時間：2022-09-02 20:22:14
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇酒業營銷工作計劃范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
一、引言
目前數據庫系統應用于現代生活的方方面面，成為信息系統的核心和基石。因此數據庫技術日益成為計算機科學與工程技術人員必不可少的知識與技能。數據庫應用課程是高職院校計算機相關專業學生學習數據庫技術的一門專業核心平臺課程，擔負著培養學生數據庫技術的基礎知識和數據管理的應用能力。但是數據庫應用這門課程由于自身難度大，課程理論體系復雜、高深、發展快，其應用技術具有靈活性、多樣性，采用傳統的教學模式，該課程的學習效果一直不明顯。數據庫應用課程在教學過程中，主要存在以下問題：學生能夠掌握數據庫的基本知識，但如何靈活運用數據庫知識解決后續課程中的數據管理、數據維護能力卻相對薄弱，同時缺乏對學生綜合能力與職業素養培養的觀念。因此，數據庫應用課程的教學改革勢在必行。本文將基于工作過程的職教理念在數據庫應用課程的課程設計與課程教學中進行的改革進行研究，強調培養學生的綜合能力與職業素養。
二、課程來源與課程設計
按照基于工作過程的職教理念，課程應經過社會調研和專家訪談，確定專業面向工作崗位群中的具體工作崗位；對工作崗位進行分析，以工作任務和行動過程為導向，以崗位工作任務所需的相關知識、能力為依據進行設計，開發典型工作任務；對典型工作任務進行教學加工與教學設計處理，得到適合教學的學習情境，并使之具體化。（1）多維度專業調研。按照職業教育改革的理念，課程必須為其專業服務，因此任何一門課程都與專業有著緊密的聯系。通過進行服務區域、面向行業調研、人才需求調研、同類院校專業調研、畢業生調研等多維度的專業調研，得出結論：面向整個產業鏈，會計電算化從業人員的需求量大，已從業人員的數量及質量遠遠未滿足需求。但應拓展會計電算化人才知識結構，培養高技能應用型會計電算化人才。（2）確定專業崗位群。根據多維度專業調研結論，專業應培養適應現代生產、建設、管理、服務第一線，需要掌握以會計信息化應用、系統管理與維護的基礎理論、基本知識、技能與方法，具有熟練應用財務軟件進行財務業務一體化處理能力的會計信息系統管理、實施、維護的復合型高素質技能型人才。在專業調研專家訪談的基礎上，確定了以下崗位群：會電核算崗、會電維護崗、會電實施崗等。并對崗位群進行分析，具體如表1。
表1 崗位群分析
（3）開發典型工作任務。通過專業調研與崗位群的分析，教學設計者應該基于工作過程來構建學習情境，把教學內容和教學目標巧妙地隱含在一個個工作任務之中。工作任務設置的總原則為從工作需求出發，選擇相關的工作任務并確定相應的知識和技術，其目標是在工作中學習和應用知識。（4）設計學習情境。數據庫應用課程的學習情景是依據以工作過程為導向，以典型工作任務為基點，綜合理論知識、操作技能和職業素質為一體的思路進行設計。以形成數據庫應用和數據管理能力為基本目標，緊緊圍繞完成工作任務的需要來選擇和組織課程內容，突出工作任務與知識的聯系，讓學生在職業實踐活動的基礎上掌握知識，增強課程內容與職業能力要求的相關性，提高學生的就業能力。選取項目的基本依據是數據庫應用課程涉及的工作任務范圍，但在具體設計過程中還以數據庫系統應用流程與典型的項目為載體，使工作任務具體化。學生通過4個典型工作任務完成數據庫應用課程的學習任務。以數據庫認知、學籍管理數據庫、網上購物系統數據庫、會計信息系統數據庫共4個項目為載體來組織教學，4個項目設計循序遞進、循環上升，并將職業行動領域的工作過程融合在訓練項目中。在每一個學習情境下，結合學習情境內容和能力要求的特點，設計若干學習子情境。子情境的設計上，將數據庫管理系統的相關任務由易到難、由基礎到提高、簡單到復雜貫穿于教學和實踐的全過程，培養學生應用所學理論進行實際應用的能力。為后續管理信息系統軟件的應用與維護以及今后的數據管理維護工作打下良好的基礎，促進學生學習遷移效果的顯現和綜合能力的提高。
三、課程教學的具體實施
在學生學習的初期，對數據庫的認知非常有限，所以“數據庫認知”作為第一個教學情境，完成認識數據庫、SQL Server的安裝和設置等知識目標與安裝和正確使用及簡單配置SQL Server數據庫的能力目標，該階段以教師的講授為主。在第二階段，以“學籍管理數據庫系統”為情境進行教學，以培養學生初步管理、維護及備份恢復SQL Server數據庫的能力為目標，該階段以教師的引導、講授為主。在學生對數據庫有了一定的認識之后，學習中期的“網上購物系統數據庫”中，教師應讓學生嘗試完成一些任務。該階段中應采用情境教學法、小組討論法、角色扮演法等多種教學方法；在知識目標與能力目標的基礎上，注重培養學生的學習能力、團隊意識和協作能力、學生的表達能力等綜合能力。在學生對數據庫的知識有了整體認識后，教師引入“會計信息系統數據庫”，向學生展示一個完整的數據庫項目，這個階段采用項目教學法為主；通過操作會計信息系統數據庫的前臺應用軟件與后臺數據庫的管理，讓學生明白會計信息系統數據的來龍去脈，為管理軟件應用、ERP維護等后續課程中數據的管理與維護打好良好的基礎。這一階段，注重培養學生分析問題和解決問題的能力、獲取新知識新技術的能力，具有質量意識與安全意識，基本的職業素養與嚴謹的工作作風等等。
四、改革效果與特色
（1）理論夠用、注重實操。根據現在高職改革的理念，高職院校培養的人才類型是技術應用型、技術技能型的高技能人才，不是研究型的人才。同時根據高職院校學生能較快地獲取經驗性和策略性知識，對理論性知識的理解相對薄弱的這一特點，在教學內容的選取上按照理論夠用的原則，針對所在具體崗位所需知識對教學內容進行了改革，摒棄了數據庫設計、數據庫應用程序開發等傳統教學內容。（2）重點突出、貼近應用。教學內容基本來自于貼近學生生活的學籍管理系統、學生容易理解的網上購物系統以及與學生專業相關的會計信息系統，貼近實際應用，能夠引導學生積極思考，激發了學生學習興趣，提高了學習效果。（3）校企合作、工學結合。筆者所在學院在校企合作、工學結合方面進行了積極的探索，增強辦學活力，提高學生的全面素質，適應市場經濟發展對人才素質的需要。通過課程基于工程過程的教學改革，對學生從原來主要強調動手能力的培養，轉變為在培養操作能力的同時，加強作為一個職業人的綜合職業能力的培養，使學生成為高素質的技能型人才，提高學生的就業競爭力。
參 考 文 獻
1、不斷學習行業知識、產品知識，為客戶帶來實用介紹內容，更好為客戶服務，顯得行業的專業性;
2、先友后單：與客戶發展良好友誼，轉換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;
3、調整心態，進一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;
4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業性的進行交流;
二、對銷售工作的提高：
1、制定工作日程表;(見附表)
2、一天一小結、一周一大結、一月一總結;不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、不斷挖掘潛在客戶、展示產品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態度才能擁有很好的工作成果;
4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數字為目標，供參考，盡量做到)，促使潛在客戶變成可持續客戶：
5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業產品知識的應付方案;
6、對陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪;
7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業地與客戶進行電話交流;
8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人;
三、重要客戶跟蹤：
1、江西萍鄉市公路管理局供機科林科長、養護科曾科長;
2、山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養護科;
3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關負責人;
4、山西省大同市北郊區公路段橋工程樂;
5、河南市政管理處的姚科長;
以上是我十月份工作計劃，我會嚴格按計劃進行每一項工作。
【二】銷售員月工作計劃個人20xx一、數據分析：
1、 季度任務進度;
2、 未按計劃的客戶網點列表;
3、 特殊項目進度;
二、本月份銷售業績分解：
1、本月銷量分解客戶列表，并標注匹配的主要政策;
2、實地拜訪客戶類表，并標注主要工作;
3、促銷活動安排及促銷人員調用列表;
4、特殊項目銷售分解;
三、問題分析：
1、問題的銷售網點列表，并標注問題點及產生的;
2、對產生的問題有解決的辦法;
3、銷售環節的問題，及解決建議;
四、銷售月工作計劃中將六月配套工作項目計劃及地區、網點、日程安排列表;
五、增長點：
1、銷量增長網點列表及措施;
2、新客戶、新項目拓展地區網點類表及日程
六、改進：
1、對公司流程、制度的改進建議;
2、政策措施、資源調配的改進建議。
1，制度：嚴格執行所制定的關于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護榆次網點保證正常運作和高效運轉的制度。
2，衛生：展廳和車輛衛生一直長抓不懈。
3，人員：和成總，人力資源部，網管部商量合計，把人員空缺填補滿。
4，庫存：和成總，網管部郭經理以及各品牌經理合計庫存結構，以及制度相關應急辦法。
5，客戶：主要攻關XX大客戶(目前進展情況，將另表向公司相關負責人匯報)。
6，銷量：至少完成XX臺零售。
7，配合：配合總部組織的節油大賽活動。
8，學習：學習凱威的配置和價格，以盡快實現凱威車型的銷售。
9，外拓：重點對制藥，副食行業等大中型企業進行開發。爭取開發XXC+客戶，并上報網管部備案。
10，關懷：給老客戶以及重點客戶發問候短信，寄送凱威資料
【三】銷售員月工作計劃個人20xx隨著市場份額的擴大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質和量必須盡快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細分市場，結合公司的優勢找準方法，從細節抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區的品牌運作。根據四月份的銷售工作，市場反應的問題如下：
一、市場方面：
1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強酒業有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業有限公司”各部門的相對印章。
2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。
3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。
4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業，一定要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點：
1、市場開發：(1)展示與我公司合作的優勢。(2)闡述公司的經營理念。(3)解讀公司的發展戰略。
2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業信息。
3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
(1)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業務與交流技能相結合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學習，提高業務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。
3、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。
4、與經銷商密切配合，做好銷售工作
協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。
最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。
白酒銷售工作計劃2進入酒業公司以來，從培訓到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴格按照公司的有關指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認真負責。下面是本人對近期的工作做一下總結：
工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區的市場情況作了一個詳細的了解和調查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發到當地一些資金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發店，酒店賓館和一些當地比較有實力的商家，以及對當地一些機關工作人員，其中市場共得資料150份，發出資料138份
有意向的客戶4家，經過交流好額聯系選出一家比較適合我們產品的經銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發出資料90份有意向客戶2家目前正在聯系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。
一、端正態度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題，態度決定一切。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。
二、明確目標
首先，任何公司都有公司發展的目標，每一個員工也都有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力，但是在實現公司發展目標的同時，也是在實現自己的個人目標。
其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。
一、背景
今年，對于酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業競爭中取得一席之地。
目前，中國啤酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，啤酒行業行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與全國性品牌抗衡，割據一方；大型啤酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
西安市啤酒市場的現狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。
二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨
1、提升品牌形象，增強產品美譽度。
在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長期占領市場的目的。
2、提高市場占有率。
通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。
三、市場分析
總體來說，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優質、口感、營養的方向轉變發展。在當代城市中傳統豪飲者的基礎上，享受者也日漸增多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
2、“桶裝”啤酒產品分析。
內在質量：色澤清澈晶瑩、神氣大方；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后純香盈口；
市場優勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
外觀形象：（現有產品簡介）
品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體
3、競爭對手分析
“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
4、消費心理研究。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。
（1）、消費者購買動機
a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
（2）、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。
（3）、消費習慣
a、生活習慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽說
（4）、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。
5、當前市場上主要品牌產品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬涼
燕京——千年古都厚重歷史
青島——浪漫的海濱氣息
四、銷售工作計劃
1、目標的確定
主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣
制訂銷售目標主要依據三個要素：
首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。
其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，并根據企業的市場占有率確定企業可能取得的份額）。
最后，企業借助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。
A：我們銷售要完成目標
a，基礎目標：10萬元（今年度銷售總額）
b，增長目標：銷售額目標：20萬元人民幣（明年增加10%）
B：銷售通路：
a、夜場 15萬元
b、團購（可借力超市渠道）5萬元
2：如何完成我們所設的目標。
基本方針：負責轄區內經銷商、分銷商的開發和管理；
1、做好現有客戶的維護、進一步搞好關系、在超市中為公司產品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。。
2、做好負責轄區內的市場調查與督導工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。
3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發200元底薪，并根據銷量及其效果獎勵。
4、獎金激勵對策：夜場貴族負責人每進貨本公司商品達到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。
5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經營風險，彼此遵守責任與義務。
6\改善處理手續（步驟），設法增強與銷售店之間的聯系及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。
負責轄區內產品質量投訴及相關部門的公關協調。發貨要準確、及時、安全。
7、 聯絡客戶要主動，解決問題要耐心。
8\每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協助執行管理執行、嚴格管理、協助執行。
9\做好公司相關政策的上傳下達，抓好落實
b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
d、加強對各區域銷售店市場行為（投入、渠道等）的監督控制，并建立相應的約束機制。
10\購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷夜場執行款到發貨方式。入市三個月后，考核經銷店的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
11\做好本區域銷售費用的使用和控制。
12\進貨時要設立交款促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優良的廠商，將采取退傭方式處理，其規定如下：
（1）進貨數量；
（2）交貨日期及交貨數量；
（3）交貨遲緩程度及數量。
13\為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨店商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯絡、協議。
3 確實的廣告計劃：
1、廣告渠道：
(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。
(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
2、廣告及促銷支持
A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放
B、廠方公司負責市報的廣告投放
C、廠方公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳
F、公司提供經銷商年底返扣
G、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷店更好地控制市場，開發新的銷售渠道。
4、促銷
a\依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發銷售熱潮。
b、與超市聯合做買增促銷活動，如購買我公司酒8桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒5瓶或贈送奧運相關的小紀念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節日活動促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現“青島啤”酒對文化的重視。
B、設立驚喜大獎，凡經常關注“青島啤酒節”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。
C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。
5、售后服務
A、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。
B、公司提供有關產品的一切合法文件。
C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。
D、公司定期對經銷店人員進行培訓。
E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。
F、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其銷售資格。
注：規范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業務的長遠發展。
五、總結
銷售計劃的執行過程中會受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現既定的業績目標。
補充：
促銷方式：
1、在每個夜場都增加一個產品堆頭，集中展示公司產品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可?，F已低價打開銷路，如打九折，贈送小禮品，
2、買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環，還可以搞抽獎活動，獎品設5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤， 四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀念獎，發要是環。
3、與夜場搞好關系，做好團購工作。擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標志的價簽送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學問，注意觀察總結，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。
4、可與當地移動、聯通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。
5、可以搞些主題活動，比如：節日促銷，：清涼的夏季，讓您帶給孩子四季的清涼！青島奧世啤酒
中秋節：中秋飲奧世，欣喜慶團員！
教師節：真誠的奧世，為老師帶去收獲的喜悅！
6、對產品陳列的排面要注意創新，不斷借鑒移用其他行業產品的優秀陳列方法，以達到吸引眼球，提高銷量的效果。
7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產品，可以與相關廠家搞聯合促銷。
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置于頁面中央。
二、活動背景：
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。
其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放 在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。
如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的及意義：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;
在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。
四、活動名稱：
根據活動的具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。
五、活動目標：
此部分需明示要實現的目標及重點(目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性)。
六、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解。
在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等;
對策劃的各工作項目，應按照 時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。
另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
七、經費預算：
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
八、活動中應注意的問題及細節：
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。
九、活動負責人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。
為指導同學們寫出專業化、規范化的策劃書，有效開展各項活動，現提供基本策劃書模式如下：
1、策劃書須制作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂;
2、系級以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。
營銷策劃書格式及范文(二)
一：前言：
臺峰酒業有限責任公司是一家新注冊的公司，該公司目前主要經營白酒、啤酒及水果酒等酒產品，將后隨著公司的不斷發展壯大，還會出現一些其他的兼營產品。
二：目標任務：
1把公司的名氣打出來，讓更多的人了解本公司以及了解本公司的產品，從而提高公司的知名度。
2要擴大該產品酒的影響力，提升該產品酒在市場上的占有率，同時還要不斷地學習和引進先進的生產技術和先進的管理理念，提高產品酒的質量，逐漸和國際市場接軌，最終達到超國際標準的目標。
3樹立民族品牌，要“立民族志氣，創世界品牌”。
4通過科學經營，合理規劃，增加本公司的利潤。
三：形勢分析;
1， 市場形勢：
(1)：目前市場上各種高、中、低等檔次的酒類產品可以說是應有盡有;估計還會增加。
(2)：競爭形勢會相當激烈，而且隨著席卷而來的“金融風暴”，“僧多粥少”的現象不會有明顯的改善，通過降價競爭的方式來經營促銷仍會繼續;
(3)：與本產品酒形成競爭的一般是中檔類酒;
(4)：與本公司競爭團隊市場及散客市場的相當多;
(5)：預測：隨著新品種酒的產生，團隊競爭會更加激烈，散客市場會總體保持穩定，會議市場潛力不小;
2競爭優劣勢分析：
(1) 根據我國的國情和人民生活水平日益提高的現狀，中檔類酒銷路較好，有較廣泛的市場前景;
(2) 我國的風俗習慣及各種傳統文化為酒業的發展提供了強有力的保證;
(3) 雖然新酒在質量和價格方面將會做大量的細致工作，但與一些老品牌酒比起來還是
有一定的差距;
(4) 本公司將會支付一大筆資金用于提高產品酒的質量和售后服務水平;
四：市場定位：
該酒作為中檔層次的產品酒，應充分發揮其價格優勢、以及本身具有的質量優勢(口感好，安全性能強)及售后服務優勢，瞄準中檔層次的消費群體。
1， 客源市場劃分;
(1)接受團隊量較大的酒店、賓館等，這是一筆較大的客源(這些團隊可能來自北京、上海、廣東、東南亞、日韓等發達地區);
(2)接受散客量較大的酒店賓館等，這是一筆較穩定的客源(這些散客可能來自?？诩爸苓叺貐^、也有北京、上海、廣州等大城市的商務公司);
(3)接受會議量比較大的酒店、賓館等，(這同樣也是一筆有增無減的客源。
這些會議可能來自政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及國內外商務公司);
(4)各級大中小型商店、超市等。
2.銷售季節劃分;
(1)旺季：2，5，10月為黃金月份;1，3，4，11，12月也不錯(期間白酒銷售量大)
(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以適時校正生產比例)
(3)淡季：6，9月份
五.市場機會與問題分析：
針對本中等類產品進行市場調查，對目前各種中檔層次的產品酒的銷售狀況進行問題分析、一般營銷中銷路不暢存在的具體因素如下：
1. 企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售;
2. 產品質量不過關、品種不齊全、被消費者冷落;
3. 產品包裝太差、瓶子設計不夠美觀、提不起消費者的購買興趣、產品價格定位不當(要懂得營銷中低價與高價促銷對消費者的影響之辯證道理);
4. 銷售渠道不暢或渠道選擇有誤、致使銷售受阻;
5. 促銷方式不當，消費者還是不了解企業產品;
6. 售后服務質量太差，營銷員或者業務員不夠熱情，令消費者不滿足;————故針對臺峰這種中等檔次的酒(白、啤及水果味)，應從其價格、質量及售后服務等特點進行優劣勢分析，從問題中找出劣勢予以克服，從優勢中找機會發掘其市場潛力。
另外，在工作之前或之中，要分析各目標市場或消費群特點，對不同的消費需求予以滿足、抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手的差距、把握利用好市場機會(這是一種非程序化決策，不是管理學中數字模型所能解決的，因為人文社會環境因素比較復雜)
六：營銷戰略：
1， 公司的宏觀營銷戰略(這是本公司將始終堅持的營銷理念)
(1) 率先引進先進的生產技術和先進的管理理念，生產出高質量、優口味的產品酒，同
時不斷改進生產技術，提高生產效益。
另外要培訓營銷人員，熱情服務顧客，提升公司及產品的形象。
(因為企業的良好信譽和形象是公司的一種無形財產);
(2) 恰當運用好高價與低價促銷給消費者帶來的影響(必須分析價格彈性);
(3) 市場上存在競爭取用與不競爭取用兩種競爭方式，然而本公司則主要是努力做好后面一點，即實行“不樹敵戰略”------“分棲共存;阻止參人;協調行動”(這一戰略被稱為是日本管理學家尹丹敬在《經營戰略的內在邏輯》專著中的最經典戰略之一)
(4) 公司將始終堅持誠信經營，處理好眼前“賠”與長遠“賺”的關系
(5) 公司將會科學決策，不能盲從市場，在刺激消費時會正確處理好“薄利多銷”與“厚
利少銷”的關系(而這一點的關鍵同樣也是在于對產品在不同時期、不同地點的價格彈性分析);
(6) 公司將堅決會把“質量”與“品種”作為發展的兩翼，缺一不可。質量再好，品種過時或單一，產品隨即滯銷，這一點在本世紀美國與日本長達一個世紀的質量戰中體現最為明顯。
(7) 本公司將會以創造市場為主，跟隨市場為輔，只有這樣，公司在市場上才會有主動權，同時明白“先發制勝”與“后發制勝”的道理，前者帶有搶占先機性，后者帶有總結前者經驗教訓性。
(8) 對于國家來說經濟發展速度過快未必就是好事，其背后必定會留下隱患，故對于公司來說也是如此，“三聚氰胺”是最有說服力的例子，故本公司將會根據市場及公司自己的發展狀況，正確處理好“促銷”與“克銷”的關系。(這一點是本公司最具特點的營銷戰略);
2， 具體營銷戰略(不同季節不同營銷策略)：
(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特別是2，5，10月)適當提高產品價格，但價格一定要消費者能夠接受，同時加大產品的生產量;
A：1月份：(a)加強對春節的市場調查，制定春節促銷方案和春節團預訂及散預訂;
(b)加強會務促銷;
(c)加強商務促銷和會議簽訂;
(d)加強婚宴促銷;
B： 2月份：此時春節，計劃大體與一月份相似，但由于春節、元宵節、情人節時間相近，故可采取相應辦法把它們貫穿起來，這將會獲得一筆較好的收益。
C： 3月份：(a)同樣加強會務、商務、婚宴促銷。
(b)對“五一”黃金周提前進行規劃，提前制作促銷方案，并與客源代表簽訂協議。
(c)“三八”節促銷(此時可以加銷水果酒);
D：4月份：(a)加強商務、會務、婚宴促銷。
(b)制定：“母親節”活動方案，并開展促銷(五月的第二個星期天)。
E：5月份：(a)，根據市場變化而靈活調整，加強節假日宣傳促銷，還有加強婚宴、商務、會議、政務促銷等。
(b)制定6月份的“父親節”促銷方案。
F：10月份：(a)計劃大體與五月相似;同時加緊跟各個中介商、商聯系，簽訂協議;
(b)擬定圣誕節促銷方案;
(c)開展廣告宣傳，促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步展開。
G：11~12月份：(a)加強對春節的提前調查;
(b)加強商務、會務、婚宴促銷及協議的簽訂。
(2)平季：7~8月份：(a)加強會務、商務、婚宴促銷
(b)制定“謝師宴”方案，中秋節活動方案及促銷方案;
(c)暑期促銷方案
(d)提前調查研究國慶節并制定促銷方案;
(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是銷售淡季，應注意適當降價促銷;
(b)可以舉行“感恩活動”促銷方案，實行優惠大酬賓;
(c)可以根據消費者心理變化，制定出一套的價格增長方案。
(如：價格從淡季開始以最低價底限賣出，后又以每天1元的價格上漲，到平淡季逐漸恢復原價，吸引消費者搶買，也有利于資金的迅速回籠)
3：宣傳計劃：
(1)外部宣傳和促銷：(a)加強與新聞媒體的合作，抓住時機，利用與廣告播放和欄目合作的機會，提高該產品酒的知名度和美譽度;
(b)加強在交通工具上的宣傳;
(c)人員促銷、交易會促銷、通過旅行社宣傳、電子郵件和其他傳媒等。通過以上方法把顧客吸引進來
(2)制作內部宣傳網，由于本公司是剛剛注冊，必然會有很多顧客(中介商、商等)來參觀，想對本公司加以了解，故本人以為可以制作一些圖片，專題影碟等，讓顧客對公司有一個更加詳細的認識，從而增加他們與本公司簽署協議的機率。
(3)可以制作折扣卡(注：現在社會上存在較泛濫的折扣卡，如眼鏡店等，針對此種情況可以采取相應措施來杜絕此類情況的發生，讓擁有折扣卡的顧客得到真正的實惠)。
4：留住客人
我們進行促銷最主要的目的就是要引來并穩住客人，與客人產生交易，簽署協議訂單(當然只在準確價格定位的前提下)。
能流住客人除了自己擁有硬件配套以外，還應有軟件配套(包括服務、產品質量及營業部門高標準的服務等)，同時還需采用一些贈送或讓利------如推行“積分卡”即消費者的消費額達到一定的程度后可以享受贈送或折扣等優惠，也可以憑卡申請VIP金、銀卡或者得到娛樂性消費等。
5：學會運用善因營銷的技巧;這種營銷技巧要求公司與要非盈利性機構合作(特別是公益組織)，以愛心作為主題，用間接的募捐方式來提高公司的知名度和美譽度，不但幫助了受捐贈地區。還達到了公司所要的“雙贏”目的。
6：內部工作：
(1) 要不定期復查各項程序，堵塞銷售漏洞;
(2) 進一步強化銷售員工的培訓，提高員工的素質與業務水平。
(3) 調配部門層級設置，降低銷售成本。
(4) 目標考核，制定內外激勵機制，調動所有員工的積極性。
七：預算：(1)各種早晚報預計支出20萬元;
(2) 各種電視傳媒廣告預計支出800萬元;
一、立足全局，培育戰略性支柱產業
（一）積極融入全省發展戰略。緊緊抓住全省轉方式、調結構的重大機遇，認真貫徹國務院《關于加快發展旅游業的意見》和省委、省政府《關于進一步促進旅游業又好又快發展的意見》，爭取省委、省政府上半年召開全省旅游發展大會，爭取省人大支持下半年完成《山東省旅游條例》修訂工作，從立法和政策層面確立旅游業的戰略性支柱產業定位。借助黃河三角洲開發上升到國家戰略，將旅游業融入黃河三角洲高效生態經濟區開發建設，重點支持黃河口生態旅游區、黃河水城聯合創建國家5a級旅游景區，創建國家級生態旅游示范區。以打造溫帶濱海旅游連綿帶為目標，全面實施《山東半島藍色經濟區旅游業規劃》，重點開發濱海度假酒店集群，力爭年內開工一到兩個重點項目。爭取國家有關部委支持，選擇一處較大島嶼或宜于封閉的半島，爭取享受國家支持海南國際旅游島的有關政策。利用國家準許外國籍郵輪在華多點?？空?，加快半島郵輪碼頭建設，著力構建青島、煙臺、威海三大?？扛?，逐步將青島港打造成郵輪母港。
（二）高質量推進重點旅游項目建設。始終把旅游大項目建設作為旅游發展的重點。三季度召開第三次全省重點旅游項目建設現場會，重點推動改造提升一批傳統重點旅游項目，規劃建設一批休閑度假高端旅游項目，培育一批鄉村旅游項目，力爭全年新增4a級以上旅游景區15個，完成旅游投資1000億元。推動泰山、“三孔”、蓬萊閣、劉公島、嶗山、南山等著名景區，配套開發演藝、餐飲、住宿、購物項目，延長游客滯留時間。抓住國家扶持紅色旅游項目建設機遇，加快發展以沂蒙老區為中心的紅色旅游。加大旅游對外開放招商引資力度，推出一批市場潛力大的重點項目和創意，參加國際性、區域性重大經貿、旅游招商活動。抓好省委、省政府去年在香港、日本、韓國舉辦的大型招商會簽約旅游項目的跟蹤落實。發揮《全省重點旅游項目進度數據庫》的作用，對在建、擬建、簽約重點旅游項目進展情況實行月調度和動態管理。進一步開放規劃設計市場，引進國外著名旅游規劃咨詢公司進入山東旅游規劃市場，與國內、省內旅游規劃設計公司共同參與重大旅游項目和重要旅游城市、跨區域旅游規劃的編制工作。建立省重大旅游項目專家評審制度。與省相關部門合作，研究制訂《新文化旅游遺產標準》，引導重點旅游項目強化文化支撐，精細施工，高效管理，培育“遺產型”旅游項目。
（三）大力推進產業融合發展。積極參與三次產業結構性調整，著力將三次產業結構調整形成的精品培育成旅游產品。大力推進旅游與文化、體育、農業、工業、林業、商業、水利、地質、海洋、環保、氣象等相關產業和行業的融合發展，共同開發產品、培育市場、完善保障機制，引導旅游消費。圍繞推動經濟文化強省建設，加強與文化部門合作，探索建立部門合作機制，共同研究出臺《關于進一步促進文化旅游一體化發展的意見》，培育文化節慶、旅游演藝以及非物質文化旅游產品，將文化資源優勢轉化為旅游經濟優勢。
（四）充分發揮大企業的帶動作用。繼續實施旅游大企業培育工程，全省重點培育10個左右的大型旅游企業集團。選擇一批規模實力較大的旅游企業集團，如山東銀座旅游集團、煙臺南山旅游集團、青島城投旅游集團、山東藍海酒店集團等，支持其開展跨地區、跨行業戰略重組。支持山東黃金集團、魯信集團、青啤集團、煙臺張裕集團、濰坊景芝酒業集團、德州皇明集團等，將旅游板塊做大做強。支持魯商集團利用其商業網點和銷售平臺，進行食、住、游、購、娛旅游要素一體化開發試點。打破部門、行業、所有制界限，整合資源，組建一批以旅游為主業的綜合性旅游大企業集團。
二、全面提升服務質量，建設人民群眾更加滿意的產業
（五）推動各級旅游目的地服務體系升級。以“五級聯動創優工程”為抓手，一是在縣級以下重點完善旅游基礎設施，利用中央和省推進城鎮化建設的重大機遇，加強旅游項目、交通、住宿、餐飲、娛樂、購物、旅游引導標識體系建設，全面提升縣域旅游服務功能；引導旅游強鄉鎮、旅游特色村突出生態、鄉村、民俗特色，完善旅游要素，提高接待服務質量，力爭全年新增3—5個旅游強縣、30個旅游強鄉鎮、50個旅游特色村。二是對照優秀旅游城市評選條件，指導全省35個優秀旅游城市嚴格按照國家優秀旅游城市標準修訂城市旅游規劃，重點加強城市旅游集散、咨詢、救援、自駕車營地體系，城市特色街區、城市美化亮化和夜生活設施建設，著力提高城市旅游功能和旅游要素的聚集度，加快從“旅游城市”到“旅游目的地城市”的轉變。三是引導濟南、青島、煙臺、威海、泰安、濟寧曲阜全省首批6個優秀旅游城市，學習借鑒杭州、大連、成都創建最佳旅游城市試點市的經驗，結合當地自然資源、文化景觀以及城市發展水平，高水平規劃籌劃，開展最佳旅游目的地創建工作。重點培育在國內外有特色、有競爭力的項目，加強對唯一性、代表性文化資源的保護，建設具有國際水準的旅游基礎設施和多語種的旅游服務體系，提高游客和市民的滿意度。下半年，省旅游局組織國內外專家對啟動創“最佳”的城市進行評估檢查，擇優向國家旅游局推薦，打造二至三個國際知名的最佳旅游目的地城市。 (1) 測繪工作計劃
2011年人民檢察院工作計劃
人事勞動和社會保障局工作思路和要點
人事勞動和社會保障局工作計劃
教育局教育工作要點
2011年工作總結及2011年工作規劃
縣地方稅務局2010年主要工作情況匯報及2011年工作思路
水管所年終工作總結
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（六）開展“旅游質量提升年”活動。將2011年確定為“好客山東旅游服務質量提升年”，出臺《好客山東旅游服務質量提升年實施方案》認真組織實施。加快旅游服務的標準化建設，逐步形成一整套涵蓋旅游基礎設施、旅游配套設施、旅游接待服務、旅游安全管理的旅游標準體系。深入宣傳推廣《好客山東旅游服務標準》，在全省服務業行業組織開展“好客山東”服務競賽活動，評選出“好客服務”100名金質獎、1000名銀質獎、10000名銅質獎，營造人人代表“好客山東”、處處體現“好客山東”的社會氛圍，履行“好客山東”的莊嚴承諾。把《好客山東旅游服務標準》落實情況納入對優秀旅游目的地、省級旅游強縣、旅游強鄉鎮、旅游特色村，以及星級飯店、a級景區、a級旅行社的創建標準和復核、暗訪內容。以貫徹《旅行社條例》和《實施細則》為契機，加大對旅行社的管理，嚴肅查處超范圍經營、虛假廣告等違法違規行為，運用市場機制和必要的行政手段，建立扶強扶優、優勝劣汰的旅行社管理機制。嚴格對外省旅行社駐魯辦事處管理，規范市場行為。全面加強旅游誠信建設，開展誠信示范單位創建活動。健全完善旅游目的地環境評價體系，組織開展游客滿意度測評，定期《山東省旅游質量公報》。
（七）加強旅游信息服務體系建設。正式啟用旅游衛星帳戶統計體系，建立山東旅游資源數據庫。發揮信息化在提升服務質量中的重要作用，加快旅游數字化平臺建設，形成覆蓋全省各級旅游管理機構、各旅游企業的省級目的地數字旅游服務系統。進一步完善“12301”旅游服務熱線功能，暢通投訴渠道。加快推進旅游景區、旅行社、旅游飯店的數字化建設，全省4a級以上旅游景區、4星級以上旅游飯店以及3a級以上旅行社要逐步實現數字化管理。在開展試點的基礎上，推廣旅游品質保障系統。整合各類旅游“一卡通”，推廣使用“好客山東旅游卡”，完善提升功能，形成全省統一，集旅游咨詢、城市交通、游覽、餐飲、住宿、購物、娛樂于一身的便民利民惠民“旅游一卡通”。
（八）認真落實全國旅游減排規劃。按照國務院《關于加快發展旅游業的意見》，廣泛引入低碳發展模式，鼓勵支持各類旅游企業廣泛利用新能源、新材料和節能、節水、減排技術，實行合同能源管理，實施高效照明改造。突出抓好旅游飯店、旅游景區的節能減排。爭取國家旅游局支持，依托德州皇明集團太陽谷微排國際酒店制訂國家星級旅游飯店節能標準，力爭全省旅游飯店、旅游景區節水節電量每年同比下降5%，提前一年實現國務院提出的星級飯店、a級景區用水用電量降低20%的目標。大力倡導低碳旅游方式，引導游客文明旅游，理性消費，節約資源，保護環境。
三、轉變市場營銷方式，培育旅游消費熱點
（九）將“聯合推介、捆綁營銷”的重點由推介形象為主向推介形象、營銷產品并重轉變。圍繞打造“好客山東”旅游產品品牌體系，強化全行業的產品開發和市場營銷意識，區分不同市場需求，加大產品開發營銷力度，增強市場競爭力。按照政府主導、企業主體、涉旅企業參與的原則，形成產品開發營銷的工作機制和政策引導機制，加快實現從以資源換市場向資源換市場、市場換市場“雙輪驅動”的轉變，即依托9400萬人口龐大的省內旅游市場，與友好城市、主要客源地、區域旅游合作伙伴等建立市場互換機制，互為客源、互為市場、互利共贏。各市要重點面向國內市場，通過區域旅游合作，推出地方特色鮮明的區域性旅游產品。省旅游局重點與港中旅、中青旅、上海春秋國旅、康輝國旅、攜程等戰略合作單位以及境外大旅行商合作，面向日韓、俄羅斯、東南亞、港澳臺等主要入境旅游市場，組織引導旅游企業開發推出一批歷史文化、濱海度假旅游產品。與北京、上海、廣州等歐美遠程游客中轉站城市合作，推出一批對接連線的旅游產品，間接吸引歐美遠程游客。全省重點培育“觀世博、游山東”和“好客山東賀年會”兩大產品。“觀世博、游山東”要以“唱響好客山東、喜迎世博賓朋”為主題，以文化旅游和濱海生態旅游為重點，整合全省重點旅游景區、重大旅游節慶活動以及魯菜資源，擴大影響面，增強吸引力。在辦好首屆“賀年會”的基礎上，7月份啟動“賀年會”籌備工作，提前動手，創新策劃，豐富內容，科學安排，辦一屆高水平的“賀年會”。
（十）將市場開發與培育旅游消費結合起來，促進國內旅游、入境旅游、出境旅游三大市場協調發展。加大對發展旅游消費重大意義的宣傳，進一步提高各級各部門對發展旅游消費重要性的認識。繼續組織開展“山東人游山東”活動，與工會、共青團、婦聯、老齡委、教育等部門合作，推動開展職工帶薪休假旅游、修學旅游、老年旅游以及家庭旅游。與省郵政公司合作，實施“旅游下鄉工程”，發揮城市帶動農村、旅游帶動農業的作用，實現城鄉旅游市場的互動。出臺《山東省全民旅游休閑綱要》，進一步完善旅游惠民措施，擴大出游規模，提高出游率，培育城鄉居民新的生活方式。加強區域旅游合作，開展“全國百城游山東”活動，重點開發環渤海、長三角市場，拓展珠三角、中原、東北、西北市場。把旅游商品、旅游紀念品開發作為擴大旅游消費新的增長點，培育一批山東著名旅游商品、旅游紀念品品牌，創建旅游商品營銷聯盟，推進聯銷經營。緊緊抓住世界經濟普遍回暖、入境旅游市場日趨活躍的機遇，大力開發入境旅游市場。對日韓、港澳臺、東南亞等近距離入境旅游市場，實行“以出境游促入境游”，建立客源互動機制，促進主要入境旅游市場實現較快增長。進一步完善入境旅游獎勵政策，調動旅游部門、旅游企業開發入境旅游市場的積極性。將出境旅游納入統計考核指標。 [2] 測繪工作計劃
2011年人民檢察院工作計劃
人事勞動和社會保障局工作思路和要點
人事勞動和社會保障局工作計劃
教育局教育工作要點
2011年工作總結及2011年工作規劃
縣地方稅務局2010年主要工作情況匯報及2011年工作思路
水管所年終工作總結
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（十一）創新魯菜，發展文化主題酒店，培植旅游消費新的熱點。以“賀年會”為平臺，實施魯菜振興規劃，擴大魯菜知名度和影響力，提高餐飲在旅游要素構成中的市場份額。爭取以省政府名義出臺《關于進一步促進魯菜創新發展的意見》，重點支持魯菜創新和人才培養。按照養生、綠色的原則，加快魯菜標準化建設。在星級飯店、旅游餐館，以及納入“魯菜館”管理的社會餐館等，全面推廣魯菜，支持涉旅飯店、餐館等培育1—2個特色魯菜菜品。著力培育以魯菜為主體的“賀年宴”品牌，將“賀年宴”打造成弘揚魯菜文化、培育創新型魯菜人才的重要平臺。積極引進國內外知名飯店品牌，支持鼓勵發展形象鮮明、有齊魯文化特色的主題文化酒店。將“山東客?！贝蛟斐蓢鴥韧庵奈幕黝}酒店。
四、加強旅游人才隊伍和旅游部門建設，為旅游業發展提供重要保障
（十二）全面推進職業化導游團隊建設。嚴格職業化導游團隊的準入。對職業化導游團隊導游實行分級管理，推薦一批高素質的職業化導游，參加接待國家級、省級、市級不同層次的重大政務接待活動。對在崗并經過考核合格的職業化導游員給予一定的政府津貼，并享受不同的出國考察、獎勵、免費培訓政策。實行動態化管理，對不符合職業化導游團隊條件的導游實行退出機制。支持泰山、三孔、蓬萊閣等著名景區開展聘請退休老教師、老專家等從事高層次導游服務工作試點。
（十三）加大旅游人才選拔培訓力度。組織魯菜研究所、山東旅游項目策劃中心面向全國公開招聘高管人才。上半年省市旅游部門、旅游企業聯合，舉辦大型山東旅游人才招聘會，聚合各類人才參與我省旅游建設。以服務全省旅游發展為基點，充分發揮山東旅游職業教育集團在旅游培訓、旅游教育和旅游研究方面的重要作用，把山東旅游職業教育集團培育成全省旅游人才培訓的主渠道。鼓勵和組織有關高校與專家開展山東旅游的重大課題研究。支持省內高校重點旅游學科建設。進一步健全省、市、縣、旅游企業四級培訓體系，加大對旅游培訓的投入，提高培訓層次和質量。
（十四）加強旅游部門執政能力建設。以機構改革為契機，推動市縣旅游部門加強旅游執法隊伍建設，創造性地落實“三定方案”，全面提高旅游執政能力和工作水平。加強旅游創新能力建設，充分發揮省旅游專家委員會在旅游創意、項目策劃、產品營銷等方面的作用。繼續舉辦“旅游創新獎”，用好“旅游局長博客群”，廣泛吸納網友的意見建議。大力加強干部隊伍建設，建立常態化的干部選拔任用機制，激發廣大黨員干部的積極性和創造性。加強旅游行業協會建設，更加重視發揮行業協會的作用。進一步轉變作風，強化調查研究，狠抓工作落實。大力加強黨風廉政建設。各級旅游部門要結合“文明機關”創建工作，大力弘揚“熱情好客、認真辦事、創新務實、勇于奉獻”精神，培育“好客山東”機關文化，率先成為“好客山東”的踐行者。
3 測繪工作計劃
2011年人民檢察院工作計劃
人事勞動和社會保障局工作思路和要點
人事勞動和社會保障局工作計劃
教育局教育工作要點
2011年工作總結及2011年工作規劃
沂水市場緊急調研
市場情況：沂水縣人口120萬人，城區18萬人，19個鄉鎮，1225個行政村，地域2434平方公里，縣城餐飲店250余家。其中，特 A級店10家， B1級店55家， B2級店85家， C1級店70家，其余為 C2級店。（ B1類標準：雅間數為5個以上或服務員5名以上； B2類標準：雅間數為2至5個之間，服務員2至5名之間； C類標準：無雅間或2個雅間以下）。
渠道情況：該酒在沂水縣的經銷商是當地的恒超酒業，該公司在沂水有鄉鎮二級批發流通網絡，但對村級終端網點配送較少，其庫存結構不合理，品種多，庫存量大，且經銷商有開發低價位裸瓶酒來啟動沂水市場的想法，依賴廠家支持的思想較強。
商家情況：經銷商銷售人員無運作酒店經驗，目前在沂水的大賣場，該釀酒集團產品沒有進入銷售。配送車輛僅為一臺面包車，其經營配送能力不能直接到達終端，依賴鄉鎮二級批發，銷售環節長，通路鏈條長，中間加價高。
銷量情況：從年初到9月份期間，累計銷售55萬元，平均月銷售6萬元左右。
切入點的尋找
發現問題是解決問題的前提，調研是解決市場問題的鑰匙。通過調研發現，沂水經銷商存在如下問題：
1.經銷商的主觀能動性不強，信心不足，依賴性強，員工積極性低；
2.資金周轉不靈，庫存量大，貸款利息重，經營模式陳舊，配送能力差，無法深入終端，粗放經營，市場投入的精力不夠，酒店掌控乏力；
3.餐飲渠道沒有掌握，鋪貨率低，終端的銷量少，商超渠道陌生，大賣場沒有實力進入，終端表現差，零售點貨物比較陳舊；
4.經銷商本人對現代營銷觀念缺乏認同和學習，不是學習型和成長型經銷商；
5.深層次的市場癥結并沒有解決。諸如：商超大賣場并沒有占領，缺少適銷對路產品，人才匱乏，缺乏跟進和市場維護等。
針對調研發現的問題，該酒與沂水市場經銷商進行了有效溝通并且制定了相應策略。
具體策略為：
重新定位：針對經銷商的市場關系，重新確立經銷商權限，明確權責利；
認真溝通：動之以情，曉之以理，喻之以利，雙贏共生，堅持原則；
理清思路：找出癥結，發現機會點，尋求擴大市場的種種可行性，加強滲透；
擺正位置：經銷商為第一線，屬于沖鋒角色；廠家為第二線，屬于服務角色；樹立服務觀念，全心全意為經銷商做好市場規劃、培訓等服務。
達成共識：取得目標一致性，確立服從和執行的思想認識，對制定好的目標，要想辦法執行。不在能不能執行好，執行會不會有好的結果上反復討論。
28天市場推動
經過對市場的調查和對競品的全面滲透了解，該集團提出要加重渠道的利潤刺激，對終端進行精耕細作，實施實物促銷等市場策略。具體實戰操作僅用了28天就初見成效：
第一階段：從 11月3日開始，11月3～13日這段時間是大規模推進，全員密集拜訪期，主要為流通渠道推銷，介紹產品，搶占鄉鎮批發部，批量產品的重點推銷，一次性讓利。
1.公司投入店頭招牌、電視廣告、燈籠、條幅等，并且投入車輛2臺，人員8名，配套促銷物料及促銷品。
2.跟進拜訪，是解決動銷的重要環節，是匯集信息的重要步驟，隨時跟進，隨時促銷，防止功虧一簣，前功盡棄。
3.考核與檢查?？己擞袃煞N：一種是用數字，量化指標。如酒店數量、銷量、路程遠近、陳列、補貨、收賬、競品信息。另一種不能用于量化，用過程質量來考核。
4.日常工作中，實施表格化管理。具體的管理表格有：銷售日報表、客戶拜訪表、客戶資料表、線路行程周期表、銷售日報表等。
第二階段：11月14～23日為調整期，解決市場難點，重新組合分配，細分市場，人員培訓，組合更加具體化，大店和特店的談判與公關同步進行。
①鎖定區域、鎖定人員、鎖定目標、逐個攻關；②餐飲渠道：劃分區域，懸掛打籠、條幅。酒店終端表現生動化，品種全，排面堆頭醒目；③重新設計價格體系，細分產品結構，針對不同終端業主及工作人員給予合理讓利支持；④占領 B1、 B2及特大店，鋪貨率在90%以上。
以沂水縣紅都酒店為例：沂水縣紅都酒店是企業要開發的十大特色店，曾一度拒絕該酒水的銷售。后經過拜訪和了解，得知經銷商曾將年前在某超市做活動用過的貨物未加處理，直接送到了該酒店，在酒箱上面仍然貼有超市活動期間的價格標簽，而給酒店的價格恰恰又高于在超市的活動價格，致使該酒店認為廠家缺乏誠信，價格虛高，存在欺詐。而業務人員又未加詳細了解，致使雙方產生嚴重的誤會，雙方在重新進店銷售時隔閡很大，遲遲進不了店。經過雙方認真溝通后完善了退貨、送貨管理程序，該店現已進貨，且排面整齊，陳列醒目。
第三階段：11月24日～12月2日為盤整掃盲期，查遺補漏，為完成目標，尋找盲點死角，同時重點解決市場的空白點。
在流通渠道方面，針對調查結果，決定將渠道直接做到村級，讓終端獲益，減少鄉鎮二批環節。
并且，對全體業務人員進行培訓。培訓內容包括拜訪卡填寫、如何做市場調研、如何制定訪問地圖、如何填寫客戶資料、二三級市場如何規劃、如何拜訪客戶、如何做到差異化銷售、拜訪客戶時需要注意的事項、價格體系如何設定、做酒店的高開低走原則、總量銷售與分量銷售的關系、新人銷售禮儀培訓等若干問題。
其次，給業務人員規定了每天的工作流程。如7：30全員簽到；每日召開晨會，集體研究拜訪目標、行程路線、分配工作任務；下午統計銷售業績，填寫銷售日報表，交統計員匯總，做到日清日結，獎勵當天兌現，并填寫次日工作計劃及線路，拜訪周期。
28天后的戰況總結：
從11月3日至12月1日，共開發酒店136家，銷售額達40萬元。并且根據市場實際，理順了價格體系。經過一個月的示范實戰工作后，經銷商的工作人員中出現了新的骨干力量，帶著來應聘的新業務員一起外出工作，初步形成了“以老帶新”業務員梯隊，業務員基本能按照表格要求去工作，完成工作計劃和目標。經銷商表現積極，主動配合進行酒店攻關，并積極謀劃新年度的產品結構和銷售目標。
沂水市場基本達到了應該具備的：
完善的市場網絡，掌控市場的規模；
在 A、 B類酒店的覆蓋率為90%以上；
變零散的自然銷售為規范的、全面的、有計劃、分渠道、可掌控的、有重點的銷售模式。市場推廣也從零散的、無主次的活動變為統一的、全面的、整合的市場組織行為；
業務員能夠填寫市場調研表、客戶資料表，制定拜訪線路、填寫行程卡，根據工作流程展開工作；
如何在“中國馳名商標”“全國重點保護企業”“全國守合同重信用企業”等等榮譽上再創輝煌？如何在父親踏出的征途上，留下自己獨特腳??？這一艱難任務，考驗著接班人殷平，卻也最終成就了她。
打磨璞玉，創二代嶄露秀鋒芒
父親是殷平人生第一個偶像。1970年出生的她，本成長于物質匱乏的年代，但因為父輩勤勞能干，她早早體驗到“萬元戶”是何種滋味，也在周圍孩子艷羨的目光中，看上了村里第一臺電視。望著父親馳騁于創業場中的瀟灑，她驕傲不已，卻從沒想過，自己有一天也會如此雷厲風行、行事果決，成為父親眼中的驕傲。
殷平有一兄一弟，身為唯一女孩，加上乖巧聽話，她格外受父母寵愛。無憂無慮地長大后，殷平進了供銷社上班，然后結婚生子。
直到殷平26歲那年，父親邀她進入自己一手創辦的企業，她的命運軌跡就此改變。
1997年，殷平成為豐山集團有限公司的保管員。在這個位置上，她耐心坐了5年。她喜歡這個崗位，這里有最接地氣的環境，能了解到一線員工的心聲，能從細枝末節處，觀察到整體的工藝流程、產品結構等等。此后，殷平又當了8年的營銷辦主任、2年的工會主席。但殷平的才能，在諸多雜事磨礪中，漸漸顯露。
殷鳳山也在明里暗中，仔細觀察著自己的寶貝女兒，非常欣賞她果斷、富有魄力的一面，那是父女倆最相像處。更讓他欣慰的，是女兒負責的事情，不僅次次讓他滿意，甚至常常比他設想的還要好。
就拿一次接待任務來說。當時，有幾位客人要來參觀企業。此前，豐山集團還沒來過如此有身份的貴客，完全沒有經驗和頭緒。前一天，殷鳳山召集大家獻計獻策，臨時想到最好印刷一份精美的接待手冊，方便整件事順利完成。下午4點，殷平才領到這個活兒，當即梳理思路和人脈，就去了大豐市市政府接待辦，請教手冊如何做。之后，她又趕往印刷廠，自己一手設計策劃內容、指導排版。次日凌晨2點，手冊終于做好，內容詳細到包括到達每個參觀點的時間點、當天的天氣預報之類。聽著女兒的匯報，電話那頭的殷鳳山大大松了口氣。
殷平本可以于父親羽翼下，在豐山集團這片肥沃土壤中，好好發揮聰明才干，一步一步走向茁壯。可自從踏入商場，百經歷練，她已不是過去的“乖乖女”，有了自己的主張。母親突然患病離世，她平生第一次有了危機感――父母是無法庇護自己一輩子的。
回想起父親42歲創業的豪邁，一種渴望自立拼搏的勇氣，在殷平內心暗暗滋長。萬事俱備，她只欠一個機會，一陣將她推向獨立的東風。
力挽狂瀾，創業家剛勇富謀略
如同呼應她內心的呼喚，屬于殷平的機會很快來到。
大豐草堰鎮有個三棟保健酒廠，自2001年創辦以來，幾經沉浮，每況愈下，到了2006年年初，更是面臨破產的窘境。這天，酒廠方主動找到江蘇豐山集團董事長、總經理殷鳳山，請求合作。酒業對他來說，可是一個陌生行當，殷鳳山心存疑慮，不敢貿然答應。
殷平得知這個消息，悄悄到酒廠了解情況，一眼便看出企業有后勁――環境好，還有健字號GAB標準證書。據她調查，有這證的全國不超過六家。之后，她又花費大半年時間，進入市場展開調研，綜合各方面信息，最終判定：三棟酒業只要運作得當，完全可以起死回生。
大著膽子，殷平向父親借資180萬元，投資加盟三棟酒業，成了該企業的大股東，并將三棟酒業更名為江蘇豐山酒業有限公司。說是公司，其實當時留下的員工不過一個技術員，加一個門衛。殷平也只從集團帶了一個現金會計過去，因為養不起太多員工。
自此，銷售、送貨的活兒，全被殷平包攬。與工商、環保、稅務等部門打交道，全是她獨自一一打理。白天她四處推銷，連一般人不看好的農村市場都牢牢把握，節節深入；晚上小睡一會，就趁著下半夜的安靜，細細思考公司各項事務。在殷平富有成效的努力下，一年之后，酒廠轉虧為盈，銷售額達400余萬元。
殷平的行事特色，是輕易不下決定，但花費大量工夫謹慎調研清楚之后，特敢甩開手“冒進”。她既看好自家的保健酒，就先后投資幾百萬元搞宣傳。在試點的安徽省安慶市，她籌辦黃梅戲大獎賽，在各大連鎖店、超市辦活動……聲勢浩大之下，保健酒銷售額以年遞增30%的速度迅速上升，市場也由安徽擴大到湖北、福建等地。
初戰告捷，殷平看見自己的能量之后，創業的決心更大，更敢于去冒險。在父親支持下，她把眼光又瞄向了白酒。
憑借敏銳嗅覺，殷平注意上了經營不善、面臨倒閉的鹽城市的一家國營酒廠。她花費一年多時間構架深思，最終拍板，收購了這家酒廠。之后，她“十顧茅廬”，請出釀酒高人。接著，她又成立了基建工作組、市場開拓組、技術攻關組，自己吃住在企業，帶領大家立下軍令狀，跑步前進。
幾個月之后，一座嶄新的白酒車間建成，試生產獲得成功，加之先前不懈怠的市場開拓，2008年豐山酒業實現銷售1000余萬元。豐山牌系列白酒由于品質超群，還被推薦為鹽城市政府接待貴賓用酒。
助推豐山，女掌門雄心展宏圖
殷平不斷突破自身，扭轉著成長的軌跡，同時被她改變的，還有父親對她的期待。
多方了解考察之后，2012年，殷鳳山最終做了決定，讓殷平出任江蘇豐山集團有限公司總裁。
面對新的崗位、新的挑戰，殷平深感任重而道遠。雖是商場“老將”，她依然參加了清華大學、浙江大學、南京大學企業管理MBA的學習，虛心從零起步。
除了自己好學，她還倡導創建學習型團隊，導入國外農藥管理的先進理念；加強與全球知名農藥企業的產品合作，實現國際、國內市場同步發展；堅持技術創新，建立院士工作站、博士后流動站，和高等院校、科研院所進行產學研合作；不拘一格求人才，大力度招聘化工、自動化、環保、安全、分析等各類專業人才；狠抓新產品的開發和登記進度，在制劑出口和劑型加工上求突破，制劑產量同比增長了50%以上，一舉突破銷售大關，縮短了制劑與原藥出口的差距，形成出口原藥、制劑兩翼齊飛的局面。
大眾印象中，農藥生產企業往往耗能較高，還容易產生污染。事實上，像豐山集團這樣的國家高新技術企業，一直在推進產業結構調整，不斷提高科研投入，才能以技術創新優勢立足于這一行業。
此前，豐山集團就先后淘汰了經濟效益較好的甲拌磷項目，停止生產滅線磷原藥產品等，這兩個調整加起來，每年就損失1900余萬元的經濟效益。生產設備更新換代的頻率也很高。投資1.3億元裝置了先進的污水處理設備，在全國農藥生產系統中，率先成立了環保中心。值得一提的是，世界最大的麋鹿自然保護區與豐山集團相鄰，可見其污染處理體系多么高效。
如果說，以上這些投入和付出，是出于對安全、質量的考慮，那么，在產品細節上，殷平則體現了對完美的追求。例如，她花費幾千萬元引進的焚燒爐設備，用途僅僅是為了燒去農藥不太好聞的氣味。
作為企業CEO，還有一項新任務，列入了殷平的工作計劃，那就是自覺履行一個大企業的社會責任，做讓政府放心、社會滿意、職工安心的企業。
在殷平的運籌帷幄下，近四年多來，公司實現了原藥產量、開票銷售、利潤、科技創新成果、職工工資和福利再超歷史的喜人局面。
在她帶領下，集團先后對56名殘疾人和下崗工人進行了技術培訓，安排就業；扶持了117位社會殘疾人士。幾年來，集團無償資助市財政、市區現代化大街、大豐港建設、鎮村修橋修路、修建校舍累計超1500萬元。每年，集團還拿出四五十萬元，反哺農村，發展農業生產。
（一）信貸規模成倍擴張，市場份額穩步提升
至本年末，全市貸款余額萬元，同比增加萬元，增幅為%。其中“三農”貸款余額萬元，三農貸款占比%，同比增加萬元，增幅為%；貼現貸款萬元，同比凈增萬元。全年累放各項貸款萬元，同比多投放萬元；全年累收各項貸款萬元，同比多收回萬元。當年貸款投放居全市銀行業金融機構首位；連續三年共投放額達到億元，支農力度逐年加大，有力地促進了城鄉經濟發展。（二）清收盤活效果明顯，資產結構日益好轉
至年末，全社累計收回不良貸款萬元（其中收顯性不良貸款萬元，收隱性不良貸款萬元），賬面不良貸款年末余額為萬元，占比%，同比減少萬元，比20__年末的65.8%下降了%；正常貸款中非正常貸款萬元；抵債資產余額萬元，處置抵債資產萬元。20__年、20__年、____年度，全社新增農戶小額信用貸款的到期收回率分別為96.7%、95.19%、%，連續三年保持在95%以上，信貸資產結構明顯改善。
（三）創收渠道不斷拓寬，經營效益逐年提升
至本年末，各項收入萬元，其中貸款利息收入萬元，同比增加萬元，增幅%，貸款利息收入實現了大幅增長的良好勢頭；中間業務收入萬元，同比增加萬元，增幅%；各項支出萬元,同比增加萬元。收支扎差實現賬面盈利萬元，同比增盈萬元，實現了“農民增收、企業增效、信用社增盈、政府滿意”的“四贏”良好局面。
（四）授信建檔全面鋪開，增量擴面工作縱深推進
近年來，本市的傳統農業日益提質，集約化程度不斷提高。工業發展迅速，城鎮化水平不斷提升。全市信用社仍然堅持以投放農業貸款為主，全面開展信用農戶、信用鄉鎮、信用村組的評級授信工作，全力支持新農村建設。
至本年末，全市共評定信用村170個，信用戶9.53萬戶。累計建立農戶經濟檔案達11.5萬戶，比年初增加萬戶，建檔面從年初的85%上升到100%。全市已累計發放貸款證9.53萬本，比年初增加萬本，當年發生信貸關系的農戶建檔面基本達到100%，檔案內容登記情況逐網步完善詳實。農戶小額信用貸款和農戶聯保貸款余額分別達萬元和萬元，分別比年初上升萬元和萬元；累計創建信用鎮14個，信用村290個，其中今年創建21個。
二、信貸工作主要措施
今年，__x聯社以又好又快發展為主題，全面實施“鋪天蓋地”、“頂天立地”兩個工程，切實把握當前經濟發展形勢，以增強業務品種、完善業務功能為重點，深入開展走進農村、走進企業、走進社區活動，與時俱進地改善支農服務，支持社會主義新農村建設。
（一）準確把握市場定位，明確服務“三農”工作重點
我社始終堅持以農為本、為農服務的辦社宗旨，緊緊圍繞農業增產、農民增收的主題，準確把握市場定位，不斷強化支農服務功能，創新服務方式，加大信貸支農力度。____年末農業貸款余額萬元（20__年末農業貸款余額17958萬元、20__年末農業貸款21794萬元），增幅為%。今年以來，我社多次召開信貸支農工作會議，組織信貸人員深入各鄉鎮、村戶，進行調查研究，了解農民的實際收入狀況和資金需求狀況，通過調查，摸清了農戶和個體私營企業的資金需求和農村信貸市場的潛力，拓展了農戶延伸貸款、農戶聯保貸款方式，加大了信貸投放力度，把小額貸款市場準確定位在“三農”上，切實解決了農民“貸款難”問題。
（二）強化服務措施，信貸服務功能日趨完善
1．加大支農宣傳力度，擴大社會對信用社的認知度。今年來，我社開展了多種宣傳活動，利用報紙、墻體廣告、新聞媒體等，廣泛推介小額農貸，真正實現了宣傳上的“鋪天蓋地”。同時，各信用社在營業室前、主要路口張貼宣傳資料，信貸員充當宣傳員，通過講解貸款政策、手續和條件，增強了農民的貸款意識，把講信用、有技能的農戶作為聯系對象。信用社加強對貸款條件、程序、權限和聯系方式等內容的宣傳，提高了貸款透明度，為符合條件的貸戶能夠提供快捷、高效的信貸服務。
2．大力實施“鋪天蓋地”工程，做好農戶評級授信工作。
我社依靠市、鎮（鄉)政府和村委三級力量，積極開展了“信用鄉鎮”和“信用村、戶”的評定工作。對評定出的信用戶、信用村、按照貸款利率定價制度，給予了貸款優先、利率優惠、服務配套等優惠政策。同時建立健全了農戶經濟檔案，建檔面100%。通過加強對貸款條件、程序、權限和聯系方式等內容的宣傳，提高了貸款透明度?！靶庞么?、戶”評定工作的開展改善了農村信用環境，提高了全市信用社信貸資產質量。
3．簡化放款手續，積極發放小額農貸。今年以來，我社大力推行農戶小額信用貸款。對符合條件的農戶發放貸款證,實行了“一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉使用”的貸款方式。在全市農村，農戶持貸款證、身份證和印章可直接到各轄內信用社營業柜臺辦理貸網款業務，簡化了貸款審批發放手續,提高了辦貸效率。至年末，全市各信用社授信頒發小額信用貸款證9.53萬本，當年累計發放農戶小額信用貸款34379萬元。
（三）創新貸款方式，不斷開發新產品
1、開辦“新農樂”支農貸款新品種，提供全方位服務。今年來，通過不斷調整貸款投向，擴大信貸范圍、額度、周期，延伸授信領域，積極推行“農戶小額信用貸款、農戶聯保貸款、企業循環貸款、助學貸款、農村青年創業貸款”等信貸新品種，為他們提供一條龍服務，滿足了廣大農村市場需求，有力地支持了社會主義新農村建設。
一是做大做強小額農戶貸款。進一步延伸小額農貸的對象、金額、期限和服務，全市農戶和農戶小額年內累放4.53億元，比上年增加2.29億元，增幅為102.23%。
二是做實農戶聯保貸款，滿足農業生產規模化、產業化發展。今年，我社通過走訪15個鄉鎮，近290個村組，并向江北三鎮的棉產基地、東片的果林開發、棉紡加工以及南片鄉鎮的畜禽養殖等特色產業鏈給予8000萬元的資金扶持，為他們提供技術、資金、信息一條龍跟蹤服務。
三是推行勞務輸出培訓貸款，幫助農村青年早日脫貧致富，全年共發放外出務工人員貸款1000萬元。
四是推行打工回鄉創業貸款，鼓勵成功人士回鄉創業辦廠，全年共發放返鄉人士創業貸款1200萬元。
2、做好做優做活中小 企業貸款，滿足工業興市和縣域經濟發展資金需求。推行“飛龍工程”、“成長之路”系列貸款新品種，努力做活“企業+農戶”貸款、做大社團貸款、做優中小企業抵押循環貸款、做強物流企業擔保貸款，極力扶持一批信譽好、科技含量高、市場前景好的涉農龍頭企業發展。三季度，正值農村旺季收購季節，我社通過調查了解，發放旺季收購流動資金貸款近7000萬元。如對橫溝市、大垸、小河、團山等棉產區投放倉單質押貸款3000萬元，對新廠鎮龍頭企業恒利棉貿、含芳酒業、茂祥棉貿有限公司投放授信企業貸款1500萬元，聯社營業部與財政局聯系開辦了興業擔保貸款近400萬元、與勞動局聯系發放小額創業擔保貸款200萬元。重點扶持 “湖北裕豐制衣有限公司”、“新廠含芳酒業”等64家優秀民營企業。真正使__x的林木加工、棉花紡織、種植養殖、民辦教育等支柱產業逐步起步、發展、壯大和跨越。今年，不管是大企業還是小企業，只要符合貸款條件，我社都大力支持。
一是主攻優良客戶，建立健全貸款營銷機制。認真落實分層次攻關工作要求，加強與地方黨政溝通，捕捉信息來源，為貸款營銷工作提供依據，在時間上、速度上贏得主動。
二是加大對農產品加工業、為農服務龍頭企業的投入力度。加強與農產品行業協會的經常性聯系，及時了解企業經營情況及信息，為信貸支持提供可靠保證。
三是按季節周期確定投放期限、按授信等級確定投放金額，極力推行企業循環貸款，全年共投放1200萬元。
（三）實事求是，科學合理地制定信貸考核體系和考核指本文來源：文秘站 標。
根據上級聯社考核要求，今年我社在制定各項信貸考核指標時，充分考慮了各基層社的實際情況，在年初任務下達前，對各基層社信貸任務的完成可能性充分進行調研，使下達的指標任務恰當合理。
1、在分解農業信貸投放任務時，做到了因地制宜、有的放矢。一是先布置各社做好“三農”貸款需求調查，再結合各社近幾年來的農貸增長水平等變化指標，科學合理將任務進行分解；二是在下達不良貸款清收盤活任務時，著重分析了各基層社的不良貸款狀況，掌握不良貸款清收盤活的可能性，真正做到有的放矢，增加了全員完成任務的信心和決心。
2、在考核方法上，一是突出以市場營銷為主題，一線員工績效工資實行產品計價；二是進一步改進了對信用社月度考核和年度考核辦法，使考核內容更加科學合理。月度考核按月上墻公布，嚴格實行末位排名制度，社主任例會制度，采取紅牌通報獎勵，黃牌通報批評。年度考核增加獎勵因素、對重要指標實行單項獎勵，以此促進了我社信貸業務的不斷發展。
（四）規范信貸操作管理流程，全面提升信貸管理水平。
一是規范貸款五級分類。為真實反映信貸資產質量，揭示信貸資產實際價值和風險程度，我社把貸款五級分類工作和信貸基礎管理工作緊緊結合在一起，按月進行填報；二是建立大額貸款管理系統，對百萬元以上貸款進行定期監督檢查；三是規范信貸系統與會計系統的操作流程。使“操作崗、管理崗、監督崗”形成三線分離、相互牽制的內控體系，使信貸資產質量得到適時監控、動態管理，更加科學地反映了信貸資產質量和內在風險程度；信貸基礎資料管理得到進一步完善，規避了貸款法律風險，降低了貸款損失；提高了信貸人員的綜合素質，同時也了解基層信貸人員業務水平；貸款客戶財務逐步規范，配合程度提高。
（五）不斷完善信貸內控制度，強化信貸風險監控力度
一是進一步完善了信貸文本制度。今年，為加大改革力度，切合本地實際情況，聯社制定了一系列切實可行的辦法和制度，規范了《__x市農村信用合作聯社倉儲實物質押管理辦法》、《__x市農村信用合作聯社農戶聯保貸款管理暫行辦法(試行)》等十>！
二是加大監控檢查力度，有力地打擊了違規違紀行為。今年上半年，在信貸投放上由于一度追求量的突破，少數信用社出現了冒名貸款、壘大戶貸款、假抵押或抵押不實貸款現象。為此，信貸管理部排專人進行內部檢查和外部核對。一方面對內成立了冒名貸款綜合治理領導小組，結合案件專項治理活動，在全市開展為期三個多月的冒名貸款綜合治理活動，活動分“自查上報、突擊檢查、問題整改、跟蹤督查，復查回訪”六個階段進行，檢查面達100%，全社共自報和檢查出冒名貸款3529筆，金額7828萬元，其中已限期整改筆，金額萬元，已督促清償筆，金額萬元，并對人進行了罰款、限期清收、停薪停職收貸、停崗等處罰措施，極大地震懾了違規違紀現象，有力促進了“貸前、貸中、貸后”的監督管理，信貸操作，違規放貸現象明顯減少；另一方面，我社針對審核貸款資料時發現的假抵押、調換他項權證逃避債務的現象，多次與房管、土地、海事、林業、工商部門協商，至函 并達成協議，對已辦理的他項權證進行勾對，并由調查人、審批人、經辦人、資料保管人進行書面承諾，明確職責，嚴格按流程辦理。全市審核并退回假證貸款資料三份，處分信用社主任1人，挽回經濟損失近100萬元。
三是繼續加大對基層信用社常規檢查力度，開展經常性的現場監管和非現場監督，對到期貸款實行催收警示，“三收”階段，實行按日監測制強化督導，按月通報進度，確保了增存、增效、貸款到期即收。將定期和不定期、全面和非全面檢查結合起來，進一步加大對違規貸款的處罰力度，糾正信貸管理中的薄弱環節。6月份，我們對全市上半年的信貸工作情況進行了一次全面系統的大檢查，及時發現工作中的不足之處并加以改正,其間共查出違規貸款筆，金額萬元。對檢查中發現的問題及時下發了整改通知單，限期整改，并登記整改臺帳，跟蹤整改情況，至年末，已整改到位%，全年累計處罰責任人56人次，其中，撤職處分主任4人。
三、信貸工作中存在的主要問題
1、部分信用社貸款催收和到期即收意思不強，不能及時發現存量貸款潛在的風險，從而形成新的不良貸款。至年末，全市信用社逾期貸款萬元。
2、違規貸款時有發生，存量貸款潛在風險依然存在。少數社對信貸授權授信管理運作不規范，違規操作時有發生。另外，部分信用社對超出其授權授信的貸款需求不從主觀上控制，貸款壘大戶仍有發生。
3、信貸管理制度仍然不夠健全，信貸管理模式亟需改進。今年以來，雖然我們也制定了一系列的信貸管理制度和管理辦法，規范了信貸管理行為，但從銀監部門檢查的情況來看，我們的信貸管理制度和信貸管理模式尚需進一步健全，如：信貸人員按勞分配、按績取酬的考核辦法要更加合理、貸款五級分類以后對不同類別貸款的處置辦法還未制訂、信貸人員盡職要求也未制訂、貸款風險預警機制尚未形成等。
四、____年工作打算
針對今年信貸工作中存在的問題，我社將繼續圍繞改革工作重點，從信貸管理入手，規范信貸操作行為，進一步加大信貸支農力度，大力清收盤活不良貸款，實現信貸資產良性循環。
（一）制訂切實可行的工作計劃，有步驟開展信貸工作
為確保來年全市信貸工作順利開展，信貸管理部將認真按照市聯社要求，認真測算各社指標，及早制定的各項目標任務，每月制定工作計劃，突出各階段工作重點，確保工作實施到位。建立信貸員月例會制度，使基層信貸人員知道要做些什么，如何去做，科室人員知道要查哪些，如何去查，使得整個信貸工作上下環環相連，忙而不亂，有條不紊。通過例會的集中交流、學習、討論，尋找差距，分析原因，不斷提高信貸管理工作整體水平，提高辦事效率，使信貸管理工作始終有計劃、有步驟循序漸進地開展下去。在實施過程中，重點做好以下幾點：
“六個”嚴格定規范。即：嚴格貸款程序，杜絕逆向操作；嚴格貸款條件，把好貸戶準入關；嚴格貸前調查，摸清貸戶底數；嚴格貸款責任，實行終身負責；嚴格貸款審批，確?？茖W決策；嚴格貸款手續，把好資金“閘門”。
五個”堅持清思路。即：堅持正確投向，合理發放貸款；堅持立足社區，支持縣域經濟；堅持小額分散，擴大農戶貸款面，弱化風險、站穩農村市場；堅持放開質押、提倡抵押、控制保證，優化貸款結構；堅持效益第一，加大營銷力度。
“八個”加強促效益。即：加強貸后管理，防范資金風險；加強檔案管理，為業務發展服務；加強貸款考核，提高管理效果；加強隊伍建設，提高整體素質；加強制度建設，規范管理行為；加強社政協調，優化管理環境；加強手段創新，提高管理效率；加強稽核監督，保障管理規范。
（二）加大為農服務力度，搶占貸款市場占有份額
一是繼續加大對“三農”貸款的投放力度。強化為農服務意識，積極推廣農戶聯保貸款、小額信用貸款、助學貸款，逐步嘗試開辦商品房按揭貸款，切實解決農民貸款難，緊緊扎根農村，努力擴大小額信貸零售業務的市場份額。
二是緊抓沿江開發的契機，重點支持個私經濟發展。對產品適銷對路、經濟效益好、保全措施到位的私營企業，特別是一些新入工業園區的個私企業，只要其產權明晰，手續齊全，我們將集中信貸資金，為其提供各類信貸服務，促使其上規模、上檔次，將企業做大做強。
三是加大對優良客戶的授權授信額度。在____年的基礎上，根據企業的行業、性質及產品的市場前景、技改投入等實際情況，對____年度企業授信額度和信用社權限進行合理的調整，確保企業正常經營。同時，對符合授信條件的在農業貸款科目管理的個私企業，也給予一定貸款授信額度，視同授信企業管理，減少審批環節，提高辦事效率。
（三）創建社會誠信環境，大力清收不良貸款
一是積極開展信用村（鎮）創建活動。把信用村（鎮）創建工作緊緊與創建金融安全區和誠信社會環境結合在一起，通過創建活動的不斷深入，逐步提高社會信用觀念，感受誠信帶來的好處，減少逃債、賴債行為，化解信用社不良貸款。
二是解放思想，積極探索清收盤活新思路。我們將改變以往的不良貸款清收盤活思路，針對不同借款人或企業形成的不良貸款，分析其形成原因，尋找有效資產或還款來源，緊追不放，采取一切合法手段，最大限度減少貸款損失。
三是加大貸款三查力度。明確清收責任，嚴禁向高風險企業和個人投放貸款，同時改變以往那種重放輕收的思想觀念，加大貸后檢查力度，及時發現貸款風險擴大趨勢，杜絕新的不良貸款發生。對因不盡職行為造成新的不良貸款發生，聯社將加大對責任人員的處罰、賠償力度，確保新放貸款的安全。
四是嚴格考核。將清收盤活不良貸款與信貸人員工資收入直接掛鉤，通過清收盤活不良貸款的絕對額來兌現收入，改變以往那種按任務完成比例兌現收入的方法，從而突出了信貸人員對清收盤活工作的貢獻。
（四）進一步加強信貸管理內控制度建設
一是進一步擴大農戶經濟檔案的建立面。在確保存量貸款戶的經濟檔案建立完善的基礎上，有計劃、有步驟對轄區內有貸款需求和可能有貸款需求的農戶進行測評，收集農戶信息，掌握農戶經濟需求真實情況，做認真細致的貸前調查，及時投放貸款并建立一整套經濟檔案。
二是對照銀監部門的具體要求，制定和完善信貸管理制度，做到有章可循、違章必究。同時，逐步改變信貸部的工作模式，加大信貸檢查、管理力度，把信貸檢查、輔導貫穿到日常工作中去，并組織1到2次信貸大檢查，對全市信貸工作全面檢查，上門核對，發現問題及時查處，把問題消滅在萌芽狀態。
三是加強對重點企業及項目貸款的監控。信用社應明確專人管理，監督企業資金使用，定期進行調查分析，發現問題及時匯報。聯社將組織信貸人員對重點企業進行全面調查，掌握企業運行質態，分析信貸資產風險度，為信貸決策提供依據；嚴格控制向集體企業及產權不明晰企業投放貸款，對風險較高的存量貸款，要逐步退出，保證信貸資金安全。
（五）結合貸款五級分類，強化信貸業務培訓
一是每季度進行一次全面的貸款五級分類。以客戶 經理為首，帶領區域內信貸人員對貸款客戶共同調查、分析，使信貸人員在實際工作中不斷充實自己的業務知識水平。
銷售工作自我鑒定1進入酒業公司以來，從培訓到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴格按照公司的有關指示和文件精神做好自我的本職工作，對工作認真負責。下頭是本人對近期的工作做一下鑒定：
工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區的市場情景作了一個詳細的了解和調查，針對具體的情景做了具體的分析，把招商宣傳資料發到當地一些資金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發店，酒店賓館和一些當地比較有實力的商家，以及對當地一些機關工作人員，其中市場共得資料150份，發出資料138份
有意向的客戶4家，經過交流好額聯系選出一家比較適合我們產品的經銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發出資料90份有意向客戶2家目前正在聯系和溝通中。在那里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。
一、端正態度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，可是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題，態度決定一切。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么此刻我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎樣會有好結果白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，進取地工作才是我們最應當做的。
二、明確目標
首先，任何公司都有公司發展的目標，每一個員工也都有自我的個人發展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一齊來。每個人都會有壓力，可是在實現公司發展目標的同時，也是在實現自我的個人目標。
其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法，并將目標切實分解落實。僅有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。
三、學習
關于學習，有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟?！痹诠ぷ髦幸彩且粯?，我們需要不斷地學習、充實，爭取做到學以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業的大學生，雖然沒有工作經驗，我們有這無比的事業心和上進心，有著遠大的夢想和抱負，因為我們年輕，所以我們有資本，有信念，有毅力去開創一個屬于自我的地方。
銷售工作自我鑒定2不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的主角轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年的工作業務明細：進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應當不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其
優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環節都自我去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習理解。不斷鑒定和改善，提高素質。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(轉載于:業務員銷售月工作鑒定范文)，臉皮還不夠厚，心理素質可是關，這根本不象是我自我，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一向相信自我能成為一個優秀的業務員，
這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一向渴望成功?！拔乙駛€真正的男人一樣去戰斗，超越自我?！拔覍ψ晕艺f。
20__年工作設想
鑒定一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，__年自我計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
依據__年銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經常堅持聯系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。
1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
4、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
5、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
6、自信是十分重要的。
要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀進取向上的工作態度才能更好的完成任務。
銷售工作自我鑒定320__年即將過去，在這一年的時間中銷售部經過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下鑒定。目的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對一年來的工作進行簡要的鑒定。
在20__年當中，堅決貫徹__廠家的政策。學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發信息三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業績的確很不夢想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：
1.銷售人員工作的進取性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。
2.對客戶關系維護很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均僅有七八個。從數字上看銷售顧問的基盤客戶是十分少的，每次搞活動邀約客戶、很不夢想。導致有些活動無法進行。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情景十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不明白客戶對我們的產品有幾分了解或理解到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養成一個工作鑒定和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質形象、業務知識不高。
個別業務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作職責心和工作計劃性不強，業務本事和形象、素質還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)
一、市場分析
市場是良好的，形勢是嚴峻的。經過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家必須會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們必須要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。
二、20__年工作計劃
在明年的工作計劃中下頭的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。僅有經過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，并且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。
3)提高人員的素質、業務本事。
培養銷售人員發現問題，鑒定問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題鑒定問題并能提出自我的看法和提議，業務本事提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情景分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。
5)顧全大局服從公司戰略。
今后，在做出每一項決定前，應先更多的研究公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，只要能經常鑒定經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自我置于公司和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就必須能有一個更高、更新的發展，
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一支亮劍的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創新的輝煌!
銷售工作自我鑒定4已經過去了，在去年年底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領導在會議上也做了工作鑒定，給我們更深的了解了我們公司來的工作情景，還鑒定了一些經驗供我們分享。
所以在這會議之后，領導要求我們也來給自我這一年的工作做個鑒定，期望經過鑒定我們能夠更好的認識自我和向優秀的同事學習經驗，從而更好的開展的工作。
此刻我對我這來的工作心得和感受鑒定如下：
一、塌實做事，認真履行本職工作。
首先自我能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自我經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應對方案，以求共同提高。
要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配拜訪次數。
力求把單子促成，從而到達銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自我的客戶群。
根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。
在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業不是很了解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，可是成功率比較高，價格也能夠做得高些。
像這樣的客戶就能夠列入主要客戶群體里。
他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動進取，力求按時按量完成任務。
每一天主動進取的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和鑒定工作情景，并做好第二天的工作計劃。
拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，并且因為人與人都是有感情的，僅有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。
主動協助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會。
即使當時沒有能立刻成交，可是他們會一向記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務
不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是構成再次銷售的關鍵。
當客戶反應一個問題到我們那里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情景，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，
也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾必須能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應出現問題的也不少，可是經過協調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。
很多都立刻表示要繼續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。
四、堅持學習
人要不斷的學習才能提高。
首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務本事;再有時間還能夠學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解此刻市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。
僅有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的確定，遇到問題才能隨機應變。
六、計劃
在銷售鑒定會議上，我的數據跟同部門的同事__的數據差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我僅有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在迎頭趕上。
雖然她比我早一段時間進公司，可是大家應對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距僅有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自我的銷售量，爭取趕上他們。
我要給自我定一個明確的目標，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。
同時要制定一個銷售計劃，并把任務分配到手中的客戶里面，大方向從行業分，小到每一個客戶。
這樣才能每一天都明確的明白自我的任務，才能明確自我拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。
由于我工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是異常熟悉，以至銷量比較少，所有在要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。
最終我要感激我們的領導和我們同事在對我工作的支持和幫忙，期望往后經過大家一齊努力，讓我們能夠在再創佳績。
銷售工作自我鑒定5__年11月1日至今，我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領導的培養和同事們的關心支持下，我逐步對公司有了全新的認識與了解。
我在單位擔任銷售大廳開票的工作，剛開始我認為開票工作比較簡單，可是是填填單據等事務性工作，可是經過前一階段的學習，才明白自我對開票工作的認識和了解太膚淺了，開票工作不僅僅職責重大，并且有不少的學問和技術性問題，需要反復練習，理解性學習才能掌握。我的理論和實踐有還有必須的差距，缺乏工作經驗，還好在指導教師的幫忙下，我學會了如何開票以及填寫票據，保證自我經手的票據的安全與完整，學會了使用開票軟件，理解了這項業務的程序及來龍去脈。經過三個月的學習與實踐，明白了要做好開票工作絕不能夠用“簡便”來形容，工作中必須要謹慎，要認真對待每一張票據。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分，它要求我們開票人員要有精湛的業務水平，熟練的業務技能，嚴謹細致的工作作風，作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：
(一)學習、了解和掌握政策法規和公司制度，不斷提高自我的業務水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務的財務會計專業基本知識，還要具備較高專業知識水平和較強的數字運用本事。
廣告傳播“悠”著點
廣告不是萬能的，但沒有廣告往往是萬萬不可能的!廣告是樹立品牌形象、提升品牌價值的營銷利器，是迅速提高市場銷量和市場占有率及品牌知名度的有效手段。一般一些酒企會在糖酒會前后，在一些報刊雜志上做一些廣告宣傳來體現企業實力，提高品牌知名度和美譽度，從而提升品牌形象和企業形象，促使糖酒會招商成功。
然而，廣告費用就是酒類企業一筆很大的開支，對于實力雄厚的企業集團來說，可能是九牛一毛。但是，相對于新興酒企或中小酒企則有可能是身家性命，或者全部家當。尤其是廣告傳播，要講究策略，不能盲目地上廣告，并且選擇媒體也非常重要，更不能動不動就上央視，豪賭糖酒會，否則，將付出血本代價。因此，廣告傳播請“悠”著點!
筆者曾經服務一家酒企，在沒合作之前就提過一些建議，并且重點強調一條，那就是“廣告傳播策略要根據公司和市場實際情況來制定，不要貪大求全，更不要在沒有市場基礎的情況下就上央視。市場需要基礎，廣告傳播更需要基礎!前幾年，濟南一家公司操作的天宇銀杏葉茶當時在全國招商，就曾經花了300多萬上了央視，結果毫無效果，幾乎顆粒無收啊，300多萬白白打了水漂。這是血的市場教訓i廣告傳播要有策略性，要根據市場策略來制定，不能盲目操作，否則，只能自吞苦水!再者，廣告傳播策略要因時而異、因地而異，不要盲目跟從，要有自己的媒體組合策略和獨特的傳播策略。眼下正是各品牌果酒廣告混戰之時，但是，傳播策略和媒體組合策略有所不同，大多數都是以電視媒體為主。就眼前的主導品牌競爭而言，沒有市場實力與之相抗衡，不宜硬拼，只能智取！廣告傳播策略也宜厚積而薄發，集中優勢兵力，打造區域樣板市場，對今后招商將大為有利!針對目前品牌廣告競爭而言，媒體以平面報刊為主，可以迅速啟動市場，打好節日市場搶奪戰(因為報媒廣告立竿見影，當天見效，適用于市場啟動期，快!電視廣告市場啟動較慢，一般兩三個月后才能見效，針對市場爭奪不利，適用于市場成長期和穩定期)”。事實證明筆者的思路是正確的!
結果該酒企不聽好言相勸，在2005年秋季全國糖酒會前，投入五六百萬元于央視，上品牌廣告，還堂而皇之地說這是“品牌戰略”，目的是為了“打造中國健康果蔬酒第一品牌”。其實，說白了就是為了增強廣告傳播氣勢，顯示企業實力，想提高糖酒會招商效果。沒想到企業并不是那樣財大氣粗，而幾乎完全是靠銀行貸款來支撐的，不像“寧夏紅”、“杞濃”那樣出道時有實力，有企業集團做后盾。雖然，操盤手曾經做過某名牌企業的營銷總監和某名牌產品的省級總，但是，也不能盲目地模仿該名牌產品的廣告傳播模式來運作將就啊!最終五六百萬的央視廣告費打了水漂，糖酒會招商也非常不理想，企業血本投入進去，幾乎血本無歸，真是賠了夫人又折兵啊!雖然，糖酒會后的近兩個月內總回款近200萬左右，但是，已讓投資商和企業員工失去了信心，并且當時正在建的生產基地辦公大樓也因資金短缺而中途停工，還有四川、山東等上百萬的玻瓶費追討，企業已是禍不單行、回天無力，好比曇花一現啊!
就這樣一個有著差異化的產品、差異化的品牌、差異化的品類、差異化的包裝、差異化的定位、差異化的形象、差異化的口感，以及差異化的市場，在經過去年春季成都糖酒會的硬撐和前年秋季濟南糖酒會兩次瘋狂的炒作后而一蹶不振，陷入市場困惑和資金短缺的泥潭中，不能自拔。企業也逐漸地恢復“將就文化”，還原“將就本色”!
招商忽悠“悠”著點
在當今市場經濟、營銷制勝時代，招商是企業的第一次營銷，起著至關重要的作用，招商成功，企業有可能事半功倍；招商失敗，企業有可能一敗涂地。筆者認為：“招商，其實就是談戀愛，需要經過認識、接觸、了解、相處到結婚的過程。好‘招’好‘商’量嘛!”而如今“忽悠經銷商”卻幾乎成為酒類招商企業內部的口頭禪。在此，筆者特別忠告酒企招商還是以“誠信”為好，忽悠請“悠”著點!否則，忽悠過了，將是搬起石頭砸自己的腳啊!
前兩年，有個定位于智慧文化酒的品牌，經過珠江三角洲的白酒智慧大戰，在南方廣東一帶迅速崛起后，欲想拓展全國市場。由于企業用人不當，聘用了一個超級大忽悠做操盤手，揮師北上，來到諸葛亮誕生地――山東，做全國營銷招商大本營，結果在山東省內不停地忽悠，尤其是在山東濰坊(諸葛亮遠祖地――濰坊諸城)和山東臨沂(諸葛亮誕生地――臨沂沂南)，更是首開市場，在山東的《齊魯晚報》、濰坊的《濰坊晚報》和臨沂的《沂蒙晚報》等整版廣告炒作，轟炸式招商，起初確實吸引了不少人，也忽悠了不少人，其中包括一個濰坊私企老板。由于他當時就讀于清華大學MBA，受大學教授的影響，認為私企的壽命一般為六年，他的企業正好趕上，因此考慮轉型，也恰巧看重這個酒，本來是100萬訂單，結果首批30萬讓他交了學費，30萬的酒夠他喝上幾年的。要不是當地區域經理了解到操盤手只忽悠招商，不正兒八經地做市場，怕對不起老鄉，無法在當地立足，告知了商，才使他保住了剩余的70萬貨款啊!
這幫招商忽悠團隊，打著“反忽悠”的幌子來忽悠招商，讓人防不勝防，簡直就是一個超級大忽悠!下面就讓我們共同來看一下這個“反忽悠”的招商廣告，酒界的朋友是否比較熟悉?
××企業集團××酒反“忽悠”，誠招“資本托管”營銷模式合作商!
“忽悠”，這并不是趙本山的“專利”，在當今酒界忽悠和被忽悠的大有人在，忽悠的招式也在不斷“創新”，從當初“傳統”的拍胸跺足、賭咒發誓忽悠法；稱兄道弟、美酒加色忽悠法；斯文老實、假裝憨厚忽悠法；說洋文道“佛經”假扮專家忽悠法；500％的加價，250％的支持，羊毛出在羊身上忽悠法；到現行的掛靠名企名牌、冠冕堂皇大忽悠；廣告轟炸、虛張聲勢瞎忽悠；千軍萬馬、地毯搜索亂忽悠；星級賓館擺宴席，領導專家都出面開會忽悠……唉!趙本山的“忽悠”大法，在酒界真是發揮得淋漓盡致，類似“趙本山”、“范偉”式的大忽悠、小忽悠層出不 窮，大有“青出于藍而勝于藍”之勢啊!
酒界須慎思，酒商須謹慎……××企業集團××酒，愿意擔當行業正義，在中國酒界處“亂世”之際，站到行業的風口浪尖，亮出國企名牌誠信的“資本托管”營銷合作模式，為凈化酒界環境帶頭，為重塑酒品誠信樹榜樣，為營造一個嶄新的互信共贏、和諧有序的中國酒業大環境，貢獻中央國企應盡的力量。愿意擔當行業正義的酒界朋友們，讓我們大家攜起手，以××國企大品牌為契機，借××酒之平臺，以中華民族的誠信為本，演繹中國酒界反忽悠，誠信雙贏新篇章!……
通過以上這則廣告，您是不是會認為他是反忽悠大師?然而他卻是絕頂招商忽悠高手!您是不是有點難以置信、感覺不可思議?這個超級大忽悠把一系列的忽悠法羅列出來，想用障眼法來忽悠經銷商。由此可見，這個超級大忽悠的忽悠技術高超、空前絕后，能不信以為真嗎?他在中國酒界乃至其他行業創造了數個第一，第一個將營銷中心搬到五星級酒店的酒類企業；第一個整版投放晚報招商廣告的酒類企業；中國第一智慧酒……
俗話說：“身正不怕影子斜”，反之則是?！吧硇必M能影子正”?這位操盤手忽悠來忽悠去，本來是定位于中國智慧第一酒的“智慧酒”，一個很有智慧文化內涵的酒，卻被他忽悠成了“騙子酒”，結果在山東忽悠得沒有立錐之地，不久便退出一了山東市場。這就是“忽悠”反被“忽悠”誤啊!
招兵買馬“悠”著點
一些酒類企業，為了參加糖酒會，一般在糖酒會開幕之前兩三個月就開始“招兵買馬”，備于全國市場各省區所用，也更便于糖酒會現場實行“人海戰術”。于是，多數企業就盲目地招聘人，像以上這兩類企業都是如此，把人才招聘列入重點工作計劃，就像黃埔軍校一樣，培訓了一批又一批，紛紛被發往前線市場忽悠經銷商來參加糖酒會，讓經銷商現場感受企業實力，了解接受產品。
俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，事實確實如此!到了市場上，能適應該類型企業發展的，還能多混上幾個月，不能適應企業發展的，沒多久可能就被開掉了。其實，這里面大部分人是因為總部有關系，沒有客戶也可以混上幾個月，甚至更長，這就看你原來與操盤手鐵不鐵?是不是他原來的舊部?如果是，操盤手或營銷總監等都會特別對待的。如果不是，那就要看你的運氣了。如果你與領導的關系不錯，還可以留長一點。如果不好或者得罪了某些領導，即使你有客戶，他們也要想辦法干掉你!
再者，就是糖酒會招商效果不好，非常不理想，為了節省人員開支和市場費用，一些酒企就開始大面積地“砍人”，不管你是哪個省區的經理，不管你有沒有能力和客戶，只要你礙事早晚會被“砍掉”。其實，企業盲目招人和盲目裁人，都是非常不理智的，招聘人的費用加上培訓費用，再加上人員工資和市場費用，都是一筆不小的開支。前后折騰，造成人員浪費和資源浪費，尤其是資金浪費。因此，特別忠告酒企招兵買馬請“悠”著點，不要盲目地招人和盲目地裁人。招人要有計劃性，爭取做到“人盡其用，才盡所能”!
