時間：2022-06-19 08:15:30
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《汽車品牌銷售管理實施辦法》（下文簡稱《辦法》）于2004年12月8日商務部第17次部務會議審議通過，自2005年4月1日起施行，是國家相關部門頒布實施影響最大的汽車產業政策之一，《辦法》出臺的目標是改變汽車銷售商散亂、游離的狀態，讓消費者在購車時獲得更多的權益保障，但是其中一些條款也有值得討論的地方。
一、準入門檻與市場壟斷風險
《辦法》第六條 境外汽車生產企業在境內銷售汽車，須授權境內企業或按國家有關規定在境內設立企業作為其汽車總經銷商，制定和實施網絡規劃。
該條規定了汽車經銷商的準入門檻，即授權。該條也為跨國公司控制中國汽車銷售市場提供了政策依據。據此，跨國汽車企業紛紛拋開原來的中方合作伙伴，成立獨資或絕對控股的銷售公司，控制以4S店為代表的銷售市場，在產品供應、核心技術、銷售網絡、配件供應、售后服務等各個環節形成徹底的商業壟斷，由于壟斷了進口汽車渠道，跨國公司通過采取全資、控股等方式在我國設立進口汽車總商，客觀上造成了兩者之間的惡意關聯交易。行業壟斷造成如下影響：
（一）對國產汽車廠商來說，由于幾乎全部合資，合資品牌汽車尤其是乘用車占了全國乘用車生產銷售的70%以上，這意味著，跨國公司通過其總經銷商，直接或間接地掌握了70%的中國汽車市場，基本壟斷了進口汽車營銷網絡。這既沖擊了中國自主品牌汽車的銷售市場，也直接危害了還很脆弱的中國汽車工業。
（二）對消費者來說，購買和維護汽車的支出增加。
購買環節。加入WTO后，我國取消進口汽車配額和許可證管理制度，進口車關稅從平均80%至100%降至25%，人民幣也大幅升值，但進口汽車的價格不降反升。以2008年價格為例，寶馬X53.0I的到岸價為5.8萬美元，完稅后價格為人民幣65.9元，但由于生產廠商控制了銷售渠道，批發價高達83萬元人民幣，賺取的利潤是國際市場的數倍。再例如，2012年北京車展上蘭博基尼Aventador LP700-4車型，美國廠商指導價折合人民幣約237萬元，到中國完稅后價格為527萬元，而經銷商實際報價為650萬元人民幣，中國的車價將近美國的3倍。
維護環節。舉例來說，如外資控制的國內一個零部件企業生產的某個產品出廠價是300元，產品全部出口，外資控制的4S店維修時指定要使用這個產品，但需要從國外購買。經過“出口轉內銷”后，這個產品的價格搖身一變成了3800元，上漲了1200%，一出一進便攫取暴利，而中國消費者則要為此埋單。另外，外資汽車配件廠商也依靠其與國際汽車廠商的緊密關系獲得高額利潤，如德爾福汽車系統在中國投資建設了10多家汽車零部件企業，在中國的平均利潤率在15%左右，但在全球的平均利潤率卻不到8%。
二、單一銷售模式的負外部性
《辦法》第二十二條 除授權合同另有約定， 汽車供應商在對汽車品牌經銷商授權銷售區域內不得向用戶直接銷售汽車。
這條規定的目標是規范汽車銷售渠道，保證汽車銷售的品質和售后服務，在這項規定下，4S店成為國內汽車銷售的主導模式。不可否認，4S店模式是國際上一種成功的汽車銷售模式，對于塑造汽車品牌，保持售后維修服務的專業性，保證零部件的質量有積極作用。但是在實際操作中，這條規定負面影響日益顯現，表現在兩個方面：
（一）對經銷商。授權經營，本意是為了保障消費者的合法權益，但境外跨國公司將“授權經營”變成“對經銷商的管理權利”。國內經銷商為了獲得外資品牌“授權”，不得不無條件按照國外廠商的標準和要求，就每一個單一品牌投入巨資建設4S店。一個4S店少則千萬，多的七八千萬甚至更多，這些費用全部都要由經銷商承擔。另外，4S店也造成了土地資源的浪費，大城市土地資源相當稀缺，而4S店通常要占地10-15畝，如果每個汽車品牌都建立自己較豐滿的4S店網絡的話，試想將占用多少耕地？
（二）對消費者，4S店的單一銷售模式使得市場競爭不充分，同一品牌汽車基本上被幾家大的分銷商壟斷，消費者議價能力極低，部分熱銷車型出現加價提車，強制裝潢等現象，4S店售后服務的收費也較高。另外，大城市的4S店一般建的郊區，對消費者來說交通也是相當不便。
三、未規定市場退出機制。
第一條
銷售經理薪酬構成
銷售經理的薪酬構成為基本工資+各項補貼+提成。
基本工資加各項補助（見相關規定）
單車提成：實際交車50元/臺；
裝飾精品：銷售顧問實際提成的50%；
保險提成：按總量3%計算；
貸款提成：按總收費的5%計算：
第二條
銷售顧問薪酬構成
銷售顧問的薪酬構成為基本工資+補貼工資+提成+單項獎勵構成。
基本工資加各項補助（見相關規定）
保險提成（不含交強險）：銷售顧問完成率達到50-100%按8%計算，達到50%保率的按4%計算。
精品提成：平均單車裝飾毛利3500元以內，按毛利5%提成；
平均單車裝飾毛利3501元以上，按毛利10%提成；
計算標準：以當月結清車款的客戶計算平均單車精品毛利值。
遇銷售顧問顧客信息重疊的，以實際建檔真實性與及時性，顧客認知進行提成歸屬判斷依據。
貸款提成：按照每臺所收擔保費10%/進行計算。
外擴客戶如果實行成交，每臺單獨給予100.00元的獎勵。
第三條
銷售部內勤薪酬構成
銷售內勤的薪酬構成為基本工資+補貼工資+提成。
基本工資加各項補助（見相關規定）
單車提車：實際交車15元/臺；
銷售內勤必須認真核對銷售相關數據與信息，由于銷售內勤工作疏忽造成信息不詳實、不準確導致銷售障礙的納入當月考核范疇，具體以失誤率計算薪酬百分比。
第四條
銷售顧問級別工資
公司對展廳銷售顧問實行分級管理。
第一款：銷售顧問從高到低分為四級：高級銷售顧問、中級銷售顧問、銷售顧問、銷售助理。高、中級銷售顧問享有不同的激勵，承擔不同的義務。
第二款：公司每季度結束對銷售顧問進行一次級別評定，讓優秀的員工有展示才華贏得組織認可的機會。這樣形成流水不腐、戶樞不蠹的機制,可以讓銷售顧問持續保持積極的心態和戰斗力!
第三款：展廳銷售顧問評級標準：
評定說明：
1、高級顧問：連續三個月完成銷售任務95%或以上的，并且保險完成率在80%或以上的，精品加裝金額達到1.5萬元的。
2、中級顧問：連續三個月完成銷售任務80%的，并且保險完成率在60%的，精品加裝金額達到1萬的。
3、進入公司的銷售助理經過最長三個月的試用期輔導，車輛知識和銷售技巧經過考評通過，已具備獨立接待和把握客戶的能力，經本人申請，可填寫《轉正申請單》，經部門考核通過后轉為銷售顧問。若經過最長三個月的試用期，仍不具備擔任銷售顧問的要求，則辦理離職。
4、若銷售顧問連續三個月銷售業績為展廳最后一名，則將被取消獨立銷售資格，轉為銷售助理，重新學習通過考試后方可轉為銷售顧問。
第四款：各級銷售顧問所能得到的正向激勵和義務：
一、高級銷售顧問：
（一）、高級銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：
1、工作時佩戴銷售精英胸牌；
2、每月享受300元級別工資。
3、具備擔任銷售助理輔導老師的資格；享受所輔導的單車銷售提成的20%，保險裝飾不計算。
4、在公司宣傳欄及公司網站上公開展示風采。
5、具備學習及管理能力者，有更多晉升管理者的機會。
（二）、高級銷售顧問也有以下的義務：
1、每月分配銷售任務時，級別銷量是銷售顧問的1.2倍。
2、必須盡職完成輔導銷售助理的任務。
二、中級銷售顧問：
（一）、中級銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：
1、工作時佩戴中級銷售顧問胸牌；
2、每月享受200元級別工資。
3、具備擔任銷售助理輔導老師的資格；享受所輔導的單車銷售提成的20%，保險裝飾不計算。
4、在公司宣傳欄及公司網站上公開展示風采。
5、具備學習及管理能力者有較多晉升管理者的機會。
（二）、中級銷售顧問也有以下的義務：
1、每月分配銷售任務時，級別銷量是銷售顧問的1.1倍。
2、必須盡職完成輔導銷售助理的任務。
三、銷售顧問：
（一）、銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：
1、
工作時佩戴銷售顧問胸牌。
2、
享受銷售全額提成。
（二）、銷售顧問也有以下的義務：
1、接受展廳下達的每月銷售任務；
2、嚴格執行公司的管理制度；
3、做好關于銷售的一切必要工作。
四、銷售助理：
（一）、銷售助理是指進入公司的試用期員工，試用期即銷售助理基本工資1200元/月。工作時配戴銷售助理胸牌，在轉為銷售顧問前可接待顧客但不得單獨進行銷售洽談（如產生銷售給予在職銷售顧問提成50%激勵獎金）。
（二）、銷售助理能得到以下幾方面的正向激勵：
1、得到一對一的輔導老師的輔導；
2、參加銷售部組織的銷售培訓；
3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。
第五條
銷售部獎懲制度
本條款適用于銷售部全體人員
1、單車任務和提成按照當月實際下達文件執行；
2、SSI月度達到全部100%滿意度的：獎勵現金200元；
3、SSI總評達到低于90%（含）的薪酬按90%計發，以此類推，低于60%的扣罰全部單車提成。
4、如單車實際銷售價格在銷售政策價格內的，單車與裝飾精品提成按實際執行；
5、如單車實際銷售價格低于銷售政策價格的，從裝飾精品毛利中能補平單車差價，則單車提成予以保留；
6、如單車實際銷售價格低于銷售政策價格的，且從裝飾精品毛利中不能補平單車差價，則單車提成不予計算，只計入銷量；
7、公司其他部門人員介紹購買（直接購買提車除外），銷售顧問進行接待、介紹等工作后銷售成功的，銷售顧問提單車的70%，介紹人提單車的30%，介紹人不參與其他提成。
第七條
本管理辦法審核由銷售經理與財務部共同進行，銷售經理與財務經理共同對核算結果負責。
第八條
1月7日，汽車業反壟斷指南工作會議在京召開，反壟斷局局長張漢東在會上透露，《汽車業反壟斷指南》從2015年6月開始起草，已經歷四個步驟，下一步將向全社會征求意見，于今年5月上交國務院反壟斷委員會審核。張漢東指出，《汽車反壟斷指南》的制定和出臺，有利于預防汽車業壟斷行為，保護公平競爭，保護消費者利益和社會公共利益，促進汽車業健康發展；在增進執法的透明度，確?？茖W、有效反壟斷監管的同時，降低行政執法成本，降低汽車業經營者成本。
同一天，商務部起草的《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》開始在網上征求意見。此前的《汽車品牌銷售管理辦法》是2005年4月1日起施行的，業內反應比較強烈，主要認為這一辦法實際上把汽車銷售的主動權全部交給了汽車制造商，形成對汽車銷售渠道的壟斷。
最近，交通部了《汽車維修技術信息公開實施管理辦法（征求意見稿）》，其中明確規定，汽車生產者應以可用的信息形式、便利的信息途徑、合理的信息價格，向所有維修經營者和消費者無差別、無歧視、無延遲地公開汽車維修技術信息。
反壟斷成“新常態”
由于汽車產業鏈非常長，關聯面非常廣，涉及方方面面的問題，所以汽車業反壟斷是一個世界性的難題，不僅國家反壟斷執法部門針對汽車業執法的過程十分艱難，汽車制造商和經銷商同樣困惑。而我們現行反壟斷法律體系在縱向壟斷限制方面主要規定了與價格有關的行為，但實際上在汽車銷售過程中，還有許多非價格類壟斷行為，如數量、地域和市場劃分上做一些約束，都需要做一些細化規定。
另一方面，汽車業競爭態勢早已發生變化，國際汽車反壟斷的重點已經從新車銷售轉向售后服務領域，相應的法規也有變化。歐盟自1985年以來一直實施專門針對新車銷售和售后市場的縱向協議集體豁免條例并做過多次調整。歐盟委員會一位司長說：“市場永遠處在變化中，每隔10-15年，我們就會進行規則調整?！苯陙?，歐盟認為新車銷售由于競爭日趨激烈已沒有必要繼續適用專屬豁免條例，但由于汽車維修及配件供應商仍存在許多限制、扭曲競爭的行為，2010年5月，歐委會頒布了適用于汽車售后服務的《2010年汽車業縱向協議集體豁免條例》，旨在保障獨立維修商和獲取配件及技術信息的渠道，進一步促進歐盟汽車維修和配件供應市場的有效競爭，保障消費者權益。
從2014年8月以來，國家反壟斷執法部門已先后對寶馬、奧迪、克萊斯勒、奔馳、東風日產等整車汽車企業以及旗下品牌經銷商做出反壟斷處罰，日本住友、電裝等12家日系汽車零部件企業也被有關部門處罰。大家都感到比較突然，但是今后反壟斷調查和處理會成為新的常態。
我們政府的三個征求意見稿，就是在總結汽車反壟斷經驗教訓、汽車業反壟斷形勢變化的基礎上，參照歐盟等國際汽車反壟斷文件，并反復征求意見的基礎上推出來的。這三個征求意見稿非常重要，形成正式文件后，將對現有的汽車營銷模式和售后市場競爭格局的影響會非常大。
重構銷售競爭格局
原來的《汽車品牌銷售管理辦法》飽受爭議，原因就是這個辦法造成了廠家的壟斷。該《辦法》的核心是“授權”，其規定：“汽車品牌經銷商應當在汽車供應商授權范圍內從事汽車品牌銷售、售后服務、配件供應等活動，不得以任何形式從事非授權品牌汽車的經營，而且除非經授權汽車供應商許可，汽車品牌經銷商只能將授權品牌汽車直接銷售給最終用戶?！倍础镀囦N售管理辦法（征求意見稿）》，經銷商可以不經供應商授權出售汽車，或者未經境外汽車生產企業授權銷售進口汽車（所謂的“平行進口”）；不得要求經銷商同時具備銷售、售后服務等功能，不能限制經營其他供應商商品，不得規定整車、配件庫存品種或數量或者規定汽車銷售數量，不能限制經營本企業汽車產品的經銷商之間相互轉售，不能要求承擔以汽車供應商名義實施的廣告、車展等宣傳推廣費用，不能限制為其他供應商的汽車提供配件及售后服務，不能搭售未訂購的汽車、汽車配件和用品等商品。供應商不得限制配件生產商的銷售對象，不得限制經銷商、售后服務商轉售配件。
《汽車業反壟斷指南》的重點內容是對主機廠濫用市場支配地位行為做出了明確規定，重點關注配件與售后市場的限制競爭問題?！吨改稀访鞔_指出，汽車供應商無正當理由，不應限制配件制造商生產雙標件；不應限制配件的外采、外銷；不應限制售后維修技術信息的供應渠道等。
目前，我國二手車交易中存在一些行政壟斷行為，阻礙二手車市場健康發展。對此，《指南》認為，地方政府等行政機關出臺相關規章制度限制二手車流轉，將會觸犯《反壟斷法》，因此在《指南》正式出臺后，目前影響二手車流轉的地方限遷政策將有望解除。
據報道，《指南》初稿明確廠商沒有正當理由，不應限制售后配件的供應與流通，這將有效促進售后環節的競爭。也就意味著4S店所用的配件有可能是出自廠家直接提供，也有可以是4S店從平行進口渠道獲得，還有可能是非原廠但與初裝件同等質量的配件；而反過來說，消費者在獨立維修店，也有了使用到原廠配件的可能。
因此，在新的政策出臺之后，必將引起廠、商、消費者之間關系的調整，打破廠家壟斷，出現新的競爭格局，也使消費者有了更多的選擇。
4S模式面臨大挑戰
去年6月，有的媒體發表文章《汽車4S店的喪鐘已經敲響》，認為“4S店體系已經不符合當下社會的發展形態和消費者利益，會很快死去?！?/p>
【正文】
消保委關于汽車銷售行業消費者滿意度的調查報告
隨著經濟的快速發展，群眾生活水平的不斷提高，小汽車逐步走進尋常百姓家庭，但隨之而來汽車銷售行業的消費糾紛也日趨增多。為全面了解消費者對我市汽車銷售行業的滿意度狀況，促進汽車銷售市場健康發展，2020年11月至12月份，蕪湖市消保委組織開展了對汽車銷售行業消費者滿意度調查活動?，F將有關情況報告如下：
一、基本情況
本次調查由蕪湖市消保委、各縣區消保委以及消費維權志愿者在全市公共活動場所向廣大消費者進行問卷調查。在全市共發放《蕪湖市消保委關于汽車銷售行業消費者滿意度調查問卷》800份，截止2020年12月10日共收回有效問卷644份。
二、調查數據分析
（一）消費習慣分析
調查中，購買私家車人數為533人，約占總調查人數的83%，其中在蕪湖本地購車的人數為469人，約占購車總人數的88%。數據顯示，25-35歲人群是購車的主力軍，占調查總人數的46%；其次是35-50歲人群，占總調查人數的33%；25歲以下和50歲以上人群合計占總人數的21%。其中，價格在10-15萬元之間的私家車最受消費者歡迎，購買量最多，占總調查人數的47%；其次是5-10萬元之間的汽車，占總調查人數的19%；15-20萬元之間的汽車，占總調查人數的18%；20萬元以上的相對較少，合計占總調查人數的16%。
（二）汽車銷售行業消費者滿意度分析
本次調查從價格明示、購車服務、提車方便程度等多個方面來進行了消費者購車滿意度調查。
（1）價格明示滿意度
70%的調查對象表示在購車時，商家在經營場所，以適當方式明示了銷售汽車、配件及其他相關產品的價格和各項服務收費標準；30%的調查對象表示商家只有部分明示或未明示。未明示內容主要集中在未明示各項服務收費標準（金融服務費、上牌服務費等）、配件價格、保險費用等方面。
（2）購車服務滿意度
數據顯示，九成以上商家在消費者購車時及時向消費者交付了合格的家用汽車產品及發票；八成以上商家做到了明示并交付產品使用說明書、三包憑證、維修保養手冊等隨車文件，且按照隨車物品清單等隨車文件，向消費者交付隨車工具、備件等物品，并當面查驗家用汽車產品的外觀、內飾等現場可查驗的質量狀況；76%的商家在購車時告知消費者家用汽車產品三包條款、包修期和三包有效期；60%以上的商家在三包憑證上填寫有關銷售信息并向消費者明示由生產者約定的修理者名稱、地址和聯系電話等修理網點資料，且未限制消費者在上述修理網點中自主選擇修理者；還有一半以上的商家會在消費者購車時提醒消費者閱讀安全注意事項、按產品說明書的要求進行使用和維護保養。大部分消費者對于購車時商家提供的服務都比較滿意。
（3）提車方便程度滿意度
5%的調查對象表示提車不方便，主要原因為提車等待時間過長，需要排隊，如想盡快提車就要增加費用。居住地附近沒有4S店，提車距離過遠不方便。75%的調查對象表示商家將其提供的車險及貸款等相關服務作為購車提車的必要條件，對于這種強制交保的行為表示不滿意。
（4）購車時繳納的押金退還滿意度
68%的調查對象表示對購車時繳納的押金退還不滿意，主要是商家退還押金不及時，商家退款流程、時間過長或者強制要求消費者在店購買第二年車險才退還押金或者以抵消保險，推銷購買其他商品等。
（5）所購家用汽車產品的質量滿意度
69%的消費者對所購家用車的質量滿意；30%的消費者覺得一般；1%的消費者對質量感覺不滿意，表示汽車剛過質保期就開始頻繁出現各種小毛病。
（6）三包期內，所購汽車出現問題時，商家處理問題態度的滿意度
79%的消費者表示對商家積極協商處理的態度感到滿意；21%的消費者表示商家處理力度不夠或消極推諉不作為。
（7）對所購汽車的售后服務滿意度
62%的消費者表示對商家的售后服務感到滿意，36%的消費者表示商家的售后服務一般，還有2%的消費者表示對商家的售后服務不滿意。對商家售后服務不滿意的原因，主要有售后服務態度同購車時服務態度形成極大落差；售后不維修經常要求消費者花錢更換各種配件；維修保養的費用過高等。
通過上述分析顯示，被調查消費者對我市汽車銷售行業的總體服務比較滿意，但通過消費者反映的問題，也看出我市汽車銷售行業在提車便捷度、購車押金退還、商家在三包期內處理問題的態度以及售后服務等方面與消費者的期望仍存在一定差距。
（三）維權分析
調查顯示，消費者在購車及售后服務過程中自身合法權益受到侵害時，96%的消費者選擇與商家協商、向有關部門投訴或向法院起訴以及向媒體反映，只有4%的人選擇自認倒霉算了。數據說明，隨著經濟的發展，消費者的維權意識在不斷增強。
三、存在問題
（一）存在強制、未明示費用的問題
調查結果顯示，在購車過程中存在部分商家強制要求消費者貸款或者必須在店內上牌，以此來收取相關的上牌服務費或貸款服務費。如不愿意貸款買車而是選擇全款提車，同款車貸款的比全款的價格要優惠10%；還有部分商家收費不透明，買車時隱性消費多，在店內對于上牌、貸款、買保險等服務收費標準未明示。經營者的上述行為與《汽車銷售管理辦法》第十條“經銷商應當在經營場所以適當形式明示銷售汽車、配件及其他相關產品的價格和各項服務收費標準，不得在標價之外加價銷售或收取額外費用”的相關規定相悖。
（二）存在強制投保，續保押金不退的問題
強制投保一般有三種情形:第一種情形是“限制車險購買渠道”，即只要在商家買車，消費者都必須通過該商家購買新車保險；第二種情形是“限制車險投保公司”，即商家在消費者購買新車或續保時，要求消費者購買指定保險公司的車險；第三種情形是“限制車險投保險種”，即商家要求消費者必須購買全部商業車險的主險及附加險。調查中，七成以上的消費者表示商家將車險等服務作為購車提車的必要條件，部分消費者表示商家不退還購車押金而是要求消費者用該押金繼續購買下一年度的車險。經營者的這些行為侵犯了消費者的自主選擇權，公平交易權，違反了《消費者權益保護法》、《中華人民共和國保險法》和《汽車銷售管理辦法》等相關規定。《消費者權益保護法》第四條、第九條、第十條均表明消費者享有公平交易，自主選擇，自愿購買商品或服務的權利?！吨腥A人民共和國保險法》第十一條明確規定“除法律、行政法規規定必須保險的外，保險合同自愿訂立”，同時，該法第一百三十一條明確規定“保險人、保險經紀人及其從業人員在辦理保險業務活動中，不得利用行政權力、職務或者職業便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同”。商務部的《汽車銷售管理辦法》第十四條“供應商、經銷商不得限定消費者戶籍所在地，不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產品的提供商和售后服務商……。經銷商銷售汽車時不得強制消費者購買保險或者強制為其提供代辦車輛注冊登記等服務”。
（三）存在信息不對稱，維修服務費用虛高的問題
調查數據顯示，部分商家在售后方面存在如下問題：對三包期內出現問題的汽車，要求消費者自己聯系生產廠家進行解決；處理問題態度消極并有意拖延時間到超過汽車質保期；以保養未在品牌4S店進行為由，拒絕承擔三包責任；只換不修，要求消費者花錢更換各種配件等。上述情形使得消費者在不了解相關的法律法規的情況下，只能在購車的4S店進行保養，導致維修和保養費用過高或者只能花錢購買配件進行修車。根據《家用汽車產品修理、更換、退貨責任規定》規定：在三包期內，家用汽車產品出現產品質量問題，消費者憑三包憑證由修理者免費修理。上述行為明顯不符合《消費者權益保護法》、《家用汽車產品修理、更換、退貨責任規定》的規定，侵犯了消費者的選擇權，增加了消費者的負擔。
（四）存在維權意識水平仍待提升的問題
調查顯示，有不到一成的消費者在汽車銷售維修遇到糾紛時，往往選擇息事寧人的方式消極對待。這部分消費者中有人認為維權解決時間過長耗時耗力，也有人不知該向何部門，通過何種渠道維權，或者認為維權也得不到滿意的結果，從而喪失維護自身權益的權利。
四、意見建議
根據調查情況，為進一步規范汽車銷售行業的經營行為，切實維護消費者的合法權益，提出以下幾點建議：
（一）政府部門應加強對汽車銷售市場的引導，進一步加大監管執法力度
政府有關部門要加大法律法規的宣傳力度，通過開展消費講座、知識競賽等多種形式，廣泛宣傳《消費者權益保護法》、《中華人民共和國保險法》、《汽車銷售管理辦法》、《家用汽車產品修理、更換、退貨責任規定》等相關法律法規，讓消費者把握相關法律法規，依法維權，讓 經營者明確其經營責任和義務，從而強化自我管理，依法誠信經營，推進汽車維修行業走上良性發展的軌道。此外，政府相關部門還需加大對汽車銷售行業的日常監督檢查力度，根據相關法律法規的規定，對侵害消費者權益的行為嚴肅查處，切實維護消費者的合法權益，杜絕違背消費者意愿的行為發生。
（二）行業自身應落實好主體責任，依法依規開展經營活動
7月1日，新的《汽車銷售管理辦法》正式實施，它被視作汽車消費行業的重大利好。新規頒布后，銷售汽車不必需要汽車品牌商授權，汽車消費市場變得更加開放，很多零售商及電商企業對此都充滿了信心。以往，在品牌授權體制下，各品牌4S店形成了一定程度上的壟斷，服務差、價格不透明經常遭到“吐槽”。而新規為打破單一品牌局限性，創建多個汽車品牌集合經營提供了良好的契機。
其實汽車超市和汽車賣場早在十幾年前就有，而并不是因為新規才有的，新規本質上更像是為過去的汽車賣場、二級經銷商等并未通過授權的經銷商“正名”，而非顛覆性的變革。不過說到底，這確實在一定程度上為消費者購車帶來了實質的便利性。
像I菜一樣買車
蘇寧易購汽車超市與傳統4S店最大的不同就在于多品牌的集合。傳統4S店只能賣一個品牌的車型，消費者想要多品牌比較，只能多跑幾個4S店。而在蘇寧易購的汽車超市內，諸如瑪莎拉蒂、凱迪拉克、阿爾法羅密歐、別克等各檔次的品牌車型一應俱全，消費者能夠選擇的空間很大，似乎就像是來到了一個汽車城。
同時，除了汽車之外，蘇寧易購汽車超市還提供汽車相關配套服務。從汽車配件、二手車交易、汽車租賃、汽車保養到車友俱樂部，所有關于汽車的周邊服務，它都會提供。對消費者來說，一站式滿足消費需求，汽車消費更加舒適便捷。而對于汽車廠商而言，這一平臺的開放，渠道也得以下沉。
有不少的消費者都表示，“確實就像買菜一樣，明碼標價，不會擔心自己被騙”。的確，新的《汽車銷售管理辦法》實施后，對于品牌束縛的“松綁”的確給消費者和商家都帶來了更為方便的體驗。值得一提的是，蘇寧易購汽車超市開業僅兩天，便已經售出了30余臺車。按照它的規劃，蘇寧易購汽車超市的運營模式將復制全國，預計在全國開設超過100家店。
都要開始“分羹”
其實不止是蘇寧，其它連鎖商業巨頭也緊盯汽車超市這一新模式。根據此前國美方面對外的消息，今年國美1700家門店的大部分門店，一層將全部改造成汽車展廳，改為“汽車+家用電器”的綜合賣場模式。據了解，去年年底，國美在線原先的汽車中心已經擴充為汽車事業部。而國美互聯網汽車的業務體系，將涵蓋整車銷售、汽車金融、二手車、汽車保險、出行服務、汽車用品、維修保養等全汽車產業鏈。
除了家電連鎖巨頭，華潤萬家超市也有準備涉足汽車行業的跡象。要知道，它們的實體店在全國各大城市布局都是成百上千家的規模，而且與大多數由于成本、面積等原因而只能選擇在非市中心的4S店不同，這些大型連鎖商場在市中心核心商業地段都有實體店，有著天然的地理優勢。不知傳統4S店“亞歷山大”嗎？
4S店目前不必擔心
可以說像蘇寧易購汽車超市這種“攪局者”的出現，確實讓傳統4S店恨之入骨。但其實現階段4S店大可不必擔心。首先，蘇寧、國美在家電領域的成功反而是其進軍汽車行業的一個障礙，其強大的渠道掌控能力會讓主機廠忌憚。沒有任何主機廠愿意擁有一個具備很強議價能力的渠道合作伙伴，家電制造商的教訓，讓汽車主機廠都清楚。而且蘇寧、國美如果和主機廠直接合作賣車，勢必會對廠家的傳統經銷網絡造成很大沖擊。
今年4月底，廣東省公安廳交管局印發了《關于停止流動人口憑居住證登記回執辦理機動車登記業務有關問題的通知》（以下簡稱《通知》）提到“自2017年5月1日起，停止流動人口憑居住證登記回執辦理機動車登記業務；在暫住地居住的內地居民，其申辦機動車登記業務的身份證明是居民身份證或者臨時居民身份證，以及公安機關合法的居住、暫住證明”。
在此之前，外地人如果要在廣州購車，只需要申請辦理一個居住證，然后就可以申請一個當地的機動車牌照。在居住證拿到之前，憑回執也具有同等法律效力。因此在上牌方面，基本不對買車構成障礙。
然而，在《通知》生效后，外省人必須居住登記滿半年后才可以予以辦理廣東省居住證。由于很多在廣州的外地人并非提前辦理了居住證，在需要購車時才“臨時抱佛腳”，因此從5月1號開始登記的話，最快到11月才能拿到居住證。
對于廣東這個外來人口大省來說，這份文件無異于給經銷商套上了一個緊箍咒。據2016年廣州公布的廣州人口數量統計情況顯示，到2015年末，廣州市常住人口為1350.11萬人，其中廣州市戶籍人口854.19萬人，這就意味著，外來人口占廣州市常住人口總量的 36.7%。實際比例可能還要大，另據2016年3月廣州外來人口數量統計顯示，廣州登記在冊的來穗人員達790多萬人，也就是說，外來人口在廣州市常住人口總量的比重有可能接近一半。如此一個龐大的群體對汽車的需求可想而知，然而越是這樣，《通知》的出臺對車市的影響就越大。無法上牌，就意味著客戶的流失。
不僅僅是廣州，牌照問題在全省都普遍存在，而經銷商之間的營銷之戰，也演變成上牌之戰，誰有路子，誰有渠道，誰就能更容易贏得客戶。
廣州雖然是個限牌城市，但在《通知》頒布之前，還是可以通過一些渠道解決上牌問題。廣州雖然控制了上牌指標，但并沒有像其他的限購城市一樣實現限行政策。也就是說，非廣州牌照的汽車仍然可以在廣州市區暢行無阻。于是距離廣州較近的城市諸如佛山、東莞、深圳成為牌照的重要來源地。在經銷商的協助下，購車者也可以順利拿到牌照，雖然要多出一筆費用，但現實情況擺在那里，消費者也是有苦難言。
為了應對這一現象，佛山、東莞的居住證政策逐步縮緊，而隨著深圳加入限牌城市的行列，上牌難度進一步加大。但政策依然阻擋不住廣州購車者上牌的腳步，廣東省內的惠州、汕頭、湛江、梅州、韶關、肇慶等城市繼續提供者機動車號牌。政策的限制提高了門檻，也帶來上牌費用的上漲，黃牛游走于各4S店，承接辦理居住證回執的生意。據說，某城市的上牌費用已經漲到一萬多，就這也不能保證一定能辦到。
高昂的上牌費也引來了客戶的吐槽，有經銷商表示，為了留住客戶，有時候必須拍胸脯向客戶保證能上到牌，稍一猶豫，客戶就會被競爭對手撬走。甚至對于不愿多掏上牌費的客戶，有時候經銷商也得硬著頭皮自己去墊。
如果說以前的政策只適用于某個城市，讓其他城市還有隙可乘，而隨著《通知》內容的實施，則無異于瞬間凍結了全省的上牌通道。在此種情況下，精明的經銷商將目光投向了外省。然而對于這種跨省辦牌照的方式，很多消費者表示不能接受。
廣州某4S店銷售顧問王少聰告訴筆者，手上有好幾單客戶不能成交，都是卡在上牌環節上。而消費者李先生則表示，自己工作、居住都在廣州，如果上一個外地牌照的話，對于距離廣州不遠的地方還可以接受。但如果跨省的話，以后要辦理一些車輛方面的業務非常不便，比如年檢、車輛過戶等都會花費更多的時間。更有人擔心，一旦廣州實施限行政策，外省牌是首當其沖的限制對象。
1.銷售模式:特許經營和品牌銷售?！镀囐Q易政策》第11條規定,“實施汽車品牌銷售和服務。自2005年4月1日起,乘用車實行品牌銷售和服務;自2006年12月1日起,除專用作業車外,所有汽車實行品牌銷售和服務?！痹摋l第2款規定,“從事汽車品牌銷售活動應當先取得汽車生產企業或經其授權的汽車總經銷商授權”。此即所謂“特許經營”和“品牌銷售”的汽車銷售制度。
中國的“特許經營”汽車銷售制度,是指汽車銷售企業要想經銷某品牌的汽車,必須先取得該汽車供應商的許可,工商行政部門才進行工商登記并頒發工商執照,否則工商行政部門不進行工商登記和頒發工商執照,汽車供應商也不會向該企業發貨,汽車銷售企業也無法經銷該品牌的汽車。但這里的“特許經營”并非壟斷經營。獲得汽車供應商的許可和獲得工商營業執照是汽車銷售企業獲得品牌經營權的兩大前提,而并且后者以前者為條件。
“汽車品牌銷售,是指汽車供應商或經其授權的汽車品牌經銷商,使用統一的店鋪名稱、標識、商標等從事汽車經營活動的行為?！雹谄放其N售的含義是指,店鋪的顯著位置上應標注統一的與該汽車品牌有關的名稱、標識、商標等區別性標志。
通過上面論述可知,國家實行“特許經營”和“品牌銷售”的汽車銷售模式,這是國家的強制性規定,任何一個汽車品牌經銷商都不可逾越。
現行法律作出的特許經營和品牌銷售的強制性規定,即只要有汽車供應商的許可工商部門就頒發給經銷商營業執照,這種法律規定性淡化了工商部門對汽車銷售企業的市場干預,是符合行政法的精神和要求的。但法律并沒有把汽車銷售這種市場行為完全交給汽車銷售企業自主行使,相反,法律規定了汽車供應商授權的前置條件,使汽車供應商來制約汽車銷售商的市場行為,導致雙方市場主體之間的權利義務關系嚴重失衡,有違民法原理。這種失衡的權利義務關系必將制約中國汽車營銷方式的創新,同時也決定了中國汽車營銷方式的創新將是汽車供應商的事情,汽車經銷商將在一定程度上不是真正的創新主體,這與國際上通行做法和趨勢背道而馳。
2.營銷方式:多樣化銷售。國家雖然在銷售模式上作出了兩個強行性的規定,但在具體的經營方式上國家并沒有任何強行性的規定,相反,國家鼓勵汽車營銷方式的創新。國家鼓勵汽車銷售“實現集約化、規?；?、品牌化及多樣化經營。”①《汽車產業發展政策》第33條規定,國家鼓勵借鑒國際上成熟的汽車營銷方式。
首先,新車營銷方式的多樣化。第一,店鋪名稱、標識、商標的統一,并不意味著汽車品牌經銷商只能采用“4S”店這種唯一的店鋪形式。在店鋪的規格、規模、空間布局和結構等方面,品牌經銷商完全有權利自主選擇,也受法律的保護。也就是說,除了“4S”專賣店之外,中國的汽車經銷商也可以采用其他的營銷方式,如汽車超市(汽車大賣場、汽車商場)、汽車交易市場(汽車園區)、汽車大道等。國家商務部市場建設司負責人也解讀并申明了這一觀點[1]。為了充分保障汽車品牌經銷商的自力,《汽車品牌銷售管理實施辦法》第24條對汽車供應商的授權行為作出了以下禁止性規定,“汽車供應商不得干預汽車品牌經銷商在授權經營合同之外的施工、設備購置及經營活動”。這個規定在很大程度上是針對現在的市場而言的,“4S”專賣店遍地開花,但建立“4S”專賣店違背了汽車經銷商的意志,違背了經銷商“低成本、高收益”的市場追求。從法律層面上來說,尤其是《汽車品牌銷售管理實施辦法》實施后,汽車供應商強制汽車經銷商建立“4S”專賣店將是違法的,但鑒于現在“4S”專賣店的營銷方式依然居于主流地位,汽車供應商與汽車經銷商之間經過理性的正和博弈,會逐漸降低“4S”專賣店的市場地位,但短期內汽車經銷商企圖用另一種營銷方式取代“4S”專賣店既不現實又不可行。第二,“品牌銷售并不等于品牌專賣”[2]。換句話說,只要獲得汽車生產商的授權,汽車銷售企業既可以銷售這個品牌的汽車,也可以銷售那個品牌的汽車;既可以銷售新車,也可以銷售二手車。
其次,舊車經銷主體的多樣化和經營模式的多樣化。第一,經銷主體的多樣化。銷售二手車的主體將放開,二手車交易市場不再對二手車進行壟斷經營,二手車經銷商、二手車拍賣商、汽車生產企業、汽車專賣店等經營主體都可以進入二手車市場進行二手車經營。另外,二手車買賣還可以由買賣雙方直接交易,但二手車直接交易應當在二手車交易市場進行。第二,經營模式的多樣化。二手車銷售模式和營銷方式都不受法律限制,二手車經營者可以實行二手車專賣、二手車混合經營和新舊車混合經營等多種銷售模式和營銷方式。
但特許經營和品牌銷售的強行性規定,賦予了汽車供應商強權,汽車供應商會拿品牌授權對汽車營銷方式的設計進行市場干預,這可能使鼓勵汽車營銷方式創新的法律初衷大打折扣。
3.汽車銷售商必須提供售后服務保障。不管是新車銷售還是二手車銷售,不管是“4S”店營銷方式還是汽車銷售園區、汽車大道、汽車超市、汽車大賣場等其他營銷方式,銷售商都必須保證對其售出的汽車提供完善的售后服務。
《汽車貿易政策》第15條第1款規定,“汽車供應商應當按國家有關法律法規以及向消費者的承諾……提供售后服務?！钡?款規定,“汽車經銷商應當在經營場所向消費者明示汽車供應商承諾的汽車質量保證和售后服務,并按其授權經營合同的約定和服務規范要求,提供相應的售后服務。”《汽車品牌銷售管理實施辦法》第29條規定,“汽車品牌經銷商應當在經營場所向消費者明示汽車質量保證及售后服務內容,按汽車供應商授權經營合同的約定和服務規范要求,提供相應的售后服務,并接受消費者監督。”
《汽車貿易政策》第22條規定,“二手車經營企業銷售二手車時,應當向買方提供質量保證及售后服務承諾。在產品質量責任擔保期內的,汽車供應商應當按國家有關法律法規以及向消費者的承諾,承擔汽車質量保證和售后服務。”《二手車流通管理辦法》第18條規定,“二手車經銷企業銷售二手車時應當向買方提供質量保證及售后服務承諾”。
二、中國汽車營銷方式的市場現狀分析
從汽車經銷商與汽車供應商的關系來分,中國的汽車經銷商可分為一級經銷商和二級經銷商;從店鋪形式來分,可分為“4S”專賣店、汽車超市、汽車交易市場、汽車園區、汽車大道;從交易方式上來分,可分為新車交易、二手車交易、汽車拍賣、汽車經紀和汽車置換。這里著重從店鋪形式劃分方面,從是否有利于汽車經銷商的角度,對各種營銷方式進行優勢和劣勢分析。
1.“4S”專賣店。據業內人士透露,“4S”專賣店這種營銷方式都是汽車供應商在授權汽車經銷商“特許經營”時要求建立的,并且按合同約定這種專賣店只能經營一種品牌,即實行“品牌專賣”。盡管“4S”專賣店也在不斷的發展,但這種變化只是提供服務的內容的變化,其規格、規模等店鋪硬件建設方面的要求并沒有什么根本的改變。
“4S”專賣店的優勢在于,“汽車專賣店具有品牌和服務優勢”[3]。由于“4S”專賣店的經銷商大多具有一定的經濟實力,汽車供應商愿意為其提供汽車資源。同時,由于其通過合同承擔了更多法定的本由生產商提供的服務保障義務,這不僅能為客戶提供品牌質量保證和良好的售后服務保障,而且也分享售后服務的一部分利潤。
“4S”專賣店也存在明顯的劣勢,對客戶來說,它提供的汽車資源一般品牌單一、車型單一、價位單一,因而其對客戶的吸引力較弱。對汽車經銷商自身來說,店鋪的建設投資成本過高、收回成本周期過長。“4S”專賣店既不能最大限度地給汽車經銷商帶來利潤,又不能給客戶帶來最大的便利。
2.汽車超市(或汽車商場、大賣場)。這種營銷方式是將各品牌的汽車集中在一起銷售,給客戶提供品牌、車型、價格等方面更多的選擇權。其最大的優勢是,由于經銷商的經營成本較低,因此能為客戶提供價廉的汽車。劣勢是由于供應商不愿將汽車交給汽車超市經營,經銷商只有從一級經銷商那里獲得汽車資源。這樣一方面增加了汽車超市的進貨成本,另一方面在車市供不應求時又很難獲得汽車資源,更為重要的是,其在售后服務方面還無法做到“4S”店那樣的規范和有保障。
3.汽車交易市場(或汽車園區)。這種營銷方式是各品牌的經銷商云集一起,是各品牌汽車經銷商聯盟的產物。這種營銷方式具有汽車超市的一切優勢,它能夠向客戶提供售前、售中到售后的一條龍服務,是最有利于客戶的汽車營銷方式之一。
但這種營銷方式受到諸多限制,一是受制于各品牌汽車供應商的布點規劃的限制。二是受經銷商發展戰略的限制。汽車交易市場的建立非一家經銷商能力所能,它更多的是對市場的管理,而不是直接經銷汽車。汽車交易市場的運行靠的是各品牌汽車經銷商的落戶,招商不成則汽車交易市場終歸流產。
4.汽車大道。這種營銷方式是在道路兩側設立眾多品牌的汽車專賣店,他們各自獨立經營、自主經營,是各品牌專賣店的聚集。與汽車交易市場不同的是,汽車大道是開放性的。如上海的“聯合汽車大道”、北京的“京西汽車大道”。
“汽車大道”營銷方式的優勢是,汽車經銷商能為客戶提供“方便省力選擇多”[4]。劣勢和汽車交易市場相同,同樣不能使經銷商擺脫高成本的投資困擾。
三、汽車營銷方式的創新路徑
營銷方式創新的動力主體是汽車經銷商,創新的價值取向是“低成本、高收益”。經銷商為了實現其“低成本、高收益”的價值追求,就要和汽車供應商和客戶進行正和博弈,其結果就是要達到最大限度地從汽車供應商那里分得銷售的和售后的利潤,同時又要把客戶緊緊地拉到自己的市場圈內,做到利潤和市場“魚與熊掌兼得”。
汽車營銷方式的創新,必須是在現行法律框架內,另外還受汽車供應商的合同約定和客戶需求的影響。(1)法律的強制性規定是經銷商能夠提供售后服務保障,以最大限度地保護消費者的利益。(2)汽車供應商的關注是經銷商能夠為自己分擔一部分售后服務義務,維護其品牌形象。(3)消費者的硬性和軟性要求是購車的便利、價廉、質量和售后服務保障。
根據上述三個要求,汽車營銷方式創新應遵循以下原則:既要做一級經銷商,又要做二級經銷商;既要新舊車混合經營,又要多品牌多元;既要重視售中服務,又要重視售前和售后服務;既要做主打業務,又要做“一條龍式”的其他輔助業務;既要做好單一品牌專賣店,又要拓展連鎖經營;既要做好有形市場,又要做好網上市場。
為了自身的價值追求,在兼顧各方利益主體的要求的情況下,根據汽車營銷方式的創新原則,汽車經銷商營銷方式的出路在于:以二級經銷方式整合一級經銷方式,實現一級經銷方式和二級經銷方式在經銷商內部的戰略組合。其戰略組合,是在一個汽車經銷商內部實現,不是兩家商的外部企業間的業務支持。
首先,汽車經銷商從汽車供應商那里獲得“特許經營”權,成為該品牌的品牌汽車經銷商,成為一級經銷商。這是戰略步驟的第一步,是“特許經營和品牌經營”法律制度和汽車供應商對店鋪(“4S”專賣店)特別要求的需要。作為一級商的營銷方式,“4S”專賣店雖然面臨諸多挑戰,贏利空間極其微弱甚至虧損,但它依然具有重要的戰略意義,因為汽車經銷商申請辦理工商營業執照的前提是獲得汽車供應商的授權許可,而汽車供應商在授權許可時通常的附帶條件就是建立“4S店”。因而,建立“4S店”才能獲得營業執照,同時建立“4S店”才能獲得汽車資源。在中國,不建立“4S店”的汽車營銷方式如同巧婦難為“無米之炊”。
其次,建立汽車超市、大賣場、汽車商場之類的二級商,實行二級經銷方式,二級商從企業內部的一級商那里融通汽車資源。在這種營銷方式下,汽車經銷商每種汽車品牌獲得一次授權許可后,無須重復建立同品牌的“4S店”,而是在自己認為合適的地方完全自主地建立若干個汽車超市或汽車連鎖超市,這無須汽車供應商進行“4S”專賣店布點的可行性論證和批準。
再次,著力解決汽車超市的發展瓶頸——售后服務保障。為了解除客戶對售后服務的后顧之憂,二級商的售后服務保障義務由其內部的一級商即“4S”專賣店承擔,或由該經銷商企業建立連鎖維修店承擔,實現企業內部售后服務的資源共享和共贏。
四、結論
不少專家認為“4S店和大賣場只能共存”[5],然而其共存的機制如何則缺少論證。筆者認為,對于某家汽車經銷商來說,“4S”店和大賣場的共存存在著三種機制,一是汽車經銷商只擁有“4S”店而沒有大賣場,與其他汽車經銷商的大賣場營銷方式共存;二是汽車經銷商只擁有大賣場而沒有“4S”店,與其他汽車經銷商的“4S”店營銷方式共存;三是汽車經銷商既擁有“4S”店又擁有大賣場,“4S”店和大賣場在一個汽車經銷商內部的共存。前兩種共存機制對于一個經銷商而言沒有任何意義,只有第三種共存方式才是創新,這種共存方式既不違反“特許經營”和“品牌經營”的法律強制性規定,又最大限度地適應了買方市場,同時又規避了汽車供應商對店鋪的特別要求。這種創新也將會在贏得利潤的同時做大市場,做到利潤和市場兼顧,“魚與熊掌兼得”。
參考文獻:
[1]商務部市場建設司負責人解讀《汽車品牌銷售管理實施辦法》[EB/OL]..
2006年，北京新舊車交易量突破70萬臺，達到71．42萬臺。北京市交易的新車39．2萬輛，比去年同期增長了12％。盡管有媒體認為增長率不高，我認為這個結論為時過早。39萬輛將近40萬輛的新車交易量對于一個大城市來說已經非常大了。另一方面，北京市二手車06年交易32．2萬輛，比05年同比增長11．7萬臺，增長57％，我覺得這是歷史性的變化。值得高度關注的有兩點：2006年10～12月份，三個月二手車交易量超過新車交易量，刷新了二手車銷售史上的記錄；同時新車、二手車的交易比接近1：1(北京每賣出100輛新車，就銷售或者過戶83輛二手車)。
連續幾年，北京二手車發展比例到2006年1：0．83，2007年京城二手車市場預測：交易量將達到50萬輛，將突破1：1的關系，甚至形成1：1．5的關系。二手車銷售呈現出高速發展的趨勢，形成京城汽車市場領先于全國的一個亮點。目前美國、德國、瑞士、日本和中國臺灣二手車的銷售分別是新車銷售的3．5倍、2倍、2倍、1．4倍、2倍，這個比例說明國內的二手車市場仍然大有可為。
京城機動車總量已接近300萬輛，居全國之首，其中197萬輛為小轎車，占70．4％，私家車為156萬輛，占55．3％，公用車126萬輛，占45％。全市有駕駛證人員400萬人(每年遞增20萬人，全市擁有112所駕校，目前為止全市人口總量為1450萬人)。京城已擁有2臺以上私人轎車的個人或家庭占14．7％；考慮車價為購車決策依據的消費者占44．7％；三廂車和二廂車的購車意向中，購買二廂車的消費者占36％；消費者選擇在4S店或汽車市場購車的比例中，4S店略高于汽車市場；有車族平均月消費水平為1529元(年消費1．8萬～2萬元)。
根據調查，2007年對消費者購車決策有著影響的因素有：車價；安全性、售后服務；促銷降價(其中送車險或延長保修期最受歡迎)，推遲購車的原因主要有：車價變動、油價上漲；提前購車的主要因素有：車價下降、新車投放多；信息來源多樣化，口碑作用突出。另據調查，有36％的消費者計劃在2007年購買二手車或更新車輛：有車族中有18％的車主有購車意向，無車族有18．4％的人有購車意向；二次購車的車主中有購買同一品牌意向的占9．1％，36％的車主有換車意向；消費者在下半年有購車計劃的占56．6％；消費者有購買國產車意向的占84．4％；消費者有購買手自一體汽車意向的占17％；認為4s店銷售量會增長的為61．5％。
汽車營銷的發展與變化
2006年是汽車新品牌、新車型投放量最多的一年，大大刺激了消費者購車和更新車的欲望。2006年也是汽車政策出臺最多的一年，而且對汽車產業和汽車廠商均產生了重大的影響，如：限小解禁政策、新車消費稅政策、強制保險條例、汽車品牌銷售管理辦法、OBD環保政策等等。各種因素導致2006年汽車營銷沒有實質性的發展和變化。
目前汽車銷售的幾種主要方式有：4S專賣店，汽車綜合市場、汽車銷售集團、汽車連鎖店、網上車市、展銷會等多種方式。汽車綜合市場的基本形勢：物業型方式；專賣店集群方式；自營與部分出租結合方式。汽車交易市場硬、軟件都需要高水平、高檔次發展，汽車交易市場必須走社會化的發展趨勢。目前有很多地方政府批準、籌建大型汽車綜合市場，部分汽車有形市場也正在進行規劃調整或轉型。專賣店已經部分加盟有形市場，形成優勢互補。2007年，北京車市將興起新一輪的4S店建設潮：據統計，正在建設和即將建設的4s店有幾十家。此輪4S店建設潮形成的主要原因有二個：一是：斯科達、南汽名爵等新品牌推出車型，需要建設銷售服務網絡(阿庫拉、日產無限等)；二是：隨著汽車年產量的逐漸增大，一些品牌的保有量逐漸增大，需要擴充網絡提高銷售能力。據了解，東風標致、廣州本田、長安福特等品牌均正在京城新建或籌備新建4S店。從中國的國情出發，多種營銷模式并存是發展主流趨勢，新的營銷模式也一定會出現。
新車07年的價格戰一定會升級。預計新車07產銷非將看好，但是營銷沒有本質的變化。它沒有什么可評可圈可點的。大家還是滿足于重生產，輕流通、輕營銷現象。品牌一定要起來，真正的競爭一定從07年加劇。一是大吃小、快吃慢、有實力的吃沒有實力的。二是，4S店已經部分的融入了市場，一定要重新組合營銷。三是，總體上商戶數量一定要減少。從06年下半年來看這不僅僅是品牌管理辦法的要求，品牌管理辦法不是影響整合的重要因素，但是是其中的一個因素之一。四是，銷售壟斷要逐步形成，消費集團要逐步加大。新增力量取代老化力量。一批新生的汽車營銷商戶逐漸取代老的營銷商。但是遺憾的是，品牌管理辦法缺失沒有市場機制，這個很快會成為社會問題。五是，汽車營銷連鎖的形勢將大規模的高速發展。最后可以預見新的營銷模式一定會登臺亮相。
4S店與汽車交易市場的關系協調發展，相互依存，互為補充，社會總體上有競爭，同時又有部分上進行合作，這要求4S店要向區域戰略發展，形成區域的市場、區域的規模。開發、引進重大項目，調整經營結構，提高市場檔次，實現升級換代。突出特色，突出專業，突出售后服務；向休閑市場、消費市場轉軌變型。開發構建“網上車市”，擴大社會影響。
有一個潛在因素提醒媒體，只有廠家意識到06年銷售和生產高速的發展達到729萬輛，但是絕大多數經銷商盈利在下降。目前大部分的骨干經銷商資金開始中斷，如果這個時間解決不了經濟問題，那么就會出現危機。雖然銷售看好，但是經銷商的資金已經開始周轉。尤其是06年12月份賣了56萬輛的車，這個數量的水分很大。新車集中度在提高。它是真實的反映了消費者的狀態。整車出現在比如集中買10萬、20萬、50萬這幾個級別上，集中買豪華車的已經開始逐漸清晰。因此，在考慮營銷的過程中，必須重視這個問題。
新亞市目前的基本情況介紹
新亞市在2006年9月2日正式開業，目前入駐新車商戶103戶，8個專賣店，新車日交易量已達100多臺；二手車經紀公司入駐25戶，過戶量每日達30多臺；此外還有一批汽車用品的商戶。一批重大活動已經在新亞市實施，大大地提高了亞市的社會影響，如：2006年9月24日的英特兒?寶馬公司專題活動，投資1000萬；lO月6日的美國好萊塢汽車特技表演專場；10月21日全國女子賽車隊選拔賽及
48家4s店羽毛球團體對抗賽、央視2006年度車型評選大型活動周，這些大型活動之所以能在亞市舉辦，同樣也是看中了亞市的品牌、亞市的商氣、人氣及硬件設施的水平和檔次。
京城內外一批汽車銷售商正在排隊等待進入新亞市。京城重點4S店紛紛與亞市協商，要求進駐或希望在新亞市建4S店，或要求租展廳銷售。外國大集團公司認可、認知亞市。比如，美國最大的二手車拍賣公司，日本最大的二手車拍賣公司、德國和韓國的汽車銷售公司等。數個外國的汽車公司正在與亞市協商入市，外商除了看中亞市的品牌以外，主要看重亞市的商氣和人氣及硬件設施水平。國內一大批擬籌建汽車市場的考察團到新亞市考察、交流，如：臺灣汽車考察團一行80人(汽車業界人士)專程到新亞市參觀、考察、交流一天，并提出合作意向。
亞市的品牌，巨大影響和作用是決定性的。亞市搬到這里以后距城區15公里，人氣仍然很旺，周末仍然人聲鼎沸，甚至出租車已經形成了排隊現象。根本的原因只有兩個，一就是亞市品牌的社會影響太大了，原亞市的主力商戶起著支撐作用，這么多商戶，交易氣氛活躍；廣大消費者認知度比較高，甚至吸引很多消費者從山西、河北來到北京，在北京西站下了車以后花100多元坐出租車到這兒來，這正是亞市吸引人的地方。第二，亞市的骨干核心經銷商經過十年時間大局沒有動，形成了今天的局面。當然新亞市下一步發展我們要有特色，我們不求功能齊全，一定要做出新亞市的特色。新亞市調整了管理服務功能，適應了汽車營銷的巨大變化?！耙徽臼健鞭k公大廳的社會化功能及其影響，吸引了城北地區的4s店、商戶、消費者到亞市“一站式”辦公大廳辦理手續，形成規模。新亞市整體的硬件環境和配套設施，適應了當前汽車市場的變化，適應了需求的變化。
2007年汽車市場預測分析
(一)受《汽車品牌銷售管理辦法》的影響，經銷商將面臨著重新組合洗牌。
1．如進口汽車受政策影響，進口車商已經出現了大洗牌，同時出現壟斷銷售的趨勢，他們選擇轉讓經營權、轉換其它品牌或將店鋪盤讓給其他經銷商的方式，各種壓力和矛盾集中將成為一種趨勢，4s店也主要靠維修保養生存，甚至出現4s店經銷商投資轉移另謀出路的傾向，二級商一是部分品牌廠家過于自信，根本不承認二級商，二是在進一步嚴格控制一級商的基礎上，清洗二級商，因此汽車銷售市場的動蕩是不可避免的。
2．隨著汽車市場的發展，車型的不斷推陳出新，競爭激烈，油價不斷上漲，媒體的大力炒作，廣大汽車消費者逐漸走向成熟、理性，市場貫用的降價促銷、優惠促銷及一些過度競爭的促銷手段，如今已經慢慢失去了吸引力，不再像以前那樣奏效了，在此情況下，2007年的銷售策略如何實施，應該成為廠家、經銷商深思的問題。如今，用車成本越來越高，服務費用也居高不下，亂收費、高收費、多收費已經成為汽車市場的一種普遍現象，買的起車，用不起車是老百姓的普遍反映(05年小排量車占50％的市場份額，充分說明了這一點)。2006年汽車市場的主要競爭不再是品牌競爭、價格競爭、理論上的售后服務競爭，更重要的是應該表現在生產中的成本競爭、營銷中的銷售成本競爭、售后服務中的優質低成本競爭，因此07年汽車銷售市場營銷觀念的轉變、售后服務觀念的轉變、適合于市場競爭的營銷手段的轉變，變得越來越重要，誠信比競爭更能留住客戶，優質服務將比降價更能留住客戶，光憑降價、光憑車型競爭是吸引不來忠誠于品牌的用戶的，如果廠商更注重營銷服務、售后服務，才能最終留住消費者和效益。
3．大量調查發現，隨著汽車保有量的高速增長，大中城市原有的道路交通所承受的壓力越來越大，停車難已經成為一種普遍的社會現象，堵車難已經形成城市之痛，嚴重影響了家庭用車的消費欲望，加之一大部分消費者交通守法意識不強，形成新的交通隱患，加之用車的各種費用不斷上漲，發展到一定階段將會大大影響消費者購車的熱情。與此同時也出現了另外一種社會現象，即交通越擁堵消費者越考慮買車，以達到滿足于方便的目的，形成不必要的非理性消費，其中二手車市場過于活躍，二手車市場新車出現的越來越快，交易量不斷上升，也充分說明這一消費心理的狀態，發展到一定階段必然影響到汽車銷售市場，也形成不穩定的市場信息，影響我們對汽車市場的有效判斷和分析。
(二)值得關注的汽車市場重大反映
1．行業誠信問題，包括廠商的誠信、市場信息的誠信、價格誠信、服務誠信，部分誠信已經嚴重缺失，無序競爭和過度競爭進一步加劇了社會各界對汽車行業誠信的信任度。
2．《汽車品牌銷售管理辦法》和《二手車流通管理辦法》等一些政策實施的正負面效應突出，仍未引起政府部門和行業部門的關注以及提出對策，影響在不斷加劇，市場不但沒有規范，反而矛盾更加突出了。
3．汽車金融滯后、汽車信貸不僅沒有成為促進汽車銷售的動力，反而形成制約汽車消費的重要因素，至今沒有任何緩解的跡象。
4．汽車市場外部條件越來越惡劣，如交通擁堵、社會停車難、收費與日俱增、交通糾紛矛盾突出、車型歧視、罰款越來越多等等。
5．汽車快修連鎖從后面包抄4s店的維修業務，4s店大多數開在城市邊緣，遠離居住區，且有關政策限制經銷商設立分支機構，不能形成連鎖經營，而快修連鎖店的特色是接近社區、接近客戶，具有較大的發展前景。
6．汽車消費者的權益保護仍然受到漠視，買車容易維權難，汽車行業的維權糾紛越來越突出，形成新的社會熱點問題。
7．新車、新品牌、新車型投放過多、過快，一是造成了熱銷期短；二是極不利于品牌的市場培育，延長銷售期；三是不利于培育消費者對品牌的忠誠度；四是形成了廣大消費者對品牌車型的選擇難度，甚至形成盲目購車，不利于市場的穩定和發展。品牌、車型市場細分發展不夠明顯!目標群體市場培育仍不夠突出！
8．汽車配件、汽車用品市場混亂，充斥著大量假冒偽劣產品、用品，形成大量的質量隱患、安全隱患，至今未見治理整頓的成效，汽配市場和汽車用品市場怎么可能穩定呢。
9．試乘試駕越來越成為消費者購車的四大決策之一。購車：廣告、宣傳、促銷、輿論、口碑(五項形式中：口碑最重要!)
(三)汽車價格仍難以穩定
目前影響汽車價格的重要因素沒有發生變化，反而加劇，2006年盡管也有部分車型加價或年終漲價，但降價仍然是主旋律，因此，2007年汽車價格戰仍然會繼續打下去。
2006年二手車年輕化的趨勢特別明顯，是二手車的新車越來越多，占的比重越來越大，增長速度越來越快，這種趨勢對于中國汽車發展要從良性化方面來看并
不是很好，新車的價格和新車降價同樣成為影響二手車市場的因素。環保政策促進新車置換。二手車增長幅度將近60％，汽車的使用成本帶動了二手車市場。二手車的品牌銷售增長非?？?。品牌二手車的營銷商，品牌二手車專賣店發展比較快，形成了07年重要的特色。
部分專家預測2006年的汽車市場會“快速增長”，事實證明其預測是準確的，亞市“逢雙必弱”的預測雖然失準，但是也不能掩蓋盡管汽車市場整體產銷情況雖好，但大部分經銷商仍然處于銷量上去了、效益仍很困難的境地，而且十分突出，成為潛在汽車市場的風險。
關于2007年汽車市場基本判斷
(一)2007年全國整體車市有可能在700萬～800萬輛水平。
(二)合資品牌、自主品牌、進口品牌三足鼎立之勢已經形成。
(三)小型車、中級車仍是汽車消費主力，特別是二廂小型轎車前景廣闊。
(四)多功能車將成為家庭消費新熱點。
說明：一部分家庭開始擁有了第二、第三輛車，中國車市已進入多元化消費時代。
(五)換車、更新車消費將成為2007年車市重要支柱(有輿論：07年是汽車置換年)。
(六)消費者購車更加理性，價格已不再是唯一考慮因素，消費者對汽車的品牌、品質、服務等方面進行綜合考慮后才會最后下手，價格仍然是最重要的因素之一。
(七)汽車市場洗牌的時代已經到來(廠家、商家、品牌車型等)，汽車市場一場天翻地覆的變化即將發生，明年競爭會更加激烈。
(八)增長潛力瞄準兩類市場(由大型城市向中小城市轉移)：
一類：北京、廣州、成都、深圳、上海、杭州等；
二類：濟南、鄭州、重慶、南京等一大批中型城市。
(九)中國汽車市場與以上地區汽車市場同步發展。
(十)汽車信貸消費將有所突破，也是汽車銷售取得更快發展的重要基礎。
(十一)售前培訓、售前爭奪客戶變得越來越突出。
(十二)先嘗后買、試乘試駕將成為消費者購車的必要程序之一。
(十三)二手車市場將有一個高速的發展、變化，汽車市場出現新的格局。
議案：《關于降低車輛購置稅率的建議》
關注點：車輛購置稅阻礙經濟型轎車走入老百姓家庭。
建議：對比美、德、法、意、日等汽車工業發達國家的相關情況，可以看到這些國家均不征收車輛購置稅。因此降低車輛購置稅也是借鑒汽車工業發達國家的一種做法。
人大代表：上汽集團副總裁上海通用總經理 陳虹
提案：(《合理規劃、有效實施汽車排放法規》
關注點：節約能源、環境保護是我國經濟和社會發展的一項戰略方針和基本國策。能源安全關系到社會的可持續發展和國家的安全。節約能源和合理利用能源對國家的長遠發展具有深遠和重要的意義。
建議：國家盡快頒布與能源法律相配套的實施細則及相應的法律，同時盡快出臺國家關于節能、替代燃料能源開發及排放控制的中長期規劃，有效實施汽車排放控制法規。
人大代表：中國南方工業汽車股份有限公司總裁長安汽車集團董事長 尹家緒
議案：《關于大力推進自主技術的混合動力汽車產業化的建議》
關注點：近幾年，在國家“863”計劃的資助下，長安、一汽、奇瑞等自主品牌汽車企業先后開展了混合動力汽車研究，并取得了豐碩的成果，目前已進入產業化關鍵階段。據了解，長安的混合動力車型將于2008年上市。但是，要真正實現自主混合動力車型的普及，還有許多重大障礙，包括技術上尚存在一些關鍵難題、成本太高、零部件配套資源體系不成熟等。
建議：迫切需要國家在政策、資金上再給予自主品牌更大的支持力度，為自主品牌混合動力車型的成功普及再推動一把，使這一先進的節能環保產品發揮應有的社會效益，并成為提升自主品牌核心競爭力的重要武器。
人大代表：東風汽車公司副總經理神龍汽車公司總經理 劉衛東
議案：《明確國家汽車發展的能源戰略》
關注點：隨著經濟穩定增長、人民物質和文化生活水平的提高，汽車消費增長迅速，汽車能源消耗增長呈現加速趨勢，在總體能源消耗比例中呈上升趨勢。汽車燃料消耗的增加加速了我國石油消耗總量的上升，以及石油的對外依存度的上升，亟待制定能源戰略，出臺具體政策進行引導，確保能源安全，并為我國汽車工業持續、健康發展提供重要保障。
建議：
l、進一步倡導全民節能意識。
2、加大對高能耗產業和消費的整治或限制力度。
3、發展汽油可替代能源和技術。
4、加快發展節能技術。
人大代表江淮汽車集團董事長 左延安
議案：《資源節約型制造技術促發展》
關注點：把協調平衡的原理融入到資源節約型制造技術中，充分運用系統思考的理念來豐富和創新資源節約型制造技術的內容，是汽車企業發展資源節約型制造技術，建設和諧企業的重要手段。
建議：
1、綠色制造，清潔生產。
2、依靠技術創新，實施科技節水；達標廢水再利用，擴大凈化污水回用；規范科學管理，推廣新技術。
3、規范科學管理，推廣新技術。
政協委員：一汽集團進出口公司總經理 李維斗
提案：《加強政府的引導和監管，促使中國汽車健康走出去》
關注點：中國汽車出口高速增長的同時，也出現了重效應輕效益、惡性競爭、售后服務體系不健全等問題。
建議：
1．堅決落實《關于規范汽車出口秩序的通知》。
2．從生產企業授權出口經營企業逐步過渡到品牌擁有者授權出口。
3．加強行業自律和政府監管。
人大代表：湖南長豐集團董事長 李建新
議案：《關于修訂和完善，鼓勵支持自主品牌、自主知識產權汽車企業發展的建議》
關注點：現行的《汽車產業發展政策》在實施過程中逐漸暴露出一些矛盾與問題：
一、產業政策對現有汽車生產企業跨產品類別生產其他類汽車規定為新投資項目，與新建汽車生產企業一樣實行高標準審核，導致一部分汽車生產企業在市場中發現比較好的商機，也有足夠存量資產可以上新的其他類別汽車項目時，卻由于核準的程序繁多而錯失商機。
二、汽車產業政策規定的核準制設置的條件和審批過程中的實際操作辦法矛盾。
建議：對其實施過程中出現的問題進行修訂與完善，對現有汽車生產企業利用自有存量資產，自主創新開發新產品新上其他類別汽車項目的實行備案制，對核準制也增強其標準性和規范性，修改相應標準，使標準在操作中更為科學。
議案：《國家財政預算應加大對企業自主創新的支持比例，提升企業自主創新能力，建設創新型國家》
關注點：目前我國財政預算對科技的投入比例每年都在增加，但財政投入主要在科研院所和學校，而非發達國家的科研院所、企業、高校三者共分財政預算的情況。
建議：
1．應增大國家財政對企業創新的扶持，首要是擴大財政科技投入總量。
2．在增大科技投入總量的基礎上，要增大對企業自主創新的支持，提高財政預算中對企業科技投入的比例，使我國創新體系從以政府為核心轉變為以企業為核心。
3．利用直接財政科技撥款激勵企業進行技術創新。全國工商聯
《關于修訂的提案》
關注點：《汽車品牌銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)實施以來，汽車流通領域對此批評聲此起彼伏，《辦法》有以下弊端：
1．強化了品牌的壟斷地位，使已經處于弱勢地位的汽車銷售企業和消費者更加被弱化。
2．《辦法》以品牌授權的方式由廠家管理汽車流通市場，把社會的汽車市場變成汽車廠家的市場。
3．《辦法》間接強化了4s店經營模式，抑制了其他經營業態。
4．壓抑了經銷商和維修、保養企業的品牌建設。
5．從進口汽車銷售情況看，《辦法》賦予了總主宰市場的權力。
6．從目前汽車市場總體情況看，《辦法》實施以來，并沒有對規范、整頓市場起到作用。
建議：
1．在汽車服務貿易領域應該造就自由競爭的市場環境，而不應該強化壟斷。
2．政府要相信企業，企業內部的事情讓企業自己去管理，制定政策、法規時不要強行規定銷售模式。
3．政府部門頒布政策要使企業在經營活動中降低投資成本、降低經營成本、節約社會資源，建立有利于競爭和多元化發展的汽車銷售體系。
4．應允許品牌經銷商在市場內自行設立分支機構，廠家不得干預。汽車品牌經銷商只能在工商部門監管的汽車市場內設立非分支機構的二級經銷商，便于規范管理。
（一）汽車銷售量實現持續快速增長
據統計數據顯示，*年至20*年我國汽車市場總量從236.2萬輛增長到737.09萬輛，增長了212%。二手車交易由25.2萬輛增長到145.02萬輛，增長了475%。我省的新車及二手車年銷售增長與全國增幅大體持平。一是新車銷售大幅度增長。20*年全省新車銷售達到60000輛，銷量排名前6位的轎車品牌依次是捷達、凱越、伊蘭特、夏利、桑塔那、奇瑞QQ，經濟型、小排量轎車市場走俏。產生這一現象原因是多方面的，如油價持續上漲對大排量汽車要征收高額消費稅預期等；但從另一個更重要的因素看，就是隨著人民生活水平的普遍提高，消費結構的不斷升級，汽車已經走進普通消費者的家庭。同時，也反映出消費觀念趨于理性化，更加注重經濟節能環保的車型。二是二手車交易量進一步擴大。汽車生產廠、經銷商、拍賣公司、境外企業、投資機構等，紛紛看好國內二手車市場潛力，正在通過各種形式和渠道涉足二手車市場，使汽車二次流通更加活躍。近兩年來我省二手車交易市場、二手車經銷公司、二手車經紀人隊伍加速擴大，有力地促進了二手車市場流通發展。
（二）汽車流通業經營模式發生了新的變化
1、新車市場走向品牌化經營。經過近十年發展，連鎖經營、品牌專賣已經成為我省汽車銷售的主導模式，品牌專賣店及4S店已經成為汽車銷售與服務的主渠道。目前有形市場中有的拓展了二手車業務，有的增加了其它服務項目，還有的整體升級成為綜合性汽車貿易園區，實現了集新車、二手車交易、新舊車置換、汽車零配件供應、汽車檢測、維修、汽車美容以及信息等多種功能為一體的綜合服務體系，不但繼承了傳統有形市場的優勢，發揮了群體效應，而且將國際通用的品牌專賣模式與國內特有的有形市場模式進行了充分的整合。
2、二手車市場流通實現了多元化。隨著《二手車流通管理辦法》《二手車交易規范》的實施，我省二手車市場格局正由過去的單一的集貿交易市場模式向多種經營主體互補、多種經營模式共存的多元化的二手車市場體系轉變。一是部分品牌汽車供應商從原來的試探性開展二手車業務轉向全面進軍二手車市場，品牌二手車的出現，豐富了二手車的品種，增加了消費者的選擇。二是二手車交易市場服務升級成為趨勢。新的經營主體出現后，為提高競爭力，部分二手車交易市場開始轉變經營機制，拓寬服務領域，延伸服務產業鏈，變原有交易過戶單一功能為維修―美容―交易―質量擔保等多環節的一條龍服務模式。三是一些拍賣企業已經涉足二手車流通。專業二手車拍賣企業將隨著二手車市場的逐步完善而發展壯大，成為二手車流通體系中不可或缺的重要環節。
3、不同細分市場之間的相互融合成為汽車流通發展的潮流。傳統的新車市場、二手車市場、進口汽車市場、零配件市場以及汽車后市場等各細分市場之間正在不斷相互滲透相互融合。比如品牌專賣店已不再是單純的新車銷售店，有的在銷售國產汽車的同時也銷售進口汽車，另外還有汽車零配件銷售、維修、二手車置換、汽車美容、消費信貸、保險和汽車俱樂部等多項服務內容；有形市場不單純為新車市場、二手車市場或汽車零配件市場，原來的新車交易市場也開始提供二手車交易服務，新車經銷商也開始在二手車交易市場租場地開展置換業務。這種融合提高了企業利潤水平，也為廣大消費者提供了便利。
二、汽車市場流通存在的主要問題
在當前的汽車服務起步階段，我省汽車流通行業發展還存在一些問題：
（一）經銷商處于弱勢地位，不利于行業健康發展。按照現行政策，企業要進入汽車銷售領域，必須首先要得到汽車品牌供應商的授權，而供應商一般又是產品、品牌、配件乃至維修技術等核心資源的提供者，這勢必形成汽車供應商對銷售環節的絕對控制和壟斷。由于授權經營合同具有周期性的特點，使經銷商長期處于弱勢地位，將導致短期行為，不利于汽車流通的健康發展。
（二）4S店投資規模過大，加大了經銷商的經營風險。汽車4S店投入過大。一個4S店建店最少建筑面積是7千平方米，從而浪費了大量的土地資源。就投資額來說，一個店一般在兩三千萬元之間，過多的投入勢必造成經銷商經營壓力增大，這樣既不利于提高服務質量，同時也不利于經銷商的可持續發展。
（三）營銷網絡過密，經銷商苦不堪言。有的供應商無節制地發展營銷網絡，銷售服務能力遠遠超過當地實際市場需求量，造成了經銷商之間的惡性競爭，導致經營利潤降低，為數不少的品牌經銷商貼錢賣車，甚至將所有的返利提前支付給消費者，造成了一部分經銷商經營困難，有的甚至出現了資金鏈斷裂退出經銷商隊伍的現象。
（四）二手車市場缺乏規范，惡性競爭加劇。一是備案管理缺乏有力的約束，加大了行業主管部門的管理難度。二是由于缺乏對二手車交易市場的宏觀調控和市場準入條件，造成二手車市場及經銷企業數量過多，致使有的地方已出現惡性競爭的苗頭。三是二手車鑒定評估體系不健全，二手車鑒定評估機構存在生存危機。由于沒有一個全國統一的鑒定評估標準，在交易中存在定價不合理，隨意性較大的問題。國家取消了強制評估，使很多二手車鑒定評估機構處于停業或半停業狀態。
（五）報廢汽車回收拆解企業的經營行為需要規范，報廢汽車市場需要進一步整治。目前報廢車回收拆解企業中仍有個別企業存在違規經營行為，出租執照、場地、倒買“五大總成”等違法違規現象仍有發生。非法回收拆解行為還沒有得到有效的治理，有的地區非法拆解點還在不同程度的擾亂正常的回收拆解秩序。
三、汽車市場流通發展的對策措施
（一）牢牢把握國際汽車服務業發展趨勢，為全省汽車流通業發展提供戰略導向。品牌化、廠家化、維護化、科技化、終身化是國際汽車服務業發展趨勢。我們要認清汽車服務業的發展階段，制定應對措施和辦法，完善相關政策及規范，使汽車流通行業的發展和管理緊跟時代步伐，逐步建立與國際接軌并具有競爭優勢的現代汽車服務體系。
（二）實施規劃引導，優化空間和行業布局。指導各市州把品牌車市場、二手車市場、二手車拍賣公司、二手車鑒定評估機構的發展切實納入行業發展專項規劃。指導汽車流通企業也相應制定自身企業經營目標重點、發展布局規劃，避免短期行為和盲目發展。搞好部門綜合協調，嚴格按照規劃要求行使職能，避免重復建設、無序競爭。
職工職業工作計劃安排1一、加強內控制度建設，防范風險的發生
1、定期召開由行長及網點主管參加的內控、制度、風險分析會議，提出業務處理中出現的問題并解決，同時形成會議紀要對一些各網點不規范的業務進行統一落實。
2、會計結算部負責著全行的本外幣會計、出納、資金清算、人民幣結算業務的管理;
組織落實相關制度、辦法及柜面業務核算和管理;負責人民幣結算中間業務的收入;負責綜合業務系統參數表的統一管理;負責全行會計憑證的統一管理，包括領取、分發、保管與銷毀的管理;負責會計專用印章的領取、分發、回收和銷毀工作;負責全轄現金、有價單證等貴重物品保管、調運業務的管理。這些業務的每一個環節都存在著風險點，要求我們按照制度規定加強對每一個環節的控制。
3、加強對全行所有網點在制度執行及業務操作中的監督檢查工作，并落實專人負責，發現問題及時提出并督促對問題的整改落實情況，定期通報會計結算部的檢查結果并跟蹤落實，杜絕同樣問題在網點的二次發生。
二、加強會計核算工作，提高工作質量
1、繼續執行柜員績效考核機制，績效考核對我行的臨柜人員產生了一定的積極作用。
2、對在我們檢查中發現的問題除進行通報處理外，我們將繼續執行對臨柜人員的經濟處罰手段，以及差錯人員的業務學習與考試。
促使柜員重視業務差錯的發生，努力減少差錯。
3、有罰有獎，按照全行臨柜人員的差錯考核情況，對全年無差錯及工作表現好的柜員進行獎勵，以促進柜員的工作積極性。
4、定期、準確、及時地向市分行會計結算部上報各種會計結算報表。
三、加強業務培訓，提高臨柜人員的業務處理能力
1、制定出培訓計劃，我們準備對我行股改上市后的會計制度、支付結算辦法、新會計科目以及綜合業務系統新版本等業務知識以及各種新興業務進行培訓。
及時讓柜員吸收新的業務知識，幫助她們跟上我行的變革速度。
2、加強與其他各部門之間的聯系，在業務培訓上做好互通有無，通過邀請其他各部門的業務人員為會計結算柜員講課，或講業務知識，或講自己的工作經驗，以加深相互之間的了解，從而相互學習，以提高柜員的業務素質，更好地做好服務。
3、好市分行會計結算部下達的各項會計結算工作，如版本升級、測試驗證、帳戶管理、計劃任務等各項工作安排，并及時將業務信息向下轄網點傳達，以更好地完成市分行的工作任務。
4、加強對營業經理的考核與考評工作，使營業經理能發揮潛力，履行好職責，提高我行的會計核算質量。
職工職業工作計劃安排2一、以客戶為中心，做好結算服務工作
客戶是我們的生存之源，作為營業部又是對外的窗口，服務的好壞直接影響到我行的信譽
1、我行一直提倡的“首問責任制”、“滿時點服務”、“站立服務”、“三聲服務”我們將繼續執行，并做到每個員工能耐心對待每個顧客，讓客戶滿意。
2、隨著金融業之間的競爭加劇，客戶對銀行的服務要求越來越高，不單單在臨柜服務中更體現在我行的服務品種上，除了繼續做好公用事業費、稅款、財政性收費、交通罰沒款、bsp航空等結算外，更要做好明年開通的高速公路聯網收費業務、開放式基金收購業務、證券業務等多種服務品種，提高我行的競爭能力。
3、主動加強與個人業務的聯系，參與個人業務、熟悉個人業務以更好為客戶服務。
雖然已經上了綜合業務系統，但因為各種各樣的原因還沒有能做到真正的綜合，是我營業部工作的一個欠缺。
4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦的銀行結算辦法講座，增加人們的金融知識，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業務中。
5、繼續做好電話銀行、自助銀行和網上銀行的工作，并向優質客戶推廣使用網上銀行業務。
二、強內控制度管理，防范風險，保證工作質量
隨著近年來金融犯罪案件的增多，促使我們對操作的規范、制度的執行有了更高的要求
1、督促科技部門對我營業部的電腦接口盡快更換，然后嚴格按照綜合業務系統的要求實行事權劃分，一崗一卡，一人一卡，增強制度執行的鋼性，提高約束力。
2、進一步強化重要環節和重要崗位的內控外防，著重加強帳戶管理(確保我行開戶單位的質量)和上門服務。
3、進一步加強會計出納制度，嚴格會計出納制度的執行與檢查，規范會計印章和空白重要憑證的使用和保管。
4、重點推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結算資金的安全，進一步提高我行防范外來結算風險的手段。
5、規范業務操作流程，強化總會計日常檢查制度以及時發現隱患，減少差錯杜絕結算事故。
6、切實履行對分理處的業務指導與檢查。
7、做好會計核算質量的定期考核工作。
三、以人為本提高員工的全面素質
員工的素質如何是銀行能否發展的根本，在目前人員流動頻繁的情況下我營業部急需要有一支高素質的隊伍：
1、把好進人用人關。
銀行業聽著很美，其實充滿競爭和風險，所以到我營業部需要有一定的心理素質和文化修養。在用人上以員工的能力且要能發揮員工潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。
2、加強業務培訓，這也是明年最緊迫的，現已將培訓計劃上報人事部門，準備對出納制度、支付結算辦法、綜合業務系統會計制度、新會計科目等基礎知識以及各種新興業務進行培訓。
3、在人員緊張的情況下仍要加強崗位練兵，除了參加明年的技術比武更為了提高員工的業務水平。
4、勤做員工的思想工作，關心鼓勵員工，強化員工的心理素質。
5、有計劃、有目的地進行崗位輪換，培養每一個員工從單一的操作向混合多能轉變。
職工職業工作計劃安排3一、指導思想
認真貫徹黨的精神，以重要思想和科學發展觀為指導，緊緊圍繞金融改革、發展，深入開展金融法制教育，為維護全轄金融業發展創造良好的.法制環境。
二、目標要求
(一)通過普法學習宣傳教育，培養廣大干部職工樹立權利義務對等的現代法制觀信念，法律意識與法律素質進一步提高。
(二)領導干部、金融監管部門和其他金融執法部門工作人員依法監管、依法行政意識和水平有較大提高，能熟練掌握和運用與本職工作相關的法律、法規和規章，逐步實現金融管理由注重行政手段向注重法律的規范化、程序化轉變。
三、主要內容
(一)深入學習《憲法》、《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《行政處罰法》、《行政復議法》、《行政訴訟法》、《合同法》、《公司法》、《金融違法行為處罰辦法》、《商業銀行中間業務暫行規定》、《網上銀行業務管理暫行辦法》、《金融機構高級管理人員任職資格管理辦法》以及今年新頒布的金融法律、法規和規章。其中，《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《行政處罰法》、《金融違法行為處罰辦法》以及今年新頒布的金融法律、法規和規章是普法學習的重點。
(二)以《中國人民銀行干部法律知識讀本》、《中國人民銀行行政執法指南》為基本教材，重點學習金融監管法律制度、中國人民銀行依法行政等內容。
四、組織實施
(一)明確職責分工。學教活動由辦公室負責督促、檢查和指導，組織征訂有關普法教材。各業務部門負責有關金融規章的普及學習和宣傳教育。
(二)明確普法重點對象。今年普法的重點對象是各部門負責人、監管部門工作人員。要抓好重點對象金融法律知識的培訓，結合人民銀行系統崗位任職資格培訓，建立學法考核登記制度。
(三)充分發揮大眾傳媒作用。利用電視、報紙、廣播等向社會各界廣泛宣傳《中國人民銀行法》等有關金融法律法規，增強社會公眾的金融意識和金融法制意識。
(四)開展“12?4”全國法制宣傳日活動，利用多種形式向干部職工宣傳憲法及有關與職工工作、生活密切相關的基本法律制度，增強遵紀守法、維護自身合法權益和民主參與、民主監督的意識。
(五)開展金融法律知識培訓，包括以會代訓，提高監管職能部門的依法監管水平。
(六)開辟金融法律宣傳專欄，分析和探討金融熱點法律問題。
(七)完善行政處罰法律審核制度，組織開展金融執法監督大檢查，進一步規范行政執法行為。
職工職業工作計劃安排4一、總體目標
通過去鄉鎮進行汽車銷售巡展和發宣傳單活動，一是擴大汽車銷售市場，從城區擴展到鄉鎮，使鄉鎮具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經濟效益。二是擴大公司聲譽，不僅使城區客戶知道我們公司，也使鄉鎮客戶知道我們公司，在擴大公司聲譽的同時，提升公司經濟效益。三切實提高自己與整個銷售團隊的服務水平、服務能力，增強服務形象和體現服務價值，達到“服務好、質量好、客戶滿意”的目標，從而助推我們公司汽車銷售業務平穩較快發展，為公司創造良好經濟效益。
二、汽車銷售巡展
去鄉鎮汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉鎮開展一次汽車銷售巡展，大的鄉鎮汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉鎮汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當地政府和相關部門聯系，確保汽車銷售巡展順利進行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優質”的經營服務理念，讓廣大鄉鎮客戶對我們公司有更為直觀的認識，真正把公司品牌駛入廣大鄉鎮客戶的心中。
三、發宣傳單活動
在去鄉鎮汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機，開展發宣傳單活動，把宣傳單發放給廣大鄉鎮客戶，做到邊發放邊宣傳。在發宣傳單活動中，著重提高客戶認知度，擴大我們公司的汽車消費群體，增強公司品牌影響力。同時樹立優良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，積極向客戶講解汽車相關知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。
四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務
當前國內汽車市場競爭激烈，充滿機遇和挑戰。去鄉鎮進行汽車銷售巡展和發宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執行公司的各項工作決定與工作措施，想方設法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發宣傳單活動任務，力爭取得優異成績。
五、加強團隊建設，確保活動順利
搞好汽車銷售巡展和發宣傳單活動，團隊建設是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取大家的意見與建議，充分調動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團結一致，齊心協力，認真努力做好汽車銷售巡展和發宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規章制度，加強管理，規范工作，強化措施，不出現以外事故，確?；顒禹樌_展，圓滿完成，取得實際成效。
職工職業工作計劃安排5一、銷售工作策略、方針和重點
為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部門特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。
1.銷售部門工作策略：
要事為先，步步為營;優勢合作，機制推動。
要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;
步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰略規劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規劃和安排，做到有計劃的層層推進。
優勢合作：充分發揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優勢為團隊做貢獻;
機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態機制，通過機制推動能力養成、管理改善和績效提高。
2.銷售部門工作方針：
以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態機制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。
3.銷售部門工作重點：
1)規劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成銷售人員成長機制。
2)強化銷售規劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。
3)規范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。
4)完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。
5)強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發覺團隊中的管理人才。
二、銷售部門工作計劃
1.建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊
一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：
(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統一等。
(2)業務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部門打造成一支學習型的團隊。
(3)工作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
(4)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
3.培養銷售人員發現問題，總結問題。
不斷自我提高的習慣
培養銷售人員發現問題，總結問題目的`在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次
4.建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合
