時間：2022-10-12 03:52:25
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是促銷方案自身的優劣嗎？筆者以為，這主要不是由方案本身，而是由各企業的促銷執行能力決定。執行能力不足，再完美的方案也只能是一紙空文罷了。
對促銷人員的管理正是這種能力的重要組成部分。
在此，筆者試通過剖析促銷四方面中人員管理的十五道問題，啟迪讀者加深對促銷管理的認識，提高本企業的促銷執行能力。
·企業思想認識方面：（一個常見問題）
常見問題：企業對“促銷人員管理”重視不足。
主要原因：企業對促銷人員管理的作用及其意義認識不清。
解決建議：提高對“促銷人員管理”的正確認識。其重要作用具體如下：
·總的來說：
企業促銷是通過刺激顧客需求，達到吸引并提高他們對企業及其產品接受程度的目的。通常，顧客只會與企業的產品和一線人員發生直接聯系。也就是說，企業促銷能否最終達到目的很大程度上取決于一線人員的表現，取決于促銷人員的管理水平。
·具體的說：
1、促銷人員代表企業、產品和品牌的形象。消費者往往會從促銷人員的角度，判斷企業、產品及品牌的狀況；
2、促銷人員是企業市場營銷計劃的實際執行者，直接關系到企業市場計劃的效果；
3、有效的促銷管理才能夠保證企業及消費者的利益，保證企業資源投入的有效性。
·促銷執行前期準備方面：（六個常見問題）
常見問題：促銷在準備不充分的條件下倉促執行。
主要原因：
1、由于競爭等原因，促銷方案準備期過短；
2、地點確認、物品準備等工作不暢；
解決建議：以上問題雖然增加了項目責任人的管理難度，但事實上也是促銷管理最常見的問題之一。促銷項目責任人應及時制訂相應的應對策略，并通過培訓使每一位促銷人員了解：產生原因、主要困難、解決方法、主要事項，等。
常見問題：促銷主管管理幅度過大，促銷執行監督不力。
主要原因：促銷人員管理結構不合理。
解決建議：根據當期活動實際，建立合適的促銷管理結構。
·促銷人員的管理結構通常有兩種形式：一種是由公司人員直接負責管理；另一種則是由公司人員管理促銷主管，再由促銷主管管理相應的促銷人員。
根據筆者的實踐經驗，促銷主管的最佳平均管理幅度是：6－8個促銷點。
因此，企業應當根據當期活動規模，合理確定促銷人員及主管數量。
在人員數量確定的前提下，還應當按照方便管理的原則，預先制訂管理方案：包括區域劃分、檢查方式等。
常見問題：促銷過程中，促銷主管職責不明，管理不力。
主要原因：企業對促銷主管的作用估計不足，職責認識不清，或者人員使用不當造成。
解決建議：企業應當重新認識促銷主管的作用，規范其職責，優化其人員構成。具體說來：
·促銷主管的作用：
活動的開展狀況，促銷人員的管理能力很大程度地取決于促銷主管能力的大小、敬業精神以及對活動的把握程度。
·促銷主管的職責：
促銷主管的工作職責不僅只是監督促銷人員的工作狀態，更需要全面保證促銷活動的良好運行。
他們不僅需要對所屬區域所有促銷人員的工作狀態負責，而且必須確保其區域內促銷禮品、產品數量合適，既不能夠斷貨，也不允許積壓。
同時，促銷主管還肩負與促銷地點主管溝通，幫助促銷人員及時處理或處置突發事件，最大限度的保證促銷運行的職責。
當然，為有利于他們更好的實現以上目標，根據筆者的經驗，企業應當給予促銷主管相對更多的支持，如禮品使用。
·促銷主管來源：
就筆者的經驗，在前期活動中表現突出的促銷人員是促銷主管較為理想的人選。
由于時間及管理方便的要求較高，促銷主管主要應選擇社會青年。
·促銷管理隊伍應當在活動開展前提前組建，理由是：
1、有利于活動準備工作的開展，確?；顒訙蕚涓映浞?；
2、可以使促銷主管們更多的了解活動，加深其對于促銷活動的了解，保證活動執行的方向。
·對于有些企業為了降低成本而采用盡可能少用或不用促銷主管的方式。筆者個人認為，這種做法是得不償失的，企業是在以降低整個活動投入的產出效益為代價換取促銷主管工資成本的降低。
常見問題：促銷人員素質低下，形象不佳，并且人數還會常常不足。
主要原因：
1、企業對促銷人員的選擇方式不了解；
2、企業的促銷人員選擇標準不科學；
3、企業對促銷人員的來源了解不清；
4、企業對人員流失狀況估計不足。在人員選擇時未能留有充分余地。
改進建議：企業應當全面提高對以上因素的了解，具體如下：
·三種主要選擇方式：廣告征召、人員介紹、中間人（或機構）推薦；
·特別經驗：
由于促銷人員的流動性非常強，因此，為了應對突發性市場活動，促銷項目責任人應當平時注意有意識的主動收集促銷人員資料，尤其是有過良好表現的促銷人員資料。
同時，確保每一個項目開展期間主管的相對穩定非常重要。
·選擇標準：18－35周歲，尤其是18－22周歲，外表較好并且有一定的語言表達能力的年輕人。
·特別經驗：
在選擇人員時，必須考慮到被選擇的人員必須能夠理解促銷地當地的語言，能夠與顧客展開充分的交流。
·人員兩大主要來源：
1、大中專院校、職業學校的學生；
2、部分以促銷收入作為其主要生活來源的社會青年。
特別經驗：
總的來說，有1－2次促銷經驗的學生是比較理想的促銷人員。因為：
1、對于促銷工作而言，工作熱情比工作技能更加重要。熱情很難賦予，但技能可以傳授。
2、由于企業對促銷人員的約束能力較弱，而促銷人員的流動性相對較大，因此對工作更好奇、更認真的學生相對而言更有利于促銷管理運作。
3、促銷員并不等于女性，比例適度的男女搭配會降低促銷管理難度、提高促銷執行能力！
（上文促銷主管來源中提到的社會青年就是指第二類人員。）
·在人員選擇時一定需要注意留有余地，以保證一旦有人員流失后能夠立即找到替換人員。
·特別經驗：
在開展促銷培訓工作時，替換人選也應當作為被培訓對象。
對于客戶、同事、朋友等介紹的人員也無需全部拒絕，關鍵是要保持檢查監督時時的“一視同仁”。
常見問題：企業與促銷人員雙方權責不明，一旦出現糾紛企業需要花費很多的精力處理。
主要原因：企業未能正確認識與促銷人員簽訂協議的重要性。
解決建議：企業應當正確認識簽訂協議的重要意義：
1、這樣的做法本身符合國家的法律規定；
2、簽訂必要的協議是明確雙方職責的重要步驟，也是提高促銷人員責任心和歸宿感的手段。
3、在與促銷人員簽訂相關協議時，可反復與其確認工作職責和行為規范，使其能夠切實了解企業的要求，使企業的促銷管理工作更加公開、公正。
特別經驗：
在實際操作中，企業并不需要每次促銷都需要花費很多的精力起草協議。較為有效的做法是企業事先準備一份促銷協議標準文本，每次促銷時，只需要根據本次的特點略作調整即可。
常見問題：促銷人員缺乏必要的促銷技巧，對企業、產品、品牌認識不清，對活動本身了解不深。
·具體表現有：在促銷執行期間，促銷人員采用詆毀競爭產品、對消費者死纏爛打、惡意夸大產品特性，等手段。
這種行為，長遠看來，會對企業形象、品牌、產品產生根本性的破壞，使企業遭受難以彌補的損失。
主要原因：
1、企業對促銷培訓的作用認識不清，重視不足；
2、企業對促銷培訓的方式及培訓內容缺乏了解；
3、促銷培訓的準備不足；
改進建議：企業應當認識到促銷培訓是促銷管理中最重要的環節之一，是促銷管理最基本的手段。具體如下：
·培訓的作用：幫助促銷人員全面了解企業、產品、品牌，提高促銷技能，系統全面的了解促銷活動本身的最主要的方式。
·正確的培訓包括以下：
·培訓方式：課堂培訓、現場實踐。
特別經驗：
1、如果條件允許，最好采用“課堂培訓＋現場實踐”的培訓方式；如果條件不允許，至少應當在課堂培訓中加入角色扮演的內容。
2、在實踐中，由于培訓的人員較多，因此，可采用分組實踐或角色扮演的方式。
由于促銷是一項實踐性非常強的工作，因此在實踐操作前幫助促銷人員提高實踐經驗，對于提高他們的自信心及執行能力非常重要。
·培訓內容：對促銷人員的培訓主要包括兩方面的內容：
促銷人員標準培訓內容：
企業簡介、企業文化簡介、品牌簡介、產品簡介、促銷人員素質要求、行為規范、標準促銷技巧、問題反饋程序、個人待遇、個人投訴程序、企業促銷管理方式，促銷管理內容，各種表格的用途及使用方法，等等。
這些對于提高促銷人員促銷技巧及對企業及產品、品牌的認識作用非常顯著。合格的促銷人員必定是對企業了解的人。
與當期促銷相關的內容：
當期促銷活動的目的、方式、主題、內容、主要事項、典型問題處理，等等。
這些對于幫助促銷人員全面正確的了解促銷活動，提高促銷當場選擇正確的應變措施作用顯著。
·促銷運作期間的管理方面：（六個常見問題）
常見問題：參與促銷運作監督的人員不足，促銷監督力度不夠。
主要原因：企業未能夠充分利用內部資源。
解決建議：企業應當認識到，參與促銷運作監督的人員，不應當僅僅只是促銷責任人，還應當包括公司的所有人員。當然，前者應當是日常管理的主要責任人；
常見問題：促銷監督不系統，方式單一，效率低。
主要原因：企業對促銷監督方式認識不清，使用不當。
改進建議：企業應當認識到：
1、促銷監督應當采取日常監督與隨機監督相結合的方式。
·日常監督的作用是對促銷人員“負強化”的保持；
·隨機監督者主要是對促銷主管“負強化”的保持。
2、日常監督及隨機監督的運作方式：
·日常監督：
·由促銷主管執行。
·運作方式是以企業事先計劃好的頻率完成對促銷人員工作狀況的檢查，同時協助促銷人員解決各種具體問題。
當遇到突發事件時，促銷主管必須在第一時間到達出事地點，并及時通知公司。
特別經驗：
為提高促銷監控的效果，促銷主管必須保持日常管理線路具有一定的隨機性。
·隨機管理：
·隨機管理主要由項目責任人負責。公司內的其他相關人員也應適當分擔。
·運作方式是不定期抽查。
特別經驗：抽檢可采用非對稱檢查的方式，對表現不佳的區域加大抽檢力度，保持對本區域促銷主管的管理壓力。
常見問題：缺乏系統的管理工具，管理的客觀程度不足。
主要原因：對于促銷管理，企業缺乏系統規劃及主觀問題客觀化的能力。
改進建議：企業應當充分重視時效性強的數據對促銷管理的重要作用。具體如下：
·取得促銷數據的方式：管理表格的使用。管理表格包括兩種：
1、促銷人員適用表：
·具體作用：通過使用明細表格強化對促銷人員的控制。
特別經驗：
通過規定比例的電話抽查的方式，監督禮品的使用狀況，提高禮品使用的可控性。
·促銷人員的表格：禮品發放明細表，禮品收發記錄。
特別經驗：
由于促銷人員的多為新人且現場工作較多，因此，要求促銷人員填寫的表格種類不可太多。
2、促銷主管適用表
·促銷主管的表格由于促銷內容不同會有所變化。但是，對促銷主管表格的時效性要求較高。
特別經驗：
促銷信息準確、及時的反饋是項目責任人最應當關注的問題。及時反饋的數據會“說話”。
常見問題：不同監督人員的主觀感覺不同，造成不同人員的管理口徑不一致，管理的客觀性、公正性及有效性不足。
主要原因：企業未能標準化促銷人員的評價標準。
改進建議：企業應當實現促銷人員評估標準的標準化。
特別經驗：《促銷人員檢查表》（附后）：
·這張表格在實踐中取得了非常明顯的管理效果。
常見問題：促銷運作中，企業應對突發事件的能力比較差。
主要原因：
1、企業缺乏系統的危機處理程序。
2、促銷相關人員缺乏相應培訓。
改進建議：
1、企業應建有標準的危機處理程序；
2、通過崗前培訓，使每一位促銷相關人員均能夠了解危機處理程序的正確內容。
特別經驗：
危機處理中，促銷主管和項目責任人到達出事地點的速度，對于問題的解決及企業損失的降低作用顯著。
常見問題：在管理中，不能堅持分級管理的原則，管理混亂。
主要原因：項目責任人及公司其他人員隨意指揮促銷人員，增加了促銷管理的隨意性。
改進建議：在促銷管理中，企業應當注意：
在促銷執行過程中應當實行促銷主管負責制，一方面項目負責人必須維護促銷主管的權威，另一方面促銷主管必須對所屬區域內的所有事件負責。 當然，為了確保促銷的公正，必須建立促銷人員的投訴機制，防止促銷主管濫用權力。
·促銷結束階段的管理方面：（兩個常見問題）
常見問題：計算促銷人員報酬方式單一。
主要原因：企業對報酬方式及各方式的優缺點認識不全面。
改進建議：企業應當了解到：
1、報酬方式選擇原則： 確保企業促銷總成本一定的條件下，盡可能的提高促銷效果。
2、報酬的種類：主要有固定工資與浮動工資有兩種
·固定工資：
·主要優點在于：能夠確保公司的總體費用。目前，多數企業使用這種方式支付促銷人員工資。
·主要缺點在于：不能夠激發促銷人員主動提高工作效率的熱情，對提高促銷效果不利。
·浮動工資：
·主要優點在于：對于提高促銷效果較為有利。
·主要缺點在于：這種工資制度必須建立在良好培訓的基礎上，同時對于企業的管理要求較高。如果操作不當，就會成為刺激促銷人員惡性推銷，損害企業利益的源動力。
因此，各企業應當根據各自的特點及具體促銷活動的要求選擇當期促銷人員的報酬計算方式。
常見問題：對促銷缺乏系統的總結過程，促銷管理能力提高不快。
主要原因：企業對促銷總結的作用認識不清，分析不系統。
改進建議：企業應重視促銷總結工作，根據本企業特點，規定總結內容：
·促銷總結的作用：
是提高和完善企業促銷執行能力的重要過程。
特別經驗：
在做促銷活動總結時，不但要總結促銷執行過程中的得失，還要通過對促銷結果的分析了解影響或促進促銷效果的各種因素，并加以分析、提煉和總結。
和經銷商相比，廠家業務人員素質較高，知識面也比較廣，因此經銷商要充分利用廠家智力資源，而不光是把眼光瞄準廠家的銷售政策。目前，很多企業都有自己專門的培訓部門和培訓講師，經銷商可以向廠家爭取這部分資源，一方面可以提高促銷員的專業水平，另一方面對于一些員工來說，培訓也是一種福利。
現在一些廠家也在給經銷商提供這方面的服務，這讓很多經銷商很“省心”，因此對培訓的事情不再過問，實際上經銷商參與到培訓當中，會起到很好的效果。一是可以從促銷員的匯報中了解市場一手信息；二是增加與員工面對面交流的機會；三是可以把廠家培訓人員的理論和自己了解的實際結合起來。
筆者在濟南拜訪福順康經貿公司時，該公司陳經理剛剛完成對促銷員兩個小時的培訓，他所用的工具書是王者風范公司發的《促銷員管理手冊》，這本書內容十分詳實，不僅包括促銷員銷售技能、酒文化，還包括如何美容、衣服搭配等內容。值得一提的是，在這本工具書里，還有很多用鉛筆勾畫的痕跡，在空白處標有注釋，例如“在XX酒店，該如何進行促銷”、“在商超促銷中，促銷員要正面接觸顧客，效果好”等等。陳經理介紹說，因為工具書中書面語言較多，促銷員很難記住，在培訓的時候，把書上的知識和自己的實踐結合起來， “傳授”給促銷員，效果比較直接，這樣也獲得了一本屬于自己公司獨有的“教科書”。
另外，在給促銷員做培訓時，可以及時糾正促銷員的問題，例如有的促銷員匯報時說，“王者風范在某酒店通過促銷，一天賣10瓶，其他競品無促銷，銷量一般”。對于這些匯報，陳經理都會劃上一個問號，“為什么自己做促銷，競品無反應？”“銷量一般是個什么概念？”，通過追問，陳經理可以發現很多問題并及時糾正。此外，通過培訓，陳經理還發現了一些促銷“尖兵”，他們不僅銷售業績好，還能提出一些合理化建議，這些人成為以后陳經理培養的業務骨干。
安排促銷員之間多交流
很多經銷商是按渠道設置促銷員的，比如小店、KA店、酒店、形象促銷，由于渠道不同，促銷員所掌握的技能、獲得的經驗也不同，經常安排促銷員進行交流，能夠起到取長補短的作用。
山東東營的楊經理就比較注重促銷員的內部交流。每個周一或周五，楊經理會召開促銷員的周例會，他介紹說，周一開會有利于總結上一周的促銷情況，分解本周的銷量，并制定新的周政策，此外還能體現出公司的人性化管理，緩解促銷員雙休日工作的壓力。而周五開會，讓促銷員獻計獻策，從而制定更有針對性的促銷政策，直接拉動雙休日的產品銷量。在例會中，楊經理更多的是“聽”，讓促銷員介紹經驗，要求大家相互學習，例如要求做“大超”的向做“小超”的學習，因為在某種程度上，小超市不規范，除了安排促銷活動外，促銷員更多的要揣摩店主的心理，這是做“大超”的促銷員所不具備的；“小超”的促銷員也可以向“大超”的促銷員學到新穎的促銷方式。
通過交流，大家還可以做到不同渠道的信息共享，例如一個促銷員在商超進行促銷時，從一名消費者口中得知一個要求團購白酒的企業的信息，后來，經過電話聯系和上門拜訪，談成了一個團購大戶。通過這個案例，他們總結出，在促銷過程中要善于挖掘商機，準客戶就在自己身邊。
“模擬演練”與“實戰指導”相結合
“模擬演練”，是筆者在拜訪鞍山嘉禾豐商貿公司時，該公司總經理王長民提到的培訓模式。在王經理的會議室中，有一塊白板，上面的演練內容包括：
時間：上午10:20
地點：天天海鮮、燒烤
人物：酒店經理、促銷員
產品：壺中天酒
資料：該店酒水主要從沈陽進貨，競品有老酒坊、國粹
這是一場促銷員和酒店老板如何打交道的模擬實戰演習，通過現場演練，王經理和其他業務員會給這名促銷員指出不足之處，并提出建議。演練之后，促銷員進入實戰階段，回來后匯報情況，之后做出總結。王經理介紹，這種培訓模式是從部隊學到的，通過“模擬演練”可以做到目標明確，重點突出，提前“發現”問題。但這并不是說實戰階段就單純“背臺詞”，還需要促銷員有很強的應變能力。
目前，一些經銷商在培訓促銷員的過程中，把“模擬演練”和“實戰指導”相結合。河南張經理就總結出了“模擬+實戰”的培訓模式?！澳M演練”和王經理采用的形式差不多，所不同的是，在“模擬演練”之后，馬經理還要派促銷經理對促銷員的實戰進行現場指導，但這種指導具有很強的時效性和針對性，因為如果有顧客咨詢產品，就需要打斷，但優點是針對性很強，效果明顯。為了不影響銷售，這種“實戰指導”，馬經理多安排在下午4點左右，因為這個時段客流量較小，此外他還要求促銷經理和促銷員進行交流，而不是單純說教式的指導，如果有必要，促銷經理要現場演示，讓促銷員進行觀摩。
【案例】馬經理的“促銷員五步管理法”
鄭州市一誠酒業公司馬經理迎合市場發展趨勢，開始著手打造促銷員隊伍。他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創新，不斷變換促銷員的考核、培訓和激勵模式，經過近一年的辛勤摸索和苦心打造，馬經理推出的“促銷員五步管理”模式，不僅環環相扣，步步為營，使其在酒店的銷售額和利潤額每月以30%的比例大幅增長，而且還“借渠澆水”，餐飲渠道拉動零售終端，順勢打開了通路批零市場，最終達到了企業、員工、消費終端三方多贏的大好局面。
第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎。一是在促銷員的選擇上，擯棄經驗限制，另辟蹊徑，從即將畢業的大中專院校挑選即將畢業進入實習期的大中專畢業生，馬經理主要看中了這些學生的可塑性、忠誠性、紀律性。二是，注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的星級酒店、KA大賣場，馬經理將人員分組，不僅男女協調分工，而且充分利用他們的能力和優勢互補。 第二步：讓制度先行，規范才能成方圓。馬經理編制了《促銷員管理手冊》，制定了《促銷員管理規定》，通過這些制度的制定和反復宣導，馬經理不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強化了其組織性、紀律性，為打造作風扎實、行為規范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊。
如何才能制定、執行一次行之有效的區域市場促銷活動，關鍵看銷售經理能否有序開展每一項工作，并明白每一項工作在整個促銷方案設計、執行中的“輕、重、緩、急”程度。筆者將其歸納為：區域市場促銷活動之“慢三、快四”原則。
一、“慢三”原則
1、關鍵問題調查分析
我們沒辦法找到兩個完全相同的區域市場，因為根本不存在。所以，將任何一個成功的或成熟的區域市場運作經驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區域市場去執行，得到的結果將是迥異的，教訓也將是深刻的。這種情況在很多企業的區域市場都有發生。因此，區域市場的關鍵問題調查是決定將區域市場促銷方案做對的關鍵。
是品牌的原因，是產品知名度、認知度、美譽度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復雜多變給設計促銷方案帶來許多變數。所以，找準促銷需要解決的最關鍵的市場問題，才能保證我們不會因為是品牌的問題，而去做產品；是產品認知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介……但我們不能為了調查而調查，調查的結果問題必須是準確的，必須是為了達到提升區域市場銷售的目的而需要解決的最關鍵問題。因此，調查分析工作一定是嚴謹的慢工出細活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導致最終的錯誤結論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。
2、促銷活動方案設計
找到問題是為了解決問題，這就是設計促銷活動方案。區域市場的促銷活動需要一定的投入（人力、物力、財力）與方法，既然需要投入與方法，就需要企業銷售領導部門的審批手續。有很多銷售經理總是埋怨自己的促銷計劃因遲遲得不到批復，或根本得不到批復而喪失市場促銷時機，但他們卻很少分析方案得不到批復的原因。
如果撇開非人為因素的影響，從促銷活動方案設計來說，一份科學、嚴謹的促銷活動方案設計文本是取得批復的有力保障。大部分區域市場促銷活動計劃得不到批復的直接原因要么是區域市場分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內容缺乏創新或雜亂、資源預算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設計的不夠嚴謹上。
一份完整的“區域市場促銷活動計劃”文本應該包括：①促銷主題；②區域市場關鍵問題分析；③促銷活動目的；④促銷活動時間；⑤促銷活動內容；⑥促銷活動執行與管理；⑦促銷活動資源預算；⑧促銷活動效果評估。
我們的區域銷售經理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設計上，沒有清楚地向上級反映你的促銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復上，錯失市場機會，損失的將是市場份額、占有率等。
3、銷售人員專案培訓
促銷活動方案離不開區域市場銷售人員的執行。人們常說：三份策劃，七份執行！細節決定成敗……，這些觀點都反映了執行在市場營銷活動中的重要程度。很多經驗與教訓告訴我們：在一次區域市場促銷活動執行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內容培訓。
告訴大家一個親身經歷的故事，以便說明專案培訓的重要性。筆者曾經協助某客戶開展新產品上市推廣活動，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標準信息做了規定，并刻光盤交給各區域市場相關負責人，信息包括：標準字、標準色、內容、尺寸等，但在方案執行過程中，有很多區域市場出現了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結局。當問及其人時，有人說這樣更好看漂亮，有人說光盤打不開……令人啼笑皆非。這就是沒有給相關人員進行專案培訓導致的結果。一般情況下，方案策劃者與執行者存在著職業、素質和經歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當然的事情無限擴大化。
因此，不管是簡單的，還是系統、繁雜的促銷方案，當面對不同的銷售人員與區域市場時，我們都需要經過嚴格、細致的培訓后，才能導入執行。而且這種培訓還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。
二、“快四”原則
1、準備促銷資源
一次促銷活動往往需要復雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業品牌（產品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。當設計的促銷活動方案得到批復后，這些資源需要在盡量短的時間內配合企業相關部門準備好，并且安排專人負責管理資源。很多區域市場的促銷活動方案在得到批復執行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時機執行，主要原因就是促銷資源的配備出現了時間上的拖拉。
區域市場如何提高資源的配備速度呢？第一、注意日常品牌（產品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊，各種現場促銷道具等；第二、與企業相關資源主管部門保持良好的溝通、配合關系；第三、與當地一到兩家廣告制作、公司保持長期合作關系；第四、制定科學嚴謹的促銷資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準備。
2、執行促銷內容
兵貴神速，執行促銷活動同樣如此。區域市場促銷活動大都是以短期促進銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者的即時購買。為了短時內刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產品推廣中的最強音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。就像音樂永遠需要用最高音來調動聽者的激情一樣。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當對手嗅到你的行為對他產生影響或威脅時，他會很快給予反擊。所以要快速執行。
快速執行促銷活動需要做好執行人員的培訓工作，做好宣傳渠道、執行場所的溝通工作，做好現場的布置工作，做好解決可能突發事件的準備等等。
3、總結促銷效果
快速總結、善于總結是促銷活動執行過程中的必備技能。因為區域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執行過程中才能發現并解決，所以及時總結促銷活動是發現、解決問題，進而提升促銷效果的關鍵。
快速總結促銷效果需要做到：密切關注促銷執行的各個關鍵點，制定晚會制度，一天一總結等細節工作。
4、調整促銷內容
那么，經銷商如何管理好自己的促銷隊伍，如何讓促銷隊伍成為駐扎在終端的利器呢？
一、配置一個好的促銷主管。
火車跑得快全靠車頭帶。促銷團隊能否走上正規、能否成為能打硬仗的隊伍也需要促銷主管的帶隊和培訓。促銷主管的工作就是培訓、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學會以身作則，會帶團隊，在某種意義上她就是代表經銷商自身在說話。
二、與轄區的業務團隊捆綁管理。
有了促銷主管不意味著所有的事情業務團隊就不需要插手了，促銷與業務團隊不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業績好壞直接決定業務員業績的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場推廣階段。因此，促銷員可以分片區與片區業務員捆綁管理，讓片區業務員一起檢查促銷員的工作并學會幫助促銷員一起工作，譬如店子客情的談判和維護業務員和促銷員可以共同進行，業務員還可以在業務知識上培訓自己轄區的促銷員，把她們的業余時間檢起來變成業務員使用等。
片區業務員與促銷員捆綁管理的終極目的就是實現1+1>2的效果。
三、讓促銷員自己總結終端產品如何才能動銷的經驗并加以推廣。
我們在做促銷員培訓時經常犯的一個錯誤就是自己站在臺上培訓半天，下面的促銷員卻對我們的培訓不以為然，因為她覺得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷員對培訓的內容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓的內容呢？
讓促銷員自己講出來！
促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產品？怎么樣才能打動顧客？如何讓顧客產生購買沖動？促銷員對這些事情比我們要了解得多了。只是每個促銷員只從自己的實際需要出發固化了一下自己的操作，沒有舉一反三地綜合運用其它促銷員總結出來的方式方法。所以，我們的培訓就是讓促銷員自己講出來怎么樣與顧客打交道？怎么樣與酒店終端打交道？怎么樣讓顧客掏錢購買？怎么樣撬開顧客的嘴巴？然后把各個促銷員講出來的方法加以總結形成統一的方法和終端說辭供促銷員結合自己的實際情況在各自的終端和片區加以運用。
前幾天筆者參加了一個做保健酒的經銷商促銷團隊的會議，會議的主題就是“如何在夏季讓顧客開口喝保健酒？”遵照上述由促銷員開口講方法的培訓思路，我要求該經銷商只坐在旁邊做記錄，具體的發言全部由促銷員自己完成。結果，按照促銷員自己總結出來的經驗我們發現就算在夏季也是可以找出很多種方式讓顧客開口喝保健酒，我這里隨便列幾條大家就清楚了：
1、可以跟顧客介紹該保健酒先冰鎮或加冰塊飲用；
2、可以與冰鎮飲料一起飲用，譬如與冰鎮好的王老吉、紅牛、冰紅茶等混合飲用；
3、告訴顧客喝該保健酒不會像白酒那樣容易醉人或者傷身體，也不會像啤酒那樣容易漲肚子，讓人很難受；
4、該保健酒因為是植物配方，本身不上火，適宜在夏季飲用；
5、因為每個網點都有一些固定的客源，通過對固定消費者的公關，讓這些消費者購買回家飲用，因為消費者家里有冰箱，更方便一些；
6、以點帶面，由駐點帶動一片。意即讓促銷員以自己駐點終端為根據地，把周邊店的客情通過業余時間的拜訪構建起來，用整體氛圍的動銷帶動單點銷售；
7、用不斷開展的巡回品鑒活動撬開消費者的嘴巴等；
聽了促銷員七嘴八舌的發言后，該經銷商是目瞪口呆，你讓該經銷商去找出夏季賣保健酒的方法又能找出多少？而促銷員聽了各自的發言后也是士氣高漲，覺得保健酒其實就是他們自己想出來的這些方法就可以很容易撬開消費者的嘴巴，是完全可以執行得了的一些操作；而我們幫助她們進行了總結歸納后形成文字發給每一個促銷員，讓她們根據各自終端駐點的實際情況加以綜合運用，我們的培訓就算這么完成了，非常的簡單、實用、有效。
四、設置獎勵，譬如提供年度旅游獎勵等。
光有口頭激勵沒有物質激勵也不行，現在的人非?，F實，我們要想提升促銷團隊的積極性也必須設置一些合理的獎項來激勵她們。一般來說除了像每個月設置的銷售明星類的既時獎勵外，對那些服務時間較長，公司忠誠度較高的促銷員還可以獎勵她們與業務隊伍一起到某個地方旅游，通過這種旅游融洽其與業務隊伍的關系并提升她們的工作積極性。
五、購買“三險”，強化促銷團隊的歸屬感。
就算勞動法不這樣規定，我們拿出這部分小錢也是非常有必要的，任何戰爭的勝利都是團隊穩定的結果。所謂貨賣一張臉，就是說的這個理。穩定的促銷隊伍能夠激發員工的潛能，強化終端和顧客的好感，購買“三險”就是給促銷員吃定心丸，讓她自覺地融入到企業和團隊當中并產生主人翁式的歸屬感。
六、給到一個晉升的階梯。
促銷隊伍要想真正穩定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設置合理的晉升機制，譬如對做得好的促銷員可以升為片區小組長，讓其負責一個小片區的促銷團隊管理。所謂三人成團，兩人成組，就是說只要有三個員工就可以組建成一個團隊，有兩個員工就可以組建成一個小組。還可以把那些有培養潛質的促銷員轉軌成業務員，這種方式是最能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。
我的好些經銷商在接受筆者讓促銷員轉軌成業務員的建議后，嘗試轉軌的一些促銷員比他直接招聘來做業務員的專職業務人員還要干得好，為什么？因為促銷員轉軌成業務人員后一般都比較珍惜這種轉軌，而且學習的勁頭更足，工作也更努力，又因為這種努力，她的業績一般都比較好，得到的表揚多，干勁自然更足，所以發展空間和前景也好。
當然，對于有些實在不能轉軌的促銷員也沒有關系，可以嘗試把在酒店做促銷時間較長年齡偏大的員工轉到商超去做導購。因為商超的導購一般都不太受年齡限制，并且對商超的導購來說，年齡大一點的反而更受顧客歡迎，這跟商超的客源有關系。還有一種方式就是轉為社區推廣人員或者公司內部的倉管類等職務，就是讓促銷員能夠找到在這里的發展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。
七、構建好退出機制，保持合理的人員流動。
有穩定是好事，但穩定成為一種僵化就得不償失了。促銷隊伍畢竟每天在與酒店終端打交道，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個促銷員因年齡偏大或者因為自身原因不能再勝任在酒店終端的工作時，選擇退出就是很必要的了。這是社會發展的自然規律，我們沒有必要去刻意阻擋或逆勢而動。
八、變駐點促銷成巡回品宣員。
這一點前面已經有提及，不要讓促銷員成為單點的駐場促銷而是要成為以點帶面的巡回品宣員以最大限度發揮促銷員的作用，激發她們的工作潛能。
很多人都知道不斷總結有利于提升自我，但到了總結的時候，往往又不得其法，特別是銷售新人。我建議大家在自我總結時，由表及里，分五步來進行總結。
照照鏡子，看看自己的著裝
銷售是專業性很強的工作，著裝更要體現自己的專業性。在沒有做銷售之前，很多人看電視、聽培訓，會認為做銷售的都是西裝革履、領帶筆挺。現在很多大學畢業生，著裝很潮，打扮很酷，甚至有點非主流。
做了一年銷售的年輕人，今天晚上回到家，找出你做銷售之前的照片，看看當初你的著裝習慣。早上出門前，照照鏡子看看，自己的著裝是否符合自己的工作特點，是否能體現出自己的專業性。再回頭看看自己曾經看過的書、看過的培訓視頻、上過的培訓課程，不少銷售大師、培訓大師都講過，我們做銷售的應當如何著裝，自己有沒有按照這些培訓老師的說法去約束自己？
你的答案或許是，或許不是？不是的，建議再去看看你以前所接受的培訓。回答是的，可以再看看我對著裝的理解。
我并不認為所有的銷售都要西裝革履、領帶筆挺。銷售的著裝更要符合自己所從事的行業，要跟自己的客戶有很大的相類性。比如，你是一個跑工地的銷售，每天到塵土飛揚的工地上去，如果你還是西裝革履，還是油光可鑒，客戶看到你的時候心里會有什么樣的想法呢？如果你是一個跑獸藥的銷售，經常要跑到養豬場、養雞場里去，領帶筆挺還合適嗎？如果你的客戶邀請你去打高爾夫，你還穿著那尖頭皮鞋出現合適嗎？
所以，做了一年的銷售了，我們要好好總結一下自己所處的行業、行業客戶的特點及經常與客戶出現的場合。通過充分的分析，最終確定自己在不同場合的不同著裝，體現自己的專業性。
錄錄聲音，聽聽自己的聲音
你在做業務之前，是不是一直認為業務員要很會說，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你講話的聲音是什么樣呢？也許沒有錄下來，沒有辦法比較自己一年前講話的聲音與現在的聲音。那么，現在不妨把自己講話的聲音錄下來，夜深人靜的時候，播放給自己聽聽。也許你感覺那聲音不是自己的，也許你一聽就知道那是自己的聲音。
每個人的音質都有一定的天生性，后天要改變，需要進行非常嚴格的專業化訓練。我們不做歌星，不做主持人，沒有必要進行這種訓練。但做銷售，應對自己的聲音進行必要的練習。銷售人員的聲音要有底氣，要透露出自信，要展現出氣場。你平時講話，是否多用短句？意思表達是否清楚？條理是否清晰？經常錄錄自己的聲音，聽聽自己平時講話，看自己有沒有朝這幾個方面努力和靠近。
講講產品，試試自己的技巧
對剛接觸銷售工作的人，公司一般都會進行產品培訓。認真的業務員，會對培訓的內容進行詳細記錄。
現在你工作一年了，找找以前參加產品培訓的筆記，再結合自己一年的工作經歷，來講解一下產品。對比一下，自己現在講產品的能力和水平是不是有比較大的提高。你再翻翻自己一年來的工作筆記，找找自己銷售技巧方面的培訓記錄，從現在的角度來看這些技巧，自己是如何理解。
現在，你手上有了兩份筆記，一份是產品培訓的筆記，一份是銷售技巧培訓的筆記。拿起你手上的筆或錄音設備，根據你現在對產品與銷售技巧的理解，再寫或錄一份產品講解資料。看看（聽聽）自己現在的講解，跟最初見客戶時的講解方式和方法是不是有很大的改進。如果有，在你接下來的工作中，每次準備講解產品時，腦袋里要先搜一搜曾經接觸過哪些銷售技巧、銷售法則，看看這些技巧、法則對講解產品有沒有指導性。再根據這些有指導性的技巧和法則來設計講解產品的思路、方法和內容。
聊聊客戶，理理自己的思維
做銷售，是一件跟客戶打交道的工作，客戶就是我們工作的對象。一年前的你，是不是很害怕見客戶？現在的你，還怕見客戶嗎？如果不怕了，恭喜你，你進步了！
僅僅不怕見客戶，只是業務生涯中小小的進步，僅說明你的臉皮厚了那么一點而已。而我們對客戶的了解、評價、交往之道的成熟，才真正反應出我們有了大的進步。
回想一下自己一年前見的那些客戶，自己當時是如何跟這些客戶打交道的？如何評價他們的？是不是感覺這些客戶這個很難搞，那個好難纏？這個不把自己放在眼里，另一個天天找你的上司“告狀”？是不是恨不得把這個商砍了，把那個總撤了？
做銷售的，最難轉變的是自己的思維模式，會經常不自覺中站在自己的角度或公司的角度來思考、看待客戶與市場。現在，拿出紙和筆，把你的客戶列出來，在每一個客戶后面寫上他的優點及可愛之處，做市場有什么可圈可點之處。經過這個比較，你是不是發現，這些客戶好象可愛了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的進步了不少。你學會了站在客戶的角度看問題、思考問題。
寫寫方案，練練自己的文案
做銷售的，一定要會寫方案。不同的行業，要寫的方案各有不同。比如做大客戶銷售、大項目銷售的，要系統（項目、工程）的解決方案；做快消品，要寫促銷方案等。再退一步來講，做市場，總會遇到或多或少的問題，有時需要公司的支持，這時就需要向公司提出申請。一年前的你，遇到這種情況是不是面對面地跟上司講，或者在電話里說，很少會主動寫成書面的報告或郵件？
領導的事情多，雜事也不少，聽到的東西很難記住，記住了也不一定記得準。信息通過聲音傳遞，經過的時間越長，經過的環節越多，失真的程度也就越大。從銷售自己角度來說，面對面的講或電話中溝通，可能當時會講錯，會用詞不當，但出口了，就算立即改過來，總歸不太好，給領導的印象也不好。并且職場中要學會適當保護自己，比較正式的東西還是形成書面化的材料比較好。
比如你要匯報一個小的促銷方案。一年前，你是不是跟領導說：我想在A超市搞一個促銷，買一支牙膏送一支牙刷，時間為一個星期，大約需要1000支牙刷，希望領導批準。
好了，現在拿起你的筆和紙，寫寫這個促銷活動的方案，報領導申請吧？寫好后再對比一下，現在寫的方案跟一年前說的方案有什么不一樣的地方？
導購員大多表示效果一般（我方理解就是差）；
美的市場主管評價總結和引導性不夠，知識一般；
A總予以評定：鑒以雙方都處于嘗試階段，可以考慮再舉行一次。
筆者已經舉行銷售培訓很多次，導購員培訓更是體會頗深，為什么美的導購員培訓會有這樣的結果，會后非常驚訝，并且有些出乎意料。后來筆者思考后，才有些更深層次的體會。
具體為什么會有這樣的結果，筆者總結可能是這幾方面的原因：
1、筆者以前的培訓都是“下傳圣旨，前呼后擁”的做培訓，所以最后的表面好評大多是華而不實。而本次是筆者以第三方的身份來做培訓，最后結果可能更真實些。
2、此次的培訓課件，筆者反思并經過考證，可以說是針對導購員培訓最全面和豐富的課件，并且結合國內業界正在做的導購員權威培訓課件相比較，也是有很多可取之處。但為什么反映平平呢？一則時間太緊張，整個過程只有兩小時，筆者準備的課件內容要完全講解最少需要整整一天；二則大多導購員只是抱著應付會議的態度來參加培訓，可想而知最后又有幾人明白其中道理；三則培訓的方式因為時間緊張完全采用灌輸式的填鴨教育，結果肯定失敗。
3、會后，針對這個結果，筆者也走訪了幾位導購員，大多都是已婚大姐。在筆者的談話過程中，有說明白，經追問又不明白。并且開口閉口大談美的的好處。也有導購員說，確實是時間緊，若沒有辦公室的人員參加就好了。其中的疑問和道理，諸位應該很清楚。
4、培訓過程中，發生了很多干擾事件，嚴重影響了筆者的培訓效果。大多在組織和時間安排及會中紀律和相關人員的態度方面，所以過程中筆者加快了進度和減少了互動時間。
5、筆者的培訓課件對象為從業已久的導購員，目的是提升技能的知識補充。但會后，美的市場主管說導購員最需要基礎性的培訓，這是他們第一次接受第三方的培訓。
下面筆者就把天工給美的導購員的培訓課件轉錄如下，望諸位不吝賜教：
導購員培訓
主題：促銷知識和方法及經驗總結
主講：天工銷售服務
時間：2003、06、13
14：00—-16：30
幾項說明（30分鐘）
請所有參加人員將手機或呼機設在震動狀態（3分鐘）
請美的空調重慶商務處的黃經理講話（6分鐘）
請導購員中學歷最高的站起來，選擇兩位做自我介紹（2分鐘）
請蘇寧七星崗店的導購員站起來，選擇兩位說明上周格力空調的總銷量和總銷售額（2分鐘）
請國美江北店的導購員站起來，選擇兩位預估上周美的空調的總銷量和總銷售額（2分鐘）
請美的導購員中資歷最長的一位簡單說明周圍親朋好友中使用美的空調的狀況（3分鐘）
請美的空調市場主管用三句話對美的空調市場進行簡單概括（3分鐘）
所有導購員中的兩位可以任意提出對于我或天工的兩個問題（5分鐘）
內容與其他計劃（15分鐘）
天工銷售服務人員說明今天的安排計劃
內容：
1、促銷知識：
導購員崗位職責
導購員的職業發展
導購員的角色
用點和賣點
2、促銷方法：
FABE推銷法；ABCD介紹法；富蘭克林說法；AIDA法;
3、促銷經驗總結：
顧客管理；職業品質；傳播
4、問題：接一待二顧三連四
方式：學習，交流，溝通
結果：服務質量測評和作業完成
聯系方式：
wajunqing@163、net
65386039
獎勵：
選擇一到兩位導購員為天工榮譽員工，長期免費參加天工內部培訓和職業輔導；
參加天工相關的有薪銷售服務事項。 內容一：知識學習
專題一：導購員崗位職責
概述：銷售系統中處于市場最前沿的銷售人員，所有產品都必須經過他們推銷給顧客。
崗位職責：
1、產品推銷
處理老品：實用性和性價比，選擇顧客，送的心理
推新品：技術含量，賣點，推
2、信息收集
型號：高，中，低及特別型號
臺數：搶市場分額，逼顧客，圍竟品
促銷活動：價格變動，統一口徑，市場變化重點反饋銷售數據
商場占有率：銷售總的數量一定和市場分額第一
銷售額：工作的經濟效益
3、維護品牌形象
POP：懸掛位置和信息及時性以及準確性，美觀
展臺清潔：灰塵，宣傳單頁的擺放，樣機的處理
價簽：擺放位置，重點機型的計算價格，商場行情
站姿：不卑不亢
言談：真實客觀，有理有據，嚴防身后惡語傷人
4、客情關系處理
同事：公司同事間互助，同行友好;
組長或柜長及經理：遵守規定和紀律，熱情交流或請教
顧客：朋友(友好的問候)
5、促銷員售后服務
問題協調解決第一人：現場解釋和退機處理
定期友好拜訪(一周)：口碑傳播
專題二：導購員的職業發展
導購員的角色定位：復合型的銷售人員
市場職能的角色：反饋信息和執行促銷活動及講解產品
銷售職能的角色：客情關系和推銷產品
缺少知識：促銷活動策劃和信息處理及業務知識(渠道建設和物流及財務知識)
職業發展的一般規律：
2-3年促銷員——2年的培訓主管或市場督導——1年的策劃主管——市場經理——營銷管理人員
1年促銷員——2年的業務人員——2年的區域主管——區域經理或銷售經理——高級客戶經理
專題三：促銷員的角色定位
概述：態度決定一切
角色定位：
1、顧客：物有所值
2、朋友：價廉物美
3、專家：高性價比
4、銷售人員：完成銷售任務，多勞多得
兩種排序：
1-2-3-4：客觀真實銷售，明白消費，成交率高
4-3-2-1：強力推銷，工作難度高
專題四：產品的用點和賣點
用點：客觀存在可以感知的產品用途
感知：望，聞，聽，摸，用
望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等
聞：有無閉氣的感覺，空氣的清新舒適程度等
聽：噪音的分貝等
摸：堅固或耐用的附件等。
用：省電，快制冷量等
賣點：宣傳單頁的描述
表現：拿著宣傳單頁給顧客讀或顧客自己理解
效果：非專業人員，不放心，不合適等
兩者結合：理解，形象比喻，現身說法或談其他顧客使用體會等
少談抽象概念變頻或氧吧等 內容二：促銷方法
FABE推銷法：
F代表產品特征：產品系列特征
A代表產品優點：人有我優，人無我有
B代表產品的功能利益：用點
E代表證據：比如獲獎或技術報告
ABCD介紹法：
A：權威性——全國知名品牌，免檢等國家級榮譽和重慶市或本商場占有率等微觀榮譽。
B：更好的質量——免檢或特殊情況下的表現。
C：便利性——售后服務及使用的便捷性。
D：差異性——人無我有，人有我優。
富蘭克林說法：
概述：把顧客購買產品后的所能得到的好處和不購買本產品的不利之處一一列出，用列舉事實的說法增強說服力。
重點：虛擬生活場景說明。模擬體驗。
AIDA法：
A：吸引或欲望——POP或聲音或人流場景
I：興趣或需求——詢問或言產品利益
D：選擇或決策——根據顧客意向選擇或擅自選擇
A：行動或購買——試探性的行動或 內容三：經驗總結
總結一：顧客管理
一、顧客數據庫
誰是顧客
建立顧客表格檔案
顧客拜訪表格記錄
顧客系列化數據庫
二、有效傾聽
鼓勵顧客說話
反饋性歸納
進入角色傾聽
避免爭論
教育顧客
總結二：美的導購員的完整銷售過程
1、您好，歡迎選購美的空調，請隨便看等。
2、請問您準備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西(夕)曬或背曬等
3、美的空調產品宣傳單頁的介紹
4、針對顧客疑問，拿宣傳單頁請顧客落座或讀單頁
5、您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動或翻顧客記錄
6、顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續重復
7、顧客走失或交易成功
分析：
每一步的導購員的角色及貫穿始終的強強推銷特色
每一步的利弊
總結：
1、導購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，來處理顧客問題;
2、導購員要與顧客為同一產品消費者。
3、講產品特點，說產品優點，體會產品利益點。
4、信息+方案==服務。
總結三：顧客為何選購美的空調
1、美的生產空調
2、美的空調強力制冷
3、服務好，品牌好，口碑傳播
4、售場形象好，導購員講解好
5、其他
知名度
排序1：
2-3-4-1-5
————————————品牌建設
排序2：
3-2-4-1-5
————————————終端效益
忠誠度和美譽度
總結四：職業品質
1、做一行愛一行
2、愛崗和敬業
3、信心：產品信心和自己信心
4、處處留心的人
結果：生活愉快，工作高興，事業有成;
工作性質：
1、與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。
2、保持與人友好，真誠相處的態度來做人和做事情，應該不會太糟糕。
3、角色重疊：顧客與導購員時刻在生活中交織 內容四：培訓后的考核問題
在銷售美的空調的賣場中，只有您一名導購員，您如何對顧客做到“接一待二顧三連四”?
具體場景是這樣：
今天整個樓層的生意都很清淡，顧客也很少。
中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場，正當你們還在聊天的意興中時，有一位老年女性顧客正在遠看美的空調，您如何接待這位顧客? 在您正接待這位老年女性顧客的2分鐘后，又來一對年輕的夫婦，也正湊上來看某款美的空調，您如何處理? 在您剛接待好這對夫婦時，又有一位中年男子顧客也向美的空調售場走來，您怎么處理?（假設過程中四位顧客都有購買意向并與您未達成購買意向）
1、請您說明您有幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊?
2、E-mail：wajunqing@163、net
電話：65386039
3、獎勵：現金紅包一個，并可聘請為天工榮譽員工，免費享受天工員工內部受訓和職業輔導服務?
4、獲獎名額：兩名
5、截止時間：2003年6月20日
注解：
1、參訓人員除50-60名導購員外，有市場主管和辦公室人員。
2、會中因為導購員的紀律問題，沒有休息，筆者滔滔不絕的說了兩個小時15分鐘。
3、會中的提問，導購員回答不知是非。
4、會后作業，只有一名導購員主動電話回答。
現就主要從以下幾個方面談起：
一．終端促銷的目的
二．終端促銷的時機與手段
三．促銷氣氛的營造
四．終端促銷的注意事項
五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）
六．促銷的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷的評估、總結
促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。
終端促銷氣氛的營造
我們研究一下銷售是怎樣實現的，產品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產生購買欲望；第三，消費者產生購買沖動；第四，實現購買；如果理想的話，企業還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現再次購買。消費者的需求分為現實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發揮呢？當然，不同的產品要不同的對待，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來，發揮一切可以發揮的優勢。那么，終端促銷應該結合自身產品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發購買欲望呢？要想消費者產生購買欲望、實現購買行為，首先必須讓消費者來到產品銷售現場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現場后，再從現場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業人員的專業講解，變產品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益，介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發消費者的購買欲望，讓消費者產生購買沖動，最終實現購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產品，一方面，讓消費者感覺到產品的優點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經，最終實現購買。所以，在營造現場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場氣氛，一定會取得理想效果。
促銷的時機與手段
促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業的復讀機），一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。
終端促銷的注意事項
終端銷售已經被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協調，終端周邊相關人員關系的協調，營造最好的軟環境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰必殆?！?/p>
促銷人員的組建
促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產品的不同促銷方式有不同的側重方，兩種促銷隊伍各有優劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰經驗，在臨場發揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產品不是熱銷產品、又是季節性較強的產品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現用現招聘，但臨時性促銷隊伍對企業、產品及消費心態的把握稍差，當然如果及時培訓，激發其熱情，會有新意出現，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優劣勢，一種在競爭激烈環境中，產品想做出不俗的業績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內部學習，并且幫助各商、經銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統培訓，培訓時注意，除了進行專業知識的培訓外，還要對他們進行企業文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業價值觀一致，這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業要求的行為規范對他們的將來會有很大的幫助，激發他們發自內心的想作好這份工作。”另外要給培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現場生動化，通過現場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經，促進消費者產生購買行為。特別是在競爭激烈的行業，促銷隊伍的組建更是非常重要的。
促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環節和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環節，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內容，誰派發傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發放原則和管理，該發的一個也不能少，不該發的一件也不多發，做到既要充分宣傳，又要節省物料，達到最佳效果。
促銷的評估、總結
一．終端促銷的目的
二．終端促銷的時機與手段
三．促銷氣氛的營造
四．終端促銷的注意事項
五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）
六．促銷的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷的評估、總結
促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。
促銷的時機與手段
促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業的復讀機），一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。
終端促銷氣氛的營造
我們研究一下銷售是怎樣實現的，產品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產生購買欲望；第三，消費者產生購買沖動；第四，實現購買；如果理想的話，企業還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現再次購買。消費者的需求分為現實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發揮呢？當然，不同的產品要不同的對待，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來，發揮一切可以發揮的優勢。那么，終端促銷應該結合自身產品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發購買欲望呢？要想消費者產生購買欲望、實現購買行為，首先必須讓消費者來到產品銷售現場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現場后，再從現場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業人員的專業講解，變產品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益，介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發消費者的購買欲望，讓消費者產生購買沖動，最終實現購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產品，一方面，讓消費者感覺到產品的優點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經，最終實現購買。所以，在營造現場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場氣氛，一定會取得理想效果。
終端促銷的注意事項
終端銷售已經被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協調，終端周邊相關人員關系的協調，營造最好的軟環境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰必殆?！?/p>
促銷人員的組建
促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現場生動化，通過現場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經，促進消費者產生購買行為。特別是在競爭激烈的行業，促銷隊伍的組建更是非常重要的。
促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產品的不同促銷方式有不同的側重方，兩種促銷隊伍各有優劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰經驗，在臨場發揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產品不是熱銷產品、又是季節性較強的產品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現用現招聘，但臨時性促銷隊伍對企業、產品及消費心態的把握稍差，當然如果及時培訓，激發其熱情，會有新意出現，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優劣勢，一種在競爭激烈環境中，產品想做出不俗的業績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內部學習，并且幫助各商、經銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統培訓，培訓時注意，除了進行專業知識的培訓外，還要對他們進行企業文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業價值觀一致，這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業要求的行為規范對他們的將來會有很大的幫助，激發他們發自內心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環節和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環節，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內容，誰派發傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發放原則和管理，該發的一個也不能少，不該發的一件也不多發，做到既要充分宣傳，又要節省物料，達到最佳效果。
一般公司的臨促招聘方式一般不外乎以下幾種：
1、到各學校貼傳單，**元/天，
2、通過現有銷售人員的推薦朋友，親戚
3、委托第三方公司進行人員的招募；
4、直接挖競爭品牌的臨促人員。
5、打報紙廣告或者網站廣告。
這幾種方式的特點如下表：
大部分的公司仍然采用3和4的方式，用其他方式補充。這要具體看公司的現狀和要求來進行促銷員的招聘.
不管用哪種方式招聘到了備選促銷員后，公司一般都會給促銷員安排一場入職培訓。流程基本為:事先準備—培訓---上崗三個階段.
一、事先準備：
1、培訓對象：首先促銷主管拿到了這些備選人員的簡歷，先瀏覽了促銷員的數量、性別和促銷員的特點，按照有經驗和沒有經驗先分開；此次的促銷員全是在校女大學生。來自三所不同學校。培訓師先按照隨機原則分成兩組。準備好桌牌等物。
2、培訓場地：先確定好場地，是在本公司會議室還是另租外面場地。確定完畢后根據培訓內容準備好培訓器材（電腦、投影儀、插板等）并領取公司宣傳海報，產品立牌若干。這次培訓是在某酒店會議室，下午一上班，培訓主管帶領一個促銷助理和一個促銷員開始分工布置起來。從酒店大堂的指示牌到電梯口的展示立牌，讓人一目了然培訓的公司和地址。半個小時后驗工，一切OK。
3、培訓時間：根據培訓內容盡量安排在受訓人比較方便的時間。讓培訓對象能輕松、清醒的接受培訓。本次培訓是臨時促銷，充分考慮了學生放學時間和回家的時間，培訓會在下午18：00舉行，時間約1個半小時；相對比較人性化；
4、培訓內容：一般為公司介紹，溝通技巧，產品知識，溝通互動及角色演練，最后是總結或小測驗。一些還會加上禮儀和形體訓練。
培訓主管再次熟悉一下下午要培訓的內容。針對臨時促銷的特點，重點在產品及溝通的話術上面。
12點左右給這些備選促銷員發短信：很高興接到**公司的推薦并榮幸的通知您于今天下午18:00準時到***參加培訓，培訓時間為18：00~19：30。地址為**，如找不到可以致電***李小姐。需要您帶上：微笑和好心情；***公司；
下午17:30分左右就有促銷員來到，會議室上方懸掛著條幅內容為：你是最棒的！***公司溝通天使培訓。 培訓助理在會議室門口引領促銷簽到并領取一個寫有促銷姓名的蘭色或粉紅色信封，里面裝有一個公司標志的小便箋本。進入會議室找到自己名字桌牌的桌子坐下后投影已經放起了公司的宣傳和產品的宣傳短片。同時在會議室后面桌子上準備了水果、小零食和飲料可供促銷使用。
培訓在培訓師幽默又充滿激情的話語中開始，培訓師先講述了規則，門口的那么多毛絨玩具全是有獎問答及考試高分的獎品，另外按照蘭色和粉紅色分成兩個團隊，產品知識等環節結束后會開始有獎PK。
由于是給某手機培訓，培訓師用有藍牙功能的手機連接電腦充當無線鼠標來遙控投影，一下子吸引住了受訓者的注意力，然后培訓師深入淺出的形象解釋了各種名字，中間穿插了小問答和有獎競賽，會議室里的受訓者全神貫注，不時的爆發大笑。
一個店經營得好，為什么開不好第二個店；為什么會用大店養小店；為什么做大了，人多了，就會覺得力不從心，左支右絀。系統，還是系統，缺乏系統工程是美容院當務之急。美容院未來的成功是靠一套系統，而不是靠一點聰明，系統決定成敗。
某美容院促銷活動方案
活動目的：
1、推廣新服務項目
2、提高銷量
3、提高美容院外在形象。
活動主題：共同迎接新的一天
活動內容：
一、新服務項目
針對本院服務范圍白領人士居多，全新推出白領麗人美容服務項目。
1、麗人月套餐一:
價 格500
贈送護理 1、劃卡消費8折；2、送4次經典護理或200元產品。
后期優惠 1、續卡送積分58分；2、送親情卡一張（價值200元）。
2、麗人月套餐二:
價 格 1500元
贈送護理 1、劃卡消費7折；2、送7次經典護理或360元產品。
后期優惠 1、續卡送積分100分；2、送親情卡一張（價值380元）。
3、麗人vip套餐：
價 格 3880元年卡（限時卡）
贈送護理： 1、全年面部、肩、頸部經典護理；2、全年身體護理包括：舒筋活絡、背部刮痧排毒、健胸、腎保養、卵巢保養、纖體等；3、自選計50次，限一年內使用。
后期優惠 1、贈送精油全身10次（價值1500元）；
2、贈手、足護理20次（價值800元）；
3、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；
4、全年光波浴；
5、送親情卡一張（價值380元）。
二、美容院形象促銷
組織美容院在市區大型廣場中統一進行產品促銷活動，同時進行免費皮膚咨詢以及優惠售產品和月卡、年卡等。派發形象宣傳資料，通過統一的行動迅速在當地推廣品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產品。
活動預算(略)
活動執行
事前準備：
1、店內：產品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）
3、促銷方案、優惠政策
4、產品的培訓：由組長負責培訓
5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發貨
6、邀請函派發：編號、定區域、定人、定量（可適當獎勵）
7、心態調整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程
事中工作：
1、怎么安排（參加人員的分工）
2、美容師要求（參照美容院管理規定）
3、要求：各盡職責,服從安排，責任到人
一、促銷主辦方：***超級市場
二、促銷主題：五一回報社會大贈送
三、市場效果：據工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次
四、分析本次促銷活動
昌大昌超市是湛江市的一個大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個子超市，擁有員工二百多名，這次五一黃金周，超市搞了一個大型的促銷活動，把全體員工的三分之一投入這個五一活動中，據負責人介紹，超市想利用這次的活動提高在消費群體的口碑，同時想把握這個黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競爭中取得有利的主動權。本次的促銷活動主要分為三大類
一?，F場特價銷售：
現場銷售品有五大類，其中有化妝品，日常生活用品，電器，飲料，家具
化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負責，日常生活用品是明碼標價，電視，空調等家電進行降價和贈送副帶品，各種飲料都比平時價格要低，家具全部打8折。
二。游動宣傳贈貨品
超市利用各贊助商的車加上超市名進*派送廣告品(化妝品和日常生活用品)和宣傳單。
三?，F場抽獎活動
抽獎的辦法和獎品比較靈活，中獎率100%，利用變形促銷各類產品。
*******************
我通過一天的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方。
我就從以下幾點說說我的看法
一。廣告宣傳，
在廣告宣傳的用詞和出發點不是很好，應該改成以消費者的角度出發，廣告的衫底音樂也應該適合大部分消費者的心里，經過不同的街口就要放不同的音樂。
二。員工積極性
五一黃金周的客量增大，工作時間會加長，就會出現一些員工的消極性。應該安國家規定增加員工三倍的補助金，據員工說，只是按平時的工資加工費，還有就是包吃一餐。所以，員工的積極性直接影響到促銷效果。
三。增強競爭力
a建立創新制度，加強自身素質建設，做到硬件過關、軟件到位。
b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實施的保證，也是企業不斷成功的保證。力求做到超市分工至細、權職分明、監督有效。
c完善培訓制度?，F代企業以人為主，優秀的員工是企業得以生存和發展的關鍵。超市應完善員工的教育培訓及福利待遇制度，確立員工入企業先培訓制度，和員工進行有效的溝通，做到人無貴賤、事無巨細、教育及時、獎懲分明。
d充分運用營銷理念。解除員工思想包袱，把握好顧客投訴的接待與處理，積極開拓市場、鞏固市場。
e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書面匯報工作狀況及突發事件的發生與處理。超市還應定期舉行員工大會，總結經驗，進行員工激勵，制定發展目標等。
五一勞動節商場促銷活動總結二
xxxx年5月1日--7日開展了七天五一促銷活動，由于占了一定的天時和人和，再加上有吸引力的季節性商品和促銷活動，總體效果較好，給我們以后的工作開展留下了一個很好的教材。
本次企劃案的前期準備十分充足，覆蓋面很廣，配合各門店店長及公司各部門的認真論證，形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。
在促銷方面，我們應用了針對家庭及主婦為主的消費群的促銷活動，達到了應有的效果，消費者反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。
商品方面，我們配合季節性進行了勁爆生鮮，僅限1天瘋狂特價，限時搶購的商品促銷活動，達到了即配合著整體快訊收費的目的，又運用商品進行拉動人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合，現場促銷。我們制作的五一廣播稿，使門店在執行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺和聽覺方面給了消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
五一大型文藝晚會把整個五一慶推上，各門店的文藝表演可圈可點，供應商的邀請使我們公司的企業文化和經營思想宣傳上了一個臺階。配著生日歌總經理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會的幾大重要亮點。
在天時人和方面我們也占到了一定的優勢，五一活動開始天氣突然轉涼使原本快訊計劃中的季節性商品熱銷，人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析執行能力，還有做不好的事情?
但是我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次五一活動中間，有一些關于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導致損失了一部分銷售，這是值得我們去深思和深刻檢討的：
1、部分促銷活動由于找不到供應商，被迫流產。
2、監督表格沒執行，是本次五一的一個遺憾。
3、門店的現場執行力度不夠，
4、門店的及時跟蹤檢討沒有做到位。
5、門店在人力安排方面不合理，致使本次的個別活動沒有得到充分的發揮。
6、新商品/敏感性商品開發，采購沒有充分的執行，是本次五一最大的遺憾。
7、門店在五一活動中，在一些商品的創意陳列方面明顯不足，有待改進。
