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【中圖分類號】R47【文獻標識碼】B【文章編號】1008-1879（2012）10-0143-01
1細節護理在手術室護理工作中的重要性
細節護理對手術室護理工作或者對醫生手術的順利進行及病人生命安全來說，其重要性可以用“100-1=0”進行比喻。因為，醫療工作從事者，也就是醫生和護士，他們是手術順利進行的必要條件。在手術工作中，醫生是病人的守護神，護士則是醫生這個守護神的哨兵。病人將自己的健康乃至整個生命都交到了醫生和護士的手里，所以，如果護士在手術中沒能細心配合醫生的工作，做到細節護理，給病人造成了一定程度的損害，那么無論醫生的手術進行得多順利，也算不上是一臺成功的手術。舉個例來說，醫生在給病人進行手術時，由于護士沒有仔細清點敷料，或沒有認真檢查手術器械的完整性，從而導致紗布遺留在病人體內，或殘損器械遺漏等等，這所帶來的危害是無法預估的。輕則使手術返工，重則危害病人生病。所以說“100-1=0”一點也不為過。
當然，手術室護士對病人的細節護理不僅僅是手術中的護理，還包括手術前的準備以及手術后的護理等重要部分。
2從整體上重視細節護理工作
作為管理者，應提高所有醫護人員特別是護士的細節護理意識，注重對護士職業道德及素養的培養。讓他們了解細節護理工作的重要性，形成細節護理的意識，再層層落實。督促護士在手術工作中積極仔細地配合醫生，做好各項準備工作，要細致入微，善于發現并及時解決問題，以降低手術風險，保障手術的順利進行。
3整個手術過程的細節護理
3.1術前護理。手術進行前細節護理工作的質量關系著手術能否按計劃順利進行。需要注意的是：手術前護士應前往手術科室，了解手術病人的一般情況，對病人進行術前訪視，仔細聆聽病人的訴說，提前安撫病人情緒，耐心講解術前注意事項。同時，要注意準備好手術要用到的器械與耗材，與執刀醫生進行溝通，還要調整自己的心態等，以認真細心的態度對待即將到來的手術。
3.2術中護理。手術室護士術中的護理工作，直接關系著醫生手術工作能否順利的進行，甚至關系著病人的生病安危。所以手術室護士的護理工作要求：準備必須到位，技術必須過硬，常識必須扎實，細節必須體現。
3.2.1洗手護士的細節護理工作。洗手護士在手術中的細節護理工作主要是在手術臺上為醫生提供無菌手術器械，配合醫生保障手術有序進行。術中嚴格細致的遵守無菌技術操作原則，并監督他人執行，時刻保持手術野、器械托盤的無菌和整潔。手術過程中集中精力，密切觀察手術進程及需要，主動、迅速、正確地傳遞所需要的器械物品，及時收回用過的器械，擦拭血跡，整理有序，時刻保持功能狀態，以保證手術安全進行；關注敷料的數目和器械的完整性；術中切下的游離組織、自體骨、異體骨等應妥善保管好，避免污染。術畢按常規處理，不得遺失；手術結束，協助手術醫師擦凈切口及引流管周圍的血跡，包扎傷口。做好本職的細節護理工作，對手術的成功至關重要。
3.2.2巡回護士的細節護理工作。巡回護士的細節護理工作同樣非常重要：檢查手術間內各種藥品，設備，物品是否齊備完好；仔細核對并按預定時間接進手術病人；按要求安置麻醉和手術；給病人提供舒適的、安全的護理；詳細清點、登記手術臺上器械、敷料等數目，分別在術前、術中關閉體腔及手術結束前和洗手護士、手術醫師（第一助手）進行清點、核對，防止遺留體腔或組織內，切口縫合完畢再清點一次；監督手術人員無菌技術操作，如有違反，立即糾正。隨時注意手術臺一切情況，以免污染等等。由此可見，做好本職的細節護理工作，同樣對麻醉和手術的成功至關重要。
3.3術后護理。病人手術結束后安返病房并不等于我們的手術護理工作已經結束，手術室護士的術后護理工作對手術病人的盡快恢復仍然顯得十分重要。護士在術后次日應回訪手術患者，應向患者說明回訪目的；通過對與患者的交談了解患者對手術的態度和心理狀態以及家屬對手術的認識和承受情況；適當介紹一些術后需要注意的事項；詢問患者及家屬對手術訪視的反映及效果以及對手術室工作的滿意度等。
4細節護理的效果分析
4.1手術前醫護人員探視病人時，鼓勵其提出疑問，并耐心解釋回答。護士應同病人及其家屬進行積極熱情的溝通，講解需用的手術方法，告知手術可能遇到的結果。這些都能在心理上消除病人的顧慮，破除心理障礙，給病人以正面鼓勵，激勵他們主動配合手術治療，提高病人病愈的幾率。
4.2在手術中，護士積極配合醫生工作，細心認真地做好護理工作，并要隨時調整自己的面部表情及肢體語言，及時發現并解決問題。這些都能使病人對手術成功產生信心，讓他們在心理上得到滿足感與安全感，緩解其焦慮、恐懼的負面情緒，使病人主動配合手術，保障手術順利進行，提高手術成功的幾率。
4.3在整個手術治療護理的過程中，護士細致入微的護理工作，不僅能幫助病人早日康復，還能提高醫院在社會上的聲譽。因為在醫院里，病人及家屬將信任托付于醫護人員，當醫生盡責醫治，護士細心護理時，他們不會視若無睹，而是對醫護人員或者對這個醫院存一種感激之情。這有助于醫院在病人及家屬心中留下良好的印象，從而提高醫院的聲譽。
綜上所述，手術室既是挽回病人生命的地方，也可能是永遠埋藏生命的地方。所以許多病人及家屬對手術室有嚴重的恐懼心理。因此，在手術護理工作中，做好細節護理不僅僅是護士的職責所在，更是緩解病人及家屬緊張、恐懼心理，樹立病人手術成功的信心的法寶，也是鼓勵他們積極配合，保障手術順利進行的重要措施，是提高醫護人員職業素養及醫院聲譽的有效途徑?？傊t護人員特別是護士要用正確的態度和方法來做好重視和做好手術室護理工作中的細節護理，以此保障病人的手術成功和生命安全。
申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 針對國務院公布的《節能減排“十二五”規劃》，中國農藥工業協會副理事長李正先在接受記者采訪時表示，農藥行業在節能方面壓力不大，但在減排方面則任務很重。協會將加強信息服務，從源頭抓起，抓住重點，推動行業整合，以此全面推進農藥行業節能減排工作。
據李正先介紹，化學合成農藥步驟多、收率較低，平均收率在40%～60%，其他原料、中間體及副產物都以“三廢”形式排出，其中廢水排放尤為突出。整個農藥行業每年排放的廢水占全國工業廢水年排放總量的1％左右，每年排放的廢水約為1億噸。農藥行業“十二五”規劃對節能減排提出了明確指標：到2015年，特殊污染物處理技術進一步提高和完善，“三廢”排放量減少15%；農藥產品收率提高5%，副產物資源化利用率提高30%。
李正先表示，農藥行業減排工作任重道遠，有兩大難點：一是農藥企業數量多、規模小、布局分散。經工信部核準的合法農藥原藥企業多達500多家，而銷售額在2億元以下的企業占80%，企業環保投入能力乃至意識嚴重不足。二是高端環保技術缺乏。農藥廢水濃度高、毒性大，有許多不可生物降解或生物抑制物處理難度大，一些特殊污染因子缺乏有效的處理手段，大部分原藥企業不具備處理特殊污染的能力。雖然大部分企業建有環保設施，但技術先進性不夠，環保效果與跨國公司有較大差距。
李正先提出，為了進一步做好減排工作，農藥行業要著重做好四項工作。
首先是做好引導工作，開展廣泛的環保信息交流。組織召開各種環保政策、技術和信息交流會，而且每兩年定期組織專門的農藥環保交流會，現場觀摩，交流技術；發揮農藥協作組在節能減排方面的作用，解決產品在環保方面的共性問題，提升環保技術水平；加強與跨國公司的交流合作，分享先進的環保理念和技術。
其次是從源頭抓起，改進工藝，清潔生產，提高收率。要加速企業技術進步，提高資源回收及循環利用率,盡可能把“三廢”消滅在工藝過程中；淘汰一批高毒、高殘留農藥品種，發展高效、安全、經濟、環境相容性好的農藥原藥和制劑品種，推廣清潔文明生產技術方案；推廣工信部頒發的12個農藥行業清潔生產技術推行方案。國務院“十二五”節能減排規劃明確提出，農藥行業要推廣清污分流和對廢水進行預處理。這是農藥減排的基本要求，在此基礎上，應該進一步作到污污分流，同時還要搞好副產資源的回收利用。
據悉，這一新舉措是在豐田汽車新總裁Akio Toyoda在6月份上任之后制定的，他表示：“豐田汽車公司需要將研發重點轉向制造能更好滿足消費者需求的汽車上，這需要及時迅速洞察他們的需求?！彼?，新公司的成立可以使豐田汽車的營銷傳播工作更具針對性，能迅速、準確地作出決策，調查消費者需求并反饋給總公司。
在經濟危機的打擊下，豐田汽車公司這家全世界銷量最大的汽車制造商也沒能逃過銷量下滑的命運，2009年上半年豐田汽車的銷量下降了26％，Toyoda在其上任后的第一個記者招待會上曾表示，他對公司業績的下滑感到震驚，并強調，豐田公司需要從頭開始。所以，他一上任就立即重組了公司的管理層，解雇了40％的主管人員，還更換了5名最高級經理人員中的4位，只保留了負責產品研發的l位。公司希望通過新的營銷舉措重新實現盈利。
據豐田汽車公司發言人Ririko Takeuchi介紹：“公司的這一舉措意味著豐田汽車的營銷傳播部門將成為一個自立的實體，能更快地作出營銷決策。”豐田汽車美國銷售公司傳播副總裁Mike Michels透露，這兩家公司的成立是對豐田公司原有全球營銷傳播分部的重組，之前這個部門是負責除主要市場如北美、歐洲和亞洲之外的小市場的。同時，他還強調，公司的這一舉措不會影響豐田汽車美國銷售公司和設置在其他國家的分公司的營銷傳播工作的開展，所有的決策和合作伙伴依然由各公司根據實際情況自行決定。
一、煙草行業市場化取向改革背景
在2014年年初全國煙草工作會議上，國家煙草專賣局局長凌成興提出，要千方百計推進市場化取向改革，積極探索在專賣體制內市場配置煙草要素資源的新途徑、新舉措，并安排先在京津冀三地進行試點。煙草行業的這項重大改革由商業企業發起，也必然給全國工業企業帶來深遠影響。營銷模式市場化取向改革緊緊依靠行業體制優勢，按市場規律辦事，在專賣體制內做足市場化文章，實現計劃指導下的市場運作，微觀調控下的有序競爭，走出一條專賣體制和市場機制相結合的新路。
營銷模式市場化取向改革，整合了工業、商業和零售終端，是面向消費者的營銷模式，工業企業是貨源供應的源頭，是整個價值鏈條的重要環節，在贏得公平競爭的同時，市場化取向改革也對工業企業提出了更高的要求。對江蘇中煙來講，如何快速響應市場，更好地滿足市場需求，保持良好的市場狀態是當前卷煙營銷工作面臨的一項重大課題。
二、蘇產煙的銷售現狀及主要存在問題
1、蘇產細支煙成為新品類的領跑者
江蘇中煙是國內第一家細支煙的生產和銷售企業，經過近十年的發展，國內細支煙市場飛速成長，已經成為中式卷煙下一個新興品類，市場上總體消費氣候逐漸形成，吸引了目前國內全部十八家中煙公司參與到該品類的競爭中。蘇產細支煙在其中扮演著引路人和領跑者的身份，目前占據全國細支煙市場的半壁江山，在技術儲備和卷煙銷售上暫時掌握了市場的制高點。
2、市場相對暢銷品種分布較為平均
目前各工業企業均存在多個在銷品牌規格，多數企業以一個品牌為支撐品牌，在全國市場上通常有一至兩個暢銷規格，全國范圍內的市場需求比較單一。江蘇中煙采取蘇煙、南京兩個品牌并行的雙品牌發展戰略，兩個品牌的影響力和競爭力相差無已。每個品牌在全國范圍內則存在存在兩個以上相對暢銷的規格，并且各地集中分布情況不一，總體分布上相對平均，因此全國范圍內的需求情況比較復雜。
3、長期高位運行帶來的滯漲現象
宏觀經濟環境未有明顯改善的情況下，高端卷煙需求總體下降，但高端卷煙的競爭更趨激烈，對整體結構較高蘇產煙而言，受此影響比較明顯；另一方面，蘇產煙長期在高位運行，在國家局計劃總量已定的前提下，企業保持高位增長的難度越來越大，部分重點規格在部分市場出現滯漲甚至下降的情況。
4、市場開拓受到非市場因素干擾
通過多年不懈的努力，江蘇中煙在奠定省內根據地市場的同時，相當一部分省外市場也逐步成長起來并形成一定的規模效應。但隨著經濟形勢的變化和國家局調控政策等導向的變化，省外各地對煙草行業的重視程度都不同程度明顯提高，各種非市場因素明顯抬頭。多個省份出臺相關政策，為同價位地產煙生存發展騰出空間，這一系列政策都直接增大了蘇產煙發展省際交易的難度。
三、江蘇中煙卷煙銷售的應對舉措
1、銷售目標的制定方法
第一，以市場為導向制定銷售目標。銷售目標的制定必須以市場實際需求為依據，不同檔次產品受季節影響不同，不同銷區對各檔次的接受程度也有差異，品牌的培育是一個長期的過程，市場的拓展有其自身的客觀規律，品牌的市場運行質量將會影響品牌的長期發展。銷售目標的制定要兼顧商業公司和零售客戶的利益，根據商業公司的發展策略進行適當調整，根據零售終端的社會庫存對貨源投放進行調整。銷售目標的制定，要考慮各地市場的經濟發展水平、蘇產煙及競爭產品的消費能力，對全國市場進行合理布局，在尊重銷區意見、滿足市場需求的同時，培育企業品牌做大、做強，實現企業效益增加、結構提升、銷量增長的目標。
第二，實行上下聯動制定銷售目標。銷售目標的制定需要發揮業務處室和辦事處（片區）的力量，在目標制定的過程中實行上下聯動能夠保證銷售目標更加合理、科學。根據公司總體目標，對銷售目標進行初步分解，必要時可以細化到地級市，根據部分規格的產能，提出指導性意見，各業務處室、辦事處（片區）根據市場實際需求，結合商業公司年度目標和品牌培育政策，確定各地市場的目標，自下而上進行匯總。在此基礎上，營銷中心根據各種市場因素和非市場因素，對匯總目標進行分析、修正，進而再次向下分解、再次匯總，并在每月執行過程中不斷調整，持續循環往復。
第三，合理利用資源制定銷售目標。目前，行業整體銷量的增幅逐步收窄，蘇產煙通過增加銷量來推動企業持續發展的空間已越來越小，銷售結構的提升是蘇產煙營銷工作的核心思路之一。經過長期努力，蘇產煙部分規格在全國市場已形成較好的口碑效應，受產能影響，部分產品市場供需缺口較大，市場需求在較長時間內不能得到完全滿足。與此同時，部分蘇產煙成熟產品經過多年的發展，在銷量的增長上達到一定的瓶頸，尤其是一類煙的核心產品在當前的市場環境中增長乏力，需求不旺，價格疲軟，市場份額不斷下降。在此情形下，要充分利用旺銷規格良好的口碑效應，支持和鼓勵大力發展一類核心卷煙銷售的地區，以此刺激非旺銷產品的市場需求，并向其周邊地區擴散，從而拉動全國市場一類核心卷煙的銷售，實現銷售結構的提升。
2、建立市場監控體系，提升市場運行質量
行業內競爭越來越激烈，多渠道收集信息，充分利用數據挖掘技術，對海量數據進行加工和處理，構建完善的市場監控體系是必不可少的手段。
首先科學量化監控指標，如何判斷市場運行質量的好壞，關鍵是市場狀態指標的量化與細分。目前最重要的狀態指標是市場價格和存銷比（包括商業存銷比和社會存銷比），其次是商業銷量、市場份額、協議執行率、訂單滿足率等輔助指標。
其次合理確定監控對象，指標量化之后，需要確定如何細分與監控。根據品牌市場影響力大小，結合當前重點品牌市場運行質量，選取核心規格作為市場調控重點，根據重點品牌規格的銷量及市場特點，結合市場價格調控面臨的主要問題，在區域市場著重選取重點規格作為調控重點，通過多種途徑進行數據采集，經過統一分類、處理和分析，根據分析結果實現狀態調控目標。
最后，規范管理監控流程，任何先進的應用系統、工作方法的推廣與使用都離不開行之有效的制度，良好的管理制度有助于新方法、新思路的推行。從信息來源上看，有渠道信息、終端信息、消費者信息等；從信息功能上看，有市場需求計劃、卷煙產量計劃、生產點產能安排等；從信息處理人員上看，有計劃管理人員、銷售管理人員、營銷業務人員等。對不同的信息使用人員，不同的信息需求，不同的流轉方向，制定合理的信息收集規范，并對信息進行處理、加工，定期、定向規定。責任到人，確保制度落實過程中得到很好地貫徹執行，并做到持之以恒，長期堅持下去。
3、強化市場分析，指導卷煙銷售工作
信息的收集和整理，監控體系的建立和完善，最終的目的是市場信息的分析和應用。通過市場狀態監控體系對市場狀態指標進行量化和數據收集分析，其中市場價格是判斷市場狀態的主要指標，包括零包銷售價格、成條銷售價格、批量零售銷售價格、市場流通價格（流出地價格、流入地價格）等。市場狀態研判是根據基礎數據建立數據模型，得出市場狀態綜合指標，并能夠根據本期貨源投放、市場推廣的進度進行下期市場狀態預測，提前做好應對。通過對市場狀態的判斷，可以直接發揮其對調撥、宣傳推廣的指導作用。市場、品牌的運行狀態，是計劃調撥工作的依據，調撥工作要在市場分析的基礎上，合理安排各品牌、規格在各地市場的貨源供應數量和頻次。
4、快速響應市場，實現精準調撥
在當前煙草行業的市場化取向改革工作中，江蘇中煙面臨的最大挑戰是如何快速響應市場，實現精準調撥。首先，快速響應市場變化。尊重市場規律，匹配消費節奏，均衡投放貨源是現代卷煙工業企業調撥計劃管理的基本要求。目前卷煙工業企業之間的競爭日益激烈，競爭模式也已發生重大轉變，從傳統的產品競爭、品牌競爭轉為服務競爭。市場競爭對快速響應的要求越來越高，快速響應市場需求已經成為企業的核心競爭力之一，營銷模式的市場化取向改革也要求我們，不僅要提供優秀的產品，強勢的品牌，還要快速響應市場的需求和變化，才能充分發揮自身優勢，占有更大的市場份額。
其次，實現精準調撥。提高計劃的精確性，進一步整合優化現有銷售統計報表和市場分析手段，整合簡化市場運行質量診斷關鍵指標，優化計算模型，提高調撥快速響應能力，為實施精準調撥提供支撐。一要提高到貨的準確性，根據到貨日編制發貨日計劃。選取部分重點地區進行到貨日需求銜接，根據到貨日反推貨源計劃安排試點，協調物流中心加強運輸時間的準確性，開展市場化取向改革試點工作。二要改革完善發貨模式，將目前當天開票當天發貨模式調整為次日或次次日發貨，提高物流中心車輛、車型配送安排彈性及送貨效率，每日通報發貨延誤情況。三要溝通渠道多樣化，加強計劃部門與市場業務人員之間的溝通，增加溝通與聯系的渠道和方式，及時完成工商銜接、合同確認等工作。
最后，建立全流程查詢系統。目前，關于協議、合同、計劃、準運證、物流的信息，分散在各個系統或者模塊中，商業企業采供部門和辦事處業務人員無法全程追蹤，對貨源的數量和準確到貨日期無法及時把握，大量的溝通是通過計劃員、駐廠辦工作人員及物流中心工作人員電話聯系，且信息不夠準確和及時。在計劃調撥流程中建立全流程查詢系統，使辦事處（片區）業務人員，商業公司營銷和物流工作人員能夠及時掌握協議、合同、準運證、發票開具、物流運輸的實時狀態，及時追蹤，實現精準調撥目標。
四、結論
行業市場化取向改革正在穩步推進，全行業商業和工業公司都在積極探討如何在專賣體制下發揮市場機制的活力，全面推進煙草快速發展?？梢灶A見，隨著改革的逐步推進，中國煙草的品牌將更加強大，零售客戶的利益將得到保障，消費者的滿意度將進一步提升。
在全行業市場化取向改革的大潮中，江蘇中煙快速響應，積極參與，銷售思路靈活多樣，應對舉措求新求變。充滿活力的市場將推動江蘇中煙創造更大的輝煌，江蘇中煙在建設符合時代要求的現代煙草企業過程中必將發揮更大作用，作出新的貢獻。
【參考文獻】
在十二月，全市實現大短險業務生效保費800萬元，其中個險短險450萬元，團險短險350萬元（各單位目標見附表）。
二、主要工作任務
（一）做好2021年政保業務收官：從2021年全市政保業務發展情況看，除計生保險業務外，其余項目均較2020年取得增量發展，因此，十二月份全市團險渠道集中精力主要抓好計生保險收官工作。禮泉、涇陽、三原、興平等專項業務較上年還有差距的單位，要全力加快工作收尾，立即開展資金歸集和財政資金協調，全力確保計生保險業務不出現負增長。其余各單位要積極與計生協、衛健局做好對接聯系，盡力爭取縣級財政支持促進專項規模提升，為來年計生保險工作持續、快速推進奠定堅實基礎。
（二）加快六保及團單業務銷售：六保及團單業務作為2021年大短險業務規劃中新的千萬平臺，經過前期不懈的努力，在全渠道已逐步形成銷售習慣，十二月份全市更要加快推進速度，積累優質客戶資源、提升專項規模。一方面，各單位團險條線要重點抓好續保業務的持續追蹤，目前四季度還有266件、84.8萬元的續保業務待回收，各單位務必逐人盯對、逐件落實，確?？蛻糍Y源不流失。另一方面，團險有效人力考核作為市、縣兩級渠道重點考核指標，各單位團險分管經理要對照團險伙伴個人考核差距切實做好發動，通過六保及團單銷售快速達成有效人力考核目標。
（三）加快促進個短險業務發展：基于個險條線全年職能考核及主管、伙伴保級的要求，市、縣團險條線要主動與個險渠道做好聯系、協調。一是圍繞四季度大短險激勵政策持續推進分散銷售，切實將卡折短險與銷售伙伴日常拜訪緊密結合，以短促長形成合力；二是針對全市6517件，325.85萬元未續保的康悅短險業務，全力做好續保發動，做到顆粒歸倉。三是充分挖掘個險伙伴手中的團體客戶資源，綜拓隊伍深入職場進行輔導、跟進，促進六保及團單業務的全渠道銷售。
（四）緊盯小額保險業務不放松：十二月，作為全市小額保險收費提升的關鍵時期，各公司在堅持同步原則的基礎上，重點做好以下工作。一是快速做好承保分析。針對鎮、村的收費情況進行詳盡匯總分析，根據專項目標差距，篩選參保面不足40%的鎮和50%的村作為十二月提升收費規模的重點；二是雙向作戰確保目標。各單位要主動聯系鎮村，針對醫保還未繳費的群眾要發揮行政力度，快速提升同步繳費率。針對通過其他渠道參加社保且未參加小額保險的群眾，要通過鎮級二次部署、村干部配合發動的方式，開展二次收費，以此確保達成專項目標；三是持續推進縣、鎮督導?？h、鎮政府的持續督導是落實小額保險工作推進的前提，各單位要按照分公司的安排，采取靈活舉措，將縣、鎮督導檢查的作用效應進一步擴大，促進專項工作開展。
三、工作要求
營銷2.0
思科系統公司的美洲區域營銷部門，正是三步式流程的一個范例。兩年來，這一擁有近130名員工的組織，一直努力地推動客戶關系、創造需求以及增強有合作關系的銷售團隊的忠誠度。他們組織展銷會、進行直銷活動、開發潛在客戶、提供有用的客戶行為洞察，這些都是成功的營銷組織的基礎。
然而在這段時間里，思科的客戶也開始通過新的渠道，購買與使用技術。比如，越來越多熟悉技術的業務經理負責作出購買決定，而非單純的IT專業人士;除去基礎技術之外，用戶生成的應用程序也被添加進來;云計算的重要性越發凸顯;數字媒體正在成為決定購買何種技術的關鍵影響因素。
面對這樣新的現實，思科的營銷團隊意識到許多傳統的面對面活動已經不再足夠，他們開始轉而發展營銷2.0的概念。
所謂發展營銷2.0概念，指的是著眼于數據分析、云營銷、對于思科主頁、第三方網站和社交媒體更具針對性的運用，以及對于集團買主更準確的識別。所有這些都是為了幫助思科銷售團隊創造更多的銷售機會，以及提供建設客戶關系的更佳工具。
創造產能
思科的美洲區域營銷的領導團隊提出“創造產能”項目，來使得現在的工作能夠以更少的資源或是時間來完成。這就讓他們能夠將時間重新分配到新舉措的實施上。
舉例來說，其中一個項目是合并幾個銷售團隊的售后部門;另一項則是找出回報率低下的活動，不再對它們提供支持。
運用這些額外得來的時間，領導小組開展了幾個新試點項目，讓這一組織向愿景2.0前進。為了確保這些項目不會浪費時間成本，能夠切實完成，它們每一個都經過精心設計，專注于新愿景的某一個特定方面，包含了數量有限的員工，以及將要在100天或之內完成。
這些“快速見效”的項目之一旨在學習如何利用數據分析。它在60天內實現了其目標，即通過集成某一國家客戶的數字化行為數據，將客戶參與度提高20%。另一個成功的項目，則著眼于在100天內，通過增強某一市場中銷售與營銷的合作，將銷售機會轉化率提高16%。
當然，這樣的轉變，自然不能夠畢其功于一役。它是不斷持續的過程，需要連續地更新與重塑。對于之前提到的營銷小組，現在公司管理層正在考慮將“創造產能”和“快速見效”，納入每季度的定期考核。
一.小型銷售團隊管理的特點
1.小型銷售團隊沒有明顯的位階感
由于小型銷售團隊人數有限，在管理上分不出很明顯的幾大層次，大多是主管對每個人進行直接管理。而且在某些運作并不是很規范的小企業里，老板在銷售費用等方面給銷售主管的授權有限，許多事情需要直接請示老板或總經理。
2.小型銷售團隊主管往往是內部提拔，成功的角色轉換有一定難度
很多小型銷售團隊的主管都是從普通的銷售人員提拔起來的，之前的同事很快成為自己的下屬，而自己要很快地適應這個管理的角色，需要一段時間的磨合，同時可能會感覺一種無形的壓力。
3.小型銷售團隊主管所面對的管理環境也是較為復雜的。
尤其在中國內資中小型企業，員工素質參差不齊，人員關系復雜，企業制度漏洞百出。銷售主管面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業現有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業實際情況的管理秩序和運作體系。
二.小型銷售團隊主管上任之初如何建立自己的威信
小型銷售團隊主管面對著復雜的管理環境，和有著自身特殊性的角色定位，那么在上任之初如何建立自己的威信呢？
1.表明自己的決心和立場
在上任之初，可以通過團隊會議向部屬表明你的決心和立場。向大家表明你作為一名主管所堅持的立場，會根據企業實際推出卓有成效的措施，并有決心推行下去。
另外，你上任是來干事的，不是來搞斗爭的。和下屬講明我們的每一項變革可能會牽涉到個別人的利益，但絕不是針對某人，而是管理的需要。這個過程中，如果確實遇到阻力，就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以告誡各位，不用擔心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。
2.向部屬證明自己的能力
一方面，可以根據自己的經驗和對企業情況的把握推出卓有成效的銷售舉措，推進部門業績的提升。但在推行過程中，萬不可不懂裝懂，也不可避諱犯錯誤。知錯就改，勇于擔當，才是主管應該做到的。
另外，如果你是行業的資深人士，也可以通過培訓來建立自己的威信。
3.上任之初的銷售改革不要傷害大部分人的既得利益。
4.征服部門元老
在一個部門里面，往往有一些工作經驗、見多識廣的“元老”，他們通常有比較穩定的人際關系和強大的群眾基礎，甚至身邊還聚集著一群擁戴者。他們往往仰仗于自己的資歷和關系而對新的主管的管理進行抵觸。
對這部分人，一方面可以“拍拍馬屁”，對他們的資深經驗進行贊美和認同；另一方面，我們可以與其進行真誠的溝通，消除敵視情緒。
5.充分發揚民主，消除新的舉措帶來的負面影響。
三.建立正常的管理秩序
一個銷售主管初步建立了自己的威信之后，就要著手進行正常的管理秩序的建立，以保證部門工作有序、高效的推行。
1.向上司爭取支持
銷售主管一般受總經理（有些就是企業老板）直接領導，你要從以下幾個方面爭取他的支持：與上司做授權溝通，明確上司給你的最高權限，并在合適的時候對授權不合理的地方提出建議；了解上司的具體性格，爭取做到和諧相處，上司希望你需要請示的一定要請示，上司希望你能獨立決策的東西你要大膽決策；與上司保持經常性溝通，以隨時了解上司的想法和意圖；對每個項目或舉措的推出，要征求上司對你的評估結果，以明確上司的思路。
2.向同級部門爭取支持
在一個公司內部各部門是相互配合和服務的關系。因此要爭取其他部門對銷售部的支持。首先，要爭取與同級部門主管形成良好的私人關系，以方便部門溝通；其次，在需要部門間配合時，要將你的需要和要對方做的事情表達清楚，并對執行的難度和需要本部門的支持向對方做出征詢；一旦相關的部門與本部門配合完成了一個項目要表示感謝。
3.在敬業和遵守制度方面做部屬的榜樣
作為一個領導不可以凌駕于制度之上，如果你遵守制度，你手下不照干行嗎？如果領導者十分的敬業，會產生榜樣的力量。
4.做教練式的主管
作為一個“領頭羊”式的主管，必須在部屬面前時一個本行業的專家。對部屬進行培訓和訓練，指導部屬實戰，解決部屬自己解決不了的難題。
5.不要失信于部屬
對于決策要慎之又慎，不可朝令夕改；另外對于自己的承諾一定要實現，否則部屬會對你不信任，并覺得你無能。
6.要一碗水端平，不可看人下菜單。
7.對部屬的工作要有科學的過程管理和監控
不可讓部屬覺得跑到市場上就自由了，沒有人管了。對部屬每天進行監控和管理溝通，讓他覺得時時有一雙眼睛在盯著他，完不成目標是有說法的。
8.對于出格的部屬進行處罰
誰違反了制度就要接受處罰，對于那些不服管理、不知悔改的部屬要堅決清除出銷售隊伍，要毫不留情。
四.銷售主管管理的誤區
作為小型銷售團隊的主管，管理的方式和方法有一定特殊性。要注意不要步入管理的誤區。
1.不要將自己的主管角色扮演得過火，與過去的同事作出沒有必要的疏遠。
一口官腔，一副高人一等的姿態只會使你與下屬之間產生不和，不利于工作的開展。
2.不要做“老好人”。
一些銷售主管認為都是打工的，沒有必要刻意與下屬過不去，一切都湊合著過算了。時間長了，你的部屬不會將你放在眼里。表面上對你還算客氣，其實是陽奉陰違，最后變得執行力極差，部門效率極低。作為領導者需要強硬的時候必須強硬。
3.不可在部門內部搞“小幫派”
如果你允許部門內部“小幫派”的存在，勢必會影響大部分人的積極性，同時這個“小幫派”內部人員也會因為覺得自己是自家人而變得難以管理。
4.不可與部屬稱兄道弟
銷售主管與部屬之間不可過于親密，不可無話不談。當有一天你真的與他們兄弟相稱，管理的屏障也就人為的設置起來了。
5.不要“殺雞儆猴”
一、前言
進入2014年以來，面對國家發展方式的轉變、產業結構的調整和治理霧霾天氣、環境綜合治理的決心，煤炭消費減少的現狀，為積極應對當前持續下滑的煤炭市場和更加嚴峻的經營形勢，整體平衡公司煤炭銷售工作，保障路運銷售，以路運帶動地銷銷售，力爭公司整體收益最大化，開灤（集團）蔚州礦業有限責任公司根據各礦井生產和銷售現狀，積極創新銷售舉措，實施內部煤炭盤運管理，促進銷售工作平衡。
二、內部煤炭盤運管理內涵
所謂內部煤炭盤運管理，就是基于內部各礦井之間生產和銷售的不平衡，合理盤運各礦井煤炭，從而使煤炭盡快銷售出去，以達到公司整體的銷售平衡和利益最大化。
三、內部煤炭盤運管理的實施背景
1.企業內部礦井生產和銷售現狀。開灤（集團）蔚州礦業有限責任公司目前有六個生產礦井，分別是崔家寨礦、單侯礦、興源礦、南留莊礦、西細莊礦和鄭溝灣礦。其中崔家寨礦和單侯礦緊挨沙蔚鐵路，銷售以路運為主，其余四個生產礦井則主要以地銷為主。2014年以來，受生產條件和市場因素限制，崔家寨礦和單侯礦路運供應量不足，而其余四個生產礦井則地銷銷售量不足，在此種情勢下，迫切需要蔚州公司整體考慮，解決銷售問題。
2.企業整體平衡銷售工作的需要。受國家宏觀經濟大形勢的影響，拓寬銷售渠道，增加煤炭銷售總量難上加難。只有從企業內部平衡銷售工作，向企業內部管理要效益，才能在煤炭企業困境期尋找到生機。蔚州公司專門組織相關管理人員，組成調研小組，認真研究目前各礦井生產現狀和銷售現狀，最后形成共識，決定企業內部實行煤炭盤運管理。
四、內部煤炭盤運應堅持的原則
內部煤炭盤運應堅持以下幾個原則：一是堅持以市場為導向的原則；二是堅持效益優先的原則；三是堅持有利于公司整體收益、提高企業信譽度和市場占有率的原則；四是堅持以制度規范行為的原則。
五、內部煤炭盤運的工作程序
內部煤炭盤運的工作程序主要分兩大步進行。
1.內部煤炭盤運過程。首先由盤出單位向銷售分公司和經營管理部門提出盤運申請，或盤出盤入方均提出申請，銷售分公司和經營管理部相關人員根據市場變化情況及盤出盤入雙方生產銷售和庫存情況等方面綜合考慮的基礎上決定盤運工作是否可行，若可行則進行盤運工作，并協調盤運過程中出現的各種問題?；蚋鶕_灤（集團）蔚州礦業有限責任公司整體收益考慮，由公司決策進行盤運時則應及時組織盤運工作。
2.內部煤炭盤運結算。當盤運工作完成后，待盤運的煤炭銷售完畢，則應進行內部煤炭盤運結算工作。結算分為三種情況進行：一是根據開灤（集團）蔚州礦業有限責任公司整體銷售戰略要求，銷售分公司提議盤運煤炭的，代裝發運時，銷售分公司根據最終銷售結算量與生產煤炭礦井結算；購銷配售發運時，由盤入盤出雙方簽到協議，議定價格，以到礦煤場實際量通過銷售分公司進行結算。二是盤入盤出雙方之間進行內部煤炭配售的。盤入盤出雙方需簽訂內部購銷協議，協議應包含盤運量，結算價，運費承擔單位，計量方法，結算程序等，協議需報送銷售分公司一份，銷售分公司按照協議約定進行內部結算。三是根據開灤（集團）蔚州礦業有限責任公司整體收益考慮，由公司決策進行內部煤炭盤運時，各生產礦井作為盤入盤出雙方根據產銷協調會紀要規定通過銷售分公司進行結算。
六、實施內部煤炭盤運需要注意的幾個問題
1.看內部煤炭盤運工作有無必要。盤運問題畢竟涉及到諸多費用及其他問題，屬于在特定市場條件下的銷售方法，所以需要充分研究市場，充分研究內部各礦井生產和銷售實際情況，慎重選用此種方法。
2.協調好費用問題。由于開灤（集團）蔚州礦業有限責任公司所屬幾個生產礦井都是獨立核算的，所以運費問題必定是盤運雙方爭議的焦點。費用定得太低，運至方不同意，費用定得過高，運出方又劃不來。所以作為公司來講，要協調好費用問題，才能把工作做好。費用具體包括運費和代裝費等，都應規定好雙方認可的價格。
3.重視內部煤炭盤運工作中安全問題。將煤炭從盤出方運至盤入方過程中和盤運工作完成后，都應尤其注意安全問題。由于盤入方煤場內暫時性存煤量增加，安全問題應尤為重視。在盤運過程中，應對盤運煤車輛、現場作業人員進行現場安全管理，要求鏟車司機加強現場作業人員的聯系，在作業中嚴格遵守安全操作規程，合理的安排煤炭起堆、上層作業程序，確保行車安全。在盤運工作完成后，還應加派人手巡視，通過各項安全防范措施的落實，確保盤運工作安全進行。
4.協調好內部煤炭盤運的其他問題。當內部煤炭盤運工作進入到實施階段時，要派專人協調盤運過程中出現的各種問題，保證盤運工作及時順利進行。
本年度XX店的子項目是“提升單店企劃水平”來提高XX店的人流量，達到城西人流量最大的賣場。所以對于這個目標，XX店主要在單店企劃方案制定與執行、單店企劃人員的培養和單店賣場的形象上作為完成本次子項目的重要途徑和手段，從有形的銷售數據體現到無形的品牌知名度的提升，網人流量的增加最后達到銷售數據的最佳體現，這樣一個循環過程，我們也做了相應的努力。第一項努力舉措：05年企劃方案制定與執行
05年1月到現在單店在執行總部的活動中，重視度有了明顯的提高，在總部的活動中，我們除了很好的執行外，在不同幅度上，我們對于總部活動也做了很多的延伸工作，充分利用總部資源來提高單店銷售。比如說宣傳，無論是店內還是店外，海報、橫幅、宣傳單，都是我們加大宣傳的主要途徑，宣傳幅度有了明顯的升高。
05年我們除了很好的執行總部活動外，單店根據不同階段做了相應的企劃活動。
1、05年3月2日到05年3月8日，38婦女節重點做了團購活動和3.8日當天品牌商品3.8折，在賣場的氣氛裝飾上，也做了重點裝飾?；顒有Ч梢?，團購與04年相比提升了10。，品牌商品3.8折與活動前期相比增長了49。
2、315消費者權益日
XX店與城區消協委在當日做了一個現場咨詢、維修電器、理發、視力測試（洗眼鏡、修眼鏡架）、量血壓、食品測試等公益性活動。消費者的消費意識相應增強了，這就是很好的體現。
3、2月22—23日品一品團圓，看誰最“謎”人？(元宵節)活動
重點是猜謎活動和供應商的買贈活動，當日客流量提升20，銷售提升了15。
4、“低價狂飆愛心無限”,此活動是05年企劃活動品位化的轉折點。
5、五一勞動節場外大型的服裝展，品項統一化。
6、六一對智殘兒童的慰問。
7、六一節XX店首屆蛋糕制作賽。
活動效果無論從有形的數據分析還是無形的公益形象分析，我們的營銷模式在隨著一個企業的發展而不斷探索改變著，明顯體現在五一節到現在，我們的營銷方向在一步一步轉變和一步步的提升，力求品質、品位、創新、滿意的方向發展，來提高XX店品牌知名度。
第二項的努力舉措：培養與提高單店企劃人員素質
培養與提高單店企劃人員素質主要培養是企劃人員對企劃方案的執行工作和文化素質的培養。企劃方案的執行，包括執行前期，執行中和執行后期。執行前期我們對人員進行分工責任制，每天跟蹤，每天匯報，直到活動開始；活動中跟蹤檢查每個細節，隨機應變，針對不良現象和突發時間，進行調整和完善，但對于總部的活動，我們在執行跟蹤的過程中出現了門店無法調整的問題。比如說：活動的贈品。量少，，沒有根據門店的個性情況，缺乏實際操作，即使叫貨了，也無法按時到位，門店相對被動，導致門店執行難度大，無法給予顧客提供方便與肯定信息，顧客投訴多，產生了部分活動的負面效應，這對于無形中企業品牌的宣傳是不利的。后期主要是活動結束后的財務問題、宣傳整理工作和活動效果的分析工作，都一一相應落實。素質在完善與提高，從銷售和工作的完成情況是可以體現的，近期的工作執行與到位較為明顯。當然，這還遠遠不夠，離始終目標是有一定距離的，所以要再接再厲，進一步完善，與銷售同步，與企業品牌同步。
第三項努力的舉措：維護與提高單店賣場形象
單店賣場形象也就是一個企業的品牌形象。它是有形的，也是無形的。有形的主要體現在賣場的裝飾是否美觀、文化信息窗口是否整潔、宣傳張貼是否到位，銷售數據是否明顯提高。無形的主要體現在銷售數據背后顧客的滿意度、媒體與職能部門的關系建筑。無論是有形的還是無形的，我們都在努力與完善，有形的是帶動無形的催化劑。所以我們重點在塑造有形。有形方面特別是近期，有了明顯改善，當然賣場的POP懸掛還是存在問題的，不夠整齊，不夠美觀，不外呼硬件方面的原因：比如說POP的掛桿，現象特別嚴重，裝修前沒有到位，沒有根據大賣場空間特色去設置與改善，致使短期擺脫老賣場不良現象是比較困難的，前期的不到位，致使后期的工作量增大，浪費人力、物力，效果沒有保障。其次是POP掛牌（紅色的一批），美觀期限短暫，一個月時間出現PVC板翹皮現象，嚴重影響賣場的美觀度和實質的使用度。根據這樣的情況，門店本身也做了相應的調整與維護，但由于資金的問題，效果并不好。其次：總部的裝飾配送，沒有根據大賣場的情況，雖然要總部的活動只能講究共性，但離門店的個性相距較遠，懸掛不協調，小氣，致使材料容易浪費，即使照常裝飾，如意產生負面影響，不如不掛。
根據以上幾方面的努力，要想達到客流量的提升，直觀的體現在于銷售數據的體現。以下是04年與05年客流量的數據體現
05年與04年相比：
項目
時間段
總交易比數
總天數
每天客流量
提 升幅度
A
04.9.17-12.31
1317576
104
12669
53
B
05.1.1-05.2.1
1317582
29
19353
05.3.1-05.6.2
1043585
93
04年9月17日開張到12月31日，總交易比數1317576，總天數104天，平均每天客流量12669人。05年1月份與3月份到現在（中間剔除2月份的過年時間，因為特殊節假日，人流量相對提升的較大，故不能與正常時間相比）總交易比數2361167，總天數122天，平均每天客流量19353人，與04年相比，提升了53。
從提升幅度分析，幅度明顯升高，說明我們的努力是有一定成績的，努力的幅度也是快速提升的。
以上工作，會繼續完善與提高，以下是下階段的重點工作方向：
1、營銷模式會隨著企業的發展而不斷探索改變
2、充分利用各方面資源，加強宣傳力度，加大整體活動效果力度。
3、重視、完善和提高活動的細節執行工作。
4、營銷活動裝飾要有創新思維
5、加強與重視人才素質的培養與提高。
6、不斷的從有形提高無形的企業品牌知名度。
根據以上總結情況和今后工作的重點需要總部提供方便與配合的幾方面：
1、統一配送的裝飾物品能有所改善，講究共性，接近個性。
2、POP掛牌能有一定措施進行改善或者調整。
3、POP掛桿，根據XX店前期工作的不到位，希望得到總部資金的支持，進行制作。
參加此次活動的單位有：市農業局、市科協、區直農口單位、省農資公司分公司等共計30余家。在此，向參加這次活動的單位和同志們表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！
“三農”問題始終是各級黨委和政府工作的重中之重。近年來，我區在建設“現代晉商中心區”的戰略指引下，大力推進綠色農業特色經濟與現代化農業示范基地建設，四大產業基地規模不斷壯大，農業經濟實力不斷邁上新臺階。2005年，全區農民人均純收入達到4103元，被省委省政府授予2005年度增加農民收入先進縣（區）。版權所有
但我們也清醒地看到，與發達地區相比，我區農村經濟和社會發展仍存在較大差距，特別是農業科技水平仍然較低，質優價廉的農資的銷售渠道還不夠順暢。今天，區科技“三下鄉”系列活動正式啟動，這是區委、區政府落實黨的十六屆五中全會提出的建設社會主義新農村的重要舉措；是動員全社會關注農村、關心農民、支持農業，推進農村經濟和社會發展的重要舉措；是全面建設小康社會、加快農業和農村現代化建設步伐的重要舉措；是實現農業科技入戶、農資終端服務、零距離銷售、讓利于民，不斷滿足農民群眾對農業生產、農業科技迫切需求的重要舉措。通過這次活動，將大大幫助我們推進經濟、社會和文化的和諧發展。
建設社會主義新農村的新形勢，對“三下鄉”服務活動提出了新的更高的要求。各級各部門特別是農業、科技、農資等職能部門要進一步增強使命感和責任感，帶著對農民群眾的深厚感情，深入基層、深入實際、深入群眾，尤其要深入到困難大、群眾意見多、工作基礎差的地方，為農民誠心實意辦實事，盡心竭力解難題，堅持不懈做好事，千方百計促發展，真正做到深入農村、貼近實際、貼近生活、貼近農民。要不斷創新活動形式，豐富活動內涵，拓展活動領域，增強活動實效，為促進農村經濟社會發展做出積極貢獻。
“三農”問題始終是各級黨委和政府工作的重中之重。近年來，我區在建設“現代晉商中心區”的戰略指引下，大力推進綠色農業特色經濟與現代化農業示范基地建設，四大產業基地規模不斷壯大，農業經濟實力不斷邁上新臺階。2008年，全區農民人均純收入達到4103元，被省委省政府授予2008年度增加農民收入先進縣（區）。
但我們也清醒地看到，與發達地區相比，我區農村經濟和社會發展仍存在較大差距，特別是農業科技水平仍然較低，質優價廉的農資的銷售渠道還不夠順暢。今天，區科技“三下鄉”系列活動正式啟動，這是區委、區政府落實黨的十六屆五中全會提出的建設社會主義新農村的重要舉措；是動員全社會關注農村、關心農民、支持農業，推進農村經濟和社會發展的重要舉措；是全面建設小康社會、加快農業和農村現代化建設步伐的重要舉措；是實現農業科技入戶、農資終端服務、零距離銷售、讓利于民，不斷滿足農民群眾對農業生產、農業科技迫切需求的重要舉措。通過這次活動，將大大幫助我們推進經濟、社會和文化的和諧發展。:
建設社會主義新農村的新形勢，對“三下鄉”服務活動提出了新的更高的要求。各級各部門特別是農業、科技、農資等職能部門要進一步增強使命感和責任感，帶著對農民群眾的深厚感情，深入基層、深入實際、深入群眾，尤其要深入到困難大、群眾意見多、工作基礎差的地方，為農民誠心實意辦實事，盡心竭力解難題，堅持不懈做好事，千方百計促發展，真正做到深入農村、貼近實際、貼近生活、貼近農民。要不斷創新活動形式，豐富活動內涵，拓展活動領域，增強活動實效，為促進農村經濟社會發展做出積極貢獻。
