時間：2023-02-22 10:46:24
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煙草是一種茄屬（nightshade）植物。這個稱呼現在被用來特指用這種植物的某些特定品種的葉子制作和加工而成的產品。用煙草制作的商品包括香煙、雪茄、煙斗用煙草、咀嚼用煙草及鼻煙。本文所指煙草產品主要指常見的香煙產品。
一、市場營銷管理的概念和本質
市場營銷管理是指企業為了實現其目標，創造、建立并保持與目標市場之間的互利交換關系而進行的分析、計劃、執行與控制的管理過程。 通過對概念的分析，企業進行市場營銷管理的任務就是對目標顧客的需求進行管理，包括需求的時機、構成和水平。按照這一理論來看，企業必須在滿足顧客需求的基礎上才能實現其營銷目標，因此市場營銷管理的本質是需求管理。
但是，現實的營銷管理中發現，消費者的需求千差萬別，不盡相同，那么如何對不同的需求進行管理呢？營銷學者給出了一個基本思路，無論人們的需求有多少不同，但是總可以按照“求大同存小異”的原則把需求劃分為幾個大的類別進行管理，于是，將顧客的需求劃分為八類需求狀況。本人認為，這種對需求分類管理的思路對于煙草產品的管理也是非常有借鑒意義的，在此想簡單探析。
二、八類需求狀況
1.負需求
這是指大多數人不喜歡，甚至愿意花費一定的代價也要回避的對某類產品的需求狀況。比如有些消費者對煙草產品的需求狀況，他們不喜歡甚至反對煙草產品，但是有時卻存在主動或被動消費的狀況。
2.無需求
這是指目標顧客對產品漠不關心或者缺乏興趣的一種需求狀況。比如有些消費者對煙草產品沒有什么態度，也無所謂是否關心。
3.潛伏需求
只是指產品或勞務尚未滿足的隱而不現的需求狀況。隱的原因是能夠滿足顧客需求的產品沒有出現。比如消費者對純粹無害香煙的需求狀況就屬于這種需求。
4.下降需求
這是指市場對產品的需求呈現下降的趨勢的一種情況。大多數產品都會在市場上隨著時間的推移而出現這樣一種狀況。比如煙草產品在特點的時間段或特定的市場環境下需求會存在下降的情況。
5.不規則需求
這是指市場對某種產品的需求在不同季節、不同時間段呈現出很大波動的狀況。這種狀況的出現多數是因為生產和消費的時間不同步而產生的。比如特定時間短會出現需求量大量增加或減少的情況。
6.充分需求
這是指某種產品的需求水平和時間與預期相一致的需求狀況。這是絕大多數企業希望出現的需求狀況。
7.過量需求
這是指某種產品的市場需求超過企業所能夠提供或愿意供給的需求狀況，簡單來說就是供不應求。
8.有害需求
這是指市場對某些有害物品或服務的需求狀況。這類產品可能對顧客的身心造成不利的影響。比如煙草產品就屬于比較典型的有害產品，對煙民本人及周圍的人群和環境會產生對身體和精神的不利影響。
三、煙草產品面臨的需求狀況
由以上八類需求狀況的概念描述可以分析，煙草產品可能會同時面臨以下多種不同的需求狀況，下面進行簡單的分析。
1.負需求
煙草產品對于一部分消費者而言就是負需求產品，這部分消費者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產品，甚至討厭這類產品，如果能夠花費一定的代價（比如金錢等）回避這類產品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識到這些煙草產品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費者，他們的需求狀況應該算作是負需求。
2.無需求
對于一部分消費者而言，煙草產品是他們不感興趣或漠不關心的產品，一般而言他們對煙草產品沒有什么明確的態度，無所謂喜不喜歡，但是這部分消費者如果受到周圍環境的影響則可能慢慢改變態度，可能被轉化為煙草產品的顧客，也可能抵制煙草產品而轉化為負需求狀況。
3.潛伏需求
很顯然，對于目前正在消費煙草產品的消費者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產生了對純粹無害香煙的需求，他們一方面需要繼續消費煙草產品以滿足某種需求，同時又希望它對身體和精神不要產生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。
4.下降需求
由于煙草產品客觀上存在著對身心不利的影響，因此在隨著人們消費觀念的轉變、社會健康風氣的影響、環保理念的深入、禁煙運動的興起、公共場合明令禁止、相關法律法規的限制等，煙草產品的消費需求將出現下降。另外按照市場生命周期的理論，煙草產品也必將退出歷史舞臺，因此其面臨下降需求則是必然趨勢。
5.不規則需求
由于受到一些外界環境的影響，煙草產品也可能出現不規則需求狀況，比如煙葉種植數量的增加或減少、消費者的不理性消費、不法商販的惡意炒作、特定節假日煙草作為禮品的需求、法律法規及相關政策的影響等，都可能使煙草產品出現不規則需求，表現為特定時間內的需求增加或減少。
6.充分需求
就目前煙草市場的實際來看，煙草產品是專賣產品，煙草產品市場不是充分競爭的市場，一定程度上存在計劃經濟的色彩，煙草產品的生產、物流、銷售等還要按照計劃進行，因此該市場還沒有形成真正意義上的充分需求。從每年煙草行業的數據來看，煙草產品的銷售都能完成任務，好像供求相當，但是實際上是“表面”的充分需求。
7.過量需求
實際上對于市場上緊俏的煙草產品，其面臨的是過量需求狀況，即對這類產品的需求比較旺盛，而實際的供給卻不足。目前市場上的一類煙就是這種狀況，而對于低檔次的煙草產品或品牌知名度不高的產品則呈現下降需求的狀況。
8.有害需求
煙草產品目前來看絕對是有害產品，其需求也是有害需求。盡管很多煙草生產企業通過提高煙葉品質、改進工藝、添加有益成分等降低煙草產品的危害，但是這種危害短期內仍然存在。
四、不同需求狀況下，煙草企業的營銷策略
本處所指的煙草企業既包括煙草生產企業，同時也包括煙草銷售企業（指煙草專賣公司），他們都可能面對上述幾種不同的需求狀況，煙草企業該如何有效的開展營銷活動？下面提出一些個人看法，簡單稱之為營銷策略。
1.負需求
對于負需求市場，煙草企業應該實施“改變營銷策略”，即分析消費者不喜歡的原因，通過重新設計產品、價格策略和更積極的促銷手段、改變消費信念和態度、有效的引導、開辟新的市場等，將負需求轉變為正需求。
2.無需求
企業應該實施“刺激營銷策略”，即將產品與人們的自然需要、興趣、投資偏好等聯系起來，將產品的利益點與顧客的需求聯系起來，將無需求轉變為有需求。比如萬寶路香煙使人聯想到真正的男人（即吸煙是真正男人的象征）。當然，從營銷道德的角度來講，企業不應該將無需求顧客轉變為煙民。
3.潛伏需求
對于這種需求狀況，企業應該實施“開發營銷策略”，即從煙葉種植、加工、工藝處理、生產、銷售等各個環節進行改進，或采用替代原材料等，開發滿足市場需求的產品，將潛伏需求轉變為現實需求。
4.下降需求
企業應該實施“提升營銷策略”，即通過分析需求下降的原因，通過改進工藝、大力促銷、開辟新的目標市場、改變產品特色、增加服務等，扭轉需求下降的趨勢。
5.不規則需求
企業實施“有計劃營銷策略”，即根據市場環境發展和變化，提前做好市場調查，對市場需求做好預測并制定好計劃，同時一定程度上采用靈活的價格策略、大力促銷或在旺季減少服務等手段，改變這種需求的時間模式，努力使供需在時間上的協調一致。
6.充分需求
企業采用“維持營銷策略”，即保持現有的市場需求狀況，同時做好市場調查工作，及時了解顧客需求的變動情況，以及行業內外部環境的變化，將這種需求狀況維持下去。
7.過量需求
對于這種需求狀況，企業可以采用“降低營銷策略”，即通過提高價格、減少服務、降低質量、合理分銷、合理宣傳與引導，改變工藝等暫時或永久降低市場需求水平。同時要承擔一定的社會責任和義務。
8.有害需求
我們不得不承認，目前就我國而言，煙草行業在就業、稅收、相關產業帶動、地方經濟建設等方面發揮著重要的作用。但是煙草行業還必須要承擔社會責任，對于這種有害需求的產品最終還是要退出歷史舞臺。相關企業要做好這方面的心理準備，要么改進工藝等將產品轉變為無害產品，要么轉行從事其他相關行業的生產經營活動。相信如果將來某一天煙草行業的作用和影響降低了，該行業就能夠退出市場了。
自中國加入WTO以來，中國市場降低了針對國外煙草的進入壁壘，對中國本土煙草行業形成了一定的沖擊態勢，面對復雜多變的經營環境，中國煙草業面對的挑戰非常嚴峻。因此，在面臨新挑戰的形勢下，中國煙草業應該主動抓住機遇，改變自身的營銷策略以適應新的國際環境，揚長避短，發揮自身優勢，打造屬于中國煙草行業的品牌，提升競爭力，打入國際市場。
一、中國煙草行業營銷的SWOT分析
1、煙草行業的營銷機遇分析
（1）大環境下的經濟。自改革開放至今，中國的經濟得到了快速的發展，GDP年均增長率在9%以上，使得中國的經濟實力和綜合水平得到明顯的提升。另外，隨著中國特色社會主義市場經濟的發展，我國市場經濟和對外貿易在格局上有了較大的變革，這對于煙草行業而言無疑提供良好的發展機會。
（2）消費市場潛力巨大。隨著居民收入的增加，以及消費需求不能得到滿足的現狀，使得煙草行業市場營銷的發展空間日益加大，給煙草行業的發展帶來了全新的機遇與挑戰。
（3）國家政策的實施。自2011年，國家相繼實施“大企業，大市場，大品牌”營銷戰略至今，煙草企業組織結構進行了調整，對卷煙牌號作了清理，卷煙品牌數量有所減少，煙草行業逐漸走向集中制，這樣的做法提升了行業的競爭力，奠定了堅實的行業發展基礎。
2、煙草行業的營銷威脅分析
（1）隨著中國加入WTO，國家間的貿易壁壘放寬，不斷有外國資金注入，這些外資因其資本雄厚、技術先進，因此生產成本低，在于本土品牌的競爭中，用“價格戰”獲得優勢；煙草專賣品進口關稅的下降，直接使中國煙草面臨更加嚴峻的挑戰，使得中國煙草必須不斷的進行改革和發展，才能面臨未來發展存在的巨大競爭力。
（2）與世界知名品牌的差距很大。目前，中國的卷煙品牌多數為地域性品牌，受地域限制很少有全國性的品牌，所以也就談不上國際化的香煙品牌了。而世界的煙草品牌則擁有較高的知名度，且影響力不可小覷。可見，一旦中國開放對外煙草市場，國外知名品牌的進入勢必會對國內卷煙品牌造成沖擊，縮小國內品牌的市場占有率。這無疑是煙草行業面臨的一大威脅。
3、煙草行業的營銷優勢
（1）中國煙草行業經過多年的經營與發展，建立了一套較為完善的市場體系，而這套體系將工、商、零三方緊緊的聯系在一起，煙草行業通過不斷提高煙草技術、經營能力及服務水平，以擁有了一定程度的忠誠消費者，這對于中國煙草來說，在一定程度上抵消了外國企業對中國煙草的沖擊。
（2）外煙來源主要靠進口，沒有價格優勢。雖然中國入世之后降低了貿易壁壘，但是仍然會有一些針對本土品牌的保護性政策，事實上，外過卷煙企業目前還暫不能利用我國的本土資源大規模投資辦廠，以此降低生產成本。因此，進口仍然是國內市場上外煙的主要來源，而且這些進口卷煙也不具備價格優勢。
（3）外煙在吸味上的吸引力不足。通過近些年煙草公司及地方政府對本地煙草的扶持，國產卷煙在質量、吸味和包裝方面下功夫，取得了明顯的成效，甚至部份烤煙型卷煙品牌已經達到國際一流質量水準。同時，因為是本土企業，對本土市場的把握也更方便，各地卷煙企業都根據各自地域消費者的特點決定卷煙生產包裝，把市場細分到了省一級。而外煙企業和外煙品牌短期內是很難實現這樣的細分的。
（4）煙草的國家專賣制度是外煙進入中國市場的一大阻力。中國煙草實行國家專賣，各地煙草公司擁有唯一的進貨權和銷售權，市場牢牢的控制在各地煙草公司手中，這種控制是由法律和行政手段來保證和體現的。對于卷煙批發領域的這種濃厚的計劃經濟與國家壟斷，外煙顯然在短期內很難適應這一點。因此，外煙初期進入中國尋求合資、合作應是他們首選目標。
4、中國煙草行業的營銷劣勢
（1）企業規模小，資產一體化不足。相對于外國煙草企業，中國的企業雖然經過了長期的改革重組，仍然存在著“小作坊”的弊端，不能做到資源的統一化、合理化、有效化利用，從而造成了競爭力的下降，企業應變能力的不足，最終會給外國企業可趁之機。
（2）產品結構和營銷措施的不合理。大品牌在國內市場只占了較小的一部分，在國際市場幾乎沒有。追根溯源，是產品本身的問題以及營銷措施的不夠完善，使得品牌效應沒有很好的發揮作用，最終造成了市場上卷煙種目繁多。
（3）科技水平叫低。中國煙草行業科技投入不足，沒有建立起完善的基礎性和系統性的科學技術研究研發體系，同時在煙草行業缺乏高精尖的專業人才，造成中國煙草行業技術創新能力弱、產品技術含量低，缺乏國際競爭力。
二、對策建議
（1）煙草行業的兼并與重組。中國全年煙草總銷售收入和利潤還比不上一個菲利普.莫里斯公司，這從一方面反映出中國煙草企業組織結構，產品結構不合理。中國煙草要想進步，就必須在觀念上有新的突破，在體制上有大的創新，在行動上有大的動作。必須搞好企業組織結構調整，大力推進企業聯合兼并重組整合，培養具有國際競爭力的大企業集團，從而提高中國煙草業的競爭實力，與世界煙草巨頭展開競爭。
（2）技術創新與技術改革。加大煙草產品的科技投入，使科技成果盡快轉化為生產力。加強技術創新與技術改革，使煙草行業的科技投入多元化，形成煙草行業科技力量合理配置的局面。并借助科技創新能力，運用新工藝，開發出一批具有中國特色的新式中式卷煙。
（3）實施大名牌卷煙戰略。樹立生產企業名牌卷煙戰略經營理念，加強市場調研，完善品牌定位，提高產品質量，合理確定價格，優化煙標設計和卷煙包裝，提高廣告宣傳的有效性，提高卷煙產品的科技含量，合理延伸品牌，溝通與消費者的聯系，健全服務體系。只有企業經營理念的不斷創新，才能使卷煙品牌的優勢很好的發揮出來。
（4）建立良好的學習交流渠道。在國內，建立行業內部人才不斷學習與交流的平臺，在不斷的摩擦中綻放智慧的火花；對外，學習其先進的生產、銷售、宣傳等經驗，擴大與國外企業的交流與合作，縮小在先進技術和管理方面的差距，最終提高我國煙草企業的國際競爭力。
（5）加強人才培育建設。市場的競爭最終是人才的競爭，不斷提高人才的綜合素質，是中國煙草走向國際的必備條件。要解決人才問題，除了給予一定的物質條件外，還要培養其愛崗敬業精神，激發起工作積極性與創造性，只有這樣才能增強中國煙草行業的抗風險能力，才能為中國煙草走向國際。（作者單位：陜西省煙草公司安康市公司）
參考文獻：
[1]周文波.中國煙草業營銷分析[2011].行業探究.
所有商品的銷售量都會受到一些因素的影響，卷煙銷售也不例外。影響卷煙銷售的因素主要因素包括：人口流動、卷煙產量、卷煙價格變動、經濟收入水平及消費能力變化、品牌促銷及品類替換、社會庫存、無證戶卷煙的銷售、打假、節假日等。
二、煙草行業商業公司當前存在的一些問題
（一）按訂單組織貨源存在的問題
煙草行業在開展按訂單組織貨源的實際工作還是遇到了一些困難和問題。卷煙訂單是需要卷煙零售戶填寫，并要經過客戶經理收集，卷煙商業公司營銷中心統計和核算等工作、最終報送到中煙工業廠家，組織原材料生產。整個工作過程顯現出：滯后性、偏差性和不確定性。
（二） 零售戶市場信息反饋工作存在不足
卷煙零售戶則來自社會各個層面，自身素質各有不同，市場營銷能力不強，這就必然影響卷煙營銷工作。煙草商業公司一線客戶經理基本上都是大專院校的畢業生，在與卷煙零售戶溝通、交流、工作和服務時，可能會存在一定的短板，這樣必然會影響卷煙營銷工作的開展。
（三） 零售終端建設中存在的問題
在零售終端建設工作中，難免存在一些問題和不足。例如：一是工業廠家無法把握市場真正需求；二是規范經營問題；三是品牌培育不到位；四是宣傳促銷覆蓋面不大；五是信息采集緩慢和不準確；六是消費跟蹤消耗零售終端大量時間和精力；七是網上訂貨不能全面覆蓋；八是消費者對卷煙零售戶的信任缺失。
三、煙草行業商業公司營銷工作的對策
（一）地市級煙草公司卷煙銷售預測研究
在對商業公司卷煙年銷售量統計數據的分析得知，卷煙銷售受到一些因素的影響時，年銷售量時間序列的數值也會呈現波動。在正常情況下，即這些因素不發生變化時，本項研究分別運用趨勢外推預測模型和多元回歸預測模型對撫順市公司卷煙年銷售量進行預測。
1.趨勢外推預測模型
當預測對象依時間變化呈現某種上升或下降的趨勢，并且無明顯的季節波動，又能找到一條合適的函數曲線反映這種變化趨勢時，就可以用時間t為自變量，時序數值y為因變量，建立趨勢模型：y=f（t）。當有理由相信這種趨勢能夠延伸到未來時，賦予變量t所需要的值，可以得到相應時刻的時序預測值。
2.多元回歸預測模型
將影響卷煙銷售量的因素轉換為相應的主要經濟指標，根據地區主要經濟指標變化情況，對卷煙銷售量進行相關系數分析，實現預測對象的延伸，把消費者放到一個更重要的戰略性地位、全局性地位和前瞻性地位，從對零售戶的預測延伸到對消費者需求的預測。
（二）創辦煙草行業商學院
建立煙草行業商學院可以通過培訓來增強零售戶的市場營銷能力；可以通過各式各樣的溝通和交流，增進煙草企業與零售戶的情誼，建立長期、新型的客我關系；煙草行業商學院可以本著由淺到深、由低到高、聯系實際、學以致用、自愿參加的原則開展培訓。培訓方式要嚴格遵循節省人力、物力、財力的思想，盡量給零售戶帶來方便。在培訓時，充分利用新商盟網站，對一些固定的培訓內容進行網上培訓，形成較廣的覆蓋面。在網下培訓中，采用集中培訓和流動課堂的形式對零售戶進行培訓，形成較寬的覆蓋面。在培訓地點上可以選擇交通便利、相對集中的大型多媒體會議場所。在培訓形式上，采用大范圍集中培訓、宣講會等和流動課堂、座談會等小范圍培訓相結合，從而開展培訓。通過學院專項培訓，前移卷煙營銷陣地，提高零售戶營銷能力，在零售戶中設立或評選出品牌培育的“推廣員”、品牌展示的“維護員”、品牌市場的“信息員”、卷煙市場的“觀察員”，充分發揮卷煙銷售終端的營銷職能。
（三）建立卷煙動態銷售管理系統
在復習舊知環節，教師通過呈現不同的體育活動的圖片，結合TPR教學，復習學過的體育活動類詞匯，并通過讓學生猜教師會什么體育運動、不會什么體育運動,復習功能句Ican...,Ican’t...，為接下來的語言操練積累語言素材。在新知呈現環節，教師首先通過呈現小學生Sam和Amy進行比賽跑步和跳遠的故事讓學生聽并回答問題，引出生詞和句型，接下來通過游戲、分角色朗讀和問答等多種形式讓學生學習和操練新詞匯winner，runfast和jumpfar和句型Canyou...?Yes,Ican.No,Ican’t.在操練鞏固環節，教師運用多媒體呈現一個大操場的情境，操場上不同組別的學生在進行不同的體育活動。師讓學生自由選擇活動進行情境表演，操練鞏固所學詞匯和句型。
2.操練活動應新穎而有趣
隨著草原旅游業的不斷發展和消費者對草原旅游的需求不斷增加，草原旅游消費者的需求特色發生了較為深刻的變化，需求重點逐步向觀光旅游、休閑度假旅游和體驗式旅游的綜合式旅游需求轉變，單一的草原觀光式旅游難以滿足當前草原旅游消費者的需求，作為草原旅游產品和旅游業開發經營的主體，旅游企業面臨著轉變傳統營銷觀念，改變傳統營銷策略的問題，因此本文以此為背景，通過4C理論構建全新的營銷策略。
一、相關理論及概況簡述
1、草原旅游
草原旅游是不同與城市旅游，鄉村旅游的又一旅游形式，它是指以草原生態系統為對象，對旅游目的地進行開發規劃、項目選擇、產品設計、市場營銷、空間配量、游客引導等行為，它包括開發時政府的宏觀調控和各旅游企業的經營活動以及旅游者在目的地的活動行為。
2、4C理論
4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
顧客：草原旅游企業要直接面向旅游者，更應該著重考慮旅游者的需求和欲望，建立以游客為中心的開發與經營理念，以游客為中心始終貫穿于市場營銷活動的整個過程。成本：包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。旅游企業必須考慮游客為滿足自身需求而愿意支付的總成本，企業可以采取各種措施降低游客觀光旅游的總成本，如降低市場營銷費用和旅游產品開發成本從而降低旅游產品成本，以減少游客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少游客的時間支出，節約游客的購買時間；通過多種渠道向游客提供詳盡的信息、為游客提供良好的售后服務，減少游客精神和體力的耗費。方便：最大程度地便利游客。如草原旅游企業在選擇地理位置時，應考慮地區抉擇、區域抉擇、地點抉擇等因素，使消費者容易達到旅游目的地。即使是遠程的消費者，也能通過便利的交通接近旅游目的地。溝通：旅游企業要不斷地與游客溝通，了解游客的需求，包括向游客提供有關旅游產品的地點、價格、特色等方面的信息；影響游客的態度與偏好，說服消費者光顧、觀光和消費等
3、內蒙古草原旅游的特點
內蒙古旅游資源的分布較為廣泛，由于受到季風氣候的影響，加之大興安嶺和陰山山脈等山地隆起的影響，從而出現了復雜多樣的草地類型。從東到西可分為溫性草甸草原類、溫性草原類、溫性荒漠草原類、溫性草原化荒漠類、溫性荒漠類五大類。此外還分布有山地草甸類、低平地草甸類、沼澤類等三類非地帶性的隱域性草地，多樣的草原類型與當地的森林資源、沙地資源和湖泊等自然體交叉分布，形成了內蒙古地區草原旅游的特色旅游產品。
豐裕的草原資源與具有地方特色的人文資源的良好結合也是該地區特有的旅游產品。全區已開發旅游景區（點）近300個，被評為國家A級的景區有205個，其中5A級2個、4A級38個、3A級81個、2A級80個、A級4個，響沙灣和成吉思汗陵是自治區首批國家5A級景區，遍布11個盟市，形成了不同等級的草原旅游區，各地草原民俗旅游點不斷涌現；成吉思汗陵、元上都遺址等蒙古歷史上的重要人物陵寢和文化遺產；大召寺，五當召等很多蒙古黃教廟宇；以及格根塔拉草原、錫林郭勒草原等魅力的天然草原；以草原文化為背景的蒙牛、伊利等現代企業也逐漸成為旅游熱點。
二、草原旅游開發與經營過程中存在的問題
1、產品開發存在盲目性與同質化問題，市場導向性較差
內蒙古地區大多草原旅游產品的開發并沒有以市場為導向，沒有以游客的需求為開發目的，更多注重的是產品本身，而非市場需求。盡管該區草原資源豐富，人文景觀多樣，具有較大的旅游價值的旅游景區和民俗旅游點多樣，但該地區草原旅游產品的開發并未真正的了解市場，了解消費者的真正需求，導致重復性建設較多，旅游產品盟市間的差異，以及與、新疆、云南、甘肅等地的草原旅游品存在同質化問題。因此草原旅游品的開發要與市場開發密切結合，增強草原旅游品的市場競爭力，了解市場需求，找準不同市場的需求取向，獲取現有市場、潛在市場及其需求，確定開發的基本主題與方向，以實現旅游產品的系列性、獨特性開發。
2、旅游人才隊伍建設滯后，導致產品開發及推廣不力
該地區各類旅游人才支撐嚴重不足，主要表現為研發草原旅游產品的科研人員缺失，市場營銷及產品推廣人員素質不高，導游員隊伍缺少專業知識等，特別是高層次管理人才的缺乏，是導致草原旅游產品開發及推廣難以實現開拓性進展的主要原因。產品開發人員由于缺少專業的知識，設計出的旅游產品較為單調，為增加利潤而嚴控成本所造成的產品工藝粗糙，且重復性較嚴重，缺乏特色性，難以引起游客的瀏覽興趣。其次，缺乏經驗豐富，能力突出的旅游產品推廣人才。這些主要歸咎于政府和草原旅游企業缺乏對研發及推廣員的扶持與培養。
3、無序的市場競爭和欠缺的政府指導與管控
由于，甚至于具有草原旅游資源的其它省、市、自治區，由于草原旅游產品的單一和重復性，旅游企業和經營者為了追求利潤，或者維持企業生存，不惜采用各種手段，打擊競爭對手，爭搶游客，比如導游拿回扣，詐騙或脅迫游客瀏覽和購物等。無序的市場競爭導致草原旅游業進入了惡性發展的怪圈，越無序越惡意，導致產品越來越差，游客越來越少。與此同時，由于地方保護主義和眼前利益折誘惑，有些政府管理部門和旅游主管部門則睜以一只眼，閉一只眼，以免影響地方政績。如果政府指導及時，科學合理，那么草原旅游產品的開發將會是一本萬利的，有效管控無序的市場競爭和惡意競爭行為，規范旅游企業的不法行為，最大程度地保護當地的旅游資源，可以更好地發揮地方資源優勢，實現經濟與社會效益的雙贏。
4、落后的營銷與推廣理念和方式
由于人才隊伍建設的滯后，落后的營銷與推廣理念和方式便充斥其中，信息時代的到來，廣大的游客迫切地需求更多地了解當地的旅游產品和項目，只有更好地知道和了解旅游產品，才能作出出行和觀光旅游的決定。但現實情況是，整個自治區的草原旅游景點大都存在對草原旅游產品宣傳力度不夠，營銷方式單一的問題，以使得廣大游客難以及時接收到有關產品的信息，再好的草原旅游特色產品也不可能實現其應有的價值和經濟效益。
三、基于4C理論對草原旅游產品進行營銷的對策
4C理論作為營銷理念的前沿理論為內蒙古地區解決當前的營銷困境提供了強有力的指導，該理論以游客需求為出發點，可以更好地引導草原旅游產品的開發、設計和營銷。
1、 以游客為中心的開發與經營
草原旅游產品最終是要面向旅游者的，其旅游價值的實現也是以游客的需求是否得到滿足為衡量標準。旅游產品在設計之初，就要著重考慮到旅游者的需求和欲望，結合旅游者的多層次需求設計出全新的旅游產品。旅游項目經營過程中，也要以游客為中心，并將此貫穿于各個環節和經營始終。
為實現以游客為中心的開發與經營，政府與旅游企業要加強對研發人員和經營推廣人才的培養和引進，以強有力的人才隊伍為支撐，打造以游客需求為核心競爭力的特色草原旅游產品。政府要加強規劃與指導，幫助和扶持競爭力弱，起步較低的企業進行草原旅游產品的開發與經營。企業要強化科學管理和品牌化建設，打造以游客需求為中心的旅游產品。
2、 降低游客的支出成本
降低游客的支出成本，即包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等在內的支出總成本。企業可以通過降低市場營銷和旅游產品開發成本降低旅游產品成本，以減少游客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少游客的時間支出，節約游客的購買時間；通過多種渠道向游客提供詳盡的信息、為游客提供良好的售后服務，減少游客精神和體力的耗費。政府要加強市場管理和指導，嚴厲打擊哄抬物價，通過收取回扣方式者誘騙或強迫旅游者購物與瀏覽，打擊無序競爭和惡意競爭，擾亂草原旅游市場秩序的不法企業或個人。
3、最大程度地便利游客
讓游客方便，為其出行旅游提供便利，可以更大程度地吸引更多地游客前來觀點消費。企業在選擇地理位置時，應考慮地區抉擇、區域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應考慮“消費者的易接近性”這一因素，使消費者容易達到旅游目的地。即使是遠程的消費者，也能通過便利的交通接近旅游目的地。同時，在旅游產品的設計和布局上要考慮方便游客進出、觀賞、餐飲、住宿、游玩等，方便游客參觀、瀏覽、觀光、拍照留念和購買民族特色產品。政府作為管理者和旅游業發展的規劃指導者，在地方旅游業開發規劃之初，就應將交通和區位的便利性作為開發的主要參考依據，合理布局旅游開發項目，同時為交通不便的旅游項目進行交通規劃與布局，盡可能地為其提供水路空等便捷的交通工具，同時進行旅游業發展的基礎產業和配套設施的規劃與建設，改善民航、鐵路、公路、口岸和通訊、能源、電力等與旅游業密切相關的產業基礎設施，通過進一步優化旅行社結構體系和提高旅行社服務管理水平，優化旅游飯店的結構和質量，全力提升特色旅游餐飲檔次，大力推進旅游商品開發和旅游購物，積極發展特色化的旅游娛樂，大力發展旅游公共信息服務等措施為旅游業快速發展奠定良好基礎。
4、持續不斷地與游客溝通
持續不斷地溝通可以更好地了解游客的需求，清晰地了解目標人群和市場，并對目標游客和市場進行細致地劃分，更好地為游客提品和服務。包括向游客提供有關旅游產品的地點、價格、特色等方面的信息，企業可以通過電子網絡和各種信息平臺相關旅游產品信息，也可以通過發放調查問卷和其它調查方式，更好地了解游客的態度與偏好，同時也可以幫助企業在游客以目中樹立良好的企業形象。政府部門要加強旅游營銷信息化建設，通過公眾信息服務網、旅游電子商務網等網絡平臺開展網絡營銷；建立集旅游信息、旅游產品、宣傳營銷、調查評價、投訴管理、咨詢服務、游客信息、意見反饋、電子商務為一體的內蒙古旅游服務信息平臺；積極發展旅游信息咨詢和電子商務等措施為與游客進行持續不斷地溝通提供可能。
參考文獻：
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我國卷煙傳統營銷模式片面注重專賣制度，煙草工業企業的卷煙生產同煙草公司的銷售與營銷脫節比較嚴重，對于卷煙消費市場的需求信息不夠敏感，更談不上發掘、引導客戶的深層次需求。這種“生產什么、就推銷什么”的營銷理念，已經遠遠不能滿足現代激烈的市場競爭。雖然近幾年這種傳統的營銷模式已經發生了一些改善，但從經濟全球化的發展趨勢和國內卷煙市場競爭日益激烈的現狀來看，傳統的卷煙營銷思路和方式在市場營銷中仍存在諸多問題。針對我國卷煙營銷中存在的問題，本文構建了引導式卷煙品牌營銷模式，提出了引導營銷策略和保障制度，希望能對卷煙營銷的實踐工作提供一定的指導作用。
1.引導式卷煙品牌營銷模式的構建
1.1引導式卷煙品牌營銷模式的內涵
引導式卷煙營銷模式體現的是一種“啟動市場、掌握市場、引導市場”的經營哲學，是以“發掘并引導客戶需求”的營銷理念為指導，采用培育市場關鍵導點的方式，不斷發掘、引導、滿足市場需求，最終實現企業生產與市場需求之間動態而持續地結合。該模式是在卷煙上水平的戰略指導下，以滿足現實需求、引導潛在需求的營銷思想為宗旨，以培育卷煙消費市場、提升卷煙消費結構為目標，通過對卷煙消費行為的深入分析，明確卷煙消費引導的關鍵人（導點）。結合中煙品牌的培育目標，運用現代市場營銷手段與方法，整合企業經營力量，有效啟動市場導點，引導卷煙消費提升結構的營銷組織、流程、制度的總和。
1.2引導式卷煙品牌營銷模式的組織建設
引導式卷煙品牌營銷模式，要求煙草公司實施內部營銷。而內部營銷發生在兩個層次：一方面，各種不同的營銷職能（銷售人員、宣傳策略、客戶服務、產品管理、市場調研）必須協調工作，而所有這些營銷職能都應該從客戶的角度來調整。另一方面，營銷需要其他部門的支持，其他部門也必須考慮到客戶的需求。這樣，煙草公司就形成了一個“以（三大重點）市場需求為核心導向、綜合各種職能資源的”組織。
1.3引導式卷煙品牌營銷模式的流程
（1）引導式卷煙品牌營銷模式實施基礎—工商協同流程
工商協同就是指煙草工業企業與商業企業協同聯手共同以培育大品牌，打造大市場為工作目標，從而獲取雙贏的局面。工商協同的關鍵就是“協同”兩個字，以協同促進聯手、以協同打造雙贏。通過尋找雙方在營銷理念上的契合點雙方企業建立起戰略合作伙伴關系，最大限度的在發揮工商雙方的資源優勢，使其更好的促進企業的發展，為做大做強企業奠定扎實的基礎。雙方一方面要在品牌培育認識，完善企業管理理念，企業文化方面上取得廣泛的認同；另一方面要資源共享、信息交流，以達到資源的優化配置，提高工作效率。工商雙方協同資源共享和信息交流關鍵在于產品的特點和市場培育信息兩個方面。按訂單供貨、組織貨源是工商協同的重要手段。按客戶訂單組織貨源實際上就要求工業企業與商業企業在滿足零售客戶的卷煙需求上達到協調一致。而在按客戶訂單組織貨源這一環節上，卷煙商業企業起著重要的作用。
（2）引導式卷煙品牌營銷模式實施動力—內部工作流程
煙草公司內部實施的工作流程，是引導式卷煙品牌營銷模式的動力之源。只有確定合理地內部工作流程，才能上溯與中煙公司實現協同，才能下游與市場導點進行良好溝通。在建立引導式卷煙品牌營銷模式內部工作流程時，煙草公司應具體采用以下步驟：第一步，樹立引導式營銷觀念，制定引導式營銷管理制度；第二部建立引導式營銷管理及考核小組，專項負責引導式營銷管理工作；第三部建立引導式營銷工作小組，具體執行引導式卷煙品牌銷售策略；第四步對工作小組進行考核及獎懲，保證工作質量與效率；第五步積極聯合上下游企業，為引導式營銷外延流程提供基礎。為此，一方面，要同上游的中煙公司協同發展，實施訂單生產。另一方面，要通過工作小組的運行，與市場中零售客戶緊密合作，及時、準確的把握市場信息。
（3）引導式卷煙品牌營銷模式實施關鍵—市場銷售流程
市場銷售過程是否通暢，直接決定運營整體流程的效益。卷煙市場中，存在兩類關鍵導點，即零售戶導點和消費導點。每一類導點，都要經歷發現、分析、啟動、培訓、發展、反饋六個階段，才能充分發揮其功能。而要順利完成這六個階段的進化，必須由引導式卷煙品牌營銷管理組織進行持續不斷地推動。引導式卷煙品牌營銷管理組織匯總市場信息，形成符合市場需求的訂單。并通過煙草公司，及時與中煙公司溝通，形成具體訂單生產。
2.引導式卷煙品牌營銷的策略選擇
“引導”的策略核心是抓住市場關鍵導點，引導品牌消費趨勢，重點培育卷煙品牌，提高卷煙消費層次。“引導式卷煙品牌營銷策略”是針對幾大市場的最終消費者和關鍵導點而確定的具體策略。包括引導式卷煙品牌宣傳推廣策略和啟動導點的策略。
2.1引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略
所謂引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略，是指在卷煙品牌上市或者即將置換前，需要針對卷煙品牌及特點進行適度的引導式宣傳推廣。卷煙品牌的引導式宣傳推廣是推動卷煙品牌認知的必要策略，只有市場的相關組織和消費者能夠認知卷煙品牌，才能有效啟動導點。為確保引導營銷模式有效運轉，卷煙品牌的宣傳推廣應該需要充分發揮延伸合作的思想指導價值和作用，形成“五位一體”卷煙品牌的宣傳推廣態勢?！拔逦灰惑w”的引導式卷煙品牌宣傳推廣是指引導宣傳推廣在整個營銷活動中應側重的五個宣傳推廣方向，中煙公司應通過各種宣傳推廣手段積極向煙草公司、零售戶、最終消費者宣傳推廣重點卷煙品牌，煙草公司也要運用各種宣傳推廣手段向煙草零售戶進行宣傳推廣，卷煙零售戶要對最終消費者進行宣傳推廣。
2.2“五位一體”的引導式卷煙品牌宣傳推廣策略應該統一、協同，共同為開拓市場和培育品牌服務。引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略中，中煙公司應該注重對煙草公司、零售戶和最終消費者三個客體的宣傳推廣工作，而煙草公司和中煙公司應共同注重調動零售戶宣傳推廣的積極性，通過零售戶對最終消費者進行宣傳推廣。
2.3引導式卷煙品牌啟動導點營銷策略
引導式卷煙品牌啟動導點營銷策略是為引導三大市場消費者的購買需求，在明確市場導點的前提下，運用一定的營銷手段啟動導點，使之成為引導重點市場消費的關鍵導點，以激活目標市場，提升產品的市場占有率的營銷策略。對于卷煙市場啟動導點的策略包括五種營銷策略，我們稱之為“五項組合“，“五項組合”的啟動導點營銷策略是指刺激市場關鍵導點及消費者從而啟動市場的五種營銷策略，包括贈送禮品（煙或紀念品）、公關聯誼活動、培訓引導、公益贊助、獎勵等具體措施。“五項組合”的啟動導點營銷策略是針對關鍵市場導點采取的營銷策略，其最終目的是刺激消費和拉動市場。有些活動在實施時可能通過與零售戶導點、消費導點的結合的間接展開，如獎勵可能使部分零售戶獲益，而針對婚慶市場導點的公關聯誼活動的直接對象是紅白理事會負責人、婚慶公司負責人等婚禮操辦者。針對集團消費市場、婚慶市場、新興市場等不同市場特點，在品牌培育、引導消費、開拓市場、客戶維護等方面制定針對性的營銷措施，實施差異化的營銷策略。
3.引導式卷煙品牌營銷策略實施的保障機制
為確保引導式卷煙品牌營銷策略的順利實施，關鍵還在于相關制度的完善和創新，具體包括健全組織領導、完善營銷網絡建設機制和強化專賣保障等保障機制建設。
3.1健全組織體系
為有效推進引導式卷煙品牌營銷策略，抓好關鍵導點和消費導點，首先要加強組織領導，確保各項工作落實到位。為此，煙草銷售公司要成立引導卷煙品牌營銷領導小組，包括組長、副組長、成員和聯絡員。分管銷售、專賣的領導，對全部線路負總責；營銷科、專賣科科長分別對卷煙經營、專賣管理工作負責；各線路組長對本小組的營銷、專賣工作負全責。同時，為保障引導式卷煙品牌策略的具體實施，要組建以客戶經理為核心，以銷售為引導，包括市管員、機關管理人員和法制人員的引導營銷工作小組，明確小組內各類人員的工作內容和標準。
3.2完善人員培訓體系
為確保引導式卷煙品牌營銷模式的有效開展，為重點品牌培育等目標的實現提供人力資源保障，需要創新人才培訓機制，提升整體推進小組指導經營、培訓客戶、解決問題、語言溝通等方面的能力。在實際操作中，探索對市場關鍵導點的培訓和引導問題。具體來講：（1）要建立客戶經理和零售戶培訓體系，包括市局和區縣局市場部對營銷管理人員、客戶經理培訓；市局市場部和客戶經理對零售客戶培訓。對各細分市場的專人聯絡員，要有專門的業務培訓和相關指導。（2）實行差異化培訓方式。針對銷量型、結構型、整體提升型三種不同類型卷煙零售戶，根據其知識水平、經營能力，在卷煙經營、品牌培育、消費引導、專賣管理、貨源供應、經營服務等方面進行差異化培訓。（3）不斷探索培訓方式。采取外聘人員授課、委托社會培訓機構或大專院校進行專業化培訓、內部經驗交流、現場參觀學習、職業技能鑒定培訓、實戰演練、觀看專題培訓片等多種形式對客戶經理、關鍵導點和零售戶進行培訓。
3.3健全崗位考核和激勵模式
在引導式卷煙品牌營銷策略推進過程中，應積極探索有效的考核管理辦法，為塑造團隊精神，確?；顒拥捻樌_展，在引導式活動中實施以營銷小組為單位和個人崗位考核相結合的考核機制，考核內容應包括工作態度、工作業績和工作能力考核三個方面，具體考核機制包括：（1）實施三項考核機制，采用月度定期考核、日常跟蹤考核和參觀學習與考核相結合的方式。（2）制定“五星”評定制度。團隊激勵以小團隊為單位，根據綜合考核得分情況，按月度評選，針對“引導營銷，整體推進”的三項重要工作，月度評銀星、季度評金星，年終評選年度優秀服務明星的方式，激發團隊的整體活力。
3.4完善營銷網絡建設體系
為確保引導卷煙營銷策略的順利開展，要進一步完善零售戶網絡建設，形成區域市場、片區市場和最小市場，有效的發揮其在品牌培育、引導消費、信息傳播的功能作用。力爭在營銷小組的共同努力下，能使轄區零售戶店面形象進一步整潔規范，卷煙擺放更加合理醒目，標價簽與卷煙擺放達到對位。同時為強化對零售戶管理，對零售戶實行分級管理?？蛻魟討B測評工作每季（月）度進行一次，于每季（月）最后一個工作日訂貨工作結束后進行，通過CRM客戶關系管理系統以客戶當季（月）平均卷煙購進數據計算客戶貢獻得分，并結合當季（月）的誠信管理積分、客戶價值、發展價值得分進行綜合評定。
3.4強化專賣保障作用
為確保引導卷煙品牌營銷策略的有效實施，應加大對制售假煙網絡的打擊力度，有效凈化市場，提高市場管控水平。具體來講，首先要建立聯動機制和預警預案機制，隊所實行聯動，建立打防并舉的機制，有大要案件時，稽查大隊集中管理，沒有大要案件，各稽查中隊則到專賣管理所駐點掛靠，此時，稽查中隊要受所長的管理，統籌安排在專賣所轄區的市場檢查，同時，專賣管理所遇有重大案件等情況，及時與稽查大隊聯系，開展聯合行動。預警預案機制把卷煙零售戶達到某種預警狀態或出現大要案件等緊急情況下，對各部門誰牽頭誰配合、應采取的應急措施以及處理的流程加以明確。其次要通過專賣人員參與整體推進小組，天天在市場上走訪，通過熱心為客戶服務，面對面溝通，使客戶的對立情緒逐步打消，能夠積極提供市場信息，使專賣人員搜集到更多的零售戶違法經營信息。
課題名稱為：基于核心客戶銷售網絡建設的引導型卷煙品牌營銷模式研究。
參考文獻：
[1]中國卷煙銷售公司，卷煙營銷管理[M].中國金融出版社
市場細分是指營銷者通過市場調研，根據消費者的需求差異性，把消費者整體市場劃分為不同的消費者群，進而可使企業確定其目標市場，制定相應的營銷策略。市場細分，實際上是對需求各異的客戶和消費者進行分類，比如服裝的需求市場可以分為老年市場、中年市場、青年市場、少年市場和童裝市場等，而卷煙的銷售市場可以分為城市市場和農村市場，也可以分為經常吸煙者市場、一般吸煙者市場、偶爾吸煙者市場和從不吸煙者市場等。卷煙需求也是多樣性的。由于客戶和消費者所處的地區不同、文化習俗不同、所受的教育不同、需求心理不同、購買動機不同等等，對卷煙產品和服務的要求也存在較大差異。煙草商業企業必須根據客戶和消費者的不同需求提供不同品牌、不同等級、不同價格的卷煙產品，滿足吸煙者的不同需要，才能取得較好的經濟效益。為此，煙草商業企業也必須對卷煙銷售市場進行細分，并在市場細分的基礎上確定自己的目標市場，制定有效的營銷策略，集中資源，更好地服務市場，以便取得最大的競爭優勢和經濟效益。
2、市場細分的作用
（1）有利于企業分析、發掘新的市場機會。運用市場細分手段，將市場按照不同客戶和消費者的差異性需求特點進行細分，把整體消費市場劃分成不同類型的子市場，然后，企業根據自身經營條件確定在哪些子市場占據市場份額。另外通過市場細分，企業還可以找出消費盲點以及未滿足的市場需求。在這樣的市場機會下，企業結合自身資源狀況，從而形成、確立適于自身發展的目標市場，并以此制定相宜的營銷戰略，從而進一步為贏得市場主動權，取得市場優勢地位，提高市場占有率奠定良好的基礎。（2）有利于企業制定有效的市場營銷策略。市場細分后，每個目標市場變得小而具體，細分市場的規模和特點顯而易見，客戶和消費者的差異性需求同樣顯而易見，如此企業就可以根據不同的商品和市場特點結合而制定出不同的市場營銷策略。在細分市場上，信息反饋也比較靈敏，一旦消費者需求發生變化，企業可迅速修正完善不再適宜的營銷策略，制定出相應的對策，使營銷策略適應新的消費者需求，以便很好的抓住市場份額。（3）有利于提高企業的經濟效益和社會效益。市場細分對提高經濟效益的作用主要體現在一是通過市場細分，確立目標市場，制定營銷策略，將企業的人力、物力、財力等各種資源集中投入目標市場，形成經營上的規模優勢，取得理想的經濟效益；二是在市場細分后，企業可以面對自己的市場，組織適銷對路的商品，加速商品周轉，提高資金利用率，從而降低銷售成本，提高企業經濟效益。經營者也可以深入細致地探求每個細分市場中的潛在需求，研究該市場的發展趨勢、潛在需求量、商品和服務類型等。企業則可以根據具體需要有的放矢地去開發新市場，使潛在需求盡快轉化為現實需求，既達到擴大銷售、增加盈利的目的，又滿足了潛在消費者的需求。
二、市場細分和定位的依據和方法
1、市場細分和定位的依據
（1）依據之一：市場競爭性。市場經濟時代，市場競爭激烈，充分體現了優勝劣汰，全國卷煙市場就總量上看，屬于供大于求的態勢，若沒有規則流動和投放，勢必造成卷煙市場的混亂，要使卷煙在市場有序地流動，必須要搞好市場細分和定位。（2）依據之二：品牌、規格的眾多性。卷煙市場與其他商品市場相比較，品牌、類別眾多，隨著市場競爭愈來愈激烈，新品種層出不窮，產品周期縮短。這就要求卷煙營銷一定要有準確的市場定位，要有經營側重點。（3）依據之三：消費心理差異性。隨著社會經濟的不斷發展，人們的消費水平不斷提高，社交活動逐漸頻繁，消費心理和消費動機日趨繁雜，差異性越來越大，個性化越發突出。有些人購買香煙是為了自己吸，有些人是作為禮品饋贈，有些人則是為了追求時尚，而幾乎不管是哪個社會群體、消費層次都有消費卷煙的需求。因此，煙草商業企業必須了解消費者的消費需求和消費動機，認真、全方位地做好市場細分和定位，才能不斷提升銷售結構和卷煙銷量。（4）依據之四：吸味的多樣性。不同品牌不同類別的卷煙，吸味各不相同。從消費者角度來看也存在著很大的差異，比如南方人和北方人對于卷煙的吸食習慣就有喜歡平淡醇和喜好口味偏重之分，同時有的人喜歡吸混合型，有的人喜歡吸烤煙型。消費者購買卷煙主要考慮的便是卷煙的吸味、包裝和價格，其中吸味顯得最為重要，也是卷煙質量的最主要特點和內涵。因此想要使卷煙產品在細分市場上暢銷，被消費者所喜愛，就必須做好市場細分和定位，針對不同的消費群體，銷售適合不同消費口味的卷煙。
2、市場細分和定位的方法
（1）尋找消費差異。市場細分和定位最重要關鍵環節就是尋找消費差異，這也同時是市場細分的基礎。要求煙草商業企業要著重分析構成消費行為的四個基本要素，即心理、經濟、區域、嗜好，同一類別的消費群體有著基本相同的共同嗜好，在產品包裝、價格、吸味等消費習慣上是相接近的，從而形成同一類型的子市場。（2）尋找市場份額。在由消費群體組成的子市場上，品牌的競爭性很強，一方面，企業銷售適銷對路的商品，以更優的服務、更高的質量、更惠的價格競爭市場份額；另一方面，尋找市場空白，建立新的目標市場。由于消費者的需求是不斷變化的，造成市場處于動態的發展變化中，由于市場天地廣闊，情況復雜，社會經濟不斷發展，人們的生活水平、消費需求不斷發展提高。在激烈的市場競爭中，誰能更好地抓住市場機遇，形成目標市場，占據一定的市場份額，誰就能在激烈的競爭中占據一席之地。（3）目標市場的產品定位。建立目標市場后，接下來的一個步驟就是生產和組織適銷對路的商品，并使其在該細分市場上形成最佳定位，迅速填補市場空白，同時保證質量、包裝、價格和吸味等因素符合該市場上消費者的需求。只有得到消費者的偏愛，才能保證產品形成相對穩定的銷售市場，并快速打開銷路。
三、煙草行業如何進行市場細分
1、目標市場細分實施階段
（1）甄選細分市場的變量指標。細分市場的變量主要有以下六個指標：細分市場所處的地理位置、自然環境，人口規模等，即地理指標；消費者所處的社會階層、生活方式、個性特點等，即行為指標；消費者性別、年齡、職業、教育程度等信息，即人口指標；細分市場的經濟水平、經濟增長率、居民可支配收入等，即經濟指標；消費者的支出水平、消費能力、消費數量等，即能力指標；消費者的消費傾向、消費愿望、品牌選擇、接受暗示等心理因素，即心理指標。煙草商業企業應根據卷煙產品的特點和市場的一般特征，從以上幾個指標中選擇一個或幾個指標作為主要變量進行定位，然后根據該指標數值的變化程度將市場劃分為幾個、十幾個甚至幾十個細分市場。因此，主要變量指標的選擇就變得尤為重要，選擇科學合理的變量指標，是進一步細分市場的前提和條件。（2）科學地分析市場。確立了細分市場的主要變量指標后，要對各項指標數據進行調查、分析、歸類、研究，測算出指標的權重，作為細分市場的依據和界限。例如，針對能力指標和心理指標，分析消費者的消費行為和消費心理，對消費者的收入水平、消費愿望、消費傾向等要素進行考察和評判，對各個要素進行重要性排序，剔除沒有影響和相對較弱的要素，重點關注、梳理、整合影響力較大的要素，以重要性排序結果為依據進行市場細分。如果還需要進一步向下細分市場，則在以上細分市場的基礎上，分析市場內卷煙品牌的歷史銷量、結構以及發展趨勢等，對要素進行再次梳理，分析各要素對卷煙銷售的影響程度，對影響程度的指標數值進行排序或歸類，按此標準再次進行市場的科學細分。（3）確定商圈類型。根據細分市場的研究結果，劃分出細分市場的發展特點，確定細分市場的功能，最終確定商圈。所謂商圈，也稱商業圈，是指某一特定區域內吸引消費者并形成一定規模的商業區。商圈的大小，與消費者所購買商品特性、消費習慣、交通因素等有很大關系。企業確定商圈的目的，是要根據其獨有特征制訂卷煙投放、品牌結構調整等營銷策略。如通過深度分析商圈的消費人群、品牌結構、消費數量、產品功能等要素，結合商業形象和商圈功能等，市場可以細分為核心商圈、次級商圈和邊緣商圈。一般來說，核心商圈是對企業利潤貢獻最大的區域，是重點骨干品牌和高檔品牌的主陣地，也是卷煙產品上結構的主要增長點；次級商圈則是利潤貢獻次之的區域，是二、三類煙的主戰場，可以起到滿足消費和適應需求的作用；邊緣商圈是利潤貢獻相對較少的區域，是低端品牌和區域品牌的主要消費片區，但消費群體較大，銷售規模較大，同樣不能忽視。
2、目標市場細分具體方案
（1）按人口和社會經濟因素細分。人口因素包括年齡、性別等；而社會經濟因素則是指收入、教育和生活習慣等。煙草商業企業應根據本地市場的人口和社會經濟因素劃分市場，將卷煙銷售市場分為人口密集區、人口稀疏區和銷售空白區，同時將卷煙零售戶和卷煙消費者分為城鎮和農村等類型，對于不同類型顧客的需求差異，企業可針對目標市場提供適合該類型顧客需求的產品和服務。（2）按零售客戶業態細分。對卷煙零售客戶進行科學合理分類是煙草商業企業營銷與網建的一項基礎性工作。煙草商業企業應在省級銷售管理部門的領導下，結合本單位實際制訂細分方案，對卷煙零售客戶基礎信息及分類進行一次全面梳理和規范，全面準確地錄入營銷信息系統，并且進行深入分析，以便于對本地市場零售戶進行統一管理，同時有利于企業營銷工作的開展，創造更大利潤。（3）按顧客反應細分。不同類別的卷煙消費者對于各種卷煙品牌的反應是各不相同的。比如，卷煙消費者可能更喜歡市場上經常出現的或是人們經常討論的卷煙。因此，煙草商業企業可以采取不同方式與消費者溝通，建立良好的客我關系，并致力于培養消費者對其喜愛品牌的忠誠度，從而提升消費者對企業的依賴度。（4）按服務要素細分。明確了解卷煙消費者對企業產品和服務等各種要素的看法及反應，對于企業銷售適銷對路的產品和制定有效的營銷策略來說非常有利。通過了解不同細分市場的消費者對銷售服務、訂貨效率、便利程度、配貨能力、送貨及時性等顧客反應，可以使煙草商業企業更加有的放矢地為不同的細分市場提供最佳服務，滿足消費者的愿望和需求，以便更好地在市場上占據一定的份額。
3、市場細分的有效途徑
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672.3198.2016.28.028
在我國，受我國自身的經濟發展特點影響，根據國民經濟發展需要和有關法律規定，煙草行業一直采用專賣專營的方式進行管理，這種管理模式在一定程度上呈現出適度競爭的特點。但是，隨著全球經濟一體化進程的不斷加快，國外的煙草跨國公司期望進入我國市場，將會進一步加劇我國煙草行業的市場競爭。在這種情況下，如何提高客戶的滿意度，成為煙草行業面臨的緊要問題。
1 顧客價值理論及重要性
對于營銷美國營銷學會在2004年的時候給出了明確的定義，指出營銷是一種有組織的活動，這種活動通告創造價值，并將價值傳遞給顧客，同時維系公司與顧客之間的關系，進而使公司獲得相應的收益。從本質上說，營銷就是價值創造、選擇、提供的過程，而營銷活動始終圍繞著價值傳遞展開。在市場經濟環境下，所謂顧客價值就是顧客對企業提供的產品或服務的一種感知價值，這種價值通常情況下，可以理解為：（1）顧客對所購買產品或服務的感知價值，例如超值、不值等。（2）顧客價值一方面是顧客對企業提品或服務的感知，另一方面也是對同類產品或服務的感知。（3）在顧客購買、消費產品或服務的過程中，始終貫穿著顧客價值，并且培育著一種情感。在激烈的市場競爭中，對于購買企業產品或服務的顧客來說，如果感知顧客價值比較高，相應的滿意度也會比較高，這時其重復消費的幾率也就比較大。
對于煙草企業來說，如果想在激烈的市場競爭中實現自身的生存與發展，那么就要向顧客提供高于競爭對手的顧客價值，在顧客價值方面樹立核心競爭力，通過不斷強化顧客價值優勢，進一步將顧客培育成忠誠的消費者，進而牢牢地黏住顧客。
2 影響顧客價值的因素
2.1 產品價值
在煙草行業中，煙草企業都是通過卷煙直接接觸顧客。因此，煙草企業需要采取措施，確保自身有充足、穩定、持續的卷煙供應給顧客，其影響因素主要包括銷售渠道、卷煙供應能力和卷煙品牌等。
2.2 贏利水平
市場經濟環境下，企業生存與發展都要以利益做基礎。而煙草企業則通過向市場供應煙草制品，獲得自身的利益。為了確保利潤的科學性、合理性，防止影響顧客的滿意度，就需與顧客建立和諧、長久的供應關系。通常影響這種供應關系主要因素是煙草價格的穩定性。如果煙草價格不穩定，一方面影響企業的銷售利潤，另一方面直接沖擊消費者物有所值的感覺。
2.3 服務水平和服務態度
對于煙草企業來說，影響服務水平的因素主要包括：煙草企業的形象、煙草企業與顧客之間的溝通渠道。同時煙草企業工作人員的態度，在一定程度上直接關系到是否尊重、關心顧客，是否滿足顧客心理的愉悅感等，這些直接影響顧客的滿意度。
2.4 公司形象
在市場競爭中，煙草企業的公司形象也會對顧客的滿意度產生不同程度的影響。尤其是隨著經濟的發展，生活水平的提高，人們的綜合素質普遍提高，在這種情況下，消費者都不愿意與形象不好的企業發生關系。
另外，在網絡時代，訂貨是否便捷、送貨是否及時、結算是否便利，以及煙草的防偽方式等也會對顧客價值產生影響。
3 提升顧客滿意度需要解決的問題
在我國，隨著改革開放的不斷深入，煙草行業正逐步圍繞市場經濟特征深化改革，面對國際煙草的競爭、國內控煙力度的加大和宏觀政策的影響。提升顧客滿意度將是應對復雜困難的重要途徑，當前，國內煙草企業在提升顧客滿意度方面需要解決以下問題。
3.1 煙草企業形象有待進一步提升
在市場經濟環境下，煙草企業需要樹立消費者利益至上、國家利益至上的行業價值觀，同時在企業內部積極倡導良好的工作作風，尤其近幾年來，國家實施的一系列禁煙措施（例如公共場所禁止吸煙等），進一步削弱了消費者對煙草的認可度。在這種情況下，煙草企業需要提升自身的企業形象，以此贏得消費者的認可。
3.2 煙草品牌薄弱
受計劃經濟體制的影響和制約，我國的煙草企業普遍缺乏品牌戰略規劃，煙草品牌比較薄弱，在煙草行業中，能夠一直保持穩定銷售的品牌并不多。
3.3 服務水平低，服務能力弱
在市場競爭中，對于煙草企業來說，無論是提供的煙草產品，還是煙草服務，都與顧客需求之間存在一定的差距，造成這種現象的原因主要是：首先煙草企業對自身經營規范缺乏深刻的了解，甚至部分煙草企業受制度限制，多數無法對顧客提供應急訂貨服務；其次煙草營銷人員的服務能力較為薄弱，尤其是分析市場的能力有待進一步提升；第三煙草企業為提升自身的網絡服務水平，給消費者帶來不便；第四煙草企業存在過度服務的現象，無形中增加了顧客負擔；第五沒有建立真正的以市場為導向的營銷體系。
4 完善顧客價值營銷策略的具體措施
4.1 加強管理，確保貨源供應的穩定性
在市場競爭中，對于煙草企業來說，為了更好的服務顧客，需要對自身加強管理，同時重點關注貨源供應的穩定性，一方面培育自身的品牌，另一方面從外省選擇、引進煙草品牌，從根本上最大限度地確保貨源供應的穩定，進而為顧客提供全方位的服務。
4.2 做好煙草品牌培育工作
對于煙草企業來說，在激烈的市場競爭中，要想實現自身的生存與發展，需要提升自身的市場競爭力，培育強勢的煙草品牌，首先工商部門加強合作，建立健全以市場為導向的營銷體系，豐富卷煙供應渠道，做好卷煙品牌培育工作，培育滿足當地消費者需求的卷煙品牌；其次，建立培育卷煙品牌的責任機制，強化培育品牌的意識，明確培育卷煙品牌的責任，從根本上解決計劃經濟體制遺留下來的品牌培育存在的問題（例如品牌培育不清晰、責任不明確等）；最后對重點卷煙品牌加大考核力度，認真維護既有品牌，確保其健康發展。
4.3 建立信息化的營銷體系
隨著科學技術的發展，信息化逐漸成為時代的主題，對于煙草企業來說，為了提升服務質量，需要充分挖掘信息化的價值，對此，需要樹立創新意識，建立信息化的營銷體系，通過深入研究分析終端，實時掌握煙草消費信息，為制定實施煙草營銷策略提供參考依據，一方面推廣使用信息化平臺網絡，借助平臺網絡進行網上訂貨，加強與煙草消費者之間的溝通，同時疏通溝通渠道，從根本上解決卷煙供應問題；另一方面建立完善的卷煙信息數據庫，同時對接業務系統，提高分析卷煙經營數據的準確性，從根本上確保分析結果的有效性。另外，搭建后續服務營銷網絡，收集煙草消費者需求信息，不斷完善顧客消費需求，進而為卷煙消費者提供全方位的服務。
4.4 加強監管力度，建立良好的經營秩序
在激烈的市場競爭中，為了確保煙草行業健康發展，煙草管理部門需要對煙草走私、煙草造假行為保持高壓態勢，對煙草行業加大監管力度，確保煙草市場的純潔性。通過大力宣傳，向煙草消費者提供煙草信息，進一步幫助煙草消費者樹立正確的消費意識。對卷煙產品明碼實價進行監管，確保煙草產品價格的穩定性。
4.5 樹立煙草企業良好的社會形象
對于煙草企業來說，通過樹立自身良好的社會形象，可以在煙草消費者心目中塑造負責任、講誠信的良好形象，從根本上幫助煙草企業提升市場競爭力，在一定程度上確保煙草企業持續健康發展，首先對卷煙品牌進行大力宣傳，切實提升煙草品牌的知名度；其次建立完善的卷煙服務標準，完善服務內容，規范服務行為，優化服務流程，進一步提升服務零售終端和煙草消費者的服務質量和服務水平。第三，樹立以人為本的經營理念，培育企業文化，充分發揮企業文化的激勵作用，健全煙草企業管理制度，明確管理職責，為煙草行業健康發展奠定基礎和提供保障。最后，注重公益事業，做好精準幫扶，主動承擔精準扶貧工作，資助社會困難群體，向社會展示負責任的煙草行業形象。
參考文獻
[1]胡新雨.基于市場消費習俗的卷煙營銷策略研究――以重慶市合川區為例[J].重慶與世界（學術版），2015，（12）.
目前，煙草企業使用的價格策略是在成本的定價策略的基礎上制定的，所以企業獲得的利潤往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個與消費者議價以抵御風險的機制。
2.煙草營銷隊伍建設問題
建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關系的“關系營銷”，這對煙草企業營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業已經開始擴大企業營銷隊伍，提高職員的素養，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規劃，營銷策略也不夠完善。
3.信息技術使用問題
國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術發展迅速，電子商務發展迅速，很多國際企業內一些業務是通過網絡來進行的，但是企業對信息技術運用能力還不足，對信息技術的使用率還比較低。
二、煙草企業營銷管理的創新
在傳統營銷觀念中，企業以生產產品為核心，先制定生產計劃，在制定好的生產計劃下制定營銷計劃，最后投入市場。企業管理活動側重于對企業內部的管理和控制，比較多地強調內部活動的有序和有效。但是現在的管理模式是以消費者為中心，隨之而來的是企業的管理程序和內容也在變化，也有很多創新。
1.煙草市場營銷活動管理創新
市場營銷活動是企業營銷管理的最后一個環節也是重要的環節，在對市場機會的分析，選擇目標市場，渠道市場營銷策略等活動，在實際操作與運行中，都需要進行管理，都不能離開營銷管理系統的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實施計劃的組織和保證計劃實施的煙草營銷系統。
2.開展市場調查，做好市場預測
1995年至今，美國煙卷品牌策略營銷手段得到全面優化與整改，1990年年初，美國市場營銷學者與專家從多個角度進行品牌香煙價值研究，不斷進行香煙品牌理論提升和香煙品牌理論提煉，在此前提下形成了較為正規的香煙品牌策劃研究方案。紅河香煙品牌始創于上世紀80年代中期，在80年代末期進行試生產操作，1988年獲得國家煙草生產許可，之后在此基礎上成立云南煙草公司，現有員工數量達1028人之多，資產高達100億元人民幣，紅河品牌香煙生產設備全國領先，但隨著煙草市場逐步開拓，紅河品牌香煙也投入到激烈的市場經濟斗爭中，在此背景下，紅河品牌香煙務必在此時建立新型香煙品牌營銷機制，將其發展為國內香煙領軍品牌。
一、紅河品牌香煙營銷現狀分析
針對品牌個性角度加以分析，紅河品牌香煙以紅色斗牛設計作為其香煙品牌“形象代言人”，紅河品牌香煙目標客戶群多為中年男性消費者，在一定程度上有效體現出了男人自由精神、勇氣精神和頑強精神以及堅韌精神等，此種男子漢形象給消費者留下深刻印象。單從紅河品牌香煙傳播特點和傳播現狀角度進行分析，因為受到相關條例制約與限制，紅河卷煙廠通常情況下將企業下屬及與之關聯非煙草機構進行隱性煙草營銷內容宣傳，與此同時，紅河卷煙廠需要材料供應商和煙草經銷商以及顧客之間建立良好關系，密切關注公眾對煙草生產的態度和銷售態度等，保證與公眾關系愈加融洽。
二、現存問題要點分析
省外市場宣傳力度不足實為主要問題，紅河品牌香煙旨在追求更為廣闊的香煙銷售市場，以有效達成省外分銷任務，對人力內容和物力內容以及財力內容劃分層次不明確，盲目進行銷售，各地市場資源分配度不足使得市場開發程度不深，香煙產品投放呈盲目操作趨勢，現已形成紅河香煙省外市場銷售點增多、銷售量減少狀況，具體市場基礎沒有打好，薄弱性顯而易見。需要注意的是，省外消費認知度偏低與紅河品牌香煙產品宣傳力度不足息息相關，特別是其北方香煙品牌知名度不及其他香煙品牌，北方市場涉及范圍較窄致使省外消費群體不能真正了解紅河香煙品牌，在一定程度上降低了紅河香煙產品知名度。由于地方保護主義要素仍舊存在，受其管制時，外省發展態勢不容樂觀，因為煙草行業本身具備高稅高利特質，地方財政會會對煙草稅收操作環節造成制約，保護主義政策實施下，紅河品牌香煙銷售業績開始下滑且發展速度尤為緩慢，外省市場拓展成為本廠難題。
三、紅河品牌香煙營銷策略優化策略要點分析
（一）紅河品牌香煙產品質量內涵提升
紅河品牌香煙需要若想提高整體市場競爭實力，首要一點還是要穩抓質量，按照香煙產品本體特點要素進行整體質量提升和生產效率提升。原料加工環節尤為重要，煙草制作過程中對原料進廠加以嚴格把關，不斷引進新型設備和先進生產技術，對相關煙草生產工藝流程進行完善與調整，適時監管介入保證最終紅河香煙滿足國家煙草生產規定要求標準，還有就是要做好市場調查，按照消費者偏好，嚴格執行煙草銷售、生產標準并進行優質煙草生產，創設科學方案合實用方案，注重煙草口味適用人群內部基本需求，以上因素均應考慮全面。
（二）建立全新營銷網絡和銷售網點自設
國內煙草格局不斷變化，紅河品牌煙草需要適應新型發展格局，煙草生產企業要與消費者之間和零售商之間建立良好關系，提高三者互動程度和接觸程度，積極進行銷售網絡完善、構建，使銷售流程日趨完善、正規。終端營銷市場控制質量決定著最終煙草銷售業績和銷售質量，大規模的煙草銷售網點建立以擴大銷售網絡，樹立優良企業形象，統一服務流程，將務實高效要素和對應管理嚴格要素以及輻射力強要素等融入煙卷零售環節中，形成環環相扣銷售模式，對市場利潤加以控制，實效高效、實際、符合市場需求的品牌煙草銷售。
（三）以關系營銷來有效提升競爭力，完善競爭機制
煙草廣告宣傳無法全面普及，所以應進行各方位關系協調，紅河品牌香煙此時可借助具體關系營銷手段助力政府與專賣機構間的友好關系協調、促成，對文化演出、娛樂活動和比賽競技活動等贊助和慈善捐款，通過助學資金投入等傳播正能力量，多多支援災區，組織健康向上公益的活動，在一定程度上實現紅河品牌香煙市場知名度提升和基礎性競爭力提升目的。為達到消費者滿意，在營銷過程中應以鼓勵購買為契機，使之購買商品后不留遺憾，還有就是需要強化物流水平，增強倉儲分工質量和有效提升專職物流配送工作人員自身素質，全方位構建當前新型現代化香煙流通價值結構體系。
（四）零售用戶添加與促銷工具選擇
旨在增加守法煙卷零售用戶數量，加盟店商經營條件應給予一定優惠，在不同類型香煙銷售標準達標后，需要助其提升煙草銷售水平和銷售質量，與自設紅河品牌香煙零售網點水平趨于等同。仔細分析客戶差異化服務特質信息，客戶拜訪操作內容和煙草貨源供應操作內容以及香煙訂貨服務操作內容等均要做到差異化實施和針對性調整，隨之推進網上訂貨機制創建，達成外銷售便捷化運行目標，以有效提高網絡紅河品牌香煙訂貨效率，做好終端銷售任務執行工作，完善整體香煙銷售鏈，及時發現問題予以及時處理，組織明碼實價提升活動，促進任務執行效率，使得紅河品牌香煙銷售質量和效率上升到嶄新高度。
四、結束語
應該了解到，我國卷煙品牌研究水平與國外研究水平之間存在較大差距，產生此種狀況的主要原因即為我國經濟發展水平遠落后與他國。從實際角度而言，當前我國品牌香煙營銷模式有待整改。紅河品牌香煙應正視此類現狀，適時進行營銷策略優化以達到預期香煙營銷目標。
參考文獻：
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借勢營銷：將銷售的目的隱藏于營銷活動之中，將產品的推廣融入到一個消費者喜聞樂見的環境里，使消費者在這個環境中了解產品并接受產品的營銷手段。借助消費者自身的傳播力，樹立良好的品牌形象，促成產品或服務銷售的營銷策略。
隨著市場環境的不斷變化，行業改革對當前卷煙營銷提出了更高的要求?；鶎訝I銷部門水平與營銷方式是決定煙草公司是否能沖破困境、逆勢而上的重要因素。
1.卷煙營銷現狀及問題分析
1.1產品供求失衡
卷煙營銷是一種基于專賣體制下的壟斷經營模式，這種模式對煙草規范與發展起到一定的促進作用，隨著市場環境的變化，該模式對行業發展帶來一定的制約。商業公司從工業企業調入不同的卷煙品牌時，往往需要考慮到卷煙產品的結構、品牌發展規劃以及利差現狀，可能有一部分卷煙產品不一定能適銷對路。近年來，煙草公司實行稍緊平衡的產品投放策略，按照結構提升需求，導致邊遠散市場低檔煙無法滿足零售客戶和消費者需求，而城鎮高檔位客戶高檔煙供應緊張，部分假、私、非卷煙流入市場，影響零售客戶盈利水平。今年以來，由于市場價格疲軟，社會庫存高位運行，市場供需性矛盾突出，導致零售客戶對煙草企業滿意度和依賴度降低，并加劇真品卷煙非法流通等不規范行為發生。
1.2市場價格不規范
與煙草商業企業相關的卷煙價格主要為調撥價格、批發價格和零售價格。由于各種因素影響，部分客戶卷煙實際銷售價格并未按零售指導價經營。部分貨源緊張而本地市場有消費習慣的品牌實際銷售價格超過煙草公司零售指導價，貨源充足而本地區沒有消費習慣的品牌實際銷售價格低于零售指導價，甚至低于煙草公司批發價。部分零售客戶經營不規范，擾亂市場價格。比如：從事批發經營的高檔位客戶，在事件煙經營中，降低卷煙零售價格，帶動其他商品銷售；部分中小客戶為獲取緊俏煙故意多購進卷煙來提升自身店鋪檔位，該客戶實際經營能力不高，為盡快回籠資金，往往低價銷售順銷卷煙。
1.3品牌培育未延伸到消費者
《新廣告法》出臺，很大程度上限制了品牌培育開展，目前主要采取工商分離品牌培育模式，部分地區正在探索和推進工商協同營銷，在實際執行時，工業企業依托商業企業搭建平臺，將新品介紹給煙草公司和部分零售客戶代表，再由煙草公司將品牌向零售客戶宣傳，零售客戶再介紹給消費者。這種單向線性模式往往會造成品牌信息流失，培育效果不明顯。前幾年卷煙經營處于銷量、結構等指標快速增長的機遇期，部分營銷人員觀念陳舊，管理意識強于服務意識的工作狀態。今年以來，市場狀態低迷，客戶承擔的壓力越來越大，在新品培育過程中，客戶和消費者難以從情感上接受從而形成新的消費習慣，難以形成穩定的消費群體。
1.4需求預測有效性差
卷煙需求預測是市場化取向改革按訂單組織貨源工作的起點，科學的需求預測，精準地把握市場需求能夠及時有效地反映真實的市場需求和變化情況，為商業企業的營銷活動提供決策支持。但由于受行業宏觀調控和品牌規劃發展以及市場的動態變化影響，現行需求預測模型還難以全面準確地把握卷煙總量、結構及品牌（規格）需求情況。在實際銷售過程中，由于需求預測與實際市場的差異性，部分工商企業貨源分配和結構指標等不能滿足實際市場需求，最后導致貨源不能適銷對路。
2. 檳榔營銷策略現狀分析
2.1 共性與個性分類優化的產品策略
檳榔企業將檳榔劃分為休閑、社交和健身食品，然而檳榔本身是一種口腔嗜好品，能刺激交感神經從而產生一定的興奮與滿足。檳榔企業為滿足消費者刺激減壓需求，主動尋找消費者共性需求和個性需求，進行產品品質和推廣策略優化。根據消費群體和個性需求，開發女士專用檳榔、商務禮品檳榔、節日禮品檳榔等專屬產品。在消費結構提升的需求下，新產品包裝一律規范化，中高端產品進行專屬顆粒化，便于吃完后檳榔渣處理；高檔禮品檳榔禮盒化。當前部分地區已出現過度食用檳榔容易誘發口腔癌的輿論，檳榔企業致力于改良檳榔口感，祛除和減輕產品的刺激度獲得更多愉悅感，以減輕甚至消除產品帶來的不適。
2.2獨立統一的價格策略
檳榔產品價格制定既獨立又統一。近年來，檳榔產品銷售價格始終堅持保證產品競爭力又能引導后續消費結構提升的戰略原則，按高、中、低三個檔次對檳榔產品實行差異化定價。根據產品特征和市場需求，參照口香糖等同類快速消費品銷售價格，結合成本和價格策略等多因素自主制定銷售價格。各企業根據地域消費、品牌價值個性化制定銷售價格。具有成熟穩定消費群體的市場采取提價為主、培育為輔的價格策略，還未形成消費習慣的地區則采取培育為主、提價為輔的消費策略。
2.3交叉推進的渠道策略
營銷渠道始終是搶占市場的關鍵要素，檳榔產業發展初期，主要以密集分銷策略和選擇分銷策略為手段，通過最大限度的消費便利性推動銷量的提升。隨著市場行為的變化和移動互聯網的快速普及，檳榔行業已制定和實施線上和線下相結合的渠道策略，建立直銷與代銷相結合的組合渠道。為滿足廣大顧客購買方便需求，在各大購物網站設立銷售點，部分企業開辟網上直營渠道，擴大網上銷售提升市場占有率；對于中高端檳榔產品，實力較強的客戶設立檳榔專賣店，提升產品形象，迎合消費者面子消費心理，目前檳榔市場專賣店主要以直營店和加盟店為主；邊遠農村市場采取密集型分銷策略，加強產品文化滲透。
2.4體驗豐富的促銷推廣策略
檳榔行業精準定位消費群體開展新品免費體驗的推廣策略，盡管形式不同，其實質就是讓利培育消費習慣。目前檳榔行業暫未對密集分銷渠道進行專屬終端打造，其策略是借助終端煙柜為陳列臺，強勢占領渠道陳列“黃金區域”，低成本的借勢陳列有利于各企業資源在其他方面讓利于消費者。以“刮刮中獎”活動為例，超高中獎率（最高時達40%）成功利用消費者驚喜期待心理，將普通的購買行為轉換為驚喜體驗行為。
3. 檳榔專營店成功案例解析
隨著檳榔行業的不斷發展，檳榔專營店已成為快速消費品市場的一大亮點，檳榔專營店采用“廣告式”門面，使品牌文化逐漸深入人心。個性化的店面裝修細節轉化為隱形品牌推廣策略，對其品牌培育大有益處。階梯狀價格區間，建立產品及品牌黏性。企業實行專營店和普通終端貨源差異化供貨。據調查，專營店以散裝和禮盒裝為主，散裝檳榔零售價格以1.8-4元/粒為主，高端禮盒裝單粒價格高達6-8元。其營銷策略是根據消費功能和服務價值等因素綜合考慮，對產品和服務實行個性化定制，打造尊貴享受體驗。普通零售店較低價位檳榔通過高性價比建立消費者與檳榔的產品黏性，擴大和鞏固低結構消費群體；對于消費能力較強或對消費品質有更高需求的客戶，則打造加盟店或直營店提供更高品質的產品和服務滿足其需求。便捷的下單渠道和高效的物流運轉是專營店突出優勢，有個性化需求的消費者通過網絡、電話和現場提供消費需求，3-5日內送貨上門完成服務，消費價格的提升給消費者帶來更多的尊貴體驗和貼心便利化服務，消費者容易產生消費價值認同。
以鎖定消費者為核心的現代營銷意識，提升服務價值。嚴格管理營銷隊伍，要求駐店銷售人員對產生三次以上購買行為的客戶從入店開始5秒內鎖定目標產品，并加以新品推介。據調查，檳榔專營店產品重復購買率高達90%，專營店工作人員注重消費者檔案信息維護，產生重復購買行為的客戶可通過記錄查詢到其信息，根據信息及時推送新品上市、產品活動等營銷信息，有針對性地開展個性化服務，實行定期回訪制度，加強與消費者感情聯系，保證了優良的服務效果和客戶滿意度。
三合一專業化配送員高頻次走訪降低公司運營成本。專營店和普通終端采取相同的市場服務和管理模式。目前檳榔行業市場專員集客戶經理、配送、市場調研三大職能于一身，每天對所轄區域店面走訪一次進行盤貨補貨、上柜指導、市場摸底、客戶服務等工作。除直營店外，檳榔行業市場專員基本承擔了普通零售終端營業專員的所有職能，借助普通終端銷售平臺，完成市場銷售的實際掌控。保證產品不斷檔不脫銷，及時發現經營異常并第一時間解決，保證店面服務質量。
4. 新常態下卷煙營銷策略優化的建議
4.1供需平衡差異化
根據市場需求變化規律，分階段對市場在銷規格進行評估調整?？茖W分析研判市場形勢，確保卷煙市場供求平衡、庫存合理。堅持按訂單組織貨源的思路，進一步優化需求預測模型設計。從功能需求出發設計專業化調研，切實掌握市場需求真實資料，對預測誤差大的品牌進一步查找原因，分析改進，準確預測消費趨勢。及時引導優質客戶參與需求預測，發揮客戶更接近消費者更了解市場的優勢，提高需求預測的準確性。根據區域市場的消費能力、消費潛力和需求變化趨勢，精準貨源投放。找準專項用煙規律，貨源投放保證淡季無積壓旺季不斷檔。引導產品轉型升級，改變傳統包裝模式和價格策略，特別是針對高檔禮品用煙和事件用煙，可嘗試個性化定制，利用智能終端搜集市場需求，提升產品附加值。
4.2品牌培育場景化
在不違法廣告法的前提下，適時開展創新營銷體驗。圍繞品牌文化，面向零售客戶和消費者開展“品牌文化大講堂”活動。適時營造卷煙交易場景參與感，增加消費者參與興趣和互動性。緊抓節日市場和社會活動有利時機，將產品文化和節日文化有機結合，指導客戶創新產品賣點提煉，及時造勢引導市場。利用掃碼搜集消費者信息，實現品牌培育延伸到消費者。建立高端消費朋友圈，引導消費升級。利用區域發展優勢，適時開展景點營銷、社區營銷、廠礦營銷和工地營銷等多元化有針對性的特色營銷活動，并建立標準化流程，提升品牌文化滲透率。
4.3物流配送精準化
當前卷煙配送主要采取集中配貨統一送貨模式，不論訂購量和訂購金額多少，均實行統一配送?！盎ヂ摼W+”時代，可嘗試“互聯網+煙草物流”體系建設，在管理監控、配送流程等方面實現信息物流供應鏈信息化。建立物流跟蹤體系，商業企業和零售客戶根據智能終端，實現物流動態查詢、產品預約交貨?？s短配送周期，開展分類配送，根據零售客戶訂購量和訂購金額開展差異化配送服務，訂貨量大經營能力強的客戶由煙草物流系統實行智能配送，訂貨量少經營能力弱的客戶由客戶經理承擔部分配送職能。開辟綠色訂單系統，針對需求量大、急需用煙的客戶開辟綠色訂單配送系統，保證兩天內貨到完成需求供給服務。
4.4 終端建設智能化
根據前期終端建設取得的成果進一步分類升級，按其分布特征及品牌培育發展規劃，分類開展終端信息化建設。在鞏固終端現行六大功能的基礎上，探索開發智能終端建設，試點完善終端需求采集、網絡推廣、零售價格監控等現代化功能需求，引導客戶建立需求搜集平臺，借鑒滴滴打車等APP運行模式，搭建消費者與零售客戶互動平臺。當消費需求發生時零售客戶在線即時搶單，拓寬需求信息交換渠道。強化移動互聯網思維，加強新型終端重點客戶培育，引導客戶利用移動互聯網由傳統的坐銷向智能化行銷轉變。創新零售客戶培訓方式，深入“互聯網+培訓”模式探索，提高終端從業人員服務技能，增加消費者消費黏性。
參考文獻：
