時間：2022-11-27 13:20:01
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇餐飲市場營銷方案范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
一片嘆息
曾經活躍在醫藥營銷行業，創造過無數神話的醫藥營銷大軍，現在普遍面臨一個困惑，到處都是嘆息一片：廣告監管越來越嚴；廣告費用越來越高；廣告資源越來越少；廣告受眾越來越覺醒；能用的模式越來越少。
一地螞蟻
曾經虎虎生威的醫藥營銷人，走南闖北，久經沙場，戰無不勝，無堅不摧，是何等威風！現在多數被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當初虎威，真正成了一地螞蟻。
一個方向
不做電視廣告如何操作市場？筆者認為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通?？梢詮囊韵聨讉€途徑考慮：
1、產品包裝——搶眼又貼心。
營銷氛圍的營造首先應該從產品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調、大小、字體的顏色、包裝盒的材質、圖案的搭配比例等等都要精心設計。讓目標消費者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經常見到農村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。 產品的包裝還要考慮患者使用時的方便性?？诜阂芎敛毁M力地打開并喝到嘴里，不用擔心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產品的說明書正面要按國家相關規定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。
2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢
終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。
3、產品促銷員——形象代言人
專職招聘的產品促銷員，無異于產品的形象代言人，其作用遠遠優于電視廣告。電視廣告的投放多數都被浪費，屬廣撒網型，結果多數是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準確掌握消費者的心理變化，采取適當的推薦方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準。至少是高中、中專以上學歷，最好有一定醫學、藥學知識?？邶X伶俐，善于把握消費者心理。產品知識一定要精，不單是對自己的產品了解，還要了解主要競爭對手的相關知識和弱點。 千萬不要把促銷員當做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進推薦的積極性。
4、終端店員——錦上添花者
與全體店員保持良好的關系尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。 對于店員，感情溝通是一方面，物質的激勵也不能少。可以請他們吃頓飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物，給予推薦產品適當的提成。對于店員的培訓不能像培訓促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品；鼓勵大家根據產品知識內容編笑話、編歌唱等等，對于公認的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產品知識，推薦起來跟有說辭。實現產品在店內的第一推薦率。
5、消費者口碑——重磅殺傷武器
這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來，至關重要。 想利用消費者口碑需注意幾點：首先建議患者按療程服用，確保產品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產品無效，傳播負面信息；其次積極建議患者把產品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當的物質鼓勵；最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經患者本人允許，可以作為康復明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實性，確實達到預期治療效果；不要用物質利益進行誘導；一定要征得患者同意，發至內心的愿意給企業做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。
6、電話、短信——新型征服工具
電話、手機的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細記錄，包括年齡、住址、經濟條件、聯系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導，避免不必要的意外發生。體現廠家高度負責的責任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運用得當，也是一種有力的重要媒體。逢節日、患者生日，一定要發短信祝福，平常還可以發一些幽默笑話溝通，增進情感聯系。
7、康復健康屋——高科技與專家的統一體
在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設立康復健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務。面向所有目標群體，不管買不買產品，都可以享受義務服務。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產品，不要強推，淡化商業味道，體現公益目的。
8、消費者的家——直搗黃龍府
把患者的家也好好利用起來吧，讓產品的形象和信息與目標消費者朝夕相處，潛移默化?？梢悦赓M送門簾，每次從門口經過都要看上一眼；過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當然，所贈禮品都要有產品信息，起到廣告宣傳作用。 20xx年，筆者曾為一家藥業公司設計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風采不再，終端媒體越發迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關鍵。
最新關于市場營銷的策劃方案
一．前言
隨著我縣經濟的發展，新生中小企業的適量不斷增加。對中小企業進行資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業務、置業擔保等業務應運而生。其蘊含的商機無可限量。本次廣告宣傳主要從網絡，電視媒體，實體廣告，和信息群發四方面進行，從而到達增加公司知名度，擴展業務等目標。
二．市場分析
（一）企業經營狀況分析
經過公司領導和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產運營平穩。可是公司此刻所面臨的一個重大問題是知名度不夠。公司要追求進一步的發展，就必須加大業務拓展的力度，進一步宣傳品牌，增強企業的知名度。
（二）產品分析
公司的主要產品是為中小企業供給資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業務、置業擔保。能供給這一業務的企業在我縣很少（可寫具體數字）所以我們所面臨的競爭不強，公司的業務在市場中占有相當大的份額。我們更應當注重品牌的發展。因為當產業發展進入成熟階段，品牌就成為產品及企
業競爭力的一個越來越重要的因素。
（三）市場分析
近年來，我縣的中小企業數量不斷增加，（此處可加具體數據），并且剛起步的企業資金鏈是不完整的，中小企業在發展的開始和過程中很容易出現資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。
（四）消費者研究
中小企業主要是經過媒體的途徑了解本公司所供給的服務。對中小企業來說公司所供給的服務也是現階段所必需的，有需求必然就會有市場。
三.廣告戰略
服從公司整體宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
長期性，在必須時段上推出一致的廣告宣傳。
廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時注重抓宣傳效果好的方式。
把握時機，靈活變通
四.廣告策略
（一）網絡宣傳
在企業比較集中的網站做廣告。像企業關注的信息平臺，當地的信息類網站，門戶類網站等。另外能夠啟用一批網絡推廣員，在企業關注的各大論壇推廣。
（二）電視媒體宣傳
在我縣電視臺做廣告。形式靈活多變。①在黃金時段做普通廣告，循環播放。②企業領導參加電視臺里相應的節目，宣傳企業文化。③邀請電視臺做儀器關于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現公司的業務及企業文化。
（三）紙媒宣傳
①在我縣的報紙，商業雜志上發表文章。②請記者作專題報道
（四）實體廣告宣傳
實體廣告宣傳分為兩部分。①設計宣傳彩頁，分發到我縣的中小企業。
彩頁的設計必須要體現公司的企業文化，和業務范圍。設計新穎，能讓人過目不忘。②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。
四.廣告費用預算
（根據實際情景填寫）
五.廣告效果預測
能夠不定期的以問卷，座談會等方式作廣告效果的的定，以隨時修正廣告策劃方案。
最新關于市場營銷的策劃方案
1）企業背景狀況分析。
有意思品牌創立于1999年。創立以來，公司秉持誠信待客的服務宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經營理念，努力拓展華東各省區域市場。歷經數年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質的經營團隊及完善的管理體系；并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發展了200多家營業面積均達400平方米以上的有意思連鎖復合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系
2）營銷策劃的目的
到達提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。
3）營銷環境分析
①當前市場狀況及市場前景分析：
A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經營。目前在馬鞍山地區，較為專業的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優勢。
B、市場成長狀況。
馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應堅持一個相對較為主動的營銷態勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產品知名度，提高顧客對于ues較傳統餐飲的優勢了解。
C、消費者的理解性。
現代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發揮出自我以休閑餐飲為主的產品優勢。當然，不一樣的消費者需求也不一樣，但ues最大的特點就是復合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。
②對產品市場影響因素進行分析。
目前馬鞍山餐飲市場的大環境相當良好，政府對于餐飲業政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區的普通城鎮居民消費水平在安徽地區也處上游。消費結構主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變為此刻的吃風格，吃環境，吃品牌。
4）市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，所以分析市場機會，就成了
營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。
產品的特點，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地
理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點，優勢。
②針對產品特點分析優、劣勢。
優勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。
劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經營餐飲產品也很不了解。
5）營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方
案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。（待選
6）營銷戰略（具體行銷方案）
①營銷宗旨
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，
采取差異化營銷策略；以產品主要消費群體為產品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
②產品策略：
產品定位。針對大眾消費群體，異常是餐飲消費的主流人群，中青年群體。
產品質量。產品質量就是產品的市場生命，餐飲業的產品質量就是衛生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。
產品品牌。要將ues品牌構成必須知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識；
產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。（產品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強細節，如包扎的扣結的美感。）
產品服務。要讓銷售產品時的服務方式、服務質量改善和提高。
③價格策略。
拉大與同類差價以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些
實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司
形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
中D分類號： F713.5 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2017）06-106-2
引言
社會與經濟的高速發展使得交通運輸量不斷增加，尤其是在人們物質文化生活水平不斷提高的今天，人們的出行日益頻繁。與此同時，航空、水路、公路等交通運輸方式也在急劇發展，給鐵路客運市場帶來了前所未有的挑戰。在此形勢下，蘭州鐵路運輸要想取得優勢地位就必須基于多樣化、個性化的旅客出行需求，合理制定差異化的營銷策略，合理細分客運市場，明確客運目標市場及定位，緊緊圍繞定位實施有針對性的差異化營銷策略，這對提升蘭州鐵路客運市場競爭力具有積極的現實意義。
1 蘭州鐵路局客運營銷現狀
營銷的觀念、機構及相關的活動在我國鐵路客運市場的起步較晚，目前還處于探索階段。隨著客運市場競爭的日益激烈，加上鐵路企業的深入改革，蘭州鐵路開始探索客運營銷模式，并初見成效。一是客運市場營銷理念逐步深化。各鐵路局由政府職能部門轉變為企業后更突顯出了鐵路的市場主體功能。蘭州鐵路局也緊隨市場變化對營銷策略做出靈活及時的調整，提高了鐵路運營市場營銷的開放性與靈活性，有效應對客運市場競爭[1]；二是客運產品逐步優化。隨著高鐵的投入使用，我國自2017年1月5號起開始實施新運行圖，保證各個時段以及客流{峰期的列車數量，增強了旅客出行的便捷性與完善性。目前，蘭州局客運市場已經趨于飽和，同時公路、航空等客運形式增長幅度更大，競爭激烈。公路客運的周轉時間較短，航空客運時速快等方面的優勢，使得鐵路客運改革市場營銷策略迫在眉睫。
2 蘭州鐵路局客運市場營銷存在的問題
2.1 缺乏合理的市場信息挖掘
準確的市場信息調研是保障市場營銷有效性的關鍵一環，也是基本前提。但由于鐵路部門體制改革尚不成熟，市場營銷的調研工作還不完善，主要體現在：①市場調查不全面及時，調查內容單一，只局限在旅客的需求與滿意度上，對市場實時變化趨勢信息的獲取存在較大的滯后性；②深度挖掘市場調研數據的力度不足，沒有構建相應的客戶數據庫，無法集中力量實現營銷目標。市場調查的不充分，致使市場信息缺乏深度和實效性，難以有效執行落實營銷計劃，也就無法應對市場環境的多變與競爭挑戰。
2.2 市場細分和市場定位簡單粗放
合理的市場營銷策略必須建立在市場細分和定位上，定位和細分市場的根本是根據細分標準逐步劃分、逐層細化消費群體，探索不同消費群體需求共性及個性，進而制定合理的營銷策略。但目前鐵路客運市場的細分相對簡單，僅依據票價分為動臥（上下鋪）、商務座（特等座）、一等座和二等座；細分標準也局限于旅客的行程、收入、出行目的、地理位置，特別是沒有明確與消費者利益相關的細分標準，市場細分缺乏多層次體系化，致使客運產品結構單一、同質化問題嚴重，不具備一定的競爭優勢。
2.3 市場競爭手段單一
目前，高鐵已成為鐵路客運的關鍵點，其競爭優勢依賴于{鐵列車本身安全性、快速性和舒適性的技術優勢，在如今激烈的客運市場競爭環境中這點優勢顯然已不適用。由于缺乏競爭對手分析和清晰精準的目標客戶群定位，沒有具體的針對目標客戶群的差異化營銷方案，市場競爭手段單一。此外，嚴重缺乏與旅客的有效信息溝通，很多旅客并不清楚高鐵車票優惠的具體信息，無法吸引潛在的旅客。
3 蘭州鐵路局客運市場差異化營銷策略分析
3.1 產品策略
3.1.1 優化列車經停線路及換乘接駁方案
基于客運產品核心、利益的角度，以時效性和便捷性兩個方向滿足節約旅客時間和出行便捷的利益訴求。優化列車經停線路及換乘接駁方案在符合運輸組織的技術條件的同時，充分滿足目標客戶群的利益訴求。①時效性方面：優化經停線路方案，合理設計停站時間，拓展路網覆蓋范圍，根據沿線客流規律增加列車可達地點范圍，幫助旅客直達目的地，提高出行時效性；②便捷性方面：優化換乘接駁方案，建立客運綜合交通樞紐站，豐富配套換乘交通設施，擴展交通接駁路網覆蓋范圍；加列車開行密度，實現同站臺轉乘，降低節點間旅客換乘次數及候車時間，尤其是客流密集區域，提高旅客出行便捷性。
3.1.2 制定正點保障機制，完善突發事故處理機制
為了滿足市場目標客戶高效、便捷的利益訴求，應保證高正點率。這里我們所說的正點運行指的是列車能夠在票面約定時間內準時出發和抵達。所以應制定正點保障機制，完善突發故障應急處理機制，為目標客戶群創造高效便捷價值。建議不斷優化突發故障應急處理化制，提{故障應急處理效率和效果，縮短延誤時間，提{正點到達概率；建立客運正點保降化制，針對晚點旅客給予相應補償措施，如按照客票價格給予一定折扣的退費、當次乘車餐飲免費和目的地膳宿安排等，努力打造客運正點率高的品牌優勢[2]。
3.1.3 完善候車廳及列車配套設施
注重品質出行，在旅程中實施個性化服務。建議完善候車廳配套設施，如加專用休息室、辦公室和娛樂休閑設備等；完善車站候車廳空間布置，結合當地民俗文化進行特色化裝飾，優化候車廳空間布局；在動臥列車的鋪位旁安裝具有瞄音防光效果的窗簾，形成保護旅客隱私的獨立休息空間，優化旅客乘車體驗；增加不同等級車廂內設置豐富配套設施，如座椅靠墊、個人閱讀燈等車上娛樂休閑設施等，進而吸引更多客流。
3.2 促銷策略
3.2.1 廣告促銷
首先是廣告內容。廣告是向旅客傳遞鐵路產品服務信息、塑造良好形象的有效促銷手段。促銷廣告的內容應該以高效、快捷、準時為核心，向旅客傳遞鐵路客運具有的高效、便捷等勢。在廣告內容中重點突出高鐵正點率高、中短途時間優勢、安檢乘車行李托運手續簡單等主題；其次是廣告形式和投放平臺。針對客流進行深入分析，從中我們可以發現，其中公商務客流較多，年齡分布比較平均，所以可采取平面廣告、影視植入廣告、視頻廣告等多樣化的形式。重點推廣影視植入廣告，可將{鐵客運的準點率、快捷性等特點融入到影視劇或綜藝節目中，加受眾范圍，樹立品牌形象。廣告投放平臺可選擇網絡中心、商業雜志、候車廳和列車上、客流密集的城市交通工具等。
3.2.2 旅行中心促銷
根據旅客出行規律，設計團隊出行和自由出行的旅行方案；設計“高鐵出行+酒店餐飲+旅游景點“特色主題旅行線路方案，并制定相應優惠政策、列車服務升級、行李搬運寄存、酒店膳宿安排等促銷項目；根據旅游當地特色，設計文化旅游、休閑旅游和精品旅游等方案；根據旅游淡季設計不同旅行方案，可以享受錯峰出行價格優惠等。
3.3 提供特色服務
①通知和定位服務。在旅客上車前幾個小時，系統根據天氣、路況、車站等信息，及時提醒旅客安排好上車的準備和行程。系統與城市交通網絡聯運，提供實時的城市交通狀況，提供到站前的交通乘運建議。旅客可以隨時開通定位服務，使得家人、朋友或單位能隨時清楚旅客所在的位置。②電子客票。向旅客提供電子客票信息，信息可以存放在磁卡中，也能以加密條碼形式打印，或者存放在專用手機卡、電子錢包中?？蓮目焖偻ㄟ^自動檢票系統，方便旅客上下車。旅客可自行在車站或聯網點打印紙質發票，或者通過郵遞、上口等服務獲取紙質發票。電子客票的支付可以通過可信第三方支付方式，既能方便旅客的支付，又能提高客戶滿意度，提升鐵路客戶服務能力[3]。
4 結束語
總之，在當下激烈的市場競爭環境中，鐵路客運實施差異化營銷策略，可以逐層逐步匹配旅客利益訴求，有利于擴大客運市場份額，使鐵路客運處于競爭優勢地位，更有助于有效解決當前鐵路客運市場營銷存在的諸多問題，提高其市場營銷效率和水平，促進鐵路客運市場的長效發展。
參 考 文 獻
市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務得職能部，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象得一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手得作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部得工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，此刻向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善得客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力得客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶得所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位得折扣等，建立與持續同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶得業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶得生日，透過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們得祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶得感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活得激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新得營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表得工資待遇，激發、調動營銷人員得用心性。營銷代表實行工作日記志，每工作日務必完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話得二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成狀況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，透過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及推薦，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表得工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫忙，營造一個和諧、用心得工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客得精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業得信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室帶給全面，真實，及時得信息，以便制定營銷決策和靈活得推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客得需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位得關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作。
年，營銷部將在酒店領導得正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部得新形象、新境界。
酒店營銷推廣活動方案大全
自20xx年8月23日，東方美食苑崛起于宣化餐飲市場，五年來的風風雨雨，五年來的時光見證著東方美食苑自艱苦起步到之后的一段鼎盛時期。
如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎上新生的奇葩。應對競爭激烈、變幻莫測的餐飲市場，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發展呢?
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸構成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為天下美味而馳名中外。鴨王烤鴨是現代烤鴨師秉承傳統烤鴨工藝研發出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當今的宣化餐飲業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業的代表，鴨王烤鴨應成為響當當的招牌。
二、市場/企業分析
宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個酒店要獲得成功，務必具備以下條件：(1)、擁有自我的特色;(2)、全面的(質量)管理;(3)、足夠的市場運營資金;(4)、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區有了必須的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用東方在宣化的知名度延續宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質量(行家點評稍差)，加強人員培訓、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營銷策劃
餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤;要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力;內部員工營銷的成功又以全面的(質量)管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。
鴨王酒樓開業兩月，現正在舉辦回報消費者關愛優惠活動。借此機會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。
1、本次活動的目的：增加東方鴨王酒樓品牌的影響力，提升知名度和美譽度;提升東方形象，增強競爭力;加強員工的企業忠誠度和向心力;提高員工服務意識、工作用心性;進一步提升東方的企業文化;提升銷售額，增加利潤;為下一步更好的發展打下良好的基礎。
2、活動時光：7月1日15日，共計15天。
3、參與人數：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創新
四、具體方案策劃
(一)sp方案
1、微笑服務
在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：
7月5日前召開動員大會，6日15日服務員之間開展服務大比武，在大廳設一個專門的版面，每日評出當日服務之星，并給予物質獎勵。
2、特價
(1)每日推出一道特價菜，日不重樣。
(2)隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜;200元以上，加贈2道涼菜;500元以上，加贈4道涼菜等。
(3)打折，這是一個迅速提高消費的法寶，推薦適當打折刺激消費。
注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價格勿降!!!
(二)內部營銷方案
內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。
1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所應對的其他員工視為自我的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。
2、征文比賽
內部員工征文：《我的選取東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛東方的情感，讓大家同心合力，共同創造新東方!)
要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發生的事情，能夠是工作經歷、感想、寄語等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。(3)截止日期為7月13日。
鼓勵全體員工用心投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元;二等獎2名，獎金100元;三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。
3、成本節約比賽
透過系列活動，對內部員工再教育，帶給其的用心性。
(三)產品營銷方案
1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對餐飲不明，僅供參考)。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅僅是為了解決溫飽，而是吃綠色，吃健康。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈推薦廚房推出!!!
(四)文化營銷方案
向消費者宣傳東方的企業文化，增強東方企業在目標消費群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康)，讓顧客把吃當作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營銷方案
在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據不一樣的媒體有不一樣媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選取媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。
硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現小投入，大產出。
六、效果分析
1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。
2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業的忠信度。
3、透過服務比賽、征文比賽、成本節約比賽，能極大的增強員工的企業歸屬感和向心力，提高工作用心性。
4、透過促銷，提升營業額。
在市場經濟的浪潮中，市場瞬息萬變。如能合理把住方向，運用田忌賽馬之策巧妙得與競爭對手周旋，東方鴨王酒樓定能在宣化餐飲業，打出一片自我的天空。
酒店營銷推廣策劃活動方案
一、目標市場分析
此酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價相結合的辦法。
3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅，為本店特色月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個人的生日是農歷8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。
4、如果酒店暫時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。
6、活動的時間定于農歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。
4、網站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。
另一方面把好業務關，將酒店客戶維護好穩定現有客源，積極開拓新市場，將業務做大做強。為了將全年營銷任務認真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年營銷任務根據具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
全年各階段工作安排將按照XX年下發工作計劃認真完成，同時還有以下幾點將會作為工作要點抓好：
1、建立酒店營銷公關通訊聯絡網。
建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。細分市場，將商務散客、網絡訂房、企事業單位會議、旅行社團隊和散客、長住戶等市場份額細分。建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開1次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
2、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制，開拓市場，爭取客源。
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷任務，重新制訂完善的銷售任務計劃及業績考核管理條例，提高銷售經理的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
3、熱情接待，服務周到。
接待團體、會議客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
4、做好市場調查及促銷活動策劃。
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
5、密切合作，主動協調。
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
6、隨時關注行業的最新動向、調研同行價格等發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業市場中牢牢把握住產品優勢。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
飲料銷售工作計劃范文二1、“***”品牌的戰略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。
2、XX年市場目標：開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。
4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。
6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。
7、本案附件為《***區域市場費用使用規范》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。
2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。
3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃（包括鋪貨終端、促銷終端）;省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。
7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲+商超）規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量（商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。
8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。
1、除營銷部外的酒店其他人員均不得超過權限向客人提供酒店包括：協議價、訂房公司售價等協議、合同類合作價格；已接待過的各類會議及團隊價格以及與現行價格體系中不符的所有價格。 2、營銷經理享有目前酒店現行價格體系中不低于協議公司價格的權限，超過權限須報總經理批。 3、會議、團體等特殊價格，需經總經理批示后，方可執行。 餐飲方面：
1、營銷人員、管理人員不得超過權限向客人提供酒店價格，其他人員沒有任何折扣 2、特殊價格必需請總經理批示。 卡銷售方面：
以現行推銷的一卡通以規定的價格為依據銷售，無折扣價。 二、營銷部業績范疇
1、客房：會議團隊、旅行社團隊、協議散客等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用房。 2、餐飲：會議團隊、旅行社團隊、經營銷部預訂的散客餐、協議客戶散客餐等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。 備注：業績考核范疇不包括返傭金額。 三、營銷員月度基本銷售額指標及薪金構成
針對目前酒店升級，營銷人員的月度基本銷售額指標為高級營銷經理10萬元，營銷經理5萬完成月度基本銷售額指標后才享有高比例提成獎勵。月度未完成基本銷售額的營銷人員按完成額度的百分比發放基本工資，提成按實際完成比例發放 1、 績效工資結構
注：1）、補貼包括交通補貼+餐補。（交通補貼120元，餐補120元，合計補貼260元）。
2）、質量考核工資與每人本月的工作質量有關，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關。 2、營銷員試用期工資標準
高級銷售經理、銷售經理：試用期為2個月，試用期間不進行業績考核。 3、具體的薪資方案
1）銷售員的基數工資中的基本工資：營銷部人員基本工資?？己朔謨刹糠郑阂?、是出勤考核，如果非公假，因個人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數者，按實際缺勤天數扣除。二、是日清考核，由總經理每天對營銷完成工作的質量進行日清考核，按質按量完成工作任務獲得滿分，按全額發放，否則按規定扣除。酒店頒布的規章制度，違反者，按規定罰款。以上兩項的基本考核罰款在月度工資中扣除。
2）提成考核工資的核算（自主開發客戶與跟蹤維護客戶，以及總經理指派的客戶的劃分，由總經理統籌安排，做以界定）
四、工資的發放流程
首先，需要前廳部、餐飲部和財務部相關人員的大力支持，客房的收入由前臺人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預訂），算銷售人員的客房及會議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會收入統計單》，在客人消費結束之后，填寫此單的確認消費數據，并將此單隨賬單轉入財務。每月初，由財務統計每位營銷員的客房、餐飲、會議收入，報給營銷部經理初審后，由營銷部制作提成考核表，總經理界定自主開發客戶、跟蹤維護客戶的相關提成，報財務部相關人員做最終核算。審核結果報工資管理員依據此完成工資核算表并履行簽批手續，并在次月工資里發放（例：1月的提成在2月初進行核算，與2月份的工資一起發放）。此間營銷人員對上月收入統計疑義，可以提出復核，工資上報后再查處收入遺漏，順延至下月，累計3個月按作廢處理?？ǖ南M計入任務量，但是不計提成。 酒店全員營銷方案
為了提高酒店員工全員營銷的積極性，增加酒店的收入，現將酒店全員營銷方案規定如下，參與全員營銷的對象：酒店除營銷部之外的員工。
一、全員營銷產品：限酒店的充值卡、個人通過關系拉進的其他團體消費。提成比例：統一的提成比例為1%。流程：客人購卡，消費必須是現金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺或者財務，填寫售卡單；每月月底，財務統計售卡人收入，按照提成比列，發放到售卡人當月的工資里。
二、酒店前廳入住提成：
漢庭：散客全天房入住20間，有團隊時25間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數為準，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有。
德林：散客全天房入住80間，有團隊時100間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數為準，，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有(24對倒班),如是三班倒提成平均分配.
建立中央大廚房機制與統一物流配送機制。中央大廚房保證產品制作過程中質量統一，標準統一，為企業長期穩定發展提高最主要的基礎保障。但是中央大廚房建立又分為幾個層次：
低端層級與高端層次。所謂低端層次，就是將所生產的產品進行簡單分類加工，制作成半成品狀態，進行簡單的包裝，分類，然后由物流進行配送機制。
所謂高端層次：就是做成成品，在售賣過程中，僅需要門店將產品進行簡單加工，調換包裝，加熱就可以。在最大程度上，保證產品質量如一，品質如一。低端層次的中央大廚房建立過程中，需要硬件的標準與統一，在執行過程中，各執行層需要進行多變的應對以及針對化的標準狀態。而高端層次：對操作層的輸運環節與保鮮環節要求很高。相對于硬件的操作空間與提升空間要求很高。
原材料供應基地的建設是產品品質戰略化的保障優先因素與重要因素。傳統的原材料供應基地的建設簽約農戶，做期貨交易，風險大，品質難以保障?，F代先進的管理模式，建立自己的基地，專門形成企業的組織框架部分，這樣就可以從選種、種植、培育，收獲，加工環節控制質量，保證質量。所以，在農藥，化肥，除草劑，殺蟲劑，種子包裝材料，加工設備，所有的環節都要保證最后產品質量如一，所以，為了前途的質量與產品系列的長久性，必須要堅持走專業化，精細化的道路。原材料供應基地的建設是保證4G之GOOD的優先保證與必要條件。
品牌開發意識的建立也是中式早餐研究的重點領域與主要方式。為了保障產品可持續性的發展與開發，必須建立系統性，縱深化，國際化的策略標準，防止品牌在國內適用，在國際上人人喊打，因為國內知名企業的商標與品牌，被冒用，被注冊情況屢見不鮮。所以，國際化視野與角度，必須具備；在相關人力，財力，物力的投入要成為企業成本運算的必要環節與可控成本要素，不是一種可有可無的消費環節與或然要素。
除了市場營銷4P的注意事項與常規管理流程的展開所以，我們在工作環節中，必須要進行傳統意義上的革新與突破。以市場營銷新的思維與環節理念。4G理論的全新格局是中式早餐創新格局新模式，新發展。GRAIN，泛指谷物食品，包括：小米、大米、高粱、燕麥、薏米、黃豆、綠豆、黑芝麻、粳米、粟米、蕎麥等。是保障產品內容的多樣化，國情化的最要標準。因為民族傳統飲食相對固定，對于國民的營養結構與健康飲食具有較強的適應優勢；所以，加強谷物，尤其是加大粗糧食品的研發步伐與進展，對于構成現階段目標顧客群--城市居民的長期吸引力具有獨特優勢與領先的市場地位；而谷物的綜合性的食品優勢與對于國人消費飲食習慣的最大尊重，兼顧南北方，東西部的口味，傳統，習慣等消費者長期恪守并且根深蒂固的消費思維，都是最大的認可與極大的發揮。對于產品的多樣化提供了保證，深加工提出了方向，所以，GRAIN是“4G理論”的“產品”，是“4G”理論的核心與基礎，是發展的方向與保障。
GAZE：主要通過產品的促銷方式，使產品與消費者，商家與消費者進行有效的深度溝通與良好的交流；保證企業品牌美譽度與影響度的推廣，進而對于企業的復制與推廣產生良好的積極正面作用與長期作用。所以，在強調“GAZE”積極作用的時候，一定要突出成本方面與宣傳方式的注意事項與風險問題。
中式早餐的營銷創新問題除了“4G”需要注意事項與研討問題之外，還要在觀念與思維上對于營銷創新的內涵與外延進行一體化的梳理與研討，就是創新不是盲目，更不是一蹴而就的，需要長期實地調研觀察、走訪、總結，研討；然后試點改革，探索性的預測研究與方向策略性的發展變化，才可以形成營銷創新的理論基礎與政策框架。
一、選題依據和目標(該研究的目的、意義、國內外研究現狀及發展趨勢)
研究的目的：
本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現狀，開展杭州城區哈根達斯的消費者調查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。
研究的意義：
哈根達斯被美國紐約時報譽為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創立到現在已經有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產品，發展到現在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用“情感營銷”的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。
國內研究現狀：
我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經成為了互聯網時代“籠絡”感性和理性消費者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產品和消費者之間的情感聯系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產品動心，品牌才會有持續的生命力。
陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經營具有積極的意義。隨著社會經濟的快速發展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產品質量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經營者需要關注顧客的情感因素和心理需求，讓產品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經營中運用可以營造良好的餐飲環境、培養顧客忠誠，從而為企業創造良好的收益。文章最后從餐飲產品的設計、包裝、宣傳、服務等方面，為餐飲企業提出了切實可行的情感營銷策略。
學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環節時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術，真正從消費者角度出發，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產生共鳴，從而產生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業要想產品在市場上銷量暢行，就必須順應時展潮流，根據特定時代的情感消費需求制定企業相應的市場營銷策略。
學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發，研究企業如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業是否創造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發，分析了情感包裝、情感設計、情感服務、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業產品和服務質量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發，為企業如何提升服務質量提出可行性的情感營銷對策。
學者李梅茹(2012)對于經濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業的作用，并根據各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關鍵。同時他還針對不同的營銷現狀提出了不同的策略，包括如何激發消費者的認同感、用情感廣告使消費者產生共鳴、開感產品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產品和服務質量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產生產品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業要想獲得良好的經濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。
國外研究現狀：
追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里·費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業將營銷活動以一種更感性的方式呈現在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現企業的營銷活動：第一是研發出富有人情味的產品或服務；第二是采用富有人情味的促銷方式。
營銷大師菲利普·科特勒曾經根據人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。
美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。”對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產品本身，還在買一種心靈體驗和感受。
文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認為如今情感營銷是市場營銷領域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導人們情緒化的購買特定的產品或服務。文章還從心理文學的角度出發，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。
作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業將情感植入產品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產品更多的是基于該產品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產品的特性。
發展趨勢：
隨著經濟社會的快速發展，更多同質化的產品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發展，現今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業在情感營銷策略上的改善，從而提高產品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調查具有一定的研究意義。
二、課題關鍵問題及難點
關鍵問題：
本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。
難點：
本課題將采用問卷調查的方法進行研究分析，具有以下難點：
(1)問卷設計的合理性以及采用網絡問卷的方式，被調查者對問卷的態度、問卷的回收率等都會對調查結果的分析有一定的影響。
(2)問卷調查中需要使用紙質問卷調查方式，需要進行實地調查，問卷的收集、統計、整理工作量較大。
三、完成該課題研究已具備的條件(有關的研究工作基礎，儀器設備條件，經費情況)
研究工作基礎：
主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應該會有一些幫助；其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。
客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關于情感營銷方面的書籍，結合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯網上的資訊，以及進行必要的社會調查來論證自己的相關內容。
儀器設備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦
經費情況(單位：元)：
網絡資源費：50
復印打印費：100
其他費用：150共計：300
四、研究方案
1.采取的研究方法或試驗方法及主要技術路線
研究方法：
(1)文獻資料法：通過在中國知網、中國學術期刊網、萬方數據資源系統以及學校圖書館數據庫等中文數據庫及外文數據庫上的檢索，收集相關資料，并對收集到的材料進行適當的歸納整理，為論文作鋪墊。
(2)問卷調查法：通過設計問卷，在網上發放問卷以及對消費者進行實地調查發放問卷，得到相關的信息。
2.進度安排(起止時間：201X年3月1日~201X年12月31日)
201X年3月1日~201X年3月15日選導師
201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯
201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯
201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集
201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿
201X年10月1日~201X年11月30日修改論文
201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業論文答辯、補答辯
五、參考文獻
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[摘要] 以創新創業能力培養為導向，以福州外語外貿學院市場營銷專業為例，構建民辦高校營銷專業實踐教學平臺。分析基于創新創業能力培養的實踐教學平臺設計動力，圍繞市場營銷專業的人才培養目標，設計人才培養規格，構建包含課程體系、第二課堂、專業實踐技能實訓和頂崗實習的實踐教學平臺。
[
關鍵詞] 創新創業能力；民辦高校；營銷專業；實踐教學平臺
[中圖分類號] G642 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-893X（2015）01-0086-04
[收稿日期] 2015-01-16；[修回日期] 2015-01-26
[作者簡介] 孫湘湘（1990-），女，福建寧德人，福州外語外貿學院助教，主要研究方向：企業戰略與營銷。
依據教育部高等學校工商管理類專業教學指導委員會《工商管理類本科專業教學質量國家標準》（討論稿），工商管理類本科專業的培養目標是：培養踐行社會主義核心價值觀，具有較強的社會責任感、公共意識和創新精神，適應國家經濟建設需要，具備人文精神與科學素養，掌握現代經濟管理理論及管理方法，具有國際視野、本土情懷、創新意識、團隊精神和溝通技能，能夠在企事業單位、行政部門等組織從事經濟管理工作的應用型、復合型、創新型專業人才。在就業形勢不容樂觀的背景下，要想從根本上破解就業難，就必須提高人才培養質量，增強學生的就業能力特別是創新創業能力。
一、基于創新創業能力培養的實踐教學平臺設計動力
以創新創業能力培養為導向實質上是一個將民辦高校、社會（企業）和大學生三方需求進行高效整合的過程。民辦高校的人才培養目標是在高校營銷專業人才培養模式中構建一個基于創新創業能力培養的循環系統。通過良好的循環機制，有效地促成各方需求的滿足，達到高校、社會（企業）、大學生的資源共享、互利互惠的目標。在循環系統中，民辦高校根據學校辦學定位、營銷專業培養方案、校園文化及社會實踐為學生提供創新創業實踐平臺，為社會和企業培養符合其需求的人才；營銷專業學生通過創新創業實踐平臺，提升自身創新能力、創業技能等，完成預期學習目標，積極參與社會價值創造活動；社會（企業）把對人才的需求反饋給地方高校，主動參與學校變革人才培養模式的工作，同時為學生提供自我實現的平臺（見圖1）。
二、基于創新創業能力培養的實踐教學平臺構建
（一）福州外語外貿學院市場營銷專業概況
1. 人才培養目標
福州外語外貿學院市場營銷專業為適應市場經濟和社會發展的需要，培養德、智、體全面發展、具備市場營銷、企業管理、網絡營銷、國際貿易等方面的知識與能力，能熟練利用外語和計算機等現代化手段在企事業單位從事營銷策劃、營銷管理及銷售業務與管理等工作的高級應用型人才。陳偉（2005）提出市場營銷專業人才通常要掌握營銷管理和策劃的基本理論、基本知識和基本技能，具有市場營銷策劃能力、市場拓展能力、公共關系能力、商務談判能力，熟悉國際、國內市場行情，懂得商品知識，具有電子商務技能，勝任營銷管理與策劃工作等（見圖2）。
資料來源：陳偉.市場營銷專業人才能力培養教學改革的研究[J].黑龍江高教研究，2005，（4）
因此，實踐能力是營銷專業學生的核心能力，而創新精神的培養、創業能力的歷練則是加強實踐能力的重要環節。創新創業能力的培養更貼近政府、社會與學生的主體需求，更符合大學生認知規律和心理特點，更有利于理論向實踐的轉化?？梢?，創新創業能力的培養是人才培養目標的重要構成部分。
2. 人才培養定位
區域經濟發展的新局面對人才培養提出了新的要求，應用型營銷人才需求明顯增加。因此，與社會需求對接，轉變人才培養觀念，不斷優化市場營銷專業課程體系，逐步構建以創新創業能力培養為模式，積極與企業需求接軌，培養符合社會需求的應用型營銷人才，對提高我校市場營銷人才的市場競爭力具有重大的現實意義。為此，福州外語外貿學院市場營銷專業設計了如下人才培養規格（見圖3）。
（二）實踐教學平臺體系
市場營銷是一門具有極強實踐性和應用性的專業，在應用型市場營銷專業人才的素質能力結構中，專業實踐能力特別是創新創業能力尤為重要。因此，市場營銷專業在近幾年的實踐探索明確“以創業促進就業，以創業推動創新”的教學理念，構建民辦高校營銷專業實踐教學平臺，提高營銷專業人才質量。相對于過去單純理論知識鞏固為主的實踐教學體系而言，新的實踐教學平臺以創新創業能力培養為導向，以逐步提升實戰能力為目標，以科學的實踐教學模式設計為核心，以豐富的實踐教學資源為平臺，以多樣化的實踐教學方法為路徑，采用量化的實踐教學評估作為支撐，整合所有實踐教學要素，實現立體而全面的實踐教學體系的構建。
1. 課程體系
在課程設置方面，增加創新創業教育的課程，在課程教學方面，采用角色扮演、案例分析等。以案例分析教學法為例，該方法是適用于工商管理類專業的教學方法之一。1910年美國哈佛大學最早開始采用案例分析教學法，其教學的有效性得到國際公認。案例分析教學法通常根據課程教學的需要，由教師選擇和安排，以學生為中心對現實問題和某一特定事實進行交互式探索過程的實踐性教學形式。一方面可以引導學生綜合運用所學知識與方法對案例進行分析、推理， 提出解決方案， 從而改變被動、消極地接受知識的狀況；另一方面， 可以培養學生主動學習、綜合分析和創造性地解決問題的能力。本科階段的案例教學不同于mba，要循序漸進， 從單項性、教學型的案例逐步過渡到綜合性、商業型的案例。以“大學生職業生涯規劃”這門課程為例，在對國際上創新創業教育的發展趨勢等理論分析的基礎上，對比爾蓋茨、雷軍等成功的創業進行案例分析，幫助學生樹立科學的創業觀，培養創業意識，增強創業的自信心。同時，通過創新創業的角色扮演，深入了解企業面臨的實際問題，運用所學的知識，培養分析問題、解決問題的能力。
2. 第二課堂
目前，福州外語外貿學院的第二課堂內容主要包括了生產勞動、社會實踐活動、學術講座、創新創業實踐、學科競賽（見表1）。我們特別設置了“創新創業實踐”的第二課堂，鼓勵學生積極參與實踐活動，小組合作發表實踐論文、創新小發明等，激勵大學生創新創業熱情，從學分認可等政策保障來進一步激發學生的積極性和主動性。
3. 專業實踐技能實訓
福州外語外貿學院的專業實踐技能主要有市場調查與分析（實踐）、公共關系實務（實踐）、網絡營銷實踐、VBSE企業模擬實踐、網站運營與管理綜合實訓、服務營銷綜合實訓與跨境電商運營綜合實訓（見表2）。以“虛擬企業社會環境VBSE實驗室”為例，該實驗室是經濟與管理專業方向富有特色的綜合性、創新性實踐平臺。福州外語外貿學院VBSE實驗教學平臺營造了一個由現代制造業、現代服務業、商業銀行、政府服務機構（工商、稅務等）組成的環境，讓學生在此虛擬的市場環境、商務環境、政務環境和公共服務環境中，根據制造企業財務工作業務內容、管理流程、單據，結合教學設定的業務規則，將企業經營、財務核算、財務管理與現實工作接軌，進行仿真經營和業務運作，培養市場營銷相關專業學生的綜合職業能力與崗位勝任能力，突破市場營銷專業學生頂崗實習的瓶頸制約。這種“將企業搬進校園”的模式，促進產教融合的實踐教學改革，提升了營銷專業學生的綜合素質，提高了營銷專業學生的競爭力。
4. 頂崗實習
組織學生到工商企業頂崗實習，目的在于使學生掌握有關市場營銷實務活動的基本程序與過程，在營銷實踐活動中摸索市場營銷的技巧，培養學生的營銷實際操作能力。目前， 我校市場營銷專業與百勝餐飲（福州）有限公司、福建省郵政速遞物流有限公司長樂市分公司、福建省國際電子商務中心、中國海峽（晉江）人才市場等開展了深度的合作，共建多個校企合作基地。以百勝餐飲為例，2014年8月，管理學院共有包括市場營銷專業及物流管理專業在內的11名學生參與了肯德基實訓項目，通過師傅帶徒弟等方式，讓學生親身參與到肯德基的廚房、總配、前臺和大廳等工作崗位上，體驗百勝的發展史、服務理念、企業文化等。在短短一個多月的時間里，我院學生在實訓中的表現獲得了肯德基相關負責人的一致好評。在企業實習基地的建設與維護方面， 我們本著“合作共贏”的理念，一方面企業給予學生頂崗實踐的機會，另一方面我們派出有經驗的老師為企業提供培訓和咨詢等服務。
頂崗實習的模式，真正讓學生走進企業，在實戰中形成創新創業理念，不斷提升學生創新與創業能力，在實踐中鍛煉創業意識、創業品格和創業能力。
三、結語
創新創業能力培養的落腳點在于實踐，民辦高校營銷專業在構建實踐教學平臺的過程中，注重創業教育師資隊伍建設，建立滲透創新創業教育內容的課程體系，設計以創新創業為導向的第二課堂活動，加強營銷專業學生實踐技能，借助認識實習、頂崗實習等企業實踐實踐平臺激發學生創新創業熱情、樹立科學的創業觀、培養創業自信心和增強競爭意識。
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所謂火鍋營銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有重慶火鍋經營者為使賓客滿意并為實現餐飲經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產品以及服務活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。
本資料為從事火鍋行業的朋友們具體介紹了某火鍋店營銷策劃方案。
一、市場營銷策劃書執行概要和要領
常德惠群火鍋店位于湖南財經高等專科學校后門，是學生出校就餐的必經之地。經營火鍋及各種炒菜，價格實惠，符合學生的消費標準。主要針對財專學生。因店址位于居住區，消費人群主要為學生，顧客之間為同學和朋友關系，因此，有如下的消費特征：
1、消費類型主要為同學和朋友聚餐，因此店面裝飾應該突出一種溫馨的氛圍，而不是針對寫字樓上班族的莊重豪華的風格。
2、顧客的消費目的為增進同學、朋友之間的感情，或者為了免去食堂吃飯的麻煩，因此，在領座、點菜、餐間服務及買單等環節應做到輕松，便捷。
3、一般會顧客偏重于菜的口味，價格因素，對于火鍋而言，應該在菜品上下功夫，做到菜優價廉。
4、由于顧客群為附件財專學生，消費群體較為穩定，顧客流動性較小，因此應力爭在顧客群中取得較好的口碑，并以電話問候，送賀卡等方式回訪，以建立穩定的顧客群。
二、目前營銷狀況
1、市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
常德惠群火鍋店目前主要經營各種火鍋，價格15—48元不等，點菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元。由于地理位置優越，店面本身就是個巨大的廣告牌。
2、競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
主要的競爭對手是校外其他的所有大小餐廳，學校內部的三個食堂—望舒餐廳，財專餐廳和校園餐廳，以及財專餐廳而樓的俊帥煲仔屋，這幾個地方除了經營炒菜以外，也有火鍋供應，但不是主打。
3、分銷狀況：目前主要為店面營銷，以后可以發展送盒飯上門服務。
4、宏觀環境狀況：財專在校學生，尤其是月生活費在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜歡在本店舉行。
三、SWOT問題分析
優勢：地處財專后門一條街的交通要道，門面很大，口味比較重，花樣較多，價格合理，上菜也比較快。
劣勢：旁邊有一池塘，環境不是很好。店內已經重新裝修，但桌椅等比較舊，餐巾紙也只是很薄很容易掉紙屑的。由于主要面向學生，所以季節性很明顯，寒暑假生意明顯清淡不少。
機遇：開店已經有很長一段時間，名氣比較大，老顧客很多，人氣旺，所以在一定程度上也帶來了很多新顧客。
威脅：競爭主要來自附近新開的岳陽飯店和益陽火鍋城，規模大，設備新。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險，是當務之急。天氣已經很冷了，對于個火鍋店來說生意也日益火暴，飲料的銷售也節節攀升，因此對飲料商來說也是商機無限，對此可聯合飲料商，由對方負責宣傳，同時也可以美化店內環境。環境衛生很好,菜肉新鮮,服務好,
好吃最重要，夏天的話一定要有很足的空調，不然再好吃也不一定會有生意，還有就是菜一定要干凈新鮮品種多，店內要干凈衛生清爽，再加上好的服務客人一定反映不錯。
四、市場營銷策劃達到的目標
短期內提升本店形象，促進營業額上升，為中長期的發展做鋪墊。
五、目標市場：
財專學生及畢業后在財專后門租房的人
六、定位：
美味實惠，干凈衛生
七、產品線：
盒飯，點菜，火鍋
八、定價：
火鍋，價格15—48元不等，點菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元
九、分銷：
給勤工簡學的同學提供崗位，開展送盒飯上門業務。
十、促銷計劃；
1、促銷主題：
建立全新的消費氛圍
2、促銷內容：
1）會員制：
對于顧客建立檔案并對不同的消費量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相對于別的小店的買贈，永久性的打折卡更利于建立穩定的消費意識，會員待遇也可以提高顧客的忠誠度，同時也利于對顧客的管理，及時改進工作。打折卡要設計精美，經久耐用，以防客戶用后即扔。隨同打折卡送出手機配飾等接觸頻繁的禮品媒介，以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。
2）特色鍋：
針對男、女性保健、美容、滋補等設計特色鍋，菜量以一人為宜。應聘請專業營養師設計，并對該項在店內醒目處做出介紹。
3）廣告：
A、校園內做公關活動，贊助校園做健康、安防等宣傳，并力爭在觀念上使本店成為校園一員。
B、平面廣告。促銷介紹傳單，對促銷內容做出介紹，并分發到各宿舍樓。
C、店面廣告。
D、行動方案
營銷活動（時間）安排。
由于寒假在即，可以推遲到來年開學。
人員培訓及裝飾改進
第一周
特色鍋設計及試營業
會員卡設計制作，會員管理方案
派發傳單，海報
第二周
會員卡，會員管理方案
調整及改進
第三，四周
十一、
預計的損益表及其他重要財務規劃表:
會員建檔
100
制卡
100
禮品
當日營業額3%
特色鍋設計
500
培訓
--
廣告
傳單
100
送餐
300
共計
1100+3%
特別提示：
1、
本資料適用于餐飲行業老板在學校附近投資火鍋店時可以運用的營銷策劃方案；
2、
近幾年，我國就業形勢不容樂觀，勞動力嚴重過剩。盡管如此，營銷類崗位在各類就業單位中招聘量還是排在前幾位。當前形勢下，我國市場營銷人才需求現狀具有以下3個特點：
1.市場營銷人才搶手。據不完全統計，市場營銷人才已持續五年居全國人才市場需求的魁首。從人力資源社會保障部人才市場公布的統計數據看，市場營銷從初級到高級職位，每種崗位的人才招聘量都非常大，不管是像銷售的初級職位，還是像銷售主管這種高級職位，都表明在未來的幾年內，市場營銷人才仍然是全國人才市場的搶手崗位。
2.市場營銷人才的多元性。市場營銷崗位的層次，共有基層、中層、高層三類?；鶎訝I銷人才，如業務員、理貨員、促銷員等是向市場買賣方推銷商品的一線員工，特點是人員更替快，因為求職門榲低，而且市場需求量大;中層營銷人才，如各部門的負責人、營銷主管，主要責任是制定、組織和實施商品的營銷策略，特點是市場需求量大;高層營銷人才，如營銷總監等專家型經理人才，主要責任是決策企業營銷的方案，特點是這類人才是人才市場中最搶手的。
3.市場營銷人才的內在差別。流通業和服務業較其他行業對市場營銷人才的需求更大。從事商品批發、商品零售、餐飲業以及服務業的勞動力對于勞動力市場來說是個“香餑餑”需求量不斷攀升，而且需求人數遠比其他行業多，其求人倍率超過0.8,營銷類人才在這些行業中的就業狀況均比較好。
市場營銷人才的供給現狀及特點
1.市場營銷人才不足。目前，我國企業市場營銷工作仍有若干問題有待解決，其中市場營銷人才的供給存在較大缺口，這是企業出現自身營銷系統及客戶系統失控、財務風險加大、企業經濟效益不佳等現象的重要原因。只有籠絡一批具備敏銳的市場觀察力、高級的市場營銷分析判斷能力的市場營銷人才，才能將企業營銷系統與客戶系統置于掌控中，使其正常運行，從而在一定程度上避免財務風險，最終幫助企業盈利。
2.營銷人員隊伍的結構無法滿足職業化要求?，F階段，三部分人員構成了我國的營銷人員隊伍。一部分是原供職于各企業的供銷人員，這部分人的優勢在于具備豐富的實戰經驗，但其中許多人對市場營銷理念的認識比較模糊或者不了解，甚至他們的思維方式中還保留有計劃經濟體制的殘骸;第二部分是一些缺乏專長、但擁有一定社會關系的人員，這部分人連實戰經驗都不具備，更談不上對現代市場營銷理念有較深刻的認識;第三部分是真正的專業營銷人員，他們從各類院校市場營銷專業畢業，既對營銷理論有系統的學習，又將理論應用于實踐中，專業水準頗高。目前，營銷隊伍的絕大部分由前兩者構成，后者占據較小的比例，這種結構是無法滿足營銷隊伍職業化要求的，從而導致企業新的營銷理念的形成和營銷機制的建立受到阻礙。
3.市場營銷人才供給結構金字塔的矛盾十分突出。一直以來市場營銷人才職位需求比遠遠低于同期全國人才市場職位需求比，并且存在著結構性供給不足，具體表現在：第一，營銷人才地區分布處于不平衡狀態。其人事管理就業多數集中在我國中東部地區，相比西部地區人才就業供給難望其項背。第二，在一些新興發展起來的行業領域，營銷人才短缺，如醫藥營力強，能保證良好的人際關系，有利于公司及個人的發展，是求職者必不可少的一項基本條件;有毅力，能吃苦和不驕傲等因素也為企業所重視。
——受教育程度。據不完全統計，89%的大規模企業非常重視市場營銷人才的學歷程度，這個比例在中型企業只有50%，在小規模企業中就更低了，只有不到16%。而在學歷的需求現狀中，大專和本科學歷占到的比例最大。此外，企業對三個方面因素的重視程度也各有差異，相對于受教育程度，企業更加傾向于市場營銷人才的適應能力、社會交往能力和創造能力。
2市場營銷人才的自身要求
素質要求：高尚的品德，如誠信，高度的責任感;良好的心理素質，如堅強的意志力，足夠的自信心，強烈的事業心;身體素質及基本的業務素質。
能力要求：較強的適應能力，銳利的觀察能力，嚴謹的分析能力，靈活的應變能力，良好的溝通能力，平衡的協調能力，發散的創新能力等。此外，市場營銷人員需要通過不斷的學習來彌補自身的不足。從同事身上學習成功的銷售經驗，從客戶身上了解消費者的具體需求及滿意程度。
多層次、分步驟培養市場營銷人才
我們應該多層次、分步驟培養營銷人才。這個過程不能急于求成，需要社會各方面的共同協作，以下從不同的角色考慮了其應承擔的責任。
1.高校培養。學校培養市場營銷人員應該遵循“實際、實用、實踐”的原則，在滿足專業培養目標的前提下，盡量調整教學體系，改革教育方法，強化理論和實踐的緊密結合，造就應用型人才。一是改革培養模式，以社會需求為導向，從心理素質、文化素質和身體素質等方面，在教學方法上做相應的調整。二是強化課堂教學，建立以技能訓練為主體，教學內容為輔助的課程體系，要重視師資隊伍建設的重要性，保證教學管理方面的先進性、科學性和有序性。三是校企應與相關企業建立合作關系，引進企業的先進理念及模式等，在教學方法上更加的切合社會企業需求，使學生能找到正確的方向，更好的適應社會。
[關鍵詞] 市場營銷 專業實習 “合作雙贏”模式 營銷策劃
市場營銷是一門綜合性、實踐性很強的專業。本專業旨在培養具備市場營銷專業綜合知識和技能(包括管理、經濟、法律、計算機等相關知識與技能)，具有科學的思維方法和較強的實踐能力的工商管理學科復合型人才。在市場經濟的大背景下如何加強營銷專業學生實踐能力的培養，各高校都進行了有意義的探索。
一、營銷專業實習模式創新的背景
隨著經濟市場化的推進，目前，高校專業實習遇到諸如實習經費不足，實習單位難尋等諸多困難，實習工作難以順利實施，實習質量難以保障。針對這些困難，各高校進行了大量的探索，形成了一些典型模式，主要有三類：
1.校企共建實習基地式實習。這類模式以企業對專業實習的利弊權衡為前提，合作的前景有一定的局限性。由于實習學生人數多（100人左右），實習基地的數量畢竟有限，接待能力有限，一次性統一安排是相當困難的。而且，對于營銷專業實習而言，一、兩個實習企業明顯單調。
2.松散式實習。由學生自己聯系實習單位，分散到全國各地。這種方式由于老師不能親臨指導和監督，類似于“放羊”，同學們缺乏實習的壓力和動力，甚至出現大量虛假實習，實習效果自然無法保證。
3.情景模擬專業實習。通過軟件模擬企業實際的場景，學生在虛擬的環境下，進行模擬實習。不可否認，模擬實習對于程序性強的專業及課程實習具有事半功倍的效果，如會計業務模擬實習等。但對于程序性不強，環境錯綜復雜而實踐性很強的市場營銷等相關專業而言，需要實習學生在真實的環境下親身經歷。企業經營活動的不確定性、人際關系的復雜性、工作崗位壓力與挑戰，是軟件情景模擬難以做到的。
綜上所述，我們認為：以上三類實習模式對于市場營銷專業而言，存在著很多缺陷，必須對另辟蹊徑進行創新，走市場化道路，探索出適合營銷人才培養的新型專業實習模式。
二、“合作雙贏”模式的運作思路
通過調查發現：一方面，一些中小企業由于自身資源的不足，存在大量的營銷和管理問題亟須得到解決；而另一方面，學校擁有一定的資源但缺乏大量的實習場所和項目。為了滿足校企雙方的需求，于是我們提出了“合作雙贏”的專業實習模式。
“合作雙贏”模式的主要特色在于把高校學生的生產實習與企業實際需求結合起來，按市場的需求來組織高校學生的專業實習，使高校與企業的關系，由過去單純的“依賴”型，轉變為新型的“合作伙伴”關系。
市場營銷專業實習的具體思路是：利用營銷資源（師生的專業知識和技能）提供有償服務給有需求的顧客（各類企業如工業企業、旅游企業、貿易公司、服務企業等）。作為賣方，學生在老師的指導下，幫助企業做市場調查、營銷策劃、促銷推廣等服務；作為買方，企業為學生提供實習機會、解決部分經費缺口。交易的結果是學生獲得理論知識和實踐能力的提高，企業低成本地解決了營銷中存在的問題，從而達到雙贏的局面。
三、“合作雙贏”模式的實踐
1.“合作雙贏”模式實踐情況。自2003年我校第一屆市場營銷專業學生進行專業實習，我們就開始了實習市場化“合作雙贏”模式的探索。 各年參加營銷策劃的同學和企業基本情況如表1所示。
表1 歷年來“合作雙贏”模式生產實習的基本情況
實習涉及的企業類型豐富，包括手機賣場、保險公司、商業銀行、百貨超市、旅游景點、物業管理、房地產銷售、機械制造、餐飲和文化培訓等。為了更好地指導和督促學生的實習，我們要求實習單位在青島開發區范圍內（學校所在地），原則上不超過青島地區。
2.“合作雙贏”模式實踐探索的兩個階段
（1)啟動、摸索階段。2003-2004年，由于剛開始采用這種模式，有許多需要摸索的地方。為了保證實習質量和為以后的實習積累經驗，我們采取的措施是：老師事先聯系好實習單位，商談合作項目和合作條件，由指導老師全程陪同同學與企業合作。我們要求各小組在實習結束后，將策劃書送交實習單位，由實習單位出具實習鑒定，并作為實習成績主要評判依據，真正做到實習從市場開拓開始，到市場評定結束。這個階段，我們的實習項目基本上都是由老師主動尋找企業進行洽談。
(2)逐步成型階段。從2005年開始，基于營銷專業學生畢業后往往需要獨立開展業務的情況，為了激發學生的工作積極性和實踐能力的全面提高，實習單位的聯系開始演變為由學生自己聯系企業和由教師聯系企業兩種，另外，經過前兩年的工作，我們的專業實習在開發區范圍內有了一定的影響，一些企業開始主動和我們聯系。對于由學生聯系實習企業，我們的做法是：在實習前一個月對實習同學進行分組，由各小組在實習開始之前主動聯系實習單位，之后交指導教師審查企業和課題，審查合格方可進行正式實習；對于主動找上門的企業，我們的做法是：加大平時與企業的交流，將企業要求的合作課題登記在冊，根據時間要求，將與專業實習時間相匹配的課題交學生實習；對于時間不匹配的項目，我們另外安排同學利用課余時間完成。
四、“合作雙贏”模式的實踐效果
通過這幾年的“合作雙贏”模式的實踐，學生、企業、教師和學校各方多受益匪淺，具體情況如下：
1.實習學生的收獲。(1)學生由當初被動的“飯來張口、衣來伸手”型逐漸轉變為主動的積極進取型。學生普遍反映，通過這種形式的實習，和企業打交道不再打怵。這無疑對以后營銷同學畢業后走向社會拓展業務搞好客戶關系增強了自信度。(2)通過“合作雙贏”模式專業實習，學生將所學的知識運用到企業的問題中，熟悉了營銷問題的解決程序，當他們提出的營銷方案被企業全部采納或部分采納時，所獲得的成就感是巨大的，這也更加激發了學生對理論知識的學習熱情。(3)通過“合作雙贏”模式的實習，同學實習獲得了企業的經費支持，學生真正感受到勞動的價值。一般而言，企業都會承擔實習的資料查閱費、材料費和交通費，有些企業對于一些很有價值的策劃方案會給出一定的價值體現（用同學們的話就是“盈利”）。(4)良好的專業實習為營銷專業畢業求職增加了砝碼。當今企業招聘越來越注重畢業生的實踐能力，我們營銷專業畢業生將自己完成的營銷策劃書作為重要的證明材料。在強大的求職作用顯現下，營銷學生自發地重視了專業實習，從而形成了“我要實習”的良好風尚。
2.實習企業的收獲。(1)通過“合作雙贏”模式的實習，企業能夠獲得問題的解決方案，最起碼是獲得解決問題的第一手資料。具體如李新小組做的“青島高校物業管理業務營銷策劃” 為新時代物業進入山東科技大學項目提供了翔實的數據和可行的策略，梁德山小組做的“青島森林野生動物園開園營銷策劃” 為動物園的順利開園提供了很好的策劃方案等等。這些策劃方案被公司采納和應用，創造了良好的經濟效益和社會效益。（2）企業為學生的實習基本上提供的是基本的實習成本費用，相對于聘請專業公司大大地節約了成本。（3）通過“合作雙贏”實習，企業獲得了與高校交流的機會，建立了長期合作關系。
3.教師的收獲。(1)在學生的實習過程中，教師獲得了市場的第一手資料，對自己的研究提供了很好的素材。(2)通過學生的實習，教師和企業建立了良好的合作關系。
4.學校的收獲。(1)校方獲得更多的實習資源。(2)通過這種方式的實習，對提高學校的知名度和美譽度很有好處。(3)節約了教育經費開支，盡管現在的效果尚不明顯，但這是一個趨勢
五、“合作雙贏”實習模式亟需完善的地方
“合作雙贏”實習模式迄今已經經過5年的探索，模式框架基本建立，校企雙方按市場規律結成合作關系?，F在亟須完善的地方主要是校企雙方合作交流平臺的建立，只有這樣才能實現實習資源的豐富和動態化。一方面讓學生有更大的選擇空間，另一方面將固定的實習實踐推廣到整個學習期間，而不是僅僅固定在實習時間段。為了建立穩定而有效的交流平臺，我們計劃實施兩大措施：一是完善合作企業數據庫，二是加強網站建設，依托網絡擴大信息覆蓋面。
結束語
專業實習如何順利高質量地實施是擺在各高校教育工作者面前的一項艱巨工作，在當前市場經濟的大環境中，走市場化道路無疑是必然的選擇。各種專業實習模式之間不存在排斥，而是應該基于不同的專業要求，選擇合適的模式和模式組合。我校的“合作雙贏”專業實習模式是基于市場營銷專業的特點和我校所處的地理和經濟環節，盡管已經取得了階段性成果，但尚存在較大的完善空間。
參考文獻:
