時間：2023-02-28 15:55:52
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇區域經理工作匯報范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
對于區域經理的甄選一般分為兩個渠道，對內選拔和對外空降，兩種方式各有優劣，這里我著重討論一下對內選拔，這也是大多公司采用的方式，因為對內選拔是公司人才持續發展關鍵，給予內部人員更多的晉升機會，可以增強團隊競爭和人員積極性，以避免空降人員到公司不適應或適應時間過長，而貽誤戰機。針對內部甄選，可以從以下五個方面來評定：
1、長期業績表現和綜合素質作為選擇的第一標準：首先，至少在主管崗位三年或以上的人員作為選擇對象，這一批人一般都具有較強的區域管理、人員管理、溝通談判能力，他們對公司流程熟悉，業績表現突出；公司通過對這批主管的篩選中，以近年來區域業績表現情況、生意發展持續性、團隊管理能力和溝通技能、自我提升意愿、個人品德等參考標準，集中評定，相互對比，擇優選拔。
2、行事原則：作為區域經理，一言一行都代表了公司的形象，且直接影響整個團隊的文化和風氣，因此，在選擇新經理的時候，品德良好、行事果斷、言出必行、按原則處事等都將成為甄選過程中的重要標準，千萬不要以工作年限長，銷售能力不錯，但辦事拖沓，行事松散，沒有原則的人員來擔當職務，這類人員即使再有經驗和能力，也管理不好一個區域和團隊。
3、跨部門溝通和業務流程熟悉：作為帶領一個作戰團隊的區域經理，不光需要熟悉公司的業務流程和生意狀況，更多的時候是跨部門的溝通，溝通能力越強越好，另外需要對公司各部門的業務標準和流程熟悉，這樣可以有效的減少人員溝通成本，快速地指導下屬人員，針對不同問題去尋找不同部門的對口人員支持與幫助。
4、對區域和客戶的熟悉程度：在甄選的過程中，如果能優先從本區域內甄選出來最合適的人選最好，這類主管對區域熟悉、團隊人員狀況、市場狀況、消費者習慣、客戶構成、競爭狀況等都比較了解，提升起來立即就可以上手，一定程度上避免因新經理更替所帶來的區域銷量損失；當然這一項不算是絕對，可視情況而定。
5、人員自身優勢與劣勢的判斷：這項指標是提醒選拔新經理時，一定要對所選擇的經理自身優勢與劣勢進行評估，如：所選人員的優勢 、劣勢在哪里？性格外向還是內向？邏輯思維和理解能力如何？人員溝通和信息傳達是否暢通？銷售能力和人員管理能力的強弱？管理風格是強勢還是弱勢等，尤其需要考慮就是與未來與直接上司之間的性格契合度和互補上是否得體。
二、任用
通過第一階段選擇出來的新區域經理，將直接面對是如何任用和管理的問題，如何幫助新經理盡快適應新崗位和環境，這個期間將注意哪些問題，我們可以通過對人員任用期間的培養和管理四個方面入手。
1、建立威信：介紹新經理上任，除了公司HR正式發文外，初到市場見團隊和客戶，非常關鍵的一點，一定要有直接上司一起，召集下屬團隊人員，宣布新的經理人員任命，并進行人員訓話，幫助新經理樹立權威和強有力的精神后盾；同時，協同拜訪經銷商，把新經理推薦給經銷商相關人員，并與經銷商做好相應的溝通和要求；在這一階段，為了配合新經理的工作開展，針對極度唱反調的人員和客戶，可根據情況給予警告或解除合作關系，以儆效尤。
2、熟悉市場、客戶和人員：新上任的經理，由于對市場和客戶、人員不夠熟悉，需要做好三步；第一，就要抓好直接下屬的心，通過會議、一對一、跟線指導等多種溝通方式，加強相互之間的認同感和熟悉度，熟悉下屬的工作能力和行事風格。第二 ，通過實地市場走訪，了解市場操作、人員執行、經銷商狀況，在這一過程中，區域經理需要做到三多，“多聽、多看、多問”，并結合自身的經驗判斷、評估市場和團隊目前所處的狀況，并針對出現的問題進行記錄，做到心中有數。第三，針對當前問題，需要分清輕重緩急來處理，并確定哪些問題需要經理出面來解決，哪些問題是主管的問題，哪些是一線人員的問題等；在第三步中，很多經理會變成一個“救火隊長”的角色 ，忙得要死，卻沒有找到問題重點。所以需要定期幫助區域經理梳理工作重點，聽取詳細的工作匯報，了解問題并觀察新經理在處理問題的方式是否得當；總之，在這個階段需要把握一個原則：“抓住重點，要事為先”！
3、建立 標準、制度和流程：這個階段是培養區域經理標準化管理的重要階段，因為團隊人員多了，不可能還像原來小團隊的管理方式，需要培養管理高度，利用標準化的管理方式來管理團隊和生意。一般在通過三個月以上對市場和工作熟悉后，區域經理就應梳理各項工作內容和要點，針對當前工作進行總結和規劃，建立各項工作職責標準、制度和操作流程；一般來看，公司都有各項標準和流程，因此只需要區域經理分析整理后，針對有問題的工作內容進行制度重申和流程細化的過程 ；“各司其職，事有擔當”，所有對應的工作都應該有對口的人員負責。個人觀點，這一個階段是帶領團隊成長最為關鍵的過程，如果這一個坎過不去，那么后面的管理工作將會很難推進。因此，在這一階段，因為逐步加入了標準和制度，一定程度上會有人員阻力，不要怕有人因此離職，那些原來工作渙散的員工本來就應該被淘汰，加入新鮮血液，用標準流程和制度化來管理區域生意，更加可控。
4、培養使用管理工具和系統化管理思維：針對區域經理的個人能力的要求不斷地提高，在參加公司內部正常的培訓機會外，在這個階段中，需要重點培養區域經理規范使用各種管理工具，通過各種管理表格去管理自己的工作和生意，所有工作需要做到量化管理，并且要培養對數據分析的敏感性，通過數據去發現問題，再帶著問題去走訪市場和應證自己的判斷，與下屬一起找出解決問題的辦法。另外，在培養新經理的系統化管理階段，需要培養其從通路到渠道 ，從局部到整體，由繁到簡，從個例到共性等看問題的思路 。在這個期間，需要定期與新經理溝通，一同走訪市場，通過以身作則、言傳身教的方式去影響新經理的行為和做事準則，著重培養和提升其在數據化管理、工具使用、創新及系統化思維的過程。
三、授權
到了第三階段，區域經理已經由陌生到逐步成熟，個人能力也迅速提升，上級的指令往往也能很快地理解和執行，一般到了這個階段，新經理在此崗位上相對穩定和適應下來，因此，需要適當放手讓新經理去施展自己想法，可做好以下幾個關鍵點的授權，鼓勵區域經理去創新和發展生意。
1、銷售系統建設：通過前期對區域生意的了解，區域經理對所管轄區域的市場狀況和經銷商架構、市場操作模式逐步清晰，逐漸明白其優劣，可適時開始市場區塊的重新規劃、經銷商替換和新增、分銷和配送模式的調整，以采用最適合市場特點的方式去優化區域內的生意；在這個過程中，需要做好參謀的角色，把握住關鍵和核心即可，不要過于干涉實際操作，放手讓區域經理去規劃和調整。
2、團隊建設 ：在與直接下屬和團隊人員不斷熟悉的過程中，通過工作中的接觸和了解，利用態度和技能分析矩陣，把人員分為四個類型：A、技能好態度好，這類人員調整到核心崗位，重點使用；B、技能好態度差，加強對此類人員的結果管理和日常溝通；C、技能差態度好，一般是新員工，則需要配備資深業務給予指導、并定期由主管進行跟線指導和培訓；D、技能差態度差，優化掉，重新招聘新人。在這個階段，需要尋求直接上司的參考意見和幫助，銷售總監給予人員調整的意見指導，并隨時與HR部門做好溝通，及時招聘信息，迅速提供人員補充；另外，需要注意防范團隊中出現集體辭職的風險，至少要確保團隊人員大框架穩定，以避免區域生意產生大波動。
3、資源分配和使用：為了讓公司資源的合理使用，確保資源使用到關鍵區域和重要渠道，在區域經理熟悉市場的過程中，應積極 地走訪和檢查區域內各項市場費用的使用狀況，并發現費用使用過程中的問題，如：資源是否投放到關鍵點？有沒有造成資源上的浪費？有沒有流程管理上的漏洞？費用發放標準是否合格等；在這個階段，要指導和培養區域經理對市場資源整體布局、分配、管理的能力；包括費用申請、使用和發放流程管理，不同區域與渠道投入重點、廣告宣傳物料的計劃和使用等。
4、勇于嘗試和鼓勵創新：每個經理因為性格特點和工作能力不一樣，往往帶出來的團隊氛圍和做事風格不一，作為銷售團隊，必須要積極去營造鼓勵先進、公平公正公開、推動團隊凝聚力和狼性競爭的工作氛圍；且對下屬要有一顆包容的心，鼓勵創新和工作實踐，不要怕出現問題，即使出現問題也能幫助去修正和減少損失，讓區域經理帶領的團隊在創新中鍛煉和成長，總結好的經驗，再把優秀的案例推廣到全區域，以供各區域相互交流和借鑒，增強人員的工作積極性，創造佳績！
四、認可
關鍵詞： 溝通管理；項目管理；協調
Key words: communication management; project management; coordination
中圖分類號：F276.1文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）22-0017-01
0引言
在2001年，StandishGroup研究發現，與IT項目成功有關的最重要的四個因素是：主管層的支持、用戶參與、有經驗的項目經理和清晰的業務目標。所有這些因素都依賴項目經理和團隊具有良好的溝通能力，溝通是項目的劑，溝通可以讓項目運作流暢順滑，各方協作高效協調。本文以能源行業某大型國企風險評估項目溝通管理為例，介紹溝通管理在大型信息安全服務項目中的應用實踐，并就相關問題進行了分析。
1能源行業某大型國企風險評估項目溝通管理特點
根據PMI的定義，項目溝通管理是保證及時與恰當生成、搜集、傳遍、存儲、檢索和最終處置項目信息所需的過程。做好項目溝通管理和協調工作是做好其他一切工作的基礎。了解信息安全服務項目溝通管理的特點是做好溝通協調工作的前提。能源行業某大型國企風險評估項目溝通管理有兩個突出特點。
1.1 溝通管理的范圍廣、工作量大能源行業某大型國企風險評估項目特點是項目范圍廣、內容多，涉及到全國12個區域147家企事業單位，項目實施人員來自全國測評體系測評中心，參與人員達80多人，是中心有史以來范圍最廣，參與人員最多的一個項目。
從項目管理角度看，能源行業某大型國企風險評估項目溝通管理方面的項目干系人眾多，溝通管理范圍隨之擴大。
綜合起來，風險評估項目溝通管理要素多，范圍廣，工作量大，涉及人際關系、組織關系、協作配合關系和約束關系等，各層面的利益相關者管理和協調溝通需要占用更多的人力資源，耗費更多的人工時。
1.2內外溝通有別中心是正局級事業單位，單位的性質決定著對內對領導的溝通方式以公文形式出現，外內項目組內部溝通以郵件、電話、見面會、通知等方式進行，對外對客戶的方式同普通項目方式，以會議、電話、郵件、周報等形式出現。
2能源行業某大型國企風險評估項目溝通管理要點
能源行業某大型國企風險評估項目管理的過程包括項目啟動、現場評估、綜合分析和報告編寫、第二次互聯網出口評估、項目評審和驗收階段，在各階段都需要有團隊或個人圍繞項目的進度、成本、質量等要素對外對內進行溝通、協調和控制。
PMI把項目溝通管理劃分成了識別干系人、規劃溝通、信息、管理干系人希望、報告績效五大過程，風險評估項目中，PMO經過前期調研和分析，進行了大量有益嘗試，采取了多方措施，保障了項目的順暢溝通。
2.1 制訂切實可行的溝通計劃規劃溝通過程是確定項目干系人的信息需求，并定義溝通方法的過程，通過規劃溝通過程，得到項目的溝通管理計劃。
能源行業某大型國企風險評估項目溝通計劃編制著重考慮了以下幾點：①建立項目通訊錄，做到區域經理和測評小組長人手一份，其中通訊錄上標注姓名、移動電話、電子郵箱、QQ以及MSN等即時聯絡信息和方式的收集與使用，同時建立項目組QQ群為溝通方式的多樣性、及時性打下基礎。②確定對內對外工作匯報方式除了每周二例會PMO向客戶通報項目進展情況，協調解決相關問題討論之外，PMO在能源行業某大型國企每天有人坐班，確保信息的及時性。對中心領導以工作簡報、情況匯報、會議紀要等公文方式匯報項目情況，對區域經理以郵件、通知、電話、周報等方式進行溝通，對客戶的溝通做到有問必復，關鍵問題以會議紀要方式存底。③對等攻關溝通能源行業某大型國企項目組有總體組、風險評估組，項目組領導和成員有不同的背景，在項目中發揮不同的作用，PMO經過前期的調研和仔細研究，建立了對等攻關溝通策略，領導層與領導層溝通，專家與專家溝通，實施人員與實施人員溝通，收到了良好的成效。
2.2 管理項目干系人期望，做到有記錄有反饋根據溝通管理計劃，對不同的干系人進行不同的層面的溝通，確保干系人理解項目的利益和風險，從而增加項目成功的概率。例如，在制定項目計劃期間，PMO組織了兩次關于實施計劃的評審會：內部專家評審會，外部專家評審會，針對不同的評審會，依據實施方案準備了不同的評審資料，向與會專家發放了《專家評審表》，記錄專家的意見，在項目中采納了專家的好的建議，并以工作簡報等方式及時向領導和專家匯報項目進展。
2.3 靈活多變的溝通方式，做到及時方便準確溝通在日常生活中，人們根據各種因素，包括關系、信息內容和現有的溝通媒介等，決定采取什么溝通方式。在能源行業某大型國企風險評估項目溝通管理中，PMO根據不同目的靈活采用不同溝通方式。
2.3.1 面對面溝通面對面溝通是最有效的溝通方式，因為雙方不僅能了解言語的意思，而且能夠了解肢體語言的含義，比如手勢和面部表情。
2.3.2 書面材料對于項目的變更以及重要的、需雙方確認的信息，均以正規的書面材料往來，同時注意資料傳遞的可追溯性。
2.3.3 電子郵件電子郵件打破了時間和空間的限制，讓工作時間或工作地點不同的人們能夠有效地溝通。電子郵件讓人們能夠時給幾個人發送信息，并能發送電子文件、圖片或文檔等附件。在能源行業某大型國企項目中，區域經理在測評現場每周通過電子郵件的方式來與PMO溝通。PMO內部也通過郵件互相抄送的方式，讓及時對稱，確保溝通的方便性。
·我們公司實行績效考核，主要是為了發獎金，好像起不到考核的作用？
·我們人力資源部門在設計考核指標時，往往抓不住主要的考核點；
·我們人力資源部門采用的是360°考核方法、平衡計分卡等先進的考核方法，往往得不到銷售部門的認同；
·在考核過程中，我們也設計了很多的過程指標考核，但是考核的信息點很難收集到，最終還是按照主觀判斷打分；
·銷售人員對績效考核不重視，還是按照既有思路開展工作，沒有改進；
·……
很多中小型企業都遇到過這些問題，企業也意識到績效考核的重要性，如何制定一套實效的考核體系并有效執行是確保企業持續快速發展的關鍵。
其實，在績效考核中，只要抓住了考核指標設計、實施考核過程、考核結果應用這三個主要環節就可以了，我認為對于中小企業來說，一個實效的績效考核體系要具備以下特點：
1、考核方法簡單、易操作；
2、符合企業特定的發展階段，即符合戰略要求；
3、關注過程指標和結果指標；
4、能夠引導銷售人員的工作行為，起到導向作用，體現出實效。
一、考核指標設計
績效考核指標不合理是很多企業存在的問題，主要有以下現象：
現象1：只注重結果考核，考核財務指標，沒有過程指標考核
由于結果考核是最容易、最直接的一種考核辦法，很多企業都認為“以結果論英雄”，最常用的一種考核指標就是銷量完成率。這樣的考核指標明確地告訴銷售人員只要竭盡全力完成銷售任務就好了，對于其他過程指標都可以不考慮，往往會采用多種手段來操縱銷售指標，而忽視市場基礎工作建設，會帶來很多的市場問題。如終端陳列不到位、串貨現象增多、經銷商庫存壓力增加等嚴重的市場后遺癥，整個市場秩序混亂，使得企業失去了業績持續成長的基礎。
現象2：過程指標太多，考核就越全面，沒有關鍵點
很多企業盲目追求考核指標的“全面性”，從結果指標到過程指標，把各種指標都羅列出來，考核目標過多容易分散精力，使員工無所適從。于是銷售人員整天忙忙碌碌，但是沒有工作重點，沒有工作關鍵點。
同時，即使企業設計出詳細而全面的、涉及員工方方面面的考核指標體系，指標中也必然會出現更多的定性指標，從而使得最終的考核結果更加難以消除主觀因素的影響。
現象3：所有層級人員的考核指標都是一樣的。
很多企業針對大區經理、省級經理、區域經理、城市主任等各個層級人員的考核指標都是一樣的，只考核銷量完成率，沒有體現出高層崗位的銷售管理性質的工作，同時沒有體現出基層崗位的執行性質的工作。
現象4：考核指標長期不變，不能體現公司發展階段的特殊要求，不符合公司的戰略要求。
企業在初期拓展市場和市場穩定期的考核指標一直沒有變化，不能體現出公司特定發展階段的戰略要求，同時也不能有效引導銷售人員的工作行為。
考核指標設計是否合理直接影響到績效考核的實效性，它體現出企業不同發展階段的具體工作要求，要能夠有效引導銷售人員的工作行為。在實際操作中，針對中小企業來說，要從以下方面考慮，設計合理的考核指標體系：
1、 結果性指標和過程性指標相結合
結果指標主要有：一般考核銷售目標完成率、市場費用率等。在考核過程指標的同時，一定要根據市場發展的要求，對工作過程進行考慮，過程性指標要考慮終端覆蓋率、終端價格穩定性、終端生動化、終端斷貨率、新品銷售目標完成率、報表上交及時性、實效性等。
2、 構建KPI體系
對于銷售人員來說，往往都有一定的惰性，而且缺乏一定的工作方法，就會出現“你考核什么，銷售人員就會作什么”的現象；同時，公司在某一個時期也會有一定的工作重點，由于人員精力有限，在某一段不會關注很多的工作，這就要求在績效考核中，要體現出考核的重點。所以企業既要設定明確的考核指標，又不能對銷售人員職責范圍內的所有事項進行考核，一定要提煉出主要的考核指標，同時還要考慮操作上的便利性，這些考核指標所需要的考核信息一定要容易獲取。
KPI體系就是一種很好的方法，就是要通過分析對銷售人員的工作要求，抓住其中的關鍵業務環節，選擇3-5項主要的工作進行考核，通過KPI直接表現出來。通過設立KPI，可以讓銷售人員將80%的注意力放在推動公司營銷策略有效實施的核心環節，使績效考核更富有針對性。
舉例1：某公司剛剛成立，進行區域市場開發，在這一個階段，我們分析省部經理的主要工作是進行區域市場規劃，考察市場，尋找經銷商，快速組建銷售團隊，在設定KPI時，則主要考核區域市場規劃能力、簽訂經銷商的效率、團隊建設的效率等指標就可以了。即使省部經理沒有工作思路，通過這些KPI的要求，也能夠很好引導省部經理的工作行為，能夠讓他抓住工作重心。
3、 考慮人員的層級性
在銷售系統，越高級的職位所承擔的主要是管理工作，所以績效考核指標就要傾向于最終結果，越下級的職位所承擔的主要工作則是執行工作，所以績效考核指標就要越傾向于過程。因此，績效考核指標必須體現出對不同層級職位的針對性和有效性，真正能夠有效引導各個層級銷售人員的工作行為。
比如營銷中心總經理考核銷售總監，可能主要就是銷售額指標、費用率指標、整體市場規劃能力；而銷售部經理考核區域經理，除了銷售額指標之外，還必須考核新產品推廣、產品鋪貨率等過程指標。
4、 考慮企業的發展階段
企業在不同的發展階段，制定的營銷策略和工作重點是不一樣的，所以在設定考核指標時，一定要根據某一時期的策略要求來提煉考核指標。如新產品推廣期，就要考核新品推廣的效率，包含新品銷量的比重、新品鋪貨率等指標。
5、 考核周期
考核周期根據考核對象和考核指標而定。例如對于營銷總監的考核周期可能為半年或一年；對于一線銷售人員，考核周期可能采取月度考核為宜。同時有些指標的數據難以采集，如市場費用率指標，在運作現代零售終端時，根據零售系統的運作規則，很多費用的結算需要很長的時間，所以在考核費用率指標時，往往以年度考核為主。
6、 最后，同時將各種考核指標詳細說明考核標準，同時對每項考核指標附以不同的權重，形成考核表。
舉例如下：
二、實施考核過程
在考核過程中，主要的問題是：定性的過程指標難以定量化，憑主觀判斷，“哥們意氣”嚴重，甘當老好人。
定性指標只有能夠轉化為定量的數據才能進行考核，所以在實際操作過程中缺少考核信息，就無法轉化為數據。這就需要一套工作方法建立多渠道的信息獲取方法，來獲取這些信息，可以采取的方法有：設置銷售督導人員，開展對整個市場的工作抽查。例如考核零售終端A類店的產品斷貨率指標，需要銷售督導定期在區域內選定一些終端進行抽查。假定抽查了10個A類終端，有2個門店出現斷貨現象，則斷貨率為20%，這樣就能有效利用這些信息來評定銷售人員的工作。實踐證明，這種方式是行之有效的。在實際操作中，對銷售督導人員提出了很高的素質要求，需要正直、無私、嚴謹的工作精神，確保信息真實可信。
現象1：追求績效考核流程的規范性
在與眾多客戶溝通過程中，發現一個很重要的現象，管理層和人力資源部門往往會進入一個追求完美績效考評的誤區，例如追求績效考核流程的規范性和完整性等。
現象2：考核不夠嚴肅，面子現象嚴重
特別是在定量考核操作中，打分失真的現象比較嚴重，面子問題普遍存在。從而就不能體現出考核的嚴肅性。部門間、上下級之間開始互相包庇，導致考核分不相上下的局面，出現“看人打分”的現象。
以上問題的根本解決需要從以下三個方面著手：
首先，在實施績效考核前，人力資源部要組織召開動員大會，詳細宣導績效考核的要求和重大意義，讓所有人員都明白實施考核的具體辦法；特別是要高層也到場宣講，得到高層領導對實施考核的實際支持。
其次，要考慮根據企業發展的不同階段，靈活調整績效考核指標，使績效考核指標和考核方法更科學、更切合實際，以適合實際工作的考核需要，更好地引導銷售人員的工作。
最后，要建立上下級之間良好的溝通機制，在公司內形成“對事先對人”的工作文化。
三、考核結果應用
績效考核完成以后，很多企業主要有以下現象：
現象1：考核流于形式，只用于發獎金，不重視績效溝通。這樣被考核者很難真正了解自己所存在的不足，這樣到了下一個考核周期時，并不能實現績效改善。
現象2：有績效溝通，但是后續工作缺乏持續跟進。
為什么要對銷售人員進行考核？很多的企業都認為績效考核就是為了給銷售人員發獎金，其實從嚴格意義上來說，這都不能算做真正的績效考評，績效考核的另外一個重要目的就是用來找出銷售人員工作中的差距，再制定相應的改進策略，幫助員工的績效發展，促進員工在績效方面的不斷提升和改變，引導銷售人員的工作行為，從而實現公司的營銷策略規劃。
很多企業都缺少績效溝通環節的工作，有的企業進行了績效溝通，也制定了改進計劃，但是沒有持續跟進指導，仍然還僅僅停留在一個較為初步的階段；只做著一些表面上的工作，象征性地走走過場，并沒有真正地重視，深入地研究、有效地開展績效溝通和指導工作。
由于銷售人員經常出差在外，很難聚在一起，績效溝通工作在實際操作中可以這樣采取以下方法：
1、 充分利用月度銷售會議時間。
公司可以制定省部定期召開月度銷售會議制度，集中省部區域內所有的人員，在會議中讓每個銷售人員做工作匯報，省部經理根據績效評價表，找出銷售人員工作中存在的困難和不足之處，給出具體的工作指導，并填寫溝通備忘錄，以便在下一個月度中持續跟進對照。
2、 日常電話跟進指導。
對于省部經理職位的人員，很難與銷售總監直接見面，績效溝通和指導就難以直接進行?？梢圆扇‰娫挏贤ā?/p>
【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2014）12C-0106-04
為了更好地了解企業對高職市場營銷專業畢業生的需求狀況，根據企業需求修訂我院市場營銷專業人才培養方案，培養適合企業需求的營銷人才，2013年11月至2014年1月，項目組成員對100家用人單位進行了問卷調查（回收有效問卷89份），對15名在企業擔任中層管理以上崗位的歷屆畢業生進行了深度訪談，并結合廣西人才市場官方網站公布的崗位供求信息資料，對企業營銷人才需求進行了調查與分析，并在此基礎上提出了高職市場營銷專業人才培養的優化對策。
一、企業對高職市場營銷專業畢業生需求情況
（一）中小型私營企業為高職市場營銷專業畢業生輸出的主要渠道
本次調查對象為2013年11月參加廣西農業職業技術學院雙選會的企業，采用的是隨機抽樣調查法，被調查的89家用人單位中，基本為私營企業（85家），企業規模集中在30人至1000人的中小型企業，說明高職市場營銷專業畢業生輸出渠道主要為中小型私營企業，見圖1、圖2。
（二）目前市場營銷人才仍供不應求
被調查的89家企業中，有市場營銷人才需求且需求人數在10人以上的企業占比79%，僅有1%的企業沒有市場營銷人才需求，同時通過廣西人才市場2013年全年四個季度的人才供求分析報告顯示，銷售類崗位人才需求一直高居榜首，供不應求。從調查的情況來看，企業對營銷人才的總體需求呈現需求量大、需求增長的特點，即隨著企業自身的發展和市場競爭的加劇，企業對營銷人才的需求量也在不斷增長，見圖3、圖4。
（三）市場開發類營銷人才需求量最大
根據對用人單位的調查及對歷屆畢業生訪談，應屆高職市場營銷專業畢業生初次就業以市場開發類營銷崗位為主，主要集中在市場業務員和駐店銷售員崗位。盡管企業對營銷管理和營銷策劃人才也有較大的需求，但通過調查發現，此類營銷崗位一般要求3年以上業內銷售工作經驗，主要通過內部培養選拔和外部獵頭招聘獲取，同時也說明營銷專業畢業生發展空間大、發展機會多，見圖5。
（四）網絡營銷和客戶服務類營銷崗位需求呈上漲趨勢
隨著網絡普及、電子商務的迅速崛起和發展，網絡營銷已成為企業主要的營銷渠道之一和競爭的重要手段，在調查中發現，不管企業是否設置專門的網絡營銷崗位，大多數企業對網絡營銷人才都有一定的需求。產品的同質化競爭和消費者可選擇性空間增大，企業對客戶服務也越來越重視，紛紛設置專門的客戶服務和客戶管理等崗位，企業客戶服務類崗位呈現需求上漲的趨勢，見圖5。
二、企業對高職市場營銷專業畢業生能力素質要求
（一）高職市場營銷專業畢業生主要工作崗位群及能力素質要求（見表1）
表1 高職市場營銷專業主要工作崗位群及能力素質要求
主要工作崗位群 典型工作任務 能力素質要求
工作崗位一：
一線銷售人員（業務員――業務主管――區域經理） 1.市場調研與分析
2.市場開拓
3.產品推介
4.渠道開發與管理
5.終端促銷
6.售后服務
7.貨款回收
8.銷售團隊管理 1.市場調研與分析能力
2.市場分析與判斷能力
3.產品推銷與介紹能力
4.商務溝通與談判能力
5.促銷能力
6.客戶服務與客戶管理能力
7.貨款回收與財務分析能力
8.銷售團隊管理能力
工作崗位二：
駐店銷售人員
（商場導購――品類主管――店長） 1.商品陳列與管理
2.顧客接待與識別
3.促銷策劃與實施
4.商品導購與異議處理
5.收銀
6.店員組織與管理 1.創新、創意設計能力
2.溝通能力
3.促銷策劃與實施能力
4.談判與公關能力
5.財務管理能力
6.銷售團隊管理能力
工作崗位三：
網絡銷售人員
（網絡營銷員
――網絡營銷主管――網絡營銷經理）
1.網絡營銷活動策劃
2.編輯商品資訊及公司新聞動態
3.查看并處理后臺訂單
4.查看并處理客戶投訴
5.關注競爭對手網站信息并適時做出調整
6.整合商家聯合促銷
7.商品物流配送管理
8.網絡銷售團隊管理 1.營銷策劃與廣告宣傳能力
3.數據統計分析能力
4.客戶服務與公關能力
5.市場調研能力
6.資源整合能力
7.物流管理能力
8.銷售團隊管理能力
工作崗位四：
客服專員/銷售內勤
（客服專員――客服主管――客服經理）
1.客戶資料收集與管理
2.客戶投訴處理
3.客戶回訪及后續消費需求挖掘
4.定期向廠家、供應商等合作單位傳真、郵件報送相關表單和數據
5.客服人員的培訓與管理
1.office軟件應用能力
2.CRM軟件應用能力
3.電話溝通能力
4.客戶服務和管理能力
5.營銷及公關能力
6.培訓能力
（二）企業關注的市場營銷專業畢業生的知識結構
通過調查發現，企業對市場營銷專業畢業生推銷技術、客戶關系管理、市場調研、營銷策劃、渠道管理、網絡營銷、商務談判等方面的專業知識比較看重，企業認為這些是取得良好業績和維護良好客戶關系所必須具備的七大核心專業能力，見圖6。
（三）企業關注的市場營銷專業畢業生素質
通過調查發現，企業認為市場營銷專業畢業生首先必須具備良好的敬業精神和職業道德，愛崗敬業的員工才會將工作當事業來做，哪怕專業技能差一些，公司完全有能力進行培養和幫助其提升。其次關注營銷專業畢業生的服務意識，企業認為服務意識強的畢業生才能更好地為客戶、為公司提供優質的服務，取得良好業績。除此之外，企業對營銷專業畢業生團隊協作能力、積極主動的態度、吃苦耐勞的精神也十分關注，見圖7。
（四）企業要求市場營銷專業畢業生能熟練使用office辦公軟件
通過訪談得知：企業要求市場營銷專業畢業生必須熟練掌握office辦公軟件，比如工作方案和工作總結要求編輯word文檔、新產品推介會和工作匯報要求使用到ppt展示、促銷贈品發放統計和銷售記錄要求使用到Excel列表統計等，但目前的大多數市場營銷專業應屆畢業生的office辦公軟件的操作能力還無法滿足企業的要求。
（五）非涉外企業對營銷專業畢業生英語水平無明確要求
通過調查發現，非涉外企業對市場營銷專業畢業生英語水平無明確的要求，內資企業客戶為廣西區內或者國內客戶，沒有明確要求市場營銷崗位員工熟悉和使用英語。用人單位同時反饋，如果市場營銷崗位員工能使用工作地方言與客戶交流，能為營銷工作帶來幫助。僅涉外企業要求員工會使用基本的英語口語交流以及識別產品相關的英文詞匯。
（六）企業會優先招聘持有駕駛證的營銷專業畢業生
在對高職市場營銷專業畢業生職業資格有何要求的調查中發現，大多數企業并不要求市場營銷專業畢業生持營銷師證或其他職業資格證上崗（特殊行業除外），企業同時反饋營銷師職業資格證只能一定程度上代表該畢業生具備一定的營銷理論基礎，但并不能代表其營銷實戰能力，企業目前不會將是否持有營銷師證作為上崗的門檻和加薪的理由，僅將其作為企業招聘營銷人才的一個參考指標。相比之下，企業會更為關注市場營銷專業畢業生是否持有駕駛證，特別是市場開發型崗位會優先考慮持有駕駛證的畢業生，因為營銷員是否持有駕駛證，對企業營銷業務活動開展會起到較為直接的影響。
（七）多數企業認為高職市場營銷專業學生應該有較為清晰的職業定位
調查結果表明，多數企業認為高職市場營銷專業學生職業定位不清晰。被調查的89家企業中，有50家企業認為高職營銷專業畢業生職業定位不清晰，主要表現為：不清楚自己具體適合哪一類營銷崗位;面對眾多的行業無從選擇;大多數營銷專業應屆畢業生缺乏抗壓能力、挑三撿四、頻繁跳槽;營銷專業女性畢業生思想顧慮較多，大多選擇從事駐店銷售工作，部分選擇從事企業文員工作，選擇從事市場開發型營銷崗位的女同學數量較少。因職業定位不清晰而引發的頻繁跳槽，既不利于畢業生個人發展，也不利于公司經營，見圖8。
三、高職市場營銷專業人才培養優化對策
（一）加強企業調研，掌握企業市場營銷人才的需求變化
學校每年應該深入企業開展調研，以二層機構管理負責人或教研室主任牽頭，以洽談合作、指導實習、畢業生回訪、教師掛職鍛煉等為契機，深入調研了解企業市場營銷人才需求變化。以及通過高職市場營銷專業建設專家座談論證分析會，動態完善和修訂市場營銷人才培養方案，依據企業的需求培養人才。
（二）依托行業辦學，打造專業特色
依托行業、為行業企業培養人才，是高職院校的辦學特征。高職院校應該根據行業企業需要和資源優勢打造各高職院校市場營銷專業特色。比如廣西農業職業技術學院可以利用涉農行業資源優勢，打造涉農營銷選修方向，開設基本涉農入門課程，讓畢業生掌握最基礎的農業專業知識，針對農業行業培養涉農營銷專業人才，打造辦學差異和專業特色。
（三）提升專任教師營銷實戰能力，組建企業兼職教師隊伍
高職市場營銷專業學生的培養，師資隊伍建設是非常關鍵的一環。根據高職市場營銷專業人才培養定位的內在需求，要求教師具備一定的實戰操作能力，但是目前很多高職院校市場營銷專業教師缺乏企業營銷經驗。因此一方面需要制定教師實踐鍛煉計劃，安排教師輪流到企業參與營銷實踐鍛煉，提升教師營銷實戰能力;另一方面，需要建立一支相對穩定的企業兼職教師隊伍，實踐性強的課程內容或創業項目由企業兼職教師負責授課和指導;建立一支專兼結合的教師隊伍來優化教師結構，彌補專任教師營銷實戰經驗不足的短板。
（四）深化校企合作，強化學生素質能力培養
高職院校應該進一步深化校企合作，加強學生素質能力培養，比如引企業進校園、學生移動課堂進企業、校企共同指導學生完成企業營銷實戰項目和創業項目等方式，讓學生在做中學、學中做，培養學生的員工意識和營銷實戰能力，讓學生完全按照企業的要求制定方案、操作實施與考核評估，提升學生的office軟件應用能力、口頭表達能力、溝通協調能力、團隊協作精神。除此之外，學校還可以深度挖掘企業人力資源和校友資源，形成企業校友傳幫帶機制和創業導師制，讓學生在校期間就能與真實的市場零距離對接。
（五）引導學生開展職業規劃和職業定位，提升學生職業素養
學校應該從新生入學開始，通過教師的專業介紹、歷屆校友的互動交流、企業家的專題講座、企業參觀考察等形式，讓學生了解企業營銷崗位及崗位能力要求，引導學生早日做好職業生涯規劃，并細化為大學學習的具體目標，不斷檢查和跟進，培養學生良好的自主學習能力。通過課堂教學、素質拓展項目、課外實踐活動，培養提升學生的職業道德、敬業精神、團隊精神和執行能力，讓學生克服營銷心理障礙，全面提升學生職業素養。
（六）適應市場變化，補充完善網絡營銷、客戶服務與管理方面的專業知識
隨著市場的發展變化，網絡營銷逐漸發展成為企業主要的營銷渠道之一，客戶服務與管理工作也逐漸被提到企業工作的重要位置，因此高職院校在課程的開設和實訓基地的建設上，需要適當補充完善網絡營銷、客戶服務與管理方面的內容，培養學生能熟練使用網絡開展宣傳、經營及創業活動，應用CRM等客戶管理工具對客戶進行有效的維護和深度開發。
（七）迎合企業需求，將駕駛考證培訓納入高職市場營銷專業選修課系列
針對企業比較注重營銷專業畢業生是否持有駕駛證的情況，高職院?？梢钥紤]將駕駛考證培訓納入市場（下轉第116頁）（上接第108頁）營銷專業選修課系列，與知名駕校進行合作，學生自愿選擇是否到合作駕校進行駕駛考證培訓，合作駕校為學生提供費用優惠和優先安排考試，學生考取駕駛證后可以取得相應的學分，以此來降低學生考取駕駛證的時間成本和金錢成本，提高高職院校市場營銷專業學生獲取駕駛證的人數比率，迎合企業對市場營銷專業人才的能力需求。
總之，高職院校應該以企業市場營銷人才需求為導向進行專業建設和改革，培養出更多優秀的、適合企業需求的營銷人才。
【參考文獻】
[1]廖遠兵.企業營銷人才的需求與要求分析[J].宜春學院學報，2011（2）
[2]沈侃.浙江經濟轉型背景下高職市場營銷人才培養模式研究[J].北方經濟，2011（89）
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公司業務員年度工作心得體會范文1光陰似箭，日月如梭，轉瞬間一年的時間已經過去，20--年在公司領導的領導下，我們公司的“量、價、款”，三項基本考核指標都到達了預期目標?；仡櫼荒甑臅r間，我在公司各級領導的指點及同事的真誠幫忙下，較好地完成了自我的本職，有收貨也有遺憾，以下是我今年的工作總結。
一、迎著公司的發展而學習
與去年相比我們的團隊辦公環境好了，生活等方面也都到了很大改善，當然生活方面不是最重要的。最重要的是經過兩年的發展與提高，我們的銷售業務“流程化”了，讓我們每一個業務員在日常的業務服務過程中明白：做什么、如何做、做的對與錯?！颁N售管理制度化”了，從業務出車的臺賬登記到銷售費用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。
今年以來，輪休時間合理化的規定讓每位員工“不打疲勞戰”，提高了我們工作的活力，保證了每一天每個主角都有人站崗執勤。銷售業務的流程化和管理的制度化又評判工作中的失誤和提高。如此以來，平時的工作有條理了，感到工作更簡便了，這是公司的提高，也讓我在流程的指引中，制度的規定下學到了更多，提高更快。
二、自身的不足
于個人不細心，不操心，臺賬記錄不及時，致使預付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領導在與客戶催款方面處于被動地位。在日常業務中，臺賬記錄不清楚，對于業務中的改派車輛部沒有重點記錄和標記，尤其是三角貿易，調賬不及時。在這些看似細小的事情由于沒有做到位，造成月底對賬、結算困難，給公司的整體管理拖后腿。
三、明年的工作思路
從今年的日常工作中發現我們的業務員經濟職責意識淡薄，對賬單模糊，運輸發票掛賬錯亂，提議針對具體業務，列舉業務中經?；蛘哂锌赡馨l生的錯誤培訓指導，增強團隊業務本事，培養業務員在工作中的職責心。提議明年凡屬于我們公司商配送工地，運費必須每月掛賬。如果客戶要求自行開具運輸發票，簽訂合同時需補充簡潔的自提運輸協議書，從管理上避免公司職責。從明年起每個區域建立工作日志，每一天記錄工作中要做的事情，如對調研市場、對賬、掛賬等方面的執行都應當有簡潔的記錄，說明執行結果。能夠由公司領導下達任務，區域經理監督，做到出車有名，到廠有收獲，避免在工作中沒有計劃的盲跑、亂跑，沒有效率。
我害怕失敗，但我更渴望提高，一年以來，深刻的認識到自我的不足，期望自我能夠突破、完善自我，不給公司拖后腿。感激公司領導的引導和公司同事的熱心幫忙。紙上談的終覺淺，凡事必須得躬行，新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰，期望我們的團隊在領導的帶領下能更進一步。
公司業務員年度工作心得體會范文2回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到，我們是在__公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各部門同事們的進取幫忙配合下提高的。受外貿組其他同志的委托，在那里我要代表他們感激領導、感激同事們。
下頭我分兩個方面向大家匯報自我過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會。
一、克服困難，在工作中邊學習邊摸索，做到從內貿到外貿的成功跨越。
我不是外貿專業出身，最初轉到外貿崗位時，以為自我有從事內貿業務的基礎，外貿業務不會難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完全不一樣，除了外語要過關，專業知識更是至關重要的。國際貿易實際上是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯幾個部分組成，而每一個部分都具有很強的專業性。所以我一上崗，就感受了不小的壓力。
明白要想勝任這項工作，首要任務就是學習。但由于我們人手少，任務在身，不可能是先學習再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。
所以在20--年中，我把大部份業余時間都用在了強化外語、學習外貿專業知識上了。從一開始我就給自我制定了雷打不動的學習計劃，不管工作再忙、家務事再多、都必須抽出一些時間學習。在家里，經常是孩子睡下了，就是我最踏實的學習機會，時間長了，孩子問我：媽媽又上大學了?
在工作中為了弄懂一個概念，我必須要多問幾個為什么，工作中碰到難題，有經驗的同志幫忙解答了，我都會仔細記在本子上，班后再找時間細細消化，逐步提高。學以致用，讓我增長了知識，練就了本領，提高了技能，在工作中的自信心也在不斷增強。
例如，外貿業務中的審證工作，是一項很重要的資料，如果有問題我們不能及時發現，就直接導致我們公司結匯的風險。所以用戶往往會為了保護自我的利益設法打擦邊球，我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特殊要求，這其中就會隱藏著對我們的不利條款，這種情景碰到的多了，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自我拿不準的條款，都會提出來相互之間進行切磋，經驗不夠用了，就查找相關書籍尋找依據，請教銀行也是家常便飯。
20--年，我共經手處理了16份信用證，在自我的審證過程中發現有些條款不利于我們安全結匯，每一次我都會堅持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件異常麻煩的工作，有時外商為了自我的利益經常會堅持自我的意見，甚至很不客氣地同我們發脾氣，但為了公司利益，我都會在耐心的商談之中，堅持不放棄原則。16份信用證中以往有40多處都是在審證中發現于我公司結匯不利，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿足我們的要求為止，從而確保了資金正常回收。
外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的，專業人士通常稱其為單據買賣。我們制作的單據和交單時間如果與信用要求存在不符點，就無法保證貨款及時、全額的收回，單據的作用和其重要性是可想而知的。
所以單據制作同樣是我工作中，重點學習和把握的資料。起初因為業務生疏，總是越著急越抓不住重點，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時，心里真不是滋味。
記得有一次中板合同交單，由于外商要求將幾個合同交叉發貨，又在一個信用證下，分出多套單據議付，經過反復調整，離交單的時間只剩一天，這個時候我只能抱著所有單據，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了，單據才最終寄出去了。為了搶時間，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。
經過近半年的實踐積累和不斷摸索，到下半年，制單工作對我已不是太大的難題了。年我共制單套，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據，按時、如數收回貨款余萬美元。在制單中我體會到不僅僅需要嫻熟的專業知識和清醒的頭腦，更需要是對工作的高度職責心。
二、精心盡力做事，努力為公司多創效益
年月份以后，總公司出于業務分工的研究，__的出口業務只能在__以外的市場尋求發展，只能經過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以__頭銜__的公司來講是很艱難的，因為外商明白你隸屬于__，他就期望從你這兒拿到首鋼的產品，規模大一點的鋼鐵企業都有外貿經營權力和本事，而我們拿不到穩定的出口資源，這對于我們都是不利因素。
可是__公司的特點就是要變不利條件為有利條件，用自身的努力，開創出一條自我發展之路。
在大家的幫忙配合下，我從__廠采購歐標圓鋼965噸，__廠采購美標扁鋼噸，包鋼采購歐標圓鋼噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產中板噸，年，由我經辦出口鋼材合計噸。這些成績的取得，與自我堅持不懈的努力和精心盡力的工作是分不開的。
當時我公司與包鋼友誼軋鋼__廠簽訂了圓鋼采購合同噸。因為要趕在國家退稅調整之前發運，所以我們要求他必須要在月日前將全部圓鋼運抵__港，具備裝船條件。
因為此批圓鋼是首次出口歐洲，所以在外包裝、掛牌、材質證明等方面都有特殊要求，保證產品質量和履約信譽很重要。
盡管我們在與包鋼的采購合同中作了明確的約定，包鋼也緊趕慢趕，最終在12月4日將我們所需要的貨物運到了天津港，但當貨貨時卻發現了許多與合同規定不相符的小問題，如包裝、刷色不規范等。
接到貨代的信息時已是周五的下班時間，可如果不去現場驗貨就有可能出現問題，造成外商索賠，不及時處理，錯過船期，就有可能造成退稅損失。
想到這些，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往天津港，與貨代一齊按工廠的明細一一理貨，對于出現的問題反復與工廠溝通、確認，最終得到了廠方的理解和支持，問題部分很快得到處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報關條件。
經過年的工作總結，我的確有很多感受和體會，但讓我感受最深的是：自我很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個領導關心、同事支持、蓬勃向上的團體，有老同志的傳幫帶，我從中學到了很多東西。
最突出的體會是：新鋼聯的外貿比起首鋼國貿，比起其他專業外貿公司，的確面臨許多困難，但我們相信，只要大家共同努力，這個“難”字也會造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿隊伍，敢于戰勝困難，就能創立出具有新鋼聯特點的外貿事業。
20--年是我公司外貿業務的攻堅年，我們要總結年的經驗，重點在產品開發上和市場拓展上下功夫，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽滿的熱情，為我公司外貿事業做大做強而努力工作。
公司業務員年度工作心得體會范文3轉眼間，20--年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我一年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業績，多了一份鎮定，從容的心態。在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的主角轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年的工作總結：
一、工作方面
進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應當不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環節都自我去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習理解。不斷總結和改善，提高素質。
二、自我剖析
以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質可是關，這根本不象是我自我，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一向相信自我能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一向渴望成功。
三、工作設想
依據銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區域，對于老客戶和固定客戶要經常堅持聯系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象?？蛻粲龅絾栴}，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。自信是十分重要的。要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀進取向上的工作態度才能更好的完成任務。
四、工作中出現的問題及解決辦法
不能正確的處理市場信息，缺乏把握市場信息的本事，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，可是卻沒有抓住;缺少處理市場信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何確定信息的正確性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的本事，加強溝通交流，能夠正確確定信息的準確性。
在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?應對多次失敗的教訓，查找自身原因，找出了自我的不足。在今后的工作中要不斷加強業務學習，提高自身本事。缺乏計劃，缺少保障措施。對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。
報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來確定你的誠實性，并同時確定你對產品的熟悉程度;如果一個十分簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。
公司業務員年度工作心得體會范文4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務繁重、碩果累累的20--年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿期望的20--年。在這年終之際，現對來公司九個月的時間里所作的工作匯報如下：
一、20--年工作業績
完成了100P圓筒、100P彩虹、60P共91個集裝箱的出口到__，14個托盤的100P彩虹出口到__，10個托盤的60P和100彩虹到__，及2400套圓筒和600套60P(REPLACEMENT)到__。
主要負責
1.簽訂合同后，催客戶開信用證，并與收到后審核，有問題并通知及時修改。
2.按制定的出貨計劃及相關要求與貨貸聯系租船訂艙。
3.與客戶確認相關得出貨資料后，整理單據，辦理木托熏蒸。
并準備熏蒸證書。
4.協調好生產部門，按客戶不一樣的包裝要求，安排拖車發貨。
5.核算出相關的出口數據，制作單據，委托辦理出口報關。
6.根據信用證要求，制作并準備相應的出口單據，去銀行辦理交單議付，有時辦押匯。
7.登記相關的出口資料，并按客戶要求，每周供給裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。
8.將資料整理歸檔，并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情景。
并將每月的出口資料供給給財務。
此項工作繁瑣且重復率高(自七月份起，幾乎每周重復一次)，占去了近80%的精力。期間因工作時間短，經驗不足，也犯過不少錯誤：
1.拖車訂晚了，害同事及工人加班裝集裝箱。
2.與車間及其他部門配合、協調不夠好。
打件時纏繞膜的包裝方式出現錯誤，檢查工作沒做好。
3.車間加班不及時，常被叔叔點名。
經過這段時間的努力，使我個人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉，學會了在繁忙之中找條理，危難之中找期望。
二、與客戶進行日常的郵件聯系。
主要負責與__公司聯系關于此出口美國貨物的細節資料，一般經過郵件來回確認。包括三種貨物的包裝、結算、出貨期、產品質量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關產品的變動等等資料，其中大部分是協助王總來完成。
期間曾因業務經驗少有過失誤：在事情緊急、誤解了韓國意思的情景下，與美國客戶直接聯系。結果給客戶造成誤解，給王總帶來麻煩。
經過這項工作，使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高，并學到了好多與客戶交流的技巧及業務上的知識。但離一個成功國際貿易業務員的標準還差得很遠，在今后工作中，定會多多注意，加以改善。
三、新產品的開發，為客戶備樣。
將王總與客戶的談判結果(有時旁聽并記錄)及產品要求、變化等資料傳達給采購及生產部門，并負責監督并隨時向領導匯報工作進度。按雙方協商及客戶要求，準備樣品并負責發到美國或韓國。按不一樣要求，為客戶供給圖片、報價等，經過郵件反復確認。協助銷售為B.S.整理庫存樣品并報價;給B.S.準備從日本帶回的新樣品;給MORRIS準備美國展會樣品并報價等。
經過對此業務的接觸，使我對公司的產品有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，期望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更順手。
與__訂遙控鉛芯;催GOODFELA生產并盡快發貨;訂EMICRO的細太空，并與收到貨后，對于出現的質量問題進行郵件聯系。由于出口美國貨物的任務加重，之后都轉給小畢負責。
四、處理日常工作，服從公司領導安排。
聯系__展位的裝修及邀請函的辦理;為領導辦理遷證準備資料;與車隊、熏蒸、貨貸、報關行、快遞等搞好關系并與之定期結算費用;服從領導日常安排的各項工作;協助行政部制定部門職責;聯系復印機維修，電腦維護等等日常工作。
總體說來，對于領導交給的各項任務都已比較順利、較好的完成了。
展望鄰近的20--年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單，完善進出口部門的工作。相信自我會完成新的任務，能迎接新的挑戰。
公司業務員年度工作心得體會范文5今年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據市場供求關系，組織我部門工作人員，以銷售業績為衡量標準，進行針對市場的銷售任務，期間，我部門工作人員也制定了自我的目標計劃和銷售計劃，充分發揮自主性、創新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。現對今年工作進行以下總結。
一、工作存在的問題
眾所周知，化纖本身，是具有必須危害成分的，異常是化纖為原料的衣服制品等。所以，質量問題，是化纖銷售好與壞的一個十分重要的因素?；w有很多種類別并且不一樣種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費者對化纖的購買方面，對質量的需求遠遠大于對價格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來看，質量問題還是存在著，商家對于化纖的質量要求十分高，這直接影響著商家對供應商產品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。
在市場經濟的大環境下，各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情景下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業的產品價格壓低很多，以致構成比較懸殊的價格比較。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了創利方面的壓力。受社會極大市場環境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
二、明年工作的計劃
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優勢盡可能最大的凸現出來，爭取商家對我公司產品更多的信任和更大的購買力。在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。同時，能夠適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多商家熟知，是產品的質量在商家中構成一個良好的口碑。
在貨款回籠方面，整個部門都構成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束本事的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了必須效果。
除了最原始的銷售渠道之外，提高網絡銷售水平，建立良好信用的網絡銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時，能夠與各傳媒媒介等構成良好的合作關系，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情景進取派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
三、工作素質的提升
