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中圖分類號：F293.3
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2015）07-283-02
安鋼集團金信房地產開發有限責任公司隸屬于安鋼集團，成立于2004年，具有房地產開發二級資質，經過近十年的發展，先后開發了安鋼御景園住宅小區、安陽市地稅局紫薇家園住宅小區、舞鋼朱蘭河東小區，建設住宅超過50萬平方米。安鋼集團金信房地產開發有限責任公司通過10年的發展總結了一套行之有效的房地產營銷管理制度，本文就該制度執行情況做些探討。
金信地產必須建立一套實用高效的營銷管理制度，為企業正常經營提供強有力的保證，現就從六大方面做一個全面的闡述。
一、營銷費用預算管理
房地產開發企業要銷售其所生產的商品，即房地產必須事先進行廣泛的宣傳和大量的前期準備工作，此項工作的進行，必須要有一定的資金做保證，即使在售樓過程中，也要做好日常的預售管理工作，保證售樓工作的順利實施。
每年年底，公司應當向項目部下達次年全年營銷費用指標。項目部根據下達的指標分解為品牌宣傳費用指標和項目營銷推廣費用指標，其分配額度及比例須報公司主管領導審批，通過后項目部將全年指標細分到各自然月，跟預算單位的營銷費用立項必須按規定的審批權限報批，營銷費用支出必須嚴格按照年度、月度預算執行。每個月底，預算執行部門必須將當月《預算執行情況匯總表》報送項目部，財務部、公司領導。在預算執行過程中需臨時增加預算必須報項目部，通過項目部保公司主管，對超預算支出按照有關規定對預算執行單位進行處罰。
二、銷售統計管理
在日常銷售過程中，置業顧問每天都會向銷售主管和經理匯報大量銷售信息和數據，這些信息和數據對銷售主管了解和把控整個銷售進度的基礎，銷售主管只要充分掌握這些資料，才能制定出有針對性的銷售計劃，為完成銷售任務提供保障。
1.銷售統計日報管理。“銷售日報表”包含齊定、臨定、撻定，退換房、額外折扣審批等銷售變更。每日營業結束后由銷售主管填寫“銷售日報表”，上報給項目部領導、財務部、公司總經理。
2.銷售統計周報管理。每周銷售主管根據“客戶狀況表”統計匯編成冊以供各部門查閱；每周促銷短信由策劃主任根據銷售情況制定短信的書面形式發給銷售主管，短信要求注明發送目的、發送對象、發送時間。內容要求簡潔扼要，針對性強。每月底將促銷短信匯編成冊，供有關部門查閱；每周對業主確認函統計表進行核對，到月底對其匯編成冊供有關部門查閱；對每周贈送禮品統計表進行核對，月底將當月贈送禮品匯編成冊供有關部門查閱；每周至少提交一個銷售案例，案例內容包括事件過程、處理方法、效果評估、總結與啟示等。每月底將案例匯編成冊，供置業顧問學習、借鑒；每周至少提交一個合理化建議，建議的內容包括：建議的背景和目的、操作性和可行性、操作效果評估。月底將合理化建議上報公司領導；每周銷售主管提交一周銷售總結包括：銷售進度、成效分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效評價、庫存分析等，每月底將當月銷售總結匯編成冊，以供相關部門查閱；每周一提交一周銷售計劃，計劃包括銷售目標的制定和分解、推售單位數量、廣告計劃、活動計劃、現場準備和人員支持等；每周銷售主管還有根據市場調查組下發的《市場調查表格》由置業顧問根據調查情況填寫匯總后交市場調查組，每月底市場調查組將當月的市場報告匯編成冊，以供相關部門查閱；每周銷售主管按照公司下發的《營銷費用明細表》登記營銷費用臺賬，提交財務部進行費用核對，每月底財務部將當月營銷費用匯編成冊供有關部門查閱。
3.銷售統計月報管理。銷售主管月每月3日前將上月銷售總結提交上級主管領導審閱，總結包括：目標進度、成交分析、庫存分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效考核、與上月對比等。要求表達內容清晰、針對性強；銷售主管每月25日后將下月銷售計劃上報主管領導審閱，計劃包括：目標的設定和分解、銷售單位數量和流程、廣告設計制作和計劃、活動計劃、現場人員的組織等，要求表達內容清晰、有針對性；每月3日前，銷售主管應當向上級主管領導提交上月考勤表和本月排班表；每月底將《月度銷售變更統計表》填寫完整，包括：退房、換房、撻定、變更付款方式等變更事項等匯編成冊，供有關單位查閱；每月將領導簽發的額外折扣匯編成冊，制作《額外折扣統計表》以便相關部門復核和查閱；每月3日前由銷售主管填寫《月度營銷費用統計表》經財務部核對將當月營銷費用統計表匯編成冊供有關單位復核和查閱。
三、催收房款管理
財務部應當每天上午9點前向銷售部提供一份客戶欠款名單，銷售客服核實業主欠款后開始催收工作，催收欠款時銷售客服人員必須填寫電話跟進記錄單，匯總后于下班前交客戶主管審閱，業主拖欠的房款，已經定金。未交首付超過7日按照撻定處理，已交首付超過1個月未交余款按照退房處理，對于既不交款又不辦理退房手續的交法務部提前訴訟。
四、房源控制的管理
在房地產銷售過程中，最重要的一項工作就是對所銷售的房地產進行管理和控制，即房源控制。對所售房源進行管理和控制，有利于銷售主管及時對所售住房的數量、戶型、價格等信息，便于制定和修訂銷售計劃。在對房源的管理過程，銷售主管要做到以下工作：
1.住宅銷售前，銷售部應當建立房源銷控表，房屋出售后，置業顧問必須及時將售出住房標記在樓盤銷控表上。
2.銷售主管必須定期核實對照樓盤銷控表，確保銷控表上的資料真實、準確。
3.銷售接近尾聲或售罄時，銷售主管將所有銷控表歸檔，以便查詢。
4.財務部應對本樓盤所有物業進行登記造冊，建立臺賬，詳細記錄物業存銷情況，其中包括已售及未售的住宅、商鋪、車位、有償移交和無償移交小區配套設施，公司自用及租賃房。
5.物業服務公司必須月最后一周周一提供空置房明細表與公司財務部、售樓組核對戶數和面積。
6.業主退房時，項目部通知物業服務公司，物業服務公司負責清退業主并收回相關房屋。
7.對于空置時間較長的住房，項目部必須提出可行的促銷措施進行銷售。
總之，房地產作為一種商品，在未出售之前，它也是房地產開發企業的一項存貨，對存貨進行管理，將有助于保證產品的質量、特性，以免其受到自然或人為因素損壞，同時也有利于銷售主管了解存貨的各種信息，為做好銷售工作提供幫助。
五、客戶關系管理
不論什么產品和服務都是以客戶為中心的，房地產行業也不例外。從地段的選擇到建筑施工，再到新房產的出現和房地產現場銷售，以及最后的售房服務，都是以客戶需求為導向的。房地產客戶關系管理工作，是房地產銷售管理的基礎性工作。房產作為一種產品最終是賣給購房者的，只有讓業主得到滿意的服務，業主才會下決心購買。
1.房地產客戶關系管理的重要性。房地產行業是一個資金密集型的產業。房地產開發企業在開發過程中，幾乎都是通過金融機構籌集資金進行開發建設的。房地產開發周期較長，一般幾年到十幾年，資金的時間成本很高，如果開發的樓盤不能滿足消費者的需求造成滯銷，將給開發企業帶來巨額虧損，甚至破產。對消費者來說，房產是一次性投入資金最多的商品，甚至需要一生的積蓄，因此房產一旦出現質量問題或沒能有效滿足需要，將給消費者帶來無盡煩惱。
開發企業要全面滿足消費者對建筑風格、環境、交通、戶型、采光通風等綜合需求，必須先對消費者有深入的了解。企業要想發展，擁有忠誠的客戶是最重要的，因此要建立一套完善的客戶關系管理體系，用于研究客戶、開發客戶、與客戶溝通并能有效留住客戶。
2.建立客戶關系的措施。建立客戶關系首先需要確認公司對項目的期望值和目標，同時要考慮現有業主環境及公司戰略的優先層次。
3.建立客戶關系的過程。首先要在人事部門的配合下，制定員工客戶關系管理績效機制，使其與員工業務績效考評聯系起來；其次企業要定期進行客戶關系應用效果的評估，對客戶進行量化分析，以便進行前后比對；最后要對客觀關系管理要定期進行評審與回訪，針對發現的問題提出明確的改進方案，建立良好客戶關系。
六、客戶資源管理
有效的客戶資源管理能及時有效地反映客戶需求，對產品規劃提供依據；能加強對置業顧問業績考核力度。主要通過以下四種途徑來實現：一是銷控管理；二是意向客戶資源管理；三是定金客戶管理；四是簽約管理，已簽約客戶銷售部門及時將簽約情況錄入“客戶簽約一覽表”，安排客服代表及時跟進辦理后續購房手續。
以上就是金信地產10年來總結的營銷管理制度，隨著金信地產的發展壯大，該管理制度必將會越來越完善。
參考文獻：
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[6] 王簡.北京安廈以4C制勝中介業.中國經營報，2001
【關鍵詞】產銷平衡
【前言】延長橡膠公司針對近年市場環境變化多端，導致銷售一度隨著市場變化調整產品銷售結構，部分產品規格庫存上升，部分產品無法滿足市場需求，同時成品庫存增長，增加企業成本，影響企業正常生產運營，開展調研。本次調研主要針對延長橡膠公司銷售部門開展，調研對象為銷售部門領導和主要骨干、市場部門領導和主要骨干、財務部門主要領導和骨干、技術部門部分主要領導和骨干。主要以一對一探討的形式和會議討論的形式開展調研 。主要為摸清員產銷不平衡的真實原因，及對公司管理的一些意見建議。
本文從延長橡膠公司2018年至2019年的產大于銷成品庫存增加原因方面進行分析，并有針對性地提出一些管理措施，部分管理措施在推進過程中取得一些實效，但還存在一些問題。
一、企業簡介
陜西延長石油集團橡膠有限公司（以下簡稱延長橡膠）是一家以制造銷售輪胎為主的制造企業，是世界五百強企業陜西延長石油集團有限公司下屬企業。公司設計年產能2000萬條子午線輪胎，目前一期年產200萬條全鋼胎和800萬條半鋼胎項目已全部建成投產，在泰國有自己的橡膠生產基地。品牌有“德安通”、“皇家運輸”、“傳志”、“利好”等自主品牌，產品在全國及北美、歐洲、東南亞、澳洲、中東、中南美洲等國際市場87個國際和地區。員工有2600余人，其中技術研發人員260多人。
二、延長橡膠公司產銷不平衡原因分析
本次調研采取座談調研和一對一探討調查的形式開展意見征集。座談會調研對象主要為銷售部門領導和骨干員工市場部領導和骨干員工、技術部領導和部分主任工程師、財務部領導和部分骨干員工，以確保調研真實性。經過調研和分析歸納，發現目前公司產銷部平衡的主要原因有外部因素也有內部因素，歸納主要原因如下幾個方面：
（一）國際環境變化原因（美國雙反、歐洲加關稅）。
2018年以前我公司外銷產品銷售量60%以上銷往美國市場，美國雙反以后，我公司外銷市場受到很大的沖擊，對應配置的生產資源，前期技術針對性的開發的產品種類在其他市場無法銷售，或是很少有用戶使用，包括模具、工裝等利用率極低，部分產品資源基本處于閑置狀態。
1.美國雙反。
2.歐洲增加關稅。
3.國際市場低迷帶來的國內市場競爭進一步劇烈。
（二）國內經濟轉型期，物流行業變化。
1.國內新軸重和卡車尺寸規則的實施，引起卡車替換的激增。中長途汽車運輸上升。
2.房地產和基礎建設調整導致重型卡車運輸下滑。
3.環保等原因導致城際物流方式改變，輕卡車型使用量上升。
（三）公司市場規劃調整與生產資源配置不協調。
1. 產銷對接及時性不足。
2. 公司總體市場規劃不足，前期一味滿足市場需求，未能實際認識到自身的優勢與不足。
3.缺乏制度化系統性管理方法。
三、產銷平衡的管理對策
分析整個調研過程，反饋出的根本問題還是公司管理缺陷，前期完全“以銷定產”運行方式，經過了實際考研，存在的一定的問題，不能完全滿足企業良好運營，不利于企業形成良好的運行系統性管理機制。這也是我們下一步需要努力不斷發現問題癥結，在制定合理有效符合企業世界的措施基礎上，抓落實的關鍵。目前主要從以下幾方面進行改進改善。
（一） 建立產銷對接制度化管理長期規劃方案渠道。
1.配合銷售做好年度市場預測。分析近兩年以來各個市場各個產品的生產量和銷售量，做詳細的對比，發現銷量上升的產品規格種類分布狀態，以及銷量下降的各個產品的分布狀態，查找深層次的原因，針對性的采取措施。
2. 制定《銷售生產對接管理辦法》，制度化管理生產計和銷售訂單計劃管理方法，有獎有罰，提高生產計劃員和銷售計劃員的工作積極性。
3. 每月分析各個市場以及產品生產量和月初銷售提報訂單量差異，形成生產庫存分析報表，找出生產與銷售配合不到位原因，落實后續改善措施。
1) 每月銷售提報月度計劃后，首先與銷售對接生產重點確保市場；
2) 每月配合銷售梳理現有訂單中前6個月實際發貨中與本月實際提報訂單出入較大，重點梳理超出2個月平均銷量以上的規格，由銷售評估實際需求；
3) 生產排產初稿完成后，為有效提高設備利用率，如果要增加排產儲備庫存，在計劃中重點體現數量規格，再次與銷售確認是否符合市場未來需求。
4) 月度生產計劃執行過程中，針對發貨情況結合實際及時調整銷售臨時需求規格排產，保證市場；
5) 每月月底分析銷售訂單和發貨實際狀態，配合銷售對發貨不及時規格進行原因分析，對未能及時生產的規格進行總結改善。
（二）加強日常對接基礎管理，提升對接效率及時性。
日常的產銷對接及時性在極大程度上影響產銷平衡，市場變化速度比生產調節速度和節奏都要快，提高產銷對接及時性尤為重要。月度生產計劃調整及時性極大程度決定了產銷平衡。
1.每月20日，客戶需向銷售部傳真下月需求訂單，并蓋章；倉儲物流部需向銷售部、市場部提供單規格庫存；銷售部需向市場部提供近12個月的單規格月均銷量。
全鋼：
2.每月21日，市場部根據客戶的需求訂單、庫存、單規格近12月的月均銷量、單規格的利潤情況及排除原則，向生產安排部下達次月需求訂單。
3.每月22日，生產安排依據市場部下發的訂單需求，安排出次月排產計劃，并發個市場部、銷售部、企管部。
4.每月23日（節假日往前順延），市場部、銷售部門、生產計劃部、企管部，對次月的排產計劃進行審議，如審議通過相關部門在排產計劃表上簽字執行。如審議不通過由營銷總監進行裁決執行。
5.每周一市場部和生產計劃部對上周的排產執行情況進行總結分析，如需要調整排產計劃，需經市場部、銷售部、生產計劃部共同簽字確認。
半鋼：
6.每月22日，市場部根據客戶的需求訂單、庫存、單規格近12月的月均銷量、單規格的利潤情況及排除原則，向生產安排部下達次月需求訂單。
7.每月27日，生產安排依據市場部下發的訂單需求，安排出次月排產計劃，并發個市場部、銷售部、企管部。
8.每月28日（節假日往后順延），市場部、銷售部門、生產計劃部、企管部，對次月的排產計劃進行審議，如審議通過相關部門在排產計劃表上簽字執行。如審議不通過由營銷總監進行裁決執行。
9.半鋼排產為考慮合格品供應，排產時以合格率計算，排產數=訂單數/98%，特殊規格如需不考慮合格率僅以訂單數排產，市場部在提報訂單時備注說明。
（二）分析生產資源配置，提高現有資源的利用率。
因市場變化，我公司前期配置的生產資源，包括技術儲備的產品目類，以及相應的生產資源配置，諸如模具工裝等，有很多利用率較低，還有一些無法滿足市場需求，需要增配，生產針對性的對現有生產資源經行分析，與市場部和銷售部門結合，一是提高現有資源的利用率，二是增加市場未來預期需求的生產資源配置。
1.分析近三年以來各個規格產量和銷售量的對比變化，找出產量銷量雙雙上升的產品規格種類，同時分析上升原因和未來趨勢，判定是否增加相應的生產資源。
2. 分析近三年以來各個規格產量和銷售量的對比變化，找出產量銷量雙雙下降的產品規格種類，同時分析上升原因和未來趨勢，判定相應的生產資源，下一步如何處置，比如市場不再銷售的規格及對應也已經封存87副模具，還有一些需要市場在做一些工作給客戶繼續推廣，還有一些需要技術改進產品質量性能或者降低成本。
（四）提升質量，降低成本
1.技術部門、質量部門和市場內外合作發掘我公司目前在市場上合和優勢產品規格種類，發揮優勢產品市場競爭力。比如部分無內胎規格單花紋年度銷售量已經突破5萬條，理賠率也是不足1%，這些規格就要繼續穩定質量，生產也要保證產量供給，確保市場穩定性，產銷平衡。
房地產銷售人員工作總結1房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷的工作計劃。
1、房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1、市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!
房地產銷售人員工作總結2在過去的一年里，__?__中心經歷了開盤前積累期、開盤期、后續穩銷期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現了預期銷售進度值，實現為開發公司回籠資金1000萬，上客320組，現將本公司進駐新安?鄰里中心項目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結如下：
一、營銷總結
1、20__年10月3日：本公司進駐新安?鄰里中心
注：進場之前已完成售樓部物料準備、人員及車輛配備等工作
2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。
通過此次活動，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達，并引起一定的市場關注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎。
3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動
注：活動期間客戶積累達150余組，為開盤工作順利的推進起到關鍵的作用。期間主要采取以售樓部
門前演出活動及單頁發放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉鎮同類項目的調研工作，并寫出詳細的調研報告
4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤
注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。開盤達到預期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續打下堅實的基礎，也為新安?鄰里中心在保安地產界奠定龍頭老大的口碑。
5、20__年1月25日：啟動__?__中心春節營銷計劃
注:此期間主要推出針對保安當地各村有影響力(各村村支書)的人物發放優惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其20__元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點點的負面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。
6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應急加推”活動
注：將7#號樓正式推向市場并接受預定，但由于7號樓的工期一再延期，導致銷售工作沒有很好地
推進。此期間前期房源的價格首次調整，8號樓上調20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準確，短信的效果并不明顯。
7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調活動。
注：因7、8月份是房地產銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調、看房送涼扇活動，并配合農村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產生一些負面影響。
8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動
注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優惠基礎上再優惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應市場，但由于開發公司與施工方關系處理不當，導致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內有所好轉。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內是無法根除的，也為后期的銷售推進帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產權，對本項目也有一定的影響
9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開
注：將D區、E區新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應強烈。當月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當月由于開發公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導致后期釋放房源失去銷售時機。
10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉置業潮營銷計劃
注：因私家小院銷售進度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調、洗衣機、太陽能、抽油煙機、燃氣灶、高壓鍋、電動車、微波爐、豆漿機。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價格相對較高，市場反應一般。
11、20__年元月6日：農貿市場正式搬遷至__?__中心，農貿大街正式啟用。
注：農貿市場正式搬遷至本項目的菜市場內，市場攤位正式搬遷至農貿大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎，將__?__中心又推向另一個高度。
小結：__?__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據市場情況適時做出調整，順應節點，做出不同的有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執行到位。
二、銷售總結
1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟
注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本公司根據當地市場為開發公司精挑細選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實證明本公司給予開發公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發公司在本公司進駐之前就確定的，由于開發公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。
2、____中心私家小院房源共2棟
注：本項目的私家小院在原有規劃上并沒有此房源，開發公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認為增加房源，就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進度一直緩慢。
3、____中心商鋪房源150套注：本項目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。
小結：本項目雖擁有專業的營銷建議及培訓有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產項目較多，大大小小地產公司總共8家，市場存量房較多，____二期、__小區二期及__小區的二期都將在20__年春節之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經濟基礎較好人員都已經選擇在市區購房，而留守人口經濟基礎差，百姓投資意識更差，大部分人由于經濟原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈，____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩腳跟，并能夠持續穩定的發展都將是后期要面臨及要解決的問題。
三、后期計劃
1、案場管理方面
一個科學、系統而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優秀的銷售團隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發，制定更為完善的銷售管理制度。
2、銷售培訓方面
一個地產項目的成功與否，離不開硬件建設(地段、資金、戶型、配套、建筑品質)，也離不開軟件塑造(物業、推廣、銷售)，作為軟件環節中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質的優劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關鍵因素，為此，塑造一流的銷售團隊尤為重要，針對20__年的銷售計劃和市場情況，將在培訓中添加針對性的培訓內容，同時更加細化，培訓涵蓋市場調研、房地產基礎知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進、優勝劣汰的培訓方法提高置業顧問的專業水準。
3、營銷策劃方面
市場競爭日益激烈，對產品的包裝及計劃性的經營，顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應當地市場，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩中更好的推進，適時利用節點推出適合當地市場的營銷活動，把新安?鄰里中心在現有基礎上再推向另一個高度。
四、個人總結
回顧20__，一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在公司領導的帶領幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業業的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產企業看齊，我也希望自己成為一位名副其實的地產精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領導的帶領下，迎接挑戰，創造輝煌。
房地產銷售人員工作總結3光陰似箭，201年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產行業，通過整整一個月的培訓我成為了一名房地產銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業績。201x年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領導和同事對我的照顧，我會好好學習，努力工作的。
201年12月1日__盛大開盤，銷售業績再創呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。
誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態。良好的心態是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態，這樣才會事半功倍。
如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.
20__年，我會給自己制定周詳的計劃，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。
人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。
房地產銷售人員工作總結4首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。
房地產銷售人員工作總結5不知不覺，進入公司已經有1年了。也成為了公司的部門經理之一?，F在__年將結束，我想在歲末的時候寫下了__年工作計劃。
轉眼間又要進入新的一年__年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標：
上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類：
根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施：
1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
2、制訂學習計劃。
學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。
對于已成交的客戶經常保持聯系。
4、在網絡方面
1.預算編制組織流程。成立預算管理委員會，成員包括總經理、銷售總監、生產總監、牧業總監、財務總監、信息總監、行政總監和執行秘書等八人；公司預算管理委員會根據董事會制定的長期戰略目標，確定本年度預算的重大前提條件，并編制預算樣本格式下發各部門；銷售部根據市場形勢和公司經營目標制定年度銷售計劃；牧業部根據牛群存欄情況和育種情況制定年度原奶產量計劃；公司預算委員會審查銷售計劃與原奶產量計劃后，審議通過或退回修改；各部門根據預算委員會審議通過的銷售計劃和原奶產量計劃，編制本部門預算；財務部審查、平衡各單位提交的業務預算，匯總出公司的總預算；預算管理委員會審議財務部提交的公司總預算，同意提交董事會批準或退回修改；董事會審議通過或退回修改年度總預算；批準后的全面預算下達給公司各部門執行，做到預算指標層層分解，全面落實。
2.全面預算編制業務流程。每年10月-12月為下一年度預算制備期。10月末，預算委員會將公司董事會審批的經營目標分解，下達給銷售部、牧業部、生產部和其他各管理部門。銷售預算制定，銷售部根據經預算委員會審批的總銷售計劃和目標市場份額，制定銷售品種數量、價格策略、銷售渠道比重和銷售費用預算；并在11月20日前將銷售計劃提交給生產部門；11月30日前將銷售費用預算和應收賬款賬齡計劃提交財務部；牧業預算制定，牧業部根據經預算委員會審批的總飼養計劃，首先制定四個牧場的分別飼養計劃，并制定畜牧飼喂計劃；并在11月20日前將下一年度原奶產量計劃提交給生產部門；在11月30日前將牧業部采購預算、應付款賬期計劃、畜牧飼喂計劃提交財務部；生產預算制定，生產部根據銷售部提供的銷售計劃和牧業部提供的原奶產量計劃，制定產品生產成本、包材采購、制造費用預算；并在11月30日將采購預算、制造費用預算，提交財務部；行政部、物流部、信息部等管理部門在11月20日前將本部門下一年度的費用預算提交財務部；財務部匯總上述預算與經營計劃，在12月10日前制備財務費用預算、資金預算和預計財務報表，并提交董事會審核；董事會不通過，則返回到相應的部門重新制備；董事會審核通過則執行。
二、公司財務預算管理的執行與監控優化策略
1. 預算執行的原則。一是嚴格按照年度預算和分解到月度的預算內容執行；二是有預算不代表一定要執行，預算金額不一定是執行金額；三是無預算的項目原則上不執行；四是對于特殊情況確需增加的項目要嚴格按照《公司預算外支出審批流程》執行。銷售部執行銷售預算，包括銷售計劃預算、銷售費用預算和應收賬款預算，由財務部監控銷售計劃完成率、銷售費用率和應收賬款周轉率指標。生產部執行生產成本預算，包括原材料耗用計劃、直接人工預算、制造費用預算，由品控部監控原材料耗用、產出率指標；人力資源部監控人工率，財務部監控銷售毛利率。牧場執行牧業預算，包括原奶產量計劃、飼喂計劃，牧業部監控原奶產量計劃完成率、成母牛單產指標、繁殖率指標，財務部監控原奶成本單價指標。物裝部執行采購預算，包括采購計劃預算，財務部監控采購計劃完成率，應付賬款周轉率、存貨周轉率指標。每月月末的固定日為預算報告日，財務部匯總品控部、人力資源部、牧業部提供預算指標完成情況，向董事會報告預算執行情況，并組織召開預算執行分析會，就每個指標的差異分析討論其原因，并對未完成指標進行預警。
2.單項指標預警。對以下指標的當期單項指標值超過年度目標值的則進行預警：產成品資金占用、生產資金占用額、內部質量損失額、外部質量損失額、采購資金占用、索賠凈損失額、資產負債率。對以下指標的當期單項指標值低于年度目標值的則進行預警：貨款回收率、凈資產收益率、現金流動負債比率、應收賬款周轉次數、存貨周轉次數。對以下指標的當期單項指標值低于月度預算值的則進行預警：銷售收入、凈利潤。對以下指標的當期單項指標值超過月度預算值的則進行預警：銷售費用、管理費用、財務費用。對以下指標的當期累計單項指標值低于年度目標值進度的則進行預警：其他業務收入、利潤、采購降成本、質量降成本、制造降成本、經營活動現金凈流量、管理降成本、消耗物質降低率。
3.成本費用指標預警。部門費用指標的當月值超過預算值的則進行預警，同時沖減次月費用預算指標。生產制造部成本費用指標的當月值超過預算值的則進行預警，同時沖減次月成本費用預算指標。
4.發現差異的處理辦法。內部可控因素引起的不利預算差異，由對應的部門調整其經營活動，采取措施消除差異產生的原因，并盡可能在后續月度消化已形成的預算差異。結合公司為消除不利差異所做的調整，由財務部對初始編定的后續各期預算進行調整，以保證在完成年度預算目標下，月度預算能及時反映經營活動變化。
三、公司財務預算管理的考核評估優化策略
量價回升連城訣
“紅五月”余溫未消，6月的樓市也在這烈火驕陽的天氣中，繼續發酵升溫。
盡管分析人士對下半年樓市成交量是否會繼續走高仍舊沒有統一口徑，但面對成交量和成交價格的連連高企，業內普遍認為，“下半年樓市，至少不會比現在差?！?/p>
據中國指數研究院7月初的6月“百城價格指數”顯示，全國100個城市住宅平均價格為8688元/平方米，環比5月上漲0.05%，結束了自2011年9月以來的連續9個月環比下跌的態勢。同時，多地成交量也紛紛刷新年內紀錄。
在北京新建商品房方面，同樣一片漲勢。記者根據北京市住建委網站數據整理發現，6月北京商品住宅成交套數為13415套，成交面積為147.85萬平方米，分別環比上升27.34%、 24.70%。同時， 6月，北京商品住宅成交均價實現連續5個月上浮，漲至21301元/平方米，環比上漲了5.09%。
據北京市住建委網站數據統計顯示，6月北京二手住宅簽約13000余套，環比5月上漲7.5%，同比上漲71%，創下自去年限購政策實施以來的新高。
不止是北京，多個城市的成交數據的上升也在支撐著樓市的火熱。
公開數據顯示，6月上海新建商品住宅成交102.1萬平方米，較5月再增26.6%。該數據不僅接近五年來月均成交量107萬平方米，更創下2011年2月以來17個月的上海樓市月度成交量新高。與上海緊鄰的南京、杭州也同樣屢創限購以來的新紀錄。
據南京市房地產相關網站公布的6月樓市成交數據顯示，6月7291套的新房成交量是南京實施“限購令”以來最高的單月成交量。武漢市房管局數據顯示，6月武漢新建商品住宅成交量達12108套。這一成交數據不僅創下限購以來新高，也是20個月以來成交高點。
此外，杭州6月成交也出現了大幅反彈。6月杭州市區共成交商品房11300多套，環比漲幅達41.91%。這一成交數據直逼樓市最高峰2009年6月的成交量，創“史上最嚴”樓市調控政策以來成交量新高。
房企業績明顯回升
如果說全國多區域成交量和成交價格上漲，對樓市火熱的呈現仍然不夠直觀的話，那么開發商賺得“盆滿鍋滿”則是對市場高溫的最好詮釋。而樓市“熱了”也讓年初愁眉不展的開發商此刻喜笑顏開。
據不完全統計顯示，包括招商、金地、保利、中海在內的22家上市房企上半年銷售金額合計達4149億元，同比上漲幅度為14%，且大部分企業的銷售業績均有所上升。
在這些上市房企中，招商地產銷售額161.3億元，同比上漲136%；金地合計135億元，同比上漲20%；保利銷售額為503億元，同比上漲28%；中海合計銷售651.5億元，同比上漲25%。
此外，個別房企也在超額完成上半年銷售任務后，及時調整了全年銷售計劃。世茂房地產是第一個高調對外披露調高全年銷售計劃的企業，據其稱上半年銷售額達225億元，同比增長約五成，公司今年銷售計劃也從307億元調整為350億元。據業內人士預測目前不排除其他房企調高全年銷售計劃的可能。
不僅地產巨鱷大多業績明顯提升，一些第二陣營房企也勢頭凌厲。例如越秀地產上半年累計合同銷售金額約71.19億元，合同銷售面積約57.06萬平方米，按年分別上升134%及192%，同時分別占2012年合同銷售目標約71%和59%。
其實，早在今年年初，就有業內人士預計，2012年的市場走勢將與2011年相反，呈現上冷下熱的趨勢，即市場出現在下半年。但市場卻在3月底提前呈現觸底回升跡象，而在五六月份更是出現了迅速反彈的局面。
保利地產在5月份突破100億元銷售大關之后，6月份單月銷售額則達到了155億元，創下公司成立以來的單月銷售最高值。而實際上，保利在1月和2月的銷售額僅為15億元和36億元，去年的銷售額月平均值也只有61億元。
無獨有偶，恒大地產也在五六月份的銷售中表現突出。在今年前3個月銷售額總計約80億元的情況下，4月發力銷售82億元，而5月份則突破單月100億大關，達到104億元，雖6月份業績環比略降，但也有82億元。
此外，萬科、中海等房企也在五六月份的回暖熱潮中收獲頗豐，連連創下單月百億的銷售業績。
土地市場正在回暖
雖然樓市高溫已成事實，但作為最能反映開發商信心風向標的土地市場，并未直接進入沸騰狀態。
“就像燒開水一樣，現在的土地市場在90度左右，看不見水泡翻滾，卻正在迅速復蘇，隨時都有可能炸開鍋?！庇袠I內人士做了如此比喻。
事實上，年初以來，土地市場已經經歷了太多的嚴寒。今年前5月土地市場的各項指標已經全面下滑。根據鏈家地產市場研究部統計，北京、上海、廣州、深圳、天津、南京、杭州、武漢、成都、長沙等全國20個重點城市今年上半年土地市場共成交了2118塊土地，出讓金累計為2397億元，大幅縮水1366億元，同比降幅達36.3%。同時，四大一線城市成交土地宗數僅為367塊，成交建設用地面積為1567公頃，平均樓面價為1664元/平方米，溢價率為8.6%，各項指標均為2010年以來的最低點。
然而值得注意的是，進入6月以來，全國20個重點城市前5個月徘徊在4%以下的土地溢價率卻突然被打破。據鏈家地產市場研究部統計，今年6月全國月度溢價率為15%，創今年新高。
“進入6月以來，政府明顯加大優質地塊的供應頻率，優質地塊成交將6月份平均溢價率推高至15.0%?！辨溂业禺a研究部陳雪表示，一線城市下半年土地市場的變數會更大，會有更多稀缺地塊入市，土地供應量會大幅增加。
地 址：______________________ 郵碼：________________ 電話：_____________________ 法定代表人：____________________________ 職務：_________________________________ 甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方(獨家)銷售甲方開發經營或擁有的____________事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方指定乙方為在____(地區)的獨家銷售，銷售甲方指定的，由甲方在________興建的____________項目，該項目為(別墅、寫字樓、公寓、住宅)，銷售面積共計________平方米。
第二條 合作期限
1.本合同期限為 個月，自____年____月____日至____年____月____日。在本合同到期前的____天內，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長____ 個月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。
2.在本合同有效期內，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合同。 3.在本合同有效期內，甲方不得在____________地區指定其他商。
第三條 費用負擔
本項目的推廣費用(包括但不僅包括報紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、制作沙盤等)由甲方負責支付。該費用應在費用發生前一次性到位。
具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付。
第四條 銷售價格
銷售基價(本項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為____元/平方米，乙方可視市場銷售情況征得甲方認可后，有權靈活浮動。甲方所提供并確認的銷售價目表為本合同的附件。
第五條 傭金及支付
1.乙方的傭金為所售的____________項目價目表成交額的____%，乙方實際銷售價格超出銷售基價部分，甲乙雙方按五五比例分成。傭金由甲方以人民幣形式支付。
2.甲方同意按下列方式支付傭金：
甲方在正式銷售合同簽訂并獲得首期房款后，乙方對該銷售合同中指定房地產的代銷即告完成，即可獲得本合同所規定的全部傭金。甲方在收到首期房款后應不遲于3天將傭金全部支付乙方，乙方在收到甲方轉來的傭金后應開具收據。
乙方代甲方收取房價款，并在扣除乙方應得傭金后，將其余款項返還甲方。
3.乙方若代甲方收取房款，屬一次性付款的，在合同簽訂并收齊房款后，應不遲于5天將房款匯入甲方指定銀行帳戶;屬分期付款的，每兩個月一次將所收房款匯給甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。
4.因客戶對臨時買賣合約違約而沒收的定金，由甲乙雙方五五分成。
第六條 甲方的責任
1.甲方應向乙方提供以下文件和資料：
(1)甲方營業執照副本復印件和銀行帳戶;
(2)新開發建設項目，甲方應提供政府有關部門對開發建設____________________項目批準的有關證照(包括：國有土地使用權證書、建設用地批準證書和規劃許可證、建設工程規劃許可證和開工證)和銷售________________項目的商品房銷售證書、外銷商品房預售許可證、外銷商品房銷售許可證;舊有房地產，甲方應提供房屋所有權證書、國有土地使用權證書。
(3)關于代售的項目所需的有關資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、建設標準、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等;
(4)乙方銷售該項目所需的收據、銷售合同，以實際使用的數量為準，余數全部退給甲方;
(5)甲方正式委托乙方為________________項目銷售(的獨家)的委托書; 以上文件和資料，甲方應于本合同簽訂后2天內向乙方交付齊全。
甲方保證若客戶購買的____________的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。
2.甲方應積極配合乙方的銷售，負責提供看房車，并保證乙方客戶所訂的房號不發生誤訂。
3.甲方應按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。
第七條 乙方的責任
1.在合同期內，乙方應做以下工作：
(1)制定推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、廣告宣傳等等);
(2)根據市場推廣計劃，制定銷售計劃，安排時間表;
(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內，進行廣告宣傳、策劃;
(4)派送宣傳資料、售樓書;
(5)在甲方的協助下，安排客戶實地考察并介紹項目、環境及情況;
(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動;
(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以人身份簽署房產臨時買賣合約，并收取定金;
(8)乙方不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。
2.乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的________________項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。
3.乙方應信守甲方所規定的銷售價格，非經甲方的授權，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應告知甲方，作個案協商處理。
4.乙方收取客戶所付款項后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規定的代售房地產以外的任何其他活動。
第八條 合同的終止和變更
1.在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應通力協作作妥善處理終止合同后的有關事宜，結清與本合同有關的法律經濟等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關系即告結束，甲乙雙方不再互相承擔任何經濟及法律責任，但甲方未按本合同的規定向乙方支付應付費用的除外。
2.經雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
第九條 其他事項
1.本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，經雙方代表簽字蓋章后生效。
2.在履約過程中發生的爭議，雙方可通過協商、訴訟方式解決。
甲方：________________________________________
代表人：____________________________ ____年____月____日 乙方：________________________________________
代表人：____________________________ ____年____月____日
房地產銷售合同范文二委托方： (以下簡稱甲方) 注冊地址：
法定代表人：
聯系電話：
受托方： (以下簡稱乙方) 注冊地址：
法定代表人：
聯系電話：
根據《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國民法通則》及相關法律、法規之規定，在平等、自愿、等價有償的原則基礎上，經甲、乙雙方友好協商，就甲方委托乙方對甲方所開發建設的房地產項目進行銷售的相關事宜，達成如下協議，以資共同遵守。
第一條：委托項目的基本情況
1、甲方所開發的 項目位于通化市 鎮 _ 號;
2、該項目為甲方開發建設的住宅、門市及車庫，為 結構，共計 層，其中住宅 套，門市 套，車庫 套;
3、該項目占地面積為 平方米，總建筑面積 平方米，其中住宅為 平方米，門市 平方米，車庫 平方米;
4、該項目的開工日期是 年 月 日，竣工日期是 年 月 日。
第二條：合作方式
甲方委托乙方對其所開發建設的 項目進行獨家銷售，甲方不得再另行委托其他公司、個人或自行銷售。
第三條：甲方的權利與義務
(一)為保證乙方有效地進行項目的銷售工作，甲方應及時向乙方提供該項目的詳細資料，并保證其真實性，具體包括：
1、甲方營業執照副本復印件及銀行帳戶;
2、提供政府有關部門對開發建設該項目批準的各類證照復印件，包括《土地使用證》、《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《施工許可證》、《銷(預)售許可證》等;
3、提供銷售項目所需的相關資料，包括項目的基礎數據、外形圖、平面圖、地理位置圖、配套設施情況、交房標準及其他可向客戶承諾的資料。
以上文件和資料，甲方應于本合同簽定之日起七日內向乙方交付。
(二)甲方負責銷售賣場(售樓中心)的裝修及水、電、暖、通訊、寬帶等設施的供給;
(三)售樓處內辦公耗材由乙方負責;
(四)甲方負責辦理交樓的各項事宜，包括辦理質檢合格證書、面積測繪以及產權登記進戶等;
(五)甲方在遵從銷售第一的原則基礎上，和乙方協商具體的價格策略，并配合乙方制定其他有利于銷售的各項方案;
(六)甲方負責辦理銀行、稅務、工商、城管及各媒體等部門和單位的關系，為乙方創造寬松的經營環境;
(七)為促進該項目在通化地區的銷售，應進行必要的廣告宣傳和促銷活動，由乙方制定、設計相應的實施方案，報與甲方審核后執行，費用由甲方承擔;
(八)甲方應及時按本合同中的規定向乙方支付銷售傭金;
(九)甲方須保守乙方的商業機密，不得泄露;
(十)甲方應保證委托乙方銷售的房源產權明晰,銷售合法。
第四條：乙方的權利與義務
(一)乙方負責制定該項目的市場銷售單價，制定后的單價必須保證合同均價;
(二)乙方應根據甲方提供的資料向客戶推薦或承諾;
(三)乙方負責對該項目進行整體包裝及制定各種銷售策略;
(四)乙方有權根據市場情況或其他因素調整推廣策略;
(五)凡關于該項目的設計與說明、方案均歸乙方所有，在雙方合作期間，甲方有權使用;
(六)乙方在本合同有效期間或雙方合作終止后，不得泄漏甲方的商業機密，不得將該機密超越合同范圍使用;
(七)乙方負責銷售人員的招聘、任職、解聘、工資、獎金等。
第五條：銷售均價
(一)住宅： 元/㎡;
(二)門市： 元/㎡;
(三)車庫： 元/㎡。
第六條：銷售傭金的支付
(一)傭金標準：
甲方委托乙方銷售為有償服務，即向乙方支付銷售傭金，傭金為每套住宅(門市、車庫)銷售總價的3%;
(二)傭金的支付：
銷售傭金實行“每星期結算一次”的原則。購房客戶交齊規定的款項并簽定購房合同后，視為該房屋已由乙方銷售完畢，即可結算銷售傭金。每個星期一為傭金結算日，由乙方計算此前乙方所得之銷售傭金，報與甲方后于當日全額支付給乙方(傭金的結算標準詳見本合同第六條第一款);
(三)若遇特殊情況，甲方為購房客戶打折，則乙方按實際銷售總價的3%提取銷售傭金;
(四)如發展團購客戶，則乙方按團購的實際總價的3%提取銷售傭金;
(五)如甲方將該項目的部分房屋頂帳，則乙方按頂帳實際總價的3%提取銷售傭金;
(六)如由于工程質量、延期交工等甲方原因造成客戶退房，則乙方傭金照常提取;如因乙方原因導致客戶退房，乙方不提取銷售傭金，若此套傭金已經提取，則應退還甲方;
第七條：關于溢價及溢價部份的分配
(一)銷售單價超過均價以上為溢價部份;
(二)溢價部份由甲乙雙方共同分配，甲方享有60%，乙方享有其余的40%。
第八條：其他約定事宜
(一)甲方應在本合同簽定三十日內，將銷售賣場(售樓中心)、樣板房裝修、布置完畢，由乙方按設計標準驗收合格，以便乙方能夠順利開展銷售工作。
(二)甲方向乙方提供的各類證照、項目資料應真實可靠，如因此產生任何糾紛，責任均由甲方承擔。
(三)在雙方合作期間，如甲方另行委托其他公司、個人或自行銷售，則視為甲方違約，乙方有權選擇即時停止銷售工作，并由甲方向乙方支付違約金30萬元人民幣。
(四)甲、乙雙方均有義務做好本合同的保密工作，防止因此給銷售工作帶來不利的影響。
(五)甲方應按本合同之規定及時向乙方支付傭金，若不能按時支付，每遲付一天，甲方向乙方支付日5%的滯納金，同時乙方有權選擇停止銷售工作，并通過法律程序追討傭金。
(六)乙方不得虛假宣傳欺騙客戶，只能在甲方認可的材料范圍內進行宣傳和承諾，若因此產生的任何糾紛，責任由乙方承擔。
(七)甲方有權對乙方的銷售工作予以監督，但不得影響乙方的正常工作。
第九條：本合同的合作期限及終止
(一)甲方委托乙方進行銷售工作的期限自 年 月 日至 年 月 日，逾期合同終止，如需繼續合作，則另行簽定銷售合同;
(二)合作期間，甲、乙雙方中的任何一方不得無故單方面終止合同，否則視為提起終止合同一方違約，違約方須向另一方支付違約金30萬元人民幣。如確有重大原因導致本合同不能履行的，應提前15天以書面形式通知對方并得到同意后方可解除本合同。
(三)對本合同的修改和變動，必須經甲、乙雙方協商并簽定有效的書面補充協議后方可生效。
第十條：凡發生因履行本合同或與本合同有關的一切爭議，雙方應盡量通過友好協商的方式加以解決，通過協商不能解決的，應提交所在地人民法院進行有關的訴訟程序，敗訴方應根據法律文書履行義務。
第十一條：本合同壹式兩份，甲、乙雙方各執壹份，具備同等法律效力。其他未盡事宜，雙方友好協商加以解決。
甲 方：
法定代表人：
代 理 人：
年 月乙 方：法定代表人：代 理 人：年 月
日 日
房地產銷售合同范文三甲方:_________________房地產開發有限公司
乙方:河北紅狐房地產營銷策劃有限公司
甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方獨家銷售甲方開發經營的位于衡水市棗強縣和平路東側(人民路南側)的住宅樓“學府苑”(暫定名)項目事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方指定乙方為本項目在棗強地區的獨家銷售服務商，銷售面積以最終房管局核定面積為準。
第二條 甲方的責任
1.甲方正式委托乙方為該項目獨家銷售。
2、甲方負責提供已裝修銷售場地(門頭、圍檔等)。
3、 所有對外市場推廣方案、銷售計劃、宣傳資料的最終決定權以甲方的最終意見為準。對乙方提出的方案和資料甲方應在24小時內提出修改意見或審核批準本項目的市場推廣方案，并在三個工作日內提出修改意見或審核批準乙方提交的月度銷售計劃。
4、甲方應向乙方提供以下文件和資料：
(1)項目銷售所需的有關批準文件;
(2)關于代售該項目所需的有關資料：
立面圖、平面圖、規劃圖、室內設備、建設標準、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算及標準等;
本項目整體工程進度表，包括不限于結構工程、道路工程、景觀工程、物業進場及各項工作到位時間、交房時間、電話、煤氣、正式用電開通時間等;
本項目的水、電、煤氣、供暖、物業管理的提供方式及收費標準。
(3)乙方銷售該項目所需銷售合同、交房兩書由甲方免費提供，以實際使用的數量為準，余數全部退給甲方。
(4)以上文件和資料，甲方應于正式開盤銷售前向乙方交付齊全。
(5)如因甲方原因引發客戶糾紛、工程進度無法完成等足以造成銷售限制，責任由甲方承擔，乙方免責。
5、甲方指定工作人員負責銷售現場收取房屋定金、房款。
6、甲方按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。
第三條 乙方的責任
1、 在合同期內，乙方應做以下工作;
(1) 提出銷售方案，設計銷售推廣資料，制定銷售計劃;
(2) 在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以甲方的身份簽署房屋認購書和簽約意向書。
(3) 負責期間配合的項目營銷推廣及廣告費用(大型廣告及圍擋等由甲方負責)、銷售人員的工資福利和提成、銷售管理費用及銷售現場所發生的日常費用。
(4) 負責辦理業主確權手續并辦理房產證，由此產生的一切費用除業主自理費用以外由甲方負責。
2、 乙方在銷售過程中，應根據甲方提供該項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。
3、 乙方應信守甲方所規定的銷售底價，項目銷售價格不低于銷售底價。
4、 乙方不得超越甲方授權向客戶提出任何承諾，否則應承擔相應的民事責任。
5、 乙方不得以甲方的名義從事本合同規定的代售房地產以外的任何其他活動。
第四條 合作期限及銷售目標
乙方承諾銷售期限自甲方工程達到正負零時開始，準備期1個月，銷售期限為___個月，收尾期___個月，完成全部房屋95%的房屋銷售。乙方提供月度銷售計劃，雙方認可后執行。
第五條 銷售價格和銷售確認
銷售底價為該項目按建筑面積計價的每平米的平均價格(以下稱為銷售底價)。
1、地上部分建筑面積(住宅部分)為,銷售底價為：/平方米(詳見附表1);商業銷售雙方另行約定。
2、 乙方在銷售房屋時銷售價格不低于雙方約定的房屋銷售底價時，可視市場銷售情況報經甲方認可后，靈活浮動銷售價格。
3、 由于甲方建設內容變更造成銷售價格低于銷售底價時，雙方另行商定銷售底價。
4、 房屋銷售的確認以該套房屋簽訂《房屋買賣合同》并繳足應繳購房款為準(貸款為不低于30%的首付款，一次性付款為全款到帳)。
5、 房屋售出后，如因甲方原因造成客戶退房，則該房屋的銷售服務費應正常提取，該房屋再次銷售時仍繼續提取銷售服務費;如因非甲方原因造成客戶退房，則該房屋的銷售服務費應予扣除。
第六條 服務費及支付
1、乙方的服務費由以下兩部分組成：
(1)服務費一：銷售底價部分按 1.5 %計算。
(2)服務費二：銷售價格超出銷售底價部分(以下簡稱超價部分)，雙方同意超價部分按甲方享有70%，乙方享有30%的比例分成。
2、甲方同意按下列方式支付服務費：
(1) 支付方式
乙方在已售房屋簽訂《房屋買賣合同》并繳納房款(貸款為不低于20%的首付款，一次性付款為全款到帳)后即可提取相應的服務費，甲方應按套即時結算乙方的服務費。
(2) 支付時間
甲方應即時結算乙方的服務費，約定于每月的1日作為結算日向乙方結算上個月應計提的服務費。乙方收到甲方支付的服務費后應開具收據。
第七條 合同的終止
1、在本合同有效期內，甲、乙雙方任何一方要求解除本合同時而無正當理由，則應賠償對方因此所造成之經濟損失。
2、乙方按期完成銷售任務，甲方足額給付乙方費用并按約定全額退還保證金后，合同終止。
3、 按照乙方的銷售計劃，月末累計銷售任務完成情況不足原計劃的50%時，甲方有權解除合同，另行組織銷售;在本合同有效期內，甲方擅自委托他人銷售或自身原因項目停建超過一年，乙方可單方面解除本合同。
第八條 違約責任
1、 如甲方未能按照雙方約定向乙方支付服務費，由甲方承擔乙方相關的經濟損失。
2、 按照乙方的銷售計劃，月末累計銷售任務完成情況不足原計劃的50%時，甲方有權解除合同，另行組織銷售。
3、在本合同有效期內，甲方擅自委托他人銷售或自身原因項目停建超過一年，乙方可單方面解除本合同。
4、由于乙方市場調查失誤，造成銷售價格低于銷售底價時，乙方補償甲方低于銷售底價部分的損失。
第九條 其他事項
1、 鑒于甲方在本案中所對應的物業的產權手續正在辦理之中，甲方保證產權登記的任何變更都不會影響本合同的有效性。
2、 由于不可抗力因素，致使合同履約受限或不能履行合同時，甲、乙雙方免責。
3、 未盡事宜，由甲、乙雙方協商解決，并另訂補充協議，補充協議作為本合同之一部分，與本合同具有同等法律效力。
4、 合同在履行過程中發生的任何爭議，均應由雙方友好協商解決。協商解決不成的，任何一方均有權向項目所在地的人民法院提出訴訟，尋求司法解決。
5、 本合同一式四份，甲方雙方各執兩份，經雙方法定代表人簽字并加蓋公章后生效。
甲方： 房地產開發有限公司
法定代表人：
年 月 日
卷煙貨源配置是否合理，能否持續滿足客戶需求，已成為提升客戶滿意度的關鍵性因素。然而，卷煙是在專賣體制管理下經營的特殊商品，有著較強的計劃和壟斷的特性，卷煙貨源受到上游可供程度與下游接受程度的雙重制約。處于行業價值鏈中游的商業企業，既要發展好與上游工業企業的戰略合作關系，又要維系好下游零售客戶的渠道銜接關系，貨源管理是否科學、合理就顯得尤為重要。筆者從聚焦行業品牌發展入手，就強化卷煙貨源管理進行粗淺探討。
一、當前貨源管理工作中存在的主要問題
回顧以往，我們不難發現，其實卷煙貨源管理工作一直是伴隨著品牌的發展而不斷優化、提升的，品牌（規格）數量由多變少，產銷規模從小到大，市場競爭力由弱轉強，貨源管理隨之一次比一次完善，一次比一次規范，一次更比一次接近客戶、貼近市場。但因種種主觀或客觀因素的影響和制約，貨源管理工作存在諸多不足，需進一步完善。
（1）由于受計劃資源的限制，目前部分卷煙在貨源組織上還存在難度，還不能真正做到“市場需要什么，我們供應什么”。在貨源采購上，商業企業側重于市場需求和經營目標，而工業企業則更加注重其品牌成長性排名及在銷區的銷售，商業企業貨源需求最終能否得到滿足，很大程度上還取決于工業企業品牌發展定位、目標市場定位以及銷售結構定位等，其調整步伐滯后于市場變化，當工業企業可供貨源與市場需求不一致時，必然存在“順銷品牌”與“非順銷品牌”的矛盾，需要營銷人員作適當引導。
（2）幾乎所有的零售客戶都把貨源的充足供應看成是服務的第一需求，緊銷煙的貨源滿足率自然就成了影響客戶滿意度最重要的指標。目前，本地消費者的地產煙情結一時還難以扭轉，省外知名品牌培育還主要依賴于地產、滬產等緊銷煙的拉動，諸多省外重點品牌仍一直處于弱勢地位，只是起著“補充市場空缺”的從屬作用。
（3）在品牌培育、引導方面，許多營銷人員仍停留在“把煙賣下去”的層面，只顧把貨銷給了零售戶，而很少去管他如何賣、是否賣得動；只關心短期銷售數字，很少進行科學的市場分析、研究數字間的關聯和變化，缺乏對零售客戶的有效引導和經營指導。很多零售戶也只看重眼前利益，“能進到貨我就賣，哪天沒有了我再考慮其他品牌”，對部分省外重點品牌卷煙或持觀望態度或心存抵觸。
（4）營銷人員工作簡單化，缺少在終端市場進行深層次的調研與分析，缺乏對市場進行精耕細作，計劃的分解到具體落實不銜接、有偏差，造成貨源和市場不匹配的現象。在貨源宣傳與投放中，不注重與零售客戶溝通，對營銷政策宣傳不到位，對客戶的疑問不加以解釋，不進行合理引導、精心指導，造成客戶對煙草公司的不信任、不理解、不滿意。
二、強化貨源管理的途徑與對策
（一）科學預測，理性訂貨。
（1）摸清情況，吃透兩頭。一頭是市場。加強市場走訪及調研力度，市場到底需要什么煙、需要多少煙，做到心中有數；另一頭是工業企業，要關注、分析，研究工業企業的營銷動態，并加強二者之間的溝通和交流，了解其生產計劃，提前預測各品牌卷煙的供應情況。對這些動態信息努力做到隨時掌握，并統籌考慮工業企業的承受能力和市場的接受程度，理性選擇貨源。
（2）遵循原則，耐心商洽。順勢而行，事半功倍。在貨源采購中要遵循“四大原則、三項注意”，細致慎重，耐心協商。所謂“四大原則”，即市場導向、靠強扶優、控制規格有序發展的原則?！叭椬⒁狻敝腹ぷ鲀热萆舷嗷チ私?，開展過程中相互理解，解決問題時相互求解，力爭取得和諧共贏的良好局面。
（二）合理投放，滿足需求
（1）在供應總量上努力做到“稍緊平衡、適度均衡”。始終堅持“稍緊平衡”的原則做好總量控制。通過歷史數據尋找卷煙銷售規律，對全年的貨源及銷售計劃進行科學、合理地分解，確保月度銷量計劃符合季節性特征，力爭做到不脫銷、不斷檔、不積壓。在適度均衡供應方面，一要做到貨源投放量相對均衡?？晒┴浽础耙辉略缰?、一周早安排”，并根據貨源庫存情況進行批次分解，確保月度總量均衡供應，每個訂貨周期內投放量穩定、連續，先后訂貨的貨源投放公平一致，所經營的卷煙品牌不出現間歇性“斷貨”現象；相近訂貨周期內貨源的分配不出現太大的波動。二要做到品牌（規格）相對均衡。同檔次的品牌投放過多，會造成品牌之間的相互影響和制約，如緊俏品牌、順銷品牌就會影響同檔次培育品牌及新品牌的銷售；對某一檔次品牌（規格）投放過量，也會造成供過于求，影響市場零售價格，因此，在品牌（規格）安排上也要科學、合理，相對均衡。
（2）貨源投放上努力做到“把握節奏、精準營銷”。貨源的投放節奏直接影響著零售戶的經營信心。把握好投放節奏很重要，在新品上市階段的“選點控量”，在擴張階段的“穩步增量”，在成熟階段的“饑餓銷售”，都是行之有效的辦法。公平合理是化解矛盾的唯一途徑。商業企業要不斷探索、完善現有的貨源供應模式，妥善處理“不夠分”與“分不均”的問題，有效維護卷煙市場的正常經營秩序。同時，加強貨源投放及營銷策略實施過程的管理與監控，完善月度及周貨源通報制度，增加工作透明度。精準營銷是遏制無序流動的良方。應努力從數據資源中探索規律，更精準地定位品牌的目標市場，為客戶找品牌，為品牌找客戶，做到有的放矢，杜絕主觀臆斷。同時，應積極實施終端客戶功能定位管理，進一步探索客戶群的有效細分，努力使最有價值的客戶得到最滿意的服務，有潛力的客戶價值得到提升，普通客戶得到有效維護和培養。
房地產銷售總結范文120xx年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收獲?；仡欉@一年的經歷，經歷了公司從來沒有的策劃模式，也完成了開始覺得不太現實的銷售任務。讓我對營銷策劃有了新的認識，也看到了大膽的廣告推廣方式。
回顧這一年的工作，我在公司領導和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉眼即將結束，現對一年的工作情況總結如下：最重要的是工作重心的轉變，其次是自己心智的成熟。
今年的銷售任務從年初的11億銷售目標下達下來，就覺得確實是一個重擔壓了下來，為了去實現這一個目標，我全力以赴的去配合公司的每一個銷售節點。我把自己的銷售業績放到了一邊，重點放在了整個銷售團隊的銷售業績上面，我們把每一天都當成了開盤日，慶幸的是今年公司的策劃部門為我們銷售做出了強有力的銷售宣傳，保證每天我們的銷售中心的人氣都非常的旺，而這個時候我的工作就放到總控上面，做好現場的銷售氛圍，而自己確實在今年也沒有賺到錢，有的時候心里確實感覺到不平衡，拿不到錢(我沒有銷售總提成)，有時候確實想放棄這個工作崗位，說實在話干銷售就是吃的青春飯，拿高工資，別的同行也覺得今年我們賣這么好，我應該賺好多錢，但事實我根本沒有，而幸運的是林總、劉經理真的也很理解我，對我關懷和幫助，同事們也非常配合我的工作，我應該感謝他們。
20xx年的主要工作內容如下：
一、銷售部日常管理工作
銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業績說話。天天跟形形的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務目標，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內容，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶的滿意度，創造良好的客戶口碑，力求各項工作準確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。
1、認真做好市場調研工作。
對洛陽市場的信息掌握，對競爭對手的產品細致分析，每周調研做好記錄，及時和團隊分享，給公司產品定價提供依據，做到知己知彼百戰不殆。
2、營造火爆的銷售氛圍促進銷售。
配合策劃部門的活動作出應對調整，在銷售現場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調整，應對突況，核對房源、價格、優惠等確保準確，避免疏漏和差錯。
3、做好客戶問題的處理。
客戶多了什么樣的情況都有，要退房的、要優惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。
4、做好與其他部門的工作協調。
加強與公司各個部門的溝通，向行政部申請辦公用具，車輛使用計劃等;與客服部做好合同備案，貸款政策信息等相關信息的及時掌握;請工程部工程師為銷售人員解答專業知識等工作，提高工作效率，掌握更全面的知識。
5、做好臵業顧問的培訓學習工作。
及時捕捉政策信息，專業知識，課外知識等信息給銷售人員分享。組織召開專題分享會使銷售團隊共同學習，共同進步。新員工的培訓學習安排，考核。
二、加強自我學習，提高自身素養
在20xx年里，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年里我不斷加強自身的學習，專業非專業知識不停地學習。
四、工作中存在的問題
在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現在：
第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這中性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之;
第二， 不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位;
第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴密性與連續性沒有監管到位。
五、今后努力的方向
新的一年開始了，又是一個新的紀元，20xx年的任務目標15億也已經下達，又是一個挑戰，一個新的開始。自己決心認真提高業務、工作水平，為公司跨越式發展，貢獻自己應該貢獻的力量。我我應努力做到：
1、加強學習，拓寬知識面。
努力學習房產專業知識和相關法律常識。加強對房地產發展脈絡、走向的了解，加強周圍環境、同行業發展的了解、學習，要對公司的統籌規劃、當前情況做到心中有數;
2、本著實事求是的原則，做到上情下達、下情上報;
真正做好領導的助手;做好臵業顧問問題的解決者“拆彈專家”。
3、注重本部門的工作作風建設，加強管理，團結一致，勤奮工作，形成良好的部門工作氛圍。
4、不斷改進銷售部團隊成員工作積極性，團隊凝聚力，做好部門任務分解，并全力以赴去完成年度任務指標。
5、遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。
“人生偉業的建立 ，不在能知，乃在能行?！蔽乙采钚挪灰桑诖颂岢雠c大家共勉，共同進步!
房地產銷售總結范文2光陰似箭，歲月如梭，一年的時光又悄然而過。這一年，在公司領導的帶領下，以“正心廣德，奮發有為”的企業精神為指引，我部門人員努力拼搏，銳意進取，為已過去的一年畫上一個圓滿的句號?，F就將一年來的工作做以下總結：
一、20xx年房地產宏觀政策對在售項目的影響
20xx年對于房地產行業來說是不平凡的一年，也是步履維艱的一年。整個實體經濟的不景氣影響著整個房地產，不過在這一年里，政府運用土地、金融、稅收等手段，鼓勵人民購房，帶動刺激消費，因而目前政策上還是很樂觀的。主要利好政策有：
1、針對首套及多套住宅的差別化住房信貸政策;
2、人民銀行房貸利率、利息的多次下調;
3、取消住房交易環節的契稅和個人所得稅優惠政策;
4、公積金貸款政策的一再放寬;
以上的調控措施不僅給消費者帶來了一定的消費動力，而且也給樓市帶來了部分成交量，導致太原市場房價在今年度微微上漲，同時對我們中正錦城和中正睿城的銷售也帶來不少的幫助。
除了這些利好政策外，20xx年我部門將在宣傳與服務上來爭取更多的客戶，力求銷售業績跨上一個新的臺階。
二、20xx年開發項目銷售具體分析
在公司領導的帶領下，中正錦城和中正睿城的整體銷售情況良好，基本完成了年度銷售目標。
1、中正錦城銷售情況
20xx年中正錦城累計開盤7棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。
2、中正睿城銷售情況
20xx年中正睿城累計開盤4棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。
截止20xx年12月底，以上兩個項目總預收房款**-****元，實際收到房款*******元，實際回收率達***%，財務掛欠***** 元，其中銀行未放按揭款共計******元，此未放款已與銀行進行商榷，在20xx年1月便可全部放完。針對其他欠款部分，已制定相應的措施，與財務部門配合，加大催款力度，提高回款速度，減少欠款額度。未簽約欠款****元，主要集中在公司關系戶上,在今后工作中協同各部門盡早處理。
三、銷售部具體工作
(一)、項目開盤工作
1、20xx年做為主抓部門，在其他部門的配合下，成功進行了中正錦城及中正睿城的數次開盤：
(1)20xx年12月14日，舉辦了中正錦城A區A1、B2樓的開盤。
(2)20xx年3月，舉辦了中正錦城A區A3樓的開盤。
(3)20xx年4月，舉辦了中正錦城A區A2樓的開盤。
(4)20xx年6月，舉辦了中正錦城B區B4樓的開盤。
(5)20xx年8月，進行了中正睿城1,2號樓的開盤。
(6)20xx年9月，進行了中正睿城4號樓的開盤。
(7)20xx年12月，進行了中正睿城12號樓的開盤。
(6)20xx年11-12月，舉辦了中正錦城C區C4、C6的開盤。
2、辦理了中正錦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓的已售房源面簽及網簽工作。
3、協助電商擬定了與以上項目開盤有關的營銷方案、推廣計劃，并根據敲定的推廣方案對相關的戶外路牌廣告、電臺廣告、網絡廣告制作及短信廣告的進行了安排實施。
4、在房屋銷售上，截止12月月底，中正錦城A區房源銷售率達92%，剩B區現不能預售的一個單元外，已基本售罄，銷售率達97%，而且針對C、D區未售的大面積房屋，也會在新一年里對銷售方案做相應的調整，已促使未售的大面積住宅早日售出，減少公司積壓存量房。
(二)、項目交房工作
我部門于20xx年7月對中正樂居項目住宅及天街6號進行了交房工作，20xx年12月對中正天街1-5號進行了交房工作。中正樂居可交房共計**套，其中住宅**套，已交付**套，商鋪**套，已交付**套。其余未交付共計**套，未交的原因主要集中在XX。交房工作非常圓滿，讓所有業主都感受到了回家的感覺，頗受好評。其中商鋪延期交房時間較久，客戶頗有意見，在我部置業顧問耐心解釋下，所有客戶都得到了滿意答復和解決，交房工作得以順利進行。
(三)部門對接工作
與銀行的對接工作
本年向興業銀行，華夏銀行，郵儲銀行，浦發銀行申報了中正錦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓貸款項目審批工作，保證了所售項目按揭貸款工作的正常運行。
截止12月底，銀行共審批貸款**筆，可放款XX元，已放款**元，未放款**元;對于未放的貸款，已與銀行溝通，在20xx年1月份將全數放至公司賬戶。
(三)部門具體工作
1、銷售臺賬的健全規范
20xx年重新對銷售臺賬進行了規范，填加補充了身份證號、客戶地址等等信息，進一步使銷售臺賬的反饋信息更加全面，其次每天的收入、費用報表的雙向核對，保證的錄入信息的及時、準確、完整。
2、房源銷控
在商品房的銷控上，每天按時與財務行政核對前天訂房、交付款情況，進一步對所售房源信息做到事先掌握及時反饋的目的，由而避免出現一房兩賣及其他損失的發生。而且每周五準時與財務開碰頭會，上報一周合同簽訂情況及售樓部一周的銷售情況，并及時對本周所出現的問題及需商討的疑難雜癥，做到有效解決。
3、票據管理
在票據管理上，房款收據齊全后及時開據收據，保證票據填制完整、核算準確，尤其是公積金放款客戶;20xx年全年開據收據近1000戶，已全部錄入明細交由財務人員核銷。部門所用的出入庫單據、介
紹信、收款收據等均按財務要求進行開據，并及時核銷。
4、為項目后續銷售做好前期準備工作
中正錦城目前剩余的6棟樓未售，以及已售5棟樓的剩余房源，以及中正錦城的商鋪。目前均做好了宣傳物料準備，提前進入前期蓄客階段，摩拳擦掌為來年項目的銷售做好的全面的準備。
5、部門內部培訓及人員培養
20xx年根據銷售情況，制定整理了部分內部培訓資料，加強了部門人員銷售業務的學習與掌握，提倡傳、幫、帶等促進手段，不斷提升個人業務水平，將部門人員帶了出來，也帶出來一部分新員工。
以上是我部門的年度總結，不足之處請指正。
房地產銷售總結范文320xx年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在xx的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風?；厥走^去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點:
一、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。
二、學會聆聽，把握時機
我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
三、對工作保持長久的熱情和積極性
辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入xx公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
四、保持良好的心態
每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。
房地產銷售總結范文4好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵的作用。同時這也有利于激勵其他員工共同奮斗，工作總結無疑使能使一個好的工作總結得到好的分享的好平臺，因此，寫好工作總結是延續成功的有效方法。
首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式。
（六）資金的管控手段過于簡單
雖然我國的房地產行業發展的時間不短，但是其資金管控手段卻比較落后，基本都是以承包的形式進行的。再加上房地產行業會涉及多方面的產業鏈，且每條產業鏈對資金管理的要求是不同的，承包的資金管理形式會阻斷各產業鏈，不利于資金的聚集，從而使企業管理層不明確資金的走向。同時，這種簡單的資金管控形式，也會延長資金的回籠時間，不利于房地產企業的資金流通。
三、房地產企業資金管理的對策建議
（一）強化資金的風險管控意識
房地產企業應該強化資金的風險管控意識，讓全部員工都必須具備應有的風險意識，只有每位員工在實際工作中都有意識的防范風險，不僅可以有效降低風險發生的概率，而且在風險出現時，大家才能有條不紊的采取措施規避風險，從而維持企業的正常運營。同時，作為高風險的行業，將風險控制在房地產企業能接受的范圍內，還有利于企業資金的正常流動，通過對資金的全方位調控，有效規避資金運營中存在的風險。
（二）合理執行資金的計劃管理
房地產企業應重視資金計劃環節，并采用科學的方法，集合房地產企業投資、前期工作、工程施工、銷售、財務等專業人員對房地產項目資金及企業的資金結構進行全面深入的分析，圍繞房地產項目投資計劃、施工節奏、銷售計劃、融資計劃、項目預算等制定切合實際的房地產項目全過程資金計劃，在全過程資金計劃的基礎上編制年度資金計劃、月度資金計劃，以確保資金計劃得到合理執行，并能嚴格按照資金計劃管理資金。與此同時，企業還應安排專門的人員，對資金的計劃情況作出全面的檢查，并嚴格監督資金計劃執行過程，不能忽略任何細節，以免給企業的資金管理帶來風險。如果在檢查和監督過程中，發現有問題存在，則應及時解決問題，或根據實際情況及時調整資金計劃，或嚴格執行資金計劃合理有效安排資金，避免其阻礙資金計劃的合理執行。
（三）建立完善的資金管理制度
房地產企業的資金管理是整個企業管理中的重點，為提高資金管理效率，需要完善相關的資金管理制度，并制定相應的監督管理制度，要求企業的資金管理人員嚴格按照制度要求開展工作。比如，在房地產企業內部，構建一套行之有效的全面預算管理制度、房地產項目投資制度、房地產項目銷售制度、資金計劃管理制度、項目融資管理制度、資金審批管理制度、資金安全使用制度等資金管理制度，規范房地產項目開發資金計劃、使用、回收等過程，讓企業所有與資金有關的行為和活動都處于可控狀態，增加資金運行的透明度，提高資金的利用率。同時，構建項目經濟后評價制度，評價項目資金使用、管理情況，不斷積累經驗，提高房地產企業資金管理。
（四）豐富資金的融資渠道
單一的融資渠道會阻礙房地產企業的發展，為促進其發展，就需要不斷的豐富其資金融資渠道。首先，可以通過房地產產業鏈條與上、下游客戶建立融資渠道，如通過延長支付時間等從上游施工方、材料商等處進行融資，或者通過促銷形式客戶提高首付款金額、售后回租等方式進行融資。其次，可以通過金融機構以多種形式進行融資，如傳統的房地產項目開發銀行貸款融資，在無法獲得銀行貸款支持下，可向信托公司或私募基金進行債權融資，籌集資金，從而減輕資金周轉的壓力。另外，還可以通過股權形式進行融資，如處于創業初期的中小型房地產企業，可以產業基金的形式進行融資，使中小型房地產企業可以得到不斷的發展，如上市公司通過收購、兼并房地產企業等資本運作方式，使房地產企業間接上市融資，得到更大的發展。
（五）提高資金的使用效率
房地產企業回收資金的根本途徑是房地產銷售，而在銷售環節，可能會出現供不應求的現象，也可能存在無人問津的情況。因此，為了確保房地產的銷量，首先要提高項目開發的準確性。這就要求企業在投資項目前，要做好市場調研工作，通過科學的分析，進行正確的投資，力求能夠縮短資金回收的時間，并確保資金回收額。其次，房地產企業要開拓思路，以創新的思維，開展精準的營銷手段，通過快速實現銷售與回收資金，提高資金的使用效率。
（六）運用多樣化的資金管控手段
房地產企業應隨時掌握資金的使用情況和流動情況，所有的資金活動都應建立相應的臺賬，便于企業加強對資金的管控。與此同時，為保證資金信息的準確性，應同時建立手工臺賬和系統臺賬，并定期對其進行專項檢查，對賬目進行匯總，并對賬單開展跟蹤工作，保證所有的資金流向都有據可依。此外，為了監督資金管理人員的工作，還應該建立相應的績效考核機制和獎懲辦法，并制定資金管控每個階段的對應制度，以確保房地產企業資金管控的有效性。綜上所述，伴隨著市場環境的變化，房地產企業的資金管理面臨著越來越多的問題。因此，需要強化企業員工的風險管控意識，豐富融資渠道和管控手段，建立完善的資金管理制度來提高資金的使用效率，才能有效解決房地產企業資金管理的困境。
參考文獻：
[1]陸勇.淺議房地產企業資金管理存在的問題與對策[J].會計師,2015(22).
[2]高峰.探討房地產企業資金管理存在的問題與對策[J].四川水泥,2016(09).
一、引言
“甲供材”是指房地產企業的項目施工建設期間，對于項目建設所需要的主要建筑材料由甲方提供，由甲方負責材料的采供，貨款支付，質量監管責任，增值稅發票抬頭開具甲名稱，施工方只是提供少量建筑材或輔助材料，主要提供勞務施工，和施工管理等工作。甲供材是目前房地產行業普遍采用的建設合作機制，他對于保障建設質量，減少施工方資金壓力實現多方互利共贏的局面，也能夠進一步促進中小房地產企業進一步發展。在國家2016年36號文出臺后，對于甲供材可以采用簡易計稅也可以采用一般計稅方法核算，增加了稅收繳納的自由度，對于降低房地產企業稅負水平有重要意義。
二、青島FG房地產開發有限公司情況介紹
1.公司概況
（1）公司簡介
青島FG房地產開發有限公司1994年創立于青島，是一家以房地產開發與經營為主要業務，涉及旅游休閑、物業管理、建筑設計等多個產業的企業集團。更好、更強、更長，成為一個不斷超越過往并可持續發展的百年企業是公司的基本目標。
（2）目情況
189項目是該公司新開發的“世紀城”項目，主要建設100平米以下的商住兩用項目，一樓和二樓作為商場，三樓到十五樓作為住房，該項目占地17888平米，建筑面積98778平方米，建設房屋987套。公司工程建設主要采用總包的形勢建設，建設方由青島榮鼎建設公司承攬，監理方為青島現代監理。為保障工程質量公司材料甲供材的方式進行，建設方主要提供建筑勞務。
（3）甲供材會計核算情況
甲方作為材料采購方，與建材市場的供貨商簽訂采購協議，并要求提供增值稅17%的稅率發票，以防作為建筑施工方提供6%建筑施工服務專用發票。FG公司財務部門收到材料后，會計分錄如下：借方：原材料 應交稅金-增值稅-進項稅 貸方：銀行存款。乙方施工領用建筑材料時，會計分錄為 借方：開發成本 貸方：原材料。
2.甲供材增值稅核算情況
公司主要采用一般計稅原則，進項稅發票主要以17%的稅率為主，銷售不動產主要為11%稅率為主。按照進項稅銷項稅差額計算增值稅稅額，應“營改增”之前公司繳納營業稅，無需取得專用發票，但是按照不動產銷售的5%計提營業稅金。
“營改增”后甲供材行為的界定由界定原材料范圍轉變為稅法不界定甲供材料范圍。因此，只要采購采購材料由甲方提供就可以確定甲供材模式，采取簡易征稅模式。
三、青島FG房地產開發有限公司會計核算與稅收處理存在的問題
1.領料建設開發方式造成開發成本核算信息失真
在建設施工過程中，乙方憑借領料單據到甲方處領建設材料。由于建設施工過程中統計不到位，存在很多多領料未使用完情況，但是計算開發成本中沒有扣除，造成開發成本虛高問題。公司目根據月度作為結轉材料時點，大量而品種繁多的建筑材料導致統計員統計壓力大，經常無按時完成統計工作，經常出現虛報，錯報，漏報的情況，因此多種情況下造成開發成本信息失真，開發成本無法核算正確的工程建設成本。
2.領料建設開發方式下材料耗費嚴重開發成本高
在非甲供材情況，乙方在概算的約束下，既要降低采購成本還要降低材料耗費，因此經濟效率高，材料浪費情況少，但是甲供材情況下，乙方材料領用耗用完全不受到約束，而企業甲方無暇對材料的耗用進行監管，造成在工程造假不斷升高，甲方利潤空間不斷院所。在材料耗費多的同時，也存在偷料，換料等管理問題，由于甲方使用品質較高的建筑材料，因此經常發生材料丟失混在消耗中報送數據，同時也存在外部以次充好的現象，將好材料換出，這樣就會嚴重影響建筑質量，造成安全隱患。
3.甲供材情況下材料低稅率較多，甲方稅負重
其他建設材料成本占15%，資本化利息占據10%.而對于建設主體使用的砂石沙子水泥廠可以提供3%增值稅專用發票人力成本只有對于利潤部分開具增值稅專用發票，資本化利息無法提供專用發票，只有占據總成本15%的材料可以提供增值稅專用發票。公司在萬達二期項目中，對外銷售稅率為11%，但是增值稅發票進項稅只能取得3%，因此增加了是稅收成本，而對于資本化利息無法提供進項稅抵扣，直接增加稅務為11%，因此可以看出在甲供材情況下，增加甲方稅負水平。
四、青島FG房地產開發有限公司甲供材會計和稅收處理改進
1.設計成本差異科目，實施計劃成本管理
公司應當建立計劃成本管理機制，實行標準化管理機制，制定限額領料單，對于結轉超出的建筑材料，作為扣除乙方公司的結算或狂。具體會計處理方式如下：領用材料當日會計不做處理，月度核算時：借方：開發成本 貸方：原材料 材料成本差異。材料成本差異借方主要核算建設過程中節約材料狀況，科目貸方主要核算超支材料。工程結算時，根據工程部門的實際測算，確認雙方責任。會計科目為 借方：應付賬款 材料成本差異 貸方：銀行存款 。在計劃成本管理下可以真正實現對材料耗用管理，降低工程建造成本，保障公司利潤空間。
2.加強會計核算信息化管理提高核算效率
通過信息化手段，提高企業核算效率，實現核算效率全面提升，對于以前工程月度核算和統計慢的問題，可以建立與乙方的材料進銷存管理軟件互通，實現信息化操作，現場結轉處建筑施工單位實際使用材料狀況，對于品種多數量大的建筑材料可以通過概算的方式，在半年度進行全面核查，調整以前月份存在的核算出入，實現成本的真實核算。
3.建立稅收評估機制及相應稅務處理
建立供應商評估機制，在工程建設初期，應當建立項目稅收評估機制，評估項目建設成本同時，估算材料耗用與采購，與小規模納稅人和一般納稅人進行事前詢價。根據無差異平衡點的計算方式，計算選擇小規模納稅人還是一般納稅人。具體計算方式為：采購數量*小規模采購單價/（1+3%）=采購數量*一般納稅人采購單價/（1+17%），在雙方進項稅計算為0的情況下，小規模企業和一般納稅人的就會在同一水平之下。
建立一般計稅和簡易計稅評估機制，在項目建設初期，在充分的外部詢價后，分類統計供應商的納稅人資質和可以提供的專用發票稅率，如果在無法取得或這較少取得增值稅專用發票的情況，應當采用簡易計稅的方式實現增值稅征繳，具體會計分錄如下：借方 原材料 貸方：銀行存款 銷售時：解放n解放：銀行存款 貸方：銷售收入 銷項稅。 結轉稅金 借方：銷項稅 貸方：進項稅 未繳增值稅
而對于供應商具備一般納稅人資質并能提供較高稅率的增值稅專用發票，應當采用一般納稅核算。一般納稅人具體稅收核算如下：應繳增值稅額=銷項稅-進項稅 ，具體會計分錄如下：借方 原材料 應繳稅金-進項稅 貸方：銀行存款 銷售時：借方：銀行存款 貸方：銷售收入 銷項稅，結轉稅金 借方：銷項稅 貸方：進項稅 未繳增值稅。
五、結束語
綜上所述，在“營改增”之后，加強房地產企業的稅收和會計處理研究，對于房地降低建造成本和稅收成本有重要意義。本文通過青島FG房地產開發公司為例，介紹公司公司目前會計核算和稅務處理存在的問題如：（1）領料建設開發方式造成開發成本核算信息失真；（2）領料建設開發方式下材料耗費嚴重開發成本高；（3）甲供材情況下材料低稅率較多，甲方稅負重。根據上述問題提出：（1）設計成本差異科目，實施計劃成本管理；（2）加強會計核算信息化管理提高核算效率；（3）建立稅收評估C制及相應稅務處理方案
而住建部政策研究中心主任秦虹認為，2011年11月的拐點意義非常，“11月以前，樓市成交量萎縮主要集中在一線城市，但11月份，二三線城市乃至其下轄的縣城，商品房成交量全都下來了?！?/p>
與此相對應，全國性布局的一線房企在11月份出現合約銷售額集體跳水的現象。銷售額排名前20位的房企中，絕大多數房企11月的銷售金額同比環比均出現下滑；中海地產、保利地產等房企11月銷售金額同比跌幅逾20%。業內專家認為，商品房全面下行拐點已經確立，明年商品房銷售額、新開工面積、土地購置面積、開發投資額等一系列指標都有可能出現負增長。受預期悲觀影響，去年12月12日滬深股市房地產板塊跌幅居首。
商業地產未能幸免
持有數億元資金仍在觀望的溫州投資客老龍，暗自慶幸自己在2011年9月份經歷的一場車禍?！澳菚r候，我正在北京看一宗商業項目，一場有驚無險的車禍讓我在醫院躺了半個月，投資計劃最后也放棄了?；仡^看，如果沒有那場車禍，9月份我肯定會投項目，那現在就難受了?！?/p>
去年11月份，曾經被業內視為資金避風港的商業地產也開始遭遇樓市寒流。北京、上海、深圳、廣州等一線城市的商用物業項目，成交量環比跌幅普遍超過20%。數據顯示，去年11月，深圳一手商鋪成交面積環比下降23%；北京商用項目(寫字樓、商鋪)共成交11.65萬平方米，環比減少9萬平方米。
地產入冬，投資下行。國家統計局最新數據顯示，2011年1-11月，全國完成房地產開發投資55,483億元，同比增長29.9%，增幅較前10個月下降1.2個百分點。11月單月的投資同比增速達20.1%，較10月下降4.9個百分點，繼續創出年內新低。業內預計，12月房地產開發投資增速將進一步放緩。
據《金融理財》記者統計，2001年11月以來的十年間，我國房地產開發投資額的月度同比增幅僅在2009年2月-12月低于20%，而那時正是全球金融危機最為嚴重的時刻。
由于投資趨冷，房地產行業開始步入“不景氣”區間。去年11月，全國房地產開發景氣指數為99.87，比10月份回落0.40點，這是自2011年6月以來連續6個月下滑，并自2009年7月以來首次跌破100這一景氣榮枯線。該指數在上一輪調整中于2008年10月破百，并連續9個月維持在該水平之下。
搶收行動效果有限
2011年10月中旬開始，龍湖地產等一線房企啟動“搶收”行動，以“微利價”甚至“成本價”甩賣新開項目房源，以期快速消化庫存、回籠資金。去年11月中旬，龍湖地產位于北京六環外的“時代天街”項目以萬元單價入市，明顯低于周邊項目均價。雖然該項目首期200余套房源已經售罄，但龍湖地產內部人士仍然表示，“時代天街”項目選擇冬天開盤，原因是公司對明年的樓市更加看淡。
據知情人士透露，“華南五虎”之一的某全國性地產商，目前已將旗下所有未銷售商品住宅項目全部停工。“現在最難受的是項目已銷售20%的開發商，不好降價，也不能停工，只能硬撐?！碧K鑫表示。
盡管實施低價入市策略，但多數房企去年11月的銷售業績依然慘淡。統計數據顯示，已公布11月銷售數據的16家全國性房企銷售額集體跳水。其中有15家房企銷售金額同比環比均出現明顯下滑。中海地產、保利地產等房企去年11月銷售金額同比跌幅逾20%，世茂、雅居樂及富力等房企銷售業績亦不樂觀，降價“搶收”未能力挽狂瀾。
以萬科為例，去年11月公司實現銷售面積73.8萬平方米，銷售金額82.9億元；其中銷售面積環比下降27%，同比下降24%；銷售金額環比下降20%，同比下降36%。自去年8月開始，萬科銷售額就已出現同比下降，8-10月，萬科銷售額同比分別下滑12.6%、12%和33%，銷售面積在去年9-10月出現萎縮，同比降幅分別達4.9%和23%；去年9月份以來萬科出現成交面積和成交金額雙降局面。
同樣，保利地產去年11月份實現簽約面積42.10萬平方米，同比下降35.79%；實現簽約金額49.26億元，同比下降27.86%。2011年1至11月，保利地產實現簽約面積598.32萬平方米，同比下降4.45%；實現簽約金額676.22億元，同比增長18.33%，增幅大幅放緩。
一線城市布局占比大的中海地產去年11月銷售業績下滑最為嚴重。當月，公司房地產銷售額按月銳減49%。另監測數據顯示，截至目前，已有中海、保利、萬科、富力等7家開發商進行大規模降價銷售活動。其中保利、富力、綠城、萬科和中海去年11月銷售均價環比降幅在10%-20%之間。
尋找新供需平衡點
秦虹透露，2011年房地產業的各項指標都將維持正值，其中未實施限購的城市商品房銷售量還將保持20%左右的增幅；但到了2012年，商品房銷售額、新開工面積、土地購置面積、開發投資額等一系列指標都有可能出現負增長。而樓市將在新的供求關系下尋找平衡。
按照財經評論人士葉檀的觀點，樓市需求反彈需要兩個條件，一是限購政策放松，二是貨幣政策放松；從高層最新的表態分析，明年限購仍不可能放松，但穩健貨幣政策的實施意味著明年樓市的資金狀況將好于2011年。
受調控影響，樓市需求下滑明顯。數據顯示，2011年1-11月全國完成商品房銷售面積8.95億平方米，同比增長8.5%，其中11月份完成銷售面積0.99億平方米，同比下跌1.98%。1-11月銷售均價5474元/平方米，絕對值較1-10月的5502元/平方米小幅下跌0.5%。
