時間：2022-09-30 10:39:21
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第二條本規范適用于轄區內已取得《醫療機構執業許可證》的個體診所。
第三條市級藥品監督管理部門主管轄區內個體診所的藥品、醫療器械質量監督管理工作?？h（區）藥品監督管理部門，負責本轄區內的個體診所藥品、醫療器械質量監督管理工作。
第四條本規范適用于個體診所藥品、醫療器械的購進、驗收、儲存、調配、使用和管理。
第二章人員與培訓
第五條個體診所的負責人及其有關人員應熟悉藥品、醫療器械管理法律法規，掌握藥品基本知識。
第六條個體診所從事藥品管理、處方審核、調配的人員必須是依法經過資格認定的藥學技術人員或由已獲得臨床執業助理醫師以上資格及通過勞動部門技能鑒定、符合規定的藥學人員擔任。
第七條個體診所負責人應負責涉藥人員藥品管理法律法規、專業技術知識的繼續教育培訓，并建立相應的檔案。
第八條直接接觸藥品的工作人員必須每年進行一次健康體檢，并建立健康檔案。精神病、傳染病或其他可能污染藥品的疾病患者不得從事直接接觸藥品的工作。
第三章進貨與驗收
第九條個體診所必須從具有藥品生產、經營資格的企業采購藥品，禁止從其他渠道采購藥品。對首營企業應審核其合法資格，應當按照有關規定索取供貨單位加蓋原印章的合法證照復印件。
第十條購進藥品應逐批進行檢查驗收，并建立真實、完整的藥品購進驗收記錄。藥品購進驗收記錄必須注明藥品通用名稱、劑型、規格、批準文號、生產批號、生產廠商、有效期、供貨單位、購貨數量、購貨日期、質量狀況、驗收結論和驗收人員等項內容。購進進口藥品還應索取加蓋供貨單位質量管理機構原印章的《進口藥品注冊證》或《醫藥產品注冊證》和《進口藥品檢驗報告書》或《進口藥品通關單》復印件。供貨憑證和驗收記錄應至少保留兩年備查。
購進醫療器械還應索取供貨單位加蓋原印章的《醫療器械注冊證》復印件，并建立購進驗收記錄。內容包括：產品名稱、生產企業名稱、產品注冊證號、型號規格、產品數量、生產批號、滅菌批號、產品有效期、供貨單位等。供貨憑證和驗收記錄至少保存兩年備查。
第十一條經檢查驗收不合格的藥品和醫療器械不得購進使用。發現假劣藥品或質量可疑藥品，必須及時報告當地藥品監督管理部門，不得使用或自行作退、換貨處理。
第十二條個體診所應配備與經批準的診療、服務范圍相一致的藥品，制訂基本用藥目錄。常用藥品和急救藥品的范圍和品種按照**省衛生廳和**省食品藥品監督管理局確定的《**省個人設置的門診部、診所常用及急救藥品目錄》執行。
第十三條個體診所未經批準，不得擅自配制制劑。
第十四條對特殊管理藥品應按有關規定執行。
第四章儲存與保管
第十五條個體診所的藥品、醫療器械的儲存條件應與診療活動相適應。儲存場所四周應平整光潔，屋頂、墻壁應無脫落物，不滲漏。并采取防潮、防凍、防蟲、防鼠及通風、避光等措施。
第十六條個體診所必須配備與使用藥品相適應的藥柜、藥架、底墊、冷藏柜、溫濕度計等設施。藥品按不同儲存要求分別在常溫、陰涼及冷藏條件下儲存，相對濕度控制在45%-75%，并每日做好溫濕度記錄。
第十七條個體診所儲存藥品的藥柜、冷藏柜內不得存放其它物品。
第十八條藥品儲存放置必須分類定位，做到藥品和非藥品分開；內服藥與外用藥分開。
第十九條個體診所應定期對儲存的藥品進行檢查養護，并予以記錄。對近效期藥品、醫療器械(指有效期6個月內)應加強管理，防止藥品、醫療器械過期失效。
第二十條個體診所的藥品儲存場所應與生活、辦公、診療場所明確分隔，不得臨街設置藥柜。
第五章藥品使用與調配
第二十一條個體診所應當憑本診所醫師處方使用藥品，不得無處方調配藥品。調配處方必須經過核對，對處方所列的藥品不得擅自更改或者代用，對有配伍禁忌或者超劑量的處方應當拒絕調配，必要時經處方醫師更改或者重新簽字，方可調配。
處方調劑和藥品拆零所用的工具、包裝袋應清潔、衛生，發藥時應在藥袋、投藥瓶上寫明藥品名稱、規格、用法、用量、有效期等內容。
第二十二條一次性使用的醫療器械，不得重復使用，使用過的，應當按照國家有關規定銷毀并做好記錄。
第二十三條個體診所必須經常觀察本單位使用的藥品質量、療效和反應。發現藥品不良反應及醫療器械不良事件必須及時向衛生行政部門和藥品監管部門報告。
第六章制度與管理
第二十四條個體診所應依據有關法律、法規及本規范，結合實際制定和落實藥品質量管理制度，并定期檢查和考核，做好相關記錄。
藥品質量管理制度應包括：
（一）藥品和醫療器械購進、驗收管理制度；
（二）藥品儲存、保管和養護管理制度；
（三）處方調配和藥品拆零管理制度；
（四）不合格藥品管理和質量事故報告制度；
（五）特殊藥品管理制度；
（六）藥品不良反應及醫療器械不良事件報告制度；
（七）直接接觸藥品人員健康檔案管理制度；
（八）從藥人員業務學習制度；
（九）一次性使用無菌醫療器械銷毀處理制度；
相關記錄應包括：
（一）藥品購進驗收記錄；
（二）藥品養護記錄；
（三）藥品存放場所的溫濕度記錄；
（四）不合格藥品處理記錄；
（五）廢棄一次性使用無菌醫療器械的銷毀記錄；
（六）從藥人員業務學習記錄。
第七章附則
第二十五條個體診所必須按本規范加強藥品、醫療器械的質量管理，如違反本規定，予以限期整改、通報批評；如違反法律、法規、規章規定的，將依法予以處罰。
（一）支隊按照局黨組的統一部署，以開展“保先教育”、“八榮八恥”和市局開展的“樹憂患意識，創行業新風”等活動為契機，認真組織大家學習政治理論，把政治理論學習和抓好稽查工作有機的結合起來，對照標準查找工作中存在的問題和差距，結合工作實際，積極采取措施進行整改，形成了人心向上，積極工作的良好風氣。
（二）切實加強廉潔自律教育，嚴格執行廉政執法的相關規定，文明規范執法，執法人員增強了廉潔自律意識，自覺的遵守法律、法規和廉政制度，不執“利益法”和“關系法”。____年，稽查支隊無一人因違紀而受到查處。
通過夯實思想基礎，支隊全體同志進一步增強了黨性，端正了態度，提高了覺悟，加強了群眾服務意識，精神面貌煥然一新，支隊的各方面工作都得到了進一步提高。
二、科學管理，重在隊伍素質上提升
（一）完善規章制度，提高工作效率。稽查支隊把制度的建設和落實作為一項基礎性工作來抓，根據工作中出現的新問題和新情況，對現有制度進行完善，建立規范執法、規范服務的新機制。并以各項制度的落實狠抓了隊伍建設，在文明辦公和文明執法上下功夫，對內要求保持清潔的辦公環境和良好的工作紀律，對外則樹立公正、公平執法形象，努力塑造了一支規范文明的稽查隊伍。
（二）加強理論學習，提高人員素質。按照年度學習計劃，本著“用什么學什么，缺什么補什么”的原則，認真開展法律、法規和業務理論學習，提高隊員的業務素質和辦案能力。并選派人員參加市局、省局組織的各項培訓共計__余人次。__月份，支隊還組織召開了各縣（市）局稽查大隊隊長專訓會，會上不僅培訓了業務知識，還互相交流了稽查工作，收到了良好的效果。通過各種形式的學習交流，使執法人員的理論水平和辦案能力普遍提高。全年共辦理簡易程序案件___起、一般程序案件__起，已全部辦結，無一起案件受到行政復議或行政訴訟。
（三）做好檔案管理，奠定工作基礎。支隊今年重點對涉藥單位的檔案進行了清理和完善，把所有涉藥單位的相關信息收集入冊，并重新編訂了檔案內容，加入了經營企業違法廣告警示與抽驗制度、廣告品種備案登記制度等動態管理項目，使檔案管理更趨于科學。支隊還收集了主要負責人和單位的聯系方式，建立了通訊錄，為下步監管工作奠定了良好的基礎。
三、求真務實，重在監管效果上突破
（一）抓好中心目標落實
支隊圍繞全年_項工作目標，積極、穩妥的推進市場監管工作。
_、加強__區藥械市場日常監管。支隊以規范藥械購進渠道和整頓藥械使用行為為重點，對__家鄉鎮衛生院、__家藥品零售連鎖門店、單體藥店及藥品專柜、___余家村級衛生所、個體診所及分門診進行了檢查。處理非法渠道購進藥品案件__起，處罰使用假劣藥械案件__起，購進紀錄不真實、完整案件__起，罰沒款金額總計_.__萬元。
_、開展了對血站、防疫站、結防所的醫療器械使用情況的檢查。支隊配合市局器械科對市內血站、防疫站、結防所等__家機構進行了檢查，重點對醫療器械的生產（經營）單位資質的合法性、儲存、養護環節進行了規范，對存在未及時索取相關資質、庫房混亂等問題的_家單位下達了責令整改通知書，查封扣押了_家單位注冊證失效的相關醫療器械。
_、推進規范藥房建設工作。支隊在進行市場檢查的同時，對各衛生院所的規范藥房建設進行了規范和評定，現城內___家、鄉鎮___余家醫療院所達到“示范藥房”等級的有__家，“達標藥房”等級的有___家。已圓滿完成市局在全年工作目標中要求的達標面__。
_、集中整頓了外縣（市）藥械市場。支隊先后開展了對五個縣（市）的市場檢查，共檢查___余家涉藥單位，對存在非法渠道購進藥品、未建立藥品購進記錄等問題的___家單位進行了處罰，罰款金額總計為__.__萬元。
_、開展了藥品的監督抽樣工作。完成了在__區的__批抽樣任務，另外還完成了對所屬縣（市）的___批次（全年共___批次）。
_、推進了信用分類管理工作。支隊已完成了各涉藥單位基礎材料的收集工作，進一步完善了企業檔案，年末全部評定到位并予以授牌。
_、開展了對一次性無菌器械銷毀的規范工作。支隊繼續鞏固了北林區醫療機構的一次性使用無菌醫療器械的銷毀成果，城鄉各醫療院所的檢查面已達___。
_、配合市局市場科進行了對疫苗、連鎖店統一購藥、外埠OTC品種進入市場、義診變相賣藥、中藥飲片的專項整頓。
（二）強化重點問題整改
_、規范了OTC藥品的經營行為。開展了對北林區_家藥品經營企業的檢查，重點對OTC藥品購進單位的資質、購進和驗收環節以及對藥品包裝、標識等情況進行規范，對存在索取供貨單位資質不全、未認真執行購進驗收制度等問題的單位下達責令整改 通知，并跟蹤問效，對_家拒不整改到位的企業給予行政處罰。
_、整頓隱形眼鏡的經營行為。支隊配合市局器械科對北林區的__家眼鏡店進行了檢查，對無證經營隱形眼鏡的__家眼鏡店給予了“警告”的處罰，督促了這__家眼鏡店進行申辦《醫療器械經營許可證》。
_、牙科整頓工作。從__月份開始，支隊開展了對__區各牙科院所的復查驗收，重點對牙科院所使用醫療器械及相關制度建設和運行情況進行了全面檢查。目前__區__家牙科院所已全部復查驗收完畢，經評定已有_家達到了“示范用械牙科院所”，_家達到“規范用械牙科院所”的標準，并對_家存在問題的牙科院所下達了限期整改通知。下步，支隊將對驗收合格的牙科院所授牌。
（三）促進工作亮點提檔
_、開展了對經營企業的兩次全面檢查。支隊對_家企業開展了重點為GSP的執行、藥品分類管理、信用體系建設等情況的全面檢查，對_家企業下達了違反GSP責令整改通知書，對_家經營違法廣告品種的企業下達了警示通知書，并對其中_家的廣告品種進行了監督抽樣。對各企業存在的處方藥抄方量小于銷售量的問題提出整改意見。
_、走訪了“兩員”工作站。支隊與__區所屬的__個“兩員”工作站的兼職站長進行了溝通聯系。召開了“兩員”培訓會，現場征求了相關意見和建議，指導了相關工作，并進行了關于有效發揮“兩員”作用的探討，收到了良好的效果。
_、對突發事件進行了整頓。支隊對_月份突發的“齊二藥”事件和_月份國家局暫停使用“魚腥草注射液”等_個品種的緊急通知以及_月份的克林霉素事件進行了整頓，城鄉___余家的藥品經營和使用單位全部檢查到位。共查封“齊二藥”__個品種，約_._萬支，設立回收點回收了五種假藥中的“鹽酸奈福泮”__支；查封了魚腥草注射液_._萬余瓶（支）、克林霉素磷酸酯葡萄糖注射液____余瓶。
_、理順了稽查工作職能。從_月份開始，支隊增加了七項稽查綜合職能，在人員緊張、工作全新的情況下。一方面保證各項工作不耽誤，另一方面保證相關職能不耽誤，妥善做好了各項稽查職能的交接，全年轉發省、市局協查函、專項整頓文件__個，查處上級交辦的案件__起，向省稽查局及所屬縣（市）局傳遞藥品檢驗不合格報告書___份。面對突發的“齊二藥”事件和暫停“魚腥草注射液”等七個品種以及克林霉素事件的部署，每天能夠及時、準確的上報各種報表和信息，受到了省稽查局的肯定。
_、快速查處了舉報案件。全年共查處舉報案件__起，全部辦結完畢。典型的主要有__康泰藥店出租柜臺，案查封扣押了__個品種；__醫藥經營假藥清血敗毒膠囊案；__縣周影無證經營藥品案；__縣中醫院私配制劑案；__市__鄉__藥店批發藥品案等。
四、存在問題
（一）目前推進“規范藥房”建設工作在城鄉的發展不平衡，城鄉各醫療院所的硬件設施配置差別較大，為今后統一“規范藥房”標準帶來了困難。
一、指導思想
以黨的十七大精神為指導，牢固樹立科學監管理念，以加強醫療機構藥品質量、促進各醫療機構藥庫藥房制度化、規范化管理為目的，通過開展農村藥品“兩網”建設和醫療機構創建規范化藥庫藥房工作，進一步增強醫療機構藥品質量管理意識，促使醫療機構逐步改善和提高藥房軟硬件設施和條件，逐步形成規范、完善、有序的藥品使用管理體系，確保藥品質量，保障人民群眾用藥安全有效，推動我市醫藥經濟健康、和諧發展。
二、工作目標
通過開展醫療機構規范化藥庫藥房建設工作，進一步創新藥品使用環節的監管方式，不斷完善監管機制。力爭用一年左右的時間，使全市醫療機構藥品質量管理基本實現購進渠道規范、硬件設施合理、制度記錄健全、監督管理到位、藥品使用安全有效。具體目標為：
(一）縣級以上醫療機構、?？漆t院和各企事業單位醫療機構及其分支機構藥庫藥房規范化覆蓋率達100％；
(二)城鎮縣級以下醫療機構、包括計生、婦幼、疾控、廠礦衛生所（室）、個體診所、各類門診(除一點兩證）藥庫藥房規范化覆蓋率達90％以上;
(三)對已建成的規范化藥庫藥房跟蹤檢查率100％；鄉(鎮)衛生院、村衛生所、計生所藥庫藥房規范化覆蓋率達80％以上。
三、組織領導
（一）領導機構
為了加強對醫療機構規范化藥庫藥房創建工作的組織領導，保證各項工作落到實處，經研究，成立酒泉市醫療機構創建規范藥庫藥房工作領導小組，組成人員如下：
*
領導小組下設辦公室，辦公室主任由市食品藥品監督管理局法規科副科長李琳娜擔任，具體負責創建規范化藥庫藥房的各項日常工作。
（二）工作職責和分工
市食品藥品監督管理局、衛生局負責市直及肅州區城區內各級各類醫療機構的規范化管理工作，并對各縣（市、區）工作進行督查指導。
各縣（市、區）食品藥品監督管理局、衛生局負責對本轄區醫療機構已建成的規范化藥庫藥房的跟蹤檢查；對未創建的進行考核驗收。
各級各類醫療機構要積極行動，按照《酒泉市醫療機構藥庫藥房規范化管理指導標準》（見附件）和具體的驗收細則，建立健全質量管理制度，配備必要的設施設備，提高人員素質，嚴把進貨關，做好藥品分類擺放和貯存管理，切實抓好規范化藥庫藥房的創建工作。
四、主要任務
1、全面規范醫療機構藥品質量管理工作。各級醫療機構要按照《藥品管理法》等有關法律法規要求，進一步規范藥品采購渠道，從合法的藥品經營企業采購藥品和醫療器械。各縣（市、區）要切實采取措施加強對經營企業和醫療機構的藥品質量監督和管理，全面落實藥品購進驗收、索證索票及藥品質量承諾書等規范化管理措施，努力實現從配送源頭到零售終端的藥品安全一體化管理。醫療機構應設置與診療規模相適應并符合藥品儲存要求的藥品調劑、儲存、養護等設施；儲存、陳列藥品應按要求分類擺放；藥品調劑、儲存場所應與診療、注射等區域分隔。建立健全藥品購進、驗收、儲存、養護及藥品效期、不合格藥品處理等質量管理制度并嚴格執行；建立健全真實、完整的藥械購進、驗收等各種記錄臺帳，并按規定保管。
2、規范藥品調配行為，促進安全合理用藥。各縣（市、區）衛生局要督促和指導醫療機構建立處方調配、臨床用藥等管理制度，規范處方行為，通過提供技術指導和加強業務培訓等方式，提高醫療機構的藥品質量管理和醫務人員合理用藥水平，糾正藥物濫用、特別是抗菌藥物濫用現象。各縣（市、區）食品藥品監管局、衛生局要進一步加強醫療機構配制制劑、特殊藥品、中藥飲片、含興奮劑藥品的管理，嚴把市場準入關。要加強藥物不良反應監測與報告，確保藥物不良反應及時監測，有效預警。
3、加大執法力度，嚴厲打擊制售假劣藥品行為。要繼續加強醫療機構使用藥品質量的監督檢查和針對性抽驗，要認真貫徹甘肅省食品藥品監督管理局《關于加強中藥飲片生產監督管理工作的通知》（甘食藥監安[*]92號）精神，加大對基層中藥材（含中藥飲片）、急救藥品等品種的抽驗比例，對抽驗不合格的藥品要依法嚴厲查處；開展聯合執法，通過部門聯合巡查和專項檢查相結合的方法，嚴厲打擊制售假劣藥品的違法犯罪活動，防止假劣藥品進入醫療機構，確保廣大人民群眾用藥安全有效。
4、開展規范化藥庫藥房創建活動。各縣(市、區)食品藥品監管局、衛生局要參照《酒泉市醫療機構藥庫藥房規范化管理指導標準》，在鞏固農村醫療機構規范化藥庫藥房創建成果的基礎上，結合農村藥品“兩網”建設、城鎮職工醫療保險定點機構和新型農村合作醫療服務機構確定以及城市社區衛生服務機構建設等，聯系本地實際，修訂和完善具體的建設標準和驗收細則。對已建成規范化藥庫藥房的醫療機構，要進行全面的跟蹤檢查；對尚未建成的，要按照新修訂的建設標準和驗收細則組織檢查驗收。
五、工作步驟
(一)學習動員階段（*年4月20日至*年5月1日）。
全市各級各類醫療機構要加強領導，提高認識，組織藥品從業人員認真學習相關法律法規及《酒泉市醫療機構藥庫藥房規范化管理指導標準》，成立藥械管理組織，認真開展規范化藥庫藥房建設工作。
（二）自查自糾階段(*年5月1日至*年6月30日)
已建成規范化藥庫藥房的醫療機構，要對照指導標準進行全面的自查自糾，找出存在的差距和不足，制定相應的整改措施，落實整改；對尚未通過規范化藥庫藥房驗收的，要按照新修訂的建設標準全面開展創建工作和自查自評，自評符合標準的，向所在地食品藥品監管部門和衛生部門上報自查報告并提出驗收申請。
各縣(市、區)食品藥品監管局和衛生局要認真做好規范化藥庫藥房的驗收和跟蹤檢查工作，制定切實可行的實施方案，并于*年5月10日前將檢查范圍涉及的醫療機構名單和實施方案以書面和電子文件形式報市食品藥品監管局法規科和市衛生局醫政科。
(三)考核驗收階段(*年7月1日至*年9月20日)
由各縣(市、區)食品藥品監管局和衛生局，按照屬地管理的原則，對提出申請的醫療機構進行現場檢查驗收；對已建成規范化藥庫藥房的醫療機構進行跟蹤檢查。
(四)評價匯總階段(*年9月20日至*年10月20日)
各縣(市、區)上報檢查結果，并書面上報工作總結。
六、獎懲措施
（一）醫療機構創建規范化藥庫藥房工作考核驗收結束后，由各縣(市、區)食品藥品監督管理局和衛生局聯合授牌，并在新聞媒體予以公示。對考核驗收未通過的醫療機構予以通報批評，責令限期整改。
（二）對取得規范化藥庫藥房的單位，食品藥品監管部門可在日常監督檢查過程中，減少檢查頻次及抽檢品種數。對未達到規范化藥庫藥房標準的，將進一步加大監管力度，增加檢查頻次及抽檢品種數。
（三）各縣(市、區)應將醫療機構規范化藥庫藥房創建工作與藥品市場專項整治有機結合起來，對在創建過程中存在違法違規行為的醫療機構，將嚴格按照《藥品管理法》及有關法律法規予以處罰。
（四）對建成規范化藥庫藥房的醫療機構，在確定城鎮職工醫療保險定點機構、新型農村合作醫療服務機構以及城市社區衛生服務機構時，在同等條件下優先考慮。
七、工作要求
1、提高認識，加強領導。
加強醫療機構藥品質量管理是建立健全藥品監管長效機制的重要組成部分，是食品藥品放心工程的核心內容。醫療機構作為藥品流通環節的終端，藥品質量是否可靠直接關系到廣大人民群眾的身體健康和生命安全。各縣（市、區）食品藥品監管局和衛生局要從落實科學發展觀、構建和諧社會的高度，進一步增強責任感和緊迫感，加強對醫療機構藥庫藥房規范化建設的領導，創新機制，強化措施，扎實推進藥庫藥房規范化建設工作。要結合本地實際，緊緊依靠當地政府，制定切實可行的實施規劃，對本轄區內醫療機構藥庫藥房規范化建設作出全面部署，有計劃、有步驟地推進。
2、從嚴要求，扎實推進。
各縣（市、區）食品藥品監管部門和衛生部門要加強對轄區內醫療機構藥庫藥房規范化建設工作的督導檢查，對管理不到位，規范化建設滯后的醫療機構，要進行重點監管。對已取得規范化藥庫藥房的醫療機構要實施動態管理，定期開展跟蹤檢查，發現問題依法查處。
3、加強協作，齊抓共管。
加強醫療機構藥品質量管理是一項系統工程，涉及多個部門和多個環節。各縣（市、區）食品藥品監督管理局和衛生局要進一步加強協作，相互溝通，齊抓共管，狠抓落實，采取有力措施，共同促進醫療機構提高藥品質量管理水平。要主動與人口與計劃生育等有關部門搞好協調，密切配合，開展聯合執法，共同做好轄區內藥品使用環節的藥品質量監管工作。
4、加強宣傳，營造氛圍。
各縣（市、區）食品藥品監管局和衛生局要采取多種形式，開展《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》、《醫療機構管理條例》、《藥品流通監督管理辦法》等相關法律法規的宣傳培訓工作。要把宣傳工作落實到各級各類醫療機構及藥械管理的關鍵崗位和人員，重點加強對醫療機構藥事部門有關人員的培訓，使其正確理解和掌握法律法規要求，進一步增強法律意識和依法管理的自覺性。同時，要采取多種形式，加大對社會宣傳的力度，使廣大群眾了解藥品管理法律法規和基本用藥知識，提高廣大人民群眾依法用藥意識和自我保護意識。
一、管理職責
1、醫療機構主要負責人應保證本機構執行國家有關藥品管理法律、法規及本標準，對本機構使用藥品的質量負領導責任。
2、醫療機構應設置藥品質量管理機構或專職藥品質量管理人員，具體負責本機構的藥品質量管理工作。鄉鎮以上（含鄉鎮）醫療機構應設立藥品質量管理機構。
3、醫療機構應根據國家有關法律、法規、規章，結合自身實際，制定各項藥品質量管理制度。管理制度應定期檢查和考核，并如實全面記錄。制定的有關藥品質量管理制度應包括：
藥品質量管理、購進、驗收、養護、保管等工作崗位的質量責任制度；藥品購進驗收的管理制度；藥品儲存養護的管理制度；藥品陳列養護的管理制度；藥品調配及處方管理的制度；藥品質量事故處理和報告的制度；藥品不良反應報告的制度；衛生管理制度；人員培訓體檢的管理制度；服務質量的管理制度；有使用中藥飲片的醫療機構，制定符合中藥飲片購銷存管理的制度；使用特殊藥品的，制定特殊管理藥品的購進、儲存、保管和使用管理的制度；
二、人員與培訓
1、負責人應熟悉國家有關藥品管理的法律、法規、規章。
2、負責藥品質量管理的人員應具有藥學或相關專業的技術職稱。
3、取得藥學專業技術職務任職資格或經資格認定的人員，方可在醫療機構內從事相應的藥學專業技術活動，從事藥品采購、驗收、養護、保管人員應具有初中（含）以上文化程度。醫療機構從事藥品相關工作的人員應當接受藥監部門組織的培訓并取得上崗證。
4、醫療機構每年應組織直接接觸藥品的人員進行健康檢查，并建立健康檔案。發現患有傳染病或者其他可能污染藥品疾病的，應調離直接接觸藥品的崗位。
5、醫療機構應定期對本單位藥械從業人員進行藥品管理相關法律法規及專業知識培訓和考核，并建立檔案。
三、設施和設備
1、醫療機構應有與其開展的診療業務相適應的藥房和藥庫，并且環境整潔、無污染物。藥房、藥庫應與診療、辦公生活等區域分開。
2、醫療機構藥房和藥庫應配置以下設施設備：
(1)便于藥械陳列擺放的設施設備，藥械不得直接接觸地面；
(2)藥庫應配備符合藥品標準要求的常溫、陰涼和冷藏保管的設備，按照藥品儲存要求設置常溫，陰涼，冷藏庫（區）；各藥房、藥庫相對濕度應保持在45%～75%之間；
(3)調節和檢測溫、濕度的設施設備；
(4)防塵、防潮、防污染和防蟲、防鼠、防霉變及防盜、防火、安全用電等設施設備；
(5)中藥飲片所需的調配處方和臨方炮制的設施設備。
3、設置藥庫的應劃分合格、發貨、不合格、待驗、退貨等庫(區)，中藥飲片倉庫零貨稱取應設專區。以上各庫(區)均應設有明顯標志，實行色標管理，其中待驗、退貨為黃色；合格、發貨為綠色；不合格為紅色。
四、過程管理
（一）購進與驗收
1、醫療機構必須指定專門機構或人員負責本機構藥品、醫療器械的購進工作；使用藥品的相關科室或人員不得私自購進藥品。
2、村衛生站（室）、計生所可以委托本鄉鎮衛生院代為采購藥品、醫療器械。鄉鎮衛生院不得將藥品代購資格轉包給個人或者其他單位，銷售藥品不得以營利為目的。
3、購進藥品、醫療器械應以質量安全為前提，從合法的企業進貨；首次從供貨企業購進藥品應索取供貨企業合法證明文件，確認其合法資格，建立檔案并做好記錄。
4、購進藥械時應向供貨單位索取并審核以下資料：
（1）加蓋供貨單位原印章的《藥品（或醫療器械）生產許可證》、《藥品（或醫療器械）經營許可證》和《營業執照》復印件；向生產企業直接購進的，還應當索取相關品種的生產批文和首次購進藥品報告書。
（2）有保證質量條款的書面合同或質量保證協議書；
（3）企業法人代表簽字或蓋章的銷售人員“授權委托書”原件。并附銷售人員身份證復印件，加蓋公章。
購進進口藥品時，除應向供貨單位索取上述資料外，還應索取以下資料，加蓋公章：
（1）《進口藥品注冊證》或《醫藥產品注冊證》、《進口藥材批件》復印件；
（2）《進口藥品檢驗報告書》或《進口藥品通關單》復印件；
購進國家食品藥品監督管理局規定批簽發的生物制品，同時還需索取法定藥品檢驗所核發的批簽發證明文件。
上述資料應指定專人負責定期整理，歸檔備查。
5、購進藥械，必須建立進貨檢查驗收制度。驗收人員應根據原始憑證逐批驗收并記錄，驗明藥品、醫療器械合格證明和其他包裝標識，必要時送檢驗機構檢驗。建立真實完整的藥品、醫療器械購進記錄。
6、從藥品庫房分發至各藥房以及鄉（鎮）衛生院代為轄區衛生所采購的藥品，應有內容齊全的藥品調撥單，調撥單應有雙方簽字。
7、購用植入介入器械，還應建立使用記錄，醫療設備檔案。
（二）儲存與養護
1、藥品、醫療器械應按規定的儲存要求分類存放，并做到：
(1)藥械按溫、濕度要求儲存于相應的庫（區）中；
(2)在庫合格藥品、不合格藥品、待驗藥品及退貨藥品放置相應庫（區），實行色標管理；
(3)藥品與倉庫地面、墻、頂之間應有相應的間距或隔離措施；
(4)藥品應按批號集中碼放；近效期的藥品按月催銷并有明顯標志。
(5)藥品與非藥品、內用藥與外用藥之間應分開存放；易串味的藥品、中藥材、中藥飲片以及危險品等應與其他藥品分開存放。
(6)特殊藥品應當專庫或專柜存放，雙人雙鎖保管，專帳登記，帳物相符，其使用應符合特殊藥品管理的有關規定。
2、藥品養護工作必須做到：
（1）做好藥房、藥庫溫、濕度的監測，每日應上、下午各一次定時對其溫、濕度進行監測。溫、濕度超出規定范圍的，應及時采取調控措施。
(2)對庫存藥品定期進行質量檢查，發現問題及時采取措施。對質量不穩定的藥品、近效期藥品、長時間儲存的藥品應重點養護；中藥材和中藥飲片按其特性進行養護。
(3)對藥房、藥品倉庫進行清潔衛生，保持藥房、藥庫干凈整潔、藥品陳列擺放整齊，藥柜、貨架無積塵。
(4)對檢查中發現的問題及時通知質量管理機構或質量管理人員復查處理。
3、醫療機構應對質量不合格藥品進行控制性管理，其管理重點為：
(1)發現不合格藥品應按規定的要求和程序上報；查明質量不合格的原因，分清質量責任；
(2)不合格藥品要有明確標識、放入不合格庫區，并按照規定報廢、銷毀并記錄。
（三）調配和使用
1、醫療機構必須在依法核定的診療科目范圍內，憑執業醫師或符合條件的醫生處方調配藥品。
2、持有《醫療機構制劑許可證》的單位，必須按照《醫療機構制劑配制質量管理規范》（GPP）組織配制。配制的制劑應嚴格在本院使用。
3、調配拆零藥品時，人員、工作環境、工具、包裝袋應當符合要求，應注明規定的內容。批量拆零應建立記錄。
4、藥學專業技術人員應按要求審核處方合理性，促進合理用藥。
5、藥學專業技術人員經處方審核發現有用藥安全問題時，應告知處方醫師，請其確認或重新開具處方；發現藥品濫用和用藥失誤，應拒絕調劑，并及時告知處方醫師，但不得擅自更改或者配發代用藥品。
一、兩年來的主要工作
環境保護是我國的一項基本國策。兩年來，在區委的正確領導下，在區人大的監督、支持下，區政府各部門緊緊圍繞爭創“兩個率先”總體目標，積極創新發展思路、努力破解工作難題，齊心協力，有效協調經濟社會發展與生態建設、遏制了環境惡化的趨勢，使城鄉環境面貌與環境質量有了明顯的改善。
（一）以環境綜合整治為目的，開展“碧水、藍天、寧靜”三大工程
1、碧水工程。以綜合整治河道、改善水環境質量為突破口，全面實施全區水環境的改善。我區積極配合市水利局、市公用事業局做好廣塘聯圩及城區斷頭浜的綜合整治工程，成立了小河道整治辦公室，建立良好的河道整治協調機制,特別是對河道整治涉及的廣益街道各村落實村長負責制，強化配合工作，保證整治河道的兩岸居民小區和自然村村民生活污水接管的工程建設進度，確保生活污水全面接管。同時對全區城市污水管網覆蓋范圍內的接管工作進行調查，制定污水接管計劃。去年完成錫滬路浜、李巷浜、施巷浜、前進河、廣豐東浜、大寨河等11條河道的整治，整治河道總長7018米，清淤量7.5萬立方米，封堵污水排污口307個，每天新截流接管生活污水2392.76噸、工業廢水355噸；截污接管的新建在建居民小區6家，每天接管污水951.72噸，全區生活污水處理率已超過70％。
2、藍天工程。去年，我區根據市環保局對煙塵控制區進行復查的要求，對全區煙塵污染源的臺帳重新進行了復查整理，全區現有鍋爐104臺、窯爐18臺、茶爐和大灶2064臺，煙氣黑度達標率100％，煙塵濃度達標率100％，煙塵控制區覆蓋率達100％。
同時，從去年開始，我區全面啟動了中心商務區的清潔能源區建設，在基本完成建設任務、取得良好經驗的基礎上，今年我區又把清潔能源區建設的范圍擴大到江海東路以內，涉及到35臺鍋爐。我區召開了全區清潔能源區建設會議，向各有關街道和單位下達了治理任務書和限期治理決定書，要求各單位按期淘汰燃煤鍋爐、使用清潔能源。至今已完成21臺鍋爐的改造，占需要改造總數的60％。
3、寧靜工程。我區自年建成噪聲達標區以來，始終把對環境噪聲的控制和對超標噪聲源的治理作為我們管理的重點。去年，結合市政府對我區噪聲達標區的復查，我們對全區307個點的區域環境噪聲進行了監測分析，我區環境一類功能區晝間53.9分貝，夜間43.4分貝；二類功能區晝間58.3分貝，夜間45.1分貝；三類功能區晝間60.2分貝，夜間47.4分貝，分別達到相應功能區標準。全區現有固定噪聲源27個，噪聲達標區覆蓋率達100％。
我們還加強對夜間施工噪聲、城區服務業噪聲的整治，每年結合中高考期間“綠色護考”行動進行專項檢查。廣泛開展建筑工地文明施工活動，實行封閉式施工，禁止夜間違章施工，最大限度地降低噪聲污染。對新辦娛樂服務行業嚴格實行環保前置審核，對擾民的噪聲問題進行重點整治，嚴格執法監督。
（二）以源頭控制為關鍵，大幅減少環境污染
1、堅持建設項目第一審批權
我區嚴格執行《建設項目環境保護管理條例》和《建設項目環境保護分類管理目錄》規定，堅持建設項目環保第一審批權，不能批的一律不批，堅決杜絕越權審批現象的發生。兩年來共審批建設項目399件，其中，區域開發21件、工廠企業103件、餐飲等“三產”項目275件；審批報告表77份，登記表322份；否決不符合條件的項目51件，敏感地區新建項目實行公眾參與：向周圍居民發放征求意見表、在項目所在地和網上張貼公示、與當地社居委和物業管理部門座談，聽取意見。兩年來共對12個項目進行了公眾參與，同意審批5家、否決5家，暫緩2家，否決和暫緩審批占58.3％，有效規避了污染糾紛的發生。
同時，強化了建設項目全過程的管理，重視對污染治理設施的驗收，所有建設項目的“三同時”執行率100%，無越權審批，也沒有審批國家明令禁止的“十五小”和“新五小”。新建工業項目全部進入各村工業園（集中區）,各工業集中區的污水接管結合地塊改造和河道綜合整治，正在按計劃分步開展中。
2、加強生態環境建設根據生態市建設的統一部署，我區做好了規劃編制和任務分解落實工作，特別是出臺的次分區規劃中重點體現了生態市建設規劃的要求。進一步開展農村環境綜合整治工作，重點整治農村水環境，并強化農業面源污染控制。結合農村城市化進程，兩年來，我區廣益街道農藥使用量削減了28.6％，氮肥使用量削減了80％（減少用量20噸），磷肥使用量削減了71.4％（減少用量5噸），大大減少了農藥、化肥對土壤、地下水的污染。繼續加強對畜禽養殖業的治理，削減養殖場6家，其中養豬場5家，養牛場1家，改善了農村環境。
（三）以專項行動為手段，堅決查處環境違法行為
根據《市區整治違法排污企業保障群眾健康環保專項行動方案》的要求，我區密切圍繞群眾身邊的熱點、難點環境問題，從六個方面展開了行動：
1、對區管所有化工、醫藥、染料企業的生產產品、生產設備、環保手續、環保設施運轉、達標排放等等情況進行了全面檢查，認真落實整治要求。重點檢查企業環保審批手續是否齊全、污染治理設施運行是否到位、是否有未批先建的新擴改項目、是否屬“十五小”、“新五小”項目、是否新增生產設備、新增產品等等。
2、開展危險廢物安全處置檢查，嚴查機械、電鍍、化工、醫療等行業危險廢物的非法轉移，開展行業自查、互查和部門聯合檢查，進一步完善了危險廢物處置聯單制度，確保危險廢物處置率100％。重點是針對全區各醫療單位和小型醫療機構醫療廢棄物的安全處置，建立管理制度和臺帳。區環保局、衛生局對區屬醫療衛生機構廢物處置情況進行了三次聯合檢查，對存在醫療廢物登記臺帳不全、無醫療廢物處置協議、專用包裝容器無明顯警示標志等問題的單位，兩部門下發了限期改正通知，要求予以改正。同時，我區在全省范圍內首創小型醫療機構醫療廢物安全處置網絡。把我區小型醫療機構（社區醫療衛生機構及個體診所）所排放的醫療廢物全部納入管理機制，對存在醫療廢物的68家醫療機構建立了管理檔案和臺帳，由專人負責至各小型醫療機構收集運輸至臨時儲存點，再請市危險固廢專業處置公司統一收集處置，確保全區醫療廢物安全處置率100％，杜絕醫療廢物的流失。
3、認真查處居民反映強烈、影響居民正常生活的餐飲業油煙污染，同時，針對餐飲業廚房排油煙系統因積存油污過多而容易引起失火的情況，對餐飲業排油煙系統清洗工作展開了專項檢查。對不符合要求的4家單位下達了限期改正通知書，并通過新聞媒體進行了曝光，大大增強了餐飲業的環境意識和安全意識。
4、清查放射源專項行動。根據上級的統一部署，對全區放射源進行了摸底清查，及時組織區環保局、區公安局、區衛生局成立聯合執法檢查組，對9家放射源使用單位共26枚放射源進行了現場檢查。確保放射源的妥善管理和安全使用。
5、根據市里的要求，區有關部門還聯合開展了為期三個月的化工行業專項檢查，關閉搬遷了海天精細化工廠、萬利涂料廠等2家化工企業。
目前，全區工業廢水達標排放率98％，廢氣排放達標率100％。全區工業固體廢物1443.9噸，其中，煤渣1170噸、廢鐵屑165噸、廢塑料23噸、廢橡膠78噸、廢棉布3.5噸、廢玻璃1.4噸、工業污泥3噸，絕大多數由物資回收部門和鄉鎮企業回收利用，綜合利用率達99.8％。無工業危險廢物排放。
（四）以宣傳教育為抓手，加大環?！八倪M”力度
1、成立“環保志愿者”隊伍
為進一步做好環境保護工作，發動人民群眾共同關心、重視、參與環保事業，引導他們積極維護自己合法的環境權利，我區成立了“環保志愿者”隊伍，隊員分別來自社區、村、學校等熱心環保工作的基層群眾。“環保志愿者”隊伍的成立，把環保工作的觸角延伸到了基層第一線，有利于提高人民群眾的環保意識和參與環保工作的水平，更有利于推動我區的環保工作邁上一個新臺階。
2、組織“六•五”世界環境日系列活
每年我們以紀念“6•5”世界環境日為宣傳契機，組織廣場環保咨詢、投訴活動，大型文藝匯演，散發宣傳資料；并發動全區6個街道在轄區內設立宣傳點，利用橫幅、黑板報、標語牌等多種形式向居民宣傳環保法規和知識，形成強烈而鮮明的宣傳氛圍，在全區范圍內掀起環保宣傳的。
3、做好“創綠”工作
積極開展“綠色社區、綠色學?！眲摻ɑ顒?，現在我區共有“綠色社區”7個，其中花園和連元街社區為省級“綠色社區”，社區為市級“綠色社區”；全區“綠色學?！惫灿?3所，其中中心小學是國家級“綠色學?！保蛥^中心幼兒園為省級“綠色學?！庇變簣@為市級“綠色學?！?，到今年年底，我區將還有6個社區建成“綠色社區”，使我區的“綠色社區”達到13個，占全區社區總數的38％；“綠色學?！睂⑦_到16所，占全區學校總數的73％。另外，我區花園社區和街社區各有一戶家庭將評為“省綠色家庭”。大酒店將通過“省綠色賓館”的驗收。
4、開展循環經濟試點和清潔生產審核
為了配合國家提倡的建設資源節約型社會的宏偉目標，我區鼓勵企業進行資源的循環式利用、循環式生產，實現資源的高效利用、綜合利用、再生利用和廢棄物的減量化、再利用、資源化，我區在瓦爾特（）有限公司、國際飯店推行循環經濟試點，并取得初步成功。同時，我區積極推廣清潔生產理念，兩年來，在藍星化工樹脂廠、廣益電鍍廠、新錫量量刃具有限公司、三山曬圖紙廠、錦江大酒店、國際飯店等六家單位中完成了清潔生產審核報告并通過市級驗收。其中,錦江大酒店、國際飯店是首次在全市賓館行業中推行清潔生產工作，酒店在節能、降耗、減污、增效上取得了良好實效，為我市“三產”行業清潔生產工作的推廣起到了示范作用。
（五）以維護群眾利益為宗旨，切實提高處理質量
群眾的來信來訪，充分體現了他們對環境保護的關心，是公眾積極參與環境保護的具體表現。解決好這些問題，不僅有利于保護公眾參與環保的積極性，也有利于推動環保工作進一步發展。兩年來，我區共受理環保來信來訪324件，其中，反映大氣污染的139件、水污染的22件、噪聲污染的129件、其他34件，辦結率100％，未出現赴省、赴京上訪現象。
二、下半年的主要工作
（一）進一步加大源頭控制力度認真實施《中華人民共和國環境影響評價法》,堅持環境和發展綜合決策，制定規劃、開發計劃時應充分考慮對環境的影響，預防因規劃和新建項目的實施對環境的破壞。提高環保準入門檻，嚴把建設項目審批關，加大項目篩選力度，不準新建、擴建污染排放嚴重的企業，從源頭上控制新污染源的產生。
（二）進一步加大環保執法力度繼續開展“整治違法排污企業，保障群眾健康”環保專項行動，重點開展醫療、化工、電鍍、機械、電子等行業固廢處置的專項整頓，推行固體廢棄物減量化、無害化、資源化處理，定期對存在危險化學品的單位進行督查，對閑置的危險化學品集中收繳、銷毀，確保工業固體廢棄物綜合利用率大于90％，醫療廢物和其他危險廢物全面實現安全集中處置。
（三）加快推進清潔能源區建設進度督促企業按時完成整改。根據不同企業的不同難點，進行逐一分析，協助企業確定適合自身的改造方案，督促企業盡快落實資金，實施改造。針對部分治理進度拖拉的企業，發出催辦函，決不允許拖延時間，確保在年底完成清潔能源區建設任務。
（四）積極推行清潔生產審計和ISO14000環境管理體系審核認證完成華美達大酒店、喜來頓大酒店、東泰化工有限公司等五家企業的清潔生產審計；對全區規?；髽I進行摸底調查，到年底完成ISO14000環境管理體系審核認證的任務，推動企業技術進步，降低能耗物耗，減少污染物排放。
（五）進一步加大環保宣傳力度繼續開展環境普法教育和環境警示教育，增強公眾環境法制觀念和維權意識，到年底，確保各項“創綠”工作順利通過有關部門的驗收。
三、存在問題及困難
（一）經濟發展與環保要求矛盾重重在部分領導干部頭腦中，還存在著“重經濟，輕環保”的舊觀念，造成的后果是一方面經濟的快速發展，另一方面是環境污染負荷也日益增加。由于我區區域面積不大，而全區污染物排放總量居高不下，環境容量與經濟總量的矛盾日趨加大。粗放型經濟增長方式還沒有根本轉變，資源利用率不高、污染治理滯后，以及一些經營者片面追求最大經濟效益，盡量減少治理污染的費用來提高產品競爭力。由此種種，常常使得我們很難真正做到環境保護與經濟發展的“雙贏”。區是市的中心商務區，“三產”行業比較發達，不少經營者都相中了這塊黃金寶地，前來經營餐飲、歌廳、酒吧等，投資金額往往成百上千萬。有少數經營者投資前不向環保部門申報，不做環境影響評價，擅自裝潢開業，甚至完全不顧投資失誤造成的嚴重環境污染、群眾強烈投訴，在既成事實后逼著環保部門蓋章認可，當環保部門堅持審批的原則時，經營者又通過各種關系向環保部門施加壓力，使環保部門的工作困難重重。
2020年銷售最新工作計劃范文1
某年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
第一，銷售目標：
至某年12月31日，銷售部實現在地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元；
第二，計劃擬定：
1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》；
2，年底訂《年度銷售工作總結》；
3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》；
4，制定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》；
第三，客戶分類：
根據20某年銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成vip客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。
第四，各項措施的落實：
1，技術交流：
（1）今年的技術部門要針對vip客戶，開展售后服務的技術研討會；
（2）參加兩次有關的貿易展會，其中包括一個大型網絡聯誼座談會；
2，客戶回訪：
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數地進行客戶回訪工作。
3，網絡搜索：
充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。
4，售后協調：
目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣產品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。某年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
2020年銷售最新工作計劃范文2
營銷目標：以最快的速度進入本地醫藥市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。
營銷策略：憑借優質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優秀銷售團隊。
具體營銷工作計劃：
一、建立團隊：
醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。
通過招聘的形式，建立一支5—10人的銷售團隊，進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓（3—5天）。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。
二、開發市場
重點開發二、三級醫院（縣、市級醫院），同時普及一級醫院（鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部），以銷售“區域”品種為主，確?？蛻粝硎茕N售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。
1、銷售目標：爭取1—3個月，完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標，3—6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議：院長：5%，藥房主任：2%，臨床醫生：20—30%。
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。（根據具體藥品價格再做進一步明細）
3、產品進入醫院的具體方法：
（1）通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。
（2）召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到產品進入醫院的目的。
（3）通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
（4）通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。
（5）試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。
三、市場促銷與維護
醫院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。具體方案：
（1）一對一促銷
由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
（2）一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。
（3）人員對科室促銷
在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議快結束后就餐并發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
（4）定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫院長期穩定銷售。
2020年銷售最新工作計劃范文3
一、目前的醫藥市場情況
全國都正在進行著醫藥行業的整改階段，目前。但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過于凌亂。要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才干立足于行業的大潮之中。
但我應該有一個明確的發展方向?，F在各醫藥公司對待新產品上，現在各地區的醫藥公司和零售企業較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點就是要么做醫院的品種買的好，要么就是同類品種上價格極低，這樣才干穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。
各地區沒有一個統一的銷售價格，現在醫藥行業的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。
各自做各自的業務，以前各地區之間穿插。業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。藥品的銷售價格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關。
二、2020年工作計劃
可以說是自己的學習階段，總結這一年。和給了這個機會，單位大家都當我一個小老弟，給予了相當大的厚愛，這里道一聲謝謝。
可以說和把這兩個非常好的銷售區域給了對我有相當大的期望，自從做業務以來負責和地區?？墒菍τ谖襾碚f卻是一個相當大的考驗。這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到鍛煉，自己的膽量得到很大的提升。
自己對自己都不是很滿意，可以說自己在這一年中。首先沒能給公司發明很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是要在2020年的工作中首先要改進的新的開端，2020年。既然把、五個大的銷售區域交到手上也可以看出和下了很大的決心，因為這些地區都是根據地。為我公司的發展打下了堅實的基礎。
三、下面是對下一年工作的想法
1、對于老客戶。
要經常堅持聯系，有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。包括貨站的基本信息。
2、擁有老客戶的同時還要不時從各種媒體獲得客戶信息，開拓視野。
3、要有好業績就得加強業務學習。
豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
四、各地區的綜合情況
1、都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，地區商業公司較多。
現有商業公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要的大力協助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。
2、還有一些個人，地區現有的客戶中除幾家商業外。
個人做藥中，各地區都沒有開發出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我發明相當大的利潤。應該經藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當地的貨站。爭取把各地區的客戶資源都逾越百名以上。
3、貨物的價格相對來說較低，地區距離較進。
只有經常的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才干一直的拉攏老客戶。新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比方，還有就是方面。還有就是當地的商業公司一定要看緊，看牢。
2020年銷售最新工作計劃范文4
一、市場分析
隨著轎車的日益普及化，某市汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20某年，銷售工作仍是我們公司的工作重點，秒面對先期投入，正視現有市場，作為某汽車銷售公司銷售經理，我創業激情高漲，信心直倍，又深感責任重大
著眼某公司當前，兼顧未來發展，必須緊隨某申湘汽車銷售服務有限公司的步驟，在某申湘公司的領導下，在往后的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經營的品牌的現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售人員培養，銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
二、銷量目標
以目前某公司20某年1月-8月銷售159輛汽車，銷售額1900萬元，盈利20萬元；
某通用共119臺；某越15臺，某13臺（其中1.6T 5臺），某越3臺，某3臺；
某科魯茲40臺，新景程15臺，樂風10臺，新賽歐15臺；
榮威550 2臺；
某共30臺；其他品牌10臺。
20某年9月-12月銷售具體目標：60臺；
某10臺，某20臺，某通用其余品牌5臺；
某大眾15臺，某汽車其余品牌5臺。
三、資金使用
某公司目前總投入資金240萬及其：
公司籌建，服務站，廣告：80萬
周轉資金：160萬，公司展車與流動和保證金。
資金來源：40%約90萬元通過銀行房產抵押貸款，50%約120萬元自有資金，10%。約30萬朋友借款。
近期某公司將80萬元跟隨某申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入。
四、公司團隊
總經理一名（兼銷售經理）某，財務會記一名，出納一名，展廳經理一名 某，銷售顧問6名，服務站售后經理一名 某，售后客服接待一名，維修部6人，裝潢部二名。
五、實施措施
1.首先將售后服務站各方面硬件設施投入和服務.技術人員的各方面提升。
2.客戶回訪，某市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當的有三四種，競爭越來越激烈，已構成市場威脅，為穩定和開展市場，必須加強與老客戶的交流，維護好客戶與公司之間的關系，加強與客戶信息交流，增進感情。
月某公司網站做好，通過網絡信息銷售信息。
4.公司仍然以“賣產品不如賣服務”在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
5.車貸仍是我們公司的銷售重點，我們要以誠信為主，將車貸的后期工作與服務要完善與跟蹤。
6.準確完成月度統計，財務對帳，客戶與車型信息。
7.定期送員工到某公司培訓學習，增強公司整體的綜合業務能力，學習掌握產品技術知識，更好的應用于工作中。
公司與與某某公司團結合作，積極協助處理整個某市的緊急事件，把客戶維護好。
六、廣告投放
1、在道州通往江華及某、方向，道州所有公路及國道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅廣告.墻面廣告，
2、聯合各汽車產生聯合宣傳，
3.南六縣定期做單業廣告單的宣傳。
2020年銷售最新工作計劃范文5
總結去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計劃，但是分析去年市場以后我覺得做得還不夠好。因此，在新的一年里，我制定今年汽車銷售人員個人工作計劃如下：
1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多花些時間，現在銷售員業務知識和談話技巧明顯不夠優秀，直接的限制到銷售部業績增長，20某年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月進行一次業務培訓以外，按需要多適當增加培訓次數，特別針對不同職業客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。
每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在2015年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
（1）現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“某”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優惠、銷售顧問的專業性（更好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。
（2）通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。
（3）結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。
（4）當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。
