時間：2022-05-18 12:18:56
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一、問題的提出
現在小學生英語學習中存在著嚴重的兩極分化現象，其表現在高年級，根源卻在中年級，關鍵在于拼讀未能及早過關。大多數學生不知道英語單詞的拼寫跟發音之間的密切聯系，往往不是科學地從音到形去記單詞，而是從字母到拼寫形式去死記硬背，就這樣忘了又記，記了又忘。另一方面，用漢字注音的現象屢見不鮮，在我教過的學生中就出現過用“破爛”給“飛機”注音的情況，讀出來的單詞和句子令人啼笑皆非。在底中年級不打好語音基礎，給以后的英語學習就會留下嚴重的“后遺癥”。常常會出現這樣的情況，到了四，五年級，甚至六年級，有許多學生還要求老師給他們補上語音課。但是，盡管有了良好的愿望，由于在起始階段失去了機會，只能收到事倍功半的效果。其后果是：學生單詞念不準，缺乏自學能力，學習興趣銳減，最后導致放棄不學。
二、理論思考
1.有關概念的理論分析。
語音是英語學習的基礎，而音標是基礎中的基礎。扎實的音標知識是進行英語詞匯學習的前提，是提高學生英語綜合能力和幫助學生建立積極的自我概念以及培養學生自主學習能力的必要條件之一。教會學生英語國際音標，教會學生拼讀記憶單詞的正確方法，幫助學生建立起單詞“音”、“形”之間對應關系，對課堂教學效率的提升有著舉足輕重的作用。
2.本課題的研究目標。
1）尋找小學生英語詞匯學習效率低下（詞匯記憶不牢固；詞匯理解應用能力差。）的原因。
2）探求提高英語詞匯教學有效性的。
3）通過研究能有效提高學生學習英語的效率。
4）降低英語詞匯學習的難度，提高小學中、高段學生學習英語的興趣。
三、保證措施
1、師資力量優化配備：本課題組成員有較好的師資配置，全部是專業專職小學英語教師，是一支年青又富有經驗，且富于創新精神的隊伍，是學校的青年骨干教師，在學校擔任班主任主任、教研組長、學科帶頭人，分別獲得市、縣各級優秀教師稱號。
2、基礎條件保障：我校建成了以光纖為網絡骨干，實現了“班班通”；學校部分教室安裝了數字投影機、實物展示臺、屏幕、多功能講臺等，能滿足現代教育管理和一線教學的需要。
四、研究方法
1、調查研究法：在課題研究初期、中期和后期，通過調查測試，分析了解小學各階段，各層次學生英語詞匯學習的狀況及存在的問題，為課題研究提供依據，并不斷調整自己的研究內容和方法，提高研究實效。
2、行動研究法：用分段，分層次，小組對比的方式進行研究探尋，從而找到適合并有效提高小學生英語詞匯學習效率的途徑、方法、措施，根據研究中遇到的具體情況，邊實踐，邊探索，邊修改，推進課題研究順利而有效地開展。（用于中期實施階段）
3、文獻資料法：在研究初期，對相關研究材料進行學習，收集英語詞匯教學成功經驗，尤其是英語英標教學有效方式作為本課題研究的理論支撐，幫助制定研究方案，指導課題研究；
4、經驗總結法：對研究活動中取得的經驗、體會進行總結歸納，形成研究的規律及方法。（用于后期成果的整理及結題鑒定階段）
五、研究計劃
本課題研究共分三個階段。
第一階段：準備階段
1、確定課題研究內容。
2、制定課題實施計劃。
第二階段：實施階段
（1）研究第一階段
1、查閱資料進行理論學習，搜集相關文獻。
2、擬定問卷測試題，了解學生英語詞匯學習的情況，統計結果，并進行原因分析，寫出調查報告。
3、課堂實施，課堂觀察，并作好記錄。（做好課題研究準備）
（2）研究第二階段
1、學生詞匯學習效率低的成因的分析研究；
2、建立相應的詞匯學習比拼機制；創設良好的詞匯學習氛圍；
3、收集小學三至六年級教學的初步資料，進行統計分析，及時反饋調整實驗方案。
（3）研究第三階段
1、進行小學英語詞匯有效教學策略研究；
2、設計相應的活動方案，實踐并修改教學活動方案，進行課堂實施；
3、培養學生良好的學習習慣和端正的學習態度；
4、收集學生詞匯學習競賽；收集并記錄實驗所獲得的資料、數據，進行統計分析，及時反饋調整實驗方案保證下階段實驗順利進行。
第三階段：總結階段
1、對實施階段進行情況總結、反思與改進，進行階段小結
2、整理研究成果，撰寫研究報告、論文。
六、研究組織
組長：高永峰
做好課題申報；做好組織實施工作，每月至少組織一次課題組成員碰頭會議，反饋信息，積累資料，階段總結，修改方案；收集整理課題組研究成果；做好結題工作。
組員：折麗麗：負責各項課題研究任務的按計劃執行
李艷玲：負責各類資料的收集、整理
七、預期研究成果
學生的心理特點：小學生經歷旺盛，好奇心強，活潑好動，爭強好勝，求知欲高，記憶力好，心理負擔輕，表現欲強，善于模仿，敢于開口，正是小學生學習英語的優勢所在，但自規性比較差，容易培養興趣，特別是遇到挫折和失敗，或者是遇到枯燥乏味的教學內容或教學形式時，他們更容易對外語學習失去興趣。看圖說話與傳統教學方法相比，更符合學生的認知特點，符合學生具體形象思維和抽象思維的發展規律，兒童在思維方面發展的主要特點是由具體形象思維占優勢逐步發展到抽象邏輯思維占優勢，利用直觀生動的圖片能降低難度，幫助學生克服心理障礙，順利開口。另外，以圖畫為橋梁，啟發學生“借圖說理”，逐步實現從敘事到說理的過渡。
2. 課題研究的意義
(1) 有利于學生智能的全面發展。
(2) 有利于學生學習視野的開闊。
(3) 有利于師生創新思維的發展。
3. 課題研究的理論依據
小學英語課標中要求，低段教學以培養學生學習興趣，打好聽、讀的基礎，可見情景教學中看圖說話的教學方法，是聽、說訓練的一種主要形式。可以讓學生通過觀察圖意，理解圖意，達到認識事物，發展思維，學會說話的目的。
在課標語言技能中：一級要求：能看圖識字，能在圖片的幫助下讀懂簡單的故事。
二級要求：能借助圖片讀懂簡單的故事和小短文，并養成按意群閱讀的習慣。
心理學依據：在90年代初，我國學者就提出了以認知心理學的知識分類智育原理為指導的教學設計，并揭示了其所依據的“知識轉化為能力”的機制。在此后的幾年里，國內外認知心理學的知識分類智育理論又得到長足發展，進一步明確了一條最基本的智能發展的規律，就是當人們具有某種水平能力的時候其大腦中必有相應的分類知識的結構，即圖式(schemata)。如果一個人大腦中確有某種水平的圖式，他必能表現出相應水平的能力。這種圖式主要由三種知識構成：⑴陳述性知識，即陳述、解釋什么是什么的知識；⑵程序性知識，即面對什么問題怎么辦的知識，經過練習可以轉化為智力技能；⑶認知策略知識，即如何監控、指導自己思維的程序性知識，經過練習可轉化為認知策略。
4. 課題研究的目標
(1) 通過研究，能夠制定出看圖說話的策略。
(2) 通過研究，提高學生的英語學習能力。
(3) 通過研究，激發學生的積極情感、態度、價值觀，從而有效地促進學生的學業成績。
5. 研究對象及方法
5.1 研究對象：低段：1-2年級，中段：3-4年級，高段：5-6年級。
5.2 研究方法：
（1）文獻研究法：對比較典型的提問教學的材料進行分析，借鑒有關理論或實踐研究結果，對本課題的研究指明方向。
（2）自然觀察法: 在教學過程中對學生的外在行為進行有計劃、有目的的觀察，從而直接感知和記錄學生對不同提問方式的興趣、對知識的理解程度和掌握情況等。
（3）調查對比法：通過實驗前學生的學習態度變化和英語綜合能力是否提高的調查，收集一定的事實資料和依據，并加以整理。
（4）行動研究法：行動研究法是一種適應小范圍內教育改革的探索性的研究方法，其目的不在于建立理論、歸納規律，而是針對教育活動和教育實踐中的問題，在行動研究中不斷地探索、改進工作，解決實際問題。行動研究將改革行動與研究工作相結合，與教育實踐的具體改革行動緊密相連。特點是邊執行、邊評價、邊修改。模式基本是：計劃――行動――考察――反思（即總結評價）。
（5）經驗總結法：本課題研究的主要內容是新課程背景下小學英語課堂教學提問的有效性的開發和利用以及提問教學的有效方法，形成一些針對小學四年級有效提問的理論經驗，對今后的教學工作起到一定的指導。
6. 關鍵詞的界定
小學英語 看圖說話 提高英語學習能力
7. 課題研究的內容
調查分析教材圖片特點，看圖說話的有效實施方法，以及方法在學生實際學習中的運用，對學生的學習能力是否有所提高，如出現問題如何改進。
7.1 教材圖片特點。
《新標準英語》是由外語教學于研究出版社和英國麥克米倫出版公司聯合組織編寫的完全符合最新《國家課程標準》義務教育階段使用的“一條龍”英語教材。a.教材體現了，無論是學習母語，還是學習英語，都要遵循人類學習語言的自然規律; b.教材充分體現了新課標的教學理念NSE，強調“運用語言能力”，強調“任務型教學”，強調“跨文化教育”，以題材-功能-結構-任務為教材編寫的基礎; c.教材充分體現了美育滲透特點; d.教材體現了讓學生積極參與的特點; e.教材充分體現了螺旋式上升的特點。
美國圖學論者哈拉里曾強調說:“千言萬語不及一幅圖?！狈_新標準小學英語教材，一幅幅色彩鮮明、生動形象的插圖使人眼前一亮。文字是圖片的具體描述，插圖是文字的形象體現，圖文并茂，構成了一個整體。這些課文插圖都是課本編寫者精心選配的，為英語教學提供了豐富的課程資源，也拓展了英語教師的教學視野。它符合兒童的生理、心理特點，能滿足小學生對新鮮的、生動的事物的刺激需要，還以其形象性、直觀性等特點提高了學生的學習熱情，同時還對文章進行了重要的診釋和補充。利用課文的插圖，可以激發學生的學習興趣，幫助學生感知課文內容，還可以培養學生的語言表達能力等。
7.2 依據分析教材總結出的方法：
(1)要注意描述圖片的正確步驟;
(2)把握看圖說話自身的特點，循序漸進導之以“法”;
(3)借圖引導，呈現新知;
(4)借圖巧練，操練新知;
(5)借圖鞏固，拓展創新;
(6)借圖升華，總結主題。
7.3 檢測研究方法在實際學習過程中的實施效果。(如表1）
表1
一年級“看圖說話”不設場景或只是簡單的場景，著重對于角色特征和角色行為的描述，通過孩子對圖片的視覺認識，訓練他們對圖片中物體的數量、形狀、顏色、大小、名稱等有一個直觀的認識。
二年級“看圖說話”中角色相對單一一些，但是引入了比較復雜的場景，引導學生把看到的內容，用語言的形式表達出來，以此來訓練孩子的語言表達能力。
三年級“看圖說話”角色有所增加，由此帶來的角色行為也就多了，且圖中的角色行為、動作比二年級難一些。要求學生通過簡單的故事形式，把圖片內容連接起來，場景多樣，涉及的物品也較多。
四年級“看圖說話”涵蓋角色，場景，角色行為各方面，角色一般都在三個或三個以上，要求學生在把對話連接起來的基礎上，變成有情節的小故事，從而訓練他們的邏輯思維能力。
五年級“看圖說話”通過形象有趣的畫面和故事情節，來激發孩子學習的興趣和參與感，教師通過分析故事情節，來教會孩子要學會團結合作、助人為樂、文明禮貌，以此提高孩子的語言學習及流暢的表達能力。
六年級“看圖說話”為連環畫的形式，在對整個故事情節中的角色，場景和角色行為進行識別和描述基礎上，更要注意對故事情節的構思和陳述。要發揮想象，構思人物和心理活動。
8. 研究過程
8.1 提出階段：（2012.3-2012．4）
1）調查摸底，提出實施方案，加強理論學習。
2）落實管理體制，成立課題研究小組，明確分工。
3）建立課題研究檔案。
8.2 實施階段：（2012.5-2015.4）
1) 初級階段：低段年級的實施(2012年5月至2013年5月)
2) 中級階段：中段年級的實施（2013年5月至2014年5月）
3) 高級階段：高段年級的實施(2014年5月-2015年4月)
三個階段的研究方法如下：
1）制定教研活動安排表
2）學生前測，分析學生成績
3）課題組成員集體研究，分階段教材、圖畫特點，找規律
4）課堂觀察，可行性方法的實施
5）對總結方法進行修改
6）收集積累資料，撰寫階段總結
實施階段總結：
積累素材，并寫出階段性小結。取得一些成功的經驗后，嘗試在同年級其他班推廣。
8.3 結題階段：（2015.5）
1）總結研究的經驗
2）完成研究報告和論文的撰寫
3）申請結題
9. 課題研究的預期成果
(1) 理論成果： a.通過對新課題的研究,要求全體成員不斷在工作中總結新的教學 經驗,撰寫研究報告,把自己新的經驗及時介紹給大家,以供成果共享。
b.撰寫優秀論文,提高自己的理論水平。
(2) 綜合成果:a. 搜集學生作品編寫學生作品集
b. 搜集教師課件，完成教師音像作品集
c. 匯集、整理、分析材料，形成研究成果，寫出研究報告，論證 結題。
d.充分利用網絡資源，優化學生英語學習環境，不斷提高教師的 教育教學水平，努力提高學生自主學習意識，為今后的學習打下良好的 基礎。
e.進行優秀研究成果評比。
本課題采取邊研究、邊總結、邊推廣應用的方式進行，力求把課題研究的過程變成促進教師專業成長、 學生學習發展和教學質量不斷提高的過程。
10. 課題研究的預期成果表達
10.1 提出階段：問卷調查、實驗前期測試及分析。
《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》《教育部關于全面提高高等教育質量的若干意見》（教高[2012] 4號）兩個綱領性文件明確提出“堅持以人為本，全面實施素質教育，面向全體學生，落實文化知識學習和思想品德修養、創新思維和社會實踐、全面發展和個性發展緊密結合的人才培養目標”為指導。貫徹現代大學教育的社會軸心觀、多元素質量觀、開放辦學觀指導下的個性化人才培養觀念，突出辦學特色和專業特色，構建可持續發展的外向型、應用型人才培養的課程體系。
二人才培養方案課程體系構建的總體要求
課程體系的設置要深入貫徹落實學院的辦學理念，符合學院的辦學定位，體現學院的辦學特色；課程體系的設置要突出“專業應用能力強”“外語聽說能力突出”的應用型人才培養特色；要關注學生不同特點，注重因材施教；要積極開展校企合作、聯合培養、產學研用合作教育；調整現有課程體系，規范課程設置，優化課程內容，精化理論教學，強化實踐教學；加強調研論證環節，要有校內專家、行業企業專家、往屆畢業生、在校生參與論證。
三人才培養方案課程體系構建的原則
1滿足學生全面發展、個性化成才要求原則
樹立全人教育的育人理念，尊重學生的個性發展，注重學生知識、能力、素質協調發展，以平臺課程為基礎，按照應用型人才不同發展目標規格設置不同的課程模塊，形成多元化的人才培養課程體系，以適應學生全面發展和個性化成才的需求。
2突出實踐能力、就業導向原則
以社會需求和就業為導向，體現國家、社會、企業和行業對各類專業人才的結構性需求，制定“有用、有效、先進”的適應社會需求、適合學生發展、具有專業特色的課程體系和教學內容。
3強化外語能力培養原則
從聽說入手，以聽說見長，開展課程學習和語言能力訓練。外語類專業要體現國家及國外共同語言參考標準的外語能力目標要求，同時要擴展學生外語應用領域。外語類（含大外）課程考核都要考查聽說能力。非外語專業要深度融合專業能力與外語能力培養，實現專業與外語的融合。
4外語、專業（專長）互補原則
積極探索語言類專業“外語+專長”，經管類、理工類和藝術類專業“專業+外語”的人才培養模式，以外語為工具，以專業（專長）為載體，進行開放式教育，分級教學，因材施教，使畢業生既有扎實的專業知識、嫻熟的專業技巧，又有較強的外語實際應用能力，增強學生在就業市場的競爭能力和比較優勢。
四人才培養方案課程體系的設計和優化
1公共基礎平臺
為順應專業教育與通識教育相融合的高等教育發展態勢，在確保公共平臺課程中的公共必修課和公共選修課對學生在語言能力、身體心理健康、信息獲取與處理、學習能力、創新能力、創業能力、就業能力等方面進行通識教育和素質教育，培養學生興趣、愛好、特長的前提下，增加公共加選課欄，重點針對學有余力的學生，以利于分層教學、個性化培養，旨在激發學生的好奇心，培養學生的興趣愛好、外語、計算機運用能力和深入學習需求，充分體現學院辦學特色和人才培養特色。
2專業基礎平臺與專業選修平臺
專業基礎平臺課程是為學生奠定比較系統的學科理論知識基礎，體現厚基礎、寬口徑的學科教育特點，將相同、相近學科專業的基礎課程打通，注重內容的拓展性、延展性、實用性，搭建厚實的統一平臺，以此加強基礎、拓寬專業口徑。
專業限選、任選課程是指某類專業學生應修讀的非主干學科專業課，主要面向相關科技、產業領域、學科領域，傳授較深入的專門知識的課程，每一專業可根據專業發展和市場需求，設置適當的專業方向和選修課程，體現人才培養特色、應用性和創新性，此類課程遵循教學內容精簡優化原則，體現崗位性、職業性特點，適當設置體現專業前沿知識和跨學科知識的選修課程。
為體現語言類院校辦學特色，實施“外語+專長”、“專業+外語”人才培養模式，培養外向型人才，特要求涉外類專業，應將英語知識與應用能力課程納入專業必修課范圍；對漢語國際教育專業的小語種方向專業，應將對應語種的語言知識與應用能力課程納入專業必修課范圍；藝術類專業，可根據實際情況提出學生外語水平要求，以培養實際交往能力為主；其他各專業，也應考慮學院外語傳統特色與本專業的有機結合。
3模塊課程
（1）公共選修模塊和專業選修模塊
專業選修課是為拓寬學生的就業口徑，滿足學生的專業愛好，培養學生的專業特長而開設的。為了增強專業選修課的指導性和實用性，避免學生選課的盲目性和隨意性，在人才培養方案中，將傳統的專業選修課按課程性質及其社會功用進行有機組合，形成若干專業方向模塊，供學生自主選擇。
基金項目：項目標示（2013年浙江傳媒學院校級課題，ZC12XJY006）
引言
隨著現代教育技術、計算機多媒體技術以及信息與通信技術在全世界范圍內的快速發展，交互式電子白板以其獨特的功能優勢作為一種新型的課堂教學信息化的多功能教育技術產品，正在逐步地取代課堂教學中傳統的黑板和投影幕布成為教育手段中的主流技術。隨著交互式電子白板的輔助教學在課堂應用中的不斷深入，其存在的問題也正在日益顯現出來。分析發現這些在交互式電子白板使用過程中出現的問題，并且探索如何解決的方案，就變得尤為重要。只有解決好自身存在著的問題，才能使交互式電子白板在課堂教學應用中發揮出更大的功能作用。
1.交互式電子白板概述
關于交互式電子白板的準確定義，目前為止尚還沒有一個權威的、統一的定論。最為人們所廣泛接受的是BECTA對交互式電子白板的一個定義：交互式電子白板是一個與數字投影機及計算機連接在一起的具有觸摸感應的白板，投影機將計算機屏幕的圖像投射在白板上。用戶通過直接觸控電子白板或使用一支特殊的筆就可以對計算機進行操控。
交互式電子白板不僅繼承了傳統黑板的優點，又增加了多媒體的優勢，它操作起來十分的方便快捷、直觀生動，為課堂教學增添了不少色彩和趣味性。一方面能充分調動學生的自主學習性；一方面教師又可以靈活的調用所需的教學資源，不受局域性的限制，使得授課更加地自如。使用電子白板的電子感應筆，既可以像使用計算機的鼠標一樣，實現對電腦相同的操作；又可以像使用一只無塵的粉筆一樣，使教師和學生可以在電子白板和教學課件上隨意地進行書寫、拖拉、畫圖形等。這只無塵筆可以使得學生們能夠邊看邊聽邊寫，在課堂上能夠隨心所欲地去學習。使用交互式電子白板和電子感應筆既免去了傳統課件的呆板性和粉塵的污染性，同時也增進了教師和學生之間的互動性、合作性。
2.應用過程中出現的問題
2.1交互式電子白板感應失靈的問題
依托交互式電子白板在教學應用中強大的功能，教師既可以使課程講解得十分出彩，又增加了與學生的互動性。但在使用過程中交互式電子白板感應失靈的情況還是偶有發生。在所有安裝交互式電子白板的教室中隨機抽樣選取了十間教室，進行為期一個月的觀察統計。研究發現這10間教室發生感應失靈現象的大致概率如表2-1所示。
2.2尺寸大小限制教室規模的問題
交互式電子白板的實際尺寸一般長為180cm 寬為128cm，在教室中大多和黑板整合安裝在一起，所以交互式電子白板的投影區域并沒有比掛幕式的幕布的投影區域大。在這樣的條件的前提下要使在教室中上課的學生在教室中最遠的座位上都能看得清楚交互式電子白板上的內容，那么在教室中安排的學生座位總數就必然會受到一定的限制，從而也限定了教室的規模大小。因此，就不可能在大的階梯教室里安裝使用交互式電子白板，學生會因為坐的位置太遠而看不清交互式電子白板上的教學內容，從而直接影響到教學質量。
2.3電子白板定位準確度的問題
為了使電子感應筆在使用時能夠準確無偏差，就必須在安裝好交互式電子白板首次使用之前一定要對電子白板進行定位設置的操作。所謂定位設置就是使通過投影投射在電子白板上的圖形界面跟電子白板的界面相匹配。但是目前的交互式電子白板的定位設置都是不能自動完成的，而是需要依靠人為的使用電子感應筆在通過投影儀投射在電子白板上面的定位設置界面上依次點擊顯示出的各個定位設置點來完成定位的操作。若每次的定位設置都要經過反復的設置后才能達到最理想的準確度，那么這樣就十分的費力費時，所以如何提高交互式電子白板的定位準確度就顯得十分重要。
2.4高校教師對交互式電子白板利用率不高的問題
雖然目前大部分學校都已經擁有了安裝交互式電子白板的多媒體教室，但是教師在對交互式電子白板的應用方面的使用度卻遠遠趕不上交互式電子白板數量的普及度。尤其是高校中的大部分教師雖然在擁有交互式電子白板的教室中上課，但大都只是把電子白板當作普通的投影幕布在使用，并沒有好好利用交互式電子白板中的各種強大的功能來豐富課堂效果，這也是對交互式電子白板的一種資源浪費。
3.解決方案研究
3.1感應失靈問題的解決方案
交互式電子白板的感應失靈問題雖然發生的概率不是很大，但一旦發生就會拖延上課的進度，影響課堂教學的效果。分析導致感應失靈發生的原因，首先就其組成結構來分析，電子白板和電子感應筆是交互式電子白板系統的主體。若這兩者有其一發生故障就會發生感應失靈的現象。其次，從白板軟件方面考慮，若是白板軟件運行不正常時，也會導致發生感應失靈。因各種不同的原因而定，常用的解決辦法有：重啟計算機；插拔USB連接線；更換電子筆的筆頭或者電池；重新安裝白板軟件等。
3.2尺寸大小限制教室規模的問題的解決方案
由于尺寸比較大的大型電子白板不利于使用者對其直接操作，所以目前市場上沒有生產此類大型的電子白板。通常使用交互式電子白板的教室規模大概在55座至88座左右的范圍。若電子白板的尺寸變大，則使用的教室規模也可相應的變大。為了解決操作的問題，可以使用電子教鞭來代替電子感應筆，或者在硬件設施中采用紅外感應裝置代替電磁感應裝置。
3.3電子白板的定位準確度問題的解決方案
濃度為30~40淀粉漿，用定量4的氫氧化鈉調節pH，加入季銨型醚化劑，在45℃~50℃恒溫反應7~24小時，中和到pH5.5~6.0，過濾、洗滌，并干燥得季銨型陽離子淀粉樣品。1.4季銨型陽離子淀粉取代度（DS）和反應效率（RE）的測定
用凱氏定氮法測定氮的質量分數，然后根據以下公式計算DS和RE。樣品氮含量的計算：
（V1─V0）×C×1.401
X=
————————————
m式中：X：樣品氮含量，；V1：滴定樣品消耗鹽酸標準溶液的體積，；V0：滴定空白消耗鹽酸標準溶液的體積，；C：鹽酸標準溶液的濃度，；m：樣品質量，。樣品取代度的計算：
162×X DS=————————
1400-151.5×X式中：DS：樣品取代度；X：樣品氮含量，。醚化劑反應效率的計算：
n（Ⅰ）RE=DS×————————
n（Ⅱ）式中：RE：反應效率，；DS：樣品取代度；n（Ⅰ）：加入淀粉的物質的量，mol；n（Ⅱ）：加入醚化劑的物質的量，mol。2結果與討論2.1季銨型醚化劑加料方式對DS和RE的影響
在195mlH2O中加入150g木薯淀粉和7.8gNaCl，所用季銨型醚化劑與NaOH及淀粉物質的量之比為1：2.6~2.8：25.85，季銨型醚化劑以下列兩種方式加入：a、先加入醚化劑，后滴加4NaOH溶液；b、先滴加4NaOH溶液，后加入醚化劑。不同加料方式對DS和RE的影響有如表Ⅰ所示。表Ⅰ加料方式對DS和RE的影響序號加料方式DSRE（）1a0.025465.632a0.025365.373a0.024663.564a0.023961.75平均0.024864.085b0.023560.726b0.022758.657b0.025164.858b0.025666.14平均0.024262.53
表Ⅰ的結果表明，以a方式加入醚化劑，可獲得較好的DS和RE。但工業通常采用b方式投料，主要是考慮到工業加堿液量大，耗時長，CHPTMA與滴加的堿作用形成活性物后，環境堿度不夠，無法與淀粉發生陽離子化反應，活性物易發生水解形成惰性物1，2-二羥丙基三甲基氯化銨，影響反應效果。在30℃~40℃體系環境，采用b方式投料，會有較理想的反應效果。2.2堿用量對季銨型陽離子淀粉DS和RE的影響
在195mlH2O中加150g木薯淀粉和7.8gNaCl，季銨型醚化劑用量與木薯淀粉用量的物質的量之比為1:25.85，堿用量對DS和RE的影響有表Ⅱ所示的結果。表Ⅱ堿用量對DS和RE的影響序號醚化劑:堿量（mol:mol）DSRE()11:2.80.023560.7221:2.80.022758.6531:2.60.025164.8841:2.60.025666.1851:2.40.024663.5961:2.40.024864.1171:2.20.022257.3981:2.20.022056.87
表Ⅱ可知，季銨型醚化劑用量與堿用量的物質的量之比為1:2.4~2.6，制備得的季銨型陽離子淀粉有較好的取代度和反應效率。取代度DS在0.024~0.025之間，反應效率達63.59~66.18。2.3季銨型醚化劑用量對DS和RE的影響
在195mlH211.2，且高取代度的季銨型陽離子淀粉易溶于水，使體系粘稠，過濾洗滌較困難，物料損耗也較大。濕法生產陽離子淀粉取代度普遍DS11.2。2.4淀粉膨脹抑制劑用量對DS和R，！E的影響
淀粉在高pH漿液體系中加溫，易發生溶脹糊化，加入淀粉膨脹抑制劑，可避免淀粉膨脹糊化的發生。NaCl、Na2SO4是常用的膨脹抑制劑，工業生產考慮到成本因素，常用NaCl作膨脹抑制劑。在195mlH2O中加入150g淀粉，季銨型醚化劑、堿量和淀粉用量的物質的量之比為1:2.6:25.85，考察不同膨脹抑制劑用量對DS和RE的影響。表Ⅳ膨脹抑制劑用量對DS和RE的影響淀粉 用量（）反應物料狀態DSRE() 6.0
易洗滌0.023059.42 6.0
易洗滌0.022056.84 4.0
較易洗滌0.022858.91 4.0
較易洗滌0.023360.20木薯淀粉3.0
較粘0.024262.52 3.0
難洗滌0.024663.56 0.0
較粘0.026869.24 0.0
難洗滌0.026468.21 6.0
不粘稠0.020552.96 6.0
易洗滌0.021054.25玉米淀粉0.0
不粘稠0.024463.04 0.0
易洗滌0.024663.56
由表Ⅳ可知，在膨脹抑制劑存在下，淀粉不易糊化，由于抑制劑抑制淀粉吸水膨脹，淀粉顆粒內部羥基不易釋放，與醚化劑活性物碰撞機率小，反應效率普遍偏低；低抑制劑用量，木薯淀粉易膨脹糊化，而玉米淀粉不受影響，甚至制備季銨型陽離子玉米淀粉可以不使用膨脹抑制劑。木薯淀粉膨脹抑制劑用量是淀粉用量的5.0-6.0，就可以達到目的。2.5有機溶劑用量對DS和RE的影響
在移動互聯網時代到來之際，客戶需求的個性化和多樣性更加細致，對移動終端的定制服務需求更加明顯，傳統營銷模式在趨于成熟的同時也逐漸喪失活力，無法給企業帶來新的利潤突破點。如何打破傳統對營銷模式進行創新，無論對終端生產商還是運營商來說，都是實現二次發展的一大挑戰。本文在此問題的引導下，從客戶定制需求的角度出發，打破常規對移動終端的新營銷模式進行創新性設計。
1 設計原則
移動終端新營銷模式在設計過程中遵循三大原則：現狀重建原則，繼續發揮現有營銷優勢的同時，砍掉問題模塊，打破現狀重建營銷模式；效率優先原則，包括服務與終端一體化運行效率提升，新產品極速體驗推廣效率提升以及用戶需求體驗反饋效率提升等；效益最大化原則，以超前的創新型營銷模式迅速搶占市場空白點，通過差別定價等多種策略實現效益的迅速提高。
2 設計思路
前期用戶需求處理：此階段運營商充當咨詢顧問，系統調研用戶日常需求，將需求信息分類處理，與公司的產品進行篩選匹配，為客戶提供服務與終端搭配方案。過程個性化服務與終端深度定制：在用戶搭配方案落實之后，根據方案設計移動終端內置的個性化服務系統及應用平臺，剔除系統自帶的無用性配件，實現與移動互聯網的無縫銜接。后期用戶極速體驗階段反饋：用戶拿到成品終端后，擁有一到兩個月的免費體驗期，期間根據試用情況進行反饋，發現問題及時返廠修復，待試用滿意之后正式簽訂購買及保障協議，中國移動在售后提供相關保障措施。
3 設計框架體系
移動終端新營銷模式設計體系如圖1所示，包括用戶需求方案設計、服務與終端一體化定制和用戶體驗與反饋三大模塊。該營銷模式體現的核心點是需求設計和深度定制，首次從運營商的角度去洞察在移動互聯網時代用戶的消費需求，并通過定制終端滿足用戶需求，更進一步以體驗式營銷，為用戶創造需求。
3.1 用戶需求方案設計環節
在該環節，工作人員首先與有意向的客戶進行接洽，溝通介紹整體方案的操作流程；當意向客戶接受服務程序之后，工作人員開始對用戶進行需求調研，全方位了解用戶的日常消費習慣，詳細記錄用戶可能感興趣的需求；工作人員將所調研資料帶回公司進行專業化處理：對于公司內已有服務項目直接調用，對于公司不具備的服務項目，由專職人員與相關商家進行洽談合作，進而實現資源調用；當所有用戶需求得到滿足，工作人員對各類需求進行系統分析歸類，整合資源，設計整體需求方案；最后整體方案得到用戶確認，簽署定制協議。
3.2 服務與終端一體化定制環節
移動終端新營銷模式在定制環節包括網絡服務定制和移動終端定制兩個方面：
網絡服務定制，是在運營商相對成熟的模式體系中，進一步添加自主品牌td-scdma技術，以增強網速和穩定性；同時根據用戶需求方案，精確測算用戶數據流量的使用量，搭配更加合理的套餐服務項目，在獲利的同時為用戶創造優惠。
移動終端定制，是工作人員接到定制方案之后，首先設計個性化的終端機型，滿足用戶對終端外觀的要求；然后根據協議中的需求服務項目，合理并細化處理終端硬件基礎設施，增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件，剔除與用戶不相關的低端無用配件，使終端實現深度個性化定制；進一步將上述td-scdma技術相關網絡設施內置到終端機中，實現系統內部軟硬件無縫銜接，提升產品整體操作性能；最后對產品進行測試與調整，完成成品。
3.3 用戶體驗與反饋環節
用戶在拿到定制終端后，在一到兩個月的極速體驗期內進行試用反饋。在該體驗期內，用戶充分使用該終端及內置的各項軟件和相關服務項目，發現問題隨時向工作人員進行反饋，工作人員收集處理相關問題資料，資料與終端一同返廠進行調整；當調整完成，用戶確認滿意之后，簽署最終購買及售后保障協議，完成付款；此后移動客服人員定期與客戶進行溝通交流，追蹤產品服務相關信息，滿足用戶升級更新等進一步需求。
4 結論
本文基于客戶需求設計的移動終端新營銷模式，只提供理論層面通用性體系，并未針對流程細節過多展開討論，實踐應用中需要有側重地調整部分流程，待市場運行之后才能評價其具體實踐效果。新營銷模式的設計雖然還存在不足之處，但其設計理念本身，已經證明在移動互聯網時代到來之際，市場需求和用戶需求的把握，將成為未來相關服務商競爭的核心戰略點。
[參考文獻]
二、制定以市場營銷為核心的市場戰略
企業戰略是指對企業的總體發展就行規劃，它是企業發展的綱領文件。在制定企業發展的時候，必須要姥姥樹立起市場營銷的中心地位，是市場營銷的思維方式來思考企業的戰略。聯通企業應該以市場發展為導向，營銷為中心，加以網絡為基礎。它時由效益、服務和新業務三個部分組成的。網絡所指的是通信和人才隊伍兩個部分。所以要用營銷觀點來論述企業的思想，其中一部分指的是企業成本與收入的關系。是一個典型的營銷目標。服務代表的是企業在社會中的形象和地位以及聲譽。服務是現代市場營銷的一個新型觀點，充分體現了現代市場營銷的在企業發展過程中的作用。網絡基礎的硬件就是通信網絡，這也是聯通競爭的最大優勢，它時企業賴以生存的基礎所在，反映出了保持網絡通信的統一性和完整性的重要性。網絡基礎的軟件部分就是人才隊伍。它歸根結締就是人才的競爭的體現，是一個企業保持快速和穩定發展的基石。根據這種“三足鼎立”的戰略思想進行具體化。企業就能在當今競爭激烈的環境下保持永遠不敗地位。
三、實施體驗式營銷戰略
1、體驗營銷的步驟大致可以列出下面五個:經過各個方面的搜集和整理建立一個消費者的數據庫;通過對各種消費者的不同心理了解，掌握他們的細微差異，了解各消費者的消費個性需求;依據不同消費者的需求制定出一套相應個性化的服務體系;提供滿足消費者群體或消費者差異化和滿意的服務;通過營銷活動和方案，進行深層的消費者反饋和和購買力以及消費習慣的了解。2、企業市場營銷體驗活動的具體內容企業的體驗活動的具體內容它包括市對市場的調查、市場分析、目標選擇以及市場定位、產品策略、渠道選擇、產品儲運、產品銷售、售后服務、公關工作、信息收集和反饋等。對市場的考察相當重要，市場的大小、檔次的高低、產品的主要方向以及主要的客戶人群決定著營銷市場的考察情況和銷售計劃的方向。3、體驗營銷主要工作內容。①依據本地的市場大小情況，對市場進行一個切實有效的全面調查，達到對市場動態全面掌握的目的。②根據下達的各類KPE計劃和片區經營的情況，做到對KPI的全面和深入的了解和分析，真正落實到片區，達到對各項指標、落實到實處的目的。③根據調查當月的經營實際狀況，做好對市場月經營狀況的統計，并加以分析，制定出一套完善的影響策劃方案，達到對市場進一步了解的目的。④根據制定出的市場營銷的戰略，制定出相應的宣傳營銷方案，以及一系列的短程計劃。達到搶占市場定位目的。⑤根據一系列系統分析，掌握對片區市場績效的全面情況，進行一個匯報和總結，制定相應的獎懲制度，做到獎懲分明、提高員工的工作積極性，達到全面提升市場占有率的目的。⑥根據公司制定的措施，做好營業廳內的宣傳和行銷工作，達到一個良好的宣傳結果;根據新的業務方案進行營業廳的業務體驗活動，做到多種形式下的主體營銷;根據對開展的工作負責對營銷策劃和評估達到最佳效果;做好欠費管理工作的各項措施，達到對客戶進行話費的催費繳費工作。⑦依據所收集的信息要求，要做到對市場動態了解分析以及對競爭對手了解分析的要求，并將了解信息及時上報市場部，達到知己知彼的狀況，以便于制定出良好的經營手段;做好貫徹開展體驗活動的各項營銷政策，做好公司營銷的執行工作，對各級網點開展指導工作，達到真正意義上的營銷發展模式。⑧根據對市場掌握和搜集的各項信息進行整合、管理和反饋工作，達到對客戶信息的統計分析目的，完善顯性信息(系統數據)和隱性信息(如客戶咨詢但沒辦理業務，在系統中無法體現的數據)資料庫。4、電信體驗營銷的四個環節。電信體驗營銷需要做的是四大環節:認知體驗、購買體驗、使用體驗、價值體驗，為客戶指定出各項不同的體驗方案，讓他們體驗不同方案的不同感受，用積少成多的精神，從產品到服務，從有形到無形，做好每項活動的每項工作。
四、市場營銷和通信網絡
“無論是運作體驗式游戲營銷的公司，還是定制游戲的企業，對這種新的‘廣告方式’還并不熟悉、”為樂網創始人田鑫對《中國經營報》記者表示，美國的體驗式游戲營銷產業已經是一個相對成熟的行業，2012年產值預計將達到10億美元。而在中國，這個行業尚處于起步階段，商業模式和營銷方法尚待磨合。
認知度低
上海歡熊總經理顏棟表示，體驗式游戲營銷市場看似蒸蒸日上，其實還處于培育期，離成熟期還較遠，企業持謹慎觀望態度者較多，大多數廣告公司也沒有太重視這個市場。
據了解，一套完整的游戲營銷方案包括四個步驟：一、對品牌及受眾定位進行分析;二、策劃設計游戲方案;三、游戲的推廣與投放;四、進行效果監測與數據分析。
“目前企業對體驗式游戲營銷的效果認知存在偏差?！鼻熬€網絡負責人表示，“企業經常問的問題是，體驗式游戲營銷到底能夠幫助企業銷售多少產品?其實，作為一種新穎的營銷方式，體驗式游戲營銷最主要的效果并不是直接拉動多少銷售額，而是要加深消費者對品牌的認知度。
此外，在為企業策劃方案時，企業總是會過多要求設計的方案更多突出企業的品牌或產品特性，而不注重游戲的娛樂性。“過分要求強調品牌和產品特性，最直接的危害是會導致游戲的點擊量不高，從而最終影響到體驗式游戲營銷的傳播效果。實際上，一款定制化的游戲，越多人玩，其影響越大，對商家的品牌或產品的傳播效果也越好，但是前提必須是游戲好玩。”顏棟表示。中糧悅活事業部總監何炳慶對此也有深刻體會，“必須突出游戲的價值，才能讓消費者與品牌互動，這是體驗式游戲營銷成功的關鍵?！?/p>
成本較高
目前，定制化體驗式游戲的收費不菲，除了制作費用外，推廣也是不小的開銷，一般按照戶點擊量收費，其中不同的網站收費各有不同，各項費用加起來，一般在50萬元左右算是正常。如果加大推廣力度就需要更多的費用。
據前線網絡負責人介紹，傳統的廣告設計一般只需要1個人來完成，但體驗式游戲營銷，公司至少要配備3個人來運作，制作成本自然較高。
21世紀,人類走過產品經濟、服務經濟時代,進入了體驗經濟時代,體驗營銷應運而生。美國哥倫比亞大學商學院教授施密特(1999)率先提出體驗營銷(experientialmarketing)的觀念,在市場競爭的環境中,在信息科技的普及、品牌至上的現象以及溝通與娛樂間的高度整合影響下,消費者購買產品與服務時,不僅是以功能導向來滿足意愿,更在顯示個人品味、追求刺激或觸動人心方面尋求體驗。相對于傳統營銷注重產品的性能及利益,體驗營銷則將焦點放在顧客體驗上,提供感官、情感、思考、行動及關聯上的價值。在競爭日益激烈的環境下,許多具競爭力的企業也逐漸意識到體驗營銷的價值:企業的競爭優勢并非只是來自于產品創新、營銷組合或價格競爭等策略,也在于給予顧客有價值的體驗。當企業所提供的產品與服務,與競爭對手越來越相近時,未來的營銷戰場將集中于消費體驗。
一、體驗營銷的概述
在IT領域,近年來體驗正成為企業試圖實現低潮淘金的共同訴求。在戴爾公司總部,差不多每間辦公室都寫著一句口號:“顧客體驗,把握它”。最早提及體驗概念的是約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩,他們認為,所謂體驗就是人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間,并從獲得過程中呈現出的一系列可回憶的事件。派恩在其名著《體驗經濟》中有進一步的解釋:體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。體驗營銷的概念最早是由施密特提出的,是指企業通過充分運用產品或服務這個道具,在滿足顧客體驗需求的基礎上,為顧客創造最大化價值的營銷活動過程。2001年微軟公司新一代操作系統WindowsXP全球面世,比爾·蓋茨宣稱該操作系統為人們“重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系”,“XP”來自“Experience”,其中文意思為“體驗”。體驗營銷(ExperientialMarketing)要求企業必須從消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)五個方面,重新定義、設計營銷策略。
體驗營銷主要是指從生活與情感出發,塑造感官、感情體驗與思維認識,以此抓住消費者的注意力或培育顧客忠誠度的一系列體驗活動。與以往的體驗理論相比,體驗營銷既是體驗重點的轉移,又是體驗視角的轉移。它突破了“理性消費者”的傳統假設,認為消費者的感性因素諸如感覺、感受和情緒等在整個消費過程中起著不可忽視的作用。這使得企業必須改變傳統的思維模式,從原來重視產品質量和功能的更新換代,轉變為重視顧客的感性需要和情感需要,從賣產品和服務轉變為賣體驗。隨著新世紀的到來,傳統的特色與利益(FeaturesandBenefits)營銷已逐漸被體驗營銷所代替。傳統的營銷在很大程度上關注產品的特色以及消費者的利益,認為一件產品對顧客而言,實用即可。例如,軟件的性能好、穩定、效率高等。然而到了體驗經濟時代,這樣做就未必贏得消費者的芳心。因為從營銷的角度來看,體驗營銷與商品營銷、服務營銷相比,在“相互滿足的交換關系”上發生了根本性的變化。顧客完成了從完全被動,參與企業互動,向完全主動的角色轉換,這才是真正以顧客價值為導向的體驗營銷。
二、當前我國ERP企業營銷的現狀
20世紀90年代初,美國的加特納公司(GartnerGroupInc.)首先提出了ERP(EnterpriseResourcePlanning,企業資源計劃)理論。1996年,ERP的理念首次被中國的軟件提供商所接收并開發出相關產品;至今,國內用戶開始了解并接受ERP理念。長期以來,我國大多數企業認識和了解ERP往往是通過參加各種信息化會議或者ERP廠家的廣告、ERP產品介紹、實施人員演示產品功能,以及從一些管理咨詢公司獲取相應ERP軟件信息和聽到周圍或業內對ERP的評價,從而形成對ERP好壞的判斷。進入ERP普及時代的我國企業,對ERP的了解與認識程度,已經影響到企業能否順利實施ERP。體驗式營銷能夠為ERP用戶提供更直接的接觸ERP的途徑,同時在購買ERP軟件之前,就能夠體驗到ERP管理所產生的巨大價值,從而提高企業不同角色的管理者對ERP的認識水平。因此實施體驗式ERP的營銷模式,將是我國企業當前對ERP困惑的有效解決手段。
目前,國內ERP軟件企業的營銷策略存在著兩種主要的導向:第一種是以介紹ERP功能為導向的營銷策略,第二種是以管理咨詢為導向的ERP營銷策略。采用以功能導向ERP營銷策略的軟件企業遵循的是營銷觀念中的產品觀念,這種觀念認為顧客能鑒別產品的質量和功能,喜歡高質量、多功能和具有某些主要特色的產品。由于過分重視產品而忽視了客戶需求,這種營銷策略將導致“營銷近視癥”。軟件企業的這種營銷戰術,不是以“顧客滿意度為中心”,而是以“本企業能否盈利為中心”。由于軟件企業主要關心如何和潛在顧客達成交易,沒有把想方設法了解客戶的需求作為ERP推銷的首要任務,因此,無法幫助客戶認識當前企業面臨的主要問題,無法提供有建設性和針對性的ERP解決方案,使得ERP產品的推銷工作非常艱難。另一方面,采用以管理咨詢為導向營銷策略的ERP軟件企業,主要遵循的是營銷觀念中的推銷觀念,這種觀念認為顧客通常有一種購買惰性和抗衡心理,若不大力推銷和積極促銷,顧客就不會購買本企業的產品。采用這種營銷策略的ERP軟件企業并沒有真正深入地了解顧客的需求,為顧客提供切實可行的解決方案,所提供的項目建議書也是相當粗糙的,某些軟件企業為了短期的生存和發展,為了搶占市場而沒有遵循科學客觀的信息化項目的實施規律。雖然有的ERP軟件企業也執行了市場營銷觀念,但并沒有真正地貫徹到底,仍然是以“本企業能否盈利為中心”,而不是以“顧客滿意度為中心”。例如,有的軟件企業在實施軟件過程中過于遷就企業的不合理要求,在系統實施時沒有移植國外最先進的業務模式,固化了企業原有的落后流程,最終導致業績不佳,項目失敗,這在很大程度上影響了國內管理咨詢服務和軟件企業的形象。
三、我國ERP企業體驗營銷的應用研究
在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產品特色與功效的傳統營銷相比,體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗。這些體驗產生于客戶先前經歷對其感覺、內心和思想的觸動,并將企業品牌與客戶聯系起來,體驗所帶來的感覺、感情、認知和關系價值最終也將取代產品的功能價值。此外,體驗營銷考慮到了用戶的需求,它基本涵蓋了以介紹ERP功能為導向的營銷策略和以管理咨詢為導向的ERP營銷策略的所有范疇。因此,對ERP的營銷手段必須做出革命性的改變,體驗式營銷將是一種非常適合ERP銷售的方式。(一)感官體驗營銷。感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺,它通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是利用感官刺激產生美好的享受、興奮、滿足與創造。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,而且主要是從視覺和聽覺方面獲得相關的信息,即ERP企業主要通過產品演示介紹(視覺)促使用戶了解企業實施ERP的過程。進入體驗營銷時代,ERP企業除了在以上方面加強營銷外,還應該注重觸覺方面的營銷。據研究發現,超過70%以上的ERP用戶認為,ERP是一個自己不可控制的產品。這種“不可控”來自于用戶對ERP軟件產品無法深入了解,而對產品無法深入了解則源于ERP軟件提供商營銷手段的不足。ERP軟件提供商可以通過讓客戶對ERP軟件的親身體驗與實踐,來加深對ERP軟件的了解。對于ERP親身體驗,ERP企業一方面可與國內外IT巨頭、行業樣板用戶,國內外高校等共同投資興建ERP體驗賣場;另一方面,隨著Internet的發展,Internet也越來越來成為現代企業的重要營銷手段,所以,ERP軟件企業也可以在網上開發ERP體驗網站,以便用戶進行網上體驗。
(二)情感體驗營銷。情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒,目標是創造情感體驗,其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情,到歡樂、自豪甚至是強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是,真正了解在特定的場合需要什么樣的情感,用什么樣的刺激可以引起這樣的情緒,以及能使消費者自然的受到感染,并融入這種情景中來,認同你為他設計的體驗。通過對ERP用戶需求的分析,擬定一個“體驗主題”,圍繞這個“體驗主題”運用各種手段和途徑(體驗軟件、人員、環境、情形等)來形成一種綜合的氛圍,使置身于其中的消費者能夠與周圍環境發生“情感共振”,獲得深刻難忘的體驗。
ERP的體驗方式可以多種多樣,比如身臨其境的管理與應用場景、智趣盎然的互動、音影交融的多媒體等。體驗是企業與顧客交流感官信息和情感要點的集合。一般來說,ERP企業都能提供令人滿意的產品和服務,但是僅僅提供令人滿意的產品和服務并不能長期留住顧客。ERP企業必須通過體驗創新,激發顧客的興趣,使顧客由滿意的購買者變為積極的倡導者。情感營銷注重設計制造個性化的產品,使顧客在消費過程中享受到輕松愉悅。另一方面,在環境的設置上應盡量創造鮮明的形象,保持激發興趣的購物體驗,并且周期性地更新環境設施和產品服務,給人以新鮮的心理感受。情感營銷中最持久的體驗是忠誠交流的體驗。顧客往往不滿足于產品服務,希望企業不斷帶給自己驚喜和快樂,并建立情感紐帶,成為企業的忠誠顧客。顧客往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠。
(三)思考體驗營銷。思考營銷訴求的是智力(Intelligence),以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考,為顧客創造認知和解決問題的體驗,從而影響他們的思維方式以達到對產品的認同。在高科技產品宣傳中,思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的iMAC計算機上市僅6個星期,就銷售了27.8萬臺,被《商業周刊》評為1998年最佳產品。iMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語,同許多不同領域的“創意天才”,包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片相結合。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上,隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時,也同時促使他們思考自己的與眾不同,以及通過使用蘋果電腦而使他們產生成為創意天才的感覺。ERP企業應在ERP軟件宣傳中附加更多的思考,為顧客提供思考和解決問題的體驗。
(四)行動體驗營銷。行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與相互作用。行動營銷通過增加他們的身體體驗,展示做事的替代方法、替代的生活型態與互動,和另一種生活方式來引導并豐富顧客的生活,從而挖掘顧客的更深層次的需求。而ERP個性化的行動體驗主題更是豐富多彩,包括沙盤經營體驗:沙盤模擬企業經營管理對抗訓練;流程應用體驗:詳細呈現企業關鍵管理與應用流程;角色管理體驗:不同管理角色常見困惑與應用解決之道;標準應用體驗:龍頭企業標準管理與行業應用特色剖析;管理模型體驗:最具實用價值的管理模型、方法與工具的應用;時尚應用體驗:最新工廠與互聯網技術在企業管理中的應用;優質服務體驗:將用戶的價值期待與對需求的快速響應相融合。
(五)關聯體驗營銷。關聯營銷包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯營銷能為“個人體驗”插上事件和空間的翅膀——回憶過去的、把握現在的、展望未來的美好體驗。關聯營銷超越私人感情、人格、個性,加上“個人體驗”,而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關聯。關聯活動方案的訴求是為滿足消費者為他人所尊重、為社會所接受及自我實現等高層次的心理需要,讓人和一個較廣泛的社會系統(一種亞文化、一個群體等)產生關聯,從而建立個人對某種品牌的偏好,進而使不同的個人形成一個忠誠于共同品牌的群體。
除此之外,ERP企業完全可以根據自身對顧客體驗需求的分析研究,發掘新的體驗營銷機會,制定出其他可行的營銷策略。無論采用何種策略,體驗營銷的最終目標,不是單純構筑某一類體驗,而是為顧客創造一種無懈可擊而又不同尋常的整體體驗。
四、結束語
進入體驗經濟時代,傳統式營銷將逐漸被體驗式營銷所代替。體驗式ERP營銷充分體現了ERP企業以客戶為中心的深度服務理念,是其在滿足客戶期待,提升應用價值方面的重大舉措,是未來ERP交付模式的方向。通過引入體驗式營銷,將使我國ERP企業營銷工作發生革命性的變革,將進一步增強我國ERP企業的核心競爭力。
參考文獻:
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［關鍵詞］生鮮電子商務；客戶體驗；層次分析法；灰色關聯法
互聯網消費觀念的普及促進了電子商務的發展，網絡消費業務逐漸擴展到傳統業務，生鮮電子商務在這樣的環境下逐漸占據了網絡市場的空白區域。生鮮電子商務就是運用電子商務的手段在互聯網上直接銷售生鮮類產品，消費者可通過網絡直接購買。2012年是生鮮電子商務發展的元年，在物流體系不斷快速的同時，消費者對于獵奇的生鮮產品的需求也不斷增加，因而促進了生鮮電子商務的發展。居民消費水平提升，移動互聯網普及，大數據特征信息提取等都促進了生鮮電子商務的發展。對于生鮮電子商務的發展來說，優質的客戶體驗是其發展的根本，但是由于來自多方面的因素，依舊制約著客戶體驗的完善。就目前來說，生鮮電子商務的客戶體驗和其他行業差別不大，根據艾瑞咨詢《2013－2015年生鮮電子商務研究報告》，發現制約生鮮電子商務客戶體驗的因素主要來自于消費者本身，企業自身以及物流配送三個方面。生活水平的提高以和信息化的發展使得消費者對新奇事物以及自身個性化的需求增加；傳統的營銷模式并不利于客戶對產品信息的了解；物流是生鮮電子商務發展的關鍵，但也是制約生鮮電子商務客戶體驗的主要因素，物流配送體系的不完善，全程物流配送體系各環節缺乏粘合性。本文運用當前的調查數據和資料分別整理和分析制約生鮮電子商務的各個因素，并依據各因素進行擴展和分解，建立相應的評價指標體系，將層次分析法和灰色關聯分析法相結合來分析提高生鮮電子商務客戶體驗策略的重要性，即確定策略實施的優先順序，為客戶體驗優化實施提供參考依據。
一、生鮮電子商務客戶體驗限制因素
生鮮電子商務雖然發展迅速，但是其客戶體驗方面與傳統的電子商務并沒有區別。對于生鮮電子商務客戶體驗來說，必須保證速度和品質，最主要的目標就是讓消費者在最短的時間內品嘗到最新鮮的產品，并且建立售前，售中和售后服務，但是依舊有企業外部和內部因素的制約其提高和發展。
（一）來自消費者的因素
客戶消費水平的提高和網購意識的增強使得對生鮮產品的品質要求和服務要求提高，同時也增加了更多個性化的需求，并集中于中高端層消費者。并且，由于客戶的空間分布較為分散，配送難度大，服務質量無形中存在一定差異，客戶滿意度有待提高。
（二）來自企業自身的因素
企業的生鮮產品來源主要是經營生鮮產品的供應商，但我國目前主要還是小農經濟，缺乏相應的農產品標準化制度，因此產品由于地區原因生產分散，且質量參差不齊，導致客戶體驗不一致，容易導致客戶降低信任度。其次，企業以加大品牌宣傳的方式來營銷，客戶難以獲取有關商品具體的信息，需求不對稱嚴重影響客戶的體驗效果。
（三）物流因素
國務院雖然陸續出臺相關政策支持冷鏈物流的建設，但就目前情況來看，我國的冷鏈物流發展現狀只相當于發達國家的初級水平。冷鏈物流配送成本很高，順豐根據北京六環內平均每天的訂單數和配送成本，計算費用從而保證收支平衡。目前雖然有第三方冷鏈物流配送業務，但服務價格高，配送范圍有限，同時宅配體系發展的也不完善。因此圈層物流配送體系各個環節缺乏粘合性，嚴重制約客戶體驗。
二、AHP－GRAY模型原理
最近幾年生鮮產品電子商務的發展趨勢，也是電子商務的熱門市場，大數據時代的到來更加強調了精準的營銷模式，生鮮電子商務的成功需要客戶體驗的支持，增強線上線下的發展模式，但是受到來自消費者本身以及物流等因素的制約，客戶體驗還需要不斷的優化。對于客戶體驗的策略是來自于產品角度，配送環節，模式轉變和營銷方式四個方面的，其中哪個方面相對于比較重要，并排出順序，為客戶體驗策略優化提供指導依據。由AHP法構建層次關系圖，計算出準則層和方案層中各制約因素的相對權重，然后根據GRAY法，計算所制定策略的關聯度。AHP模型構建，將制約生鮮電子商務的因素擴展，根據發展趨勢制定策略，構建目標層，準則層和方案層。并構造出判斷矩陣A＝（aij）n×n來描述n個因子X＝｛x1，x2，…xn｝，進行其重要性的對比判斷。
三、AHP－GRAY模型構建
制約生鮮電子商務客戶體驗的因素主要來自于消費者本身的購物需求，企業本身的營銷模式以及物流配送有關，通過搜集艾瑞咨詢的數據，可以將主要的制約因素細分為消費者群體，產品非標準化，優質產品需求，配送時間分散，營銷壓力，售后服務，物流成本等七個方面。同時根據數據統計的四種策略，運用AHP－GRAY模型進行方案的優先選擇分析。
（一）指標選取
首先需確立AHP模型的層級結構和各個指標。準則層指標通過閱讀整理艾瑞咨詢《2013－2015年生鮮電子商務研究報告》確立，根據報告中分析的生鮮電子商務的發展情況及制約條件，從該角度出發確立準則層各指標，指標涵蓋了來自消費者，企業，物流等方面的因素，指標分別為：
N1：消費者群體，消費者個性化需求意識增強，消費群體分布廣泛，高價產品主要針對的事中高端消費群體。
N2：產品非標準化，小農經濟，行業標準不完善。
N3：優質產品需求，消費水平和食品安全意識提高，消費者需要更加優質，安全的生鮮食品。
N4：配送分散，消費者分布廣泛，增加配送壓力。
N5：營銷壓力，線上線下信息分布不對稱，缺乏對客戶信息的搜集和分析，無針對性。
N6：售后服務，各行業發展層次不齊，售后服務不完善。N7：物流成本，產品易損耗，客戶地域分布廣泛，冷鏈物流成本高。目標層因素為提高客戶體驗的方案，根據報告中對未來生鮮電子商務發展展望的四個角度來確立，分別為：G1：產品角度，G2：配送環節，G3：模式轉變，G4：營銷方式。從四個角度出發，制定相應的客戶體驗方案。
G1：產品角度，不斷擴展商品種類，包括國內商品和國外商品，實現商品種類覆蓋，使消費者都能購買到世界各地的生鮮商品。加強質量認證，改善產品的非標準化現狀，如有機認證、產地認證等，保證產品質量。
G2：配送環節，物流及冷鏈系統建設，包括第三方冷鏈物流的合作以及自身冷鏈物流系統的建設，降低成本，投稿送貨效率，確保滿足客戶的需求；與線下實體店建立合作關系，打造O2O模式，提高配送效率和靈活性，在最短時間內將產品送達客戶，降低產品損耗。
G3：模式轉變，由供給推動型向需求推動型轉變，是的客戶的選擇更加靈活方便，加大宣傳力度，擴展移動端業務，提高客戶服務質量，并根據消費者線上訂單需求決定進貨量，降低庫存和損耗。
G4：營銷方式，樹立和提升品牌知名度，增加對移動客戶端營銷的投入，利用當前的大數據環境和數據分析工具實時分析客戶信息，深入了解客戶需求，并一次提供相應的商品和服務，實現一對一精準營銷和個性化服務；在品牌已經具有知名度后繼續專注市場的深入宣傳，做好口碑宣傳，提高用戶粘性。
（二）建立模型
建立層次結構模型。生鮮電子商務客戶體驗優化策略作為目標層，七個因素作為準則層，根據報告中提出的四個方面的策略作為方案層。計算結果顯示制約生鮮電子商務客戶體驗各因素的權重值（從大到?。┮来螢椋籂I銷壓力（0．2156）、消費者群體（0．2056）、物流成本（0．2023）、售后服務（0．1458）、配送分散（0．1187）、產品非標準化（0．0616）、優質產品需求（0．0504），由此可以看出，影響客戶體驗的因素最主要還是來自消費者的多樣化需求，營銷的壓力以及物流配送方面。確定四種方案在七個影響因素指標下的影響程度排序，并計算七項影響因素指標的各自的權重系數，見構建因素特征矩陣和待檢模式向量，制約生鮮電子商務客戶體驗的因素共有7個，優化策略共有4個。
（三）結果分析
由最終的計算結果來看，在所列出的四個方面的客戶體驗優化策略中，配送環節的關聯度是最大的，為0．6270，也就是說，生鮮電子商務的客戶體驗的提高重在加強物流建設，提高物流配送效率，使客戶在最短時間內收到商品。其次，營銷方式的關聯度為0．5926，在加強物流體系建設的同時，在大數據環境下，搜集數據，分析數據，實現客戶的一對一精準營銷是優化客戶體驗的重要條件。產品角度的關聯度為0．5248，模式轉變的關聯度是0．5167。因此，在加強客戶體驗的過程中，應該將重點放在物流建設以和個性化精準營銷上，在保證優質的配送服務的同時，加強客戶線上線下溝通交流，搜集客戶數據，了解客戶需求，實現精準營銷。
四、結論
通過對個各制約因素進行了層次分析法分析，營銷壓力、消費者群體、物流成本權重較大，分別為0．2156、0．2056、0．生鮮電子商務的客戶群體分散，客戶信任度缺乏，信息不對稱以及物流成本高等問題亟需改善。增加移動端的投入和發展，擴大客戶群體，掌握客戶需求信息，及時準確進行商品推送，從而維持良好的客戶關系。通過灰色關聯法的分析，對于改善客戶體驗的四個發展策略的優化上，配送環節的關聯度最大為0．6270，生鮮電子商務應該首先把客戶體驗的重點放在物流體系的建設和完善上，結合實際情況來看，消費者對于配送服務的擔憂是生鮮電子商務客戶體驗的最大制約因素，因而首先要從配送環節入手，特別是物流各環節之間的粘合性的改善，改善配送服務質量，提高消費者滿意度。營銷方式的關聯度為0．5926，在大數據環境下，個性化需求的趨勢越來越明顯，對信息搜集和數據處理分類實現精準營銷，是生鮮電子商務的發展趨勢。此外，改善客戶體驗也需要保證產品的標準化以及O2O模式的轉變，提高服務質量，增加客戶滿意度。
參考文獻
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隨著我國企業的不斷發展，市場經濟活動越來越多，市場營銷成為了不可缺少的一個專業，在市場中扮演著重要的角色。但是市場營銷是什么呢？市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系，主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。近年來，全球化的發展迅速，我國和國外的交易往來，經濟往來都得到了充分的開展，市場成了一個不可忽視的平臺，其中市場營銷的重要性不容小覷。因此我國很多高校都開設了市場營銷專業，每年畢業于該專業的學生成千上萬，包括大中專學生、碩士、博士等。但是據調查表明，有百分之三十的學生都因為沒有實戰經驗和相應的技能而與對應的工作失之交臂，而是選擇了其他的出路，究其原因是因為在校的受教育方式偏離了企業的市場營銷的工作要求。
1我國市場營銷專業的教育模式
我國固有的教育模式就是“老師講，學生聽”，這種傳統的課堂教育方式使學生一直處于被動的學習狀態，學生學到的都是理論知識，只有一少部分是實踐活動，根本無法把理論知識和實踐結合起來學習，因為很多高校沒有給學生創造模擬實戰環境或營銷實訓環境，學生缺少對實踐知識的認知，所以很多學生沒有市場營銷的能力和經驗，不能得到企業的認可。
2體驗式教學在市場營銷教學中的優勢
市場營銷需要營銷人員開展經營和銷售活動，對此活動來說，最重要的是營銷人員的經營和銷售能力，而不是他們學到的理論知識，因此學生如果可以受到體驗式和傳統教學方式相結合的課堂教育，將會得到理論知識與能力的共同提升，能更深層次的學到市場營銷的精髓，綜合能力和綜合素質也會得到一定的提高，同時為將來的工作發展奠定了堅實的基礎，促進市場的穩定發展。
3開展市場營銷體驗式教學的途徑
開展市場營銷體驗式教學的途徑有很多，其宗旨都是為了提高學生的綜合能力和人文素質。對于具體的途徑，可以從以下幾個方面展開：
3.1項目分析
項目分析，要對一個項目進行分析，就是對項目所有內容的說明進行了解，包括項目名稱、建設單位、建設地點、建設年限、建設規模與產品方案、投資估算、運行費用、效益分析等。根據項目的要求，選擇合適的地點及明確時間，充分的利用時間；產品方案這是分析的一個決定環節，沒有一個好的方案，其這個項目也一定不會很成功；項目的估算是極其重要的因素，通過估算能為項目事先做好充分的準備；效益分析即所謂的評估階段，評估使得自己充分的完善自己，認識自己不足。通過項目分析的親身體驗，學生能充分運用自己所學的知識，學習別人的方法，累積經驗，為自己以后的工作打下了基礎。
3.2案例研討
一個真實或模擬的體驗情境在學習過程中是非常重要的，在學生堅實的理論知識基礎上，老師可以給學生提供一個案例，然后組織，輔導學生開展案例的分析與研討，讓學生運用所學的市場營銷的原理對市場進行深入調研和采集數據等活動，這樣可以培養他們的識別和分析能力。在研討過程中，學生都是以小組為一體開展的活動，每個小組之間配合的契合度是成功提出研討分析結論的最重要因素之一，由于每個學生看問題的角度不同，對事物的認知與理解也不同，所以他們一定會交流意見，互相學習，這樣不僅可以增強交流能力，還可以提升他們的團隊協作能力。這樣的體驗式教學方式讓學生脫離了枯燥的只傳授課本知識學習環境，提高了他們學習這門課程的積極性，從而能把理論知識和實踐更好的結合為一體，深入學習市場營銷專業知識。
3.3參加創業大賽
為了提高學生的技能，各大高校均有開展科技競賽，創業大賽等活動，尤其是創業大賽經常舉辦，一個市場營銷專業的學生在創業大賽的市場方面扮演著必不可少的角色。在創業大賽中，學習市場營銷專業的學生可以對市場深入調研，收集數據，然后把數據進行分類和分析，總結出這個市場的優勢與劣勢，以及該市場目前的發展狀況，然后預測未來的發展前景，給創業團隊提供一些真實可靠的市場數據，從而團隊可以制作出一個可行有效的方案，最后準確無誤的進軍市場。在創業過程中，不僅創業團隊得到了學生提供的可靠數據，學生也提高了自己的市場調研和預測能力，同時學生還體驗到了真實的市場營銷環境，把所學知識切實的應用到了實訓中，培養了他們在市場營銷過程中的應變能力，使他們得到了全面發展，綜合素質也隨之提高。
3.4加強教師隊伍的建設
教師是市場營銷體驗式教學方式的引導者和組織者，所以教師必須要有強大的理論知識和實踐經驗，隨時隨地可以引導學生開展體驗式教學環節。學校應該對教師進行專門的培訓，加強教師對市場營銷體驗式教學的了解，以及這種教學模式的優點和缺點，同時還應該讓教師知道這種教學模式應該注意的問題，而不是盲目的給學生創造一些虛擬環境，無法使學生的綜合能力得到有效的提升。只有這樣，才能提高教師的教學能力，從而提高教學質量，提高就業率。
4結語
市場營銷體驗式教學是以后教育發展的必然趨勢，學生的綜合能力是適應社會市場發展的前提條件，所以我們一定要做好這個工作，讓學生的受教育質量得到保障。但是在開展體驗式教學的同時，也要注意它與傳統教學模式的均衡，不能完全的忽視傳統教學模式，要以傳統教學模式為基礎，然后在此基礎上增加一些體驗式教學活動，形成傳統模式和體驗式教學為一體的教學體系，一定要以學生為主體，激勵他們的學習興趣，使他們處于主動的學習狀態，然后把所學的市場營銷知識有效的利用到真實的市場環境中，實現理想化的理論知識與實踐相結合的學習方式。這樣可以讓學生很早的了解到自己以后的工作環境，積累一定的工作經驗和能力，以后可以很快的獻身于與專業對口的工作，同時，高校的教學質量也得到了保障，為教育事業作出了巨大的貢獻。
作者:王向娟 單位:山西省旅游職業學院
