期刊 科普 SCI期刊 投稿技巧 學術 出書

    首頁 > 優秀范文 > 銷售客戶管理論文

    銷售客戶管理論文樣例十一篇

    時間:2022-08-15 13:59:47

    序論:速發表網結合其深厚的文秘經驗,特別為您篩選了11篇銷售客戶管理論文范文。如果您需要更多原創資料,歡迎隨時與我們的客服老師聯系,希望您能從中汲取靈感和知識!

    銷售客戶管理論文

    篇1

    一、引言

    對我國眾多中小企業來說,融資困難往往是因為自身資本實力較弱,受資金不足的困擾,中小企業的資產結構通常主要由流動資產組成,因難于在資本市場籌集長期資金,流動負債成為主要外源性融資渠道。因此,實施有效的營運資本[①]管理對中小企業尤其重要。20世紀80年代以來,隨著理論界對財務管理企業價值最大化目標認識的趨同,營運資本管理的理論和實踐都取得了迅速發展,已經成為財務管理體系中與融資管理、投資管理和股利政策同樣重要的決策領域。營運資本管理的有效性,涉及流動性及其盈利性的權衡。流動性是蘊含于企業經營過程中的動態意義上的償付能力企業管理論文,保持充分的流動性對規避經營風險和適應環境變化具有重要作用,由于流動性越強的資本其盈利性越弱,過度強調流動性必然會犧牲盈利性,而盈利性的提高又有賴于營運資本的加速周轉。營運資本管理的目標應該是通過實施有效管理,在保證營運資本的安全性和流動性的前提下,實現流動資產與流動負債結構上的合理搭配,并盡可能加速營運資本周轉,提高企業營運資本的盈利能力。

    傳統營運資本管理理念認為,由于應收賬款與應付賬款的期限結構和屬性結構很難做到完全匹配,而且存貨變現需要很長時間,很難做到精確的資本預測,因而企業必須持有一定量的營運資本,才能保證充分的流動性和安全性。然而,西方企業中“零營運資本”和“負營運資本”的理論與實踐對傳統的營運資本管理理念提出了挑戰。“零營運資本”理論對營運資本的界定為“存貨+應收賬款-應付賬款”,認為保持流動性并不意味著必然要維持很高的營運資本,只要企業能夠合理安排流動資產和流動負債的數量和期限,保證它們之間的銜接與匹配,并且加速應收賬款和存貨周轉,就可以通過對供應商應付賬款的延期支付提供存貨資金,動態地保證償債能力,將營運資本降至為零甚至為負的水平,從而實現企業價值的提升[1]。

    中小企業受管理者知識、理念和經驗的制約企業管理論文,在營運資金管理方面無論是觀念、方法、還是手段上都與發達國家有明顯差距中國學術期刊網。長期以來,財務管理研究的核心內容傾向于投資管理、融資管理和股利政策的研究,營運資本管理在我國財務管理理論研究和實踐應用中并未受到應有的關注,這是由于營運資本作為一個財務概念是1993年我國實行與國際慣例接軌的會計制度以后才引入我國的。全面實證考察中小企業營運資本管理效率與經營績效之間的關系,有助于豐富我國營運資本管理的實證研究成果,為中小企業制定營運資本管理政策、提高營運資本管理效率提供理論依據。

    二、文獻回顧與理論假設

    營運資本是企業資本中最具有活力的組成部分,其投入和收回是一個循環往復的過程。只有實現營運資本的有效管理和運轉,才能保證銷各環節的銜接,中小企業才能得以生存與發展。反映企業營運資本管理效率的綜合指標是現金周期,Richard V.D.and E.J.Laughlin提出采用現金周期指標反映營運資金管理狀況的全貌,將現金周期定義為從供應商處購買原材料支付現金到向客戶銷售產品收回貨款之間的時間,等于應收賬款周轉期與存貨周轉期之和減去應付賬款周轉期[2],現金周轉期模型如圖1所示?,F金周期越長,營運資本投資越大,較長的現金周期通常源于應收賬款周轉期或存貨周轉期較長,或者應付賬款周轉期較短。應收賬款周轉期和存貨周轉期較長,可能帶來銷售收入的提高,但如果持有較高應收賬款和存貨投資的邊際成本超過邊際收益,則會帶來企業盈利能力的下降。應付賬款周轉期較短,通常表明企業的應收賬款和存貨中有些部分需要靠成本較高的長期資金維持,從而降低企業的盈利能力。

    國外學者對企業營運資本管理效率的研究已經形成了一個比較科學、系統的體系,其主要摘要素的最佳余額企業管理論文,有效管理應收賬款、存貨和應付賬款[5]。然而,大量投資于應收賬款和存貨會同時帶來機會成本、壞賬損失和管理費用的增加,降低資產使用效率,從而導致盈利能力下降。應付賬款是經營過程中自然形成的資本來源,一般成本較低而且比較靈活,延遲應付賬款的支付可以提高企業盈利能力。然而,如果供應商提供早期付款折扣優惠,放棄現金折扣將具有很高的隱含融資成本。在使用現金周期作為綜合指標考察企業營運資本管理效率對企業績效的影響方面,Shin and Soenen對美國企業進行實證分析,發現現金周期與盈利能力之間存在顯著的負相關關系,即將現金周期降低至合理的較低水平可以提高企業盈利能力,為股東創造價值[6]。Deloof研究證明,存貨周轉期、應收賬款周轉期與盈利能力之間存在顯著的負相關關系,企業可以通過縮短應收賬款周轉期和存貨周轉期提高盈利能力。研究還發現,盈利能力差的企業一般都會延期支付供應商貨款[7]。Lazaridis and Tryofonidis認為延期支付供應商貨款有助于提高企業盈利能力[8]。Garcia-teruel and Martinez-solano認為應付賬款周轉期對盈利能力沒有顯著影響[9]。

    由于營運資本管理在我國起步較晚,探討營運資本管理效率的實證研究較少。毛付根最早采用規范方法對營運資本的結構管理進行分析,從流動資產和流動負債之間的相互關系上著手,將流動資金的存量配置與其相應資金來源聯系起來,從總體上觀察和研究流動資產、流動負債以及兩者變動引起的盈利與風險之間的消長關系,據此制定合理的營運資金管理政策[10]。楊雄勝等結合中國現實分析了應收賬款周轉期、存貨周轉期指標在理論與方法上存在的不足,指出周轉額應是某一形態的墊支資金不斷回到其原有狀態的數額,建議將應收賬款周轉期改為應收賬款平均賬齡指標企業管理論文,并采用應收賬款逾期率作輔助指標,將存貨周轉期改為存貨平均占用期,并按其內容進行材料平均儲存期、在產品平均生產期以及產成品平均庫存期等指標細化,以揭示存貨在不同環節的營運效率[11]中國學術期刊網。王竹泉等提出將跨地區經營企業營運資金管理的重心轉移到渠道控制上的理念,倡導將營運資金管理研究與供應鏈管理、渠道管理和客戶關系管理等研究有機結合起來,建立營運資本管理理論新框架[12]。汪平和閆甜采用多元回歸分析方法研究營運資本政策與企業價值的關系,為“零營運資本”概念與技術的運用提供經驗支持,并對營運資本政策決定因素進行了回歸分析和檢驗[13]。孔寧寧等考察了制造企業上市公司營運資本管理效率對公司盈利能力的影響,認為公司盈利能力與應收賬款周轉期、存貨周轉期和應付賬款周轉期顯著負相關[14]。本文借鑒國外營運資本管理效率與企業盈利能力的研究成果,結合我國當前資本市場環境,實證研究我國中小企業營運資本管理效率與績效之間的關系,考察應收賬款周轉期、存貨周轉期、應付賬款周轉期和現金周期與盈利能力的相關性,提出以下基本假設:

    H1:應收賬款周轉期與中小企業業績負相關

    H2:存貨周轉期與中小企業業績負相關

    H3:應付賬款周轉期與中小企業業績正相關

    H4:現金周期與中小企業業績負相關

    三、研究設計

    1.樣本選取和數據來源

    基于2007年我國開始實施新的會計準則,報表中各項指標的計算口徑和范圍按照一貫性原則的要求進行編制,數據具有可比性,可以消除異常樣本對研究結論的影響。因此,本文選取截止2006年上市的222家中小企業作為研究對象。樣本企業的具體篩選過程如下:①剔除每年被ST的上市中小企業5家;②剔除金融類上市的中小企業1家;③剔除研究所需樣本財務數據不完備的中小企業6家;④剔除各變量的1%異常值的上市中小企業11家。經過篩選,共獲得199家樣本中小企業597個有效觀測值。

    文中數據來源于深市中小企業版網上信息披露平臺cninfo.com.cn/sme/gsgg/nb.html和巨潮資訊網提供的相關上市中小企業年報數據,具體財務指標由作者根據199家上市中小企業2007-2009年年報基礎財務數據整理和計算得出。

    2.模型設計和變量安排

    (1)模型設計

    本文借鑒國外相關研究成果,結合我國中小企業實際情況,構建以下模型考察營運資本管理效率對績效的影響:

    ROEit =α­­0+α­­1Sizeit+α­­2Levit+α­­3Sgrowit+α­­4ARDit+μ­it(1)

    ROEit =α­­0+α­­1Sizeit+α­­2Levit+α­­3Sgrowit+α­­4INVDit+μ­(2)

    ROEit=α­­0+α­­1Sizeit+α­­2Levit+α­­3Sgrowit+α­­4APDit+μ­it(3)

    ROEit=α­­0+α­­1Sizeit+α­­2Levit+α­­3Sgrowit+α­­4CCDit+μ­it(4)

    其中,下標i代表各家公司(橫截面維度)企業管理論文,變動范圍為從1到199;t代表年數(時間序列維度),變動范圍為從l到3。

    (2)變量安排

    ①因變量:中小企業績效指標

    本文采用凈資產收益率(ROE)作為因變量來衡量中小企業的績效能力。從財務管理角度看,凈資產收益率是反映企業盈利能力的最主要指標,作為企業銷售規模、成本控制、資產營運、籌資結構的綜合體現,是企業營運能力、償債能力和盈利能力綜合作用的結果,直接表明所有者擁有凈資產的獲利能力和收益水平,即企業盈利的真正績效。采用凈資產收益率績效指標,試圖更加準確地描述營運資本管理效率與中小企業業績的相關性。

    ②自變量:營運資本管理效率評價指標

    本文使用現金周期作為營運資本管理效率的衡量指標。現金周期(CCD)是衡量營運資本管理效率的綜合指標,可以分解為應收賬款周轉期、存貨周轉期和應付賬款周轉期三個組成部分。本文使用主營業務收入作為計算應收賬款周轉期的周轉額,使用主營業務成本作為計算存貨周轉期和應付賬款周轉期的周轉額。為深入分析現金周期對中小企業績效的影響程度,本文進一步研究應收賬款周轉期(ARD)、存貨周轉期(INVD)和應付賬款周轉期(APD)對績效的影響,也將它們作為營運資本管理效率的衡量指標。應收賬款周轉期=[(期初應收賬款+期末應收賬款)×365]/[2×主營業務收入],存貨周轉期=[(期初存貨+期末存貨)×365]/[2×主營業務成本],應付賬款周轉期=[(期初應付賬款+期末應付賬款)×365]/[2×主營業務成本]。

    ③控制變量

    第一,中小企業規模(Size)。國內外相關研究表明,企業規??梢杂绊懡M織結構和決策能力,進而影響企業績效[15],因此本文把中小企業規模作為控制變量納入模型。由于本文研究營運資本管理效率與中小企業績效的相關性,因此使用主營業務收入來控制企業規模和市場需求對績效影響,但考慮到年度主營業務收入規模較大,對其取自然對數以減小不同年度之間主營業務收入差距,使數據更接近正態分布中國學術期刊網。

    第二企業管理論文,財務杠桿(Lev)。財務杠桿水平的高低反映中小企業財務風險程度。由于中小企業外源性融資主要采用借款等債務融資方式,財務杠桿反映了債權人和所有者對企業的影響程度,對企業績效具有較大影響。因此,本文在控制變量中引入財務杠桿,以控制不同財務狀況對中小企業績效的影響,本文使用平均負債總額/平均資產總額作為財務杠桿。

    第三,銷售增長率(Sgrow)。銷售增長率反映企業的成長能力和發展速度,從動態角度體現企業的盈利能力。一般而言,較高的銷售增長率表明企業具有較強的發展勢頭和盈利能力。

    表1 變量描述與研究假設[②]

    變量

    描述

    相關性假設

    凈資產收益率(ROE)

    凈利潤/平均凈資產

      應收賬款周轉期(ARD)

    平均應收賬款×365/主營業務收入

    (-)

    存貨周轉期(INVD)

    平均存貨×365/主營業務成本

    (-)

    應付賬款周轉期(APD)

    平均應付賬款×365/主營業務成本

    (+)

    現金周期(CCD)

    ARD+ INVD- APD

    (-)

    企業規模(Size)

    Ln(主營業務收入)

    (+)

    財務杠桿(Lev)

    平均負債總額/平均資產總額

    (+)

    銷售增長率(Sgrow)

    (本年主營業務收入-上年主營業務收入)/上年主營業務收入

    (+)

    四、實證結果分析

    1.描述性統計分析

    本文對2007-2009年中小企業樣本觀測值利用SPSS13.0進行描述性統計分析,結果如表2所示。

    表2 樣本觀測值描述性統計

    變量

    變量名

    觀測值

    均值

    中位數

    極小值

    極大值

    標準差

    ROE

    凈資產收益率

    597

    13.47%

    11.44%

    -26.28%

    300.36%

    18.25%

    ARD

    應收賬款周轉期

    597

    69.18

    62.76

    1.62

    356.03

    47.93

    INVD

    存貨周轉期

    597

    119.80

    96.93

    5.37

    722.83

    97.27

    APD

    應付賬款周轉期

    597

    66.28

    61.94

    2.14

    680.45

    54.09

    CCD

    現金周期

    597

    122.70

    105.39

    -156.74

    787.98

    106.55

    Size

    企業規模

    597

    20.42

    20.40

    17.42

    24.79

    0.98

    Lev

    財務杠桿

    597

    41.34%

    41.69%

    4.26%

    80.82%

    15.72%

    Sgrow

    銷售增長率

    597

    22.85%

    16.23%

    -49.50%

    977.99%

    57.03%

    統計結果表明,凈資產收益率均值為13.47%,反映出樣本總體的平均績效水平較低?,F金周期均值為122.7天,中位數為105.39天;應收賬款周轉期均值為69.18天,中位數為62.76天;存貨周轉期均值為119.80天,中位數為96.93天;應付賬款周轉期均值為66.28天,中位數為61.94天。通過比較可以看出,中小企業從供應商處獲得的平均信用期66.28天小于給予客戶的平均信用期69.18天,存貨的平均周轉期119.8天,周轉速度較慢。財務杠桿均值為41.34%,中位數為41.69%,說明中小企業總體債務水平適中,經營安全企業管理論文,風險水平不高;銷售增長率均值為22.85%,中位數為16.23%,說明中小企業的銷售額整體上保持著較快的增長速度。

    2.變量相關性分析

    表3列示了模型所有變量利用SPSS13.0運行的Pearson相關系數,結果如表3所示。

    表3 各變量的Pearson相關系數

      ROE

    ARD

    INVD

    APD

    CCD

    Size

    Lev

    Sgrow

    ROE

    1

     

     

     

     

     

     

      ARD

    -0.117**

    (0.000)

    1

     

     

     

     

     

      INVD

    0.021*

    (0.603)

    0.229**

    (0.000)

    1

     

     

     

     

      APD

    0.173**

    (0.000)

    0.346**

    (0.000)

    0.349**

    (0.000)

    1

     

     

     

      CCD

    -0.76

    (0.063)

    0.483**

    (0.000)

    0.839**

    (0.000)

    -0.033

    (0.419)

    1

     

     

      Size

    0.194**

    (0.000)

    -0.380**

    (0.000)

    -0.339**

    (0.000)

    -0.158**

    (0.000)

    -0.400**

    (0.000)

    1

     

      Lev

    0.013*

    (0.757)

    -0.167**

    (0.000)

    -0.158**

    (0.000)

    0.177**(0.000)

    -0.198**

    (0.000)

    0.484**

    (0.000)

    1

      Sgrow

    0.148**

    (0.000)

    -0.069

    (0.092)

    -0.045

    (0.277)

    -0.034

    (0.408)

    -0.055

    (0.184)

    0.090*

    (0.027)

    0.075

    (0.066)

    1

    注:**表示0.01的顯著性水平,*表示0.05的顯著性水平。

    結果表明,績效指標凈資產收益率與營運資本管理效率指標應收賬款周轉期在1%的水平上顯著負相關,與本文的預期相符,表明加速收款會提高中小企業績效。凈資產收益率與存貨周轉期在5%的水平上顯著正相關,與本文預期不相符,表明加速存貨周轉意味著存貨占用水平過低和頻繁發生存貨缺貨。凈資產收益率與應付賬款周轉期在1%的水平上顯著正相關,與本文預期相符,表明延期支付貨款有助于績效水平的提高。凈資產收益率與現金周期高度負相關,也與預期相符,表明縮短現金周期可以提高盈利能力,從而證實了有效的營運資本管理對績效的影響。凈資產收益率與控制變量中小企業規模在1%的水平上顯著正相關,說明規模較大的中小企業盈利能力較強。凈資產收益率與財務杠桿在5%的水平上顯著正相關,說明負債率越高,可以發揮財務杠桿的作用,中小企業績效水平越好;凈資產收益率與銷售增長率在1%的水平上顯著正相關,說明銷售增長越快中小企業的績效越好中國學術期刊網。各自變量之間的相關性總體較弱,只有現金周期與應收賬款周轉期、存貨周轉期和凈資產收益率的相關系數較高,分別為0.483、0.839和-0.76企業管理論文,為避免潛在共線性問題,需要在隨后的多元回歸分析中對此加以關注。

    3.回歸分析

    本文利用回歸分析考察營運資本管理效率對中小企業績效的影響,使用時間權重的固定效應模型進行估計,表4列示了采用Eviews6.0運行后模型1-4的回歸結果。

    表4 回歸分析結果

    Model

    Variable

    Coefficient

    Std.Error

    Prob.

    (1)

    C

    Lev

    Sgrow

    Size

    ARD

    -0.7041

    0.1681

    0.0476

    0.0432

    -0.1632

    0.1207

    0.0335

    0.0100

    0.0010

    0.0001

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    (2)

    C

    Lev

    Sgrow

    Size

    INVD

    -0.6788

    0.1671

    0.0462

    0.0421

    0.0001

    0.1185

    0.0337

    0.0100

    0.0060

    0.0001

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0628*

    (3)

    C

    Lev

    Sgrow

    Size

    APD

    -0.6521

    0.1662

    0.0446

    0.0405

    0.1023

    0.1153

    0.0351

    0.0100

    0.0059

    0.0009

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    (4)

    C

    Lev

    Sgrow

    Size

    CCD

    -0.6549

    0.1658

    0.0472

    0.0412

    -0.1605

    0.1218

    0.0336

    0.0101

    0.0061

    0.0015

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    注:**表示0.01的顯著性水平,*表示0.05的顯著性水平。

    從運行結果上看,績效指標凈資產收益率與應收賬款周轉期在1%的水平上顯著負相關,與本文的預期相符,表明應收賬款回收的速度越快,資金被其他單位占用的時間越短,管理應收賬款的效率越高。但是奉行過于嚴格的信用政策,采取過于苛刻的信用標準和付款條件會限制銷售收入的擴大,造成存貨的積壓和流動資金周轉的緩慢。延長客戶付款期限可能帶來銷售收入的增加,進而增加利潤水平,但同時會帶來資金成本和壞賬損失等費用的增加,對績效水平產生負面影響。因此,要制定合理的信用政策,通過對客戶的資信狀況進行調查和評估,嚴格控制應收賬款的規模有助于提高績效水平。凈資產收益率與存貨周轉期在5%的水平上顯著正相關,與本文預期不符,表明延長存貨周轉期有助于提高中小企業盈利能力,也反映出存貨周轉率過快,存貨儲備水平不足企業管理論文,造成存貨缺乏、生產中斷或銷售緊張,影響供貨和銷售水平。凈資產收益率與應付賬款周轉期在1%的水平上顯著正相關,與本文預期相符,表明延期支付貨款可以提升績效水平。然而,應付賬款規模和期限的大小不僅與自身的信用有關,而且與銷貨方提供的信用條件有關。如果中小企業意欲展延付款期拖欠貨款不還,就會導致因信譽惡化而喪失供應商乃至其他客戶的信用,或招致日后更加苛刻的信用條件。凈資產收益率與現金周期在1%的水平上顯著負相關,也與預期相符,表明治理機構可以通過縮短現金周期提高盈利能力?,F金周期是對應收賬款周轉期、存貨周轉期和應付賬款周轉期的綜合分析。應收賬款周轉期與績效能力負相關對現金周期與績效能力的負相關關系具有正面影響,存貨周轉期與績效能力正相關、應付賬款周轉期與績效能力負相關對現金周期與績效能力的負相關關系具有負面影響?,F金周期與績效能力關系回歸結果的顯著負相關,表明應收賬款周轉期對現金周期的變動趨勢具有更大的影響作用。

    在時間權重的固定效應模型中,各控制變量與因變量的相關性均為顯著。中小企業績效與規模在1%的水平上顯著正相關,表明規模較大的中小企業有可能創造較高利潤。績效水平與財務杠桿在1%的水平上顯著正相關,表明具有較高財務杠桿中小企業的盈利能力較好??冃脚c銷售增長率在1%水平上顯著正相關,表明市場機會是企業得以提高盈利能力的重要因素,具有較高銷售增長率的中小企業績效能力更強。

    五、研究結論與啟示

    本文選取截止2006年在我國深市上市的199家中小企業2007—2009報表數據作為研究樣本,實證考察營運資本管理效率與績效能力之間的關系中國學術期刊網。研究結果表明,我國上市中小企業的盈利能力與應收賬款周轉期、現金周期顯著負相關;延長存貨周轉期、應付賬款周轉期有助于提升中小企業的績效;采取高負債利用財務杠桿融資策略會提升績效;擴大中小企業規模、提高銷售增長率有助于增強中小企業實力,進而增加盈利水平。

    盡管本文研究結論的得出是基于上市中小企業的數據,但對其它非上市中小企業同樣具有借鑒意義。(1)中小企業管理者應將營運資本管理作為財務管理的重要部分,據以了解經營情況和管理水平。中小企業資本周轉狀況與供、產、銷各環節密切相關企業管理論文,采取恰當的信用政策、加強存貨的科學管理、選擇最優債務支付時機和支付方式等措施,將現金周期、應收賬款周轉期、存貨周轉期和應付賬款周轉期控制在合理的最優水平,在保證充分流動性和安全性的前提下,實現營運資本的高效運轉。(2) 凈資產收益率與應收賬款周轉期負相關表明,對管理水平和經濟實力相對較弱的中小企業來說,縮短收款時間可以有效降低應收賬款機會成本、管理成本和壞賬成本,其變現能力直接影響到中小企業的盈利能力。(3)凈資產收益率與應付賬款周轉期的正相關關系表明,中小企業因難于在資本市場籌集長期資金,正規金融和商業信用成為其主要外源融資渠道,會導致中小企業過于依賴甚至長期拖欠上游客戶賬款,進而影響自身的信譽狀況。因此,中小企業不宜片面追求延期付款帶來的成本收益,而應權衡在供應鏈中所處位置,制定適合自身的付款政策。(4) 凈資產收益率與現金周期的顯著負相關表明,應收賬款周轉期對現金周期的變動趨勢具有更大的影響作用,應該通過加速應收賬款周轉和合理控制存貨水平實現對現金周期的最佳控制。

    本文研究的主要缺陷:一是在營運資本管理效率評價指標中,選擇現金周期及其組成部分作為衡量指標,可能會使研究結果存在一定測量偏差。二是研究資料僅涉及2007-2009三年數據,在一定程度上會影響研究結論的可靠性。

    參考文獻

    [1]Eugene F.Brigham,Joel F.Houston.Fundamentals ofFinancial Management[M]. Cincinnati:South-Western CollegePub,2003:655-657.

    [2]RichardV.D.and E.J.Laughlin.A Cash Conversion Cycle Approach to Liquidity Analysis[J].FinancialManagement,1980,Spring:66-69.

    [3]Blinder A.S., Maccini. The Resurgence of Inventory Research:What have We Learned[J]. Journal of Economic Survey,1991,5:291-328.

    [4]Ng C.K., J.K.Smith and R.L.Smith.Evidence on theDeterminants of Credit Terms Used in Interfirm Trade[J].Journal of Finance,1999,54:1109-1129.

    [5]Gerg Filbeck,Thomas M.Krueger.An Analysis of WorkingCapital Management Results across Industries[J].Mid-American Journal ofBusiness,2005,20(2):11-18.

    [6]Shin,H.H.,L.Soenen.Efficiency of Working Capital andCorporate Profitability[J].Financial Practice and Education,1998,8(2):37-45.

    [7]Deloof M..Does Working Capital Management AffectProfitability of Belgian Firms?[J] Journal of Business Finance &Accounting,2003,April/May:573-587.

    [8]Ioannis Lazaridis,Dimitrios Tryofonidis.Relationshipbetween Working Capital Management and Profitability of Listed Companies in theAthens Stock Exchange[J].Journal of Financial Management andAnalysis,2006,19(1):26-35.

    [9]Pedro Juan Garcia-teruel,Pedro Martinez-solano.Effectsof Working Capital Management on SME Profitability[J].International Journal ofManagement Finance,2007,3:164-177.

    [10]毛付根.論營運資金管理的基本原理[J].會計研究,1995,(1):38-40.

    [11]楊雄勝.改進周轉率指標的現實思考[J].會計研究,2000,(4):47-51.

    [12]王竹泉,逄詠梅,孫建強.國內外營運資金管理研究的回顧與展望[J].會計研究,2007,(2):85-90.

    [13]汪平,閆甜.營運資本、營運資本政策與企業價值研究[J].經濟與管理研究,2007,(3):27-36.

    篇2

    一、引言

    對我國眾多中小企業來說,融資困難往往是因為自身資本實力較弱,受資金不足的困擾,中小企業的資產結構通常主要由流動資產組成,因難于在資本市場籌集長期資金,流動負債成為主要外源性融資渠道。因此,實施有效的營運資本[①]管理對中小企業尤其重要。20世紀80年代以來,隨著理論界對財務管理企業價值最大化目標認識的趨同,營運資本管理的理論和實踐都取得了迅速發展,已經成為財務管理體系中與融資管理、投資管理和股利政策同樣重要的決策領域。營運資本管理的有效性,涉及流動性及其盈利性的權衡。流動性是蘊含于企業經營過程中的動態意義上的償付能力企業管理論文,保持充分的流動性對規避經營風險和適應環境變化具有重要作用,由于流動性越強的資本其盈利性越弱,過度強調流動性必然會犧牲盈利性,而盈利性的提高又有賴于營運資本的加速周轉。營運資本管理的目標應該是通過實施有效管理,在保證營運資本的安全性和流動性的前提下,實現流動資產與流動負債結構上的合理搭配,并盡可能加速營運資本周轉,提高企業營運資本的盈利能力。

    傳統營運資本管理理念認為,由于應收賬款與應付賬款的期限結構和屬性結構很難做到完全匹配,而且存貨變現需要很長時間,很難做到精確的資本預測,因而企業必須持有一定量的營運資本,才能保證充分的流動性和安全性。然而,西方企業中“零營運資本”和“負營運資本”的理論與實踐對傳統的營運資本管理理念提出了挑戰?!傲銧I運資本”理論對營運資本的界定為“存貨+應收賬款-應付賬款”,認為保持流動性并不意味著必然要維持很高的營運資本,只要企業能夠合理安排流動資產和流動負債的數量和期限,保證它們之間的銜接與匹配,并且加速應收賬款和存貨周轉,就可以通過對供應商應付賬款的延期支付提供存貨資金,動態地保證償債能力,將營運資本降至為零甚至為負的水平,從而實現企業價值的提升[1]。

    中小企業受管理者知識、理念和經驗的制約企業管理論文,在營運資金管理方面無論是觀念、方法、還是手段上都與發達國家有明顯差距中國學術期刊網。長期以來,財務管理研究的核心內容傾向于投資管理、融資管理和股利政策的研究,營運資本管理在我國財務管理理論研究和實踐應用中并未受到應有的關注,這是由于營運資本作為一個財務概念是1993年我國實行與國際慣例接軌的會計制度以后才引入我國的。全面實證考察中小企業營運資本管理效率與經營績效之間的關系,有助于豐富我國營運資本管理的實證研究成果,為中小企業制定營運資本管理政策、提高營運資本管理效率提供理論依據。

    二、文獻回顧與理論假設

    營運資本是企業資本中最具有活力的組成部分,其投入和收回是一個循環往復的過程。只有實現營運資本的有效管理和運轉,才能保證銷各環節的銜接,中小企業才能得以生存與發展。反映企業營運資本管理效率的綜合指標是現金周期,Richard V.D.and E.J.Laughlin提出采用現金周期指標反映營運資金管理狀況的全貌,將現金周期定義為從供應商處購買原材料支付現金到向客戶銷售產品收回貨款之間的時間,等于應收賬款周轉期與存貨周轉期之和減去應付賬款周轉期[2],現金周轉期模型如圖1所示?,F金周期越長,營運資本投資越大,較長的現金周期通常源于應收賬款周轉期或存貨周轉期較長,或者應付賬款周轉期較短。應收賬款周轉期和存貨周轉期較長,可能帶來銷售收入的提高,但如果持有較高應收賬款和存貨投資的邊際成本超過邊際收益,則會帶來企業盈利能力的下降。應付賬款周轉期較短,通常表明企業的應收賬款和存貨中有些部分需要靠成本較高的長期資金維持,從而降低企業的盈利能力。

    國外學者對企業營運資本管理效率的研究已經形成了一個比較科學、系統的體系,其主要摘要素的最佳余額企業管理論文,有效管理應收賬款、存貨和應付賬款[5]。然而,大量投資于應收賬款和存貨會同時帶來機會成本、壞賬損失和管理費用的增加,降低資產使用效率,從而導致盈利能力下降。應付賬款是經營過程中自然形成的資本來源,一般成本較低而且比較靈活,延遲應付賬款的支付可以提高企業盈利能力。然而,如果供應商提供早期付款折扣優惠,放棄現金折扣將具有很高的隱含融資成本。在使用現金周期作為綜合指標考察企業營運資本管理效率對企業績效的影響方面,Shin and Soenen對美國企業進行實證分析,發現現金周期與盈利能力之間存在顯著的負相關關系,即將現金周期降低至合理的較低水平可以提高企業盈利能力,為股東創造價值[6]。Deloof研究證明,存貨周轉期、應收賬款周轉期與盈利能力之間存在顯著的負相關關系,企業可以通過縮短應收賬款周轉期和存貨周轉期提高盈利能力。研究還發現,盈利能力差的企業一般都會延期支付供應商貨款[7]。Lazaridis and Tryofonidis認為延期支付供應商貨款有助于提高企業盈利能力[8]。Garcia-teruel and Martinez-solano認為應付賬款周轉期對盈利能力沒有顯著影響[9]。

    由于營運資本管理在我國起步較晚,探討營運資本管理效率的實證研究較少。毛付根最早采用規范方法對營運資本的結構管理進行分析,從流動資產和流動負債之間的相互關系上著手,將流動資金的存量配置與其相應資金來源聯系起來,從總體上觀察和研究流動資產、流動負債以及兩者變動引起的盈利與風險之間的消長關系,據此制定合理的營運資金管理政策[10]。楊雄勝等結合中國現實分析了應收賬款周轉期、存貨周轉期指標在理論與方法上存在的不足,指出周轉額應是某一形態的墊支資金不斷回到其原有狀態的數額,建議將應收賬款周轉期改為應收賬款平均賬齡指標企業管理論文,并采用應收賬款逾期率作輔助指標,將存貨周轉期改為存貨平均占用期,并按其內容進行材料平均儲存期、在產品平均生產期以及產成品平均庫存期等指標細化,以揭示存貨在不同環節的營運效率[11]中國學術期刊網。王竹泉等提出將跨地區經營企業營運資金管理的重心轉移到渠道控制上的理念,倡導將營運資金管理研究與供應鏈管理、渠道管理和客戶關系管理等研究有機結合起來,建立營運資本管理理論新框架[12]。汪平和閆甜采用多元回歸分析方法研究營運資本政策與企業價值的關系,為“零營運資本”概念與技術的運用提供經驗支持,并對營運資本政策決定因素進行了回歸分析和檢驗[13]。孔寧寧等考察了制造企業上市公司營運資本管理效率對公司盈利能力的影響,認為公司盈利能力與應收賬款周轉期、存貨周轉期和應付賬款周轉期顯著負相關[14]。本文借鑒國外營運資本管理效率與企業盈利能力的研究成果,結合我國當前資本市場環境,實證研究我國中小企業營運資本管理效率與績效之間的關系,考察應收賬款周轉期、存貨周轉期、應付賬款周轉期和現金周期與盈利能力的相關性,提出以下基本假設:

    H1:應收賬款周轉期與中小企業業績負相關

    H2:存貨周轉期與中小企業業績負相關

    H3:應付賬款周轉期與中小企業業績正相關

    H4:現金周期與中小企業業績負相關

    三、研究設計

    1.樣本選取和數據來源

    基于2007年我國開始實施新的會計準則,報表中各項指標的計算口徑和范圍按照一貫性原則的要求進行編制,數據具有可比性,可以消除異常樣本對研究結論的影響。因此,本文選取截止2006年上市的222家中小企業作為研究對象。樣本企業的具體篩選過程如下:①剔除每年被ST的上市中小企業5家;②剔除金融類上市的中小企業1家;③剔除研究所需樣本財務數據不完備的中小企業6家;④剔除各變量的1%異常值的上市中小企業11家。經過篩選,共獲得199家樣本中小企業597個有效觀測值。

    文中數據來源于深市中小企業版網上信息披露平臺cninfo.com.cn/sme/gsgg/nb.html和巨潮資訊網提供的相關上市中小企業年報數據,具體財務指標由作者根據199家上市中小企業2007-2009年年報基礎財務數據整理和計算得出。

    2.模型設計和變量安排

    (1)模型設計

    本文借鑒國外相關研究成果,結合我國中小企業實際情況,構建以下模型考察營運資本管理效率對績效的影響:

    ROEit =α--0+α--1Sizeit+α--2Levit+α--3Sgrowit+α--4ARDit+μ-it(1)

    ROEit =α--0+α--1Sizeit+α--2Levit+α--3Sgrowit+α--4INVDit+μ-(2)

    ROEit=α--0+α--1Sizeit+α--2Levit+α--3Sgrowit+α--4APDit+μ-it(3)

    ROEit=α--0+α--1Sizeit+α--2Levit+α--3Sgrowit+α--4CCDit+μ-it(4)

    其中,下標i代表各家公司(橫截面維度)企業管理論文,變動范圍為從1到199;t代表年數(時間序列維度),變動范圍為從l到3。

    (2)變量安排

    ①因變量:中小企業績效指標

    本文采用凈資產收益率(ROE)作為因變量來衡量中小企業的績效能力。從財務管理角度看,凈資產收益率是反映企業盈利能力的最主要指標,作為企業銷售規模、成本控制、資產營運、籌資結構的綜合體現,是企業營運能力、償債能力和盈利能力綜合作用的結果,直接表明所有者擁有凈資產的獲利能力和收益水平,即企業盈利的真正績效。采用凈資產收益率績效指標,試圖更加準確地描述營運資本管理效率與中小企業業績的相關性。

    ②自變量:營運資本管理效率評價指標

    本文使用現金周期作為營運資本管理效率的衡量指標?,F金周期(CCD)是衡量營運資本管理效率的綜合指標,可以分解為應收賬款周轉期、存貨周轉期和應付賬款周轉期三個組成部分。本文使用主營業務收入作為計算應收賬款周轉期的周轉額,使用主營業務成本作為計算存貨周轉期和應付賬款周轉期的周轉額。為深入分析現金周期對中小企業績效的影響程度,本文進一步研究應收賬款周轉期(ARD)、存貨周轉期(INVD)和應付賬款周轉期(APD)對績效的影響,也將它們作為營運資本管理效率的衡量指標。應收賬款周轉期=[(期初應收賬款+期末應收賬款)×365]/[2×主營業務收入],存貨周轉期=[(期初存貨+期末存貨)×365]/[2×主營業務成本],應付賬款周轉期=[(期初應付賬款+期末應付賬款)×365]/[2×主營業務成本]。

    ③控制變量

    第一,中小企業規模(Size)。國內外相關研究表明,企業規模可以影響組織結構和決策能力,進而影響企業績效[15],因此本文把中小企業規模作為控制變量納入模型。由于本文研究營運資本管理效率與中小企業績效的相關性,因此使用主營業務收入來控制企業規模和市場需求對績效影響,但考慮到年度主營業務收入規模較大,對其取自然對數以減小不同年度之間主營業務收入差距,使數據更接近正態分布中國學術期刊網。

    第二企業管理論文,財務杠桿(Lev)。財務杠桿水平的高低反映中小企業財務風險程度。由于中小企業外源性融資主要采用借款等債務融資方式,財務杠桿反映了債權人和所有者對企業的影響程度,對企業績效具有較大影響。因此,本文在控制變量中引入財務杠桿,以控制不同財務狀況對中小企業績效的影響,本文使用平均負債總額/平均資產總額作為財務杠桿。

    第三,銷售增長率(Sgrow)。銷售增長率反映企業的成長能力和發展速度,從動態角度體現企業的盈利能力。一般而言,較高的銷售增長率表明企業具有較強的發展勢頭和盈利能力。

    表1 變量描述與研究假設[②]

    變量

    描述

    相關性假設

    凈資產收益率(ROE)

    凈利潤/平均凈資產

    應收賬款周轉期(ARD)

    平均應收賬款×365/主營業務收入

    (-)

    存貨周轉期(INVD)

    平均存貨×365/主營業務成本

    (-)

    應付賬款周轉期(APD)

    平均應付賬款×365/主營業務成本

    (+)

    現金周期(CCD)

    ARD+ INVD- APD

    (-)

    企業規模(Size)

    Ln(主營業務收入)

    (+)

    財務杠桿(Lev)

    平均負債總額/平均資產總額

    (+)

    銷售增長率(Sgrow)

    (本年主營業務收入-上年主營業務收入)/上年主營業務收入

    (+)

    四、實證結果分析

    1.描述性統計分析

    本文對2007-2009年中小企業樣本觀測值利用SPSS13.0進行描述性統計分析,結果如表2所示。

    表2 樣本觀測值描述性統計

    變量

    變量名

    觀測值

    均值

    中位數

    極小值

    極大值

    標準差

    ROE

    凈資產收益率

    597

    13.47%

    11.44%

    -26.28%

    300.36%

    18.25%

    ARD

    應收賬款周轉期

    597

    69.18

    62.76

    1.62

    356.03

    47.93

    INVD

    存貨周轉期

    597

    119.80

    96.93

    5.37

    722.83

    97.27

    APD

    應付賬款周轉期

    597

    66.28

    61.94

    2.14

    680.45

    54.09

    CCD

    現金周期

    597

    122.70

    105.39

    -156.74

    787.98

    106.55

    Size

    企業規模

    597

    20.42

    20.40

    17.42

    24.79

    0.98

    Lev

    財務杠桿

    597

    41.34%

    41.69%

    4.26%

    80.82%

    15.72%

    Sgrow

    銷售增長率

    597

    22.85%

    16.23%

    -49.50%

    977.99%

    57.03%

    統計結果表明,凈資產收益率均值為13.47%,反映出樣本總體的平均績效水平較低?,F金周期均值為122.7天,中位數為105.39天;應收賬款周轉期均值為69.18天,中位數為62.76天;存貨周轉期均值為119.80天,中位數為96.93天;應付賬款周轉期均值為66.28天,中位數為61.94天。通過比較可以看出,中小企業從供應商處獲得的平均信用期66.28天小于給予客戶的平均信用期69.18天,存貨的平均周轉期119.8天,周轉速度較慢。財務杠桿均值為41.34%,中位數為41.69%,說明中小企業總體債務水平適中,經營安全企業管理論文,風險水平不高;銷售增長率均值為22.85%,中位數為16.23%,說明中小企業的銷售額整體上保持著較快的增長速度。

    2.變量相關性分析

    表3列示了模型所有變量利用SPSS13.0運行的Pearson相關系數,結果如表3所示。

    表3 各變量的Pearson相關系數

    ROE

    ARD

    INVD

    APD

    CCD

    Size

    Lev

    Sgrow

    ROE

    1

    ARD

    -0.117**

    (0.000)

    1

    INVD

    0.021*

    (0.603)

    0.229**

    (0.000)

    1

    APD

    0.173**

    (0.000)

    0.346**

    (0.000)

    0.349**

    (0.000)

    1

    CCD

    -0.76

    (0.063)

    0.483**

    (0.000)

    0.839**

    (0.000)

    -0.033

    (0.419)

    1

    Size

    0.194**

    (0.000)

    -0.380**

    (0.000)

    -0.339**

    (0.000)

    -0.158**

    (0.000)

    -0.400**

    (0.000)

    1

    Lev

    0.013*

    (0.757)

    -0.167**

    (0.000)

    -0.158**

    (0.000)

    0.177**(0.000)

    -0.198**

    (0.000)

    0.484**

    (0.000)

    1

    Sgrow

    0.148**

    (0.000)

    -0.069

    (0.092)

    -0.045

    (0.277)

    -0.034

    (0.408)

    -0.055

    (0.184)

    0.090*

    (0.027)

    0.075

    (0.066)

    1

    注:**表示0.01的顯著性水平,*表示0.05的顯著性水平。

    結果表明,績效指標凈資產收益率與營運資本管理效率指標應收賬款周轉期在1%的水平上顯著負相關,與本文的預期相符,表明加速收款會提高中小企業績效。凈資產收益率與存貨周轉期在5%的水平上顯著正相關,與本文預期不相符,表明加速存貨周轉意味著存貨占用水平過低和頻繁發生存貨缺貨。凈資產收益率與應付賬款周轉期在1%的水平上顯著正相關,與本文預期相符,表明延期支付貨款有助于績效水平的提高。凈資產收益率與現金周期高度負相關,也與預期相符,表明縮短現金周期可以提高盈利能力,從而證實了有效的營運資本管理對績效的影響。凈資產收益率與控制變量中小企業規模在1%的水平上顯著正相關,說明規模較大的中小企業盈利能力較強。凈資產收益率與財務杠桿在5%的水平上顯著正相關,說明負債率越高,可以發揮財務杠桿的作用,中小企業績效水平越好;凈資產收益率與銷售增長率在1%的水平上顯著正相關,說明銷售增長越快中小企業的績效越好中國學術期刊網。各自變量之間的相關性總體較弱,只有現金周期與應收賬款周轉期、存貨周轉期和凈資產收益率的相關系數較高,分別為0.483、0.839和-0.76企業管理論文,為避免潛在共線性問題,需要在隨后的多元回歸分析中對此加以關注。

    3.回歸分析

    本文利用回歸分析考察營運資本管理效率對中小企業績效的影響,使用時間權重的固定效應模型進行估計,表4列示了采用Eviews6.0運行后模型1-4的回歸結果。

    表4 回歸分析結果

    Model

    Variable

    Coefficient

    Std.Error

    Prob.

    (1)

    C

    Lev

    Sgrow

    Size

    ARD

    -0.7041

    0.1681

    0.0476

    0.0432

    -0.1632

    0.1207

    0.0335

    0.0100

    0.0010

    0.0001

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    (2)

    C

    Lev

    Sgrow

    Size

    INVD

    -0.6788

    0.1671

    0.0462

    0.0421

    0.0001

    0.1185

    0.0337

    0.0100

    0.0060

    0.0001

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0628*

    (3)

    C

    Lev

    Sgrow

    Size

    APD

    -0.6521

    0.1662

    0.0446

    0.0405

    0.1023

    0.1153

    0.0351

    0.0100

    0.0059

    0.0009

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    (4)

    C

    Lev

    Sgrow

    Size

    CCD

    -0.6549

    0.1658

    0.0472

    0.0412

    -0.1605

    0.1218

    0.0336

    0.0101

    0.0061

    0.0015

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    0.0000**

    注:**表示0.01的顯著性水平,*表示0.05的顯著性水平。

    從運行結果上看,績效指標凈資產收益率與應收賬款周轉期在1%的水平上顯著負相關,與本文的預期相符,表明應收賬款回收的速度越快,資金被其他單位占用的時間越短,管理應收賬款的效率越高。但是奉行過于嚴格的信用政策,采取過于苛刻的信用標準和付款條件會限制銷售收入的擴大,造成存貨的積壓和流動資金周轉的緩慢。延長客戶付款期限可能帶來銷售收入的增加,進而增加利潤水平,但同時會帶來資金成本和壞賬損失等費用的增加,對績效水平產生負面影響。因此,要制定合理的信用政策,通過對客戶的資信狀況進行調查和評估,嚴格控制應收賬款的規模有助于提高績效水平。凈資產收益率與存貨周轉期在5%的水平上顯著正相關,與本文預期不符,表明延長存貨周轉期有助于提高中小企業盈利能力,也反映出存貨周轉率過快,存貨儲備水平不足企業管理論文,造成存貨缺乏、生產中斷或銷售緊張,影響供貨和銷售水平。凈資產收益率與應付賬款周轉期在1%的水平上顯著正相關,與本文預期相符,表明延期支付貨款可以提升績效水平。然而,應付賬款規模和期限的大小不僅與自身的信用有關,而且與銷貨方提供的信用條件有關。如果中小企業意欲展延付款期拖欠貨款不還,就會導致因信譽惡化而喪失供應商乃至其他客戶的信用,或招致日后更加苛刻的信用條件。凈資產收益率與現金周期在1%的水平上顯著負相關,也與預期相符,表明治理機構可以通過縮短現金周期提高盈利能力。現金周期是對應收賬款周轉期、存貨周轉期和應付賬款周轉期的綜合分析。應收賬款周轉期與績效能力負相關對現金周期與績效能力的負相關關系具有正面影響,存貨周轉期與績效能力正相關、應付賬款周轉期與績效能力負相關對現金周期與績效能力的負相關關系具有負面影響?,F金周期與績效能力關系回歸結果的顯著負相關,表明應收賬款周轉期對現金周期的變動趨勢具有更大的影響作用。

    在時間權重的固定效應模型中,各控制變量與因變量的相關性均為顯著。中小企業績效與規模在1%的水平上顯著正相關,表明規模較大的中小企業有可能創造較高利潤??冃脚c財務杠桿在1%的水平上顯著正相關,表明具有較高財務杠桿中小企業的盈利能力較好??冃脚c銷售增長率在1%水平上顯著正相關,表明市場機會是企業得以提高盈利能力的重要因素,具有較高銷售增長率的中小企業績效能力更強。

    五、研究結論與啟示

    本文選取截止2006年在我國深市上市的199家中小企業2007—2009報表數據作為研究樣本,實證考察營運資本管理效率與績效能力之間的關系中國學術期刊網。研究結果表明,我國上市中小企業的盈利能力與應收賬款周轉期、現金周期顯著負相關;延長存貨周轉期、應付賬款周轉期有助于提升中小企業的績效;采取高負債利用財務杠桿融資策略會提升績效;擴大中小企業規模、提高銷售增長率有助于增強中小企業實力,進而增加盈利水平。

    盡管本文研究結論的得出是基于上市中小企業的數據,但對其它非上市中小企業同樣具有借鑒意義。(1)中小企業管理者應將營運資本管理作為財務管理的重要部分,據以了解經營情況和管理水平。中小企業資本周轉狀況與供、產、銷各環節密切相關企業管理論文,采取恰當的信用政策、加強存貨的科學管理、選擇最優債務支付時機和支付方式等措施,將現金周期、應收賬款周轉期、存貨周轉期和應付賬款周轉期控制在合理的最優水平,在保證充分流動性和安全性的前提下,實現營運資本的高效運轉。(2) 凈資產收益率與應收賬款周轉期負相關表明,對管理水平和經濟實力相對較弱的中小企業來說,縮短收款時間可以有效降低應收賬款機會成本、管理成本和壞賬成本,其變現能力直接影響到中小企業的盈利能力。(3)凈資產收益率與應付賬款周轉期的正相關關系表明,中小企業因難于在資本市場籌集長期資金,正規金融和商業信用成為其主要外源融資渠道,會導致中小企業過于依賴甚至長期拖欠上游客戶賬款,進而影響自身的信譽狀況。因此,中小企業不宜片面追求延期付款帶來的成本收益,而應權衡在供應鏈中所處位置,制定適合自身的付款政策。(4) 凈資產收益率與現金周期的顯著負相關表明,應收賬款周轉期對現金周期的變動趨勢具有更大的影響作用,應該通過加速應收賬款周轉和合理控制存貨水平實現對現金周期的最佳控制。

    本文研究的主要缺陷:一是在營運資本管理效率評價指標中,選擇現金周期及其組成部分作為衡量指標,可能會使研究結果存在一定測量偏差。二是研究資料僅涉及2007-2009三年數據,在一定程度上會影響研究結論的可靠性。

    參考文獻

    [1]Eugene F.Brigham,Joel F.Houston.Fundamentals ofFinancial Management[M]. Cincinnati:South-Western CollegePub,2003:655-657.

    [2]RichardV.D.and E.J.Laughlin.A Cash Conversion Cycle Approach to Liquidity Analysis[J].FinancialManagement,1980,Spring:66-69.

    [3]Blinder A.S., Maccini. The Resurgence of Inventory Research:What have We Learned[J]. Journal of Economic Survey,1991,5:291-328.

    [4]Ng C.K., J.K.Smith and R.L.Smith.Evidence on theDeterminants of Credit Terms Used in Interfirm Trade[J].Journal of Finance,1999,54:1109-1129.

    [5]Gerg Filbeck,Thomas M.Krueger.An Analysis of WorkingCapital Management Results across Industries[J].Mid-American Journal ofBusiness,2005,20(2):11-18.

    [6]Shin,H.H.,L.Soenen.Efficiency of Working Capital andCorporate Profitability[J].Financial Practice and Education,1998,8(2):37-45.

    [7]Deloof M..Does Working Capital Management AffectProfitability of Belgian Firms?[J] Journal of Business Finance &Accounting,2003,April/May:573-587.

    [8]Ioannis Lazaridis,Dimitrios Tryofonidis.Relationshipbetween Working Capital Management and Profitability of Listed Companies in theAthens Stock Exchange[J].Journal of Financial Management andAnalysis,2006,19(1):26-35.

    [9]Pedro Juan Garcia-teruel,Pedro Martinez-solano.Effectsof Working Capital Management on SME Profitability[J].International Journal ofManagement Finance,2007,3:164-177.

    [10]毛付根.論營運資金管理的基本原理[J].會計研究,1995,(1):38-40.

    [11]楊雄勝.改進周轉率指標的現實思考[J].會計研究,2000,(4):47-51.

    [12]王竹泉,逄詠梅,孫建強.國內外營運資金管理研究的回顧與展望[J].會計研究,2007,(2):85-90.

    篇3

    內部控制是企業為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進遵循法律法規等的一個管理過程。它是一套相互監督、相互制約、彼此聯系的控制方法,有助于企業及時識別、預防和處理風險。內部控制是一個不斷發展完善的過程,隨著企業內外部環境的變化適時改進。企業的內部控制也要隨著所處生命周期的不同階段不斷調整。企業生命周期一般分為初創期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業沿著生命周期的軌跡不斷發生變化,從一個階段轉化到另一個階段,表現出不同的行為特點,遵從特定的行為模式。企業應隨著所處生命周期階段的不同,不斷調整內部控制,在不同階段采用不同的內部控制制度。

    一、企業初創期的內部控制要點

    企業在初創期,客戶不穩定,銷量少,但卻需要大量的資本支出和營運資金,產品能否為市場接受并取得一定的市場份額,都存在很大的不確定性,企業經營風險很高,隨時都在為生存而戰,許多決策史無前例,企業總在危機中徘徊,靈活性和適應力成為生存和發展的關鍵,因此,企業要具有高度的靈活性和適應力,以隨時抓住市場機會,及時化解危機。初創期的企業,剛剛發展企業管理論文,業務活動少,資金短缺,迫使企業內部無明確的分工和制度,這樣無論在財力還是在管理方面都使企業更加靈活,提高企業對環境的應變能力。如果浪費大量時間建立嚴格的內部控制制度,形成龐大的組織機構,會超過企業可承受的范圍,不但浪費資金,而且丟棄了靈活性和適應力,會使初創期的企業大傷元氣。不相容職務分離控制、關鍵崗位輪換控制、內部報告制度、經濟活動分析控制、內部審計控制組織規劃控制 、人員素質控制等內部控制制度都可以暫時不建立。如果企業急需的有關內部控制方面的建議和幫助,可以通過更小的成本從企業外部咨詢取得。

    但是,初創期的企業需要建立有效的授權批準制度和會計信息系統。在初創期,創業者是企業的最大資產。企業能否度過創業期,成功進入成長期,很大程度上依靠創業者的智慧和魄力。企業剛剛建立,資源缺乏,經驗不足,各方面管理工作剛剛起步,非常脆弱,隨時會陷入危機。因此,處于初創期的企業應盡快建立授權審批制度,使創業者掌握控制權,全方位地控制企業的行為。企業內部辦理各項經濟業務,必須經過規定程序的授權批準,明確授權批準的范圍、層次 、程序和責任。另外,初創期的企業,要先建立會計信息系統,包括建立會計工作的崗位責任制,設計良好的憑證格式,規定憑證取得、填制、傳遞、裝訂、保管等程序、方法和責任,合理設置賬戶,登記會計賬簿,按要求編制、投遞和保管會計報告。

    二、企業成長期的內部控制要點

    企業進入成長期,產品已為市場接受,但市場占有率和產品價格仍然不穩定。企業經營風險有所下降,但仍然維持在較高水平,這些風險主要與產品的市場份額能否保持并增長有關,戰略目標是確立和鞏固市場競爭地位。進入成長期后,企業適合采用成長型戰略,即以發展壯大企業為基本導向,致力于使企業在產銷規模、資產、利潤、新產品開發等方面獲得增長。成長期的企業的規模越來越大,包括資產的規模和人員的規模,所以,企業必須要建立組織機構,引入責任結構和規章制度。為此,企業在成長期初期要逐步建立和完善內部控制,在成長期末期基本建成有效的內部控制體系。

    (一)完善授權批準制度

    進入成長期后企業管理論文,創業者開始逐漸授權。企業在初創期領導獨占了有關營銷、技術、財務和人力資源的所有權力,職權是個人化的會計畢業論文范文。但是,隨著企業的發展,企業成長得過于復雜,個人有限的精力難以應對企業管理的需要,企業成長超出了創業者能夠管理的能力,因此,要求創業者在適當時機準確無誤地授權,創業者要開始劃分責任,逐漸淡化個人職權。企業必須要注意授權之前,要完善相應的授權批準等內部控制制度。在缺乏控制制度下,創業者試圖授權的結果就是過渡分權,最終失去對企業的控制,使企業無序運營。

    (二)完善會計信息系統

    成長期的企業規模增大,業務增多,應該逐漸完善信息系統,以保證企業正確搜集、識別、交流各種摘要,信息傳遞和信息反饋迅速高效。

    (三)建立內部會計控制

    進入成長期,企業的市場地位逐漸穩固,應從主要關注外部市場轉向開始關注企業內部。為了管理好大規模的資產和人員,企業需要重新確定各種職能和責任,探索創建政策、規章、標準和制度,以適應不斷擴大的企業規模。因此,需要建立企業內部會計控制,包括貨幣資金控制、采購與付款控制、銷售與收款控制、工程項目控制、對外投資控制、成本費用控制、擔??刂?、預算控制、固定資產控制和存貨控制。

    (四)建立明確的內部控制制度

    進入成長期后,企業的規模越來越大,人員越來越多,因此,必須建立明確的內部控制制度,包括不相容職務分離控制、關鍵崗位輪換控制、內部報告制度、經濟活動分析控制、內部審計控制 組織規劃控制 、人員素質控制等。

    三、企業成熟期的內部控制要點

    成熟期是企業生命周期最為理想的狀態,是企業的巔峰。企業進入成熟期后,具有較高、較穩定的市場份額,大量的銷售收入和較低的資本支出使企業現金富裕且比較穩定,企業經營風險進一步降低。進入成熟期比較困難,留住成熟期更加困難。企業最高的挑戰同時也是最大的問題是如何延長成熟期。企業在成熟期適合采用穩定型戰略,即企業戰略方向上沒有重大改變,在業務領域、市場地位和產銷規模等方面基本保持現狀,以安全經營為宗旨,為企業創造一個加強內部管理和調整生產經營的修整期,有助于防止企業過快發展。內部控制方面主要對已經建立的內部控制制度,進行修剪和完善,以適應企業戰略的要求。企業在成長期制定的某些內部控制制度,有些經過檢驗標明是無效的,有些已不適應變化的企業,有些尚不夠明晰,因此,進入成熟期后要及時修剪和完善內部控制制度企業管理論文,清理與企業效能無關的內部控制制度,整合為能起作用的內部控制制度。

    四、企業衰退期的內部控制要點

    小企業進入衰退期后,原有的產品已在市場上逐漸萎縮,不能持續地給企業帶來盈利,銷量、收入和利潤持續下降。企業衰退是由于企業未能及時適應內部環境和外部環境的變化。通過整合,可以使企業達到可持續的理想結果。企業不適應外部環境變化,導致企業能力與市場需求不相匹配,銷量下降,被市場淘汰,可以通過外部整合,重新根據客戶需求定義市場范圍,激發創新精神。企業不適應內部環境的變化,導致內部缺乏協調,企業分裂,失去穩定狀態。為了使企業內部重新統一,必須對企業內部控制制度進行整合,以適應內部環境的變化。企業要對內部控制的控制環境、控制活動、風險評估、信息與溝通、監督等內部控制要素和控制方法進行調整,適應企業戰略要求,以創建支持企業成功運營的內部控制制度。比如,在預算管理中引入標桿瞄準。如果企業在預算管理中只采用內部標準,各責任中心為了不低于預算,盡量定低預算目標。因為目標定得越低,就越容易完成。預算即不是企業真實能力的反應,也不是真正市場機會的反應。解決方法是在預算標準中引入標桿瞄準,從企業外部建立標準,使預算管理目標與同行業競爭對手或先進水平比較,以消除內部標準的低效。

    參考文獻

    篇4

        管理信息系統起源于20世紀70年代的美國,真正開始發展是由于20世紀80年代微機的出現,網絡技術的飛速發展,并且很快傳入我國,20世紀80年代后半期開始,我國大量的企事業單位開發了許多管理信息系統軟件,首先在財務軟件方面取得了巨大的成功,并帶動了其他模塊的開發,為我國的管理現代化作出了不可磨滅的貢獻;許多高校也先后開設了信息系統專業,致力在研究生層次開設的管理信息系統專業方向就更多了。到20世紀90年代初,管理信息系統發展達到了頂峰,稱為像現在“Internet”這樣的高頻詞,大有“言必稱希臘”的氣勢。

        如今,充斥我們眼球的是企業資源計劃(ERP)、客戶關系管理(CRM)、電子商務(EB)等時髦詞匯,已經越來越少地聽到“管理信息系統”這樣昔日的高頻詞了。上網輸入“管理信息系統”關鍵詞進行一下咨詢,就會發現,以往作為管理信息系統主流的企業管理信息系統已不多見,更多的是國土、法院、水利、醫院、學校等單位的管理信息系統,而于1995年創刊的《管理信息系統》雜志也于2002年3月正式更名為《教育現代化》,成為“在教育行業是唯一的管理信息系統雜志”??梢哉f《管理信息系統》雜志生不逢時,在IT領域,1995年的一個最大新聞是Windows 95的推出,隨后不久鋪天蓋地出現Internet大潮更是給了《管理信息系統》致命的一擊。

        二、管理信息系統的局限性分析

        Internet的出現,不僅是一項技術的創新,更深層次上是一種觀念的創新,它從潛意識里改變了我們的生活,并且使一些新的管理理念得以進入實際應用。此外,現代管理科學的發展,已經迫切要求現代信息技術與管理科學必須進行進一步整合,信息技術必須為管理服務。而傳統的管理信息系統[更多管理論文,,已越來越顯示出其局限性,請看下面幾個例子:

        (1)ERP是在傳統的制造資源計劃(MRPⅡ)基礎上發展起來的,作為企業管理軟件的高級應用,企業資源計劃經歷了從簡單、局部應用到高級、全面解決管理問題的一段比較長時期的發展歷程,管理的側重點也從原先的側重于物流(原料、產品)擴展到物流與資金流相結合,進而擴展到再與信息流結合在一起;范圍也從企業內部延伸到與整個企業經營管理活動相關的所有方面。ERP集成了全員質量控制、準時制生產、約束理論、精益生產、敏捷制造、實驗室管理、電子數據交換、項目管理、運輸管理、設備維護、供應商管理、客戶管理、ISO論證、業務流程重組等豐富內容。ERP首先體現了一種全新管理思想,將這種管理思想與現代信息技術的高度整合,就形成了ERP的具體解決方案。

        企業資源計劃和傳統的管理信息系統聯系是最為密切的,它們之間的共同點是最多的。ERP首先應該是管理科學發展的最新成果,強調現代信息技術必須為管理服務,可以用一個簡單的公式來表述ERP,即企業資源計劃=現代管理思想+信息技術手段;而管理信息系統作為服務于企業管理的一套計算機信息系統,并沒有從根本上動搖企業的管理體制,其深度和廣度已經不能和ERP相提并論了。

        (2)客戶關系管理融合了當今最新的信息技術,包括:Internet技術、多媒體技術、數據倉庫和數據挖掘、專家系統和人工智能、呼叫中心等等。作為一個解決方案的客戶關系管理,凝聚了市場營銷的管理思想。市場營銷、銷售管理、客戶關懷、服務和支持構成了CRM軟件的基石。CRM是圍繞客戶關系的整個業務和信息系統的集成。CRM是體現先進管理思想的信息技術綜合運用,是管理思想、業務、信息技術的高度整合,像建立呼叫中心這樣的新生事物,其范圍已經超越了管理信息系統的范疇,不能把客戶關系管理籠統地稱為管理信息系統。

        (3)電子商務是在互聯網條件下,利用計算機和網絡技術手段,實現商品與服務交易的商業活動,電子商務是不同于傳統交易方式的一種全新的商業模式。誠然,電子商務包含了很多信息,但是,從本質上講,電子商務是在Internet條件下的一種新型商務活動,是企業經營活動本身,當然也不能說電子商務是某個管理信息系統。

        (4)供應鏈管理是一個范圍更廣的企業結構模式,它以核心企業為主5將客戶、研發中心、供貨商、制造商、分銷商、零售商、服務商整合成一個完整的網鏈結構,供應鏈上的各個節點企業形成一個不可分割的有機整體,達到對客戶需求,產品研發,原材料采購、產品制造、產品銷售和產品服務各環節供應鏈資源的有效規劃和控制。供應鏈管理突破了傳統管理信息系統側重于企業內部管理的范疇,體現了一種全新的管理思想,內容融合了業務活動,因此,也不能用管理信息系統的某個子系統來簡單概括供應鏈管理。

        (5)計算機集成制造系統把制造業的全部生產、經營和工程技術等各方面工作通過計算機連成一體,成為一個高度自動化、智能化、最優化的集成制造系統。CIMS需要和CAD、CAM有機集成,而CAD、CAM本質上講,可以說與管理信息系統存在的差距就更大了。

        此外,在許多學術著作中我們還可以看到將MIS、ERP、CRM等并列情況,更是不妥。如果我們把管理信息系統比喻為一個舊瓶,它已裝不下信息化領域出現的這么多新酒,為了解決管理信息系統[如發現本文內容有缺失,請聯系本站管理論文編輯組。謝謝您的支持。 與以上解決方案之間的沖突和概念模糊不清狀況,必須對管理信息系統的進行進一步的解剖分析。

        三、管理信息系統的揚棄與發展

        為了給管理信息系統的進一步發展鋪平道路,我們先看一下中國企業管理百科全書中管理信息系統的概念:

        “管理信息系統是一個由人、計算機等組成的能進行信息的收集、傳遞、儲存、加工、維護和使用的系統。管理信息系統能實測企業的各種運行情況;利用過去的數據預測未來;從企業全局出發輔助企業進行決策;利用信息控制企業的行為;幫助企業實現其規劃目標?!?/p>

        為了解決管理信息系統的局限性,我們將管理信息系統細分如下:

        1.管理信息系統理論

        經過多年發展,管理信息系統理論已經相當成熟,主要包括信息系統的基本理論、開發的方法、實施的步驟等,這些理論得到了大家的公認,并且仍然在指導著信息化的實踐,這是管理信息系統的精華部分。

        2.企業管理信息系統的應用

        管理信息系統的應用囊括了企業管理領域的各個方面,尤其是在20世紀80年代到90年代初期間,我國有大量企事業單位開發了管理信息系統軟件,所以習慣上我們也把管理信息系統軟件的應用稱為管理信息系統,但是,這種提法是相對的。從上面分析我們可以看出,在企業信息化過程中,如果我們仍然將ERP、CRM、EB等統稱為管理信息系統,甚至將MIS和ERP、CRM等并列,就會犯概念上的錯誤。所以我們必須拋棄“企業管理信息系統應用”這種提法,而代之以企業資源計劃、客戶關系管理、計算機集成制造系統、電子商務等企業信息化解決方案等。

        3.非企業管理信息系統應用

        對于絕大部分非企業單位而言,我們仍然可以繼續使用管理信息系統一詞,如醫院管理信息系統、學校管理信息系統、法院管理信息系統、機關事務管理信息系統、水利管理信息系統等。這些單位的特點是非工業企業,從管理學的角度講業務流程相對簡單,因此,可以繼續使用管理信息系統應用這個概念。

        4.決策支持系統和專家系統

    篇5

    摘要基于學生職業能力培養目標在市場營銷教學模式改革的意義,本文將會對市場營銷教學模式進行創新研究,使得能夠在加強培養學生職業能力的力度時,達到學生市場發展適應程度的增強,以此來實現對市場營銷專業學生綜合能力的培養。

    關鍵詞職業能力市場營銷目標培養

    中圖分類號:G642文獻標識碼:A

    教育是對各領域人才進行培養的一大重要工程。在現如今這個迅速發展的時代,消費者的需求也在不斷的變化,而在這樣的變化當中,最需要的就是綜合素質較強的營銷人才?;诖?,各個高校在對市場營銷專業學生進行培養時,就要以現代經濟環境為依據,以市場營銷專業的實踐性和應用性等特點為前提,對市場營銷專業教學模式進行創新,使得課堂教學能夠在與市場需求的變革相適應的情況下,實現市場營銷專業學生對市場發展了解程度的加強,從而達到學生專業知識和職業技能的高效提升。

    1基于學生職業能力培養目標的市場營銷教學模式改革的意義

    市場營銷專業實際上是外來專業,其在我國高等教育學科專業領域的時間并不如其他專業時間那樣長,以致在實際的市場營銷專業學科體系建構中存在著較多的問題。而隨著我國市場經濟和貿易的不斷發展,我國對市場營銷專業人才的需求和要求也在不斷的提高。因而在這樣的情況下,就需要高校市場營銷專業教師能夠以學生的職業能力為培養目標,科學合理的改革其教學模式,使得能夠在將專業人才的培養效益進行提高的情況下,對市場需求進行相應的滿足,從而在實現教育在社會功能方面作用的發揮時,達到市場營銷專業人才可持續發展的目的。當然,要想保證市場營銷專業人才的可持續發展,就需要對學生的持續學習能力提供相關保障?;诖?,市場營銷專業教師在培養學生時,就要對營銷人才在市場動態的分析和掌握方面給予重視,并在教學過程中,有意識的培養學生的相關經驗和市場分析能力。使得能夠在實現可持續職業發展能力營銷人才這一培養目標時,達到營銷人才對市場發展的有效適應

    2基于學生職業能力培養目標的市場營銷教學策略

    2.1在市場營銷教學中進行體驗式教學

    體驗式教學是一種讓學生以自我為中心,對自己所需的專業知識進行主動學習,并對學生在學習中所進行的體驗給予重視的教學方式。這種教學方式可以讓學生模擬出市場的真實情景,并在以不同情景的模擬為依據的情況下,設定出相應的任務角色,使得能夠在由學生進行角色扮演時,實現學生對營銷活動中存在的問題的有效處理。如此就不僅可以將真實的市場環境為學生模擬出來,還能夠幫助學生在體驗過程中,理論知識運用能力的提高,從而在加強學生對營銷知識技能的掌握時,實現對學生職業能力的培養。

    2.2在實際教學中改進現代化教學手段

    隨著現如今互聯網時代的到來,各種課程教學也已經實現了線上和線下的結合。在這種結合當中,市場營銷專業的教學也應用進了多種的現代化教學技術,像ERP的沙盤模擬、MOOC平臺的優質教學視頻、理財電子對抗實訓室的運用以及營銷類電子軟件的教學應用等等,這些都是現代互聯網技術的教學手段。在這樣的教學手段當中,市場營銷專業的實踐性特點和作用就被充分的發揮了出來,其不僅能夠對專業課程中教學案例的選取起著決定性作用,還能夠在互聯網技術和教學課堂中實現對各種最新信息的有效傳遞。基于此,就需要市場營銷專業教師能夠通過對市場營銷現代化教學手段的改進,加強對學生專業知識技能的講解,從而能夠在提高學生專業知識的掌握能力時,實現市場營銷專業教學效率以及學生相關職業能力的提升。

    2.3在課堂教學中促進教學案例的更新

    在市場營銷教學當中,教師應該將學生掌握的理論知識向相關技能進行轉變,而在這樣的轉變過程中,需要教師進行相應的案例教學。在市場營銷教學中,案例教學就是不可缺少的課堂實踐環節,這個環節可以實現對學生理論知識運用能力和分析能力的培養?;诖?,教師在選擇案例時,應當將具備新穎性和實用性的案例選取出來,這樣就可以激發學生對案例學習的興趣。如果說教師在對案例進行選取時,選擇的是最近發生的案例,那么學生在對其進行體驗和感受的同時就會增加自己當事人的代入感,進而也就可以實現案例分析教學情境性的增強。同時,教師在選擇了案例之后,還要對案例的分析和講解給予充足的重視。在講解案例時,教師應該引導每一位學生進行積極發言,并對學生不同的思考角度給予鼓勵,使得能夠在拓展學生思維方式和思維空間的同時,促進學生思維能力的提高。而當學生分析完成之后,教師就需要對學生進行啟發和分析,并對自身觀點的相關信息進行整理,然后在總結歸納對案例分析的講解時,促進學生對理論知識和實踐技能的有效結合。通過這樣一系列的方式,就能夠在培養學生思維能力的情況下,實現學生的可持續發展,從而達到學生綜合能力的提升。

    3結語

    總之,高校的市場營銷專業教師在對學生進行教學時,需要將對學生職業能力的培養作為教學目標,然后在以市場發展需求為基礎的情況下,培養學生的市場適應能力。如此方能在提高學生職業能力的同時,實現學生在市場營銷方面的可持續發展。

    市場營銷畢業論文范文模板(二):大數據環境下的市場營銷方式改革發展新方向論文

    【摘要】隨著互聯網技術的高速發展,人們越來越關注市場的變化,大數據逐漸滲透到各行各業,為企業的發展注入了新的活力,管理人員也應及時關注市場的變化,收集數據、分析數據,并且為企業找準未來的發展方向,盡可能避免發展過程中可能會遇到的風險,從而促進創新性發展。

    【關鍵詞】大數據市場營銷改革發展

    前言

    近年來,大數據發展勢頭迅猛,市場營銷方式也發生了極大變革,通過大數據分析各行各業的變化,為企業發展精確定位客戶群,從而有效的提升企業的經濟效益,大數據在市場營銷中的作用也將持續擴大,利用有價值的信息做出科學的決策,推動企業的發展。

    1.大數據的特點和價值

    大數據在市場營銷方式改革中發揮著重大作用,有效的推動企業經濟的發展。大數據具有信息量大,數據信息全面等特點,并且能夠減少極端數據對企業的影響,確保所得到的信息的高效準確,同時采取計算機記錄信息的方式,能夠有效的避免人工收集信息的麻煩,提升數據的準確性,分析市場需求、了解市場的情況,及時預測市場的發展趨勢,從而為企業市場營銷方式的變革提供了借鑒,對于市場營銷的定位更加準確和高效,有力的促進了經濟的增長。

    2.大數據時代市場營銷面臨的挑戰

    2.1數據的真實性難以保障。大數據背景下,信息的數量和種類眾多,并且難以區分真實性,企業想要獲得準確真實的信息更是比較困難,大數據雖然具有海量收集數據的特點,但也無法通過分析抽樣數據的方式,得到當前環境下的預測信息,從而導致未能對客戶進行更加詳細準確的定位,制定的營銷方式不科學,增加了經營風險。[1]

    2.2成本增加。大數據系統本身的成本就比較高,并且企業還要招聘專業的人員來負責這一領域,增加了人力成本,引入各類專業技術,對數據進行分析和管理,才能夠保持大數據系統的運營,因此增加了企業的成本支出。

    2.3數據的安全性降低。在信息時代,大數據信息的傳輸主要依靠互聯網,因此數據的安全性得不到根本的保障,很多企業也因為缺乏足夠的經驗而使自身的發展受到威脅,同時計算機設備與信息技術在發展的過程中很容易遭受黑客襲擊,造成重要信息泄露,影響了市場營銷數據信息的安全性,不利于市場營銷數據的分析。

    3.大數據對市場營銷方式變革的影響

    3.1產品策略。我國目前經濟發展較為穩定,人們的經濟水平提升,對于產品的質量也有了更高的要求,并且逐漸向產品創新靠攏,個性化的產品與服務已經成為了經濟發展的重要部分,市場影響的方式也發生了變革,通過大數據來開展個性化的營銷,掌握消費者的購物習慣和消費喜愛,了解目前市場消費的趨勢,從而幫助商品營銷者更好地規劃營銷計劃,最終制定出順應市場發展的產品策略,促進產品的銷售和經濟的增長。[2]

    3.2渠道策略。隨著網絡的普及,市場營銷的方式也逐漸發生了變化,從過去的線下營銷為主轉變為線上營銷為主,通過使用大數據來分析消費者線上的消費習慣和購買力,了解消費者的潛在需求,從而幫助市場營銷人員制定出專業化的營銷策略,不斷擴展營銷渠道,對于線上的產品進行詳細的分析,準確定位,從而幫助企業制定出更加優質的線上營銷管理模式,在大數據時代下,明確自身的發展定位,從而有針對性的投放廣告,實現產品的廣泛營銷,增加曝光度,也提高產品的變現能力,為企業的穩定發展奠定基礎。[3]

    4.大數據時代下市場營銷新思路

    4.1挖掘潛在客戶。利用大數據挖掘出潛在的客戶,幫助企業在激烈的市場競爭力占有一席之地,因此,除了提供良好的服務之外,潛在客戶的挖掘也是十分重要的。企業應利用好大數據這一手段,挖掘潛在的客戶群體,拓寬自身的市場,從而增加企業利潤;[4]還應利用大數據對各種媒體、軟件進行分析,與擁有穩定用戶的APP建立合作,為企業做營銷,也可以自主篩選潛在的客戶,為客戶推送與其相關的內容,從而使企業的發展更加迅速有力。

    4.2開展精準營銷。近年來,市場競爭日趨激烈,如果沒有穩定的客戶群體或者是自身過硬的軟實力,都會快速被市場所淘汰,因此,企業必須了解客戶的喜好與需求,這樣才能將自己合適的產品推廣給客戶,同時還應為客戶建立消費檔案,對于不同年齡層和不同職業的客戶做出詳細的規劃,使用大數據,將大量的客戶信息進行精準的分析,對客戶進行科學、合理的定位,從而有助于為客戶提供更加專業化的服務,實現精準營銷;[5]通過大數據分析客戶所瀏覽的網頁,所購買商品的數量和種類,從而精準掌握客戶的消費習慣與消費偏好,也幫助設計者設計出客戶更加樂意購買的產品,有助于個性化定制服務的開展,從而贏得客戶信任,提升客戶滿意度,使精準營銷的作用得到充分的發揮。

    篇6

    服裝行零售業成本較低,進入這行的門坎不高,男女老少都可以從事這一行業。但是,想經營好一家服裝店,并不是每個人都能做到的。自主經營是傳統的服裝終端銷售形式之一,隨著國內服裝零售行業的不斷發展,對這一傳統形式產生了巨大的沖擊。

    一 我國服裝零售業發展現狀

    改革開放三十多年以來,我國的消費品零售總額年均增長14.6%。中國的流通業自上世紀90年代起步以來迅猛發展,成為市場化程度最高的一個領域。在此帶動下,我國的服裝產業也取得了令人矚目的成績,一躍成為世界第一大服裝消費國和生產國。但整體而言發展很不均衡,長三角和珠三角地區占了80%以上的市場總份額。同時各服裝品牌的競爭還停留在價格、款式上,缺少真正意義上的國際知名品牌。在零售業中,百貨商場和購物中心仍是主要的營銷渠道。為消費者提供一些高質量的產品和服務將給服裝零售業提出很大的挑戰。

    二 服裝零售渠道分析

    服裝零售業在過去幾個世紀發生了翻天覆地的變化。從早期的以物換物,到后期的買布料做衣服。后來工業革命的發展使得服裝得到了批量發展。隨著衣服的多樣化,專賣店的數量不斷增加。進入二十世紀以來,以服裝為主體的零售業發展十分迅速。

    (1)傳統零售渠道

    隨著時代的發展,消費者們可以通過多種多樣的零售渠道,購買到他們所需的時尚衣服?,F在一些常見的零售渠道包括:

    1)專賣店。專賣店一般經營的產品類別比較有限但可以提供豐富的產品樣式,相比較而言占地面積有限,可以短時間內購買完畢,同時可以提供個性化的服務。專賣店可以較低的經營成本獲得較好的經營效益。2)百貨商店。百貨商店的業務發展隨時代逐步轉變,由于很多家用電器的打折店以很低的價格進行銷售,百貨商店逐步減少一些日常電器的供應而增加服裝的銷售,以獲得更高的利潤。3)折扣店。折扣店最早來源于一名美國婦女,她以低廉的價格將服裝賣給客戶們,從而使得其銷售額度獲得了較高的增長。他們一般以較低的價格來采購服裝,再以優惠的價格賣給客戶,為了最大限度的節約成本折扣店一般會選擇開在遠離城區的地方。4)網絡店鋪。近幾年隨著科技的發展讓越來越多的消費者選擇了足不出戶在家購買服裝。雖然省去了租金等開銷可以提供更為誘人的價格但是網絡店鋪存在只能看圖選擇和數據參照而無法親自試穿體驗的弊端。

    (2)零售全球化

    現在的服裝零售業和往常不同,各國的廠商都開始了海外經營。越來越多的服裝品牌進入到了海外的全球銷售領域。比如Benetton, The hermes都在大陸,香港等地開設了很多專賣場。進入二十一世紀,服裝零售業都面臨著很多新的挑戰,迫使他們去尋找新的管理方法。

    三 服裝零售店鋪的管理

    服裝零售店鋪的管理不能僅僅認為其銷售為唯一,要從服裝零售店鋪終端的進貨到定價以及店鋪營銷和員工管理全生命周期進行管理,才能獲得更好的經營效益。

    (1)根據市場行情訂貨

    服裝零售店鋪在進貨的時候需要把握適銷、適量、適宜的原則。所謂適銷就是要充分了解當地當時的市場行情、顧客需求、價格趨勢等進行進貨。適量就是在進貨之前要對顧客的消費習慣進行統計分析,根據存貨和資金流動確定衣服款式、尺寸、顏色等方面的細節,做到心中有數。適宜就是進貨的時候要做到貨比三家,做好比較和調研,才能避免一些不必要的損失。

    (2)適時適款進行定價

    服裝零售店鋪中的定價問題也是比較敏感的話題,經常剛上市的時候價格較高,而到了季末的時候價格一般較為靈活。服裝在定價上要靈活把握,做到適時適款的促銷,要把握好促銷的機會適時減價以調整服裝的結構。服裝是一種很特殊的商品,具有很強的季節性,過季的服裝會造成大量的擠壓,所以進行適時促銷是一種重要的戰術。通過適款促銷是指對于一些精品款式的衣服保持其價格的穩定性,建立一種植根于顧客的滿意度,來贏取長期的收益。

    (3)基于客戶做好服裝營銷

    服裝營銷要以客戶為上帝,通過改善店鋪自身對客戶的服務水平,提高客戶對店鋪的滿意度的經營管理模式。通過樹立一種以客戶為中心的經營模式,并通過優化企業的組織體系和管理流程,改善店鋪和客戶之間的關系。將客戶作為其最重要的資源,通過各種措施完善客戶服務滿足客戶的要求,建立精細化的客戶服務模式,最終搶占市場更多的客戶和份額。

    首先,顧客購買衣服最主要的是對美的追求,這也要求銷售衣服的場所體現出美。店鋪的裝飾、衣服的柜臺的擺設等必須以“美”的原則出發。其次,店鋪必須嘗試各種方法經常樹立更高的目標并鼓勵去嘗試和運用較新的思路和方法以滿足客戶不斷變化的需求。

    (4)實行人性化的員工管理

    在服裝零售店鋪中,如何調動員工的積極性,是實現店鋪長遠發展的根本。作為經營者,一定要深入基層,努力經營。如果店鋪負責人不指導經營,不能夠深入柜臺基層一線,就不可能了解客戶的需求,也不可能知道客戶的喜好。作為服裝零售店鋪的負責人,在招聘店鋪員工的過程中,以及日常在店鋪的采購、銷售以及售后項目,不妨對自己的員工大方一點。對于很多員工來說,有了較高的工資自然有了較高的責任感和歸屬感,然后在工作中應該如何去表現,員工自然有其辦法了,這樣也可以達到店鋪、經營者和員工的三贏。

    四 總結

    服裝業的迅速發展和人民的需求多元化給服裝零售帶來了機遇和挑戰。本文分析了服裝零售業的現狀和發展趨勢,從服裝零售店鋪終端的進貨到定價以及店鋪營銷和員工管理全生命周期剖析了服裝零售店鋪的管理,對服裝零售店鋪的管理具有借鑒意義。

    參考文獻

    [1] 孟雅麗,穆祥濱.服裝零售渠道之困——品牌管理專家楊大筠專訪[J].中國紡織,2006,06:104-106.

    [2] 馮小賢,程君群.基于供應鏈整體優化的服裝零售時間成本管理研究[J].山東紡織經濟,2011,07:26-31.

    篇7

    隨著區域電力裝機容量的快速增長,發電設備利用小時持續下滑,電力市場競爭更加激烈,發電生產經營形勢發生急劇變化,加上節能減排壓力的增大,發電企業面臨著巨大的電力市場壓力和財務成本壓力,面對新形勢、新任務,作為市場營銷工作人員,如何做好市場營銷工作,為企業經營和發展提供良好的服務,是我們責無旁貸的義務。

    一、當前電力市場營銷中存在的問題

    1.服務意識不強,溝通意識不夠市場營銷部門要主動及時地和各部門協調溝通,形成各部門密切配合、相互支持、同心協作、發揮合力的良好局面。對外要加強與政府、相關部門、電網企業、用戶的聯系溝通,及早了解國家政策,及時收集市場信息,科學合理安排電量計劃,爭取最大效益。

    2.市場營銷觀念落后發電企業長期形成的不重視用戶需求的作風,導致企業存在著以生產為導向的營銷觀念。市場營銷是企業一切經營活動的出發點,是發電企業規劃建設、生產經營的價值體現,因此,市場營銷也是發展,而且是更直接、更現實的發展。要堅持企業經營以市場營銷為先導,不斷開拓市場,提高經營效益,強化發展基礎,實現企業價值。

    3.市場營銷手段有限由于發電企業對用電市場及用戶消費需求、用電潛力分析不夠,市場開發的力度不夠;對用戶用電變化不能及時掌握,對用戶用電潛力挖掘深度不夠。營銷人員應善于收集、整理、分析來自各方面的市場信息,在競爭中尋求發展的機遇、爭取電量的機會和調整電價的時機,為企業提高經濟效益創造條件。

    4.市場營銷和客戶服務僅局限于少數職能部門,沒有形成全員營銷市場營銷工作需要全體員工共同努力,市場營銷工作的成效與每位員工的切身利益緊密相連,要進一步增強全員營銷意識,調動全體員工的積極性和創造性,開展全員參與,全方位、全過程的市場營銷工作。齊心協力爭取電量、搶占市場、確保電價執行到位、足額回收電費,獲取企業最大經濟效益。

    二、做好電力市場營銷工作的改革策略

    1.要強化市場意識,轉變營銷觀念多年來電力企業供不應求的賣方市場使得電力企業的領導和員工安于現狀,無競爭意識,仍存在壟斷經營管理的優越感。因而電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業在市場競爭中處于劣勢。傳統的電力市場營銷觀念已經不能解決當前電力市場的矛盾,要盡快從舊的營銷模式中解放出來,研究市場規律,樹立新的競爭觀念、服務觀念、價值觀念、效益觀念,要盡快建立高效、有序、便捷的營銷體系。要擺正與客戶的關系,樹立客戶至上的思想,認清供電企業中生產、計劃、調度、財務、銷售、服務等部門都是市場營銷活動的組成部分,只有各環節相互配合、相互銜接,才能形成營銷工作的良性發展。

    2.重視員工的素質教育,定時地對職工進行崗位培訓電力企業必須重視員工的素質教育,定時對職工進行崗位培訓,使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點,為客戶提供更優質的服務,將電力客戶與供電企業的地位平等起來。電力職工要不斷注重市場研究,學習法律法規,研究國家政策,熟悉市場規則,勇于開拓市場。要樹立競爭意識,做到人無我有、人有我先,在市場上處于有利地位,最后要主動進攻市場,擴大市場份額。在思想認識上要以客戶和市場為重點,為客戶提供更優質的服務,如方便客戶的電費結算和用電查詢、取消人情電等。

    3.以“人民電力為人民”為服務宗旨,以優質服務贏得用戶服務就是品牌,是企業形象的支撐點。優質服務是電力企業營銷戰略的重中之重,電力企業是直接為廣大公眾日常生活服務的窗口行業,更應把優質服務作為開創營銷新局面的自覺行動,并體現在整個工作的全過程。在電能流向客戶的過程中,既要提供電力產品的售前宣傳和咨詢服務,免費為客戶提供用電規劃、設計、材料運送等服務,同時又要在電力產品出售后作好定期檢查和回訪,對于客戶在用電過程中的突況要及時作出響應,堅持做到安全第一、預防為主,實施全天、全面的服務,對突發問題做出最迅速的搶修和解決。

    篇8

    生產與運作系統是通過有效的資源配置實現“投入變換產出”功能的綜合體;它是企業大系統中的子系統。生產運作管理,是指為了實現企業經營目標,提高企業經濟效益,對生產運作活動進行計劃、組織和控制等一系列管理工作的總稱。生產運作管理有狹義和廣義之分,廣義的生產運作管理不僅包括生產運作系統的運行管理,而且包括生產運作系統的定位與設計管理,可以認為是選擇、設計、運行、控制和更新生產運作系統的管理活動的總和,狹義的生產運作管理僅局限于生產運作系統的運行管理,實際上是以生產運作系統中的生產運作過程為中心對象。本文的生產管理體制信息化是以狹義的生產動作管理系統為研究對象的。

    整個社會正在興起一場信息化的浪潮,信息技術對企業的影響越來越大,它的影響已深入到企業的全過程。不僅影響企業的技術,也影響企業的管理,作為企業運行的核心—生產管理系統受到社會信息化的影響越來越大。

    一、企業生產管理信息化的的推動作用

    1、生產過程趨向全面自動化

    工業時代的動力機械工具不會自動調節和控制,缺乏靈活性,不能處理偶然性事件,因此需要勞動者在生產過程中發揮“神經系統”的作用,彌補動力機器的缺點。

    隨著社會信息化的推進,電子計算機技術、通訊技術、自動控制技得到迅速發展,當前生產過程中使用的工具體系(見圖1)新增加了操縱與控制系統,成為智能化的生產工具。它們能夠在生產者的控制下通過感測系統獲取勞動對象的信息,通過通信網絡傳遞信息,通過智能系統處理信息。并在此基礎上“再生”與勞動對象打交道的策略信息,再通過通信網絡把策略信息傳遞給控制系統,后者按照策略信息的指引調節和改變勞動對象的運動狀態,達到改變勞動對象的目的,完成生產勞動的過程。在這種生產過程中,自動化的操縱與控制系統克服了機械化的缺點,能進行自動控制和調節,并能處理各種隨機事件,使勞動者開始從直接的生產過程中退出來人力資源管理論文,從處于生產第一線的車間轉移到對控制系統發出指令的控制室和操縱臺,從直接的生產過程轉入間接的控制和操作,使生產真正達到了自動化。

    2、生產過程趨向柔性化

    生產中使用的靈活的制造系統,在電腦的指揮下,可以通過自動控制和調節隨時改變機器的行為模式。從而改變產品的款式,根據不同的需要生產不同型號的產品。人們把這種生產稱為柔性生產。當前,隨著社會信息化的推進,電子工業、汽車工業、飛機工業領域已經開始廣泛應用這種靈活制造系統,工業時代盛行的標準化的剛性生產方式正在被靈活的柔性生產方式所取代。其優點是既能節約成本,又可以靈活及時地滿足市場上多樣化的需求。

    3、生產活動趨向“分散化”

    在機械化、工業化的大生產中,生產同一種產品的各種功能的機器必須集中在一起,這樣可以縮短生產過程的空間距離,節約中間產品的傳遞成本和時間,機器的集中決定了勞動力的集中,機器對勞動力的吸收和需要程度決定了勞動力的集中規模。大工廠、大企業、大城市都是這種集中型生產方式的產物。集中可以有效的利用各種生產要素,收到規模效益,但超過了一定的限度就會造成各種弊端,比如廢氣、廢水、廢物的過度集中,地區間勞動力需求的不平衡等。

    企業信息化的推進和智能化的生產機器的應用,為抑制不斷集中的發展趨勢提供了可能,主要原因就在于信息科技的大發展使機器的體積不斷縮小,使生產過程中所需要的勞動力的數量不斷減少。這樣,當代企業在勞動力的數量上、廠房機器所占據的空間規模上都比傳統的制造業要小。生產管理信息化的不斷發展,使企業間的生產協作變的更加順暢,受空間的影響將越來越小,減少企業“扎堆”現象?,F代信息技術的發展,特別是個人擁有計算機和計算機進入家庭,使得人們可以在家里從事和完成本來必須到企業或工廠的車間、辦公室才能從事的和完成的工作。

    總之,由于信息技術的發展和應用,制造業出現了一系列新的技術和新的生產方式。在管理信息系統(MIS)的基礎上,采用計算機輔助設計與制造(CAD/CAM),建立計算機集成制造系統(CIMS);在開發決策支持系統(DSS)的基礎上,通過人機對話實施計劃與控制,從物料資源規劃(MRP)發展到制造資源規劃(MRPⅡ)和企業資源規劃(ERP);在生產和營銷上,有集開發、生產和實物分銷于一體的適時生產(JIT),有不斷消除浪費的精良生產,也有供應鏈管理中的快速響應和敏捷制造,以及通過網絡協調設計與生產的并行工程、虛擬企業和電子商務等。

    二、生產管理信息化過程中的問題

    1、信息意識方面

    在制造業生產信息化的過程中,生產基層由于有自動化的基礎,所以對生產一線KPI和信息標示認識深刻,反而車間管理層面的信息意識由于信息應用的斷層而顯得信息驅動能力不足、數據決策能力薄弱。

    信息意識的一致性是影響生產信息化順利進行的重要人文因素。企業全員對“生產數據如何沉淀為信息,信息如何精煉為情報”認識越為統一,圖2中三個區域的重疊面積越大。

    (l)個人關心的信息:個性化的報告,分析結果,指標等。

    (2)驅動生產日常運行的信息:生產信息、設備信息、產品信息、供應鏈信息等。

    (3)驅動企業領先的情報:競爭KPI、成本領先優勢情報、技術領先優勢情報、行業最佳實踐等。教育員工等待信息的輸入已經無法滿足解決現代制造中數據多、信息有、知識少、商業情報生成慢的矛盾。

    2、信息能力方面

    現代的信息能力不只體現在獲取信息的能力,而運用信息工具的能力、處理信息的能力、創新信息的能力、表達信息的能力、發揮信息作用的能力、信息協作意識與能力、信息免疫能力同樣都非常重要。對生產運作管理人員而言,獲得信息已經沒有任何問題。挑戰是如何關聯商業要素,并利用信息加速決策,提升各項管理水平。

    3、信息責任方面

    舉個例子,操作員修改原始生產數據從而掩蓋操作錯誤。生產管理人員修改原始生產數據從而得到更好生產性能評價;質量管理人員拷貝歷史質量數據從而減少工作量;管理層修

    改原始數據使得企業生產看起來更加符合環保安全生產的要求;或者通過修改統計模型博得更多投資者的青睞。我們既然認識信息對企業責任的重要性,就應該實行與信息和信息技術相關的符合倫理道德的行為,在追求和形成信息的過程中參與有誠信的團隊合作。

    4、信息化目標方面

    生產信息化,尤其是制造業生產信息化的核心目標是建立解決生產能力與客戶要求的主要矛盾的手段。在IndustryWeek制造業調查后發現“在給生產運行帶來有的所有挑戰中,客戶的要求和成本的增加名列前茅。在這樣的環境之下,工作的連續改善和效率提升已經不再是可選方案,而是參與競爭的必備能力?!?/p>

    通過建立以下為核心的生產信息化目標,才能建立參與競爭必備能力。生產建模:建立產品模型,建立工廠模型,建立生產事件模型人力資源管理論文,建立工序模型。通過這些模型建立設備變量,連接控制系統激活數字化工廠。生產執行:詳細計劃、排程及變更、批次執行、批次分析、批次跟蹤等。性能分析:根據控制系統數據自動更新產品在生產線上的變化和移動;手自動從控制系統的數據捕獲生產信息、消耗信息、質量信息、質量失控報警、OEE、生產灰色區域判別、停機跟蹤等、連續計算等。其他信息系統整合:與其他系統如ERP的數據和信息的整合。

    三、面向生產管理信息化的人才培養創新

    1、現代生產運作管理人才培養模式的創新

    現階段我國制造業生產運作管理人才培養模式,歸結起來主要有以下幾種:

    ①高等教育培養方式。這種方式由高校開設工商管理專業,以培養生產運作管理人才。培養的人才理論功底扎實,學習能力強,但缺乏實踐經驗,并且理論容易脫離實際,畢業后無法馬上從事制造業生產運作管理崗位的工作。

    ②各類培訓咨詢機構開設培訓班的培養方式。這類模式是由專門的從事人力資源咨詢培訓的公司開設培訓班來培養生產運作管理人才。這種方式專門針對制造業某個領域的生產運作管理人才組織培訓,培訓的內容注重實用性和針對性,且培訓方式靈活、程序簡單,故可以迅速培養大批生產運作管理人才。

    但這種方式培養出來的人才往往由于培訓周期短而使得理論功底不夠扎實,更關鍵的是各地培訓機構魚龍混雜,水平不一,無法對其培訓質量進行控制,培訓的內容也各不相同,培養出的人才良莠不齊,也嚴重阻礙了各地生產運作管理人才的交流。

    ③企業內部培養方式。一些有實力和眼光的企業通過定期對其生產運作管理人員進行培訓,使得生產運作管理人員能夠掌握最新的生產運作管理知識和技巧,從而提升企業的運營實力。像海爾公司的海爾大學、摩托羅拉公司的摩托羅拉大學等一些著名公司的培訓機構,都定期對其管理人員進行培訓。另外也有一些企業與高校合作對其管理人員進行委托培養。這種培養方式對于企業生產運作管理人員素質的提高很有益處。

    鑒于以上三種模式的不足,我們認為,加強學校、產業、地方政府之間的合作,整合各方資源,優化辦學體制與機制,建立國家教育培養體系、企業培訓、中介機構培訓、地方政府培訓相結合的生產運作管理人才綜合培養體系,是培養制造業發展所急需的復合型生產運作管理人才的有效途徑。

    2、現代生產運作管理人才培養知識體系的創新

    現代制造業人才培養必須依據一套完整的課程體系使得從關鍵技能工到工廠廠長都有一套不同生產崗位應該掌握的知識理念和方法工具。制造業通用生產管理能力國際培訓課程暨國際生產管理師培訓課程體系(IMMP)就是一套系統的制造業人才發展的培養體系,它將生產管理人員知識結構分為四個層次:第一層為生產經營活動的總體管理:包括生產活動的基礎知識;生產活動的計劃與控制;生產活動的評價進程方法;生產活動的問題解決;第二層為中間環節制造與采購管理,包括制造活動的基礎知識;制造活動的計劃與控制;制造活動的進程方法;制造活動的問題解決;第三層為工作崗位的管理,包括工作崗位的基礎知識;工作崗位的計劃與控制;工作崗位的進程方法;工作崗位的問題解決;第四層為基本作業指導與自我管理,包括生產活動的一般常識;正確作業的進程方法;作業評價的基礎知識;作業問題的改進方法。

    IMMP課程體系涉及到制造業的各個環節,包括:一個理念(價值最大化),兩個流程(生產對象的流程、生產主體的流程),三個步驟(計劃、控制、評價),三個環節(設計、規劃、制造),四項作業(加工、檢驗、搬運、倉庫),四種職能(生產、銷售、財務、人事),五個要素(人、機、料、法、環)和五個目標(質量、數量、交貨期、成本、安全)。我們相信,隨著IMMP課程體系在我國的推廣,以及對具有中國特色的生產管理理論的研究和相關培訓標準的運用,將會有效地解決生產管理信息化條件下生產運作管理人才的培養問題。

    參考文獻

    [1]隋志華.一汽模具生產管理信息化實踐[J].航空制造技術,2010(7)

    篇9

    一、我國戰略成本管理研究的現狀

    我國戰略成本管理現狀較國外相比,還有一定的差距,這主要是因為我國戰略管理實踐起步較晚,國內的研究較為落后,戰略研究成本管理平臺不夠完善造成的[1]。且迄今為止,專門針對戰略成本管理的數據分析是少之又少,已經發表的研究報告更是鳳毛麟角。但也有一些研究對企業戰略成本研究具有指導意義,比如美菱集團就曾經實施科技驅動型成本戰略管理,在企業改革方面獲得了初步成效。事實證明,戰略成本管理對企業走集約化經營道路,降低企業成本是極為有利的。進入21世紀,我國加大了對企業營銷過程中戰略成本管理的研究和分析,堅持以定性、定量和實證研究相結合,優化了企業成本管理工作體系,為企業的可持續發展提供了較好的理論框架。

    二、營銷管理中的戰略成本管理

    戰略成本管理與我國現行的成本管理有很大不同,它最大的特征是在進行成本管理的同時充分考慮企業的競爭地位,也就是從更廣闊的視野來對成本管理進行定位,以改善企業的競爭地位[2]。它的主要步驟包括以下四個方面:

    (一)價值鏈分析

    價值鏈分析是描述企業產品或價值的一系列活動,它的表現是從原材料供應商到消費者的整個活動的結合。在價值鏈理論中,企業的生產過程包括設計、生產、銷售都是企業活動的集合體,正是這些互不相同又相互聯系的活動為企業創造了極大的價值。價值鏈理論將這些企業活動分為基本活動和輔助活動兩種,其中基本活動有五個一般種類,分別是生產制造、市場營銷、售后、內部與外部后勤;而輔助活動表現在企業的基礎設施、人力資源、技術開發和采購這四個環節。

    (二)戰略定位分析

    企業戰略定位是企業賴以生存的基礎,為了保持長久的競爭力,企業要做好戰略定位分析,可以通過以下三種基本戰略方式來進行完成:成本領先戰略、標歧立異戰略和目標集聚戰略。戰略定位決定了企業的戰略營銷,同時影響著企業的預算與控制。這三種企業戰略定位也是各不相同的,成本領先戰略追求的是控制生產成本,通過一系列的生產控制使產品的價格低于其他廠商,在行業中獲得成本領先,這種企業戰略營銷體系的本質是降低營銷費用以求獲得成本領先。而標歧立異戰略更注重品牌、技術和服務等方面,通過人無我有的服務來獲得更高的報酬,因此此種戰略更加注重保持企業自身品牌和特色,允許在某一方面加大戰略投入。目標集聚戰略是通過對某個特定的消費群進行主攻,讓產品的某一個細分在市場上處于領先,目標集聚戰略需要企業為保持局部領先增加一定的營銷活動預算。

    (三)成本動因分析

    成本動因與傳統觀念中將產品數量作為成本高低的因素不同,它主要是指導致成本發生的因素的集合。通過對企業成本動因分析,我們可以發現營銷企業的營銷費用因素不僅是人員營銷活動的開展,同時還有企業產品結構、人力資源的支出、管理體系的完善程度,外部市場環境等一系列的因素。(四)作業成本分析作業成本分析的本質是通過市場營銷來實現的,而市場營銷則是圍繞市場目標開展的一系列設計活動,它反映的是一組可控制的戰術營銷手段。作業成本分析是從戰略層面上進行分析,其方法也有很多中,在這里我們具體介紹兩種分析方法:

    1.從作業動因角度進行作業分類。這種分析方法可以將作業分類為四種:分別是:單位級、批量級、產品級和維持級。這四種作業不同于制造過程的特點,但是也可以將營銷過程中的作業劃分到這四類中,而且我們都可以用作業成本法的模式進行解析和討論,對優化成本管理有著重要意義。

    2.從作業功能角度進行作業分類。作業功能角度的作業分類主要是從顧客的角度出發開展的影響活動,它也可以分為三類:

    (1)定法貨類作業,主要是指接受顧客訂單,統計好貨物的數量,做好包裝、簽發票據等發貨前的準備;

    (2)保持與顧客良好關系作業,這類成本的動因有增加與顧客的溝通和售服時間,對客戶的各種資訊意見等作出良好的處理;

    (3)占領市場類作業,它是企業為保證市場份額進行的促銷作業,主要內容有廣告、舉辦展覽會、新產品上市等。

    三、營銷過程中的戰略定位及對成本管理的要求

    (一)價值創造的過程是強化營銷管理的過程

    企業價值創造的過程其實是企業完善的過程,它在企業活動環節中具有導向作用。企業價值是企業的核心,創造價值的思想必須體現在企業的整個經營和管理活動中來。企業再通過分析營銷活動對價值創造的貢獻程度來優化和改進營銷策略,通過不斷的評價與改進,最終讓保證企業價值升高,從而提升市場份額。其實價值創造過程同時也是強化營銷管理的過程,二者相輔相成,共同起到了連接企業內、外部價值鏈的作用,促進企業形成良好的營銷策略。價值鏈的升值從本質上來說就是企業營銷的優化,而企業營銷過程作為價值鏈的環節,二者也是緊密相連的,并存在一定的因果關系。在營銷過程中如果發生了費用的產生,這不僅反應的是企業營銷成本作業的信息,也反應了價值鏈的其他環節信息。比如說可能與售服的費用太高、產品質量不合格導致需要返修、退貨等有關,又或是要改進設計和管理的質量等,這些費用的發生對優化企業戰略經營有著指導作用,這些問題的改進意義遠遠大于降低企業的成本質量,這對提高客戶心中的產品形象是極為有利的,從而增加企業的競爭優勢。所以說,在有關營銷過程中費用的分析和處理有利于提高營銷活動的管理,甚至對調整企業戰略部署也有著深遠影響。

    (二)通過戰略定位獲取企業文化競爭優勢

    企業戰略定位是根據企業所處的外部環境和自身條件決定的,企業可以通過SWOT分析法通過各項業務對企業內部能力進行分析,提出相應的戰略方案,然后進行市場定位,最終達到成本控制的要求。戰略定位必須立足于市場,先確定企業應該開發何種產品,然后在通過競爭戰略來保證企業的立足性,最后打敗競爭對手,獲得行業平均水平之上的利潤[3]。當企業采取了戰略成本定位之后,企業的整個工作重心也會隨之轉移過來,接下來的營銷過程中,企業就是根據戰略及成本定位來完善具體的方法和技術,同時展開技術創新的運用,這也是戰略營銷成本管理對傳統成本管理重大超越。通過戰略定位,企業對市場競爭力有了進一步的明確,對企業的競爭成本管理戰略也做出了如下的規劃,分別是成本領先戰略管理和差異化戰略管理。成本領先戰略管理旨在通過加強對生產、銷售等產品內部成本的控制,將產品降到最低從而成為行業領先者。差異化戰略是通過對產品性能進行優化,生產出區別競爭對手的獨特產品,這對提高企業文化競爭優勢具有極其重要的意義。

    四、借鑒戰略成本管理思想,改進企業營銷成本管理體系

    (一)營銷成本管理目標

    企業成本管理的目標即企業成本,它與企業管理密不可分,同時也在一定程度上服從于企業的戰略管理需求,隨著企業戰略的變化而變化。因此在企業成本管理上,企業必須緊扣營銷戰略和需求,共同實現企業價值最大化的最終目標。營銷成本管理的直接目標是為戰略管理提供各種可靠的信息,這些信息不僅要具備質量特征,同時還更加強調相關性、可靠性、及時性原則。通過目標管理合理配置企業的經濟資源,調控企業的經營活動和評價銷售業績的方式。

    (二)營銷成本管理觀念

    從某種意義上來說,大部分的企業并沒有形成完整的營銷成本概念,他們大多是將營銷成本控制作為成本控制中的一個組成,并沒有將其定位到獨立操作的層次,這點就導致了成本管理概念存在一定的狹隘性和短期缺陷。事實上,營銷成本管理與分析不僅應該獨立出來,更應該借鑒戰略成本的管理思想,這樣才能為企業帶來長期的競爭優勢。其管理思想可以從以下三個特征進行分析:

    1.外向性。管理思想的外向性主要表現在管理者要從外部環境著手,加大對顧客需求度的研究,發掘更多潛在顧客。具體是指向對產品的設計、營銷環節擴散,加強與客戶的聯系,并將之納入成本管理中來,只有管理思想具有外向性,才能夠將整個市場納入掌控。

    2.廣泛性。廣泛性不僅表現在經營渠道,更表現在企業所屬環境,包括財務、非財務信息,企業要對外部環境、競爭對手、客戶等進行綜合分析,并將客戶的需求反映到企業內部中,因此獲得第一手資料,將其轉化為企業的成本優勢從而帶來強大的競爭優勢,從而體現出管理思想的廣泛性。

    3.長期性。營銷成本管理的長期性是通過控制企業成本從而有利于企業的長期發展,同時在戰略目標上也有著長遠的規劃和發展。當然這并不是一成不變的,也要隨著市場環境的變化而進行戰略改進。

    (三)營銷成本管理方法

    傳統營銷成本管理是將銷售成本作為計算成本的主要依據,而忽略成本預算,只是簡單的將當期間接費用計入損益,然后按銷售量進行分攤,并沒有對成本預算加以重視,從而為了獲得長期競爭優勢。但是在營銷成本管理中,成本預算是必不可少的,必須要通過成本運算完成對市場的分析。為此,企業營銷中的成本管理可以從戰略層面和經營層面進行探討。

    1.戰略成本規劃層面。戰略成本規劃能夠從根本上改善企業的模式,幫助企業在實施戰略初期做好成本控制,使企業獲得較好的市場競爭力。其來源是通過研究價值鏈分析而得出的,對制定產品目標和周期有著重要意義。

    2.經營改進層面。經營層面的改革是指從企業的經營活動出發,將成本規劃積極落實,改善經營思路,加強對競爭對手的成本分析,知己知彼才能百戰不殆。當然在分析競爭對手成本的同時也要改進自身,優化企業自身的戰略目標和成本管理。鑒于上述研究,我們可以了解到傳統營銷成本管理受到了實踐的質疑,不管是目標還是方法都與市場現狀脫離,因此必須要進行新的戰略管理研究。首先要將營銷成本與戰略管理結合,運用成本管理的方法體系改善營銷面臨的困境。其次要進行營銷過程中的戰略定位,從顧客的需求點出發進行設計和管理,最后從戰略層面和經營層面實現管理目標。

    五、結語

    總之,企業營銷過程中的戰略成本管理方法是企業尋找的一種突破成本的最新方法,企業通過戰略角度對市場進行分析,對生產成本、銷售成本、管理成本進行優化,提升產品競爭質量,從而提高企業的競爭力。尤其是在我國加入WTO后,企業面臨更大的競爭壓力形勢,企業營銷過程中的戰略成本管理研究顯得更為重要。

    戰略成本管理論文范文二:企業戰略成本管理下的低碳經濟論文

    一、低碳經濟

    各國專家學者對低碳經濟的概念應該如何定義的觀點并不一致,所以,到目前為止低碳經濟的概念還沒有進行統一的界定。英國首相布萊爾雖然提出了低碳經濟這一術語,卻并沒有對其概念進行明確的界定,迄今為止,從2003年開始英國開展的用以促進全球低碳經濟的發展的戰略計劃基金,可以看作是英國政府目前對低碳經濟這一涵義的解讀。中國在低碳經濟領域也在不斷的探索,中國國家環境保護部部長周生賢在為《低碳經濟論》中所做的序言中談到:低碳經濟是以低耗能、低排放、低污染為基礎的經濟模式,是人類社會繼原始文明、農業文明、工業文明之后的又一大進步。其本質是提高能源利用效率和創建清潔能源結構,核心是技術創新、制度創新和發展觀的轉變。發展低碳經濟,是一場涉及生產模式、生活方式、價值觀念和國家權益的全球性革命。由此可以看出在中國的經濟市場環境下,低碳經濟被認為是一種經濟形態,它以可持續發展理念為基本前提,通過技術方面的不斷改革創新,制度法規方面的創新完善,對相關產業進行合理轉型,以及積極開發新資源新能源等一系列手段,盡最大努力減少煤炭石油等高碳化石能源使用,從而減少溫室氣體排放。即使低碳經濟發展到今天,它的本質究竟是一種經濟形態還是一種單純的綠色發展模式,世界各國專家學者仍沒有明確共識。不過,可以明確的是發展低碳經濟就是期望通過采取一系列行之有效的措施,來最終實現經濟社會發展的同時使生態環境保護并存共生的一種發展形態。

    二、低碳經濟對企業戰略成本管理的要求

    戰略成本管理這一概念最初由英國學者肯尼斯西蒙茲提出,20世紀80年代,英美等國家管理會計學者提出了從戰略角度來研究成本形成與控制的理念,成為戰略成本管理思想形成的標志。戰略管理是為了保持企業在長期競爭中的優勢地位,而企業競爭優勢的來源是企業為顧客創造的超額價值,對企業來說就是超額利潤,而戰略管理的重點在于成本管理。戰略成本管理的實質就是如何通過管理成本來保持企業的競爭優勢,低碳經濟的發展使得企業為了生存發展必須在經營管理中做出相應改變,站在戰略的角度,將低碳理念融入企業成本管理之中,以求在經濟發展中獲得競爭優勢。為促進低碳經濟模式的發展,各國政府頒布各種政策規章,例如,美國參議院于2007年7月提出了《低碳經濟法案》,倡導低碳技術創新,促使企業提高能源利用率,減碳減排。也因此,企業許多行為受到約束和限制,在企業管理成本中,在低碳環保方面的成本投入成為不可忽視的一部分。企業內部價值鏈和企業間價值鏈發生了重大改變,形成了以碳成本為引導的新的價值鏈體系,在成本動因分析中出現了碳成本動因。低碳經濟的發展促成了戰略成本管理模式向低碳導向的轉變。首先,從全局性和戰略性出發,企業決策者需要考慮的,除了企業自身的生存發展因素,以及市場經濟環境中的競爭企業和市場經濟環境的多變因素外,還要考慮生態環境的變化對企業和企業所在行業產生的影響。企業生產經營全過程中,有關低碳環保措施的實施成為一種普遍的約束力,低碳經濟下生態環境的改變對企業成本管理的影響是長期的,也是全面的。在提高經濟效益的同時,將環境保護成本投入降到最低,做到最完善。這就使得戰略成本管理的理念和實施尤為重要,企業要想在實現經濟效益方面和保障生態環境效益方面達到雙贏,就必須在戰略管理發面加大管理力度。其次,實際生產生活中,低碳經濟的影響越來越廣泛。不僅僅是各個企業自身,還有各國家政府,以及與企業相關的社會各階層都受到不同程度上的影響。而且,在企業選擇成本模式時,戰略成本管理的內容更加全面和廣泛,涵蓋了整個產品生命周期的成本。再次,科學技術的飛速發展,不但帶來日新月異更舒適便捷的生活環境,在工業化、科學化的進程中,人類是通過不斷掠取自然界資源的方式,甚而超出大自然的再生能力的過度開發和利用,造成很多資源枯竭的同時生態環境也遭受破壞。所以各國經濟學家提出低碳經濟這一理念,提倡應積極促進全球經濟及生存環境的可持續發展方針,而作為企業,這是一項長期戰略成本管理理念,在重視短期利益的同時,更關注企業的長期競爭優勢。最后,低碳經濟下,企業實施戰略成本管理顯得尤為重要。生態環境保護問題的最大變數之一,在管理過程中既不能為追求經濟效益,不能以犧牲生態環境為前提,涸澤而漁;當然也不能為了保護環境而影響企業經濟的正常發展,為難茍安,畢竟生存和發展是缺一不可的,否則就會停滯不前。臨淵羨魚,不如退而織網,政府也應積極進行宏觀調控,不但能對企業一些敏感行為進行監督,還能對企業進行正確及時的引導。

    三、低碳經濟下的企業戰略成本管理的具體方法

    低碳經濟給企業戰略成本管理賦予了新的內涵和意義,衍生出了新的戰略成本管理理念,即低碳戰略成本管理,它是一種在低碳理念指引下,借助傳統成本管理方法,將碳因素融入企業價值創造活動之中,充分考慮碳成本,并將其融入到企業戰略戰略規劃、戰略實施、戰略控制、業績評價及必不可少的環境分析等基本步驟中,擴大了成本核算、控制、考核和規劃的時間跨度和范圍。低碳戰略成本管理包括傳統戰略成本管理的價值鏈分析、成本動因分析、戰略定位分析,三個主要方面,但又不同于傳統的戰略成本管理。

    (一)價值鏈分析

    企業創造價值的活動像一條鏈條一樣環環相扣,從產品的研發、設計、生產、銷售、售后,每一環節必不可少,又環環相扣,這一鏈條被稱為作業鏈,而從價值的角度反映即為一條價值鏈,企業的價值鏈可以分為企業內部價值鏈和企業間價值鏈,對價值鏈進行分析時,兩者均需考慮。企業內部價值鏈分析的目的是識別企業的競爭優勢、找出增加價值和降低成本的機會,企業外部價值鏈分析的目的是正確確定企業的戰略定位、確定企業在產業鏈和行業中所處的位置。低碳經濟下,賦予了企業價值鏈分析新的內容和意義。其一,出現了低碳價值維度,企業的價值鏈是一系列創造價值活動的鏈條,而產品的價值維度取決于顧客,低碳經濟下,顧客的環境保護意識在逐漸加強,會更加關注產品的綠色性和低碳化,產品的價值不再僅指產品功能的貨幣化,還包括顧客對產品低碳化給予的期望。因此,在進行價值鏈分析時,應充分考慮產品的低碳價值,例如,對產品進行研發設計時,應盡量研發低碳化產品,滿足顧客低碳化期望,同時也能夠樹立行業技術領先形象和綠色品牌形象,如格力電器推出了利用太陽能的中央空調,這一舉措既樹立了格力電器在家電行業的綠色技術領先地位,又吸引了更多的顧客,提升了品牌形象。其二,碳成本控制,低碳經濟對企業的要求不僅是生產低碳化產品或低碳化服務,還要求企業能夠降低碳排放,對碳成本實施有效控制,碳成本控制包括兩個方面:一是,在價值鏈上的每一個環節中提高資源的利用效率和使用效果,二是,能夠追蹤碳足跡,減少企業的碳排放。碳成本控制需要借助碳成本動因分析,碳足跡需要從價值鏈的起點進行最終,直至價值鏈的終點,包括產品的研發、設計、生產、銷售和售后,也包括生產環節原材料的采購、運輸、裝卸和倉儲,還包括售后環節產品的回收再利用,每一環節都需要對碳成本進行分析和控制。其三,低碳價值鏈的聯動性,價值鏈環環相扣,每一環節都可能影響到其他的環節,因此既應該注意價值鏈上每一環節上的低碳化,也應該注意價值鏈之間的關系,例如,新能源產品或低碳產品的研發必然要求高額的投入,但他卻可以帶來銷售環節成本的節約、環境治理費用的節約。

    (二)成本動因分析

    篇10

    經濟全球化帶來了全球經濟的快速發展,在經濟快速發展的背景之下逐漸催生了越來越多的經濟體制下的新事物,為現代化的企業管理提供了先進的理論支持和技術保障。隨著信息化時代的到來,EPR系統開始現身于各大企業與行業之間的財務管理部門當中,為企業的壯大,行業的大發展提供了一股新鮮的血液。EPR系統屬于現代企業資源計劃系統,它建立在現代化的信息技術處理與應用的基礎之上,通過對信息的收集與處理達到對企業的所有資源進行整合集成管理,使得企業在財務管理的鏈條上的每一環節都實現科學的管理。

    縱觀整個時代的發展步伐,EPR系統已經應用于全球各個企業內部當中已近20年有余,它使得企業內部的財務管理工作發生了深刻的變化。隨著EPR系統在企業內部財務管理方面普遍的應用而產生的利與弊的問題也逐漸成為現代人不斷討論和研究。

    一、EPR系統應用在財務管理上為其帶來的有利之處

    首先,EPR系統屬于現代企業的資源管理科學分析體系,為企業的財務信息資源快速準確的提供了科學的配置分析,減少了人為的失誤,提高了財務會計信息的處理能力。EPR系統中的財務管理模塊為現代經濟體制下的企業提供了嚴格的財務管理制度,有效的加強了在財務管理方面的監督與控制,在很大的程度上提高了企業自身的財務管理的水平和手段,促進了企業財務監控力度的提升,EPR系統能夠有效地將財務信息的進行快速的收集,分析,加工,再加工,為企業提供了一份清晰的財務報表分析清單。

    其次,EPR系統實行計算機聯網對整個企業財務進行管理,可以有效地通過局域網對該企業在其具體的經營管理活動中的資金流、信息流等整個財務系統實施全方位的有效的收集與管理,減少了許多財務混亂,浪費,流失等現象的出現。此外,EPR系統在財務管理上的應用的更大的優勢在于它可以隨時的對相關的財務信息進行一次性的系統財務信息的處理,做到了及時準確并且能夠自動的生成總分類賬和明細分類賬,同時又可以將這兩類賬目進行同步過賬,簡化了財務管理中總分類賬和明細分類賬的繁瑣的對賬過程,增強了財務管理的分析功能和多角度的財務數據綜合處理功能,對制定相關的財務報表起到了至關重要的作用。

    再次,EPR系統在財務管理方面的應用對于企業的成本核算起到了輔作用。當一個企業實施了EPR管理系統后,該企業的的財務管理部門就能夠將該企業在生產、銷售、采購、庫存等方面的相關財務信息及時的反饋到相關的財務管理部門的系統操作平臺上,有效的實現了財務與產、銷、供的整體系統集中,實現了財務管理對生產成本的快速跟蹤控制。此外,EPR系統在財務管理上及時有效的進行了對往來款業務的核銷和賬齡分析,明確的劃分出了對不同客戶的應收賬款和預收賬款的分析與管理,以及對多幣種,多稅率,多種款項支付方式的財務管理的業務分析與綜合,從而保障了對整個財務計劃的順利實施。

    二、EPR系統的應用在財務管理方面上為其帶來的不利影響

    首先,由于EPR系統屬于現代化的計算機管理體系,隨時會受到網絡黑客,木馬病毒等的入侵,一旦該企業的網絡受到非法攻擊將會使整個企業的財務管理工作陷入癱瘓當中,造成財務系統混亂,無法完成相關的財務分析工作,甚至相關的財務數據也會造成丟失或被竊給企業帶來嚴重的后果。

    其次,該系統屬于計算機軟件系統,具體的執行操作命令都必須借助于人的控制,同時企業由于其自身因素的影響可能會有相關的財務信息數據需要進行及時的變更,這項工作都需要有專業人員的技術支持,若控制監管該系統的具體負責人不具有相關的專業技術,那么在該系統進入運行狀態后所帶來的一系列問題及后果就可想而知。

    再次,該系統屬于計算機網絡運行領域內的一項技術,這就說明其時刻要面臨著系統維護和系統升級工作,如若在該系統的更新或者維護不及時的進行,就會出現一些新的資料信息不被兼容的現象以及財務處理及管理上的某個環節中出現運行障礙及數據處理遲緩等情況的發生,給財會工作帶來不必要的麻煩。

    最后,就我國現在企業自身的發展現狀而言,大多數企業的財務管理還停留在半自動化的工作狀態,這就使得該系統在財務管理上對相關財務數據的收集造成了一定的困難,同時各個企業自身發展現狀的不同,市場結構的差異等對針對我國企業市場的EPR系統在財務管理上的軟件的開發與應用帶了了一定的難處。

    當然,任何事物的應用都會出現利弊兩方面的影響,對于有利的地方就應積極的發揮它的優勢所在,對于不利之處就要積極探究相應的解決方案,具體的解決方式可以采取如下的方法。

    第一, 加強企業自身網絡安全的體系,保障企業內部計算機網絡運營的安全性,提高網絡安全性,同時加強企業對EPR系統在財務管理上規范化,標準化的認識,對該系統形成正確的財務管理理念。

    第二, 在任用專門的該系統管理及維護人員時應認真選取具有該專業知識的技術性人才,從源頭上確保該系統在財務管理上能夠真正的最大程度上的發揮出其應有效用,減少因人為等原因帶來的不必要的損失。

    第三, 時刻保持著認真仔細的工作態度,對于系統的維護和更新要做到及時的工作態度,對于該系統出現的問題做要及時準確的解決,對于該系統的更新升級也應做到及時有效的處理,保障該系統在財務管理工作上的正常運行。

    第四,根據企業自身發展的特點選擇正確EPR系統以提升在企業財務管理方面的應用程度和力度。

    無論怎樣,EPR系統作為現代化企業管理下的產物自有其自身的優勢和缺憾,我們要充分的發揮其優勢所在,為企業創造出最大的效益,對于其缺憾就要積極地應對出具體的解決方針,使其進一步的完善,更好的使用好這把雙刃劍。

    篇11

    在任何一家疲于掙扎的公司,你都能聽到這樣的說法:"我們在竭力爭取某一合約。只要接下這個單,就一定能為公司增加不少底線收益。"

    “自從老頭退休以后,他的孩子真為公司增添了不少現代氣息。”

    "我們的商譽很好,增加這些其它服務會大大刺激銷售。"

    "我們開拓了這個新的行業。"

    急功近利企圖增加財務報表上的收益是商界悲劇的最大致因。到頭來,底線收益一無所獲,因為在計算最后的底線盈虧之前還有一長串可惡、煩人、讓人痛苦的成本線。一路看下來,它們一點一點地吞噬每一組數字,等到最后計算利潤時實際上已所剩無幾。

    當你竭力去爭取新業務或巨大的銷量時,這一事實尤為顯著。竭力爭取很難做到提高價格,這就意味著分散資源。因此,所謂竭力爭取從一開始就是在增加開支、減少毛利。

    試圖變大而不是變好是不明智的。致力于變好,毫無疑問你自然會長大。但是,如果單純追求規模只會使你更臃腫,而不是更大。你會變得更普通,也更容易被消滅,因為在此過程中你通常會失去原來讓你生存立足的東西。切記,企業的最主要功能是賺錢,而不是花錢。如果你越是推遲賺錢,問題就越難解決。不要對你的企業太寬容,以下方法可幫你取得業績。

    孜孜以求削減成本

    有一家公司之所以得以成立,是因為它要孜孜不倦地降低成本。這家公司叫Price-Club(減價會員店,現在叫Costco)。公司是由兩個背景迥然不同卻有著相同理念的人創立的。他們的理念就是不斷削減成本。

    減價會員店削減了中間商、售貨員和多余的包裝處理。實際上,它就是一個大貨倉。顧客自助購買大批量貨物,從而得到巨大的折扣。例如,家居樂(HomeDepot)碰都不愿碰的的在減價會員店10雙一包只賣25美元,條件是(而且只能是)減價會員店有這批貨。這種方法很有效,也是雙贏的。

    減價會員店減少包裝使供應商少了許多麻煩,因而可以大大削低價格。如果供應商拒絕,就不進此類貨物。因此,顧客在購買過程中始終有一種發現的喜悅。可能你要的并不總是有貨,不過一旦有貨,就非常劃算。這種方式運作良好,使減價會員店根本沒有存貨費用。商品如果沒有接著訂貨,一般幾個星期就銷售一空。售貨商通常在30天內來取貨款,而大多數貨物15天便賣完了。

    減價會員店在進駐一個城鎮的同時開始銷售會員卡,因而這筆資金可以先用來支付會員店的建設費用。更有甚者,直到公司將早期投資2,500美元的人們都變成億萬富翁之后的今天,公司的年報依然是用一般復印機做出來的??偨浝磙k公室也還保留著他學生時期用的書架:用磚頭架著兩塊木板。

    這個案例告訴我們:任何節省都不能說是微不足道,它為我們樹立了一個對照范本。拿到一個最好的價格總是最令人振奮的事。因此,削減成本應該是當今最偉大的開發市場的方式。

    一種有效的削減成本方法是,每月建立一個新的委員會來思考不同的方法降低成本。委員會由不同部門的員工組成。給他們專門安排時間,讓他們30天內盡可能提出5個最重要的成本削減之處,并公布他們的建議。將實際采用的所有建議連同提出該建議的委員名字張榜公布。到年末,從第一年節約下來的錢中拿出20%分給委員會成員。

    避免陷入電腦陷阱

    電腦應用得當確實不錯,例如飛機訂票、財務報表、電子表格、銀行業務和文字處理。然而,當20年前Lotus-1-2-3售出其第2,000萬套電子表格工具時,這便是生產力已經下降的標志。任何社會如果有2,000萬人在做電子表格,它注定要完蛋,因為總得有人來造汽車、做蛋糕或發電。用不著每個人來作測量或預測。換一個角度,電子郵件能夠促使快速決策、減少會議,因而使這一趨勢得到了很好的反向平衡。

    有些自動化作業使人們疏于思考?;氐铰浜蟮?0世紀70年代,霍尼韋爾幾位經理人在就一種即將面世的投影儀進行成本收益方面的討論。大家熱情迸發。雙方各執己見、互不相讓。面對兩種產品模型,他們針尖對麥忙地各陳利弊。一些人支持生產零售價為99美元、每年可銷售50,000臺的機器;另一群人則堅持要生產售價為149美元、每年只賣25,000臺的機器。

    為什么要爭論?因為他們必須先做好決定,財務部門才能接手處理。要作詳細的推測性分析又沒有時間。一旦決定下來,財務部門得花上漫長的兩周時間將每一種價格最有可能的單機銷量和最有可能的生產成本,痛苦地用手工編制出一個報表來。如果可能,試想一下這個手工報表該怎么做。

    現在情況大不相同了。每一位經理都有自己的電腦。大多數機器上都有電子表格軟件,可以即刻為你做出一個報表來。如果回報不理想,只需對假設條件稍加修改:用鍵盤魔法提高銷售量或降低成本,直至得到令人滿意的回報。

    如果真正想將你和你的組織從肆虐的電腦中解放出來,你應該停止購買更多的電腦玩意兒,使用你已用了一年的系統。讓員工在為你購買個人電腦時不要增加那些看似可以加強業務的軟硬件。等著瞧,明年的價格會更低。也許,你足夠幸運。你的某個對手正不得不忙著糾正他的錯誤呢。

    留心你的現金流

    Accucorp公司成立于1989年,第二年便開始盈利。到1992年,銷售額已超過400萬美元。"我們每月都盈利",公司創始人兼行政總裁PamelaCoker博士曾經說道:"最有趣的是,如果你每月都盈利,結果每年都能盈利。"

    在公司主辦公樓,有個大圖表是公司人氣最旺的地方。該表每天都更新當天的現金回收狀況。它備受關注,員工經常來查對、議論。這樣,每個人都可以獲得重要信息。在這里,應收款在得到支付前只不過被看成是一項市場測試費用而已。如果還沒有收到貨款,就不能算銷售已經完成,也沒有客戶滿意度可言,當然也就不會支付傭金。

    在Accucorp,快速回收銷售貨款有兩大作用:一是回籠現金放在銀行;二是能很快發現問題。這種強勢的貨款回收非常奏效。每個員工,尤其是銷售人員的積極性都被調動起來了。

    關注現金狀況對公司來講作用很大。一種方法就是時刻留心著回收情況。應收款和存貨高企是出現問題的信號。不錯,盡管資產負債表把應收款和存貨都看作資產,這是不對的。我們應該把它們看作負債。如果應收款和存貨在增加,問題就更顯然了。

    另外,也不要將借入現金看作現金流入。正統的財務會計是這樣定義的,但這是一種短期思維。只有回收了的銷售收入才是唯一真正的現金流入。其它所有的都是暫時的,或者更糟。

    憑一張紙管理

    RobertVlasic擁有并管理著一家汽車租賃公司、一家護理院、一家房地產公司,還有一家泡菜公司。"我有一個規矩,就是要求每個公司每周各給我一頁紙(只能一頁紙)的報告。"他說,"這樣的溝通非常重要。"在他看來,每個企業只有幾件事真正重要。如果這幾件事順利,其它事水到渠成。

    泡菜公司的報告按泡菜類別匯報了該周發運的泡菜數量。報告反映了銷售金額總數、毛利以及各工廠的人工費。其中還包含了每個工廠所支付的管理、勞工以及加班的工時費,同時還按周和季度進行比較。

    泡菜業務發展很快,其它業務則比較穩定。一般來說,快速發展通常會引起失控。不過,Vlasic盡力讓它簡明一些。他的產品線很寬,一共73種產品,包括開胃小菜、泡白菜和胡椒粉。

    Vlasic管理的訣竅是通過一張紙的報告來管理。這就很好地抓住了重點,避免分散精力。大家都關注最重要的幾件事:泡菜發貨量、加班工時和價格。

    當然,你可以根據財務報表來管理公司。不過,這就象站在船尾告訴船長你避過了多少礁石。如果你需要前瞻性的報告,盡量讓你的經理人用一張紙來作管理報告,這樣可以祛除所有不重要的細節。一般來說,這張紙的報告包括這樣一些內容:發貨數、延期交貨數、取消訂單數以及工資支出。

    很多財務數據是回顧性的。因此,你應增加一些前瞻性的數據,如客戶信用、回報率、客戶反饋,或可以幫你了解市場的客戶來電數。當然,還應該加上產品開況,留一只眼盯住遠景。

    關注危機訊號

    在你通過財務報表看到危機之前,有很多途徑可以讓你發現危機。比如,一到下午7點你的停車場就空了,說明你有問題了。如果你跟售貨商和媒體的關系比跟客戶的關系還好,肯定有問題。

    要留心工資高獎金低、存貨增加、出差都坐頭等艙、經理人員的辦公室總關著門、辦公樓粉飾一新而機器設備陳舊不堪、行政人員中午老是開小灶、跟行業協會交往甚密等等這些現象。如果你看到奢華的公關宣傳、大筆的慈善開支、大手大腳的研發投入、??湟幠6p談利潤,肯定有問題了。

    以下是如何避免問題的一些方法:

    面對不景氣,不要靠改變公司司標形象、在其他領域進行收購或者調整會計方法等手段來應對。首先應該解決真正的問題,然后再做這種粉飾工作。

    久久久久国产精品激情,色偷偷噜噜噜亚洲男人看片app,97视频免费在线观看.,操聏xxx日韩xxxx欧美xxxx,日韩欧美国产免费一二三区,日韩精品永久免费观看,国内精品一线二线三线,欧美亚洲精品二区,国产破处大片在线免费观看,精品女人内射国产99
    日韩中文字幕剧情在线播放 欧美一级做a爰片性色毛片 精品久久av专区 99久久无色码中文字幕,一本久… 黑色丝袜美腿图片 日韩精品高清一二三区 亚州av一区二区三区性色 激情综合网五月婷婷 中文字幕无乱码人妻丝袜一区二区 成人影院一区二区三区 国产色婷婷亚洲精品网站 日本熟妇乱子伦 久久人妻网69av 秋霞免费观看 91精品成人av 国产高清av毛片夜夜夜 劲爆欧美成人影院 欧美乱妇高清无乱码在线观看 黑人xxxx一区二区 cao死我吧在线视频 久久精品99中文字幕 av成人久久电影 亚洲欧美专区中文字幕 99久久精品国产亚洲av 交换夫妇韩国 亚洲视频青春草 能看的懂的永久视频在线观看免费 秋霞视频av 7777久久亚洲中文蜜桃 国产人妻麻豆精品 美女被扒开内裤猛入 蜜桃欧美精品在线 嘟嘟嘟www在线观看播放视频 亚洲大码av在线播放 免费在线观看黄色一级电影 最近2019中文字幕8在线看版 国产精品成人久久 国语对白做爰xxx 国内精品久久影院 精品一区二区,在线观看 www.欧美.亚洲.日本在线观看 av在线观看免费一区二区三区 精品国产乱码一区二区三区乱 欧美老熟妇欲乱高清视频免费 av观看在线高清 高清在线完整版免费观看 潮喷大痉挛绝顶失禁2 免费人成在线小视频 插逼网站免费播放 一区二区三区日本艳情电影 成人黄片久久久免费观看 欧美日韩免费综合视频 一操国产熟女 国产精品成人欧美一区 国产一区二区精品福利地址 天堂av亚洲 黑人美女av大全 男女边摸边吃奶边做视频免费看 成人精品一区二区免费n 999视频国产精品 亚洲av免费在线播 免费日本黄色视频网站 欧美视频日韩专区在线 夜夜贪欢夜夜爽少妇免费 最近中文字幕2019年中文字幕 亚洲av乱码一区二区三区了 欧美成人色的网址 可以看黄色的视频网站 精品人妻一区二区在线 色哟哟在线观看免费视频 99久天堂av在线播放软件 亚洲av国产精品蜜臀 一二三四韩国免费视频 亚洲av最近观看 av观看视频免费 一二三四在线社区观看 国产精品韩国一区二区三区 日韩精品永久免费观看 亚洲在线观看视频网站 在线观看的国产视频 国产av色网站 强行内射美女视频网站 www.91av在线观看.com 素人在线一区二区三区 人人妻人人澡人人爽人人精品免费 日本区在线观看 在线观看av免费不卡 午夜国产不卡小视频 宅男噜噜噜66国产在线观看 在线观看色黄网站 国产精品成人在线免费视频 亚洲国产二区v在线观看 欧美日韩国产精品综合 亚洲精品久久影院 国产精品a区二区三区在线 亚洲五月天丁香综合 五月婷婷六月丁香免费视频 成人黄片视频大全 日韩亚洲不卡av 啦啦啦www在线视频免费观看 国产精品吗久久久久久 亚洲精品在线观看视频免费观看 欧美黄色三级在线播放 连续中出白浆 国产精品偷伦视频播放,拳交 国产 日本 欧美一级片在线观看 最新国产在线播放一区二区 亚洲免费午夜av在线 免费女人18毛片水真多 日本经典影片视频 亚洲免费av加勒比资源 制服丝袜avvv 一区二区三区久久精品 亚洲av刺激片 久久国产精品性色aⅴ人妻 熟妇高潮呻吟视频 好男人免费观看高清视频 久久人人爽人人爽人人小说 黄色亚洲av电影 久久婷婷亚洲综合 蜜臀av国内精品久久 亚洲中文字幕在线视频免费 永久黄网站色视免费观看 成人欧美一区二区三区a级片 玩弄放荡人妻少妇小说 古装级毛片18以上观看免费 欧美老熟妇欲乱高清视频免费 国产久久精品一区二区三区 在线欧美色噜噜 成人午夜免费在线播放 久久这里有精品15一区二区三区 91麻豆 国产 又粗又长又硬又爽黄色视频 人妻少妇有码专区 黑人操亚洲女人黄片 少妇人妻精品一区二区三区免费 国产精品传媒影院 99国产精品久久久久久久成人 国产极品乱码久久久久一区二区 美女免费网站观看视频 98国产精品午夜免费福利视频 少妇被粗大进出爽叫 国产露脸野战在线视频 av一区四区在线观看 日本免费色视频 欧美日韩亚洲国产一区二区 a级毛片免费观看完整 女人十八水真多毛片 亚洲另类欧美二区 午夜影院一级黄 久久精品2019中文字幕 岛国大片免费观看不卡 亚洲精品久久影院 少妇被我搞到高潮视频 女人十八水真多毛片 国产露脸野战在线视频 伊人久久亚洲精品中文字幕 国内精品久久影院 饥渴少妇av 久久精品国产三级午夜 欧美成人wxv 亚洲av电影在线观看二区 91影院免费体验在线观看 国产福利精品视频一区二区 黄色视频免费观看欧美 精品伦在线观看 国产亚洲精品久久777777 亚洲av免费在线播 超嫩国产在线观看 国产9精品久久久久成人精品 亚洲av日韩aⅴ欧美精品 桃花社区在线观看完整版 中文有码在线不卡av av在线观看蜜桃视频 久久成人αv国产精品一区区 精品国产乱码一区二区三区乱 亚洲精品欧美精品成人 菠萝网站在线观看 麻豆激情视频网址 熟妇高潮呻吟视频 国产高清av毛片夜夜夜 五十六十熟妇熟女 一区二区三区无卡高清视频 97久久,久久人妻精品一区| 成人女同av免费观看网站 国产成年女人看毛片视频 日韩专区欧美精品 跪求在线观看av网站 97se亚洲综合一区 在线观看美女黄aa 日本av在线影院 三级高清黄色 日韩一级特黄高清免费 日韩视频免费在线观看内射 xxxx性bbbb欧美porn 亚洲国产日韩欧美高清 国产黄色片一级 国产真实野外在线视频 精品一卡2卡三卡4卡乱码免费下载 成人免费不卡的av 劲爆欧美成人影院 女18毛片a级毛片 少妇视频免费在线 五月婷婷,六月丁香 开心色婷婷综合 一区二区三区日本艳情电影 欧美一区二区av视频 国产午夜男女爽爽爽爽爽视频 大香伊蕉av在线 不卡的日韩av 欧美色视频在线看 久久久精品3d动漫一区二区三区 久久精品禁一区二区三区 欧美日韩国产精品综合 国产美女主播喷水视频播放 亚欧成人毛片一区二区三区四区 成人看片黄a免费看动漫 欧美成人wxv 国产成人高清精品亚洲一区 www在线区视频观看一区啊日 欧美日韩国产一区二区的 免费久久黄片 亚洲黄色综合 人妻被黑人粗大猛烈高h视频 国产成人垃圾片一区二区三区 日韩视频在线第二区 欧美激情视频国产精品 人妻中文字幕在线一区中文二区 国产美女视频内射 免费a级做爰片在线观看爱电影 www.亚洲久久爱 最新麻豆av在线 精品久久av专区 国产乱人伦偷精品海角视频海角 女人18毛片在线观看 大学生一级毛片高清版 亚洲情色av一区二区 91综合精品国产丝袜美腿 小sao货cao得你视频 黄片视频有哪些 欧美日韩高清不卡视频 一本综合久久97 国产又大又黄的免费视频 中日韩一级av中文字幕 精品少妇人妻a√免费久久 国产一区二区三区久久精品91 女生喷射精水视频 亚洲国产日韩欧美精品电影 久久国产精品人妻aⅴ麻豆免费看 国产一区二区三区欧美亚洲 久久精品国产亚洲av网站 亚洲av成人www新版精品久久 日韩av 大片在线 夜夜伊人久久成人av 丝袜制服 变态另类 中国精品久久久久国产 狠狠综合久久88亚洲喷潮 在线观看的国产视频 久久www免费人成看片小草 国产精品乱来视频 国产99久久精品无 精品国产亚洲二区 国产精品传媒影院 久久香蕉久久九九九av 精品伦在线观看 日韩 欧美 91 99国产精品丝袜久久久久久软件 色婷婷av天堂 成人免费黄色视频网址 午夜国产不卡小视频 欧美日韩亚洲丝袜 91av大片在线观看 最近中文字幕完整版免费2019 国产精品精久久 黑人美女av大全 欧美性videostv另类极品 日韩av 大片在线 老司机精品电影网 欧美专区亚洲国产 成人一卡2卡3卡4卡2021 制服诱惑一区两区 国产成人一卡2卡3卡4卡 亚洲av日韩aⅴ欧美精品 av成人在线观看网站 亚洲最大的成人网色 亚洲av色在线观看国产 欧美另类丰满熟妇乱xxxⅹ 久久影院2021 99精品国产av 边操边摸奶视频 精品国产在线观看一区 欧美视频日韩专区在线 亚洲精品一区最新 男女羞羞的视频在线观看 伊人久久大香线蕉成人 91最新亚洲中文字幕在线 亚洲中文字幕在线视频免费 香蕉视频污下载网址 久久久久久久久国产极品 成人精品久久久久久久一区二区 久久精品毛片 寂寞女人在线观看高清视频 国产经典a区久久久一区二区三区 成人欧美一区二区三区a级片 一级片免费在线观看的 国产αv久久成人一区二区三区 天堂资源网资源在线 免费在线观看黄色一级电影 日韩电影欧美精品 日韩精品美女久久久久av福利 se婷婷www麻豆不卡av 一区二区三区精品99 久久久久久不卡久久久 伦理午夜电影院 中文字幕第一页一区av 国产18禁无遮挡网站 超嫩国产在线观看 www99视频在线免费看 扒开腿就操视频 性少妇sex欧美 国产igao激情在线观看 av av免费在线 免费看少妇人妻偷人精品一区二区 av免费人妻日韩 暴雨梨花电视剧全集在线观看高清 亚洲一区二区三区日本综合欧美 亚洲av一二在线观看 人人妻人人澡人人爽人人精品免费 国产公妇伦在线观看 免费在线看18禁网站 不满人妻一区 久久午夜视频网 99久久久婷婷国产综合亚洲 在线观看美女黄aa 亚洲国产成人影院在线 亚洲综合av一 男女午夜视频免费观看 免费女人18毛片水真多 av日韩av在线 日韩 欧美 国产 免费 亚洲av日韩av在线综合 亚洲精品久久久久久成人软件 日日摸夜夜添夜夜添a国产三级 免费女人18毛片水真多 亚洲av色在线观看国产 午夜做a爰片久久毛片 97人人模天天爽 国产极品嫩嫩免费观看 超碰国产精品久久超碰国产99 蜜桃精品视频免费观看 www.中文字幕第一页 午夜免费啪啪无毒不卡 亚洲影院激情久久 五月六月婷婷在线视频 97久久精品国产麻豆 一二三四韩国免费视频 亚洲视频最新免费 高清国产成人在线 黄色免费a级毛片 波多野结衣人妻无吗 日韩最新av网站在线播放 亚洲电影在线不卡av 国产午夜福利在线播放视频 理论片韩国在线观看 97人人人人妻 国产videos久久 宅男噜噜噜66国产在线观看 老司机精品福利视频免费观看 国产毛卡片卡2卡3卡4卡 furry巨大粗爽黄网站 97久久精品国产麻豆 欧美成人国产精品第一区 在线观看免费高清成人av 最近的2019中文字幕免费视频 国产91成人精品亚洲精品 人妻少妇av一区二区三区密 久久久久国产av麻豆 中文字幕第一页一区av 久久亚洲精品系列网站 欧美成人一级大片视频 欧美日韩国产一级在线 国产成人精品中文字幕 精品福利国产一区 善良妈妈的朋友在线观看中文字幕 精品国产午夜福利全集在线观看 亚洲精品久久久久久成人软件 精品在线国产亚洲 黄的网站视频在线观看 日韩一区二区三区免费在线看片 欧美激情第一熟女hd 国产 日本 欧美一级片在线观看 国产在线免费精品视频 成人免费不卡的av 亚洲啪啪综合色 老司机精品福利视频免费观看 久久久中文字幕久久 古代一级毛片大全 嘟嘟嘟www在线观看播放视频 欧美综合乱码视频在线观看 国内精品卡一卡2卡3 在线观看的国产视频 日韩av免费一区二区在线观看 日日摸日日碰夜夜 亚洲av美国av亚洲av图片 一区二区三区日本艳情电影 综合国产av大全 av一级毛片在线免费看 国产在线精品自产拍 国产午夜中出人妇在线观看 在线丁香视频 午夜福利精品更新 国产乱码精品一区二区三区优点 色永久免费视频 女人十八毛片a级毛片视频 日韩欧美熟女在线视频 国产在线精品自产拍 欧美日韩在线激情视频 日本三级2017在线观看高清 a级毛片免费视频 日日爽天天爽夜夜爽 黄色深情视频在线播放免费网站 久久www免费人成看片小草 国产精品三级快看 国产91丝袜在 五十六十熟妇熟女 一级a爱欧美毛片免费 а√天堂8资源中文在线官网 综合国产av大全 亚洲精品视频免费在线观看网站 最近中文字幕2019年中文字幕 国产精品一区二区最新在线观看 跪求在线观看av网站 九九久久精品国产婷婷 国产精品福利高清hd 女18毛片a级毛片 午夜精品一区二区三区电影 午夜福利免费影视 久久久久亚洲欧美 国产黄色片久久 免费看黄片18禁免费网站 日韩欧美在线1区 亚洲av免费高清不卡 精品少妇人妻a√免费久久 久久精品国产72国产精, 国产精品a区二区三区在线 三级免费久久观看 女人18毛片在线观看 久久视频三级 性欧美精品久久久久久久午夜一区 精品欧美一区二区三区黑人电影 国产午夜福利在线播放视频 青青草原亚洲免费 免费观看 国产精品 jzzijzzij亚洲成熟熟女少妇 99久久成人精品国产果冻传媒 好男人免费观看高清视频 国产露脸野战在线视频 国产乱码精品一区 在线观看亚洲av 午夜视频在线观看国产18 天堂av色网大全集 黄色成人毛片网 free性videoxxx欧美色 桃花影视在线 日本亚洲色图视频www 亚洲精品一区二区久久 国产公妇伦在线观看 骚妇一级免费视频 精华液一区二区三区别在哪 强行内射美女视频网站 a级毛片免费视频 精品人妻一区二区在线 策驰影院在线网站观看 中文在线天堂官网网站 香蕉视频污下载网址 97久久精品国产麻豆 91久久嫩草影院一区二区 jzzijzzij亚洲成熟熟女少妇 夜夜伊人久久成人av 午夜精品久久久久久久久日韩 最近中文字幕完整版免费2019 成人黄色片在线观看 亚洲成人日韩 欧美激情视频国产精品 永久黄网站色视免费观看 精品欧美一区二区三区黑人电影 在线观看波多野结衣一区 欧美精品激情一区 国产成人一卡2卡3卡4卡 精品99婷婷 国产成人高清免费视频网站 国产9精品久久久久成人精品 伊人久久大香线蕉成人 国产 日本 欧美一级片在线观看 久久www免费人成看片小草 大学生一级毛片高清版 久久久久久久久女人体 亚洲国产偷拍av 国产精品一区二区+在线播放 久久人妻网69av 99国产精品丝袜久久久久久软件 欧美网色视频 国产欧美精品三区 免费看少妇人妻偷人精品一区二区 黄色深情视频在线播放免费网站 国产精品黄片试看 强行内射美女视频网站 女生看毛片吗 在线观看色黄网站 久久久久国产av麻豆 中国少妇精品久久久av 美女在线播放 91精品啪在线观看国产色 嫩草影院日韩av videossex极品 国产精品久久久久精品免费免费 日本h片免费 国产一区二区青草久久 9久久婷婷国产综合精品性色 99精品久久久久网免费 国产午夜福利精品推荐在线观看 国产午夜福利精品推荐在线观看 策驰影院在线网站观看 中文字幕91久久 人人人妻人人澡人人爽视频一区 www.sex6sex.com av岛国电影在线播放 日韩欧美国产一区二区精品 黄色毛片大全免费看 97久久久国产精品消防器材特色 蜜桃日本免费观看mv免费版8网 日女人视频毛片 好色人妻一区二区 日本av在线影院 4388x亚洲最大成人网 在线天堂www在线中文下载 午夜福利精品更新 亚洲欧美日韩精品国产 www.亚洲av免费观看 日韩最新av网站在线播放 亚洲 欧美 婷婷 国产成年女人看毛片视频 女人18毛a级毛片免费观看 女人被男人日视频在线 性生交性生活大片免费看 免费两个人看的视频 少妇福利影院 男女边摸边喝奶边拍视频 五月天色婷婷丁香 国产毛卡片卡2卡3卡4卡 亚洲另类色区 丰满人妻一区二区三区色 亚洲国产偷拍av 一个人免费观看在线高清 裸体裸乳被免费观看 久久久久久久精品老熟妇 欧美成人h版在线观看 日韩福利永久 久久香蕉国产一区 av日韩在线观看网址 高清国产成人在线 精品国产三级a∨在线电影 日韩视频免费在线观看内射 亚洲国产日韩一区精品 www.亚洲av免费观看 永久黄网站色视免费观看 国产午夜男女爽爽爽爽爽视频 国产精品专区免费视频 三级免费久久观看 无遮无挡18禁啪啪成人男男 在线观看波多野结衣一区 国产亚洲女人久久久久毛片 免费的黄色视频九九 在线观看色黄网站 久久久久久久久女人体 韩国三级大全在线观看 亚洲av电影在线观看二区 女人十八水真多毛片 中文字幕在线永久视频小 999视频国产精品 中文字幕日韩欧美在线网 久久99久久96这里只有精品 最近中文字幕2019年中文字幕 全网免费在线观看一级片 黄片视频十分钟 国产一卡二卡三卡四卡五卡 奶涨边摸边做爰视频 人人人妻人人澡人人爽视频一区 欧美成人午夜免费观看 黑人美女av大全 国产乱在线伦视频 你个小sao货把你cao烂 久久成人在线精品 欧美日韩免费综合视频 一区二区三区资源在线观看 国产成人精品中文字幕 骚妇一级免费视频 亚洲视频精彩免费看 国产极品嫩嫩免费观看 国产性―交一乱―色―情人免费看 国产又粗又猛又爽又黄的视频99 一区二区三区无卡高清视频 成人永久视频 国产成人亚洲精品三区四区 国产精品久久久久精品免费免费 欧美,日韩二区,三区 一本色道av在线播放 久久久久久不卡久久久 亚洲欧美国产日韩在线观看 国产精品久久久久精品电影区 中国精品久久久久国产 女人被男人日视频在线 女人爽到高潮视频免费直播1 久久精品禁一区二区三区 香蕉久久青青91竹桃蜜色国产 男人插入女人下面在线观看视频 免看a级毛片 伊人久久大香线蕉成人 黄色成人欧美 国产老妇伦国产熟女老妇久 精品高清国产在线观看 日日操天天干夜夜撸 av观看视频免费 国产精品久久久一本精品 在线,亚洲欧美在线综合一区 最近的2019中文字幕免费视频 善良妈妈的朋友在线观看中文字幕 国产成人垃圾片一区二区三区 最新国产在线播放一区二区 免费完整av片在线播放 亚洲精品久久久久久成人软件 性欧美白人极品1819hd 漂亮人妻被黑人久久精品 一级a做片免费观看久久国产电影 韩国伦理电影全集 黑色丝袜美腿图片 午夜影院一级黄 高清国产成人在线 99久久精品久久久久久清纯,久久久 久久不卡的av 久久久久精品免费看黄色_级片 亚洲www 7777久久久久久久 亚州av一区二区三区性色 香蕉视频网站下载免费 亚洲va天堂va欧美ⅴa在线网 久久久久国产三级网址 日本在线一区在线 精品女人内射国产99 cao死我吧在线视频 99久久久精品免费视频 亚洲激情av男人的天堂 亚洲精品久久久久久成人软件 ◇亚洲毛片在线手机看网站 99精品久久免费精品久久 劲爆欧美成人影院 cao死我吧在线视频 精品国产伦一区二区三区小说 亚洲va天堂va欧美ⅴa在线网 av观看视频免费 桃花影视在线 一区二区三区熟少妇 电信卡能跨省补卡吗 亚洲av18p 欧美日韩视频在线观看不卡 韩国伦理电影国语 亚洲av18p 女人被男人日视频在线 国产卡一卡二卡三 男女刺激视频在线播放 好男人精品视频在线观看 人妻在线系列一区二区三 国产毛片不卡 午夜桃花在线 cao死我吧在线视频 国产高清 在线 秋霞免费观看 啪啪啪高潮免费视频 欧美日韩国产二区 国产三级国产三级在线精品 2o19永久视频在线观看 美女视频黄频大全大免费 亚洲成人动漫天堂 五月六月婷婷在线视频 高清国产成人在线 五月婷婷,六月丁香 国产成人精品性色在线观看 国产一区视频视频 久久久久久精品a级毛片蜜桃 日本高清免费色视频 www99视频在线免费看 丰满少妇女人a毛片视频 国产精品丝袜久久久久久久 9元移动花卡怎么样 护士一级特黄特色大片 av亚洲动漫 久久久久久久久久久成人av 我看免费的一级片免费播放 91香蕉视频色下载 亚洲毛片av一区二区三区 无遮挡很黄刺激很色网站免费 国产av现在看 男女激情猛烈视频免费观看 亚洲黄色在线播放av 9久久婷婷国产综合精品性色 交换夫妇韩国 亚洲性夜夜射 av视频在线观看网站免费 日韩欧美一级特黄大片 欧美成人国产精品第一区 黄色片网站高清 亚洲最大中文字幕在线 美女人妻被插入久久 美女脱了内裤被男人想看视频 我看免费的一级片免费播放 波多野结衣人成在线视频 国产欧美日韩综合在线成 荐片播放器ios版 亚洲va天堂va欧美ⅴa在线网 在线播放欧美国产日韩 se婷婷www麻豆不卡av 狠狠综合久久88亚洲喷潮 97在线高清视频 少妇人妻精品一区二区三区免费 国产成人亚洲精品三区四区 久久久久成人网 亚州av一区二区三区性色 久久久国产精品 亚州av一区二区三区性色 97碰视频在线观看 久久久久久久久久大片 一级a做片免费观看久久国产电影 亚洲av电影在线看一区 免费a级做爰片在线观看爱电影 久久99久久96这里只有精品 在线观看免费高清成人av 日本a在线视频 在线日韩欧美观看 无遮挡很黄刺激很色网站免费 策驰影院在线网站观看 日日撸夜夜操视频 欧美xx黑人xx 日本二区三区免费在线 一级不卡黄色视频 乱人伦国产视频 精品国产在线观看一区 1区和2区乱码 中国精品久久久久国产 日韩福利永久 精品久久久久久久久人妻 国产亚洲精品一级在线观看 国产精品久久久久av女爽 久久久国产亚洲精品日韩 亚洲精品视频免费在线观看网站 精品人妻一区二区在线 边插边吃奶视频 欧美成人色的网址 人妻少妇av一区二区三区密 日韩国产亚洲av播放 免费看的黄色片子 亚洲精品一区二区久久 连续中出白浆 国产性―交一乱―色―情人免费看 国产在线免费精品视频 黄色片子在线免费观看 亚洲全球日韩av影视 美女的视频是黄的免费 久久久精品3d动漫一区二区三区 24小时日本免费看 中国老妇女乳头视频 亚洲天堂男人高清 久久99精品久久久97夜夜嗨 成人国产精品一级毛片 成人精品1区二区 亚洲精品在线观看视频免费观看 午夜做a爰片久久毛片 久久精品国产三级午夜 美女人妻被插入久久 国产肥熟女视频一区二区三区 国产毛毛片一区二区三区 国产毛片不卡 一个人免费在线观看高清 日日爽天天爽夜夜爽 久久香蕉国产一区 日韩 国产 欧美一区二区三区 亚洲av色一区 国产人妻麻豆精品 日本午夜视频www 超嫩国产在线观看 国产成人精品中文字幕 少妇被粗大进出爽叫 琪琪色av中文字幕 欧美zozo人牲交 av观看视频免费 久久久中文字幕久久 国产亚洲欧美一区91 99久天堂av在线播放软件 91影院免费体验在线观看 一二三四在线视频社区 一二三四高清在线看免费视频 天堂在线中文在线资源 亚洲国产二区v在线观看 欧美视频日韩专区在线 永久黄网站色视免费观看 欧美日韩亚洲综合图区 在线丁香视频 国产一区二区三区久久精品91 亚洲av电影在线看一区 久久精品禁一区二区三区 成人永久视频 国产99久久精品无 一级不卡黄色视频 国产69精品久久孕妇 少妇人妻精品一区二区三区免费 欧美日韩精品久久久免费看 宅男66噜在线永久免费观看 日日撸夜夜操视频 欧美自拍亚洲精品动图 91最新亚洲中文字幕在线 国产亚洲精品一级在线观看 美女黑色丝袜高跟鞋 欧美狂野性生活视频 成人在线欧美精品 午夜男女性刺激视频 日韩欧美国产免费一二三区 日本在线一区在线 亚洲专区香蕉 一区二区三区国产av在线观看 欧美黑人巨大在线 久久久久久久精品老熟妇 久久国产精品亚洲av麻豆 97久久久国产精品消防器材特色 国产av 男人天堂 久久香蕉国产一区 免费的黄色视频九九 国产精品成人久久 国产卡一卡二卡三 久久久在线av 亚洲激情久久精品 天堂在线中文在线资源 国产成人观看免费 精品亚洲国产一区在线 无遮挡很黄刺激很色网站免费 日韩精品高清一二三区 午夜影院一级黄 精品一区二区国产在线 一二三四在线视频社区 521se精品嫩草影院 成人女同av免费观看网站 日韩av潮喷在线观看 亚洲国产欧美日韩-区二区三区 高清日韩一区二区三区视频 四季精品人妻av一区二区三区 亚洲av18p 色哟哟在线观看免费视频 午夜精品久久久久久久久日韩 国产igao激情在线观看 永久av免费观看 亚洲中文字幕在线视频免费 亚洲精品久久影院 久久香蕉国产一区 操聏xxx日韩xxxx欧美xxxx 久久久久国产三级网址 成人卡通中文字幕 99日这里只有精品 美女黄网站永久免费观看软件 国产午夜福利在线播放视频 久久久中文字幕久久 亚洲情色av一区二区 国产jk喷白浆精品视频网站 亚洲va精品在线 97人人人人妻 精品一区二区国产在线 成人免费黄色视频网址 久久成人亚洲一区二区 电信卡能跨省补卡吗 久久久欧美午夜高清 国产精品黑丝高跟在线粉嫩 女人被男人日视频在线 在线国产一区二区三区视频 黄片下载,在线观看 我看免费的一级片免费播放 99久久人人爽爽亚洲精品美女 日本色www视频 jzzijzzij亚洲成熟熟女少妇 成人 欧美 一区 女人十八水真多毛片 黄色片三级在线观看 亚洲中文字幕网站在线观看 99久久人人爽爽亚洲精品美女 亚洲最大的成人网色 日韩欧美熟女在线视频 欲求不满人妻中文字幕视频 中文字幕制服丝袜av久久 91神马影院在线观看 欧美性激情在线免费观看 国产成人精品性色在线观看 国产一区二区三区精品在线播放 国产精品韩国一区二区三区 国产一级a爱在线观看 婴儿边吃奶边哭是怎么回事 搡女人真爽免费视频大全 素人在线一区二区三区 开心色婷婷综合 久久久97精品国产一区蜜桃 国产极品嫩嫩免费观看 av观看视频免费 日本经典影片视频 护士一级特黄特色大片 成人看片黄a免费看动漫 久久成人亚洲一区二区 欧美色视频在线看 国产香蕉精品久久久 99精品国产综合一区亚洲 女生喷射精水视频 少妇高潮动态 夜夜贪欢夜夜爽少妇免费 天堂网中文在线官网 国产精品久久久久av女爽 免费观看 国产精品 国产破处大片在线免费观看 国产91成人精品 好色先生成人av在线 人插人人添人 国产视频一区二区三区四区在线播放 日韩一区二区三区免费在线看片 欧美日韩亚洲综合图区 黑色丝袜美腿图片 免费观看 国产精品 久久 精品6 久久久久亚洲欧美 中文字幕75在线精品视频 东京热av麻豆中文字幕 午夜aⅴ在线观看 日韩人妻在线影院图片 欧美性激情在线免费观看 丰满人妻一区二区三区色 久久亚洲精品系列网站 97人人人人妻 成人 欧美 一区 久久久久成人网 久久婷婷亚洲综合 久久久久久久福利精品 一级a一级爰片免费视频 五十六十熟妇熟女 av亚洲动漫 国产福利精品视频一区二区 女人被男人日视频在线 中文字幕91久久 欧美一级做a爰片性色毛片 亚洲视频精彩免费看 内射毛片视频在线 两个人看的www日本 美国黄色a级毛片 av在线观看蜜桃视频 国产午夜精品影院 在线欧美色噜噜 爱爱动态图啪啪 成人精品久久久久久久久 女人18毛片在线观看 gv977.com 久久久久女人精品毛片少妇 成人午夜精品久久久久久久小说 久久www免费人成看片小草 欧美精品国产精品日韩电影 成人 欧美 一区 中文字幕第五页久久 2023中字幕永久免费 亚洲精品欧美视频 国产精品a区二区三区在线 av中文字幕第一页二页 女人十八毛片a级毛片视频 亚洲精品一区最新 男女羞羞视频网址免费观看 亚洲精品高清自拍 亚洲伊人aa 亚洲免费av加勒比资源 啪啪啪高潮免费视频 饥渴少妇av 一毛一片a级毛片 免费的a级片 欧美成人色的网址 aaaa大片少妇高潮免费看 欧美日韩亚洲丝袜 国产精品传媒影院 女生高潮喷水的视频 欧美精品激情一区 国产香蕉精品久久久 61精品人妻一区二区三区 素人在线一区二区三区 91久久嫩草影院一区二区 福利片在线观看 小视频 国产成人欧美一区大片 一区二区三区精品99 黄片免费久久久 国产精品成人在线免费视频 蜜桃欧美精品在线 交换夫妇韩国 亚洲国产二区v在线观看 欧美日韩国产一级在线 欧美人人澡人人妻人人添
    色综合亚洲一区二区小说| 麻豆精品成人999| 在线观看黄片视频免费观看| 久久香蕉久久九九九av| 26uuu在线亚洲欧美| 久久精品青青草原| 最近的2019中文字幕国语4| 在线天堂最新版| 最新版天堂资源在线| 欧美16_18sexvideo| 欧美 日本 国产 在线观看| 亚洲国产精品乱码一区二区三区| 日韩va亚洲va欧美va久久| 欧美浮力影院第一页| 交换朋友夫妇2观看| 亚洲人成人影院| 古装伦理三级在线| 精品久久久久久日韩字幕| 精品国产一区二区三区高潮视| 欧洲av色综合| 中文а√天堂在线| 久久午夜鲁丝片精品| 国产精品尤物网在线观看| 欧美嘿咻视频免费| 中文字幕av一本| 国产精品扒开退腿做爽爽爽的视频| www少妇av| 被上司侵犯的人妻中文字幕| 巨熟乳波霸若妻中文| 亚洲国产中文字幕久久网| 国产精品99在线观看丝袜美腿| 国产亚洲精品www久久久免费影院| 看毛片的视频| 国产一卡二卡三卡四卡| 影院国产精品首页| 男人的天堂av东京| 久久这里只有精品是一款| 高清av在线观看| 男人天堂手机在线观看2017| 久久99国产精品二区护士| 亚洲一级美女黄色片| 亚洲一卡2卡三卡4卡5卡6| 中文字幕欧美亚洲精品一区| 久久精品国产亚洲av成人乳| 日韩v欧美v亚洲v| 国产精品久久一区二区三区| 欧美黑人激情视频网站| 日本一二三区中文高清视频| a级毛片免费视频| 国产精品久久久久久久久丝袜| 国产的欧美一区二区三区| 日韩亚洲综合色| 久久久久亚洲日本韩国中文字幕| 在线精品亚洲欧美日韩国产快播| 六月丁香激情亚洲| 水蜜桃88118| 韩国大尺度边吃胸边摸| 久久久久久久久精品免费观看| 亚洲欧美五月激情| 老师好在线播放完整版免费| 国产精品久久久久精品三级按摩| а√天堂8官网| 精品人妻久久中文字幕一区二区| 视频一区小说| 一级a爱片视频| 日韩高清在线观看一区二区三区| 国产剧情麻豆在线| 国产在线精品观看av| 精品精品国产精品| 欧美日韩精品999| 不伦人妻av一区二区| 男人舔女人下边视频| 国产精品三级快看| 视频二区人妻系列| 人妻精品久久中文字幕| 国产色主播在线| 蜜桃精品视频在线免费观看| 精品国产乱码一区二区三区乱| 免费av播播观看| 黄片下载,在线观看| 国产精品99久久久久久动态| 多人伦交性欧美在线观看| 国产av制服丝袜诱惑| 学长轻点奶头h视频| 男女上下爽无遮挡午夜视频| 欧美专区亚洲国产| 青青草在线观看免费视频| 国产一级午夜黄色片| 人妻制服中文字幕成视| 精品黄片999| 国产亚洲精品资源在线26u| 神马两性视频| 成年女人生殖器| 99亚洲av午夜精品久久| 三个月宝宝边吃奶边哭是怎么回事| 国产二区三区在线观看视频| 美国黄色a级毛片| 国产精品——色哟哟| 久久久精品欧美成人av| 亚洲欧美另类av| 免费看av不卡在线| 亚洲制服丝袜内射| 欧美 亚洲 综合 在线| 色呦呦.m3u8| 亚洲精品国内久久久| 精品人妻一区二区在线| 亚洲欧美日韩在线免费| 老司机午夜网| 玩弄风骚白嫩人妻少妇| 专区福利视频| 午夜小福利在线观看| 成年女人片免费看| 亚洲一区二区三区在线观看| 91久久人妻中文字幕| 亚洲国产精品av久久蜜| 最近最新2019中文字幕视频8| 日本人免费xxxxx| 欧美日韩亚洲在线另类| 亚洲va网址| 欧美一区二区三区四区久久精品| 在线观看欧美日韩欧美亚洲| 我爱看大片永久免费在线观看| 久久久久亚洲av网址| 水蜜桃88118| av 免费在线观看网站| 在线亚洲天堂av| av在线观看高潮喷水网站| 叉开腿做爽爽视频| 亚洲色图欧美| 国产精品一区二区三区四区香蕉| 一级毛片太黄色片| 亚洲精品av成人影院| 久久久久人人人人| 亚洲欧美人成网站在线观看看| 日本爱情动作片在线播放| 人人妻人人玩人人澡人人爽| 免费播放高清美女视频| 免费人成在线免费观看视频 | 91av在线观看高清| 免费成熟熟女视频1区| 欧美精品久久久一区二区三区 | 国产免费福利精品| 亚洲国产精品97久久| 国产一区二区在线观看ww| 亚洲综合另类色多| 美女100%大乳头| 美国成年毛片| 白嫩嫩的奶头视频| avav中文字幕在线观看| 亚洲国产最新精品在线观看| 中文字幕成人在线视频| 久热精品在线免费观看| 午夜欧美久久久久| 欧美网色视频| 又黄又爽又色的国产精品视频| 免费一级中文字幕高清| 亚洲专区 欧美在线| 嗯啊高潮了喷水了高h痉挛 | 99国产精品欲av| 亚洲毛片不卡av在线播放二区| 免费在线人视频| 亚洲国产精品av久久蜜| 美女高潮流白浆在线免费观看| 亚洲精品久久久久久婷婷| 超碰在线观看人妻| 亚洲小说图片视频| 精品伊人久久久大香线蕉软件| 狠狠躁夜夜躁人爽碰88| 99久久久久国产精品免费人妻| 黄片床上激情小视频| 欧美日韩国产一区二区的| 日日噜噜夜夜久久蜜桃| 大象视频黄网站在线观看| 亚洲综合区夜夜久久久| 天天碰日日干夜夜爽| 男人的天堂网av女优在线| 亚洲va欧美va在线观看| √天堂中文在线| 欧美色国产精品中精品| 欧美黑人成年人生活黄片一区二区三区 | 国精日本亚洲欧州国产中文久久 | 成年女人免费观看这视频| a级毛片免费高清| 成人亚洲一区二区三区电影片| 亚洲高清中文字幕在线播放| 最近最新高清2019中文字幕| 亚州中文字幕乱码中文字幕| 一二三四高清视频免费社区| 国产乱强xxxx内射| 99热这里只有精品 5| 日韩精品一二三区| 欧美刺激独立网站国产刺激| av一本高清在线观看不卡| 色哟哟在线播放| 日韩美二区视频| 黄色小视频不下载免费在线观看| 看毛片的视频| 又硬又粗黄色视频| 国产成人啪精品午夜在线观看| 狠狠狠婷婷综合网| 久久爱在线观看网站| av熟女内射| 徒留一片爱过的情伤| 欧美成人精品三级在线网站| 免费看视频黄| 午夜福利精品更新| 国产精品久久麻豆网| 国产精品嫩草影院9| 国产成人95| 久久香蕉视频99| 香蕉电影久久青青草| 风韵人妻丰满熟妇老| 国产成人亚洲精品av大片| 久久久人妻网站| 久久9精品区_欧美日韩| 古装一级毛片潘金莲| 国产日韩av一区二区在线免费观看| av在线免费观看无遮挡| 免费黄片av网站| 日韩av中文字幕在线视频| 91久久久久人妻精品| 精品久久,国产| 7777成年大片免费播放器| 久久成人av电影| 人妻有码av在线| 福利片在线观看 小视频| 日韩av图片在线观看| 在线视频99| 女人18毛片在线视频| 日本高清视频在线观看播放 | 久久99夜色精品噜噜亚洲av| 同性中文字幕在线观看| 3344在线看片免费观看视频| 国产自产拍精品视频免费看| 国产成人区二区| 啦啦啦在线免费高清观看| a级毛片免费播放| 看免费黄色视频成年人不卡| 亚洲www观看在线| www免费日本在线| 欧美精品一区二区视频| 国产不卡免费91av| 九色l91porny丨国产| 制服诱惑一区二区三区四区| 男人视频在线播放| 日本在线视频www.色| 成人性生交大片免费大全| 亚洲欧美日韩在线直播| 成人小视频在线免费播放| 日本啊啊啊视频在线播放| 超碰99大香蕉97| 一个人免费观看在线高清www| 国产最新黄色视频在线观看| 欧美黄色片国产黄色片| 中国老熟女精品久久国产精| 亚洲激情av电影免费观看| 国产精品欧美性色| 日韩精品高清视频永久| 五月婷婷色综合激情五月| 人妻制服中文字幕成视| 又黄又刺激视频免费| 欧美视频精品日韩| 在线视频观看国产免费| 成人精品一区二区久久久| 国产很黄视频| 日韩一区二区三区视频免费观看 | 激情欧美一区二区三区免费视频 | 国内精品久久久久久久aa| 少妇太爽了在线观看| 好男人免费观看的视频| 成人高清视频在线观看无遮挡| 色妞www精品视频777| 久久婷婷香蕉| 欧美激情精品久久久久久久| 十八美女水真多毛片| a级毛片内射免费视频看| 女子高潮喷水视频| 日韩在线伦理电影免费观看| 成人精品视频久久久| 黄片a级毛片免费观看| 亚洲av免费在线观看网| 高清国产精品人妻一区二区| 天天影院久久国产精品| 五月六月婷婷在线视频| 一二三四视频在线观看中文版免费| 亚洲欧美日韩精品三级| 国产日韩欧美中字| 成人在线播放欧美| 天堂在线中文在线资源| av福利久久| 国内大量揄拍人妻精品视频| 久久精品只有99| 亚洲精品久久久乱码| 中文字幕在线永久免费在线视频 | 亚洲中文乱码字幕嫩草影院免费观看| 日韩欧美二区在线观看| www.4438x亚洲最大| 男人操女人免费观看网站| 97porn国产在线| 天堂8在线最新版下载| 三级潢色毛片| 偷偷亚洲精av| 黄片在线播放中国免费| 国产gay片在线播放| 乡村猎艳人妻伦少妇| 大香蕉超碰在线国产| 老司机成人av免费视频| 亚洲欧美日韩色图| 边摸边吃奶边做动态图片| 两性视频午夜男女| 亚洲国产精品第一页久久婷婷| 亚洲av日韩天堂| 国产粉嫩福利精品一区二区久久久| 野战视频在线观看| 免费在线av观看网站| 国产69精品久久久免费观看| 扒开女人内裤猛进猛出免费看软件| 蜜臀久久久久精品酒店| 女性同性恋毛片| 亚洲一区三区成人| 亚洲电影在线不卡av| 亚洲国产欧美另类日韩丝袜| 国产中文字幕免费在线观看| 欧美人与性动交α欧美精品人| 熟女少妇日韩亚洲| 给我免费播放一级黄片| 欧美视频图片小说区| 天堂中文最新版在线官网8| 国产传媒精品国产av| 黄片免费下载,免费观看| 亚洲精品一区国产一区| 国产无遮挡又黄又爽免费网址 | 精品国产乱码久久久久久久久| 欧美21sexvideo| 亚洲所有的av免费观看| 国产91av自拍视频| 国产亚洲欧美大片在线观看| 风韵人妻丰满熟妇老| 人人精品人人爽| 捅阴视频在线观看| 少妇极品人妻系列视频| 亚洲一区二区三区乱码app| 久久www免费人成_看片| 性辱女警在线播放| 亚洲福利在线午夜| 亚洲av论坛| 日韩精品av视频在线观看| 橘黄色配哪三种颜色好看| 久久久,精品| 久久九九久精品国产日韩经典| 91精品蜜桃| 最近中文高清字幕免费| 91精品久久人人妻人人做| 亚洲av 看片一区二区三区| a频道在线观看| 亚洲午夜福利免费| 撕开奶罩揉吮奶头视频网站| 亚洲国产电影在线观看| 免费的黄片视频.| 日本亚洲欧美综合在线视频| 99超在线视频| 黑人操美女大逼| 女超人h成版在线观看| 久久久久亚洲乱码| 国产农村乱对白刺激视频| 联通5元老人卡| 久99视频精品| 蜜臀99精品久久久久宅男| 久久午夜鲁丝片精品| 日本二区三区影院色网| 成人黄色在线视频网站| 一二三四在线观看免费高清中文网址| 国产精品久久久亚洲www 999| 国产一级片在线视频免费观看 | 玖玖玖精品内射| 亚洲精品9999久久久久精品| 亚洲欧洲中日韩综合| 在线,亚洲欧美在线综合一区 | 桃花社区在线观看完整版| 亚洲av乱码在线| 国产美女黄色视频免费片| www.91av在线观看.com| 亚洲国产啊v在线播放| 999精品毛片一区二区三区| 亚洲av国产av综合av麻豆丫| 最近2019中文字幕第二页视频| 午夜黑人在线播放| 国产人伦人妻精品一区二区| 欧美多毛老太色视频| 2021在线观看视频中文字幕不卡| 新版中文在线天堂官网| 日韩在线视频第一区第二区| 亚洲欧美 日韩在线| 日本高清激情在线视频| 亚洲一区 色| 久久一级免费片| 日光黄配什么颜色好看| 可以直接看的黄色视频网站| 日本人免费xxxxx| 久久国产成人一区二区| 人人妻人人澡人人爽一区| 国产精品亚洲av电影| 天堂av麻豆av| 色哟哟com| 国产自产精品一区二区三区|| 一级黄片播放器,| 在线香蕉精品视频| 久久人人爽人人片av欢迎您| 国产精品一区二区三区不卡视频| 中中文字幕精品视频在线观看| 午夜精品爱爱福利视频不卡| 日韩一区二区三区蜜桃| 日韩在线高清视频观看| 色黄网站无遮挡| 资源天堂中文在线| 日韩三区欧美一区亚洲中文字幕| 日本中文不卡人成在线视频| 伊人影院一区二区三区| 国产欧美精品三区| 国产欧美色一区| 午夜福利不卡视频免费观看| 国产综合色精品| 人人妻人人做人人爽夜欢视频| 国产一区二区三区av网站| 美女扒开内裤羞羞| 成人欧美av电影天堂观看| 国产精品果冻传媒在线观看| 黄频在线视频观看| 99久久最新国产| 韩国大片在线免费观看全集| 啪啪啪嘿咻嘿咻动态图| 老司机深夜福利免费视频| 蜜桃av精品一区二区三| xx日本老妇人| 亚洲青青自偷自拍| 白嫩少妇高潮喷水正在播放| 国产成人精品午夜视频免费| 欧美日韩国产成人在线播放| 九九久久精品国产婷婷| 欧美国产精品一区二区| 少妇熟女国产| 国产精品 自偷自拍| 久久久99久精品久久99综合| 91福利国产精品| bxbx成人精品一区二区三区| 日本高清电影一区二区三区| 婷婷激情亚洲| 久久香蕉国产一区| 国产aⅴ爽av久久久久久福利 | 日本国产中文不卡| 国产又大又长又粗又硬又爽又黄的视频| 国产欧美亚洲另类aⅴ| 思思99热久久精品2019线6| 国产的一级黄色大片| 欧美成年黄网站色| gv .com| x8x8国产在线观看| 美女色黄免费观看| 亚洲ⅴa久久久久久精品综合| 久久精品中午字幕| 可以直接看的黄色视频网站| 一二三四在线电影免费观看| 国产亚洲精品久久久久久久久久国| 亚洲成人中文字幕久久| 亚洲精品国精品国产自在久国产| 女人18毛片水又多| 久久久久久久麻豆av| 男人的天堂影视网址| 久久精品电影免费看| 中文字幕久久精品一二三区| 天天想你视频免费观看完整版高清电影| 成人精品在线一区二区| 亚洲高清日韩在线| 人妻少妇视频二区| 亚洲制服丝袜美腿人妻中文字幕在线 | 国产精品videossex激情| 国产欧美日韩91av| 高清黄色视频在线观看| 国产精品v欧美精品∨日韩| 久久久99成人精品免费| 未成年禁下软件| 欧美日韩精品专区| 自拍偷拍亚洲色图欧美| 亚洲精品毛片一级av动漫在线兄妹| 久久久久久久国产精品影院| 九九免费在线精品视频| 怡红院亚洲网站| 永久在线高清av| 精品老司机av在线观看| 国产精品久久久久久久岛一本 | 国产三级三级在线专区92| 少妇爽到高潮喷水的爱片| 亚洲欧美国产卡通在线| 夜夜躁狠狠躁日日躁视频黑人| 欧美精品区二区| 成人欧美1区| 欧美伦理电影一区二区三区| 电影天堂高清首发| 久久久亚洲国产精品| 天堂av亚洲| 午夜影院免费在线观看| 精品久久久人妻av免费看| av天堂中文字幕| а√天堂最新| 国产成人综合久久精品推荐| 亚洲天堂色综合网| 亚洲午夜精品福利在线观看| 福利片在线观看 小视频| 亚洲国产精品新片熟女av| 国产一级a爱看片免费视频| 久久亚洲国产精品123区| 日本18禁在线观看网站| 亚洲专区 欧美在线| 熟女在线影院| 国产av天堂一| 自拍视频亚洲精品在线| 黑丝袜,美女| 性做久久久久久男女| 日本欧美成人一区二区三区| 日韩亚洲不卡av| 日本精品一区二区电影在线观看 | 60分钟床激大片| 国产蜜臀福利久久久av| 啦啦啦啦在线视频免费播放4 | 亚洲图片欧美图色| 大片视频免费播放器| 两个人在一起的小视频| 国产精品久久久久久av蜜臀| 黄色视频免费观看欧美| 午夜18女人三级av| 亚洲欧美在在线视频| 日韩欧美亚洲国产精品幕久久久| 黄色下载在线观看| 136国产福利精品成av人导航| 亚洲av一二在线观看| 粗的大的真爽| 夜夜爽亚洲一级精品国产蜜臀av| 国产精品网址导航| 中文在线观看热码视频| 天堂在线最新资源网| 亚洲五月婷婷丁香综合| 我们和5对夫妻的交换| 久久久久久精品免费sss久久曰| 很黄的毛片免费在线观看| 91中文字幕无线观看| 日韩 在线 中文字幕| 日本高清你懂得| av亚洲网站| 久久久久国产综合av天堂| 午夜欧美性久久久久| 蜜桃网大香蕉| 亚洲精品美女aaa| 久久久久中文字幕99| 亚洲中文字幕久在线| 天天干夜夜噜| 成人永久视频| 97超碰人人做人人爽3d| 国产蜜臀福利久久久av| 国产乱码一区二区爽爽爽| 荡女淫春在线观看免费| 久久久久久久人人人人人| 日韩欧美三级一区| 国产一区二区三区精品av| av最新在线天堂网| 日本在线高清视频一区| 亚洲另类国产欧美| 热久久都是精品| 精品久久综合一区二区三区| 成年女人免费看视频| 国产欧美乱码在线看| 小sao货大ji巴cao死你啊| 在线精品国产亚洲av麻豆| 99热只有精品8| 少妇奶子被捏视频| 高清国产精品人妻一区二区| 91人妻成人精品一区二区| 日韩大片在线观看网站| 国产一二三级av在线观看| 亚洲欧美色视频| 男人扒开女人内裤猛操视频| 在线天堂资源www中文| 成人欧美一区二区三区的小说| 一级a一级爰片免费视频| 亚洲爱色视频在线观看| 国产成人精品女人天堂| 一二三四在线电影免费观看| 久久躁夜夜躁狠狠躁| 亚洲看片网站成人欧美| 91久久蜜桃| 日本一区免费在线| 在线看黄色的网站| 最近最新的中文字幕免费| 黑丝高跟被艹| 成年人永久免费视频| 久久久久人妻精品一区国产| 在线a亚洲老鸭窝天堂_丁香五| 国产一区二区三区视频资源在线观看| 乱码一区二区伦理视频| 啦啦啦在线视频免费观看1| 亚洲视频午夜福利| 97视频资源在线观看| gogo亚洲美女人体艺术| 亚洲精品av成人影院| 日本高清免费色视频| 国产精品果冻传媒在线观看| 999只有精品| 超级黄色a毛片| 欧美日本成人三级| 最新欧美精品视频在线观看| 91超碰中文字幕| 少妇熟女日韩| 永久成人在线视频| 美足丝袜图片| 久久经典三级精品电影| 中文字幕久久久| 久久精品国产麻豆| 色妞www精品视频777| 古代级a毛片免费观看下| 国产三级精品三级在线专| 在线看欧美日本国产| 99精品免费久久a级影院| 裸体av亚洲精品区一区二| 在线看饲养人电影| 美女被搞神马| 国产精品呻吟一区二区三区| 一级片视频观看| 色久中文字幕视频| 流氓美女美女奶头奶头小视频视频 | 精品国产乱码久久久久久l区2| www.日本免费一| 国产精品966| 欧美性猛交xxxx乱大交2| 国产香蕉黄片| 欧洲二区三区乱码| 国产末成年女av产国产精品软件| 99久女女精品视频| videos极品另类xxx| 亚洲国产成a人v在线观看男| 国产麻豆免费视频av| 欧美日韩国产网址| 一区二区三区国产毛码在线观看| 欧美xxoo18| 国产精品偷伦视频免费观看了密臂| av黄色在线看| 人妻少妇精品国语对白| 亚洲av熟妇高潮30p| 国产一区二区欧美日韩| 久久资源男人天堂| 91国产 麻豆| 毛片免费在线播放完整版视频| 教师电影完整版免费观看| 日本一区二区三区高清免费| 欧美xx黑人xx| 亚洲综合合色在线| 男人猛躁进女人免费看视频| 免费高清a级毛片在线播放| 毛一卡二卡三卡四卡免费观看| 爽 紧 大 粗 水多| 少妇精品人妻| √天堂中文在线| 黄色在线观看免费高清完整版| 亚洲国产一区二区精品在线| 日韩在线视频色| 欧美和黑人午夜xxxx| 亚洲欧洲成人久久桃色一区二区| 成人免费高清视频一区二区| 免费伦理电影一区二区三区| 边摸边吃奶边做视频动态图| 欧美另类色网站| 在线观看的a网| 久久午夜爱爱| 人人爽久久涩噜| 亚洲字幕中文在线| 久久久久久久最新福利电影| 93精品久久久久久久99蜜桃| 裸体视频在线观看永久免费| 天堂中文在线资源库三怎么办 | 久久精品国产91久久麻豆自制| 精品精品久久| www黄片com| 边摸边亲奶边做爰视频| 久久久青草大香综合精品| 日韩av 大片在线| 天堂www在线а√| 最近中文字幕2019中文字幕8| 愉快的交换夫妇4中文hd| 韩国大尺度边吃胸边摸| 神马午夜第七影院| 亚洲精华液一二三| 亚洲精品av网站在线观看| 神马午夜福利免费高清| 免费女人18a级毛片视频| 国产精品一区二区三区四区香蕉 | av国产亚洲| 午夜精品久久久久久久久日韩| 一个人在线视频www| 美女下面被插视频在线观看| 日韩久久久久精品影院| 真人抽搐一进一抽搐视频免费观看| 最近的2019中文字幕免费视频| 不卡的av电影网| 韩国伦理电影久久| av久久精品男人的天堂av| 奶涨边摸边做爰视频| 蜜臀av亚洲一区| 成人无遮挡www在线观看视频| 久热中文字幕在线视频| 一个人看视频高清www俩个| 久久99婷婷国产一区| 亚洲人成网站在线播放91| 免费看成人网视频| 无遮挡又色又刺激的视频黄 | 大陆av影院在线观看| 久久人人爽人人爽人人片ⅴ| 在线香蕉精品视频| 亚洲成人有码区| 国产自综合久久亚洲精品| 中文字幕亚洲专区一区| 老司机在线观看影院| 午夜爱爱av| 亚洲精品9999久久久久精品| 真实处破女刚成年两人免费看| av.天堂一区二区三区| 黑执事第一季免费高清在线观看| 亚洲1卡av| 亚洲成人av电影天堂| 亚洲精品 欧美精品 国产日韩| 久久精品免费久久久精品| 熟女人妻视频网| 禁18a级毛片永久免费看| 亚洲熟妇丰满| 女人17毛片水真多| 老鸭窝亚洲天堂| 久久人成人国内精品| 成人免费黄色视频网址| 中文字幕乱码人一区二区三区| 久久精品久久超碰| 九九久久精品国产婷婷| www国产免费高清在线| 中文字幕乱码骚妇| 中文a√天堂在线| 日韩无套系列| 欧美国产精品一区二区| 色老板电影院一区二区| 日韩午夜福利在线播放| 啦啦啦啦视频在线免费观看| 国产精伦在线观看| 97自拍视频啪| 制服丝袜av在线免费| 午夜福利亚洲精品久久久| 亚洲av人人澡人夜夜人爽人人| 亚洲精品美女久久久777777| 久久久久亚洲精品免费| 国产麻豆麻豆| 免费人成视频在线观看网址| av麻豆亚洲一区二区| 全彩18禁裸乳无遮挡网站| 审妻完整版免费观看| 国产香港av| 国内a级毛片在线播放全部| 在线国产精品一区二区| 边吸奶边扎下边很爽| 在线观看亚洲中文字幕av| 3p黑人老外视频在线观看网站 | 99视频在线精品| 日本经典影片视频| 国产操熟女逼| 国产人妻麻豆精品| 在线看欧美日本国产| 亚洲欧美日韩人成播放| av有码免费在线观看| 色婷婷久久综合中文久久一本 | 波多野结衣av影片在线观看| 99亚洲精精品蜜桃大全蜜桃中文字幕| 久久精品国产99久久6| 亚洲成人精品18久久| 免费播放高清美女视频| 午夜久久福利| 日韩av免费av| 老鸭窝亚洲在线| 国产av大片在线播放| 久久久久久一区午夜| 免费在线观看av网站网址| 国产高清福利视频在线观看| 这里只有久久精品| 日本三级一二三区| 久久九九九精品视频| 美女被遭到高潮免费网站| 黄频国产免费| 清纯人妻被公侵犯中文字幕| 国产欧美日韩一区二区三区视频| 久久看免费黄片| aaa级片视频免费在线观看| 久久精品国产99久久丝袜最新| 爱爱动态图啪啪| a毛片基地免费全部视频| 成人在线电影亚洲| 日本和亚洲最黄色视频| 亚洲黄色美女视频嗯`| 成年女人毛片免费播放| 亚洲精品国产一区二区三区| 日本美女丝袜欲啊啊啊| 亚洲av首页在线| 久久99亚洲精品一区二区| 三级国产精品一区二区| 中文字幕日韩亚洲欧美在线| 三年在线观看免费完整版中文| 真正的国产av| 7777成年大片免费播放器| 成人av app| 日本精品久久久久中文字幕4| 久久久久精品电影院| 亚洲不卡的一区二区三区| 亚洲,欧美日韩在线观看| 太子殿下夜夜| 91然后日韩欧美| 内射中出的视频| 人妻少妇在线观看| 欧美一卡2卡3卡无卡免费| 一边爽一边摸下视频| 欧美ⅹxxx性猛交bbbb少妇 | 精品中文字幕久久久人妻人红杏 | 国产熟女黑人视频| 免费完整版电影在线观看免费观看| 精华+精华液| 国产伦av在线观看| 黄色免费a级毛片| 97久久国产一区二区三区四区| 亚洲综合一区国产精品| 99国产精品99久久久久久美女| 国产精品激情av视频| 久久熟女高潮av| 亚洲精品中文字幕精品乱码| 清纯人妻被公侵犯中文字幕| 人妻av人人澡人人爽人人夜夜 | 男男激情无遮挡| 一本到久久精品| 美女国产福利视频网站| 一个人在线观看www高清视频| 午夜老司机a影院| 一个人看的www动漫视频免费| 亚洲av制服丝袜在线观看| 能看的侵犯内射视频| 青青草视频在线观看免费下载| 老司机免费午夜福利网站| 韩国理伦在线伦观看| 亚洲免费成人精品小说| 精品亚洲熟妇少妇| 99热这里只有精品re| 不卡黄色视频在线观看| 宝宝边吃奶边哭闹是什么原因| 夜夜干夜夜干夜夜| 黄色大片免费播放器| 久久亚洲av午夜福| 日韩欧美在线中文字幕| 欧美色噜噜噜国产色吧| 巨大欧美黑人xxxxbbbb| 久久人爽人人爽人人| 青青草成人在线播放| 激情欧美日韩国产在线观看| 99精品免费久久久久久| 四虎网日韩av| 新生儿边吃奶边哭| 视频国产伦精品一区二区三区视频| 日韩高清在线视频观看| 男女激情gif动态图| 日本av精品在线视频| 日本欧美在线视屏| 亚洲国产精品久久久久久| 卡一卡2卡3卡精品男女网站| 国产自拍福利电影在线观看| 精品久久综合一区二区三区| 午夜福利小视频国产| 91麻豆精品国产久久久久久| videossex极品| 亚洲精品一区二区深夜福利| 日本国产韩国不卡视频| 久久国产自产亚洲天堂| 9丨精品人妻一区二区三区密桃 | 欧美牲交a欧美牲交一级| 亚洲 欧美 国产 免费| 啦啦啦在线视频免费观看正在播放| 91av在线看片| 无遮挡羞18禁黄漫画网站免费| 欧美日韩精品乱码| 3070ti会有矿卡吗| 国产精品久久国产国精品hd电影| 国产成人精品一区| av男人天堂网在线观看| 国产一卡2卡3卡四卡精品乱码| 67914老熟妇在线观看| 欧美日韩高清大片| 少妇人妻偷人精品一区二区| 欧美精品区一区二区三区| a级内射毛片免费的免费的地方| 高清欧美av| 国产老妇一区| 一级毛片视频熟女人| 18岁以上毛片| 日韩中文字幕在线首页| 国产精品av久久久久久麻| 亚洲精品第一区第二区| 精品国产伦一区二区三区小说| 国产羞羞在线观看| 国产卡一卡二精品| av男人的天堂久久| av天堂av亚洲啪啪久久| 操美女逼视频在线观看| 人插人人添人| 精品人妻aⅴ一区二区三区| 边摸边亲奶边做爰视频| 久久精品国产一区二区三区| 日韩剧情中文字幕| 欧美一卡2卡三卡4卡| 91av一区二区三区在线观看| 古代宫廷毛片| 国产精品久久久久久av小说| 最近在线观看免费完整版高清| 成人免费久久久精品| wwwxxxsex17| 国产色系在线视频| 欧美日韩精品专区高清| 桃子视频在线看片| 国产精品久久久久久av三级| 日韩欧美一区二区精品视频在线 | 阿v在线观看网站| 中国美女激情免费视频| 777色狠狠一区二区三区香蕉| 久久久久久精品国产毛片人| 亚洲av最大码| 快播电影在线观看免费网站| 看黄色毛片看| 亚洲视频一区二区三区四区| 虐乳头视频网站| 久久这里只有精品毛片 | 精品在线观看一区二区| 国产精品人妻一区二区三区| av有码中文字幕| 国产真实伦对白在线播放| 国产亚洲av综合人人精品| 二个人看的毛片| 天堂网www天堂在线中文| 四虎国产高清一区二区| 亚洲卡2卡3卡4| 欧美三级黄色免费视频| 国产又色又爽又黄在线观看| 国产精品久久一区二区三区| 激情图片在线播放| 日本三在线观看| 国产乱第一页一区| 国产福利电影一区二区三区网| 欧美ⅹxxx性猛交bbbb少妇 | 啊~啊别揉我奶头视频| 精品久久国产精麻豆99| 久久精品国产亚洲av高清三区| 精品欧美三级在线观看| 久久精品国产只有精品96| 亚洲av在线播放一区二区| 天天噜噜噜在线视频| 欧美国产成人影院| 久久影院国产精品一区| 国产成人亚洲18综合| 亚洲精品久久成人a| xxx性欧美在线观看| 天堂mv高清的| 六月丁香小老弟| 啪啪啪午夜av| 国产精品婷婷色| 老头边吃边弄进去呻吟视频| 玩弄极品少妇人妻老师电影| 一二三四中文版免费观看视频| 美洲精品一卡2卡三卡4卡网站| 欧美午夜一二三| 国产精品久久久久久久久小说| 3d成人动漫网站在线观看| 亚洲国产精品一卡二卡三卡| 国产午夜精彩福利在线视频| 国产精品久久毛片av大全日韩| 公下面好大很粗好爽视频| 国内精品久久久久影院欧美| 国产美女高潮呻吟视频免费 | 国产老熟女老太aⅴ在线露脸| 黄片一区二区三区在线观看入口18 | 欧美fexx另类| 人人妻人人澡人人爽| 午夜一区福利片| 久久精品亚洲国产成人av| 婷婷免费精品| av一线中文字幕| 亚洲国产 日韩欧美| 嗯~别揉我奶头视频网站| 麻豆人妻国产av蜜桃| 骚妇一级免费视频| 成人一区二区国产片免费| 国产精品久久久久久久免费麻豆| 天天看高清在线观看视频| 中文字字幕在线精品亚洲| 国产av一区久久| 亚洲av高清一区二区三区| 可以在线观看的a站| 亚洲综合在线伊人| 国产亚洲精品综合一区| 国产乱码精品一区二区三区忘忧草| 国产视频一区,二区,三区在线播放| 国产熟女真实乱精品81| 亚洲av熟女少妇| 免费观看黄色视频在线| 国产精品国产成人国产三级| 刘亦菲一级毛片视频| 午夜精品久久久久99蜜桃| 淫行教师免费观看| 亚洲成人三级电影| 亚洲国产aⅴ精品美女网站 | 美女高清霸气视频免费观看 | 黄色成人软件免费| 亚洲精品9999久久久久麻豆| 国产二区一区在线视频| 欧美xxx成人| 亚洲 欧美 丝袜 卡通 另类| 又黄又粗又爽的视频了| 亚洲黄色视频免费观看女| 日本在线观看123区| 女人被男人操的视频在线观看| 熟女精品亚洲| 成人无遮挡肉3d动漫视频免费看| 午夜精品久久久久99| 极品人妻熟女久久| 女人18a毛片水真多| 国产色在线com| 淫淫日日激情婷婷| 亚洲av成人一区二区在线观看| av在线亚洲一区二区三区 | 亚洲乱码xxx| 亚洲成人黄色在线播放| 国产主播精品| 97碰视频在线观看| 日日摸夜夜爽啪啪网站| 嗯啊不要淫靡艳事| av制服丝袜在线资源| 国产一区二区三区视频大全免费观看 | 欧美z00z另类| 日韩一区二区免费视频| а√天堂最新| 嫩草影院永久地址| 在线观看免费人成视频色| 看看国产黄色片| 日本欧美午夜小视频| 一区二区三区精品在线免费观看 | 日韩欧美成人色| 国产乱码精品一区二区免费| 久久99精品久久久六月| 九色国产成人久久精品| 在线国产亚洲精品| 中文字幕人妻中出二区三区| 国产精品一区二区暴白浆| 美女视频黄频a美女大全1534| 国产亚洲精品资源在线26u| 性欧美一区,二区| 成人夜夜国产影院| 激情在线观看不卡视频| 国产高清剧情在线观看| 日本国产一区二区三区在线播放| 日本精品不卡中文字幕| 99精品福利一区二区| 国产视频午夜在线观看| 男女在线无遮挡羞羞视频| 国产午夜精品久久蜜臀| 欧美亚洲国产精品激情在线| 国内精品国产成人国产三级网站| 国产亚洲精品久久久久久网站| 国产午夜精彩福利在线视频 | 欧美日韩国产一区二区三区不卡| 亚洲av真人在线播放| 久久中文字幕av第二页| 欧美一卡2卡三卡新区| 久久看视频看黄色片| 久久久精品国产亚洲av网下载| 国产av综合aⅴ国产av中文| 国内精品久久久久久久影视ai| 嫩草影院在线精东91| 亚洲人77播放网站| 国产精品专区一区二区三区| 鄂尔多斯精品羊绒线| 亚洲国产福利成人一区| 男插女下体免费视频试看| 亚洲欧美另类激情婷婷综合区| 国产熟女一区四区| 亚洲av日韩av综合av在线播放| 色噜噜噜噜噜噜噜噜噜噜噜噜av| 午夜福利网站久久久久| 久久99精品美女久久久久久| 天天看片tv| 日本妇人成熟一区| 黄片免费下载,免费观看| 午夜国产视频网站在线观看| 真人一进一出抽搐图| 美女100%大乳头| 欧美日韩免费综合视频| 在线观看 蜜桃| 日本高清视频在线www观看| 好男人在线视频免费播放| 日日干夜夜爽夜夜操| 国产精品毛片av久久66网站| 亚洲国产毛片一区二区三区| 日韩欧美在线a| 亚洲一区欧美一区日韩在线观看| 男女吃奶摸下面视频网站| 熟女老妇607080bbw| 成视人免费观看| 精品av国产一区二区三区网站| 成人精品人妻一区二区三区 | 福利老司机在线视频| 亚洲国产精品综合久久久影院| 国产精品视频一区二区三区在| 日韩视频高清免费观看| 国产毛片精品高清一区二区| 99re在线都是精品视频| 人人妻人人澡人人做夜欢| 两性午夜性刺激视频| 精品在线一区二区在线| 一个女人视频免费观看| 小说视频一区二区| 俄罗斯幼女一级毛片| 国产精品激情日韩欧美电影| 久久久久久久久性潮| 秋霞av极品| 麻豆av一区二区三区人妻少妇| 玩弄放荡人妻少妇小说| 小爽片久久久久久久| 日韩av网址不卡| 91午夜福利国产在线观看| 国产精品综合亚洲区| 欧美性猛交乱大交5| 日日摸夜夜添夜夜添一区二区| 成人免费高清二区三区国产...| 日本久久久久亚洲中文字幕| 国产精品99久久一区二区三区| 欧美日韩网址在线播放| 老司机影院试看一分钟| 最新亚洲av网址| 老司机午夜福利免费在线观看| 亚洲一级av仑片在线观看| 欧美日韩高清不卡视频| 精品国产成人羞羞一区二区免费看 | 精华就是精华液吗| 国产αv精品成人一区二区三区| 日本18禁大片震撼来袭| 国产黄a三级三级三级老年人| 成年人电影毛片| 久久99视频电影| 噜噜色噜噜干| 一个人看的日本| 小说图片视频在线| 亚洲欧洲国产997久久综合| 成人免费视频 久久久| 性欧美极品xxxx欧美一区| 婴儿吃奶边吃边吐| 久久女人成人免费视频| 欧美在线视频色电影| 有希望的男人电影免费观看| 亚洲午夜avwww| 一级毛片久久久久久久女人| av有码中文字幕| 男子扒开女子下部免费网址在线观看 | 毛片在线观看a级| 一本色道久久综合亚洲精品小说| 少妇嘿咻动态图| 亚洲天堂av国产| 日韩欧美中文字幕幕| 国产在线色伊人| 一二三四在线观看免费高清中文版 | 色婷婷 成人| 国产午夜福利永久免费网站| 香蕉久久精品国产亚洲大片| 国产精品成人自产拍在线观看6| 欧美日韩国产一区日韩欧美| 亚洲高清中文字幕在线播放| 男人女人视频黄| 欧美精品一区二区三区久久久竹菊| 五月婷婷激情第五季| 日日做夜夜爱夜夜爽毛片| 国产美妇视频在线观看| 男人添女人下部高潮全视频老头| 国产av亚洲伦理| 久久狠狠精品| 激情伦理道德视频小说电影在线观看| 人人妻人人做人人爽97人妻视频| 国产在线观看一区 二区| 久久伊人精品中文字幕有软件| 午夜精品电影| 熟女激情高潮内射电影合集| 国产18禁无遮挡网站| 国产精品一区二区三区韩国 | 91青春草视频在线观看| 亚洲国产欧美日韩精品一区二区三区, | 美国一级av毛片| 国产av无区亚洲av麻豆| 美女视频黄频a免费| 久久亚洲av午夜福| 欧美激情在线精品一区二区| 久久久久久人妻一区精品不卡| 黄频视频美女在线| 女人永久免费视频| 视频精品中文字幕| 亚洲av乱码一区二区三区蜜柚| 一级伦理片免费观看| 91人人妻人人做人人爽秋霞影院| 久久久久久久久女人体| av免费在线观看不卡| 日韩精品天堂| 色哟哟在线观看免费视频| 国产野精品久久久久久久不卡| 2021在线观看视频中文字幕不卡| 午夜福利免费视频观看| 成人精品h小说| 黄淫在线观看| 成人黄色片app| 91国产高清视频在线观看| 一个人www日本观看| 黄色一级片黄色a级片| 毛片在线免费观看不卡视频| 大香伊蕉在人线国产av下载| 亚洲国版自拍视频| 最新午夜福利在线看片| 久久色在线影院| 欧美日本高清视频在线不卡区| 亚洲一卡2卡三卡4卡| 久久国产乱子伦精品| 神马影院亚洲精品| 免费电影网线| 丰满的少妇在线观看视频| 99r在线精品视频在线播放| а√天堂8官网| 97精品国产午夜久久久久| 精品国产综合久久| 欧美嘿咻嘿咻免费观看| 老熟妇乱子伦牲交视频| 男女黄色视频在线观看网站| 少妇高潮多水多毛| 亚洲视频一区二区国产综合| 久久久99成人精品免费| 黄上片床在线观看| 99热国产在线精品| 国产 日韩 欧美在线| 色av一区二区| 高清黄色视频在线观看| 亚洲av片毛片成人观看| 一个人免费看的www在线高清视频| 夜夜看夜夜摸| 91av在线观看国产| 亚州欧美日韩久久久久| 国产精品国产三级在线专| 日韩欧美国产综合在线播放| 18禁黄色无遮挡免费| 婷婷网色偷偷亚洲男人| 欧美日韩区一区二视频| 国模一区二区三区白浆| 久久人爽人人爽人人片av蜜臀| 精品午夜av久久久av| 午夜免费在线高清观看av| 一本av高清一区二区三区在线| 国产野战福利视频一区| a级毛片高清av网站| 午夜羞羞网久久久久久| 91在线精品欧美在线观看| 国产丝袜美腿一区二区久久| 国产va精品午夜福利视频| 手机福利盒子永久看片| 人人人妻人人人妻人人| 久久久亚洲欧美精品| 亚洲天堂免费下载| 黄色不卡网站在线免费看| 成人在线播放黄色视频| av高清一区二区三区| 精液呈黄色正常吗| 国产猛男gayxxx| 亚洲综合色无极久久| 亚洲免费播放av| 日本一区免费看| 久久精品,人人爱| 嘟嘟嘟在线观看免费高清完整版| 九九视频成人| 制服丝袜中文字幕超碰人妻| 日本高清黄色片| 综合久久久久久综合久 | 久久久久精品懂色网| 亚洲国产一级二级三级| 久久99精品久久久久久国产免费 | magnet波多野结衣| 国产porn在线精品| 国产免费网站看av片| 在线播放成人中文字幕| 久久蜜桃免费看| 久久综合久色综合97婷婷| 成人黄色性感视频| 大姨妈变黄色怎么回事| 欧美一区二区精品综合| 亚洲国产成人一区二区精品区| 激情91影院在线观看| 一个人看的视频www高清在线观看| 给我免费播放一级黄片| www.欧美.亚洲.日本在线观看| 夜福利久久久久久| 欧美性性性性xxxxoooo| 天堂av电影一区二区三区| 国产成人免费无遮挡的视频| 你懂得有线视频| 熟女人妻五十路免费影院| 人妻精品久久中文字幕| 暗月马戏团卡牌一览| gogo大尺度人体艺术网| 国产99久久久国产精| 日本视频在线激情| 国产av欧美avav天堂| 亚洲中文字幕乱码一区二区中文在线| 日韩人妻精品中文字幕免费| 成人黄片视频大全| 男女边吃奶边操边啪啪| 国产情色片推荐| 男人和女人啪啪免费视频| 国产福利视频在线免费观看| 国产日韩欧美综合| 欧美精品区一区二区三区| 国产成人精品优优av| 不卡激情视频在线观看| 支持荐片播放器的网站| 成年人午夜视频在线观看网站| 亚洲片国产免费看| 高清国语对白av| 午夜福利 精品| 人妻精品中文字幕| 亚洲人精品videossex| 毛发检测三联卡| 麻豆成人久久精品| 国产黄色的在线观看视频| 日日摸夜夜爽啪啪av| 在线视频永久中文字幕色站| 久久久精品区二区三区免| 亚洲欧洲日韩综合久久| 制服丝袜av在线免费| kaori中文字幕在线观看| 亚洲片国产免费看| 久久久久久国产精品三级奴| 亚洲欧洲国产动漫| 午夜日韩精品a福利激情在线观看| 日本24小时视频www| 天堂av电影一区二区三区| 国产成人高清在线| 不卡中文字幕日本| 后入内射极品少妇| 可以免费看黄色av的网站| 国产精品户外福利视频 | 毛片a级网站| 国产真实偷乱视频在线观看| 午夜视频福利视频在线观看| av 丝袜中文字幕| 久久精品熟一区二区三区| 久久国产超薄丝袜脚久久| 久久亚洲乱码一区| 亚洲伊人aa| 国产一区二区三区免费观看在线观看免费 | 不卡免费毛片基地| 丝袜人妻中文字幕久久| www.avav天堂.com| 婷婷免费精品| 电信卡能跨省补卡吗| 少妇福利影院| 亚洲人成色7777在线| 免费观看的av视频| 免费人成视频在线观看网址| 可以免费观看的一级片| 亚洲黄色视频天堂大香蕉| 国产精品久久久久久人妻免费| 无人免费在线视频| 嫩草影院地址入口一| 国产精品久久欧美一区| 大片国产精品| 亚洲成人一区二区三区在线观看| 公与人妻波多野结衣bd| 一二三四社区在线中文视频3| 麻豆成人在线播放| 午夜不卡免费av| 精品国产视频一区二区三区| 日韩人妻精品av在线| 看日本黄色a级片| 欧美高清av大片| 国产 日韩 欧美 免费| 2020国产激情视频在线观看| 国产福利一区二区精品| 被舔到高潮了| 免费有码在线观看| 亚洲av色在线观看国产| 亚洲欧美人色综合婷婷久久| 久久av精品| 两个人免费试看视频| 高清毛片aaaaaaaaa片 | 日韩有码 中文| 亚洲 最新 在线| 古装一级毛片潘金莲| 国产亚洲久久久久久久久久| 成人亚洲av日韩av在线影院| 色哟哟在线观看免费视频| 中文字幕黄色视频免费平台| 岛国av系列在线| www黄片com| 性人久久久精品国产亚洲av麻豆| 久久亚洲精品黄片| 中文字幕被公侵犯的美人妻| 亚洲人成人影院| 亚洲av论坛| 大学生疯狂高潮呻吟免费| 最新欧美精品69影院| 欧美日韩一区二区三区福利电影| 中国老熟女精品久久国产精| 亚洲欧美另类av| 一本到久久精品| 亚洲三级自拍视频| 亚洲成人99色| 日本一区二区三区四区电影在线观看| 9|精品国产| 下载国产黄色视频| 亚洲 av 麻豆| 在线免费播放黄色毛片| 国产大型av| 亚洲成人一区影院| 熟妇高潮精品一区二区三区| 成人性生交大片免费9| 亚洲黄色毛片| 久久人妻少妇嫩草a| 亚洲—本道中文字幕久久| maomiav人妻一区二区| 搡老熟女国产片| 乱码一卡2卡三卡4卡永久视频| 激情福利美女视频| 亚洲av一区二区大二| 亚洲av精品午夜福利| 国产午夜福利一区在线观看| 国产原创在线亚洲| 黄片欧美日韩国产| 男女一边摸一边做爽爽爽小说| 亚洲情色av在线视频| 亚洲精品高清自拍| 欧美精品与日韩精品| 女性同性恋毛片| 瀚海精品商务酒店| 在线观看成人1区2区3区| 男女下面一起的视频免费| 亚洲大型综合色站| 丝袜中文字幕国产在线| 99re视频在线观看17| 黄色带三级在线播放| 精品欧美国产日韩| 国产亚洲精品久久久久久乱码| 好男人高清在线观看免费观看国语| 在线观看永久av片| 免费的黄色毛片| 北原夏美在线观看网站| 国产精品日日摸夜夜添夜夜添| 成人黄色片视频播放| 亚洲麻豆 蜜桃av| 午夜免费福利a| 亚洲精品中文字幕乱码无线| 日本一区二区三区四区在线视频| 久久久久人妻论坛| 国产精品一区二区蜜桃69| 国产xxx6乱为| 国产毛片黄色片| 吃奶摸下边的免费视频| 国产永久免费新视频| 被黑人插视频| 色综合亚洲在线| 国产精品久久出品| 欧美 日韩 国产综合在线| 国产原创一区二区在线观看| 草久青春在线观看| 射精精液呈现黄色| 啦啦啦最新在线观看视频免费| 成人三级黄色大片| 亚洲av一级国产成人精品电影| 午夜福利网站久久久久| 一区二区日韩电影在线观看| 日本免费一区二区av电影| 中文字幕人妻一区二区| a网站在线观看| 中文字幕丰满人妻专区| 最近2019中文字幕第二页视频| 在线视频免费在线| 国产精品久久久久久av蜜臀| 日本一道高清不卡| 国产高清精品自拍av| 尤物av网址| 97视频免费在线观看.| 亚洲av加勒比在线| 天堂在线最新资源网| 国产亚洲欧美成人av在线| 成人三级在线一区二区| 最近中文字幕国语免费高清8| 爱情不是人人可以有 三潭映月| 米精品久久久久久中文字幕| 尤物精品国产亚洲av麻豆蜜臀色友av | 国产精品亚洲a∨天堂| a级内射毛片免费的| 蜜臀av性久久久久蜜臀aⅴ麻豆| 亚洲 国产欧美日韩| 怡红院亚洲网站| 精品国产蜜桃一区二区乱码不卡| 久久www免费人成_看片| 日韩三级视频免费在线观看 | 国产黄色视频软件在线观看| 脚趾甲里面有黄色厚厚的东西还空了| 黄床大片99热.| 亚洲综合伊人久久综合| 国产亚洲av综合人人精品| 两个人的免费视频完整版在线观看| 午夜啪视频在线免费播放| 老子影院午夜伦不卡亚洲欧美| 成在线人免费看| 国产黄色视频在线免费| 久久久久国产精品人妻视频| 一二三四在线播放视频国语观看| 白带呈橙黄色| 一区二区三区国产在线网站视频| 3751色院影院一区二区三区| 中文日产幕无线码| 国产av麻豆精品| 国产一级r片内射8888视频| 无遮挡18禁啪啪成人黄动漫下载 | 久久人妻中文| 孕妇黄色毛片| 日韩av亚洲ⅴ欧美| 亚洲国产精品久久久久婷婷884| 国产另类在线观看网站| 久久综合国产成人| 精华就是精华液吗| 免费网站在线观看aⅴ| 7777精品伊人久久久大香线蕉下载 | 好色人妻中文字幕网| sybil a 新片在线观看| 国产卡一卡二卡三| 国产内射一级黄片| 精品精品国产精品| 日韩电影在线观看精品| 成人欧美一区二区三区电影在线| 大胆西西gogo| www999内射视频| 国产18 在线观看| 亚洲麻豆av一区二区三区| 无毛多水少妇| 亚洲国产熟女自拍视频| 熟女丰满老熟女熟妇22p| a级内射毛片免费的| 欧美久久亚洲精品| av天堂最新网| 成年人的黄色视频播放| 99久久久久久亚洲精品不卡| 亚洲国产精品久久久久涩爱| 日韩大尺度av网站在线观看| 高清视频在线观看不卡| 蜜臀久久久久精品酒店| 男人日女人视频在线| aaaaaa级少妇高潮大片一条免费 | 久久自己只精产国品| 亚洲精品麻豆av一区二区| 久久久久久久久精品免费观看| 日韩欧美国产午夜| 69麻豆天美精东蜜桃传媒| 搡老女人老妇女老熟女故事| 精久视频久久久久| 18岁女人毛片水真多| www.在线观看色| 在线天堂网中文| 久久久久久久久久国产三级| 在线观看黄片91| 92午夜福利1000集在线观看| 亚洲国产精品毛片av在线下载| 久久久久avi| 国产伦精品一区二区三区视频金莲| 日产一卡二卡3卡4卡国色| 我被舔到高潮视频| 二个人看的毛片| 麻豆免费av| 欧美成人经典三级在线| 日韩亚洲综合色| 在线观看亚洲中文av| 国产三级精品三级在线专| 成人小视频久久久久| 国产午夜精品久久蜜臀| 亚洲国产经典三级| 国产电影一区二区三区四区 | 久久精品一区二区三区四区五区六区| 电影网在线观看免费观看| 久久国产精品72福利| 亚洲欧美日本久久久久久蜜桃 | 教师的诱惑免费观看| 九色l91porny丨国产| 日本免费黄片| 91av一区二区三区在线观看 | 出轨熟女人妻hd中文| 亚洲视频午夜福利| 国产免费三片在线观看| 国产亚洲欧美韩国| 人妻精品一区二区三区国产精品| 熟女人妻aⅴ一区二区三区网站| 国产乱妇乱子视频在播放| 国产成人免费无遮挡视频在线观看| 国产黄色a三级三级看三级| 午夜av内射一区| 又大又长又硬又粗又爽又黄免费视频| 色视频在线观看日本免费| 亚洲精品午夜在线一区二区三区| 亚洲欧美不卡视频在线播放| 中文字幕无线码一区在线观看| 中文字幕人妻熟女丝袜有码| 久久网站一区二区三区| 国产精品极品美女在线观看| 亚洲国产精品一区二区精品| 中文字幕一区日韩精品| 99热久久这里,只有精品首页| 日日爱夜夜躁| 91九色国产成人久久精品| 三四级片毛片在线播放| 日韩欧美高清大片| 亚洲av日韩av在线精品| www.九色porny国产| 欧美精品一区二区三区久久久竹菊| 男人的天堂av.国产在线观看| 黄大片色网站| 一区二区国产乱码精品mm| 性欧美一区,二区| 欧美超长黑吊在线观看| 男插女下体免费视频试看| 一区二区三区久久久久久| 久久精品国产亚洲av高清三区| 神马午夜第七影院| 韩国伦理电影久久| 午夜免费在线影片| 野战惊魂在线| 午夜福利在线观看导航| 亚洲国产福利成人一区| 国产精品三p一区二区视频| 久久中文字幕| 嘟嘟嘟免费视频| 一区二区激情欧美视频| 国产精品系列在线免费观看| 国语一级毛片视频在线| 美女被艹到高潮的视频| 日韩 欧美 91| 黄色动漫免费在线网站| www.avav天堂.com| 日韩中文字幕精品| 日韩精品免费一区二区三区播放| 欧美精品综合一区二区在线观看 | 久久久久精品国产亚洲一| 亚洲国产成人久久精品免费视频| 久久99精品综合九九九久久久| 亚洲视频不卡在线播放| 少妇人妻邻居做爰视频| 青青草在线播放视频| 免费青青草原| 日本新一区在线观看| 99热这里只有精品动漫| 最新午夜福利在线看片| 蜜桃av精品一区二区三| 久久亚洲av一片| 亚洲av影院| 日韩在线高清视频日韩| 日韩电影av天堂| 三级毛片在线免费| 2021少妇久久久久久久久久 | 成人性生交大片免费看无遮挡.| 欧美亚洲国产日韩动漫| 亚洲91嫩草影院| 欧美日韩一区二区黑人综合| 午夜福利免费影视| 97久久,久久人妻精品一区|| 69人妻精品久久| 国产午夜精品一区不卡人妻| 熟女av免费看不卡| 色哟哟在线观看免费观看| 无遮挡男女视频在线观看| 欧美21sexvideo| 别揉我奶头嗯啊视频在线| 99久视频永久在线观看| av加勒比麻豆精品一区二区| 日韩在线视频色| 国产精品专区免费观看| 欧美人善zozσ性伦交| 邵氏一级毛片在线播放| 中文字幕人妻一区二区三区| 免费看黄色色| 欧美∧亚洲∧日韩精品综合| 亚洲国产精品 久久久| 99久久久国产精品免| 不卡的av电影网| аⅴ最新版天堂| 国产av精品一区二区三区蜜桃| av爱爱精品| 又粗又猛又硬又爽的视频| 俺去俺来也www色官网| 国产自拍福利电影在线观看| 日韩欧美中文字幕二区| 爱看片369| 撕开奶罩揉吮奶头视频网站| 那个网站有黄色片看| 日韩毛片免费播放| 国产黄色视频大全| 99亚洲国产综合精品一区| 亚洲欧美日韩国产中文| 精品毛片久久久久久av爽| 五月天丁香六月| 在线日本高清日本免费| 日本二区三本区免费看| 天堂网亚洲av| 亚洲欧洲日韩综合久久| 欧美性高清一区二区三区视频| 看免费a级毛片| 日本免费一区二区av电影| 国产羞羞在线观看| 国内免费人妻视频| 99国语露脸精品国产亚洲精品| 东北女人水多毛又多| 嘟嘟嘟www在线观看中文| 久久午夜影院在线观看| av亚洲国产自拍| 国产精品一区二视频区| 久久亚洲精品中文字幕三区| 日韩电影av天堂| 欧美激情一区二区精品高清视频| 成人欧美一区二区三区视频免费| 亚洲婷婷.com| 俄罗斯大战美女一级毛片| 视频一区二区三区 国产| 华丽的外出在线观看中文字幕| 最近免费中文字幕大全高清片| 嘿咻嘿咻动态图| 999国产精品视频| 国产香蕉一区二区三区视频| 性生潮久久久不久久久久| 国产内射免费观看| 国产精品亚洲精品国产| 国产在线精品99一卡2卡| 欧美三级三区| 欧美丝袜人妻sexvdio| 国内自拍偷区亚洲综合| 波多野结衣一区二区三区av高清| 男人操女人免费观看网站| 性做久久久久久男女| 久热视频中文字幕| 男人的天堂网av女优在线| av天堂ww在线| 久久一级黄片免费观看| 日本欧美在线视屏| 欧美护士性极品hd4k| 射精精液呈现黄色| 国产午夜福利精品av| 久久久免费精品国产色夜| 国产激情小视频在线观看的| 《女教师》完整版在线观看| 7777久久亚洲中文蜜桃| 秋霞在线观看av| 国产精品第二区在线观看| 刘亦菲一级毛片视频| 免费中文字幕乱码一区av久久| 欧美一区二区三区免费看a| 久久精品国产三级午夜| 捅阴视频在线观看| 日韩有码专区视频| 男人操女人高潮全视频| 日韩综合色在线| 国产高清有码在线播放| 国产亚洲精久久| 欧美大片免费观看全部免费观看| 亚洲成人影院久久| 东北女人水多毛又多| 国产伦精品免费一区二区三区免费 | 欧美成人一区二区久久| 日本高清伦理片| 欧美成年黄网站色| 欧美亚洲精品一区久久久| 成人免费看毛片| 男人女人高潮视频| 国产jk喷白浆精品视频网站| 国产91露脸中文字幕在线| 国内精品国产成人国产三级网站| 五月婷婷青青草原| 午夜视频在线一区二区三区| 免费在线观看黄色下载| 熟女人妻の波多野结衣番号在线| 又色又爽又黄无遮挡免费的网站| 两个人看的电影在线观看免费| 国产视频在线一区二区三区四区| 亚洲欧美日韩国产成人精品影院| 亚洲精品久久成人影院| 欧美性xxx激情| 青青草原在线国产| 亚洲老熟女xx| 亚洲高清在线观看成人| 60hz会卡吗| 日本在线99| 五月婷婷青青草原| 日韩高清免费中文字幕| 先锋影音中文字幕一区二区在线| 国产视频午夜在线观看| 国产高清在线极品一区| 午夜福利一区三| www.yiren69| 学长轻点奶头h视频| 日本在线视频二区| 欧美性爰在线观看| 成人午夜在线观看免费| 永久av免费网| 超碰人妻天天摸| 小蜜桃在线视频| av在线不卡免费一区| freexxx欧美性淫妇| 精品国产不卡在线观看| 啪啪啪怎么高潮| 熟女人妻视频网| 日韩欧美国产午夜精品| 激情av免费| 成人久久精品一区二区三区 | 女人高潮完了就在高潮不了了| 久久人人做人人玩| av观看久久久久久久| 国产成人精品女人天堂| 夜夜操夜夜干夜夜爽| 婷婷国产成人精品一区二| 院线大片在线免费观看| 男女啪啪动态图免费| 91国产 麻豆| √天堂中文8在线| 黑人与欧美xxⅹ免费视频| 人人妻人人玩人人澡人人爽| 成人av 一区二区三区| jrze国产精品一区二区视频| 青青草视频免费观看色| 最近最新2019免费中文视频| 国产又色又爽又黄的视频免费观看| 亚洲激情久久精品| 日本二区三本区免费看| 少妇av射精精品蜜桃专区| 成人av电影天堂| 在线视频成人播放| 1级片免费在线观看| 三上悠亚av作品在线播放| 久久久久99999热热热国产自拍| 国产黄a三级三级三看三级| 国内午夜福利视频在线观看| 国产欧美一区二区三区精品视频| 最近的2019中文字幕免费2018| 男女xxoo动图gif| 国产一区二区av在线观看| 国产超级国产av| 人人妻人人添人人爽欧美二区| 亚洲国产一区二区三区中文在线观看| 成人综合 国产精品| 免费观看黄高清在线观看| 日韩欧美一区二区三区视频在线观看 | 日韩欧美一区二区在线视频电影精品| 日本高清ww视频在线播放观看| 黄色片三级在线观看| 黄网站色视频在线免费观看 | 又粗又长又硬又黄免费视频 | 精品国产自在现线免费观看| 日韩不卡一区av| 亚洲成网站在线影院播放在线| 天天干夜夜操com| 中文字幕永久免费在线| 国产一区二区三区不卡免费精品视频| 亚洲国产精品四区| 国产高清夫妻在线| 成人午夜欧美视频| 欧美性猛交xxⅹ乱大交3| 青草久久精品久久久久| 日韩av影院网址| 久久re在线观看视频| 欧美性爽xxxzzzzzzz| 国产精品福利一区二区三区| 色国产在线播放| av麻豆亚洲一区二区| 2020国产激情视频在线观看| 亚洲国产成人综合在线不卡| 久久国产色婷婷亚洲精品网站| 国产乱人伦精品一| 99rr精品在线视频| 欧美黄色片一级视频| www久久大香蕉| 三级欧美午夜| 亚洲国产精品综合久久久影院| 无遮挡男女视频在线观看| 激情亚洲男人av| 亚洲视频免费人成| 黄片免费看国产不卡| av在线播放影院亚洲一区| 永远的君主国语版免费观看| 人妻熟女中文字幕在线| 2020av亚洲| av天天中文字幕| 亚洲欧美精品综合在线关看| 一级毛片免费播放在线视频尤| 亚洲,欧美,日韩在线看| 国产成人久久精品二三区麻豆主演 | 午夜宅男福利电影| 久久久久久久精品免费av | 欧美孕妇精品一区二区| 全免费a级毛片全免费| 伊人久久大香线蕉av蕉导航| 成年网站在线在线播放| 欧美,日韩,国产,在线观看| av免费无遮挡在线观看| 日韩不卡av免费播放| 美女免费网站视频| 一区二区成人在线视频| 成人av在线亚洲| 91国产 麻豆| 黄淫在线观看| 99国产精品久久| 亚洲一卡二2卡3卡4卡| 99精品福利一区二区| 久久国产成人av一区二区| 99re视频在线观看17| 夜夜看夜夜摸| 中文久久久不卡av| 黑人黄色免费| 色胡同热国产综合| 在线社区视频| 女人穿内裤全过程视频| 韩国在线三级观看| 国产精品一区,二区三区在线| 丰满人妻熟妇乱又仑精品| 91人妻少妇偷人精品蜜桃在线| 亚洲欧美日韩精品国产91| 74hy在线免费观看| 国产精品老熟妇av一区二| 蜜臀久久99精品久久久久久小说| 91色老久久精品偷偷蜜臀| 在线观看国产啊啊啊啊| 欧美日韩网站免费在线观看| 国产精品偷伦视频观看啊| 国产精品视频免费网址| 图片区小说区视频综合| 亚洲官网av| 人人妻人人爽人人澡少妇| 男女做爰猛烈叫床无遮挡免费视频| 午夜福利免费永久看视频| 在线观看午夜福利av| 久久亚洲精品久久国产一| www久久久人妻| 波多野结衣区二区| 视频二区人妻系列| 亚洲国产精品 久久久| 亚洲专区香蕉| 亚洲经典av在线观看| 亚洲va久久久久久久精品小说| 亚洲午夜精品一区二区国产| 女人天堂人禽交av在线观看| 巨乳人妻中文字幕在线播放| 一区二区三区日韩人妻| 一级黄色片特级黄色片片片| 亚洲国产午夜福利在线看| 嫩草影院在线观看永久入口| 欧美激情在线精品一区二区| 男女动态福利视频| 国产 亚洲 三级| 老师的诱惑免费观看| 国产永久福利在线视频| 国产三级毛片大全| 亚洲视频免费人成| 美女视频永久网站免费观看| 亚洲成人色婷婷在线| 久久精品女人18国产水多毛片| 精品国产亚洲av麻豆狂野公交| 古装毛片免费观看| 最新不卡的av在线免费看| 国产亚洲欧美另类久久久| 国产成人亚洲欧美日韩| 人妻少妇中文字幕久久18| 在线免费看国产黄色视频| 成人情色av电影| 久久国产精品—国产精品| 青青青成人免费电影| 午夜福利网午夜福利网| 亚洲一九九九九一九二 | 日本三在线观看| 边摸边吃奶边做免费视频| 午夜福利老司机av| 老司机av福利影院| av动漫在线亚洲| 女人又大又黄又硬又爽视频| 欧美成人精品首页| 欧美xxx成人| 欧美亚洲精品av一区二区三区 | 激情国产在线| 美女性感视频在线观看| 国产亚洲一区免费在线观看| 五月婷婷六月麻豆| www999.av| 在线欧美黄色片| 免费在线观看黄色的视频| 国语一级毛片视频在线| furry巨大粗爽黄网站| 久久亚洲三级| 超碰国产欧美日韩综合精品二区| 在线免费观看亚洲av| 婷婷亚洲五月综合琪琪| 久久久久四虎欧美精品免费看 | 成人午夜视频在线观看精品一区二区三区 | 午夜精品久久久久久久99热蜜桃| 男女高清无遮挡在线观看| 日本精品一区二区三区中文免费| www日韩欧美在线高清视频| 婷婷激情亚洲| 亚洲av一综合av一区| 边吃奶边弄进去呻吟动| 欧美亚洲日本视频| 图片视频小说综合| 日本19禁无遮挡| 色婷婷亚洲综合色| 久久久久久久久成人av解说| 日本一区二区三区视频在线看| 国产偷录女人叫床高潮视频| 深夜老司机福利视频| 久久神马一区二区三区| 91亚洲国产精品综合在线观看| 国产偷_久久精品水蜜桃| 超色视频com.| 国产专区日韩av在线| 国产精品一区二区三区之红樱桃| 麻豆国产亚洲| 福利电影午夜| 老司机内射视频| 成人中文字幕在线观看入口| 中文字幕的精品久久| 91久久久人妻| 日本在线一二三| 成年女人免费av片| 成年人午夜免费观看视频| 国产精品久久九九99| 成人精品在线一区二区| 午夜一级做a爱片久久毛片| 内射毛片内射国产夫妻少| 成人三级黄色视频在线| 少妇人体色www网站| 日韩 欧美 91| 久久久久久毛片一级| 欧美在线播放www| 国内精品久久久久精品电影| 超级教师2免费观看全集完整版| 日本精品午夜视频| 天海翼精品久久久久中文字幕| 黄色三级剧情片| 久久久97一区蜜臀国产日产精品| 色哟哟精品免费在线观看 | 支持荐片播放器的网站| 亚洲毛片不卡av在线播放二区| 性生活视频久久久久久久| 国产精品一区二区色| 国产精品人妻熟女视频| 黄色下载在线观看| free性xxxxx欧美hd| 人人妻人人爽人人人人少妇视频| 又紧又爽又粗精品一区二区| 黄色av电影网址在线播放| 久久99国产麻豆一区二区三区| 久久久97一区蜜臀国产日产精品| 天堂中文在线最新版| 日本亚洲国产精品| 国产一级片在线视频免费观看 | 国产三级之亚洲精品| 免费在线观看欧美日韩| 精品黄片999| 45分钟免费大片在线看片| 欧美日韩在线一区二区观看| 看大片儿免费在线观看| av网址在线播放网站| 天天日夜夜搞| 少妇人妻邻居做爰视频| 99久久国产精品女不卡| 亚洲精品一区在线影院| 一个人免费观看在线高清www| 中文字幕在线观看亚洲伊人| 最新国产av国片精品| 亚洲精品一区二区高清在线播放| 国产精品免费在线看片| 精品老妇av| a级毛片视频在线播放| 91chinese国产在线观看| 欧美xxxx黑人猛交视频| 欧美色淫视频免费| 午夜国产一区二区三区电影| 美女黄色诱惑网站在线观看| 国产亚洲精品观看97在线| 91人妻少妇偷人精品蜜桃在线| 院线大片在线免费观看| 香港人在北京在线观看| 蜜臀av亚洲精品久久久久| 内射毛片在线观看| 精品久久久一| 欧美在线观看黄色的视频| 亚洲精品久久久久久蜜桃一级 | av在线亚洲一区二区三区| 国产亚洲精品久久久蜜臀| 最新人妻一区二区| 国产精品色哟哟| 国产精品国产三级国产av 中文 | 临盆孕妇av毛片| 看片视频免费在线观看| 福利电影午夜| 白带成透明黄色| 亚洲国产精品乱码一区二区三区| 久久久精品国产欧美av| 你是我兄弟完整版在线看观看免费| www.午夜在线观看| 中文字幕精品一页| 尤物视频老司机| 日本亚洲色图视频www| 最近国语在线视频| 欧美色男人天堂| 被公侵犯高潮中文字幕| 亚洲 欧美 激情| 在线全黄a级一级毛片免费视频| 中文字幕乱码_亚洲中文在线| 香蕉视频免费网站下载| 夜夜贪欢夜夜爽少妇免费 | 最大亚洲av| 在线欧美色噜噜| 久久精品狠狠| 免费精品视频99| 六月丁香激情亚洲| 色哟哟在线观看视频| 性辱女警在线播放| 国产日产欧美精品亚洲系列| 边吃奶边弄进去呻吟动| 视频在线观看国产一区二区| 国产99久久99热这里精品15| 有码人妻av在线| a级片毛片免费观看| 岛国黄色视频免费在线观看| 黑人高潮高h啪啪视频| 欧美肉体裸交xxx| 精品成人一区二区三区视频| 日本av在线观看高清| fre性欧美xxx| 宫锁沉香在线观看网站| 九九在线视频这里只有精品| 国内午夜福利视频在线观看| 欧美日韩中文字幕在线视频| 国产麻豆精品在线| 在线观看亚洲免费人成网址| 久久精品青青草原| 又大又爽又粗又长| 午夜福利在线精品一品二区| 欧美网色视频| 成人av网址在线观看| 青春草社区在线观看| 男人舔女人的下边的视频| 国产妇女一二三区| 欧美 日韩 国产综合在线| 91黄片免费在线观看| 三级黄网站在线看| 在线www天堂资源网| 一二三四韩国免费视频| 免费观看国产av一区二区| 欧美日韩中文网站| 91porn自拍视频| 亚洲精品久久影院| 大陆精大陆国产国语精品久久| 亚洲欧美国产日韩精品小说| 国产精品成人精品久久久| 美女被扒开内裤猛入| 一区二区国产在线看| 国产在线激情视频免费观看| 国产另类一区二区三区在线观看| 日韩 国产 欧美一区二区三区| 精品精品久久| 日韩欧美在线免费播放| 亚洲精品久久久久久秋霞| 放荡的人妻少妇视频| 久久精品国产一区久久久| 国产一区二区三区在线视频在线观看| 激情偷乱人伦小说视频在线观看网站| 亚洲国产日本欧美视频| 大桥未久在线岛国| 婚前试爱免费电影| 久久久精品1区| 亚洲国产久久一区| 午夜福利www在线观看| 精品蜜桃在线视频| 粉嫩极品美女在线播放| 亚洲成人a影院| 精品高潮久久久久久久久| 国产毛片精品高清一区二区| 啪嗒啪嗒美女视频免费| 国产一级r片内射8888视频 | 美女gogo人体艺术| 二区三区少妇| 欧美成人精品一区二区三区欧美在线 | 免费在线观看五级片| 同性中文字幕在线观看| 亚洲午夜久久av蜜桃| a级毛片观看视频| 成人免费久久久精品| av在线免费观看在线免费观看| 联通流量卡9元10g| av人妻在线一区二区三区| 久久人妻av免费看| 美腿丝袜 亚洲| 国产av人妻在线| 亚洲国产精品成人va在线观看| 999精选视频| 日韩精品av视频在线观看| 欧美美女被狂操到高潮视频| 久久久精品成人欧美大片| 亚洲二区成人在线观看| 亚洲国产一区在线| 国产精品自产拍| 欧美日本免费观看十八视频| 免费看片网站av在线| 老鸭窝网_亚洲| 亚洲美女黄色视频在线| 97精品国产午夜久久久久 | 大香蕉久久精品24| 国产精品三级久久久久久久| 免费a一级毛片在线播放| 国产亚洲tv看精品| 玖玖资源中文字幕一区二区| 3d动漫成人在线观看网站| 国产一区二区三区不卡免费精品视频| 免费播放器播放一级片| 国产三级精品三级在专区中文| 黄色一级片在线免费观看| 国产免费一区二区在线| 午夜福利在线观看1000集| 老鸭窝最新网址在线视频| 亚洲国产成人精品av区软件| 成人观看一区二区三区| a级毛片在线免费看| 深喉在线观看中文字幕| 国产综合精品亚洲一区在线播放| 91青春草视频在线观看| 亚洲最大成人成人影院| 日韩欧美国产综合在线播放| 亚洲大片免费观看视频| 亚洲欧洲另类美女久久精品| 国产精品一区二区三区乱码视频| 亚洲性夜夜射| 国产成人95| 精品久久国产亚洲av| 麻豆成人在线播放| 精品成人福利| 最近最新中文字幕大全在线| 中文av字幕av网站| 日韩欧美亚洲国产精品| 亚洲av在线播放一区二区| 欧美一区二区三区午夜| 中国女人黄色毛片视频| 丁香大型成人色区| 亚洲国产一区二区三区在线视频| 少妇人妻偷人精品一区二区| 天海翼精品久久久久中文字幕 | 亚洲欧美日韩自偷自拍| 大桥未久有码av| 精品国产亚洲av麻豆尤物网站 | 在线观看视频日本高清| 51yytv午夜不卡| 啦啦啦视频在线播放视频| 亚洲午夜精品久久久久高潮| 女人别躁到高潮嗷嗷叫的软件| 成人性免费电影| 精品亚洲成人a| 午夜福利在线看1000集| 性色av一区二区三区精品| 少妇人妻福利视频| 久久国产精品上线免费看| 日韩精品午夜理论片在线| 免费av一区二区观看| 毛片在线不卡| 草草视频新免费| 中文字幕久久久久久久| 97碰视频在线观看| 一级毛片视频播放| 欧美变态另类z0z00大全| 中文成人在线视频| 色溜溜欧美在线视频| 青青青成人免费电影| 啦啦啦在线视频播放www| 男女激情视频无遮挡在线观看网址| 人成视频亚洲欧美精品 | 中文字幕亚洲精品区| 男人猛躁进女人免费视频看| 琪琪久久悠悠| 香蕉66久久久| 韩日三级伦理| 婷婷午夜久久久久久91视频免费| 国产一区二区最新在线观看| 久久re这里只有精品66| 日本熟妇乱子伦| 国产亚洲精品线视频在线| 国产高清黄色片在线免费观看| 97在线免费视频观看| 黄色成人看片| 国产98在线|日韩| 色哟哟电影网在线观看97| 国产jk喷白浆精品视频网站| 最近高清中文字幕大全1| 国产乱对刺激对白| 免费十八禁软件| 国产午夜亚洲精品理论片国产馆 | 国产视频一区二区三区在线播放| 麻豆精选国产| 欧美黑人成年人生活黄片一区二区三区| 男人射精女生有感觉吗| 免费播放器播放一级片| www日本黄色小视频网站| 日本av在线影院| 在线观看特色大片免费| 日本高清视频在线观看www.| 国产乱码精品一区二区三区忘忧草 | 午夜国产不卡小视频| 扒开美女内裤狂揉下部观看| 成人黄色爱爱视频| 国产视频一区,二区,三区在线播放| 精品1卡二卡三| 又粗又黄又猛又爽大片免费| 日本在线不卡高清欧美| 樱花草视频在线观看.www| 国产成人精品一区二区三区四区| 少妇被粗大的猛烈进出小说| 伊人亚洲22| 97久久国产综合精品女| 女生露出乳头的视频| 丰满少妇内射高潮一二区| 少妇嘿咻动态图| 可以免费观看的一级片| 国产三级高清av| 18福利在线视频| 18禁网站免费观看| 高清日韩一区二区三区视频| 美女视频黄的免费国产| 7777成年大片免费播放器| 91中文字幕久久久久久亚洲| 九色l91porny丨国产| 亚洲精品tv久久久久久久久| 成人亚洲久久| 不卡中文字幕成人精品久久| 午夜宅男福利电影| 明星边摸边吃奶边做视频免费看| 精品影院在线观看视频| 欧洲一级黄色片免费看| 国产精品国产三级国产avw| 国产 日韩精品 欧美| 欧美日韩成人在线精品| 床上黄片在线观看| 国产成人久久精品网站| 老司机电影院18禁入| 国产最新亚洲精品| 久久久久夜精品精品免费| 在线国产亚洲精品| 在线播放亚洲色影| 精品国产亚洲二区| 91欧美亚洲国产精品| 在线观看免费的av网站| 欧美亚洲国产精品第一页| 久久久久久毛片一级| 一区二区三区成人在线免费视频| 97在线碰碰撞观看| 久久久久久久黄色片| 久久精品国产福利| 久久精品毛片懂色av| 久久 亚洲成人| 久久久一区二区三区毛片免费| 亚洲欧美日韩在线直播| 黄色录像网站免费下载观看| 国产精品久久久久久人妻网| 日韩高清免费av| 高清视频在线观看不卡| 久久99久久精品,97久久综合| 日日操,夜夜爽| 99国产精品久久久久99| 成在线人直播| 日韩一区二区三区在线视频免费| 亚洲国产精品嫩草影院久久爱| 午夜福利激情不卡| a级做爰片免费观看红杏出墙 | 可以免费看黄色av的网站| 一二三四社区在线4| 激情伦理道德视频小说电影在线观看| 精品亚洲成人av片在线观看| 午夜做a爰片久久毛片| 色婷婷综合成人| 久久精品久久超碰| 午夜福利电影网2| 国产精品白丝袜女丝袜| 欧美成人一级大片视频| 久久av人妻喷射| 国产亚洲久久久久久久久久| 国产男女视频在线看| 6979日本老妇人xxxxx| 国产成人高清免费视频网站| 日日摸夜夜添夜夜添欧美蜜桃| 国产乱人伦精品一| 一区二区三区神马影院| 在线免费看91av| 内射熟女性网| 精品国产亚洲av麻豆狂野公交| 欧美一区二区三区婷婷色| 久久精品国产68国产精品亚洲| 亚洲91av在线播放| 国语对白做爰xxx| 亚洲精品国产第一区第二| 国产av天堂亚洲国产av麻豆| 亚洲成人av片在线观看| a√在线天堂| 中文字幕最新免费视频| 亚洲国产成人va在线观看| 中文成人一区二区电影| 日本公开免费下载视频| 日韩 一区二区在线观看| 男士电影天堂| 最新在线黄色网址国产一区二区| 成人国产精品一区二区三区| 亚洲在线电影网站| 亚洲丝袜字幕| 中文字幕久久边人妻| 天海翼精品久久久久中文字幕 | 三级毛片草民网| 中文字幕日韩欧美在线网| 午夜大片免费在线观看| 91人人妻人人澡人人爽人人精品 | 国产一区av麻豆免费看| 日韩国产亚洲欧美亚洲| 宝宝边吃奶边睡觉| 天天躁日日躁狠狠躁电影| 天天av伊人av| 天天做日日干夜夜操| 日本色www视频| 在线免费观看a级毛片视频| 亚洲国产精品嫩草影院久久爱| 看黄看黄色片| 男人猛吸美女乳头视频 | 最近最新中文字幕2019中文字幕| 那个网站有黄色片看| 手机169福利盒子永久| 永久在线免费观看av| 中国av国产| 亚洲视频免费人成| 国产成人精品69xxx软件| 超薄丝袜交口足456| 国产亚洲精品资源在线26u| 交换夫妇中文字幕| 麻豆在线国产| 婷婷亚洲精品| 国精品人妻一区| 性感久久av| 有码亚洲中文字幕| 日本一区二区三区视频在线观看| 99久久最新国产| 内射少妇视频国产| 日女人国产精品| 亚洲av色综合成人| 五月婷婷六月麻豆| 欧美日韩99精品| 在线的日韩av| 国产精品一区二区视频免费| 色av福利老司机性色福利视频| 人妻有码视频| 久久精品人人澡夜夜| 亚洲精品乱码久久久久久电影小说| 在线免费黄色激情视频| www.91极品中文字幕| av免费在线播放一区二区| 97porn国产在线| 黄色av丝袜网站| 色哟哟哟在线观看www| av熟女少妇| 成人黄色激情视频| 五月六月婷婷视频| 国产成人精选在线观看| 中文字幕被公侵犯的美人妻| 两个人免费高清在线观看视频| 欧美日韩国产电影综合| 欧美在线色播视频| 亚洲一卡二卡三卡4卡| 中文字幕免费精品| 黑人巨大精品欧美一区免费视频| a级毛片十八禁网站| 久久中文精品视频| 亚洲成人av网站在线| 一二三四社区在线高清观看5| 国产精品伦子一区二区三区| 日韩三级a在线| 亚洲国产精品va在线观看嘿嘿| 亚洲福利在线午夜| av片在线网站| 久久精品中文字幕在线| 欧美专区在线观看| 亚洲欧美综合成人一区| 欧美 在线 一区 视频| 亚洲乱码视频中文字幕在线观看第一区| 天堂中文网在线最新版www|