充分體現了新時代健康產業集團的綜合實力，和政府對企業的充分認可。
綠之韻:第十八屆優秀分銷店經理研討會圓滿結束
10月16～20日, 240余名綠之韻優秀加盟分銷店經理參加了第十八屆優秀加盟分銷店經理研討會。此次分銷店經理研討會是歷屆分銷店經理培訓參加人數最多的一次，學習后的精英們更是雄心壯志，都迫不及待地要把培訓當中學到的新知識帶回到市場。每一次的培訓都是公司與分銷商之間用心交融的過程，充滿了溫馨與感動。
精英們紛紛表示:通過參加培訓學習，對綠之韻有了更為直觀和全面的了解，同時對未來更有目標和信心?；厝ズ?，一定將所學知識更好地運用到市場開拓中，為以后的事業、生活開創更美的新天地。
然健環球:欲全面啟動中國市場
9月27日下午，然健環球(中國)日用品有限公司在北京首都大酒店召開了“關注人類健康 構建和美生活”的主題信息會。公司全球總裁卡帝斯?布魯門鄭重宣布，經過3年的前期籌備，然健環球將全面啟動中國市場。
從雷克瑟斯到萊科薩斯、再到然健環球，該公司幾度在中國直銷業界引發爭議，但愿此次能最終修成正果。
事 件
綠谷、同仁堂違法廣告被查
10月上旬，遼寧省食品藥品監督管理局2007年9月違法保健食品廣告通告。通告顯示，綠谷(集團)有限公司9月12號在《遼沈晚報》的綠谷靈芝寶粉劑廣告、北京同仁堂興安盟中藥材有限責任公司多次在《遼沈晚報》上的同仁益健茶廣告以及北京同仁堂鴻日藥業有限公司多次在《華商晨報》上的同仁堂牌青濁茶等廣告皆因擅自批改審批內容進行，被通告違法。
天獅百亮國際副總裁施鈺離職
9月30日，本刊從知情人士處得知，天獅百亮國際副總裁施鈺在繼天獅中國區總裁鄭鳳強后，也正式離開了天獅公司。
施鈺于2004年4月26日加盟天獅，任職大中國區總經理。任職期間，其帶領的中國區業績平平。隨后被降職負責天獅新項目――百亮超市，但并無實權，僅出任百亮國際副總裁。
人 物
李金元再次入選2007胡潤百富榜
10月9日，2007胡潤百富榜公布，天獅集團董事長李金元以150億元人民幣位居第36位。其在2006年的排名是第18位，財富68億元。而在10月22日正式揭曉的子榜――《2007胡潤醫藥富豪榜》上，李金元高居榜首，擁有健康元、麗珠集團兩家上市公司的太太藥業董事長朱保國緊隨其后。
天獅近兩年在國內業績因政策影響差強人意，但其在國外市場仍然令其他內資直銷企業難以望其項背。李金元的多次上榜，標志著中國直銷巨頭已經步入財富制造的主流。
駱超欲復辟傲普
雖然駱超一度表示自己目前仍處于考察和選擇公司的階段。但在10月8日為九州華懋公司在重慶做培訓的他宣稱:在未來的兩個月，計劃在山東成立一個傲普國際公司，5年內將做到150個億，九州華懋只是其中一個供貨商。
據悉，駱超幾個月來考察了包括韓國、日本在內的諸多亞洲市場，并從中發現了新的商機，健康安全、適合面對面銷售的優質食品將是他未來的發展方向。
公 益
玫琳凱:喜獲“光明公益獎”
9月28日，在北京人民大會堂內舉行的第四屆“光明公益獎”頒獎典禮上，玫琳凱公司接受了由光明日報社頒發的“光明公益獎”獎杯。公司總裁麥予甫說，公司將一如既往地履行企業社會責任，并將其當作實現可持續發展的一項重要使命，除了通過產品和事業去豐富女性的人生以外，公司還在全球都致力于幫助女性和兒童，并明確把女性發展作為公司企業社會責任的中心環節。
完美:攜手“抗癌樂園”共慶癌友“五整生日”
由完美(中國)日用品有限公司獨家冠名贊助的“完美公司”攜手“抗癌樂園”，慶?？拱┟餍俏逭杖涨霸诒本┦泄と司銟凡柯≈嘏e行?！拔逭铡笔潜本┦锌拱穲@為成功走過五年癌齡、十年癌齡、十五年癌齡甚至二十年、三十年癌齡的癌友們舉辦的癌友們特有的生日慶典。完美公司表示，完美人愿與癌癥患者一同感受中華民族自強不息、勇于挑戰自我的風采，愿與癌癥患者共同展望一個日益輝煌的完美中國。
在幾個月的神神秘秘之后，4月20日，百度正式向外界推出了搜索推廣專業版，也就是此前備受關注的“鳳巢”系統。
業內人士表示，鳳巢之于百度的意義，完全不亞于2001年百度從后臺搜索技術提供商走上前臺，成為獨立搜索引擎網站的意義。
這是百度八年之后的一次大變化。中國搜索引擎營銷(Search Engine Marketing，簡稱SEM)的發展一直與百度緊密不可分，鳳巢的出現意味著：中國企業市場對于搜索引擎的應用，將進入到一個全新的階段。
95.省略搜索引擎 Beta版，從后臺服務轉向獨立提供搜索服務，并且在中國首創了競價排名商業模式， 2002年，谷歌全球廣告系統開發。
2003年后期開始，各種形式的搜索引擎快速發展。
從2004年開始，“搜索年”的提法就頻頻見諸報端。而在 2006年伊始，搜索引擎營銷的熱度隨著各個調查報告的出爐直線升溫。權威機構 Search Engine Marketing Professional Organization（SEMPO）于 2006年1月9日北美搜索營銷報告： 2005年美國、加拿大的廣告主在搜索引擎營銷上，開支 57.5億美元，較2004年增加了 44%，增長迅猛。在當年舉辦的中國搜索年會上，中國互聯網協會副理事長高盧麟表示， 2005年中國搜索引擎市場規模達到了9.4億元人民幣。
高盧麟當時還推測：未來中國搜索引擎市場將保持30%～40%的增長率，到2008年，市場規模將突破 30億元2008年，對于中國乃至世界而言，一個熱詞是“鳥巢”； 人民幣――這個數字在當時已經是超乎想像了。
而真實的情況是，根據 iResearch艾瑞的統計，2008年中國搜索引擎市場規模達 50.2億元人民幣，八年的年同比平均增長速度達到了 95.9%。
95.9%，幾乎一年一番，這遠遠高于任何傳統營銷的增長速度，甚至也遠遠高于在線廣告的復合年增長率。搜索引擎營銷，成為網絡營銷近些年高增長率的主導力量。
在搜索引擎戰略中國大會上，大會主席克里斯 •謝爾曼（Chris Sherman）曾堅定而深刻地說過：“中國搜索營銷的發展現狀給我留下了十分深刻的印象?！?/p>
搜索引擎營銷的中國速度是多么驚人。
SEM培育 百度有功
與此相配合的，是中國企業搜索引擎營銷意識的急速增長。這與兩大巨頭――百度、谷歌的推廣作用分不開，特別是“更懂中國”的百度，為廣大中小企業的培育，起了不可磨滅的作用。
2001年，中國企業特別是中小企業，對網絡營銷的認識還處在初始階段，在千萬家中小企業中，只有 7萬家使用搜索引擎營銷，大部分企業甚至沒有自己的網站。
2002年谷歌廣告系統開發時，設計者為求功能全面，不憚于讓其后臺操作繁復。好在，美國的中小企業普遍對新技術的接受度較好，這種培訓并不難展開。但同樣的系統應用在中國就成了一個麻煩：谷歌員工在中國的營銷會議上，意識到培訓中國廣告主之困難，曾討論能否把后臺做得“像百度那么簡單”。
百度更懂的，不僅僅是中文，還有中國市場。
為了向幾乎是一片白紙的中小企業推廣搜索引擎營銷，百度不僅用簡單的界面讓企業主體驗，而且還建立了符合中國國情的渠道，采用本土化的營銷，建立最周到的客戶服務。
作為全球搜索引擎的老大，谷歌一直是搜索引擎界的風向標。在中國，它依然采用在美國采取直銷的模式，廣告主可以通過登陸 Google的官方網站 Google AdWords頁面注冊辦理 (需國際信用卡 )。這個過程簡單、方便，沒有任何中間環節。
對于中國成千上萬的中小企業來說，一直沒有投放傳統廣告的渠道，搜索引擎廣告的低門檻有著很強的吸引力。然而這些企業大多數沒有自己的企業網站，缺乏投放網絡廣告的習慣，而且支付手段也與國外市場大不一樣――中國信用卡并不普及，而且企業也不能通過信用卡支付廣告費。
在這種情況下，百度沒有跟著全球老大哥的步子，而是采用了渠道商的方式?！爸袊乃阉饕鎻V告市場，是渠道商說服客戶做起來的。”廈門時義浩維科技有限公司總經理倪英偉說。
雖然被華爾街看作是 Google商業模式的中國版，但事實上，百度公司才是中國市場的先行者。從 2002年開始，百度公司就開始向市場提供關鍵詞購買服務，作為一個產生于中國市場的“草根引擎”，它對中國的理解要超過Google，而這家公司升入三四級城市的龐大渠道也是 Google不能比的。
通過渠道，百度不但可以通過一個個銷售與企業客戶進行一對一進行交流、教育，讓中小企業主從不懂網絡到明白搜索引擎對他們有什么好處，手把手地教這些企業主體驗搜索營銷。尤其互聯網廣告的投放存在復雜的技術問題，顯然渠道的解釋甚至部分的售后服務工作尤為重要。在《成功營銷》記者的采訪中，百度的企業客戶對售后人員尤其滿意。后者承擔了很多似乎是百度業務之外的事情，連企業網站的建立細節都會幫忙，甚至會提醒出差在外的企業主及時看留言板上的訪客留言。正如倪英偉所說：“客戶服務本來就應該是本地公司進行的。 ”
而對谷歌（中國）公司的客戶服務部門來說，這顯然是一個挑戰。這個客服部門在 2008年以前堅持用 E-mail完成與客戶的交流，而不是電話，“因為 Google是一家互聯網公司。 ”
與此同時，百度用大量的各地巡回路演、當地報紙軟文發放、企業見面會來與中小企業主溝通，教育并培養他們的搜索引擎營銷意識。
八年之前，聽過“搜索引擎營銷”這個詞的企業主不到1%；八年后，使用過搜索引擎廣告的企業占到 54.5%，付費搜索廣告形式成為企業首選。
與此同時，在網站用戶數上，“更懂中文”的百度在 2005年反超谷歌。 2006年1月，中國互聯網協會《 2005-2006中國互聯網產業調查報告》顯示，在中國搜索引擎市場中， 34.6%的用戶首選百度作為常用搜索引擎，谷歌的用戶占有率為 25.1%。而僅僅在一年之前的 2004年底，谷歌在中文搜索引擎市場中還擁有絕對領先地位： 50.8%的用戶首選谷歌作為常用搜索引擎， 37.8%的用戶選百度作為常用搜索引擎。在 2005年這一年的時間內，百度和谷歌整個交換了市場地位。
現在，截止到 2008年12月，百度用戶已經覆蓋 95%的中國網民，活躍網絡營銷客戶數量超過 19.7萬家?！鞍俣炔坏形模腋袊袌?。”在與谷歌的競爭中，百度不但獲得了勝利，還培育了一大批中小企業的網絡營銷意識。低門檻、高效果的搜索引擎營銷，讓一些中小企業有了與大企業競爭的資本，抓住了快速崛起的機遇。
經濟向弱搜索成為“增強引擎”
在這兩年的全球經濟衰退陰影之中，搜索引擎營銷始終未變，還有上漲趨勢。在所有營銷方式中，它顯現著越來越重要的位置 。
CNNIC的《2008中國搜索引擎用戶行為研究報告》顯示：截至 2008年底，中國搜索引擎用戶規模突破 2億人，年增長率達 33.6%。報道還顯示，搜索引擎用戶的收入水平高于全國網民的整體水平，擁有較高的消費支付能力，搜索引擎作為互聯網的基礎應用之一，具有較高的商業價值。
與此同時，在2月18日公布的百度 2008年第四季度的財報中，第四季度活躍網絡營銷客戶數量超過 19.7萬家，比上一季度增長 1.5%。該季度總營收為人民幣 9.021億元，同比增長 58.0%。
與之相對應的是，在金融風暴最先刮起的地方――美國，據國外媒體報道，盡管美國經濟出現衰退，但根據美國互動廣告局 (Interactive Advertising Bureau)最新的數據顯示，美國網絡廣告特別是搜索廣告營收卻并未受到經濟衰退的影響。其統計數據顯示， 2008年上半年美國互聯網廣告營收為 115億美元，較上年同期增長了 15.2%。其中，搜索廣告業務營收占據了網絡廣告營收的 44%，較上年同期上漲了三個百分點。
在歷史經驗中，在2000年至 2002年美國經濟的上一次下行周期中，整個互聯網廣告市場的銷售下降了 15%，但付費搜索市場卻增長了 2.3倍，搜索引擎營銷這種推廣模式表現出了強勁的生命力?！斑@一幕很可能在中國重演。 ”摩根士丹利的分析師預言。
搜索引擎營銷因何逆市上揚？在《成功營銷》過往封面文章《直效主義――經濟寒冬下的營銷選擇》（2008年 12期）中，我們對此已經有詳盡的表述。金融危機不會改變網絡廣告和網絡營銷的總體走向，但對二者的內部結構影響比較大，一方面，變化會從原來關注品牌到更關注效果；另一方面，從行業媒體來看，經濟危機會驅使媒體不得不面對現實來承諾效果和按效果付費。而搜索引擎營銷，正是“直效”方式的代表。
隨著技術的發展，越來越高的營銷 ROI是趨勢?！澳壳皩ζ髽I來說，搜索引擎營銷是投入產出比最高的營銷方式，已經成為企業營銷最有效的手段。 ”這是百度 CEO李彥宏的判斷。
然而，現實并非一成不變。
八年發展面臨變革
在這個時代，營銷 ROI已經成為企業營銷重中之重?！冻晒I銷》記者曾親眼目睹一位網絡銷售向一位制藥公司的營銷人鼓吹互聯網的威力，稱廣告的點擊率能達到上百萬甚至上千萬，結果后者一句話就把前者問得啞口無言：“即便有 1000萬的點擊， CPA（有效用戶）最多不過千分之三，也就三萬人來買眼藥水，實現的銷售額怎么能抵得過投放費用呢？”
營銷，不是看你今天是否“網絡”了為榮，而是看到底有效與否為榮。有效的前提就是精準投放，直達目標客戶群，做到精確營銷。然而，做到這一點并不容易?，F在很多互聯網公司都有基于用戶在網上的行為分析數據，但這并不能代表用戶的全部特征，畢竟虛擬世界的行為不能等同于現實中人的行為。廣告主無法根據 PV/IP、頻道所推理出的用戶偏好，以年齡、白領或學生之類寬泛的用戶分布特征準確地鎖定目標用戶，導致做了很多無用功，網絡營銷效率不高也緣于此。
《成功營銷》記者在采訪 VISA中國區總經理李勝時，曾問過其對新媒體營銷的看法，李勝也提出對于數據有效性的困惑，他認為中國的營銷行業有兩個關鍵的問題，其中之一就是營銷目的不明確，影響營銷效果。同時，李勝認為要理性對待新媒體，循序漸進地加以運用，以擠掉其中的泡沫。
李勝的觀點代表了眾多廣告主的疑問，根據《2008年度中國廣告業生態調查報告》，被訪廣告主目前對在線互動營銷或廣告最憂慮的方面，一是沒有統一投放效果測評標準，二是投入產出比 ROI不夠理想。
對于廣告主來說，在線營銷難于管理、效果衡量不盡如人意，使提升 ROI變成一句空話。繼續提升 ROI，提升企業主預算有效性，就成了搜索引擎營銷的一大要務。
與此同時，盡管相對于其他營銷方式來講，搜索引擎營銷ROI較高，但是，在全球范圍來看，國內搜索競價的顧客轉化率遠低于國外。中國搜索引擎營銷還有很大上升空間。
據了解，搜索營銷在日本的顧客轉化率高達 80%（即登錄某個網站的日本網民有 80%會進一步產生購買行為），美國的顧客轉化率為 60%，而中國的顧客轉化率僅為 15%。
并且，經過八年的發展，參與搜索引擎營銷企業的增多，同類競爭的加劇，也讓顧客轉化率降低，營銷 ROI降低。
從產業自身角度，縱觀中國搜索引擎市場發展格局，經歷了 2006～2008年的快速上升期，將在 2009年之后進入到成熟期，其標志是產業發展模式從原來的拓展廣告主數量為導向，過渡到以提升顧客轉化率為導向?！拔磥韼啄杲洕h境的負面因素影響長尾中小企業經營困難，因此拓展廣告主數量將遭遇挑戰，而運營商為保持穩定營收來源，將把工作重心調整為提高顧客轉化率為主。”艾瑞專家表示。
與此同時， 2008年百度也磨難重重，對于用戶體驗和客戶效果的矛盾，對于外界的質疑，百度一直在潛心修煉，打造一份答卷。
現在，鳳巢終現。這是百度在積累了數十萬客戶的數據，對中國中小企業客戶營銷之需求深刻了解后，為那些有長遠目標、愿意去認真經營市場的高價值客戶量身打造的新一代搜索推廣工具。而它的研發，早在 2007年年底就已經開始。
鳳巢：金鳳騰空
在巨峰葡萄的生產和貯藏過程中，有一套非常重要的管理技術，就是采前管理和采后管理相配套，這樣生產出來的葡萄，可以貯藏到第二年 5月中旬，色澤新鮮如初，口感風味純正，果農效益能提高 5～7倍。
像種植巨峰葡萄一樣，百度為廣大中小企業播下了一粒營銷管理的種子――鳳巢。從用戶角度，鳳巢系統提高了用戶體驗；從企業層面，企業獲得與目標人群進行更精確對接的機會，營銷 ROI再次提高。
通過鳳巢這一全新平臺，客戶可以對百度搜索推廣信息進行更為高效的管理與優化，對推廣效果更為科學地進行評估。新系統將為客戶提供更多可管理的推廣位置、更多可推廣關鍵詞的選擇空間，提供包括投放地域時段設定、關鍵詞推薦工具、預算設置、最低展現價格、創意輪顯、 IP排除和否定匹配在內的多項功能，另外還將提供更為詳盡的統計報告和相關數據。這些新功能和數據，將有效提高企業客戶的推廣效果，為企業帶來更多商機。
生產快速發展 效益持續增長
2005年對中國化妝品行業是一個發展和市場活躍的一年，預計全國實現年銷售額約960億元，同比2004年的850億元，增長13%左右。實現利稅約450億元，同比2004年的400億元，增長13%，其中上繳稅收約370 億元，同比2004年增長11%?；瘖y品工業的發展速度，高于國民經濟GDP的增長速度，保持了多年快速增長的勢頭。
據對320家大中型化妝品企業統計，2005年完成銷售收入310.3億元，同比2004年的262億元，增長19%，約占全國總銷售收入的 33%，完成利潤22.1億元，同比2004的19.8億元，增長12%。
在化妝品行業中，2005年處于領先地位的制造商，銷售收入10億元以上的企業有：隆力奇、上海家化、資生堂麗源、雅芳、安利、湖北絲寶、寶潔、玫琳凱、強生、聯合利華、花王、松澤（深圳）化妝品等12家公司，其總銷售收入約為200億元，占全國總銷售額的21%。
出口創匯增長加快 進口數額快速回升
根據中國海關統計，出口創匯增長加快，進口數額快速回升。2005年中國化妝品出口到70余個國家（美國、日本、法國、意大利、西班牙、非洲、東歐及亞太地區等），全年出口創匯額達8.8億美元(出口化妝品總量為29.7萬噸)，同比2004年出口的4.39億美元，增長101%，其中香水及花露水出口額為2035萬美元；口唇用化妝品為1.05億美元；香浴鹽及其它沐浴品1.61億美元；香粉（不論是否壓緊）為3979.4萬美元；美容類或化妝品及護膚類為3.09億美元；洗發劑（香波）為 3961.7萬美元；眼用化妝品5452萬美元；燙發劑126.6萬元等。
2005年，進口化妝品額為2.62億美元（進口量為2.13萬噸），同比2004年進口化妝品額1.35億美元，增長94%，其中進口香水及花露水為1186.3萬美元；眼用化妝品 1640萬美元；其它美容品或化妝品及護膚品1.568億美元；口唇用化妝品為1580.8萬美元；其它護發品777.2萬美元；洗發香波586.9萬美元,香浴鹽及其它沐浴用制劑447萬美元等。
中國政府針對2002年進口化妝品大幅下降的情況下，于2003年實行對來自發生“瘋牛病”國家和地區，由出口國官方出據檢疫證書，證明其含有的動物源性原料成分不屬于“牛、羊動物源性原料成分清單”和“含有牛羊動物源性原料檢疫報告和風險評估報告”的防范措施，實施政策后進口化妝品的速度開始快速回升。當然，同中國政府對2004年化妝品關稅稅率，由2004年的14.2%降至2005年的10%左右，進口化妝品關稅稅率降幅比較大有關，使之2005年進口化妝品數額高速增長。
市場競爭激烈 行業健康發展
2005年中國化妝品市場競爭激烈、旺勢不衰，生產企業普遍感受到壓力大，企業受利潤微薄、稅收高所困惑，盤點2005年中國化妝品工業，出現一些新的特點和趨勢。
――在呈現出琳瑯滿目、異彩紛呈的化妝品市場上，消費群體也在明顯地區分化，名牌和高檔產品為大城市的主流，服務于講究品牌和質量的白領階層或部分中高檔收入的消費者；中高檔產品行銷中小城市或工薪階層；中、低檔產品及價格實惠產品為邊遠地區和農村消費者接受，且量大面廣。洗發護發產品、護膚類、浴液類化妝品，仍為市場的主打產品，美容類和其它類化妝品的市場在穩步攀升。
――從東方藥草的天然靈氣追溯健康美麗的源頭，已是洗發香波的發展潮流。由于洗發香波的市場的競爭已白熱化，其利潤十分微薄，因此近年來，各公司在其配方上采用中草藥（人參、首烏、靈芝、黑芝麻、銀杏、黃精、皂角、薄荷、洋甘菊等）來“幫忙”，適應市場需求，如飄柔、夏士蓮、海飛絲、佰草集、力士、柏妮等等品牌。一般提示消費者選購時要注意陰陽調和，所選擇的洗護發產品是否適合自己。
――洗護發產品是市場競爭最激烈的產品，普遍在打價格戰，以降價的手段奪取市場份額。過去市場上高檔名牌的洗發水（香波）400毫升裝，每瓶約50多元，目前的市場這樣高價位的洗發水，基本上見不到了，有的洗發水在一年中幾次下調其價格。目前名牌洗發水，400毫升裝一瓶的價格都在30元左右。有一著名商標品牌的洗發水，標有二合一、滋潤、去頭屑等等功效的洗發水，每瓶銷售價僅為19.8元。有一批不出名的洗發水容量為400毫升，大型超市賣價一瓶售價不足15元。一些品牌繼續向下移動產品價格。
――國家質檢總局公布2005年洗發水和浴液抽查結果，抽查江蘇、上海、浙江、廣東省市的35家企業，53種產品，49個合格，合格率為92.5%。其中洗發水抽查35個品種，抽樣合格率100%;浴液抽查18種產品，抽樣合格率為77.8%。2004年對潤膚乳液和洗面奶產品進行抽查，共抽查江蘇、上海、廣東、福建等6個省市23家企業生產的40種產品，合格38種，產品抽樣合格率為95%。共抽查了21種洗面奶，抽樣合格率為90.5%;抽查了19種潤膚乳液，全部合格。
――2005年12月22日，中國消費者協會對24省市美容化妝品市場消費狀況和消費者滿意度調查報告顯示，消費者對當前美容服務的總體滿意率僅為21.3%；對化妝品使用效果滿意率僅為19.7%，對美容服務最不滿意的方面是“誘購產品”占31%；有24.2%的消費者因為使用美容化妝品導致皮膚受到傷害;對名人廣告宣傳81%的消費者不信任。美容化妝品亟待改變服務和誠信，亟待保障產品質量和安全，強化對化妝品和美容的管理和法規。
――2005年，在中國化妝品業界，品牌的“貼牌加工”（OEM）在悄然發展，主要集中在長江三角洲和珠江三角洲地區。在廣東的制造商，為全國三分之一的日化產品品牌 “貼牌加工”，汕頭和清遠兩地分別建立了中國最大規模的現代OEM基地。在上海、浙江、江蘇和北京等地有一定的規模，蘇州日本科瑪公司和北京妝盛公司等發展比較快。OEM在中國有一定的發展趨勢，但是真正能形成同國際接軌的OEM還需一定時間。
――越來越多的中國購物者在購買日用品時由以前的傳統業態轉變為現代的業態，超市和大賣場尤其受消費者歡迎，越來越多的廠商將目光投向了大型超市和大賣場，產品選購時比較集中的品牌為玉蘭油、海飛絲、美寶蓮、妮維雅、強生、旁氏、舒蕾、美加凈、大寶、隆力奇、拉芳、蒂花之秀、郁美凈、雅倩等品牌。
――各公司對銷售終端和銷售員的管理較為重視，它會對企業利益帶來確保性、產品回款的及時性和管理的嚴格性，更重要的是市場信息的收集、反饋的及時性和準確性。銷售人員的素質對企業的產品銷售和企業形象會帶來直接的影響，因此，各企業在過去的一年中普遍地加強了人員的培訓和素質教育，收到明顯的效果。
――為適應市場的變化和發展，生產廠商采用多元化的營銷策略來應對，中國目前化妝品的營銷已走出計劃經濟的模式，采用靈活多變的手段進行銷售，出現百貨店銷售、專賣店銷售、超市（含大賣場）銷售、專柜銷售、美容店銷售、連鎖店銷售和網絡銷售等。目前專賣店、連鎖點銷售和網絡銷售方式正在發展中。由于大型百貨店中最亮美的地方，均被進口化妝品和國內“三資”企業的品牌占有，國內的企業和品牌是難容其身，因此進大賣場和中小商店在銷售上受到一定的影響。
――在2005年度，政府出臺的化妝品管理法規和擬將出臺的法規之多，是鮮有前例的。國務院頒布《直銷管理條例》，于2005年12月1施行。頒布《禁止傳銷條例》，于2005年11月1日施行。
衛生部對化妝品宣傳“抗菌、抑菌、除菌”等作用作出規定，2005年7月1日施行。
商務部《美容美發業管理暫行辦法》2005年1月1日實行。衛生部《簡化進口非特殊用途化妝品衛生許可程序》的通知。
衛生部增加認定《化妝品皮膚病診斷機構》的通知。
衛生部《關于開展化妝品專項整治工作》的通知。
國家發展改革委員會批準20項化妝品產品新行業標準，2005年6月1日實施。
衛生部2005年8月24日《染發劑原料名單（試行）》通知。
衛生部《健康相關產品衛生許可程序》征求意見。
北京市藥品監督管理局公布《北京市化妝品監督管理規定》，2005年12月1日實施。
國家質檢總局《中華人民共和國工業產品生產許可管理條例》（草 案）征求修改意見。
廣東省食品藥品監督管理局對化妝品GMP進行調研論證。
衛生部公告《化妝品生產企業衛生許可程序》征求意見稿。
衛生部召開《化妝品生產企業衛生規范》修訂研討會。
衛生部《健康相關產品衛生許可程序》征求意見稿
國家稅則委員會等部門2005年進口化妝品海關關稅率。
――據AC尼爾森最新調查結果顯示，2004年中國零售業現代的業態繼續保持強勢增長，傳統的業態則是整體下滑趨勢，化妝品專營店數量猛增到57000家，門店數量比去年增加28%。
亞洲最大的化妝品專賣店集團――莎莎國際已介入中國，2005年在上海開設了三家銷售店，今后三年內還準備在北京、廣州、成都等地開設12家銷售店。
全球奢侈品零售巨頭法國LVMH（路易威登）集團在上海開店。
絲芙蘭2005年在上海開設三家店。
歐洲三大折扣連鎖集團之一的Foxtown(狐貍城)化妝品折扣店“潔茉莉”在上海，是在中國開設的第一家化妝品折扣店。
國際尚有許多家化妝品專營店，積極加盟中國化妝品營銷行列，于2005年已緊鑼密鼓地開場了，成為化妝品的一個新的營銷趨勢。
――2005年，全國化妝品生產企業，大批換（發）生產許可證工作已結束，獲證企業近3500余家。由于貫徹《化妝品生產許可證實施細則》，對企業各方面的要求比較高，通過換（發）生產許可證的過程，使一大批企業在產品質量、企業管理、員工素質、裝備水平得到很大的提高，使化妝品行業普遍上了個新水平，也隨之淘汰了一批不具備生產化妝品的企業，使行業得到凈化。
――為適應國內外市場的需要，為提高企業的科技水平和產品的含金量，近年來許多化妝品公司建立了“研發中心”，如寶潔、資生堂、歐萊雅、大寶、家化、絲寶、郁美凈、拉芳、聯合利華、名臣等公司，過去是“三資”公司，現在已在民營企業快速建立，這是企業向高度發展的追求和戰略。
――2005年，一些化妝品生產企業繼續在商洽重組和整合。繼歐萊雅公司收購小護士品牌和羽西品牌，飄影集團收購具有142年歷史的孔鳳春化妝品公司，霞飛被轉嫁等之后，索芙特收購金芭蕾化妝品公司，經過一年多的運行，都沒有達到當初的承諾，有的被收購之后就未生產過，有生產的也未達到收購前規模的四分之一。
2005年中，南方國有化妝品大公司和北方一家化妝品大公司等化妝品企業，也在緊鑼密鼓地磋商易變其主重新組合，這是適應市場發展形勢的需要，是經濟發展中的正?，F象。但必須保證民族品牌不丟，充分體現出其品牌、力量、技術、管理、效益、資源的充分利用和集中的優勢，是對企業的強化，對化妝品行業的推動。
回顧2005年中國化妝品工業的生產是快速增長的，市場的發展是健康的，競爭是激烈的。
2006年生產將繼續快速增長，市場競爭將是更加激烈。
2005年化妝品行業提前完成國家“十五”經濟計劃。2006年，是中國五年經濟計劃的“十一、五”計劃的開局年， 隨著人民生活水平的提高和需要，2006年化妝品行業的生產將繼續保持快速的增長，化妝品市場競爭將更加激烈，總體將會呈現出生產與市場兩旺景象。
――根據化妝品近些年的發展態勢分析，2006年全國化妝品仍將以10%的速度增長，預計銷售收入將突破1000億元。
――為適應市場的需求，防曬化妝品、植物提取物添加的化妝品、應用生物工程的化妝品、兒童及老年用和男用化妝品、具有某些功能的化妝品、美容院專用化妝品、科技含量高的化妝品，都將得到大面積發展和提速。高檔和中檔次化妝品在中國到了發展時期，低檔次化妝品的發展，受市場的需求和成本的影響，到了需要開始升級換代時期。
――當前中國的化妝品市場上，高價位產品區域空間小，甚至某些產品趨于飽和，對中低價位的市場區域占有量很少，甚至是空白。在前兩年試探推出低價位產品尚有一定的市場，因此，2006年還將會繼續試探推出低價位產品，從發展戰略上取得市場份額，也是為長久發展戰略上的需要。
――按中國加入WTO 的承諾，國家對進口化妝品海關關稅率已做了多次大幅的下調，2006年對某些進口化妝品品種還有下調的可能，但是由于前年已做了大幅的下調，不會有更大的降幅，有的產品的關稅率已接近和達到當初的承諾。
――進口化妝品通過幾年的關稅下調，進口產品利好。同時，國家出臺了對普通化妝品進口不進行功能性的評價，從2004年7月1日開始執行備案制，這也將方便進口，進口速度將會增長較快。
2006年進口額仍然會保持快速上升，進口額約為3.5億美元，同比2005年約增長21%。在中國的市場銷售價格有下降的可能。進口化妝品雖然增長較快，由于消費群體的消費層次相關聯，不會影響國內化妝品市場和生產的空間。
――出口化妝品仍將保持較平穩的速度增長，出口額約在10億美元左右，同比2005年增長速度約在14%左右。由于中國生產的化妝品檔次和品牌的知名度有限，目前出口量相對全國的生產量還是比較對稱的，因此出口數額的增長速度不會有更大的突破。
――隨著人民生活的提高，美容院的不斷的擴大和發展，為美容院配套的產品，特別是功能性的化妝品，更適應“一對一”的服務，發揮其功能更有效。因此美容專業線的生產發展迅速，規模不斷擴大，技術水平和管理水平不斷提高，已成為化妝品生產的一支生力軍。
――SPA作為美容的一種形式，現已風靡全球，主要表現在集美容、強體和保健于一體的新功效，在中國剛剛起步，已引得人們的青睞，在2006年仍將有一定的發展，在中國有發展空間。
――近年來在國內香薰精油美容已是時尚，具規模的美容院在其美容產品柜里，擺滿各式各樣的具有香氣的精油產品，具有美容按摩、水中洗泡、凈化空氣、提神靜氣等功效。采用香薰精油美容來勢甚猛，方興未艾。但必須要考慮精油的安全性問題，有量和度的問題，也不是所有的精油對人都是安全的，也不是對所有的人群都適應，要加強安全評價和管理。
――2006年洗發水、護膚霜、浴液等產品仍將是價格下滑的一年。從目前市場走勢看，幾家大品牌洗發水已經在向下移動，洗發水打價格戰是化妝品品種中在前幾年里最為突出的，護膚類、潔面乳和沐浴等產品價格也在下調，消費者將得到實惠，企業效益如何有待研究，化妝品市場的價格戰，實際是剛開始。
智威湯遜中喬廣告公司東北亞區總裁、大中國區首席執行官唐銳濤著重強調了智威湯遜的“洞察力”：智威湯遜是最具洞察力的廣告公司，我們可以剖析消費者心理，然后基于我們的洞察，激發強大的創意意念，同時提供多元化的服務作為依托。
李奧貝納則告訴《成功營銷》，面對急劇變化的中國市場，為順應廣告業的整合傳播之變，他們新設立了ARC整合營銷部門，能超乎客戶的要求，提出更完備的方案。與此同時，李奧貝納還在醞釀新的能夠“預測未來”的部門。
把廣告公司做大往往是一件兩難的事情，做大的同時如何保持企業“機體”的活力才是關鍵所在，北京電通董事總經理志波幹雄先生則講述了電通公司對人的重視和培養，以及這家日本公司與歐美公司的核心差別所在。
靈智精實廣告公司新任大中華區總裁陳仲翰在專題中對自己公司的解讀則是：“我們絕對不是廣告公司，我們是在做整合營銷”，“靈智有一個理念就是永遠看著未來”，在很多廣告公司正忙于轉型的時候，靈智已經完成了針對客戶整合營銷需求的轉型，這就是靈智的成功密碼。
中國第一個專攻媒介研究的媒介巨無霸實力傳播公司，這幾年轟轟烈烈地完成了從媒介采購向傳播策劃的轉型，如今接力棒傳到了實力傳播中國區董事總經理郭志明的手中，他為公司下一步的規劃則是立足于目前形成的媒介和策劃雙重優勢，大力增加中國本土客戶所占份額。
當很多企業紛紛走出國門發展的時候，這些跨國4A廣告公司卻把寶押在了中國，“縱觀目前的市場你會發現：未來世界的中心、經濟的中心、發展的中心一定會在東方，而中國是東方的中心，所以只要你在中國真正地成功，就不用擔心在世界上沒有你的位置”。這就是4A公司要搶登的明日之巔。 日本電通：“基因圖譜”
引語：把企業做大往往是一件兩難的事情，做大的同時如何保持企業“機體”的活力才是關鍵所在，當人們發現電通在不同的市場上總能因時而變、形成獨特優勢時，更會對它背后隱藏的“基因圖譜”產生興趣。
文/《成功營銷》記者 陳谷、李靖
全球最大的廣告公司卻有著極為精細的一面。
日本電通，一個曾連續二十多年廣告收入居全球第一的公司，如果你問它到底有什么獨特之處，得到的回答會集中在兩個方面：第一是不按常理出牌；第二是盛行于電通內部的“鬼才十則”。而“鬼才十則”就是電通這個龐大機體中每一個細胞的DNA；不按常理出牌則是它的表現形式。
打開電通集團的形象網站，界面的精美細致與其他世界級的廣告公司無異，但是如果瀏覽到“招才納賢”一欄，就會突然感到這個公司的與眾不同，沒有急于介紹公司的職位情況，而是首先擺明公司對人的要求，也就是“鬼才十則”。這是提出“廣告是人”理念的電通前社長吉田秀雄制定的電通人準則，一直沿用至今，簡而言之就是：不等安排；主動做事；做大事；抓住“困難工作”；決不放棄；主動協調；要有計劃；要自信；讓頭腦時刻轉動；不怕摩擦。
北京電通董事總經理志波幹雄先生對《成功營銷》講，只有讓客戶滿意的公司才會獲得業務，但是讓客戶滿意的工作是由人來操作的，“電通的基因”就是對人的重視，電通的力量來自于對每個人的重視，這些人在電通各個部門努力工作，產生的力量綜合在一起就會形成很大的威力。
把企業做大往往是一件兩難的事情，做大的同時如何保持企業“機體”的活力才是關鍵所在，當人們發現電通在不同的市場上總能因時而變、形成獨特優勢時，更會對它背后隱藏的“基因”產生興趣。
“鬼才十則”是電通DNA
電通（Dentsu）始創于1901年，到現在已有100多年的歷史，崇尚與企業的“全面接觸”，從每一個有利地形“圍攻”客戶--包括廣告、媒介、調查、公關、促銷活動和宣傳活動的多角度接觸，使企業在戰略規劃中漸漸依賴于電通。到上世紀90年代末期，電通公司在競爭激烈的日本廣告市場，已占據廣告經營額的1／5強。豐田、松下、東芝、NEC、佳能、花王等世界知名企業都是其合作伙伴。
電通也是第一家進入中國的跨國廣告公司。1980年，電通最早在北京和上海設立了事務所，1994年成立了北京電通公司。一位在電通工作的中國員工表示，電通“鬼才十則”的精神就在于主動地工作、負責地工作，“以前說向誰誰學習是有口無心，但現在在電通，我常常是由衷地說向某某員工學習，這里不乏早晨6點從家里出來，晚上12點才離開公司的員工”。
電通基因“鬼才十則”的核心是“廣告是人”，為“廣告鬼才”、帶領電通稱霸日本廣告業的吉田秀雄首創，強調“廣告的作用是由人的頭腦、才能組合而成的，在電通能銷售的商品就是人，也就是說，我們本身就是商品，在廣告主面前的廣告人就是商品”?！肮聿攀畡t”與奧格威的“神燈”理論、伯恩巴克的“鬼斧”理論、羅莎·雷斯的“獨特的銷售主張”、韋伯·揚的“創意過程論”、李奧·貝納的“與生俱來的戲劇性”及屈特的“定位論”都是有本質不同的。西方廣告哲學大師關注的是方法論的構建，即回答“如何產生創意”的問題，是操作層面上的大智慧。而“鬼才十則”的靈魂是要造就具有健全人格的廣告人才。
基于“鬼才十則”的核心思想，吉田秀雄“鬼才十則”為電通造就了一大批具有主動出擊、自信自強、堅韌不拔精神的廣告人。正是由于“鬼才十則”這一精神內核，電通人在很多業務上表現出了驚人的創造力，最為中國廣告人津津樂道的就是，電通人做衛生巾廣告項目，結果居然有小男孩被吸引得湊熱鬧參與購買。
北京電通董事總經理志波幹雄先生對《成功營銷》講，電通最大的財產是高素質的公司職員，進行高標準的一流人才的培養一直是電通最重視的問題。在電通，對員工的要求概括起來就是溝通能力、策劃能力、創造能力、組織能力，“要能夠很好地溝通，同時能夠有自己的符合邏輯的策劃，在這之上有充分的想像力，同時能與其他人進行很好的協調”。
不按常理出牌
“通過每一位員工面對挑戰的努力來使公司靈活多變地應對時代的變化，這就是電通的實力所在”，但也因為靈活和不循常規的原因，常有其他4A公司抱怨：電通是一個重要競爭對手，因為他們不按常理出牌。
具體有哪些不按常規出牌之處，志波幹雄告訴《成功營銷》，北京電通和電通總公司有一個共同點，就是注重與公眾的“全方位信息交流”，整合所有的媒介功能，而西方的廣告公司，媒介功能與公司是脫離的，比如奧美只是做品牌公司，不負責媒介購買，只是負責創意，但是廣告在什么地方投放，投放多少，是在另外一家公司進行。電通的作業特點是采用“一貫制”的作業方式，一條龍完成作業，在創意的同時，媒介的最佳組合方案在公司內部實現討論和決定，“所以我們認為我們的公司比歐美公司效率更高些，這也是客戶對我們最認同的一點，但這就有別于其他歐美廣告公司了”。
另外，歐美廣告公司原則上一個行業只負責一家公司的推廣項目，電通并沒有采取這種方式，電通要求客戶承認它一個行業中可以做多家企業的廣告業務，同時電通會采取各種措施避免客戶信息的泄露，志波幹雄說，這種做法雖然會經常遭到歐美廣告公司的譴責，質疑我們是否導致了客戶信息的泄露，但是事實上迄今為止日本電通從來沒有出現過泄露客戶機密的事故，這有賴于電通人的職業道德和管理制度的保障，并不是不可逾越的障礙。
再有，電通從來沒有把客戶的廣告宣傳孤立看待，而是認為身為廣告商的任務，便是通過對廣告策略性的管理，協助廣告主發展、培育品牌，志波幹雄說：“電通通過對客戶廣告業務的發展而培育使企業受到消費者尊敬的品牌?！睘榱素瀼剡@種想法，電通發展出一套獨特的品牌管理系統，稱之為“電通品牌課題解決系統”，主要從品牌理念的開發、策略性管理到廣告表現具體成形的一套完整架構，具體來說，它是由“品牌規劃”、“品牌資料庫”及“品牌診斷/開發”三個體系所組成。
在電通的品牌開發戰略上，品牌整合的“蜂窩模型”非常受業內推崇，因為目前歐美的4A廣告公司在對客戶的品牌整合設計上，往往注重媒介資源的整合，而相對忽視基本的內容整合，電通品牌內容整合的蜂窩模型（如圖）則是把品牌塑造的焦點放到了內容的整合和銜接上，而不僅是對媒介形式的綜合使用，這是明顯有別于其他歐美廣告公司的。
電通“基因”的跨國復制
電通是第一家進入中國的跨國廣告公司，1980年，電通最早在北京和上海設立了事務所，“電通是被當時進入中國市場的日本客戶帶進來的?！敝静◣中壅f。但是1997年，亞洲金融危機席卷全球，日本企業也未能幸免，經營極不景氣，這對主要為日本企業提供廣告業務的北京電通來說無疑是一個沉重的打擊。
這一次又是電通體內的DNA開始發揮作用，主動突破了常規，北京電通提出了開發中國國內企業的想法，一些中國知名的品牌就是在那時被爭取成了北京電通的客戶，而且業務規模越來越大。與此相反，其他的日系廣告公司卻仍然靠日本客戶生存，發展緩慢?，F在，隨著業務的擴大，北京電通在中國很多地區設有辦事處，通過這些分布在全國各地的業務網絡，更好地實現了“全方位信息交流服務”。
北京電通2000年公司營業額首次進入中國廣告業前10名，排名第7位，同時本土客戶營業額首次超過日資客戶營業額。2003年北京電通首次成為日本電通集團海外關聯公司中單體營業額最高的公司，營業收入居中國廣告公司排名第一位。在中國的業務已經占了日本電通海外業務的絕對份額。
一位北京電通高層曾經表示，“如果只做國際客戶，北京電通就無法生存，可以說是本土客戶救了我們，因為一些大的本土客戶需要從國內市場到國際市場整體協調推廣，這就需要我們來做服務。也就是在這個時候，電通深刻地理解了做本土客戶的重要性?！?/p>
“現在我們整體的業務中60％是日系客戶，但從數量上講，本土客戶和日系客戶各占一半?！敝静◣中厶貏e把這個數據向《成功營銷》強調，日后以本土客戶為核心來開展業務將是北京電通拓展服務范圍的重點。 實力傳播：跨越采購和策劃[/b]
引題：實力傳播通過幾年時間完成了從媒介采購向傳播策劃的跨越，采購和策劃都是專業性非常強的工作，在這兩方面實力傳播已經形成獨特的優勢。
文/《成功營銷》記者 周穎
"也許再過幾個月，我就看不到更遠的地方了，他們擋住了我的視線。"
在實力媒體中國區董事總經理郭志明的辦公室，臨窗而望的西側，有一個正在施工的工地，寫字樓的地基清晰可見。
郭志明有一點兒擔心的是，如果寫字樓超過12層，肯定會影響到他的視線和光線，因為他的辦公室正好坐落在12層。盡管視線可能會受影響，但絲毫不會影響他們為客戶制定的整合傳播計劃，兩年前的轉型已經奠定了良好的基礎。
實力傳播是中國第一個專攻媒介研究，并為廣告客戶提供最優媒體購買方案的公司，中國廣告投放量最大的前50家公司中，大多數與之有密切接觸，而每年經由實力媒體之手投放于中國市場各種媒體的廣告金額有幾十億元。這樣一個媒介巨無霸這幾年完成了從媒介采購向傳播策劃的轉型。
轟轟烈烈的轉型為實力傳播帶來了什么？相較于其他4A公司，實力傳播具有什么不可替代性？就此，實力媒體中國區董事總經理郭志明先生接受了《成功營銷》的專訪，詳解實力傳播的經營之道。
從采購轉向策劃
實力傳播的轉型始于2004年9月。
之前，實力傳播主要是媒介公司，轉型之后為傳播公司，它的關注對象從媒介轉為客戶的目標消費者，而經營目標也從幫助客戶以最低成本實現最大范圍的傳播，變成為客戶實現最佳的營銷投資回報，整合傳播、整合營銷自然成為公司達到目標的主要方法。
“廣告業競爭蠻激烈的，對于廣告公司來說最大的風險是不作任何的改變，而改變的趨勢就是強調整合傳播、整合營銷?！眾A雜香港版普通話的郭志明對《成功營銷》說，現在的廣告客戶投入方式已經不再傳統，其中新媒體對傳統廣告業的沖擊最大，中國今年所有廣告的投放量比去年增長了20%，很多在傳統紙媒體上投放的廣告，已經主動轉向了互聯網。
在新媒體的影響下，整合傳播成了廣告界、營銷界轉型的標志之一。實力傳播就是在這樣一個背景下，從簡單的媒體向整合傳播轉型。
過去的實力傳播，核心業務是采購，即向媒體投放廣告。他們的優勢在于，與全國3000家電視臺、3000家報紙、幾千種雜志都有良好的合作關系，并且還有廣播和戶外媒體?！拔覀儸F在的收入有兩部分：一部分是收取策劃服務費；另一部分是媒體采購。”從郭志明的談話中可以明確感覺到，為客戶提供策劃已經成為他們的核心業務之一，傳統的媒體采購正在與策劃業務緊密地融合起來。
現在的實力傳播更注重整合性。隨著消費者的群體消費行為從感性追隨逐步過渡到理性判斷，廣告的媒體策略更加多樣化和個性化，是否可以進行科學系統的整合傳播企劃，從而使廣告客戶的投資更加有效，成為能否被客戶選擇的重要指標。比如是否具備跨媒體投放、新媒介的挖掘與運用、傳統媒介廣告形式創新、個性化的媒介投放等方面能力，而這些也正是實力傳播轉型以來所致力培養的競爭力。
客戶需求正在劇變
實力傳播轉型的背后是傳統客戶需求發生了巨大的變化。
“我們現在需要廣告公司提交的方案不僅僅是挑選在哪些媒體投放廣告，更需要一個可操作的策劃方案，對企業和品牌的影響要遠遠超過廣告投放，而且還對我們鎖定消費者和潛在消費者非常有幫助?！边@樣的表述來自一位客戶的市場總監，顯然客戶對廣告公司寄予的希望越來越多，而不僅僅是在市場上做廣告這么簡單。
據悉，實力傳播在策劃與服務的收費上，通常是根據項目的規模按比例收取策劃費用，一般的行規在3％～5％。如果策劃沒有得到客戶的認可，客戶則會提出異議乃至放棄。
但是自轉型以來，實力傳播的業務不斷遞增。郭志明告訴《成功營銷》，今年和去年相比客戶增長了20%，以外企為主。這些客戶當中60%以上選擇電視廣告，產品多是快速消費品。還有25%的客戶會選擇報紙，其他的則會選擇雜志等媒體，
并不是所有的客戶都需要實力傳播進行采購。一般的客戶會選擇自己完成媒介采購，而實力傳播的計劃部會依據不同媒體的效果，給他們提出采購的建議。
互聯網廣告的快速增長，正在改變上述廣告的投放格局。一份針對互聯網的調查報告顯示，互聯網的廣告增長額每年有50%～70%，對企業的影響顯而易見。據了解，強生廣告已經加大了對互聯網廣告的投入。這意味著，傳統媒體的推廣方式正在受到越來越多的挑戰。
郭志明說，隨著互聯網廣告比例的增加，他們會提醒客戶并給他們提出建議，約有30%的客戶會聽從他們的建議而改變廣告投放方向；70%的客戶會按自己既定方向實施。
采購+策劃的不可替代性
挑戰是雙重的。一邊是媒體本身的變化，另一邊則是廣告公司面臨的行業風險。有跡象表明，本土廣告公司和國際廣告公司之間的競爭似乎進入了早期家電業價格“屠殺”階段。國際廣告公司之所以會丟掉一些客戶，最主要的原因是競爭對手以低價殺入。
對廣告公司來說，同時還面臨著成本壓力的風險。廣告公司為客戶做完媒體投放后，有的客戶并沒有及時支付費用，由于沒有得到客戶的費用，廣告公司無法支付媒體費用，從而形成“三角債”。這種風險不僅中國存在，在其他國家也面臨著同樣的問題，即使是國際廣告公司也經常遇到類似的挑戰。
實力傳播也被這個問題所困擾。所不同的是，實力傳播始終強調自己的不可替代性。郭志明對《成功營銷》說，采購和策劃都是專業性非常強的工作，在這兩方面我們已經形成獨特的優勢，這種不可替代性是其他廣告公司所不能取代的。如果客戶因為更低的價格而選擇其他公司，在采購和策劃的專業上自然會產生落差。
越來越難獲取國際客戶
《成功營銷》了解到，實力傳播給客戶出具策劃方案時，首先要考慮的是消費者群體的習慣改變，比如平時基本不看電視的人群在與日俱增，這些消費者獲取知識和信息的途徑基本依賴網絡媒體，所以在給客戶做廣告策劃時，類似這樣的變化是實力傳播所優先考慮的。
實力傳播的市場調研方式并不僅僅是觀察，而是深入一線。例如在評測一個項目或計劃時，以500人為調查樣本，或者以一些實力傳播特有的方法量比出結果。通過這些結果來確定投放范圍、投放標準、媒體采購等，事實上，廣告策劃的工作內容依賴大量的數據和優秀的調研系統。
“在媒體的眼中，應該對目標群大方向有所把握，但很多并不能把握投放的具體目標。通過我們對全世界160個國家的消費者進行調查，我們清楚地知道不同類別的客戶，需要選擇的媒體的細節，比如投放電視的影響力有多大？投放雜志的影響力有多大？這都是根據投放對象本身來決定的?！惫久鞲嬖V《成功營銷》，廣告投放的決定權完全掌握在客戶手里，同時他們能提供完整、系統的策劃方案，以給客戶提出針對性的建議。
“從發展的角度來看，廣告行業要加大對媒體的洞察力度，媒體也應對各行業的細節有所了解；在媒介采購方面，要有別于傳統而強調整合傳播效果如何?！?/p>
對本土廣告公司與國際廣告公司下一步的發展，郭志明認為，本土廣告公司的生存還是依賴于核心資源，比如中央電視臺、北京電視臺，它們依賴于這些核心資源的某一頻道，某一媒體；應該說，本土的廣告公司有自己的優勢。
而4A廣告公司則立足于國際客戶，這是全球化的結果，而且他們每服務一家客戶，都要做企業信譽調查。但是目前的瓶頸是，越來越難以拿到國際客戶的業務，目前出現一些4A廣告集團收購國內廣告公司的情況，這種收購在不斷持續增長。
廣告行業的兼并、重組將會繼續。對于4A廣告公司來說，如果無法持續獲得國際客戶其實是一件很危險的事情。如果不能收購別人，被別人收購的可能性將會增加。自信公司擁有不可替代性的郭志明，也許在不久的將來會把其他本土廣告公司納入旗下。 智威湯遜：多元化之變
引言：從一家國際知名的廣告公司逐漸演變成整合傳播集團，唐銳濤（Tom Doctoroff）先生功不可沒；在他眼中，僅僅擁有領先的創意，對于廣告人來說，是遠遠不夠的，提供多元化的專業服務才是整合傳播時展之根本依托。
文/《成功營銷》特約記者 劉鑫
從一家國際知名的廣告公司逐漸演變成整合傳播集團，唐銳濤（Tom Doctoroff）先生功不可沒。在《成功營銷》對智威湯遜中喬廣告公司東北亞區總裁、大中國區首席執行官唐銳濤先生的專訪中，擁有十二年亞洲工作經驗的唐銳濤，不僅能夠用中文進行日常溝通，并且還能熟練地使用一些如“來日方長”的成語來表達他的想法；訪談中可以感受到，他對JWT的未來極富信心，而智威湯遜東北亞區將在他的帶領下，持續地走集團化發展的收購、合并之路。
“智威湯遜是最具洞察力的廣告公司，比任何廣告公司都能夠更加深入地洞察消費者的心理--我們可以剖析消費者為何會這樣做，這樣做背后的動機是什么，然后基于我們的洞察，激發強大的創意意念?！碧其J濤說道，而且在他眼中，僅僅擁有領先的創意，對于廣告人來說還是不夠的，提供多元化的專業服務才是整合傳播時展之根本依托。
線上線下合二為一
同樣是國際知名的4A廣告公司，智威湯遜一直在探索、堅持走一條不同于其他廣告公司的發展之路。在唐銳濤眼中，成為一家完善的廣告公司是遠遠不夠的，提供多元化的服務才是發展之根本，因此，一種新的端倪也逐漸顯露--集團化、網絡化的智威湯遜正在浮現。
智威湯遜意識到，大眾傳媒廣告只是整個傳播項目的一部分，而越來越注重營銷的客戶群都要求能有整合線上創意和線下資源的方案。所以關鍵是創造出一個整合的、深深地扎根于消費者根本行為和喜好的意念，并將這個意念滲入到不同的渠道和媒體，甚至是零售商店這一級。這樣不但可以迅速提升短期的銷售額，而且可以增強長期統一的品牌形象。智威湯遜未來的公司架構，也將以此為核心，循序漸進地開展。
有了具體可循的發展模式，更需要穩定的內部管理作為發展的內核動力，唐銳濤認為，智威湯遜能夠在激烈的競爭中不斷發展、取得連續成功，與穩定的管理團隊也是分不開的，這種內部的穩定性折射到業務上，就表現為穩定的客戶構成，JWT的客戶包括國際與本土客戶，都是長期合作關系，JWT也從不依賴于單獨的項目取勝。
業務持續增長，也促進了智威湯遜全國網絡架構的成熟，目前，智威湯遜上海辦公室擁有200名員工，北京有100名員工，西南重地重慶的辦事處有15人；在廣州，通過入股當地最大的廣告公司、擁有130名員工的旭日因賽30%的股份，智威湯遜相當于在華南擁有了一個強大分支。就這樣，通過分布于重要城市的公司、辦事處，智威湯遜的網絡有秩序地架構于全國。
“太陽系模型”下的收購之路
在過去的兩年內，智威湯遜開始了一系列大規模的收購，唐銳濤以他敏銳的眼光，抓住任何一個有利契機，開始了智威湯遜的并購之路。今年三月智威湯遜又收購了中國本土最大的促銷網絡之一--上海奧維思市場營銷服務有限公司。此外，智威湯遜還建立了RMG Connect（一個互動性方案的設計應用公司），并且與Cohn&Wolfe達成戰略聯盟（后者是歐美最負盛名的消費品公共關系管理公司）。
“我們現在也開始準備與一家專業的視覺設計公司聯合，同時也在與其他公司共同籌備一家公關公司，這兩個都在進行中。我們計劃在2007年，有一個基本成型的集團公司，可以覆蓋到整合傳播中的各個渠道?！?/p>
“中國市場呈現兩個極端：追求品牌和低價化，這不健康，中國應該是建設好品牌的市場，我們的目標是注重品牌建設而非短期效益，因此我們的合作伙伴必須具有相同的理念，我們才會收購這些企業。我們現在的工作方式基本上是像合作伙伴一樣共同奮斗。通過一個強大的、長期發展的理念，吸引其他公司圍繞在JWT身邊，但并不是強制性的。”唐銳濤為這種運作模式提出了一種獨特的模型理論，即“太陽系模式”--將這些與智威湯遜持同樣理念的公司，依靠一種“張力”聚集在一起，但是并不會彼此制約。
唐銳濤還補充道，智威湯遜在集團中會扮演核心的角色，“因為我們能夠提供強大的創意；而在中國做品牌，必須要有一個宏大的品牌意念，這也直接決定了智威湯遜的核心地位?！?/p>
整合新媒體
作為廣告人，必須對市場上出現的新趨勢特別敏感，在被問到最近幾年營銷思路上的調整以及廣告所采用的媒體手段有何變化時，唐銳濤表示，本土客戶的行為開始更多地以市場營銷為導向，而不是像過去那樣把目光都集中在產品銷售上。傳統的廣告公司如果還是重視產品銷售，而不是市場營銷，將給公司帶來經營上的問題。
隨之而來的是新媒介越來越受到重視，廣告客戶投放的主要媒體雖然還是以大眾媒體為主，但是一些被稱之為“Narrow Band”的媒介也開始介入傳播，而且后者是更專業化、細分化的媒體，皆因單純的廣告投放模式已經不能適應新媒體時代的傳播需求。圍繞特定主題，整合不同媒體資源，讓受眾從不同信息渠道獲得一致信息的整合傳播已經成為企業傳播的大趨勢。
“五年前我們做一個成功的廣告，如果不選大眾媒體是不可能成功的，到現在就不能這么單純地選擇大眾媒體了，用新媒體來加強客戶的忠誠度，這在將來會是一種趨勢。簡單地講，選用大眾媒體是為了提升品牌知名度和增加品牌資產，選用受眾較窄的新媒體是為了有效培養客戶的忠誠度。新媒體的力量已經不容忽視?！碧其J濤精辟地點評了整合傳播時代媒介的使用方式。
用西方思維培養人才
談到本土廣告人才時，唐銳濤毫不遲疑地表達了自己的觀點：選拔人才最重要的是什么？首先必須具有概念化、戰略化的能力；第二個是自信心，要表達自己的觀點并說服別人。在他眼中，中國人其實是非常聰明的，非常有概念的。但是中國長達幾千年形成的儒家社會結構，讓儒家思想在很多人腦中深深扎根，比如很多企業的中層有自我保護意識，不敢去表達自己內心的真實想法。
對于智威湯遜來說，在中國選擇人才，需要那些具有戰略性思維的人，雖然中國有戰略思維的人很多，但弱點是缺乏自信心；如果要將他們發展成管理人才，更要灌輸西方式思維，讓他們敢于表達自己的想法，并能夠去說服別人。
整個采訪中，唐銳濤經常強調著智威湯遜引以為豪的“洞察”二字，對行業趨勢的洞察，對整合傳播時代媒介手段變化的洞察，不僅是對客戶負責，更是審視自身營銷行為的有效手段。 靈智精實：整合應變--訪靈智精實整合行銷集團大中華區總裁陳仲翰
文/《成功營銷》記者 周蕊
對RSCG（靈智精實整合行銷集團，以下簡稱靈智）新任大中華區總裁陳仲翰的采訪是在他的前任林明正剛剛赴加拿大后不久，甚至辦公室門上仍然掛著林的名簽。陳仲翰平時主要在上海辦公，這次還是被我們抓住了他返京的空隙。
陳仲翰對《成功營銷》強調，從靈智的角度看，我們絕對不是廣告公司，我們做的是整合營銷，靈智的所有解決方案都是從品牌的角度出發，為客戶尋找“創意商機”。在很多廣告公司正忙于轉型的時候，靈智已經完成了針對客戶整合營銷需求的轉型?！办`智有一個理念就是永遠看著未來”，這就是靈智成功的密碼。
成功營銷：作為全球第五大廣告公司，靈智在全球75個國家都有分公司，進入中國也有十余年了，請您談談對中國廣告業的感受？
陳仲翰：我感觸最深的是中國廣告行業的快速成長，早期做廣告的目的比較直接，比較單純，就是要將一個信息傳播出去。那時廣告很有權威性，消費者也比較容易接受。90年代后期，同消費者信息的交流已從早期的廣告溝通，發展到傳播層次。傳播比廣告更高一個層次，不僅是通知、傳達，而且還包含著一種關系的建立。
近些年，中國廣告業開始進入整合營銷階段。這是因為整個溝通局面趨于復雜，今天中國傳播和溝通的方式與國外已相差無幾，甚至更為多樣。傳統媒體無論報紙、雜志還是廣告電視都在蓬勃發展。新媒體中互聯網、移動傳播設備等也都登上了舞臺。1998年直郵（DM）可以遞送了。同消費者建立關系的渠道在增多，而企業的預算是有限的，如何找到有效的方式同消費者溝通，就需要整合營銷。
靈智不是廣告公司
成功營銷：隨著傳播渠道的增多，在為客戶提供整合營銷方案時，靈智是如何決定各種營銷渠道的組合？互聯網媒體在其中的重要性如何？
陳仲翰：從靈智的角度看，我們絕對不是廣告公司，我們做的是整合營銷。靈智的解決方案都是從品牌的角度出發，為客戶尋找創意商機。公司有一個理念就是CBI（創意商機）。創意就要開拓視野，有創造性；商機，就是要為客戶尋找新的更有效的溝通方式。
因此，靈智的出發點絕對不是某一個媒介，靈智提供服務的出發點永遠是客戶的市場問題在哪里。今天，客戶面對的問題在哪里? 一個成熟的品牌，與一個剛進入中國的新品牌面對的問題肯定不一樣，成熟的品牌會考慮很多溝通方式，新品牌可以考慮PR和其他可以貼近消費者的手法。另外，需要了解它們面對的市場挑戰有哪些，之后靈智再來探討相對合理的解決方案，永遠沒有最佳方案，營銷方案有時段性，即便今天最好的方案，一年以后可能還要做調整。
至于使用何種傳播渠道，是否使用互聯網媒體，需要了解目標消費群是哪一類人，不是對每一類人的傳播都適用互聯網，即便是在互聯網做傳播，也已經不是簡單地投放網絡廣告那樣簡單了。有時候可以用BANNER廣告，有時候建立MINI網站，有時候做活動。總的來說，互聯網是一個不可忽略的媒體，但是如何運用還是要看不同客戶的需求。
每一個客戶都講營銷ROI(投資回報率）
成功營銷：從靈智的業績上來看，傳統媒體和新媒體的表現如何？
陳仲翰：從業績的角度來看，傳統媒體比如TV的投資回報很高，因為其費率比較高。但是從廣告投入比例來看，其他營銷渠道的業績在慢慢上升。靈智的客戶，其實已經開始把預算分配到傳統媒體之外的其他營銷渠道。這是一種趨勢。
CRM（客戶關系管理）和新媒體的發展也就是這兩年的事情。如果在2000年同客戶談互聯網，講CRM，他們都會說不需要，還是TV比較安全?，F在不同了，客戶會問我們通過互聯網可以做什么，直郵、CRM可以做什么，當然，還有戶外樓宇等一些新媒體。
現在已經不能說晚8點是電視廣告的黃金時段了，恐怕是晚10點，整個媒體在變，游戲規則在變，廣告公司也需要跟著這個趨勢來做調整。需要通過未來的趨勢來了解今天需要做些什么，這樣才能讓自己保持競爭力。
成功營銷：在這個眾多媒體并存、奉行整合營銷的年代，單一媒體的影響力大不如前，客戶的廣告投資風險也越來越大，他們請靈智做方案時，客戶是否提出營銷ROI(投資回報率）這方面的要求？
陳仲翰：現在幾乎每一個客戶都在講ROI，這是一個最大的變數。在三四年前，幾乎沒有客戶跟你談ROI，如今市場規模擴大了，同時傳播渠道也增多了。然而公司的預算有限，而且許多客戶是上市公司，它們需要對公司負責，對股民負責，所以對于ROI的要求也就提高了。越來越多的廣告主會問，他們得到的具體利益是多少，監測報告中的RATING(媒體覆蓋率)只能知道廣告到達了多少受眾，但是沒有真正衡量出營銷推廣給銷售帶來多少的益處。
靈智在提供整合營銷解決方案時，會考慮能夠為客戶帶來多少利益，因此，會做營銷效果預測。靈智也會采取更有針對性的措施。比如說對于戴爾公司，它做的是直銷，沒有店面，報紙就是它的店面。靈智在為它做方案時，對要選擇的每份報紙，每份雜志，都經過了很嚴格的分析，要預測它對戴爾產品銷售的作用，或是對它的品牌塑造會不會有好處，如果達不到目標，靈智絕對不能把廣告投放出去。另外，在大規模投放廣告之前，還會先做一些廣告到達率的嘗試，戴爾是電話直銷，從顧客打進來的電話就可以知道他是從哪個媒體獲得的信息。之后，靈智再對各種媒體做出衡量，做出最優的投放方案。所以說，靈智對于ROI是有標準的。
核心競爭力，為客戶提供4D服務
成功營銷：剛才您談得最多的是“變化”，市場的變化，傳播渠道的變化，客戶需求的變化。面對變化的環境，在同其他國際4A競爭時，靈智的核心競爭力是什么？
陳仲翰：很多人都在問我這個問題，包括我的老板。整合可以說就是靈智的核心競爭力。作為一家整合營銷公司，靈智能為客戶提供4D服務，即DRIVE（促銷）、DATA（數據庫營銷）、DIRECT MARKETING（直復營銷）和DIGITAL（數字營銷）。針對客戶的問題，我們會整合各種資源，為客戶提供最有效的方案。
除了運用傳統媒體、互聯網外，靈智自己還有通路網絡，精實專門為客戶提供通路方面的服務，我們的通路網絡覆蓋面是最廣的，在國內，沒有一個4A公司有這么寬的通路網絡，我們服務300個城市，在PC店、商場和超市做促銷。通路其實是很重要的，它是“最后一米的接觸”。廣告做得好，傳播也做得好，把消費者推到銷售點了，但是這時消費者身邊的“雜音”是非常多的，怎樣爭取勝利，就在那最后的一米。通路做得好，能夠增加銷售成功的機會。
至于整合中的PR（公共關系），靈智還沒有找到好的合作伙伴，我們可能會考慮收購較好的本土PR公司。在中國做公關是一個非常復雜的問題。一個進入中國十幾年的公關公司，它的優勢絕對不會超過一個成熟的本土PR公司。這就是靈智的觀點。在還沒有自己的PR公司的時候，靈智會采取聯盟的方式緊密地同本土PR公司合作。
靈智的內部組織運作，也是為整合營銷服務的。在靈智，所有部門的員工都規劃于同一個CEO領導之下，可以隨時調動資源。其他國際4A公司可能也會有互聯網、CRM和DM這些部門，但它們通常各自開發業務，有自己的業績。
