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二、活動策劃有利于推出品牌人物
舉辦大型活動是一個創意過程，而不是簡單的想象和瞬間完成的行為。一個好的創意也不代表一個成功的策劃。創意需要有具體實施方案，進而形整體策劃方案。在一個策劃中，需要確定活動在達到的目標、具體實施步驟。必要時，對每一步驟都要進行細化，并制定每一個步驟和每一階段要達到的目標。以此來確?？傮w目標的完成。進行策劃方案的具體實施過程中，實施者應善于處理由于環境變化而出現的矛盾，靈活地將策劃方案進行落實。以《中國好聲音》為例，節目策劃者根據選手的個性特征和實際情況來確定歌曲，以此構成節目的核心內容。每名選手不斷變化的造型，都是策劃人員在對選手做出深入了解以后進行的包裝策劃，包括服裝以及外部造型，目的是塑造出觀眾認可的具有個性和吸引力的選秀選手。因《改變自己》而成名的吳莫愁，因《蝸居》而聲名大振的北漂選手金志文等，都是經過策劃人員這種精心包裝策劃的結果。通過選手的故事、選手經歷以及選擇手的歌曲，整個節目給觀眾帶來的是真實、是真誠、是感動，使觀眾在欣賞藝術的同時，得到了一種提供了感情上的滿足。可見，成功的選秀節目不僅僅是體現出一個選秀程序，它體現出的是人們感情、思想、審美情趣和價值觀念的交流，是對觀眾欣賞習慣的尊重和對其情感和藝術需求的滿足。通過對選手的細節放大，來彰顯一種價值觀和藝術審美觀。使受眾能夠在觀賞節目的同時，在心理與節目產生共鳴，這就是策劃活動影響力所在，也因此才能夠為節目和電視頻道打造出有價值的品牌。
三、活動策劃有利于品牌營銷
一個成功的活動策劃應包括與之相適應的營銷模式?；顒拥牟邉澱呤紫葢允袌鲂枨鬄橐罁?，按照市場規律的要求進行活動規劃。對受眾群體進行細分，以個性特征、心理需求為依據細分出各類受眾群體，將具有相同價值觀和審美情趣的受眾歸為一類，再以適當的傳播手段與宣傳渠道對特定受眾施加影響，達到塑造品牌的目的，實現策劃目標。對電臺、平面媒體，戶外廣告，網絡媒體等進行有效整合，使活動在受眾中具有傳播的即時性和同步性的特點，并可與受眾產生互動，改變傳統媒體的受眾單向接受的特點，達到節目傳播以最小成本獲得最大影響的效果。在活動策劃中，應注重過程的碎片化策劃和實施，使活動能不斷斷制造熱點，產生持久的影響力，為電視頻道樹立品牌。
所謂營銷管理就是為了實現各種組織目標，建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而進行的方案的分析、計劃、執行和控制。通過對銷售活動的管理達到既定的銷售目標。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動的綜合管理。
2.銷售工作管理對企業發展的意義
銷售工作管理方案的順利實施，對提高公司的營銷管理水平、順利實現公司新的戰略目標具有重要的意義。具體表現在如下幾個方面：
2.1提高營銷隊伍的工作積極性
營銷管理改革主要針對四個方面進行：1）組織機構功能的完善，針對營銷人員級別，從原先的銷售代表、銷售經理兩個拓展到六個級別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實施營銷人員的培訓，進一步滿足營銷人員個性化的培訓要求；3）建立和完善員工的績效考評體系，改變片面考核業績量的模式，考核營銷人員的綜合素質，并通過績效考評使營銷人員實現組織晉升和培訓的機會；4）是建立激勵性薪酬制度，將團隊績效和個人績效與薪酬制度掛鉤，激發他們的內在驅動力。
2.2將增強營銷隊伍的綜合素質
新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質，提高營銷人員個人績效，銷售人員將同時擁有更多的培訓進修的機會，進一步提高營銷人員的素質和個人業績。
2.3有利于公司營銷目標的實現
新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標任務缺乏嚴肅性的弊端?？己私Y果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓機會等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團結一致，努力完成各項目標任務，從而有利于公司總體目標的順利實現。
2.4優秀人才的匯聚，市場地位得鞏固
激勵性的績效薪酬制度和培訓機制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機會，并由此將吸引更多的優秀人才的加入。人才是實現公司發展的重要因素，銷售業績的提升將利于公司進一步拓展市場空間，鞏固市場地位。
二、銷售工作中要如何規避市場的風險
在日益激烈的市場競爭中，建立起企業防范風險體系規避市場風險可以避免企業在市場競爭中遭遇巨大的經濟損失。如何避免市場風險筆者有以下見解：
1.“遠見”是最好的風險回避
流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎上，是人和人之間的工作協作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運轉的重要保證。同時，工作流程與制度要根據國際國內市場形勢、同行企業的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學性。所有銷售人員要密切關注行業訊息，大膽預測，小心求證，關注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經濟發展形勢等因素，這些對整個市場的預測具有舉足輕重的作用。
2.對銷售客戶信用評級，回避銷售風險
銷售人員須定期對客戶進行信用評價,并根據信用評價的結果確定銷售政策。對客戶的信用等級進行評價可采用回款率、支付能力、經營同業這三個指標，對客戶的信用進行綜合評價。同時，對客戶信用等級進行管理，客戶的信用同時制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據，由于黃金、白銀銷售的行業特質，銷售過程的些許失誤對整個公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級的考核是有效的回避銷售風險有效措施。
3.積極主動適應市場變化，回避銷售風險
當今國際經濟形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關，這也決定了公司產品銷售時所面臨的復雜性與艱巨性。密切關注與適應市場變化是實現經濟效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動適應并把握市場需求的變化，進一步加強營銷工作。市場營銷覆蓋企業的生產、經營、銷售各個環節，并連接企業、市場、用戶各個方面，是一項綜合性非常強的系統工作，在對這些環節有總體性認識的前提下緊緊把握市場的大動向，適應市場變化才能回避銷售風險、實現銷售目標。
4.提高銷售責任心，回避銷售風險
決策是決定銷售目標成敗的關鍵因素,要想降低決策期風險,必須具有高度的責任感，對銷售的企業進行深入調查研究,并且按科學程序進行市場考察。在進行市場調研的階段充分利用社會上的咨詢機構和信息資源,按照民主化、市場化、目標透明化的原則做可行性報告。慎重的決定銷售項目，深入考察目標企業的資金實力、管理模式、業務水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環節。讓利于客戶，使銷售風險降到最低。
三、副產品的市場銷售策略
1.完善和健全市場營銷體系
面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業建立競爭優勢的重要保證，是實現企業營銷目標和計劃的有力保障。而營銷目標的實現除了受營銷計劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進一步提升企業營銷創新的能力，也是企業在競爭中獲得生存與發展的必要手段，因此它是提高企業市場競爭力有效的途徑之一。
2.加強營銷人員隊伍的建設
營銷人員是公司奮斗在一線戰場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標的實現具有至關重要的作用。從某些方面可以說，企業的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質參差不齊、銷售系統競爭能力有待于提升。只有通過對整個營銷系統分配體系的調整，才能有效的促進銷售人員專業水平和自身綜合素質的提高。同時，營銷人員的隊伍建設需要進一步優化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產生的相互摩擦導致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優化搭配有利于提高人力資源價值，發揮員工的潛能調動員工積極性，使銷售體系形成一個最優化的整體，精誠合作，不斷地強化精細化管理工作。不斷地規范業務行為、不斷地增強業務執行力、不斷地規避市場風險。來確保營銷運行質量。實現企業的銷售目標。
3.完善新的營銷組織機構
營銷組織建設和管理是發揮營銷組織核心作用的基礎。高效、科學、富于活力的營銷組織是企業開拓市場的保障，為了實現公司的營銷職能，建立科學合理的組織機構是非常必要的。首先進一步完善營銷環節的各個職能。銷售計劃職能，進一步加強營銷網絡建設，開拓新市場。市場職能，加強市場競爭的研究及應對措施，優化客戶關系管理。信息職能，加強宏觀信息管理工作，建立健全數據庫支持系統，實現信息系統一體化。人事職能，加強營銷隊伍的人力資源管理，提供培訓平臺，持續提高營銷隊伍戰斗力。其次，明確人員任務的分配，營銷總經理負責主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責范圍內的各項工作任務，在此基礎上，各銷售部門明確各自的目標任務，有計劃、有目的開展銷售活動，確保銷售計劃指標完成。
4.關于副產品的市場開發與銷售策略
產品是營銷活動的載體和基礎，精細化營銷時代要求我們對市場及銷售產品進行細分和優化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團公司的整體環境的戰略考慮，公司沒有能力對黃金產業鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產業鏈的延續公司應該有個長遠考慮。副產品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實現公司整體銷售創造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業金、銀現在是進入薄利的時期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產品。雖然三氧化二砷在工業領域是不可或缺的生產原料，被稱為“工業味精”，但由于其特殊性質及在各行業現在有可替代產品，因此目前國內各企業三氧化二砷的產能及產量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺了很多經濟措施提振了工業的發展，可以預見，這種工業原料的需求必定會逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點副產品之一?，F在三氧化二砷產品雖然打入市場，銷售情況良好堅持合乎實際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續增長。紅渣產品現在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產品，但由于受跨行業的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進行中。這兩個市場的調查正是我參與做?？梢哉f市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產品銷售上要下一些心思有所創新，這些新產品的市場開發與上市是公司超越同行業目前產品銷售的優勢所在，“人無我有，人有我優”可以形成本公司的獨特銷售策略，以先取勝。以小擴大。爭取市場份額。都是這些產品市場的開拓也是目前研究的重點，銷售時注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩固與客戶的關系，爭取與客戶建立長期穩定的合作關系。
5.實施有效的價格策略
二、營銷策略的應用
成品油零售市場核心營銷策略是以客戶為中心的差別化營銷。實施差別化營銷策略有兩層含義：一是同一種營銷措施在不同市場、不同的客戶、不同的競爭階段具有差別化。二是在相同的市場階段采取多樣化營銷手段滿足客戶不同需求，實施全方位的營銷。
（一）市場營銷策略網絡營銷
主要是通過增加網絡數量，提高網絡覆蓋率實現市場份額的擴大。實踐證明網絡發展的重點區域是高速路及其出入口、市區、縣城。品牌營銷。主要通過加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務質量、服務內涵等手段提升品牌競爭力，進而鞏固和提升市場占有率。政策營銷。主要是通過加強與職能部門的關系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經營的站點；三是清理流動售油車。利用職能部門對市場進行整頓規范。價格營銷。市場經濟發展越成熟，客戶的盈利空間越低，對成本的控制越嚴格，對油品價格越敏感。在所有的營銷要素中，價格是最有效的手段之一。四位一體營銷戰略?！八奈灰惑w”是以滿足客戶需求為導向，借助油品市場的有利地位、網絡優勢和客戶資源，整合“成品油業務、非油品業務、加油卡業務和自助加油業務”四項業務于一體的一站式服務營銷戰略。交叉營銷。通過與大型通信企業和百貨商貿企業等進行銷售渠道和客戶資源的整合，實現共贏。
（二）價格營銷具體措施加油卡積分優惠
隱蔽性好，在實際操作中加油機價格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購油協議，競爭對手不易察覺，不易復制，在競爭中能夠獲得“先手優勢”。針對性強、效率高。針對價格敏感的客戶群體，可以實現差別化定價、一戶一策。因此在擴銷增量和應對競爭中代價最小，效率最高。點對點競爭“:點對點”競爭采取加油機降價方式，損失較大，階段性強。主要目標是“以打促談”迫使對手放棄低價政策，共同推價穩價；向競爭對手要增量，提高市場份額?！包c對點”競爭類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢均力敵。三是以大搏小。機出小額配送:彌補直銷市場空白。機出小額配送站銷售對象是商客部門現有客戶經理覆蓋不到的柴油客戶。如農村售油點、小型社會經營單位、有自備儲油罐的車隊、施工工地、工廠礦山等客戶。定價靈活，通常最低限價略高于當期直銷批發價格，但不低于大區調撥價格。油非互促:油非互促將顧客的油品需求和非油品需求有機的結合，油品銷售創造客戶進站消費的契機，非油業務滿足客戶的便利服務需求，兩者互為促進。為了強化油非互促的效果，可根據競爭的需要輔以一定的油品或非油品優惠。原則上每個擁有便利店的加油站均可實現油非互促。實施過程中要按照加油站客戶結構不同指定適合的互促商品，以滿足客戶差異化需求，最大程度發揮互促效果。
（三）營銷中的三個平衡規律影響
零售經營的主要宏觀要素包括：資源投放、批發價格、競爭對手促銷、我系統的零售營銷策略。河北的零售市場至少存在3種必須高度重視和妥善處理的平衡規律。供求平衡規律:供求平衡是成品油市場最重要的平衡關系。處理好供求平衡關系有以下幾個要點：首先是對市場需求規模和增長幅度相對準確地預判，其次是制定合理的銷售計劃，再次是資源投放的調節。批零平衡規律:從全省宏觀角度看，批零價差超過400元時，社會單位價格競爭力顯著提高，市場份額將擴大，主營單位零售市場份額將受到壓縮。量利（價）平衡規律:量利平衡是零售業務經營調度指揮的主要依據。處理量利平衡的基本原則是：量是前提，以量保利；價是杠桿，量價互動，實現量利平衡。在一定的市場階段，市場需求相對穩定，如果競爭主體的銷售計劃之和大于市場需求，則必然會出現各種形式的促銷活動，所有活動最終都體現在價格上，因此量利平衡表現形式是量價平衡。
（四）不同市場階段的營銷策略
供不應求市場階段：近年來，成品油市場出現了多次批零倒掛現象，加油站經營困難，部分實力強的加油站采取高進高出的策略，勉強維持運營。營銷策略為有節奏的進行保供，維系地方經濟正常運轉。加強客戶關系管理，將資源向重點目標客戶傾斜，要用資源去開發、維系客戶。供求平衡階段：市場特征是在這一階段，資源供應趨于正常，社會加油站恢復正常經營，但盈利空間并不大。營銷策略為是增量、增效的黃金時期。要合理把握資源投放的數量及價格，按照批零平衡的規律維系好供求平衡的良好局面，在源頭上控制社會加油站的競爭力，在此階段零售促銷也不宜過度，一是在面上要控制范圍，二是在價格上要控制優惠幅度。供大于求階段：市場特征是低價資源大舉進入，資源嚴重過剩。營銷策略為應對競爭，保量、保利，針對不同的商圈、不同的客戶群體采取差別化營銷措施，以最小代價維系最大的市場份額。對低價競爭要采取審慎跟進的策略。小站主動出擊搶市場，大站穩量保份額；發揮加油卡核心競爭優勢，在形勢不利的局部區域靈活運用加油卡積分優惠，開展三進一留目標客戶開發，采取隱性競爭的手段獲得相對競爭優勢。
本次調研主要是針對南京市幾家大型超市（華潤蘇果、北京華聯、金潤發）的消費者自有品牌認知設計調查問卷。問卷設計分為三個部分，第一部分是被調查者的基本情況，包括年齡、性別、文化程度、職業、收入五項；第二部分是消費者對超市自有品牌的認知度進行調研，包括對自有品牌的知曉情況、知曉渠道、購買情況以及影響購買的因素；第三部分從價格、質量、包裝、品類、擺放位置、促銷宣傳等方面，來調查消費者對自有品牌的認知評價。
1.2描述性分析
本次調研采用抽樣調查方法，時間選擇在2014年5月，樣本覆蓋了南京江寧、秦淮、鼓樓、棲霞四個行政區，問卷的發放選擇在了幾家大型超市出入口以及店外附近的休閑區域。本次調查共發放問卷200份（每個區50份），回收有效問卷184份，有效率為92．0％。在性別結構方面，女性多于男性，由于女性顧客是超市購物的主力，因此從這個角度來看，樣本在性別統計變量分布上是合理的。在年齡結構方面，中青年占據絕大部分；在教育結構方面，大專及以上學歷的所占比例較大，教育程度較高；在職業結構方面，在企事業單位上班的人員比較多；在月收入結構方面，月收入在3000－8000元所占比例較高。
1.3消費者對大型超市自有品牌認知的調查結果分析
1.3.1消費者對大型超市自有品牌的知曉情況分析
關于消費者對大型超市自有品牌的知曉情況，通過調查數據得到，僅有4．3％的消費者很了解超市的自有品牌，有26．7％的消費者對超市的自有品牌一般了解，有51．6％的消費者聽說過超市的自有品牌，而有17．4％的消費者完全不了解超市的自有品牌。樣本統計結果如表2所示。調查數據顯示，消費者對超市自有品牌的了解程度不是很深，這就需要超市對自有品牌加強宣傳力度，才有更大的提升空間。
1.3.2消費者對大型超市自有品牌的知曉渠道分析
在152人知曉超市自有品牌的被調查者中，通過超市促銷知道自有品牌的消費者有99人，占比最多，達到53．9％，通過他人介紹知道自有品牌的消費者占17．1％，通過自己發現知道自有品牌的消費者占14．5％，通過媒體知道自有品牌的消費者占9．2％，通過其他途徑知道自有品牌的消費者占5．3％。樣本統計結果如表3所示。調查數據說明大型超市的促銷宣傳對消費者對自有品牌的認知起到很大的作用。
1.3.3消費者對大型超市自有品牌的購買情況分析
數據顯示僅有18．4％的消費者經常購買大型超市的自有品牌商品，有55．9％的消費者表示會偶爾購買，而有25．7％的消費者表示從沒買過大型超市的自有品牌商品。樣本統計結果如表4所示。調查數據說明大型超市自有品牌還需進一步加強其自有品牌的知名度。關于消費者購買自有品牌商品的原因，在有過購買大型超市自有品牌經歷的113人中，因超市促銷而購買的占比最大，價格便宜其次，具體的樣本統計結果如表5所示。調查結果說明超市促銷活動是消費者購買的一個主要原因，通過促銷手段可以使更多的消費者了解并購買大型超市的自有品牌商品。
1.3.4消費者對大型超市自有品牌認知評價的調查結果分析
在對大型超市自有品牌有過了解的152個被調查者中，進一步做了他們對自有品牌的認知評價。購買過大型超市自有品牌的消費者中認為自有品牌商品便宜的總計達到61．8％，而認為超市自有品牌商品的質量一般及比較差印象的高達82．2％，這表明超市自有品牌商品質量在消費者心目中是不過硬的。在包裝方面，印象一般及較差的比例也很高，達到84．9％。在品類方面，認為超市自有品牌商品種類較少和很少的達到60．5％。在超市對自有品牌商品的擺放位置方面，45．4％的被調查者認為擺放位置不夠醒目，9．2％的消費者認為很難被發現。在促銷宣傳方面，只有23．0％的消費者認為促銷比較多，其余的認為促銷力度還不是很到位。
2大型超市自有品牌營銷策略
2.1選擇合適的商品品類
大型超市一旦決定要實施自有品牌戰略，首先應當明確開發哪些品類的商品，并不是所有商品品類都適合進行自有品牌的開發，由于自有品牌無法在生產技術獨特和復雜度高的產品類別上與制造商品牌抗衡，一般選擇能凸顯自身優勢的商品。正確選擇自有品牌商品品類是超市實施自有品牌戰略成功的前提。一般來說，超市應當推出消費者心理感知風險低的自有品牌產品類別，適合開發的品類有以下幾種。
2.1.1品牌意識薄弱的商品
對于品牌意識比較強的商品，消費者對制造商品牌已經形成一種信賴，往往很難改變消費者的購買習慣，而大型超市可以選擇一些品牌意識薄弱的商品，如生活用品或食品，容易得到消費者的認可。
2.1.2忠誠度低和購買頻率比較高的商品
超市自有品牌比起制造商品牌，消費者對超市自有品牌的忠誠度比較低，比如化妝品，消費者往往去購買其忠誠度比較高的制造商品牌。如一些日常生活用品，消費者的購買頻率比較高，容易進行沖動性購買而接受新的品牌。
2.1.2單價比較低和技術含量不高的商品
調查數據顯示，消費者因為超市自有品牌的商品價格便宜而購買商品的占比較高，單價比較低的商品可以降低消費者的購買風險和機會成本，尤其是一些價格敏感度較高的日用品，在同等質量的條件下，消費者更容易接受價格較低的自有品牌商品。技術含量不高的大眾商品，在質量差別不大而價格相對較低的情況下，消費者更容易選擇自有品牌商品。
2.1.3保鮮、保質要求程度比較高的商品
對于保鮮、保質要求程度高的這些商品，比如面包、水產、肉類、果蔬等，消費者更注重商品的新鮮和安全，超市則可利用渠道短的優勢吸引消費者的購買。
2.2嚴格控制商品質量關
從國內外自有品牌發展研究來看，零售商自有品牌戰略有兩種實施方式：一是自設生產基地，二是委托生產商制造。國內零售商囿于自身實力，難以自設生產基地，多是委托生產商生產。因此，選擇優秀的生產企業作為合作伙伴便顯得十分重要。在選擇生產商時一定要考慮它是否有足夠的生產能力和較高的質量管理體系來生產滿足商品的數量和質量要求。
2.3提升商品的包裝檔次
銷售包裝最大的作用就是成為“無聲的推銷員”，吸引消費者的眼球，增加產品的銷售量。但是，很多超市為了降低自有品牌的經營成本，在銷售商品的過程中，對產品包裝不是很重視，造成許多自有品牌商品的包裝過于簡化，降低了顧客對該商品的質量感知，影響了他們的購買行為。因此，在市場競爭日益激烈的今天，大型超市應注意在自有品牌商品的包裝設計上，一定要具有較強的視覺沖擊力，提高自有品牌在消費者心目中的質量形象，提升自有品牌的吸引力和競爭力。
2.4制定合理的價格
從調查數據分析得知，價格因素成為消費者購買自有品牌的主要原因之一。相比較制造商品牌商品，自有品牌商品在流通過程中可以省去很多中間環節，省掉了大量的入場費、上架費以及媒體廣告費用。另外，連鎖超市店鋪眾多，這又可以使自有品牌實現批量生產和銷售，從而獲得規模效應，使成本大大降低，從而能夠制定比制造商品牌更低的價格，在與制造商品牌商品質量同等的情況下，可以制定低價策略，讓顧客感受到“質優價廉”。但是，低價往往引起消費者對其質量的懷疑，因此，超市在采用低價策略的同時一定還有過硬的品牌保證，才能提高自有品牌的競爭力。當然，自有品牌價格的制定不一定全是低價策略，超市應該根據自有品牌的品類、市場的競爭狀況以及消費者對商品的感知價值來合理定價，尤其要把握消費者對自有品牌商品的消費心理，采取合理定價措施。
2.5創立最佳的空間布局
調查數據顯示，多數消費者認為超市自有品牌商品的擺放位置不夠醒目，從而影響消費者的購買行為，這就要求超市為自有品牌創立最佳的空間布局。在空間布局方面，自有品牌可以放置于主流商品的一側，使消費者在頻繁購買制造商品牌的時候，加深對自有品牌的關注度，這使自有品牌憑借其價格優勢吸引消費者成為可能。同時，自有品牌在貨架上的擺放位置應與視線平行，這樣的陳列能夠給予自有品牌充分的展示機會，極大地拉近自有品牌與消費者的距離。此外，零售商還會通過獨立貨架和促銷區域等方式，通過清晰的指示和醒目的標識，引起消費者對自有品牌商品的注意。使自有品牌更加明顯、更加突出，從而為消費者所熟知，并引導消費者消費。
一些書籍或培訓資料中含有營銷方面的影視資料，但需要付費購買后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫的《看電影學銷售》中，包含了銷售行為、銷售技巧、銷售溝通、大客戶銷售等方面的影視資料。在淘寶網上也有營銷方面的視頻資料銷售。使用有償資料需要付費，但節省老師的時間、精力。
1.2免費資料
在優酷、愛奇藝等視頻網站上有大量免費的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費，但是需要花時間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會花費較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學的要求。
二、教學過程
下面以分析藥品消費者購買行為類型為例，說明影視教學法的使用過程。根據藥品消費者的購買動機和個性特點，可將消費者的購買行為分為習慣型、理智型、經濟型、盲目型和躲閃型購買行為。其中躲閃型購買行為的表現是消費者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購買藥品時躲躲閃閃、說話吞吞吐吐。相較于其他類型的購買行為，躲閃型可以算是藥品消費行為中比較特殊的一種類型，因此選擇了能體現這種類型消費者特點的影視材料。該影視材料取自電視劇《命中注定我愛你》，講述了女主角去藥店買驗孕棒的經過，她因為不好意思，怕人認出，所以穿著雨衣，戴著面罩進到藥店里面，結果被誤認為是搶劫犯，鬧出笑話。在課程開始時，即播放這個案例，來導入課程，提出要學生分析藥品消費者的購買行為類型，因為這個案例很有代表性，并且帶有喜劇色彩，馬上可以吸引學生的注意，調動他們的積極性。然后在介紹了各種類型藥品消費者的行為表現后，學生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購買者。接著要求學生列舉生活中遇見過或在電視上看到過的案例，討論分析其中的消費者的購買行為類型。這樣的案例是學生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發學生的思考，啟發大家的參與積極性。
三、注意事項
3.1關聯緊密
所選取的影視材料一定要和教學內容聯系緊密。影視材料是為教學服務的，不能光是好看，還要有針對性、代表性，符合教學所需的情景。在《藥品市場營銷》課程的教學中，所選影視材料最好是和藥品生產、銷售相關的，例如在學習公共關系中的企業形象設計時，在眾多著名企業音樂電視展播材料中選用了康美藥業的MTV，與專業課程結合更緊密，更容易引起學生的興趣。
3.2日常收集
合適的影視材料需要時時注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀察。還可以發動學生一起來做這項工作。
下載的影視資料有時需要進行格式轉換，一般轉換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對下載的整集影視資料，還要根據教學要求進行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個影視資料的時間如果過長，容易讓學生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過5分鐘為宜。使用視頻編輯專家、會聲會影、視頻剪切合并器等軟件即可實現對視頻的編輯。
作為管理學概念，品牌是一種名稱、名詞、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是藉以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或勞務，并使之同競爭對手的產品和勞務區別開來。短缺經濟時期產品是稀缺資源，沒有品牌照樣可以通行天下，商品經濟時代市場競爭加劇，沒有品牌缺乏個性的產品則難有發展空間。品牌概念嫁接到文化產業經營，是文化事業迅速發展、文化市場全方位競爭的結果，在大眾傳媒和娛樂業高度發達的今天，文化市場已由買方市場逐漸演變為以滿足觀眾文化需求為目標的賣方市場，文化產業的生存與發展面臨著嚴峻的挑戰。文化產品的品牌化經營已成為提升其影響力、形象，增強競爭力的一項重大策略。
從字面分析，“品”有品質、本質之意，“牌”指標牌、標志，合在一起是指那些有特定品質和獨特形象的文化產品。一般的品牌概念多以美國經濟學家菲利普·科特勒的概念為藍本。品牌有四個層次的內涵：(1)名稱術語、標志符號或圖案。品牌提供形象識別符號，記住品牌就能按圖索驥找到產品。(2)一種牌子。品牌能讓受眾注意產品蘊含的價值(品質、性能、滿足效用程度)及品牌所代表的市場定位、文化內涵、品牌的價值、品牌的含義等。(3)口碑、品位。從文化學、心理學的意義上分析，品牌是檔次、名聲和給人的好感。(4)是消費者對產品的全部體驗。包括產品蘊含的精神、文化、人文理念等。
文化產品經營中的品牌同樣具有這些內涵，以文化產品為例：某一戲曲劇目的品牌既指該戲劇整劇的名稱及她的典型唱段，也包括那些典型的舞臺程式、演出語言、服裝、道具等，它們是文化產品的外在標志。此外，品牌文化產品還必須有獨特的理念、穩定的品質、鮮明的特征、較高的知名度與美譽度以及相當可觀的市場覆蓋區域和上座率。打造品牌文化產品成了文化經營者、生產者的理想。客觀地說，多數文化產品都不是或不可能成為品牌產品，由普通文化產品成長為品牌文化產品也并不是文化產業生產者、經營者一廂情愿的結果，品牌文化產品是在消費者不斷選擇、比較和篩選的過程逐漸形成的。品牌文化產品是質量可靠的精品，不僅有著優良的質地、鮮明的個性，還有著相當高的知名度、美譽度，能成為消費者爭相消費的對象。帕累托的80/20定律( Pareto Principle )——80%的效益是由20%的品牌產品創造的——同樣適用于文化產品的品牌經營。
文化產品的消費受觀眾的物質生活水平、居住地的風俗習慣、生活時尚和其他門類文化產品占有量，以及觀眾不斷更新變化的文化消費觀念和不斷增長的文化藝術需求的影響。產品的俗與雅，以至角色、演員的仰慕與喜好、企盼和評判等都需要認真研究。為此，應借用現代經營管理理論，為文化產品制定合理的品牌策略。
一、品牌定位
著名管理學家菲利浦·科特勒博士認為：“所謂定位是指一個公司通過設計出自己的產品形象，從而在目標顧客的心中確定與眾不同的有價值的地位”。定位的起點是消費者的心理，要仔細琢磨顧客的想法。品牌建設(branding)的首要任務是品牌定位，而后繼的品牌識別設計、品牌傳播訴求、品牌形象塑造以及品牌延伸等策略都是基于品牌定位展開的。文化產品定位不同所達到的效果是截然不同的，所吸引的消費者群體也是不同的。根據文化產品的各種不同的特征可以有不同的定位策略。
1.基于文化作品地位的定位：某個文化作品的產生，都是當時時代需要的產物。以戲劇為例，有“陽春白雪”與“下里巴人”的區分：“陽春白雪”大多立足于創作弘揚新時代宣傳主旋律的戲劇，這樣的戲劇就應立足于反映當前時代背景，獲得各種大獎為主要目標，通過獲獎得到官方的大力支持，并在市場到贏得很高的品牌知名度；“下里巴人”則大多立足于創作輕松詼諧幽默的、以娛樂消遣為主要目的的戲劇，以吸引盡量多的、不同層次觀眾為基本出發點。演藝界里所謂的“金杯、銀杯不如觀眾的口碑”說的就是這種情況。
2.基于創作者/表演者的定位：這也就是所謂的名人效應。名人帶來的不僅是文化產品的經濟利益，甚至可以成為該產品的市場名片。很多人感慨以流行歌曲為代表的多種現代舞臺演出形式式采用了現代的傳媒包裝形式，并以明星為龍頭，引導觀眾的審美趣味。這種做法，對文化產品尤其是地方戲劇進行市場化運作有很大的借鑒意義，將創作者或者演員推向市場，通過引導和培育觀眾，引起市場期盼。每年年末看馮曉剛的賀歲劇就是一個典型的例證：從馮曉剛的第一部賀歲劇《甲方乙方》開始，只要有他拍的電影問世，總能凝聚萬分市場的期待，上映期間則經常有刷新票房記錄的報道出來。
從這個角度來理解品牌，是20世紀90年代營銷發展史上所取得的最重要的進步之一。它是用來解釋成功品牌與不成功品牌之間區別的一把鑰匙，具有以下幾點作用：
1、有利于產品參與市場競爭
首先是品牌具有識別商品的功能，為廣告宣傳等促銷活動提供了基礎，對消費者購買商品起著導向作用。其次，有法律保護的商標專用權，將有力遏制不法競爭者對本企業產品市場的侵蝕。第三，商譽好的商標，有利于新產品進入市場。第四，名牌商品對顧客具有更強的吸引力，有利于提高市場占有率。
2、有利于提高產品質量和企業形象
品牌是商品質量內涵和市場價值的評估系數和識別徽記，是企業參與競爭的無形資本。企業為了在競爭中取勝，必然要精心維護品牌的商譽。對產品質量不敢掉以輕心，害怕砸自己的牌子。創名牌的過程必然是產品質量不斷提高和樹立良好企業形象的過程。
3、有利于保護消費者利益
品牌是銷售過程中。產品品質和來源的保證，有助于消費者購買自己偏好的品牌，以得到最大的滿足。當產品質量出現問題時，有助于消費者的損失得到補償。
二、品牌營銷策略的實施
那么如何才能使企業品牌戰略更好的實施呢?我認為應從以下幾個方面入手：
1、要樹立強烈的品牌戰略意識
商業企業的經營者，首先是大型商業企業(集團)的經營者，要通過學習現代商業知識，和了解國內與國際商業發展的形勢，審時度勢，及時抓住機遇，實施和推進本企業的品牌戰略。深刻認識，實施品牌戰略，是現階段，爭奪市場份額，求得企業生存與發展的根本手段之一。更是商業為國家、為民族做出應有貢獻的一個大途徑。有志于商業的經營者、企業家，應從這樣的高度和理念，樹立起強烈的品牌開發戰略意識，以高度的政治責任心和緊迫感實施和推進本企業的品牌戰略。
2、選準市場定位，確定戰略品牌
商業企業通常經營的商品種類，少則成百上千，多則成千上萬。實施品牌戰略沒有必要、也不可能去發展這么多的品牌商品。而是經過市場調查，從本企業的實際出發，開發一、二個品牌(通常一個品牌也就足了)。目前，全世界的大品牌也不過五百強，大企業集團也不過五百強。關鍵是在現代科學技術和社會化大生產，使消費品越來越趨于同質化的情況下，開發的同質化商品，要體現出異質性。唯其這異質性才是品牌開發的成功之處，關鍵所在。這一異質性是要根據市場的消費需求來開發的。所有著名品牌正是開發到了這一在同類別產品中的異質性才獲得成功的。這一異質性就是跟著市場走。
3、利用信息網，實施組合經營
品牌一經開發，就要以最快的速度上網。因為現在是信息時代，通過高速信息公路，可以實現最快的組合經營。其一，新開發的品牌迅速上網，不僅可以迅速進入新品推進的導入期，推廣營銷、拓展市場，還可大量節約必要的廣告宣傳投入，這種投入是開發任何一個新品所必需的，而且是巨大的。因為上了網，這一投入節約了，而市場卻開發出來了。而且是以最快的速度開發的。其二，新品信息上網，能以最廣闊的視野尋求到貿易伙伴。如果上了壘球信息網絡，那這個視野就是全球性的。尋求到的貿易伙伴越多，那么，組合營銷的程度就越深，收效當然也就越大。其三，隨著信息網的普及，網上購物將成為銷售的最佳渠道，而這又成為組合營銷最直接的組成部分。所以，實施品牌戰略，不可不運用信息網。
4、運用資本經營，加快開發速度
開發資金不足，可能是當前商業企業在實施和推進品牌戰略中普遍遇到的問題。但不能以此為理由等待，更不能因此而放棄開發。一個發展現代商業國際通行的做法是運作資本經營，以加快品牌開發的步伐。資本運作的形式是通過兼并，收購、轉讓、特許經營。有償使用等方式，嫁接和引進國際國內現成的品牌。創立品牌是品牌發展的初級階段，經營品牌則是品牌發展的高級階段。從美國商品品牌的發展過程來看，已經歷經了創立品牌——經營品牌——買賣品牌的三步曲。我們不妨借鑒這個經驗，實行品牌的資本經營。到底是運用資本經營去收購、兼并別人的品牌，還是將自己的品牌運用資本經營轉讓、有償使用，特許經營出去，這要從企業的具體情況來確定。這里要強調的是，要有資本經營的理念，懂得買一個好的有市場的商品品牌，就等于買到了一個好的市場。時下，這種品牌資本運作經營，在國際上已司空見慣，在國內也已屢見不鮮。
5、營造優良的開發環境
商業企業實施和推進品牌戰略不是輕而易舉的事。除了企業的內部環境之外，還要有一個優良的外部環境。特別是在我國這樣剛剛走向市場經濟的條件下，過早地失去政府行為是不行的。商業企業實施和推進品牌戰略要爭取到政府的政策扶持。這是一定不可少的。首先要爭取到品牌開發的資源優化配置。商業企業要將開發的品牌向政府有關部門報告，爭取到政府有關部門在人、財、物等開發基本資源上的優化配置。當然這種政府行為的優化配置在目前條件下，主要是請政府有關部門進行牽線搭橋，從而打下品牌開發的資源基礎。二是爭取到一個好的市場環境。通過政府有關部門的協調，打破目前尚存在的地方保守、壟斷、割據等“圍墻”。而這種環境是實施品牌戰略很忌諱的環境。只要這種環境不改變，品牌戰略就難以成功。所以，商業企業在實施品牌戰略時，一定要爭取到政府有關部門的扶持，解決好這個開發環境問題。三是尋求法律保護神。品牌開發，是一個實實在在的知識產權，是知識經濟。知識經濟離開了法律的保護，不是被夭折，就是會流失。到頭來辛辛苦苦一場空。所以，依靠政府的支持，營造一個知識產權的法律保護環境，將是實施品牌戰略的一個十分重要的工作。
中國奢侈品市場本土品牌稀少,幾乎被國外品牌占據。除了人們所熟知的茅臺、上海灘、海鷗等少數品牌外,很少再有其它品牌。以海鷗牌腕表為例,有消息顯示海鷗曾于2010年推出一款價格高達168萬元人民幣的手表,但迄今為止只賣出去兩塊,這與高級腕表第一品牌百達翡麗相比,差距巨大。我國本土奢侈品品牌發展落后是由歷史及現實原因所決定的。從歷史原因來看,中國近現代處于戰爭與落后的時期,這一時期人們的首要目標是解決溫飽,而不是追求物質享受,在資源匱乏,經濟發展嚴重落后的條件下,人們的印象中沒有奢侈品這一概念,奢侈品品牌自然無法發展。而同時期歐美等國家歷史條件則優越許多。培養一個著名奢侈品品牌需要幾代人上百年甚至幾百年的時間,例如勞力士創始于1908年,LV(路易威登)創始于1854年,愛馬仕創始于1837年,等等。從現實原因來看,奢侈品的形成需要特定的文化氛圍,西方奢侈品大都具有深厚的歷史積淀和文化底蘊,同時,奢侈品還具有高質量、高品質、引領潮流等特質。簡單來說就是,中國缺乏打造世界頂級奢侈品的奢侈品基因。
二、山寨奢侈品橫行,消費者缺乏自我約束能力
山寨商品充斥在商場、賣場、大街小巷的各個角落,打擊假冒偽劣及盜版口號喊的再響亮,似乎永遠也禁止不了山寨產品的出現,甚至愈演愈烈。奢侈品也理所當然深受其害,由于其價格不菲,因此盜版給其造成的損失也是巨大的。山寨奢侈品首先對品牌持有者構成侵權,山寨商品無疑會分割一部分市場,給奢侈品企業造成資金上的損失,同時,山寨名牌給原品牌的品牌形象也帶來一定的影響,以知名奢侈品品牌LV在中國市場上的表現為例,其山寨產品層出不窮,嚴重影響其高端品牌形象,這也使得中國部分奢侈品消費人群開始拋棄LV,轉而消費其它品牌。
三、中國奢侈品市場營銷模式探索
根據中國內地市場環境及奢侈品發展現狀,結合國外奢侈品企業在中國市場的營銷模式,我們探索出如下幾種營銷模式,從維護企業與消費者雙方面利益為出發點,迎合中國奢侈品市場未來發展趨勢。
(一)直營店模式
目前,進入國內市場的奢侈品大多采用開設直營店模式進行銷售。由于奢侈品所特有的稀缺性與獨特性,價格高昂,這也使得其直營店面裝修過于奢華,且多位于一二線城市黃金地段,不僅能體現品牌的實力,還能彰顯奢侈品特有的尊貴與奢華,這也正迎合了中國富有階級的消費心理。由于前面所說中國奢侈品消費呈現地區分布不均現象,奢侈品扎堆一線城市,不僅加大競爭力度,也不利于輻射其它地區消費人群。隨著我國經濟的快速發展,二三線城市人群消費能力的提升,奢侈品企業也逐漸將店門擴展至這些地區,以合肥為例,目前就有Prada、Gucci、LV等眾多奢侈品直營店和專柜?？梢哉f不久的將來,二三線城市消費者足不出戶就可以買到心愛的奢侈品。
(二)網絡營銷模式
近年來我國電子商務發展迅速,據中國電子商務研究中心(100EC.CN)的《2012-2013年度中國社交移動電子商務市場報告》數據顯示,2012年度中國網絡零售市場交易規模突破13000億元大關,網絡購物正被越來越多的人所接受,奢侈品行業自然也會采取這種模式,如消費者所熟知的奢侈品電商唯品會、優眾網、第五大道、珍品網、美西時尚等,其所售商品涵蓋服裝、皮具、鐘表、珠寶等眾多奢侈品種。國內奢侈品電商采取的是一種網絡代購模式,即由電商委托專業買手從國外買回來,再進行網絡銷售,相比較奢侈品專賣店或專柜價格具有很大優勢,網購奢侈品也越來越流行。
(三)二手寄賣模式
一、吉林省農產品加工業制定營銷戰略的重要意義
吉林省農產品加工業正處于轉型發展的關鍵時期，加工業正向著規?；?、結構多元化、加工程度精深化趨勢發展，這就必然使農產品加工業將由中斷向前后兩端拓展，原料生產一加工一銷售一體化的產業模式將逐漸形成。在“原料生產一加工一銷售一體化”鏈條系統中要求各個環節密切配合才能使整個產業鏈條價值最大化，在原料生產節點存在的主要問題為:原料供應波動性較大;原料基地建設管理不完善;原料品質低，專用品種少等。生產加工節點存在的主要問題是:加工技術、設備落后;人員素質較低;融資困難、融資渠道狹窄;深加工產品少、產品附加值低等。而屬于以上兩個節點間配合的問題主要為:加工企業與農戶之間利益協調機制沒有理頃等。上述問題目前已經受到了重視并一定程度得到了緩解。在銷售節點(即營銷問題)及銷售和原料生產、加工環節的配合上，無論是理論工作者還是實踐工作者都沒有太多的去研究和實踐。而銷售節點對原料生產節點及加工節點的逆向拉動作用是不容忽視的。在走訪調研中發現，目前銷售節點存在的最突出的問題是:農產品加工產品供給與需求的扭曲，即消費者對農產品加工產品的需求不能通過現有企業供應的產品得到滿足。這個突出矛盾與吉林省農產品加工企業未建立起周密的市場營銷戰略相關。而通過營銷戰略的制定解決銷售節點的問題后，亦可把節點間過渡不暢的問題消化掉，進而促使農業與工業協調發展。從這個角度說市場營銷戰略的制定是解決當前吉林省農產品加工業面臨的主要問題有效方法之一。
二、吉林省農產品深加工業營銷戰略現狀及問題分析
1大部分企業缺乏市場營銷戰略
走訪調查中發現，吉林省除了大成、皓月、德大、天景等少數龍頭企業在經營發展中制定了營銷戰略之外，其他占90%的中小加工企業未曾有過營銷戰略規劃，甚至有的企業負責人明確表示:自己企業規模小，沒有必要搞些“中看不中用”的營銷戰略，企業營銷中隨意性和盲目性較大，加大了企業經營中的風險性及不確定性。吉林省農產品加工行業目前處在“行業沒有布局，企業沒有戰略”的狀態。形成此種問題的原因較為復雜，既有歷史原因，又有現實因素的影響:(I)農產品加工業起步較晚，是在糧食生產過剩、農民賣糧難背景下逐步發展起來的，當時企業發展受到政府政策傾斜保護，且當時市場競爭并不是太激烈，因此產品供給、需求是均衡的，有時出現供不應求的狀況，這從某種程度上弱化了加工企業的開拓市場功能。(2)輕視了營銷戰略的重要作用吉林省加工企業從構成看，大部分是民營中小企業，企業負責人多半來自于農民或下崗工人，管理素質較低，缺乏具有創新精神和開拓能力的企業家，因此在管理中常常忽視了營銷戰略的指導作用。(3)資金的制約。市場營銷戰略的制定是需要進行周密細致的市場調研，掌握市場信息，結合企業發展內外環境和可控資源，并在專家和豐富營銷實踐者的指導下逐步建立起來的市場指導性綱領。需要花費大量的人力、物力和財力，一般的中小企業是很難承受較大市場體系建立成本的。
2.市場需求分析不夠細化
吉林省大多數農產品加工企業的產品寬度較大，產品線也較長，產品的關聯度不強，這就決定了市場細分的必要性。市場細分有利于發掘新的市場機會、提高企業競爭力。市場細分的基礎工作是消費需求差異的研究，據此確定市場分類的標準，為目標市場選擇做好基礎工作。吉林省農產品加工企業多半以地域作為細分的標準，沒有細化研究同一地域消費需求的差異。尤其是食品類產品這方面工作很不到位，例如天景公司的鮮玉米在全國各大超市有一定的知名度，而玉米飲料也選擇在同樣市場同樣渠道去銷售卻鮮為人知。產生這個問題的主要原因:(1>假定不同產品具有同樣的需求特點。任何一個企業的產品都不可能是具有完全同質性，即便是同類產品需求也是有差異的。如果具備了細分的條件，就應該采用不同的標準進行細分，否則難以滿足不同消費者的需求。(2)市場調查不夠細致，市場預測、分析能力不強。目前，吉林省包括龍頭企業在內大多數農產品加工企業市場調查投人資源少，獲取市場信息手段單一、方法簡單，主要是依靠銷售人員對市場信息進行反饋，同時，對信息的處理缺乏科學的方法。
3.目標市場模糊，盲目跟風
吉林省龍頭農產品加工企業，確定目標市場的基本原則為“立足國內，放眼國外”，非食品類以東南沿海城市為主要市場，食品類產品主要采用無差異化市場營銷戰略。龍頭企業的此種選擇月標市場策略對維持現有市場是有效的，但是，隨著外國企業和產品的進人及長三角、珠三角農產品加工企業的快速發展，維持現有市場的同時如何拓展新的市場領域是吉林省農產品龍頭加工企業當務之急。這就需要結合企業自身的生產能力、產品特點及市場需求特點等因素來選擇目標市場，不能育目跟隨大型加工企業走市場。吉林省的中小加工企業成立時很多是倉促上馬，重復建設嚴重，面對激烈的競爭環境及營銷資金匱乏的狀況，開拓新市場的能力很弱，只能在大企業的市場上“拾遺補漏”這種“拾遺補漏”并不是“海爾式”填補市場空白點的差異化市場營銷戰略，而是用同類產品在統一市場上與大企業進行硬拼，以尋找大企業“疏忽”點為主，或采用不正當的營銷手段。中小加工企業的目標市場模糊，盲目跟從大企業的結果只能被驅逐出市場。
4.產品市場定位不準確、不鮮明
市場定位是在競爭的市場環境下，根據目標市場的同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造消費者認同的產品特色過程。這里有兩點不容忽視:第一，定位的日的是為了增強競爭力，有利于制定營銷組合策略。著眼點一定是市場，并不是為了特色而定特色的。吉林省的龍頭企業常常犯的錯誤是:產品生產出來了，然后苦思冥想附加特色，不是為了市場、消費者而定特色，最后還是脫離了市場。第二，特色的形成二企業、產品的本身特點+消費者的認同即鮮明特色的形成同時受到產品或者企業的特點及消費者的認同兩種決定性因素的影響，缺一不可，片面強調企業、產品特性有可能得不到市場的認同。如以玉米為原料的方便面，長自山的人參加工品產品特色非常明顯，但是由于沒有結合目標市場消費者的需求特點來定位導致產品叫好不叫賣;另一方面，如果忽略了產品特色而刻意迎合消費者，最后只能是短視營銷的行為。
5.營銷策略單一，以人員推銷為主
(二)新媒體時代文化產品營銷的特點1．“視聽覺”元素應用突出。文化產品屬于精神娛樂消費品，文化產品的特性決定了消費者在購買或消費文化產品的時候，比較注重感官和精神上的享受和體驗。因此，在文化產品營銷中，更加強調視頻、音頻、動畫等方式對產品的影響和作用，而基于互聯網的新媒體營銷方式也非常適合這種“視聽覺”的宣傳作用，可以更好地進行文化產品品牌的推廣。2．網絡社交平臺成為主流營銷手段，但是程度較低。目前，以微博和微信等網絡社交平臺進行文化產品營銷成為新媒體營銷的主要方式，但是由于這種基于社交平臺的營銷方式的主動意識和運用水平都較低，社交平臺的營銷大部分只是簡單的資訊介紹，沒有和用戶形成很好的互動，很多文化產品企業也沒有對相關輿論進行引導和反饋，沒能最大限度地將潛在客戶挖掘出來，對用戶的評價和反饋也存在重視不足等問題。
二、新媒體時代文化產品營銷策略
二、深層消費價值：民族文化產品引領文化關懷
民族文化產品是在民族文化資源基礎上開發出來的文化產品，雖然有民族屬性，但民族文化產品同樣有文化產品的基本特征，如市場性與非市場性、價值的非消耗性、效用和價值難以估量等特征，但和其他產品一樣，民族文化產品同樣需要根據自己的目標顧客需求特征來調整自身的定位，并在產品、價格、渠道和促銷等市場營銷環節進行相互協調，使各個環節圍繞顧客需求來進行活動，顧客對民族文化產品的價值需求便是民族文化產品市場營銷所需要強調的價值取向。消費者對民族文化產品的消費正是由于其中的民族文化內涵，因此在民族文化產品的市場營銷中必須強調民族文化產品的文化性，把文化作為市場營銷的主要價值導向才能使潛在的目標消費者對產品產生清晰的認知，以此來滿足消費者對民族文化產品的文化價值需求。隨著社會經濟的快速發展，文化消費逐漸成為民眾消費的重要項目，對大眾消費者而言，民族文化多姿多彩，有別樣的民族風情和民族韻味，和大眾消費者所經常面對的主流文化有所不同，民族文化產品不僅可以滿足消費者對民族文化的新鮮感和好奇感，同時也可以使消費者認知民族文化，這是民眾對民族文化產品消費的普遍心理。另外文化產品的消費往往是消費者表明自身身份地位的標識，現代社會中，不同的社會分工形成了不同的社會階層，不同消費者在消費產品時往往會根據產品定位選擇消費符合自己身份地位的產品，與民眾對溫飽消費的需求不同，民族文化產品的消費是民眾在溫飽之上的消費，通過民族文化產品中的文化內涵來使自身精神感到愉悅和滿足是民眾對民族文化產品消費的基本要求，因此強調其中的文化內涵可以滿足相當部分民族文化產品消費者對產品的共同價值需求。市場營銷考慮問題的出發點是市場，特別關注“顧客需求”，以滿足顧客需求來達到獲取利潤的目的，也就是“如何給予滿足”的思考方式。消費者的文化消費并不是想消費、使用和取得產品本身，而是通過消費、使用、取得產品，獲取一定的利益。產品又分五個層次：中核利益、產品形態、產品屬性、售后及未來的可使用性。其中，中核利益是消費者最為關注的問題，對民族文化產品而言，民族文化是消費者對民族文化產品最關注的問題，民眾對民族文化產品的消費需求方向便是民族文化產品的價值導向，在市場營銷中突出文化自在情理之中。消費者的消費決策源自消費者所掌握的信息，在信息量有限的情況下，消費者很容易做出決策，但是隨著信息技術的快速發展，各種信息無處不在，劇增的產品信息使得消費者對于各種產品選擇無所適從，特別是文化消費產品，從源頭至過程在信息傳遞上存在很大的主觀性，很容易混淆消費者對產品的認知，因此突出文化產品對消費者的價值點是民族文化產品市場營銷的關鍵。在民族文化的市場營銷過程中，強調文化價值也可以使產品與目標消費者更準確快捷地發生關聯。
三、“眼球”消費價值：民族文化產品刺激審美需求
審美需求是人類的基本需求，產品與人的關系是微妙的，富有審美觀感的產品往往更容易刺激人的眼球，更容易和人的情緒達成良好溝通，刺激人的消費行為發生。一句話，審美是消費者對文化產品的基本需求，也是其消費行為發生的主要動機之一。消費者對文化產品的消費主要是為了達成精神上的愉悅和滿足，而產品的審美則是消費者精神愉悅的原因之一。消費者的審美需求受時代、產品等因素的影響。從時展來看，雖然文化以經濟為基礎，但一直以來兩者都是以平行線的狀態保持發展，并無太多糾葛，但是隨著社會經濟發展，審美文化開始受到多方關注，經濟審美化成為社會經濟發展的一種趨勢。隨著德國學者提出“審美經濟”概念以后，審美經濟便成為一種新的經濟形態。在審美經濟時代中，消費者的消費行為受到了經濟活動中審美要素的更多干擾，審美也因此為消費者消費增加了產品新體驗和新的消費理由。審美經濟形態下文化產品的發展自然也表現出了審美對文化產品消費的影響。在審美時代中，民眾的消費行為表現為從單純的物質需求轉向物質和精神的雙重需求，消費行為受消費對象的審美所影響，文化產品的消費同樣也不例外。從文化產品本身來看，審美是文化的本質屬性，因此文化產品的開發自然也延伸了文化的審美，但是由于文化產品并不具有審美這一種特性，還有娛樂性、使用性等特性，如果在文化產品中其他特性超出了產品的審美特性，或者消費者更關注其他特性，則產品的審美特性便不能為產品的持續生命力提供支撐。一旦產品的娛樂性或其他特性完成，則產品也隨之終結。如果文化產品能夠恒久追求其審美品質，文化產品也將超越時空和環境條件限制延續其產品生命。文化消費所關注的是消費者的精神滿足，因此文化產品的發展必須吻合民眾的審美心理，并有利于提升他們的審美能力，才能使消費者對文化產品的審美需求得到真正意義上的滿足。民族文化產品源自民族文化，和大眾消費者的文化背景有所不同，文化產品中蘊含著民族審美意識，而這種審美和大眾的審美觀是不一致的，民族文化產品的審美功能可以使消費者在原有的審美觀念上帶來新的元素，并在這種審美觀念的持續影響下，提升消費者的審美能力。主觀上的審美需求及客觀上帶來的審美效果促使審美經濟時代下的消費者更加關注民族文化產品的審美性。消費者需求是市場營銷的方向，消費者在審美方面的需求要求民族文化產品在市場營銷上要突出其審美功能。四、市場營銷價值：民族文化產品引導文化消費與審美消費市場營銷是多個部門多個環節共同作用的綜合過程，在這個綜合過程中，產品是邏輯起點，沒有產品的配合，市場營銷便成了無根之木、無源之水。以民族文化產品為起點的市場營銷同樣也結合產品的特性來進行。文化和審美是民族文化產品的基本功能，文化和審美的民族性決定了民族文化產品的市場營銷也必須服從產品的民族性，在此基礎上來對民族文化產品進行營銷。民族文化產品中的民族文化和民族審美是產品的基本特征，市場營銷必須突出產品的特性，并在營銷過程中服從產品的文化和審美的民族限定性。[5]從審美方面來看，市場營銷的過程是在如何滿足市場需求的過程中對產品所進行的定位、包裝、營銷的過程，加強產品的可審美性是市場營銷的基礎工作。民族文化產品所具有的獨特的審美功能奠定了市場營銷在產品包裝和美化方面的良好基礎。而民族文化產品中所蘊含的民族審美意識奠定了產品營銷在美感上的基調。從市場營銷的角度來看，強調文化價值對民族文化產品的市場營銷效果達成有一定的促進作用。就市場營銷本身而言，市場營銷的目的是使消費者對此產品與彼產品區別開來，盡快鎖定目標消費者，并發生交換行為，滿足消費者需求，無論是營銷策劃或營銷策略制訂都是以此為出發點，民族文化特色和民族審美意識是其與其他文化產品區別開來的特殊之處，民族文化產品的市場營銷對民族文化產品的文化性和審美性的強調可以使市場營銷的產品區別效果更加突出。民族文化是產品的特色之處，民族文化是民族民眾在長期的社會實踐中總結提煉出來的智慧結晶，民族文化植根于民族肥沃土壤，擁有勃勃生機，經過時間的打磨，民族文化歷久彌新，形成了頑強的生命力。在民族文化基礎上開發的民族文化產品也因民族文化的深刻內涵和勃勃生機支撐而與其他產品區別開來，市場營銷對民族文化產品的文化性強調可以使營銷過程的合理性得到強化，并因為民族文化的浸潤，而使民族文化產品的營銷形成了堅實的文化基礎，有利于市場營銷形成持久的文化效應。
