時間：2023-03-01 16:36:46
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇銷售保健品工作總結范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。
④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。
2、的保健品品牌——百合康，雖然較前年有不小增長，但還是達不到預期的銷量，滿足不了本部門的費用開支；
3、自營品種由于市場變化及諸多因素不能延續銷量；
4、一些分公司的歷史欠賬甚至小額的新賬一直拖欠催不回，不能實現良性循環致使投資費用無形加大；
總之，2018年是艱難的一年，盡管這樣，公司的各項費用及所負擔的職工養老金沒有拖欠，工資也沒有拖欠。
展望2019，我們將盡力推動保健品的銷售，使其真正成為我們的主營業務及利潤貢獻極！
附：2018年度銷售數據表
總銷售額
毛利率
三費率
265萬元
8.50%
10.9%
日
期：___________
2021年保健品業務員工作總結
我于__年月來單位工作，現在在市場營銷部門工作。
回顧這一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績，在完成了公司的既定目標的同時，也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現雙贏，特對階段性的銷售工作進行總結。
一、一年來的工作情況
二、工作中的幾點體會
剛到銷售、策劃部門時，對銷售、策劃方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質、以及銷售對象、以及雙方的相互合作性質及內容。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。
三、自身存在的問題及改正措施
經過一年多的磨練也使我個人的能力得到了鍛煉，提高?？偨Y這一年緊張有序的工作，個人認為可總結以下幾方面
1、對招商客戶的跟蹤回訪不及時。由于多方面原因我銷售人員外出機會較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會把我們淡忘掉以至于好多合作機會會在這種情況下丟掉。
2、沒有注重自己銷售理論知識的提高，自己主動學習理論知識的能力有待提高。
3、與客戶的溝通不到位。由于從事銷售工作經驗不足、想到做到的不周全以至于會出現些棘手的問題。
四、__年工作努力方向
回顧過去是為了更好的把握未來，在新的一年里我將會對自己有更高的要求，以平穩的心態去工作，給自己一個準確積極的定位
1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻自己的一份力量。
2、全方面加強學習、努力提高自身業務水平，加強專業理論知識的學習
3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對銷售市場做調查，以便做一個準確的定位。
4、積極、熱情與客戶溝通，發現問題及時解決。
最后很感謝公司為我提供一個很好的平臺，使我在這個大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領導以及同事對我的關心、幫助。相信我將會以更好的狀態投入來年的工作。
保健品業務員工作總結【二】
一、加強學習，不斷提高思想業務素質。
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司___了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。__年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思，及時總結工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中?！稗D變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在___世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。
保健品業務員工作總結【三】
隨著__年的到來，__年已慢慢的遠去，走完了他的歷史征程。__年，總計完成銷售回款___萬，比去年增加了___萬，取得了較大的進步，完成了年初的既定目標。
__年，對于保健品行業來，是一個生死存亡年份，國家的（范本）保健品政策越來越明朗，監管越來越嚴厲，在這一年里，看見了無數的同行倒了下去，不得不改做其它行業。而我公司的業務不但沒有下滑停止不前，反而還有了較大弧度的上升，深感公司領導決策的正確和公司轉換的快速。雖然__年我們已度過了危險的轉型期，走在了同行業的前面，不過，在__年的銷售過程中，已反映出了我們的許多不足之處。首先，市場占有率太低，雖然增長率較高，但基準太低，銷售絕對值不大，雖然比當地的一般企業強，但比起當地的大企業來講，還相差太低。
第一，客戶布局不夠完善，只有少數市場有貨，或者客戶的質量太差，不能培養成忠誠大客戶，市場空白還比較多，需要進一步的完善。
第二，部份銷售人員不能較好的推銷產品，銷售技巧和能力都還有待提高，來年需要不斷加強學習和培訓。
第三，產品的規范和完善，目前的保健品市場，雖然還有一些混亂，但其趨勢已明確，必須越來正規，例：公司聽筒的銷售量占了全年銷售總額的___%，由此可見公司所出的產品，必須按照保健品法規的要求來完善。今年，有好多市場對于欠完善的產品已經不能正常銷售了;為此已造成了較大量的退貨，給公司帶來了大量的不必要損失。
第四，公司產品質量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產品包裝、包材的不及時都是影響銷售量上升的因素之一。以上這些，都是需要我們所有員工在來年的工作中需要去完善和提高的。
二、抓“兩網”，推進農村藥品管理進程。把農村藥品“兩網”建設作為確保農民群眾用藥放心，減輕農民醫藥費用負擔，解決“三農”問題的一項重要舉措抓好抓實。成立了×××、×××農村兩網建設領導小組，起草了《農村藥品兩網建設實施方案》、《農村藥品兩網建設責任狀》、《農村藥品“兩網”建設目標考核辦法》等“兩網”建設相關文件，×××、×××農村兩網建設領導小組分別組織召開第一次工作會議，討論通過了《農村藥品兩網建設實施方案》，政府辦公室轉發了此方案，為農村藥品“兩網”建設工作順利開展奠定了基礎。
三、抓認證，提升經營企業品位。為確保農村藥品經營企業順利通過GSP認證，我局組織參觀了已通過GSP認證企業，為認證企業提供了所有認證參考資料，并逐一到各GSP認證企業進行現場技術指導，現已完成GSP認證資料整理和上報工作。在農村藥品經營企業GSP認證過程中，×××同志在工作任務十分繁忙的情況下，利用星期六、星期日深入實地，面對面的指導，受到鄉鎮藥店老板的好評，在他們眼中，×××是一個實實在在為群眾辦實事的人。
四、抓食品，牽頭作用得到發揮。今年來，加強了食品調研工作，參與了×××市食品安全委員會對×××面業、南洲大曲酒廠等知名企業的考察，進一步明確了食品重點監管單位和重點監管類別，下發了關于加強春節和“五一”期間食品安全工作的通知，組織相關單位開展了對食品添加“蘇丹紅一號”的專項檢查，清查了腐乳、熟食臘肉制品的加工場所、麥當勞、肯德基快餐店等食品生產單位，發現含有“蘇丹紅一號”腐乳。高考期間，我們組織縣衛監所和縣教育局對南洲城區的高考學生集體餐飲點進行了專項檢查，發現了土豆發芽、四季豆加工未熟透、消毒筷子再次污染等問題，及時消除了食品安全隱患，較好的發揮了政府食品安全的 “抓手”作用。
五、抓整治，凈化藥品市場。根據上級的有關指示精神，今年上半年我局組織開展了春節期間藥品、醫療器械監督檢查，診所、?？崎T診，中藥飲片、終止妊娠藥物以及查處假冒感康片、假藥“琥珀酰明膠注射液”等5項專項整治行動。專項整治行動做到了有專人負責，有檢查情況匯報，對違法行為有組織查處，并督促有關單位建立健全了藥品、醫療器械安全使用責任追究制度。湖南省禁止非醫學需要鑒定胎兒性別和選擇性別終止妊娠規定下發后，我局在各藥店張貼了“禁止違法銷售使用終止妊娠藥品”警示牌和《湖南省禁止非醫學需要鑒定胎兒性別和選擇性別終止妊娠規定》公告，組織人員對各藥品經營企業和城區醫療機構使用終止妊娠藥物情況進行了檢查，現正組織查處×××一個體診所非法使用終止妊娠藥物行為。
六、抓服務，優化醫藥經濟發展環境。加強法規宣傳教育，營造依法治藥氛圍。抓住“3·15”等活動契機，開展了以“健康、維權”為主題的宣傳活動，設立法律法規、鑒別藥品真假咨詢臺1臺次，掛出藥事法規宣傳橫幅8條，推出宣傳盾牌40多個，法律法規宣傳板6塊，展示假劣藥品300余種。引進開辦了 ×××大藥房連鎖有限公司×××店1家，引進×××配送站1家，解決×××無醫藥批發企業的現狀。大力發展農村藥品零售企業，確保農民用藥安全、有效、方便的原則，按照“合理布局、方便群眾”的要求，積極搞好受理審批服務，在法規范圍內為申辦人創造條件，上半年在鄉鎮增設了6家藥品零售企業。
七、抓制度，正規工作秩序。今年，我局狠抓制度建設，加強思想建設、作風建設，同時在管理機制上狠下功夫，爭創一流機關，效果十分明顯。狠抓整章建制，增強管理機制。今年來，我們對開源節流，降低行政成本上下了很大的功夫，制定了工作目標責任制，把行政費用責任到股室，形成了一套比較完善的行政管理制度。在此基礎上，還建立了行政執法工作責任制、綜合治理工作責任制、依法治局工作責任制，并層層簽訂了目標管理責任書，把工作職責落實到崗位、到個人，做到了分工明確，責任到位，獎懲分明，有章可循。
下半年主要工作
1、抓好農村藥品兩網建設工作。組織好招投標工作，協助中標企業搞好合同簽訂，理順和規范農村藥品購銷渠道，逐步實行鄉村藥品統一配送;規范農村涉藥機構藥房、藥柜建設，使藥品質量管理的各個環節得到有效地控制;整頓和規范農村藥品市場秩序，促進醫藥經濟健康發展。
2、全面實施食品放心工程。創新食品安全監管體制和完善食品安全監管制度，綜合食品安全信息。主動組織協調有關部門承擔的食品、保健品、化妝品的安全監督工作。組織協調食品、保健品、化妝品安全的專項執法監督活動，依法組織對轄區內食品、保健品、化妝品重大安全事故的查處。組織協調和配合有關部門開展食品、保健品、化妝品的安全重大事故應急救援工作，根據×××政府和×××區管委會授權，當好政府食品安全工作“抓手”。
3、抓好GSP認證工作。加強企業的質量管理和藥品檢驗人員的培訓，完善企業與經營單位設施與設備，抓好藥品分類管理，完成鄉鎮藥品經營企業的GSP認證工作。
日
期：___________
2021年保健品銷售員年度總結
面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結
___、__年銷售情況
__年我們公司在___、___等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的楊邁牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。__年度老板給銷售部定下___萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額___萬元，產銷率___%，貨款回收率___%。
2、加強業務培訓，提高綜合素質。
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達30財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在___市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。__年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構建營銷網絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。
___、___行業動態（范本），把握市場信息。
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切___市場動態（范本），把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經?；?。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切___行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態（范本）跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰。
回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在__年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好__年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態（范本）,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
“醫藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”
“萃生有多少資源，20萬元的總體投入，只能是向市場打水漂”
“隊伍在何處?依靠一個招商回款運做的可能性有多大？”
…………
我幾乎沒給回話的余地，拒絕了合作的要求
“你忽略了我們合作的誠意”
“產品是有一點問題，但不能說明沒有市場機會”
“作為一個藥企，不斷的開發產品是絕對生命線”
“作為企業只有勇敢的面對挑戰，披荊斬棘的前進，沒有退路”
面對萃生老總激動漲紅的面孔，我沒有再爭執，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒有批下來，老產品的市場生命周期已到，銷售回落，開發一個邊緣性市場產品也是迫不得已的華山一條路。
然而明確的事實已經擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場運做的現金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無法感知的預防性功能產品，打造成消費者的非迫切性需求？如何使這種產品能向全國市場推廣并逐步提升，比較現實的營銷方法和營銷思路在那里？有多大的成功率？最后一點問題是我們的服務費如何支付……
雨越下越大，路上的人越來越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒有生氣。我的心情也隨著點燃的香煙的裊裊的煙霧漂動。多年的營銷咨詢服務經歷，使我深深的喜愛上了這個職業，看到自己打造的品牌在市場上一步步從嬰兒茁壯成長為行業的中流砥柱，在市場撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無盡的成就感和價值感。
屈指一算，我們竟然在3年多的時間沒有服務過年銷售額在6000萬元以下的企業了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時幫助以10萬元起家的客戶服務經歷和故事；在眼下這個醫藥保健品的薄冰期，市場的進入門檻越來越高，對營銷策劃和顧問服務西求最大就是這些缺乏資源的小企業，難道我們拒絕小企業咨詢策劃服務要求的原因真的是因為服務費用的問題嗎?還是我們喪失迎接挑戰的的勇氣?我的內心在焦灼、在斗爭……
于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫藥保健品老虎團隊。職業操盤手的概念，也有創新策劃咨詢服務模式和萃生坊市場生存實驗活動。
未雨綢繆，剖析中小企業企業面臨的十大難題：
1、 老產品壽命即到，利潤越來越薄，新產品的開發周期加長，市場面臨真空期；
2、 GMP改造占用企業大量的流動資金，現金流嚴重短缺；
3、 市場進入門檻越來越高，銷售成本增大，投入產出不成比例；
4、 習慣于專業市場運做，缺乏OTC市場運做經驗及隊伍；
5、 醫藥保健品市場面臨信任危機，品牌的構建要投入大量的資金和時間；
6、 以大包為基本模式的醫藥保健品企業的銷售隊伍缺乏對公司的忠誠度和接受挑戰的能力；
7、 專業的經銷商對生產商失去信任，在市場風險極大的條件下市場投入額度極大的縮水，市場成功率降低；
8、 產品概念創新的可能性減少；
9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?
10、企業沒有高手，業務員的管理難以管理。
梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問題外，最為棘手的還是集中在三個方面：一是資金，二是隊伍，三是產品。 20萬元能在市場做什么?
嚴格講，一個產品的上市用20萬來啟動市場，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區區20萬還要包括產品包裝、宣傳用品、隊伍建設、廣告費用等一切費用。
區區20萬元，就是明擺著讓我們來做一道無米之炊。
面對20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元來作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態。
根據20萬元投入的基本條件，我們制定的營銷戰略簡單而明了：
第一：保持產品市場運做的現金流不斷。
第二：三個月內形成一個可持續發展的并經歷市場檢驗的營銷套路。
第三：持續穩定，半年內形成月銷售量20萬的樣板市場。
且看我們給20萬元上市資金做的細帳：
產品包裝5萬；
招商廣告3萬；
模板市場運做5萬；
市場宣傳2萬；
人員費用及差旅費5萬。 策劃不是變魔術
也許是我們策劃加市場的運做管理執行模式讓企業放心，也許是老虎團隊的幾位名師的背景讓企業信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業將20萬元劃入專用的帳戶和將產品的批文等手續交于我們再也沒有過問。這樣以來，如同我接到了一個借腹生子的任務。從產品的孕育、分娩、養育全部接納。 雖然老虎團隊的幾位老師，均是久經沙場的醫藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產品核心概念的提煉是重中之重。
核心的概念產品就是能讓產品能面對消費者時有一個明確的利益點，并更滿足消費者細分需求，更好的區隔競爭對手。
好在老虎團隊成員浸市場營銷策劃工作多年，從產品思路、產品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。
1、產品思路
防感一噴靈為“消字號”產品，以多種中草藥萃取而成。
具有預防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時噴入口腔或者噴灑在室內而達到預防感冒防止傳染的目的。這種形式從產品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能，根據目前的市場環境，老老實實地以誠信的面孔出現，才有市場機會。經過反復的權衡，我放棄了原定的入口小瓶的產品形式，轉而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當作豐富產品線之用。
2、產品命名
產品設計思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費者并能從品牌的名稱上讓消費者感知產品的利益呢？
以我們的經驗，一個好的品牌名稱開始著手，總能演繹出一出精彩的整合營銷傳播的大戲。排比了產品的特性，借用了一個能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國文化的現代風格萃生坊品牌的形成，點亮了整個包裝和傳播要素。
3、萃生坊防感一噴靈的產品USP
有了萃生坊的這個品牌big idea（大創意），產品USP及廣告語的形成就顯得非常流暢，水到渠成。
萃生坊產品USP——有效殺滅空內流感病毒，阻斷流感傳播。
傳播廣告語——萃生坊家庭環境醫生。
事實表明，萃生坊的產品USP和廣告語，做流感市場的差異化，簡單有效的擠進了消費者殺滅室內流感病毒這塊未滿足的需求。
4、定位
關于萃生坊的定位問題到是費了一些口舌，不是因為其定位的難度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。
近兩年，隨著環境的惡化，城市流感在春秋冬季時肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應。從表面看需求確實很大。但是以我們多年的醫藥保健品運作經驗判斷，中國老百姓沒有多少預防的習慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產品時，即能產生迫切購買需求的人群最為關鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標人群。 市場出真知
每一個產品的暢銷。都不是偶然因素，它凝結著許多營銷人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競爭，也就是萃生坊用它最短處和強勢品牌的最長處相拼，這樣的明顯的劣勢地位我們將如何改變呢？經過權衡我們選擇了社區作為市場的主力渠道，采用側翼進攻法，避免正面交鋒。
社區推廣的方式已經被大多數乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經變成無味的雞肋，但是我們應該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費義診的旗號，招搖橫行欺瞞善良的消費者，將資源進行惡意的透支，加上目前醫藥保健品的信任危機，這種方式已經被消費者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠的服務贏得消費者的青睞是我考慮的主要問題。鑒于此，我們主張在社區工作中堅決不賣產品的方式，這種看似匪夷所思的策略實際是我們策劃思想的核心。如果是傳統的以銷售為導向的社區工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣，這樣不僅僅有損萃生藥業的企業形象，更為重要的引起消費者和小區管理者的反感，事倍而功無。
我們和省流感預防監測中心合作，在社區、寫字樓、幼兒園這些目標消費者集中的場所開展流感預防的知識講座，主要以普及流感的預防知識為主，用教育營銷的模式使產品知識潛移默化的傳遞給目標受眾。并且開展免費的萃生坊流感預防服務。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費者，都可以享受三次萃生坊綠色服務隊的上門服務，幫助消費者殺滅居室、辦公、學習等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務隊采用統一服飾、統一服務口號、統一工作流程等和家電業的海爾相同的服務標準，所以整個活動期間在幼兒園，在寫字樓，在小區，萃生坊綠色服務隊像一道流動的風景線，給廣大消費者帶來了健康和關愛。用服務營銷這個拓展市場的利器，樹立良好的企業和品牌形象，提高消費者的美譽度。 由于我們沒有大量的資金運用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰者求之于勢”，勢，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業找到策劃機構，，實際上都希望策借助外腦實現“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動千斤的支點，也是所要借助“勢”，策劃案中的精髓難尋呀。
我們利用流感在本省的發病情況，并結合流感預防監測中心的政府資源，聯合晚報社開展了流感預防知識的有獎問答活動，為了淡化商業氣息，在整個問答活動中不出現企業的和產品名號，只是咨詢電話由萃生藥業提供，以公益活動的形式獲得廣大市民的積極參與，獎品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產品。在整個持續一個月的活動中，共收到消費者的參與信件8千多封，咨詢電話1萬多個，使公眾對流感的關注達到空前的高度。這種以事件行銷為契機，有效結合企業自身資源情況的手法，將整個推廣活動推向了一個新的。
在整個推廣活動中，我們充分利用了綠色服務隊這個地面部隊，用服務營銷推進，在媒體利用流感知識普及事件行銷這個高空精確制導炸彈，直擊目標消費者，利用兩種方式所收集到的消費者信息，經過分類整理開展數據庫營銷，循序漸進一波三折，將多種看似平淡的營銷方式的巧妙組合，產生出非同一般的銷售熱潮。 五萬元的招商怎么做？
時下，招商幾乎成了所有資金不足、隊伍不足的企業的“救命稻草”。也許是炒作過熱的緣故，翻開專業雜志：“5萬招納5個億”“一日進帳800萬”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫藥保健品市場狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬元，連象樣的經銷商會也組織不起來。
窮人的孩子早日當家，精打細算。對萃生來講除打招商成交率，我們別無他法。從《中國經營報》第一塊6×8㎝招商廣告開始，共計6期，招商回款50萬，投入產出比1：10。事后總結這次招商成功，原因只有兩個字“誠信”。
誠信一：以經銷商角度考慮市場，考慮風險，考慮利潤。
萃生坊招商首次進貨最高限額5萬元，以經銷商承擔的風險來考慮首次進貨額。
誠信二：與經銷商直接交流我們規劃的運作方案，請經銷商來根據自身經驗來判定市場運作成功性，從而決定是否進貨。
誠信三：直言告訴經銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場機會；雖然我們上市方案經過實戰專家所策劃，但成功還需要市場運作來證明。
告訴經銷商我們未來的最大盈利機會在于其它經銷商以汗水和心血換來的市場經驗。 誠信四：我們5萬元在打造樣板市場，隨時歡迎來電、來人咨詢樣板市場的運作情況和進度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創全國市場同步運作法
招商進行了一個月后，我們有了一批經銷商，我們并沒有無限制地從經銷商身上榨取資金。雖然后續要求做萃生坊經銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強，且具有很強執行能力的經銷商實行市場同步運作法。（由于保密緣故，在此省略產品入市方案）即根據我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時間開始進行市場推廣。每天由6位市場策劃人在晚上八點鐘與經銷商交流當天的市場推廣進度、活動情況、廣告文案。及時發現解決出現的問題，并安排第二天的工作。
6位市場負責人由企業老虎團隊成員組成，并且承擔樣板市場每天的實際銷售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個經銷商的投入成功率十分之高。二個半月同步市場運作，我們市場策劃方案才真正固化下來，據統計45天6個市場投入30萬，創下銷售回款72萬元的業績。
“投入10萬元市場產出120萬”看到這些數字才真正讓老虎團隊人員的臉上露出了喜悅。 報告總結
通過萃生坊階段性工作總結：我們認為小企業小產品以小資金規劃全國市場，應著眼于以下兩點：
第一：端正心態，確切定位。
第二：全國市場規劃分兩點：第一步實行生存實驗就，保持企業資金流；第二步實行全國區域規劃標版性區域市場運作，實行企業整體資源整合，在網絡資源中實現后續產品導入。
我們要思考點什么？
思考一：超越現實條件的營銷怎么做？
萃生坊的成功，我們認為創新是根本，務實是出路；縱觀醫藥保健品市場發展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業，一次一次的市場投機使多少企業由成功到歸零。有效地整合企業資源，努力使其最大化；創新不能以“奇”而論，對企業講如何保持現金流不斷，應是其運作市場最具體原則。也許有一句話對現在的醫藥保健品來講更為合適，生存比發展重要，今天比明天重要。
思考二：誠信是目前整個醫藥保健品企業最主要的經營思想。
醫藥保健品的過度競爭和市場透支，從經銷商到消費者已對生產商產生了嚴重的信任危機。萃生坊從品牌構建到招商的“實話實說”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經嘗到招商甜頭的生產企業和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經營，己所不欲，勿施于人。
我坐在辦公桌前，看著桌上的那盒客戶作為禮物送給我的A牌膠囊，不禁回想起了我們和QH博眾生物技術有限公司的這場頗為曲折的合作歷程。
2003年春節前夕，我正在進行一年的工作總結，桌上的電話不失時機的響了。打電話的是QH博眾的魯總，經過一番交談后，大有相見恨晚的感覺，于是約定了時間，請他來我公司面談，以便進一步的商討合作事宜。
雙方剛一見面，經過幾句簡短的寒暄，馬上便切入了正題。A牌膠囊是QH博眾的拳頭產品，能夠很好的改善女性睡眠情況，而且長期服用還能夠祛斑養顏，之前已經在河南的一些地級市場上市，雖然未做大的投入，但由于產品效果很好，銷售呈逐步遞增的態勢。魯總及股東信心大增，為了更好的啟動全國市場，魯總找到我們，他說：“我們對自己的產品力絕對有信心，產品自然銷售的回頭客非常多。我們為此做了一定的市場調查工作，希望這些資料能對你們有些幫助?！闭f完拿出了厚厚的一疊資料，有競爭對手的，有消費者訪談記錄……，不一而足，十分全面。我順手接過，感覺沉甸甸的。因為我知道，這不僅僅是一疊寶貴的市場資料，這是客戶對我們的完全信任和重托。同時，客戶已經幫我們做了很多本來應該我們做的事情。剎那間，我感覺到一副重擔壓在了我的肩上。
一塊兒難咬的蛋糕
搞清楚產品在行業中所處的市場階段是產品成功推廣的先決條件。一般情況下，一個行業的市場發展會經歷以下幾個時期：混沌期、啟蒙期、跟風期、混戰期、平定期。任何產品的成功或失敗除去人為的原因，起決定作用的因素就是外部的市場宏觀經濟環境，其中最重要的即是產品所處行業的階段性特點，這直接涉及到產品的市場戰略、戰術的制定問題，甚至涉及產品的存亡。
中國保健品行業興起于20世紀80年代，發展至今，經歷了幾次大起大落。20世紀80年代末期到1995年初，是保健品行業的第一個高速發展時期。在這一階段，由于保健品的高額利潤和相對較低的政策壁壘和技術壁壘，涌現出了大小3000多家保健品生產企業。但僅僅建立在廣告宣傳和龐大的營銷攻勢基礎上的保健品行業難以支持長久的發展，于是1995-1998年，保健品行業經歷了一個低谷期，企業數量和銷售額大面積萎縮。1996年以后國家相繼出臺了一系列有關保健品行業的制度規定。由于行業逐步規范和新一輪保健品消費熱潮的興起，從1998年開始，保健品行業又一次進入了高速發展時期。近年來，由于產品低水平重復現象嚴重、管理法規不完善、假冒偽劣保健品泛濫等原因，保健品市場呈現整體滑坡現象。
處于這種市場環境中，助眠保健品不可避免的會受到整個行業大趨勢的影響。項目組的弟兄們針對北京、南京、鄭州、武漢等地的大小藥店、超市，進行了一次“地毯式”搜索，發現市場上的助眠類保健品多種多樣。從劑型上看，可分為膠囊、片劑、口服液、沖劑等多種，在助眠成份上則以褪黑素和酸棗仁為主。含褪黑素類保健品主要有：睡寶、腦白金等；含酸棗仁類保健品主要有：棗仁安神液、復方酸棗仁膠囊、舒眠膠囊、安神膠囊、晚安沖劑、心神寧片等。其他產品還有：靜心助眠口服液、安神補腦液、安神補心片、甜夢膠囊等。這其中，睡寶、腦白金、靜心助眠口服液的廣告力度大，終端鋪貨率比較高。在這些助眠產品中，睡寶、腦白金、太太靜心助眠口服液等強勢產品依靠強大的產品力、形象力和銷售力占據了很大一部分市場份額，在助眠保健品市場已經成為領導品牌。一些小品牌產品雖然無法形成大批量銷售，但是由于終端推薦得力以及價格等因素，處于一種自然銷售狀態，依然能夠在市場中生存。
看著弟兄們四處搜集來的情報，我陷入了沉思：從目前的市場情況看來，助眠保健品市場基本上處于飽和狀態，已經進入市場混戰期，前景不容樂觀。在這樣一個市場里搏殺，可謂是刀刀見血，拼的全是硬工夫。A牌作為一個初出江湖者，應該以什么樣的姿態挺進市場呢？
化學助眠與天然助眠
策劃這工作就好比一場長途跋涉，樂趣就在于撥開遮擋在眼前的層層迷霧，讓自己把隱藏在迷霧后的世界看得通通透透。任何產品都有它可以挖掘的地方，A牌本來就擁有不錯的產品力，而且消費者對助眠保健的需求還是很強烈的，就憑這一點，A牌肯定可以找到屬于自己的市場空間。
公司寬敞的會議室里，項目組的弟兄們展開了激烈深入的討論。首先，從市場上現有的助眠產品來看，褪黑素類的助眠產品見效快，服用后半小時就會有昏昏欲睡的感覺，這樣一來，帶給消費者的是一種很強的心理暗示：看，這么快就想睡覺了，就是管用！但是，這種助眠產品最大的缺憾就在于它是一種化學制劑，只要稍有醫學常識的人都知道，失眠應從調理入手，服用安眠藥類的化學制劑雖然入睡快、效果明顯，但長期服用很容易使中樞神經受損。同時在消費者調查中發現：在助眠產品的選擇上，42.9%的消費者愿意選擇見效快的產品，57.1%的消費者認為改善睡眠從還是應該從調理入手，數據說明多數消費者已經具有一定的睡眠保健常識。其次，從A牌本身來看，其主要配方是大豆異黃酮、酸棗仁、天然維生素E，超細珍珠粉等，全都是純天然成份，雖然起效慢，但是能從根本上改善睡眠質量，而且絕對沒有任何副作用。這樣看來，A牌的調理型助眠功能是很符合消費者的期望的，那么順理成章的，A牌應該以純天然助眠產品的形象進入市場，和褪黑素、安眠藥等化學保健品、藥品切分市場蛋糕。
我們當時擬出的消費者說服過程是：界定出改善睡眠產品分為化學型和天然型，指出化學型助眠方式的危害，倡導天然助眠方式，達成消費者認同。
這個結論一得出，弟兄們著實興奮了一陣，然而這股興奮勁兒卻沒能持續多長時間。因為大家心里都有著同樣的疑惑：一個困擾了客戶這么久的難題就這么簡單的被解決了嗎？我們是否把問題看得太簡單了呢？我們所想的與消費者的認同是否一致呢？看看現在的助眠產品市場，化學助眠產品由于其副作用明顯，在消費者心中的口碑越來越差，“化學制劑”成為助眠產品的一大硬傷。眾多化學助眠產品紛紛在打安全、無副作用這張牌。消費者根本就理不清誰是化學的或天然的，在加上消費者普遍認為中藥助眠產品肯定 是天然的，在這種情況下，A牌再把“純天然”作為產品的主要賣點將沒有優勢可言，并不能形成具競爭力的差異化。很顯然，A牌以天然助眠產品的定位挺進市場的推斷是行不通的，天然的訴求只能作為一個輔助訴求存在。
拿起桌上的樣品，仔細的翻看，發現A牌的主要成分中還有天然維生素E、超細珍珠粉等能夠延緩衰老、美白肌膚的物質，而且在產品功效上也提及到“長期服用，能夠祛斑養顏”等字眼?！澳敲矗覀兡懿荒馨衙腊准∧w、祛斑養顏作為賣點來進行挖掘呢？”項目組的一位兄弟說。
經過研究，發現這種概念也不行。首先，A牌的主要功效是改善睡眠，美容祛斑只是它的輔助功效，宣傳美容祛斑而放棄改善睡眠豈不成了“撿了芝麻，丟了西瓜。”的做法；其次，當消費者產生美容需求時，首先想到的是化妝品、專業美容產品。假如你期望消費者通過長期服用一種改善睡眠的產品來達到美容的目的的話是一件非常困難并且代價巨大的事情，同時，消費者也基本上不會去考慮使用這種方法進行美容。一句話，這種做法不符合消費者對產品的期望值，我們去搶奪一塊兒沒有消費需求的市場豈不是死路一條？
就這樣，市場切入點一個個的提出，又一個個的被槍斃。難道真的就找不出能夠吸引消費者的獨特賣點嗎？頭腦風暴一度陷入了僵局。
定位三原則
夜深了，弟兄們也因為連日來超負荷的工作量而困的東倒西歪，我讓他們先走了。寬敞的會議室只剩我一個“孤家寡人”，回想著這些天的探討研究，問題到底出在哪兒呢？我閉上眼睛，讓自己紛亂的思緒平靜下來，從頭再來。
根據我們以往的經驗與教訓，一個產品的定位必須符合三大原則，即競爭力、可識別與消費者認同，天然的定位雖然能得到消費者認同，但與純中藥助眠產品相比無競爭力，與一些魚目混珠地化學助眠產品相比無可識別性，如何才能使我們的A牌的市場定位具備競爭力、可識別性以及能得到消費者的認同呢？
一則權威部門的調查報告引起了我的注意，在我國30歲以上的成年女性中，以睡眠問題為代表的亞健康率北京是75.3%，廣東是73.4%，上海是73.5%，女性失眠已成為21世紀的流行病。女性失眠的總量既然這么大，我們為何不專門針對女性做文章？而A牌的產品力與名稱等都支撐這一想法。我一陣興奮，但一會兒又沮喪了，因為這又進入了一個自說自話的誤區，你說你是針對女性助眠產品，但支撐的理論依據在哪里？憑什么讓消費者相信你？這需要一個有說服力的說法。
第二天一早，我專門請教了我的一個醫生朋友，他告訴我：女性30歲以后，體內的荷爾蒙分泌量呈遞減趨勢，內分泌系統開始紊亂，再加上工作、生活的壓力，導致中樞神經焦躁亢奮，從而引發失眠現象。傳統的助眠產品只是通過抑制中樞神經來使人強制性入睡，治標不治本，是一種男女不分的助眠方法。到目前為止，市場上還沒有一個專門針對30歲以上女性的助眠產品出現。
男女不分？男女不分！終于找到了，終于找到了有說服力的切入點，男女生理結構不同，失眠的成因也不同，傳統的助眠產品不考慮男女同的失眠成因，用一種配方去改善因不同原因導致的失眠問題，很顯然不合理。這個說法符合了消費者認同、競爭力和可識別性這三大特征。
這不就是一塊兒尚未開采的市場空白嗎？A牌和傳統的助眠產品相比，其產品力的確有獨到之處，在舒緩中樞神經的同時調節內分泌，從根本上改善女性反復性失眠問題，可以說是為年過30的失眠女性量身定做的助眠產品。只要把A牌這些強大的產品功能加以包裝，何愁打不開市場呢？
定位已經十分明朗，概念支撐也有理有據，我不禁長出了一口氣，接下來馬上召集項目組的弟兄們來到會議室，把我的想法提了出來，大家也非常興奮，迅速開會展開討論，并將理論依據進行消費者測試，結果與我們的判斷不謀而合。
如此，A牌的產品內涵已經變得豐滿起來，接下來的任務就是如何圍繞著概念進行廣告表現了。
女人說了算
A牌是賣給女人的，產品概念能不能被接受得她們說了算。消費者訪談是最能了解消費者信息的辦法。于是，弟兄們又開始分頭行動，買零食、聯系與會者、安排會場……忙得不亦樂乎。為了保證意見具有代表性，我們專門安排了兩場訪談，時間安排在周六和周日，就在公司會議室舉行。
在與會的所有消費者中，有80%以上的消費者說她們以往用的保健品、藥品有著這樣那樣的不好，服用后失眠癥狀有所減輕，但是一停止服用失眠馬上又出現了，總是反反復復的。我們適時婉轉的把A牌的產品概念描述給她們聽，一下子引起了所有在座的消費者的共鳴。她們認為，這樣有針對性的助眠產品肯定有效果，如果有的話她們一定會去嘗試購買的。
訪談進行的正如事先計劃的一般順利，消費者們的真實感受印證了我們的想法是正確的。這下大家都放下心來，等送走最后一批與會的消費者，會議桌上還沒有被動過的零食成了犒勞弟兄們的戰利品。大家坐下來邊吃邊聊，開始討論下一步的工作問題。
時間過得飛快，一周過去了，我們的工作也見到了成果。根據多年的市場經驗和消費者訪談記錄，我們模擬出了一個說服消費者的過程：
一、指出男女的生理結構不同，失眠的原因也不相同，用一種配方同時改善男女的失眠不合理。（促使其認同）二、指出女性的反復性失眠是由內分泌失調引起的，要從根本上改善失眠，需要調節內分泌和舒緩神經雙管齊下，綜合調理。推出強制性改善睡眠與調理性改善睡眠的比較。（促使其動心）三、訴求我們的產品為純天然改善睡眠制品，服用安全，并突出產品的高科技背景(QH背景)，為產品功效訴求提供有力支撐。（促使其確信）四、促成購買。
根據這個過程，我們利用多組類比畫面創作出了廣告創意，強化“男女有別”的概念，進行產品概念鋪墊，在三組“男女有別”的類比畫面之后引出產品，加深受眾對產品的認知度；之后采用三維效果，表現出A牌“純天然”的品牌形象定位，和“男女有別”前后呼應，塑造A牌“針對中年女性的純天然專業助眠產品”的產品形象。
廣告創意出來后，我們又進行了一次消費者測試，效果很好，幾乎所有的被訪者都表示看了之后記住了“A牌是專業女性助眠產品”的概念。弟兄們緊繃的思緒終于暫時的放松下來。
逆向思維顯神通
廣告不僅僅是高空轟炸，地面宣傳也同樣重要。于是，平面廣告成了下階段工作的重頭戲。如今的平面廣告多如牛毛，保健品廣告更是數不勝數。但是銷售業績如何？大都是慘淡經營！雖然原因是多方面的，但廣告因素卻是最主要的原因。很多保健品廣告如溫吞水一般，用一個軟塌塌的標題，利益點也不明確，如何吸引消費者眼球？一則廣告要想在眾多的廣告篇幅中脫穎而出，必須符合這樣三個條件：標題引人入勝；正文符合說服消費者過程；平面設計要有視覺沖擊力。
以以上三點為標準，弟兄們開始了新一輪的頭腦風暴?！芭运唣B護專家”、“讓女人告別失眠”、“愛惜女人，養護睡眠”、“養心、養顏、養睡眠”……，標題一個個被提出，又一個個被否決。原因很簡單：平平無奇，無法吸引消費者眼球！
會議室里煙霧繚繞，桌上的煙灰缸堆滿了煙頭，已經好久沒有人發表意見了，大家似乎都已經“油盡燈枯”。就在這時，不知是誰嘟囔了一句：“好詞兒都說完了，總不能說自己不好吧！”
有道理??！為什么不能呢？當正面表揚不能有所突破的時候，為什么不試試逆向思維呢？就得說自己“不好”！
建議一提出，馬上得到了大家的響應，于是，各種奇思妙想又開始迸發。大家把自己的想法分別寫在紙上，一個標題從“眾標”中跳了出來：男人失眠，我們無能為力！
大家頓時眼前一亮，這是典型的逆向思維，從反面訴求A牌是專為女人準備的，打破了傳統的“王婆賣瓜，自賣自夸”的宣傳模式，十分搶眼。好，就是它了！
標題搞定，正文就不難寫了，按照說服消費者過程模擬，猶如行云流水一般一氣呵成。至于平面設計，也顛覆了以往“文字配圖”的模式，利用藝術字將標題進行排版，并將其中最重要的字放大，專門凸現出來，形成很強的視覺沖擊力。
A牌作為新品上市，要想在消費者中迅速打開知名度，有影響力的公關活動也很重要。針對不同的市場階段，我們分別設計了不同的公關活動。
在產品上市初期，我們策劃了“中華婦女健康睡眠科普工程”活動，由QH博眾出面，以“QH博眾生物技術有限公司”專家團的名義組織相關人員，聯合各地級市場的婦聯，對當地企事業單位、工礦里的中年女性員工進行睡眠保健知識宣傳。這個活動既能造成新聞效應，又能切實的為消費者做一些義務診療，其最大特點是以低成本運作手段，迅速形成口碑傳播，建立產品的知名度。
接下來，再推出“尋人啟示：A牌尋找20名反復失眠中年女性”的活動，在活動日期間，由專家坐診，針對到場參與者，進行健康知識咨詢，使消費者明確“睡眠問題，男女有別”的概念。失眠是由內分泌失調導致的患者，現場贈送一個月療程的A牌，限20人。
最后，配合產品鋪貨上市，推出“A牌之夜”歌舞晚會活動，在活動現場搭建20—30平米小型舞臺，在主持人的引領下進行歌曲、舞蹈演出。演出間隙進行睡眠保健知識問答，宣傳“睡眠問題，男女有別”的概念，并向消費者發放產品宣傳折頁。
經過這樣一輪強大的公關轟炸，消費者將會深深的記住A牌，只要你有需要，想不買都不行。
看了看桌上的臺歷，4月1日，西方的愚人節，精銳縱橫的弟兄們卻在會議室度過了本該狂歡的一夜，換來的是工作計劃提前一周的完成。
首先讓經銷商認同
由于整個市場環境的變化，產品進入一個市場的銷售成本也越來越高，各種各樣的費用也層出不窮，如果銷售政策制定過緊，經銷商不愿意合作，如果銷售政策制定過松，廠家又會承擔過高的運營成本，為此，我們通過我們各銷售公司與經銷商進行深入溝通，制定出了即能讓經銷商接受又不會讓廠家增加成本的銷售政策，由于來源自市場，合理的銷售政策讓困擾廠商之間的進場費、促銷費、廣告投入等問題迎刃而解。招商一開始，就得到了眾多經銷商的認同與追捧，招商工作一路綠燈……
1開展終止妊娠藥品專項檢查。全市范圍內組織開展終止妊娠藥品經營、使用單位執法檢查。嚴厲查處制售假劣終止妊娠藥品和違法銷售終止妊娠藥品活動，確保終止妊娠人員平安有效使用終止妊娠藥品。
2加強對終止妊娠藥品的源頭管理。依照“藥品生產、批發企業不得將終止妊娠藥品銷售給未獲準施行終止妊娠手術的機構和個人”規定。加快推進直供配送等現代物流方式，堵塞終止妊娠藥品非法流通的渠道。
3嚴格執行“藥品零售企業不得銷售終止妊娠藥品”規定。監督藥品零售企業不得經營米非司酮、卡前列素、卡前列甲酯、米索前列醇、天花粉蛋白、芫花萜等終止妊娠藥品。結合處方藥與非處方藥分類管理工作。確保禁止銷售終止妊娠藥品的規定落到實處。
4加大對終止妊娠藥品使用環節的監管力度。根據“終止妊娠的藥品。并應當有真實、完整的購買、使用記錄”規定。會同衛生、計生等部門聯合下發《關于醫療機構、計生服務機構使用終止妊娠藥品的有關規定的通知》督促施行人工終止妊娠手術的機構建立和完善藥品購進記錄和藥品保管制度，加強對購用終止妊娠藥品的檢查。
5嚴厲打擊制售假劣終止妊娠藥品等違法犯罪行為。將終止妊娠藥品作為打假治劣、整治藥品市場秩序的重點品種。杜絕假劣終止妊娠藥品流入我市。
二、加強對計劃生育醫療器械的監督管理
開展以橡膠為重點產品的計生器械的專項整治活動，積極開展計生器械專項整治工作。重點查處經營、使用無注冊證、假冒注冊證、過期失效等計生器械產品的行為。檢查整治范圍：藥品經營企業、夫妻用品店、性保健品店等。
三、做好局機關計劃生育工作
1加強領導。辦公室負責人負責本局計劃生育日常工作，做好政策宣教、信息建檔、經費落實、文件編印、統計上報、工作總結、資料歸檔等工作。藥品生產流通科負責藥品流通企業終止妊娠藥品、器具的監督管理工作?；榭曝撠熱t療機構終止妊娠藥械的監督管理工作。
2扎實工作。即：計劃生育率100%計劃生育晚婚、晚育率100%做到計劃生育責任落實、監督檢查到位，并做好經費保證、管理服務、獨生子女待遇等各項工作；建立健全計劃生育育齡婦女管理檔案。
3及時傳達貫徹全市計劃生育工作會議精神。對下達的計生工作文件和有關的會議精神。做好育齡婦女、計生對象的人口與計劃生育政策、法律法規的宣傳教育工作。
4組織本單位計生服務對象到市計生服務站進行生殖保健檢查。
現 狀
農村市場藥品供銷渠道混亂
目前農村醫藥行業主要集中在鄉村集鎮上。由于農村面積廣闊、村落分散、網點稀少，客觀上造成了農民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對的脫節，也造成了農村無證經營現象十分嚴重。一方面就供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉鎮衛生院、個體診所、藥店、村衛生室受利益的驅動，在采購藥品時，只問價格、不看質量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫藥販有空子可鉆。農村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業超范圍經營藥品。不少保健品商店、小型超市以經營保健品、食品為名，暗地里經營醫藥商品和醫療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。
農村市場藥品質量低劣
近幾年，藥品監督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監管力度明顯加強，市場規范化經營明顯好轉。一些無證藥販在城市無法經營，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫藥市場，憑借多年經營的經濟實力和經驗，憑借各種社會關系網，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業生產的大輸液和不合格的醫療器械，如一次性輸液器等，銷往農村地區，造成廣大農村地區藥品質量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴重威脅著農村父老的身體健康。據有些地區對農村基層藥店、診所、衛生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經營的零售店、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
農村市場藥品價格混亂
農村醫藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格就高不就低、看漲不看降;加上進貨渠道的不同，往往同一生產廠家所生產的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鄉鎮衛生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價格出現成倍的差別。
農村市場藥品管理松弛
由于農村市場面積寬廣、村落分散、經濟構成零碎而復雜，以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及到縣級區域，造成目前農村許多地區藥品經營基本處于無管理機制狀態。在農村的偏遠地區,藥品監管幾乎成為空白?？h級藥品監督管理機構許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級執法力量也十分薄弱,人員少、素質差、經費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監管部門的監管。由于一些客觀因素，大幅度增加監管力量，又會成為地方財政的很大負擔。
農村醫藥市場的現狀確實讓人擔心，它影響了醫藥行業在農村中的聲譽，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時農民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農村村落的分散和網點的稀少，進一步增加了農民買藥的困難。
癥 結
針對農村醫藥市場的實際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：
農村醫藥銷售市場藥品供應問題，計劃經濟時代主要靠國營醫藥批發機構下伸農村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經濟體制等因素分割了農村醫藥市場，造成了原有的農村醫藥批發機構不適應多種經濟渠道、多種經濟成分、多種消費層次的農村醫藥市場現狀。舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮小店、醫務所和行政村的衛生室藥品進貨渠道出現青黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷售網點藥品供應基本處于無秩序狀態。
在經濟利益的驅動下，經濟發達、人口稠密的地區或地段，競爭過度，競銷過熱；經濟相對貧困、人口相對稀少的地區，特別是廣大農村地區，眾多的村落、村鎮藥品的銷售網絡基本處于空白狀態。就是人口相對集中的集鎮，醫藥品種也明顯不足，根本滿足不了農民消費的需要。有的人認為現在農村集鎮藥店已經很多了，有的已經虧本；殊不知原有許多集鎮上有近10家藥店，現在人口增了3倍～5倍，集鎮的規模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規模、機制不對頭。何況眾多的村落、村鎮也是農村人口重要的集散地，網點空白，給農民帶來了很大的不便。
各種經濟成分自成體系，各類經濟成分網絡中心按照自己所在城市經營的習慣，遙控指揮身處農村鄉鎮的銷售網點。購銷脫節，造成了農村醫藥商品不能適銷對路。一些企業還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農村醫藥商品的同質化；而農民真正需要的醫藥商品、醫療器械、售后服務，特別是傳統的中醫項目，卻很難得到滿足。
經濟實力雄厚、品種齊備的醫藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領農村醫藥市場的問題，造成農村醫藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經營，傳統的繁瑣薄利的藥店，售后服務也基本看不到。
在農村許多地區，由于鄉鎮衛生院固定資產投入等超常規發展，造成單位經濟負擔過重，影響了業務的正常開展。為了提高經濟效益，許多衛生院抓住了行政村衛生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉鎮，有些村級衛生員在經濟利益的驅動下，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛生室上班，業余時間在家里行醫，成了一證多攤。管理松一些的鄉鎮，由于經營的分散性，村級衛生員采購藥品基本處于監督管理的空白狀態。
筆者認為這許多因素歸結起來，基本上可分解為兩個方面：一、農村醫藥市場監管工作非常需要加強和規范；二、農村醫藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫藥消費才能正常發展。
農村患者
藥品消費心理和習慣分析
農村醫藥消費者的價值取向
農民及小城鎮居民購藥，首要考慮的因素是價格，其次是療效。在多數經濟欠發達的農村或小城鎮，消費者在購藥時往往先對比價格，無論醫生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會認真地考慮價位能否承擔得起，因為在經濟承受能力上他們確實是弱者。因此，在大多數農村市場中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。
患者購藥考慮的因素
那些價廉而療效好的藥品在農村及小城鎮就成為農民首選的藥品。農村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實在感到扛不住時，才去購買一些廉價藥物。
農村醫藥消費者對療效的認識
農村患者認為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農村市場很難培養品牌的忠誠度。對于這一問題，醫務工作者普遍的回答是:我們認為療效最重要，但患者購藥時卻是以價格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對于價格的認知與感受是這樣的：
慢性病:醫務人員及藥店老板一致認為，鄉鎮居民對于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長期用藥的，價格就成為他們購藥時惟一考慮的因素。他們甚至會計算每周、每月每種同類藥品的花費，然后選一個最便宜而又效果相對較好的品種，但有一點被調查者普遍認同，即患者認為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會購買。
對于偶然得上的急性病：一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權衡再做決定。一些醫生反映，在開處方時也會考慮患者的承受能力，即價格高低。一般一個處方單超過50元，農民就較難接受。
農村患者價格高低的判斷標準
大多數被調查者認為：農村患者判斷藥品價格高低的標準有兩點：
一是以市場上同類藥品的平均價格水平來作為某個企業產品價格的高低判斷依據，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經濟收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價格超過了他的承受能力，就是店員和醫生推薦，他也可能認為貴而不接受。一些醫生說，有時鄉鎮居民也知道某種藥品療效好，但就是因為買不起而作罷。說到底，鄉鎮居民還是囊中羞澀，購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。
農村醫藥消費者藥品信息的來源
重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉村醫生、藥店營業員介紹；人際傳播。
營銷創新方法
營銷隊伍建設及培訓
開發市場時的員工配備是：省級市場主管人員由公司總部招聘，培訓后委派到某一省區，而地、市級區域市場人員則采取當地招聘與總部委派相結合，而縣級農村市場大多就地招聘。在開發某一縣級農村市場時，首先要做的工作就是建設好市場營銷隊伍。一般遵循以下原則：
1.農村市場一般以縣城為營銷中心，再分片設立分支營銷機構。根據具體縣城的規模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的定員。 2.每個營銷片區的分支機構要保證有兩名以上員工。
3.招聘業務代表要求是常住當地的，但不能集中在某一片區招聘。
4.根據企業宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。
5.為保證員工隊伍的穩定性，招聘員工時不能片面追求學歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞應首選，招聘后要簽訂相應的勞務合同，同時應有相應的制約措施。
當員工招聘工作完成后，就應當對員工進行培訓。各個員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業的要求對新聘員工進行崗前培訓，同時還應在上崗以后，進行定期的階段培訓，確保營銷隊伍有文化思想、有組織紀律、有統一的企業形象。
詳細的市場調查
說過：“沒有調查就沒有發言權?！泵つ炕蛞恢虢獾刂贫ㄊ袌鲇媱?，難免造成失誤和浪費。
1.市場調查的內容：①鎮（鄉）、村的數量及相應的人口數量；②主要經濟來源；③多發病、常見病；④醫院、衛生院、村衛生室的分布情況及數量；⑤醫藥公司、藥材公司及批發部的分布情況及數量；⑥集市、廟會的日期及習俗；⑦主要行政部門及人員、當地各鎮（鄉）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場相關的情況。
2.市場調查的方法：①采用政府部門（統計局）提供的數據；②執行經理、業務主辦直接實地調查。
3.市場調查的要求：真實、準確。
4.市場調查的分類：市場啟動前的調查、市場啟動后宣傳情況調查、銷售情況調查、員工狀況調查。
工作計劃安排
1.制定工作計劃的原則：根據前期市場調查的情況制定市場工作計劃。首先，開發人口多、經濟發展好的鄉鎮，迅速抓出成效，總結經驗，逐步推廣；其次，把鎮級市場真正啟動后，再向鎮以下的行政村、自然村推進。
2.工作計劃的內容：①當月計劃開發哪幾個鄉鎮；②擬開發的各鄉鎮人員的配備情況；③擬開發的鄉鎮采取的相應宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經費如何開支等。要求盡量數字化，不能量化的也要制定相應的考核標準。
組織實施
農村市場切忌城市化操作。其組織原則：任何時候都要講投入產出比，嚴格費用控制，活動前需有周密細致的營銷策劃方案。
組織實施主要有以下三種形式：
固定終端（醫院、藥店、診所）促銷
醫院、藥店、診所是產品重要的銷售場所，應有專門的人員負責進行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內容是宣傳、維護客情關系和產品促銷。宣傳包括向醫生、病人講解與本產品有關的知識，使醫生能夠全面認識本產品的優點、作用及注意事項，能正確用藥；同時，配合醫院、診所、藥店進行櫥窗、專欄、板報宣傳，普及醫療保健知識。維護客情關系的方式主要有家人、親戚的生日、節日祝福，贈送小禮品，休息之余的拉家常，邀請參加公司的慶祝聯誼活動、召開學術講座等。產品促銷則以售前、售中、售后服務為主，切不可左右醫生用藥，以免造成醫生和病人的反感。
活動促銷
密切關注農村的廟會、集會、大型影劇會、重大節日集會，根據需要也可組織類似的大型集會，進行活動促銷。提前半個月準備，明確分工，促銷品、贈品、宣傳品、活動所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發到人，并事先聯系好場地，辦好相關手續。產品宣傳和活動操作細則要求簡單明了，最好總結成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數5人～10人為宜，活動要有場面、熱鬧。
下鄉促銷
根據產品適用特點，結合地方易發多發病實際，由兩名工作人員帶隊，邀請1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫療保健知識的赤腳醫生下鄉活動。這項活動帶有很強的公益性，應取得當地政府和有關干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進來；同時要減化中間環節，薄利銷售產品，不能欺騙農村消費者。下鄉的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫療保健為主題，時機選擇在農閑、病發期、婦檢、體檢等時期。
美國康龍集團中國營銷總公司
銷售總監
陳建偉：
某知名醫藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場經理
黃向鴻：
湖南鴻立保健品有限公司
總經理
王立偉：
上海某知名生物制品公司
人力資源主管
劉曉軍：
南京金海悅科貿有限公司
總經理
黃 偉：某營養食品公司
福建市場經理
冬 河：上海米萊文化傳播機構 運營總監
葛如萍：南京市場某品牌產品 促銷人員
在醫藥、保健品行業，營銷人才被重視的程度日趨上升，整個行業對銷售精英的需求與爭奪也呈白熱化態勢，據說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營銷高手……
人才市場如此，也帶動了書市的繁榮，閑逛書店，打著營銷旗號的各式書刊，層出不窮；中外營銷大家也一拔接一拔地出場，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場還是那塊市場，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢，讓我們再次打量起“營銷人才”時，那“眼光”也不斷地被抬高！
那么，就讓我們在感嘆這個行業的風起云涌時，把目光聚集在“營銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場需要什么樣的人才？而營銷人才又是如何在市場上被歷煉出來的？
特約嘉賓：唐芳莉（美國康龍集團中國營銷總公司 銷售總監）
：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？
■：作為一名營銷人員，在市場上的歷煉是最重要的，專業并不是很重要?？梢赃@么說，所有專業的人都可以來做銷售，但不一定學營銷專業的人就能做到最好。
說到潛質，首先應該是善解人意，這點很關鍵，因為銷售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會從自己的角度出發去解決問題，失敗的可能性就會加大許多；第二就是要會準確表達，他所想的才能得到上層的支持，才能被團隊去執行。準確比表達更重要一些；最后應該是善于學習，市場的變化速度決定了營銷人員的學習速度。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：最吸引我注意的是應聘人員有過帶領或參予團隊的整體運作，取得良好業績表現，獲得突破性進展的簡歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創新經歷的。
：如何看待對方以往的從業經歷？以及對過往服務公司的評價？
■：首先，我希望對方是忠于原企業的，能較長時限的服務于原企業。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會對原公司多加責難。
：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？
■：多半會問他在自己的職業生涯中認為比較精采的經歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對行業內發生的一些現象的看法。我還經常會問他對我們公司的評價。我比較看重對方的人品，誠信是最看重的。
：希望對方問些什么問題呢？
■：公司未來的規劃及對從業人員的要求。
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？
■：我記得有一個人，我已經決定不用他了，可他表現出的不服輸的精神打動了我，我覺得不妨給他個機會試一下，結果他成了我們銷售團隊中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸的自信，是很能打動人的，當然，他必須是不盲目的。
：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？
■：沉穩、誠信、親和、果敢，勇挑重任。
委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經歷，可以馬上進入角色。
：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？
■：這兩種人企業都需要，有沖勁的用于新市場或新產品的開發，能穩重的用于團隊管理和網絡監控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩重和清醒。
：對剛入職的新人會有什么樣的期望？
■：能在全面了解企業或市場的現狀后制訂工作計劃，而不是發現一兩個問題就忙著開藥方。
：營銷就是用業績說話嗎？
■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產品的市場表現及發展潛力。如果是銷售團隊的帶頭人，思路的正確性是最關鍵的。有時候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：提成才是營銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。
：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？
■：應該避免讓新入職的員工接觸大額現款或貨，在授權前最好要簽訂第三方擔保合同，領取票據或貨品一定要親筆簽名，以財務部門為重要監督部門。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：正常的淘汰是每個營銷型企業必須的，銷售隊伍過于穩定也會有許多隱患，可能會變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進入，使整個銷售團隊死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對穩定。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：對銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進一步發展的機會才能令他們安心。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學歷、工作年限等決定薪資標準，市場表現才能為企業帶來利潤。
特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）
：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？
■：營銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業，心理承受能力強，有百折不撓的精神；較強的邏輯思維能力，思路清晰，表達能抓住重點；入行時可不必過多考慮專業，但要想做好工作必須專業。
營銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強烈的團隊精神和良好的領導、激勵能力。當然，要想做好工作必須專業。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：在同一家企業有突出的業績和較好的個人發展；行業相關或相近；跳槽不多。
：如何看待對方以往的從業經歷？以及對過往服務公司的評價？
■：最好與本公司崗位相近，或互補，企業文化、做事風格最好相近。
：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？
■：保密
：希望對方問些什么問題呢？
■：保密
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？
■：作品、成績，良好的表達
：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？
■：除參照第一條所給出內容外，道德品質一定可信可靠，企業文化、做事風格要相近。
：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？
■：各有所長，量才用人。
：對剛入職的新人會有什么樣的期望？
■：心態放平，腳踏實地，用成績說話。
：營銷就是用業績說話嗎？
■：從長期來看，基本是這樣。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：多勞多得。
：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？
■：充分授權，制度監督，缺一不可，且要執行到位。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：高頻率流動是正常現象，要關注員工的個人需求和個人職業發展，盡可能留住人心。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：單純這樣，效果有限。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：應如此。
特邀嘉賓：
黃向鴻：湖南鴻立商貿有限公司 總經理
：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？
■：積極的心態，認真負責的工作態度，善于檢討自己。專業不是重要的。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：品牌企業的工作經歷，成功帶領某團隊運作某品牌的經驗。
：面試時會問哪些問題？希望對方問些什么問題呢？
■管理的權限；業績與薪資的關系，企業的前景等
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？
■：分析、解決問題的能力，成功經驗。
：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？
■：思維敏捷，凝聚力強、善于解決問題。
：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？
■：沒有沖勁就沒有創新。
：對剛入職的新人會有什么樣的期望？
■：認真學習，不斷總結，糾正不足，用心做事。
：營銷就是用業績說話嗎？
■：業績是衡量營銷成敗的關鍵！
：如何看待營銷人才的薪資？
■：薪資與業績成正比，企業才能成長、發展。
：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？
■：完善的制度，有效的監督，可以有的放矢。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：人才流動很正常。優秀的企業，完善的激勵制度是減少流動的重要手段。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：不能。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：這樣才符合市場的規律。
市場需要什么樣的人才？
對于一名優秀的營銷人才，學什么專業并不是很重要，重要的是要有“做市場、做服務”的心態和觀念。
我們做市場的人都有這樣一個原則：“做市場就是做人”，你的人做好了，你的市場也就有了可以做好的一半的把握。
還有一點就是能力，說“營銷就是用業績說話”可能有點冷血，可是，這就是市場，市場就是要用結果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業績，就是退步，就是無能。
所以，市場是檢驗一個營銷人才是否有能力、是否勝任的絕對標準。
有人說，你們做市場管理的人，無非就是對（經銷）商指手劃腳罷了，是的，每個人都能這樣做，但是要記?。翰⒉皇敲總€人都能做得好！這需要對產品的掌握、對與人溝通、對市場、對競品的了解，觀察力和對細節的分析力等等。
所以，對于初涉醫藥、保健品領域的市場代表或銷售經理，我會建議你，一定要多下市場，只有對市場有足夠的了解和發現，你才有發言權。我們公司就有一些市場經理，他到各地了解市場時，從來都是先到當地市場轉上半天或一天，和商場談、和促銷員談，到競品的柜臺了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場問題、整改意見等等，才會讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個柜臺前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。
經常在招聘時，看到不少應聘市場營銷工作的人才，把簡歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關產品，有多少年的工作經驗。我就問他：工作經驗是什么東西？是不是有好的經驗和不好的經驗之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經驗就對我的公司有用？
所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識途”把我的產品做好，而是你以前有什么樣的業績、策略讓我服你。
因為，市場就是真刀真槍地開練，就像這次的雅典奧運會，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機前的觀眾就服你。當然，你不能弄虛作假，就像奧運比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機倒把，就是短視行為，絕不是做長線市場的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長線市場的觀念，能使市場持續增長，銷售商才會信你、服你，并認準了跟你干。
所以，我招聘銷售經理時，看重的是一個人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會有這樣的經歷，就是通過溝通可以感覺到這個人是不是真的有能力。
對于薪水收入，我想，對于一個優秀的市場銷售人員，從來不會怕沒有好的薪水平臺。關鍵是你要找對自己的位置，把你的業務做出來，用業績說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場是用行動說話，用業績說話，其他都是假大空。
你也不要評價公司的待遇不公平，其實，不安定、不穩定的因素，都是一些不安心于做市場銷售的人自己搞出來的。當你自己不看好自己服務的公司，又做不好應該做的市場，那自然不穩定，是你自己本身不穩定，是對自己沒有信心。
對于市場營銷人員的能力與學歷的關系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國回來的MBA，也有在國內沒讀過大學甚至高中沒畢業的經理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？
一個人的起點可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點低不要緊，別人做市場用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？
別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關在家里或辦公室里研究市場、制定策略，這又是一種方式。
所以，我經常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點低，但是你要認準了目標，多做努力，并持之以恒地堅持下去，市場自然會回報你的付出。
在我的公司，還有一位銷售經理，是個沒有銷售經驗的孩子，但是他這個人有一點很好，就是和你談銷售時，他不會讓你感到他的強勢，他會像朋友一樣出現在你的面前，你不會對他在心理上設防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個客戶，你知道他跟蹤了多久時間？兩年！整整兩年時間。他認準了這是一個大客戶，第一次談不成，沒關系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請教個問題可以吧？逢年過節大家聚一聚吃個飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現在成了我們公司的大客戶，這就是堅持！
所以，談市場時，別跟我講學歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態，還有你的市場觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。
不要太計較個人得失，凡事做到率先垂范，做到領導力和表率作用，才是可信任、可用的人才。
尤其在今天這樣競爭日趨激烈的社會，市場銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個月的業績沒有比上個月更強，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進，這樣你才會更快地成長和進步――因為，做市場沒有后悔藥可以吃，做市場也絕對不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。
路是這樣走出來的
劉曉軍
我走入社會的第一份工作，是從到工廠當工人開機器開始的。后來有機會調入醫藥公司，初步接觸了計劃體制下的醫藥商業，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎。
對我自己來說，機會來了的時候，是在1986年，當時各企業都在搞企業文化建設，剛好我是從南京師范大學中文?？飘厴I，就順理成章地坐進了南京醫藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創江蘇省第一份醫藥商業企業報《南京醫藥報》的經歷。
――采訪、攝影、編報、排版，直至1990年受到“下?！睕_擊波的影響，才投筆從商，當時，正趕上南京醫藥公司準備上市并嘗試多元化經營，于是被派到中俄邊界做起邊貿生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會不到的。
到1993年時，我再次經歷了新的選擇：“上岸”繼續辦報還是到新組建的保健品公司？
當時，正是中國保健品業發展的第二個浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當時我負責批發部，采購、銷售兩手抓，一方面做系統內調拔、一方面對零售終端批發，居然把所有進南京的保健品都抓在這個渠道里。
當時，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國氏、御蓯蓉、腦白金等產品都是通過我們在南京開發的，通過三年多時間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因為是代銷，利潤很少，意識到需要走品牌、總經銷或之路，也是這些年的經歷讓我感到“終端”對保健品是一項重要的工作。
這時，南京醫藥集團新組建了南京醫藥恒生保健品公司，主要從事進口保健品、批發，由我開始負責營銷策劃工作，負責品牌產品的標簽設計、批文申報以及制定上市行銷方案，因為策劃案的成功實施，為公司營銷創造過年銷褪黑素10萬瓶的業績。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點事兒。
1998年初，和同部門的幾個要好的同事一起“揭竿”做起了老板。
因為我是從醫藥公司做業務出來，在很多人把目光盯著國內生產保健品的時候，我就已經在這圈子里邊了幾個美國進口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長沙等地招商，在《中國醫藥報》等全國多家媒體上打招商廣告，當初一位東北的客戶帶著兩萬元現金來南京找到我們做現款現貨，更加堅定了我們做進口保健品的信心。
――說實話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個月時間，就賺回了本錢還有盈余。
于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場，像滾雪球一樣“和氣生財”地玩開了、玩大了。
也因為這樣一種“玩”的心態，讓我們每個人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個雪球越滾越大上。盡管，也會因為某個人的疏忽影響了工作進度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯了，你就得承認，就得老老實實和大家一起來研究對策，解決問題。
現在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進行上周銷售工作總結，分析存在問題的原因，并對下周工作進行規劃。同時，社區活動和公園活動也相應地拉開了帷幕，聯系居委會、在社區放置易拉寶、發放產品資料。在別人注重產品銷量、小打小鬧地折騰時，我們開始有意地向品牌形象上發展了。
做市場，最主要的就是有耐心，認準了就堅持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個賺錢做這個，明天那個賺錢做那個，要做出品牌忠誠度來，首先我們自己要忠誠于所經營的品牌，才會被消費者所認可，企業才能做大。
行動慢1拍，結果就是慢5拍、10拍
黃偉
其實，任何一個商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈品等支持，我覺得，作為市場一線的每一個環節，要明白每一個環節的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！
市場銷量如果在穩定中提高很少，沒有在穩定中大幅提高，那么，隨著市場的發展、變化，就可能有市場的穩定萎縮，只有在困難中尋找機遇，在形勢好的時候遇到危機，才不致于遇到問題時手忙腳亂。
在機遇中發現危機，在危機中尋找機遇；作為市場存在的機遇，你不去抓住，肯定會被別人搶先，在一個發展的市場中，節奏慢一拍，可能結果就是慢五拍、慢十拍。
當地衛生防疫站接省衛生廳發文，說我公司的產品根本沒有衛生部批文，要查封所有終端的我公司產品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產品在當地良好的發展前景，使競品感到壓力，便開始故意打擊舉報。由此看來，雖然我們有正規的批文，但平時也要注意和一些相關部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場競爭那么激烈，但競品的惡意舉報，對我公司產品形象也會有些影響的。
有時會被誤解，可是，市場的發展本身是無情的，今天我講情面，市場卻沒有情面可講；我們自身發展不起來，別人就會壓制著我們，我們沒有發展就意味著無能！
怎能光講情面而不講發展呢？可能今天是你好、我好、大家都好?？墒?，沒有發展，大家都不可能好了，發展才是合作的主題和前提。
2004/8/22在街上逛終端時，突然接到一個信息，才想起今天是中國人的情人節，而遠在他鄉的我則為了工作而奔走，風吹雨打日曬，已獨自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……
同時，也會留守一份執著，去迎向未來！
珍惜每一步行走
陳建偉
2004/8/25在車上，我仔細回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場以后，我又將以怎樣的姿態去做好市場？我想這是我到達市場后首先要解決的問題。
這次回總部開會，我本以為自己的市場做得已經可以了，可是，通過領導在找不足、找差距的2004年上半年的工作會議講話，我發現自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。
2004/8/26晚上7：00到達蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業的起點，每一步路都應該給予足夠的珍惜。
放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計劃、季度計劃，因為我覺得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實際的行動去求得每日的進步。
2004/9/8把季計劃、周計劃、周總結做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進行面談，了解“中秋、國慶”雙節促銷活動怎么做才能有新意。
在我甘、青、新市場，“中秋、國慶”的雙節促銷活動可以說是繼3月15日的促銷活動后，2004年第二次大型活動，所以，一定要認真準備、把它做好！在任何一個活動的策劃過程中，我都得仔細想一想，方案可行性，如何才能達到所預期的效果。
每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動結束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個活動的過程中有任何閃失！
2004/9/12從總部開會回到市場至今，我還沒有到過西寧市場，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數的增長迅速上升，但我仍想讓它更好。
現在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對各大型終端進行了調研，只有了解市場才有發言權，也可以為當地市場做得更好提出建設性意見和服務支持。
明天去和商溝通，并協助制定相應市場工作計劃。
2004/9/15為召開本地商及經銷商會議，今天把所有開會的物品全部準備到位，并召開蘭州市所有商及經銷商會議，將所有事情一一落實后；忽然之間感到有點緊張，因為明天也就是檢驗我這一個星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實每一位與會人員抵蘭時間，以便做好接待工作。
明天就要開會……讓我很晚才睡。
2004/9/16開會前，又給公司總部銷售總監發了個短信息，看看是否還有別的內容需要傳達，她只是鼓勵我把會開好，并一再提到讓我轉告與會者，表達對他們市場工作的感謝……
會上，就國慶節期間的促銷活動進行全方位的安排，并詳細講解此次活動的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責，務必將此次活動做好，并盡可能達到最佳效果。與會人員也都紛紛表示：一定會竭盡全力配合，爭取打好中秋、國慶雙節促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價把此次活動做好。
經過第一天的會議后，商及經銷商對市場工作和會議內容都給予很高的評價，心里也感到一些欣慰。9月17日，會議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現有條件，把市場做深、做透、做好、做大。其實，做為市場經理，再沒有比被商、經銷商的信任更令人感動的了。
走近市場一線促銷人員
肯付出才有回報
姓名：葛如萍
促銷地點：南京開心大藥房
入職時間2003年3月
在南京市場，當我提出想采訪一位促銷員時，當地的朋友推薦小葛，說這是一個很強勢的促銷員。身高175CM的小葛，曾經在南京市體工隊打了兩年的藍球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。
當年，因為一次意外的身體摔傷，她離開了市體工隊，后來去了港務局，一做就是20多年。在港務局辦了內退后，去自費讀了一個醫藥中專，當時就是準備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。
她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對方簡單介紹了一下產品，第二天就在寶豐大藥房的產品專柜上崗了。
第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產品，自己不出貨，心里著急呵。
這時她看到一對40多歲的夫婦，居然還是她認識的南京足球隊一名隊員的父母，她們想了解一下哪個產品適合孩子吃。當時她還沒有產品說明書，只好按照昨天聽到的產品有關知識依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產品說明書送來時，她已經賣出兩盒產品。第一天一共賣出了9盒產品。她給自己定的目標是10盒。然而，別人一個月的任務才是30―60盒。那個月，她一下子賣出了109盒。
別人問她有什么決竅？
她說“是不知不覺地就賣掉了?！?/p>
要主動、負責任。小葛說，與顧客打交道時，她會先跟對方聊聊家常，拉近關系后，再介紹產品。還有一點就是她從不貶別的產品，也從不以貌取人。
一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費產品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動得老大爺直說：為什么對我這么好？
“我家里也有老人，再說了一個人只要心里好就好?！彼f。
老人家在店里轉了一圈后，又轉到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產品一定還找你。
就這樣，在寶豐大藥房，她半個月時間銷售了18000多元的產品。
在記者采訪她時，剛剛調到開心大藥房不久。調動的原因是由于她促銷太強勢，引起競品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個促銷員分開。
第二天，我們去小葛工作的開心大藥房，當時是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點，以她的身高優勢，可以一覽無余地地看到每個進店的顧客，現在只能等人家轉到這一列貨架，才能看到對方。然后，她向我們展示了她自己發明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費者的注意，當有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產品，將其直接帶到貨架中間有我公司產品的位置。
小葛說，促銷的業績主要還是靠個人能力+知識+態度。康麥斯產品好，不存在價位問題，只要耐心說服。
碰到顧客說產品太貴了，她就給對方講品牌，“對吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細致，我們的產品也是這樣?！?/p>
“我就對自己有壓力，做不好，覺得對孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進孩子努力學習?！?/p>
7：50小葛已站在藥房的入口
8：00―8：05開早會、點名
8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。
8：05理貨，貨架上每個產品擦拭一遍。同時，向進店的第一批顧客促銷。
9：30把一個單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。
9：45向一位前來購買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈送10S裝卵磷脂一盒，同時，把貨架上的售品位置補齊。
12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。
12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。
__*年是藥監____分局開展保健食品監督管理工作的第一年,今年以來,在____藥品監督管理局保化處的領導下,在分局全體干部職工的共同努力下,藥監____分局認真貫徹落實《國務院關于進一步加強食品安全工作的決定》和《____藥品監督管理局關于__*年開展食品放心工程綜合評價的通知》要求，結合____轄區的實際情況，進一步提高了對保健食品監督管理工作重要性的認識，借鑒藥品監管的理念、經驗，抓好保健食品衛生許可證專項整治、保健食品宣傳教育、廣告、生產和流通的監督管理工作,初步摸清了轄區內保健食品生產、經營企業以及產品的基本情況，為今后更好的實施監管打下了基礎。一、領導重視組織得力
__*年是藥監____分局開展保健食品監督管理工作的第一年,由于沒有工作經驗，分局領導高度重視,周密組織。
第一在保證監管經費的同時，及時組織全體干部職工做到走出去，請進來，認真學習保健食品監督管理工作的有關法律法規，組織執法人員認真學習了《食品衛生法》、《保健食品管理辦法》、《保健食品良好生產規范》等相關法律、法規，要求執法人員在理解、掌握的基礎上做到依法行政，嚴格執法.同時,為全體干部職工提高理論水平和業務素質打下了良好基礎，提高了執法人員的監督執法水平，探索出了一些工作經驗，進一步提高了全體干部職工對保健食品監督管理工作重要性的認識.
第二通過多種宣傳方式，讓社會各界了解保健食品監管職能劃轉的重要意義，樹立藥監部門依法監管的良好社會形象。建立健全便捷、暢通的投訴舉報系統，認真處理、解決群眾反映的問題。充分發揮輿論宣傳機構的作用，普及保健食品監管法律法規知識，提高消費者的自我保護意識和能力。
第三爭取多方的支持與配合。及時與縣委、縣政府主管領導匯報、溝通情況，建立與衛生、工商、技術監督等相關部門的溝通配合機制，多渠道了解保健食品市場的基本情況，盡可能多的搜集信息，為下一步工作打下基礎,確保了保健食品專項整治工作的順利進行.
二、努力實現專項整治工作總體目標
藥監____分局加強組織領導，統一思想，提高認識，精心組織和落實，責任到人，求真務實穩步推進這次保健食品專項整治工作。在保健品化妝品監督管理科人員到位前以稽查科人員為主，相關科室積極配合抓好此項工作。借鑒藥品監管的理念、經驗，認真抓好保健食品品種、保健食品衛生許可證專項整治、保健食品宣傳教育、廣告、生產和流通的監督管理工作。初步摸清轄區內保健食品生產、經營企業以及產品的基本情況，為更好的實施監管打下基礎。在初步摸清轄區內保健食品生產、經營企業以及產品的基本情況的基礎上，結合日常監督檢查，重點對轄區內單位或個人所持有的保健食品批準證書的實際情況、保健食品生產企業的生產情況、流通環節的產品質量、包裝標識、廣告等內容進行了重點整治。要求轄區內所有保健食品生產企業要根據藥監____分局制定的保健食品專項整治實施方案進行自查。自查的重點內容為是否按照衛生許可項目依法進行生產經營活動，是否達到保健食品良好生產規范的要求，是否嚴格執行各項生產操作規程。對自查中發現的問題進行認真整改，并將自查整改情況以書面形式報送到____藥品監督管理局____分局。對____縣行政區域內單位或個人所持有的保健食品批準證書的情況、生產企業實施《保健食品良好生產規范》情況、經營企業經營的保健食品的標簽說明書情況進行重點核查。調查____縣行政區域內保健食品批準證書的實際總量、實際狀態，對現有保健食品批準證書進行登記。以清理不符合《保健食品良好生產規范》生產加工保健食品行為為重點，及時糾正保健食品生產企業存在的不規范行為。
結合日常監督管理工作，對保健食品經營企業進行一次摸底檢查，清理無證經營保健食品的單位和個人。開展了保健食品標簽、產品說明書監督檢查，重點檢查了保健食品的批發市場2家、專營店22家、商場內保健食品銷售專柜34個,完成了近100個保健食品品種的衛生許可證、標簽、說明書等內容的檢查。執法人員在監督檢查中認真填寫監督檢查情況記錄，對企業基本情況詳細登記，詳細掌握保健食品市場的詳細情況，收集、整理保健食品品種的相關信息。
以自查整改階段為界，凡屬自查出的問題，認真制定整改措施及時糾正的，減輕或免于處罰；凡屬在監督檢查中被發現或被舉報查實的未取得衛生許可證生產經營保健食品，不符合《保健食品良好生產規范》仍在進行生產加工保健食品，在標簽、說明書中宣傳療效，標簽、說明書內容與批準證書不一致，偽造保健食品批準證書、批準文號、標志的假冒保健食品等違法行為，依據《中 華人民共和國食品衛生法》等有關法律、法規，按照“五不放過”的原則予以嚴肅查處。
三、及時匯總有關情況，總結經驗。在調查、檢查的基礎上，盡快建立、形成____轄區內保健食品生產企業情況數據庫，建立健全監督檢查檔案。并及時將專項整治進展情況向____藥品監督管理局保健品化妝品監督管理處匯報。藥監____分局以此次專項整治為契機，切實加強了對保健食品的管理，明確了監管責任，切實履行了監管職能，但是，由于保健食品特別是經營企業的分布范圍廣，以及____縣行政區域內，單位或個人所持有的保健食品批準證書的情況，原來沒有統計資料，所以對行政區域內保健食品批準證書的實際總量、實際狀態了解的還不夠，我們爭取在11月30日之前加強專項整治力度，初步掌握轄區內保健食品生產、經營企業的分布、規模、性質和品種數量，為作好長期有效監管打下良好基礎。
____藥品監督管理局____分局
食品放心工程管理指標評價打分表
一級指標
二級指標
評價要點
權重
評價等級
AB
C
D
3
3.2
5
0.4
3.5
3
1.0
4
4.2
1
0.3
2
