時間：2023-01-17 23:50:31
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇網絡市場營銷方案范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.096
1 紅酒電子商務相關理論
1.1 紅酒電子商務的概念
紅酒電子商務，簡單地說，可以理解為電子商務在紅酒行業中的應用。它是指紅酒的生產和銷售企業利用電腦和現代通信技術，借助互聯網完成商務活動的過程。通過對紅酒這類商品的市場深化運營，精準化市場定位，滿足紅酒消費者的特定習慣，形成更符合消費者需求的產品管理、渠道管理。
1.2 紅酒電子商務的模式
自2006年8月中國第一家以煙酒為主要銷售對象的“煙酒在線”電子商務網站上線以來，各類綜合性、專業性、酒類企業自建的電子商務網站不斷發展，以B2C模式（如煙酒在線）和C2C模式（如淘寶）為主，近年來逐漸也出現了諸如酒類團購、O2O等新形式的酒類電子商務網站。
目前中國境內經營紅酒的電子商務市場主要有兩類：一類是天貓、京東等綜合性電子商務平臺；另一類是酒仙網、也買酒等專門的酒類垂直電商平臺。不同酒類電商平臺的對比如表1所示。
從消費者的購買選擇來看26%的消費者選擇通過天貓、京東、我買網等大型電商平臺購買紅酒；18%的消費者選擇通過酒仙網、網酒網、也買酒等酒類電商平臺購買。一方面大型電商平臺依然是消費者的首選，另一方面酒類垂直平臺的崛起也逐漸成為未來紅酒銷售的重要網絡渠道。
2 紅酒電子商務市場現狀分析
2015年，我國葡萄酒行業延續了2014年起上漲的趨勢，截至2015年10月，我國葡萄酒行業實現收入357.25億元，實現利潤總額37.82億元，同比增速為14.79%。目前中國紅酒電子商務市場存在的主要問題如下。
2.1 中國紅酒消費市場價格是主導
主導大多數消費選擇的依然首先是價格，其次是品牌，最后才是質量。VINEXPO/The Iwsr市場報告預測，2012―2017年的中國紅酒消耗量增長主要集中在每瓶零售價介于5～10美元（人民幣30.3～60.6元）及10～20美元（人民幣60.6～121.2元）的產品上，預計其銷售量同期升幅分別達到64%及69.48%。與此同時，每瓶售價低于5美元的紅酒消耗量將會下跌，預料萎縮7.39%；至于每瓶售價高于20美元的紅酒增幅則會慢過市場，五年內僅上升23.58%。
2.2 消費兩極分化嚴重
消費者兩極分化，波爾多五大名莊之一的拉菲依然是市場追逐的焦點，期酒價格高達450歐元/瓶，比經典年份2005年期酒價格（300歐元）高出50%。面對高價，下單的波爾多酒商們依舊趨之若鶩，其中一大原因就是中國市場對名莊酒巨大的需求。“只要頂級酒”，這是中國市場的一致呼聲，和期酒價遙相呼應的是，名莊酒的現貨價格也在大幅度攀升。
另一端酒市再現平民化熱潮，據《廈門日報》報道，在麥德龍、家樂福等超市，進口紅酒價位從2.5歐元到1000歐元不等。其中10歐元以下的在銷量方面更是占到七成左右。種種跡象表明，紅酒在追逐高端的時候，中低端產品更加值得關注。
2.3 消費渠道分散
餐飲酒店和夜場的即飲銷售占50%。根據相關專業機構提供的估算，2013年中國紅酒電商銷售額或高達73億元，比2012年增長了一倍以上。團購、網絡直銷以銷售中高檔酒為主，商超等銷售渠道競爭焦點是中低檔酒。但隨著理性消費者的增加，非即飲渠道的重要性將更加凸顯。
2.4 消費者對產品消費的趨同性明顯
（1）消費時間：中國紅酒消費的為秋冬季，特別是中國的傳統節日春節。
（2）消費動機：中國消費者選擇紅酒的動機中品牌占44%，口味、價格、原產地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。
（3）消費者喜歡的口味：淡口味的紅酒占50%，其次有約30%的人喜歡微甜口味的紅酒，偏愛重口味、濃郁型紅酒的不足20%。
（4）消費紅酒類型：目前干酒在紅酒的消費總量中占40%左右，其中干紅80%，干白20%。紅紅酒的消費量遙遠勝于白紅酒。
（5）中國消費者對五大品種的認知程度如下：赤霞珠（60%）、霞多麗（40%）、長相思（39%）、雷司令（38%）、黑比諾（35%）。
3 t酒電子商務網絡營銷解決方案
為適應現階段的中國紅酒市場狀況，紅酒電子商務在開展的過程中應把客戶放在整個營銷活動的中心，以此為調整網絡營銷戰略的行動指南，并根據網絡消費者的特點形成個性化的整合營銷方案。
3.1 策劃和建設階段
目標：建設一個符合用戶友好型和搜索友好型的企業網站。
網站在策劃和建設階段雖然還沒有對外，但此時的推廣仍然很重要。這個階段的實施與控制需要由技術、設計、市場等方面的人員共同完成。不只是制作一個網站，更多地要考慮消費者的喜好和傾向，消費者的行為習慣和心理，結合關鍵詞的設計、網站代碼優化、網頁布局視覺效果，綜合完成紅酒網站的策劃和建設。
3.2 網站初期
目標：評估確定市場突破點，獲得盡可能多的客戶認知。
從網站正式上線到對外宣傳之日開始的大約半年的時間，需要網站管理者將工作重心放在紅酒網站的運營推廣上。在不確定適合網站推廣的有效方法之前，網站管理者宜采用多種渠道進行網站推廣測試，如搜索引擎、微博、微信、團購網站、電子郵件等，并對每種推廣方法的效果進行跟蹤。通過評估分析不同平臺用戶的行為特征，有針對性地采取營銷推廣行為。
3.3 增長期
目標：由用戶認知向用戶認可轉變，提高用戶黏度。
經過初期推廣，擁有了一定的訪問量。這個階段仍然需要保持推廣力度，并通過前一階段的效果評估，針對最適合本企業網站的推廣方法進一步加大力度。采用更具有針對性，甚至是獨創性的網站推廣手段，才能達到效果。這個階段對推廣網站的方法和目標有了更高的要求，需要更高的專業性，重視網站推廣效果的管理反饋。這個階段對于網站進入穩定發展階段具有至關重要的影響。
3.4 穩定期
目標：鎖定目標客戶，培養忠實客戶，穩定市場。
新時期，在市場經濟體制改革的深入推進下，國企面臨著日益激烈的市場競爭環境，尤其是經濟全球化的刺激和推動，各國多元化的產品開始滲透到我國，使得當前消費者可選擇的產品種類和渠道不斷增多。在這個時代背景下，客戶的可選擇項增多，就使得客戶更加關注服務。因此，國企在制定市場營銷方案過程中，要重視提升國企市場營銷創新的服務質量，以通過提供優質的、人性化、特色化的產品服務來吸引客戶，并逐步培養出屬于國企的長期、忠實客戶。
一、國企市場營銷中的創新思維現狀
(一)國企市場營銷中的創新思維內涵
創新思維是指人們在思考過程中，不拘泥于傳統固化思維的新穎獨創的思維方式，主要是在日常生活和生產過程中，利用現有的知識和物質等一切已知條件和信息，充分調動自主能動性，拓展信息交流途徑，開展能動思維活動，充分打開思維的空間，以超常規甚至是反常規的方式和新的視角、思路、見解來思考問題，并經過反復實踐和研究，通過突破常規思維的局限性，提出新穎、獨創、與眾不同、有價值和社會意義的解決方案，以更新、改變和創造新的東西，如新的事物、方法、路徑、環境等，并能獲得一定的成果和效果，從而開拓人類認識新領域。創新思維具有流暢性、變通性、獨特性、敏感性等特點，其中常見的創新思維包括發散思維、逆向思維、心理思維以及周邊思維等［1］。國企市場營銷中的創新思維是指在新時期，管理人員和營銷人員能夠利用當下流行的新元素、新文化和新理念，有效結合傳統的市場營銷方案和理念，強調思維的差異性和個性化，不受以往市場營銷思路的固化影響，來尋求全新的市場營銷模式，包括創新市場營銷的理念、分配機制等內容，以保證營銷方案、企劃策劃等內容都符合新時期消費者的價值導向，增強消費市場對國企產品的認知度和了解度，并吸引更多潛在的消費者認同國企產品，從而確保國企產品在市場競爭激烈的新時期依舊能夠獲得一席之地，最終實現效益最大化［2］。
(二)國企市場的創新思維特點與表現形式
國有企業是由國家履行出資人職責的國有獨資企業、公司以及國有資本控股公司，其作為一種生產經營組織形式，是國民經濟的重要組成部分，具有一定行政性、商業性和公益性特點［3］。國企市場創新思維的表現形式大多體現在營銷方案制定、產品競爭以及渠道拓展和評價體系等方面。其中產品競爭方面的創新思維主要體現在針對具有不同市場前景的產品制定不同的創新方式。營銷方案是指緊密貼合新時期的新文化、新元素和新理念，以優化創新自身的營銷理念，從而滿足當前消費者日益增加的需求。營銷渠道是在互聯網時代，高效應用多元化的現代媒體技術，逐步拓寬自身的市場渠道，以提高國企的市場渠道;評價體系主要針對產品的營銷反饋情況，并建立員工獎勵機制和評級體系，激發員工創新積極性，使其正確認識企業利益與個人利益，以促使員工提高自身服務水平［4］。
(三)國企市場營銷中創新思維的具體實施
在市場經濟體制改革的新時期，國企市場營銷的創新思維應重視創新營銷手段，更新營銷思路，包括網絡營銷、關系營銷、差異化營銷的戰略理念，并嚴格區分國際市場和國內市場，才能保證國企市場營銷理念和模式符合我國經濟市場的發展需求，以確保國有企業在瞬息萬變的市場中立于不敗之地。網絡營銷是信息技術快速發展時代背景下的必然趨勢，也被眾多企業重視和應用，更是提高國企市場營銷質量和效率的關鍵路徑。隨著互聯網技術的快速發展以及網絡資源的普及和推廣，網絡營銷已成為新時期最受消費者歡迎的營銷方式和消費渠道，其中微信和淘寶這兩種網絡營銷渠道在居民日常生活網絡營銷中的占比最大，分別達到25．8%和20．2%。因此，當前國企在制定、實施市場營銷創新思維的過程中，必須重視計算機互聯網技術的高效應用，樹立科學的網絡營銷理念，以充分利用網絡覆蓋面積廣泛、傳播速度快、使用群體較多的發展現狀和推廣優勢，積極開展國企市場營銷的網絡化，拓寬產品的流通范圍，以吸引更多潛在消費群體了解國企產品和理念。如結合國企生產經營實際，高效融入當下的流行元素和文化，建立具有國企特色的網絡銷售平臺，并重視產品的宣傳形式，通過逐漸豐富國企獨特的網絡營銷渠道，來有效吸引更多的消費者點擊、瀏覽、關注和收藏，從而在無形中增強國企的口碑和形象建設。雖然關系營銷的發展時間較長，但國企受傳統計劃經濟體制等的影響，導致其不重視關系營銷，也就無法高效發揮關系營銷的價值優勢。在市場競爭激勵的新時期，國企要正確認識關系營銷的重要性，并重視開展關系營銷。關系營銷是指國企、銷售商、消費者、供應商、政府相關部門以及社會公眾之間的關系，隨著新時期網絡資源渠道來源廣泛、信息共享和公開效率較高的發展現狀，國企在進行產品銷售過程中要及時處理國企本身、相關組織以及各級部門之間的關系，通過樹立良好的長期合作伙伴關系，以保證國企能在市場宏觀政策、消費者需求以及產品發展前景等動態變化過程中及時優化和改革創新自身的市場營銷理念，以高效利用互惠關系，保持國企穩定的客戶資源，從而增強國企競爭優勢。差異化營銷強調與社會主義市場經濟中其他企業不同的營銷策略和手段，來突出國企的特性和優勢，以吸引大量潛在消費群體。隨著社會經濟的快速發展以及當前人民群眾物質生活文化水平的不斷提升，國企在制定市場營銷理念的過程中，要做好市場調研的準備工作，并細分國企的目標市場，深入研究并明確新時期消費群體的個性特征和需求，以保證在制定產品營銷方案過程中能夠迎合當前大眾需求，凸顯國企的獨特價值和企業形象，吸引大眾的眼球，再逐步拓寬國企的營銷市場。
二、國企市場營銷中創新思維的構建
(一)創新思維在國企市場營銷中的作用
市場營銷理念的滯后性是影響甚至阻礙國企快速發展的重要因素，尤其是受傳統計劃經濟體制影響。在市場經濟體制改革推進的新時期，國企依舊采用傳統統銷模式，缺乏創新思維和創造能力，就會使得國有企業的市場營銷方案無法滿足當前消費市場的需求，從而導致國企的市場競爭力相對較弱。創新思維在國企市場營銷中的應用能夠有效提高國企產品在消費者心中的形象和地位，尤其是國企在做好市場調研工作的基礎上，能夠根據當前用戶的特點和實際需求來為用戶提供定制的個性化、新穎性、獨一無二的產品，可以在增強消費者滿意度的同時，為國企的品牌營銷策略打下堅實基礎。在國企市場營銷的渠道構建過程中，應用創新思維，緊跟時展步伐，做好網絡營銷，能夠加快國企產品的傳播速度以及擴大產品的傳播范圍，還能利用網絡的雙向交互功能，幫助國企根據用戶需求進行產品精準推送，從而降低國企營銷成本。
(二)創新思維的原則
創新思維又稱創造性思維，其本身具有新穎性、價值性等特性。在市場營銷過程中應用創新思維，要遵循沖擊性、包蘊性、滲透性以及簡單性的原則，從而確保創新思維和營銷方案能夠在眾多的產品營銷策劃中脫穎而出，有效吸引消費者眼球，刺激消費者產生購買欲望，以實現創新思維價值最大化。(1)沖擊性原則本質上是希望利用具有沖擊力的圖案或者形式來提升營銷方案的視覺張力，以快速吸引消費者，給消費者留下深刻印象，從而適應快節奏的生活時代背景，來增強自身產品的核心競爭力。(2)包蘊性原則是通過引人矚目的形式和內涵豐富的內容來吸引觀眾，即引導消費者透過營銷方案的表面來看到其本質，如將人們日常生活中喜聞樂見的事物進行巧妙、驚奇的包裝和組合，強調新穎、獨特，以達到新奇的傳播效果。(3)滲透性原則強調怡情，以希望通過有內涵、有韻味的營銷方案逐漸滲透到消費者的情感世界中，來有效調動消費者的情感變化，引發消費者產生強烈的情感共鳴。(4)簡單性原則強調清晰、簡練的結構和形象設計，突出精煉化，但其與粗制濫造和高深莫測具有明顯差別。在多元化的市場營銷方案中，平中見奇的創新思維更具有良好的效果。
三、提升中國市場營銷創新思維的對策
(一)加強企業營銷管理
受計劃經濟等因素影響，當前國企對市場營銷的創新思維和管理重視程度不足，尤其是忽視對新時期消費市場調研，使得國企的信息來源較為狹窄。即使針對產品進行市場營銷創新，也大多是跟隨市場發展現狀，缺乏個性化和特色化，不能及時優化和調整。這就使得其采用的市場營銷創新手段不符合國企的發展需求和目標方向，不利于推動國企長期、穩定、健康發展。當前我國市場環境發展已趨于成熟，尤其是站在國際發展環境的角度看，隨著信息技術的大面積普及和應用，經濟全球化趨勢明顯，這給我國國企市場營銷帶來了更加嚴峻的考驗。這就需要國企加強企業營銷管理，緊跟時展步伐，明確新時期消費市場的變化特點，科學預測其未來發展趨勢，并結合國企自身的實際情況，精準定位營銷模式，培養和提升國企的市場營銷創新思維，使其將自身的發展重點放在消費者個性化的需求上，遵循高效回應理念和整合營銷理念，并積極構建系統、有機的營銷整體。例如，將文化和產品進行組合營銷的文化營銷以及利用消費者情感使其對國企產品產生認同的情感營銷等策略，以保證國企市場營銷方案的科學性和準確性，逐步刺激協同銷售效應的產生，使其形成品牌效益營銷策略，促進國企產品和服務銷量的增多，以滿足經濟市場的發展需求，從而實現營銷效果最大化，不斷擴大國企市場占有率，提高國企核心競爭力。
(二)提升國企市場營銷創新的服務質量
在經濟全球化市場全面形成的新時期，國企要將自身的市場營銷目標從國內市場轉向國際市場，在逐步推動國企市場國際化的同時，將自身的營銷方式由傳統剛性市場營銷轉變為柔性市場營銷，即更加關注新時期消費者的個性化需求，強調突出消費者的個性體驗和認同，從而細化國企市場的目標客戶群體。通過建立信息交互溝通渠道，完善國企與消費者之間的信息互通渠道，以保證國企在生產經營過程中，能夠緊跟當前消費者的個性化需求，不斷豐富自身的產品系列和服務質量。尤其要重視制定完善的顧客售后檔案和跟蹤回訪機制，以針對顧客的感知進行科學、系統的優化和調整，從而進一步提升消費者體驗滿意度，有助于發揮消費者口碑的重要價值，逐步提升國企的品牌建設，并增加消費者對國企產品的信任度，可以將消費者的購買欲望高效轉變為現實購買力。
(三)加強人才培養
當前為了增強國企市場競爭力，就要加強人才培養力度，從整體層面提高國企市場營銷人員的綜合素質水平和專業技能。首先，緊密結合市場化因素，合理制定市場營銷人員的薪資架構，以積極吸引更多高素質、優秀的專業型、綜合型人才投身到國企市場營銷工作崗位中，從而為國企市場營銷部門引入更多新鮮的血液;其次，國企要積極宣傳創新思維對促進員工進步、提高員工能力的重要性，以刺激員工積極發揮自身能動性;再次，國企要重點針對市場營銷崗位的人員制定科學、合理、有效的培訓方案，既要保證營銷人員具備扎實的專業基礎知識，又能緊跟時展步伐，充分了解新時期其他企業的市場營銷方案，以便有針對性地制訂既符合國企特點又具有個性化和創新性的營銷手段，從而高效吸引客戶;最后，制訂適當的獎懲機制和晉升機制，將國企市場營銷的效益與員工個人利益緊密結合，以充分調動員工的工作積極性和主動性，使其充分發揮自身的主觀能動性，調動自身的創新創造思維，并重視產品的服務，從而在幫助國企抓住客戶的同時，不斷提升員工個人的收益水平，最終實現國企與員工的雙贏。
四、結語
在市場經濟體制改革和市場競爭力不斷增加的新時期，國企要想擴大自身的市場占有率，增強自身的核心競爭力，則要在進行市場營銷過程中，重視創新思維的培養和提升，以發揮創新的價值優勢，來提高國企的市場營銷競爭力。通過加強企業營銷管理，明確新時期消費市場需求，做好目標市場群體細分，并精準定位市場需求，積極轉變自身的營銷理念;加強專業型、綜合型人才的培養力度，重視提升國企市場營銷創新的服務質量，使其將被動轉變為主動，努力把握消費市場的未來發展動向，以通過制訂多樣化的營銷策略來適應當前多元化消費者的個性化需求，從而逐步提升客戶滿意度和信任感，做好自身形象建設和品牌建設，高效順應動態發展變化的市場經濟環境，推動國企健康發展。
參考文獻:
［1］康敏娜．新零售商業模式創新問題研究———基于線上線下融合視角［J］．商業經濟研究，2021(13):87－89．
［2］李雄．新經濟背景下企業市場營銷戰略新路徑探析［J］．輕工科技，2021，37(7):118－119．
今天隨著網絡的迅猛發展，我們的生活已經離不開網絡。可是縱觀國內高職教育網絡營銷課程的整體開展情況，多數都是針對某個專業具體來談網絡營銷課程的開展情況分析。由于高職院校師資力量薄弱，多數情況下是由一位教師同時承擔電子商務和市場營銷兩個專業的網絡營銷課程。有關這兩個專業面對同一門課程如何開展教學工作很少有這方面的專門討論。例如，代桂勇老師在《高校市場營銷專業網絡營銷課程內容體系構建》一文中是以市場營銷專業為背景來談內容如何構建。李柱老師探討的《電子商務專業《網絡營銷》教學設計思考》一文主要是以電子商務專業為背景從教學目標、課程教學內容、教學過程、教學方法、課程考核五個方面探討《網絡營銷》課程的教學設計。本文將從網絡營銷課程開設情況、網絡營銷課程在不同專業差異化教學的必要性分析及如何具體實施三個方面來討論網絡營銷的差異化教學。
一、當前高職高專院校網絡營銷課程開設情況分析
（一）、電子商務專業網絡營銷課程開設情況分析
當前上海開設了電子商務專業的本?？圃盒９?9個，其中本科院校9所，?？?0所。從各院校對電子商務專業的人才培養方案中可以看出，大部分院校課程的人才培養方案主要是面向網站開發，網頁維護，數據采集以及數據庫的維護為主要方面的人才培養。只有小部分院校從客戶營銷角度出發來設置他們的人才培養方案。從開設的整體情況看，網絡營銷課程在電子商務專業中重視程度不高，并未真正體現出利用技術手段實現營銷的目的。
（二）市場營銷專業開始網絡營銷課程的情況分析
通過筆者的調研發現，開設市場營銷專業的院校都會安排網絡營銷這門課程，大部分院校所選擇使用的教材和電子商務專業所只用的教材基本相同，即大部分教師都選擇了從營銷角度來講網絡營銷，而不是根據專業方向和學生背景來區別對待該課程的講授。
二、網絡營銷課程在不同專業差異化教學的必要性分析
（一）、教學目標不同
網絡營銷課程是高職電子商務專業的核心課程，而對于市場營銷專業的學生來說，網絡營銷課程應該是市場營銷核心課程的具體應用。其教學目標一定存在不同。對于電子商務專業的學生來說，他們的教學目標需要學習對市場營銷理論知識的一般了解。通過對技術工具的掌握來實現網絡營銷。而對于市場營銷專業的學生來說，他們需要運用所學市場營銷的4P理論知識能夠理解網絡營銷的一般理論，在各種平臺上使用營銷理論實現真正的網絡營銷。
（二）、教學背景不同
1.學科設置背景不同
電子商務專業的學生在學習網絡營銷課程之前已經學習了電子商務概論、多媒體技術應用、網頁制作、PHOTOSHOP等專業課程。市場營銷專業的學生在學習網絡營銷課程之前學習了市場營銷、管理學、消費者心理與行為學、會計基礎等課程。學生的計算機專業知識一般來說是十分缺乏的，大部分學生只是在學校里學習了計算機基礎或者是辦公自動化之類的課程。學生在不同專業知識背景下學習同一門課程，決定了教師在組織教學過程中需要區別對待。
2.學生特點不同
學習市場營銷專業的學生主要以文科類為主。筆者曾經所在的學校因為市場營銷專業學生生源較少，將學生并入了電子商務專業學習，學生普遍的反應是學不懂。對于市場營銷專業的學生來說，學生在學習網絡營銷技術時往往表現出學習上有很大的困難，甚至是對某些知識難以理解、領悟。對于電子商務專業的學生，由于學生多數以理科生為主，在實際學習網絡營銷課程時，對于營銷策劃、定價、市場策略、渠道建設方面也往往表現出缺乏相關的知識背景的特點。
三、差異化教學的具體實施
（一）、教學目標不同
對于電子商務專業的學習，我們需要將他們所學的專業知識背景優勢發揮出來，在設置教學目標時，需要建立在圍繞技術為主的營銷手段上。讓學生了解網絡市場的整體環境、掌握各大知名網站的搜索引擎工作原理、能夠掌握SEO技術、能夠掌握網站優化技術、可以運用技術手段實現營銷數據分析，讓學生可以通過技術手段實現網絡營銷。對于市場營銷專業的學習，教學過程中應該將營銷策劃，活動推廣手段、渠道建設，不同平臺營銷特點、廣告推廣、市場定價、網絡促銷等營銷手段上作為教學目標，讓營銷類學生能夠真正深入探索網絡營銷的實質。
（二）、師資力量配置不同
在兩個專業的授課過程中，決不能搞一刀切，使用相同的老師給學生們授課。當前師資的配置往往是一個老師同時給兩個不同專業的學生上課，可是在實際的教學過程中，往往出現教授以網絡技術為主的網絡營銷課程的老師對于市場營銷、推廣等營銷手段并不在行。而對市場營銷、推廣在行的老師往往對通過網絡技術手段實現營銷并不熟悉，這樣就造成了老師遇到技術營銷往往選擇將該部分內容跳過不講。這樣的狀況會造成電子商務專業的學生該學習的內容沒有學到。而市場營銷專業的學生因為技術學習上的困難，放棄了對網絡營銷課程的其他內容學習。
（三）、實踐課程安排不同
在實踐課程安排環節中，市場營銷專業的學生需要按照小組項目制來進行實踐教學的具體操作。這樣能夠讓學生通過團隊的集思廣益和共同營銷的力量實現教學目標。而在電子商務專業學生的實踐環節中主要以學生的個人操作為主體來實現技能的學習。讓學生獨立進行網站建設，不同平臺的搭建，關鍵詞的優化等待。
（四）、考核方法不同
面對不同專業學生在學習網絡營銷課程時需要使用的考核方法也是不同的，對電子商務學生的考核可以采用個人對某項技能的具體學習和掌握情況來進行考核。而對于營銷專業的學生的考核，則需要以小組方式來實現。
四、總結
每個專業都有其特定的要求，網絡營銷課程在面對不同專業背景的獨特要求下，我們應該根據教學目標，授課對象的不同來進行網絡營銷的差異化教學，這樣才能讓學生真正符合企業所需要的人才。
作者:洪蘭 單位:上海思博職業技術學院
二、制定以市場營銷為核心的市場戰略
企業戰略是指對企業的總體發展就行規劃，它是企業發展的綱領文件。在制定企業發展的時候，必須要姥姥樹立起市場營銷的中心地位，是市場營銷的思維方式來思考企業的戰略。聯通企業應該以市場發展為導向，營銷為中心，加以網絡為基礎。它時由效益、服務和新業務三個部分組成的。網絡所指的是通信和人才隊伍兩個部分。所以要用營銷觀點來論述企業的思想，其中一部分指的是企業成本與收入的關系。是一個典型的營銷目標。服務代表的是企業在社會中的形象和地位以及聲譽。服務是現代市場營銷的一個新型觀點，充分體現了現代市場營銷的在企業發展過程中的作用。網絡基礎的硬件就是通信網絡，這也是聯通競爭的最大優勢，它時企業賴以生存的基礎所在，反映出了保持網絡通信的統一性和完整性的重要性。網絡基礎的軟件部分就是人才隊伍。它歸根結締就是人才的競爭的體現，是一個企業保持快速和穩定發展的基石。根據這種“三足鼎立”的戰略思想進行具體化。企業就能在當今競爭激烈的環境下保持永遠不敗地位。
三、實施體驗式營銷戰略
1、體驗營銷的步驟大致可以列出下面五個:經過各個方面的搜集和整理建立一個消費者的數據庫;通過對各種消費者的不同心理了解，掌握他們的細微差異，了解各消費者的消費個性需求;依據不同消費者的需求制定出一套相應個性化的服務體系;提供滿足消費者群體或消費者差異化和滿意的服務;通過營銷活動和方案，進行深層的消費者反饋和和購買力以及消費習慣的了解。2、企業市場營銷體驗活動的具體內容企業的體驗活動的具體內容它包括市對市場的調查、市場分析、目標選擇以及市場定位、產品策略、渠道選擇、產品儲運、產品銷售、售后服務、公關工作、信息收集和反饋等。對市場的考察相當重要，市場的大小、檔次的高低、產品的主要方向以及主要的客戶人群決定著營銷市場的考察情況和銷售計劃的方向。3、體驗營銷主要工作內容。①依據本地的市場大小情況，對市場進行一個切實有效的全面調查，達到對市場動態全面掌握的目的。②根據下達的各類KPE計劃和片區經營的情況，做到對KPI的全面和深入的了解和分析，真正落實到片區，達到對各項指標、落實到實處的目的。③根據調查當月的經營實際狀況，做好對市場月經營狀況的統計，并加以分析，制定出一套完善的影響策劃方案，達到對市場進一步了解的目的。④根據制定出的市場營銷的戰略，制定出相應的宣傳營銷方案，以及一系列的短程計劃。達到搶占市場定位目的。⑤根據一系列系統分析，掌握對片區市場績效的全面情況，進行一個匯報和總結，制定相應的獎懲制度，做到獎懲分明、提高員工的工作積極性，達到全面提升市場占有率的目的。⑥根據公司制定的措施，做好營業廳內的宣傳和行銷工作，達到一個良好的宣傳結果;根據新的業務方案進行營業廳的業務體驗活動，做到多種形式下的主體營銷;根據對開展的工作負責對營銷策劃和評估達到最佳效果;做好欠費管理工作的各項措施，達到對客戶進行話費的催費繳費工作。⑦依據所收集的信息要求，要做到對市場動態了解分析以及對競爭對手了解分析的要求，并將了解信息及時上報市場部，達到知己知彼的狀況，以便于制定出良好的經營手段;做好貫徹開展體驗活動的各項營銷政策，做好公司營銷的執行工作，對各級網點開展指導工作，達到真正意義上的營銷發展模式。⑧根據對市場掌握和搜集的各項信息進行整合、管理和反饋工作，達到對客戶信息的統計分析目的，完善顯性信息(系統數據)和隱性信息(如客戶咨詢但沒辦理業務，在系統中無法體現的數據)資料庫。4、電信體驗營銷的四個環節。電信體驗營銷需要做的是四大環節:認知體驗、購買體驗、使用體驗、價值體驗，為客戶指定出各項不同的體驗方案，讓他們體驗不同方案的不同感受，用積少成多的精神，從產品到服務，從有形到無形，做好每項活動的每項工作。
四、市場營銷和通信網絡
在網絡經濟時代下，消費者的需求也有了較大的轉變。因此企業為了順應時展，滿足消費者的需要，就要進一步創新市場營銷手段和方式，化網絡經濟時代的挑戰為機遇，開拓更大的發展空間和前景，轉變傳統的營銷理念，提高企業的市場競爭力，實現更大的收益。
1.網絡經濟的概述
網絡經濟這種經濟形態其載體就是網絡技術，是在互聯網的推廣和普及之下，所帶來的經濟革命，同時也是順應當前信息時展，所誕生的一種全新的經濟模式，并且在當下人們的生活中，起到了深遠且廣泛的影響作用。網絡經濟相比較傳統的經濟形態來說，其具有如下特點：首先，網絡經濟具有快捷性，網絡可以持續全天運行，這是其獨特的優勢所在，這也就使得在網絡經濟形態以及互聯網技術的綜合應用之下，使得市場營銷不再受到時空的界限，足不出戶、隨時隨地都能完成瀏覽、購買和支付。其次，在網絡經濟中，用戶具有較高的信譽度。在網絡經濟背景下所實現的交易，都對商家和客戶提出了較高的信譽要求，在交易完成之前，客戶不會接觸到實體物品。最后，網絡經濟中的交易物具有虛擬性的特點，客戶在交易的過程中，無法像線下交易一樣，直接接觸到商品，因此具有虛擬性，只有在虛擬的貨幣以及物品隨著網絡交易流程的進行，實現了等價交換以后，商家才能夠利用物流，進行商品的派送。在網絡經濟形態之下，對消費者產生了較大的影響。首先，在網絡經濟時代，消費者的消費需求在不斷提高。隨著人們生活質量的改善和品味的提高，人們逐漸從原來的追求商品的使用，轉為對商品高質量以及設計感的追求，甚至會選擇一些奢侈品牌。其次，在網絡經濟的發展之下，也使得商品營銷出現了更多樣的形式，不再局限于原來的線下銷售。隨著網絡營銷的深入，也對實體經濟帶來了巨大的沖擊，網絡上購買產品可以輕松地貨比三家，而且足不出戶可以完成在線交易、送貨上門，具有更好的用戶體驗，而且在網絡上消費更加具有保障，很多店鋪都是無理由退換，不必擔心貨不對板的問題，而且隨著運費險的推出，消費者也不需要自行掏郵費寄回。同時，隨著網絡購物的發展，也使得各種電商平臺越來越多，很多人現在已經很少進行線下購物，對網絡購物產生了較強的依賴。最后，在網絡經濟時代之下，也帶動了產品的品質不斷提升，創新了市場營銷的模式?，F如今商家已經認識到了人們消費觀念和水平的轉變，因此也在努力提高商品的品質，研發新的產品技術，或者與知名設計師合作，讓商品從包裝以及實物上，都帶給消費者更好的體驗。而且，在網絡經濟時代背景下，可以通過網絡的影響力和傳播力，進行網絡營銷，同時還能夠利用互聯網，擴大銷售范圍，不斷地更新和轉變營銷模式。
2.網絡經濟時代市場營銷策略創新的意義
首先，不斷創新市場營銷策略，符合市場經濟發展的需求。在網絡經濟時代，市場的營銷基礎是虛擬的網絡空間，用戶在網絡上的消費具有更高的自由度，能夠在最大程度上滿足自身需求。相比較傳統的經濟模式來說，網絡經濟打破了時空的界限，這也為企業帶來了更大的客戶群體，而且還能夠省去一部分宣傳費用，通過對于該商品在網絡上體驗感以及口碑的評價，也會在用戶的真實反饋中，為企業的產品起到宣傳作用。而且在信息技術以及大數據技術的應用之下，通過數據的抓取和分析，也能夠讓產品廣告的投放更加精準，有針對性地向目標客戶群體，進行商品的宣傳，實現更好的營銷效果。其次，通過創新市場營銷策略，能夠帶動支付方式實現多樣化轉變。在網絡經濟的發展背景之下，隨著網絡營銷和網絡市場不斷拓展，由于在網絡交易只能夠應用網上銀行和虛擬貨幣，無法進行現金支付，因此這也帶動了支付方式的發展，使其更加多樣化。而且，對于支付方式的發展，也能夠促進網絡經濟環境更加規范、有序。
3.網絡經濟時代市場營銷策略創新策略
3.1創新營銷理念
對于傳統市場營銷來說，企業在進行營銷方案的制定時，一般都是根據市場反饋，這也就使得所制定的方案，并不具有較高的前瞻性，無法很好地預見市場需求的變動。由于市場時刻在變化，各類信息也在不斷地更新，因此這也就使得在多變的市場環境下，企業所制定的營銷方案常常會出現滯后性的問題，造成了資源成本的浪費。因此，在網絡經濟時代下，企業首先就要創新營銷理念，并且能夠將先進的技術利用起來，及時地獲取市場資源，挖掘經濟信息，這樣才能夠走在市場發展浪潮的前端，正確的進行市場定位，對于消費作出積極的引導。首先，企業要進一步完善和革新營銷信息的體系，將現有的信息資源有效利用起來，對于市場需求變化，進行精準預判和科學的分析，在此基礎上制定一個有效的市場營銷策略，能夠搶占市場。并且要推動產品生產的進一步創新，讓產品的種類和形式更加多樣，帶動市場實現良性發展。另外，在網絡經濟時代，也推動了各項生產技術之間的共享，這也使得實體商品在外形和質量上的差距越來越小。因此，現階段對于企業之間的市場競爭來說，逐漸將重心變為了產品銷售服務上。因此，企業也要進一步更新市場服務理念，改善服務環境，營造一個更加良好的營銷環境，這樣就能夠讓產品銷售時，提供更優質的服務，在最大程度上滿足消費者的需求，營造一個良好的企業形象和品牌，不斷提高企業在社會上的信譽度和認可度，增強市場競爭力。
3.2合理利用大數據平臺
在網絡經濟時代下，也誕生了各種信息技術的應用技術，比如說大數據以及云計算技術。因此，企業在不斷創新市場營銷策略的時候，從大數據平臺入手，將其有效地利用起來，幫助企業制定更加科學的營銷策略，樹立起良好的企業形象，不斷降低企業的經營風險，實現利益的最大化。在策劃各項營銷活動時，也要關注到企業的形象建設。在網絡經濟時代，一個企業的信譽和它在消費者心中的形象，直接成為了消費者在進行一樣商品品質的評判時，一項重要的標準和依據。一個良好的品牌和形象就是企業自身的無形廣告和宣傳。特別是在網絡發達的今天，如果由于、產品質量問題或者是服務不到位，使得企業的品牌形象受損，都會帶來嚴重的影響和損失，在人們心中留下不好的印象，以至于影響之后對于該品牌的消費活動。因此，要將大數據技術充分利用起來，高度重視在市場營銷過程中品牌形象的樹立，并且要維持好企業的形象。利用大數據對于不同年齡、性別以及消費能力的消費群體，進行深入分析，有針對性的確定不同消費者的消費傾向和需求，并且在此基礎上，精準定位客戶群，滿足消費者的實際需求，對銷售方案進行不斷的完善和創新。
3.3創新營銷手段
隨著現代經濟的發展，所產生的網絡經濟形態更加傾向買方市場。因此，企業為了實現更好的市場營銷效果，就需要在對消費者信息的收集的基礎上，深入地進行分析。對于市場營銷策略進行建構的時候，也要讓產品設計更加迎合消費者多樣化的需求，而且能夠科學地進行產品服務的設計，在最大程度上，滿足現階段人們的消費心理和需求，實現更大的經濟效益，帶動經濟的持續發展和提升。企業要在市場經濟不斷發展的浪潮中，積極地創新和轉變市場營銷的手段。首先，企業要對于相關的資料進行整理和收集，高度把握消費者的消費需求，而且能夠抓住大眾的喜好和審美品位。并且，企業可以在設計產品的過程中，邀請消費者積極參與，通過網上問卷、意見征集等方式，讓消費者也能夠參與產品設計，提出建設性的意見，這樣所推出的產品，也能夠更好地滿足消費者需求，具有更高的市場認可度，進一步擴大市場營銷的范圍。另外，企業也可以在合理的范圍內，采用敏捷制造系統，將企業生產和消費者需求高度結合起來。企業還要根據互聯網技術的特點，以及市場上商品服務的供需，在此基礎上對產品價格進行商定和研究，而且在定價的時候，也要結合消費者的心理價位，并且能夠考慮消費群體的購買力以及產品的消耗，在符合市場需求的基礎上，進行合理的定價，提高產品的市場滿意度。
3.4拓展營銷渠道
首先，在建立市場營銷渠道時，也要保證網絡化的程度，通過該渠道進一步加強企業和消費者之間的互動。消費者可以進行產品信息的查詢，同時也可以通過該渠道，進行產品的購買以及售后服務。企業要將網絡營銷渠道合理利用起來，進一步拉近與消費者之間的距離，甚至是實現直接的交易，有效地降低企業的營銷和運營成本，而且還能夠解決滯銷問題，提高企業和消費者的網絡供銷渠道的穩定性，實現市場經濟的長足、可持續性發展。其次，也要對于市場的促銷策略進行及時的優化和創新。隨著網絡經濟時代的發展，也在市面上推出了更多樣化的產品促銷方式，也帶動了網絡平臺推廣以及促銷的發展。因此，企業就要充分發揮創新意識，利用好網絡平臺開展市場營銷，能夠將產品廣告更加廣泛的投放和推廣出去，挖掘出潛在的消費群體，讓產品能夠更高效率的流通。最后，企業要不斷創新產品服務技術，并且引進和挖掘創新型的人才，將人才的智慧和創新能力，在市場營銷策劃中充分發揮出來，并且在產品的生產過程中，也要加大對于先進的新興技術的使用，并且對自身的企業發展實力進一步整合起來，結合自身的技術、管理以及資源，不斷提高企業的市場競爭實力，讓其在激烈的市場競爭中，能夠立于不敗之地。
一、營銷策劃職業能力概述
職業能力就是直接影響職業活動效率和使職業活動順利進行的職業心理特征。職業能力與人的職業活動聯系著,并表現在人的職業活動中?？梢娐殬I能力就是個體從事職業活動的能力。個體具有某種職業能力,就能夠順利地完成某種職業活動,而且職業能力的大小決定著職業活動效率的高低。而營銷策劃的職業能力就是指直接影響營銷策劃活動效率和使營銷策劃活動順利進行的職業心理特征，它包括營銷策劃專業能力、方法能力、社會能力。
營銷策劃專業能力是指專門知識、專業技能和專項能力等與職業直接相關的基礎能力，是職業活動得以進行的基本條件，它包括完成具體營銷策劃任務應具備的操作技能；與營銷策劃操作技能相關的基本知識和技術性知識；相關的營銷策劃職業意識和職業態度要求。方法能力是指營銷策劃人員在策劃過程中所需要的工作方法。包括了獲取與利用市場信息的能力；創新的思維能力、及時掌握不斷發展的市場營銷及相關的管理學、心理學、藝術學能力；對營銷學及相關知識的運用能力；獨立制訂計劃能力等。社會能力是指營銷策劃人員在策劃過程中所需要的行為能力。包括了組織協調能力、交往合作能力、適應轉換能力、批評與自我批評能力、口頭與書面表達能力、心理承受能力和社會責任感等。
二、新形勢下的網絡策劃
與傳統媒體廣告以及戶外廣告相比，網絡廣告的營銷具有較強的針對性、開放性、可控性等得天獨厚的優勢，是企業實施現代營銷媒體戰略的重要一部分。優衣庫品牌的網絡廣告富有新意、整合性強，將廣告與藝術完美地結合，它的成功讓人們看到了網絡廣告策劃營銷的強大魅力。
一個品牌要想在網絡營銷上有大的作為，其獨特的吸引人的網絡廣告是必不可少的。也是其衍生其他營銷模式的基礎。一些沿襲多年的傳統廣告方式都會因數字和網絡技術的高速發展而發生改變，網絡廣告逐漸成為商家的新寵。中國企業應與時俱進，充分認識網絡廣告的優勢，參與到廣闊的網絡廣告市場中，迎接互聯網時代廣告策劃營銷的挑戰。
三、策劃營銷在企業中的運用
在當前的市場中，企業都意識到了策劃的重要性，很多企業大量的投入人員和資金進行廣告的制作和投放，但是能夠得到預期收益的企業很少，最終也沒有獲得預定的市場份額。這就說明大多企業的策劃沒有找到正確的方向或者不得其法，最終導致慘敗的結果。很顯然，缺乏獨特的特性是導致失敗的一個原因。如今，廣告對人們消費的影響越來越小，也就是說，消費者對一個品牌的忠誠度減低了，企業所采取的其他營銷策略有沒有發揮到有效的作用。競爭市場要求企業必須具備特殊的營銷方式與策劃方案。企業要培育獨特的競爭能力就必須具備一定的營銷策劃能力。策劃指的是通過利用企業現有的有效資源，完成創新的活動。策劃還能夠通過其特有的排他性，權威性，唯一性來使企業獨具一格，擁有自己獨特的運作方式和宣傳方式?，F階段，企業的策劃是與市場營銷戰略緊密相連的，同時也會通過企業的市場營銷效果表現出來。因為一個企業的策劃時效性高，它的經營活動，政策，目標和其他指標等就會系統而不盲目，在市場中能夠避免混亂，從而達到事半功倍的效果。而企業的市場策劃指的是市場營銷人員為了達到某種營銷目標而提前計劃出很多種可行的方案，再比較每個方案的優劣，最后選出最適合企業和市場情況的方案。市場策劃要對公司面臨的市場機會和問題進行分析整理，整理出適合公司現階段前進的方向。還要制定出企業一個階段的發展目標，對目標的可行性要進行論證。在此基礎上，對以上制定出的目標要與公司實際情況，包括可流動資金，形象特點等相結合，制定出包括宣傳，廣告，費用支出等相關的具體實施方案。
隨著我國市場經濟的快速發展，特別是在我國成為世貿組織成員國后面臨經濟全球挑戰的新環境下，我國經濟飛速發展，幾乎每天都在發生變化。這對我國的企業來說，既是機遇，也是挑戰。企業想要在競爭日趨積累的市場中存活發展，就必須提高自身的競爭能力。企業競爭力是現代企業發展的基礎，而在當今的競爭市場中，企業的競爭力和競爭優勢主要通過企業的市場營銷能力反應，因此如何策劃并開發企業的競爭能力是企業的主要目標。
作者簡介：楊劍平（1965-），女，鄭州電力高等?？茖W校副教授，碩士，研究方向為市場營銷。
中圖分類號：G712
文獻標識碼：B
文章編號：1001－7518（2012）26－0044－02
一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念
職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：
（一）構建科學的市場營銷專業課程體系
根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。
（二）靈活設計專業實踐課程環節
根據學習進度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。
（三）注重多種教學方法的有機結合
注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。
（四）關注營銷動態，及時更新教材內容
營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。
二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務
職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。
鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。
三、實踐項目任務分析及課程體系確定
學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.090
1 引 言
思科公司伴隨互聯網發展應運而生，從最初的單機時代，到互聯網連接網絡設備所搭建的互聯網時代，到各種終端設備互聯的物聯網時代，思科一直在激烈的全球市場競爭中保持領先優勢，成為全球的網絡先鋒和科技領軍者。近年來，思科在中國市場不僅受到“棱鏡門事件”的影響，備受國內競爭對手的強勢挑戰，市場份額不斷被搶占和蠶食。如今，以聯接與數字服務為核心的數字化生態圈正在顛覆企業和組織的生存方式，中國信息化產業從過去以硬件基礎設施平臺為主，轉向以方案服務為核心，“云化”思維為樞紐的新常態。新常態下，思科如何將全球營銷戰略與中國市場實際情況深度融合，在瞬息萬變的科技變革中搶占先機，提升自身的機遇挖掘和競爭能力，成為思科制定切實可行的在華市場營銷戰略需要著力思考的問題。
文章借助STP戰略模型和4P/4C/4R營銷組合工具，將思科中國市場營銷戰略從市場細分、目標定位到營銷策略選擇作出綜合分析和研究，并提出新形勢下思科中國市場營銷戰略制定的參考建議。
2 STP戰略分析
STP營銷又稱“目標市場營銷”或“STP三部曲”，圍繞市場細分、選擇目標市場、市場定位三個方面展開分析，它在營銷中占據重要的地位，是營銷成敗的關鍵。
2.1 市場細分
不同的客戶群對于所提供的產品或解決方案有不同的價值取向，市場細分能夠識別出購買者的不同需求，有助于企業持續地獲取最佳利潤增長。在中國網絡設備與解決方案市場中，根據客戶對產品需求的要求不同，可按行I細分為SP電信運營商、FSI銀行金融保險機構、Enterprise大型企業客戶、Public Sector政府及事業單位及Commercial中小型商用及家庭用戶五類客戶群體。根據產品需求種類的不同，分為路由、交換及服務、協作、數據中心虛擬化及云計算、視頻和企業轉型架構五大產品線領域。
2.2 目標市場選擇
選擇目標市場是根據在商業運作方面具有可行性的原則進行市場劃分并對其所形成的一系列細分市場的吸引力進行評估的過程。思科需要在確定合適的目標市場時充分考慮顧客的需求和期望、產品市場規模與結構、品牌優勢與市場份額、公司的資源能力四個要素，重新擴大低端市場的占有率，同時鞏固高端產品的領先地位。
（1）顧客需求和期望。目前中國市場上電信運營商、政府機構、制造業、零售業的需求潛力最為突出，以下的分析主要側重這四類行業。
（2）產品市場規模與結構。電信運營商IT支出中用于網絡設備的支出規模正逐年增加，往往通過大量IT集采壓縮IT采購成本，支出比例有逐年降低的趨勢。制造行業的網絡設備支出走勢與電信運營商類似，更注重降低企業運營成本。相比較而言，政府機構的網絡設備占整個IT投資的比重較大，支出規模平穩上升，支出比例平穩下降，每年支出增長率較低。電力行業的網絡設備市場基本建設將繼續保持較大投資規模，發電企業近幾年開始出現集團集中采購的趨勢。零售業對信息系統的依賴性更強，其網絡設備支出規模和比例大體都呈上升趨勢，供應鏈協同、數據集中成為零售業未來發展的重點趨勢。
（3）品牌優勢與市場份額。電信運營商對網絡設備的選擇主要集中在國內外知名品牌上，主要包括思科、華為等廠商。政府行業電子政務的IT基礎架構建設總體規劃設計、核心業務系統開發與維護由國內知名服務廠商提供，系統由擁有資質的解決方案商進行建設，思科在政府公關的資源力量較為薄弱。制造企業對網絡設備的選擇主要是思科和惠普等廠商，在該領域思科占優勢。電力企業的網絡設備主要包括思科、華為、H3C等廠商，思科在該領域的市場占有率占據優勢。
（4）公司的資源能力。思科致力于打造基于一系列創新技術和產品之上的端到端智能互聯服務和企業信息化解決方案并在視頻應用、IDC和云計算等諸多領域進行革命性創新，可以憑借自身以業務、應用、服務、體驗為導向的領先IT基礎架構平臺及本地合作伙伴打造強大的合作生態系統，通過協作為客戶提供創新建議和支持服務，助力目標客戶創造更多的價值。
從以上對目標市場的四個要素分析可得出，思科在中國的目標市場是基于IT基礎架構、協作創新的各行業智能網絡技術應用及與之相關的服務領域。
2.3 目標市場定位
營銷策略的核心是滿足顧客的需求，針對不同類型目標顧客群體的需求作差異化市場定位如下：
（1）電信市場。傳統電信網絡升級業務的市場定位應以提供成熟且生命周期長的技術并增加產品附加值為主；移動互聯、云計算和數據中心等新開展業務的市場定位應是技術先進、性能卓越的高科技產品和解決方案。
（2）企業級市場。這一目標客戶群正在經歷產業結構的優化調整及工業化與信息化的深度融合，市場定位以技術和商業模式的創新為主、適當考慮價格競爭因素。
（3）銀行金融市場及政府機構。該類型的目標顧客群對穩定性、保密性、技術的先進性要求較突出，市場定位應在這一水平上。
（4）中小型商業市場。該群體對價格的敏感程度較高且受地域條件影響需求變化較大，市場定位以區域覆蓋、性價比為主。
3 營銷策略選擇
作為營銷計劃的核心部分，營銷目標由市場營銷目標和財務目標組成，對營銷策略和行動方案的擬訂具有指導作用，在做營銷目標選擇時，需要充分評估這兩個要素。
（1）顧客策略。顧客策略是指企業必須根據顧客需求提供能夠產生客戶價值的產品和服務，從而獲得利潤。思科應盡快將自己的聚焦點調整到滿足中國本地顧客實際需求上來，針對不同細分市場的目標顧客群體作差異化策略如下：
電信市場重點推出促進運營商原有業務增長的開放性創新協作戰略平臺，開展自上而下的分級托管服務，使其通過智能化業務融合獲得新的增值服務和增長點并有效提升投資回報。
企業級市場著力推出技術先進、穩定性及可擴展性高、節能環保的創新產品，關注各垂直行業的整體應用狀況和應用培訓，配備專門的團隊采取逐案分析的服務推廣，與客戶發展長期戰略合作伙伴關系。
銀行金融市場重點推出針對最終客戶的創新金融服務解決方案和針對內部業務管理流程的統一協作平臺，全面提升金融客戶的創新能力并降低總體交易成本；政府行業則以可靠安全，靈活可擴展為關注點，以提高政府工作效率和簡化政府工作流程為目標，為各區縣級政府機構提供量身定做的智能化解決方案。
中小型商業市場主要推出有專門針對性的集成化產品和一站式服務支持，注重對客戶的響應速度和IT運營效率，通過建立高度集成簡化的安全智能網絡平臺，使客戶員工能夠隨時隨地獲取信息，幫助客戶降低運營成本，實現敏捷商務。
（2）成本策略。成本策略是指企業權衡顧客所愿意支付的心理價格和企業自身的制造成本來進行定價的營銷策略。思科需要在確保合理利潤率的同時，因地制宜地針對處于不同生命周期的產品制定并完善更有市場競爭力的折扣價格體系，持續推動運營成本控制；同時，通過提供配套優質服務提升顧客體驗，盡量縮短客戶從產生需求到落實購買以及投入使用和售后維修的時間，降低客戶購買的非貨幣成本，最大限度地滿足和適應他們快捷便利的心理需求，使客戶因高性價比而愿意付出較高的成本價格。
（3）便利策略。便利策略是指企業以顧客購買使用產品和服務的便利性為出發點進行渠道規劃的營銷策略。思科的渠道建設應建立在充分了解中國用戶需求的基礎上，根據本土不同細分市場用戶購買習慣和需要獲得的支持程度來搭建營銷渠道，簡化業務運營模式，加強區域市場覆蓋，與客戶深化發展長期戰略合作。
（4）溝通策略。溝通策略是指企業與顧客建立基于共同利益之上的互動關系，通過與顧客展開積極有效的雙向信息交流達到影響目標顧客購買決策行為進而促進銷售的營銷策略。當前本地用戶對貼近客戶需求和提高漢化支持的訴求較突出，思科中國實施溝通策略應著力于傾聽并強化本地支持關懷，加強銷售團隊與客戶的面對面溝通，更好地將客戶的消費需求與產品功能緊密結合，帶來良好的投資收益率。
4.5 策略組合設計
為有效整合企業內外部資源、保證企業長期利益同時兼顧顧客需求，以下將運用舒爾茨4Rs營銷戰略模型，綜合上文分述的4P/4C營銷策略，從企業和顧客互動雙贏的角度對思科中國的整合營銷進行規劃設計。
（1）關聯營銷。關聯是指企業將市場占有率與顧客忠誠度密切結合起來形成價值鏈，與顧客建立持久互助互需的關聯關系。結合產品策略和顧客策略的運用，思科需要針對中國市場各細分客戶的需求優化產品結構，實行中高端產品創新智能化、低端產品本地化的無縫隙覆蓋關聯設計，并在供應鏈上找到滿足客戶個性化需求的最佳生產模式，從而提高客戶忠誠度，贏得長期穩定的市場份額。
（2）反應營銷。市場反應是指企業在激烈的市場競爭中建立快速反應機制，迅速準確地跟進和滿足客戶不斷變化的需求和期望。結合分銷策略和便利策略的運用，思科中國需要建立高度柔性的組織結構和渠道合作模式，通過供應鏈上、下游共同搭建的快速信息溝通平臺實時掌握客戶獲取產品服務的便利性需求，構建靈活迅速的物流分銷體系將符合客戶期望的產品服務迅速提供給客戶。
（3）關系營銷。關系是指企業在營銷過程中與供應鏈上包括供應商、分銷商、競爭者、顧客在內的各利益團體建立長期穩固的戰略合作關系并保持良好的互動，使企業的營銷目標在與各方的互惠互信依存中得以實現。結合促銷策略和溝通策略的運用，思科需要在中國市場增進與盟友和供應鏈各方的有效合作，以擴大自身事實行業標準持續競爭力的兼容能力和保持競爭κ侄允率敵幸當曜賈頁隙紉約翱突滿意忠誠度為內容進行關系規劃設計。
（4）回報營銷?；貓笫侵钙髽I以追求供應鏈各方的互惠關系最大化為目標，綜合評估各方的價值回饋進行定價，從而實現穩定的收入和利潤。結合定價策略和成本策略的運用，思科中國運作價格體系時應以營銷回報為宗旨，分析研究客戶和供應鏈上各利益團體的成本構成，針對各細分市場客戶提供配套便利服務來降低客戶的綜合成本，實現與顧客以及供應鏈各方共贏。
5 結 論
跨界融合、創新轉型成為當今網絡信息時代產業發展的主旋律，通過以上對思科中國市場營銷戰略的綜合分析，我們發現，思科中國不僅可以作為網絡設備的領導者為合作伙伴帶來價值，并且可將相關技術和解決方案整合于IT基礎架構中推動創新生態，通過當地合作伙伴的支持提高思科解決方案總體的知名度與推動銷售增長，實現業績與市場份額的持續穩定增長，以此提高持續的獲利能力。
參考文獻：
[1]陳建華.分銷管理的100種方法[M].北京：中國經濟出版社，2006.
[2]劉鑫.定位決定成敗[M].北京：中國紡織出版社，2007.
【一】
自我評述
本學期的營銷策劃文案課程課堂上，我每次積極上課，未曠課、遲到，每次 認真完成老師布置的作業和任務。積極和老師互動，參與課堂討論和交流，小組 作業中積極承擔任務，較好的完成老師布置的作業。
策劃過程中的感悟
自開始學習營銷策劃課程以來，我一直對這門課有著濃厚的興趣，因為之前 自己在沒有任何專業的知識下策劃過幾次社團活動，但是效果都很差，所以如何 計劃或者說策劃是十分有必要具備的一項能力， 這對自己以后策劃活動是十分有 利的，同時自己學習的專業也是營銷專業，這門課程的重要性也是不言而喻的。 在這門課程學習過程中， 老師講了各種營銷文案寫作的方法和技巧，也安排 了很多課堂討論和實踐作業。在做這些作業的過程中，我遇到過很多困難，但是 通過老師所教授的方法和書上的模板都可以基本解決。
例如，我制作過公益活動策劃，一個策劃首先要明確目標，然后圍繞目標進行規劃，確定一個主題，對問題進行分析，一一給出一個解決方案，形成一份完整的策劃方案，做好最開的基本框架， 形成一個邏輯清楚文案內容， 其次就是策劃方案最總都是要實施的方案， 所以不能夠脫離實際情況。這也是為什么一份策劃需要進行問題分析的原因。 在這有一個就是明確不同類型的營銷文案策劃的形式和結構是不同的， 所以不能一概而論，同時切記一定要圍繞主題、目的來做，否則是個好方案但是卻不 是一個好的營銷策劃文案。 還需要注意一點，注意文案寫作不可以和文章的寫作混為一談，文案寫的不 要求很美，但是要求切實可行，因為這是需要執行的人員可以看懂，然后按照策 劃來實施相應的內容。不求文案華麗，但求切實可行。
老師也講解了一些特殊的文案寫作，比如廣告文案、調查文案。這些還需要 結合一些其他學科的知識，不同時期的廣告、不同的產品、不同地域，廣告的制 作都是要求不同的。但是在我看來，創意是一個非常重要的內容，一個好的創意可以帶來很好的廣告效果。創意來源于生活中，來源于對同類型廣告的熟悉。在我制作平面廣告的過程中， 我就是突然冒出了一個非常好的點子，這樣就帶了很好的廣告效果。其次就是學習調查文案的寫作，比較難的就是問卷的設計，當然 這個可以單獨設置另外一門課程了。
老師講到的重點是每個問題的設置都是要得 到一個解決我們問卷設計目的的。其次就是問題的設置很關鍵，如何挖掘回答者 的答案背后的內容也很關鍵，不然問卷很難有實際意義。最后就是活動策劃的寫作，這個不要為了活動而活動，這是老師說的最關鍵的一句話，不能舍本逐末。不然不能叫營銷策劃， 營銷策劃文案寫作應該是服務于營銷的?；顒硬邉澥紫纫?確定的就是目的。其次就是問題分析、具體的方案、方案的執行、預算、以及后 期控制。其中活動方案是關鍵，好的活動欠缺的依然是創意，或者能夠良好達到 目標的活動方案就是好方案?；顒臃桨感枰⒁獾木褪悄懿荒茏寛绦腥藛T看懂， 有沒有吸引力，能不能帶來預想的效果。 最后就是我們小組的營銷策劃文案寫作的感想，我主要負責的是活動的策劃和平面廣告的編寫，所以我就開始想有沒有比較新奇的活動，但是發現自己真的 很難想到很有新意的方案，于是我就相結合案例，分析下有沒有什么可以整合方 案，頭腦風暴吧，大家都說說自己的想法，提出來大家討論，最總確定了幾個方案，但是不想和其他隊重復，所以的就確定一個結合 NBA 和我們促銷的時間是 夏季， 這些因素退出一個有獎促銷活動，相信獎品對廣大的消費來說還是十分有 吸引力的，同時兼顧 NBA 的賽季。這樣就叫好的結合兩個元素。同時我們小組 進行了分工合作，大家每人負責一塊，一起討論，這樣也可以完成文案的寫作，同時關于廣告的制作，確實難道我們了，我們提出我們的主題和活動方式，然后 請同學幫忙制作兩個平面海報廣告。在這個過程之中，我發先最難得有兩個點： 一個是工作的分配，而是創意的來源。這些才是形成一份完整營銷策劃文案的關鍵所在。
通過這門課程的學習和相關實踐， 成為一名出色的營銷策劃人需要的知識量 和知識的廣度是很大的， 優秀的文案策劃必然擁有很多經歷。我還需要多多實踐和學習，努力成為一名優秀的營銷策劃人。
【二】
市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關系的發生。
學習了一個學期的市場營銷，接觸后才發現市場營銷是一門很有發展前景，很有趣的課程，首先我們需要調查目標市場，了解消費者的需求，根據消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準備，銷售當天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學不來的，我們也明白了無論做什么事都要經過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態度，而不是只為賺錢。
"營"者，"策劃、謀劃"也，具體包括市場調查、市場細分、市場預測、銷售策劃及建立客戶資料等。"銷"即"銷售",即通過專業培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產品。由此可見，是先"營"后"銷",作為整個營銷活動的開始，"營"往往是營銷成敗的關鍵。
"營"需要發揮市場營銷人員的積極性和創造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應對整個市場的開發、引導以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而"營"的責任主要在管理者。各級經營管理人員應開闊視野、打開思路，多研究現代知名企業的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善"營"的精兵。同時通過優勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。
需要指出的是，重"營"并不意味著可以輕"銷"."營"、"銷"作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在"營"的同時，廣大的郵政營銷隊伍只有深入市場去"銷","營"才有意義，方能產生效果。光"營"不"銷"只會是紙上談兵，重"銷"輕"營"則會事倍功半。只有用心去"營",有效去"銷",才是營銷的真諦，才可真正收到實效。
在競爭日趨激烈的今天，高速發展的各行各業需要新型營銷人才，需要具有創新意識。專業知識和富有團隊作業能力的市場營銷新人。
我們都很喜歡市場營銷這門課程，我們可以從這么多課程中學到很多，不僅學到了課內知識，也學會了如何運用所學的知識去規劃我們的人生。
【三】
本學期，我們班開設了網絡營銷這門課程，第一次上課的時候，根本不明白網絡營銷是什么，干嘛用的！聽了一個月老師教的網絡營銷，不僅學到了有關于網絡營銷的專業知識，而且通過他的啟發，得到了許多關于網絡營銷的應用。
網絡營銷是電子商務教育體系中一個不可缺少的部分，有著舉足輕重的地位。網絡營銷首先要了解的應該是傳統的市場營銷理論。傳統的營銷理論經歷了上百年的發展，已經趨近于完善，在營銷這個層面來講，網絡營銷和傳統營銷是相通的，網絡營銷是傳統營銷上一種形式的擴展，如市場定位，市場細分，差異化營銷，定價策略等理論在網絡營銷上同樣發揮著重要的作用，SWOT分析法、波特理論、馬斯洛需求層次理論都是學習的重點，不是學習其表面，而且理解其深意。
其次是學習網絡營銷的技術基礎。如HTML的常用語法、CSS基礎、W3C建站標準，熟悉建站流程，CMS搭建等；
再次就是搜索引擎營銷SEM,SEO等，這也是學習的重點；
還有網絡調研，網絡廣告等相關的知識。
前面大概介紹了網絡營銷的知識體系
這里重點講一下實踐體系，網絡營銷最關鍵的也是具體實訓，把具體知識實際運用起來，現在基本是理論占30%,具體動手占70%的時間，具體怎么去實踐呢？
1.建立自己的獨立博客?？梢杂肸-blog或者wordpress進行獨立博客建立，博客的運營涉及到前期的博客策劃，就是規劃博客的內容，宣傳方式，利用博客建立起個人品牌，發表自己的學習體驗或者在某一方面見解，具體的實現步驟是：進行博客的策劃（如建立的目的，大概的宣傳方式等）購買空間和域名-----利用博客程序搭建起博客-----利用所擁有的HTML知識，CSS等知識對博客模板進行修改------內容，并根據所學知識一步步進行調整，如利用SEO知識確定關鍵字，博客的優化等------博客的推廣，如博客聯盟。
市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產品；其二，促使最終消費者（客戶）的產生購買行為。
第一個基本功能，我們可以理解為，解決產品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現產品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產品。
第二個基本功能，我們可以理解為，解決產品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發消費需求、建立產品品牌偏好、刺激購買行為的目的。
因此，在進行產品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產品市場營銷的起點都是產品定位，所有營銷策略都是圍繞著產品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道，不同的產品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統的分銷模式：廠家——經銷商——批發商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現消費者的覆蓋。而大型工業用品，由于針對的是特定的行業客戶，涉及的產品技術復雜，需要廠家業務人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產品特點、定位、目標市場結合起來。
選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區域市場在哪里，我們的渠道布局核心應放在哪里？為了實現我們的銷售目標，我們需要建立什么樣的銷售網絡？例如：某地市啤酒年銷售目標為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網點年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應的二級批發商、一級經銷商的又應該如何規劃？而針對大型工業用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網點的布局。
三、解決消費者拉動的問題
渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經建立了產品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產品，還要看我們的消費者拉動工作了。
在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網絡、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業客戶，我們可以針對性的采用行業內的期刊、網絡等平臺進行宣傳，同時輔以行業展會、會議、技術交流會、產品驗收會等形式進行推廣。 在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結合起來。例如，在我們的產品還沒有實現相應的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產品上市的前期，應加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產品品牌形象。在產品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對于一些自身實力薄弱的中小企業，尋找與一些有豐富網絡資源的企業進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網絡營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營銷方案實施的設計
解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。
1、資源投入的設計
任何營銷方案的執行都必須配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據市場實際表現，對費用投入預算進行動態的調整，以滿足市場運作與費用控制需求。
伴隨著科技進步和信息行業不斷的發展，人們的生活需求的欲望也不斷上升，消費者的消費型態也在發生著相當大的變化。經濟的提供物從商品與貨物以及服務轉變成為體驗。經濟形態也經歷著不斷的改變，從農業經濟——工業經濟——服務經濟——體驗經濟。生產力的水平決定著經濟的形態，這也是我們人類發展所要經歷的必然規律。當經濟提供物發生改變，就必然會導致經濟型態發生本質上的變化，進而促使新的經濟時代取代舊的經濟時代。經濟時代的變遷必然就會影響到營銷所關心的“相互滿足的交換關系”。然而交換關系一旦改變，營銷的模式也必將進行相應調整，隨著時代的變遷而變革。
一、夯實高端管理人才基礎，強化市場營銷
企業在發展的過程中，人是最加寶貴的資源，在當下的市場營銷活動當中，如果能夠充分發揮人才的優勢和潛力，實現他們的最大價值，就可以達到市場營銷的最佳狀態——人才營銷階段?，F代經營的又一重大突破是從資本經營轉化問人才經營。在不斷發展的這個階段上，企業管理的重點就是以人為本。在聯通企業“三足鼎立”的基本思想中，實行人才經營戰略不僅可以牢固企業的基礎，而且還可以通過人才這個紐帶讓效益、業務和服務有機聯系在一起。最終達到營銷的最高境界。作為市場經濟的重要資源，人才和財力、物力一樣，都必須做好開發和管理的這項重要工作。在企業自身內部建立起一套完善的人才管理的體制。把人才資源統籌、綜合管理。加強人才資源的預測和進行合理的配置以適應市場經濟的要求足。還要建立起一套對人才考核、使用和培訓的完善體制。按照貢獻大小對人才進行原則分配。面向人才市場招募合適人才。通過對人才的在職培訓和吸收大專院校的畢業生和政策性的分流等三種形式調整職工的隊伍，提高企業整體素質。從基礎上搞好三個隊伍的見著，建立起一支優秀的管理隊伍和技術隊伍。重點是要培訓出一支有高政治素質、有現代管理遠見和具有市場觀察力的聯通企業家。只有培訓處有管理素質的企業家才能發展出有市場競爭力的企業。
二、制定以市場營銷為核心的市場戰略
企業戰略是指對企業的總體發展就行規劃，它是企業發展的綱領文件。在制定企業發展的時候，必須要姥姥樹立起市場營銷的中心地位，是市場營銷的思維方式來思考企業的戰略。聯通企業應該以市場發展為導向，營銷為中心，加以網絡為基礎。它時由效益、服務和新業務三個部分組成的。網絡所指的是通信和人才隊伍兩個部分。所以要用營銷觀點來論述企業的思想，其中一部分指的是企業成本與收入的關系。是一個典型的營銷目標。服務代表的是企業在社會中的形象和地位以及聲譽。服務是現代市場營銷的一個新型觀點，充分體現了現代市場營銷的在企業發展過程中的作用。網絡基礎的硬件就是通信網絡，這也是聯通競爭的最大優勢，它時企業賴以生存的基礎所在，反映出了保持網絡通信的統一性和完整性的重要性。網絡基礎的軟件部分就是人才隊伍。它歸根結締就是人才的競爭的體現，是一個企業保持快速和穩定發展的基石。根據這種“三足鼎立”的戰略思想進行具體化。企業就能在當今競爭激烈的環境下保持永遠不敗地位。
三、實施體驗式營銷戰略
1、體驗營銷的步驟大致可以列出下面五個：經過各個方面的搜集和整理建立一個消費者的數據庫；通過對各種消費者的不同心理了解，掌握他們的細微差異，了解各消費者的消費個性需求；依據不同消費者的需求制定出一套相應個性化的服務體系；提供滿足消費者群體或消費者差異化和滿意的服務；通過營銷活動和方案，進行深層的消費者反饋和和購買力以及消費習慣的了解。
2、企業市場營銷體驗活動的具體內容
企業的體驗活動的具體內容它包括市對市場的調查、市場分析、目標選擇以及市場定位、產品策略、渠道選擇、產品儲運、產品銷售、售后服務、公關工作、信息收集和反饋等。對市場的考察相當重要，市場的大小、檔次的高低、產品的主要方向以及主要的客戶人群決定著營銷市場的考察情況和銷售計劃的方向。
3、體驗營銷主要工作內容。
①依據本地的市場大小情況，對市場進行一個切實有效的全面調查，達到對市場動態全面掌握的目的。
②根據下達的各類KPE計劃和片區經營的情況，做到對KPI的全面和深入的了解和分析，真正落實到片區，達到對各項指標、落實到實處的目的。
③根據調查當月的經營實際狀況，做好對市場月經營狀況的統計，并加以分析，制定出一套完善的影響策劃方案，達到對市場進一步了解的目的。
④根據制定出的市場營銷的戰略，制定出相應的宣傳營銷方案，以及一系列的短程計劃。達到搶占市場定位目的。
⑤根據一系列系統分析，掌握對片區市場績效的全面情況，進行一個匯報和總結，制定相應的獎懲制度，做到獎懲分明、提高員工的工作積極性，達到全面提升市場占有率的目的。
⑥根據公司制定的措施，做好營業廳內的宣傳和行銷工作，達到一個良好的宣傳結果；根據新的業務方案進行營業廳的業務體驗活動，做到多種形式下的主體營銷；根據對開展的工作負責對營銷策劃和評估達到最佳效果；做好欠費管理工作的各項措施，達到對客戶進行話費的催費繳費工作。
⑦依據所收集的信息要求，要做到對市場動態了解分析以及對競爭對手了解分析的要求，并將了解信息及時上報市場部，達到知己知彼的狀況，以便于制定出良好的經營手段；做好貫徹開展體驗活動的各項營銷政策，做好公司營銷的執行工作，對各級網點開展指導工作，達到真正意義上的營銷發展模式。
⑧根據對市場掌握和搜集的各項信息進行整合、管理和反饋工作，達到對客戶信息的統計分析目的，完善顯性信息（系統數據）和隱性信息（如客戶咨詢但沒辦理業務，在系統中無法體現的數據）資料庫。
4、電信體驗營銷的四個環節。
電信體驗營銷需要做的是四大環節：認知體驗、購買體驗、使用體驗、價值體驗，為客戶指定出各項不同的體驗方案，讓他們體驗不同方案的不同感受，用積少成多的精神，從產品到服務，從有形到無形，做好每項活動的每項工作。
四、市場營銷和通信網絡
在市場競爭中規模容量巨大和技術先進是以及覆蓋了全國的通信網絡聯通企業的最大優勢所在。聯通企業發展始終不動搖的戰略基礎是保持網絡的三性原則。首先我們要建立起一個屬于自己的專業采編隊伍，建設好各地的信息港和熱線，帶動其他數據庫的壯大和發展，培育新型市場。其次是要鼓勵和動員各種專用數據庫入網。真正意義上實現聯合發展、共同建設、互利共贏、共同服務社會的目的。數據庫的大小何信息量的多少以及數據更新的快慢直接影響到企業的發展，同時也直接體現了信息資源建設的標準。要加快統一信息網絡建設和信息資源建設的步伐。只有這樣才能充分體現出企業的利益所在，才能更好推進信息化的進程。這也是網絡營銷的特點，要努力不獨膽的提高網絡當中各項資源的使用調配，提高全網的接通率、電路使用率、交換率。達到增加網上業務流量的目的。
總而言之，體驗營銷是市場營銷在當下發展的一種新形勢，這種新的理念為營銷創新提供了良好的手段和發展基礎。認真學習和體會體驗營銷中的新理念，必將對我們營銷人員在今后電信業工作中產生重大價值和意義。（作者單位：中國聯合網絡通信有限公司濮陽市分公司）
