時間：2022-08-24 12:43:20
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身份證號碼
性 別
女
年 齡
23歲
政治面貌
群眾
婚姻狀況
未婚
視 力 狀 況
優
身高(厘米)
169 cm
體重(公斤)
52 kg
民 族
漢族
戶口所在地
撫州市(含區市縣)
技術職稱
最 高 學 歷
大專
現居住地
南昌市(含區市縣)
畢業時間
2011
求 職 狀 態
目前正在找工作
電話、手機
個人主頁
地 址
南昌市解放東路
郵編
330021
受教
育及
培訓
狀況
2008年4 月 至 2011年6月
江西科技師范學院
電子商務 大專
專業描述：
電子商務通常是指是在全球各地廣泛的商業貿易活動中，在因特網開放的網絡環境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。
工
作
經
驗
摘
要
任職公司名稱: 江西創展實業有限公司 。
家裝顧問
工作職責和業績:
1、負責承接公司各類家裝業務洽談、戶外活動推廣。 2、組織協調各部門之間的工作關系，及外部公共關系管理
求職意向
現從事行業：
家居/裝修
現從事職業：
銷售/顧問類
現職位級別：
初級職位（兩年以下工作經驗）
期望月薪：
1500-2000元
目前月薪：
1500-2000元
可到崗時間：
一周以內
期望工作性質：
全職
欲工作地區：
南昌市(含區市縣)
欲從事行業：
文案/策劃、市場/營銷
欲從事職業：
前臺接待/話務員、文員/文檔管理
技能特長
熟練操作辦公室軟件
外語水平
第一外語:其它外語 高級
第二外語:英語 一般
興趣愛好
旅游 聽音樂 健身
一、總體目標
1、在基礎材料方面進行適當升級。
2、重新整合品牌資源，適應新的市場競爭態勢。
3、定位高端，打造與之相適應的資源配置，提高核心競爭力。
二、競爭態勢
1、 上半年競爭烈度明顯減弱，金融危機產生兩極分化，受金融危機的影響，上半年與對手間的競烈度相對較校各競爭對手均在想方設法應對 疲軟的市場，開始顯現兩極分化跡象，以拜占庭，東易、好易居三家公司較為穩定。策略得當、根基穩固應是根本原因。
拜占庭是同行業里面最強勁的對手。其競爭優勢主要表現為：
品牌美譽較高，口碑較好；
定位高端，口號鮮明
材料使用有鮮明的賣點
工程一直保持高質量
工地管理、包裝、售后一直能維持較好狀態
設計師善于將自身鮮明的賣點與對手比較
2、新的競爭對手
與往年不同的是，新業態的加入使經受金融危機影響的上半年市場更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一條龍”的模式吸引了大批客戶的目光。其月產值均能在200萬—300萬之間。百安居的市場定位明顯較低，其主要目的是銷售材料，多屬中低檔裝修。但在初期的市場作為中，作為一種新的模式，對高端客戶也會有一定的影響。
三、營銷策略
1、新材料的引進和適度推廣，新材料更多是一種放心和信心的保證。對基礎板材適當升級，提供給客戶更多選擇，并進行適度的推廣，形成差異化賣點。
2、架構新的品牌梯隊，形成以a6工作室為標志的高端設計實力。成立a6工作室，以適合青島的模式進行運作，以a6作為著力點，通過對a6的市場推廣，提高品牌含金量，打造高端設計實力的象征。
四、市場分析
金融危機將得到有效控制，下半年市場將有所回暖，但總體市場空間并未達到理想狀況。房地產業經過一年的調整期，一批新盤在下半年開始動工，但對今年的裝飾市場影響不大。盡管如此，大波次的集中簽單行為并非不可期待，因金融危機而暫緩裝修的業主將積累至8月份左右而能形成相對集中的簽單高峰，并有可能提前來臨。
五、分階段計劃
1、9月為傳統旺季，適度進行系列促銷活動，整體活動以“東易家裝節”貫穿。主要活動有：優秀作品巡回展，設計咨詢，戶型，家裝講座，樣板間活動等。家裝節期間推出新材料工地參觀、展示，a6高級設計師咨詢等活動形式，同時推出適當的優惠項目。
2、7月份扎實做好客戶資源儲備工作，利用看房活動、小區咨詢等方式增加咨詢量。著手新材料的引進和試用，做好相關培訓工作。進行a6模式探討，架構定型。7月營銷主題為：夏日精品家裝游，我到工地看一看，主要推廣手段為：
推出精彩工地系列軟文
在6月戶型設計的基礎上，將熱點小區完工樣板間進行推介。
仍采用軟文+新聞的形式，新聞主要從品牌建設的角度進行采編。
工地參觀活動，大量使用價格低廉的欄花廣告，看工地活動。
各大報紙均推出數目不等的欄花廣告，品牌和一句話活動信息。
在都市報家居版推出小版塊工地查詢列表：“東易精彩工地搜索引擎”，預約選擇小區工地參觀。
3、8月份做好迎接小旺季的準備，主要是針對上半年因非典暫緩裝修的客戶。
啟動a6推廣，并進行新材料的相應推廣。
結合a6，注重品牌形象的推廣，為旺季儲備品牌張力
8月中旬后舉行一些促銷活動，以設計咨詢為主。看工地活動照常舉行。
主要推廣手段為：
軟新聞，對a6、新材料的適當炒做。軟文精品樣板間推介。
2016年一季度通過市場業態分析和整合，借3.15國際消費者權益日節點，于 3月13日，由*******主辦3.15“新消費、我做主”新聞會在城北區“國家電子商務示范基地”舉行。商城與*******、國家電子商務示范基地、裝付寶、58同城簽訂了戰略合作協議，首次以互聯網思維、線上線下融合的建材產品消費服務模式，為廣大消費者建立更具公信力、更完善的建材消費平臺，助推商城的發展。
此次活動參會媒體：青海廣播電視臺生活廣播花兒調頻、青海廣播電視臺經濟生活頻道 、青海新聞綜合廣播、西寧廣播電視臺房車頻道、青海電視臺《經濟視線》欄目組、西寧廣播電視臺 交通廣播（FM104.3）、西海都市報社、西寧晚報社
*******58同城、*******趕集網、*******新聞網 、*******搜房網、*******裝付寶、攪沫沫網、*******建材網、*******家裝網、*******設計網
商城商戶：薩米特陶瓷、恒潔衛浴、青發板材、巴德士漆、榮林建材、杰兆源電力、世達工具、亞飛電線電纜、天成建材、諾貝爾瓷磚、冠珠陶瓷、鷹牌陶瓷、鷹衛浴、立邦漆、誠仁物流、瑞凱門控、愛浪衛浴、科利達地板、金科陶瓷、河北佳星、升恒板材、大長江玻璃、徐杰藝玻、金牛管業、浙江雄達、歐美陶瓷、索華、卡米亞陶瓷
二、廣告資源收費方面：
2016年一季度策劃部依據《*******廣告資源管理辦法及收費標準》跟進商城二樓廣告位招商工作，簽定廣告位租賃合同1份，收取廣告位租賃款*******元；
2016年一季度策劃部共計收取廣告資源租賃費用 元。
三、微信公眾平臺營銷方面：
2016年一季度策劃部調整微信營銷計劃，3月份以3.15團購季為推廣契機，微信平臺關注粉絲約200人次。
一季度策劃部完成微信公眾平臺信息推送*******于條，日瀏覽量突破**人次。
四、部門日常工作方面；
前言：
傳統的開業慶典促銷模式已經形成固定的模式，漸漸流入程序化，打折+返金+禮品三套促銷手段已經很難有效的吸引目標客戶了，往往商家投入了大量的人力、物力財力，而消費者根本不買帳，根本無法達到理想的廣告宣傳效果。本次開業慶典促銷欲想達到熱鬧、超人氣的效果，必須大膽采用全新的餐飲營銷模式，創造威海餐飲業促銷最新浪潮。
促銷整體策略分析：根據威海餐飲業目前狀況，張家老院子在消費者心目中一家經營川菜為主的特色性餐廳，不管從裝修風格和菜品口味來講在同行業中都屬于獨樹一幟的。川菜的博大精深和張家老院子餐廳名字的親和力更為彰顯出本次促銷活動的主題性---強烈的飲食文化氛圍帶動濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動貫穿整個促銷活動當中去，最大限度的和目標消費者互動起來，達到理想的促銷效果。
促銷策略 軟文硬做
以張家老院子開業一周年以來，整個餐廳的經營宗旨為宣傳主線，貫穿餐廳對客人的服務承諾，員工服務素質的培養、菜品質量的要求以及客戶對餐廳的意見反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現。并為宣告本次促銷活動拉開序幕。
策略重點：1、盡量以非廣告的形式出現在媒體上，以本報訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內容，做到讓讀者有可信度，對于消費者反饋的宣傳內容最好能以真實顧客的經歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等餐廳一周年慶典促銷活動策劃方案餐廳一周年慶典促銷活動策劃方案。
促銷策略主題互動。
1、活動方案：評選威海人最喜歡的餐廳
活動目地：暗喻張家老院子的特色性，并提升餐廳的知名度
互動形式：和威海餐飲協會合作，列出威海比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費者通過手機短信、網站的參入方式進行投票，并從中抽取幸運者贈送獎品。
2、活動方案：征集張家老院子特色菜肴的名稱
活動目的：創造新聞效應，突出餐廳菜肴的特色性。
互動形式：在媒體上列出張家老院子主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據色香口味讓消費者給出菜肴的適合名字并且餐廳一旦采用以后這個菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設立獎項獎勵參加者或者以后針對本次中獎的消費者對來張家老院子消費本菜肴一律實現免費。
3、活動方案：征集威海食客最喜歡的菜肴
活動目的：創造新聞效應，突出張家老院子對消費者的重視
互動方式：通過各種媒體對外公開征集威海食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創性，講究一定的營養平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎品并由張家老院子作成實際菜肴推出。而且入圍者對本菜肴有冠名權或者免費權。
促銷策略親和待客
盡管本次促銷活動要避免傳統的促銷手段，但一些切實可行的促銷手段不妨一用。
1、贈品方面：餐廳應有特色的紀念周年慶典的小工藝贈品， 讓顧客覺得到張家老院子吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。 在發放上可以根據消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責
餐廳一周年慶典促銷活動策劃方案策劃書。
2、建立和收集《客源人事檔案》， 如市委領導年月日生日，公司年月日年慶， 領導結婚紀念日，到時提前發放賀信以此用來加強與食客的聯系， 使我們有一批穩定的客源?？梢赃@樣計算，若建立有5000客源檔案， 一年有一次就餐機會，每天就有5000360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。
3、餐后服務：就餐后，客人除得贈品、優惠券外， 安排一兩個人為客人免費洗車(憑餐券或其它手續)事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象， 從而更好的為酒店創造效益。
促銷策略媒體整合
任何一項活動策劃的成功，廣告投放策略重要，按照威海廣告投放有效到達率來看，排序是：報紙、戶外、廣播、電視。因此本次活動廣告投放密度比例為：報紙50% 戶外20% 廣播20%電視10%。
建議媒體：
開業一周年活動方案二
活動的目的及意義
隨著裝飾和建材行業生產技術的發展進步，以智能化、人性化家居為特征的新家裝潮流也初見端倪。闊達周年慶典活動突破以往的形式，以綠色、智能、人居為主題，結合十堰裝修行業發展實際，用全新裝修思潮和新穎生動的活動深入透徹地表現現代裝修環保、智能、人性的嶄新含義。
值此闊達裝飾開業一周年之際，為感謝和真誠回報十堰廣大市民和業主對闊達裝飾公司的一貫支持和厚愛，特隆重舉辦闊達周年慶典活動。并通過本次活動將大力宣傳介紹闊達裝飾，活動期間(一個月暫定：8月*日至8月30日)，舉行一次大型的優惠讓利活動，目的讓利百姓，回報社會，服務社會!
XX年闊達周年慶典活動將于8月*日8月30日舉行，活動將創意迭出，精彩紛呈。互動、趣味、讓十堰市民從中受益是闊達周年慶典活動的主題思想。整個活動處處有亮點，讓十堰市民有收益是活動力爭達到的效果。更有精彩禮品和豐厚獎項等著您。
闊達周年慶典活動新穎，符合十堰裝修建材行業、市場的發展趨勢以及十堰市民的家裝消費習慣，以業主為主角，真正讓業主受益的定位將是闊達周年慶典活動的關鍵，不僅直接促進了市場交易，也方便了與市場的溝通，對闊達品牌積累及今后的宣傳推廣有至為重要的意義。
一 活動目的
此次闊達周年慶典活動以傳播家居裝飾新文化為主題，服務廣大車城消費者為宗旨，推廣闊達裝飾家居文化設計新理念、推動十堰家裝業的整體水平、樹立闊達裝飾在十堰家裝業界的品牌形象。提升闊達裝飾企業員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進一步將整體團隊精神再次升華;對外，將有效地創立闊達裝飾公司良好的公眾服務形象以及展示過去一年來取得的良好業績，并在大眾的關注下充分展示闊達裝飾公司先進的企業理念、良好的企業文化氛圍、一流的施工質量等等。最終取得良好的社會效益和經濟效益。
活動時間：暫定 XX年8月*日30日
活動地點：暫定六堰金城大廈，
主辦單位：闊達裝飾公司
參加單位：(待定)
房地產商擬邀請：、香格里拉
活動全程策劃：天下策劃工作組
1. 天下策劃工作組的具體工作
: (1).策劃大綱文案
(1).平面廣告文案 產品與企業廣告語 各類宣傳品文案 電視廣告文案 報紙雜志廣告文案
(3).公共關系文案
(4).平面設計, 宣傳品設計及印刷，廣告設計
二, 實施細則
(一)新聞聯絡會籌備
舉行此次活動的新聞媒介聯絡會議，通報此次活動的主題和內容，發送統一的新聞稿給所有參會媒介單位。
地點 暫定文貿一酒店內(聯絡工作由闊達裝飾公關部門協調并及時通報活動籌備小組)
事先聯絡暫定媒介名單：
十堰日報社 十堰晚報社 東風汽車報社
十堰電視臺經濟頻道 十堰電視臺生活頻道
十堰電視臺新聞頻道 雅中廣告
(二)活動現場布置
舉行闊達周年慶典活動舞臺布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門、pop宣傳海報、宣傳單、現場安全部、、工程部，后勤部等相關負責人碰頭會，作好具體工作安排和上交工作計劃，提供相關名單(與會領導、嘉賓、記者、業主)節目單等，實行分層到位，具體人負責制。
各媒體、建材聯盟商、相關部門的匯報工作情況，并落實各自的工作。各項工作基本到位，包括：
a、拱門、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車位的劃臺(闊達裝飾工程部需派出工隊現場施工協調。另務必協調金城大廈保安部在晚上10.00后完成場地占道物品、汽車)等清場，此工作協調由闊達工程部、公關部專人協調
b、宣傳海報、印刷品設計和印刷工作務必在*月*日完成。此工作負責人 吳瓊
c、主持人的聯系，音響調試，節目的排練，電源電器的調試;
d、開幕式致詞的審核批準，由李總進行審核(在*月*日前交付李總)。
e、嘉賓致詞稿的準備;
f、嘉賓休閑區的落實工作;
g、迎賓小姐、樂隊、人體dm的培訓及宣傳工作。
(三)活動外場宣傳準備
1、大幅海報指定闊達裝飾專人在各在建小區門口張貼。(海報印刷事宜專人聯絡 暫未定)
2、宣傳單頁由及宣傳員在*月*日和*日在人群密集區進行散發(人體廣告宣傳員請兼職大學生，要求形象較好。
3、通過市內雅中廣告在當期(*月*日發行)進行宣傳，十堰晚報在*日*日進行廣告和報道交叉進行宣傳。
(四)媒介宣傳策略：
1、*月*日*月*日，在十堰晚報，東風汽車報，雅中廣告,十堰廣播電臺，作專版，專題報道，本次闊達周年慶典活動*月*日*月*日作系列跟蹤報道(采取新聞報道形式);
2、*月*日*月*日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經濟頻道、東風電視臺作系列新聞報道(或專題報道)。
通過媒體強勢宣傳，造就強大的廣告的優勢，讓車城各界和老百姓了解本次闊達周年慶典活動并積極參與到本次活動中來，樹立闊達裝飾的市場知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關注的熱點和車城新的亮點，讓闊達走進千家萬戶，貼近百姓生活，達到廣告空前宣傳的效應。
活動現場安全措施準備草案：
一 人員安排： 當地派出所保安協作和金城大廈保安部維持現場秩序，部分工作闊達員工參與。
二 活動現場注意事項：
1、場地電源和氣門風機看管維護，所有電源接頭由闊達工程部負責接引，并且用絕緣膠帶進行封閉，避免出現觸電現象。
2、安全通道的設立，現場注意人群疏導，一旦出現人群擁擠和混亂現象的時候，要注意引導和疏散?，F場員工應積極參與疏散工作。
3、現場負責安全人員要警惕 不法分子的扒竊行為，一旦發現立刻扭送當地公安機關。處理需迅速果斷，避免人群圍觀。
4、現場保安人員在現場要注意疏散車輛，避免出現交通堵塞現象而導致不良影響。
5、晚間值班人員要分工明確和換班制度，對現場公司物品和廠商物品應注意看管，避免盜失等。
新聞會稿草案
闊達裝飾公司XX年8月推廣活動，是為慶祝公司成立一周年，舉行的大型優惠活動。值此闊達裝飾開業一周年之際，為感謝和真誠回報十堰廣大市民和業主對闊達裝飾公司的支持和厚愛，闊達裝飾公司特隆重主辦闊達周年慶典，通過本次活動將大力宣傳介紹闊達裝飾，讓消費者了解家庭裝修的知識，增強對家庭裝修的環保意識和對裝修材料的品質鑒別。
一、活動的目的
此次活動以傳播家居裝飾文化為主題，服務廣大車城消費者為宗旨，推廣闊達裝飾家居文化設計新理念、推動十堰家裝業的整體水平、樹立闊達裝飾在當地家裝業界的品牌形象。對內密切闊達裝飾和品牌聯盟商戰略合作伙伴關系，提升闊達裝飾企業員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進一步將整體團隊精神再次升華;對外，將有效地創立闊達裝飾公司良好的公眾服務形象以及展示以往一年以來取得的良好業績，并在大眾地關注下充分展示闊達裝飾公司的先進的企業理念、良好的企業文化氛圍、一流施工質量等等。最終取得良好的社會效益和經濟效益。
二 活動時間：暫定 XX年8月1日30日
三 活動地點：金城大廈一樓
報紙和媒介促銷草案(內容代定)
闊達裝飾回饋顧客 真情大酬賓(內容代定)
一、工作回顧
20xx年是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。
1)加入洪盛行這個團隊已近半載,讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關照與工作的積極配合,近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知,
通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業,對我們公司品牌(格萊斯)進行了深入的了解.
2)通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優勢(貨美價廉),但是現在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝)在市場是具備一定的特色,也深受設計師的歡迎,但是貨源與質量讓我們感覺很頭痛.
3) 對于做家裝的設計公司我們公司的價格很難讓設計師操作.
二工作計劃
“用心工作、踏實做人”，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業業，但完美離我們總有一步之遙，經過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平庸的業績使我更清醒地看到了自身存在的問題
1) 加強對客源資源的整核與鞏固,形成自已的一個客戶圈.
2) 對于強勢的竟爭對手與關系復雜的客戶作出一定有效的對策
3) 設計師方面我個人一直未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破.
4)自我解壓，調整心態，創新求變。心態決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調適，把控積極樂觀情緒的方向，時刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰。創新是一個民族的靈魂，只有不斷在思維上求創新，工作才能出亮點。
三找好航標，定位人生
“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”我們的人生之路都將歷經坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關重要，每個人都應找好人生的航標，找到一條適合自己的路來走，才能在風雨兼程的路上實現自己的價值，見到風雨之后的彩虹。
我踏入建材銷售行業是一直做“工程”的, “工程”在這個行當里看起來是高度尖端的,但是從這些年的工作實踐中我悟出了很多，其實做什么工作不重要，重要的是要肯學肯干，給自己定好位，每一項工作都可以發掘自己的潛力，因為人的潛力是無盡的。剛剛踏入這個行當拜訪客戶時讓自己感覺到膽怯與自卑,甚至認為自己真的不適合做這份工作,但是自己一直是比較堅持.固執與不認輸的,上天不辜有心人,慢慢的發現自己可以克服這個障礙，工地復雜的人際關系沒那么可怕，也不再擔心客人不理我,久久不與我簽單反到而來的大忽悠了,逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會發生什么，但是我清楚自己今天應該做什么。
歲月無聲，步履永恒。我們邁過一道道坎走向明天，做好本職工作，爭當自己的主人，明天定將更美好!
【銷售主管年終工作總結二】
各位領導,各位同仁：
大家好!
首先給各位拜個早年。預祝各位在xx年工作順利,合家歡樂!也忠心祝愿我們公司在新的一年更上一層樓,取的更大的成績!
雖然我們相處的只是短暫的幾個月,擔任管理的也只是短暫的3個月,我深感管理的難度越來越大。考驗也越來越嚴峻。深感那些將自己前途及發展寄托與公司事業上的同事,及領導們給予的厚望,我感到責任重大,唯有通過加陪努力與公司共同進步來回報關心。支持我的同事及領導。
今天,我們又相聚在一起。共同分享我們的成果,分析我們的不足。不斷鞭策自己,使我們工作越來越好?，F將本人工作詳細總結如下：
雖然本人上任不是多久，接觸這份事業也不是很長，但也不足以可忽略所存在的問題，這些問題都是來自于客人投訴和反饋意見部門自查，問題之明顯，整改之必要，主要體現反映以下幾條：
1、客服意識不強，客史檔案的不健全。
2、成本控制的力度不大，績效管理尚未到位。
3、業務人員的水平與要求還有很大的差距。
4、硬件改造、設備維保力度不夠，進度太慢。
5、滿足現狀的大有人在
6、設施設備不盡完善。
反復出現的問題有：有些崗位員工，儀容儀表不整潔，禮節禮貌不主動，接待服務不周到，處理應變不靈活。此外，清潔衛生不仔細，設備維修不及時等，也影響著整體的服務質量。
新年工作發展總結計劃：
一、鑄造團隊精神，強化整合意識
團隊建設是自管理有效溝通的重要組織形式，以團隊合作精神作為團隊建設基礎，以及時快速溝通作為團隊建設渠道合作觀念的培養，帶頭樹立良好的工作作風，積極營造精誠團結的合作氛圍，堅決反對“事不關已、高高掛起”的工作態度，徹底消除“各自為政、不聞不問”的工作現象。
二、在細微服務上下功夫著力塑造優良的服務
作好日常經營的同時，深入挖掘服務細節，全面提升服務檔次，以客人為中心，以質量為核心，牢記“用心做事，真情服務，注重細節，追求完美”的宗旨，視客人為上帝，牢記‘客人永遠是對的’觀念，突出個性化和細微化服務，讓客人感受到與眾不同的服務特色。
職場上一路走來，每個人都會有各自的發展，也會有各自的經驗和體會。營銷人員似乎是萬金油，什么人都可來做，也的確有不少非本專業的營銷人員成為了成功的專業營銷員，但未成功的人還是占比居多。也存在一些本專業的很多人總是用過去的經驗面對現在和未來的挑戰，這就如同昨天吃的飯無法遏制今天的饑餓感一樣。畢竟經驗是負債，學習才是資本。所以在營銷各種理論泛濫的今天，一定要賦予營銷學新的理念擴充，當然可以是全新的、改進的、新舊結合的；可以是國外的營銷新理念，也可以國內的營銷理念。
一、從市場導向、客戶價值、競爭導向、企業資源能力綜合分析營銷行為，提升營銷質量
正如產品質量好，用戶樂于購買一樣，營銷質量高，用戶也一樣樂于接受。簡單地講，現代營銷學一定是整合營銷觀念。
1．營銷不是僅僅是營銷人員的事，要做好營銷，整個營銷環節上的每一個人都是營銷人員，甚至到企業的前臺，總之，企業的整個組織都應具備營銷意識和知識。一個營銷人員業務承接成功后營銷并未終止，之后的生產環節（質量）和售后服務，更是營銷的兩大重點區域。這里，服務更值得一提，有的企業如海爾營銷口號就是通過服務來實現，現代服務理念也從純粹的產品售后走向專業外的服務，同時實施分層、分級、分區域的差異化服務，從單一業務服務的模式發展成整體解決方案模式。如對集團客戶來說，整體方案較為普遍，典型的如通訊行業。對家庭用戶來說，典型的如金融業、裝飾業。金融業的助學、住房、創業融資等全部包攬。家裝業的裝修整體方案也是快速綠色環保低碳的提供整套的從材料、安裝、家電等服務。搞營銷一定要分析客戶的購買動機，在求實動機、求廉動機、好勝動機、求利動機、偏好動機、從眾動機、求俏動機、惠顧動機、求新動機等九大動機中，促成客戶的購買行為，甚至在客戶購買之后衍伸購買行為。在營銷理念擴充的時候我們談及這個問題的關鍵的是因為這是服務的切入點之一。
2．營銷要專注，這點對營銷人員個人和企業都相當重
要，一個好的營銷人員是需要積累的，因為客戶的積累帶來自身收益的積累。營銷人員自身忠誠于企業，并培養客戶忠誠度，最后培養出忠誠的大客戶，我們用幾個數據來說話：吸引新客戶的成本是保持穩定現有客戶的5倍；降低5%的客戶流失率，就能提供25%的合同收入；一個成功的企業40%以上的利潤來自老顧客；一個成功的推銷員60%以上的業績來自老顧客；一個滿意的客戶會引發8筆潛在的生意，其中至少有一筆成交，一個不滿意的顧客會影響25人的購買，即1:8:25原則。所以要專注培養老客戶?，F代零售業很多積分兌換、VIP卡發放等等其真實行為是在維系挽留老客戶。
專注的英文是“FOCUS”，寓意聚焦、明確。奇跡來自于“專注”，尤其是專注在一個領域。喬布斯、比爾?蓋茨、巴菲特、馬克?札克伯格都認為：人生最重要的兩個字就是“專注”。營銷人員必須決定讓自己專注在一個領域，專注五年成為專家，十年以上就成為權威。時間長了，積累多了，無論是經驗、渠道、方式方法，特別是人脈都會帶來對營銷結果直接的作用力。至少五年后你的客戶資料中應聚集著一批這樣的忠誠客戶：周期性重復購買，同時使用企業多個產品和服務，還樂于向其他人推薦企業的產品，對于競爭對手的吸引視而不見，對企業有著良好的信任，能夠在服務中容忍企業的一些偶然失誤。由此，用戶的忠誠度和客戶關系管理任重而道遠。
客戶關系管理（即CRM管理）在網絡時代通過業務操作管理、數據分析管理、和客戶合作管理實現客戶關系系統管理，最終實現營銷自動化，銷售自動化，和客戶服務。具體運用要注意以下幾個方面：一是建立客戶檔案或客戶數據庫，必須有效；二是跟蹤客戶服務，必須連續；三是客戶信用度管理，必須真實；四是實行客戶回報，做好客戶挽留?？蛻絷P系管理其實是營銷的一種有效模式，特別適用一些具有一定特征的消費群體在一定的消費領域，例如紐約大都會歌劇院的入場券70%以上是利用數據庫銷售出去的，在中國國內一、二線城市的大劇場的入場券銷售可借鑒使用這個模式。
3．營銷人員也要具有方向性。做營銷需要不斷地反思素黑的話，素黑說：人生有三個問題我們必須自省，才能認識自己，一是你到底害怕什么？二是你的欲望是什么？三是哪里是出口？營銷避免不了要去陌生拜訪，你會害怕嗎？想到實現個人價值的欲望，就會思考出路。營銷模式和方法就這么來的。方向目標對人生的影響很重要。耶魯大學調查報告顯示：27%的人沒有方向目標，25年后處于社會最底層，生活很不如意；60%的人方向目標模糊，25年后處于社會中下層，無突出成就；10%的人短期方向目標清晰，25年后處于社會中上層，在各自領域有一定成就；3%的人長期方向目標清晰，成為各領域的頂尖人士。在很多企業都具有一個共性，就是營銷人員在企業的規章制度執行上的寬松性，大多企業要求營銷人員的業績是第一位的，所以營銷人員自身對自己的方向和目標要明確，要有自律和自我管理，這樣才能真正實現銷售目標。
4．營銷要有職商。職商包含了判斷能力、精神氣質、積極態度的綜合智慧，它關乎自我與工作、現狀與發展的契合度。其內涵主要有四個方面：一是職業化的工作技能，也就是“像個做事的樣子”；二是職業化的工作形象，也就是“看起來象那一行的人”；三是職業化的工作態度，即“用心把事情做好”；四是職業化的工作道德，也就是“對一個品牌信譽的堅持”。我們都知道智商，逐步又懂得了掌控情緒的能力叫做情商，事實上另外兩個在當今很重要：職場上的商數叫做職商，學習的能力叫做學商。四項相連分別是：CQ-EQ-IQ-LQ。首個字母相連為：CEIL天花板的意思。每個職場人士腦袋上都有片“天花板”，你是否能突破，就看你是否能掀翻這四個字母，而且四個之中職商最大。所以在營銷這個具有挑戰性的職業里，如果營銷理念的內容擴充，那一定不能遺漏職商這個重要內容。
5．創造自己的營銷之特色，即具有創新理念，實行差異化競爭策略，這是中國人尤其要關注的要點：學別人，無論學得多像，也只能成為別人第二。走別人走過的路，將會迷失自己的腳印。生活中的我們太習慣于走別人走過的路，偏執地認為走大多數人走過的路不會錯，但是我們從未發現，當自己這么想的時候，總是忽略了一個重要的事實，那就是：走別人沒有走過的路，往往更容易成功。無論哪個行業，現代營銷更多地要求策劃、設計、包裝等有別于其他營銷人員的地方，突出自身的特色，靠亮點將客戶的眼球吸引過來。有個例子生動地說明了中國和國外營銷創新和差異的巨大差距：國外一位猶太人開了一個加油站，生意特別好，第二猶太人來了，開了一個餐廳，第三個猶太人開了一個超市，這片很快就繁華了。國內一位中國人開了一個加油站生意特別好，第二個中國人來了，開了第二個加油站，第三個、第四個加油站在隨后的日子里接二連三地開出來，惡性競爭的后果就是再將流程倒過來再走一遍，第一家關了，過幾天，第二家撐不住也關了。結論就是：一味走別人的路，必將堵死自己的路。
6．營銷需要激情。拿破侖?希爾說：“要想獲得這個世界上最大的獎賞，你必須擁有過去最偉大的開拓者所擁有的將夢想全部轉化為價值的獻身熱情，以此來發展和銷售自己的才能。”工作就像一堆煤山，激情就是火種，用激情去擁抱工作，就會釋放出巨大的能量。讓自己遠離消極的人或事，不斷提高“激情”指數。營銷需要周而復始承載很多次的失敗和打擊，所以一個好的心態、敬業精神對營銷的管理不可或缺。有個典型的案例說明了這個問題：三個人砌墻，有人問他們在干嘛？第一個人沒好氣地說：“砌墻，你沒看到嗎？”第二個人笑了笑，說：“我們在蓋一幢高樓?！钡谌齻€人笑容滿面地說：“我們正在建一座新城市?！?0年后，第一個人仍在砌墻，第二個人成了工程師，而第三個人，是前兩個人的老板。同樣的起點，不一樣的終點，這就是心態的力量。心態適用任何行業。營銷業更是，營銷總是不停地經歷失敗，積極的心態會促發下一次的營銷成功，怎樣才能稱的上心態積極？我給出下面的標準：
第一，比大多數營銷人員勤奮認真。在非洲大草原上，羚羊每天早上醒來時，他知道自己必須跑得比最快的獅子還快，否則就會被吃掉。獅子每天早上醒來時，他知道自己必須追上跑得最慢的羚羊，否則就會被餓死。不管你是獅子還是羚羊，當太陽升起時，你最好開始奔跑。第二，如果一個營銷人員能做到別人謂為困難，你卻視為挑戰。別人借口連篇，你卻主動執行。別人事不關己，你卻樂于負責。別人三分干勁，你卻十分賣力。別人不緊不慢，你卻快馬加鞭。別人注重分歧，你卻精誠合作。別人訴說苦勞，你卻呈獻功勞。別人一蹶不振，你卻永不言敗。別人自甘平凡，你卻追求卓越。做到上述這幾點，一定離成功不遠了。第三，做好每一件小事。能夠把簡單的事情天天做好，就是不簡單；公認非常容易的事情，非常認真地做好它，就是不容易。不斷提高自己的素質，經過多年的親身經歷發現，營銷人員的素養對營銷起到一定的作用。機會無大小，只有時間早晚，永遠不嫌棄小機會。運氣就是機會碰巧撞到了你的努力。第四，不斷與人性弱點斗爭。要知道自己的長處，更要知道自己的短處；要知道對方的長處，也要知道對方的短處。真正成功的人，無論在哪個領域，無一不是能發現自己的天賦，并將天賦全然綻放的人。但遺憾的是，我們被“木桶理論”局限了，絕大部份的人都將絕大部份寶貴的時間，用于去彌補自己的短板，但木桶理論適合用于組織，不適用于個人成長。使你疲勞的不是遠方的高山，而且是你鞋里面的一粒砂子，所以務必規避人性弱點。
7．現代的營銷人員應有五大硬牌，分別是人脈金牌，能力銀牌，學歷銅牌，思維王牌，誠信老牌。人脈是金牌――人際關系是一種戰略資源，好人緣是成功的鋪路石，要善于儲備。能力是銀牌――正如電力一姐前國家總理之女，中國電力國際董事長李曉琳所言：能力之外的資本等于零。如果沒有自己的努力，無論家庭背景或其他都沒有用。比如美國總統布什有個女兒詹娜，上學時酗酒鬧事，學歷也不高；克林頓總統也有個女兒切爾西，是個乖乖女，高學歷?，F在她們兩人都在NBC當記者，這時兩人的水平就拉開了。酗酒鬧事的詹娜，此時如魚得水，表現優秀；乖乖女切爾西卻呆頭呆腦，榮獲史上最乏味記者稱號。學歷是銅牌――學歷代表的是過去，學歷是一個人過去階段水平的標記，若以發展的眼光來看，學習力決定一個人的未來。思維是王牌――成為營銷高手的秘密，并不只在于時間和經驗，而更在于誰更善于思考和總結。如價格策略管理是銷售目標實現過程中最難也是最具技術含量的關鍵，而策略一定與思維高度相關。誠信是老牌――莊子說“真者，精誠之至也，不精不誠，不能動人，營銷就是要打動人。你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人，協作關系的核心就在“精誠”二字。
二、良好的銷售技巧和方法是營銷學成功之道
現代是否有什么高超的銷售技巧和方法呢？禪界有個故事：弟子問師父：“怎樣創造奇跡?”師父答：“你現在為我燒飯，一會告訴你。”飯熟后師父說：“你開始做飯的時候，是生米，你不斷地添柴加火，就將生米煮成了熟飯，這不是一個奇跡嗎?”弟子恍然大悟。做，做事，認真做，努力做，堅持做，奇跡自然而生。如果一件事的成功率是1%，反復嘗試100次，至少成功1次的概率是多少？答案：如果成功率是1%，意味著失敗率是99%。按照反復嘗試100次來計算，那失敗率就是99%的100次方，約等于37%，最后我們的成功率應該是100%減去37%，即63%。一件事倘若反復嘗試，它的成功率竟然由1%奇跡般地上升到不可思議的63%。人之所以能，是相信能。為什么要相信自己？因為世界上最可怕的兩個詞：一個叫執著，一個叫認真。認真的人改變自己，執著的人改變命運。當然，除了上述闡述，在營銷過程中我認為一定要有“三點式營銷”方法所謂三點式就是要找到客戶的痛點、癢點、興奮點：（1）痛點：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺，Ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題。（2）癢點：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫助撓癢癢。（3）興奮點：就是能給客戶帶來“wow”效應的那種刺激，立即產生。抓住這三點，營銷必成，戰無不勝。
三、營銷成果和效果的顯現一定來自績效考核制度或稱為實效的報酬定律
（1）我們追求營銷成效，首先要給營銷人員看到好的報酬制度。偉大的制度讓平凡的人變的偉大，所以一個銷售業績佳的企業一定有一個令人羨慕的績效考核辦法?？冃Э己说霓k法形成也是通過層層洗禮最終定稿的，而且是隨形勢變化、條件變化不斷修正的。（2）營銷屬于龍頭，所以營銷人員的壓力極大，故在營銷管理上不要死壓任務，換個角度，去分解獎金，那激勵效果相當驚人。（3）管理層不是逼著團隊做工作計劃，而是設定誘人的激勵計劃。拿明天的錢獎勵今天的團隊，拿社會的財富激勵自己的團隊。
檢 索：.cn
Abstract ：In order to improve the Design-Communication ability of vocational students， we organize the teaching team through introducing the professional teachers， crossing the curriculum teachers and employing the social part-time designers during the course of carrying out the projective teaching about Interior Design. For all the cooperative learning groups， we design the targeted， personalized teaching methods， organize teaching activities and assess the detailed work. So， students’ professional attainment and the abilities of design， communication， innovation， and organizational skills are strengthened.
Keywords ：Projects， Teaching Teams， Cooperative Learning， Design Teaching
Internet ：.cn
一、室內設計教學項目的選擇
高職室內設計課程是環境藝術設計、建筑裝飾工程技術等專業的核心課程，其教學目標是針對室內設計師崗位培養學生的設計能力，具體為“設計、溝通”能力。該課程自07年實施項目化教學，其整體思路是：在工作室背景下，選取實際設計項目到教學中，培養學生的實際操作能力；選取比賽項目到教學中，培養學生的創新與可持續發展能力。在兩個學期的課程教學中，有引導項目單空間設計；主導項目為一個真實的家裝或小型公共空間設計；提高項目為各類空間設計比賽項目。根據認知規律，逐步提高難度、要求，將虛擬項目與真實項目交替進行。
本學期適逢中國建筑協會室內設計協會舉辦“2013年‘新人杯’全國大學生室內設計競賽”，其設計命題為“100平米住宅室內設計”，設計要求為客戶描述、設計概念、設計方案（包括設計圖紙、效果圖、陳設方案、估算表格、展板），在文案策劃、設計表達、陳設設計、材料預算、展板設計等諸多方面都對學生的綜合要求全面。為了提高教學質量，在協會收稿前，我院本專業聯合本地裝飾材料企業、媒體，以大賽同樣的命題與要求，預先組織比賽、設立獎金，邀請企業專家通過講座、參與教學等方式，與學校專業教師形成教學團隊。參賽學生組合成學習小組，團結互助協作，共同完成設計作品。
二、項目化教學團隊與合作學習小組建立
（一）教學團隊組合
教學團隊的成員組成主要針對設計比賽要求，組織一支由企業和學校共同組成的教學團隊，由室內設計專任主講教師、交叉學科教師、社會設計師組成，包括了教師、工程師、項目經理、企業負責人或技術人員。以室內設計專任教師為核心，組織營銷、材料、陳設、施工、預算、效果圖制作、平面展板制作等方面的指導老師分工協作，統一安排教學計劃、實施步驟與人員分工。
校企合作的教學團隊的組合，充分利用社會資源，有利于學生將理論實踐相結合，較好的融入社會；有利于根據需要擴大教學內容，拓寬學生知識面；有利于通過靈活多樣的授課與輔導方式提高教學質量；有利于教師之間相互學習交流，共同提高。
（二）合作學習小組組合
精心組織合作學習小組是成功教學的關鍵。合作學習小組有多種組合方式，異質組、同趣組、隨機組，我們鼓勵學生在自由組合的前提下，盡量考慮性別、性格、成績、特長、能力有差異的4-5名同學構成一個小組，成員之間要有互補性，也要能相互合作。在組合的過程中，教師要充分強調、激發學習小組內的協作互助、促進提高的重要性，團隊榮譽感和責任感。每組確定1名組長，即項目經理，全面負責設計項目的進度、分工、設計主題與方向；制作人員2-3名，即設計師，在組長的領導下完成項目分工任務；匯報1名，即項目發言人，完成文案、調研報告、闡述設計方案，并記錄團隊合作中發現的問題、討論、解決的過程，代表學習小組在班內交流。小組成員的分工并不是固定的，可以根據需要靈活應變。
合作學習小組的成立，有利于團隊成員間取長補短，最大化發揮團隊優勢；從提出問題、集體討論、解決問題的學習過程，有利于培養學生自主學習的能力，提高團隊協作能力，增進友誼；在實踐中學習，多樣化學習成果如計劃、報告、日志、PPT、方案等內容的完成，可以很好的發揮學生在團隊中的創造性與個性化思維，創造驚喜。
三、團隊合作項目化教學的實施
（一）教學過程
1.計劃與組織
設計專任教師是教學團隊核心，先要確定團隊成員與分工，明確教學目標、時間安排、教學內容、分工、職責及授課形式。（表1）
2.教學實施
設計準備：首先是設計任務的布置，明確設計目標與要求、時間安排、工作步驟等方面。邀請裝飾企業負責人分別做了裝飾材料運用、裝飾營銷兩個講座，并指定材料賣場、裝飾施工現場，供學生課余時間參觀調研，企業負責現場講解和考勤。專業設計教師完成理論教學工作，并穿插優秀案例，分析總結，傳遞創新思維方法。學習小組在考察調研的基礎上協作完成市場調研報告、工作計劃與分工、設計對象需求調查表、設計主題策劃書，并將前期學習成果編制在PPT中，專業教師組織課內匯報交流，幫助每組確定使用者、分析使用需求與相適應的設計主題，明確設計方向。
設計方案：方案設計的關鍵是平面功能布局，也是每個設計師必備的能力。平面方案要求小組成員各自獨立完成，完成后組內闡述并評比，每組推優班內交流，班內交流過程中邀請裝飾企業或院內設計工作室設計師共同點評，方案、交流、評比、匯報的過程本身就是小組內部、小組之間相互促進、取長補短的過程。每組最優方案確定后，再共同討論改進，以這個平面布局為基礎，小組協作完成其裝飾、材色、光影、陳設等方面工作。在此過程中，各專業教師通過集中授課或制作PPT、視頻、微課共享等方式完成針對性的教學工作，給學生提供教學團隊成員的聯系方式，個別輔導的人員、方式、時間、地點自由約定。
設計制作：設計制作環節邀請軟件制作方面的教師、企業設計師做現場輔導，確保圖紙規范；平面設計方面教師提供展板平面設計文字、圖形、色彩搭配設計手冊。（圖1、2）
設計總結：學生以學習小組為單位遞交大賽要求的作品以及設計小結，這一環節是教學團隊對學習小組整個學習環節的綜合評價，對優秀作品給予肯定和鼓勵，對做的不足的作品給予改進的建議。本次教學總結，校企合作的教學團隊與院校領導一起，評出優秀作品、找出具有典型意義的反面案例，通過學生代表匯報，專業教師點評、企業人員點評、頒發獎狀獎金，并在活動結束后舉辦小型展覽，使作品與教學活動有更廣泛的影響，學生可以獲得更廣泛、客觀的評價。
（二）學習小組管理與考核
學習小組內部成員在組合過程中能力、態度、性格等因素的差異，導致小組成為一部分學習主動性不強的學生的“隱藏點”，達不到協作、互助、共進的學習目的；在完成項目的過程中，拖拉現象也普遍存在。針對這兩種現象，在教學設計時，注重將每個教學階段中的任務細化，每周單元學習任務明確，小組中每個成員的任務明確，如調研分析報告、現場勘測分析報告、設計方案過程、設計作品手冊或展板、講演用的PPT電子文檔等，組員任務完成情況、合作精神、參與程度都作為考核因子，進行自評、小組評、教師團評，每位學生的成績都在學習過程中體現出來。
這種針對式、過程化、多元化的評價方式是對小組與內部成員無形監督管理，不僅對每個學生的工作有了全面客觀仔細的考核，也是對小組成員間協作的促進、對組長的組織能力的提高。
思考
教學團隊與合作學習相結合的課程教學探索，其結果是提高了教學質量，培養了學生的實際應用能力、創新能力、團隊協作能力，同時也促進校內教師與企業設計師的交流與協作。這種新的教學嘗試與探索，也出現了新的問題，引發了新的思考：如何將這種教學方式納入一種長效管理機制中，如教學資料管理、教師薪酬管理等方面，形成一種校企合作辦學的常態？如何將一門課程的做法、經驗反推到人才培養方案、課程體系的改革中去？以更好的利用校園、社會已有資源來提高學生的能力，讓職業教育更好的為社會做出貢獻，這些都將成為高職室內設計專業教育教學改革的下一個探索、研究的方向。
基金項目：本文為2011年常州工程職業技術學院優秀教學團隊立項項目“《建筑裝飾設計》教學團隊”中期成果之一。
參考文獻
本年我社以強化社員社交實踐能力為主體，通過組織一些有關大型活動，不斷突出和滲透當今就業形勢，增強大學生擇業意識，引導學生樹立正確積極的人生觀，世界觀，價值觀和理想、信念以及道德情操，在此基礎上達到提高社團成員綜合素質，增強學習與時間的主動性和積極性，保證了社團在穩定中立求發展，在發展中立求開拓。
下面，就本社這學年工作進展情況分列如下：
一、社團人員目前發展情況：
我社目前已有固定成員86人，其中社團干部23人，包括社長一名，副社長三名，各部部長及副部長19名，其余為63名社團成員。也創下了本社歷年納新人數的最高峰。
在我社合理發展社員的過程中，從思想道德，作風登方面做嚴格的考核。并在具體工作實踐中鍛煉和培養社員綜合素質。并且，積極鼓勵社員通其他校內社團成員交流學習，形成了一種和本社社員和睦相處，向其他社團社員虛心學習的良好局面。
二、社團干部的隊伍建設：
本學年我社根據新的社會形勢以及自身發展的需要，共設置了八個部門，包括：秘書處，企劃部，宣傳部，外事部，營銷部，旅游部，常務部，網絡部。這樣就形成了一個由社長領導，各部部長帶頭，各部成員配合的良好體系。各部門各司其能，為社團的發展貢獻自己的力量。
三、規章制度建設：
俗話說的好：無規矩不成方圓。本學年我社繼續加大加強社內規章制度的建立和健全。也正是這樣，才使得社團更加科學化，高效化，系統化，社會化，規范化，也保證了社團穩定的發展。
為此，我社也制定了科學合理的制度貫徹方法，加強社團建設工作，抓好學生干部綜合素質，實行“點——面“結合的制度原則，普遍約束并落實到個人。即：由秘書處對各部門部長考核，再由各部門部長對其部員考核。并且利用各種有效的途徑進行宣傳教育，提高大家的思想意識和道德水平。使之成為更加有效的運行機制。
制度化管理是社團規范化管理和進一步發展的核心載體。一年來，社團聯始終堅持制度化管理，嚴格貫徹執行社團活動審批制度、招新制度、財務管理制度、年度評估制度等各項管理制度，健全完善了各項社團制度和管理體系，牢牢把握住了社團發展的大方向、大原則，促進了學生社團規范發展。
四、宣傳活動：
我社的宣傳活動主要由宣傳部和企劃部共同協作完成。
宣傳對于一個社團來說至關重要。不僅僅是對社團鎖組織活動的宣傳，本年我社更加強了對社團自身的宣傳，將啟明星的旗號打到校園各個地方，甚至是其他校區。也正是靠著主要的宣傳工作，社團才能做大做強。可見宣傳工作在我社的所有日常工作中的至關重要性。
社團內的每次活動都先由企劃部寫出企劃書，分發至各部門部長手中，各部門明確自己的工作分配，接著就由宣傳部根據實際情況出版海報，張貼在校內各處，達到宣傳。
此外，為了配合本社在校內和校外的宣傳活動，本屆啟明星社團設計出了自己的會徽標志。此次會徽的征集是采用集思廣益的方法，先由部員設計上交至宣傳部，再民主選舉出最為適合的一個作為會徽。最后選中方案的寓意就在于體現本社開辦的初衷：團結協作，努力奮斗，和更多的有識之士共同攜手創造屬于自己的一片天地！
五、校園文化活動的開展：
本學年，我社積極參加和組織了幾場大型性活動，分列如下：
（一）、社團納新活動
在新學期的開始，為迎接新生的加入，我社積極加入校內各社團納新的活動中。
納新的兩天，天空不作美，狂風驟雨，天氣情況十分不好，然而我社各基層干部不怕苦不怕累，各自堅守崗位，為新生耐心詳細的介紹本社的一些基本情況，也因此，為社團注入了一大批新生力量，為社團今后的發展打下了堅實的基礎。
兩日的納新工作結束后，我社又組織了一場換屆納新大會。主要是對新成員的簡單介紹和認識，并進一步加強各部門部長和新成員之間的共同交流。在納新大會上，各成員踴躍上臺積極發言，說出了自己對大學生活和加入社團的想法以及意見。會上氣氛融洽，大家暢所欲言，也達到了預期的理想效果。
在會上，本屆社長作了重要指示，往屆的社團社長以及個別干部也對本屆啟明星社團給予了很大的重視，這些無不都是給社團各個成員打了一劑強心劑，使大家對今后的學習和工作充滿了熱情和積極性。
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社團納新活動的圓滿結束也標志著本屆啟明星服務社也即將步入正常的軌道。
（二）、迎新晚會
社團納新工作結束之后，為進一步加強社長和各部長以及部員之間的溝通，我社組織了這場大型的迎新晚會。
此次迎新晚會，先由企劃部寫出企劃書，交至各部部長手中，各部明確分工之后，迎新晚會就緊鑼密鼓的進行了。
各個部門都積極參加，踴躍報名。社內部門分工明確，互幫互助，團結協作，關于迎新晚會的準備工作都在有條不紊的進行著。此次迎新晚會的節目都是由各個部自己創意并組織的。節目形式新穎，不拘一格，在晚會中，一次次迭起，歡聲笑語，掌聲不斷。此次迎新晚會受到了大家一致的好評，也得到了社聯以及院領導的一致肯定。而會后的影響也是巨大的?？傊?，這次迎新晚會好評如潮，也將本社推向了本學年工作的一個新高峰！也更進一步調動了社團成員今后工作的熱情！在本社的發展史上增添了濃墨重彩的一筆！
（三）、校內社團的評優活動
11月份，在我校由校級各領導以及社聯主辦了一場校內社團的評優活動。
我社積極參評，做了充足的準備。將我社歷屆以來的材料整理歸檔，上交至學校。最后終于不負重望，取得了長春市“優秀社團”的榮譽稱號！這也是對我社這幾年來工作的一個最大肯定！社團內各成員得知此消息之后，也都是十分激動和高興，這是對自己工作的認可，我社也將戒驕戒躁，繼續努力，將社團做大做強！
（四）、精英創業大賽
12月份，由我社外聯部主辦了一場校內“精英創業設計”大賽。
此次活動主要是有外事部部員參加，目的是為了提高社員的社會工作能力的意識，讓他們提前體驗創業的艱辛與困難。此次大賽共有四組參賽設計，每組有4——5名社員，都是隨機分組的，這樣一方面使部員之間加大熟時度，另一方面也使部員增強了團隊意識。
此次四組參賽的設計方案都有：烏托邦果吧，馨世界裝飾公司，e居飾精品家裝設計店，炫舞旱冰場。由社內社長，副社長，各部部長以及副部長組成評為組，對這四組參賽設計進行評選，以及對他們提出不同的問題和意見。各評委提出的意見都很有針對性，也讓部員看到了今后就業形式的嚴峻，提前給他們打了預防針。
此外，我社的一些日?；顒右灿袟l不紊的進行著。如：
營銷部為了鍛煉社員的社交和語言能力，組織了許多有關營銷方面的活動，讓部員自己親自去體驗去實踐，也讓他們增長了許多社會能力，為今后步入社會打下良好的基礎。
本年度，社團加大投入到社團博客中，由網絡部主辦，在博客中實時更新一些社團的活動和近期工作，讓更多的人了解啟明星，認識啟明星，也是將我社的影響力和知名度擴大，打出啟明星的校園牌子，增強了全體社員的凝聚力，也極大地提高了社團的整體影響力。
各個部門也在今年加大了實踐活動，走出校園，面向更大眾化的社會，讓部員在實踐的過程中鍛煉了自己各方面的能力，也讓他們真正體驗到作為啟明星服務社一份子的意義。
我社發展到今天已經從追求快速發展的成長期過渡到了漸趨穩定、注重內涵式發展的成熟期，而成熟期的發展思路就不僅僅只是單一地追求快速發展的規模效應，而應更多地去實現“規?；?、精品化、特色化”三者的和諧統一。這也是我社今后發展的道路和目標。今后我社也將繼續以社聯為中心，通其他兄弟社團凝聚在一起，群策群力，開拓進取，以奮斗的姿態和不懈的努力締造社團工作生機勃勃、欣欣向榮的繁榮景象，開創我校社團工作的新局面。社團工作信息化和無紙化辦公迄今仍然是廣大社團人熱切期待的夢想。這是我們工作的不足之處，也是我們未來工作的重要突破點。對下學期社團的期望，從實際出發，面向未來，特有以下幾點工作展望：
一、進行社團整體改革，突出社團特色，擴大社團的影響力度，讓有志向服務于本社團地同學能夠得到更好的鍛煉機會。
二、做好內部調整工作，采取理事會制。培養內部人員的原則立場，培養他們的團隊合作精神，增強社團的凝聚力。
三、在預定的社團正常工作計劃的基礎上，搞幾項對學校，對在校生，同時也對我社成員有意義的大型活動，來促進社團成員的親和力以及凝聚力。
四、做好社團后備人員的準備工作，積極接應新老生的交替工作，竭力為社團的發展謀求一條健康積極光明向上的道路。
社團是一片孕育著無限生機活力、人才濟濟、英才輩出的沃土，我們深信，在校團委的正確領導下，在學校領導和社聯的關心支持下，在所有社團人的共同努力下，我社工作必將迎來更加輝煌的明天！
銷售年終工作總結與計劃時間過得真快，20__年即將成為過去，在20__年里我們學到了什么，收獲了什么，現對20__年全年工作總結如下。
一、全年工作總結
1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達到消費的享受，比如：有很多顧客一進店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。
2、其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設計，功能，質量，價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由"比較"過度到"信念"，最終銷售成功。
(重點要簡短，對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練而清楚，內容易懂，服裝商品的特點要首先說出，如有時間在逐成展開)。
3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個目標，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。
20__年是承上啟下的一年，我將會帶領店員深刻總結，將我們這一年做的不好的地方及時改正，做得好的地方繼續發揚，為20__年的工作做鋪墊。
二、20__年年度計劃
1、品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們___服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌。
2、店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放。
3、服務：現在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務方式，服務質量，服務態度，要在以后的工作中不斷的改變和提升。
4、心態的提升：要經常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時的把事情解決好，隨時給員工傳遞正能量。
5、對新老VIP的維護：這點是我們20__年中重點的一個工作，爭取把做得不到位的地方做得更好。
6、加強自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓力度。
7、人員管理：發現問題，解決問題，讓團隊更有凝聚力。
8、晨會的堅持：這不僅僅是一個簡單的會議，更重要是激勵員工的士氣。
在20__年，我們將不斷的學習，不斷總結，增強各方面的專業知識，新的一年，新的希望，新的起點，讓我們把壓力變成動力，爭取在20__年中突破目標，再創業績新高。
銷售年終工作總結與計劃第一部分參與項目工地總結
一、南車四方調試廠房
南車四方的調試廠房網架重量762.22噸，面積11648平方米，含鋼量65kg/平方米，焊接球151個，跨度60米和30米雙連跨。
本工程安裝總體過程非常順利。完全達到了預期的目標，第一生產沒有耽誤、二工程自身沒有耽誤、三、業主也沒有影響我們，最終我方施工完全按計劃工期完工。
公司各個部門配合:
1、生產與工程的配合
因為本項目桿件大，工期緊，生產壓力大，生產前工程上先制定安裝方案和施工順序將網架人為的分成了三個區域，生產部根據各個施工段的工地進場要求先后加工，全部保證了現場的施工要求，沒有產生工地窩工的現象。
2、工地與業主方的配合
進場前，工程人員先到場與總包方協調施工，根據我方的施工方案進行的先后順序，總包方積極配合，陸續將施工的路面全部硬化。
3、工程與技術的配合
工程與技術的配合主要體現在方案里，吊裝方案計劃吊裝一塊60m跨的含有量焊接球的網架，單塊面積超20__平方，重量達150T，方案制定后多次經技術部尋找吊點驗算，后來現場臨時少量修改了吊裝方案仍然通過了技術部的驗算，最后保證了吊裝的萬無一失。
問題:
完工后，屋面支托間不在一個坡度上，高差較大，造成檁條無法準確安裝焊接，最終解釋成撓度原因，屋面支托按照水平設計沒有考慮坡度。
二、青島軟控車間
青島軟控是一個車間改造項目，車間內加蓋一層網架，面積2358平方，含鋼量大約16kg，難度主要在于室內工程，操作空間特別小。
方案:整體吊裝，5T電帶吊車散裝。
三、蘇酒集團十堰鋼結構工地
蘇酒集團湖北梨花村酒業公司的1#聯合包裝廠房共8640平方的鋼結構工程，于20__、12、29日材料進場，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最終順利竣工驗收，在施工期間本項目經歷諸多問題，但最終克服了種種困難，順利完工。
1、工期
本項目12.29材料進場，進場后業主要求20__、12、17日提供打墻板和屋面板工作面，20__、12、25日圍護結構全部完工，但是公司在12.10日主體鋼構材料才基本到位，12.14日檁條到位，項目上被壓縮到那么短時間內完成工期這幾乎不可能的。
本項目最終是幸運的，后期由于甲方插手圍護結構的原因導致工期不了了之。
2、施工中出現的問題
本項目前期困難主要是材料進場太慢，施工隊窩工嚴重，后期施工圖紙問題太多，現場加工及修改較多。
(1)設計問題
圖紙不全、不系統:公司未提供屋面拉條圖、隅撐圖、整體的檁條布置圖、柱撐分布圖，大部分只提供了工廠的加工圖紙，且圖紙較瑣碎，給現場安裝帶來較大困難;
圖紙錯誤較多:51個門窗洞口細化沒有保證內徑尺寸，L軸考慮打板少細化一層檁條120m，拉條布置不科學(完全按照設計院圖紙細化、沒有考慮實際情況、造成部分檁條撓度較大)柱頭筋板妨礙天溝，兩個軸線的檁條安裝與螺栓沖突、抗風柱頂板與小立柱沖突，這些問題有些是設計院圖紙問題，有些是圖紙細化問題，但總之圖紙是錯的。
漏項風機洞口、鋼爬梯、雨棚、雨水口漏細化
漏算漏算少量C型鋼、漏算少量拉條
(2)現場加工制作較多
山墻小立柱現場加工、鋼爬梯現場購料加工、風機洞口現場半成品加工、缺少的檁條現場購料加工、斜拉條六百多根加工短、現場重新加工檁條孔。
為解決以上問題，項目部經向公司請示，以計時工型式現場處理，共耗用計時工78.5個。
3、施工隊
優點:隊長及小隊長工程施工經驗較足，人員管理能力較強，工人數量充足;缺點:干活粗糙、不夠細致，隊長擅自做主觀念強、工程上大多時候不肯吃虧。
通過這個工地需要理清楚幾件事:
1、工程施工現場的工期常常被無限制的、不合理的壓縮，比如前期準備工作過長，如果完不成工期，責任該誰承擔?
以本工程為例:據了解，本工程在進場的一個多月前已經支付定金，但截至項目部進場時，材料剛展開加工——材料備料晚——生產提料晚——圖紙細化晚——設計下圖晚——經營溝通晚?不知道什么原因?？傊?，材料到場確實太晚了。
2、審圖
本工程合同中，業主要求我公司對設計院圖紙進行優化、細化，但細化后的圖紙中仍然出現了一些不合理的地方，比如小立柱的檁條、墻面拉條等問題，施工中出現這些細節問題后向公司反饋，公司判斷屬設計院圖紙的原因，但業主又認定這些細節歸我公司的細化范圍。如果這些問題出現了額外的經濟費用，費用該誰承擔?
3、系統的安裝細化圖紙該誰出
本工程圖紙不完善，細化的安裝圖紙瑣碎、缺項，不系統，工程施工很困難，對外影響十分不好。
第二部分建議
1、有條件時，工程部要堅持盡早定下工程施工人員和施工隊的原則，定的越早越好
每個項目進場前都有很多工作要做，比如:熟悉圖紙、制度施工方案、組織合理的人員計劃、考慮工期及對可能遇見的困難有預見性、向各個部門提供建議、要求并準備資料，施工隊同樣要組織工人、考慮方案、安排工具，如果到要進場了才敲定施工管理人員和施工隊，大家草草進場，是對工程安裝不負責任的表現，更會對有難度的工程施工造成較大困擾。
2、如果要堅持實施生產細化，設計與生產細化職責要分清，同時又要密切配合，認真審圖，積極主動與設計院溝通，杜絕圖紙出現較多問題，以免給工程帶來較大的影響。
3、進場前盡可能提供工程全部圖紙
進場前公司要盡可能完善全部的圖紙細化工作，出具系統的圖紙，這樣會減少工程項目漏項施工，減少運輸費及現場購料加工的現象，減少項目成本、保證工期，對外也能較好的展示公司形象。
4、及時提供有效的材質單(原件或者復印件加蓋銷售章)
當前國內的施工中，工程資料的份量是越來越重，在正規的工程中，資料的及時性、完整性和有效性是工程形象的一個重要展現。而在資料里面，有效的材質單是資料的核心，所有的工地在材料進場時，都會要求提供有效的材質單，但是，公司偶爾會出現提供材質單不及時或者材質單無效的情況，所以，請公司重視材質單，盡可能要求原材料供應商多提供有效的材料質量證明文件。
第三部分2020年展望
2020年度計劃繼續在公司各級領導的帶領下，認真學習公司的各項規定，繼續貫徹執行和落實公司的各項規章制度，思想上、行動上、工作上和公司保持高度一致，緊緊圍繞公司的總體部署和任務目標，加強管理，齊心協力，發揚無私奉獻的精神，爭取的完成公司交付的各個項目安裝計劃，根據項目部的實際工作情況，以安全生產、提高工程質量為重點，強化管理，創優質工程，創效益，保證了在建工程的順利進行。
銷售年終工作總結與計劃作為一名藥品銷售人員，針對過去一年，我對自己的工作總結如下：
一、加強學習，不斷提高思想業務素質
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新，認真開展藥品招商工作
招商工作是招商部的首要任務工作。2019年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思，及時總結工作得失
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點
1.對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2.藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3.招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4.工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結過去的一年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。
銷售年終工作總結與計劃銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰又在眼前。沉思回顧，這一年我作為部門主管，在公司領導的指導下和同事的合作中，我積累了的實踐經驗，學習到了專業知識，同時，也在工作中發現了自身的一些不足。這是充實的一年，具體的工作總結如下。
一、業績統計及分析
__年是市場部重組后的第一個年頭，我也隨著部門而成長。作為一個資歷比較老的員工，業績方面不太理想，都不如一些后進來的家裝顧問。上半年的業績還算穩定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的業績都沒達到100萬。
1.影響業績的正面因素
①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。
②公司宣傳和媒體行業活動，這包括
a.名品套餐：滿5000送5000，主材市場折上折。
b.兩次房交會和住博會。
c.生活家具館和會議中心公司專場活動。
③公司啟動月度大會，對設計部和市場部給予獎勵的“金錢刺激”手段，極大的調動了一線人員的工作積極性，也是促成業績的重要因素之一。
④公司實行目標責任制，使目標逐級分解。銷售人員不再僅關心完成每月的既定任務，而且還要時刻注重自己年度任務的完成情況，能夠主動調整，有效的提高了工作效率。
⑤部門獎罰制度，對超額完成預約客戶的家裝顧問給予獎勵，對沒有完成的家裝顧問給予相應的懲罰，這也調動了大家的積極性。
⑥網絡客戶的跟進，雖然成單率不高，但也增加了業績。
2.影響業績的負面因素
①由于夏季的炎熱，7月開始，客戶量急劇減少。
②對老客戶的跟進不及時和信息資源的缺乏。
③下半年個人心態波動很大，直接影響了業績，業務水平有待提高。
二、客戶統計及分析
1.__年預約客戶個，下半年的客戶急劇減少，這也直接影響到了業績。
2.客戶死單原因：客戶死單原因，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。
每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到目標準確度。
3.預約客戶死單率
4.跟有意向的客戶進行不定時的跟蹤，以免定其它公司。
三、__年度工作計劃
1.每個月盡量去完成公司下達的15萬以及8個預約客戶的考核，在去年同期基礎上得到增長。
2.小區活動及團購
由于部門小區營銷的手段還不是太成熟，這些需要在__年必須進行完善，具體有
①小區活動
a.對于一些沒有交房的重點小區調研之后進行后期跟蹤。
b.跟物業負責人談合作事宜。
c.在條件允許的情況下開展小區活動并列出營銷方案。
②小區團購
a.找準團購目標小區，對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團購思想，根據客戶的認可度進行下一步操作。
b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群，先讓一些響應的加進來，然后讓其帶懂另一部分。
c.人數達到之后，約業主到家居館進行團購活動。
③提高自身業務水平和對專業知識的了解。
5.對于手頭的信息資源進行電子化，根據分類列出表格。
以上是我對__年度工作的總結。面對下一年即將來臨的機遇與挑戰，我會更加努力的投入到工作中，更好的負起自身的職責，勇于實踐，使自己的業務水平專業知識得到全面提高，為公司發展奉獻自身全部的能量。用發展、用效益往返報公司，實現自身的人生價值。
銷售年終工作總結與計劃回首20__年，有太多的美好的回憶，經過這一年的學習，我深深的感受到了自己有所進步，同時也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽車銷售這一行業是正確的，我一定會擁有更美好的明天。
一、年終工作總結
1、銷售任務完成情況
1)第2季度轎車部共銷售282臺，我個人銷售115臺，其中__19臺，__15臺，__21臺，占轎車部總數的18%。
2)結合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到__飛值班，在那邊我一共接待113個有效客戶，其中成交的有6個。有力的給競爭對手一個重要打擊。
2、銷售工作總結、分析
1)入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個人一個是總辦_總監和銷售部_經理，我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助。我在接觸汽車銷售時，對汽車知識和銷售知識非常缺乏，我的工作可以說是很難入手的。前兩個月，我都是在_總監和_經理的帶領下進行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或對比車型優勢對比的時候我總想到他們。正因為有了他們在銷售技巧、談判工作中的幫助，還有前期這些經驗做鋪墊，所以八月份我才能順利的在崗位中獨立開展工作，整個學習的過程，可以說完全是兩個領導言傳身教的結果。
2)職業心態的調整
銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。
3)重點客戶的開展。我在這里想說一下：我們要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。
4)自己工作中的不足：
在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。
二、20__年的工作開展
公司在發展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。
首先，從理念上：我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統一目標和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。
第二，業務上：了解客戶的資料務、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。
第三，意識上：無論在銷售還是汽車產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處;
最后我希望明年公司的業績更加輝煌!
銷售年終工作總結與計劃20__年的一整年已經過去，新的挑戰又在眼前。在一整年里，有壓力也有挑戰。年初的時候，房地產市場還沒有完全復蘇，那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產的穩定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創造了不錯了業績。
在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大家分享：
(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
(六)團結、協作，好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改進之處：
一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。
二、對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
現今我已來工作半年多了，在一整年的工作中，本人的銷售套數為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉戰南北，開拓新的戰場。
在此，我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。
銷售年終工作總結與計劃一、本年度工作總結
20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。
目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。
下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有__銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業銷售經驗和行業知識。
為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教__經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對__市場有了一個大概的認識和了解。
現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。
所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。
在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。
對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對于__市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。
在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。
本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。
二、部門工作總結
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。
這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司20__年總的銷售情況：
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。
__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。
從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。
在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高
三、市場分析
現在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。
在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。
有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。
在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在__區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點。
外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。
可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
四、20__年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做
1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。
在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售，服務網點。
(建議試行)
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。
造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。
并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。
提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
銷售年終工作總結與計劃來新單位報到轉眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進入公司，一切都是嶄新的，要重新去認識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品;公司為我們提供的平臺很大，產品的優勢也顯而易見的,這樣好的平臺，就看自己怎么去發揮。
人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領導和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領導和同事無私的傳授他們的經驗給我，他們成功和失敗的經驗是我的老師，通過學習他們的經驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學,多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發揮，自己去展現自己的才能，公司會根據你的實際能力安排適合你的工作.剛剛進公司的前幾天，領導和同事帶我一起去拜訪客戶，經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細地分析給我聽，從尋找項目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環節，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓我體會非常深刻，熟悉公司產品，了解公司業務情況。
幾天過后，我就開始獨立去拓展周邊業務，自己本來就是個"耐不住寂寞"的人，喜歡跑業務,喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認識到認識，最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰與自我挑戰。雖然經驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：
(1)養成學習的習慣;
銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結和積累的過程。自己要有目的的去學習，不斷的充實自己!
(2)具有責任感;
不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱情、認真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于總結與自我總結;
工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結，不斷的完善，不斷加強?，F在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
銷售年終工作總結與計劃作為一名服裝店的店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
一、具體歸納為以下幾點
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表率。
不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境。
其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。
二、20__年工作計劃
面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫。
1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理。
2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質。
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。
銷售年終工作總結與計劃一、工作總結
20__將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領導的關照與同事們的幫助下，也有了一點收獲;20__職場人生的一個轉折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結。吸取經驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。
我于__年進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產品銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏LED行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與產品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經理以及其他經驗豐富的同事，以期快速掌握產品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學習產品知識，吸收學習行業的信息和市場經驗，逐漸對LED市場有了一個初步的認識和了解。
自身還存在的缺點：
對于LED市場了解的還是不夠深入，對產品的各項參數掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業知識十分匱乏，不能及時地給客戶專業指導與幫助。這些大大影響了銷售工作的質量與效率。
20__年銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。20__年初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區域市場，拜訪約80個客戶數，但有效(潛在)客戶只有10個左右。從上面的數字上看，無論從出差天數還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。
另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學習并多請教領導和同事。
二、市場分析
現在LED燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據LED未來發展趨勢并結合公司目前發展現狀，市場的開拓主要還是要依靠經銷商的推廣與項目工程商的使用。現在我們公司的產品從產品質量定位上屬于中上等的產品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格也許不是特別重要的問題，但面對采購數量比較多但又零散時，客戶對產品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發市場，我們公司進入的比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。
LED未來市場是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術發展飛快地今天以及國家對LED產業未來發展的規劃，現階段是關鍵時刻，假如不能在最短時間內把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將會是艱難的。
三、明年的工作計劃
1、適時制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領導匯報與溝通，確保工作實施與落實;2：目標客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取的市場份額;
3、目標區域市場定位與規劃，及時掌握區域市場內的行業狀況、產品架構等，反饋信息給公司領導做決策，正確布局區域內產品銷售市場。
(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場，而后以點擴面，帶動并輻射周邊區域市場)
4、與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。
不能有惡意隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
5、不斷學習并加強行業知識，為客戶帶來實用的資訊，以便更好地為客戶服務;
并多結識與LED行業相關的各行業的優秀產品提供商，以備工程商及經銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養及增強客戶忠誠度與依賴度。
四、近期項目
1、____公司(戶外亮化為主)
橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤，效果圖已經提交，等待客戶審核確認;
2、______照明中心(戶外亮化工程及LED產品零售、批發)
樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進入前，客戶已經訂好了春節前的產品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產品，以達到初期合作目的。(客戶計劃春節前后來我司訪問考察)
1 海珠公司主機部存在的問題
中外合資江蘇愛吉斯海珠機械有限公司（以下簡稱海珠公司）始建于1969年，是國內歷史最悠久的氣缸套制造商之一。公司設有專門的銷售部門，分為主機部和市場部，主機部主要負責對大型客戶（如一汽錫柴，安徽全柴動力等）的銷售和協調，市場部主要是負責對各個地區的零售業和小型發動機或者維修點進行銷售。近年來，生產發動機的廠家裝機量減少，市場競爭加劇。2012年第一季度濟柴、鎮柴、寧動、安泰、安慶、河柴、陜柴、重濰、廣柴等主機廠的裝機量為1375臺，而去年同季度為1559臺；2012年第一季度海珠公司銷售量為11449只，銷售額為991萬，而去年同季度為銷售量為12038只，銷售額為1123萬。銷售量和銷售額下降主要是因為存在以下問題：
1.1 免檢被撤銷 由于2011年產品抽檢多次不合格，一汽錫柴、全柴動力撤銷了對于海珠公司的免檢條款，加大了對銷售人員的壓力，對產品正常的銷售造成阻礙，降低了銷售業績，加大了公司的運作負擔。
1.2 銷售人員協調不到位 主機部對于一個市場的銷售人員分配為：按重視程度一般在2-3個，一個現場服務和銷售協調人員。銷售協調人員主要的任務是及時的反饋在主機市場產生的一些問題，及時了解發動機裝機情況，生成發貨單及時的反饋到公司進行生產計劃的制定。由于銷售人員的麻痹心理，疏忽了對于廠家供應部門的協調，沒有及時的了解客戶的需求從而產生了一定的溝通問題。
1.3 現場服務不夠周到 比如汽缸套的調試，公司不能保證出廠后運輸的安全，在搬運過程中往往會有磕碰，這樣會影響尺寸，現場服務能及時的進行補救，然而由于現場服務人員在一汽的麻木，出問題不能及時處理，導致車間里面上報。
1.4 外部市場競爭激烈 中原和揚州五亭橋是海珠公司的主要競爭對手，他們的車用汽缸套生產規模遠遠大于海珠公司，其質量也高于海珠公司。
1.5 內部存在問題 海珠公司內部存在如下問題：員工的工作素質不高；檢驗忙中出錯；機械設備老化；倉庫管理混亂；其他人為問題。
2 存在問題的原因分析
2.1 免檢被撤銷的原因 免檢被撤銷的主要原因是因為去年該公司的產品在抽樣檢驗上不合格，而且業務員沒有及時反饋和協調，導致在該公司的殘品免檢被取消。
2.2 銷售人員協調不到位的原因 目前海珠公司主機部用的基本都是老員工，一般都是從公司的基層提拔上來的，其文化水平達不到要求，專業知識很缺乏。長時間單調的工作會有一種“老資格”的態度，對于新員工的工作意見聽不進去。
2.3 現場服務不夠周到的原因 目前主機部只安排了一位現場服務人員，但是往往供貨的不是一個品種，比如一汽錫柴的供貨品種有：B41 B01 29D 36D A01 A71 4DF1，裝配線也有4條裝配線，而且相距過遠，一個人不能及時照顧那么多，就會產生問題。
2.4 外部市場競爭激烈的原因 目前市場競爭激烈，僧多粥少。缸套行業（船用中高速機）有揚州五亭橋、河南天鷹、山東淄博柴油機廠、武漢青山、南京金元、河南中軸等廠。目前海珠公司船機缸套最大的競爭對手是揚州五亭橋缸套廠。揚州五亭橋缸套在車柴市場具有較強的競爭優勢，其公司整體實力高于海珠公司，以車柴帶動船機。該公司投入資金，成立了大馬力缸套生產廠，設備較先進，廠房配置較好。該公司因濰柴斯太爾銷量的下降，精力和人員轉移到船機生產上。該公司走低價競爭的戰略，所進主機廠都是從低價著手，像16/24在中高價格950元/只，23/30在鎮柴的報價是1614元/只，低于海珠公司價格20%以上。在銷售策略上是加足籌碼，舍得花錢。
2.5 公司內部問題產生的原因 員工的素質不高。海珠公司主要的模式是由老員工帶新員工的學徒模式，技術要求不高，一般1個月就能學成，所以對于學歷的要求不高，造成了員工素質普遍不高。檢驗忙中出錯。由于工作的模式問題，會把產品集中在一起統一檢驗，這樣會造成工作壓力過大，加快了檢驗速度，容易忙中出亂，造成次品流入市場。機械設備老化。海珠公司成立時間比較早，有的舊機器沒有及時更換，雖然平時保養得很好，但是生產的產品不能達到要求，造成成本加大，利潤降低等問題。倉庫管理混亂。由于公司產品銷售的問題，旺季的時候一些產品不經過倉庫，便直接發往主機市場，而淡季的時候會產生一定的積壓，而且海珠公司的銷售模式決定了會有一部分的貨物回運，產生一定量的管理混亂。其他人為問題。比如汽缸套混裝，一般同一種的汽缸套也會分組，分為A組和B組，兩個組別的內徑是不一樣的，運送到廠家安裝的機型也是不一樣的，而包裝工包裝過程中沒有及時發現導致包裝錯誤。
3 解決對策
3.1 加大船企銷售力度 多渠道收集行業信息，花大力氣挖掘客戶。通過海事展、推介會等形式，多跑市場，多接觸客戶，了解船企發展動向與行情。對現有客戶及潛在的客戶，制定專門的政策，確保訂單份額。開辟主機售后市場。以濟柴的成功經驗，與各主機廠配件經驗部門聯系，開發售后備品備件的銷售。加快技術創新步伐，不斷開發新產品。隨著綠色環保的要求，國際對柴油機節能減排的指標提出了更高的要求，海珠公司需接觸柴油發動機的科研機構，與主機廠的技術部門一起研發新產品。對現公司正在開發的瓦錫蘭品種、曼低速機缸套、滬東PA6、濰柴博杜安150等產品，要加快進度，形成供貨能力。強化內部管理。搞好節本降耗，增強品牌意識，形成質量與成本競爭優勢。通過上市、合資等形式吸收資金，優化管理，壯大企業，提升企業抗風險的能力。
3.2 加強銷售人員管理 出差管理。銷售員每月28日申報下月出差計劃，交部門負責人處，如出差在外，發郵件或傳真。銷售員每次出差前用書面形式申請出差地點、任務、出差路線。經分管部長批準后方可出差，銷售員出差前、回來后要及時登記，并要經相關人簽字確認。報銷時需同時提供本月工作小結和下月工作計劃，月底出差回公司后三日內交至辦公室?？蛻艟S護。銷售員要熟悉相關廠、公司組織結構，人員構成，權力分布，人員聯系方法，家庭住址，家庭構成。做好日常的客戶維護，及時協調和處理客戶關系，并邀請主機廠重要關系戶來公司走訪一次以上，元旦、五一、中秋、春節、圣誕等重大節日能利用短信、電話、賀卡、電子郵件等方式給客戶祝賀、問候，并能獨立完成客戶走訪工作。市場開發。主機銷售員應努力維護好負責廠工作，不斷提高配套份額，開發未配套的品種。凡公司認可的開發品種可根據此品種的利潤情況給予銷售員適當的獎勵。
3.3 強化現場服務 主機銷售員必須對客戶裝機生產線人員情況熟悉，并與其建立良好的關系，保障主機廠在線產品的裝配零問題。銷售員應及時將市場質量信息反饋給售后服務部門、質量管理部門，并跟蹤此信息反饋的處理情況。銷售員有義務配合服務人員的工作，工作中應以公司利益為第一位，相關負責人應配合公司的其他部門完成售后服務工作，并對過程予以解釋，保證主機廠年三包率不超過指標。
3.4 提升市場競爭力 更新公司的生產設備，抓緊產品質量的管理力度，對于發現次品的人員進行嘉獎。更換銷售模式，采用寄售的方式解決銷售上面與競爭對手的差距。完善售后服務，以服務提升競爭力。
3.5 解決內部問題 加強員工培訓。海珠公司應該從最基本的員工做好，定時的培訓提高員工素質，把員工工資和他們的學歷、能力掛鉤，同時引進新員工，產生競爭力。改變檢驗模式。把檢驗模式由集中檢驗改變為分組檢驗，按照生產線進行生產一個檢驗一個包裝一個，減少在運輸過程中的磕碰。更新機械設備。把一部分老化的機器設備賣給一些別的小型廠家或者做后備機械，再采購一部分比較新型的設備，來替換他們。加強倉庫管理。倉庫采用貨物必定入庫的制度，要做到每一批氣缸套都要有貨物清單，維護好倉庫的貨物，做到倉庫干燥清爽，貨物整齊，分類擺放。其他人為問題解決對策。按照公司的規章制度采用互相監督的形式，做到獎罰分明，對于包裝錯誤的發現一箱扣除相應的薪水，多次發現則可以更換員工，或者利用培訓增強其工作能力。
4 結語
一、工作回顧
20xx年是不平凡的一年，祖國xx華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。
1)加入洪盛行這個團隊已近半載,讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關照與工作的積極配合,近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知,通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業,對我們公司品牌(格萊斯)進行了深入的了解.
2)通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優勢(貨美價廉),但是現在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝)在市場是具備一定的特色,也深受設計師的歡迎,但是貨源與質量讓我們感覺很頭痛.
3)對于做家裝的設計公司我們公司的價格很難讓設計師操作.
二工作計劃
“用心工作、踏實做人”，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業業，但完美離我們總有一步之遙，經過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平庸的業績使我更清醒地看到了自身存在的問題
1)加強對客源資源的整核與鞏固,形成自已的'一個客戶圈.
2)對于強勢的竟爭對手與關系復雜的客戶作出一定有效的對策
3)設計師方面我個人一直未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破.
4)自我解壓，調整心態，創新求變。心態決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調適，把控積極樂觀情緒的方向，時刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰。創新是一個民族的靈魂，只有不斷在思維上求創新，工作才能出亮點。
三找好航標，定位人生
“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”我們的人生之路都將歷經坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關重要，每個人都應找好人生的航標，找到一條適合自己的路來走，才能在風雨兼程的路上實現自己的價值，見到風雨之后的彩虹。
我踏入建材銷售行業是一直做“工程”的,“工程”在這個行當里看起來是高度尖端的,但是從這些年的工作實踐中我悟出了很多，其實做什么工作不重要，重要的是要肯學肯干，給自己定好位，每一項工作都可以發掘自己的潛力，因為人的潛力是無盡的。剛剛踏入這個行當拜訪客戶時讓自己感覺到膽怯與自卑,甚至認為自己真的不適合做這份工作,但是自己一直是比較堅持.固執與不認輸的,上天不辜有心人,慢慢的發現自己可以克服這個障礙，工地復雜的人際關系沒那么可怕，也不再擔心客人不理我,久久不與我簽單反到而來的大忽悠了,逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會發生什么，但是我清楚自己今天應該做什么。
歲月無聲，步履永恒。我們邁過一道道坎走向明天，做好本職工作，爭當自己的主人，明天定將更美好！
銷售年終工作總結報告模板
今年以來，我負責**啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作總結如下：
一、開展了“零風險”服務。
自**啤酒承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過**啤酒零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了**啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助**加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，**啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了**元。
二、拓寬了市場。
在年初以前，**市場上**啤酒占市場達90%以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使**地老百姓對**啤酒家喻戶*，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。不過，隋著銷售業績的大好，在明年****啤酒的銷售中，我們會做得更好。
銷售年終工作總結報告模板
20xx年，在各位領導的指導和同事們的關心幫助下，我認真貫徹執行公司銷售目標和銷售政策，積極配合店長做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了銷售業績?，F將我一年來工作情況做出如下總結：
一、日常工作
一是從銷售業績看。我從事的銷售工作，并超額完成了公司下達的指標。
二是重新理順銷售網絡。前期我通過發放調查問卷等資料，掌握市場客戶的基本需求，獲得第一手客戶資料，為我拓展市場提供了寶貴的經驗。
三是通過我們的努力，和每個客戶細致溝通，耐心做工作，進一步拓展了公司的客戶源。
四是進一步提高了為客戶服務的質量。每月至少一次與客戶一起分析鍛煉健身中存在的問題，對這些問題及時給予解決，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。五是積極做好各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析，并根據當月的銷售情況及結合半年銷售任務做好下月銷售計劃。六是積極參與并協助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好體育健身工作的協助和指導。
自己在銷售工作雖然都取得了一定的進展，但仍存在一些問題：
1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。
2、健身房服務項目不齊全。與國內一些較大規模的健身房相比，我們存在著保健康復的設施、指導人員及輔導資料少的問題，同時，浴室、按摩室等起促進鍛煉效果的配套設施也很少。
3、健身房服務質量不高。針對我們在兌現消費者承諾履行不夠，應加強建立個人檔案、實行跟蹤服務，并將消費者的意見和建議及時反饋，切實從其利益出發滿足需求，也體現了健身房的良好服務質量和信譽。
4、收費標準不穩定。目前，對消費者的收費通常有終身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。
下階段我主要通過以下幾個方面來開展下步的銷售工作：
1、加強市場推廣、宣傳力度。在鞏固現有的市場份額基礎上，制定并實施銷售活動方案，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率。
2、健全營銷網絡。完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查。
