時間：2022-02-06 18:56:51
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（一）第一類危險源——危險物質的管理
讓每個職工了解物料的相關知識，任何化學物質都具有一定的特點和特性。如酸類、堿類，有腐蝕性，除能給裝置的設備造成腐蝕外，還能給接觸的人員造成化學灼傷。有的酸還有氧化的特性，如硫酸、硝酸。又如易燃液體，它們的通性是易燃易爆，它們的另一個通性是具有一定的毒性，有的毒性較大。另外，處于化工過程中的物質會不斷受到熱的、機械的（如攪拌）、化學的（參與化學反應）多種作用，而且是在不斷的變化中。而有潛在危險性的物質耐受（外界給予的能量，超過其參與化學反應的最低能量，也導致激活）能力是有限的，超過某極限值就會發生事故。因此了解參與化工生產過程的原料的物化性質是極其必要，只有掌握它們的通性及特性才能在實際生產中做好安全預防措施，否則就會發生意想不到的后果。
（二）第二類危險源——工藝過程的安全管理
1、氧化過程中的安全措施
氧化過程中如以空氣或氧氣作氧化劑時，反應物料的配比應嚴格控制在爆炸范圍以外。空氣進入反應釜之前，要有凈化裝置，消除空氣中的灰塵、水分、油污以及使催化劑作用降低或能引起中毒的雜質，以保持催化劑活性，減少火災、爆炸的可能。
在氧化過程中，對于放熱反應，應及時將熱量移出，適當控制氧化溫度、流量，防止超溫、超壓，使混合氣體始終處于爆炸范圍之外。
為防止接觸器在萬一發生爆炸或著火時危及人員和設備的安全，在反應器前和管道中應安裝防火器。以防止火焰蔓延或回火，使火災不至于珠連其他系統。
為防止接觸器發生爆炸，接觸器應有泄壓裝置防爆膜、防爆片，并盡可能采用自動控制進行調節以及報警聯鎖裝置。
設備系統中還應考慮設有氮氣、蒸汽滅火裝置等。
2、硝化過程的危險及防范
硝化是一個放熱反應，所以硝化過程需要在降溫條件下進行。在硝化反應中若稍有疏忽，中途攪拌停止、冷??，并有多硝基物生成，有引起燃燒、爆炸的危險，對于上述問題一定要采取有效措施進行防范。
硝化劑具有一定的氧化性，常用的硝化劑有濃硝酸、硝酸、濃硫酸、發煙硫酸[fs:page]、混合酸都具有較強的氧化性、吸水性和腐蝕性。在使用過程中要避免其與油脂、有機物、特別是不飽和有機化合物接觸，否則會引起燃燒，在制備硝化劑時，不能超溫或進入少量水保證設備不漏，否則可引起燃燒爆炸。
被硝化的物質大多數易燃，如苯、甲苯、氯苯、萘的衍生物等，這些物質不僅易燃，有的還兼有毒性，在使用過程中要注意落實相應的安全防范措施，以致不發生火災、爆炸及中毒事故。
3、氯化過程的管理
企業成立時間短，品種與規格在一定程度上還不是非常完善，在產品的品牌知名度還不高。行業內的同質性，經營模式相互效仿，客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。
市場前期銷售網絡不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。 在產品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業的資源不利于在短時間內發現。
二、目標群體
企業或組織團購：主要目標群體 個人：輔助目標群體
三、消費趨勢分析
四、產品優勢
(功能、賣點、利益點)
五、產品定位與價格戰略
六、營銷導向下的產品質量與創新使命
市場經濟下，迎合了需求了產品才會有自己的市場，而不斷追求的質量與隨社會發展或需求提高而不斷創新的產品才有可能占有更大的市場。
在營銷導向下的產品,首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用;其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，并與顧客的心理需求相對應;再次，增加產品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等;
七、推廣辦法
(一)平臺推廣
1、新聞會
在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞會，借助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業的認識，提升企業形象，為下一步公關工作做好鋪墊。
2、產品展示會
制作形象樣板間，邀請企業和同行觀看公司的產品，但在愛展出產品的同時，應以當前流行的產品為主，并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發潛力的印象。產品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優勢，為下一步人才儲備奠定了基礎。
3、大型展會
首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們的產品列入工業博覽會，提品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰百勝。
4、裝材商場(商家)展位推廣
屬于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化的行業，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業和消費者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。
(二)信息推廣 資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調查，從他們哪里可以了解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。
另外，我們成立專門的電話營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分)，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或對已形成合作關系客戶，進行電話回訪，關系維護。
開拓我們的新市場，發掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產品，詢問對方的一些要求。
（1）界定問題——將問題界定得明確、淺顯而重要。
（2）搜集現成資料——從書報、企業資歷料、政府出版物等獲得。
（3）市場調查——直接向消費者、同業處調查。
（4）把資料整理成情報——將死資料他析為活情報。
（5）產生創意——有創意的點子是企劃要必備的要素。
（6）選擇可行的方案——并得到高階主管的信任與支持，和其他部門的全力配合。
（7）實施與檢討——將概念文字化，實施并檢討評估。
步驟1、界定問題
擬訂企劃案的第一個步驟就是界定問題。
界定問題的第一個方法是專注于重要的問題。
界定問題的第二個方法是細分問題。
界定問題的第三個方法是改變原來的問題。
界定問題的第四個方法是運用“為什么”的技巧。
步驟2、搜集現成資料
擬訂企劃案的第二個步驟就搜集資料。
五種資料來源
（一）書籍與報章雜志
（二）現成的企業內部資料
1、營業部門的客戶資料
2、制造部門的生產資料
3、其他部門的資料
（三）政府機構出版的有關統計資
步驟3、市場調查
當所搜集的現成資料不足，無法滿足需求時，就得依賴市場調查，以獲得所需之資料。
市場調查資料，顧各思義，就是直接向消費者、經銷商、競爭同業、原料供應廠商等調查得來的資料。最常用的市場調查方法有兩種，一種是詢問法，另一種是見察法。
詢問法
所謂詢問法，就是以發問的方式，向被訪問者問問題而獲得資料的方法。通常者得先擬妥問卷后再進行訪問。
（一）人員訪問法
利用受過訓練的訪員，向抽樣的被子訪者訪問，用面對面一問一答方式獲得資料。
（二）電話訪問法
先抽好樣本，再用電話訪問獲得資料。
（三）信函訪問法
擬妥問卷寄給樣本戶，請被訪者按題逐一回答后寄回。
觀察法
所謂觀察法，就是用肉眼、儀器或兩者兼用，去查看事實，并記錄下來，以獲得資料的方法。
整理現成資料
現成資料可運用分析與綜合的方法來整理。
何謂分析與綜合呢？分析是“同中求異”，就是把別人看起來相同的事物說成不同或不相關；綜合是“異中求同”，就是把別人看起來不同的事物說成相同或相關。
步驟4、整理市場調查資料
由于訪員的疏失，市場調查所回收的閱卷中，很可能有錯誤，因此在整理分析之前，必須先審核以剔除問卷中的錯誤資料。接著，再進行劃記工作，然后再列表進行分析。
步驟5、產生創意
擬訂企劃案的第五個步驟就是產生創意。創意就是點子，創意是企劃必備的要素，任何企劃案若無創意，那就不是企劃案，而且計劃案了。
創意人六項特質
一般人總認為創意是天生的，其實不然，它是后天可培養的。
根椐美國最近一項研究顯示，創意人具備了下列六項的特質：
（一）智商方面（二）教育方面（三）專業技能方面（四）個性方面（五）童年方面（六）社會性方面
從以上的研究結果可知；創意人的智商不用太高，也不用受太高的教育；可是必須有合群、獨立、懷疑、冒險的性格，他們必須養成從不同角度看問題的習慣，也必須反迷信、反傳統，并在本業執著努力，至少已經苦心鉆研10年了。
三個常見的概念
其實，具備上述條件的人太多了。由此可以證明，創意并非天生，而是后天可培養出來的。那么，要如何培養出創意呢？組合、改良以及新用途等三個概念，就是最常見培養創意的技巧。
（一）組合。組合，就是把舊產品加以新的組合的意思。
（二）改良。改良，就是把舊產品縮小、放大、改形狀或改變功能的意思。
（三）新用途。新用途，就是發現產品的新用途，或是改變產品的用途的意思。
當然，上述“組合”、“改良”以及“新用途”，只是最常見培養創意的技巧。有關其他培養創意的技巧。
（一）這個方案的確可行
每一個企劃案均受本身資源的限制，那些資源包括了人力、財力、時間等等。由于受限于資源，因此該企劃案是否“可行”就很重要了。一個偉大的創意若不可能實現，那么創意就成為空想了。
許多企劃人秉持“無中生有，天馬行空”的企劃原則，挖空心思，大膽突破，想出了一個很好的創意。然而常因忽略了企業的有限資源，結果企劃案進行到一半，就發生后力不繼的現象，以至于功敗垂成，那是非?？上У?。
所以，在選擇方案時，“好”的創意固然重要，可是“可行”的創意卻更重要。切記！在務實的前提下，“可行的”創意往往比“最好的”創意還要好。
（二）高階主管的信任與支持
由于企部門是幕僚單位，影響是間接的，企劃案是否能順利推行，執行到底，與主管的信任支持程度有很大的關系。
通常推行一個企劃案，需要投入的資金高達幾百萬，甚至幾千萬，而企劃案在推行之初，很可能看不出任何效果，這時倘若高階主管的意志不夠堅定，對企劃案的信心動搖，影響其對方案的支走投無路與信任程度的話，該企劃案恐怕逃夭折的命運了。
（三）其他部門的全力配合
要使企劃案順利推行，除了主管的全力支持之外，公司其他部門的全力配合也非常的重要。企劃翥和須留意其他部門的反應與排斥。
企劃部門擬妥企劃案之后，縱使思慮周密，詳細他工，倘若得不到各部門的參與、認同與支持，非但無法發團體作戰的效果，而且會使方案窒礙難行。
因此，在擬訂方案之前，必須與其他有關部門多溝、協調。最好的方法是，請各部門的主管共同參與擬訂企劃案，經過大家熱烈討論之后所得出來的企劃案，那就不是企劃部門的方案，而是大家所參與、認可的方案了。這么一來，必會得到各部門的全力配合，以收事半功倍之效。
總之，擬訂企劃案時，不但須說服高階主管，而且必須獲得人事、總務、業務、財務、生產等有關部門之認同首肯定，才能順利推展。
步驟6、實施與檢討
要擬訂企劃案，從界定問題開始，經過搜集現成資料、市場調查、把資料整理成情報、產生創意，一直到選擇可行的方案。前后共六個步驟，接下來，就得把你的概念文字化，也就是把構想寫成企劃案。
寫成企劃案之后，雖然撰擬企劃案的工作告一段落，但就企劃案而言，還有兩個后續動作，就是布局實施與檢討評估。
布局實施
寫妥可行的企劃案之后，接下來就是布局實施的階段。此一階段包括兩部分工作，一是模擬布局，一是分工實施。
（一）模擬布局
企劃必須根據已經擬妥的預算表與進度表，運用“圖象思考法”，模擬出企劃案的布局與進度。
所謂“圖象思考法“，就是運用人類圖象思考的本能，把未來可能的發展，一幕一幕仔細在腦海中呈現出來。
這時候，你的腦袋就像一部放映機，把企劃案的布局與進度，事先在腦中播放一次。借著“圖象思考法“，不但可以預測未來企劃案的過程與發展。亦可預測企劃案實施后的效果。
（二）分工實施
企劃人一方面把各部門的任務詳加分配，分頭實施；另一方面根據修正妥當的預算表與進度表，嚴密控制企劃案的預算與進度。
這時，整個企劃案才從“構思”落實到“動手”的階段。企劃案寫得再好，若執行不徹底，還是紙上談兵。企劃人應運用組織、協調與說服的功能，使各部門分工而又能合作，讓企業的整體戰力發揮得淋漓盡致，以達成企劃案的目標。
檢討評估
企劃案推行結束之后，必須做成效的檢討評估，以做為擬訂新企劃案的參考。
檢討評估的項目包括；
1、預算準確嗎？太多或太少？原因何在。
2、整個企劃是否按照預定的進度？是延后？還是超前呢？原因何在。
3、實際的成果與預測相符嗎？是否達成企劃的目標？
二、部門職能……………………………………………………………2
三、組織結構……………………………………………………………2
四、崗位職責……………………………………………………………2
1、企劃部經理崗位職責…………………………………………2
2、廣告文員崗位職責……………………………………………3
3、促銷文員崗位職責……………………………………………3
4、信息文員崗位職責……………………………………………4
五、管理規范……………………………………………………………4
1、市場調研管理規范……………………………………………4
2、促銷管理規范…………………………………………………7
3、品牌管理規范…………………………………………………9
4、廣告制作規定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市場調研管理流程……………………………………………12
2、促銷管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、廣告申請與制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企劃部管理手冊
一、前言
企劃部作為公司營銷中心的一個職能部門，主要負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業務管理。
本手冊詳細描述了企劃部的部門職能、組織結構、崗位職責、管理規范、操作流程及通用工具表格，用于規范與指導企劃部的業務工作，是企劃部的基礎管理文件。
二、部門職能
1、負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業務協調與管理。
2、建立并維護公司營銷信息管理系統，研究與公司有關的宏觀環境動態、行業狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應對策略。
3、編制公司年度廣告預算及年度廣告策劃方案，撰寫與設計各類廣告文案，統一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統一管理各區域市場廣告推廣工作。
4、編制公司年度產品銷售促進預算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區域市場產品促銷活動，評估促銷效果，改進促銷方案。
5、依據公司發展戰略、市場目標、企業形象制定相應的公共關系計劃，策劃與實施公關活動，調動社會資源為企業的發展服務。
6、根據市場動態、企業發展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規劃方案，根據公司決策組織資源投入，負責企業形象與品牌管理。
三、組織結構
根據企劃部部門職能制定本部門組織結構，如下圖所示：
四、崗位職責
1、企劃部經理崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：營銷副總經理
直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員
(2)、主要職責
A．在營銷副總經理的領導下，負責企劃部的部門建設與業務管理。
B．重點負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理，不斷追蹤國內外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰略和策略進行調整，提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。
C．負責研究制定公司品牌規劃方案，并根據公司決策組織資源投入及品牌管理。
D．負責制定本部門工作計劃，并對各項業務進行工作指導與業務報批。
E．負責本部門人員的工作協調與業績考評。
F．完成營銷副總經理交辦的其他任務。
2、廣告文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員
(2)、主要職責
A．在企劃部經理的領導下，負責公司廣告方案的策劃、實施與業務管理。
B．負責編制公司年度廣告預算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。
C．負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業務聯絡，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調整建議。
D．負責各區域廣告事務的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。
E．負責公司企業形象的策劃與實施，負責公司產品商標管理。
F．負責公司產品包裝、廣宣品及企業刊物的策劃與制作。
G．完成企劃部經理交辦的其他任務。
3、促銷文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員
(2)、主要職責
A．在企劃部經理的領導下，負責公司促銷活動方案的設計、策劃、實施與業務管理。
B．負責編制公司年度促銷活動預算，提交年度促銷方案，制定與協調各區域促銷活動推進時間與方案選擇。
C．負責各區域促銷活動的工作指導與審批管理，協助各區域市場開展促銷活動。
D．負責制定公司公共關系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關活動。
E．負責促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。
F．完成企劃部經理交辦的其他任務。
4、信息文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員
(2)、主要職責
A．在企劃部經理的領導下，負責公司營銷信息管理、市場調研方案的策劃、實施與業務管理。
B．負責跟蹤、研究與公司有關的宏觀環境動態、行業狀況、需求變化及市場競爭格局，負責制定公司年度市場營銷信息調研計劃及預算，提交調研報告。
C．負責制定專項市場調研方案，收集市場信息，分析調研結果，提交調研報告，預測市場動態，擬定應對策略。
D．負責各區域市場信息的指導、協調與管理，通報市場動態、公司基本狀況及應對策略。
E．負責或協助核查、處理與假冒商品相關的業務。
F．完成企劃部經理交辦的其他任務。
五、管理規范
1、市場調研管理規范
(1)、目的與原則，全國公務員共同天地
市場調研是對市場營銷資料進行系統收集、分析和研究的過程，對于企業實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案發揮著重要作用。
市場調研是市場營銷的出發點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據；在營銷決策的貫徹執行中，為調整計劃提供依據，起到檢驗和矯正的作用。
市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備、準確、及時、有調研監察權，無處理權；不能影響有關部門和人員的正常工作、投入費用最省的原則；為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據。同時依據一定的設計，邏輯的推理，進行系統的整理和分析。
(2)、內容與方法
主要內容：
A．市場環境調研：國內政治、經濟形勢、行業法規動態及其影響；宏觀經濟景氣及產業、行業、市場供求關系；技術動態與產品發展動向；目標市場的人文環境。
B．市場需求調研：購買力總量及其影響因素；消費投向、支出結構及其影響因素；消費人口及分布結構分析；消費者購買動機、心理與行為。
C．市場供應調研：競爭品牌的供應渠道和競爭力分析；商品的供應總量及預測；主要銷售市場和范圍變化。
D．營銷活動調研：競爭對手狀況；產品實物性能、品種、規格、外觀、材質和內外包裝；銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；銷售渠道及中間商；產品壽命周期、銷售增長、市場占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動效果；產品使用及新產品試投效果。
主要方法：
A．訪談詢問法：以訪談的方式向調查者提出詢問，以獲得所需調研信息。
B．觀察法：調研人員直接到調研現場收集信息，包括顧客動作觀察、店鋪觀察及實際痕跡測量。
C．試驗法：選擇一兩個營銷因素，在某些環境條件下進行小規模的營銷試驗，并對結果進行統計、分析，如調研改變產品的品種、包裝、價格、陳列方式等。
D．專家訪談及技術分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術手段與工具進行市場預測，如時間序列法、回歸分析法、假設檢驗法等。
(3)、市場調研管理制度
第一條：根據公司的發展戰略、銷售目標和市場狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場調研計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。
第二條：企劃部負責制定市場調研的詳細工作規程和細則，監督按程序作業。
第三條：企劃部統一管理公司市場調研工作，各區域市場負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，收集、整理市場信息，提出初步市場調研總結，企劃部匯總并撰寫市場調研報告，供公司領導和有關部門決策參考。
第四條：企劃部廣告文員負責市場廣告與展示情況的調研工作，包括方案與組織實施，整理數據及資料的分類建檔，協調廣告相關事務和傳遞工作。
第五條：企劃部促銷文員負責市場促銷活動的調研工作，包括方案與組織計劃，整理數據，分析結果及資料的分類建檔，協調各區域促銷相關事務和傳遞工作。
第六條：企劃部信息文員負責市場信息的調研方案與實施計劃，負責日常國家和地區的相關法律、法規和政策動態及主要競爭對手和商業資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈報公司。協調各區域市場信息管理事務和傳遞工作。
第七條：各區域經理負責主持和參與該區域市場調研、情報收集、分析與預測，負責執行該區域的廣告與促銷活動，并不斷主動提出經營發展的建議和設想。
第八條：企劃部經理負責市場調研相關業務人員的指導、培訓，并對其工作業績進行考核。協調相關業務，對委托的市場調查項目進行協調、督促、驗收和評價。
第九條：市場調研與監察的主要內容：
A．調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和公司經銷的產品在市場上的競爭能力。
B．調查同行業同類產品在全國各地區市場占有量以及公司經營產品所占比重。
C．對新經銷商、商資格認證的市場調查工作。
D．對市場的價格信息進行收集與分析，以便公司準確預測及時調整產品價格，確保市場占有率。
E．對競爭品牌的性能、批發價、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。
F．同類產品品牌的調查及提出擬經營品牌的建議。
G．了解各地區用戶對產品質量、服務的反映及需求。
H．對銷售人員的行為監察；對經銷商經營情況的監察；對廣告促銷效果監察；對業績提成方案及合理分配的監察等。
第十條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、，否則嚴肅處理。
第十一條：公司各級員工接受公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得企劃部經理的批準，不得私自泄露。
第十二條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。
第十三條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
2、促銷管理規范
(1)、目的與原則
促銷管理是企業營銷戰略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰略，以何種方式、何種手段使消費者知曉、了解商品，繼而產生興趣，做出購買決策。
促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標客戶接受某種產品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關賣方產品的有說服力和有利于賣方信息，其實質是企業與外部環境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。
應對公司新產品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部分顧客產生購買行動。指導各區域市場促銷策劃和實施，使之成為***公司市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。
應對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護公司的市場免受對手侵犯。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協同性，以保證公司整體市場目標的達成。
通過促銷管理規范實現流程化管理，為市場人員提供服務，提高促銷策略市場響應速度，爭奪顧客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增強其市場效果。
促銷活動應依據目的性、針對性、創新性、科學性及系統性的原則。
(2)、內容與方式
促銷的主要內容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進及公共關系。
廣告是指公司按照一定的預算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。
廣告宣傳工作的主要內容：
1、起草廣告宣傳方案與方案。
2、制作各種廣告張貼宣傳畫。
3、與廣告公司進行交涉、聯系廣告制作業務。
4、對廣告效果的測定與檢驗、評估。
5、向公司內部征集廣告創意，并對各種創意進行評價和選擇。
6、各種用于有獎銷售、展示會、慶典、展覽會的紀念品、贈品和促銷品的設計、制作、選擇與購買。
7、對銷售計劃部各區域業務工作提供廣告促銷方面的幫助與指導，協助銷售計劃部及各區域市場開展促銷工作。
人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標顧客對產品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式。
銷售促進是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷方式。
公共關系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發表有關公司產品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業贊助活動達成與社會公眾的溝通，提高公眾的認知度。
公司的基本促銷活動分為A、B、C三種類型：
A類促銷：由公司統一規劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各區域辦事處和經理負責組織實施。
B類促銷：主要是快速響應社會上的短期突發性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發區域市場的辦事處或負責經理共同策劃，后者負責實施。
C類促銷：主要是各區域市場針對行銷中一些的經常性問題：打擊竄貨，增加網點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區域負責經理申請，企劃部協助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司內部提供“促銷套餐”計劃支持。
(3)、促銷管理制度
第一條：根據公司的發展戰略、銷售目標和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產品促銷計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。
第二條：企劃部負責制定促銷方案的詳細工作規程和細則，監督按程序作業。負責銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執行，方案的臨時調整，人員的安排，物品的發放與管理，效果的評估，銷售促進的總結。
第三條：企劃部統一管理公司產品市場促銷工作，各區域市場負責單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領導和有關部門決策參考。企劃部應確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應對市場競爭的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據市場動態及時制定促銷方案及具體實施辦法，協助區域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結經驗及資料的分類建檔，協調各區域及本部門促銷相關事務和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結及下季度促銷活動安排。
第五條：企劃部廣告文員負責促銷有關的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態，提出開展促銷活動的建議。
第六條：各區域經理負責具體組織該區域市場促銷活動，培訓促銷員，維護客情關系，收集、整理活動基礎數據，提出初步效果評估報告。根據本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。
第七條：企劃部經理負責公司整體市場促銷活動的指導，協調相關業務并對相關人員的工作業績進行考核。
第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴格遵守促銷活動的規定程序，及時管理市場促銷品的發放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴肅處理。
第九條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。
第十條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
3、品牌管理規范
(1)、目的與意義
品牌管理是公司整體市場競爭戰略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強，以及競爭產品的同質化，品牌管理成為公司獲取競爭優勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現代企業發展的必由之路。
制定公司品牌管理規范，協調與管理公司品牌策略，增強公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達到品牌效應，產生巨大的附加效益，穩固產品的市場地位，同時為公司的企業形象和企業文化的建立、發展推波助瀾。
良好的品牌將為公司穩固一大批忠誠顧客，保證公司穩定長足的發展。促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發全體員工的全局意識。
(2)、內容
品牌管理的主要內容包括品牌規劃與品牌策略、品牌設計與實施、品牌維護與管理。
根據公司的整體發展戰略，制定品牌規劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據消費環境、季節、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產品品牌形象深入人心，給消費者一個節能、環保、美觀、誠信、實用、責任心、行業楷模的形象。
通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產品研發和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等，增強公司品牌推廣力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一條：營銷副總經理負責公司品牌規劃與管理工作，營銷中心企劃部負責品牌的日常業務管理。
第二條：營銷企劃部根據公司品牌戰略制定年度工作計劃及經費預算，管理公司的廣告、促銷、公關業務，共同執行、協同與維護公司品牌形象。
第三條：營銷中心客戶服務部負責售前、售中、售后服務工作的策劃組織監督，接受處理客戶、消費者的投訴，及時將影響公司品牌形象的情況呈報營銷中心副總經理。
第四條：營銷副總經理負責與相關部門的溝通協調工作，統一領導公司的品牌推廣與維護工作。
第五條：公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規范言談舉止和儀容。
第六條：公司員工須全力維護公司商標、產品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和廣宣品被設計中，須報企劃部備案，呈公司領導批準方可使用。
第七條：公司員工須全力支持和執行已批準的策劃活動，積極提出有關品牌策劃的建議。
第八條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。
第九條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
4、廣告制作規定
為規范廣告，加強廣告管理，合理使用廣告費用，避免無必要的廣告支出，特制定本規定，公司及各區域在廣告時，須按本規定的程序操作。
第一條：公司廣告事務由營銷中心企劃部負責統一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計劃部及各區域辦事處，提交年度廣告整體安排計劃，包括公司總廣告費用額度、各區域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報營銷副總審批。
第二條：各區域市場廣告實行額度控制管理，各區域辦事處要對所管轄區域的廣告進行統一管理，在企劃部的指導下合理規劃。區域內的大型戶外廣告、專業市場大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據廣告的具體時間段組織實施。
第三條：所有廣告之前，各辦事處（區域）必須填報《廣告申請表》，將申請表中相關內容詳細填寫完整，并由經手人、辦事處經理（區域經理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負責組織審核并報營銷副總審批，重大廣告需經總經理批準。經批準后，方可進行廣告。
第四條：填報《廣告申請表》的同時，需提供如下材料：
A．媒體廣告：需提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正規報價。
B．戶外廣告：需提供廣告的詳細位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。
C．制作類廣告：需提供制作規格、材料、人工費用明細。
第五條：廣告申請批準后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。
第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統一組織制作，各辦事處（區域）負責與方或方組織展示安裝。
第七條：廣告完畢后，各辦事處（區域）應于15日內，將廣告發票粘貼完畢并由辦事處經理（區域經理）簽字后，連同批復的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報銷，見證材料如下：
A．報紙廣告：需提供報樣（必須為整張報紙）。
B．電視、電臺廣告：需提供播出單、監播監聽帶。
C．制作類廣告：近景照片（證明其制作內容與質量）、遠景照片（證明其位置）。
第八條：所有廣告必須經審批后方可，凡未經審批擅自者，其廣告費用自行承擔，對影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權力。
第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時，辦事處所提供的制作內容及要求畫面尺寸必須準確無誤，因提供尺寸錯誤而造成畫面報廢者，其噴繪畫面費用的50%由辦事處經辦人承擔。
第十條：廣告完畢后，必須及時結算，凡于廣告完畢15日內未將報銷材料寄回公司者，將按10元/日對相關責任人進行處罰。
第十一條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
六、操作流程
1、市場調研管理流程
2、促銷管理流程
(1)、A類促銷管理流程
(2)、B類促銷管理流程
(3)、C類促銷管理流程
3、品牌管理流程
4、廣告申請與制作流程
七、工具表格
促銷計劃編制要點
一、基本內容促銷計劃主題：內容形式：適用地點與條件：預算：評估方法：應及處理：二、與商品有關的促銷樣本促銷：折價促銷：展示會促銷：產品特賣會：三、廣告宣傳有關的促銷戶外、店頭廣告：POP（銷售點展示）：宣傳單：目錄、海報：報紙、雜志廣告：
市場調查報告要點
一、調查的目的二、調查采用的方法三、調查對象、范圍、內容產品市場占有率及地域分布情況消費者購買動機及類型消費者對產品及服務的意見經銷商對產品及服務的意見廣告宣傳效果品牌認知度四、調查期間五、調查結果分析六、對策建議七、其他必要說明事項
戶外廣告申請表
申請人：申請日期：
地點
所屬地區
月銷量(萬元)
計劃時間
制作期限
計劃費用總額
經銷商承擔費用額度
制作類型
制作尺寸
制作數量
廣告大小比例圖
發送地址
聯系人及電話
廣告位地理位置說明
廣告位陳列位置說明
廣告位不利因素說明
廣告效果預測
區域/辦事處經理意見
營銷中心意見
總經理意見
C類促銷申請表
申請人：申請日期：
所屬區域計劃促銷時間
預計費用占本季度費用百分比
本季度預算總額已使用費用
促銷點數目及有資格促銷點總數促銷地級市及地級市總數
促銷形式(ABCD)
促銷目的：
C類促銷安排表
所屬區域：促銷月份：制表人：
促銷點所在地店主促銷類型促銷時間
，全國公務員共同天地
區域月份C類促銷物品申請表
申請人：申請日期：
品名單位單價(元)訂購數金額(元)備注
金額合計￥
區域經理：企劃部：批準：
區域月份C類促銷物品發放反饋表
制表人：區域經理：制表日期：
品名單位單價(元)原申請數實發數金額(元)備注
金額合計￥
市場競品調查報告
調查對象調查對象為該品牌的省級地級專賣店分銷商
上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業市場商場超市五金工程
產品系列生產規模
通路設計
價格體系出廠價
最高返利發放期限和形式
一批進貨價一批出貨價利潤空間
二批進貨價二批出貨價利潤空間
零售商的利潤空間
已有過的促銷方式
業務人員拜訪深入到省地縣鎮
售后服務體系及政策
銷售網絡結構
營銷隊伍結構
經銷商對該品牌的評價優點
缺點
你的評價存在的優勢
存在的劣勢
你認為劣勢怎樣變成優勢：
廣告、宣傳、展示品制作時限要求
類別內容與要求責任人時限備注
廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請，尺寸及內容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內容準確無誤，報企劃部辦事處最長9天，不含托運時間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發運時間順延)
內容審核，情況溝通，報審；企劃部1天
廣告設計，情況反饋與確認；送噴繪公司；企劃部1天
噴繪制作，并托運至公司3天
廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發貨單，出庫物流部企劃部1天
托運物流部3天
展板、展品及通用宣傳品制作與發放收到要求，并確定是否制作，回復企劃部1天最長6天
制作2天
入庫，出庫，安排托運，通知企劃部物流部3天
新海報，新宣傳物品季度計劃或專題立項企劃部最長16天
文案設計，修改，圖案推薦企劃部1.5天
審批確認營銷中心1天
平面設計，修改，定稿企劃部4.5
交付印刷，產品到倉企劃部5天
按計劃分配銷售部1天
托運物流部3天
日常宣傳品領用制作申請表
申請人：填表日期：
事項名稱
情況說明制作數量內容要求
發送地址電話收貨人
要求發貨時間
辦事處經理意見
企劃部意見
銷售計劃部會簽意見
營銷中心審批意見
媒體廣告(廣播/電視)申請表
申請人：填表日期：
媒體名稱
日期年月日樣稿到市場期限
計劃費用總額經銷商承擔費用額
時間段位段位1段位2段位3
樣帶選擇版秒版秒版秒
發送地址電話收貨人
媒體收視率
輻射地區輻射總人口
該時段收視人群
媒體不利因素
時段單價元/秒元/秒該時段廣告產品類別
排播表123456689101112131415
段1
段2
段3
161718192021222324252627282930
段1
段2
段3
辦事處或區域經理意見
企劃部意見情況說明
二、成本企劃的實施流程
產品企劃是實施的起點，它是指從市場調研以滿足顧客對產品外觀、性能、價格要求入手來考慮企業要生產產品對象。從目標成本設定到各項目標達成是成本企劃過程中圍繞目標成本展開的核心階段，成本降低是在這一階段真正得以落實的，而這一過程包括了“設定分解達成等”的多重循環，每一次循環部是對成本的一次擠壓，只有在最后工序設計階段的成本降低額達到目標后，擠壓暫告一段落，才能轉向實施生產。而在生產的開始階段必須按照圖紙預演的目標進行每一個環節的嚴格的成本流動管理，努力排除無效因素，真正完成產品成本目標。直觀而言，成本企劃是通過逐層次不斷地擠壓來達到降低成本的目的的。
三、成本企劃在企業應用流程分析
其一，成本企劃應用前的準備工作。（1）在全體員工中樹立“降低成本，匹夫有責”的意識。只有這樣，才能保證產品在設計、生產、銷售直至售后每一個階段的每一位員工都會從企業成本大局出發，努力達成目標成本。（2）充分進行市場調研，合理分解目標成本。與日本或西方同行業相比較，主要考察顧客需求、企業實際科技水平、現代化程度、員工業務素質等方面，來分析本企業各個階段成本分配比例。例如，國外某權威機構對產品成本調查后，對產品成本比例做了以下分配：研發成本16%、制造成本55%、營銷成本23%、售后成本6%。我國企業應結合各自市場及自身生產條件對產品成本構成認真分析，制定合理、可行的成本分解目標。（3）建立科學的成本管理體系。為保證各階段、各環節成本目標的達成，企業必須要有相應的科學的管理體系，包括：成本決策體系、成本指標體系、成本核算體系、成本控制體系和成本考核體系，并且是各個體系之間互相有效溝通、協調，共同促進目標成本的完成。
其二，成本企劃應用過程中的具體工作。加強產品在制造過程中的成本管理，厲行節約、杜絕浪費是傳統成本管理的重點工作，也是成本企劃模式應用中不可忽視的重要環節，企業在應用成本企劃模式中，同樣也要做好制造階段成本的嚴格控制。除此之外，我國企業在推行成本企劃時，還要重點做好以下幾個方面的成本控制：（1）在產品研發、設計階段將產品實際成本切實“筑入”實物產品的真實成本。降低制造成本是采購人員、生產技術人員的職責，但是，降低材料成本則是設計人員的責任。產品的功能設計如何、結構設計如何、材料如何選擇和利用、生產如何組織等都直接決定著產品投產后成本的高低。因此，在產品設計階段，設計人員應充分考慮產品選用什么樣的材料、需要多少材料、如何讓節約使用材料等問題，這樣，才能真正將降低成本從源頭開始抓起，做到“源流成本管理”。成本企劃在設計方面具體應用有兩種形式：一是選定一個方案后，計算該方案條件下的各種成本，對方案進一步優化直到達到設定目標成本。二是設計多個不同方案，對其進行成本比較，確定最優方案。（2）加強與上、下游企業（供應商、銷售商）合作，盡量降低物流成本。傳統成本模式面向企業內部重點加強企業內部效率的提高和材料耗費的節約，而很少在企業外部下功夫。成本企劃模式具有開放性，它提倡降低成本不僅要靠自己的努力，還要尋求與供應商、銷售商的合作和溝通，降低物流成本（主要是采購成本和庫存成本），達到多方互動、共贏的效果。實現這一目標，有兩種方式：一是借鑒沃爾瑪成功經驗與供應商合作，建立開放、互動的供貨軟件平臺，及時采購貨源。二是加強員工培訓，采購及庫存人員能夠結合企業實際自主應用經濟訂貨模型，與信譽好的上、下游企業合作，努力降低采購成本和材料庫存成本，達成目標成本。（3）降低售后服務成本。在我國市場上，有一個普遍的現象，就是以售后服務的好壞為一個標準來衡量企業的形象。應用成本企劃就要對這個觀點持保留態度。售后服務雖然對于穩定和吸引顧客，樹立良好的口碑具有不可忽視的作用，但從成本的角度考慮售后服務，就不難看出，售后服務一般也能帶來高額的維修甚至賠償費用，也就是增加了產品的成本。減少售后服務，降低售后服務成本的唯一途徑就是視產品質量如生命，努力提高產品質量。在設計、生產過程中對質量要實行高標準、嚴要求的管理。同時強化質量檢測部門的檢測職能，盡量家少不合格產品上市流通。
四、結語
企劃總監扮演的角色無疑為老板的大腦，幫助老板進行分析決策；為老板的眼睛，洞察企業及市場的機會；為老板的耳朵，聽取來自各方面的信息。事實上，在很多企業里，由于一些老板受知識水平及創業環境的影響，致使我們的企劃總監“自命不凡”，不屑于老板的“近視”，在做企業及產品規劃方案時只是滿足了自己的需求，卻忽視了老板的需求，最終導致了雙方合作的不歡而散。案例掃描：
時間：2006年6月
地點：福建某食品公司董事長辦公室
會議主題：公司發展及產品規劃提案
背景：該食品公司因近幾年來涉足多個行業的生意，導致食品主業的逐漸衰退，原有的強勢市場及產品已被后來者掠奪。集團在其他省份的分廠已基本停產，主廠區的生產線開機率也只有50%。
現場掃描：“董事長，任職一月來，我對企業所面臨的市場環境進行了細致的分析?，F將相關提案向您做出匯報……”企劃總監用略帶嘶啞的話語（已連續加班3天）繼續說道：“根據我們企業在南方市場的知名度及網絡基礎，我們計劃用一年的時間將企業打造成南方市場的第一品牌，三年的時間在北方建立若干個生產基地，沖擊北方市場，五年內將我們企業提升為行業內前列……”企劃總監的話語越來越激昂，而老板也越聽越起勁，始終不斷地點頭。然而，在企劃總監請求董事長簽批此規劃案時，老板卻猶豫了：能否再具體點呢？找出切入點……
案例追蹤:企劃總監對方案進行了多次細分及調整，甚至具體到了單個市場、人員、時間、目標及費用，但董事長還是不依不饒地重復著那句話：能否再具體點呢？找出切入點……兩個月后，老板為企劃總監送行時終于道出了足以讓他暈過去的心聲：其實你的提案都很專業、很好，只是我怕花了錢達不到效果，我只想把現有的生產線開滿就行了，并不想冒很大的風險。
小結:世界上不會有相同的人，當然也不會有相同的老板。能夠有效地發掘和引導老板的需求，才是企劃總監賴以生存的法寶。反之，只能是“高處不勝寒”。
2.抓企業需求者上，反之下
企劃總監的重要職責及價值體現在對企業內部資源的整合及規劃，從而使本企業在行業內快速成長并沖擊冠軍。然而，在很多時候，我們的企劃總監卻忽視本企業的資源現狀，將企業的規劃方案建立在一個大而空的平臺之上，無異于“空中樓閣”。最終導致：一是無法執行；二是投入極大，收效甚微；三是虎頭蛇尾草草收場。案例掃描：
時間:2004年10月
地點:河南某食品公司會議室
會議主題:新產品提案
參會人員:董事長、企劃總監及產品經理、各分公司銷售總監、國內知名營銷公司、食品研發專家（日籍）
背景說明:近兩年來，公司的主導產品（主要在三四級市場表現為強勢）受到競品的沖擊，市場呈現萎縮。公司高層急于尋求產品的突破及操作的創新。
主持人:企劃總監
現場掃描:在企劃總監大力推薦和大家熱烈掌聲的附和中，某知名營銷專家緩緩站起：“羅伯特·弗洛斯特有句名言：兩條岔路通往樹林，我選擇了人跡罕至的路，真是另一番天地?！痹诖蠹页錆M詫異和期待的目光中，專家用眼角快速地掃描了一下董事長和企劃總監：“方便面不只是方便面，康師傅也不一定就是這個味，想要勝出，就要超越……”
案例追蹤:在企劃總監的肯定下，企業開始了一系列“超越”的動作：花大的代價請營銷公司及食品專家對產品的包裝及內容物進行了改良，并獲得了幾項大獎;同時以遠遠高出第一品牌的價格定位推向市場，并已擬好請國內某著名影星做產品代言人的計劃……
結案:該產品推出不到兩個月即宣告推廣失敗。所謂“事業部”成員的營銷專家、食品專家也隨之散去。
小結:該企業品牌及產品優勢在于三四級市場，城市通路建設及對一二級市場的操作經驗都可謂是“小學生”級別。而業內第一品牌的優勢在于一二級市場，而且根深蒂固。忽視企業資源的差異，以我劣勢攻擊競品優勢，無異于“雞蛋碰石頭”，最終導致失敗。事實上，此時企業最需要的是對現有市場及產品的整合及改善，等市場時機成熟時再給競品以致命打擊。而此時，企劃總監在營銷專家的“忽悠”下，無視企業的真實需求而做出錯誤的判斷及決策，給企業造成了巨大的損失。
3.抓（部門）協作融通者上，反之下
企劃工作的角色就像足球場上的中鋒，不但要給前鋒（銷售）提供射門的機會，還要負責后衛（研發、生產、財務、采購等）之間的協調進攻。如何能夠出色地引領各部門協調作戰，是企劃工作成功的關鍵，同時也是企業降低內耗，提高核心競爭力的關鍵所在。筆者認為，企劃總監要做好部門之間的協作融通工作，要做到以下幾點：（1）要制訂切實可行、行之有效的企劃案；（2）企劃案一定要對各相關部門進行準確的宣導；（3）部門之間作業流程要清晰，分工要明確，進度要確認；（4）定期組織召開產供銷協調會，及時解決出現的問題；（5）要及時向上級匯報，取得上級的支持。
4.抓（產品）進退者上，反之下
產品的管理及規劃是企劃總監的核心工作。產品的規劃是創新的工作，而產品的管理是事后的工作。因此，很多企劃總監都在產品創新上狠下工夫，甚至到了“不到長城非好漢”的境地。事實上，產品創新的成功率告訴我們（不到20%），對老產品的管理更為重要。當然，筆者并不是否定新產品的開發，只是想提醒企劃同行們，新產品的開發并不是提升業績的唯一途徑，而老產品的改善則往往是企業核心競爭力及價值觀的體現。白象食品集團近兩年來持續對老產品牛肉面、大骨面的不斷改善和挖掘就是很成功的例子。筆者認為，只有當產品的核心價值與企業的核心價值相吻合、相對等時，才能創造出競爭力較強的產品。反之，則較差。因此，如何準確把握產品的進與退，是擺在企劃總監面前一個亟待攻克的難題。
5.抓(環境)時務者上，反之下
“識時務者為俊杰”，筆者在此引用意指“識行業發展之時務，知經濟環境之變化”。例如，隨著近幾年來國內經濟的高速發展和國民收入水平的普遍增長，消費者對食品的營養價值要求越來越高。因此，奶制品、營養餅干產業進入高速發展時期，而油炸類的方便面食品、膨化食品市場卻呈現萎縮態勢。河北的中旺集團（為方便面生產企業）準確把握住了這一市場先機，在其他方便面企業還在嘆息和疑惑時，率先推出非油炸方便面“五谷道場”，取得較高的市場份額和產品美譽度。相信此產品的推出也為其他方便面企業點亮了一盞航燈。
6.抓(隊伍)脈搏者上，反之下
抓不住銷售隊伍的脈搏，企劃總監就只能紙上談兵。有些企劃總監張口閉口Marketing，一味地停留在市場分析，卻不能有效分析企業銷售隊伍的優勢和缺點。找出銷售隊伍的優勢，可以為他們量身打造市場行銷方案，以幫助他們取得優異的業績，拿到更高的薪水和獎金；找出銷售隊伍的缺點，既可以因“缺”施教，體現出企劃總監自身的水平，還可以挾“毛病”而令銷售，讓銷售人員根據企劃部門制訂的企劃案展開工作。可以說，抓住了銷售隊伍的脈搏，企劃總監就成了恩威并舉者。不去研究銷售人員在想什么、能干什么、不能干好什么，企劃總監就只能空談，而“空談”是沒有聽眾的。
7.抓(利潤)效益最大化者上，反之下
中圖分類號： TU2 文獻標識碼： A 文章編號：
1、日式成本管理模式一成本企劃（TC）
1.1成本企劃產生的時代背景成本企劃60年代初產生于日本，它源自日本豐田汽車公司的新車開發和車型更新中，但成本企劃真正成為一種確保目標利潤的手段還是1973年第一次石油危機之后的事。石油危機使得世界發達國家受到重創，而日本卻借此機會擴大了國際市場份額，其成功的秘訣主要得益于具有能夠大幅降低成本功效的成本企劃。成本企劃從改變設計人手解決了當時傳統成本管理無法解決的汽車成本驟升的問題。之后，以汽車業為中心，成本企劃在日本許多行業中得以迅速推廣，發展至今已成為一種在產品的企劃、開發中，根據顧客需求設定相應目標（目標成本），希望同時達到這些目標的綜合性利潤管理活動。1.2成本企劃的實質成本企劃的實質是成本的前饋控制，它不同于傳統的成本反饋控制，即先確定一定的方法和步驟，根據實際結果偏離目標值的情況和外部環境變化采取相應的對策，調整先前的方法和步驟。成本企劃是針對未來的必達目標，據此對目前的方法與步驟進行彈性調整，因而是一種先導性和預防性的控制方式。成本企劃的前饋控制體現了成本管理的兩種新思維。一是源流式成本管理，即將降低產品成本的“重心”由傳統的生產階段推溯至開發、設計階段，對企劃對象的最初起始點實施充分透徹的分析，從而有助于避免后續制造過程的大量無效作業耗費無謂的成本，使得大幅度削減成本成為可能。二是前饋控制體現了“成本筑入”的思想。一個完成了的產品設計，就是在圖紙上制造產品。成本筑入意味著在將材料、部件等匯集在一起裝配成產品的同時，也將成本一并裝配進去。倘若在圖紙的預演中排除了各種無效或低效因素，圖紙上有限的筑入成本可能就等同于制造現場的實際成本，這就等于在前期確保了成本降低的可能性。目標成本計算包括成本企劃和成本改善兩個階段。成本企劃的目標是通過設定、達成目標成本并得出估算成本，使得估算成本逼近目標成本，也即使估算利潤逼近目標利潤，這其中目標成本的設定和達成是關鍵的一環，而成本改善則是生產過程中持續性的成本降低過程。
2、建筑設計應用成本企劃流程
建設目標的關鍵在于設計階段,對于同一建筑,同一單項工程,功能和投資目標都是有限的,也就是說業主的決策范疇是固定的,但是真正達到目標卻有不同的設計方案,運用成本企劃的思想可以選擇其中最優經濟方案。在設計過程中,無法全部或者部分提供建筑物功能以及過高的費用下實現功能,都是普遍存在的問題。如何提高設計的成功率,減少不必要的浪費,降低功能缺失的幾率,是我們在設計階段不得不考慮的問題。運用成本企劃思想,可以在設計過程中通過與業主進行接觸,根據業主提供的設計任務細則,進行各項的功能設計。同時,在保證總體功能實現的目標下,各個設施、空間的具體功能要得到體現,以滿足建成設施使用的無功能缺失和各功能間的緊密連接。其具體流程如下：
2.1團隊的建立
建筑設計的運作過程及內容的復雜性決定建筑設計必須以“專業化團隊”的方式進行工作。這一“專業化團隊”包括:建筑設計專家、規劃設計專家、城市經濟專家、宏觀經濟專家、經營專家、工程管理專家、營銷專家、媒體傳播專家、建筑材料專家、物業管理專家等眾多行業的專業人士。其工作內容以建筑設計為主導,以規劃學科和建筑學科專業為主要研究對象，利用現代計算機軟件技術在電腦里建立三維立體模型。
2.2建筑設計目標的明確
實現商住宅開發的綜合效益,使開發商、消費者、社會公眾和政府各方利益達成多盈的局面,是建筑設計的基本目標。(1)對于開發商而言,利潤最大化是其從事住宅開發的基本動力,因而不可避免地會帶有一些短期利益行為，單純的追求開發的經濟效益,忽視社會效益、環境效益和公共利益。(2)對于業主,設計任務書只代表了業主的目標意圖,是一個整體、粗略的概念,細化的設計在于設計方,然而很大程度上由于業主不具備專業設計知識,自身思想無法有效表達,這就存在一個業主和設計方的信息溝通表達不對稱問題。同時,由于缺乏同業主的長效溝通,設計方容易將自身的設計理念、思想、創新等在沒有交流的情況下表達在設計方案上,而這些也許并不是業主所需要的,會造成額外費用的產生。這時候企劃工作就顯得非常必要了,設計團隊通過了解業主在整體、周邊、空間、布置、功能、 發展 變化等方面的價值要求,消化吸收進而形成業主價值體系。與業主的初步接觸,除了了解設計任務書的內容外,還需要作一些具體訪問工作,以確定內部構造和空間布局的實際需求,根據不同的使用者要求設立不同空間標準。(3)對于政府管理部門,商品住宅的開發既是推動城市經濟、城市建設的巨大動力。
2．3建筑設計的市場調查
對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析,進而對建筑市場進行研究和預測。建筑策劃必須深入市場調查,在市場變化中研究市場需求,分析市場動態,開發出符合人們生活方式、行為模式、心理預期、審美趨向、收入水平的住宅產品,不斷創造和豐富住宅區規劃和住宅設計的科技含量及 藝術 內涵,保證規劃與設計在理論和實踐上緊密結合,不斷更新。
2.4建筑設計的經濟預算
建筑設計的經濟預算通過預算和成本控制,及時對方案進行調整,以便更好的達到開發設計所擬定的目標,實現綜合利益最大化。建筑設計的經濟預算是通過成本收益分析達到方案最優化,是全過程滾動進行的,其目的是使其居住產品達到最優的“性能價格比”。
3、結語
工程項目的投資規模龐大和復雜性,使得其節約成本空間巨大,這是建筑業應用成本企劃的一大優勢。成本企劃不僅能給企業帶來現實的經濟利益,而且還可以通過成本企劃的運用促進與提高企業職工的創造力,培養相互協作的團隊精神,形成卓越的理念?？梢哉J為在建筑業應用成本企劃潛力非常巨大,收益相當可觀,應當引起建筑業企業的高度重視。隨著建筑設計與成本企劃結合,在建筑實踐中的廣泛運用,它將對設計、建造和使用的全過程產生深遠的影響。
參考文獻 ：
[1] 高陽宗.試論成本企劃.2007
1)、促銷方案當做營銷方案
我發現特許企業為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內容。
2）、營銷思路制定不分區域
大部分企業的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網上搜一些同行業的策劃方案， 整理后設計成一個通用模板，然后發給各地的加盟店，要求統一執行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業的企劃部成為應付加盟店的形式部門。
獨立門店營銷規劃勢在必行
企業要想快速在終端突圍，提高和穩定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導致企業的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進行獨立店面的營銷規劃。
1)、摒棄全國統一標準
要想使加盟店存活，必須嚴格按照加盟店當地的市場狀況進行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結構、消費人群習慣進行綜合調查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定，設想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。
2）、營銷并非促銷
這一點尤其要牢記，很多加盟店在經營狀況慘淡的時候，通常會認為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經營不佳并非是促銷所致。
在門店經營中，經營模式、服務模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節假日等），企業應該做好加盟店服務標準，找準加盟店所在商圈顧客與目標顧客的消費習慣與規律，制定符合當地的經營模式來為產品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網絡營銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業后經營額異常慘淡，廠家大區負責人到店面后給其申請了強大的促銷方案，最低零售價甚至達到4.5折，結果越折越沒人光顧，本來挺好一品牌，在當地卻成了劣質品牌，不到兩個月就關門大吉了。
這就如同我們工作中常常提及的企劃案，通常寫得行云流水，無拘無束，完美得讓自己“愛不釋手”，漂亮得讓領導“交口稱贊”，卻總容易忽略其真正執行者甚至最終客戶到底“愛不愛”。如此一來，實際工作中往往會出現這樣一種現象：自認為花費眾多時間和精力寫得完美無缺的企劃案，卻總得不到充分的發揮和認可。關鍵原因就在于有沒有找對人，真真切切地愛你的企劃案！
是的，找個人愛容易，找對人愛卻不簡單，你的企劃案，找對人愛了嗎？！
對于剛從事市場推廣、品牌營銷的工作人員而言，似乎每個人都想象著自己的企劃案有朝一日能備受關注，集萬千寵愛于一身，想象著公司的某個推廣計劃或者某個宣傳活動是按著自己寫的企劃案來運作和執行。那個階段的我，也同樣不例外。
好不容易經歷過從陌生到熟悉，從無知無措到緊張忙碌，總期待著能真正進入到一場場的推廣營銷“戰斗”中讓自己強大起來。而要進入緊張“戰斗”的最優敲門磚，就屬讓公司和品牌利益最大化的各類企劃案了。
2009年一次展會營銷活動后，由于展會效果轟動業界，公司需要緊急跟進后續的媒體推廣方案，而這個艱巨的任務居然派給了我。這就意味著，包括媒體選擇、媒體價格、媒體排期和軟文投放等一系列工作都需要計劃和安排。于是，我徹夜找了N家知名企業的媒體推廣案學習、參考，第二天懷揣著小小的虛榮和莫名的成就感向總監匯報了后續的媒體轟炸計劃。內心正得意地等待著總監對我推廣視野高度的夸贊及媒體方案的認可，不料，總監深沉而內斂地放下我的方案，只淡淡地說：“方案寫得很漂亮，但實際操作意義不大，不過能寫成這樣，已經不錯了！”
可想而知，接下來的媒體推廣計劃根本沒有按照我制定的方案進行。恰恰相反，我選擇的一些大媒體平臺不僅未被采用，還被一些小的行業媒體所替代，我選擇的媒體時段和版面也統統被否決。那段時間，我百思不得其解，甚至以“公司不肯花大錢做大宣傳”為由自我安慰。直到一個月后出差，我通過與經銷商的對話和溝通才得以大悟。
原來，企劃案真地不是要自我感覺良好，不是要寫得多輝煌多完美，而是要看公司品牌的發展階段，品牌渠道商的宣傳需要。如果按照我方案，在省級衛視投放軟、硬性廣告，不僅不能輻射全國，而且播出時間和觀看人群有限、費用昂貴。相反，選擇行業內一家輻射全國行業網點的平面媒體進行宣傳，則費用低廉、行業影響度高，還能形成兩三次甚至多次的重復覆蓋，同時還能增強渠道商對終端消費者的說服力。
話說沒有治不好的病，只有沒有對癥的藥方。沒有做不了的企劃，只有沒有契合現狀的企劃案。那么企劃案要怎么契合現狀，怎么找對人來愛？這里我還想分享一個案例。
在2010年品牌升級換代期，由于全國渠道商、終端銷售商已初具規模，牽涉到LOGO、門頭、戶外等一系列品牌形象工程都需要進行升級。當時團隊討論的是快速換代、迅速轟炸策略，以求達到“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的效果。匯報給決策層后，決策層沒有明確地給我們定論，而是建議團隊人員多下市場，多跟渠道商、消費者溝通交流。
1.負責公司戰略的研究，制訂規劃報告草案。
2.負責公司品牌宣傳工作規劃和實施方案的制定。
3.負責政策、市場、產品、同業競爭等調研，形成分析報告。
4.負責分支機構的規劃和籌建管理工作的推動。
5.負責編制公司業務計劃。
6.負責績效考核統計、信息統計、數據處理、報表分析等。
7.負責多元行銷渠道的研究和推動工作。
企劃部總經理助理崗位職責
1.負責公司品牌宣傳工作規劃和實施方案的制定。
2.負責市場、產品、同業競爭等調研，形成分析報告。
3.負責分支機構的規劃和籌建管理工作的推動。
4.負責編制公司業務計劃。
5.負責數據統計、信息處理等。
6.負責多元行銷渠道的推動工作。
企劃部經理崗位職責
1.協助營運。百貨商場經理制定商場經營戰略，全面負責百貨商場的企劃工作，并對經理負責。
2.企業內外形象設計、宣傳執行，成功塑造企業形象。
3.策劃組織實施公司的各項經營活動和促銷活動，塑造企業形象，提高企業知名度和美譽度。
4.掌握各廣告媒體的費用及價格，負責年度廣告宣傳的預算。
5.指導、安排本部門人員工作，并監督、檢査執行情況。
6.負責對企業內部宣傳的收集工作。
7.積極與政府有關職能部門協調工作關系，對外新聞聯絡與宣傳。
企劃市場化的衡量標準可以歸納為：
1、企劃案必須以企業現實需求為規劃核心。從長期發展的角度來看，盡管企業有眾多的問題亟需解決，但是任何一個企劃案只能解決企業運營中的局部問題，所以咨詢公司 首先應抓住企業的主要矛盾和矛盾的主要方面，根據不同的發展階段，優先針對制約企業中短期發展的問題（現實問題）進行企劃作業。一個看似十分全面的企劃案，很可能根本解決不了深層次的問題，要知道企劃是靠每一局部的決策的理性化積累起整體的成功。
2、企劃案的實效性。企劃作業應在一定的時間有助于企業的發展，建立競爭優勢。由于企業的內部和外部環境是動態的，隨時發生著變化，因此企劃案規劃和執行不是一成不變、按部就班，而是在不斷的信息收集與反饋以及與企業持續良好的溝通的基礎上，對方案進行修正。這就需要咨詢公司改進業務模式，與企業建立良好的互動關系。此外，實效性還要求咨詢公司具備優秀的溝通能力，強大的業務能力，敏銳的市場觀察力，能夠迅速進入企劃角色，搶占市場先機。
3、企劃案應具有較強的可操作性。在企劃作業的規劃過程中，項目小組應該對企業的可利用優勢資源了然于胸，特別是影響方案執行效果的因素不可忽視，如企業行銷體制、人員行銷綜合素質等。企劃案不是藝術作品，而是企業在市場競爭中的致勝武器，必須直指問題核心，并協助企業徹底解除發展障礙。所以，可操作性直接關系到企業能否獲得競爭優勢，在市場中得以生存與發展，同時也關系到咨詢公司能否獲得企業認可和信任，并建立長期、穩定的業務合作關系。
4、企劃案的謀篇布局和語言文字應保持精練、通俗易懂。企劃作業的閱讀對象是企業決策者。盡管他們可能沒有深厚的行銷理論功底，但是豐富的市場運作經驗和對市場的敏感度，足以使他們憑直覺就能意識到該方案是否切準了企業和市場的脈搏。因此，項目小組在撰寫企劃作業時，應該明確不是在寫理論研究專著或論文，不需要用艱澀、難懂的語言和理論表達簡單的策略思想，或者掩飾蒼白無力的行銷思想。最簡單的方法事實上是最有效的。企劃作業應該讓決策者在很短的時間里，清晰、全面的理解企劃案的核心思想。這樣也有利于企劃案的有效執行。
5、企劃市場化還表現在咨詢公司的業務模式方面。咨詢公司面臨客戶眾多，業務類別繁雜，但同時又要認真對待每一個客戶的業務需求這一難題。因此，對內實行以業務為核心紐帶，根據作業內容組成以客戶為中心的項目小組，實施總策劃人和項目小組負責人制。其中小組成員進行內部業務優化配置，從而加強內部競爭機制，提高企劃力，保證作業質量和企劃進度；對外則實行分項目接單制，即將雙方約定的內容按階段劃分成子項目，然后按照子項目進行企劃、交接和收費。這樣，合作雙方的利益均能得到保證。
為保證企劃市場化，咨詢公司應一方面加強人力資源的儲備和培訓，另一方面應不斷改進業務執行模式。從科學化、規范化角度來看，大致可以遵循以下原則：
第一，界定問題。企劃有著很強的針對性，咨詢公司一定要使自己和企業決策者很清楚此次企劃的目的和需要解決的問題。這就要求咨詢公司一要與企業開展全方位的溝通，二要進行翔實、周密、細致地市場調查與研究，盡可能掌握有關產品、品牌、消費者、競爭者的現實資料。再通過多問幾個為什么，那么就很容易做到有的放矢，與客戶共同確定合作領域以及具體的工作目標。
第二，在問題界定清楚之后，應以企劃市場化標準，開始進入行銷診斷和企劃作業的規劃階段。項目小組則在總策劃人的組織、協調下，由小組負責人負責討論、診斷、創意、規劃、論證等活動。此時也是咨詢公司企劃實力的展現。
