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引言
從我國現階段的健康保險公司的發展來看主要有幾個重要的保險公司，其中的人保健康在專業健康保險公司總業務的規模上所占據的份額是最大的。我國子啊健康保險的產品市場發展上還有待進一步的完善，而對這一方面的理論研究也相對較少，所以為能夠推動我國在這一方面的發展，加強理論上的研究就有著其重要性。
1.保險營銷內涵及特點
保險主要是對可能發生的不確定事件實施預測以及收取的保險費用的方法，進而來構建保險基金并以合同形式吧風險從被保險人轉移到保險人，故此在這一特征上就能夠看出保險營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險市場的營銷主要是為了保險人在保險市場上的競爭力提高并抵抗風險所展開的活動，并以此來對企業的經營戰略進行實現。健康保險則是以被保險人在保險間由于疾病不能進行正常工作所給付的保險金的保險，健康保險和傳統的壽險相比較而言有著其自身的特性[1]。
保險市場營銷最為重要的目的就是對消費者需求的滿足并實現企業的經營戰略目標，是在多種多樣的營銷活動下來滿足實際消費者需求的。在企業的品牌知名度得到有效擴展過程中就有著潛在的市場發展機遇，所以為能夠保障企業的健康持久發展，保險市場營銷就要能夠將保險公司的形象得以樹立，通過科學的營銷手段進行鞏固企業再保險市場中的競爭力。
2.健康保險行業發展現狀及問題分析
2.1健康保險行業發展現狀分析
近些年的發展過程中，健康險市場處在相對穩定的發展狀態，和強大的市場潛力相比較而言，我國的健康險還處在初級階段，在這一發展過程中存在著專業化的程度低以及風險控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險公司的健康保險產品結構主要分為團險以及個險，從個險產品方面來看主要有住院醫療保險以及大疾病保障產品等，而團險則有團體住院醫療保險產品以及重大疾病保障產品等。從住院醫療保險產品來看，主要就是在客戶發生了疾病風險過程中要采取住院治療的，然后保險公司按照合同進行支付相應的保險金產品[2]。人壽保險公司在自身的組織結構上是不斷改善形成的，主要是將客戶作為中心，并在組織結構當中占有重要地位，通過不同的組織進行業務的獨立操作，這樣就在實際的業務能力上有了大幅的提升。
2.2健康保險行業發展問題分析
人壽保險公司的健康保險行業的發展過程中還面臨著諸多的問題有待解決，這些問題主要體現在健康險的產品相對比較單一化，并且也缺少自身的特色。一些專業化的營銷組織架構還沒有得到完善，在銷售工作方面主要還是依靠著業務員各自資源稟賦以及行業經驗自由組織的經驗等，并沒有形成有效的上崗培訓的效果，這樣就會造成對客戶的錯誤引導以及業務操作不規范的現象。
另外就是在實際的健康險銷售渠道方面較為單一，健康險銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式，通過業務員來進行上門開展業務，而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發揮。這些問題就對客戶購買健康險需求的滿足有著影響，加上對保險營銷的重視度還比較缺乏以及財力的投入較為匱乏等，這些方面的問題就會使得保險營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰略定位上沒有合理化，并且在經營理念以及具體化的服務上也沒有科學化的體現，這些方面都需要進行及時的解決。
3.人壽保險健康保險營銷策略探究
第一，保險企業要想將自身的競爭力得以有效提升從而實現可持續發展，就要能夠從多角度進行策略的實施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的，電話營銷的策略實施主要是通過電話的方式進行實現的保險營銷目標活動，在成本上會相對較低，并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網絡營銷的方式也比較流行，這在經營成本上能夠得到最大化的降低，并能夠有效滿足消費者不限時間地點的投保需求[4]。
第二，人壽保險健康保險營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略，在這一策略實施下能夠樹立良好的社會形象，主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動來向客戶進行健康保險的宣傳，并為公司的良好形象進行樹立。
第三，對人壽保險健康險的營銷產品策略的實施是重要的突破口，在這一過程中要能夠通過創新思維以及專業化的管理手段來對市場進行開拓，進行開發新型的健康險產品，而在產品的開發過程中還要能夠秉持整體的觀念，對產品的序列進行豐富化，還要能夠強化產品的組合模式，在銷售的效率上進行有效提升。
第四，針對發展中的健康保險公司來說，要能夠將媒體的作用得到充分體現，加快健康保險體制的改革，在配套措施上進一步的完善。從具體的措施實施上主要就是要能夠構建以利潤為中心的經營管理目標，構建完善公司法人治理結構，將和市場經濟需求相契合的決策機制進一步的完善，提高健康保險核心競爭力。再者就是要能夠加強產品技術的創新力度，這樣才能將發展的動力得以有效增強，并且要能夠在競爭力強化過程中重視技術上的創新[5]。
第五，對健康保險營銷策略的實施還要能夠對業務員薪酬激勵政策加大改革的力度，采取實收進度優勝獎來促進業務的均衡發展，也要能夠考慮細分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質要能得到有效加強，對健康保險的營銷人員加強專業技能的培訓，對新的保險營銷人員要通過嚴格的帥選，在系統化的測試方面來確定相關人員適不適合從事這一行業，只有經過嚴格的考核之后才能夠實施開展各種保險業務。
第六，要在健康保險的宣傳力度上進一步強化，并要能夠營造良好的信用文化環境，經濟社會的發展過程中，人們生活水平的提升對健康保險的購買力也有了提升，但在保險知識以及健康觀念的全面認識上還有待加強。所以這就需要對健康保險的宣傳力度進一步的加強，誠信作為保險文化最為基本的特征，是對健康保險公司持續發展的基礎，為能夠將健康險市場營銷的效果得以最佳的體現就要在誠信建設上得以保障[6]。
4.結語
總而言之，人壽保險公司的健康保險在營銷策略的實際實施過程中，有了很大的效用發揮，在當前的科學技術不斷加快的同時，對健康保險營銷的進一步發展也提供了技術上的支持，所以要能夠通過營銷人員的綜合素質加強的基礎上進行推動健康保險的整體進步。由于本文篇幅限制不能進一步深化探究，希望此次理論能起到拋磚引玉的作用。（作者單位：中國人民健康保險公司內蒙古分公司）
參考文獻：
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[3]馮鵬程.產業鏈思維：健康保險發展的新思路[J].上海保險，2014，（03）.
1.我國人壽保險營銷現狀
當前，我國人壽保險營銷采取的主要策略主要體現在以下幾個方面：
1.1直接銷售渠道
（1）傳統員工銷售。員工銷售是人壽保險公司最傳統的銷售渠道，這種銷售渠道不需要中間環節，這就避免了公司與中介機構之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓服務，使從事保險銷售的員工具備較高的專業技能，能夠有效并充分地向客戶傳達和闡述產品，在市場中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經濟利益。
（2）電話銷售。電話銷售是通過員工播出電話，客戶接聽電話，來實現產品人壽產品銷售的一種方式。員工向客戶主動撥打電話，介紹和推銷保險產品，這種方式能夠免去了銷售的中間環節，降低了銷售成本，提高效率，并且，電話銷售空間較廣，服務人群可以涉及到社會各階層，能夠幫助公司在各個地域和人群中迅速發展起來。
（3）網絡銷售。網絡銷售是人壽保險公司利用計算機網絡技術及網絡平臺進行保險產品銷售的一種營銷方式，網絡銷售利用了先進的互聯網技術，并替代了傳統的營銷模式，通過網絡向不同人群展示各種人壽保險產品，并提供在線咨詢、在線投保等便民服務，這種銷售渠道也減少了中間銷售環節帶來的成本費用支出。
1.2間接銷售渠道
（1）個人銷售。個人渠道是根據保險人委托，通過委托個體人，向客戶介紹產品，在授權的范圍內代辦各類保險業務，并依法收取手續費的形式。這種銷售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對不同客戶的需求，將不同性能的人壽保險產品呈現給客戶，提供個性化的服務。
（2）銀行銷售。銀行是經濟全球化背景下，保險公司與銀行相互融合的一種新業務模式，公司利用銀行作為銷售點，并向銀行支付一定的費用，這種模式能夠滿足客戶多元化金融的需求。
2.我國人壽保險營銷策略存在的問題
我國人壽保險營銷策略雖然已經形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場競爭地加劇，我國人壽保險營銷策略也存在著一些問題：
2.1營銷理念缺乏時代性
人壽保險公司的人員對于保險產品的營銷意識和理念模糊不清，缺乏一個正確的認知觀和強烈的營銷策略意識，認為保險產品的營銷可有可無，缺乏營銷的理念和動力，不能為公司的營銷策略提供新的路子。
2.2保險產品缺乏特色
產品的市場定位是市場營銷的關鍵，保險產品也不例外，然而人壽保險公司受到舊觀念的影響，對產品的設計以及市場細分等正確的產品定位不夠重視，因此不能夠設計出符合各類消費群體的產品，產品缺乏針對性與高效性，不能產生較大的客戶滿意度。
2.3營銷人員素質不高，缺少長遠規劃和理想
在我國的人壽保險營銷方面，一般都體現了低投入、人海戰、粗放型管理的特點，這就造成了從事保險營銷的人員素質水平偏低，主要以低學歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國人壽保險業缺乏正規的營銷培訓，這就導致了保險業營銷人員隊伍的水平降低，營銷人員缺乏長遠規劃和理想。
2.4售后服務不完善
面對保險市場競爭日益激烈，許多保險公司和營銷人員為贏得客戶，獲取市場利潤，加大市場供給，營銷業務員通過各種手段向客戶推銷保險產品，甚至軟磨硬纏逼客戶購買，然而一旦簽訂保單收取保費后，就態度一百八十度大轉變，不但極少提供熱情的售后服務，反而一旦出現保險責任需要商討索賠事宜的時候，營銷業務員不是杳無蹤影就是推脫搪塞，給客戶強烈的心理逆差以及不滿。
3.人壽保險營銷策略分析
3.1正確的營銷觀念，提高營銷人員素質
營銷是為公司獲取利潤的一種手段，也是營銷人員的一種理念。正確的營銷觀念應該是以滿足客戶為前提而獲取利潤的。只有正確的營銷觀念，才能正本清源，保證保險公司的長久穩定的客戶群，使公司形成良性的發展循環，并且健康長遠地發展下去。
3.2提供多樣化產品服務
保險公司應該針對市場的不同目標客戶群體，提前做好深入的市場調研，對市場進行合理地細分，根據公司的發展路線和目標，合理地設計出獨具特色又符合客戶需求的保險產品，并能設計出不同種類的保險產品品種，滿足不同群體和不同層次的客戶的需求，只有這樣，才能使保險公司在競爭激勵的市場中占取有利份額，得到廣大客戶的親睞，從而獲取長遠地經濟效益。
3.3創新營銷制度
保險市場上，許多保險公司采用的營銷制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，采取網絡等先進媒體手段作為補充，比如網絡營銷。因此，人壽保險公司必須要不斷地進行營銷渠道的開拓，創造出適應當展需要的營銷制度，對舊制度進行創新，去除舊制度帶來的弊端，以高質量的服務面向廣大的客戶群體。
3.4加強人員培訓，建立高素質營銷隊伍
現代化的市場競爭歸根結底是人才的競爭，要想克服保險營銷隊伍素質偏低的困境，就只有加強營銷人員的培訓，一直穩定并且具有高素質的營銷隊伍，不僅能夠有效提高保險公司的市場占有率，還能確保保險業的有效穩定地發展。因此，人壽保險公司可以從以下幾個方面著手：提高準入門檻，對招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經驗等方面推出一個較合理的標準，把好招聘關；加強營銷人員的培訓，對于保險營銷人員應定期組織培訓，重視保險專業知識的培養，還要對職業道德、團隊合作精神以及文化素養方面進行輔助培訓，提高營銷人員的專業水平和道德素質水準；鼓勵營銷人員進行職業生涯的設計，為營銷人員的提供發展提升平臺，在穩定營銷人員福利待遇的同時，給予他們可發展的空間，讓他們享受個人價值的實現，從而穩定營銷隊伍。
參考文獻：
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中圖分類號:F713.50 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)23-0176-03
一、人壽保險產品的整體產品概念
整體產品概念體現了以顧客需求為導向的現代市場營銷觀念,對現代企業管理和現代市場營銷有著重要的指導意義。整體產品概念包括三個方面的內容,即核心產品、形式產品和延伸產品。核心產品就是產品的基本效用,是滿足購買者本質需求的部分,是最基礎的部分;形式產品是指產品具體表現出來的各種形態,包括品質、特征、式樣、包裝、品牌等,購買者能夠直接感知到形式產品,核心產品通過形式產品得到體現;延伸產品則是在消費過程中購買者能夠享受到的附加服務和利益,包括售前、售中、售后服務等。
本文通過將整體產品三層次說應用于人壽保險產品,進而討論人壽保險產品的營銷策略。人壽保險產品的整體產品概念見圖1。
核心產品――風險保障和投資理財工具。人壽保險產品的核心就是針對風險為購買者提供風險轉移工具,因此其核心產品為風險保障。隨著保險產品的不斷創新,分紅型人壽保險等產品的出現又為購買者提供了投資理財的新選擇,因此其核心產品也包括投資理財工具。
形式產品――保單、特色、品牌、保費等。形式產品是核心產品的外在表現,通過具體的險種設計及組合以滿足不同的需求,如養老保障、子女教育、保單分紅、醫療費用等,并通過較低的保費、品牌效應和特色來提升產品的競爭力。
延伸產品――購買者在購買保險產品時獲得的附加服務和利益,包括售前、售中、售后服務、促銷贈品、福利、增值服務等等。
二、人壽保險產品的整體產品營銷策略
(一)核心產品層
1.以客戶需求為導向,開發核心產品
客戶需求代表著目標市場,只有以客戶需求為導向開發產品,才能使產品具有競爭力,從而獲得市場,這也是整體產品概念的核心。
以客戶需求為導向可以沿著三個方向進行:一是拓展新的業務領域,開發新的保險產品,使保險產品覆蓋面更廣;二是充分發掘現有的業務領域,充實現有的保險產品,提升吸引力,使之滿足客戶不斷變化的需求;三是實行定制化,利用新型保險營銷手段,如網絡營銷等,實現快速、低廉地為每一位客戶提供滿足其特殊需求的保險產品和服務,最大化滿足客戶需求。
2.以產品生命周期為依據,發展核心產品
保險產品的生命周期指一種新的保險產品進入保險市場經歷投入、成長、成熟、衰退四個過程。在四個過程中,保險產品的銷售量和利潤率各不相同,可以依此進行判斷,見下表:
在投入期,由于新的保險產品認知度較低,客戶需要一定的時間來認知和接受產品,因此銷售量會較低。加之產品的推廣和宣傳費用較高,因此利潤率也較低。同時,在投入期,根據客戶對產品的反應度還可對產品進行一定程度的調整以更好的滿足客戶的需求。
在成長期,新保險產品的推廣和宣傳作用顯著,并且產品已經根據客戶的需求進行完善,客戶對產品的接受程度不斷提升,市場不斷擴大,銷售量顯著增加。并且由于產品已經成功為客戶所接受,產品的推廣和宣傳費用較之投入期有所減少,因此在成長期,利潤也會顯著增加。
在成熟期,由于該保險產品的成功會引致競爭型的保險公司相繼推出同類型的保險產品,甚至可以設計出更具附加值的保險產品,由此帶來激烈的市場份額競爭。并且潛在客戶逐漸減少,銷售量增長緩慢甚至下降,利潤也隨之下降。
在衰退期,客戶需求出現飽和,更新的保險產品又出現更能滿足人們新的需求,使得現在的保險產品銷量和利潤急劇下降,保險公司必須想辦法延長該產品的壽命周期或推出新的保險產品以爭奪市場。
因此,對于保險公司而言,首先,要認清每種保險產品處于生命周期的哪一個階段;其次,要統計公司全部保險產品在生命周期各階段的頻數;最后,針對公司全部保險產品生命周期的狀況進行產品的調整和設計。例如,若公司的保險產品多數處于成熟期和衰退期,則應盡快著手設計新型保險產品調整公司保險產品的生命周期,避免因產品處于成熟期和衰退期帶來銷量和利潤的急劇下滑,從而使公司的資金周轉出現困難。
(二)形式產品層
1.細分產品市場,明確產品定位
市場細分是指依據一定的指標,將產品市場細分為幾類消費者群體,其依據是需求的異質性和供給的有限性。通過細分產品市場,可以篩選出和企業供給能力相匹配的具體市場,充分發揮出企業的相對優勢,為目標顧客群提供特定的產品和服務,提升顧客讓渡價值并提高企業利潤。
具體細分產品市場的策略可以分為兩種:一是地區差異,二是個體差異。
地區差異是指依據地區間發展程度的不同進行市場劃分,例如,東部沿海地區、中部地區和西部地區;城市和農村等。依據目標區位的不同,所采取的保險產品定位就應有不同側重。例如,在經濟較為發達的地區,消費者保險意識較強、保險需求多元化、保費承受能力較強、對整體產品要求高,保險公司的營銷手段多樣化,可以綜合利用營銷、電話營銷、網絡營銷等多種手段綜合起來進行保險營銷,并且推銷難度較低,保費收益較高,但是要特別注重整體產品概念中的外延產品,即附加利益以及保險產品的更新。而在經濟較為不發達的地區,消費者保險意識較弱,保費承受能力較低,保險公司可能要更多的采用面對面的直接溝通方式進行營銷,同時要進行保險觀念的宣傳,增強保險產品的接受度。
個體差異則依據消費群體的經濟能力、個人經歷、偏好、年齡等對市場進行劃分?？梢砸罁M群體的經濟能力和年齡進行初步劃分,確定目標市場,然后再綜合考慮目標市場的偏好和個人經歷,為顧客提供更為“合身”的保險產品,這點對應了前面的定制化概念。見圖2。
2.以人為本,尋求產品差異化
保單設計方面,可以使用簡潔易懂的詞匯避免大量生澀隱晦的專業詞語,同時由于壽險產品保障生命和教育等可以使保單設計更加溫馨,加入投保人和受益人的互動,使保單不僅提供保障,更傳遞一份愛和關心。
保費設計方面,可以更加靈活,在現有的保費率基礎上,再細分市場,為不同的客戶提供不同的保費率,提高顧客讓渡價值。例如,身體健康明顯優于健康標準的客戶有權利享受更低的保費率,還可以使保費率隨著身體健康的變化進行合理的調整。
保單功能方面,應使保單和金融緊密結合。一是保單轉化,使客戶在一定條件下能夠再不同險種間靈活轉換保單,滿足各時期的保險需求;二是保單證券化,使保單的流動性大大增強,同時也增加了保險的功能,除儲蓄分紅型保險外,也可以通過保單證券化進行投資理財。
3.創新營銷方式,降低保費水平
網絡營銷充分利用了互聯網技術,其優勢主要體現為:(1)方便快捷,打破傳統營銷時間空間限制,可以實現全球全天候24小時保險營銷,使客戶和保險公司的溝通更為快捷,潛在市場更為廣闊;(2)網絡營銷能夠為保險公司節省設立代銷機構、營銷人員招聘、培訓、管理、薪資、保單印刷和保管、險種宣傳和推廣等方面的費用。據美國學者估計,保險公司通過互聯網向客戶銷售產品和提供服務,能夠比傳統營銷渠道節省58%―71%的費用。而這些節省的費用一方面可以增加企業的利潤,另一方面可以將一部分節省的費用讓渡給消費者,降低保單的保費水平,提高產品的競爭力;(3)網絡營銷能夠使定制化產品和服務的實現更為簡單和低廉,通過設計網絡問卷或意向表以及一些附加選項,可以利用軟件自動生成更符合客戶利益的定制化保單,同時電子計算機對保單的處理和分類更加準確和快速,能夠提高處理客戶保單的效率。
4.樹立品牌形象,注重公共關系
品牌代表消費者對公司和產品的忠誠度,代表公司和產品的信譽程度,代表著產品的技術和質量,是公司賴以生存的基礎。對于壽險業務,由于目前產品同質化較為嚴重,價格競爭會對公司的持續發展不利,在這種情況下,要特別注重公司和產品的品牌樹立,做優做強。
樹立品牌形象首先要對未來客戶的需求、壽險業務走向和公司產品定位有清晰準確的把握,設立產品的品牌定位;其次要綜合企業內部的資源,建立科學的品牌管理體系,對企業內部的各品牌進行梳理,使品牌各有側重,在著力發展主導品牌的同時,促進品牌整體進步;再次要注重公共關系的建立,進行品牌推廣,與政府及媒體建立良好的關系,舉辦社會公益性質活動都能夠為品牌形象加分。
(三)延伸產品層
1.創建企業文化,提高員工素質
在教育培訓方面,除了必要的保險知識和營銷知識外,更要加入心理學、溝通技巧、禮儀培訓,使員工從外在形象到內在素質得到全面的提升。
在企業文化塑造方面,首先,要注重企業的內部營銷,即把企業員工作為企業的顧客,成功地雇傭、培訓、激勵和留住員工為企業服務。內部營銷實質上就是對企業內部人力資源的管理過程,保險公司可以通過為員工提供良好的服務,加強員工的互動,培養員工的客戶服務意識,從而使員工一致地對外服務。其次,要在內部營銷的基礎上,創建和推廣企業文化。例如,優秀的保險企業文化應在企業內部尊重和重視人才,在工作環節注重效率和責任,在服務方面推崇熱情和真誠,在產品方面力爭創新和優質。企業文化既可以使內部營銷更為順利,又可以為企業的品牌建設提供支持,是影響企業績效的關鍵。
2.與國際接軌,增強基礎服務
在基礎服務的硬件設施方面,店面裝修、店內空間布局、店外停車場設計、工作人員的著裝打扮、不同類型顧客接待場所分類、自助服務設備設置等都應具有鮮明的企業特色并進行統一標準,使客戶真正感受到專業標準化、快捷人性化的服務。
在基礎服務的服務功能方面,服務的時限性和滯后性仍是主要問題。建立24小時全天候服務以及提高業務處理速度是保險公司的努力方向,而上文提到的網絡營銷在這兩方面都具有極大的優勢,是保險公司的首選。通過網絡,可以使客戶24小時進行業務員聯絡、壽險業務咨詢、保單查詢和辦理、報險、理賠等,利用電子計算機處理業務與人工處理相比,更加準確和快速。這也對保險公司提出了一些新的要求,如網絡維護、網絡安全、網站更新等。
3.創新服務內容,增加增值服務
在增強基礎服務的同時,為進一步拉進客戶與公司的距離,保險公司還應創新服務內容,進一步增加增值服務。增值服務的增加可以分類進行,既可以依產品分類,也可以依年齡分類。例如,對少年兒童可以增加才藝競賽、家庭總動員、夏令營等活動;對于成年人可以增加緊急救助、健康資訊、理財規劃、客戶回訪等活動;對于老年人可以增加養生講堂、全民健身、寵物護理等活動。
4.重視客戶投訴,建立投訴處理系統
在實踐中,由于每個客戶對保單的理解和接受程度不同,工作人員的表達溝通能力和個性、態度不同,壽險產品設計缺陷等諸多原因,不可避免的會令客戶出現不滿和抱怨。國外服務營銷專家研究結果表明,如果對客戶的抱怨處理得當,70%的客戶還會繼續購買,如果能夠當場快速解決客戶的抱怨,將會有95%的客戶會繼續購買。由此可見,建立投訴處理系統的重要性和必要性。
建立投訴處理系統,首先要使服務人員樹立正確的服務觀念,能夠積極、平和地面對和處理客戶的抱怨與投訴;其次要規范投訴渠道和流程,設立統一的投訴電話、投訴處理部門以及流程,并盡量使投訴簡潔化;再次要對投訴處理部門的服務人員進行特殊的溝通技巧訓練,使該部門的服務人員能夠做到平撫客戶情緒、提供專業化解決方案、達成一致協定、快速通過流程、感謝客戶投訴;最后,對客戶投訴進行留存、歸檔,由專人進行研究和分析,制定改進策略,不斷提高產品質量和人員的服務水平。
參考文獻:
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一、人壽保險產品營銷發展的影響因素分析
(一)公司形象和營銷員素質
壽險營銷事業可以說是人才的事業。壽險營銷員就是銷售壽險保單的從業人員。培養和建立一支高素質的營銷員隊伍是壽險公司開展壽險營銷的重要工作之一。從某種意義上說，沒有營銷員就等于沒有壽險營銷事業，營銷員素質低下將會產生許多的問題，如壽險糾紛等等。優秀的營銷員是壽險公司發展的重要條件之一，因此營銷員的素質也是營銷壽險營銷發展的一個很重要的影響因素。
(二)險種結構
現階段，保險對象主要是以財產保險為主，壽險險種開展得很少。而目前的壽險產品大致可以分為團體壽險、個人營銷壽險以及壽險三大塊，收入很低的這些保費中又以團體壽險產品的銷售為主，個人業務幾乎沒有，險種發展很不平衡。在這種情況下，規模經營貢獻率最大的儲蓄型產品受到青睞，保障型產品、投資型產品，各家壽險公司很少問津，這些狀況都很難適應不斷變化的經濟形勢和消費需求。
(三)價格決策
價格是壽險營銷組合的重要因素之一，價格的高低直接影響消費者數量的多少，從而影響壽險營銷的發展。費率定得過高，壽險消費者支付保險費有困難，壽險需求則下降；費率定得過低，雖說投保數量會增加，但它也會造成公司經營的不穩定。另外，所定價格如果高于同行業的同類險種，競爭能力就會削弱，從而影響該險種的保單銷售。
(四)促銷方式
經常可以在街邊看到這樣的情景：一張簡陋的桌子、一個人就構成了一個促銷點。其實促銷點作為壽險公司與投保人最直接接觸的地點，在很大程度上代表著這個壽險公司的整體形象。由此可見，促銷點的場地環境需要完善的地方很多，促銷點包裝也很不醒目，宣傳公司形象的目的很難達到。同時，這也會很大程度上影響營銷人員的展業活動。
(五)壽險服務
現在壽險市場的競爭，不但是壽險商品、壽險價格的競爭，更是壽險服務的競爭。壽險服務包括保單售前、售中、售后服務。售前服務是從開始接觸顧客前的準備至壽險業務促成歷經的服務過程；售中服務是壽險業務促成后到遞交保單期間的所有服務過程；售后服務則是遞交完保單后的一切服務過程。壽險服務質量的高低、服務效果的好壞，都直接與壽險企業的自身形象緊密相關。
二、人壽保險產品的營銷策略
(一)壽險產品的基礎策略
1、強化企業形象建設。壽險產品的無形性與未來性效用使得投保人在購買產品時難免產生不踏實的感覺，所以從壽險公司的經營角度考慮，應堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽和未來做賭注。壽險公司要密切與社會公眾的交往，積極關心社會公益事業。比如：在自身業務經營范圍內，對貧困地區扶貧攻堅戰予以關注、為貧困失學兒童免費提供一些學生險，關心社會慈善事業等。壽險公司要有發展的戰略眼光，重視長期利益，轉變經營理念，從保戶的微笑和贊許中去創品牌，使社會公眾加深對壽險公司的認識，贏得良好的公眾信譽。
2、強化營銷隊伍建設。壽險銷售人員應具備豐富的專業知識、熟練的業務技能、積極的態度和良好的營銷習慣。這就要求公司把好增員質量關，在完善公司內部的培訓系統、充實培訓內容的同時，壽險公司還要最大限度地避免營銷人員營銷手段的不規范，改變目前壽險公司在壽險推銷中的混亂局面，杜絕因壽險銷售人員的專業技能落后造成的壽險糾紛，提高投保人對壽險公司的信任感。壽險銷售是一項艱苦的工作，為此壽險公司還應注重對壽險銷售人員的日常激勵，使他們更好地開展工作。
(二)壽險產品的險種策略
1、險種開發。壽險公司在考慮進入壽險市場時，必須考慮到消費者對壽險產品的需求的多樣性、差異性以及地區的經濟水平、壽險意識、文化素質、思想觀念、風俗習慣等方面的差異，根據壽險市場的特殊性，來開發適銷對路的新險種。此外，壽險險種的開發應該注意階段性，如：在壽險公司進入市場的初期，應以低保費的儲蓄型險種和高保額的純保障型險種為主，市場成熟后，在適當時候開發并推廣其他傳統型險種和創新型險種。
2、險種組合。在傳統的壽險營銷中，各壽險公司主要運用的是關聯性大的險種組合策略，如：健康險與意外傷害險的組合、養老險與定期壽險的組合等。但是，近幾年來隨著壽險市場的發展，壽險公司也開始了關聯性小的險種組合的嘗試，其中最為突出的就是將人壽保險的險種與財產保險的險種進行組合，例如：家庭財產保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合、房屋的財產保險與分期付款購房人的人身保險的組合等等。實際上，壽險公司甚至可以針對產險險種，開發與其互補的壽險險種進行組合或將壽險產品委托給兼業機構或專業機構，與其的其他產險險種進行間接組合。
(三)壽險產品的價格策略
1、低價策略。在運用該策略時應注意：(1)為了規避不正當競爭，壽險公司應采取降低附加保險費率的方法，來達成實施低價策略的目的，具體方法有很多，如：減少壽險合同的初始費用、降低人的傭金、削減壽險保單的維持費用、減少壽險保單的終止費用等。(2)低價策略在銷售過程中能否達到規模效應是公司贏利的關鍵，因而公司在設計險種時，必須考慮到大多數人的壽險需求，開發出具有大規模的潛在客戶群的壽險險種。(3)實行低價策略是壽險公司在壽險市場上進行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，可能會導致壽險公司降低或喪失償付能力，損害壽險公司的信譽，結果將導致在競爭中失敗。
2、優惠價策略。優惠價策略主要有統保優惠、續保優惠、躉繳保費優惠、安全防范優惠、免繳或減付保費優惠等。在壽險營銷中，統保優惠策略較為適用。壽險公司集合的同類風險單位越多，其經營也就越穩定，在費率的安全附加上就越小，費率就有可能降低。在壽險市場上為了降低投保壽險的成本，可以以“大團體”為對象的方式進行投保，以便獲得費率折扣。
3、差異價策略。壽險消費者之間的差異是由于各自所處的地域不同而引發的。不同的地域會引發不同的風險，風險的差異主要體現在風險發生的概率和風險造成的損失幅度方面。例如：城市居民與農村居民都存在著人身意外風險，但因地理位置的不同，兩者在損失概率和幅度上均有所不同。又如：農村居民從事的職業較為單一，而城市居民從事的職業相應復雜
的多，所以農村居民職業風險比城市居民來的單一。
(四)壽險產品的促銷策略
1、廣告策劃。廣告在人壽保險營銷中的作用，越來越成為消費者生活中不可缺少的影響因素。廣告的形式應多種多樣，根據具體情況可以通過報紙、電視、廣播、雜志等媒體宣傳壽險產品，也可以通過路牌、霓紅燈、燈箱、交通工具等形式加強壽險宣傳。壽險公司運用適當的廣告促銷策略，能夠提高人們對壽險產品的感性認識。當然，在運用廣告對人們進行壽險宣傳時，也要考慮很多的特殊性。如：廣告媒體的選擇、廣告內容的設計、廣告播出時間的選擇等，以便最終達到促銷保單的目的。
2、公共關系營銷。相當部分的人對通過廣告宣傳的可信度深表懷疑，因而，在壽險市場開展面對面的公共關系促銷極為必要。這種策略就是通過培養與客戶之間的情感，促進與競爭者合作關系的形成，建立公司的良好形象和信譽，來為公司整體營銷戰略的順利實施開辟道路。例如：營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感，在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業形象影響客戶，取得他們的信任。
3、直接推銷。直接推銷是壽險公司最為常用的促銷手段。壽險公司的營銷人員進入壽險市場進行壽險產品的促銷時，必須做到“三動”：(1)宣傳要生動，如：在宣傳中舉一些發生在人們身邊的事例、向客戶展示一些宣傳材料等。(2)服務要轟動，如：帶病工作、冒雨送保單等，這些行為在感動客戶的同時，也容易造成轟動效益。(3)承諾要行動，如：在保戶賠案發生之后，要遵循主動、迅速、及時、準確的原則，做好理賠工作，投保時的承諾也要以行動兌現。
(五)壽險產品的優質服務策略
1、把握宣傳環節。隨著各種宣傳力量逐漸滲透到中國各地，其對人們在思想意識方面的影響也與與日俱增。從這方面著手，便要深入持久地宣傳和普及壽險知識，耐心講解壽險標的、常規壽險賠付比例、如何填保單等常識，引導顧客的消費傾向。要發揚走出千家萬戶，說千言萬語，吃千辛萬苦的精神，從保戶切身利益出發宣傳壽險產品的功能，讓群眾從活生生的事實對比中接受教育，切實體會到壽險利國利民的巨大作用。
2、把握操作環節。優質服務的內涵集中反映在業務操作的質量和速度上。壽險產品的營銷員必須精通本壽險公司的產品、種類和結構，與建立客戶聯系網，為客戶提供投保建議、生活設計和理財服務。除此之外，壽險公司還要大力普及運用計算機、網絡等現代管理工具，在明確責任、規范程序的前提下，簡化手續，這樣，不僅方便了廣大投保的客戶、提高了保戶滿意度，還能增強這些保戶對壽險認同感。
3、把握服務環節。服務環節中，售前服務的核心任務是樹立壽險企業良好的社會形象；售中服務的根本目的是促成交易；而售后服務的目的在于提高客戶信心，避免保單失效以及發展顧客源，改善企業關系。只有這樣，才能避免重投保，輕防御、勘查、理賠的傾向，實現投保、預防和理賠“一條龍”服務，保證服務的連續性和完整性。除此之外，還可以為客戶提供超值服務，想消費者之未想，為客戶提供意外的驚喜，以達到更好的服務效果。
(六)壽險營銷的制度策略
1、推進保險營銷法律法規制度體系的建立完善。監管機構應針對中國目前保險營銷體制的現狀及其發展的實際制定和完善相應的法規制度，并積極推動保險營銷法律體系的構建，消除營銷員與壽險公司之間角色定位模糊、法律地位不平等等問題，保障專業化、職業化壽險營銷隊伍的建立和發展。加大對市場違法違規和惡性競爭等不良行為的懲戒力度，制定完善處罰規則，從制度層面規范保險市場主體以及營銷人員的經營行為，維護公平競爭，優化市場環境，提升行業美譽度。
為了全面落實分公司全市經理工作會精神，為確保完成分公司下達的全年個險期交目標，針對目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調動和激勵全體員工的展業激情，提高團隊戰斗力，增強團隊凝聚力，發揚一部人的頑強拼搏精神，必須確保在10月25日前完成調整后個險期交目標，即差額50萬元。
二、企劃時間
2005年10月10日至2005年10月25日止。
1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰告捷，完成1/4目標任務12。5萬元。
2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標任務25萬元。
3.10月18日至10月21日為第三階段，堅忍不拔，頑強拼搏，完成3/4目標任務37。5萬元。
4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標任務50萬元。
三、企劃目標
完成個險期交新單保費50萬元。
四、競賽領導小組
組長：楊曉紅
副組長：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（?。?、熊小云、黃蘭
競賽指揮部下設五個執行小組：
1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。
2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據業務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統計業務發展數據，用戰報的形式給予報道。
3.晨會策劃組：組長李紅（?。蓡T：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環節人員的溝通、安排。
4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。
五、達標獎勵：
（一）團隊達標獎勵
1.在競賽期內達成5萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用200元。
2.在競賽期內達成8萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。
3.在競賽期內達成15萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。
(二）個人達標獎勵
1.出單獎
凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份2006年精美臺歷，發完為止。
2.參與獎
在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。
3.進取獎
在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標兵獎
在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節團圓餐券300元或同等價值的年貨；。
5.特別貢獻獎
在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。
以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業績的統計均以當期cbps系統出單數計算。
六、措施
1.加大執行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。
2.采取分類指導和宣導，發揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。
4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養的精英和優秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業積極性。
記者：大都會在美國是一家非常有名的壽險公司，在進入中國市場的時候，貴公司做了哪些方面的市場調研？調查的結果對公司的保險營銷策略的制定有什么影響？
齊萊平：在進入中國市場之前，我們做了很多調研，我們針對幾個城市中一千多個已購買了保險的受訪者進行了問卷調查，涉及購買保險等方方面面的問題。其中有一點是我最關注的：當問及受訪者對于自己所買保險的公司和保險營銷員是否滿意的時候，出乎我們的意料之外，居然不滿意、非常不滿意的比例高達31％，也就是三分之一的人買了保險，繼續交保費，卻居然對他買保險的這個公司、營銷員，不滿意、甚至非常不滿意。
這時候疑問就產生了：他們既然不滿意保險公司和保險人，那為什么仍然會買保險？為什么還要繼續交錢。我們就開始探討問題到底出在哪里。
當時保險公司全部都經過保監會審批，財務結構不存在問題；而保險產品跟別的金融產品一樣，整個審批流程都控制得比較嚴格，因此問題也不出在產品身上。實際上根源是在營銷制度上。在整個營銷過程中過去保險公司只是想把保單賣出去，根本沒有談所謂的客戶服務，根本沒有談這個保單適不適合客戶。在這種情況之下我們在制定自己的經營策略時就考慮到：身為一個合資公司，如果今天我們進入中國市場的做法跟其他公司一模一樣，挖了一群人，換了一身衣服，就說你今天是外商了，是沒有意義的。我們必須在營銷策略上有所創新和差異化，特別在客戶服務方面我們要將大都會在海外最先進的經驗引入中國，“西點計劃”就是其中的一個代表。
記者：美國的西點軍校是以學生素質高、學風嚴格而著名的，中美大都會人壽的“西點計劃”是否也意味著是一種精英制的保險人培訓計劃？
齊萊平：的確是，西點計劃是一項培養壽險營銷管理專才的培訓計劃，它的精神是“高道德、高素質、高績效”。這樣一個精英計劃首先體現在人才的挑選上，在去年的招聘中，我們收到1400個履歷，經過層層挑選，最后只發出了30個聘書。這30個人中有16個是碩士學位以上，一位是博士，其中12位是海歸，他們有在美國、加拿大、德國、法國、澳大利亞留學或工作的經驗，這群人收入最低的是13萬，最高的是62萬。配合著這30位儲備營業處經理我們又找了350個儲備業務經理，這些業務經理的基本條件是28歲以上，大學本科，五年工作經驗，上年年收入六萬以上，沒有壽險從業經驗。
這些高素質人才再經過嚴格的培訓后，進入市場實作，從目前的來看，成績是很顯著的，他們的平均月銷售件數是業界平均值的4倍；在北京每個月大概共有八萬張新保單，其他保險公司平均下來每一張的保險金額是四萬到五萬人民幣，我們平均保額大概是在24萬人民幣。在很多指標上我們初步做到了示范性，同時具有領導性。
記者：您所提到的“壽險規劃師”在保險業內是一個全新的概念，它是怎樣定義的？是不是對原有的保險人提出了更高層次的專業要求？
齊萊平：雖然對于大多數中國人來說，“壽險規劃師”是一個陌生的名詞，但是在國外，它是一個與律師、醫生、工程師、經濟師一樣對從業者綜合素質有很高要求的職業。
一名優秀的壽險規劃師首先要具備創業者的心態、有很強的自律性，執著堅持，有熱情，有愛心，同時也要具備豐富的專業知識，熟練的技巧和良好的習慣。同樣壽險規劃師也有一套進級體系，從壽險規劃師到資深規劃師、執行壽險規劃師、首席壽險規劃師、資深首席壽險規劃師，層層遞升，每一個級別對從業者都有著不同的要求。
我們認為所謂的壽險規劃師并不是僅僅賣給客戶保險產品，而應該是按照客戶的需求，為客戶提供他所需要的財務規劃。從這個層面上說，壽險規劃師是解決方案的提供者，而不是單純的銷售者。這跟過去的保險人相比較已經是性質完全不同的兩個角色。
記者：由于過去中國保險人只片面強調營銷，因此他們給客戶帶來很多不良的印象。大家都對保險人持懷疑和不信任的態度，對于這種情況，中美大都會人壽在推廣自己的壽險產品時會做一些什么樣的工作呢？
一、引言
截至2007年5月底，我國共有壽險公司50家，其中內資壽險公司25家，外資(包括外資獨資和合資)壽險公司25家，與2001年底的17家相比，壽險市場主體增長了近2倍。在業務發展方面也呈現出新格局,不僅壽險市場的規模在迅速擴大,而且壽險市場的保費收入也在高速增長。經營地域方面，外資保險也開始由東部、大城市向中西部和中小城市延伸，為保險業促進和諧社會發展做出了積極貢獻。
二、DEA模型簡介
作為一種效率評價方法，DEA方法主要是根據被評價系統的投入產出指標，建立相應的評價模型，從而得到每個評價單元的效率評價值。
DEA方法的最基本模型是C2R模型。
被評對象：DMU1，DMU2，…，DMUn
輸入指標： X1，X2， …，Xn
輸出指標： Y1，Y2，…， Yn
三、指標的選取
本文選擇9家壽險公司作為樣本公司。時間跨度是從2003年到2006年。壽險公司的輸入，輸出指標和決策單元（DMU）：
輸入指標：固定資產，經營費用，勞動力
輸出指標：投資收益，準備金增加，賠款支出
決策單元：2003-2006年中國保險市場上9家主要壽險公司
四、國內壽險公司經營效率實證分析
運用EMS得出我國各壽險公司2003――2006年的效率值，見下表：
從表中可以看出，中國人壽，新華人壽，泰康，友邦中國的效率平均值都為1，這說明其經營效率達到最優，反映了這些保險公司的技術水平，管理能力與其經營規模相匹配，投入與產出達到最佳匹配點。作為第一家中外合資的壽險公司，中宏人壽在新興外資保險公司大規模進入中國市場，經營費用自2003年就一直居高不下，這是造成其DEA非有效的直接原因。平安2003年的DEA非有效大概是受公司當年2月份分業重組的影響。太平人壽在2004年經歷了一次人員的擴張，員工人數由2003年的1649人增加到2004年的4798人，進而增加到2005年的5817人，因此也是DEA非有效。再如恒康天安，信誠等這幾家公司DEA非有效可能由于公司規模較小的原因。
五、我國財險業經營效率提升的建議
1.加強創新，改變單一的產品結構和競爭手段
保險公司之間的非價格競爭相對較少，為了獲得市場份額，競相從費用控制上下手，這使公司的成本增加，效率自然低下。所以我國保險公司應該圍繞保險產品的創新，開展特色的服務。
2.擴大經營規模，擴展經營區域，打破壟斷的局面。
中小公司要力求做大，采取積極的市場策略，不能盲目的擴張，應在原有業務的基礎上有所專長，發展自己特色客戶群，合理擴大規模
3.正確的監管，為效率提高提供基礎。
保險監管機構在注重風險管理的前提下，要逐漸淡化保險公司“國有”的色彩，充分市場化；鼓勵產品和技術的創新；按照入世時的協議，放松監管，為保險公司合理競爭創造條件。
參考文獻：
[1] 孫峰，影響保險企業效率的若干因素[J]，中國保險，2005，（07）
[2] 魏權齡,數據包絡分析(DEA)[J],科學通報,2000,(17）
[3] 孫峰,影響保險企業效率的若干因素[J]，中國保險，2005,(07）
近年來，隨著我國經濟社會的快速發展，人們的保險意識顯著提高，保險事業也迎來了巨大的蓬勃發展的機遇。但是，由于目前保險營銷員的個人所得稅按照一定的標準由保險中介機構按月代扣代繳，這顯然在一定程度上把保險營銷人員的個人所得等同于勞務所得，使保險營銷員承受了巨大的個人所得稅稅負，從長遠來看，不利于我國保險事業的健康發展。
一方面，稅率設置不夠合理。一般來說，稅率是稅收制度設計的核心，會對稅制運行狀況產生至關重要的影響。由于我國居民的各種收入貨幣化、賬面化程度相對較低，而個人所得稅稅率的設置又只能依據人們賬面化的貨幣收入，有失公平，進而導致他們力圖使自己的收入隱性化，例如將本月可以簽的保單推到下月簽等。由于個人所得稅的征收承擔著收入再分配的職能，在稅率設置方面應當符合低稅率、寬稅基這一基本思路。低稅率可以降低納稅人的稅負，引導他們自覺納稅，而過高的不合理的稅率，會刺激一些納稅人選擇偷逃稅。
另一方面，沒有充分考慮到營銷員的工作費用支出等經濟狀況。在保險營銷工作中，營銷員不僅面臨著巨大的工作壓力，任務繁重，而且會支出較多的工作費用，包括交通費、電話費以及探視客戶的費用等，這些支出很多時候都是由營銷員自己承擔的，個人所得稅如果沒有考慮這些因素，就會明顯增加保險營銷員的負擔。同時，由于家庭是社會的基本經濟單位，與個人收入相比，家庭成員的總收入更能準確全面地反映出納稅能力。而對于有些營銷員來說，由于家庭成員多，贍養老人的負擔重，所以，在扣繳他們的個人所得稅時候，就應當充分考慮保險營銷員的家庭負擔以及工作費用支出等情況，以確保納稅的公平性與合理性。
總之，個人所得稅扣繳在一定程度上關系到保險營銷員的切身利益，會對保險中介機構保險營銷員隊伍建設以及保險行業的發展產生直接影響?，F行的個人所得稅政策會對保險營銷員的展業帶來不利后果，增加了保險中介機構的經營成本與經營風險，不利于保險行業的健康可持續發展。
二、保險中介機構保險營銷員個人所得稅稅收籌劃的主要對策
稅收籌劃作為一種財務管理活動，具有合法性、目的性與專業性等特征。如何在既不違反國家相關法律法規又不增加企業預算的情況下，切實提高保險營銷人員的實際收入，已經成為保險中介機構必須妥善解決的重要課題。對于保險中介機構來說，只有認真做好營銷員的個人所得稅稅收籌劃，才能吸引并留住保險營銷人才。
（一）準確區分工資薪金與勞務報酬
當前，保險中介機構保險營銷員主要分為雇員與非雇員兩類。根據現行稅法的相關規定，雇員的個人所得稅主要適用“工資薪金”項目，而非雇員則適用“勞務報酬”項目。從收入項目來看，雇員的工資薪金所得除傭金收入之外，還有其它工資福利收入。而非雇員的勞務報酬只有傭金收入。從可扣除項目的角度來看，雇員的工資薪金收入中可扣除的法定費用為3500元，而勞務報酬可扣除的費用標準為800元或20%的比例費用。同時，根據《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》的相關規定，工資薪金收入不征營業稅，而勞務報酬所得應征收營業稅。而適用稅率的差異，正是保險營銷員個人所得稅稅收籌劃的重要途徑。所以，工資薪金所得的適用稅率與勞務報酬適用稅率相比較，在較低的收入時，采用工資薪金就可以顯著減少保險營銷員的稅負，在高收入時采取勞務報酬則更合算。
（二）合理安排手續費
在保險行業，支付給保險營銷員的手續費屬于勞務報酬。根據《國家稅務總局關于保險企業營銷員（非雇員）取得的收入計征個人所得稅問題的通知》（國稅發〔1998〕13號）的相關規定，保險企業營銷員以一個月內取得的收入為一次。保險中介機構是營銷員個人所得稅的代扣代繳義務人，應按月代扣稅款并將所扣稅款繳入國庫。由于勞務報酬屬于一次性收入，以取得該項收入為一次，屬于同一項目連續收入的，以一個月內取得的收入為一次。如果手續費支付間隔超過一個月，則按每次收入額扣除法定費用后納入應納稅所得額。如果間隔期沒有超過一個月，則合并為一次，扣除法定費用后納入應納稅所得額。因此，保險中介機構應當合理安排保險營銷員的納稅時間，并使其每月支付的手續費，可以抵扣法定的定額費用，努力減少保險營銷員每月應繳稅額，切實降低稅率，有效增加保險營銷員的實際收入。
（三）最大限度地提高營銷員福利
根據我國現行稅法的相關規定，按照國家有關政策計提的社?；鹨约白》抗e金等，應當免繳個人所得稅和企業所得稅。因此，保險中介機構就可以考慮為廣大保險營銷員計繳住房公積金等費用，并將這些項目在稅前列支，通過采取這些措施，就可以有效減少保險營銷員的個人所得稅應繳稅額，提高營銷員的實際收入。同時，保險中介機構也可以增加營銷員“五險一金”的繳納基數。在這一過程中，就可以有效規避個人所得稅稅收籌劃風險，最大限度地增加保險營銷員的福利，充分發揮對營銷員的激勵作用。
（四）切實防范籌劃風險
吳學軍：
MDRT中國區執行主席、平安人壽保險資深行銷經理
1996年進入保險人行業；連續9次入圍平安總公司高峰會并獲得展業能手金獎；2002年-2007年連續獲得IQA(國際品質獎)； 1998年-2007年美國百萬圓桌會議(MDRT)會員，連續10年入圍美國百萬圓桌會議(MDRT)會員行列，并被任命為中國區主席。
蹇宏：
MDRT中國區副主席、泰康人壽保險公司營銷總監。1997年7月加盟壽險行業；1998年參加世界華人保險大會；自從業以來，連續8次獲得美國MDRT會員資格；連續三次成為美國百萬圓桌會議T O T會員；中國大陸第一位MDRT頂尖會員；中國最具影響力五十強培訓師。
曹紀平：
中國人壽保險濟南分公司資深行銷人、銷售冠軍。美國百萬圓桌會議頂尖會員、世界華人保險大會白金獎得主、中國人壽全國一級金質獎章獲得者；2006年度標保突破1000萬元，在全國60萬營銷大軍中排名第五，獲得中國人壽總公司股票增值權。2007年榮獲中國保險品牌精英俱樂部“九鼎獎”。世界華人保險大會“白金獎”。中國人壽十大杰出青年。
孫名慕：
專業營銷管理（國際）協會首席執行官，美國KBI集團會員、顧問，美國友邦保險公司助理副總裁，中國平安保險集團人力發展副總監，香港理工學院HongKong Polytechnic、澳門旅游學院及香港管理專業協會客座講師。他還是國際金融協會的創始人之一，也是該協會的副總裁?，F任香港學術及職業資歷評審局的行業及學科專家。
王宏星：
河北民生商會保險公司董事長、工商聯總商會常委、婦女商會副會長。在中國人壽工作期間，所屬公司連續5年業績翻番，她本人因此被授予“世紀功勛”大獎。在民生人壽任職期間，個人業務位居同期開業6家公司的第一名，2006年個人業務總保費排名第一。
張國全：
歡迎您們參加中國人壽保險股份有限公司__分公司20__年第五期《星火燎原》創新班學習，在此，我代表中國人壽__分公司黨委、總經理室對各位的到來表示熱烈的歡！同時，也祝賀大家有這個機會和人壽保險這個新興的、最具有發展潛力的朝陽行業結緣。
人壽保險是人生中永隨相伴的財富，是其他任何事物不可替代的，她也是我們每一個人、每一個家庭幸福安康的守護神。當您不需要她的時候，或者是您已經把她遺忘，她仍然在您身邊忠實地默默守候；當您遇到困難的時候，她會為您排憂解難。人壽保險事業，是一份充滿了神圣、充滿了愛心、充滿了快樂的事業。年少時，人壽保險的教育金可以幫助莘莘學子順利完成學業，造就國家建設的棟梁之材；中年時，人壽保險的救助金（如：醫療保險金、意外傷害保險金）可以幫助危難家庭度過難關，構建平安和諧大家庭；年老時，人壽保險的養老金是老年生活的忠實伴侶，是開啟晚年幸福樂園的金鑰匙。
曾經有這樣一句話說：人壽保險的推銷員是神派到人世間的幸福使者，他們推銷的人壽保險就是把幸福送給千家萬戶，把快樂帶給每一個人，讓生命活得更有尊嚴，讓愛心布滿人間。
各位伙伴，中國人壽有了您們的加入，將會有更多的人民群眾、更多的社會家庭受到人壽保險的綠蔭庇護，您們也將會在更多客戶的感謝中、贊美中獲得成功，創造您們的輝煌人生！
中國人壽是中國市場上最悠久的人壽保險公司，有著58年的發展歷史和擁有4.5億客戶，經過多年發展，已經成為中國保險行業第一品牌，20__年的品牌價值高達人民幣486.67億元，總資產達7000億元，業務收入占據了中國壽險市場的半壁江山，是巡航在中國保險行業的一艘航空母艦，引領著中國壽險行業的發展方向，她是中國民族壽險行業的領跑者，她以最好的產品、最好的服務提供給客戶、回饋給社會。
作為一名合格的壽險營銷員，我們要誠實守信、目光遠大，既要為客戶提供優質的保險保障，也要為自己的事業創造成功的機會。公司一貫提倡“以人為本、走專業化營銷之路”，這次培訓我們的講師們將給大家講授一套專業完善的培訓課程，并在今后您們從新人到高級主管的成長過程中，繼續給予培訓支持；在主管的輔導下，引導您發展的方向，讓每一位伙伴最大限度的發揮自身潛能，以實現自己的理想，成為受人敬仰的壽險專家，成為一名造福社會、造福人民的愛心大使。
今天，您們選擇了中國人壽，您們的人生里程將進入一個全新的發展階段，在中國人壽這個大舞臺上，公司提供了公開、平等的競爭機制，每位伙伴都可以通過自身的努力實現自己的夢想。制度是公開的，競爭是平等的，但勤奮和努力卻是至關重要的，只要相信公司、相信制度、相信團隊，“聽話照做，相信追隨”就一定會成功！
您們來自全區各個不同的地方、從事過不同的職業，或許也有著不同的生活習慣，但是，為了事業發展的這個共同目標走到了一起，所有營銷隊伍里的伙伴，都要互相關心、互相愛護、互相幫助?！肮臼羌彝?、公司是學校、公司是軍隊”，這是中國人壽一貫秉承的職場文化理念。在家庭里面，我們要互相尊敬、和睦相處，遵守職場倫理和職業道德，不要為了小事而斤斤計較；在學校里面，我們要虛心學習、戒驕戒躁，不要因為一時的不足和暫時的失敗而氣餒，也不要因為獲得一點點成功而驕傲；在軍隊里面，我們要嚴守紀律、維護制度，要保持高昂的斗志，培育頑強拼搏的戰斗力，要樹立不怕困難、敢打硬仗的戰斗氣概，公司的業績就一定會得到提升，您們的理想就一定會實現！
歡迎您們參加中國人壽保險股份有限公司**分公司2011年第五期《星火燎原》創新班學習，在此，我代表中國人壽**分公司黨委、總經理室對各位的到來表示熱烈的歡！同時，也祝賀大家有這個機會和人壽保險這個新興的、最具有發展潛力的朝陽行業結緣。
人壽保險是人生中永隨相伴的財富，是其他任何事物不可替代的，她也是我們每一個人、每一個家庭幸福安康的守護神。當您不需要她的時候，或者是您已經把她遺忘，她仍然在您身邊忠實地默默守候；當您遇到困難的時候，她會為您排憂解難。人壽保險事業，是一份充滿了神圣、充滿了愛心、充滿了快樂的事業。年少時，人壽保險的教育金可以幫助莘莘學子順利完成學業，造就國家建設的棟梁之材；中年時，人壽保險的救助金（如：醫療保險金、意外傷害保險金）可以幫助危難家庭度過難關，構建平安和諧大家庭；年老時，人壽保險的養老金是老年生活的忠實伴侶，是開啟晚年幸福樂園的金鑰匙。
曾經有這樣一句話說：人壽保險的推銷員是神派到人世間的幸福使者，他們推銷的人壽保險就是把幸福送給千家萬戶，把快樂帶給每一個人，讓生命活得更有尊嚴，讓愛心布滿人間。
各位伙伴，中國人壽有了您們的加入，將會有更多的人民群眾、更多的社會家庭受到人壽保險的綠蔭庇護，您們也將會在更多客戶的感謝中、贊美中獲得成功，創造您們的輝煌人生！
中國人壽是中國市場上最悠久的人壽保險公司，有著60年的發展歷史和擁有4.5億客戶，經過多年發展，已經成為中國保險行業第一品牌，XX年的品牌價值高達人民幣486.67億元，總資產達7000億元，業務收入占據了中國壽險市場的半壁江山，是巡航在中國保險行業的一艘航空母艦，引領著中國壽險行業的發展方向，她是中國民族壽險行業的領跑者，她以最好的產品、最好的服務提供給客戶、回饋給社會。
作為一名合格的壽險營銷員，我們要誠實守信、目光遠大，既要為客戶提供優質的保險保障，也要為自己的事業創造成功的機會。公司一貫提倡“以人為本、走專業化營銷之路”，這次培訓我們的講師們將給大家講授一套專業完善的培訓課程，并在今后您們從新人到高級主管的成長過程中，繼續給予培訓支持；在主管的輔導下，引導您發展的方向，讓每一位伙伴最大限度的發揮自身潛能，以實現自己的理想，成為受人敬仰的壽險專家，成為一名造福社會、造福人民的愛心大使。
今天，您們選擇了中國人壽，您們的人生里程將進入一個全新的發展階段，在中國人壽這個大舞臺上，公司提供了公開、平等的競爭機制，每位伙伴都可以通過自身的努力實現自己的夢想。制度是公開的，競爭是平等的，但勤奮和努力卻是至關重要的，只要相信公司、相信制度、相信團隊，“聽話照做，相信追隨”就一定會成功！
您們來自全區各個不同的地方、從事過不同的職業，或許也有著不同的生活習慣，但是，為了事業發展的這個共同目標走到了一起，所有營銷隊伍里的伙伴，都要互相關心、互相愛護、互相幫助?！肮臼羌彝ァ⒐臼菍W校、公司是軍隊”，這是中國人壽一貫秉承的職場文化理念。在家庭里面，我們要互相尊敬、和睦相處，遵守職場倫理和職業道德，不要為了小事而斤斤計較；在學校里面，我們要虛心學習、戒驕戒躁，不要因為一時的不足和暫時的失敗而氣餒，也不要因為獲得一點點成功而驕傲；在軍隊里面，我們要嚴守紀律、維護制度，要保持高昂的斗志，培育頑強拼搏的戰斗力，要樹立不怕困難、敢打硬仗的戰斗氣概，公司的業績就一定會得到提升，您們的理想就一定會實現！
