時間：2022-06-25 11:19:08
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇美容師培訓總結范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
如果把美容院(單店)比喻為一棟建筑，那么這棟建筑由樓基、樓層與樓頂來構成。其中：樓基是美容院的根本與動力，主要是指總體格局、核心競爭力、贏利模式、執行力；樓層則是美容院的戰術，有每個不同功能區，而要至上而下貫穿，則需要四部電梯，即四大流程、管理模版；樓頂則是美容院的戰略，高瞻遠矚的發展方向與策略，美容院規劃、架構、標語、發展模式、行為規范、常規(行政)管理、崗位職責，為一個手冊。
四大流程
四大流程是指工作流程、服務流程、銷售流程、操作流程。
工作流程：贏利模式與崗位職責設定黃金三角、全體員工工作流程。
銷售流程：日常銷售流程和項目銷售流程、銷售流程的設計原則、家居產品的3分鐘(10句話左右)銷售法則、銷售話術集。
服務流程：做細節、報流程、講效果的原則，服務操作中、顧客跟進的法則。
操作流程：明確操作時間、操作步驟、每個步驟的標準與時間、使用產品搭配、針對性手法、適應人群、注意事項、家居配合等。
管理
管理是指顧客管理、產品質量管理、財與物管理、服務質量管理、技術質量管理、衛生環境管理、員工管理與績效考核，以及培訓管理。
顧客管理：顧客銷售管理、顧客服務管理、顧客檔案管理、會員制管理。
產品質量管理 美容院品牌的結構、美容院品牌的評估、美容院品牌整體說明、美容院品牌產品的培訓、產品質量反饋與穩定性跟進、上游供貨商名錄。
財與物管理：現金管理、卡項管理。產品管理、物財管理、連鎖財務八項原則。
服務質量管理：培訓、監控。
技術質量管理全面專業系統的理論知識、基礎美容護理技術管理、項目儀器操作流程管理、固定手法的技術管理、美容師操作衛生標準要求、美容相關應急處理方法、美容小竅門、標準專業咨詢、項目管理升級與再包裝、項目打包(項目組)建立理論依據。
衛生環境管理衛生管理與環境管理，衛生環境標準化、細節化、明晰化，衛生檢查方法，美容院常規消毒步驟及注意事項。
員工管理與績效考核，員工管理基本原則、員工形象管理、日常行為規范、勞動紀律與說明、薪資結構與提成、績效考核。
培訓管理 培訓類型與形式，美容院文化硬件、軟件，文化實施方法技巧，全年福利與活動安排計劃等。
美容院的銷售模式
贏利模式是美容院的根本，美容院常用的銷售模式有哪些，各有哪些利弊?讓我們一一進行解讀。
一、全員銷售
特征美容師輪排或點號加輪排，各自拿銷售提成。
優點：機會均等，大家都能銷售，點號加輪排相對比較合理，適合常規的中小美容院。
缺點銷售大隨機，達成率高會因美容師不同而造成很大差異化，甚至會出現爭顧客、“嫌貧愛富”的現象。
變通方法：
1 偏銷售型的美容院將拓客內容加以細分，如售前店長、售中店長、售后店長。售前店長盯導購、顧客預熱、盯床與幫床，主要是完成新顧客開拓與第次成交；售中店長則做二次銷售轉卡轉項目、大顧客跟進、老顧客轉介紹等工作，售后店長主抓會議營銷、專家坐診、異業結盟、外聯團購等工作。更有進一步者，把店分為售前店、售中(后)店。或者開幾個投資小的類小日化店，再開一個中心專業美容院形式來操作。這種情況一般針對人流量大的商圈，主打流動客源。
2 針對有些員工手法好但不懂銷售的情況，采用新顧客、VIP顧客給A類員工(有銷售能力)接待，老顧客讓B、C類員工(沒有銷售能力，只能做服務)接待，此顧客分配由前臺或顧問來掌握完成。員工進店時視能力加以明確。
3 另外一種情況是不同美容師學習不同項目，如專做面護、身體護理或特殊項目等。
二、顧問分組分顧客
特征：一般為2個顧問，美容師點號(計名)加輪排，不分組，顧問拿自己這一組提成，美容師拿自己的銷售提成。
優點：顧問銷售專業、準確、達成率高，美容師相對團結、少矛盾，適合8～12位美容師的美容院。
缺點：會存在顧問能否接待得過來、會不會造成銷售不全面、顧問有競爭美容師無競爭、分配顧客時很容易靠關系等問題。
三、美容院分成兩組
特征：2個顧問每人帶1組，廄問銷售、美容師輔助銷售，除顧問拿自己這一組提成、美容師拿自己的銷售提成外，還要進行整體業績評定。
優點：銷售專業、準確、達成率高，美容師有競爭、有團隊意識，方便美容師技能提升。適合10～20位美容師的美容院。
缺點：顧問與美容師配合可能產生問題，顧問能力高低容易造成美容師與顧問產生矛盾。
四、美容院分大小顧問
特征：大顧問帶幾個小顧問，小顧問負責銷售與咨詢，美容師只服務不銷售。此方法適合銷量高的特大型高級美容會所。
優點：專業、細致、個性化服務。
缺點：如果顧客消費額不高時，人力成本高，人員匹配是問題。
銷售模式決定崗位職責
美容院崗位職責不能太寬泛，不能要求全能也不可能是全能，不僅項目要聚焦，銷售要聚焦，員工工作也要聚焦。每個人主要工作3～5項，兼代幾項工作(如遇到請假期、員工流失時做臨時替代工作)，但在其工作側重點方面深挖做精才是根本。
店長
主要工作 全面管理監督、大顧客銷售與三級銷售、制訂目標與績效管理、全體評定總結、拓容的方式方法。
兼代工作：外部接待、主持會議(早課、晚會、周會等)、培訓員工、重大事件處理(危機管理)、競爭對手調查、每月述職匯報。
顧問
主要工作：專業咨詢與二級銷售、個人和小組銷售業績、全程流程監督(主要是銷售、服務、操作流程)。
兼代工作：顧客檔案管理、專業技術培訓、培訓l資料建立、顧客效果方面投訴。
前臺
主要工作：按制度分工、電話預約與反預約、新顧客咨詢與客戶檔案管理、財務管理、考勤管理、衛生檢查等。
兼代工作：顧客服務方面投訴、劃卡結算、員工提成核算。
調配師
主要工作：物料準備、耗材準備、產品管理。
兼代工作，清點倉庫、外出采購辦事、幫助前臺展開工作。
回首過去，是為了更好地面向未來。為了總結經驗，發揚成績，克服不足，現將2013年的工作做如下簡要回顧和總結：
一、回首前半年
1、我們正生活在服務經濟時代。服務已滲透到生活中的諸多細節，每個人既是享受服務的“客戶”，又是為“客戶”提供服務的個體。正因如此，我的工作也應該更完善以為我們顧客服務為中心，來為顧客提供更快捷、高效、優質的服務。實實在在做人做事,是我們秉承的理念，盡我的全力去滿足每一個服務細節的要求,給我一個機會還公司一份滿意!我會一如既往，無微不至地做的更多更好。
不足之處：對工作缺少激情和熱情，不夠主動，自信。
2、美容對于我來說是一個全新的領域，通過不斷的學習和實踐在工作中能夠很好的配合同事及上級領導還有老師：每次活動期間我都能和老師或者老師一起分析自己的顧客，做到三進三出，及時的告訴老師在護理中顧客的突發狀況。因此取得了不錯的成績。
不足之處：對顧客的了解不夠透徹。
3、能積極動的參加公司舉辦的各種活動以及培訓：在培訓時能主動回答老師的提問，順利的通過每次培訓課程的考核，取得通關護照。并能將其運用到工作中。 不足之處：還是不能大膽的分享自己的感受及心得。以后一定要克服此問題。
4、會主動的向店長，店助，前臺師姐們詢問不懂的問題，專業知識：每次工作時遇到困難或者有凝問時會及時請教領導和同事，直到問題解決為止，時刻提醒自己要有良好的學習心態。
不足之處：做銷售時還不夠大膽的和顧客開口，專業及業務水平還是欠缺，手法也要加強。
每天的工作中都有很多問題發生，我們有必要做到要善于發現問題，把握問題，并在第一時間去解決，來提升自身的業務能力。在我的經理(冰冰經理)，店長和店助還有我們家的柳葉及家人們的幫助關心和支持下，并且秉著公司的文化理念—沒有完美的個人，只有完美的團隊。我順利的并且超額的完成了我的20**年的年度目標。
二、展望20**
在恪守以往取得的成績和好的工作方法外，爭取在20**年能改善去年的不足，使工作再上一個新的臺階，特在此列出如下的20**年工作計劃和工作目標：
1、首先給自己定下年度目標。
(1)認真的把握好自己的目標顧客，做好孫太林教授為我們制作的三張表格，嚴格的做好十三步流程，感動服務每一位顧客。了解顧客的需求。
(2)認真做好美麗檔案，并且很好的完善它。關注細節。
2、學習。
(1)參加公司的各種培訓，要學會公司的每一個手法，學好專業知識，提高業務水平，銷售能力及技巧，把學到的東西靈活的運用到工作中去。
(2)學會感恩，學習別人的優點，還要學會化妝讓自己美一點。真正的做到：開心工作!快樂成長!輕松賺錢!
(3)學會認清自己，好好的去體會孫教授授予我們二十七式。學會接受和采納。
來到公司時常想想真的很幸運，很感謝公司能給予我們這么好福利，相信我們的未來是美好的! 總之，我的進步和成績是離不開各位領導的悉心關懷和指導及各位同事的大力支持和配合的。更要感謝美容院同事的幫助。在揮手昨天的時刻，我們將迎來新的一年，對過去取得的成績，將不驕不躁，腳踏實地一步一個腳印走下去，對過去的不足，將不懈的努力爭取做到最好，我將會用行動來證明我的努力，我更加清楚獲取不是靠輝煌的方式,而是靠不斷的努力。2014年是全新的一年，也是自我挑戰的一年，我將努力改正過去一年工作中的不足，把新一年的工作做的更好，為公司的發展前景盡一份力。
美容師年終總結范文2：
時間飛逝，如白駒過隙。轉眼間到20**年年底，在即將過去的這一年里，從總體上看，我對自己的工作還是比較滿意的：
首先，我清楚的明白自己的工作職責所在，按照店里的相關規定按時上下班，沒有遲到或早退。其次，在上班時間盡心盡力，做好本職工作，表現良好。再次，與同事相處和睦，關系融洽。另外，與顧客的關系也處理得當，既沒有怠慢顧客，又把自己的工作做的得心應手。
作為一名美容師，我說一下這一年來掌握到工作經驗：
一、良好的服務意識是最有力的銷售方法
(1)、 微笑服務：它可以給對方良好的第一印象。通過微笑，你可以展示出你的個人魅力和親和力，從而影響顧客的心情，給顧客創造一種輕松愉快的心情。
(2)、 親情服務：美容師要時刻站在顧客的立場上，想顧客所想，盡可能的為她們排除內心的顧慮和疑問，給顧客一種賓至如歸的感覺。
(3)、 超值服務：盡量提供給顧客超值的服務，讓其真正有物超所值的感覺。
二、能充分展示個人良好的自身品性，是你邁向成功的堅實一步。
(1)、具有了良好的工作習慣，顧客就會很容易很快的接受你，認同你，繼而她就會認同 你的產品，接受你的服務。
(2)、要具有正確的審美觀，要懂得如何欣賞顧客，贊美顧客，讓顧客滿意、高興地接受你和你的產品及服務。
(3)、在工作時，要向顧客充分展現處你良好的精神面貌。把情緒帶到工作中是最大的忌諱。干凈、端莊、大方的打扮也是體現你良好精神面貌的一方面。
三、要成為一名合格的美容師要有一定的理論修養。
要了解與本職工作有關的基礎生理知識、營養學、化妝品常識和心理學知識;關注當今美容行業的發展新動向，以便準確無誤的開展咨詢服務，實事求是的回答顧客提出的各種問題，不斷提高自己的鑒賞能力，以便高水平地為顧客服務。
四、技藝修養。 美容護膚是一門技術，也是一門藝術。
美麗無暇的肌膚實際上是美容師進行構思，精心繪制的圖畫。因此，美容師不僅要有較深的藝術修養、正確的審美觀，而且要掌握高超的美容、皮膚護理的技巧和數量準確的手法。這樣，才能在美容服務中取得主動權。
五、美容師的個人儀表。
美容師的個人儀表必須與職業需要相符合。個人儀表可以讓顧客對你有良好的第一印象，從而能夠幫助你和顧客更好的溝通。
美容師的個人儀表具體體現在以下幾方面： (1)端莊的儀表：無論坐、立、行、走，上下樓梯時，都要隨時提醒自己，保持體態直立。這樣可以給顧客以精神，向上的良好感覺。同時，女性擁有均衡挺直，靈活優雅的舉止，往往會成為被羨慕的對象。 (2)大方的儀容：總結、素雅、大方的妝扮，能給人清新，自然的感覺，使顧客能用輕松的心情享受美容師帶給她的服務。同時，也體現出了美容師獨有的女性美。 (3)開朗的形象：此處所指的開朗，是指處事態度誠懇、樂觀、充滿自信，而不是隨意的，不分場合的喧鬧，嘩眾取寵。
六、美容師的待客禮儀 。
要想成為一名真正專業的，出色的美容師，學習專業的待客禮儀，是尤為重要的。待客禮儀即俗稱的待客之道，而美容師的待客之道主要體現在以下幾個方面：
(1)語言：作為一名優秀的美容師，在面對顧客，與顧客交流時，必須要做到聲音柔和，悅耳，吐字清晰，表達準確。柔和悅耳的聲音，可以使顧客放松原本緊張，警惕的心情，能靜下心來聽你的敘述;清洗的吐字能讓顧客很快的明白你所要表達的東西;而準確的表達則能很好的體現美容師的專業度和對產品的熟悉程度，讓顧客放心于你的服務。
(2)姿態：作為一名合格的美容師，要學會做一名很好的聆聽者。因為在現代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發表自己的意見。所以當顧客到美容院來放松心情的時候，美容師一開始就能把聽的工作做得很好，就將會給顧客非常好的感覺，她也會對你產生信賴感。但是聆聽并不是只在別人說話的時候靜靜的聽，而是需要有更多的及時的反饋。
以上就是我的一點工作經驗和體會。人無完人，我在工作中任然存在許多問題(這里可以根據自己在工作上存在的問題一 一列出。)
20**年的工作計劃：
我將繼續從以下幾個方面去著手學習和強化：
(1)基本常識：皮膚的結構、女性的生理周期、人體的器官等。
(2)產品知識：產品結構，產品種類，產品的成分，產品的功效，產品的賣點，產品的文化。
(3)美容技能：基本的按摩、護理、手法、使用各種儀器、各個部位的護理流程、產品的調配。
(4)銷售技能：禮儀接待、心理溝通、發現需求、判斷顧客類型、回答顧客疑問、成交技巧等。
(5)美容院工作制度：晨會流程、考勤、職責、薪酬待遇、接打電話、派卡、收款。
20**年即將結束，我們將迎來20**年，希望下一年工作順利，財源滾滾，也同時希望公司能夠越做越好。
美容師年終總結范文3：
漫長與充滿激情的20**年已盡尾聲，伴隨著熱情與澎湃的工作，我們經歷了一年的洗禮，也讓我們逐漸的成長起來。
20**我們收獲頗豐，心酸，歡笑與哭泣的滋味 ，我們都曾品嘗過。成熟就是這樣一點點積累來的，成功與失敗在不斷地刺激著我們，多少經歷已成了真正的教科書。
憧憬著未來，雖然我們無法預料，也無法想象，可過去的一切我們應當總結。
一年來，我們圍繞在公司高層領導的企業理念下，在院領導的督促下，用我們的信念與堅持，我們一次次的沖擊著極限，使我們的團隊走向頂峰，經歷中我體會到了很多。
公司本著“企業品質贏天下”的企業理念，讓我們所向無敵，屹立在大慶美容界的頂端，這是我們莎伊娜的驕傲，更是每一位員工的自豪。
總結過去一年的工作，說心里話自己沒有什么閃光點，而整個團隊讓我體會到了很多。
曾幾何時，跳槽之風洶涌吹直美容界， 類似這樣美容師流失的事情，恐怕每個美容院都或多或少地發生過。對美容院及整個行業來說無疑是很大的傷害。而優秀員工是一個企業。一個美容院生存于發展的最有利的資本。優秀的員工服務著美容院最好和最多的顧客，因此優秀員工。優秀人才的外流如同資金外流，直接造成了顧客投訴增多， 美容院業績急劇下降。。
在同行朋友的介紹下，Coco找到了我們。經過了解和實地考察，我們總結出了員工流失的以下幾點主要原因：
一、生活枯燥，工作時間太長。造成心理疲勞
Coco規定美容師每天的工作時間為：早上九點到晚上九點，加上晚上清潔衛生，美容師至少要到十點以后才能夠開始休息，而每個月只能休息兩天。加上美容師工作原本大多一成不變，整天都是圍繞美容院的100多平方米打轉。生活單調乏味。讓美容師感到度日如年，造成生理和心理的雙重疲勞，因此急于跳槽。
二、認為創業容易，自己想去開美容院
Coco原先是某大型飲料企業的城市經理，剛開始對經營美容院和美容手法是一無所知，2001年為了實現”在自己店里做美容”的夢想而辭職開起了美容院。在她的用心經營下，美容院業績一路上升使營業額穩定在了8萬以上。
看見店里的顧客是絡繹不絕，”寧為雞首，不為牛后”而且很多美容師原本就有自己開美容院的想法，于是也想另立門戶，自己開美容院。
三、美容同行挖墻角，無合約限制
距離Coco的美容院大約100米的地方開著另外一家專業減肥美容院，此美容院為了搶走Coco的顧客，高價從Coco美容院挖走了三個業績較好的美容師。而由于在美容院招聘員工時，Coco沒有與美容師簽訂勞動合同，有的美容師進入美容院之時就想朝秦暮楚，想著什么時候可以高薪跳槽。造成顧客流失和經濟損失也就無從追究，啞巴黃連，有苦說不出。
四、人際關系不佳，未能合理引導
兄弟姐妹之間有時也起爭執，何況是朋友，同事。在同一美容院里，互相合作固然密切，但是也不防有時因為意見不合而起摩擦，造成矜持不下。
Coco美容院里的美容師年齡都在18到23歲之間，有一次聚會是去舞廳還是去茶館的問題，美容師之間出現意見不合，造成兩個美容師之間矜持不下，造成第二天在接待顧客時造成失誤。在沒有很好的溝通之下，Coco按照美容院的原先規定每個人罰款了10元。而沒多久這兩個美容師雙雙提出辭職。
五、福利不佳，希望找到收入更高的工作 如同許多美容院一樣，美容師有時獲得的報酬相對較少，美容師的底薪只有100-300，很少有加薪的機會，至于年終獎金也沒有多少。因此為了尋求更高的薪金待遇，有美容師在工作一年滿后，離開了Coco的美容院。
以上幾點原因既有美容院這個行業本身固有的原因，也有Coco在自身美容院制度和管理方面的原因。針對這些問題，Coco按照我們的建議進行了如下改進：
一、做好招聘工作， 把好招聘關
通常美容院不會覺得留住員工和做好美容師的招聘會有什么相互關系只處，在現實經營管理中，兩者卻又有著緊密聯系、難以分割的聯系。很多美容師進入美容院之后覺得情況不如人意，而由于有去其他美容院選擇的余地，這些美容師有會在合適的機會尋覓他職。因此在招聘美容師除了考慮她的技術手法外，還要特別注意員工在以往工作中的穩定性。
在幫Coco招聘中，我們不但考察了容師的技術手法和人際溝通能力，還特別注意從應聘資料和面試中得到以往工作的時間，地點，服務品牌和機構，離開工作的原因是什么，是因為個人發展還是待遇問題；是否打算長期在本地工作，長期的發展目標，等等。從中看處這個人的穩定性，并且和每一位員工簽訂一到兩年的工作合同，盡可能地提高美容師工作的穩定性。
二、增加生活情趣， 用建議代替批評，用寬恕代替責備
生活枯燥，工作時間太長。造成心理疲勞員是造成員工流失的一個重要原因，因此要留住員工，就要在適當的時機添置和更換一些擺設。去KTV唱歌。舉辦聚餐等活動。 增加生活情趣也讓美容師感受到美容院對她的關懷，
人是需要贊美的，同樣一句話可能表達方式不同，所得到的結果也就不同。我們要求coco在平常工作中按照”用建議代替批評，用寬恕代替責備”的原則，盡可能地避免當著其他美容師的面批評，指責，責備美容師。而是先恰當地贊美美容師的工作，然后提出改善的意見和方法，引導美容師認同自己的觀點。對于員工之間的摩擦也及時輸導，調解員工矛盾!教會美容師如何進行有效的溝通和建立良好的人脈。
三、進行心理咨詢和管理知識培訓，創造員工自身成長和進步的機會
定期或不定期地舉辦培訓會或交流會，可以使美容師交流經驗，增進專業素質。但是一般的美容院培訓都是只使圍繞學習手法而進行。因此造成很多美容師對一個問題居然有三，四種操作手法的現象。
而在對Coco美容師的培訓中，我們要求不但要自己講解接待和服務技巧，還在我們的幫助下引導美容師進行心理咨詢，顧客性格分析，商務禮儀等培訓課程的學習。創造幽默和輕松的工作氛圍，降低美容師的心理疲勞度!從而減少美容師的流失。
四、建立全員獎勵和團體合作的激勵機制
對美容師的工作給予考核，依照能力進行物質和精神上的鼓勵，有利于讓美容師感到被尊重。被重視。被肯定的感覺，因此對工作不敢掉以輕心，但是很多美容院都只是獎勵某一小不分人，造成美容師認為自己不適合的錯覺。
在coco的激勵制度中我們要求，既要有美容師個人獎勵更要有團體簡歷，同時建立”1+1”員工制度，從經濟和制度上促進美容師之間的配合與合作。減少單個美容師的流失。
五、特別關注”年關”員工
我們說的年關員工是指工作時間恰好一年或者兩年的員工。
通常美容師都會經歷： 樂意-----叛逆-----成熟----高傲-----平穩，五個階段，而年關員工一般正處于叛逆和高傲階段，因此美容師很容易有自大，對別人高要求，向老板要條件等心理。
Coco對這樣的美容師不但沒有立即開除，相反coco還通過職業顧問等方法使美容師意識到自己的不足。最終使美容師留下來認認真真地工作。
六、加強與美容師的溝通，增強Coco自身魅力
一方面，我們建議Coco至少每個月至少要和每個美容師至少深切地交流一次，特別是在發工資時要用具體的數據說明美容師在過去的一個月中的業績和工資計算方法，而不是隨意發工資，讓，美容師知道自己到底的價值。而不是盲目要價。并且特別問及美容師未來的發展目標和對目前的工資是否滿意!
財智熱線：029―82251091轉8822
來信請寄：西安市新科路1號東興科技大廈12層(710043)《財智》收
電子信箱： QQ：461518677
產生產企業代表：
香港富源國際有限公司副總經理陳進楠
賺錢關鍵詞：好項目
好項目是美容院賺錢的關鍵，包括項目的更新速度、項目背后的技術支撐、針對不同項目的專業培訓等。從廠家的角度講，怎么幫美容院賺錢?
首先，要幫助美容院及時地引進好項目。選擇項目有三個標準：顧客、季節、市場。顧客有什么樣的需求，我們就提供什么樣的項目：不同的季節，我們提供不同的產品；市場上流行哪些新項目，我們就開發哪些項目。顧客的需求是第一位，這一點不容動搖。品質的保證和完美的療效能夠為美容院帶來很多客源，這些客源就是財富。正如我們的原美財富芳香療法。
其次，廠家要有核心的技術支持項目的研發。沒有技術的項目是走不長遠的，是要被市場淘汰的。而一個好項目就應該有高端的技術來作支撐，所以我們公司會在每個階段根據項目的不同創造出不同的技術手法，這樣就大大提高了項目的含金量。
另外，廠家要注意對美容院的定期培訓，加大項目運作率。就像我們公司十幾年來一直按照“以教育為先，產品為輔”的模式經營，注重的是技術和教育培訓，每月的定期培訓和教育是我們的必修課程，每加入一名新員工或新加盟一家美容院，我們首先都要進行至少15天的芳香療法的專業基礎培訓，之后再針對美容院的芳療顧問、美容師等進行不同課程的定期培訓，這樣就大大提升了項目運作的效率，從而提高美容院的利潤率。
生產企業代表：
精彩無限(山東)生物科技有限公司
董事兼技術總監吳景嶺
賺錢關鍵詞：軟資源輸出
幫美容院賺錢最重要的是做好軟資源輸出。包括：
一、整合現有美容行業資源，搭建業者相互交流的平臺，定期興辦沙龍、論壇的活動，把一些經營好的美容院的管理模式及經驗介紹給大家，并對美容院在經營中遇到的問題進行梳理，并與大家探討，求得最佳的解決方案。成功的經驗得以學習，失敗的教訓得以總結，一來解決了美容院的經營問題，二來通過企業平臺加深了商和美容院老板的感情。
二、向其他行業取經。他山之石，可以攻玉。在不斷完善自身的情況下，學習其他行業的先進管理經驗，邀請諸如酒店、餐飲等行業的精英與美容院老板溝通交流，學習其在門店管理、人員管理、銷售技巧等方面的優秀理念及經驗。
三、掌握行業信息。廠家可以為美容院訂閱諸如《財智》等行業一流刊物，掌握市場上的第一手資料及信息，了解美容院在產品、技術等方面的長遠趨勢及發展方向，與美容院共同成長。
商代表：
濟南水城商貿有限公司孫受成
賺錢關鍵詞：完整的營銷體系
美容專業線競爭非常激烈，商一直扮演著把貨物轉嫁給美容院，然后再幫助美容院消化庫存的角色，如果美容院的產品不能快速消化，商也不會產生新的業績。因此，能否幫助美容院促銷產品從而實現盈利，是決定雙方合作成功與否的關鍵。山東濟南水城商貿有限公司白手起家，歷經10年的艱苦創業，已經發展成為省內首屈可指的一家美容專業線產品的公司。他們正是通過完整的營銷體系在幫助美容院賺錢。
A終端服務提升美容院銷售業績
1，炎導駐店常規促銷：美導駐店是所有商長期服務美容院的主要項目之一。美導駐店分長期促銷和短期促銷。長期促銷時，美導每天都在店里，相當于店鋪員工，每月回公司開會學習；而短期促銷就是每月到美容院做3～7天的駐店促銷。美導駐店銷售主要針對老顧客，美導到美容院以后，店鋪就通知老顧客來做美容護理。其實，商的這項工作就是給美容院打短工，美導的任務就是幫助店鋪消化庫存，起到提升美容院業績、穩定客源的作用。目前所有的專業線商都在采用這樣的方式幫美容院賺錢。常規促銷一個周期(3～5天的時間)可幫助縣級美容院產生2萬元左右的業績。
2，督導巡店開發新客源：商的優秀美導或者美容督導巡視店鋪，可提升美容院的影響。在顧客的心目中，從大城市來的美容師水平一定很高，顧客容易相信，生意容易成交，幾乎所有的美容院都會要求商每月必須派美導駐店，指導美容院的銷售工作以及促銷活動的策劃執行，培訓員工幫助美容師提升職業素質。資深督導不僅在護理皮膚、美容養顏方面具備較高的水平，在著裝搭配及社交禮儀上都有相當的水平，尤其在手診、面診及星座方面的技能可吸引不少顧客。因為專業線的產品通常價位較高，如果沒有廣泛的知識面做依托，銷售難度非常大。督導巡店模式周末兩天時間可達到3萬元以上的業績，這樣的方式受到多數美容院老板的喜歡。
3、專家顧問團坐診提升銷量：商組織專家團與專業技術比較全面的資深美導，能夠解決各種皮膚保養的問題，給顧客解疑答惑、指點迷津，顧客付出的代價也相應會高一些。美容醫生主要解決問題顧客的難題，如色斑、肥胖、皮膚粗糙、長期使用化妝品但沒有改善等問題；營養學專家主要解決顧客內調外養的事情，讓顧客首先改變自己的生活習慣，科學合理的膳食營養合理搭配，讓顧客由內而外改變自己的形象。老中醫的作用非常關鍵，人到中年都面臨衰老，身體的各項生理指標都存在問題，老中醫通過診脈就知道顧客的健康狀況。當顧客接受專家的建議時，美導就已經為顧客預備好了配套的豐富產品，銷售極易成功。定期組織專家顧問團是幫助美容院創造高業績的主要方式，專家坐診模式最受美容院歡迎，既提升美容院的影響力，又能創造高業績、高利潤，專家坐診活動2天可以創造8～12萬元以上的業績。不過這樣的活動僅限于當地一流美容院，因為專家坐診活動要求是高端顧客，所以高業績的背后必須是高質量的顧客為基礎。例如：山東濰坊的芳姿美容院如果不是靠專家顧問團，絕對不會成為一流大店。
B先進的儀器設備助銷
現在還有很多美容院在使用先進的儀器設備幫助顧客做皮膚測試，這在提升銷售業績方面發揮著相當重要的作用。當顧客在電腦屏幕上看到自己的皮膚是那樣糟糕、可怕，會豪不猶豫地接受美容師設計的護理解決方案，少則
幾百元多則幾千元的產品輕松成交?，F在美容院常用健康測試儀器測試顧客全身健康，通過電流感覺器官的變化，并收集信息，通過顧客的感覺與講解，美容師便可根據顧客情況量身定做配套產品。目前最高級、最超前的促銷儀器是生理指標測試儀，機器的電流在顧客的手部做測試，全身的各項生理指標一覽無余，能夠檢測顧客各個器官的健康狀況、衰老程度，并根據生理指標給顧客搭配成套護理產品，這樣的方式可以讓一個顧客一次性消費數千元到上萬元，美容院的業績大幅度提升，利潤同樣水漲船高。因為現在專業線一些好產品對各種病癥都有輔助理療作用，借助先進的儀器設備比美容師抽象的描述要好得多，顧客也容易信任，所以業績更有保障。例如山東臨朐馨芳美容院的發展便得益于其引進的儀器設備。
C加快產品使用頻率
顧客購買產品后讓顧客掌握簡單的護理知識便可以在家里自己做護理，這樣顧客既學會了護理知識又找到了護膚的樂趣，同時加快了產品的使用速度，間接提升了銷售業績。顧客在家里做日常護理，定期到店鋪做高級護理，還有不定期的專家顧問團幫助顧客系統內調理及外護理的方法，這樣顧客就會長期留在店鋪成為忠實的顧客。DIY的優勢在于：要顧客自己動手掌握技巧，讓顧客的容顏更加年輕，同時加快產品的消耗，增加顧客產品的數量就是幫助美容院賺錢。
D大型終端推廣促銷活動
商不定期地對美容院進行一些活動支持，如終端顧客聯誼會、答謝酒會、顧客沙龍等，幫助美容院開發新顧客、留住老顧客，保證美容院的財源。商幫助美容院賺錢的技術支撐點正是在于5點：1優化消費層次確定目標顧客，走出去開發新顧客，請進來并留住顧客2利用美容終端會現場熱賣的優勢，讓利促銷，會產生較高的業績3利用日化沙龍聚會的優勢，美容時尚最前沿的信息，提升顧客的層次，引導消費概念與消費行為；4顧問式服務。一對一、面對面交流，解決顧客所提出的各種各樣的問題，讓顧客放心；5技術支持，通過美學知識、中醫美學、生理學、色彩美學、手診面診、著裝藝術、人際交往、親子教育、夫妻關系等核心內容支持，形成良好互動，保證會議成功，達成既定的業績目標。善待顧客，真誠回饋，讓顧客獲得最大限度的實惠和最大程度的滿意，以人為本實現共贏。濱州夢美美容院的崛起就是靠大型活動炒紅的大店。
EKA戰略合作伙伴
商舉辦美容院老板研討營和訓練營，提升其經營管理水平、開闊其思路、提升其能力，并向其傳播“店鋪是招牌，老板是靈魂”的經營思想。也就是說，店鋪只要是名店，賣什么品牌都行，顧客相信店鋪，那么店鋪賣什么產品，顧客就買什么產品，老板的思路引導店鋪發展的方向。現在還有很多美容院是在靠品牌的推動力，靠商的幫助和左右店鋪的發展，而一旦什么時候店鋪可以自己左右任何品牌的時候，就達到了經營的最高境界，那才是真正的成功。商引導美容院老板的思路，提升美容院老板的經營管理水平，就是幫助美容院做大做強，就是直接幫助美容院賺錢。聊城佳麗美容院之所以成為區域大店，恰恰受益于老板訓練營的磨練與提升。
F合作共贏包銷模式
美容院訂貨，商負責包銷，這項承諾的意義非常深遠，當然任務的執行難度也很大。美容院與水城商貿合作非常放心，因為水城商貿有足夠的實力幫助美容院賺到錢，盡管如此，水城商貿還是在客戶訂貨的時候，給客戶訂貨數量的50％～100％的信譽贈貨。如果水城商貿不能幫助美容院提升業績，美容院就扣除信譽贈貨作為利潤補充，這樣的合作方式讓美容院無后顧之憂，雙方緊密合作。事實證明，與水城商貿合作的美容院都成為了當地一流的美容院。德州唯美美容院就是靠包銷模式成為當地名店的典型代表。
水城商貿的董事長魯兵先生認為，商幫客戶做促銷活動包括督導巡店、專家顧問團，都是幫助美容院賺錢，這種幫助做一次產生一次業績。如果活動跟不上，美容院的業績就會快速下降，這樣的幫助為下策幫助。商培訓美容院的員工提高技能，幫助美容院打造一流的服務團隊與銷售團隊，即使商不幫助美容院做活動，美容院依然保持前進的動力自主發展，美容院的業績也會相對比較穩定，這種幫助為中策幫助。如果商能夠提升美容院老板的經營管理水平，就幫助美容院解決了可持續發展的動力，美容院自己完全可以脫離商的輔導，成為商的戰略合作伙伴，商就成功了。因為美容院可以獨立發展，商便能節省大量的人力、物力及財力，節約成本，增加利潤。這樣的美容院不依靠商的幫助也可以做大做強，商就是幫助美容院賺永遠的錢而不是賺一時的錢，這種幫助才是上策幫助。
美容院代表：西安蓮韻美容SPA連鎖機構馬蓮
賺錢關鍵詞：美容師平等
美容院老板的利益、商的利益、廠家的利益，三者歸為其宗，都是幫助美容院老板賺錢。很多的管理制度和營銷法則雖然司空見慣，然而在每個美容院的細節之處，還是大有文章可做，大有經驗可學。一個美容院里，歸根到底，只有一個主體，那就是美容院老板。一個優秀的老板具有多方面的優點，比如強有力的執行力、以人為本的管理觀念、獨具匠心的企業文化等，而所有的這些都會影響到她的美容師。久而久之，就像美容院老板團結美容師一樣，每個美容師身上所體現出的主人翁精神，也會將顧客團結在她們周圍。蓮韻的營銷策略平平，無非是優惠、買贈、單頁宣傳、沙龍等，但是其店面依然做得有聲有色。蓮韻在青龍小區扎根4年之久，在蓮韻，有跟了老板馬蓮4年的美容師，也有跟了美容師4年的顧客。她們到底是怎么做到的呢?這一切都要源于老板的用心。
A招聘員工的絕招
先從招聘說起。蓮韻的招聘要求說高也高，說低也低。只有一條：心態好。這一點要求也是從顧客的角度出發的，顧客享受服務，直接面對的主體是美容師。美容師在整個美容院管理的過程中，起著不可忽視的作用。他們是美容院老板和顧客溝通的橋梁和載體。所以，老板必須要把積極向上樂觀的心態貫穿在美容師身上，那么，良好的心態就是每個美容師必備的。技術是可以培養的，情緒是可以控制的，然而性格是與生俱來的。積極樂觀的心態就是蓮韻衡量美容師的標準，這樣很容易形成一個良好的氛圍和團隊。
B讓美容師傳遞友情
在蓮韻，每個美容師都是平等的，包括學習的機會、技術的培訓、享受的待遇、獎懲的激勵等。包括馬蓮自己都是如此，她是美容師的楷模。同樣的機會學習，同樣的技術培訓，是為了防止美容師跳槽，架空美容院的事情發生。另一方面，也消除了美容師之間的一些猜忌?！耙灰曂?，以人為本”是蓮韻的管理精髓所在。馬蓮把她的美容師當成了自己的顧客一樣對待，給顧客送月餅，美容師也有份兒?？此剖且环N人情味的管理制度，其實在潛意識里，是對顧客的一種友情傳遞。她影響了她的美容師，她的美容師影響了顧客，顧客盈門是自然而然的。
C我們是個和諧的團隊
以人為本在蓮韻具體表現為：美容師的主人翁精神。蓮韻的美容師都是自己定銷售任務，一來可以慢慢增加美容師的自信心，形成一個良好的競爭機制，提高團隊的凝聚力；二來讓美容師由被動變主動，角色的轉變是至關重要的，它能提高美容師的工作積極性，讓每個美容師對自己有個正確的定位和目標，促進他們努力上進，從而提高整個美容師團隊的工作效率。
D選址定位的準確
紅燈區1：辛辛苦苦忙了一年，到頭來算算賬，減去各項開支，美容院的錢袋子依然空空如也。
案例回放：福建寧德時尚美美容會所在2010年舉行了8次會議營銷，也就是我們常說的終端會，情況好的時候每月營業額可以高達30萬元左右。但是，年底的盤點卻讓店老板心驚肉跳，把整體銷售收入和整體投入一統籌，剩下的不足5萬元，幾乎沒有什么純利潤。
危險指數：
狀態分析：很明顯，這一類型的美容院不在少數。事實上，他們的營業額并不低，只是營銷成本太高了!他們的會議營銷是取得了一定效果，但問題的關鍵在于經營者本身沒有細算盈利率，忽略了商業的本身價值趨向，沒有時時刻刻以盈利為前提。營銷雖是開店的重中之重，但是我們不能忘了營銷的目的是為了更好地盈利，為了營銷而營銷只能讓我們原地打圈、陷入困境。
解決之道：陷于這種狀態的美容院應該加強成本意識，學會控制營銷成本，貌似明星會、專家講座的會議營銷，偶爾為之尚可，太頻繁就會增加經營負擔。回報是要算盈利率的，做營銷規劃的時候應該遵循小投入、高回報或高投入、高回報的原則。
紅燈區2：化妝品公司的扶持以進貨打款為前提，美容院為了獲取公司支持，即使自己不缺產品也要給公司打款，而且必須按公司的方案走，到頭來美容院淪為美容公司的中轉倉庫。
案例回放：廣西桂林百蓮凱美容機構從加盟品牌到每一次活動，1年下來按進貨價計算，累計有30～40萬元的產品積壓。如果按一般進貨價5折左右計算，進貨30～40萬元，總營業額必須在65～85萬元以上才可能有錢賺?？墒窃摰昕偁I業額才不過50萬元左右，毋庸置疑，這是在賠錢做買賣。
危險指數：
狀態分析：上述這種情況其實是美容院最為常見的狀態之一，這種美容院的老板一般都是剛入行的。由于他們不懂行，因此比一般美容院更需要化妝品公司的支持和幫助，很容易一直跟著化妝品公司的思路走，結果美容院就演變成了化妝品公司的倉庫。其實化妝品公司的這種表現也是目前絕大多數行業企業的一貫行為，從廠家的角度來看并沒有什么不妥，關鍵在于美容院老板本身。
解決之道：美容院的進貨一定要量力而行，不能太盲目，任何公司的方案并非放之四海皆準，管理者一定要全盤考慮，千萬不要一味為了獲取化妝品公司的支持而盲目進貨。
紅燈區3：把美容師當親閨女對待，可是美容師卻非常無情，甚至走的時候連個招呼都不打。
案例回放：河南省平頂山市魯山縣亮麗美容院張老板說起這件事，眼淚差點都要掉下來了。為了留住美容師，她給她們買零食、帶她們吃大餐、給她們買衣服，甚至帶她們出去旅游，簡直就像親閨女一樣對待。可是，那些美容師一點都不領情，走的時候連一聲招呼都不打，最后還是只剩下她一個人。
危險指數：
狀態分析：老板受制于員工，這簡直是滑稽可笑的，但也確實是一個行業現實。如果店里沒有美容師，店面就無法運營。
解決之道：首先要改變經營者自己，知道自己的角色定位，而且要讓美容師深刻認識這一點。其次，把人員招聘作為一項長期工程來做，招聘途徑要多種多樣，門口海報、報紙廣告、親朋介紹、美容師介紹、網絡招聘、現場招聘會等，即使暫時招不來人，從管理角度來講也會給美容師一種威懾。再次，要規范管理，人性化不等于一味給好處，應該屬于她們的就要兌現，不應該得到就不要給太多。
紅燈區4：為了讓美容師學東西、長見識，老板每次參加公司活動都帶著美容師。1年后美容師突然辭職，然后在自己的店旁邊開了個美容院，成為直接競爭對手。
案例回放：河南濮陽市天潤美容會所的老板說，當初自己出去學習，總要帶上那個美容師，一方面是想讓她多學知識、提高能力、創造業績，另一方面也是讓她有被重視的感覺，加強她的忠誠度?？墒?，現在倒好，那個美容師就在她的店旁邊不到200米的地方開了一家新的美容院，不僅拉走了一批老顧客，搞得其他美容師也都人心惶惶，而且其經營的產品品牌也是之前自己帶她參觀考察過公司的，真是悔不當初啊。
危險指數：
狀態分析：這種情況即使在企業界也不少見，給自己培養競爭對手的事情，哪個老板都不愿意干。但是，這只能怪老板自己，誰讓你沒有“老板心術”呢?人都會有野心，而且都有想當老板的野心，這無可厚非。真正想開店的人，擋也擋不住。關鍵在于要讓她的開店不會對你形成威脅，不會給你帶來不好的影響。
解決之道：首先帶員工出去參加各種學習培訓是沒錯的，但是一定要注意不要總是帶同一個人，而且最好把參加學習培訓當成一種銷售獎勵和福利。其次，進貨渠道、進貨價格，包括提價幅度，最好還是不要讓一般的員工輕易掌握。再次，經常給美容師灌輸一種支持她們開店的思想意識，告訴她們自己能夠為她們提供什么樣的幫助，反過來也要強調一些職業道德。美容院的老板還要多多關注店內黃金顧客的維護，搞好客情關系，讓顧客忠于店面、忠于老板，而非忠于某一個美容師。
紅燈區5：美容院陷入進退兩難的地步：繼續干吧，不掙錢；放棄不做吧，已經投進了那么多錢。
案例回放：遼寧省朝陽市仙妮美容院老板周女士本身是街道辦事處的一位工作人員，兼營這家150m2左右的店面。店里僅有3個美容師，其中一個還打算辭職。開業將近1年，固定顧客只有30個左右，月營業額不到5000元。周女士上班時間不在店里，管理像一盤散沙。這個店對她來說簡直成了雞肋，不干吧，自己參加工作以來的積蓄幾乎全部投進去了：繼續干吧，不能一直往里面貼錢啊，感覺是個無底洞。
危險指數：
狀態分析：周女士面臨的問題首先是經營管理問題，而不是營銷問題。因為現在店里美容師匱乏，即使來了顧客，一看到這種情況也會馬上走掉。周女士本人只有下班后才到店里，平時基本處于“無政府狀態”。管理的基本框架根本就沒有搭建好，基礎當然不牢固。
解決之道：針對這樣糟糕的事實，周女士必須在短時間內完成3件事：第一是要高薪聘請一個有能力的店長，盡快結束“無政府管理”狀態；第二是要緊急招聘美容師，組建一個健全的團隊；第三則要進行全面的營銷規劃，懂得借助外腦，從形式上建立一個有血有肉的美容院，也為下一步的營銷策劃活動夯實基礎。
紅燈區6：美容院業績下滑了才想起來要做促銷活動，快支撐不住了才想起來找救星。
案例回放：內蒙古赤峰市麗達美容院張女士每隔一段時間就會很糾結，因為業績很差。不做活動就賠錢，而長期做活動又有些支撐不住，看見別的美容院做活動更是著急上火。
危險指數：
狀態分析：這是一種典型的缺乏營銷規劃的表現，一遇到問題就會“頭痛醫頭、腳痛醫腳”，不從根本上找原因。我們都知道營銷的三角架是經營者、顧客、競爭對手，這三者是互動的，任意兩方發生變化都會引起經營者自身的變化。關鍵要看這種變化是主動還是被動的，如果你自己有規劃就可以以不變應萬變，那你就是主動的。
解決之道：美容院一定要建立自己的營銷系統，首先要有整體的營銷目標，一切營銷活動都圍繞這一目標進行。其中，縱向的營銷規劃要知道自己一年當中大型活動需要幾場、小型活動該怎樣做；橫向的營銷規劃則要明確納客活動有哪些、店內活動推廣什么項目、會員顧客怎么做營銷追蹤、出現突況應該怎樣及時調整計劃并制定應對措施等。
紅燈區7：美容院經過了一場瘋狂促銷，結果是死撐一個月后，連續幾個月餓死。
案例回放：廣州市嬌雪貝兒美容院黃經理感慨道，VIP顧客卡上充的錢足夠做兩三年的護理了，銷售沒法繼續推進。這就是典型的“饑一頓飽一頓”，因為該店經常搞類似“充2000送1000，充3000送3000”的充值卡活動，這樣做確實當場能夠見效，但是后遺癥也很明顯，這個月業績上去了，下個月必然下降。
危險指數：
狀態分析：做這樣的促銷活動，其實店面總體的業績并沒有上升，只是把顧客的消費集中到1個月。美容院不僅不怎么賺錢，反而還會增加成本。因為顧客這個月充值3000元你就送3000元，加起來是6000元，那顧客接下來要消耗掉這6000元就需要一個過程了，在這個過程里，美容院是很難再促成消費的。消費在于引導，這就體現出美容院引導的不合理。業績忽高忽低最終是不會賺錢的，只有持續穩定增長，美容院才能賺到更多錢!
解決之道：要解決這個問題，有兩個渠道：第一是每次的活動分群體，每一次針對不同的群體。比如這次針對小區群體，下次針對白領群體；這次針對機關事業單位人員，下次針對個體戶老板；這次針對新顧客，下次針對老顧客。第二是每次的活動分項目，按照季節的不同，促銷不同的美容項目。比如這次針對美白祛斑，下次就推廣防曬補水；這次針對減肥，下次針對豐胸；這次針對肩頸，下次針對腎部保養。只有這樣，才能保證每個月都有經濟增長點，而且也會集中店內美容師的銷售力量。
紅燈區8：美容院的經營陷入一種惡性循環：生意越不好，美容師越難找；越沒有美容師，生意越不好。
案例回放：湖北孝感植美園美容美體生活館開業1年時間，前幾個月生意還不錯，后來因為管理方面的問題導致美容師不斷跳槽，顧客陸續流失，店內業績下滑。而生意越是不好，美容師就越是留不住，導致顧客流失更多，甚至傳出了美容院要倒閉的謠言。
危險指數：
狀態分析：管理無小事?！叭绷艘幻惰F釘，掉了一只馬掌；掉了一只馬掌，失去一匹戰馬；失去一匹戰馬，損了一位將軍；損了一位將軍，丟了一次戰斗；丟了一次戰斗，輸掉一場戰役；輸掉一場戰役，毀了一個國家。”這就是細節決定成敗的連鎖效應。在美容院經營過程中難免會出現管理失誤，處理這樣的問題關鍵在于快速彌補，要讓問題消失在萌芽狀態或者成長初期。
解決之道：其實，一旦出現了這種惡性循環的發展勢頭，一定要采取緊急措施，一方面以廠家培訓全體美容師為名告訴顧客暫時停止營業，并且開始全面招聘，拿出招不來人決不營業的決心和氣魄；另一方面，要進行策劃營銷活動，吸引老顧客回頭進店，同時大規模吸納新客源。
紅燈區9：美容院賣出去的產品沒利潤，有利潤的產品賣不出去。
案例回放：貴州省都勻市御顏芳療會所店內主要經營品牌有直銷品牌完美、高端產品思妍麗、安婕妤，這些產品確實很好賣，因為有全國性的廣告宣傳，所以美容師幾乎不需要費太多口舌，顧客就能相信產品從而去購買。但是高端顧客畢竟是少數，最重要的是這些產品進貨折扣很高，雖然銷售了，但是利潤率很低。像一次性投入的能量養生房、瑜伽等項目，幾乎沒有顧客單獨辦卡。1個月銷售額5萬元，光產品成本就3萬多元，所以整體狀況還是有銷售無利潤。
危險指數：
狀態分析：這個問題涉及到了美容院的盈利系統，一個美容院完整的產品結構組合應該具有明星產品、現金母牛產品、高利潤產品和瘦狗產品。御顏芳療會所明星產品太多，造成產品成本太大，而有高利潤的能量養生房和瑜伽，又被當作明星產品的贈品送了，導致整個盈利系統失衡。
解決之道：第一，要增加一些非知名品牌產品，包括面部的和身體的，而且要保證進貨折扣低、利潤空間大；第二，取消購買產品贈送瑜伽和能量養生房，要設置單獨的能量養生房療程卡、次卡和瑜伽的年卡、次卡讓顧客購買；第三，適當增加儀器項目(如電波拉皮、E光嫩膚之類)，使整個盈利系統相對完整完善。
紅燈區10：對美容師的培訓是有激勵無方法，美容師聽課的時候熱血沸騰，下課以后無動于衷。
案例回放：河南鄭州佰年瀚方會所，之前有三四個美容師，不經常培訓，營業額是3～4萬元左右；現在是8個美容師經常激勵培訓，營業額依然是3～4萬元左右。最有意思的是一天里顧客少的時候還能產生銷售額，但凡是一天里顧客多達15個以上時，反倒很少產生銷售額。
培訓第一天：專家深入分析行業現狀
培訓第一天，魅祺娜教育專家團隊結合自己多年的市場經驗，對目前美容院經營現狀進行了總結：1、美容院經營時間越久，流失的客源卻越多，老顧客忠誠度不高，成為美容院最頭疼的事；2、在美容院原本應該是享受、放松、修身靜心的，可很多顧客卻反映是“受罪”；3、美容院沒有凝聚力，員工沒有忠誠度，缺乏歸屬感；4、美容院太依賴人來做業績，導致經常性的人才匱乏；4、自己辛辛苦苦幾年培養出來的員工，卻在自家店的附近或其他地方自立門戶，更郁悶的是還帶走了很多老顧客；5、顧客拒接美容院的電話，不回復美容院發來的短信，活動邀約有困難；6、很多老板經營一家店覺得很輕松，但一開分店，就發現力不從心，不知道如何管理……
魅祺娜教育專家將這些難題羅列出來后，立刻引起了美容院的強烈共鳴。而隨后教育專家針對這些問題所做的透徹分析，更是讓美容院經營者們茅塞頓開。
一、薪資制度問題
大多數美容院的薪資結構會選擇兩種：“低底薪+高提成”或“高底薪+低提成”，前者有利于穩定員工，不利于調動員工積極性，容易造成互相推托工作，從而在顧客中形成不良影響；后者有利于調動員工積極性，但會給美容師造成不小的銷售壓力。
魅祺娜教育專家認為，美容院的薪資結構不合理，會影響美容師的服務積極性和銷售競爭性。主要體現在員工薪資結構屬于“高底薪+低提成”，導致部分員工滿足現狀，缺乏主動精神。所以，建議采取“低底薪+高提成”的薪資結構，以利于美容院的長遠發展，加之配合新的服務項目、好的推廣方案，降低美容師的銷售壓力。
二、教育體系問題
美容院教育系統一般分為專業知識培訓、銷售技能培訓以及其他相關項目培訓等。一般來說，美容院認為最有價值的培訓是前兩種，因為它們能直接產生銷售業績。
魅祺娜教育專家建議，所有持續增長盈利的店都有較完善的教育系統。美容院一定要選拔一名技術和銷售技能最好的員工，充當店內的培訓l輔導員，負責督促和帶動店內的日常技術培訓、銷售技能交流。作為品牌商，魅祺娜教育專家團會對合作美容院的經營進程時刻保持關注，定期擬定相關課程，強化對美容師的素質提升，幫助美容院增強競爭能力、盈利能力。魅祺娜企業大學開設的營養學、皮膚療養學、日式皇室手法、顧客消費心理學、員工職業生涯規劃、絕對成交銷售等課程，已經形成了一整套相當完善的基礎培訓體系，通俗易懂，完全能夠在滿足美容師的專業基礎知識需求后，促使其銷售技能再次提升。
三、店內項目結構等問題
通過和美容院店長溝通，魅祺娜教育專家發現不少美容院服務項目設置不合理，主要體現為：留不住消費能力強的顧客，顧客不愿意介紹朋友來店里消費。例如湖南芙蓉坊店，2009年2月成立，連續虧損，8月份引進魅祺娜品牌。之前該店主要經營項目是豐胸及纖體，但在一個區域內有豐胸與纖體需求的顧客是有限的，時間一長就會產生諸多問題。為此，魅祺娜教育專家建議其做了一些策略性調整 1、合理安排店內服務項目的比例，如面部項目占40％、身體項目占60％，或功效項目占20％、養護項目占80％，或者可以保留店內的特色豐胸與纖體項目：2、提升服務水平，招募高素質店長參與經營管理3，專家團給出了兩三套不同的社區拓展宣傳方案，旨在加強和推動芙蓉坊店在周邊社區的形象聲譽。在魅祺娜教育專家團隊的幫助下，湖南芙蓉坊店從8月下旬開始，經營局面就迅速好轉，11月和12月兩個月凈利潤均超過10萬元。
培訓第二天：目標100％達成系統、標準化預約管理系統培訓
培訓第二天，魅祺娜教育專家團隊以“目標100％達成系統、標準的預約管理系統”為主題的培訓課，重點介紹美容院如何更加合理、科學地制訂每個月的目標和實現真正的預約管理。
魅祺娜教育專家指出，多數美容院為店里制訂經營目標都會依據4點：1、上個月的業績：2、店里的員工數量；3、促銷活動情況；4、店里每個月的費用開支。這樣制訂經營目標嚴重缺乏科學性，最終也很難完成。只有進行系統的管理目標設定、管理執行、目標達成培訓，才能幫助美容院取得最佳的目標效果。同時，多數美容院實行的顧客預約制度還處于初級階段，完全沒有給顧客定要預約的理由，所以美容院更有必要進行標準化預約管理系統培訓。
培訓第三天：標準美容院早會流程和夕會內容培訓
美容院每天的早會一般有兩方面作用一是提升員工士氣，增強團隊信心；二是讓每位員工清楚地了解自己每天的工作內容。而夕會則可以理解成總結會，總結每位員工當天的工作業績，同時讓經營者了解店面的贏利狀況。培訓第三天，魅祺娜教育專家團隊專門就店面早會和夕會的標準化流程進行了培訓，幫助合作伙伴實現輕松管理。
會后感言：獲益匪淺
在培訓會的畢業典禮上，很多美容院代表感慨萬千，把此次培訓會比喻為美容院管理的一次“革命”。云南雅致美容休閑會所的顧問小王說道：“我們店的知名度和業績都做得不錯，但是在管理上很欠缺，通過這次培訓，我真正弄清楚了店里經營的每個環節，相信過不了多久，我們的店就會跨入一個發展的新階段?！?/p>
成都名媛美容中心的店長表示，她們店里以前每個月制訂的目標基本上都很難完成，以至于后來訂目標就成為了一種形式。培訓后，她才真正明白以前制訂的目標為什么總是完不成，合理的目標應該怎樣制訂。
這里舉兩個例子：第一個美容院老板是聽了王剛老師的課程，說招聘美容師最好招聘那種一張白紙的女孩子，好教育好管理，可塑性強。然后回來開了一家500平米的美容會所，發動農村老家的親戚朋友找過來十幾張白紙(完全不懂的女孩子)，加上一個有經驗的店長。結果怎么樣?開業半年多了，每個月都賠錢。有經驗的店長看生意不好離開了，剩下的全部是白紙，店里幾乎沒有什么銷售。
第二個老板是聽了王勇剛老師總裁培訓班，聽了連鎖擴張經營的思路后，回去開了家上千平米的會所，支撐不到一年就關門了。因為她完全不具備開連鎖的條件，屬于盲目擴張。
其實，整個美容業，王剛老師和王勇剛老師的課程都是最出名的。課程本身也沒有什么問題，只是我們大多數的老板們太死板硬套了，太盲目于參加培訓聽課了!
愛學習是個好事情。但是，需要提醒的是，聽課并不一定都是學習。學習也不一定都是聽課。我們常說學習的方式分為兩種：被動學習和主動學習。去聽課都屬于被動學習，自己的實踐總結才是主動學習。希望更多的人多一點主動學習。
中國美容業十大發展亂象(之二)過度的依賴癥
美容行業依賴癥特別嚴重。商過度依賴廠家，美容院過度依賴商。尤其是美容院對商的依賴，不僅要依賴商派美容導師給她培訓員工，給她出銷售方案、活動方案，給她做銷售，給她招聘，似乎美容院只要做了你的產品進了你的貨，所有事情都得管。宣傳物料要求你配送。
我在2012年春節過后給一家化妝品公司診斷時，她們公司一位美導說，年前她去一家店里工作時，純粹就是給她當美容師使了！因為那個店里只有沒有一個美容師了！
美容院對化妝品公司的過度依賴癥實際上是化妝品公司自己給他們養成的。消費在于引導，用在廠商關系上同樣適用。太多的公司為了成交送著送那，什么都幫你做。這種習慣就是化妝品公司給她養成的。
其實，美容產業鏈是有分工的，廠家的主要任務就是提供好的產品，美容院的任務就是給終端顧客提供好的服務，把產品賣給最終消費者。商的主要任務就是組建維護營銷渠道，運作區域市場。
然而，現在美容院到處都在說被某個公司騙了，被某個公司傷害了，實在傷不起??！這也是自找的，誰讓你過度依賴呢！做生意主要靠自己，這是一個真理。
好在很多美容院逐漸開始醒悟了，培訓方面就找專業培訓公司，營銷方面就找專業的營銷策劃公司，選擇產品看中產品盈利性和質量。然而，依然有大量的美容院老板還沉浸在過度依賴癥里！真心希望美容院老板們全部都早點醒悟過來！那樣的話，真個美容產業鏈的所有人都會很輕松，專業的人做專業的事兒，大家都有錢賺！
中國美容業十大發展亂象(之三)嚴重偏離行業本質
美容行業的本質是什么？美容行業本質是做什么的？雖然這個問題是個很老的話題，但時至今日，我覺得還是個非常值得探討的問題！越來越多的人都在嚴重偏離行業本質，本職工作不好好做，不適合做的事情，絞盡腦汁、不余遺力的去做。跟得了神經病差不多，簡直是個瘋子。
很多的化妝品公司打著營銷策劃公司的旗號、管理公司的旗號去忽悠美容院，去跟美容院策劃活動，其實說到底還是為了賣自己公司的產品，再跟美容院提供這些附加值的時候，有一個前提就是回款進貨。天上會掉餡餅嗎？真的會有神仙嗎？沒有。社會越發展，分工就越細。這是大勢所趨。沒有那一家公司，能夠神通到既能給你策劃，又能給你店務管理咨詢，又能給提供很好的產品，又能幫你做好教育培訓，純粹是扯淡！我們可以看看越是世界五百強的卓越企業，他們做得越專業，很多業務都外包出去。很多化妝品公司連自己公司的業務都策劃不好，能別人提供好的策劃嗎？連自己的團隊都一塌糊涂，能指望他能給你提供管理咨詢嗎？
美容行業的的確確非常的活躍，不知不覺拉動了很多行業的發展！大大小小的明星會，簡直比娛樂業還娛樂，很多不入流的明星服務于美容業卻怡然自樂。拍拍秀的火爆，大大拉動了攝影業的GDP。風水大師橫行于美容業，直接推動了算卦業的彭博發展。美體內衣的熱銷，對服裝業又做出了很大貢獻。
這是美容業的自豪，也是美容業的悲哀。大家都不專注于自己的老本行，所以說整個美容業的服務水平、服務口碑確實很差。在很多地方，很多人見了美容師發單頁，都像敬瘟神一樣。在家電業，海爾的售后服務，譽滿全球；在餐飲業，海底撈的服務讓人感嘆不已?？v觀美容業，在服務水平上，有沒有能拿出來讓大家學習典范呢或者學習標桿呢！迄今為止，沒有。因為，我們都已偏離行業本質太遠太遠了！
中國美容業十大發展亂象(之四)從業人員變成了業績的奴隸
首先聲明，以業績為導向是沒有錯的。問題是不要過度追求業績，或者說不要把業績作為唯一的準繩。就像我們常說，金錢不是萬能的，沒錢是萬萬不可能的。一樣的道理，就是要掌握好一度個。但是，美容行業卻出現了明顯的過度追求業績現象。
我們知道，美容督導最早產生于專業線化妝品公司，督導隊伍在中國美容市場發展歷程肯定的說是起到了決定性的作用。起初督導的隊伍是從培訓開始進入工作角色，融入這個行業，培訓內容主要以產品知識、美容基礎知識為主。后來專業線美容公司成規模后培訓內容相對豐富，添加了企業文化、銷售技巧等?，F在的美容督導隊伍主要職責就是銷售，考核督導的唯一依據也許就是業績了（業績作為考核標準的隊伍還包括美容技師服務人員等）。整個美容行業服務人員變成了業績的奴隸，每天開會是業績，晚上報的是業績，獎金發放依據是業績。讓這個行業的服務隊伍變成了專業銷售隊伍，似乎業績高就是好員工，業績低就不是好員工。綜合素質置之度外了，服務質量不考慮了，培訓能力不考慮了，員工的忠誠度不考慮了。美容行業市場的競爭讓這個行業人（尤其是督導）壓得喘不過氣。高強度的壓力，長時間的加班，全國市場的奔波導致了督導的心態麻木和前途的迷茫。沒有歸宿感，沒有榮譽感，覺的自己就是公司的一臺賺錢機器，最后的結果只有離職，這大概就是督導連續跳槽的根本原因吧。下一批督導來了重復著昨天的故事。
還有美容店里的美容師也是一樣的，我去福建市場的時候，在一個非常大的會所里，店務診斷時發現出現了一個問題，就是美容師業績作弊。所謂業績作弊，就是美容師甲超額完成了銷售任務，美容師乙差了一點沒有完成，甲乙兩人關系好，于是就把美容師甲好處的業績算到乙身上；或者有的顧客還沒有全額繳款，因為美容院算業績是按現金算的，于是美容師為了完成業績拿到提成和獎金，就從先自己腰包里拿出錢來墊上去。美容師業績作弊本身是對店里來說沒有什么損失，但是性質卻是嚴重的，是要出亂子的。這就是一切以業績為準繩的結果。
美容行業必定是服務為主的行業。銷售業績是建立在服務質量基礎上的。企業發展不是一朝一夕的事，業績也不絕對能證明公司的發展戰略和實力。用方法帶動銷售，用人脈傳播文化，用理念征服市場，用策略解決問題，用影響占有市場，用思想打破瓶頸，用片面帶動全面，透過現象看本質。
中國美容業十大發展亂象(之五)泛濫的保證承諾
由于長期從事美容化妝品店的營銷策劃工作，每天都會有全國各地的客戶咨詢，其中經常問到的一個問題是諸如“你們能給我什么保證？”、“你們能保證我收回多少錢”等類似問題。雖然，每每遇到這種問題，我都會很耐心很細心的回答，我也很理解他們這么問。但是，我的心里是極不平靜的。
從這些問題上可以反映出來這個行業類似的保證承諾太泛濫了！這個世界上從來沒有免費的午餐，所以也不可能有百分百絕對的承諾。從哲學上講，世界是相對的，而不是絕對的。這些問題都是很低級的問題，問這些問題的人都是缺乏認知的人。不僅做生意主要靠自己，人生在世也是主要靠自己。如果連這個認知都沒有，簡直太可悲了!
大家之所以有這樣想法和問題，主要是大部分化妝品公司養成的習慣。太多的化妝品公司以這種低級的空頭保證承諾來吸引這一部分美妝店老板了。如果一個公司對你的店的情況一點都不了解，脫口而出給你下保證，那絕對是忽悠！然而，很多美容院老板為什么經常說被某個化妝品公司騙了、傷害了！這話并不準確，實際上而是保證承諾沒有完全兌現而已！對于化妝品公司而言，那只是一個營銷手段而已，如果你真的太相信這個，那就太天真了！
當然，也并不是說不需要保證和承諾。保證和承諾，說到底是一種商業誠信。但是，并不是所有的東西都可以保證、都有可以承諾，是要區分對待的。反過來，一旦承諾的東西就一定要兌現。這里面有個規律，最容易許下的諾言，也最容易食言。每個人都要知道自己要什么，不要輕易許諾，也不要輕易相信承諾。
美容院為什么非要一個效果方面的保證，化妝品公司為什么非要去做這個承諾和保證。大家都很累，有一點沒完成，美容院都會說你沒有兌現承諾。其實，化妝品公司和美容院，都要想開了，大家都輕松。消費在于引導，就如店里的顧客一樣，你一說保證什么效果，顧客的關注點就全放在你的保證上了。其實他也知道，但是顧客會說，誰讓你保證了呢！
中國美容業十大發展亂象(之六)美容經濟也泡沫
隨著2008年全球金融危機的爆發和不斷蔓延，以及美容化妝品口紅效應的凸顯，越來越多的有錢人步入了美容行業，一個美容會所投資幾百萬上千萬已經屢見不鮮了，引領行業的投資者差距越來越大了，美容消費者的需求差距也越來越大了，這勢必引起行業的服務差距，產品差距，經營理念差距。利潤空間爆炸式擴大，服務項目參差不齊，讓消費者看不清事實的真面目，跟風、欺騙、誘導。。。隨之而來。想想剛剛過去的房地產行業，一盆水到底有多少是泡沫有多少是水，消費者是看不清的。今天美容行業的泡沫還少嗎，未來還會更多，也許有一天中國政府也會針對美容行業下一個國十條或者國八條什么的。
在其它行業賺了錢的朋友進入了美容行業可要小心，我想說的是美容是個小行業，但水可不淺。別不信我的話，等到賠的連褲子都提不起來的時候再想起我說的話你會后悔的。本行業經營多年的朋友也別太貪婪，貪婪是惡夢的開始，賺錢有點分寸，給行業積點的德就是給自己積德了，看看華爾街的今天就知道那些貪婪的人的結果，不管你多么牛B，你還趕不上雷曼兄弟吧。比爾蓋茨在IT行業樹立了榜樣，巴菲特在投資領域樹立了榜樣，牛根生在中國乳業樹立了榜樣。。。中國美容行業咋就沒人樹立榜樣呢？ 層次、素質、欲望、貪婪、道德、民族意識留給這個行業人太多的思考。中國經濟繼續發展，中國美容行業也會繼續發展，行業角色重新分工就等于發展未來。
中國美容業十大發展亂象(之七)沒有營銷的店務管理
先說一個事情：2012年3月月底，世紀良謀李東老師出差山東某地，客戶是一家300平米左右的專業SPA會所，她們全體員工剛剛去學習過店務管理（每個月一次），提起學習的情況她們無不叫好！當天晚上營業結束臨近下班，店里所有員工召開例會，在會上她們說得很細，某某美容師忘記補妝了，某個房間顧客走后空調忘記關了，某個美容床的床單不整齊，某個美容室的鞋子沒有放到位等等，并且給出了系列處罰措施。會議結束后，和老板一起吃飯的時候，老板滿懷期待的問我怎么樣？我說很失望。
為什么？
作為專業線廠家，幫助美容院賺錢天經地義。且不說流通渠道中的經銷商要做什么，就廠家而言，我認為要做到“三好”：產品品質好、銷售方案好、專業培訓好。
截止目前，中國專業美容市場還沒有真正意義上的品牌，更沒有真正意義上的品牌美容院。隨著國家對行業的嚴格規范，無論是廠家還是美容院都要真誠守信，著眼未來，走規范化的發展道路，立志做基業長青的名企名店，這是打造核心競爭力和持久贏利能力的必經之道。
廠家是提品的源頭。要幫助美容院賺錢，首先就要為美容院提供好產品，保證做到兩點，一是原料純正，二是研發和生產環境好。香港天驥集團、廣州天驥化妝品有限公司今年6月投入巨資打造10萬級制藥標準的GMP生產車間，其藥廠級空氣凈化設備有效去除了空氣中99％的細菌和粉塵，提供了一個干凈優良的精細化工品制造環境，確保所有產品在安全、無污染的環境內制造及填充包裝。通過精細過濾水質處理系統及緊外線殺菌裝置所得的藥用級水質保證了產品的品質。各類產品的調制制造完全采用精密計算機全自動設備，在高新技術的支持下，生產出的化妝品質地細致、光澤亮麗，大大提升了品質標準。我們最早的ESC品牌已經運營了9年時間，而堅持合作的美容院大有人在。山東有個老板叫董麗霞，經營ESC品牌5年，一直沒有換品牌。她說自己的店里有一位四十多歲的顧客用ESC產品，5年前的皮膚是什么樣現在還是什么樣，一點沒有變老，顧客說會一直用ESC，她也一直會經營ESC，把美麗帶給更多的朋友。正所謂金杯銀杯不如顧客的口碑，金獎銀獎不如顧客的夸獎，這也是品牌鐵桿客戶不離不棄的秘訣所在。
企業做品牌，終端做銷量。美容院的庫存每天都在變動，刷卡機不停地在響，收銀員喜出望外、洋洋得意，這是每一位美容院老板最期待的事?，F在的美容院都不缺產品和項目，缺的是點石成金、一觸即發的銷售方案?？山K端促銷手法雖層出不窮，很多卻是有心栽花花不開。從2004年開始，我們針對大中型美容院先后啟動了“快樂嘉年華”、“同一首歌走進美容院”、“美容時尚文化節”、“明星大擂臺開心一鍋粥”、“時尚名媛尊容綻放”等不同版本的終端活動，以推陳出新、別開生面的形式幫助美容院迅速吸納新會員，現場辦金卡、新老齊相聚、人財名皆旺，會會成功，場場火爆，所到之處無不掀起一股銷售狂潮，不少美容院會前、會中、會后的銷售總業績達到40萬以上。2008年來，我們更是審時度勢，經過周密的市場調研和試驗后推出了黃御金鉆童顏理膚套組等7種新品套盒，水立方臻白冰膜等12種新品單品，進一步優化產品桔構。同時，在推出新品的基礎上，啟動“美容院系統營銷工程，從納客、成交、留客、轉介紹等全程跟進，并建立“美容師獎勵基金”，鼓勵美容師以創業者的身份和心態入股美容院，讓資深美容師成為美容院經營中的尖刀產品。
銷售的提升重在執行，而專業美容的培訓可借簽連鎖模式的標準化方法。從產品的銷售話術到每一個手法，堅持統一化、標準化、規范化，確保導師到不同的店鋪培訓都說一樣的話，不同的導師到同一家店培訓說的也是同樣的話，簡單的事情重復做，終端銷售就能執行到位。天驥集團十多年來舉辦了600多次不同類型的培訓，為經銷商、美容院老板、店長、美容師培訓高達一萬人次。2008年被廣東省經貿委、廣東省培訓學會評為“廣東省職工教育先進單位”，成為化妝品行業惟一入選的單位。
品牌文化是產品銷售的附加值。一種產品一旦榮升為品牌，一定會成為暢銷的產品，而如果再向人們展示良好的品牌形象，呈現出它獨特的文化內涵，讓種形象和文化來賦予品牌獨特的內涵和個性，就一定能增強消費者的心理感受和心理認同。
總之，美容院要持久贏利，切不能急功近利。就像畫家一樣，用3年時間做出來的畫，一個小時內就能賣出高價錢，而花一個小時做的畫，可能3年也賣不出去。踏踏實實堅持做好的產品，用好的方案，做好的服務，提供人性化的環境，參與高層次的競爭，何愁賺不到錢?
賺錢關鍵詞：注重實用
每個行業里時不時地都有人在炒作，推出
些概念性產品，以吸引消費者的眼球。這是一種極為受用的促銷手段和方法。我們公司進入美容行業比較早，1998年就開始在南昌市的街頭做門市部，主要經營一些美發用品和器械。2003年擁有自己的辦公樓，著手做美容化妝品?，F在經營得比較好的品牌是美植的秀吉、意大利的JK和索菲歐、一朵等，是一家融美容、美發、儀器業務于一體的綜合公司。在長達十幾年的經銷商經驗中，僅美容院的客戶就達300～500個之多。究其原因，我和同事們都有一個很普遍的想法和共識，那就是給客戶提供最實在、最有用的幫助。這是做生意的目的，更是做生意的基礎。
我們為每一個美容院客戶提供了一個全面而完善的會員系統，幫助她們吸引顧客。買贈是一種很普遍的營銷方式，商經常提供一些小樣給美容院當贈品，很多高端美容院只要有活動必送電飯煲等一些家居用品，而我們提供的贈品則是我們的測試產品。原則是只要顧客包卡，我們每個月都免費送。這樣做可以更客觀地了解測試產品的受歡迎程度和一些弊端，為進一步推廣打好堅實的基礎，幫助美容院減少經營風險。
“我們的專家老師不是最厲害的，而是最實在的：他們不是從哪里請來的名家大家，而是我們公司自己的老師：他們每次到終端店面，授課的內容都是顧客用得上的，甚至是美容師、美容院老板都用得上的。我們的原則是‘教育顧客’，使顧客在聽講座的過程中有所得，有所思。”這是我常說的話。有很多商三天兩頭地為美容院做終端活動，我們每年只給每家店做一次?；顒硬辉诙啵诰?，我們所傳授的知識是圍繞日常生活的，重在實用性。
賺錢關鍵詞：打造“完整產品”
美容院經營過程中，店鋪是招牌，老板是舵手，環境是氛圍，品牌是源泉，專業是利器，服務是靈魂，員工是基礎，培養人才打造一流的團隊是中心。我常把好學上進的員工送到專業學校培訓，內容包括美容美發、化妝美甲、美術設計、營銷策劃、營養保健、塑身瑜伽等。正所謂“以人為本”，只有高素質的員工才能服務好高端顧客，店鋪層次、品牌層次及員工素質必須和顧客相匹配。
著名企業戰略專家營銷專家、北京匯智卓越企業管理顧問公司的高建華先生說過店鋪經營的好與壞取決于“完整產品”。我的金辰女士養生坊位于山東鄒平縣，200多平方米的店面，集美容足療、香熏SPA、養生保健于一體。針對我的店面，所謂的“完整產品”就是指：營銷戰略目標――
爭第一，營銷定位――高端消費，目標定位――高端顧客，店面選擇――縣城最好的位置，要求一流的品牌、一流的質量、星級專業服務水平、豪華加奢華的裝修風格、五星級衛生條件、溫馨浪漫的整體環境和給顧客無可挑剔的綜合印象十大因素。
做事有標準就是規范，把標準做到極致就是藝術。我提倡規范化、標準化的護理流程。原來幾位美容師的手法都有所不同，尤其是在做穴位按摩的時候，力度都不一樣。女孩臂力本來就小，在做肩頸和開背按摩時，顧客反應效果不佳。為了打造一流的店鋪，根據不同的服務項目，我們針對美容師進行培訓，統一規范手法、統一力度、統一時間、統一聲音分貝。
統一手法：所有護理從開始到結束，所有美容師手法和順序都做到完全一致。
統一力度：臉部穴位按摩力度兩輕一重，力度輕為1.5公斤，重為2.5公斤，肩頸和開背穴位按摩力度為7.5公斤，這是經過多次的實驗和體驗大家共同總結的結果。
統一時間：所有護理時間都精確到秒，洗臉要150秒，左右5秒鐘誤差。按摩臉部，新顧客要20分鐘，因為她們不常做護理，臉部角質層厚，時間可適當放長；老顧客保持在15分鐘，因為她們常做護理，臉部角質層比較薄，時間宜短，要求分毫不差。
統一聲音分貝：美容師與顧客交流的聲音高度為24～28分貝，高則會影響顧客情緒，低則聽不清楚。
我還提倡：服務無止境，對顧客做到“替您著想、為您服務”。在美容院接待室準備很多關于生活竅門、營養保健、教育子女以及文化修養等知識的雜志圖書，既提高顧客個人修養，又幫助其增長見識，多重收益。
曾幾何時，許許多多的美容化妝品企業把“網絡稱王”奉為金科玉律，甚至想當然地認為只要建好了網絡、打通了渠道，財源就會滾滾來！然而，市場經濟時代，網絡不是屬于某一家的，它屬于大家共有，因為市場是共有的。近兩年來，業內很流行一句話：聰明的公司借網絡。于是，網絡貶值的現象顛覆了“網絡稱王”的定律。看不到問題本質的化妝品公司會抱怨道：競爭激烈、市場難做。從一些調查報告和統計數據上看，整個美容化妝品行業所創造的價值每年都在高速增長。也就是說美容的消費需求沒有問題。如果發現一個正常運轉美容院連續幾個月不怎么進貨，很有可能是被別的品牌偷偷借用了！有鑒于此，網絡增值已經成為化妝品公司亟待解決的問題。2005年3月，鄭州一家化妝品公司由于實施了網絡增值計劃，使本月全省進貨額史無前例地突破了百萬元。顧名思義，網絡增值是與網絡貶值相對而言的，就是讓營銷網絡持續產生價值。下面推薦幾種營銷網絡增值的策略：
搶占促銷先機策略
如果說招商是企業的第一次營銷，那么促銷可以視為是企業的第二次營銷。通過促銷能迅速完成產品從渠道到終端消費者的飛躍，促銷是完成新產品從商品轉化為人民幣的“臨門一腳”。促銷是企業不得不做的工作。如果就美容院而言，促銷的對象只有消費者；而作為美容化妝品公司必須還要考慮美容院這一環節。在假日經濟盛行的年代，對美容化妝品行業有四大節日促銷必須高度重視，即是：三八節，五一節，國慶節，春節（元旦）。在這四大節日里，不僅幾乎所有的化妝品公司都要做促銷，而且促銷力度都比較大。在某種程度上，年度營銷計劃能否完成，主要取決于這四大節日促銷。所以必須考慮時間策略。絕大多數美容院都是多品牌經營，如果一個美容院在同一時期把流動資金用于了某一品牌的促銷進貨，即使其他品牌的促銷方案再精彩，也不會發揮多大作用了。因為美容院沒錢進貨，促銷活動就無法進行。要搶先促銷時間，必須遙遙領先，如果促銷時間與其他品牌相差不遠，美容院就會比較，誰的促銷力度大誰的方案精彩就進誰的貨，這樣就增加了促銷障礙，且容易形成惡性競爭。2005年三八節，那家突破百萬的公司就是因為提前兩個月就開始作準備，在其他品牌還未開始行動時就已經成功進行了。
新產品推廣策略
不斷地開發新產品也是使網絡增值的一種有效措施。美容化妝品行業本身就是一個時尚行業，要求創新的速度比較快。只有不斷地開發新產品，才能滿足市場的需要。當然開發新產品也不能盲目，新產品一定要具有特別吸引人的賣點。挖掘產品賣點雖說不太容易，可以嘗試采用“遞進式推理法”。比如同為隔離產品，目前市場上有“美白隔離”、“防曬隔離”、“潤色隔離”等不同的賣點，要推出新的隔離產品，就可以仔細推理。隔離產品多在夏季使用，而夏季皮膚水分蒸發嚴重，毛孔經常張開，皮膚容易長痘。這樣就可以推理出“保濕隔離”、“平衡隔離”等賣點。賣點好的產品本身就會說話，產品吸引人，就不怕加盟店不進貨。很多化妝品公司之所以丟失客戶，有一大部分原因就是產品創新跟不上。這一點跟客情關系沒有關系，如果沒有新產品，美容院就會失去顧客。如果你的品牌產品開發滯后，那么加盟店為了保自己的生意只好“移情別戀”了?；诔掷m開發新產品對網絡增值的重要性，有些化妝品公司就總結出了一條規律：凡是遇到大型促銷活動，必然伴隨推廣新產品。
占庫銀策略
全國各省的化妝品公司大多集中在省會城市和比較發達的大城市，而大部分美容院主要集中在縣城、縣級市、地級市，包括省會城市在內的很多美容院有一個習慣，那就是進貨的時候喜歡在各家美容化妝品公司當中“竄門”。因為美容院想的是要吸收各個公司各個品牌的百家之長為我所用。這一點正好跟各個化妝品公司所期望的相反，化妝品公司都希望美容院最好只進我一家的產品。所以，各個化妝品公司最好在美容院走進自家門里時，要積極運用占庫銀策略，想盡千方百計讓她盡可能地多進貨，占住他目前的流動資金，讓她沒有資金再進其它公司其他品牌的產品。要執行好這一策略，“踹貨”是其中一個重要動作。而執行“踹貨”動作的重要人員就是物流部門的開票員。如果開票員是美容導師或者美容師，則為最佳人選。因為美容導師和美容師比其他普通的人員更熟悉產品的功效、賣點和使用，與美容院老板有更多的共同語言，也就更容易“踹貨”成功！在“踹貨”的過程中，開票員利用自己所掌握的信息鼓勵加盟店進貨，比如說某某產品在某某地方銷售火暴啊，某某美容院一次就進了多少某某產品。溝通的時候，要聲情并貌、繪聲繪色，吸引著美容院進更多的產品從而達到占庫銀的目的。
以誠管理:從路邊小店做到連鎖店總裁!
2001年11月,因為有做兩年美容師的經驗,李芳毅拿出自己打工5年的所有積蓄,在漢陽王家彎玫瑰西村租了一個15平方米的門面,購買了3張美容床,然后以底薪+提成的待遇,招來了一名美容師夏麗,于是,一家叫“靚麗香源”的美容店就這樣開張了。
美容院市場競爭激烈。李芳毅和夏麗每天站在店門前發傳單,可兩個月下來,盡管她們累得骨頭散架,但“靚麗香源”由于一沒名氣,而沒檔次,仍是入不敷出。
為了聚攏人氣,李芳毅“不放過”任何到店里來視察的顧客,方法是:“免費體驗!”而且對愿意免費體驗的顧客,李芳毅決不含糊,她和夏麗把每一個流程做得一絲不茍,誠心誠意的服務終于贏得了回報。一些顧客在免費體驗幾次后,終于被李芳毅的誠意打動了,買了美容優惠卡,成了“靚麗香源”的會員。
為了趁熱打鐵,李芳毅又推出超底價項目,當“8元錢,做全套臉部護膚美容”宣傳單發出后,靚麗香源馬上賓客盈門,一些老人見如此便宜,也紛紛上門,李芳毅傻眼了,她深知:既然給顧客許下承諾,就決不能食言。
想起過去自己打工的那些企業,因為失信而關門的一幕,李芳毅馬上向漢口一家美容美發學校求援,晚上臨時突擊教學生實戰美容手法。一個月下來,李芳毅向顧客兌現了承諾,也按照承諾向學生支付了工資。盡管整場活動下來,店里凈虧6000多元,但誠信不僅幫她留住了人才,而且擴大了靚麗香源在周邊居民中的名氣。
兩年下來,誠信做事讓靚麗香源實現贏利,美容師達到十多人,正當李芳毅感到可以松口氣的時候,幾個老員工的心思,又給李芳毅澆了一盤冷水。
原來,有兩個老員工結婚,而美容師的工作是從九點一直工作到晚上10點,如果這樣的工作制無法改變,而且老員工也看不到晉升的機會,他們就不能照顧到家庭和孩子,兩廂會權衡之后,結果只能是辭職回家。
為了留出那些經驗豐富、技法嫻熟的老員工,那就必須為他們搭建一個成長的平臺。2006年春節,李芳毅做出承諾:“對于工作滿三年,達到相應業績標準的老員工,可以竟聘做店長,并且給予一定的股份,參加公司分紅!”
政策一出,所有員工都看到了盼頭。而為員工們搭建平臺的重任,只能由李芳毅獨自承擔。
從那時起,李芳毅放棄了所有節假日,一個弱女子日夜奔波在店址選擇、店面裝修,制定制度等籌建新店的工作中,李芳毅憑著對事業的執著和堅守,不僅贏得了員工的尊敬和客戶的信任,還在漢陽開了第三家分店,而且先后提拔了兩名店長和4名營銷顧問。
為了將誠信貫穿工作始終,李芳毅根據實踐體會,總結了一套公司管理規范,并針對容易出現的矛盾,制定了應急預案,也正是這些制度和預案,讓自己的連鎖店度過了許多暗礁,實現了平穩發展。
捕捉商機:打磨美容店管理系統
2008年5月,李芳毅在廣州參加一場美容產品招商會。中午聚餐時,美容店老板有的抱怨員工留不住,有的抱怨合伙人矛盾重重,有的在與客戶糾紛面前束手無策
“8年多來,打工目睹了太多教訓,做老板也摸索了一些經驗,如果我能把自己的這些心得整理出來,幫這些老板度過難關,肯定會有市場!”
2009年9月,聚成公司在武漢舉辦一場管理講座,李芳毅報名參加培訓。課間休息時,旁邊一個同學主動搭訕,并送給李芳毅自己出版的一本管理書籍。
主動送書的小伙子叫楊敬悝,是武漢一家管理咨詢公司的總經理,那時,李芳毅正琢磨如何針對小企業,研究一套能藥到病除的管理系統,楊敬悝正是她需要的人。
李芳毅回到武漢,成立了靚麗香源美容小企業管理咨詢機構,聘請楊敬悝為管理系統總設計師。她拿出自己連鎖店所有的管理制度和12本自己親筆寫的管理心得日記,給楊敬悝設計管理系統時參考。
三個月后,在李芳毅的主持下,公司開發出“人力資源管理”、“店務管理”、“企業形象管理”、客戶服務管理”、“公司突發事件應急預案”等8個子目、20多萬字的管理系統。為了完善系統,李芳毅還聘請武大、華科的管理學教授會診、論證和修改。
系統測試完成后,李芳毅先在自己的連鎖店試運行,取得很好的效果。2009年春節后,當這套專門針對美容行業的管理系統在江城美容界粉墨登場后,同行一片叫好,但好景不長,運行一段時間后,一些客戶反應效果甚微,有的要求退貨。
難道真應驗了那句“橘生淮南為橘,生于淮北為枳”嗎?倔強的李芳毅偏不信邪,她一家一家公司地去客戶那里做訪談,終于發現了癥結所在――那就是管理慣性讓系統執行打了折扣。
“李總,你先不要著急,如果你相信我們,你暫時先交出店長職權,由我們公司派人管理,如果下個月銷售額底于你上幾個月的平均數,我公司不僅補齊差價,而且全額退還你購買系統的費用!”面對漢口二七路“新魅力”美容店老板李紅芳的要求,李芳毅自信地說。
自信來源于對公司的診斷。李芳毅發現這家美容師出工不出力,其實源于一件很小的事――2009年春節,為了留住一個骨干美容師,店老板李紅芳私下給了這位美容師一個千元紅包,還叮囑她千萬不要告訴同伴。結果,一個偶然的機會,這位美容師還是說漏了嘴,其他美容師知道后,覺得老實人吃虧,也紛紛以辭職相要挾,店面銷售一落千丈,為了挽救頹勢,討好美容師認真干活,李紅芳每天親自將飯菜端給美容師,美容師也不領情,經營情況不斷惡化。
李紅芳買了管理系統,就是為了改變局面,但此時所有的員工已經不相信她,自然再好的系統也無法執行下去。
李芳毅經過和李紅芳入情入理的溝通,李紅芳終于同意自己暫時引退的方案。第二天,美容店開會,李芳毅當著老板的面,宣布老板“退位”,靚麗香源派員擔任“CEO“,并啟用新的管系統。
見老板主動引退,員工們多年積累的怨氣煙消云散,面對充滿自信的新掌舵人和獎懲分明的管理制度,員工們精神面貌為之一振。靚麗香源隨即派出熟悉管理系統的員工進駐該店,“CEO”一改過去人治的隨意性,一切按制度辦事,公司承諾的獎勵措施也一律兌現,對客戶也按制度辦事,明碼標價,誠意對待。
不到兩個月,公司銷售業績果然翻番,老板李紅芳不僅月收入也提高了一倍,而且還省去了過去管理上許多勞心之苦,自然對李芳毅感激涕零,自發地向同行現身說法、四出宣傳李芳毅。
推出“CEO”:做江城美容店總教官!
武漢市大約有3000多家中小美容店,至少有1000多家屬于簡單作坊式,管理隨意,抗風險能力很弱,一旦有個風吹草動就可能關門大吉,可這些小店老板渴望做強做大,而管理上的瓶頸,成了最大的制約。而李芳毅的推出的這套小美容店管理系統,正契合了這個龐大的市場。
嘗試的成功,讓李芳毅靈感閃現,盡管眾多小店急需管理系統,但如果執行依然是過去員工不信任的老板,效果肯定不佳。幫助這些小店走出困境,只有既輸出系統,又輸出“臨時CEO”才能取得好效果。
“二七店”的示范效應,吸引了數十家面臨同樣問題的美容店登門拜訪。開工沒有回頭箭,李芳毅迅速成立了“靚麗香源店長培訓班”,在社會上招收“有美容工作經驗、大專以上文化程度”的學生,學習的課程就是如何執行誠信管理系統,畢業后直接出任直接出任店長。而公司參與客戶的利潤分成。
“免費接受學習培訓,畢業后直接當店長!”這則招生廣經媒體刊發后,象一則爆炸性新聞在江城美容界迅速傳播,一下子點燃了美容天使們心中的夢想。
為了選拔優秀的店長,李芳毅啟用先進的管理人才識別系統,象黃埔軍校一樣千里挑一,嚴格條件和標準選拔學生入學。
二、活動地點的確認：
三、促銷目的：
①為了穩定老顧客，使她們對美容院更有信任感；
②開拓新客源；
③增加美容院的經濟效益；
④提高美容院的知名度，增強社會影響力。
四、促銷的目標：
①提高美容師專業水平和銷售技巧；
②提供給美容院規范的管理及新穎的銷售方式；
③使美容院老板擁有逆向思維，營業額得以突破瓶頸；
④進一步規范美容院管理操作規程，提高服務水平。
五、促銷人員安排：
組長：
組員：
組長職責：
①整體活動安排，協調及時調整促銷方案；
②負責的派單和美容院派單的綜合安排；
③監督檢查產品、手法、培訓的結果；
④對活動整體推進負有直接責任。
六、活動期間公司提供：
①活動方案；
②專家；
③高級美容督導和高級美容導師；
④美容師服（配額除外）；
⑤KT板（借用）；
⑥電話皮膚測試儀（借用）；
⑦POP招貼畫或X展架（配額除外）；
⑧請柬；
⑨資料和產品袋（配送）；
事前工作：
1、店內：產品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）
3、促銷方案、優惠政策
4、產品的培訓：由組長負責培訓
5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發貨
6、邀請函派發：編號、定區域、定人、定量（可適當獎勵）
7、心態調整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程
事中工作：
怎么安排（參加人員的分工）
2、美容師要求（參照美容院管理規定）
3、要求：各盡職責,服從安排，責任到人
4、進入狀態,人員的配合
事后工作：
總結活動情況，表揚先進個人
例：
促銷優惠方案
一、魅力佳人貴賓C卡:
價格880元
贈送護理1、劃卡消費8折；
2、送4次經典護理或200元產品。
后期優惠1、續卡送積分58分；
2、送親情卡一張（價值380元）。
二、魅力佳人貴賓B卡:
價格1500元
贈送護理1、劃卡消費7折；
2、送7次經典護理或360元產品。
后期優惠1、續卡送積分100分；
2、送親情卡一張（價值380元）。
三、魅力佳人貴賓A卡:
價格2500元
贈送護理1、劃卡消費6折；
2、送10次經典護理或500元產品。
后期優惠1、續卡送積分166分；
2、送親情卡一張（價值380元）。
四、魅力佳人玫瑰卡:
價格3880元年卡（限時卡）
贈送護理1、全年面部、肩、頸部經典護理；
2、全年身體護理包括：舒筋活絡、背部刮痧排毒、健胸、腎保養、卵巢保養、纖體等；
3、自選計50次，限一年內使用。
后期優惠1、贈送精油全身10次（價值1500元）；
2、贈手、足護理20次（價值800元）；
3、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；
4、全年光波??；
5、送親情卡一張（價值380元）。
五、魅力佳人茉莉卡:
價格3880元半年卡（限時卡）
贈送護理1、半年面部、肩、頸部經典護理；
2、全年身體護理包括：精油全身、背部刮痧排毒、健胸、腎保養、卵巢保養、纖體、手足護理等；
3、不計次數，限半年內使用。
后期優惠1、贈送精油全身10次（價值1500元）；
2、贈魔寶組合一套（價值298元）；
3、贈手、足護理20次（價值800元）；
4、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；
5、半年光波??；
6、送親情卡一張（價值380元）。
六、本次溫馨抽獎獎項：
特等獎（1名）價值1800元的一套；
一等獎（1名）價值1680元的一套；
二等獎（2名）價值1200元的一套；
三等獎（3名）價值580元的金純魅力卡一張；
四等獎（6名）價值150元的氧吧一臺，價值380元的特惠卡一張；
五等獎（20名）價值198元的產品。
備注：
以上優惠只限促銷期間；
