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在體驗經濟的時代背景下,許多企業都開始關注顧客的個性化價值體驗,旅游業、通信業、房地產業等行業將體驗營銷的思想發揮得淋漓盡致。隨著競爭的愈加激烈和電信業的大規模改革,電信軟件業已向服務型轉變,面對的客戶不僅是電信運營商,更是終端廣大消費者,他們對電信產品多樣化的需求和滿意度影響到企業在行業內的立足。因此,只有關注運營商和終端消費者的體驗感受,引入體驗營銷的思路,才能為電信軟件業注入新活力。
一、體驗經濟與體驗營銷
1999年,哈佛學者約瑟夫?派因二世和詹姆斯?吉爾摩從經濟價值的進化角度指出,經過農業經濟、工業經濟、服務經濟三個經濟形態,經濟社會正走向體驗經濟階段。
所謂體驗,消費心理認為,體驗是一種客觀存在的心理需要,企業就是要通過營銷手段滿足消費者這種心理需求。哥倫比亞大學教授伯德?施密特指出,“體驗是企業以服務為舞臺,以商品為道具,圍繞消費者創造出的值得消費者回憶的活動”。服務對消費者來說是外在的,而體驗則是內在的,它可以在一段時期內,給消費者帶來難以忘卻的感受。美國著名的社會學家、未來學家阿爾文?托夫勒最早把“體驗”作為經濟價值來看待。他認為體驗是商品和服務心理化的產物,企業將靠提供體驗服務取勝。
體驗經濟是市場經濟完備化的標志,體驗營銷伴隨著體驗經濟的到來而產生。它在企業價值鏈的全部環節引入“定制”因素,實現企業價值鏈由員工構成向顧客構成的轉變,是對傳統營銷模式的創新。體驗營銷的概念最早由伯恩德?施密特提出,他認為體驗式營銷是站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯想五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式,消費者的消費前、消費時和消費后的體驗是企業制訂營銷計劃的主要參考依據。
二、電信軟件業引入體驗營銷理念的必要性
近年來,電信業的飛速發展為電信軟件業帶來了機遇和挑戰。電信軟件企業所面對的直接客戶是電信運營商,較少與消費者直接產生互動。但消費者使用電信產品的滿意度成為電信企業和軟件企業共同關注的焦點。這樣的趨勢使得引入體驗營銷的理念變得非常必要。
1.電信軟件業競爭激烈,行業發展呈現新趨勢
電信業大規模重組為電信軟件業帶來業務的迅速膨脹,但同時這個領域的競爭也變得更加激烈。全球范圍內,主流電信運營商在運營支撐系統的軟件投資規模為電信運營商總收入的3%左右,旨在提高服務質量和業務效率?？梢?未來電信運營商取勝將越來越多地依賴于IT技術。電信企業向消費者推出的套餐服務、繳費服務、查詢服務、人工服務都需要強大的軟件系統的支撐。當前軟件供應商與電信企業的關系將不僅是供應商與客戶的關系,而將轉變為面向終端消費者的合作者、同盟者的關系。
2.面向對象發生變化,終端消費者需求日益多樣化
消費者需求日益個性化、多樣化,對話音、圖像、數據合一的綜合電信服務提出更高要求,電信產品種類與日俱增。多樣的需求使得電信運營商對相應軟件的滿意度在很大程度上受到消費者的滿意度的影響。因此,消費者也間接成為了重要客戶。決定消費者滿意程度的不外乎兩個因素:一是電信產品,二是電信服務。支撐這些電信產品和服務軟件幾乎完全決定了產品和服務的順利提供。電信軟件供應商作為軟件設計開發的主體,不僅需要承接客戶需求并提供軟件產品,還應積極探求電信產品終端消費者的潛在需求,幫助電信企業發掘這些潛在需求,并主動為客戶提供電信產品開發方案,開發新的軟件產品。
3.業務類型發生變化
隨著3G的來臨,移動與固網融合業務迅速發展,對數據增值業務發展產生更大的促進。電信軟件業所處的行業環境和客戶要求都發生了翻天覆地的變化,已向決策咨詢商、解決方案提供商的角色轉變。企業只有提供性能穩定的軟件產品、全方位的服務,才能增強運營商對軟件的體驗和消費者使用電信產品的便利感受。此外,從電信軟件企業的業務構成看,咨詢規劃所占比重很小,而咨詢規劃在很大程度上影響到電信企業的體驗和感受,已成為軟件企業競爭取勝的關鍵。
三、電信軟件企業引入體驗營銷理念
電信軟件企業面對著兩類客戶,直接客戶即運營商,間接客戶即終端消費者。在產品同質化的今天,兩類客戶越來越重視產品屬性以外的其他感受。因此,只有從運營商和消費者雙方面著手實施體驗營銷,才能順應體驗經濟的發展要求。
首先,針對電信運營商,軟件企業主要可從軟件質量、服務流程、由非核心向核心業務滲透方式等幾個方面來逐步增強自身競爭力:
1.提升軟件產品質量,提高客戶滿意度
軟件產品質量的提升是實施體驗營銷的根本,體驗正是從使用軟件產品開始的。系統運行是否穩定高效直接影響運營商的業務和效益。因此,除了增強系統穩定性、可靠性、功能性外,要更多從使用者角度考慮軟件的易使用性、高效率性,及從生產者角度的可維護性、可移植性和可復用性。此外,從軟件業的CMM等級看,我國電信軟件企業的軟件一般只有2-4級,企業亟須以CMM各等級為標準,嚴格規范生產過程。另外,要提升軟件生產者的技能水平和素質,并保證項目中人員能夠順利交流溝通,避免對問題和任務的不同認識對軟件產品質量的影響。
2.優化流程,提升服務的品質
電信軟件企業要想實施體驗營銷,就要求各個部門之間要有高度的整體協調性,在每個業務環節中都要注重營銷的一致性。對軟件供應商來說,流程設計是否合理決定了整個企業的效率、溝通及軟件開發和維護的能力,也決定了運營商體驗水平和滿意度高低。由流程問題導致的客戶不滿非常普遍,如需求開發的質量和及時性、系統維護、成員間溝通等。因此,首先,應對應電信業重組后的格局,調整企業組織結構,使其快速響應、資源易調度;其次,明確項目管理職責,避免運營商被迫也要參與項目的資源協調的局面;最后,發展適合全業務局面的新技術,加強與運營商技術上的溝通,避免服務響應滯后。
3.從運營商的體驗著手,逐步獲取核心系統市場份額
電信軟件企業的主要軟件產品包括BOSS系統、計費、業務管理、互聯星空、服務開通、電子工單管理、經營分析等系統。其中,最核心的是BOSS系統,是運營商投資建設的主要領域。但這個領域的競爭非常激烈,有些市場份額占據在國外軟件企業手中。對于軟件供應商,可先從非核心系統,如運營支撐、決策支持、管理支撐等系統著手,通過優質的軟件產品和服務帶給客戶良好的體驗,逐步博得客戶信賴,繼而向核心系統領域滲透。
其次,還應從消費者的體驗著手,關注他們的個性化需求,并主動為電信企業提供新業務開發構想方案,探求和激發消費者的潛在需求。
(1)研究終端細分市場,為個性化需求提供支持。電信軟件企業需要從間接客戶即終端消費者入手,站在消費者的角度,關注其使用電信產品和服務時的體驗。消費者已不滿足于簡單的通話業務,追求更多的增值服務。產品種類如此繁多,需要強大的軟件進行支撐。因此,在消費者覺得使用電信產品不方便或服務響應不及時的地方,應予以關注,考慮從軟件技術上是否可以解決并技術角度加以調整和改進,這才是新時期拓展業務的關鍵。
(2)理解電信客戶需求,主動激發消費者潛在需求。軟件項目的開發需要軟件企業和電信企業雙方的共同努力,有時候,電信軟件的需求,在軟件企業看來未必能從技術上解決,而軟件企業可以達成的又未必是電信企業所需要的,雙方思考問題的角度不同,正確理解電信企業的需求將其需求轉化為正確的產品儼然非常重要。電信企業提出的需求反映了他們所理解的終端消費者的需求狀況,因此,軟件企業還應主動幫助電信企業完成一些項目的前期設想和開發,提供咨詢規劃業務。消費者的潛在需求是巨大的,這種需求是否可以從軟件技術上獲得支持從而開拓一項新的電信業務,是值得軟件商主動為電信企業思考的問題。
總之,體驗營銷的時代已經來臨,顧客的關注點已發生了巨大變化,營銷實踐也越來越注重通過創造消費者美好感受、提升顧客讓渡價值來達成營銷目的。旅游、餐飲、娛樂、文化、通訊等領域的一些企業引入體驗營銷理念已獲得了很好的效果。對于電信軟件業,只有引入體驗營銷理念,從客戶和終端消費者雙方入手,才能更好的維系和發展顧客,建立品牌忠誠。
參考文獻
[1]伯恩德?H?施密特:體驗式營銷(張愉等譯)[M].中國三峽出版社,2001
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貼近需求制定交易標準
電商平臺上，暢銷產品一般具備三個條件：一是商品易于描述，二是交易過程簡單，三是交易價格透明。而對軟件產品而言，上述三個條件皆不具備。軟件產品交易難，難在標準缺失，技術壁壘及信息不對稱。對于用戶而言，軟件產品選型難在何處？“其實用戶方最大的顧慮來自怕被欺騙的心理、來自于軟件商承諾與實施的落差、來自于開發商被營銷綁架，無法真正響應并滿足用戶需求。”中鋼集團首席信息官李紅指出，“這也是目前軟件交易中存在的痛點。”
什么樣的軟件更適于基于平臺實現交易？北京久其軟件股份有限公司副總裁王庚認為：“成熟、大眾化的軟件產品，如WPS、CAD等具備可標準化交易的特性。而需要分析挖掘企業實際需求，并通過個性化開發來實現的軟件產品，從開發再到落地服務，如何與交易平臺結合，相關交易模態、交易規則亟待研究?！?/p>
他指出：“企業的管理思想必須是實用的，并且是不斷進步的，而如何通過軟件來固化管理，針對不同的企業不可能用同一套標準的解決方案來套用?！?/p>
對于軟件選型和軟件銷售現存的問題，現場嘉賓從供需雙方的角度提出了問題和困惑。如何破題，更好地規范軟件交易行為？北京軟件和信息服務交易所總裁胡才勇表示：“我們軟交所最樸素的想法就是讓潛在用戶放下恐懼，基于交易所標準化交易的思路，站在用戶立場為用戶制定軟件產品采購標準。實現這一想法的關鍵是為用戶提供一套標準依據，使其能夠準確描述出真實的需求，并根據用戶需求，提供相應的軟件供其選擇?！?/p>
“同時，我們還要為用戶制定軟件交付標準?！焙庞轮赋觯骸斑@個標準可以引導用戶去驗收自己訂購的軟件，就像驗收我們購買的任何商品一樣。”
有人形容當前的軟件交易就像不同領域的科學家對話，雙方無法在同一頻道溝通交流?！拔覀兿Ｍ軌驗橛脩糁贫藴?，為用戶和軟件商搭建同等對話的平臺，讓技術上高大上的軟件產品既能陽春白雪，又可下里巴人。”胡才勇表示。
從賣產品到個性化服務
軟件交易與電商交易的冰火兩重天反映一個現實：傳統行業與互聯網電商的思維模式截然不同。
京東商城營銷研發副總裁馬松指出：“傳統行業賣的是產品，而互聯網企業賣的服務?！北M管“軟件即服務”的理念為大家所認可，而在軟件銷售層面，思想上的顛覆性改變需逐步調整。
“與互聯網企業相比，當前國產軟件生產的方式仍是作坊式的模式，相對落后，從開發到營銷總是亦步亦趨，沒有走出自己的道路。”李紅指出：“國產軟件在服務、升級上都有上升的空間。尤其是思維方式上的問題導致我們國產軟件競爭力不強，總是在二流領域?！?/p>
基于此，馬松強調，我們可以強化在開源軟件方面的應用。他指出：“中國在開源軟件的應用，尤其在電子商務領域中的應用在全球處于領先水平，但電子商務平臺的軟件研發工作卻在不同的企業中不斷重復，我們應該將一些非核心層的軟件進行開源共享，從而使企業的研發精力更多的放在定制化的服務方面去，進而尋求企業的效益最大化。”
他表示，中國的軟件產業發展需要建立有效的開源機制，從而提高效率，推動產業更加快速的發展。
政策利好助軟件業飛躍
北京經信委統計數據顯示：2014年，北京軟件和信息服務業呈穩健運行態勢，全行業實現營收5462億元，同比增長10.6%。軟件業比重持續提高，對傳統制造業滲透帶動作用進一步增強。這些數字表明，軟件行業的發展在不斷加速。
數據防泄密系列產品：它主要包括綠盾信息安全管理軟件、綠盾文件保險柜等產品。數據防泄密系列產品用于解決現代企業信息化過程中出現的信息泄密問題，采用“事前主動防御，事中全程控制、事后有據可查”的設計理念，集安全審計及文件加密于一體，通過靈活的加密策略配置、分組和分級權限控制對泄密途徑及行為進行有效的管控及追蹤，真正做到從源頭全方面的保證企事業單位的信息安全，防止泄密事件的發生。
文檔安全系列產品：主要包括文檔權限管理軟件、文件外發管理軟件、文檔安全網關等產品。文檔安全系列產品是通過對文檔的權限管理控制，實現文件加密集中儲存，權限細粒度控制，外發文件防泄密、防拷貝、防截屏、防打印，文檔安全共享，為用戶提供簡單實用的文檔管理系統解決方案，防止文檔越權讀取及在傳輸流動過程中造成的泄密。
介質安全系列產品：它主要包括移動存儲介質管理、安全U盤系統、打印審計管理系統等產品。介質安全系列產品用于解決移動存儲設備、打印機等外接介質任意使用造成的泄密問題。通過對介質的權限管控，如對U盤進行身份認證、對打印機行為的審計等，實現對計算機及移動介質的多層次、全方位的管理防護，可有效防止U盤、打印機未經認證濫用，以及U盤交叉使用，自動監控打印機打印內容及審計，主動防止U盤病毒傳播，杜絕U盤、打印機等介質泄密。
第一步、環境因素分析。對影響軟件市場營銷活動的相關環境因素進行細致的分析，主要環境因素可以分為兩類：一類是潛在威脅性的因素，包括國家相關軟件或與軟件所服務的目標行業的政策變動；軟件標準的出臺與修改；競爭格局的改變與替代品的出現；競爭對手的渠道政策；目標用戶需求的變化等等。另一類是機會性的因素，包括行業政策的重大利好，比如現在對于軟件行業政策的各類扶持政策；競爭對手的退出或其渠道紊亂等等?？傊浖N售渠道建設，前提是要全面了解所有影響軟件市場營銷活動的環境因素，這樣才能保證軟件銷售渠道建設的成功，促進軟件產品順利銷售。
SAP當初在新開發中國市場的時候，充分研究了中國競爭對手的軟件銷售渠道模式，競爭對手基本上是采用獨家總制，經過充分考證此銷售渠道優勢與劣勢之后，毅然采用了多家總制，一年的時間確實印證了這種制的好處：SBO這個產品迅速鋪向市場，第一時間就讓國內的競爭對手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從軟件銷售渠道模式的選擇方面說，SAP是成功的。
由此可見，建設軟件銷售渠道之前，一定要從威脅性與機會性兩個方面的環境因素進行充分的認識，多方考證，比較優劣，權衡利弊，才有可能使建成的軟件銷售渠道成功運轉。
第二步、制定渠道建設目標。軟件銷售渠道建設不可能一蹴而就的，它是一個持續性的工程。因而，就需要分解渠道建設目標，分階段實施。考慮到銷售渠道建設總會存在一定的風險，要使風險最小化，一般都是先選擇具有代表性的區域進行試點，并按設計好的流程進行運轉；試點成功后，發現問題與缺陷，對試點進行相應的完善；最后，將試點區域的渠道建設經驗在其他目標區域進行推廣。對于建成的軟件銷售渠道的功能預期目標，主要從以下幾個方面體現：（1）渠道是否順暢；（2）市場拓展的力度是否滿足戰略需要；（3）是否提高了軟件的市場占有率；（4）是否擴大了軟件產品的知名度，是否樹立了良好的產品品牌形象；（5）渠道的建設、維護成本與收益是否成正比；（6）軟件廠商是否控制了整個軟件銷售渠道。
制定渠道建設目標，分階段實施，先試點，再完善，后全面推廣，這是軟件銷售渠道建設的策略。
第三步、確定渠道結構。根據軟件產品的特點與公司銷售渠道的建設目標，確定選擇何種渠道結構與模式。對于軟件銷售渠道的結構，尤其是大中型應用軟件，最適用的兩種銷售渠道結構：（1）軟件廠商（總公司）— 分公司（辦事處）— 渠道合作伙伴（商、OEM廠商、系統集成商等）— 最終用戶四層分銷模式；主要適合大中型企業或小型企業成長為大中型企業的階段，產品與技術比較成熟，在市場上處于領先水平，軟件產品的個性化定制與開發工作少，成型產品基本能夠滿足大多數用戶的需要；在目標市場上有一定或較高的知名度；有品牌效應，支撐企業的產品銷售；銷售方式主要以技術與顧問型銷售為主，依托渠道進行產品銷售，屬于技術顧問型銷售方式。（2）軟件廠商（總公司）— 分公司（辦事處或區域經理）— 用戶（最終用戶、渠道合作伙伴（商、OEM廠商、系統集成商等）三層直銷模式；主要適合小型企業，產品剛剛推出市場或無自主知識產品的軟件產品；產品知名度不高，無品牌效應；銷售停留在依靠關系進行銷售，屬于關系型銷售方式。當然了，在不同的市場環境與企業不同的發展階段，以上渠道結構與模式會有一定的變化。
確定軟件銷售渠道結構，需要根據產品的特點、公司實際情況與發展階段等因素，最終確定選擇哪種渠道銷售結構。
第四步、制定嚴密的渠道政策。針對軟件銷售渠道的建設目標及所選擇的軟件銷售渠道結構，制定一整套科學、規范、嚴密的銷售渠道政策，具體包括：渠道價格政策、市場支持政策、返點政策、價格保護政策、售后服務政策等。為了更好的刺激渠道銷售，對于擁有自主知識產權與行業領先技術的軟件產品，可以嘗試采用區域承包或區域買斷的渠道策略，往往能起到非常好的效果。浙江大學網絡信息系統有限公司的校校通軟件作為目前唯一通過中國軟件評測中心高級確認測試的校園網軟件平臺，在2003年，針對分銷渠道銷售業績不理想的情況下，毅然采用了區域買斷的措施，大大激勵了各渠道合作伙伴，使得2003年的銷售額較2002年增長了2倍，效果非常明顯。
目前，東軟集團擁有員工17000余名，在中國建立了6個軟件研發基地、8個區域總部，在40多個城市建立營銷與服務網絡，在大連、南海、成都和沈陽分別建立了3所東軟信息學院和1所生物醫學與信息工程學院；在美國、日本、歐洲、中東設有子公司。
東軟以軟件技術為核心，通過軟件與服務的結合、軟件與制造的結合、技術與行業管理能力的結合提供行業解決方案和產品工程解決方案以及相關軟件產品、平臺及服務。
面向行業客戶，東軟提供安全、可靠、高質量、易擴展的行業解決方案，幫助客戶實現信息化管理最佳實踐，以滿足客戶業務快速發展的不同需求。
東軟的行業解決方案涵蓋領域包括：電信、電力、金融、政府（社會保障、財政、稅務、公共安全、國土資源、海洋、質量監督檢驗檢疫、工商、知識產權等）、制造與商貿流通、醫療衛生、教育、交通等行業。
在產品工程解決方案領域，東軟的嵌入式軟件系統在世界著名的數字家庭產品、移動終端、車載信息產品、IT產品等眾多產品中運行。東軟的客戶遍布世界各地。
在醫療領域，東軟先后研制成功具有中國自主知識產權的CT、磁共振、數字X線機、彩超、全自動生化分析儀、多參數監護儀、放射治療設備、核醫學成像設備等10大系列50余種醫療產品。
在服務領域，東軟提供包括IT咨詢服務、應用開發和維護、第三方ERP咨詢與實施、專業測試及性能工程服務、與本地化服務、IT基礎設施服務、業務流程外包（BPO）、IT教育與培訓等服務業務。
其中，在業務流程外包（BPO）方面，東軟面向日本、韓國、歐美等國際市場和國內市場提供多語言、多類別的一站式BPO服務，包括：客戶服務、技術支持、應用系統支持、Help Desk等Front Office外包服務，以及HR 外包、網站內容服務等Back-office外包服務，涉及IT、教育、政府、通信、互聯網、制造、個人消費品等眾多行業領域。
東軟將“超越技術”作為公司的經營思想和品牌承諾。作為一家以軟件技術為核心的公司，東軟通過開放式創新、卓越運營管理、人力資源發展等戰略的實施，全面構造公司的核心競爭力，創造客戶和社會的價值，從而實現技術的價值。
東軟致力于成為最受社會、客戶、股東和員工尊敬的公司，并通過組織與過程的持續改進，領導力與員工競爭力的發展，聯盟與開放式創新，使東軟成為全球優秀的IT解決方案和服務供應商。
杰出成績
在自有品牌的產品工程方面，東軟先后研制成功具有中國自主知識產權的CT、磁共振、數字X線機、彩超、全自動生化分析儀、多參數監護儀、放射治療設備、核醫學成像設備等10大系列50余種醫療產品，其中CT機填補了中國在該領域的空白，使得中國成為全球第四個能夠生產CT機的國家。
產品已經銷往中國32個省、市、自治區，同時在美國、意大利、俄羅斯、巴西、沙特阿拉伯、巴基斯坦以及非洲等全球60個國家和地區實現了設備安裝，擁有客戶5000余家，構建了覆蓋中國、輻射全球的銷售服務網絡。
企業榮譽
東軟獲得“2006 CCTV年度雇主”稱號（中央電視臺） 。
東軟連續獲得“中國杰出創新企業獎”和“中國IT創新企業獎”（《計算機世界》、《IT經理世界》雜志） 。
東軟獲得“2008中國信息產業年度公益企業獎”、“2008中國信息產業年度高成長性企業”稱號（中國電子信息產業發展研究院、賽迪集團）。
東軟入選“2008年最具全球競爭力中國公司20強”（羅蘭?貝格國際管理咨詢公司和《環球企業家》雜志）。
東軟連續進入“全球外包100強”榜單，并于2007年進入25強，成為全球最優秀的外包公司之一（國際外包專業委員會）。
東軟連續進入“全球IT服務100強”榜單，蟬聯“亞洲新興市場外包十強”榜首。
2009年，東軟入圍全球“最佳表現IT服務提供商10強”和“人力資本發展10強”榜單（美國《全球外包》雜志和“全球外包服務咨詢公司”）。
東軟董事長兼首席執行官劉積仁成功入選“2009年度10位全球外包杰出人物”（亞太總裁協會） 。
東軟董事長兼首席執行官劉積仁入選“2009中國經濟年度人物”（CCTV）。
東軟獲得“2009中國最佳人力資源典范企業”稱號。
在2010第十四屆中國國際軟件博覽會上， “東軟NetEye安全運維平臺（SOC）”、“東軟PIS乘客向導系統 V2.0”和“東軟SEAS綜合檔案管理軟件 V7.5”獲得“中國軟件行業軟件產品金獎”；“東軟銀企協同服務平臺（CBS）解決方案 V3.0”與“東軟數字化健康服務平臺（又名熙康）V2.0”獲得“中國軟件行業軟件產品創新獎”（中國軟件行業協會）。
社會責任
從國家競爭力角度來看,我國目前軟件產業整體水平較低,大多數軟件企業規模較小,還處于作坊模式階段,軟件產品技術含量相對較低,缺少國際競爭力。截至2005年底,中國有近12000家軟件企業,人員規模在100人以下的占90%以上,1000人以上的不到15家,多數軟件企業的利潤不到8%。
究其原因,在于軟件企業的進入門檻比較低,很多軟件企業都是項目催生的,拿到一個項目就成立一個公司,招幾個人開始做。大多數軟件企業早期為了生存,往往什么項目都接,企業無法控制自己專攻的領域,行業無法細分。根據麥肯錫公司對全球軟件產業的三大市場區隔法則,可以軟件產業分為:大眾化套裝軟件產品,商用軟件產品,專業軟件服務。中國的絕大多數軟件企業都是在商用軟件與專業軟件服務(系統集成項目開發)方向發展,許多都是靠專業軟件服務(項目開發)起家。大中小軟件企業都集中在產業價值鏈的末端,處于競爭無序的狀態。
因此,要快速發展我國軟件產業、提高軟件企業的競爭能力,除了國家、政府的支持(軟件產業是一個規模產業,只靠目前我國企業自身的力量,是很難達到與國際大公司競爭的規模)外,最重要的是市場如何驅動,從大量的中小軟件企業來看,是項目驅動,因此研究項目型軟件企業市場營銷策略與管理就十分重要與緊迫。
一、項目型軟件企業的特點
深入研究發現項目型企業相關提法有多種,項目驅動型企業(project-driven enterprise)、項目型企業(project-based enterprise)、項目導向型企業(project-oriented enterprise)。就探尋概念來源,會發現很多細微差異。在此不加以區分。
1.“項目型”企業的概念
項目型企業(project-based enterprise)是指那些以項目結構為主要組織形式,為了追求特定的項目結果而組建的企業,這類企業需要完成復雜的、非程式化的任務,要求臨時聘用各種熟練的專家,并要求他們之間進行合作。項目型企業的范圍隨著項目這種組織結構形式的普遍推廣而不斷擴大。
項目型企業在具有靈活性、適應性、自治性、開放性等優勢的同時,也同時存在著臨時性、風險性、松散性等特點,這些特點與企業發展戰略的傳統邏輯所要求的長期性、穩定性、可控制性、可預測性之間存在著巨大的沖突,這也是影響眾多項目型企業可持續發展的一個重要原因。例如在軟件業中,各種各樣的軟件公司更是多如牛毛,但像東軟、中軟這樣能夠通過一個個項目的成功不斷發展的公司也是鳳毛麟角。
2.軟件項目的特點
大部分信息技術產品都是通過一系列的項目開發出來的。
(1)軟件項目的目標不精確。一般來說,軟件項目的目標是不精確的,任務的邊界是模糊的,質量要求更多是由項目團隊來定義的。對于信息系統的開發,在許多情況下,客戶一開始只有一些初步的功能要求,給不出明確的想法,提不出確切的要求。軟件項目的任務范圍很大程度上取決于項目組所做的系統規劃和需求分析。由于客戶方對信息技術的各種性能指標并不熟悉,所以,軟件項目所應達到的質量要求――各種技術指標,更多地由項目組來定義,而客戶更多的是盡可能地審查。為了更好地定義或審查軟件項目的任務范圍和質量要求,客戶方可以聘請第三方的信息系統監理。
(2)軟件項目用戶的需求不斷被激發。軟件項目進行過程中,客戶的需求會不斷被激發,不斷地被進一步明確,導致項目的進度、費用等計劃不斷更改。盡管已經做好了系統規劃、可行性研究,簽訂了較明確的技術合同,然而隨著系統分析、系統設計和系統實施的進行,客戶的需求會不斷被激發和進一步明確,導致程序、界面及與其相關的文檔經常需要修改。在修改的過程中又可能產生新的問題,并且這些問題很可能在過了相當長的時間以后才會被發現。這樣,就要求項目經理要不斷監控和調整項目的計劃執行情況。
(3)項目團隊決定軟件項目的成敗。軟件項目是智力密集、勞動密集型的項目,受人力資源影響最大,項目成員的結構、責任心、能力和穩定性對軟件項目的質量及是否成功有決定性的影響。并且由于信息系統開發的核心成果――應用軟件是不可見的邏輯實體,如果人員發生流動,對于不深人掌握軟件知識或缺乏信息系統開發實踐經驗的人員,是不可能在短時間里做到無縫承接信息系統的后續開發工作的。
另外,信息系統的開發帶有較強的個人風格。為高質量地完成項目,必須充分發掘項目成員的智力、才能和創造精神,不僅要求他們具有一定的技術水平和工作經驗,而且還要求他們具有良好的心理素質和責任心。
3.項目型軟件企業的特點
軟件產品具有無形性,易復制性,特殊的成本結構(固定成本/沉沒成本很高,邊際成本幾乎為零),服務重要與對用戶的鎖定。因此,項目型軟件產品要性能突出、穩定、功能夠用、服務要滿足客戶要求。
項目驅動型軟件企業的戰略管理除了具有一般企業戰略管理的特點,即導向性、長期性、全局性、外向性、從外向內的運作及理性與直覺的結合等外,同時具有一些由軟件項目驅動型企業自身特性決定的特點,可以概括為:更具柔性、戰略創新性、資源基礎依賴性、人才的依賴性四個方面。
二、項目型軟件企業的市場定位策略
軟件企業如果選擇了產品型路線,就要在研發領域加強軟件產品的可復用性,在銷售領域加強渠道建設;如果選定了項目型路線,則要深入體驗大客戶業務,強化個性化服務和直銷模式建設。同時,兩種模式都有自身的局限性:項目型模式容易出現客戶飽和、企業規模受限的問題;產品型模式的局限是利潤率低,終端客戶黏著力低。
市場營銷4P理論中首當其沖是產品(product)或服務。包括:產品種類、質量、設計、性能、品牌、包裝、規格、服務、保證、退貨等。
1.產品型、項目型和混合型
剛開始是項目型的軟件公司發展到一定階段會變為產品型或以半定制軟件產品為中心的軟件服務型,這實際上,許多會變成一種混合型。所以,軟件企業也可分為:產品型、項目型和混合型。這三種類型劃分主要取決于業務的比例,完全單一類型的軟件公司是很少見的。
軟件企業在互聯網的進一步普及和服務化趨勢下,實際發展是產品型和項目型兩種模式的基因以耦合狀態在企業內部不斷發展,企業必須根據發展戰略進行有所側重的選擇。
2.橫向應用軟件
軟件項目,因一次性、獨特性等因素,開發成本要在該項目中收回,故價格也高很多。在半定制軟件中,對跨行業應用軟件(如財務軟件、ERP軟件、CRM軟件等),也可形象地稱之為橫向應用軟件的開發,在50萬美元左右。你如果購買了橫向或縱向應用軟件,通常情況下你也購買了改變軟件工作方式的權利。
橫向應用軟件因投入巨大,研發費用高,投資巨大且風險較高,同系統軟件和支撐軟件一樣,一般公司難以進入。所以,大量的項目型軟件企業都是行業應用軟件,即縱向應用軟件,如電信行業的運營支持系統BOSS,電子政務中的數字市政系統,金土工程系統,精準農業系統等,那么其應用行業/專業的選擇就非常關鍵。
3.產品組合策略
項目型軟件企業如何整合自己的產品線,使軟件產品的大部分可重用,軟件方案可修改利用,實現企業的高效率與高效益,是產品組合策略的關鍵。
(1)科學評估項目。在明確市場定位的基礎上,要建立一個科學的項目評價制度,明確什么是有利且可為,什么是有利但不可為,什么是不利而可為,什么是無利而不可為。一個成功項目可以馬上托起一個開發公司,一個失敗的項目又往往造成整個項目型軟件企業的運作失敗。
第一步,從客戶的角度分析項目的價值。
第二步,項目可行性分析。從自身和競爭對手兩個角度展開。
第三步,編制機會分析評估表。
第四步:通過機會分析決定對項目的取舍。
(2)引導客戶。項目型軟件企業產品組合選擇的依據是用戶的項目需求。成功的項目型軟件企業,不僅僅能滿足顧客的需求,還能引導客戶的需求,即解決方案提供。顧客的需求往往站在自己公司的角度,受自己知識限制。而作為項目的開發商與服務商,接觸的同類客戶較多,對各種需求把握要準,且在該項目的技術積累上,肯定是比顧客豐富。這就要求項目提供商能夠站在比顧客高的角度看待需求,引導顧客。
在企業內部,應該充分利用市場觸角,通過市場、銷售、研發、軟件生產等部門收集和分析相關需求信息,從中跟蹤、預測需求的變化。
在企業外部,和行業前沿企業保持密切的關系,如硬件廠商、平臺提供商、數據庫廠商等建立戰略合作關系,從這些業界巨頭上了解技術發展走向,搶占市場的高度。
(3)產品組合分析。對于產品組合的分析,我們可以從產品線的寬度、長度和產品關聯度進行分析,是公司產品線之間的質的組合和量的比例既能滿足市場的需求,又能使公司利潤最大化。
4.單一品牌策略
對于項目型軟件企業,采用一個品牌的單一品牌策略是可行的。因為應用軟件項目開發難度大,開發周期長,實施周期長,服務難度也很大。從事應用軟件項目研發服務的公司很難有太多的精力同時運作多個品牌;其次,單一品牌可以集中企業的全部精力,把品牌做大做響,擴大知名度和美譽度;第三,目前我國的軟件公司規模都不大,要想在世界軟件市場搶占一席之地,一個軟件企業集中力量做好一個品牌就非常不容易了。
軟件產品的客戶一旦熟悉了某個品牌或軟件產品的操作方式、使用界面或是服務方式,客戶就會在習慣成自然,難以改用其它品牌或軟件產品。利用這一特性。企業應該在品牌初期多采用試用、講演、研討的方式,讓潛在的客戶習慣企業的軟件,從而更好的使自己的回報遞增。
5.管理咨詢融入軟件銷售
軟件營銷界流行一種說法,第三流的銷售賣產品,第二流的銷售賣方案,第一流的銷售賣標準、價值和影響。作為項目型軟件企業,就不能僅僅停留在賣產品和方案的階段。很多時候項目建設單位更加需要的是一個戰略合作伙伴,一個技術標準、價值提供商。因此,把管理咨詢(信息化規劃或總體設計)融入軟件項目的產品中,提升軟件使用價值。
6.分期、升級、差別化策略
(1)分期。項目分期基于以下幾點考慮:
①項目的規模:根據人力投入、資金投入、開發周期、軟件類型確定項目規模。對于大中型及以上項目,客戶一般會采用分期建設。
②專業要求:以顧客為中心的市場需要,促進了專業化管理和服務企業的發展。若一個項目同時含有不同的專業要求,客戶會根據實際情況進行分期建設。
③項目的風險:軟件項目由于主要依靠腦力開發,對技術人員的依賴性較大,一次性成功的風險也較大。一些客戶從保險考慮會將項目進行分期規劃,先建設技術含量低軟硬件基礎環境,再進行數據建設和應用系統的建設。
對軟件開發方來說,較大項目采用分期是合算的,可以用較低成本、較少的競爭來獲取看來不大的一期項目,后續的項目則很容易鎖定。
(2)升級。一個成熟的軟件項目,是需要不斷升級完善,千錘百煉才能形成的。所以,不同于普通的小型軟件,應用軟件項目要將軟件升級看作是產品的一部分。在某些項目中,升級和二次開發的費用甚至超過原始的開發費用。利用這一特性,我們可以將項目升級看作是產品的一部分,綜合地看待項目的價格問題。前期的項目我們必要時可以用成本價甚至低于成本價承接,在以后的項目升級過程中再將利潤賺回來。
(3)差別化。在應用軟件項目中,差別化是客戶定制的根源。差異化會導致成本的提高和服務難度的加深。站在項目型軟件企業的角度要處理好產品化和差別化的矛盾。
在售前可采用洗腦法減低差別化需求。在顧客形成需求以前,引導客戶的需求,讓他們的想法和我們的現有系統設計結合起來。特別是重要的支撐平臺、數據庫和中間件的選擇。因為這三項是一個系統設計的基礎,如果在這三樣上需要重新設計,那開發商的投入和風險就會成倍增加。引導客戶的方法有很多種,如開研討會、請客戶觀看成功的案例、請客戶信賴的專家講演、聯合上下游軟件或硬件廠商等共同攻關等。
模塊自助餐法。對于軟件項目,企業一般都采用面向對象的方法組件化,能按照顧客的需要組裝,滿足顧客的個性化需要。這樣的自助餐式的服務,讓顧客自己選擇自己適合的模塊。當然,該法的前提條件是軟件的成熟度較高。
差別收費法。對于客戶堅持的項目變動,企業可以采取差別收費的方法。對于客戶特別的需求部分收取特別的費用,讓顧客和公司共同承擔新功能開發的成本和風險。
項目轉包法。出于對核心業務的保護和集中力量專注做自己的專長,對有力可圖的非主營領域的市場項目,可轉包給第三方公司,優化資源。
7.大規模定制策略
在傳統經濟里,量身定制是對應著特權價格(包含一部分“炫耀性消費”的價格)和超額利潤的昂貴消費品。在項目型軟件開發中,廠商們可以針對較狹窄的行業消費群體制定產品規范,提煉、封裝出半產品化組件,然后,借助于先進的面向服務的體系架構(SOA)和成熟的中間件產品,集成出靈活的個性化產品。利用針對性的營銷手段和區域化的服務系統,制作差異化的子系列產品,甚至是為每位顧客“定制”的個性化產品與服務。因此,軟件企業與顧客之間的關系將向更為完美的、“相互鎖定”的方向發展。
8.服務策略
服務對于應用軟件項目,其作用更是決定性的。
第一、應用軟件項目產品本身具有漸進性,要完善一個項目,是不斷的發現需求,實現需求,再發現、再完善的過程。因此,在這一過程中,對產品的后續服務就成了客戶關心的焦點。
第二、應用軟件項目因為專業性強,從營銷開始到用戶的終生使用,都離不開專業技術人員的維護。
第三、用戶在使用項目的過程中,會遇到各種各樣的問題,而這些問題解決的快捷程度和服務態度,直接決定了客戶的滿意度。
目前,我國項目型軟件企業的服務水平大致停留在“被動型”和“負責型”之間,少數企業能夠達到“能動型”的要求。
三、結束語
走產品型路線,還是選擇項目型模式,這是幾乎所有的IT企業管理者都面臨的兩難選擇。中國的大多數軟件企業,在簽下一兩家大客戶的項目時活得非常滋潤。隨著項目的增加,維護和二次開發成本急劇上升,新增人員對業務需求和設計、代碼開發的技能的掌握都是瓶頸,爭奪需求人員、設計師、高級程序員成了這些公司噩夢般的經歷,最后只得被市場無情地淘汰。前仆后繼式的公司不斷涌現,超過百人的開發團隊及存活十年以上者鳳毛麟角。項目型運作模式因此在國內IT圈內常遭詬病,但又不得不采用。應此,關于項目型軟件企業的研究就非常緊迫與重要。
在項目型軟件企業的產品策略方面,項目型軟件企業要采用單一品牌策略;要深入體驗大客戶業務,強化個性化服務;要明確產品型、項目型和混合型的產品定位,較適宜選擇行業應用軟件作為主營產品與服務;可采用項目(產品)組合策略,管理咨詢融入軟件銷售策略,大規模定制策略與服務策略等。
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隨著汽車行業從賣方單向市場轉為買賣雙向市場，整車制造商和汽車經銷商不僅要滿足市場需求、追求客戶滿意度，更是以提高客戶忠誠度和購買持久力為最高目標。有購車意向的客戶在與經銷商發生業務的過程中，從初次接觸、形成銷售機會到簽約，直至成為用戶，進行車輛保養和維修以及后來發生再次購買，購車人所處的階段和狀態隨時變化著，所以汽車經銷商需要一個真實的全方位的基于事實數據的客戶管理系統，幫助其采取針對性的措施來增加客戶價值，管理市場、銷售及售后服務業務。
不斷提升服務能力
坤騰世紀擁有豐富的全球IT資源，與100多家國際、國內頂尖IT廠商建立了長期的戰略合作伙伴關系，以網絡基礎平臺建設、信息化應用建設為目標，為客戶提供系統集成的全面咨詢服務、方案論證和產品方案設計，并具備工程安裝、調試、測試以及日后整個系統管理、維護、功能升級等一系列服務管理能力。
歷經11年的發展，公司已成長為一家注冊資本達2200萬元，員工200余人，業務橫跨系統集成、行業應用軟件開發和智能安防系統建設等領域。主要經營家用電器批發、商用顯示設備生產與營銷、政府采購設備供應、政府、教育、能源、政法等行業信息化系統集成、公共安全防范與建筑智能化設計與安裝、科學級生命儀器的進出口、北斗衛星定位系統等業務領域，是一家集研發、生產、銷售三位一體的中關村高新技術企業。
坤騰世紀專心致力于各行業的軟件設計、研發，相繼開發出坤騰世紀一點通多媒體教學系統軟件、坤騰系統信息資源管理系統軟件（政府/企事業版）、集中式智能高（標）清視頻管理平臺 V1.0、集中式多媒體教室管理系統 V1.0、xcola大屏幕交互式教學電子屏顯示系統 V1.0 、xcola大屏幕顯示控制系統 V1.0、xcola停車場管理系統 V1.2、xcola硬盤錄像機控制軟件 V1.0、高（標）清播放導播控制系統 V1.0、基于互動教學的教育資源互聯網管理應用系統V1.0、智能高（標）清實時錄播系統 V1.0、xcola智能樓宇監控系統 V1.0、基于北斗衛星定位系統V1.0等自主軟件產品和工具，并成功應用于網絡建設、視頻會議系統工程、音視頻工程、教學錄播、停車場管理、大屏幕監控系統等各種類系統集成項目中。
經過幾年的努力，公司已相繼在北京市的各高校，企事業單位、政府、石化、部隊等行業完成了多個項目的施工建設并贏得用戶的普遍好評。
坤騰世紀是一個朝氣蓬勃，充滿活力的團隊。公司秉承了成立伊始的“務實創新、誠信共贏” 的經營理念，堅持“以優異服務與技術創造客戶最大價值”為服務理念服務于各行業廣大客戶。
坤騰世紀目前擁有著強大的產品線、優秀的銷售團隊、雄厚的技術實力、豐富的客戶經驗及專業誠信的優質服務隊伍。
坤騰世紀擁有80多人的軟、硬件產品研發團隊，經過幾年的建設，軟件方面已形成覆蓋教育行業、安防與建筑智能化控制、地理信息管理系統三大領域的專業產品，自主知識產權系統擁有軟件著作權24個，已登記成為軟件產品的有10個。
自主硬件產品方面，已經實現從32到108各種尺寸的大屏幕觸摸一體機、廣告機、液晶拼接單元的研發和生產能力，公司先后成功推出的基于XCOLA液晶觸摸一體機和“云世界”等校園媒體解決方案，基于E點通“云錄播”終端和CMS集中管理系統的教育“云錄播”、公安“云審訊”等解決方案，面向地質、公安、水利等行業的地理信息系統集成系統解決方案，面向安防與建筑智能化行業的停車場、物業、監控等軟件產品。
在基于北斗的衛星定位服務方面，公司面向政府、電力、交通、旅游、汽車制造、礦業、公共安全等眾多行業提供完善的應用系統解決方案和可靠的終端產品，建立綜合信息運營服務平臺，為用戶提供導航定位服務、簡短數字報文通信服務和基于位置的增值信息服務，形成了“系統應用+終端產品+運營服務”的業務發展模式。到目前為止，坤騰世紀已經締造出教育、政法、公安等領域內多款產品的行業標準。
優秀的銷售團隊
坤騰世紀目前擁有20余人的銷售隊伍。團隊從業務行業劃分為主攻政府與教育行業的政教事業部和主攻能源、電力、金融等行業的的企業事業部，以及專業從事安防與建筑智能化行業的設計團隊。
從業務范圍覆蓋情況看，公司主要從事基礎信息化建設、專業的行業信息系統集成工作、多媒體建設、大型的弱電設計、安全防范、網絡工程等領域的業務開展；從銷售區域分，又擁有 北京、上海、廣州三個核心城市銷售區域，覆蓋周邊省市的業務覆蓋能力。
專業誠信的服務體系
坤騰世紀始終堅信：誠信服務是公司的生存之本。我們把“量體裁衣”和“一站式服務”的設計原則深深植入到咨詢服務、產品服務、技術服務中；始終堅持“客戶至上、技術領先、誠信服務”的理念， 形成了“安心2+1”的新干線服務體系。十年來，公司已經完整的實現了以事業部為核心的總部服務體系和分布在全國各地的屬地合作伙伴服務體系。
雄厚的技術實力
坤騰世紀作為一家集成服務商，目前擁有一支強有力的系統集成技術隊伍。技術總監根據專家委員會的技術規劃領導其下的研發部、系統集成部和客戶服務部，各部門均有多名經驗豐富的工程師和客服人員等。目前150多人的技術隊伍，擁有18名項目經理和130多名系統集成技術工程師，均具有軟件開發、系統集成等管理經驗，全面負責軟件系統的設計、研發、系統集成、工程、售后服務等項目管理和技術支持工作。系統集成部門在憑借其雄厚的技術力量，科學系統的項目管理和優秀的售后服務保證，贏得了廣大的客戶，獲得了廣大客戶的認可和稱贊。
研發部自成立以來，高薪聘請了多位高學歷的軟件開發人才，依靠團體較高的知識層次，一直致力于計算機應用軟件開發，積累了豐富的項目開發、實施、產品開發經驗，借助精深的計算機技術和極其豐富的項目實施經驗，與政府部門及社會各界精誠廣泛合作，以功能完善的軟件產品，卓越的品質和令客戶滿意的售后服務，為客戶提供一流的軟件和服務，并在同行業中獲得了較好的口碑，同時不斷調整自身發展戰略，了解國際最新動態，積極致力于系統集成和企業解決方案的研發并先后成功研發了多款教學錄播、監控、視頻會議等應用軟件。
德訊科技（Datcent）針對各行業數據中心IT基礎設施運營管理的需求，通過集成各類管控產品為客戶提供集中控管、運行控管、風險控管、能耗控管等多種解決方案，提升用戶IT運營管理能力，以科技及創新改善IT管理方式。迄今為止，德訊科技已經為電信、金融、電力、政府機關等行業約2000余家用戶提供了服務，深得用戶認可和信任，為加快我國的信息化建設起到重要的支撐作用。
作為面向數據中心的IT設施運營管理解決方案和服務供應商，德訊科技深知，要想在這個行業內保持穩定快速的增長率和先進性，必須在以下三個方面取得成績：
首先，必須成為這個領域內的專家。德訊科技一直致力于IT基礎設施運營管理需求和產品技術的研究，以運行可靠、維護便捷、操作安全、節能降耗作為IT設施運營管理目標，為客戶提供集操作管控、運行管控、風險管控、能耗管控等于一體的運營管理解決方案，提升客戶的核心競爭力。2008年，德訊科技推出了自主研發的DCLIVE IT 設施運營管理平臺，為各行業用戶實現IT基礎設施運營綜合管理提供了重要支撐，在國內處于領先地位，也為提高IT設施管理水平明確了今后發展的策略和方向。
其次，必須擁有強大而反應迅速的服務能力。德訊科技擁有多層次配置的專業服務工程師隊伍：德訊科技擁有一個專業的售前服務團隊，能夠最大限度地展示本企業解決方案和服務的特點，并能及時迅速地總結和反饋用戶的個性化要求，為用戶制定貼合用戶實際需要的解決方案和服務；德訊科技還擁有一支7×24快速反應的應援隊伍，這支隊伍能夠應付售后所發生的各種緊急情況，做到有險必至，來之能打，打之能勝――在售前及時詳盡地了解客戶所需，在售后反應迅速地解決各種突發狀況，這使得德訊科技在服務環節擁有強大的競爭力和先進性。
趨勢一:融合多種技術的集成產品出現。
2006年BI產品技術的發展趨勢是：由現有的初步應用如報表分析、數據集成，向深度和廣度應用發展，數據倉庫建模和數據挖掘等技術的應用將實質性推開。
2006年的BI產品將把數據倉庫建模以及數據挖掘等技術實質性地應用進來。同時BI技術將與ERP、CRM、企業門戶等技術相融合，形成集成化的產品。尤其在面向中小企業用戶的企業管理軟件方案中，ERP、CRM廠商會將BI方案嵌入到自己的ERP或CRM系統中。而整合了企業門戶的BI產品，在人們缺少時間、必須將注意力放在真正重要的決策規則上的年代，可以減少作決策時必須分析的數據量。
趨勢二:BI產品的整體價格在逐步下降。
在價格方面，BI軟件一直處于高端價位，提供給信息化建設“貴族”使用。而以中小企業為代表的中、低端客戶，也希望花上幾十萬就可以上一套BI軟件。因此無論是國際BI廠商還是國內BI企業都針對高、中、低端用戶呈現出不同的價格策略，總體價位呈現下降趨勢。這為國內更廣大的企業應用BI產品提供了可能。
趨勢三:高端市場歸屬國際，中低端落戶國內。
中國的BI市場從開始就經歷了一個激烈競爭的時期，高端市場被國際大廠商所占據，低端市場是國內的BI廠商及行業的ISV及集成商在競爭。2006年中國的BI市場可能在低端市場初步出現像用友、金蝶在財務套裝軟件那樣的格局，幾個大的國內BI廠商憑借本地化和銷售網絡占據市場30％以上的市場份額。而在大的行業市場里，BI將會與解決方案融合在一起，市場被行業的ISV所把持。
趨勢四:在營銷策略上，整合營銷趨勢凸顯。
2006年BI廠商將面臨激烈而現實的市場競爭。營銷手段、產品研發受到前所未有的重視。更多的軟文宣傳、研討會（包括行業研討會）、新品會、巡講以及聯合、并購等將會在2006年中國BI市場里上演。多種多樣的營銷方式將讓人目不暇接。
趨勢五:用戶重視效益，關注BPM。
用戶之所以投入巨額資金購買BI軟件，目的都是希望對運營數據進行分析，以實現實時響應。對于企業來講，還希望BI能夠支持企業流程優化以及提高生產力。當然其最終目標都是向精益管理要效益。但是目前的很多組織并沒有建立財務標準來衡量此項IT投入的效益。為此，將BI技術和績效管理將結合而形成的BPM(企業績效管理)成為BI領域用戶的關注點。在應用領域方面，BPM可以深入特定的業務流程或功能；在功能劃分方面，BPM可按企業業務功能劃分，如財務績效管理、客戶關系績效管理、生產運營績效管理、交叉業務績效管理；在系統構造方面，BPM能夠協調業務活動以達到特定的結果，如編制預算、評估關鍵供應商等。因此，BI軟件供應商在用BI技術提升企業績效上面做文章，一定會達到一定的用戶滿意度。
趨勢六:以產品為依托，增值服務成主角。
目前BI軟件領域中的多數軟件供應商，其軟件授權收入和服務收入基本持平，但隨著數據倉庫和查詢、報表工具軟件的應用普及，下一步如何開展分析型應用將成為主導，從銷售產品中可獲得的收入將逐漸降低。此消彼長，幫助用戶建立分析和挖掘模型等應用解決方案和咨詢服務的收入將在明年上升，最終將超過軟件產品授權收入。因此，如何在提供增值服務這新一輪的較量中勝出，是BI軟件供應商現在需要未雨綢繆的。
趨勢七:應用范圍不斷擴展，區域邊界日趨模糊。
目前，華北、華東和華南地區BI軟件占據了絕大部分的市場份額，而其它四地區的市場份額相對偏低。但華北、華東、華南地區由于電信、金融、政府等行業信息化水平較高，積累了大量數據，渴望從這些數據中獲益，因此，2006年內將仍是BI軟件的主要應用領域。但隨著BI軟件應用范圍的不斷擴大和用戶認知度的提升，各BI軟件供應商將致力于開拓其它區域的市場。另外2006年國家的“西部大開發”和“振興東北老工業基地”兩大戰略的深入推進和實施，將促進西部和東北地區對于交通、能源、電信、電子政務的建設，這將在一定程度上帶動西部和東北地區對于BI軟件產品及應用的需求，從而為BI軟件的推廣和應用帶來新的發展機遇。（見圖2）
趨勢八:中小企業的BI應用市場份額將逐漸擴大。
雖然在垂直市場上，大型企業依然是BI的應用主體，但是中小企業的BI應用需求開始釋放。
中小企業越來越注重自身建設，已經意識到信息化的重要性和迫切性。因此，國內廣大的中小企業逐漸呈現對管理軟件旺盛的需求態勢，必將成為2006年國內BI市場重要組成部分。國際一流的BI廠商BO公司和國內BI領域佼佼者菲奈特公司已經開發出適合中小企業應用的BI解決方案。
賽迪顧問預計2006年國內中小企業對BI的應用需求將快速增長，市場份額將由2005年的32.7%上升到42.5%，成為BI市場上新的增長亮點。（見圖3）
趨勢九:優勢行業地位不減，行業集成和解決方案成為主流。
從行業應用來看，中國的金融業、電信業在2006年仍將占據著BI應用的優勢行業地位。另外政府和消費品制造業及零售業(如百貨企業及連鎖企業)對BI的需求也不容忽視。由于BI的分析型應用將在未來占主導地位，每個行業又都需要不同的行業知識，因此電信及金融的BI業務將會被行業的集成及ISV占據一定的市場份額。（見圖4）
趨勢十:主力廠商競爭從“群雄逐鹿”到“三足鼎立”。
2006年主力廠商的競爭將由“群雄逐鹿”態勢轉變到“三足鼎立”的格局。高端市場傳統國際大廠商占有明顯優勢；中低端市場仍然是國內的BI廠家及行業的ISV（獨立軟件開發商）及集成商的地盤；新興的廠商后來居上，迅速搶占高、中、底端市場從而在BI市場里形成新的 “三足鼎立”態勢競爭格局。
