時間：2023-03-01 16:36:32
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近些年，城市建設速度加快，高層建筑發展迅速。由于高層建筑火災荷載大、撲救難度高，加之人員疏散較為困難，一旦發生較大火災，極易造成人員生命和財產的巨大損失，所以高層建筑的防火設計凸顯了極為重要的作用。通過建設、設計、監理、施工、公安消防機構等各個單位的相互協調與配合，將有效遏制重特大火災事故的發生，保障建筑消防安全發揮重要作用。筆者結合建設工程消防驗收實踐，對高層建筑消防設計經常出現的問題進行探析。
1、片面理解高層建筑登高面有關規范條文
《高層民用建筑設計防火規范》GB50045-95（2005年版）（以下簡稱《高規》）第4.1.7條規定：高層建筑的底邊至少有一個長邊或周邊長度的1/4且不小于一個長邊長度，不應布置高度大于5m、進深大于4m的裙房，且在此范圍內必須設有直通室外的樓梯或直通樓梯間的出口。根據此條規定，部分設計師片面的追求條文規定，即僅單純地在高層民用建筑周邊設置不小于一個長邊長度的面作為消防登高面，而沒有從實戰角度出發，處理好建筑立面形式與消防登高面之間、消防登高作業場地與周圍環境及道路之間的關系。因此造成消防登高車無法抵達消防登高作業場地、消防登高車無法在消防登高作業場地進行作業、消防登高面無法保證消防登高車進行滅火救援等尷尬局面的大量出現。筆者認為設計者應同時考慮以下幾個方面：①為便于消防登高車緊急施救，在登高面范圍內應設置伸出建筑外的露臺、陽臺等，且在陽臺或窗戶外側嚴禁設置鋼制防盜護欄；②在消防登高面范圍內建筑立面嚴禁設置大面積玻璃幕墻；③應按《高規》第4.3.1條規定設置消防車道，且消防車道下的管道和暗溝等，應能承受消防車輛的壓力；消防車的回車場不宜小于15m×15m，大型消防車的回車場不宜小于18m×18m；④消防車道與高層建筑之間不應設置妨礙消防登高車操作的樹木、架空管線等。
2、塔式住宅剪刀樓梯與消防電梯合用前室
在高層住宅建筑的設計中，建設單位為最大限度地減少公攤面積，使戶內建筑面積最大化，往往縮小了公共使用面積，尤其是兩部剪刀樓梯之間分別設置前室、剪刀樓梯與消防電梯分別設置前室的問題尤為突出?！陡咭帯返?.1.2.3條規定：剪刀樓梯應分別設置前室。塔式住宅確有困難時可設置一個前室，但兩座樓梯應分別設加壓送風系統。而在條文解釋中又說明，剪刀樓梯與消防電梯合用的前室，兩個樓梯口均開在了一個合用前室之內，這種設計不利于疏散，不能采用，更不能推廣。在消防驗收中往往出現“三室合一”的情況，即兩部剪刀樓梯與消防電梯合用一個前室。規范條文中未出現剪刀樓梯與消防電梯合用前室的規定，而且條文中也明確在確有困難的情況下，塔式住宅兩部剪刀樓梯可以合用一個前室。這就給圖紙審核、驗收工作造成了一定的困難。
對于此類問題的出現，如果再增加一個前室的話，就涉及了建筑結構的問題，尤其是驗收時已經成型的建筑再對其進行結構和戶型的改變，從實際的工作中來看，可能性不大。根據工程現場情況，本著投資小、易整改，最大限度地節省資源，筆者認為可以從以下幾個方面進行改造：前室中兩部剪刀樓梯的中間利用乙級防火門進行分隔，這樣使一個前室變為兩個，消防電梯只與一部剪刀樓梯共用前室。封閉靠近住戶一側的剪刀樓梯的出口，使其開向住宅戶門共同使用的短過道內，使過道具有擴大前室的功能，并采取相應的防火措施：①所有的住戶和過道、樓梯間、電梯井，相鄰的墻都是有足夠厚度的鋼筋混凝土結構，具有防火墻的作用；②各住戶之間的分戶墻，有足夠高的耐火極限；③住戶開向走道的戶門，都采用防火門，防火門都設有閉門器。
3、十二層至十八層單元式住宅消防電梯前室問題
《高規》第6.3.1.3條規定：十二層及十二層以上的單元式住宅和通廊式住宅應設消防電梯；《高規》第6.3.3.2條規定：消防電梯間應設前室。根據以上兩條的規定，十二層至十八層單元式住宅消防電梯應設前室。在實際的工程設計、建設中，大多數的建設單位、設計單位未單獨設計前室而只設計了封閉樓梯間，其依據的條文是《高規》第6.2.3.2條：十二層及十八層的單元式住宅應設封閉樓梯間。為保證消防電梯在發生火災的情況下能夠正常的使用，住戶在發生火災的情況下能夠最大限度地保證安全，對十二層至十八層的單元式住宅消防電梯前室做了如下考慮：①將直接開向前室的戶門及管道井門全部設為防火門。②保證消防電梯前室的自然排煙或增設正壓送風系統。
4、消防工程施工問題
由于當前建筑施工整體水平不高，致使消防工程隨之出現一定的問題。如：有些施工隊伍低價中標，為了賺取利潤，暗地更改圖紙，在施工中偷工減料，影響建筑耐火性能。一些消火栓、消防水帶、消防水喉、防火門、防火卷簾，以劣質次品充當合格品。有些中標單位因自己沒有消防資質，便掛靠其他有資質的單位，而施工人員為臨時雇用的隊伍，造成工程施工質量粗劣，甚至層層低價轉包，給工程帶來重大火災隱患。
5、結束語
高層建筑的防火重點在于設計初期的精細考慮，施工過程中各施工單位的一絲不茍，才能保證建筑整體防火性能的穩定，為后期防火監督的管理打下堅實的基礎，最大限度地保護人民生命財產安全，保持社會的穩定。
參考文獻：
基金項目：項目標示（2013年浙江傳媒學院校級課題，ZC12XJY006）
引言
隨著現代教育技術、計算機多媒體技術以及信息與通信技術在全世界范圍內的快速發展，交互式電子白板以其獨特的功能優勢作為一種新型的課堂教學信息化的多功能教育技術產品，正在逐步地取代課堂教學中傳統的黑板和投影幕布成為教育手段中的主流技術。隨著交互式電子白板的輔助教學在課堂應用中的不斷深入，其存在的問題也正在日益顯現出來。分析發現這些在交互式電子白板使用過程中出現的問題，并且探索如何解決的方案，就變得尤為重要。只有解決好自身存在著的問題，才能使交互式電子白板在課堂教學應用中發揮出更大的功能作用。
1.交互式電子白板概述
關于交互式電子白板的準確定義，目前為止尚還沒有一個權威的、統一的定論。最為人們所廣泛接受的是BECTA對交互式電子白板的一個定義：交互式電子白板是一個與數字投影機及計算機連接在一起的具有觸摸感應的白板，投影機將計算機屏幕的圖像投射在白板上。用戶通過直接觸控電子白板或使用一支特殊的筆就可以對計算機進行操控。
交互式電子白板不僅繼承了傳統黑板的優點，又增加了多媒體的優勢，它操作起來十分的方便快捷、直觀生動，為課堂教學增添了不少色彩和趣味性。一方面能充分調動學生的自主學習性；一方面教師又可以靈活的調用所需的教學資源，不受局域性的限制，使得授課更加地自如。使用電子白板的電子感應筆，既可以像使用計算機的鼠標一樣，實現對電腦相同的操作；又可以像使用一只無塵的粉筆一樣，使教師和學生可以在電子白板和教學課件上隨意地進行書寫、拖拉、畫圖形等。這只無塵筆可以使得學生們能夠邊看邊聽邊寫，在課堂上能夠隨心所欲地去學習。使用交互式電子白板和電子感應筆既免去了傳統課件的呆板性和粉塵的污染性，同時也增進了教師和學生之間的互動性、合作性。
2.應用過程中出現的問題
2.1交互式電子白板感應失靈的問題
依托交互式電子白板在教學應用中強大的功能，教師既可以使課程講解得十分出彩，又增加了與學生的互動性。但在使用過程中交互式電子白板感應失靈的情況還是偶有發生。在所有安裝交互式電子白板的教室中隨機抽樣選取了十間教室，進行為期一個月的觀察統計。研究發現這10間教室發生感應失靈現象的大致概率如表2-1所示。
2.2尺寸大小限制教室規模的問題
交互式電子白板的實際尺寸一般長為180cm 寬為128cm，在教室中大多和黑板整合安裝在一起，所以交互式電子白板的投影區域并沒有比掛幕式的幕布的投影區域大。在這樣的條件的前提下要使在教室中上課的學生在教室中最遠的座位上都能看得清楚交互式電子白板上的內容，那么在教室中安排的學生座位總數就必然會受到一定的限制，從而也限定了教室的規模大小。因此，就不可能在大的階梯教室里安裝使用交互式電子白板，學生會因為坐的位置太遠而看不清交互式電子白板上的教學內容，從而直接影響到教學質量。
2.3電子白板定位準確度的問題
為了使電子感應筆在使用時能夠準確無偏差，就必須在安裝好交互式電子白板首次使用之前一定要對電子白板進行定位設置的操作。所謂定位設置就是使通過投影投射在電子白板上的圖形界面跟電子白板的界面相匹配。但是目前的交互式電子白板的定位設置都是不能自動完成的，而是需要依靠人為的使用電子感應筆在通過投影儀投射在電子白板上面的定位設置界面上依次點擊顯示出的各個定位設置點來完成定位的操作。若每次的定位設置都要經過反復的設置后才能達到最理想的準確度，那么這樣就十分的費力費時，所以如何提高交互式電子白板的定位準確度就顯得十分重要。
2.4高校教師對交互式電子白板利用率不高的問題
雖然目前大部分學校都已經擁有了安裝交互式電子白板的多媒體教室，但是教師在對交互式電子白板的應用方面的使用度卻遠遠趕不上交互式電子白板數量的普及度。尤其是高校中的大部分教師雖然在擁有交互式電子白板的教室中上課，但大都只是把電子白板當作普通的投影幕布在使用，并沒有好好利用交互式電子白板中的各種強大的功能來豐富課堂效果，這也是對交互式電子白板的一種資源浪費。
3.解決方案研究
3.1感應失靈問題的解決方案
交互式電子白板的感應失靈問題雖然發生的概率不是很大，但一旦發生就會拖延上課的進度，影響課堂教學的效果。分析導致感應失靈發生的原因，首先就其組成結構來分析，電子白板和電子感應筆是交互式電子白板系統的主體。若這兩者有其一發生故障就會發生感應失靈的現象。其次，從白板軟件方面考慮，若是白板軟件運行不正常時，也會導致發生感應失靈。因各種不同的原因而定，常用的解決辦法有：重啟計算機；插拔USB連接線；更換電子筆的筆頭或者電池；重新安裝白板軟件等。
3.2尺寸大小限制教室規模的問題的解決方案
由于尺寸比較大的大型電子白板不利于使用者對其直接操作，所以目前市場上沒有生產此類大型的電子白板。通常使用交互式電子白板的教室規模大概在55座至88座左右的范圍。若電子白板的尺寸變大，則使用的教室規模也可相應的變大。為了解決操作的問題，可以使用電子教鞭來代替電子感應筆，或者在硬件設施中采用紅外感應裝置代替電磁感應裝置。
3.3電子白板的定位準確度問題的解決方案
【中圖分類號】 F274 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1007-4244（2013）10-176-2
一、相關概念及文獻綜述
（一）體驗經濟的產生及發展
1998年，B.Joseph Pine和James H.Gilmrec分別在《在美國商業論壇》和《體驗式經濟時代來臨》指出：體驗式經濟時代已經到來。他們將經濟的演變歷史劃分為農業、工業、服務、體驗經濟。體驗經濟是指以服務為中心，注重商品和服務的結合，為消費者創造新的體驗，帶給消費者值得回味的感受。
在體驗經濟時代之下，對于不同行業來說，消費者的體驗慢慢成為了需要解決的主要問題。體驗不再是一種虛無飄渺、不可觸摸的感覺，它也可以像產品一樣是存在的具體實物。在體驗經濟時代，企業要結合消費者的感受，用心設計，滿足消費者的感情傾訴，創造值得他們回味的感受，讓消費者主動且愿意為其體驗而支付相應的費用。
（二）體驗式營銷理論概述
市場營銷環境的變化導致過去傳統的營銷方式已經不合適了，體驗式營銷作為一種新型的營銷方式就產生了。體驗式營銷主要關注以下三個方面：體驗本身、對消費者的心理分析與對產品自身。
對于體驗本身來說，體驗就是用戶的使用體驗。對于手機產品來說，包括了菜單設計、鍵位定義、功能大小、輔助功能等等。智能手機產品更加重視用戶對輔助功能的體驗，如上網看微博、下載手機網游、支持更多的聊天工具等等。
消費者在市場上的購買行為是憑自己的感知，一旦消費者在購買產品時，覺得是“可以”或者“不錯”，就確定自己的想法是對的。消費者的感知是很難改變的。智能手機能否在一開始抓住消費者的感知可以在很大程度上決定其的銷售量。好的體驗產品設計可以去分析消費者的體驗感知因素和體驗感知點，強化產品本身的特性，將產品自身的特性與消費者的體驗需求相統一，建立具有個性化的產品體驗。因此，我們用從消費者的消費偏好、國內細分市場以及產品本身的定位、價格、功能等方面來設計出可以滿足消費者的感知需求。
對產品本身來說的體驗就是體驗提供者，也就是企業自身的競爭力和實力。企業自身的實力決定其實施體驗方案的效果。如果一個企業對自身的實力估計有偏差，那么其體驗方案的效果就不會很好，不能達到預期的效果。
通過比較國內外學者對于體驗式營銷研究，本文給體驗營銷定義為：體驗式營銷是通過分析和了解消費者的心理，向消費者提供有價值的的體驗，滿足消費者的體驗需要而提升消費者的滿意度和忠實度，達到企業目標的過程。
（三）體驗式營銷的意義
1.體驗式營銷有利于消費者對產品的了解
在過去的傳統營銷中，消費者對產品的認識只能通過賣場的銷售人員的講解或者是通過其說明書來獲悉產品的功能、特性、品質等等。同時，消費者在同質化產品選擇想要的產品的過程中，因為對產品沒有直觀的感受，它的使用效果如何得知，會對產品的品質產生一些懷疑，在購買問題上難以選擇。但是在體驗式營銷當中，消費者可以通過親身體驗對產品的功能、品質、效果進行了解，找到他們喜歡的產品。
2.體驗式營銷有利于提高消費者的忠誠度
顧客忠誠度可以樹立企業的形象，提高企業的品牌價值，為企業留住消費者提供保障。因為商品同質化現象嚴重，通過表面的感知不能對產品有一個明確的看法。而體驗式營銷是把體驗當作是一種產品，消費者在體驗的過程中，覺得其產品品牌是鮮活的、觸手可及的。體驗式營銷可以讓消費者留在值得回憶的感受，會使原有消費者對其產品進行重復購買，有利于培養其忠誠度。
3.體驗式營銷使企業的產品和服務更好地滿足消費者的需求
隨著經濟的飛速發展和人民生活水平的提高，消費者在購買產品和服務時，不再單純的考慮其物質層次的需求，而會更多地考慮其精神需求。過去傳統的營銷理念是從滿足消費者的物質需求的角度來對產品進行推銷的，沒有考慮消費者的精神需求。而體驗式營銷是從理性和感性角度來推銷和銷售其產品，認為消費者的購買動機是感性的，消費者購買行為只要是在感性的驅動下進行的。
二、蘋果手機體驗式營銷的類型
（一）感受體驗
感受體驗就是通過消費者的看、聽等五大感覺來體驗產品所帶來的快樂。蘋果手機有著時尚感十足的外觀、簡單大氣的設計風格。蘋果手機整個操作界面只有一個“home”鍵為手動操作，其它都是觸屏控制，整個機身的外形透露出一種時尚的現代感。不同年齡段的消費者在使用蘋果手機時，在操作體驗過程中，給他們帶來溫暖和親切的心理感受，帶給消費者耳目一新的體驗。
（二）情感體驗
情感體驗是對消費者內在感情和情緒的訴求。如果一個產品的屬性中有能釋放消費者潛在情感的某種屬性，它就會吸引消費者，引導消費者的購買傾向，受消費者的歡迎。蘋果在其蘋果手機的產品設計上面往往加入了情感因素。蘋果的設計專家在設計產品時，選擇經典白色作為其主要色彩。白色雖然色彩感沒有其他顏色炫目，但是卻具有產品語意的涵義。它象征著放松、干凈、自由。享受、貼近等美妙感受。這些都可以讓消費者喜歡，這也是消費者情感追求。
（三）關聯體驗
關聯體驗就是在體驗營銷過程當中，通過情感、思維把社會文化結合起來，培養消費者的忠誠度。產品的“關聯”就是將產品的價值屬性與其他文化、社會元素結合起來，形成某種關聯。蘋果手機的關聯不再只限于時尚界，它還發展到了更廣闊的地域，如美國的慈善、宗教等等。
（四）思考體驗
思考體驗需求的是消費者的智慧和創造力，吸引消費者的興趣和愛好，引導消費者對目前存在問題進行思考，為消費者解決問題的體驗。蘋果手機的思考體驗的重要手段之一就是其新產品會。在介紹和推廣新產品時，喬布斯都會親臨會，與世界分享蘋果的新創造。如在蘋果手機會上，“今天，蘋果重新發明了手機”。
（五）行動體驗
行動體驗就要讓消費者在其主動參與的過程當中，獲得其以往沒有的一種全新的體驗感受，讓消費者對其獲得好的感知，有助于引導消費者一種新的生活方式或者一種新的使用方式的體驗。
三、智能手機體驗式營銷模型構建
蘋果在其蘋果智能手機的體驗式營銷上獲得了巨大的成功。在中國手機市場上一直處于領導地位。2013年，在中國消費者擁有手機品牌榜位于前三，銷量也位于前三。蘋果完全是從消費者的角度來衡量體驗的需求，不論是在門店的體驗上，還是在在線應用商店的體驗上，都處于行業領先水平。蘋果給消費者提供了值得回憶的體驗感受，使蘋果公司在中國的智能手機市場上，獲得了成功。
本文根據蘋果手機體驗式營銷的成功案例，結合對中國智能手機市場的分析，對目標市場和消費者的分析，構建了智能手機體驗式營銷的模型。
通過上圖可知，企業首先需要根據其營銷市場的總體特點來確定其適合自己產品的目標市場，通過對目標市場的調研，進而了解到目標消費者。企業根據體驗需求識別來設定體驗營銷的目標。消費者根據其體驗營銷過程來進行評價，而企業通過消費者的體驗情緒來獲得消費者感知的體驗，最后得出體驗結果。該模型的關鍵是從消費者開始，最后結束于消費者，這是一個良性系統。這也說明了體驗式營銷是以消費者為中心，顧忌消費者的感受，使消費者在體驗過程中獲得值得回憶的感受，提升消費者的滿意度和忠誠度。
四、智能手機產品體驗式營銷的實現
根據圖1所歸納的營銷模型，對智能手機產品的體驗營銷，得出以下幾點：
（一）獲取消費者的體驗需求。通過對智能手機市場環境的分析和選擇目標市場，可以獲取消費者的不同體驗需求。為了加深對消費者的需求的了解，不能把智能手機作為產品來看，也就是說不是消費者對其產品本身的需求，而是消費者在使用該產品的過程中產生的體驗需求，如上網看微博、玩手機網游等等。
（二）根據消費者對其體驗過程的評價來改進其營銷方案。手機零售商設立專門的體驗區，由店員幫助消費者享受體驗過程。企業的營銷方案能否順利執行關鍵取決于企業的自身實力。比如說很多手機廠商設立了自己的應用商店，但是由于企業實力的缺陷導致了其應用不方便，甚至有的還導致了消費者對其的投訴。
（三）根據體驗式營銷的結果，對其未來產品規劃做出調整，分析消費者體驗需求。作為數碼產品中的智能手機產品。它和其他許多數碼產品一樣，其更新換代的速度很快，導致體驗需求變化加快。企業要想獲得好的營銷效果，就要不斷提高消費者的體驗，通過把消費者的體驗感受與新產品的設計結合起來。這樣就滿足了消費者的需求，企業能夠更好地進入智能手機市場，實現企業戰略目標。
總之，智能手機在當前的手機市場中占據著主導作用，而體驗式營銷以消費者為出發點，顧及顧客的感知，拉近企業與消費者之間的距離，獲得顧客對其產品和品牌的認同，增加企業的銷售，提高企業的效益和社會效益。但是，要想更好的應用體驗式營銷，企業應該分析消費者的需求，感受消費者的感性，加強與消費者的互動。
參考文獻：
[1]孟筱夢.體驗式營銷淺談[J].商業營銷，2011，（5）.
[2]邱罡.智能手機廠商面臨機會與挑戰[J].電腦知識與技術，2010，（10）.
10月25日，被微軟公司形容為設計最佳和性能最可靠的新一代操作系統WindowsXP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統為人們"重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系"。"XP"來自"Experience"，其中文意思即是體驗。
12月2日,美國未來學家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節目現場。這位曾經預測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。
一時間，體驗這個詞在各種媒體上一下子熱了起來，不但在IT領域，傳統產業的企業也紛紛一起來關注體驗。但到底何謂體驗，何謂體驗式營銷，如何執行一個體驗式營銷戰略呢？看了本文，我想你將會有一個較為深度的認識。
一、體驗式經濟的到來
經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，依據美國俄亥俄州的戰略地平線(StrategicHorizonsLLP)顧問公司的共同創辦人約瑟夫·派因第二（B.JosephPineII）與詹姆斯·吉爾摩（JamesH.Gilmore）在美國《哈佛商業評論》雙月刊1998年7-8月號“體驗式經濟時代來臨”（WelcometotheExperienceEconomy）中指出:體驗式經濟(ExperienceEconomy)時代已來臨，其區分經濟價值演進的四個階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(services)與體驗(experiences。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，現在趨勢則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發展與社會型態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態也相應的受到了影響。
經濟發展的演進已從過去的農業經濟、工業經濟、服務經濟走向現階段的體驗經濟(experienceeconomy)，而各經濟發展階段在生產行為及消費行為上呈現不同的型態：
農業經濟:在生產行為上是以原料生產為主；消費行為則僅以自給自足為原則。
工業經濟:在生產行為上是以商品制造為主；消費行為則強調功能性與效率。
服務經濟:在生產行為上強調分工及產品功能；消費行為則以服務為導向。
體驗經濟:在生產行為上以提升服務為首，并以商品為道具；消費行為則追求感性與情境的訴求，創造值得消費者回憶的活動，并注重與商品的互動。
下面是從衣、食、住、行、育教、娛樂等層面舉例探討上述四個經濟發展階段的演進：
經濟發展階段影響生產及消費行為
資料來源：《體驗經濟時代來臨對工業區域發展之影響》作者：張吉宏、朱琦文（臺灣）
通過上面的表格可知，隨著體驗經濟的到來，生產及消費行為已有了如下的變化:
(一)以體驗為基礎，開發新產品、新活動。
(二)強調與消費者的溝通，并觸動其內在的情感和情緒。
(三)以創造體驗吸引消費者，并增加產品的附加價值。
(四)以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。
臺灣著名的資訊（Information信息）社會學教授羅家德先生在其《網絡網際關系行銷》一書中也曾指出，消費符號化的趨勢。消費不僅僅是買有用的東西，而是成為消費者用來訴說自己的“語言”。一件衣服面料成本很低，但因為有了新穎的設計、創意的廣告、動感的促銷，就如同給其貼上青春、活潑、典雅、開放、大方的“價值”標簽（Barths），又為這些價值尋找年輕的、高知識的、國際化的、反傳統的等等“社會性”的定位?！霸谶^度富裕的社會里，當溫飽舒適已不成問題，任何商品都‘符號化’了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義?！彪S著“體驗”變成可以銷售的經濟商品，“體驗式消費”或者說是“符號化消費”的旋風開始席卷全球產業，繼“服務經濟”之后，“體驗式經濟”已開始大行其道。
二、體驗式營銷的興起體驗式經濟時代的到來，對企業影響深遠，其中最主要的方面在于企業的營銷觀念上。就象伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》"ExperientialMarketing"一書中指出的那樣，體驗式營銷（ExperientialMarketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
到底何謂體驗？
所謂體驗“experiences”就是人們響應某些刺激“stimulus”（例如，是由企業營銷活動為消費者在其購買前與購買后所提供的一些刺激）的個別事件“privateevents”。體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射于語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。根據心理語言學家已經研究表明，類似這些與體驗相關的詞匯在人類的各種語言（如：漢語、英語、德語、日語等）中都是存在的。
體驗通常不是自發的而是誘發的，當然誘發并非意味顧客是被動的，而是說明營銷人員必須采取體驗媒介。最后一點，體驗是非常復雜的，沒有兩種體驗是完全相同的，人們只能通過一些標準，來將體驗分成不同的體驗形式。企業的營銷人員如其關心一些特別的個別體驗，還不如探討一下營銷戰略，考慮你要為顧客提供那一類體驗形式，并如何才能提供永久的新奇。
體驗式營銷的特點？
關于體驗式營銷，我提出以下幾個關鍵特點可供讀者參考。
1、關注顧客的體驗
體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。
2、以體驗為導向設計、制作和銷售你的產品
當咖啡被當成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。
3、檢驗消費情景
營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（socioculturalconsumptionvector,SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。
4、顧客既是理性的又是情感的
一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。
5、體驗要有一個“主題”（theme）
體驗要先設定一個"主題",也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。
6、方法和工具有多種來源
體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。
三、體驗式營銷的戰略基礎：戰略體驗模塊（strategicexperientialmodule）體驗是復雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨特的結構和過程。這些體驗形式是經由特定的體驗媒介所創造出來的，能到達有效的營銷目的。伯德·施密特（BerndH.Schmitt）將這些不同的體驗形式稱之為戰略體驗模塊(strategicexperientialmodules,SEMs)，以此來形成體驗式營銷的構架。下面將介紹五種不同的戰略體驗模塊：
感官（Sense）
感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國版《時尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設計公司，接著才是巧克力公司。其商標是以藝術裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來區隔“富有”（rich）與“藝術”（art）這兩個字。理查特巧克力是在一個類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個玻璃盒子中，陳列于一個廣闊、明亮的銷售店。產品打光拍攝，在其產品的宣傳資料中就像是件精致的藝術品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實的紙張，它的包裝也是非常的優雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個巧克力藝術品是擺設于自己的間隔中。對視覺感而言，巧克力本身就是個盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個別特殊產品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞?？梢愿鶕櫩偷囊笾圃焯貏e的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏柜，這個柜子如同雪茄保濕器，售價六百五十美元。
施密特曾舉例希爾頓聯鎖飯店的一個小作法是在浴室內放置一只造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀念，于是這個不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動力（當然希爾頓飯店其它設施、服務等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗式營銷“的應用（視覺和觸覺上）。另外，在超級市場中購物經常會聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營銷方式（嗅覺）。
情感（Feel）
情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。
一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）
俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長?！昂缺嗑?，交個朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。
一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）
思考（Think）
思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。對于高科技產品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其它產業中，思考營銷也已經使用于產品的設計、促銷、和與顧客的溝通。
1998年蘋果計算機公司的iMac計算機上市僅六個星期，就銷售了二十七萬八千臺，以至《商業周刊》把iMac評為為1998年的最佳產品。該公司的首席執行官（CEO）史提夫·賈伯斯（SteveJobs）表示："蘋果已回到它的根源，并再度開始創新"。iMac的設計師伊維（JonathanIve）也指出："與眾不同是這個公司的基因"。iMac的創新緊隨著一個引人沉思的思考營銷的促銷活動方案。該方案是由廣告人克勞（LeeClow）構思，將"與眾不同的思考"(ThinkDifferent)的標語，結合許多在不同領域的"創意天才"，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（RichardBranson）、約翰·藍儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果計算機的與眾不同時，也同時促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因為充滿熱情創意的人們可以讓這個世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創意人，制造世界上最好的工具?！?/p>
行動（Act）
行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與互動。行動營銷通過增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態、與互動，豐富顧客的生活。而顧客生活型態的改變是激發或自發的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運動員等）。
耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（JustDoIt）廣告。經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾·喬丹，升華身體運動的體驗，是行動營銷的經典。
關聯（Relate）
關聯行銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關連。關聯活動案的訴求是為自我改進（例如，想要與未來的“理想自己”有關連）的個人渴望，要別人（例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對自己產生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統（一種亞文化、一個群體等）產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在許多不同的產業中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷（Harley-Davidson）機車，是個杰出的關聯品牌。哈雷就是一種生活型態，從機車本身、與哈雷有關的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費者視哈雷為他們自身識別的一部分。
伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年后回來店里調整潤年；其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質之精，即便拿它當作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動調整潤年的功能，但誰會認為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關聯”的寓意來傳達商品的價值。
五、體驗式行銷的主要戰略規劃工具：體驗矩陣（ExperientialGrid）
上面所提到的只是體驗式營銷的基本的概念和工具的介紹，企業如何結合自己的情況，選擇一種體驗模式，進行自己的體驗式營銷戰略呢？伯德·施密特（BerndH.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。
體驗雜型和全面體驗（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）
我們將體驗分為五種類型，但實際情況下很少有單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結合使用，施密特將其稱之為體驗雜型（ExperientialHybrids）。進一步來說，如果企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗（HolisticExperiences）。一般的來講，戰略體驗模塊(SEMs)被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗，即共享體驗，例如：行動（Act）、關聯（Relate）。體驗雜型和全面體驗（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）并不是兩種或兩種以上的戰略體驗模塊(SEMs)簡單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進而產生一種全新的體驗。當然建立體驗雜型就要需要其專有的工具──體驗之輪（ExperientialWheel）
體驗之輪（ExperientialWheel）
傳統的營銷學中會提到效果的等級(hierarchyofeffect)，即顧客對一種產品的購買是分階段進行的，如下圖所示：
體驗之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰略體驗模塊(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關聯?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁?；“情感”使的體驗變的個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關聯”使得體驗在更廣泛的背景下產生意義。并且，戰略體驗模塊(SEMs)還要考慮和體驗媒介（experienceprovider）的搭配使用，那就要使用體驗矩陣（ExperientialGrid）
體驗矩陣（ExperientialGrid）
要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。體驗式營銷人員何以通過體驗矩陣（ExperientialGrid）來進行戰略體驗模塊與體驗媒介的搭配使用，來規劃一個體驗式營銷戰略。
體驗戰略搭配表
一般的說來，對于情感和關聯營銷的創意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網站的使用又為思考營銷提供了有利條件。另外，實施一個好的感官或情感營銷，溝通是至關重要的。
六、體驗式營銷實際應用問題的探討
傳統營銷與體驗式營銷的比較
隨著新世紀的到來，傳統的特色與利益（FeaturesandBenefits）營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區別如下。
傳統的營銷在很大程度上，關注產品的特色以及對消費者的利益。認為，一件產品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛生、有營養；家電質量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩定、效率高......然而到了體驗經濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。WindowsXP的推出，對于國內IT行業也算是件大事，IT企業不僅要在技術上要學習，在營銷理念上也要重視學習微軟的經驗。當然對于目前大多數的國內企業來說，在關注體驗式營銷的同時，一定也要重視傳統的特色與利益營銷。中國經濟發展很不平衡，可能農業經濟、工業經濟、服務經濟以及體驗經濟在中國同時并存。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。
體驗式營銷的幅度（Breadth）
·挽救衰落的品牌
·使公司的產品與競爭者區別開來
·為公司樹立形象和建立識別
·推動變革
·誘導顧客試用和購買，并增強消費忠誠度
體驗式營銷的范圍（Scope）
·運輸工具（如：汽車、火車、輪船、飛機等）
·一般工業品與高科技產品
·新聞及娛樂
·顧問咨詢公司
·醫療及其他專業服務
·金融服務
·賓館、飯店、主題公園等一些旅游設施的設計
·為零售店（超市、購物中心、百貨商店等）做店內環境設計
·建設Web站點
制約在中國開展體驗式營銷的一些問題
10月25日，被微軟公司形容為設計最佳和性能最可靠的新一代操作系統WindowsXP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統為人們"重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系"。"XP"來自"Experience"，其中文意思即是體驗。
12月2日,美國未來學家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節目現場。這位曾經預測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。
一時間，體驗這個詞在各種媒體上一下子熱了起來，不但在IT領域，傳統產業的企業也紛紛一起來關注體驗。但到底何謂體驗，何謂體驗式營銷，如何執行一個體驗式營銷戰略呢？看了本文，我想你將會有一個較為深度的認識。
一、體驗式經濟的到來
經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，依據美國俄亥俄州的戰略地平線(StrategicHorizonsLLP)顧問公司的共同創辦人約瑟夫·派因第二（B.JosephPineII）與詹姆斯·吉爾摩（JamesH.Gilmore）在美國《哈佛商業評論》雙月刊1998年7-8月號“體驗式經濟時代來臨”（WelcometotheExperienceEconomy）中指出:體驗式經濟(ExperienceEconomy)時代已來臨，其區分經濟價值演進的四個階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(services)與體驗(experiences。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，現在趨勢則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發展與社會型態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態也相應的受到了影響。
經濟發展的演進已從過去的農業經濟、工業經濟、服務經濟走向現階段的體驗經濟(experienceeconomy)，而各經濟發展階段在生產行為及消費行為上呈現不同的型態：
農業經濟:在生產行為上是以原料生產為主；消費行為則僅以自給自足為原則。
工業經濟:在生產行為上是以商品制造為主；消費行為則強調功能性與效率。
服務經濟:在生產行為上強調分工及產品功能；消費行為則以服務為導向。
體驗經濟:在生產行為上以提升服務為首，并以商品為道具；消費行為則追求感性與情境的訴求，創造值得消費者回憶的活動，并注重與商品的互動。
下面是從衣、食、住、行、育教、娛樂等層面舉例探討上述四個經濟發展階段的演進：
經濟發展階段影響生產及消費行為
資料來源：《體驗經濟時代來臨對工業區域發展之影響》作者：張吉宏、朱琦文（臺灣）
資料來源：《體驗經濟時代來臨對工業區域發展之影響》張吉宏、朱琦文（臺灣）通過上面的表格可知，隨著體驗經濟的到來，生產及消費行為已有了如下的變化:
(一)以體驗為基礎，開發新產品、新活動。
(二)強調與消費者的溝通，并觸動其內在的情感和情緒。
(三)以創造體驗吸引消費者，并增加產品的附加價值。
(四)以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。
臺灣著名的資訊（Information信息）社會學教授羅家德先生在其《網絡網際關系行銷》一書中也曾指出，消費符號化的趨勢。消費不僅僅是買有用的東西，而是成為消費者用來訴說自己的“語言”。一件衣服面料成本很低，但因為有了新穎的設計、創意的廣告、動感的促銷，就如同給其貼上青春、活潑、典雅、開放、大方的“價值”標簽（Barths），又為這些價值尋找年輕的、高知識的、國際化的、反傳統的等等“社會性”的定位。“在過度富裕的社會里，當溫飽舒適已不成問題，任何商品都‘符號化’了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義。”隨著“體驗”變成可以銷售的經濟商品，“體驗式消費”或者說是“符號化消費”的旋風開始席卷全球產業，繼“服務經濟”之后，“體驗式經濟”已開始大行其道。
二、體驗式營銷的興起體驗式經濟時代的到來，對企業影響深遠，其中最主要的方面在于企業的營銷觀念上。就象伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》"ExperientialMarketing"一書中指出的那樣，體驗式營銷（ExperientialMarketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
到底何謂體驗？
所謂體驗“experiences”就是人們響應某些刺激“stimulus”（例如，是由企業營銷活動為消費者在其購買前與購買后所提供的一些刺激）的個別事件“privateevents”。體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射于語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷
斃的等等。根據心理語言學家已經研究表明，類似這些與體驗相關的詞匯在人類的各種語言（如：漢語、英語、德語、日語等）中都是存在的。
體驗通常不是自發的而是誘發的，當然誘發并非意味顧客是被動的，而是說明營銷人員必須采取體驗媒介。最后一點，體驗是非常復雜的，沒有兩種體驗是完全相同的，人們只能通過一些標準，來將體驗分成不同的體驗形式。企業的營銷人員如其關心一些特別的個別體驗，還不如探討一下營銷戰略，考慮你要為顧客提供那一類體驗形式，并如何才能提供永久的新奇。
體驗式營銷的特點？
關于體驗式營銷，我提出以下幾個關鍵特點可供讀者參考。
1、關注顧客的體驗
體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。
2、以體驗為導向設計、制作和銷售你的產品
當咖啡被當成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。
3、檢驗消費情景
營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（socioculturalconsumptionvector,SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。
4、顧客既是理性的又是情感的
一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。
5、體驗要有一個“主題”（theme）
體驗要先設定一個"主題",也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。
6、方法和工具有多種來源
體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。
三、體驗式營銷的戰略基礎：戰略體驗模塊（strategicexperientialmodule）體驗是復雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨特的結構和過程。這些體驗形式是經由特定的體驗媒介所創造出來的，能到達有效的營銷目的。伯德·施密特（BerndH.Schmitt）將這些不同的體驗形式稱之為戰略體驗模塊(strategicexperientialmodules,SEMs)，以此來形成體驗式營銷的構架。下面將介紹五種不同的戰略體驗模塊：
感官（Sense）
感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國版《時尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設計公司，接著才是巧克力公司。其商標是以藝術裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來區隔“富有”（rich）與“藝術”（art）這兩個字。理查特巧克力是在一個類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個玻璃盒子中，陳列于一個廣闊、明亮的銷售店。產品打光拍攝，在其產品的宣傳資料中就像是件精致的藝術品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實的紙張，它的包裝也是非常的優雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個巧克力藝術品是擺設于自己的間隔中。對視覺感而言，巧克力本身就是個盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個別特殊產品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞。可以根據顧客的要求制造特別的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏柜，這個柜子如同雪茄保濕器，售價六百五十美元。
施密特曾舉例希爾頓聯鎖飯店的一個小作法是在浴室內放置一只造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀念，于是這個不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動力（當然希爾頓飯店其它設施、服務等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗式營銷“的應用（視覺和觸覺上）。另外，在超級市場中購物經常會聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營銷方式（嗅覺）。
情感（Feel）
情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。
一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）
俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長?！昂缺嗑疲粋€朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。
一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的
“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）
思考（Think）
思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。對于高科技產品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其它產業中，思考營銷也已經使用于產品的設計、促銷、和與顧客的溝通。
1998年蘋果計算機公司的iMac計算機上市僅六個星期，就銷售了二十七萬八千臺，以至《商業周刊》把iMac評為為1998年的最佳產品。該公司的首席執行官（CEO）史提夫·賈伯斯（SteveJobs）表示："蘋果已回到它的根源，并再度開始創新"。iMac的設計師伊維（JonathanIve）也指出："與眾不同是這個公司的基因"。iMac的創新緊隨著一個引人沉思的思考營銷的促銷活動方案。該方案是由廣告人克勞（LeeClow）構思，將"與眾不同的思考"(ThinkDifferent)的標語，結合許多在不同領域的"創意天才"，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（RichardBranson）、約翰·藍儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果計算機的與眾不同時，也同時促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因為充滿熱情創意的人們可以讓這個世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創意人，制造世界上最好的工具?！?/p>
行動（Act）
行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與互動。行動營銷通過增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態、與互動，豐富顧客的生活。而顧客生活型態的改變是激發或自發的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運動員等）。
耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（JustDoIt）廣告。經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾·喬丹，升華身體運動的體驗，是行動營銷的經典。
關聯（Relate）
關聯行銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關連。關聯活動案的訴求是為自我改進（例如，想要與未來的“理想自己”有關連）的個人渴望，要別人（例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對自己產生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統（一種亞文化、一個群體等）產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在許多不同的產業中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷（Harley-Davidson）機車，是個杰出的關聯品牌。哈雷就是一種生活型態，從機車本身、與哈雷有關的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費者視哈雷為他們自身識別的一部分。
伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年后回來店里調整潤年；其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質之精，即便拿它當作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動調整潤年的功能，但誰會認為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關聯”的寓意來傳達商品的價值。
五、體驗式行銷的主要戰略規劃工具：體驗矩陣（ExperientialGrid）
上面所提到的只是體驗式營銷的基本的概念和工具的介紹，企業如何結合自己的情況，選擇一種體驗模式，進行自己的體驗式營銷戰略呢？伯德·施密特（BerndH.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。
體驗雜型和全面體驗（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）
我們將體驗分為五種類型，但實際情況下很少有單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結合使用，施密特將其稱之為體驗雜型（ExperientialHybrids）。進一步來說，如果企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗（HolisticExperiences）。一般的來講，戰略體驗模塊(SEMs)被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗，即共享體驗，例如：行動（Act）、關聯（Relate）。體驗雜型和全面體驗（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）并不是兩種或兩種以上的戰略體驗模塊(SEMs)簡單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進而產生一種全新的體驗。當然建立體驗雜型就要需要其專有的工具──體驗之輪（ExperientialWheel）
體驗之輪（ExperientialWheel）
傳統的營銷學中會提到效果的等級(hierarchyofeffect)，即顧客對一種產品的購買是分階段進行的，如下圖所示：
體驗之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰略體驗模塊(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關聯?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁?；“情感”使的體驗變的個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關聯”使得體驗在更廣泛的背景下產生意義。并且，戰略體驗模塊(SEMs)還要考慮和體驗媒介（experienceprovider）的搭配使用，那就要使用體驗矩陣（ExperientialGrid）
體驗矩陣（ExperientialGrid）
要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。體驗式營銷人員何以通過體驗矩陣（ExperientialGrid）來進行戰略體驗模塊與體驗媒介的搭配使用，來規劃一個體驗式營銷戰略。
體驗戰略搭配表
一般的說來，對于情感和關聯營銷的創意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網站的使用又為思考營銷提供了有利條件。另外，實施一個好的感官或情感營銷，溝通是至關重要的。
六、體驗式營銷實際應用問題的探討
傳統營銷與體驗式營銷的比較
隨著新世紀的到來，傳統的特色與利益（FeaturesandBenefits）營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區別如下。
傳統的營銷在很大程度上，關注產品的特色以及對消費者的利益。認為，一件產品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛生、有營養；家電質量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩定、效率高......然而到了體驗經濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。WindowsXP的推出，對于國內IT行業也算是件大事，IT企業不僅要在技術上要學習，在營銷理念上也要重視學習微軟的經驗。當然對于目前大多數的國內企業來說，在關注體驗式營銷的同時，一定也要重視傳統的特色與利益營銷。中國經濟發展很不平衡，可能農業經濟、工業經濟、服務經濟以及體驗經濟在中國同時并存。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。
體驗式營銷的幅度（Breadth）
·挽救衰落的品牌
·使公司的產品與競爭者區別開來
·為公司樹立形象和建立識別
·推動變革
·誘導顧客試用和購買，并增強消費忠誠度
體驗式營銷的范圍（Scope）
·運輸工具（如：汽車、火車、輪船、飛機等）
·一般工業品與高科技產品
·新聞及娛樂
·顧問咨詢公司
·醫療及其他專業服務
·金融服務
·賓館、飯店、主題公園等一些旅游設施的設計
·為零售店（超市、購物中心、百貨商店等）做店內環境設計
·建設Web站點
制約在中國開展體驗式營銷的一些問題
表面看，這是市場行情盛衰決定性地影響了客車企業的營銷創新。但如果進一步深究，輒容易發現這終究還是行業本質決定的。
我的觀點也被諸多業內人士證實。我曾經和業內資深的營銷專業人士探討過最近幾年客車營銷趨于沉悶的原因，幾乎眾口一詞的理由是：B2B業態的專業購買模式決定了客車營銷的核心就是關系營銷，舍此無他。所以，一旦市場熱辣，各家企業會推出各種基于關系營銷的新思路、新活動，而假如市場不振，則立馬回歸關系營銷本身。
言之鑿鑿，鐵證如山，到目前為止，我還是不得不承認關系營銷在客車市場業務活動中的主流地位。關系營銷當然重要，但如何開展關系營銷卻還是能夠分得出高下的。把這關系營銷往庸俗里做，那就是喝酒、上錢，夠直接、夠現實，這是大家都會用的招數，未必能分出勝負。要想增加勝算，還得把這關系營銷往巧妙之處做的，精心包裝、刻意創新。比如歷十數年而不表的巡展營銷。
如果要問，在客車業發展的最近十年，有什么值得夸耀的原創營銷活動?當之無愧的應屬巡展營銷。這是曾經最富營銷創意的廈門金龍在上世紀末本世紀初首創的營銷法寶，非常貼合客車用戶需要，直接助其贏得在沖頂時期的飛天業績。因其廣受客戶好評不衰，至今仍被眾多客車企業追隨襲用。
細細觀察客車業最近幾年的營銷活動，不同于巡展營銷的另一種營銷方式似乎正在浮出海面。那就是“體驗式營銷”。
在2010年之前，“體驗式營銷”比較典型的案例是宇通2009年啟動的“價值探索之旅”?！皟r值探索之旅”強調引導客戶參觀并切身感受宇通價值鍵的創造過程――包括新材料展臺、發動機熱管理系統展臺、新底盤車間、車架陰極電泳生產線、整車電泳線、淋雨檢測線、試驗中心等，事主通過集中、典型的新工藝與新技術展示，將先進技術和工藝的競爭優勢體現在產品上，展示給客戶，讓客戶能夠感知并信任，把技術競爭力轉化為銷售競爭力。從營銷本質講，將技術優勢轉化成為訂單，這是宇通許在無意識之中推動“體驗式營銷”的原動力。
2010年海格發動的G-BOS強勢推廣之役則堪稱“體驗式營銷”的全新演繹。當年蘇州金龍亮出G-BOS智慧運營系統的秘密武器，同時，隨應營銷策略之變，營銷推廣也祭出新招，全力打出“體驗牌”，推行“客戶體驗優先”的營銷政策，讓客戶以進階式不斷深入體驗的方式切身體會G-BOS作為“人車線”運營管理系統解決方案的功效：從車載終端的強大功能、運營網站對車輛運行狀況和駕駛員操作信息的翔實記錄、高度貼合管理實際的各類報表和數據、量身定制的管理優化方案，逐層深入，不斷演進，讓客戶在深入體驗的過程中全面真切感知G-BOS的魅力，從而產生對海格產品和品牌的信賴和期望。
同時，在過去海格承辦多年的“安全大講堂”的基礎上創新更名為“智慧運營大講堂”活動，通過邀請活動主場的標桿客戶現身說法，共同交流使用G-BOS的心得和體會，向外傳遞最真實的用戶體驗，以此影響更多客戶。
前言
體驗式營銷屬于市場經濟變化下而發展而來得一種產物，已經成為現階段汽車行業營銷的主要方法，與傳統營銷模式相比，體驗式營銷更加重視與消費者的交流，在營銷的基礎上增加了人性化的特點，強調消費者“先體驗，再購買”。這種營銷模式不僅得到了消費者的認可，也保證了企業與消費者之間的交流，為企業生產適銷對路的高質量商品奠定基礎，因此具有良好的市場價值。
一、體驗式營銷在汽車營銷中存在的問題
雖然汽車領域已經廣泛的推廣了體驗式營銷方法，但從應用情況來看，各地區在體驗式營銷中依然存在很多問題，主要表現為以下幾點：
（一）體驗營銷工具準備不到位
“體驗”是體驗營銷的關鍵，也是影響體驗式營銷水平的關鍵點。然而，體驗營銷工具準備不到位的情況是否發生，對客戶的體驗效果產生影響。本文認為，體驗營銷工具不到位，主要體現在以下幾點：1.客戶需求準備不到位。客糶棖笫強突Р生消費行為的基本，也是客戶尋求體驗的關鍵。而客戶需求準備不到位的現象時有發生，企業在汽車營銷中，沒有徹底掌握客戶的需求就開展營銷，這種行為勢必會對客戶的購買積極性產生影響。例如，部分企業在體驗式消費中，過多的講解汽車的價格，反復提及企業在相關品牌汽車上做出的經濟讓步，殊不知客戶更加關注的是汽車的性能、耗油情況等。這種營銷行為影響了消費者的體驗結果，降低客戶產生購買行為的可能性。2.部分企業在體驗環境準備中，不重視優化體驗環境。而在實際上，汽車是高新技術發展的產物，在一定程度上體現了企業的技術水平，代表著一種時尚。而如果在體驗式營銷中，企業沒有將自身的技術先進性體現出來，就會影響客戶消費水平。
（二）體驗式營銷的戰略目標不明確
隨著體驗式營銷策略的推廣，企業的營銷行為也會產生相應的變化。而對于很多企業而言，受自身實力影響，企業在體驗式營銷中，無法完全按照市場變動情況對自身的營銷行為進行改變，導致自身發展緩慢，最終被市場淘汰。由此可見，體驗式戰略目標不明確會對企業發展產生嚴重影響。體驗式營銷戰略不明確的主要表現，就是體驗式營銷策略執行力不足。作為一種新型營銷模式，在沒有戰略目標的支撐下，很多員工都會不會特意的將體驗式營銷方法應用到市場中，導致企業所確定的體驗式營銷目標達不到預期，最終影響營銷水平。
二、體驗式營銷在汽車營銷中的改進策略研究
（一）準備好體驗式營銷中的營銷工具
營銷環境對體驗式營銷結果產生影響，針對上文提出的問題，本文認為，在營銷環境設置中，企業必要立足于自身高新技術水平，努力在營銷空間上營造出時尚、科技的元素環境，讓消費者在進入營銷大廳后，就能被企業的高新技術水平所吸引，進而在潛意識中產生“該品牌技術條件成熟”的印象，這個印象會對消費者產生購買行為產生積極影響。同時對汽車企業而言，加大宣傳力度也應該是準備好的體驗式營銷工具。與傳統商品不同，消費者獲取汽車信息的主要途徑為網上查詢、朋友介紹等，自己很難對汽車產品有一個具體的概念。因此對汽車企業而言，必須要重視對本產品的宣傳，通過向消費者提出完整的商品信息，進而在消費者心中產生印象，讓消費者認識到本產品的先進性，進而產生想要體驗的心理。
了解消費者的體驗需求也是影響銷售水平的重要因素，為此企業在準備營銷工具中，必須要開展全面的市場調查，了解不同客戶群體對企業產品的需求，進而制定針對性的體驗式營銷方案。同時，可以借助本企業既往的客戶群體，以電話隨訪的形式對客戶進行隨機調查，對于配合調查的客戶，可以通過發紅包、贈送小禮品等方式，在客戶心中留下口碑。對于正在體驗的消費者，營銷人員需要從消費者的語言、觀察方向等判斷消費者的體驗意圖，一般關注禮品、優惠信息的消費者，就是過度關注價格的群體；關注汽車耗油量、行駛速度等，就是關注性能的群體，銷售人員需要在做好群體劃分后，進行針對性營銷。
（二）明確體驗式營銷的戰略目標
對企業而言，一個完整的體驗式營銷目標有助于推動企業的發展，因此對企業企業而言，必須要高度重視對體驗式營銷目標的分析，制定完整的體驗式營銷戰略。例如，企業需要先針對不同群體進行抽樣調查，了解不同消費群體的實際情況，再進行分類，根據分類結果，確定對應的營銷目標。
同時，要積極發揮各級組長、管理人員的作用，能定期到營銷大廳進行檢查，考察每個員工對體驗式營銷的應用情況，對于每個員工在營銷環節存在的疑問，都需要管理人員進行詳細的解答，解除營銷人員的疑惑，保證體驗式營銷能順利開展。
三、結論
本文主要分析了體驗式營銷在汽車營銷中應用的相關問題。總體而言，體驗式營銷在汽車營銷中具有良好的應用價值，在應用過程中，企業必須要做好市場分析，了解不同消費群體的購買意向，再提出針對性的營銷策略，為保證體驗式營銷結果能達到預期奠定基礎。
【參考文獻】
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10月25日，被微軟公司形容為設計最佳和性能最可靠的新一代操作系統WindowsXP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統為人們"重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系"。"XP"來自"Experience"，其中文意思即是體驗。
12月2日,美國未來學家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節目現場。這位曾經預測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。
一時間，體驗這個詞在各種媒體上一下子熱了起來，不但在IT領域，傳統產業的企業也紛紛一起來關注體驗。但到底何謂體驗，何謂體驗式營銷，如何執行一個體驗式營銷戰略呢？看了本文，我想你將會有一個較為深度的認識。
一、體驗式經濟的到來
經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，依據美國俄亥俄州的戰略地平線(StrategicHorizonsLLP)顧問公司的共同創辦人約瑟夫·派因第二（B.JosephPineII）與詹姆斯·吉爾摩（JamesH.Gilmore）在美國《哈佛商業評論》雙月刊1998年7-8月號“體驗式經濟時代來臨”（WelcometotheExperienceEconomy）中指出:體驗式經濟(ExperienceEconomy)時代已來臨，其區分經濟價值演進的四個階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(services)與體驗(experiences。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，現在趨勢則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發展與社會型態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態也相應的受到了影響。
經濟發展的演進已從過去的農業經濟、工業經濟、服務經濟走向現階段的體驗經濟(experienceeconomy)，而各經濟發展階段在生產行為及消費行為上呈現不同的型態：
農業經濟:在生產行為上是以原料生產為主；消費行為則僅以自給自足為原則。
工業經濟:在生產行為上是以商品制造為主；消費行為則強調功能性與效率。
服務經濟:在生產行為上強調分工及產品功能；消費行為則以服務為導向。
體驗經濟:在生產行為上以提升服務為首，并以商品為道具；消費行為則追求感性與情境的訴求，創造值得消費者回憶的活動，并注重與商品的互動。
下面是從衣、食、住、行、育教、娛樂等層面舉例探討上述四個經濟發展階段的演進：
經濟發展階段影響生產及消費行為
資料來源：《體驗經濟時代來臨對工業區域發展之影響》作者：張吉宏、朱琦文（臺灣）
資料來源：《體驗經濟時代來臨對工業區域發展之影響》張吉宏、朱琦文（臺灣）通過上面的表格可知，隨著體驗經濟的到來，生產及消費行為已有了如下的變化:
(一)以體驗為基礎，開發新產品、新活動。
(二)強調與消費者的溝通，并觸動其內在的情感和情緒。
(三)以創造體驗吸引消費者，并增加產品的附加價值。
(四)以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。
臺灣著名的資訊（Information信息）社會學教授羅家德先生在其《網絡網際關系行銷》一書中也曾指出，消費符號化的趨勢。消費不僅僅是買有用的東西，而是成為消費者用來訴說自己的“語言”。一件衣服面料成本很低，但因為有了新穎的設計、創意的廣告、動感的促銷，就如同給其貼上青春、活潑、典雅、開放、大方的“價值”標簽（Barths），又為這些價值尋找年輕的、高知識的、國際化的、反傳統的等等“社會性”的定位?！霸谶^度富裕的社會里，當溫飽舒適已不成問題，任何商品都‘符號化’了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義?！彪S著“體驗”變成可以銷售的經濟商品，“體驗式消費”或者說是“符號化消費”的旋風開始席卷全球產業，繼“服務經濟”之后，“體驗式經濟”已開始大行其道。
二、體驗式營銷的興起體驗式經濟時代的到來，對企業影響深遠，其中最主要的方面在于企業的營銷觀念上。就象伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》"ExperientialMarketing"一書中指出的那樣，體驗式營銷（ExperientialMarketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
到底何謂體驗？
所謂體驗“experiences”就是人們響應某些刺激“stimulus”（例如，是由企業營銷活動為消費者在其購買前與購買后所提供的一些刺激）的個別事件“privateevents”。體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射于語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。根據心理語言學家已經研究表明，類似這些與體驗相關的詞匯在人類的各種語言（如：漢語、英語、德語、日語等）中都是存在的。體驗通常不是自發的而是誘發的，當然誘發并非意味顧客是被動的，而是說明營銷人員必須采取體驗媒介。最后一點，體驗是非常復雜的，沒有兩種體驗是完全相同的，人們只能通過一些標準，來將體驗分成不同的體驗形式。企業的營銷人員如其關心一些特別的個別體驗，還不如探討一下營銷戰略，考慮你要為顧客提供那一類體驗形式，并如何才能提供永久的新奇。
體驗式營銷的特點？
關于體驗式營銷，我提出以下幾個關鍵特點可供讀者參考。
1、關注顧客的體驗
體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。
2、以體驗為導向設計、制作和銷售你的產品
當咖啡被當成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。
3、檢驗消費情景
營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（socioculturalconsumptionvector,SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。
4、顧客既是理性的又是情感的
一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。
5、體驗要有一個“主題”（theme）
體驗要先設定一個"主題",也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。
6、方法和工具有多種來源
體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。
三、體驗式營銷的戰略基礎：戰略體驗模塊（strategicexperientialmodule）體驗是復雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨特的結構和過程。這些體驗形式是經由特定的體驗媒介所創造出來的，能到達有效的營銷目的。伯德·施密特（BerndH.Schmitt）將這些不同的體驗形式稱之為戰略體驗模塊(strategicexperientialmodules,SEMs)，以此來形成體驗式營銷的構架。下面將介紹五種不同的戰略體驗模塊：
感官（Sense）
感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國版《時尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設計公司，接著才是巧克力公司。其商標是以藝術裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來區隔“富有”（rich）與“藝術”（art）這兩個字。理查特巧克力是在一個類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個玻璃盒子中，陳列于一個廣闊、明亮的銷售店。產品打光拍攝，在其產品的宣傳資料中就像是件精致的藝術品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實的紙張，它的包裝也是非常的優雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個巧克力藝術品是擺設于自己的間隔中。對視覺感而言，巧克力本身就是個盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個別特殊產品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞?？梢愿鶕櫩偷囊笾圃焯貏e的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏柜，這個柜子如同雪茄保濕器，售價六百五十美元。
施密特曾舉例希爾頓聯鎖飯店的一個小作法是在浴室內放置一只造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀念，于是這個不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動力（當然希爾頓飯店其它設施、服務等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗式營銷“的應用（視覺和觸覺上）。另外，在超級市場中購物經常會聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營銷方式（嗅覺）。
情感（Feel）
情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。
一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）
俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長。“喝杯青酒，交個朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。
一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）
思考（Think）
思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。對于高科技產品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其它產業中，思考營銷也已經使用于產品的設計、促銷、和與顧客的溝通。
1998年蘋果計算機公司的iMac計算機上市僅六個星期，就銷售了二十七萬八千臺，以至《商業周刊》把iMac評為為1998年的最佳產品。該公司的首席執行官（CEO）史提夫·賈伯斯（SteveJobs）表示："蘋果已回到它的根源，并再度開始創新"。iMac的設計師伊維（JonathanIve）也指出："與眾不同是這個公司的基因"。iMac的創新緊隨著一個引人沉思的思考營銷的促銷活動方案。該方案是由廣告人克勞（LeeClow）構思，將"與眾不同的思考"(ThinkDifferent)的標語，結合許多在不同領域的"創意天才"，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（RichardBranson）、約翰·藍儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果計算機的與眾不同時，也同時促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因為充滿熱情創意的人們可以讓這個世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創意人，制造世界上最好的工具?！?/p>
行動（Act）
行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與互動。行動營銷通過增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態、與互動，豐富顧客的生活。而顧客生活型態的改變是激發或自發的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運動員等）。
耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（JustDoIt）廣告。經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾·喬丹，升華身體運動的體驗，是行動營銷的經典。
關聯（Relate）
關聯行銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關連。關聯活動案的訴求是為自我改進（例如，想要與未來的“理想自己”有關連）的個人渴望，要別人（例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對自己產生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統（一種亞文化、一個群體等）產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在許多不同的產業中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷（Harley-Davidson）機車，是個杰出的關聯品牌。哈雷就是一種生活型態，從機車本身、與哈雷有關的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費者視哈雷為他們自身識別的一部分。
伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年后回來店里調整潤年；其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質之精，即便拿它當作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動調整潤年的功能，但誰會認為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關聯”的寓意來傳達商品的價值。
五、體驗式行銷的主要戰略規劃工具：體驗矩陣（ExperientialGrid）
上面所提到的只是體驗式營銷的基本的概念和工具的介紹，企業如何結合自己的情況，選擇一種體驗模式，進行自己的體驗式營銷戰略呢？伯德·施密特（BerndH.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。
體驗雜型和全面體驗（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）
我們將體驗分為五種類型，但實際情況下很少有單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結合使用，施密特將其稱之為體驗雜型（ExperientialHybrids）。進一步來說，如果企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗（HolisticExperiences）。一般的來講，戰略體驗模塊(SEMs)被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗，即共享體驗，例如：行動（Act）、關聯（Relate）。體驗雜型和全面體驗（ExperientialHybridsandHolisticExperiences）并不是兩種或兩種以上的戰略體驗模塊(SEMs)簡單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進而產生一種全新的體驗。當然建立體驗雜型就要需要其專有的工具──體驗之輪（ExperientialWheel）
體驗之輪（ExperientialWheel）
傳統的營銷學中會提到效果的等級(hierarchyofeffect)，即顧客對一種產品的購買是分階段進行的，如下圖所示：
體驗之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰略體驗模塊(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關聯?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁?；“情感”使的體驗變的個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關聯”使得體驗在更廣泛的背景下產生意義。并且，戰略體驗模塊(SEMs)還要考慮和體驗媒介（experienceprovider）的搭配使用，那就要使用體驗矩陣（ExperientialGrid）
體驗矩陣（ExperientialGrid）
要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。體驗式營銷人員何以通過體驗矩陣（ExperientialGrid）來進行戰略體驗模塊與體驗媒介的搭配使用，來規劃一個體驗式營銷戰略。
體驗戰略搭配表
一般的說來，對于情感和關聯營銷的創意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網站的使用又為思考營銷提供了有利條件。另外，實施一個好的感官或情感營銷，溝通是至關重要的。
中圖分類號： F719 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）21-2-2
1 體驗式營銷的興起
自工業革命以來，經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受――從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。體驗式經濟時代的到來，對企業影響深遠，其中最主要的方面在于企業的營銷觀念上，體驗式營銷站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
2 體驗式營銷對于北京餐飲業的重要意義
2.1 體驗式消費需求在北京餐飲市場悄然形成
改革開放以來經過三十多年的發展，今天北京的餐飲業作為首都經濟的一個重要組成部分，是北京消費需求中發展速度最快增長幅度最高的行業。北京餐飲市場中西特色薈萃，品種齊全，酒吧、茶樓、主題餐廳、休閑餐廳的快速成長，也引發了新的飲食時尚，給北京餐飲市場注入了無限活力。隨著餐飲信息與各類資源的共享與互通更加頻繁和普遍，餐飲市場內部的競爭加劇，同質性產品的增多，消費者有了更多的選擇余地。在餐飲消費中也日趨表現為消費能力強，消費水平高，消費要求高，消費價格高的“一強三高”的特點，消費者更加注重周圍環境的影響，整體氛圍的營造，自我格調的體現，更重要的是，隨著消費觀念的提升，餐飲行業的業態構成也悄然發生著變化，更多的非正餐時間的休閑類餐飲業態誕生并不斷壯大發展，但由于國內餐飲企業對于這類市場普遍缺乏敏感度，致使一部分國外休閑餐飲和洋快餐在迅速強占此類市場，包括最早的星巴克咖啡，新近的哈根達斯冰激凌店以及肯德基、麥當勞的轉型都很好的說明了在消費觀念不斷轉變的情況之下，國內餐飲企業注重體驗式營銷觀念的樹立和體驗式餐飲門店創辦的重要性。
2.2 體驗式營銷是餐飲業承載文化內涵，詮釋城市表情的重要手段
作為擁有著800年建都史的北京，富含豐富的歷史文化資源，以宮廷御膳、特色烤鴨、銅鍋涮肉以及幾百種小吃所構成的京派菜系在我國食品名錄中更加具有重要的地位。而這期間所感受的宮廷文化、滿族文化、市井文化更是京味兒文化最突出的表現形式。除此之外，作為世界名城，北京吸納各地美食，網羅世界佳肴，他們更加構成了北京包羅萬象，百花齊放的文化特色，期間，體驗式消費行為更是無處不在，它不僅是企業有效的經營手段，更是消費者認識北京，了解北京，發現北京最直接的印象，它完美地詮釋了北京城市最真實，最多樣的表情。
3 北京餐飲企業實施體驗式營銷的缺點和問題
3.1 休閑餐飲企業缺乏體驗式營銷意識
北京整體的餐飲市場突出表現為在休閑餐飲企業的經營運作中缺乏體驗式營銷的意識。在休閑餐飲企業中提及體驗式營銷，就不得不提到星巴克咖啡，正是它圍繞“咖啡”所開展的一系列從店面裝修、到氛圍營造再到“第三空間”的理念傳遞，為它的“咖啡宗教”吸納了大部分忠誠而穩定的消費群體，并幫助其完成了口碑營銷的推廣，為其國際化全球品牌戰略提供了最有利的條件。反觀國內部分休閑餐飲，還只停留在對產品銷售的層面，忽視了對以圍繞產品所開展的體驗式服務的營銷觀念，以北京市場上的三元乳業集團旗下的三元梅園宮廷乳制品連鎖門店為例，作為加盟模式，梅園的店面設計風格迥異，很難讓消費者在店鋪停留后形成統一的體驗經歷，同時由于從銷售方式、店面裝修、就餐氛圍缺乏整體的配合，彼此孤立，最終讓部分門店已流于門臉外賣的經營模式，造成了經營成本過高，經營效果很不理想。事實上，作為宮廷乳制品，不僅擁有著得天獨厚的歷史文化資源有待挖掘，同時產品本身也較之西方飲品對人身體更加健康，符合當今主流飲食觀念的發展趨勢，如果能夠通過圍繞核心產品重新進行體驗式營銷包裝，想必能夠有很好的發展前景。
3.2 故弄玄虛、存在浮躁低俗之風
在北京的餐飲市場中，也有一些餐飲企業為了一時的眼球效應，與傳統的食品消費行為相悖，挑戰道德標準，出現以“廁所/馬桶”為主題的餐廳，店內無論是裝修樣式還是餐具擺設甚至食物造型都盡可能的與主題相吻合，以造成消費者的認知差異，形成感官刺激胃體驗核心；此外，還曾出現過以“監獄”、以“暴力血腥環境”為餐飲場所主題的餐飲門店，它們雖然能在短時間內吸引人們的眼珠但從長遠來看由于與人們尋求餐飲服務從本質上是為了滿足積極、美好的感官體驗的出發點相左，故無法形成自己穩定而長期的忠實顧客，從現實來看，這類餐廳短命的經歷也充分說明了這一點。這就要求企業在制定體驗式營銷的具體方案時應以自身產品和所反映的文化或者生活方式為出發點，以滿足消費者尋求美好難忘的體驗為落腳點切合實際地制定適合自己營銷模式，故弄玄虛的想法在市場上沒有生命力，要杜絕浮躁低俗之風。
3.3 不切實際，盲目跟風
此外，國內特別是類似北京的大城市，餐飲行業中還容易出現盲目跟風的“山寨”行為。這類企業基本操作方法是效仿知名企業的名稱或追求與知名企業店鋪的裝修風格和明星食品相雷同，已達到誤導消費者消費的目的，通常情況下，此類企業既不能提供與被模仿者相同的服務和產品的同時，也很難在消費者心目中形成良好的形象，更重要的是，可能為此擔負法律責任。所以，我們應該倡導適合自身的有原創性的體驗式營銷方案，養成樹立自己品牌的良性思維模式，在競爭激烈的餐飲市場中尋求以不變應萬變的從容發展之道。
4 北京餐飲企業實施體驗式營銷的基本方法
4.1 關注顧客的體驗
體驗的產生是一個人在遭遇、經歷，或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。特別是應注重與消費者的溝通，并針對企業自身特點積極聽取消費者體驗愿望和感受回饋，在不斷改進中形成自己獨特風格的體驗式服務。
4.2 以產品為核心，以體驗為導向設計、制作和銷售產品
大部分餐飲企業應以自身獨特的菜系風格和市場定位制定符合自身特點的體驗式營銷策略，并應始終不渝地堅持保證菜品質量上，畢竟過硬的食物品質才是餐飲企業賴以生存的最核心的競爭力，當然我們并不反對以基于推銷產品和擴大影響力為出發點的特色體驗式策略，例如海底撈火鍋店所倡導的顧客至上，細致入微的消費體驗氛圍，在消費者心目中形成了很好的印象，在很大程度上提升了企業的知名度，也保證了門店源源不斷的客流，因為，說到底，一切營銷措施都是要以有利銷售為最終目的的。
4.3 檢驗消費情景
營銷人員不再孤立地去思考一個產品（質量、造型、口味等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合地考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。
4.4 顧客既是理性的又是情感的
【關鍵詞】
體驗式教學；市場營銷；應用
市場營銷專業是一門實踐性較強的學科，具有較強的實踐性及應用性，因此，這就要求市場營銷教育工作者應結合學科的特點，靈活運用教學方法，強調學生的主體地位，注重培養學生的綜合實踐能力。但是，目前我國的市場營銷教學方式還比較傳統，沒有考慮到學生的自主性及積極性。體驗式教學充分體現了學生的主體地位，在教學活動中提高學生的實踐能力，因此，應用體驗式方法進行市場營銷教學顯得尤為重要。
一、體驗式教學的內涵
體驗就是體會，親身感受事物，這種感受是比較真實的，早我們的大腦中會留下深刻的印象，可以使得我們隨時回想起曾經的生命歷程。體驗式教學可以說是學生在實踐活動中學習。體驗式教學根據學生的認知特點及發展規律，為學生創造真實的生活情境的機會，同時講授課堂教學內容，使得學生在親身體驗中領悟知識，理解知識[1]。體驗式教學堅持以人為本的原則，尊重生命，提升生命，對學生具有重要的教育意義。體驗式教學不僅僅是讓學生學習了多少知識，理解了什么道理，更重要的是讓學生在教學過程中樹立正確的價值觀及人生觀，提高學生的綜合素質。在市場營銷專業的教學中運用體驗式教學就要求教師要提高對學生的認識，設計出符合學生特點的教學內容，并設計營銷教學情景，為學生提供比較真實的營銷環境。在一定的教學環境中，教師靈活運用各種教學方法引導并啟發學生，讓學生真實體驗營銷過程，并從中領悟知識，獲得一定的專業知識技能。
二、體驗式教學的特征
體驗式教學充分體現了我國倡導的素質教育，改變了以往的教學模式，不再是教師講課學生被動接收的“填鴨式”教學。體驗式教學充分以學生為主體，教師為學生創造了一定的學習環境，在教師與學生的共同參與下，讓學生親身感受到生活中處處充滿了學問，進而可以提高學生的實踐能力，提高學生的綜合競爭力[2]。
（一）自主性學生通過真實的體驗從中可以獲得真實的感受，這樣就可以使得學生更好的融入到教學活動中，加深對知識的理解。教師的教學活動需要學生的積極參與，教師充分尊重學生的主體地位，讓學生參與到教學設計中，教師與學生一起探討研究知識內容，形成良好的課堂氛圍，讓學生在愉悅的環境中學習知識。
（二）趣味性現在的大學生的思維比較靈活，對新事物的接受能力比較強，教師應考慮到學生的這項特點，在教學中激發學生的興趣，將學生的注意力吸引到課堂中。體驗式教學充分調動了學生的學習興趣，學生可以主動制造樂趣，學生學的輕松，也能很好的掌握運用知識，實現了寓教于樂的目的[3]。
（三）多樣性體驗式教學為學生創造了真實或虛擬的教學場景，是一種情景教學，真實環境的設置可以到社會中開展實踐活動，虛擬環境可以在課堂或通過網絡進行設置[4]。通過這種方式，讓學生深刻理解學習內容，進而可以掌握運用知識。
三、體驗式教學在市場營銷教學中的應用
（一）情境模擬法教師圍繞某一教學內容創設情境，讓學生參與到這一情境中，將事件的發生發展進行模擬再現，這就是情境模擬法，通過事件的再現，讓學生以當事人的角色去分析問題并解決問題。這樣可以激發學生的積極性，又可以鍛煉學生的學習能力，通過事件再現讓學生更深入的理解營銷知識，靈活運用理論知識來解決實際生活問題，提高了學生的實踐能力。另外，在扮演角色中，可以激發學生的興趣，充分發揮學生的潛能，引導學生對知識的整體理解與把握，促進學生的全面發展。在情景模擬教學中，教師首先設計情景體驗的主主題，學生扮演事件中的角色，教師要及時引導學生的體驗活動，充分發揮學生的智慧，感受營銷事件的發展歷程，然后教師對學生的情景體驗過程進行點評。
1.游戲/競賽在教學活動中融入游戲或競賽活動，這是一種寓教于樂的教學模式，讓學生積極參與到活動中，調動學生的積極性，吸引學生的注意力，激發學生學習和探索的興趣。在營銷教學活動中，融入一些關于營銷游戲或營銷競賽，可以極大的活躍課堂氛圍，讓學生在輕松開發的環境中學習營銷知識。
2.小品表演小品表演形式以小組形式展開，學生根據教師的要求，學生扮演不同的角色，完成情景教學的安排。通過小品表演的形式，可以鍛煉學生的語言組織能力。從中更好的理解營銷知識，在表演中能更好的掌握營銷技能，充分發揮學生的潛力，展開豐富的想象，讓學生在表演活動中感受營銷的真實內涵。
（二）案例教學法營銷案例是企業實際工作經驗的總結，其中包括成功或失敗的案例，以及一些導致失敗的原因等，對學生今后走向工作崗位從事相關專業具有一定的參考價值及指導作用。教師運用案例教學，讓學生置身與案例中，以不同的角色來認真思考問題，總結經驗，那么學生可以在案例中領悟到營銷的精華。另外，案例的討論過程利于學生之間的溝通與交流，鍛煉學生的表達能力，逐漸培養學生的團隊合作意識。教師在選擇教學案例時應結合學生的實際情況，從學生的角度出發，在選擇具有專業性及綜合性的教學案例的基礎上，同時盡量選擇一些具有時效性及趣味性的教學案例，接近學生的實際生活，增加學生的興趣，另外，應選一些學生能親自體驗的案例。這點是非常重要的，只有學生能充分了解案例的背景，并且對涉及的商品比較熟悉，學生能在體驗中真實領悟到其中的知識技能，否則，教學案例是無法順利開展的。在對案例進行探討的過程，教師要注意角色的體驗及情景體驗環節，讓學生在一個比較真實的氛圍中感受教學活動，增加案例的現場感，讓學生可以充分融入到教學活動中，親身體會營銷，在活動中學會分析問題解決問題。運用案例教學，對案例的談論環節是不可少的，師生之間以及生生之間的討論過程是一種互相學習的方式，彼此交流對案例的看法，對學生的學習起到較大的促進作用。在談論方式上，教師可以靈活把握，例如小組內部討論、小組之間的辯論、師生互動等形式，總之要積極鼓勵學生發言，參與到討論中。同時，在討論過程中可以采用頭腦風暴法，針對某一案例先收集學生的不用看法，然后教師再進行評價，總結出最后的觀點，給學生充足的思考空間，讓學生積極思考，提高學生的發散思維能力。
（三）課外實訓法教師在課堂教學中，課堂畢竟有一定的局限性，無法滿足一定的環境條件等，市場營銷的體驗式教學盡量讓學生進入社會，參加實訓活動。課外實訓法可以讓學生更好地接觸企業，了解企業，了解市場，讓學生在真實的生產生活中體驗解決問題的過程，及解決問題的辦法，進而提高自己營銷知識，利于學生的實踐綜合能力的提高。課外實訓帶領學生走進企業或市場中，鍛煉學生的實戰營銷技能，真正領悟營銷的內涵。實訓教學形式比較多，教師可以帶領學生到企業進行參觀學習，了解企業營銷模式，與企業員工進行溝通交流，分享營銷心得，對營銷做進一步的了解，培養專業興趣。同時，還可以根據某一營銷專題開展短期實訓活動，給學生創造充分的條件及時間，實訓內容可以是市場調查、產品推廣、營銷方案策劃等。另外，學?？梢匝垹I銷企業中的資深人士到學校開展講座活動，鼓勵學生積極參加社會實踐活動。這些實訓活動可以有效的強化學生的專業學習，激發學生的學習熱情，培養學生的專業興趣，增強自信心，提高學生的溝通能力及社會適應能力。
（四）營銷作業法教師根據教學大綱的要求設計營銷作業，并規定一定的規范要求，這就是營銷作業法。營銷作業應由學生獨立完成，學生在完成作業的過程中，可以進一步加深營銷知識的理解，是一個再次學習的機會，鞏固理論知識，強化專業技能。營銷作業大多以小組形式展開，這樣可以培養學生的團隊合作意識及溝通能力。營銷作業在教學中是比較重要的環節，可以較好的考查學生的學習效果，教師在設計營銷作業時應注意以下幾點內容。營銷作業的設計應以學生為主體，從學生的角度出發，在作業的制定以及考核指標的設置都應體現學生的主體地位，引導學生走進社會，走向生活，充分發揮學生的主觀能動性。學生在完成作業的過程中教師可以加以引導，給出參考意見，給學生一定的啟發指導，但是教師不應過多的涉及學生的作業，盡量讓學生獨立思考獨立解決問題。
（五）項目參與法項目參與法就是通過參與一個完整的項目工作進行的實踐教學活動，例如，參與營銷方案策劃、廣告創意設計等工作。這種方法比較注重學生的參與意識及學習，可以培養學生的分析問題及解決問題的能力。項目參與法以實際問題為基礎，讓學生從中收集信息，分析問題并解決問題，利用所學的知識解決實際問題，強化知識，將所學知識更好的運用于問題的解決中。在運用項目參與教學方法中應注意以下幾點內容。在選擇項目時，教師要根據學生的實際情況選擇合適的項目，根據學生的實際能力安排教學活動，選擇適合學習的項目，量力而行組織學生參與到項目工作中。充分體現學生的主體地位，讓學生主動參與到項目工作中，教師是項目的提供者及指導者。
四、結語
體驗式教學充分體現了學生的主體地位，比較重視培養學生的興趣及學習的積極性，提高了學生的綜合實踐能力和創新能力。體驗式教學在市場營銷教學在的應用，符合我國提倡的素質教學模式，對于改善市場營銷教學效果及培養市場營銷人才具有重要的意義。體驗式教學在市場營銷教學中的應用將會越來越廣泛，是教育事業發展的趨勢。
【參考文獻】
[1]楊秀麗.體驗式教學在市場營銷教學中的應用[J].北方經貿，2011，04：185-186.
[2]楊兔珍，王鑒雪.體驗式教學在市場營銷學教學中的應用[J].實驗技術與管理，2011，11：126-129.
[中圖分類號] F713.55 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2006)10-0062-03
[作者簡介] 龐繼紅,廣西工學院管理系教師,研究方向為企業信息化､ERP､體驗營銷;
劉曉靜,廣西工學院財經系教師,研究方向為財務管理､會計電算化｡(廣西 柳州 545006)
21世紀,人類走過產品經濟､服務經濟時代,進入了體驗經濟時代,體驗營銷應運而生｡美國哥倫比亞大學商學院教授施密特(1999)率先提出體驗營銷(experiential marketing)的觀念,在市場競爭的環境中,在信息科技的普及､品牌至上的現象以及溝通與娛樂間的高度整合影響下,消費者購買產品與服務時,不僅是以功能導向來滿足意愿,更在顯示個人品味､追求刺激或觸動人心方面尋求體驗｡相對于傳統營銷注重產品的性能及利益,體驗營銷則將焦點放在顧客體驗上,提供感官､情感､思考､行動及關聯上的價值｡在競爭日益激烈的環境下,許多具競爭力的企業也逐漸意識到體驗營銷的價值:企業的競爭優勢并非只是來自于產品創新､營銷組合或價格競爭等策略,也在于給予顧客有價值的體驗｡當企業所提供的產品與服務,與競爭對手越來越相近時,未來的營銷戰場將集中于消費體驗｡
一､體驗營銷的概述
在IT領域,近年來體驗正成為企業試圖實現低潮淘金的共同訴求｡在戴爾公司總部,差不多每間辦公室都寫著一句口號:“顧客體驗,把握它”｡最早提及體驗概念的是約瑟夫?派恩和詹姆斯?吉爾摩,他們認為,所謂體驗就是人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間,并從獲得過程中呈現出的一系列可回憶的事件｡派恩在其名著《體驗經濟》中有進一步的解釋:體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件｡體驗營銷的概念最早是由施密特提出的,是指企業通過充分運用產品或服務這個道具,在滿足顧客體驗需求的基礎上,為顧客創造最大化價值的營銷活動過程｡2001年微軟公司新一代操作系統Windows XP全球面世,比爾?蓋茨宣稱該操作系統為人們“重新定義了人､軟件和網絡之間的體驗關系”,“XP”來自“Experience”,其中文意思為“體驗”｡體驗營銷(Experiential Marketing)要求企業必須從消費者的感官(Sense)､情感(Feel )､思考(Think)､行動(Act )､關聯(Relate )五個方面,重新定義､設計營銷策略｡
體驗營銷主要是指從生活與情感出發,塑造感官､感情體驗與思維認識,以此抓住消費者的注意力或培育顧客忠誠度的一系列體驗活動｡與以往的體驗理論相比,體驗營銷既是體驗重點的轉移,又是體驗視角的轉移｡它突破了“理性消費者”的傳統假設,認為消費者的感性因素諸如感覺､感受和情緒等在整個消費過程中起著不可忽視的作用｡這使得企業必須改變傳統的思維模式,從原來重視產品質量和功能的更新換代,轉變為重視顧客的感性需要和情感需要,從賣產品和服務轉變為賣體驗｡隨著新世紀的到來,傳統的特色與利益(Features and Benefits)營銷已逐漸被體驗營銷所代替｡傳統的營銷在很大程度上關注產品的特色以及消費者的利益,認為一件產品對顧客而言,實用即可｡例如,軟件的性能好､穩定､效率高等｡然而到了體驗經濟時代,這樣做就未必贏得消費者的芳心｡因為從營銷的角度來看,體驗營銷與商品營銷､服務營銷相比,在“相互滿足的交換關系”上發生了根本性的變化｡顧客完成了從完全被動,參與企業互動,向完全主動的角色轉換,這才是真正以顧客價值為導向的體驗營銷｡
二､當前我國ERP企業營銷的現狀
20世紀90年代初,美國的加特納公司(Gartner Group Inc.)首先提出了ERP(Enterprise Resource Planning,企業資源計劃)理論｡1996年,ERP的理念首次被中國的軟件提供商所接收并開發出相關產品;至今,國內用戶開始了解并接受ERP理念｡長期以來,我國大多數企業認識和了解ERP往往是通過參加各種信息化會議或者ERP廠家的廣告､ERP產品介紹､實施人員演示產品功能,以及從一些管理咨詢公司獲取相應ERP軟件信息和聽到周圍或業內對ERP的評價,從而形成對ERP好壞的判斷｡進入ERP普及時代的我國企業,對ERP的了解與認識程度,已經影響到企業能否順利實施ERP｡體驗式營銷能夠為ERP用戶提供更直接的接觸ERP的途徑,同時在購買ERP軟件之前,就能夠體驗到ERP管理所產生的巨大價值,從而提高企業不同角色的管理者對ERP的認識水平｡因此實施體驗式ERP的營銷模式,將是我國企業當前對ERP困惑的有效解決手段｡
目前,國內ERP軟件企業的營銷策略存在著兩種主要的導向:第一種是以介紹ERP功能為導向的營銷策略,第二種是以管理咨詢為導向的ERP營銷策略｡采用以功能導向ERP營銷策略的軟件企業遵循的是營銷觀念中的產品觀念,這種觀念認為顧客能鑒別產品的質量和功能,喜歡高質量､多功能和具有某些主要特色的產品｡由于過分重視產品而忽視了客戶需求,這種營銷策略將導致“營銷近視癥”｡軟件企業的這種營銷戰術,不是以“顧客滿意度為中心”,而是以“本企業能否盈利為中心”｡由于軟件企業主要關心如何和潛在顧客達成交易,沒有把想方設法了解客戶的需求作為ERP推銷的首要任務,因此,無法幫助客戶認識當前企業面臨的主要問題,無法提供有建設性和針對性的ERP解決方案,使得ERP產品的推銷工作非常艱難｡另一方面,采用以管理咨詢為導向營銷策略的ERP軟件企業,主要遵循的是營銷觀念中的推銷觀念,這種觀念認為顧客通常有一種購買惰性和抗衡心理,若不大力推銷和積極促銷,顧客就不會購買本企業的產品｡采用這種營銷策略的ERP軟件企業并沒有真正深入地了解顧客的需求,為顧客提供切實可行的解決方案,所提供的項目建議書也是相當粗糙的,某些軟件企業為了短期的生存和發展,為了搶占市場而沒有遵循科學客觀的信息化項目的實施規律｡雖然有的ERP軟件企業也執行了市場營銷觀念,但并沒有真正地貫徹到底,仍然是以“本企業能否盈利為中心”,而不是以“顧客滿意度為中心”｡例如,有的軟件企業在實施軟件過程中過于遷就企業的不合理要求,在系統實施時沒有移植國外最先進的業務模式,固化了企業原有的落后流程,最終導致業績不佳,項目失敗,這在很大程度上影響了國內管理咨詢服務和軟件企業的形象｡
三､我國ERP企業體驗營銷的應用研究
在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,自己主動想了解的部分則很難獲取｡而與注重ERP產品特色與功效的傳統營銷相比,體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗｡這些體驗產生于客戶先前經歷對其感覺､內心和思想的觸動,并將企業品牌與客戶聯系起來,體驗所帶來的感覺､感情､認知和關系價值最終也將取代產品的功能價值｡此外,體驗營銷考慮到了用戶的需求,它基本涵蓋了以介紹ERP功能為導向的營銷策略和以管理咨詢為導向的ERP營銷策略的所有范疇｡因此,對ERP的營銷手段必須做出革命性的改變,體驗式營銷將是一種非常適合ERP銷售的方式｡
(一)感官體驗營銷｡感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺,它通過視覺､聽覺､觸覺與嗅覺建立感官上的體驗｡它的主要目的是利用感官刺激產生美好的享受､興奮､滿足與創造｡感官營銷可區分為公司與產品(識別)､引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等｡在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,而且主要是從視覺和聽覺方面獲得相關的信息,即ERP企業主要通過產品演示介紹(視覺)促使用戶了解企業實施ERP的過程｡進入體驗營銷時代,ERP企業除了在以上方面加強營銷外,還應該注重觸覺方面的營銷｡據研究發現,超過70%以上的ERP用戶認為,ERP是一個自己不可控制的產品｡這種“不可控”來自于用戶對ERP軟件產品無法深入了解,而對產品無法深入了解則源于ERP軟件提供商營銷手段的不足｡ERP軟件提供商可以通過讓客戶對ERP軟件的親身體驗與實踐,來加深對ERP軟件的了解｡對于ERP親身體驗,ERP企業一方面可與國內外IT巨頭､行業樣板用戶,國內外高校等共同投資興建ERP體驗賣場;另一方面,隨著Internet的發展,Internet也越來越來成為現代企業的重要營銷手段,所以,ERP軟件企業也可以在網上開發ERP體驗網站,以便用戶進行網上體驗｡
(二)情感體驗營銷｡情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒,目標是創造情感體驗,其范圍可以是一個溫和､柔情的正面心情,到歡樂､自豪甚至是強烈的激動情緒｡情感營銷的運作需要的是,真正了解在特定的場合需要什么樣的情感,用什么樣的刺激可以引起這樣的情緒,以及能使消費者自然的受到感染,并融入這種情景中來,認同你為他設計的體驗｡通過對ERP用戶需求的分析,擬定一個“體驗主題”,圍繞這個“體驗主題”運用各種手段和途徑(體驗軟件､人員､環境､情形等)來形成一種綜合的氛圍,使置身于其中的消費者能夠與周圍環境發生“情感共振”,獲得深刻難忘的體驗｡
ERP的體驗方式可以多種多樣,比如身臨其境的管理與應用場景､智趣盎然的互動､音影交融的多媒體等｡體驗是企業與顧客交流感官信息和情感要點的集合｡一般來說,ERP企業都能提供令人滿意的產品和服務,但是僅僅提供令人滿意的產品和服務并不能長期留住顧客｡ERP企業必須通過體驗創新,激發顧客的興趣,使顧客由滿意的購買者變為積極的倡導者｡情感營銷注重設計制造個性化的產品,使顧客在消費過程中享受到輕松愉悅｡另一方面,在環境的設置上應盡量創造鮮明的形象,保持激發興趣的購物體驗,并且周期性地更新環境設施和產品服務,給人以新鮮的心理感受｡情感營銷中最持久的體驗是忠誠交流的體驗｡顧客往往不滿足于產品服務,希望企業不斷帶給自己驚喜和快樂,并建立情感紐帶,成為企業的忠誠顧客｡顧客往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠｡
(三)思考體驗營銷｡思考營銷訴求的是智力(Intel ligence),以創意的方式引起顧客的驚奇､興趣､對問題集中或分散的思考,為顧客創造認知和解決問題的體驗,從而影響他們的思維方式以達到對產品的認同｡在高科技產品宣傳中,思考式營銷被廣泛使用｡1998年蘋果電腦的 iMAC計算機上市僅6個星期,就銷售了 27.8萬臺,被《商業周刊》評為 1998年最佳產品｡iMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案｡該方案將“與眾不同的思考”的標語,同許多不同領域的“創意天才”,包括愛因斯坦､甘地和拳王阿里等人的黑白照片相結合｡在各種大型廣告路牌､墻體廣告和公交車身上,隨處可見該方案的平面廣告｡當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時,也同時促使他們思考自己的與眾不同,以及通過使用蘋果電腦而使他們產生成為創意天才的感覺｡ERP企業應在ERP軟件宣傳中附加更多的思考,為顧客提供思考和解決問題的體驗｡
(四)行動體驗營銷｡行動營銷的目標是影響身體的有形體驗､生活型態與相互作用｡行動營銷通過增加他們的身體體驗,展示做事的替代方法､替代的生活型態與互動,和另一種生活方式來引導并豐富顧客的生活,從而挖掘顧客的更深層次的需求｡而ERP個性化的行動體驗主題更是豐富多彩,包括沙盤經營體驗:沙盤模擬企業經營管理對抗訓練;流程應用體驗:詳細呈現企業關鍵管理與應用流程;角色管理體驗:不同管理角色常見困惑與應用解決之道;標準應用體驗:龍頭企業標準管理與行業應用特色剖析;管理模型體驗:最具實用價值的管理模型､方法與工具的應用;時尚應用體驗:最新工廠與互聯網技術在企業管理中的應用;優質服務體驗:將用戶的價值期待與對需求的快速響應相融合｡
(五)關聯體驗營銷｡關聯營銷包含感官､情感､思考與行動營銷等層面｡關聯營銷能為“個人體驗”插上事件和空間的翅膀――回憶過去的､把握現在的､展望未來的美好體驗｡關聯營銷超越私人感情､人格､個性,加上“個人體驗”,而且與個人對理想自我､他人､或是文化產生關聯｡關聯活動方案的訴求是為滿足消費者為他人所尊重､為社會所接受及自我實現等高層次的心理需要,讓人和一個較廣泛的社會系統(一種亞文化､一個群體等)產生關聯,從而建立個人對某種品牌的偏好,進而使不同的個人形成一個忠誠于共同品牌的群體｡
除此之外,ERP企業完全可以根據自身對顧客體驗需求的分析研究,發掘新的體驗營銷機會,制定出其他可行的營銷策略｡無論采用何種策略,體驗營銷的最終目標,不是單純構筑某一類體驗,而是為顧客創造一種無懈可擊而又不同尋常的整體體驗｡
四､結束語
進入體驗經濟時代,傳統式營銷將逐漸被體驗式營銷所代替｡體驗式ERP營銷充分體現了ERP企業以客戶為中心的深度服務理念,是其在滿足客戶期待,提升應用價值方面的重大舉措,是未來ERP交付模式的方向｡通過引入體驗式營銷,將使我國ERP企業營銷工作發生革命性的變革,將進一步增強我國ERP企業的核心競爭力｡
參考文獻:
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