時間：2022-04-26 13:26:17
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目前，高職院校市場營銷專業畢業設計存在不少問題，主要表現在：
1.1 學生寫作能力較差，抄襲嚴重
高職教育強調以就業為導向，注重培養學生的專業技能，許多院校在教學大綱和課程設置中不安排應用文寫作課程，即使安排，課時也比較少，教學內容與學生的專業聯系也不夠緊密，再加上高職院校的許多學生原來進校時的文化基礎就比較差，寫作能力也比較弱，書面表達邏輯混亂，中心思想不明確，語句不通順，錯別字連篇，口語化等情況較多見。同時，社會對學生的英語、計算機能力比較看重，學生在校期間將大量時間與精力花在考證上，平時對寫作重視不夠，在完成畢業設計時，往往感到比較吃力，寫作質量較差。
從過去幾年市場營銷專業的畢業論文看，許多學生沒有學習過專業論文的寫作手法與文字表達方式，在文章結構上出現頭重腳輕，不完整，層次不清晰，邏輯混亂等問題；寫作內容空洞、缺乏專業性，觀點重復、觀點矛盾、觀點陳舊，文字表達口語化，缺字，斷句，前言不搭后語，句子過長或過短，用詞不當等。很多學生沒有閱讀專業文章的習慣，不理解摘要、關鍵詞的含義和作用，即使在導師的指導下，仍然不能較好地進行表述。在信息搜集、整理方面，學生大多不喜歡去學校圖書館，偏向于查找網絡資料和曾經看過的專業書籍與教材。由于目前很多網上資源雷同的較多，而且學生普遍缺乏收集資料的技巧，不會使用不同的關鍵詞進行查找，造成參考文獻中教材與參考書所占比例較大，與論文選題相關的學術論文所占比例較小，使得相似選題的同學所收集的資料也大同小異，甚至完全一樣，這顯然和安排畢業設計的出發點是相背離的。
1.2 畢業設計選題不當，理論與實際結合不緊密
高職市場營銷專業畢業設計的第一步是選題，選題的好壞直接關系到畢業論文的質量。目前，很多高職市場營銷專業學生在畢業設計選題時比較盲目，他們要么選擇在教材中學過的專業知識點，要么選擇能夠找到參考文獻最多的論點作為選題，而對于選題是否為當下的熱點，是否有值得進一步探討的空間，能否提出自己的觀點，對現實工作有無指導意義等問題卻沒有更多的思考。不少選題已經過時，與專業理論的發展已經脫節；有些選題過大，立足于宏觀，根本不是高職院校的畢業生所能完成的；有些選題不能體現專業特點等。這就使得學生寫出的論文比較平淡，沒有特色和亮點，論文的質量也較差。
在寫作過程中，很少有學生會主動針對自己論文涉及的問題開展實際調研。即使導師要求學生在寫作內容上要理論聯系實際，要求學生開展調研活動，并與自己的就業有機結合，有的學生也會投機取巧，借助網絡收集一些案例和數據資料，或者對調查對象做簡單的了解，描述的事實都浮于表面，很少有學生會對某一行業、企業或某一營銷現象做更進深入的調查和思考。這就使得畢業論文的內容以理論為主，空洞、乏味，與實際工作聯系不緊密，論據不真實，說服力不強，論文對實際工作無法起到指導作用，學生的調查、研究、思考能力也無法得到提高。
1.3 畢業設計形式較為單一
由于市場營銷專業是典型的文科專業，其畢業設計無法象工科專業一樣，讓學生設計一個產品或完成一個項目，并且以文字形式將設計思路、設計過程、設計結果記錄下來，所以，絕大部分的高職市場營銷專業是以撰寫畢業論文的形式來完成畢業設計。這樣一種操作方式，對高職學生的理論與學術水平提出了較高的要求，而高職的人才培養目標又是培養應用技術型人才，較深的理論水平又恰恰是高職學生所缺乏的，所以，學生在完成畢業論文時，往往缺少對理論的獨特見解，畢業設計的質量也就無法得到保證。
2 基于校內綜合技能實訓的畢業設計改革
隨著市場對高技能人才需求的加大，也隨著市場營銷學科的不斷發展，高職院校市場營銷專業學生畢業設計原有的方式方法已不能適應新形勢的需要，更不能滿足學生未來就業的需求，改革勢在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我們提出了基于校內綜合技能實訓的畢業設計改革模式。
2.1 改革目標
以提升學生職業能力為主要目標，根據既傳授專業知識又培養職業能力的需要，對高職院校市場營銷專業學生開展市場營銷校內綜合技能實訓與畢業設計一體化改革。結合營銷專業學生未來職業崗位要求，以職業能力、就業與創業能力培養為抓手，打破傳統的文科畢業設計所寫論文無實質內容、無真實感受的格局，將畢業設計與校內綜合技能實訓緊密結合起來，通過分項目分階段的實訓活動，使學生能真正從實訓中獲得感悟，提升專業能力，從而將畢業設計與專業學習及實踐真正融合到一起。
2.2 改革思路
通過將高職院校市場營銷專業學生的校內綜合技能實訓與畢業設計進行一體化改革探索，將學生的畢業設計、實訓與技能提升結合起來，必將有助于學生職業能力的提升。因為通過校內綜合技能的實訓，可以極大地鍛煉學生的實踐能力，進一步增強了學生對專業技能的掌握。而將畢業設計與綜合技能實訓結合起來的一體化改革，既可以提升學生對每一個實訓項目活動的總結匯報能力，又可以改變學生原來撰寫論文空洞無內涵的問題。從整體上看，可以鍛煉和增強學生的調研能力、資料收集整理能力、語言表達能力、思維能力、歸納總結能力、文字表達能力、營銷活動能力、策劃能力、與人際交往能力、社會適應能力等諸多方面。
3 具體措施
3.1 全面實行導師制
從2011年六月份開始，我們首先在2009級學生中開始改革試點。我院市場營銷專業共有6名教師參與市場營銷綜合技能實訓和畢業論文指導工作，占本專業教師總數的86%，平均每名教師負責指導12～16名學生。導師以培養學生職業能力、就業與創業能力為目標，以市場營銷綜合技能實訓和畢業設計為工作中心，指導學生第四、第五學期的各項專業學習活動。同時建立《導師指導記錄》，要求指導教師隨時抽查、詢問、關注所帶學生市場營銷綜合技能實訓和畢業設計的進展情況。
3.2 學生以團隊形式進行組織
以往的畢業設計，每位同學都是一個單獨的個體，個人完成個人的論文，同學之間沒有多大的交集。改革后，從第四學期開始，每4人自由組合成一個學習小組，通過抽簽方式確定導師，統一接受一位導師的指導。從第四學期的市場營銷綜合技能實訓到第五學期的畢業設計，全組同學一起參與實訓的各項工作，在完成畢業設計時，互相幫助，共同提高，這一做法，有效地培養了學生的團隊意識和合作精神。
3.3 畢業設計形式多樣化，內容與學生實踐成果相結合
為改變以畢業論文為主的單一的畢業設計模式，我們以第四學期市場營銷校內綜合技能實訓的各項工作成果為基礎，要求學生結合已經完成的調查報告、廣告策劃方案、促銷方案、產品推介計劃等，總結已取得的成績，分析存在的問題，提出今后從事相關工作的思路。這一做法，打破了單一的論文結構形式，并將理論與學生的實踐成果緊密地結合在一起。
4 改革成效
4.1 畢業論文取得了良好成績
參加改革試點的2009、2010、2011級市場營銷專業227名學生，順利完成了畢業設計工作，并取得了良好的綜合成績。2009級畢業論文優良率40.5%，2010級畢業論文優良率58.8%，2011級畢業論文優良率41.5%，累計有四篇論文獲院級以上優秀。
4.2 畢業設計和校內綜合技能實訓有效結合
中圖分類號：G424 文獻標識碼：B 文章編號：1006―3544(2011)01―0070―02
市場營銷專業的人才培養目標是培養適應社會經濟發展需求，掌握市場營銷、市場策劃、營銷管理及售后服務等相關基礎知識和專業技能，具有較強企業營銷實際工作能力，能夠從事市場營銷業務與管理工作的應用性人才。目前我國每年市場營銷專業及相關專業的畢業生在30萬人以上，一方面就業難的問題已比較突出，另一方面卻仍無法滿足企業的實際需要。其主要原因是高校教育與企業的實際人才需求脫節，大量畢業生缺乏實踐經驗，不具備基本的技能，無法適應企業營銷工作的需要。為解決這一矛盾，筆者認為，市場營銷專業應采用以就業為導向的教學模式，實行分行業教學與實踐，以培養適合企業營銷需要的應用性人才。
一、市場營銷專業分行業教學與實踐的內涵
市場營銷專業分行業教學與實踐是指按不同行業就其專門的推銷方案、技巧進行的教學和實踐活動。國內較早的分行業教育見于清華大學MBA教育，早在2003年清華大學就專門開設了體育管理MBA、快速消費品行業MBA、醫藥行業MBA、房地產MBA、金融財務MBA等。復旦大學也有金融MBA、傳媒MBA等類似做法。
分行業教學與實踐的基本內涵是：在學習營銷理論知識的基礎上，學生根據自己的興趣愛好和將來的就業方向，選擇某一行業就其營銷理論和技能進行深入學習研究和實踐；將選擇方向相同的同學組成學習小組，為其配備指導教師；教師指導學習小組結合相關行業代表性企業的實際情況，以強化行業營銷技能訓練為中心開展教學和實踐活動。通過分行業教學與實踐，使學生充分掌握該行業的市場狀況和營銷工作的實際技能，親身參與實際營銷工作，做到理論與實踐真正結合，有效提高學生的營銷實戰能力。
二、市場營銷專業實行分行業教學與實踐的必要性
1 采用分行業教學模式有利于實現市場營銷專業的人才培養目標。市場營銷是一門實踐性很強的課程，僅掌握理論知識而離開了“真槍實彈”的環境，培養學生職業能力和實際動手能力的教學目的將很難達到。另外，各行業的營銷工作雖有共性，但又有很大差別，如汽車營銷與快速消費品營銷所應采用的營銷策略和方法是不同的。因此，市場營銷專業的學生要在系統掌握本專業知識的基礎上，對某一個(或兩個)行業分小組共同進行深入研究并在畢業前就使其具有一定從事相關行業營銷工作的經驗，必然會大大提高畢業生對工作的適應能力。
2 實行分行業教學與實踐模式能有效提高畢業生的職業能力。學生就業時第一步踏進去的行業對其一生的職業生涯會產生重要影響。優秀的市場營銷人員需要具備細微觀察、積極聆聽、有效口頭溝通能力，以及自制能力、時間管理能力；要能夠敏感察覺他人需要、體諒他人感受，愿意并能夠很好地與他人互動，進行團隊合作等。優秀的專業能力是現在大部分市場營銷專業畢業生欠缺的，也是企業招聘市場營銷人才時最關注的方面。據調查，市場營銷專業畢業生應聘到企業的營銷部門王作后，首先培訓的內容就是產品或行業的專業知識和相關的專業能力。很多企業反映，現在的市場營銷專業畢業生，如果沒有經過上面兩項內容的培訓，幾乎是無法為企業開展營銷工作的。而分行業設置營銷課程，是解決上述問題的最有效的方法，它能夠有針對性地學習專業知識，有效提高學生的專業能力，是以就業為導向的教學模式的基礎。
三、分行業教學與實踐教學模式的具體實施
(一)分行業學習研究的內容
1 本行業的基本情況。包括：本行業的營銷理論；本行業背景，如歷史、現狀、問題、趨勢，特別是對本行業的發展趨勢做出較為系統全面的判斷和了解。行業背景是一個從業人員必需了解的內容。
2 本行業主要品牌企業。要調查了解本行業主要品牌企業至少10個，這是研究的主要框架內容。對于快速消費品、電子、汽車等行業，研究的主要品牌企業可能需要在20個以上。要把這些企業作為經典案例，深入解剖其發展歷史、成長階段、主要營銷策略等，以從中學習企業快速成長或穩健發展的經驗和思路。
3 本行業主流產品營銷思路、推銷技巧。這是學習研究的重點內容。結合市場營銷中營銷渠道、營銷策劃、推銷實務等課程與本行業有代表性的企業實踐相結合，深入研究其主流產品市場營銷的方法和策略，以切實提高學生對本行業產品營銷的實戰水平。
4 本行業主要品牌企業的主要營銷人員及工作特點。作為一名優秀的營銷人員，要了解“圈子”，熟知主要品牌企業的營銷隊伍無疑對就業有很大幫助。
5 本行業某個具體產品的推銷方案。學生在教師指導下，與企業相結合，具體制定某產品的營銷策略并參預實施，對學生是很好的鍛煉和提高。
6 各行業小組與相關企業對接，從行業研究到企業研究到產品營銷推廣，全程參預。例如，保險行業小組的市場營銷課程，應包括保險行業營銷的專業知識，如：財產保險原理與實務、人身保險原理與實務、保險中介理論與實務等。還應包括保險行業營銷的專業能力培訓課程，如：專業保險推銷流程、保險促成技巧、客戶開拓技巧、自我突破。還要了解國際保險營銷業的產生、發展過程，我國保險業的產品，如平安、人壽等主要公司的主流產品等等。
(二)分行業教學與實踐的過程管理
1 各同學根據自己選擇的行業結成研究小組，每小組人數在5～10人之間。每組人數不宜太多，如超過10人可分為兩組，以保證學習效果。
2 各小組選定組長與副組長，可定期輪換，以提高學生的責任感。
3 各小組自行制定本學期的研究計劃，包括個人研究、小組討論和與企業對接，教師全程指導、監督。
4 每兩周至少開一次會，進行討論和總結，學期末進行總結和研究成果展，并評定成績。
四、結語
市場營銷專業實行分行業教學與實踐模式還處在探索階段，在具體的實踐過程中要充分考慮各高校課程的教學目標、學校的自身資源條件、當地人才市場的需求規律、學生的實際情況等多方面的要素，科學合理的設計內容、方法和模式，才能保證的效果和質量。
1市場營銷的前景與現狀
由于4-5年前的高校擴招，現在全國正是大學生就業的高峰時期，選擇就業崗位尤其重要。日前，人事部了第二季度全國部分人才市場供求信息。統計顯示，市場營銷、計算機、機械、行政管理、管理工程等專業是招聘的熱點。市場營銷崗位需求量仍然高居榜首。然而，與之形成巨大反差的是，市場營銷崗位錄取率卻倒數第一。
市場營銷崗位的需求量最大，但錄取率最低。為什么會有如此大的反差呢？我院對2008年畢業的近500名應屆高職畢業生作了問卷調查，結果發現，58.09%的高職生去應聘市場營銷崗位，只因“沒有工作經驗”而被拒之門外，在擇業中缺乏實踐經驗，這也是高職生在參加招聘中最令人尷尬的“軟肋”之一。由于市場營銷崗位的實踐性很強，它需要豐富的營銷實戰經驗，這令動手能力欠缺的高職生對市場營銷崗位望而卻步。
市場營銷其實是很大的學科，包含了很多分支，很多應聘市場營銷崗位的高職生缺乏對市場營銷整個體系理論的認識。而且市場營銷需要很多學科作為支撐，其中一般文化知識包括語文、歷史、地理、外語、數學、自然、政治、哲學、法律等知識；必備的專業知識包括商品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識。然而，應聘的高職生中大多數缺乏對這些相關知識的認識和它們之間的了解。
很多高職畢業生對市場營銷工作都“無信心”，往往認為工作要看別人臉色，而且覺得自己剛畢業，又沒有社會關系和無銷售經驗，銷售業績做不好，常常累到半死還賺不到錢;還有學生對市場營銷“無興趣”，認為市場營銷“無技術含量”，“無穩定收入”和“無面子”。以上總稱“五無”。
2高職生應正確看待“五無”問題
“無社會關系”就做不出好成績？剛踏入社會的應屆高職畢業生，沒有更多的社會關系，也就沒有更多的銷售渠道。但是，一切事情都是從無到有，從小到大，從弱到強。一個人只要勇于進取，堅持不懈，就能開拓出一片嶄新的天地。關鍵在于你自己的不懈努力。
“無營銷經驗”就沒有辦法去開拓市場？經驗對市場營銷來說非常重要，世界上無數的成功營銷專家都是憑著自身積累的經驗，不斷總結，創新。經驗是能夠積累的，只要努力開拓市場，總結經驗，反思自己。營銷經驗與技巧就會積少成多，積沙成塔。
關于“無興趣”市場營銷工作“無技術含量”？恰恰相反，市場營銷是最講究技術的，而且還不是一般的技術，因它需要的是征服人的一種技術，即如何說服客戶，讓客戶自愿地從腰包里掏錢買你的產品。試想，有什么更能比征服人更講究技術，技巧的呢？
市場營銷工作“無穩定收入”？現在除了公務員和教師之外，又有多少工作是穩定的呢？況且，銷售的“無穩定收入”只是相對的，大家都知道做銷售的只要做到一定程度，業績是呈幾何遞增的，干得好可以不封頂。收入不僅穩定，而且收入頗豐。從我院2007年的畢業生就業狀況調查反映，收入最高的是金融證券業的市場營銷工作崗位，其次是外貿商品出口的市場營銷工作崗位。
從事市場營銷工作“無面子”？國內外知名大企業的老總們，甚至富豪們，他們的第一桶金往往都是從銷售做起的。之所以成功，是因為他有征服人的本領，能夠征服，統領他人。他的成功，就證明他今后具有干大事的潛力的優秀素質。
3市場營銷能促進高職生快速成長
高職生在實踐能力方面優于大學生，是因為高職院校重視實踐教學，學生在學校期間增加了實踐鍛煉的環節。無論是市場營銷專業還是其他專業，學生們都經過了大量的實踐教學內容的鍛煉。
市場營銷行業是一個極具潛力和挑戰性的行業，對真正的市場營銷人員的素質和能力的要求非常之高。那么一名真正的市場營銷人員應具備什么樣的素質呢，他們需要從工作中鍛煉什么能力呢？
（1）具有淵博的知識。真正的市場營銷人員具備學者的頭腦，藝術家的心，技術者的手和勞動者的腳。推銷時代已經過去，營銷時代早已到來，營銷的內涵已發生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷，傳統推銷觀念是主張從銷售現有產品而獲得短期利潤，適用于賣方市場向買方市場的過渡時期;市場營銷觀念則以消費者需求為出發點。主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應于買方市場條件下的營銷活動。市場營銷人員必須以淵博的科技、文化知識做后盾，并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等領域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。
（2）具有營銷靈敏性。靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預測出你的目標客戶的所思所想，并能得出一個行之有效的誘導方法，使目標客戶達到自己想達到的期望，并能很好地維持客戶關系。溝通的靈敏性就是一種市場營銷藝術的基礎。
（3）具有艱苦奮斗精神。世上沒有免費的午餐，天上更不會掉下餡餅，一個人的成功和榮耀必然是由辛苦的汗水澆灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，樂于奉獻的人才可能做到在生活上和事業上都是強者。營銷工作人員是很辛苦的，沒有吃苦耐勞的精神是干不下去。吃苦耐勞是營銷人員必備的，同時也是一位營銷人員的資本。
（4）具有良好的品質。營銷經驗的心態是相信自己，相信自己所代表的團體，相信自己所營銷的產品。營銷人員要有信心。信心包括三個方面：第一對你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬業的優秀的營銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作；第二是對企業有信心，相信企業能為你提供好產品，給你能發揮你的才能實現你的價值的機會；第三是對自己的產品有信心，這樣你才能發掘出自己產品的特性，更好地在你的客戶面前營銷你的產品。所以，你必須對你推銷的產品，你的公司，甚至你自己都充滿信心，才有可能取信于客戶。
拿破侖說過“如果你想成為一個不平凡的人，就要學會怎樣推銷自己。”人生最重要的營銷莫過于人生營銷。市場營銷人員不僅是營銷產品，而且是營銷人生，營銷自我！但人生營銷的觀念在大學生群體中非常薄弱，從而導致大學生進入社會在人際關系中處處碰壁。所以市場營銷能夠提供大學生的就是成就大事業的練兵平臺。在市場營銷崗位上，無論你是市場營銷員或是營銷經理，你每天都要面對不同的陌生人，面對來自不同類型的客戶，你需要具備什么能力去面對這些問題呢？
當你找到了這個問題的答案，你就慢慢走向了成熟。所以說，市場營銷崗位是高職生快速成長的途徑之一，也是高職生就業的最佳崗位之一。
高職大專生是一線銷售人員的主力軍，企業渴望從他們里面尋找到銷售精英為己用。但是，作為能給企業直接帶來利潤的銷售部，員工離職率一般來說卻高于企業其他部門。員工離職，也稱為員工流失，是員工和雇主之間結束雇傭關系、員工離開原公司的行為。離職的原因可以概括為以下四個方面：宏觀社會因素，主要包括行業生命周期、行業類型等；企業管理因素，主要包括企業制度、員工關系、組織績效等；員工個人因素，主要包括年齡、工作經歷、工作業績等；其他因素，主要包括歸屬感、成就感、工作自等。很多高職市場營銷的畢業生畢業兩年之內頻繁換工作，這在一定程度上反映了畢業生與招聘崗位之間的人職匹配程度不高，也反映了高職市場營銷專業教學存在著一定問題。但由于離職原因眾多，本文僅限于研究造成員工離職的員工個人因素從而為我們的教學質量改進提供思路，使學生更順利的就業。
1 研究過程及結論
本文主要通過探索性因素分析的方法，通過訪談和發放問卷的方式，總結歸納出本校市場營銷專業學生離職的個人原因。
1.1 訪談
1.1.1 訪談目的 ①通過訪談了解畢業生離職的大致原因，從中找出畢業生離職的個人原因。②通過畢業生及部分合作企業管理者提出的工作中遇到問題及給予我們教學的建議，總結尋找改善教學質量的方法對策。
1.1.2 訪談對象 合作企業銷售部門或人力資源部門負責人和山東管理學院近四年畢業的市場營銷專業畢業生。企業方面：企業人力資源部門2人，企業銷售部門負責人4人。學生方面：2010年畢業生14名，2011年畢業生11名，2012年畢業生13名，2013年畢業生16名。
1.1.3 訪談方法 個別訪談，以匿名形式進行，這樣有利于減小誤差。同時，為了最大程度上尋找市場營銷專業學生離職的個人原因，訪談問題大多采取開放式提問，答案由被訪談者自由發揮，這樣有助于減少受訪者被誘導的可能性。訪談時間不多于30分鐘/人。
1.1.4 問題設計 對合作企業管理人員訪談的問題設計：
①以您的了解，銷售人員離職的個人因素主要有哪些？
②該校畢業的市場營銷專業學生，其營銷知識技能與實際工作有哪些銜接不好的地方？
③您認為校方需要做哪些工作才能使畢業生與實際工作更好的匹配銜接？
對畢業生訪談的問題設計：
①請問您的從業年限及離職次數？
②以您的了解，銷售人員離職的個人因素主要有哪些？
③以您的了解，該校畢業的市場營銷專業畢業生營銷知識技能與實際工作有哪些銜接不好的地方？
④您認為在招聘時候，企業更看重市場營銷專業畢業生的哪些技能或素質？⑤您認為校方需要做哪些工作才能使畢業生與實際工作更好的匹配銜接？
1.1.5 訪談結論 通過訪談，筆者對企業管理人員回答的問題①和畢業生們的回答的問題②的結果進行關鍵詞的統計，同時排除了未有過離職經歷的7人，結果如下：A想到別的公司學習知識技能（42人提到）；B不能完成銷售任務（37人提到）；C無法適應公司的企業文化（26人提到）；D缺乏規劃，盲目跳槽（23人提到）；E想去創業（12人提到）；F找到了更好的工作（8人提到）。
由于此次訪談采取的是開放式提問，被訪者回答差異較大，只能通過提取關鍵詞的方法總結被訪者的觀點，這就給訪談結果的整理匯總帶來了一定誤差。此外，由于訪談耗時較長，無法將該校近四年畢業的所有市場營銷專業學生進行訪談，選取的樣本可能會存在一定特殊性。由于訪談的諸多局限，在本文中訪談法只用來了解該校市場營銷專業畢業生離職的大致原因。
1.2 問卷調查及結論
為了進一步了解該校市場營銷專業畢業生離職的個人原因，特向近四年畢業的學生發放了問卷進行調查。問卷在參考其他學者問卷的同時根據調查的目的和實際情況進行了改動，預發放測試可靠程度后正式發放。最終通過電子問卷的形式發放給學生填寫，共回收電子問卷207份，通過人工排查，篩除無效問卷，得到有效問卷184份。有效率88.89%。樣本統計情況如表1。
表1 樣本的描述性統計分析表
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通過SPSS19.0， Cronbach’s Alpha=0.839，達到了0.8以上，信度較高。KMO統計量為0.854，P指為0.000，適合進行因子分析。通過解釋的總方差，碎石圖的觀察以及旋轉后的因子成分載荷，最后進行因子命名，總結歸納出近四年該校市場營銷專業學生離職的個人原因有：A技能教育有待加強，B心理抗壓能力需要加強，C職業規劃應進一步清晰。
2 對高職市場營銷教學的啟示
2.1 圍繞崗位，開展課程建設，增強實訓環節，注重銷售技能技巧培養
市場營銷專業實踐性強，銷售工作對學生實際動手能力要求高。該校市場營銷專業學生就業以中小企業一線銷售人員為主，應根據這一就業特點，進一步明確人才培養目標，加強相關技能課程的建設。在課程開設上適當增加實驗實訓課程的比重，提高實驗實訓課程的教學質量，有針對性的使學生掌握較強的銷售技能技巧。另外，可以通過雙師型人才的引進和培養，加強雙師型教師隊伍建設，使雙師型人才跟進指導學生的實習實訓過程，在實踐中使學生的技能不斷得到提升，同時應鼓勵實踐教學形式和課程考核方式上的創新，加強過程性考核的比重，使學生對實驗實訓課程和實習環節更加重視，把學生培養成具有較強專業技能，同時具備較強崗位適應性的應用型人才。
2.2 加強學生心理教育，增強學生應對挑戰的心理抗壓能力
銷售人員能直接為公司帶來利潤，各類企業高度重視銷售工作，故銷售人員的壓力可想而知。一線銷售人員在工作過程中，接觸到形形的各種人和事，如果不注意隨時調整自己的情緒，就很有可能在工作過程中產生并積壓大量負向情緒，最終導致離職轉行。一線銷售人員的壓力來源于企業和顧客兩方面，一方面可能是企業的鞭打快馬，另一方面則可能是顧客的牢騷抱怨。在教學中，首先應給與學生充分的思想準備，讓他們有迎接挑戰的心理準備并喜歡迎接挑戰。其次，使學生掌握基本心理學知識之外，還應注重引發其對心理學的興趣愛好，使其主動對心理學有所了解和研究，這有助于他們在實踐中更好的施展銷售技巧和自我減壓。最后，在實踐中開導他們，在增強他們銷售技能的同時學會處理來自企業和顧客的各種關系，增強他們的抗壓能力的自我減壓的心理技巧。
2.3 增強學生對職業生涯的自我規劃意識，使其有規劃的就業擇業
無論是在訪談還是在回收的184份問卷中，缺乏較為清晰職業規劃的學生約一半左右，甚至有部分同學沒有職業規劃，這暴露出該校市場營銷專業學生職業規劃教育的欠缺。以目前社會情況來看，銷售人員尤其是一線銷售人員多是以目前的銷售工作作為跳板，以此積累經驗，從事更高級的營銷工作。故銷售人員的職業發展規劃尤其重要。除了就業指導外，我們還應在教學環節中體現對銷售人員職業發展規劃的重視。在教學工程中可以多介紹一些銷售人員職業發展的路徑和成功案例，促使學生主動積極的思考自己的職業發展規劃。另外可以請校內外或合作企業的專家舉辦針對市場營銷的職業發展規劃講座，在實踐環節中加強指導老師與學生的互動啟發，增進學生對自己未來發展路徑的規劃，盡量避免盲目跳槽和頻繁跳槽，使學生有規劃的就業擇業，實現學生和企業的互利雙贏。
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現代市場經濟的快速發展,對市場營銷人員的要求日益提高,市場營銷專業的畢業生能否盡快適應市場的要求,是我們迫切需要探索和解決的問題。問題的關鍵是要深入分析當今社會市場的需求，了解當代市場營銷專業畢業生的特點，即弄清供給與需求的差異，在此基礎上指出需要改變傳統的以教師為中心的教學方式,推行以學生為主體的市場營銷團隊體驗式的教學方法。
一、市場對營銷人員的要求與當代營銷專業畢業生的特點
外部市場環境競爭日趨激烈，致使企業對營銷從業人員的要求越來越高，概括起來主要有以下四個方面。
1.營銷人員應具備較強的溝通能力。溝通能力是市場對營銷從業人員最基本的要求，因為營銷工作的許多方面，如了解市場需求，進行市場調研、營銷環境分析、產品試銷、與客戶進行洽談、產品的促銷等都離不開良好的溝通能力。
2.營銷人員應具備有良好的職業素養。職業素養，除了應具備專業的知識以外，還應當包含兩個方面：一是敬業的精神；二是合作的態度。在市場營銷領域里有一句經典的行話，要做好營銷工作必須先學會做人，再做營銷。這里的做人就是要求營銷人員應具備的營銷工作職業素養，它是干好營銷工作的基礎。
3.營銷人員應具備一定的實操能力。從事實際的營銷工作，要求能將所學的市場營銷原理靈活運用于實踐中，這就要求我們的畢業生能進行市場營銷相關工作，如市場調查的計劃、組織、實施、分析市場調查結果，最后形成完整的市場調查報告。
4.營銷人員應具備有良好的合作精神?，F代社會是一個十倍速改變的社會，目前的社會不崇尚英雄，更需要團隊的合作，因為只有合作起來，才能適應多變的環境，個人的能力面對如此快速變革的社會環境，實在是有限的很，而營銷工作更是如此。所以，營銷從業人員必須學會如何跟他人進行良好的合作，需要具備良好的團隊合作精神。
經調查發現，當代市場營銷專業畢業生具有的顯著特點是：當代市場營銷專業畢業的大學生大多數是獨生子女或是兄弟姐妹少，從小在父輩們百般呵護中長大，受到的挫折少，自主意識強，團隊合作精神欠缺，沒有較強的溝通能力，責任感弱和主動承擔責任的意識差。這些特點與社會市場需求差異大，就需要我們在營銷教學中刻意地縮小社會需求與供給的差異，以滿足市場對我們畢業生的需求。
二、傳統市場營銷教學存在的主要問題
傳統市場營銷教學是由教師、學生和教材這三個要件構成的系統，教師在這個系統中處于主宰的地位。所以傳統教學方法是以教師為中心，其特點是通過講授、板書及教學媒體的輔助，把市場營銷的思想及重要知識點和實踐方法傳遞給學生或者說是灌輸給學生。傳統教學方式帶來的直接后果主要有以下幾個方面。
1.學生學習的積極性受到摧殘。采取以教師為主體拼命灌輸的方式進行知識的傳授，學生學習興趣就蕩然無存。
2.學生的溝通能力、實踐能力和職業素養得不到應有的鍛煉和提高。市場營銷學是一門實踐性很強的學科，營銷人員不僅具備相應的理論知識，更加看重的是其實際的操作能力，而傳統的市場營銷學的教學難以培養學生的實操能力和良好的職業素養，結果是大學畢業生極可能自己都推銷不出去。
3.學生既無全面系統的理論知識也不具備較強的實際動手能力，這與市場需求有相當的差距，導致學生上崗容易，下崗也迅速的后果。
三、團隊體驗式學習的特征
1.團隊體驗式學習的內涵。何謂團隊體驗式學習呢?團隊體驗式學習就是指在營造一個仿真的實踐環境,使學生置身于一個逼真的環境中,通過身臨其境般的親身經歷運用自己的經驗、理論知識來達到提高分析、解決問題的實踐能力的目的,深化對理論知識的理解與掌握，整個體驗學習的過程不是單個個體進行，而由具有共同學習目標的學習團隊共同努力合作完成的2.團隊體驗式學習的特征。團隊體驗式學習，學生成了教學的主體，一切以學生為中心展開，并且以團隊為單位展開，無論是學習計劃的制定，過程的引導，績效考核體系的設置，學生是主體，且學生間相互合作學習貫穿始終。這種主動地參與式團隊學習模式具有特征為：（1）可激發學生的學習興趣。如今80后的大學生的心理特點是自信，討厭說教，但樂于動手，體驗式的學習方式較傳統的說教方式學習更容易為他們所接受，容易激發學生學習市場營銷相關知識與技能的興趣。（2）有利于培養80后大學生的責任感。團隊體驗式學習，考核體系完備，利于培養學生的責任感。（3）可增強學生的溝通能力。團隊體驗式學習任務的完成，需要成員之間真誠、平等的溝通，有助于學習成員溝通能力增強。（4）有利于培養良好的職業素養和團隊合作精神。在整個學習與任務的完成過程中，團隊成員必須相互依賴、互敬互重、相互幫助，共度難關，良好的職業素養與團隊的合作精神通過團隊體驗式營銷學習過程得以養成。（5）學以致用，有利于使學生獲得一定市場營銷實踐能力。市場營銷團隊體驗式學習的精髓是“LearningByDoing”，就是要進行各種形式的營銷實踐“體驗”，為學生及時提供了一個運用知識的空間,使學生成功地進入活生生的現實環境和思想交流之中，營銷實踐能力在這個過程中等到顯著鍛煉與提高。
四、團隊體驗式教學的實現
團隊體驗式教學對教師提出的基本要求——要導學,不要講課。教師要由知識的傳播者,轉換為學生學習興趣的激發者,探索創新的引導者,合作學習的參與者,學生學習的幫助者、指導者。市場營銷團隊體驗式教學需要由四個教學環節構成的完整教學鏈條來實現。
1.團隊體驗式教學的設計。系統科學的教學設計是保證市場營銷教學目標得以實現的基本前提。
2.團隊體驗式教學的組織。其主要涉及到兩個方面的問題，一方面是市場營銷教研室教學任務合理分配，另一方面是促使學生形成有效學習團隊，各團隊成員分工與帶隊老師接洽等工作，在這個階段具體確定。
3.團隊體驗式教學的實施。具體來講，教師首先要向學習團隊明確學習任務或項目，并明確學習目標，指導學生團隊如何進行計劃、組織、實施和評價與改進方案指導。整個過程教師需要精心設計合適的問題、情景、活動等發，引導學生思考、激發學生思維、挖掘學生學習潛能,要求學生自己得出結論、找到解決問題的路徑,感悟營銷之道。充分體現教師扮演教練角色，學生是真正的運動員，學習成果的取得只能靠學生自己。通過學習團隊共同體驗學習營銷的過程，讓80后的大學生真實體驗創新、感悟營銷,同時培養團隊合作精神。
4.團隊體驗式教學效果給予評估。這個階段，每個教師需要對自己指導團隊體驗學習成果進行評價，結合預期目標體系進行對比，成果評價是優、良、中、差，要得出結論，分析原因。學生學習團隊也要給自己團隊打分，給出得分的理由，對于做得差的方面需要認真剖析原因。最后師生一起面對面地暢所欲言地溝通，共同評價學習成果并總結成功的經驗和失敗的教訓。
5.團隊體驗式教學改進。在團隊體驗式教學成果評價與總結的基礎上，教師團隊需要共同一起總結團隊體驗式市場營銷教學中成功與失敗之處，并結合實際情況提出改進策略，為更好地開展下一次的市場營銷教學工作提供實質性幫助。
五、團隊體驗式教學可能存在的一些障礙
團隊體驗式營銷教學是市場營銷教學的新的教學方式，新事物就需要有恰當的土壤，沒有合適的環境其成功實施就會遇到障礙，總體來講主要有這樣一些阻礙。一是學生配合的意愿是否強烈，這關乎成敗;二是教師是否有愿望以及能否打破傳統的市場營銷教育模式也是一大障礙;三是確定合適的體驗營銷項目也是一大難題，案例教學、創辦營銷策劃公司、舉辦創業大賽、專題研究、項目實踐等，需要結合教學時間的長短、學生的能力與興趣、學校的擁有的資源與條件、教師的科研能力與實踐能力等方方面面綜合考慮才能確定。
基于市場需求的團隊體驗式營銷教學的成功實施，將達到豐富教學內容、師生互動、教學相長的效果。更重要的是學生能真實感悟營銷，體驗營銷，使學生的職業素養和團隊合作意識、學生的營銷實踐能力和溝通能力、工作責任感得以形成，為更好地融入營銷實戰打下堅實基礎，應當成為今后市場營銷教學的新模式。
參考文獻：
市場營銷未來前景與現狀
現在正是大學生就業的高峰時期，選擇就業崗位尤其重要。日前，人事部了第二季度全國部分人才市場供求信息。統計顯示，市場營銷、計算機、機械、行政管理、管理工程等專業是招聘的熱點。市場營銷崗位需求量仍然高居榜首。然而，與之形成巨大反差的是，市場營銷崗位錄取率卻倒數第一。
市場營銷崗位需求量最大，但錄取率最低。為什么會有如此大的反差那？前不久，某省高校對即將畢業的近千名大學畢業生作了問卷調查，結果發現，68.09％的大學畢業生去應聘市場營銷崗位，只因“沒有工作經驗”而被拒之門外，在擇業中缺乏的是實踐工作經驗，這也是大學生在參加招聘中最令人尷尬的“軟肋”之一。由于市場營銷崗位的實踐性很強，它需要豐富的營銷實戰經驗，這令動手能力較差的當今大學本科生對市場營銷崗位望而卻步。
市場營銷其實是一個很大的學科，包含了很多分支，很多應聘市場營銷崗位的大學生缺乏對市場營銷整個體系理論的認識。而且市場營銷需要很多學科作為支撐，其中一般文化知識包括語文、歷史、地理、外語、數學、自然、政治、哲學、法律等知識；必備的專業知識包括商品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識。然而，應聘的大學生中大多數缺乏對這些相關知識的認識和它們之間的聯系的了解。
很多大學畢業生對市場營銷工作都“無信心”，往往認為工作要看別人臉色，而且覺得自己剛畢業，又沒有社會關系和無銷售經驗，銷售業績做不好，常常累到半死還賺不到錢；還有學生對市場營銷工作“無興趣”，認為市場營銷“無技術含量”、“無穩定收入”和“無面子”。以上總稱“五無”。
大學生應正確看待“五無”問題
“無社會關系”就做不出好成績。剛踏入社會的應屆大學畢業生，沒有更多的社會關系，也就沒有更多的銷售渠道。但是，一切事情都是從無到有，從小到大，從弱到強。一個人只要勇于進取、堅持不懈，就能開拓出一片嶄新的天地。關鍵在于你自己的不懈努力。
“無營銷經驗”就沒有辦法去開拓市場。經驗對市場營銷來說非常重要，世界上無數的成功營銷專家都是憑著自身積累的經驗，不斷總結，創新。經驗是能夠積累的，只要努力開拓市場，總結經驗，反思自己，營銷經驗與技巧就會積少成多，積沙成塔。
關于“無興趣”市場營銷工作“無技術含量”？恰恰相反，市場營銷是最講究技術的，而且還不是一般的技術，因為這需要的是征服人的一種技術，即如何說服客戶，讓客戶自愿地從腰包里掏錢買你的產品。試想，有什么更能比征服人更講求技術、技巧的呢？
市場營銷工作“無穩定收入”？可現在除了公務員和教師之外，又有多少工作是穩定的呢？況且，銷售的“無穩定收入”只是相對的，大家都知道做銷售的只要做到一定程度，業績是呈幾何遞增的，干得好的話收入可以不封頂。收入不僅穩定，而且收入頗豐。
從事市場營銷工作“無面子”？國內外知名大企業的老總們，許多是做銷售起家的。由于市場營銷工作業績突出，是一個難得的人才，因為之所以成功，是因為他有征服人的本領；而能夠征服、統領他人。他的成功，就證明他今后具有干大事的潛力的優秀素質。
市場營銷能促進大學生快速成長
市場營銷行業是一個極具潛力和挑戰性的行業，對真正的市場營銷人員的素質和能力的要求非常之高。那么一名真正的市場營銷人員應具備什么樣的素質呢，他們需要從工作中鍛煉什么能力呢？
1.具有淵博的知識
真正的市場營銷人員具備學者的頭腦，藝術家的心，技術者的手和勞動者的腳。推銷時代已經過去，營銷時代早已到來，營銷的內涵已發生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷，傳統推銷觀念是主張從銷售現有產品中獲得短期利潤，適用于賣方市場向買方市場的過渡時期；市場營銷觀念則以消費者需求為出發點，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應于買方市場條件下的營銷活動。市場營銷人員必須以淵博的科技、文化知識作后盾，并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等領域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。
2.具有營銷靈敏性
靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預測出你的目標客戶的所思所想，并能得出一個行之有效的誘導方法，使目標客戶達到自己想達到的期望，并能很好地維持客戶關系，溝通的靈敏性就是一種市場營銷藝術的基礎。
具有靈敏的觀察能力，正確預測出客戶的行為反應，就可以投其所好，生意不用說就已經成功了一半。一個具有靈敏的悟性的營銷人員，他的銷售行動并不是呆板地執行公司的營銷計劃，而是創造性調整計劃以滿足客戶的需要，從而達成營銷的目的。在此過程中，具有說服力的口才雖然可以配合自己的成功，但是如果沒有靈敏地感受到顧客的反應，而只是口若懸河，沒有進行必要的合理的溝通，還可以用各種顧客最關心的利益打動他，效果就會可想而知。
3.具有艱苦奮斗精神
世上沒有免費的午餐，天上更不會掉下餡餅，一個人的成功和榮耀必然是由辛勤的汗水澆灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，樂于奉獻的人才可能做到在生活上和事業上都是強者。營銷工作人員是很辛苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不下去的，最起碼是干不好的。吃苦耐勞是營銷人員必備的，同時也是一位營銷人員的資本。
4.良好的品質
營銷經理的心態：相信自己、相信自己所代表的團體、相信自己所營銷的產品。營銷人員要有信心。信心應包括三個方面，第一對你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬業的優秀的營銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作。第二是對企業有信心，相信企業能為你提供好產品，給你能發揮你的才能實現你的價值的機會。第三是對自己的產品有信心。這樣你才能發掘出自己產品的特性，更好地在你的客戶前面營銷你的產品。所以，你必須對你推銷的產品、你的公司，甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信于客戶。
永遠保持謙虛謹慎和好學的態度。銷售是一項實踐性極強的工作，重要的經驗來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客無數次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態度，穩健你的工作作風并加以完善。比如，善于總結每一筆業務的失敗和成功的經驗等。
市場銷售人員面對拒絕是正常的，要善于自我調節，要有堅強的毅力，以“辦法總比困難多”為信念，才能百折不撓，越挫越勇。作為一個市場營銷人員，一要明“勢”，二要明“事”。
明勢。勢，就是趨向。做過期貨的人都知道，要想贏利，關鍵在于做對方向，這個方向就是勢。大勢向空，你偏做多；或者大勢利多，你偏做空，這樣的話，你不賠錢誰賠錢！反過來的話，你就是想不賺錢都難。
【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2014）12C-0106-04
為了更好地了解企業對高職市場營銷專業畢業生的需求狀況，根據企業需求修訂我院市場營銷專業人才培養方案，培養適合企業需求的營銷人才，2013年11月至2014年1月，項目組成員對100家用人單位進行了問卷調查（回收有效問卷89份），對15名在企業擔任中層管理以上崗位的歷屆畢業生進行了深度訪談，并結合廣西人才市場官方網站公布的崗位供求信息資料，對企業營銷人才需求進行了調查與分析，并在此基礎上提出了高職市場營銷專業人才培養的優化對策。
一、企業對高職市場營銷專業畢業生需求情況
（一）中小型私營企業為高職市場營銷專業畢業生輸出的主要渠道
本次調查對象為2013年11月參加廣西農業職業技術學院雙選會的企業，采用的是隨機抽樣調查法，被調查的89家用人單位中，基本為私營企業（85家），企業規模集中在30人至1000人的中小型企業，說明高職市場營銷專業畢業生輸出渠道主要為中小型私營企業，見圖1、圖2。
（二）目前市場營銷人才仍供不應求
被調查的89家企業中，有市場營銷人才需求且需求人數在10人以上的企業占比79%，僅有1%的企業沒有市場營銷人才需求，同時通過廣西人才市場2013年全年四個季度的人才供求分析報告顯示，銷售類崗位人才需求一直高居榜首，供不應求。從調查的情況來看，企業對營銷人才的總體需求呈現需求量大、需求增長的特點，即隨著企業自身的發展和市場競爭的加劇，企業對營銷人才的需求量也在不斷增長，見圖3、圖4。
（三）市場開發類營銷人才需求量最大
根據對用人單位的調查及對歷屆畢業生訪談，應屆高職市場營銷專業畢業生初次就業以市場開發類營銷崗位為主，主要集中在市場業務員和駐店銷售員崗位。盡管企業對營銷管理和營銷策劃人才也有較大的需求，但通過調查發現，此類營銷崗位一般要求3年以上業內銷售工作經驗，主要通過內部培養選拔和外部獵頭招聘獲取，同時也說明營銷專業畢業生發展空間大、發展機會多，見圖5。
（四）網絡營銷和客戶服務類營銷崗位需求呈上漲趨勢
隨著網絡普及、電子商務的迅速崛起和發展，網絡營銷已成為企業主要的營銷渠道之一和競爭的重要手段，在調查中發現，不管企業是否設置專門的網絡營銷崗位，大多數企業對網絡營銷人才都有一定的需求。產品的同質化競爭和消費者可選擇性空間增大，企業對客戶服務也越來越重視，紛紛設置專門的客戶服務和客戶管理等崗位，企業客戶服務類崗位呈現需求上漲的趨勢，見圖5。
二、企業對高職市場營銷專業畢業生能力素質要求
（一）高職市場營銷專業畢業生主要工作崗位群及能力素質要求（見表1）
表1 高職市場營銷專業主要工作崗位群及能力素質要求
主要工作崗位群 典型工作任務 能力素質要求
工作崗位一：
一線銷售人員（業務員――業務主管――區域經理） 1.市場調研與分析
2.市場開拓
3.產品推介
4.渠道開發與管理
5.終端促銷
6.售后服務
7.貨款回收
8.銷售團隊管理 1.市場調研與分析能力
2.市場分析與判斷能力
3.產品推銷與介紹能力
4.商務溝通與談判能力
5.促銷能力
6.客戶服務與客戶管理能力
7.貨款回收與財務分析能力
8.銷售團隊管理能力
工作崗位二：
駐店銷售人員
（商場導購――品類主管――店長） 1.商品陳列與管理
2.顧客接待與識別
3.促銷策劃與實施
4.商品導購與異議處理
5.收銀
6.店員組織與管理 1.創新、創意設計能力
2.溝通能力
3.促銷策劃與實施能力
4.談判與公關能力
5.財務管理能力
6.銷售團隊管理能力
工作崗位三：
網絡銷售人員
（網絡營銷員
――網絡營銷主管――網絡營銷經理）
1.網絡營銷活動策劃
2.編輯商品資訊及公司新聞動態
3.查看并處理后臺訂單
4.查看并處理客戶投訴
5.關注競爭對手網站信息并適時做出調整
6.整合商家聯合促銷
7.商品物流配送管理
8.網絡銷售團隊管理 1.營銷策劃與廣告宣傳能力
3.數據統計分析能力
4.客戶服務與公關能力
5.市場調研能力
6.資源整合能力
7.物流管理能力
8.銷售團隊管理能力
工作崗位四：
客服專員/銷售內勤
（客服專員――客服主管――客服經理）
1.客戶資料收集與管理
2.客戶投訴處理
3.客戶回訪及后續消費需求挖掘
4.定期向廠家、供應商等合作單位傳真、郵件報送相關表單和數據
5.客服人員的培訓與管理
1.office軟件應用能力
2.CRM軟件應用能力
3.電話溝通能力
4.客戶服務和管理能力
5.營銷及公關能力
6.培訓能力
（二）企業關注的市場營銷專業畢業生的知識結構
通過調查發現，企業對市場營銷專業畢業生推銷技術、客戶關系管理、市場調研、營銷策劃、渠道管理、網絡營銷、商務談判等方面的專業知識比較看重，企業認為這些是取得良好業績和維護良好客戶關系所必須具備的七大核心專業能力，見圖6。
（三）企業關注的市場營銷專業畢業生素質
通過調查發現，企業認為市場營銷專業畢業生首先必須具備良好的敬業精神和職業道德，愛崗敬業的員工才會將工作當事業來做，哪怕專業技能差一些，公司完全有能力進行培養和幫助其提升。其次關注營銷專業畢業生的服務意識，企業認為服務意識強的畢業生才能更好地為客戶、為公司提供優質的服務，取得良好業績。除此之外，企業對營銷專業畢業生團隊協作能力、積極主動的態度、吃苦耐勞的精神也十分關注，見圖7。
（四）企業要求市場營銷專業畢業生能熟練使用office辦公軟件
通過訪談得知：企業要求市場營銷專業畢業生必須熟練掌握office辦公軟件，比如工作方案和工作總結要求編輯word文檔、新產品推介會和工作匯報要求使用到ppt展示、促銷贈品發放統計和銷售記錄要求使用到Excel列表統計等，但目前的大多數市場營銷專業應屆畢業生的office辦公軟件的操作能力還無法滿足企業的要求。
（五）非涉外企業對營銷專業畢業生英語水平無明確要求
通過調查發現，非涉外企業對市場營銷專業畢業生英語水平無明確的要求，內資企業客戶為廣西區內或者國內客戶，沒有明確要求市場營銷崗位員工熟悉和使用英語。用人單位同時反饋，如果市場營銷崗位員工能使用工作地方言與客戶交流，能為營銷工作帶來幫助。僅涉外企業要求員工會使用基本的英語口語交流以及識別產品相關的英文詞匯。
（六）企業會優先招聘持有駕駛證的營銷專業畢業生
在對高職市場營銷專業畢業生職業資格有何要求的調查中發現，大多數企業并不要求市場營銷專業畢業生持營銷師證或其他職業資格證上崗（特殊行業除外），企業同時反饋營銷師職業資格證只能一定程度上代表該畢業生具備一定的營銷理論基礎，但并不能代表其營銷實戰能力，企業目前不會將是否持有營銷師證作為上崗的門檻和加薪的理由，僅將其作為企業招聘營銷人才的一個參考指標。相比之下，企業會更為關注市場營銷專業畢業生是否持有駕駛證，特別是市場開發型崗位會優先考慮持有駕駛證的畢業生，因為營銷員是否持有駕駛證，對企業營銷業務活動開展會起到較為直接的影響。
（七）多數企業認為高職市場營銷專業學生應該有較為清晰的職業定位
調查結果表明，多數企業認為高職市場營銷專業學生職業定位不清晰。被調查的89家企業中，有50家企業認為高職營銷專業畢業生職業定位不清晰，主要表現為：不清楚自己具體適合哪一類營銷崗位;面對眾多的行業無從選擇;大多數營銷專業應屆畢業生缺乏抗壓能力、挑三撿四、頻繁跳槽;營銷專業女性畢業生思想顧慮較多，大多選擇從事駐店銷售工作，部分選擇從事企業文員工作，選擇從事市場開發型營銷崗位的女同學數量較少。因職業定位不清晰而引發的頻繁跳槽，既不利于畢業生個人發展，也不利于公司經營，見圖8。
三、高職市場營銷專業人才培養優化對策
（一）加強企業調研，掌握企業市場營銷人才的需求變化
學校每年應該深入企業開展調研，以二層機構管理負責人或教研室主任牽頭，以洽談合作、指導實習、畢業生回訪、教師掛職鍛煉等為契機，深入調研了解企業市場營銷人才需求變化。以及通過高職市場營銷專業建設專家座談論證分析會，動態完善和修訂市場營銷人才培養方案，依據企業的需求培養人才。
（二）依托行業辦學，打造專業特色
依托行業、為行業企業培養人才，是高職院校的辦學特征。高職院校應該根據行業企業需要和資源優勢打造各高職院校市場營銷專業特色。比如廣西農業職業技術學院可以利用涉農行業資源優勢，打造涉農營銷選修方向，開設基本涉農入門課程，讓畢業生掌握最基礎的農業專業知識，針對農業行業培養涉農營銷專業人才，打造辦學差異和專業特色。
（三）提升專任教師營銷實戰能力，組建企業兼職教師隊伍
高職市場營銷專業學生的培養，師資隊伍建設是非常關鍵的一環。根據高職市場營銷專業人才培養定位的內在需求，要求教師具備一定的實戰操作能力，但是目前很多高職院校市場營銷專業教師缺乏企業營銷經驗。因此一方面需要制定教師實踐鍛煉計劃，安排教師輪流到企業參與營銷實踐鍛煉，提升教師營銷實戰能力;另一方面，需要建立一支相對穩定的企業兼職教師隊伍，實踐性強的課程內容或創業項目由企業兼職教師負責授課和指導;建立一支專兼結合的教師隊伍來優化教師結構，彌補專任教師營銷實戰經驗不足的短板。
（四）深化校企合作，強化學生素質能力培養
高職院校應該進一步深化校企合作，加強學生素質能力培養，比如引企業進校園、學生移動課堂進企業、校企共同指導學生完成企業營銷實戰項目和創業項目等方式，讓學生在做中學、學中做，培養學生的員工意識和營銷實戰能力，讓學生完全按照企業的要求制定方案、操作實施與考核評估，提升學生的office軟件應用能力、口頭表達能力、溝通協調能力、團隊協作精神。除此之外，學校還可以深度挖掘企業人力資源和校友資源，形成企業校友傳幫帶機制和創業導師制，讓學生在校期間就能與真實的市場零距離對接。
（五）引導學生開展職業規劃和職業定位，提升學生職業素養
學校應該從新生入學開始，通過教師的專業介紹、歷屆校友的互動交流、企業家的專題講座、企業參觀考察等形式，讓學生了解企業營銷崗位及崗位能力要求，引導學生早日做好職業生涯規劃，并細化為大學學習的具體目標，不斷檢查和跟進，培養學生良好的自主學習能力。通過課堂教學、素質拓展項目、課外實踐活動，培養提升學生的職業道德、敬業精神、團隊精神和執行能力，讓學生克服營銷心理障礙，全面提升學生職業素養。
（六）適應市場變化，補充完善網絡營銷、客戶服務與管理方面的專業知識
隨著市場的發展變化，網絡營銷逐漸發展成為企業主要的營銷渠道之一，客戶服務與管理工作也逐漸被提到企業工作的重要位置，因此高職院校在課程的開設和實訓基地的建設上，需要適當補充完善網絡營銷、客戶服務與管理方面的內容，培養學生能熟練使用網絡開展宣傳、經營及創業活動，應用CRM等客戶管理工具對客戶進行有效的維護和深度開發。
（七）迎合企業需求，將駕駛考證培訓納入高職市場營銷專業選修課系列
針對企業比較注重營銷專業畢業生是否持有駕駛證的情況，高職院?？梢钥紤]將駕駛考證培訓納入市場（下轉第116頁）（上接第108頁）營銷專業選修課系列，與知名駕校進行合作，學生自愿選擇是否到合作駕校進行駕駛考證培訓，合作駕校為學生提供費用優惠和優先安排考試，學生考取駕駛證后可以取得相應的學分，以此來降低學生考取駕駛證的時間成本和金錢成本，提高高職院校市場營銷專業學生獲取駕駛證的人數比率，迎合企業對市場營銷專業人才的能力需求。
總之，高職院校應該以企業市場營銷人才需求為導向進行專業建設和改革，培養出更多優秀的、適合企業需求的營銷人才。
【參考文獻】
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中國在國際競爭中面臨著巨大的壓力，這種壓力對我國的職業教育提出了更高的要求。高職院校的存在目的是為了培養社會所需要的實用型人才，提高就業率。要想與世界高職教育接軌，與社會和市場經濟發展需求接軌，高職院校就要進行人才培養模式的變革，不斷提高高職教育的教學質量，使高職教育更好的為國家和市場服務。
一、目前高職市場營銷專業人才培養存在的問題
近些年，國家大力發展教育事業，在整體形勢下，高職教育業取得了長足的發展，且營銷專業一直是比較熱門的專業，企業對營銷專業人才供不應求，但現實情況是，很多高職院校營銷專業的畢業生很難找到合適的崗位，出現這種現象的主要原因有：
(一)高職市場營銷專業人才培養目標不切實際
很多高職院校在市場營銷專業人才培養時制定目標過高，且沒有根據院校的實際情況來制定切合實際的階段發展目標，目標過高只能是曲高和寡，實現的可能性微乎其微。
(二)高職市場營銷專業人才培養缺少創新，復制較多
雖然是高職市場營銷專業，但整體缺少特色，教學更像是普通市場營銷專業和大學本科市場營銷專業的復制版，在課程和教材的選擇、教學計劃上，高職營銷專業都與大學營銷專業雷同。
(三)高職市場營銷專業缺少明確的市場定位，人才培養與市場需求脫節
高職市場營銷專業沒有明確的市場定位，人才培養與企業實際崗位需求嚴重脫節。企業需要的營銷人才大多是處在銷售一線的，企業不希望花費太多的時間去培養，因此要求畢業生能在最短時間內適應崗位，但高職營銷專業人才的培養還是以封閉式教學為主，在面對專業型強、實踐性強的崗位時，多數人員需要重新培養，這就造成了企業與畢業生之間的矛盾，畢業生找不到工作，企業找不到合適的人才。
(四)高職市場營銷專業課程設置不完善
營銷專業其實是一類大學科，目前很多高職市場營銷專業還停留在以營銷理論課為主的階段，學生接受的是大框架、大體系，對于專業性較強的營銷缺少了解(如醫藥、器械、汽車、電子、金融、化工產品等)，而這些營銷專業性強的大企業往往是比較受學生青睞的，因為專業能力的限制，畢業生在就業時只能選擇專業性不強，較為籠統的營銷類企業。
(五)校企脫節，高職市場營銷專業人才培養重理論，忽視實踐的重要性
目前，大多數高職營銷專業是參照普通高等教育院校的營銷專業來進行學生教育和培養的，院校的實踐教學沒有得到真正的實施，學生還是被動的接受課本上的理論知識，很少有走出去實踐的機會。企業在招聘時往往需要的是有銷售經驗的人才，缺少實踐也造成了學生就業困難。
二、市場營銷專業人才培養改革模式的思路
(一)明確高職營銷專業人才培養的目標
專業性人才培養的目標應該以人才培養的方向，預計就業崗位，和人才培養的規格等為主，我國企業和市場需要的是應用型、專業性強的特色人才。高職院校在進行營銷專業人才培養時應該進行大量的調研，根據市場需求來確定專業的培養方向和培養目標，不僅要傳授學生理論知識，更要培養學生的整體素質。
(二)改革教學模式
改革高職營銷專業人才培養的模式必須改革院校的教學模式，改變老師一味灌輸課本知識的舊方式，引入案例教學、案例討論、角色扮演、頭腦風暴等教學方法，運用多媒體、網絡將枯燥的課堂變得活躍起來，不斷培養學生對市場營銷專業的學習興趣。當然，改革教學模式不是完全否定舊的教學方式，學校要在不斷的教學過程中總結各種教學方式的優、缺點根據課程特點和學生需求來選擇合適的教學方法。
(三)加強師資隊伍的建設
高等職業教育要為國家培養的是專業性較強的人才，就目前的情況來看，高職教育的教師隊伍水平并沒有達到實際要求，改革教育模式必然要求教師提高自身教學水平。學校要培養的是一支教學水平高、實踐經驗豐富、專業能力強的教師隊伍，在數量上能滿足教學需求，在學科水平上站在學科前沿，在實踐能力上能滿足學生模擬和實際需求。同時，學校要加大客座教授尤其是營銷類專業兼職教師的數量，將實踐搬到課堂，形成開放式教學。
(四)豐富課程設置，建立專業模塊教學
高職教育與其他大、專院校的主要區別是前者更注重專業、技術、應用。營銷專業應該滿足基礎文化課程、專業課程、和職業方向課程三大類。在進行基礎文化課和營銷類專業課程的基礎上，學校應注重學生溝通能力和管理能力的培養，還要根據學生的興趣愛好來幫助學生確立自身的行業營銷方向，甚至幫助學生建立職業生涯規劃?；诮虒W資源的有限性，學?？梢栽O置營銷大類，使學生在就業前具備基本的行業知識和行業就業能力。
(五)改革實踐教學，推動校企合作
學校在在理論課基礎上要更加注重實踐教學和模擬教學。營銷專業學生優劣的區別就是針對實際營銷問題的判斷能力和解決能力以及自身營銷水平的高低，學校要實現高水平的教學，必須重視實踐教學的改革。實踐教學不僅要在教學過程中加入營銷調研、營銷策劃、商品推銷、模擬公司實訓等，還要讓學生真正走進企業，在企業里鍛煉自身的實踐能力，培養自身的綜合素質。學校要加大與企業的合作，企業可以讓員工在學校完成崗前理論知識培訓，學?？梢宰寣W生在企業完成綜合實訓，兩者互為支持，共同進步。
三、總結
總的來說，高職市場營銷專業人才培養模式的改革必須以國家經濟發展對人才的需求為基礎，學校要不斷改革、創新教學模式，培養出綜合實力強的實戰型人才。
參考文獻：
[1]李曉輝.FZ職業學院市場營銷專業人才培養模式創新研究[D].昆明理工大學,2013.
[2]劉麗霞,嵇美華.O2O商務模式下高職市場營銷專業人才培養研究[J].湖州職業技術學院學報,2015,3:48-52.
經過20多年的發展,據教育部高等學校工商管理類學科專業教學指導委員會的統計,截至2010年,我國設置有市場營銷本科專業的高校共有591所。在供需問題在數量矛盾基本解決后,供需結構上的矛盾還比較尖銳,對本科市場營銷畢業生的需求巨大且品種繁多。在這種背景下各高校思索本校市場營銷專業的定位和專業特色就成為必然。
湖北省是全國高教大省但還不是高教強省,眾多服務于地方經濟的省屬高校是地方市場營銷人才供給的主渠道。筆者查閱了國內眾多文獻,雖然有相當多的文獻研究了企業對市場營銷人才素質與能力的要求和人才供需現狀,但直接研究湖北地區市場營銷人才供需的文獻較少,基于前述市場環境的變化和企業營銷職能的發展,湖北企業對市場營銷人才的需求發生了哪些變化?整體上湖北地區市場營銷人才供需的狀況如何?存在哪些問題?只有了解了這些基本信息后,湖北地方高校才可能按需要制訂符合市場需求的市場營銷人才培養方案。
本文通過調查問卷的形式對湖北地區15家企業進行了調研,涉及教育咨詢行業3家、激光制造行業2家、金融行業2家、網絡行業2家、通信行業1家、醫藥行業1家、化工行業1家、汽車制造行業1家、消費行業1家、計算機行業1家。由筆者設計調查問卷,通過實習學生和畢業生在工作單位尋找合乎條件的被訪者作答,被訪者要求是營銷中高級管理人員、人力資源經理、企業副總以上高管人員,以保證問卷研究的有效性。
一、湖北地區市場營銷人才的供需現狀
1.市場營銷專業人才的規格要求
隨著市場經濟的發展,中國企業的營銷職能在短短的二十年時間里經歷了西方企業用一百年時間走過的路,從簡單的銷售部門階段到現代的營銷組織,對應著營銷職能的變化,企業對營銷人員的要求越來越高。湖北企業正經歷著哪些變化?我們調研發現,單從學歷來看,要求本科以上學歷的有4家企業,占全部被調查企業的26.7%,其中有1家企業還要求碩士以上學歷,要求?？埔陨蠈W歷的有11家,占全部被調查企業的66.7%,要求高中以上學歷的有1家,占0.7%。高職高專畢業生是湖北企業營銷人員后備人才庫的主體,表明目前湖北企業對營銷人員的定位還是一種注重操作性的人才,但與五年前相比,大多數企業營銷人員為高中、技校畢業生,大專以上文化程度的只占營銷人員的12.7%,[6]情況已發生了重大變化,五年時間學歷層次提高了一個檔次。
從企業需求的營銷崗位來看,銷售(包括售前、集中和售后)、市場策劃、市場研究是目前企業營銷的三大主要職能,分別有89.7%、61.5%和46.2%的被訪選擇。渠道支持、公共關系和網絡營銷緊隨其后,營銷崗位的多樣性要求營銷人才培養目標的多樣性。
2.市場營銷崗位(職能)的需求分布
在問及“貴公司目前最需要什么樣的營銷人員?”,從崗位類別角度回答“銷售與營銷管理人員”頻率為56.4%,排第一,表明企業最缺中高級營銷管理人員,排第二的是“一線銷售人員”,頻率為51.3%,表明初級營銷人才仍然有較大的需求,“營銷策劃人員”和“市場研究人員”以41%和25.6%列第三和第四位,表明企業對營銷人才的“技術”含量有持續的需求。從營銷人員專業、態度特征分析,湖北企業回答最需要“有行業背景的營銷人員”頻率為74.3%,回答需要“復合型知識的營銷人員”頻率為61.5%,回答需要“有一定經驗的營銷人員”頻率為56.4%,排前三位。
3.市場營銷專業人才的來源
從專業培養的角度看,從事市場營銷工作的人并不一定是市場營銷科班出身,這已被行業人 士觀察了解,一所學校培養的畢業生也不一定服務于學校所在地的企業,所以要想得到某個時期湖北地區市場營銷人才的總供給量有難度,研究和了解湖北企業引進營銷人員的主要渠道可以大致了解湖北企業市場營銷專業人才的大致來源,可間接地推測湖北地方高校對市場營銷人才的供給水平。從調查來看,56%的湖北企業從全國招聘,36%的企業從本地招聘,只有8%的企業從內部招聘,招聘渠道包括人才招聘會、大中專畢業生招聘會、媒體廣告招聘、熟人推薦介紹、獵頭公司招聘等。
從企業營銷人員所學專業情況來看,市場營銷專業出現的頻率最高為64.1%,其次為經濟類專業,為53.8%,第三為工商管理類和工程技術類專業,均為38.5%,可見企業市場營銷人員的專業背景相當復雜,這說明非市場營銷專業的畢業生是企業營銷人員重要的來源。我們在考慮市場營銷人才培養方案時一方面要考慮同類專業的競爭,努力構建專業特色,同時還要考慮不同類別專業之間的競爭,確立專業不可替代性優勢。
4.市場營銷人才供給的數量、質量及結構問題
有52%的被訪認為“市場營銷人才數量基本能滿足要求”,33%的被訪認為“數量不能滿足要求”,10%的被訪認為“數量遠遠不能滿足要求”,只有5%的被訪認為“略有富余”。
38%的被訪認為市場營銷人才質量較好,認為質量一般的占62%。在回答“你認為目前市場營銷人才供給的主要問題是什么?”時,有74%的被訪認為是“專業技能和能力不能滿足要求”,21%的被訪認為“營銷人才品種結構不能滿足要求”,只有5%的被訪認為“人才數量不能滿足要求”。
二、基于能力素質模型的營銷人員素質要求分析
能力素質模型是指擔任某一特定的角色或達成某一績效目標的一系列勝任特征素質的組合,又稱為勝任力模型。筆者利用國內外對營銷人員能力素質模型的研究成果,圍繞知識、素質和能力三個方面設計了題目請被調查者回答。
1.湖北企業對營銷人員知識素質的要求
被訪回答營銷人員最需要的知識素質按頻率排序依次為“行業知識”(74.3%)、“營銷知識”(66.7%)、“競爭和客戶知識”(48.7%)、“商品知識”(46.2%)、“商務及禮儀知識”(28.2%)、“財務知識”(17.9%)、“法律知識”(15.4%)、“管理知識”(10.3%)、“計算機和信息技術知識”(5.1%)、“貿易知識”(2.6%)。
2.湖北企業對營銷人員技能素質的要求
被訪回答營銷人員最需要的技能素質按頻率排序依次為“市場調查與分析的技能”(76.9%)、“營銷策劃技能”(69.2%)、“商務談判技能”(56.4%)、“推銷技能”(53.8%)、“口頭表達技能”(46.1%)、“文字表達技能”(17.9%)、“網絡營銷技能”(15.3%)、“利用計算機處理信息的技能”(12.8%)、“英語交際技能”(10.3%)、“其他技能”(5.1%)。從以上被訪回答來看,市場調查與分析的技能、營銷策劃技能、商務談判技能、推銷技能是企業營銷人員最需要掌握的技能。
3.湖北企業對營銷人員能力素質的要求
被訪回答營銷人員最需要的能力素質按頻率排序依次為“溝通能力”(79.5%)、“交際能力”(51.3%)、“商業判斷力”(51.3%)、“創新能力”(46.2%)、“抗壓能力”(41%)、“邏輯思維能力”(28.2%)、“組織管理能力”(28.2%)。
三、湖北地區市場營銷人才供需方面存在的主要問題
1.供需問題在數量矛盾基本解決后,供需結構上的矛盾仍較尖銳
從前面的調查分析可知,從總量上看,營銷人才供需基本平衡,按崗位層次劃分,企業最缺銷售和營銷管理人員,按崗位內容劃分企業最缺銷售人員,按崗位特征劃分企業最缺有行業背景的銷售人員和復合型知識的銷售人員。高校市場營銷本科生大學畢業后經過若干年的企業實踐歷練,才可能成為企業營銷管理干部,所以,市場上最缺的銷售和營銷管理人員不大可能直接從高校畢業生中直接錄用,因此,解決湖北地區營銷人才供需結構上的矛盾更多的要依靠企業自己解決,這個矛盾可能長期存在,企業要有清晰的認知。
2.市場急需的有行業背景的市場營銷人才缺乏,各高校培養的營銷人才趨同
調查發現,有高達43.6%的被訪認為各高校培養的市場營銷畢業生沒有差異性,還有43.6%的人對這個問題的回答是“不清楚”,只有12.8%認為“有差異”,說明當前各高校培養的人才特色不鮮明,定位不清晰。以服務地方經濟為己任的省屬高校很多本身就是行業院校,如武漢工程大學是以化工為學校特色,湖北省化工企業80%的企業老總畢業于該校,三峽大學以水力電力為學校特色,武漢紡織大學以紡織為學校特色,長江大學以石油為學校特色,湖北經濟學院以金融為特色等。這些學校只有面向行業,突出行業特色,服務行業,才能在與眾多地方高校競爭時有立錐之地。
3.人才質量及類別市場認可度不高,企業不得不花大力氣自己培養
這次調查還發現,有高達74%的受調查者認為湖北地區市場營銷人才的專業技能和能力不能滿足企業的需要,其中,在學校應該解決的知識素質層面,認為學校培養的市場營銷畢業生最缺的依次是行業知識、競爭者和客戶知識、商品知識和商務禮儀知識;技能素質方面最缺的依次是商務談判技能、營銷策劃技能、市場調查與分析的技能和口頭表達的技能。在回答“你如何看待企業所需要營銷人才的培養途徑”問題時,有46.2%的人認為“主要通過企業自己培養與所學專業關系不大”,認為“主要通過高等學校市場營銷專業培養再加上企業實踐鍛煉”的只有43.6%,另有7.6%的人認為“主要靠員工的悟性與興趣成長,沒法培養”。這表明,學校培養的市場營銷專業人才與社會需求還有相當的距離。
4.企業營銷崗位仍較為單一,減弱了對高層次營銷人才的吸引力
關鍵詞： 制冷空調專業；營銷課程；技能培養；校企合作
Key words： refrigeration and air conditioning major；selling courses；skill training；cooperation between school and enterprise
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）03-0244-02
0 引言
隨著我國市場經濟的不斷完善，市場營銷已成為企業生存和發展的最重要手段，不管是外資企業、民營企業，還是國有企業，都需要大量的市場營銷人才?？v觀歷年來的人才需求，市場營銷人才需求量始終占據榜首。
雖然包括我校在內的許多高職院校都開有市場營銷專業，但許多專業性較強的企業往往更喜歡招募本專業畢業生從事營銷工作，如浙江省某著名空調設備制造企業每年都把營銷崗位的大部分招聘名額瞄準制冷空調專業畢業生，因為具有制冷空調專業知識和技能的畢業生更適合從事專業性較強的制冷空調產品的營銷，與其他專業畢業生相比，銷售業績更好，更容易獲得成功。
近幾年來，企業招聘我校工科類專業畢業生從事營銷工作的比例非常高，如空調工程技術專業營銷崗位的需求量近三年來一直保持在需求總量的50%以上。因此對工科類專業學生傳授營銷知識和技能顯得很有必要。
1 現狀
市場營銷工作是最具挑戰性的工作，對年輕人非常有吸引力，因為它很有前途，也有錢途，但同時也布滿了荊棘和坎坷。如果畢業生沒有一定的心理準備和營銷知識技能準備，貿然去從事市場營銷工作是一種冒險。
目前各高職院校的工科類專業幾乎都不開設營銷類課程，學生們雖然可以選修像“市場營銷學”之類的理論性公共選修課，但作用非常有限。而作為接收高職畢業生主力軍的中小企業，絕大多數沒有培訓體系，甚至根本沒有崗前培訓。這就導致了有相當一部分畢業生選擇了“冒險”，一些人取得了成功，也有一部分人因遭受沉重的打擊而消沉、改行。同時也有一些有營銷潛質的學生因為有了前車之鑒而心生懼怕，不敢“冒險”。
許多學生反映，他們渴望能在校期間接受一些營銷方面的知識和技能的訓練。
所以，對有興趣從事市場營銷的學生進行營銷知識和技能的培訓，并幫助他們理性分析自身各方面條件，指導擇業，顯得十分必要。
2 對策
市場營銷專業涉及的知識和技能范圍較廣，如經濟學、管理學、市場營銷學、市場調查、營銷策劃、商業談判、財務管理、經濟法律等等，作為工科專業學生，在校期間要學習這么多的課程是不可能的。從企業銷售人員的成長經歷來看，許多優秀的銷售人員并沒有經過市場營銷專業的專業系統教育，而是進入企業后，在資深銷售人員的引領下，在銷售實踐中摸爬滾打，積累經驗，再經過企業培訓或自學營銷專業知識，反復交替，逐漸成長。同時，在銷售實踐過程中，會碰到各種各樣的人，會遇到千奇百怪的問題，這些問題的解決在課堂里也很難學到。
因此，工科專業學生想從事銷售工作，已具有了專業知識的優勢，在進入企業之前，迫切需要解決的是勇氣和信心，以及一定的銷售綜合知識，更多的知識和技能可以在畢業實習階段以及今后的工作過程中慢慢地學習體會。所以，工科專業在校期間培養學生的營銷技能，不需要太多課程，更重要的在于與企業的結合，在實踐中培養。
3 空調專業學生營銷技能培養方案
浙江商業職業技術學院空調工程技術專業主要面向浙江省中小型中央空調設備經銷、施工企業，培養空調工程設計、施工、維修等專業人才。針對企業對空調設備、工程銷售崗位人才的需求，我們對相關企業、從業人員進行了調查，分析了該崗位所需要的知識、技能，結合學校、本專業實際情況，確定開設“市場營銷概論”、“經濟法律知識”、“空調設備及工程銷售”3門課提供學生選修，其中“市場營銷學”為學校公共選修課，其余2門課為空調專業選修課。學生在學習了制冷空調專業知識、技能后，有興趣的可選修這些課程，然后經過畢業實習階段在企業師傅的指導下進行銷售實踐，畢業時能快速地適應極具挑戰性的企業銷售崗位的工作。這些課程的教學內容如表1。
營銷課程由企業工作經驗尤其是銷售經驗豐富的雙師型教師授課，其中“空調設備及工程銷售”課程主要聘請企業專家、企業資深銷售經理、從事銷售工作的優秀畢業生輪流上課，用企業的典型案例和他們的親身經歷講解銷售的流程、技巧等知識，深受學生喜愛，取得了很好的效果。
此外，為了更有針對性地培養企業所需的營銷人才，我們每年與企業共同舉辦的校企合作訂單班中，都安排了一部分同學向營銷崗位發展，從二年級暑假開始進入訂單班培養，除了校內安排的課程外，企業安排了大量的實踐性很強的有針對性的課程，以及師徒帶教式的銷售實戰實習，較好地培養了學生的營銷知識和技能，這個效果是校內學習無法做到的。
4 結語
對制冷空調專業等工科類專業學生進行營銷技能培訓，有利于提升畢業生的工作自信心，幫助他們快速成長，順利踏上成功之路；有利于拓寬畢業生的就業選擇面，提高就業質量。
營銷技能的培養，主要在銷售實踐中進行鍛煉和總結提高，學生在校期間，可安排“市場營銷概論”、“經濟法律知識”、“空調設備及工程銷售”等營銷基本知識、基本技能類課程，加之畢業實習期間的銷售實戰鍛煉，學生可得到較好的訓練。有條件的學校，可開展校企合作訂單班培養，這樣更有針對性，學生的學習積極性更高，效果更好。
在教學中，要注意由企業工作經驗尤其是銷售經驗豐富的雙師型教師授課，最好能聘請企業專家、企業資深銷售經理、從事銷售工作的優秀畢業生來授課，用他們的典型案例和親身經歷講解銷售的流程、技巧等知識，能取得很好的效果。
參考文獻：
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054
據吳海俠所做的對廣東省醫藥營銷人才隊伍現狀調查顯示，目前醫藥營銷人才隊伍中管理人員素質較低。廣東省醫藥營銷管理人員中具有大專及以上學歷的為20%和13%，高中及中專學歷的為67%。醫藥營銷管理人員中49%為藥學相關專業畢業，11%為管理專業畢業，這種現象在全國也基本相似。由于學歷普遍較低，相應的專業知識和專業技能薄弱，基層營銷人員難以適應工作要求。基層企業營銷人員學歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識結構不合理，具有藥學專業知識的占49%，管理專業知識的占4%，營銷專業知識的約占10%。這種水平的營銷隊伍很難適應工作要求。[1]
1 中醫藥院校在醫藥營銷人才培養過程中存在的問題
醫藥市場營銷人才的培養過程中存在的問題主要體現為以下四點。
1.1 學生職業目標模糊
雖然很多院校在醫藥市場營銷專業學生培養中都有培養目標，但多數大而空，并沒有實際落實好，因為通才教育和受困于教師資源有限等問題，等到了大三大四卻發現培養出來的人才并不都適合從事營銷或者不想從事營銷工作，這就要求大學教師在學生剛進入大學時就必須給他們做好職業規劃，講明專業培養的目標。時常與學生交流，了解學生對所從事職業看法，幫學生疏導對職業認識模糊不清的障礙。否則學生大學四年下來，茫然不知所從，缺乏競爭優勢，就業壓力也就比較大。沒有明確的目標為導向，人才的培養也就失去了方向。
1.2 學生課余時間豐富但都揮霍了
曾紅強曾通過對復旦大學、湖南大學、湖南商學院等全國12所不同層次的高等院校課余時間問卷調查得知：只有不到14%的同學認為課余時間過少；課余時間安排上22%的同學課余時間花在課程學習上，社團活動時間不到5%。百分之七十多的時間花在睡懶覺、上網打游戲及運動方面，且運動時間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規劃和指導好學生課余時間，那么對于學生學習或是綜合素質成長方面肯定會有極大的推動作用尤其是對于學營銷學方面的同學講意義就更重大了。
1.3 課程設置不合理無連貫性
目前，多數中醫藥院校在醫藥營銷專業課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據了大量課時而專業課程少之又少，斷斷續續，這讓學生學起來沒有知識的連貫性，非常吃力，從而放松了學習，覺得大一至大三的學習就是陪太子讀書玩玩而已。而專業課程多在大三下學期及大四上學期，因為專業課程課時壓縮的原因，培養的學生盡管也具備一定的藥用專業和營銷知識，但是確實不穩固不扎實。缺乏對醫藥市場營銷相關行業知識的了解。[3]因而，學生畢業后需要長時間熟悉行業背景知識，直接提高了企業的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環節太少，導致學生雖然有理論知識但創新能力和實踐能力較差。因此，專業知識與醫藥營銷市場的脫節，對于應用性和實踐性非常強的醫藥市場營銷課程來說，很難實現其解決實際醫藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的。基于上述課程設置培養的畢業生往往因缺少醫藥營銷行業知識而缺乏競爭力。
1.4 培養手段單一坐而論道
當前多數院校對市場營銷專業人才的培養手段是采用“課堂+實驗”的培養方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學的方式傳授學生市場營銷的基本理論知識；實驗，則是學生走進計算機機房，利用模擬軟件對營銷的某個環節進行模擬?；谏鲜龇绞脚囵B的學生盡管具備一定的理論知識，也了解一些軟件的使用，但其整個學習過程完全和社會脫節。毫無實踐和創新能力，思維比較死板，與營銷所講求的極強創新發散能力相去甚遠。即使一些院校能夠提供和創造條件建立一些專業實習課程，大多也是由老師帶領學生到企業走馬觀花，流于形式，走個過場。
2 醫藥市場營銷人才培養的對策分析
人才培養模式決定了人才定位和學生就業。因此，如何在競爭激烈的就業形勢下，取長補短、錯位競爭，既體現醫藥專業知識，又具備營銷專業基本技能，實現人才培養模式的創新，就顯得尤為重要。對于醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題，應從以下方面加以探討和解決。
2.1 根據市場需求落實好學生培養目標
對于目標不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養方案時，一定要根據醫藥營銷人才的需求制定明確的人才培養方案。例如，目前醫藥營銷市場需要的營銷人才類型主要有兩種。
2.1.1 營銷管理人才
醫藥營銷管理人才缺乏已成為影響醫藥行業發展的重要因素，高素質的醫藥營銷管理人才應有較高學歷，受過良好培訓，團隊意識強，對市場敏感且反應迅速，有較強的管理能力和戰略判斷能力，能夠對營銷各環節進行宏觀和有效管理。
2.1.2 基層營銷人才
由于政府采用藥品集中招標制度，使得醫藥行業市場競爭日趨激烈，導致基層醫藥營銷人才的需求也越來越迫切。對基層營銷人才的要求也就越來越苛刻了。基層營銷人員主要從事一線藥品銷售、市場開發與推廣、售后服務、藥品推介等工作，因而他們應具有一定的醫藥專業知識，較強的語言表達能力、溝通能力、應變能力和吃苦耐勞的精神。
2.2 引導學生規劃好豐富的課余時間
醫藥營銷行業要求從業人員具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業基礎知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優秀的醫藥營銷工作者，我們必須利用好這些時間。
2.2.1 多閱讀自己感興趣醫藥專業知識書籍
所謂術業有專攻，作為一名醫藥營銷者，必須對藥學知識有較全面系統的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎。但我們可以重點攝取某方面的知識，來提高我們的競爭優勢即所謂的“核心競爭優勢?！彪m然我們專業課程多多少少都涉及了這方面的醫藥知識但都太籠統了。如對心血管發病機理及治療有興趣的同學可以多多看些相關書籍及論文
2.2.2 加強社會知識
醫藥銷售工作除了具備專業的醫藥知識外還應具備相應的社會知識，我們需要面對成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個多面手，全面發展。如客戶對股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績優股、多頭市場，倫敦金等。
2.2.3 錘煉和加強營銷人員所要求的基本素質
如溝通表達能力、組織策劃協調能力、團隊合作精神和人際關系處理等。醫藥銷售要具備較強的溝通表達能力。一個好的藥品必須以一個優秀的、樂于被接受的表現形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象、突出優勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫藥界中被較好接受并留下最好、最久遠的印象；現代營銷是高度復雜的系統化工程，市場信息萬變，風險永恒存在，為規避風險擴大利益，營銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協調能力，這種應對和處理能力的獲得除了通過一部分專業學習，醫藥營銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團隊合作精神和卓越的人際關系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰斗力的團隊，也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互助、互學共同進步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學校社團相關活動之外還得在專業內部組織針對于有助于營銷人員素質提高的活動，如辯論賽、社會調查與實踐、課題研究等。
2.3 課程設置應體現連續性及專業性與實踐性相結合的原則
醫藥營銷專業人才培養應區別與其他課程專業。對醫藥市場營銷專業人才的培養，應當力求對不同院校醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題加以系統分析，從而為全面解決存在的問題提供依據。課程的設置不應當簡單照搬國內外同類教材的內容，而應堅持理論與實際相結合、普遍性與特殊性相結合的原則。通過分析醫藥市場營銷案例、醫藥市場特點、醫藥營銷環境及醫藥營銷策略，來總結醫藥市場營銷活動的特殊規律，并具有一定的創新性。而在課程時間設置上一定得體現其連貫性。
2.4 培養手段的多元化
醫藥市場營銷課程實用性非常強，應當實現培養手段的多元化，才能保障學生掌握基礎知識和基本技能。[4]
2.4.1 課堂教學方式的多樣化
課堂教學方式應當大量引入符合實際的各類材料，充實講課內容。主要應堅持以下教學模式的引入。
一是案例教學。應根據教學內容引入相關案例，在深入淺出地導出醫藥市場營銷的理論知識時，增強學生對知識的感性認識。不僅以國內外著名的醫藥企業作為分析對象，也應分析院校所在省市醫藥企業的市場營銷過程，為其策劃市場營銷策略，撰寫營銷案例，增強學生的綜合分析能力，做到實地分析和深入理解。
二是“角色扮演”。根據醫藥市場營銷教學的特點，從終端角度來看，醫藥藥房、社區藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個終端上都須進行營銷活動。實踐課程中，將學生分組，讓學生扮演直接消費者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務的人群）和間接消費者（醫院分管的院長、主任醫生、藥劑科主任、藥師、經理、營銷人員等）。學生在扮演角色時，體會不同角色在組織中的優勢與苦衷，更貼近實際地考慮問題，各種角色同臺“演出”，模擬操作，使學生了解營銷活動的全過程以及各項營銷業務的處理程序，進一步加強對醫藥市場營銷的感性認識。
三是專題研究和討論。專題研究主要是引導學生進行專題的研究，要求學生查閱相關資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進行總結。使學生充分了解當前醫藥行業的法律法規及改革趨勢。
2.4.2 在模擬營銷實驗室進行“營銷實戰”訓練
在形體訓練、人員營銷等方面進行實踐性指導教學。在實際演練中，學生會遇到在醫藥企業經營中常出現的各種問題，涉及企業整體營銷戰略、產品研發、價格制定、分銷、促銷策略、市場與銷售、績效分析等多方面問題。
2.4.3 社會實踐調查
市場調查是做出營銷決策、制訂營銷計劃和營銷戰略、進行營銷活動策劃的依據。準備調查專題，讓學生深入社會、企業、社區等開展相應的醫藥市場調查活動，并對調查得來的資料和數據進行統計、分析、說明。在實踐調查中，使學生了解社會，認識自我。同時，找到理論與實踐的銜接點，學生的專業知識會更加牢固。
2.4.4 加強畢業生聯系及信息反饋
充分利用好畢業生這個資源，發揮畢業生的“余熱”。當畢業生走出校園，投身于社會工作以后，已經畢業的學生并不是說已經與母校沒有任何聯系了。畢業生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業生的好壞，往往影響著企業對于高校的看法。通過收集畢業生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題并及時改正，同時，積極組織優秀畢業生返校演講，傳授經驗，當面解答應屆生對于未來所從事職業的困惑。我們也可以借助時下受大學生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號）、微博，創立微信、微博公眾號，將所有畢業學生或者應屆生加入這個平臺，大家在平臺上積極探討和交流。
4 結 論
醫藥市場營銷是醫學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性課程，對它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫藥市場營銷的特殊性，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善落實好教育方法的過程。這樣培養出來的學生才能滿足新時代醫藥行業對醫藥人才的需求。
參考文獻：
[1]吳海俠.醫藥營銷人才現狀分析及培養建議[J].中國藥業，2009，18（2）：11.
