時間：2023-01-29 20:15:48
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2020最新銀行營銷工作總結范文1為期十天的省行培訓轉眼即逝，那里留下了我們靜靜聆聽前輩教導的身影，那里留下了我們最真最燦爛的笑容。暮然回首，這樣歡聚一堂的機會已然不多，我們即將浩浩蕩蕩的奔赴工作崗位，以全新的精神面貌迎接新的挑戰，內心誠惶誠恐，卻又滿心歡喜和期待。
如果有人問我，培訓期間給你留下印象最深刻的是什么我想說，是榜樣的力量。每一位為我們授課的省行領導，他們的做人準則、工作經歷和體會都深深的感染著我們，他們博學多才，他們經歷豐富，他們謙遜有禮，他們勤勤懇懇，兢兢業業，甚至連培訓班每一天與我們朝夕相處的教師，他們無微不至的關懷和服務精神，都令人為之動容。感激培訓班的教師為我們真誠而溫馨的付出，感激省行供給的培訓機會，帶給我們全新的精神洗禮。
如果有人問我，培訓期間你最大的收獲是什么我想說，是實現了由菁菁學校的學生走向職業人的心態轉變。在那里，我們了解了中國農業銀行的發展歷程、基本概況、業務模塊、風險管理、公文規范、服務禮儀、薪酬管理體系，人才培養和晉升制度。經過系統的學習，學員們明確了自我的職業發展方向，規劃人生藍圖，躊躇滿志。
“違規就是風險，安全就是效益，合規創造價值”，依法合規的觀念已經深入人心，銀行業是個高風險的行業，在金融創新浪潮的推動下，金融業逐漸發展成為主要供給風險轉移策略的銀行，從某種意義上講，商業銀行就是“經營風險”的金融機構，以“經營風險”為其盈利的根本手段，健全的風險管理體系能夠為商業銀行創造附加價值，在市場上獲取盈利機會的風險承擔本事，是現代商業銀行核心競爭力之所在，風險存在于商業銀行的每一個業務環節，全面的風險管理體現為每一個員工的習慣行為，所以，作為一名銀行從業人員，我們應當時刻具有風險管理的意識和自覺性，主動預防工作中可能潛在的風險因素，同時，注意保護自我。
“歡迎加入_行大家庭!”這句溫馨的話語不斷地在每一位前輩的發言中得以重復，確實如此，培訓期間，培訓班經過組織各種文體活動，增進學員之間的溝通交流，其樂融融。
每一天的行程都安排得很充實，上課學習，體育比賽，演講比賽，文藝匯演排練等豐富多彩的活動，為新學員供給了一個展現自我，融入農行大家庭的舞臺。異常是文藝匯演的排練，加深了學員們彼此的了解，我們肆意的揮灑青春的汗水，綻放最炫麗的青春，在文藝匯演這個活躍的大舞臺上，充分地展現農行新一代員工的亮麗風采!在此，預祝20__年中國__銀行__分行第三期新員工培訓班文藝匯演取得圓滿成功!
中國農業銀行在成功上市之后，以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標，努力把農業銀行建設成一家面向“三農”、城鄉聯動、融入國際、綜合經營、致力為最廣大客戶供給優質金融服務的現代化全能型銀行。我們作為農行的新員工，本著愛崗敬業，勤勉盡職，依法合規的職業心態，踏上征途，追求卓越，共創輝煌!
最終，謹以下文與各位同事共勉：
知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。
2020最新銀行營銷工作總結范文2做為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一向以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應本事、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。
經過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。可是在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自我充滿信心。
從事營銷行業除了對自我要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力能夠給與我推動力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!
心得一：對自我要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能消除應對客戶是的恐懼，才能給自我一個清晰地思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自我有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。
心得二：給自已在不一樣時期制定一個力所能極的目標
每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的進取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標!
心得三：要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
心得四：在營銷失敗中學到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。
如果我們能做到：“把握此刻、向過去學習、著手創造將來。想象一個完美的將來是什么樣貌的，制定一個切實可行的計劃，今日就做些事情使之成真。明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更歡樂，更成功!
2020最新銀行營銷工作總結范文3俗話說：一年之計在于春。三月是溫暖的季節，也是我們開始奮斗的季節。在這個充滿期望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
第一：具備專業的業務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情景，需要我們營銷人員具備良好的專業知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能給自我一個清晰的思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一向在進取的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的進取，我需要制定相應的計劃。僅有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：失敗乃是成功之母!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。僅有堅持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學習、著手創造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標，才能將我們的團隊建設的更好，才能讓中信的明天更加輝煌。
2020最新銀行營銷工作總結范文4作為一名普通的銀行柜臺員工，有幸被評為兩節營銷“營銷明星”，萬分感激。在長期的柜臺服務與營銷中，我有以下的幾點心得體會供大家參考。
一、微笑
微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息。柜臺是銀行的窗口，我們迎接客戶時，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務與營銷創造了條件。
二、知識技能
有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習本事的差別。由于個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低，所以我們要經過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點和分析適用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產品，向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、業務。掌握各項業務的操作規程，提高自身分析和處理問題的本事，提高服務質量，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，為進一步營銷打下基礎。
三、換位思考，加強溝通
我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發，適時為客戶提出貼合客戶利益的理財提議，這樣才能與客戶實現真正的溝通，為客戶供給全方位的服務，讓客戶獲得超出期望值的需求。
以上幾點需要在平時的工作中日積月累，需要在平時的工作中訓練及培養。因為此刻的銀行已向營銷型轉化，營銷是一個過程，是我們日復一日工作的一個目標。我們柜員僅有做好了以上幾個環節后，才能夠更好的做好服務客戶的最終一步。
四、有的放矢，做好差異化營銷
營銷中的“二八法則”告訴我們：企業80%的利潤是由20%的客戶創造的，而80%的其他消費者只創造了20%的利潤。如何挖掘優質客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當務之急。銀行有著得天獨厚的優越性，它掌握著很多的客戶資料，我們能夠根據顧客的年齡、性別、職業、收入、文化程度等情景進行市場細分，根據不一樣顧客的不一樣需求，供給差異化的便利和支持以到達優質服務的無差異性。
對待高端客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶，準確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產品，相信有事半功倍的效果。又如，對第一次接觸銀行的新客戶，應主動熱情介紹服務品種、方式，適時為客戶理財當好參謀，準確快捷地做好每筆業務，給客戶留下良好印象。對異所大客戶，能夠向其介紹理財卡、信用卡、理財產品等，或問其是否住在我行附近，爭取做好異所轉存工作。當有人開戶時，我們應進取介紹借記卡，在為其辦理的過程中，適時推薦我行的電子產品，在推薦電子產品時應注意兩點：第一，對于新開電子產品的客戶，不要一開始只介紹產品的使用方法，因為他們不了解，辦理時間有限，他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產品產生興趣，比如上網購物、不用去移動廳交話費、淘寶網等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來大堂經理給他講解。電子產品抓一個，辦一個。但作為銀行的生命線——存款，只能以人為主。我們只能以服務讓每一位客戶滿意，持之以恒的服務好我們的客戶，以我們的服務留住客戶，已到達留住存款的目的。我們柜臺人員還應學會從人群中分辨出那些是異所的優質客戶，那些有可能是未來的優質客戶。當然做到這些很難，因為無章可
循，唯靠多年的工作，用心去發現，才有可能得到一些經驗。
以上便是我作為一名柜臺人員，經過多年的柜臺工作，用心去尋找關于銀行柜臺營銷的一些心得。
2020最新銀行營銷工作總結范文5今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓班的學習培訓，經過學習使我受益匪淺。結合實際工作，下頭，我談一談個人的一點心得體會。
一、轉變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略。
當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，我認為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶。可見，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，可是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優化現有的資源，經過生日禮物、病期探視、各大節日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并經過交叉營銷，讓客戶經過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產品，以更優質更快捷的服務等等讓20%的高端客戶從心里產生對我們郵政銀行的忠誠度。
二、轉變經營思路，樹立科學發展觀。
1、要進一步增強存款工作的危機感和使命感，大力促進各項存款快速增長，全力提升存款業務的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。
堅持“大個金”發展戰略，運用我行點多面廣，覆蓋城鄉的網點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。
2、著力推進中間業務和新型業務的全面、協調發展，經過保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農卡能產品，抓好全年每個季度每個時間段。
發展業務有的人說要分業務淡季旺季，我個人認為業務的發展與否不應有淡旺季之分，而是取決于一個支行，一個團隊的思想意識之團隊精神，我們發展業務也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進市場，走進商戶、農戶之中進行有針對性、策略性的實質營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進”當做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。
三、強化風險防范意識，提升內控管理質量。
隨著銀行業競爭的日益激烈，市場環境的復雜多變，商業銀行經營面臨著越來越多的風險，我們作為商業銀行面臨的主要風險包括信用風險、市場風險、操作風險，針對上述三個風險，我認為加強操作風險的防范尤為重要，經過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風險來自于銀行內部，比如銀行監守自盜、違規操作等等，所以我認為在日常工作中應做好以下幾個方面的資料：1、加強員工的思想教育和業務制度的學習，利用周例會、晨會，月經營分析會及網上下載警示教育片等把風險防范意識，結合今年的“合規執行年”制度的資料，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規的經營理念融入到工作的每一環節，爭做遵章、守紀、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。
四、搭建“以人為本”的發展平臺，培育和諧企業文化。
針對支行員工應表揚先進，激勵后進，和員工多溝通、少批評，堅持以人為本，利用現有的職工小家資源，經過和員工一齊生日、節日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日堅持一種愉悅的心境，良好的心態，同時也要進一步抓好網點柜面規范化服務，進一步加大服務檢查力度，健全服務監督檢查網絡，要引導員工換位思考，站在客戶的角度看待自我供給的服務，自動自發做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高社會知名度和美譽度。
五、強化執行力，提升管理本事。
何謂執行力執行力“就是按質按量地完成工作任務”的本事。個人執行力的強弱取決于兩個要素——個人本事和工作態度，本事是基礎，態度是關鍵。所以，我們要提升個人執行力，一方面是要經過加強學習和實踐鍛煉來增強自身素質，而更重要的是要端正工作態度。那么，如何樹立進取正確的工作態度我認為，關鍵是要在工作中實踐好“嚴、實、快、新”四字要求。
1、要著眼于“嚴”，進取進取，增強職責意識。
職責心和進取心是做好一切工作的首要條件。職責心強弱，決定執行力度的大小;進取心強弱，決定執行效果的好壞。
2、要著眼于“實”，腳踏實地，樹立實干作風。
天下大事必作于細，古今事業必成于實。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不一樣，但只要埋頭苦干、兢兢業業就能干出一番事業。好高騖遠、作風漂浮，結果終究是一事無成。
3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。
“明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。”所以，要提高執行力，就必須強化時間觀念和效率意識，弘揚“立即行動、立刻就辦”的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。
4、要著眼于“新”，開拓創新，改善工作方法。
僅有改革，才有活力;僅有創新，才有發展。應對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今日，創新和應變本事已成為推進發展的核心要素。
二、我國保險營銷渠道發展現狀及存在的問題
( 一) 我國保險營銷渠道發展現狀
按照保險營銷學理論,依據是否有中間商的參與,可以將保險營銷渠道分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。其中直接營銷渠道也稱為直銷制,是由保險企業自己的員工利用各種宣傳手段直接向投保人銷售保險產品,包括團體保險、交叉銷售、網絡營銷、電話營銷等; 間接營銷渠道則是通過一個或幾個、一層或幾層中間商把保險產品銷售給客戶,保險企業與投保人之間并不進行直接的接觸,主要有保險渠道和經紀渠道。其中,專業中介渠道包括專業渠道和經紀渠道,而兼業渠道和營銷員渠道屬于其他中介渠道。保險營銷渠道在我國保險經營管理中扮演著重要角色,承擔著銷售產品、溝通信息和融通資金的功能。
1. 直接營銷渠道越來越受到保險企業的重視
隨著市場競爭的加劇,直銷制的優勢日益凸顯。依靠保險公司自己的員工和自己的銷售渠道,用優質快捷的服務可以將大量優質客戶牢牢掌握在企業自己手里,不用花高價依賴中介機構,從而掌握產業鏈的主動權。直銷渠道建設成為保險企業的工作重點,尤其以電話營銷渠道建設為代表的電子商務在直銷制中發揮著越來越重要的作用。有業內人士在 2011 年 6 月 30 日上海舉行的第二屆中國保險新渠道發展論壇上預言: 到 2020 年,整個中國財險,預計電子自主渠道占比將達到 20%①。以電銷和網銷為主的新渠道除了具備高效的特點外,還可降低銷售成本。另一方面,這些新渠道的發展前景卻不太明朗,頻繁的電話騷擾使得客戶極其反感。創新意味著風險,對新渠道若管理不善、規制不嚴,可能使保險業的聲譽每況愈下①。為促進壽險公司電話營銷業務規范健康發展,保監會于 2008 年 5 月頒布了《關于促進壽險公司電話營銷業務規范發展的通知》,對壽險電銷的內部管理、產品管理、銷售過程管理、售后服務管理、客戶信息安全管理等方面做出了相應的規定。對于傳統的直銷渠道如團體保險、交叉銷售,保險企業仍然非?？粗?尤其強調關系營銷,實現資源的共享。在我國,集團經營模式的保險企業一般都會注重發展交叉銷售,實現產壽險業務的資源共享、互利共贏。
2. 間接營銷渠道發展速度放緩
間接營銷渠道以保險體系與保險經紀體系等中介渠道為主,一直以來,保險中介渠道是我國保險營銷的主渠道,實現的保費收入占整個保費收入的 80%以上。但是近兩年來,隨著直銷渠道的發展壯大,中介機構的數量和保費收入都出現了不同程度的下滑。2010 年全國保險公司通過保險中介渠道實現保費收入10 941. 25 億元,占全國總保費收入的 75. 46% 。而 2009 年這一比例是 82. 26% ,2008 年為 82. 21%②。同時,由于監管機構對保險兼業的清理整頓,保險兼業機構數量在減少,截至 2010 年底,全國共有保險兼業機構 189 877 家,比上季度末減少 9 564 家③,一些經營管理混亂、業務量偏小、沒有市場競爭力的兼業機構退出了保險中介市場。間接營銷渠道中的主力是擁有 3 297 786 人的個人營銷員隊伍。近三年來這一渠道的總體情況見表 1。從表中數據可以看出,近三年來,個人營銷員隊伍人數、保費收入以及傭金收入都在不斷增長,但 2010 年保費收入占全國總保費收入的比例比 2008 年、2009 年均有下降,說明隨著全國保費收入的增加,依靠個人營銷員收取的保費份額在減少; 另一方面,一些新型營銷渠道的興起正在逐步擠占傳統的個人營銷份額,以前由個人人維系的客戶正逐步轉移到保險公司的電銷、網銷平臺。
( 二) 我國保險營銷渠道策略存在的問題
1. 專業中介渠道發展不足
在我國,專業的機構和經紀機構業務發展情況與整個保險市場的發展不相適應,和個人人以及兼業機構相比較而言,專業中介機構的作用遠遠沒有發揮出來。這一點可以從表 2 近三年來我國保險中介渠道保費收入占總保費收入的比例反映出來。從上表可以看出,近三年來盡管通過間接營銷渠道收取的保費收入占總保費收入的比例占到 75% 以上,但是專業中介渠道的保費收入占總保費收入的比例一直徘徊在 5%左右,絕大部分的間接營銷渠道保費收入來自于兼業渠道和個人營銷員渠道。這說明在實踐中公司和經紀公司的業務規模不大,業務潛能沒有充分發揮出來,這在某種程度上是一種資源的浪費。這一點和國外保險市場有很大區別,國外保險市場絕大部分保費收入來源于專業的公司和經紀公司,我國的專業中介市場的專業性及規模效應遠不及國外市場。
2. 營銷效率不高,各渠道間存在效率損耗
在保險界都知道保險營銷工作辛苦,營銷隊伍建設是業內普遍存在的一個長期而艱巨的任務,無論是團險、電話直銷還是間接營銷,其營銷效率都有待提高。另一方面,各渠道間容易相互搶業務,導致營銷工作效率的損耗。針對具體業務,在營銷初期,保險企業面對激烈的市場競爭,一般都是各種渠道多管齊下。所以,在這一時期,直接營銷渠道與間接營銷渠道之間會有一些沖突和摩擦,出現效率損失,這屬于展業過程中必須付出的機會成本。但是,由于渠道管理方面存在著制度漏洞,經常出現到要簽單時各渠道仍然在互相搶業務,甚至出現需要管理部門專門出面來協調劃分業務歸屬的現象。同時,由于一些直銷渠道如電話營銷的顯而易見的優勢,常常會擠占其他渠道的業務份額而降低其營銷效率,因此,各渠道間的交叉與摩擦會導致營銷效率的損失。
3. 個人營銷員隊伍建設面臨制度瓶頸
自 1992 年友邦引進個人人制度以來,我國的保險個人營銷員隊伍不斷壯大,到 2010 年底已形成329 萬營銷大軍。但是,個人人制度自身的缺陷也不斷暴露,為廣大消費者提供保險服務的營銷員自身缺乏足夠的社會保障; 同時,勞務關系不穩定、缺乏歸屬感、社會地位低下、營銷員隊伍不穩定等問題都使得我國的個人人制度面臨著制度發展的瓶頸,制度的創新和轉型迫在眉睫。
4. 兼業市場不規范,盈利空間有限
保險兼業是指在經營主營業務的同時代辦保險業務,在我國保險兼業機構主要有銀行、郵政、車商、鐵路、航空以及旅行社等機構。我國保險兼業機構市場主體構成復雜、不同行業差距大、經營管理方式各不相同,保險企業通過該渠道獲取保費需要付出較大的交換成本,而利潤空間卻不大甚至虧損。兼業市場發展不規范,尤其是銀行,因其業務規模大、網點眾多而使得一些保險公司不計成本地發展。但在實踐中銀行業務頻頻出現誤導客戶、變相提高手續費等現象,擾亂了金融秩序。2009 年以來,監管機構已經逐步采取措施規范整頓銀保市場,2010 年 11 月 8 日銀監會出臺“90 號文”,受此影響,銀保保費收入出現大幅下滑,據保監會統計信息,2010 年銀行保費規模 3 504 億元,第四季度保費規模僅為301 億元①,較 2009 年第四季度下滑 60%?？v觀以上保險營銷渠道存在的種種問題,其中有一個共同之處,那就是資源消耗大,營銷效率不高,營銷模式屬于傳統的粗放式的,這和我們目前倡導的低碳發展理念是相違背的。渠道是企業的第三利潤來源,渠道建設的好壞直接關系到企業的生存。在低碳經濟時代,保險營銷渠道的轉型只有契合時展的脈搏,才能迎來光明的前景。低碳理念代表著更健康、更自然、更高效率的理念,同時也是一種低成本、低代價的理念。處在經濟轉軌的新的歷史時期,我國的保險營銷渠道轉型也需要在低碳理念的指導下探索新的發展模式。
三、保險營銷渠道低碳發展的可行性分析
盡管保險營銷渠道的低碳發展有其必要性和緊迫性,但是渠道的建設不是一朝一夕完成的,渠道的轉型也不可能一蹴而就,保險營銷渠道低碳發展的時機是否成熟? 其可行性又如何? 這是探索保險營銷渠道低碳發展之路面臨的現實問題。隨著我國低碳經濟概念的提出,各行各業都在努力探索本行業的低碳發展之路,從保險產業自身的特性看保險營銷渠道的低碳發展是可行的,從技術創新和制度創新的時間節點及其互動關系上看保險營銷渠道的低碳發展也是正逢其時。
( 一) 保險產業本身是低碳產業
證券營銷工作計劃1第一條 為了加強對營銷團隊的日常管理，指導營銷團隊的日常管理工作，建立一支高效、有序的營銷團隊，特制訂本指引。
第一章 營銷團隊的工作計劃和目標
第二條 各營銷團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實施細則報渠道管理部，經批準后執行。
第三條營銷團隊應在每年初制訂出年度工作計劃，根據當地市場情況制訂營銷方案，并與相關合作銀行簽訂當年的營銷合作方案。新成立的團隊，必須在籌辦時列明一年內的工作計劃與目標開戶數。
第四條渠道管理部負責對各營銷團隊營銷方案等文件進行指導和審核。營銷團隊的年度營銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報，經過總部相關部門會簽審核后方可執行。報批流程：營業部將請示傳真經紀業務綜合室渠道管理部(注明必須會簽的部門)經紀業務綜合室協助走完報備流程主管副總裁等公司領導批示完畢經紀業務綜合室傳真會簽意見，流程結束。
第五條營銷團隊在制定明確的工作目標與計劃后，應把工作分解給區域經理或客戶經理。定期檢查工作進度，根據業務進展情況對計劃進行回顧，及時改正工作中的不足。
(一)客戶經理在開展工作時，必須記錄工作日志，團隊負責人不定期對工作日志進行抽查，及時了解人員工作動態。
(二) 營銷團隊內部成員之間應有明確的分工，在開展
業務時要密切配合，開發客戶和服務客戶要緊密結合。
(三) 根據工作進度與時間安排，有步驟地實施計劃，
逐一落實工作目標。
(四)客戶經理在各網點的調整、調動應服從營銷團隊的統一安排。
第六條 營銷團隊要定期撰寫月度、半年、年度業務分析報告，分析業務進展情況，及時調整工作思路，以便順利完成工作計劃。
第二章 營銷團隊的考勤制度
第七條 營銷團隊負責人負責本團隊營銷人員的日常管理，并協調好組員之間的合作關系。客戶經理必須服從本團隊負責人的統一領導和管理。
第八條 營銷團隊必須執行嚴格的考勤制度，專人記錄每日的考勤情況，當月考勤按公司的相關規定比照執行。具體內容如下：
(一)客戶經理必須準時上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗，其上班時間與其所在網點的上下班時間一致。
(二)客戶經理實行每天8小時工作制度，其他時間按自愿加班原則處理。
(三)客戶經理必須參加本團隊組織的培訓、營銷等活動。外出展業、訪問客戶原則上應該向團隊負責人員說明，并填寫《營銷人員出訪單》(見附件)，詳細列明目的地、被訪人及聯系方法，交負責人員，負責人員應在事后進行抽查或全查。
(四)團隊負責人應對轄區內的人員出勤情況進行巡查，向客戶經理所在網點的相關負責人了解人員動態。
(五)客戶經理請事假、病假等必須提前向團隊負責人請假，同意后方可休假。
第三章 營銷團隊的會議制度
第九條營銷團隊必須制定嚴格的例會制度，團隊負責人必須每周召集一次工作例會，每月一次月度總結例會。例會主要對工作進度進行回顧，解決工作中出現的問題，交流競爭對手的情況，及時對工作方法進行調整。
第十條 營業部的營銷團隊必須每日召開晨會，晨會內容包括：
(一)通報當日市場信息，研判市場走勢;
(二)由團隊負責人對公司的最新精神進行傳達，對新產品、新業務作簡明介紹，布置新的工作任務;
(三)團隊工作進度匯報;
(四)學習營銷案例，交流營銷體會;
(五)激勵團隊士氣等。
第四章 營銷團隊的實物管理
第十一條 營銷團隊負責人負責本團隊電腦設備、辦公設備、宣傳用具等實物的全面管理。
第十二條 客戶經理具體負責所服務網點實物的保管。
第十三條 營銷團隊應設專人負責實物管理的具體工作，制訂《實物管理明細表》，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動的實物交接手續。
第十四條 實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關責任人承擔。
第五章 營銷團隊的業務統計與考核
第十五條 客戶經理的業務統計：
(一)營業部每月根據crm系統中的數據及客戶經理薪酬標準計算出每位客戶經理本月度業務明細數據，匯總表格由營業部財務部復核。
(二)營業部財務部在收到相關數據后，應核算出每位客戶經理本月度的薪酬，并編制《營業部客戶經理薪酬月報表》，由主辦會計、副經理(經理助理)和經理逐級審核簽字后，作為為營業部財務部發放薪酬的依據，同時報經紀業務綜合室備案。
第十六條 營業部負責對營業部營銷團隊的考核工作。
考核分工作職責考核和業績考核兩部分。工作職責考核主要對客戶經理日常工作的執行情況和客戶服務工作標準的執行情況進行考核。業績考核主要對其所開發的客戶數量、所轄客戶創造的凈收入和客戶資產總量進行考核。
第十七條考核按月、季、年為周期來進行。業績考核每月進行一次，決定當月客戶經理的業務提成數額;每三個月綜合考核一次，決定客戶經理級別的升降;年終對客戶經理進行一次綜合考評，調整客戶經理的級別。
第六章 營銷團隊的檔案管理與使用
第十八條營業部交易管理崗應對團隊的人員檔案、客戶經理營銷客戶確認單據、各類統計報表等資料進行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。
第十九條 營業部應與聘用后的人員簽訂勞動合同(期
限一年)，與兼職人員簽訂營銷合作協議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協議簽訂完畢，合同原件留檔備查。
第二十條對于客戶經理的招聘工作，營業部應指定專人負責檢查各種證件的真實性，建立客戶經理的管理檔案(包括應聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片、個人簡歷、身份證復印件、學歷證書復印件、擔保書、擔保人身份證復印件、勞動合同或營銷合作協議、合同期內的各期考核情況和獎懲文件等)，所有檔案應妥善保管。
第二十一條 營業部交易管理崗要對客戶經理每月的營
銷客戶明細、營銷業績建立電子檔案進行管理分析，對《--x客戶經理營銷客戶確認單》等單據進行妥善保管，編制流水號，每月整理歸檔。
第二十二條 營銷團隊每月的業務月報，包括業務開展數據及分析說明、人員變動、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。
第二十三條對擬聘客戶經理的崗前培訓、考查結束后，由營業部根據擬聘客戶經理的表現和考核情況，對其進行綜合考評，對考評合格者予以試用，并辦理相關試用手續。對擬聘客戶經理的資料要留檔保存，以做人才儲備參考使用。
第二十四條為了便于管理，營業部應建立《員工培訓檔案》，并采用電子化管理。《員工培訓檔案》由培訓組織部門指定專人在培訓項目完成后填寫，記錄員工參加培訓的時間、內容、考核結果等有關信息，以作為公司培訓管理、員工績效考核和干部任免的依據。
第二十五條對于報批、報備到公司或者渠道管理部的各類資料，營業部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團隊負責人以上人員、公司相關部門人員、客戶經理可以要求查閱與本人相關的資料。
第七章 附則
第二十六條 本指引適用于營業部。
第二十七條 本指引由公司渠道管理部負責解釋、修訂。
第二十八條 本指引自公布之日起施行。
證券營銷工作計劃2一、增大宣傳力度，加強銀證合作
營業部準備和縣內各大銀行網點進行牽手合作，與銀行方進行溝通聯系，并在銀行柜口放置公司統一印制的宣傳冊，并且本著與銀行方互惠互利，共同發展的基礎，推出股民開戶優惠政策，變被動營銷為主動營銷。
二、加強股民教育，提供投資咨詢。
__營業部針對新股民，贈送股民宣傳手冊和教育光盤，根據股民的差異化管理原則，對資金量較大的客戶贈送了__投資分析軟件。并且，營業部還要在每個星期組織股民收看公司的證券講堂，增強股民投資參與的積極性。
三、重新細分與定位目標市場。
針對不同的客戶群體，通過提高、改善服務方式及服務渠道，從而滿足不同客戶群體的不同需要，并且大力發展非現場客戶，并積極吸引更多的優質客戶。
四、繼續完善日常工作
提升對存量客戶的服務質量，在夯實基礎的情況下，加大力量擴展業務，努力多吸收機構客戶，提高市場占有率和資產保有率。
五、堅持客戶為本的宗旨，科學設計服務工作流程，給客戶提供一個方便快捷的投資環境。
加強員工的業務培訓，提高工作能力和業務素養，建立一支高效團結的員工隊伍。在工作中加強服務意識，做到針對不同客戶提供所需的投資服務，深化人性化服務理念，從而真正提高服務質量。
六、“開源節流、增收節支”。
明年，__營業部將進一切努力，一方面，服務好原有老客戶的同時，不斷開發更多新客戶，以增加各項利潤指標。另一方面，想盡一切辦法控制費用指標，降低經營成本。
七、加強投資咨詢力量。
新的券商之間的競爭，還體現在研發方面的競爭。立足營業部實際情況，加強員工隊伍的培養，在團隊合作的基礎上逐步改變投資咨詢薄弱的局面。采用多種現代通訊方式，加強和客戶的溝通與聯系，開展多種快捷的服務，如業務提醒，研發報告推薦，等等，使營業部對客戶的服務向縱深發展。
總之，__營業部的全體員工將緊跟公司的步伐，讓管理和服務上一個新臺階，為公司樹立良好的品牌形象，吸引更多的投資者，面對新的一年，我們充滿信心。
證券營銷工作計劃3市場部為了樹立品牌形象，建設規模的、高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業部在當地的影響力，展現營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發展客戶，創造營銷奇跡特制定以下營銷方案。
第一部分 市場戰略定位
一、市場的范圍
以長沙市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客戶提供股票基金等投資產品和保守的理財咨詢服務。
二、客戶服務方式
1、基礎服務主要包括：及時解決現場及非現場客戶交易過程中的問題;
客戶提出的有關業務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業務種類和服務產品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業務部門，促進完善客戶服務內容。
2、親情服務主要包括：法定節日或特殊節日營業機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;
客戶及家人的特殊日子發賀電、發賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。
3、咨詢服務主要包括：根據客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉發客戶;
定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質量的資訊產品和信息，并根據客戶需要為其度身定制資產配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發送給客戶;通過網絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現場客戶和非現場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。
4、增值服務主要包括：根據其需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告;
以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權威的財經資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產量達到相當規模，可根據其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。
第二部分 客戶開發
進入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳世紀證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業務。
1.執行時間(12月中旬——12月底)
2.主要活動對象：桔園小區全體居民
3.活動地點：桔園小區
具體地點：A區(1—6棟)
B區(1—6棟)
C區(1—6棟)
4.活動安排：
4月底召集全體工作室成員在定點時間進行專業的“掃樓”培訓(由世紀證券的專業培訓講師進行市場營銷培訓);12月10日已展開。
第一次培訓活動選出培訓中優秀成員編入“掃樓”團隊(暫定大一大二學生相互配合)。
5.具體活動時間：每天17：30——20：00
6.具體人員安排：
附注：每三位同學為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長。每一棟宿舍由三個小組負責，每個小組負責兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作。
7、費用預算：
A、世紀證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;
B、配備的宋老師的小禮品;
C、其他預算在華民理財工作室制定的規劃書里面。
第三部分 團隊的組建和管理
一、團隊的組建
通過與其他證券公司優秀客戶經理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進有經驗的證券營銷員
1、聯系部分高校，
建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質的營銷員
2、團隊的建設、團隊的管理與執行
制定一個有利于團隊發展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業務信心，由于營銷員換了一個新的工作網點，網點業務還不夠熟悉，需要區域經理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業務技巧，而且也增強了他們開展業務的信心。
第四部分 營銷措施
一、銀行駐點營銷
幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地，擴張到全市所有的銀行網點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續辦理。讓券商拓展了極大的一一部分離營業部很遠很遠的客戶，券商投入小，產出高。銀行開發的客戶質量也相對比較好。
為此，我市場部與銀行關系須注意以下五點：
1、要建立雙方長期合作關系。
2、一般企業在銀行都有個企業帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業部實現。
他們和企業有個很好的交流合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業部的合作關系處理好。
3、管理層要對銀行公關關系的重視。
每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。
4、在重要節日會送上些禮品。
通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。
5、對于重點駐點網點公關，需營業部利用資產的資源為網點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業務開展空間。
綜上所述，營業部門高管應重視商業銀行負責人的公關行動。
二、與大通訊機構的合作營銷
要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的。可在其營業廳布點，發展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。
三、低傭金的促銷
長沙市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8，南寧市場進入了傭金價格戰，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現在的光大證券開展傭金年費制，打出一天一元，輕松一年口號，但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數多，且人員相對穩定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產多少來規定傭金比率，并隨著咨詢方面優勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個南寧市場最低的，10萬左右都可以給0.3。考慮到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發展，對一般客戶，本團隊開發客戶時，給予非現場交易的手續費為0.5到2.0的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調節，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調節。
四、社區營銷及技術服務站營銷
可以選擇些人流量比較大，商業性質比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。 在周圍的高
檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。可以不定期的與企業合作：搞慶典聯誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。
五、服務品牌的營銷
此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。
(一)、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟
為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業部就有證券營業部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。
通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在南寧的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。而公共關系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。
事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。
一句話就是借勢，就是借助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產品的目的。同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當地的養老院或孤兒所等一些公益事業單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力
在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規;新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現自己的營銷目標。
借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業帶來豐厚的收益，也可能讓企業的付出付諸流水。然而，只要企業對企業自身進行仔細分析，在適當的時機抓住自己需要的靠山和機會，正確運用公共關系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!
(二)、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力
其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業部轉換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產品/服務的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。
面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現重大問題時候對客戶的回訪。將客戶反映的問題做記錄。根據問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)
(三)、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤
關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關系營銷的重要手段。
(四)、營銷的目的是利潤，但執行的核心是公司員工
對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做仆人。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。要善待客戶，必須首先善待員工，高度重視內部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關系。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統及科學、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。完善管理制度，增設優秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業績來衡量和體現，而不以上級的主觀評價為依據。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現出親和力。
綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。
同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業文化，企業文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優秀講師授課，為我部客戶經理培訓營銷技巧，養成積極心態。
證券營銷工作計劃4證券營銷就是整合產品營銷和關系營銷，大力發展在證券公司購買股票的客戶，爭取達到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴大股票市場中客戶占有份額，發展潛在客戶。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、負責的、智慧的、有遠見的、伙伴關系的企業形象。
第一部分 新客戶的開發
自20--年全球金融危機之后，受內外圍因素影響，加之本身的發展機制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態，財富效應難現。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰越演越烈，加大了證券公司的經營難度。由于短期內證券公司轉型困難，在一定時期內經紀業務仍是重點。為了保持良好經營環境，穩定公司業績，拓寬營銷渠道、發展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發度。
一、短期小區營銷
以昆明市區為中心，輻射到周邊城鎮，在適宜的時間進入居民小區，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業務。
由于其臨時性，小區居民開戶量有限，適宜捆綁優惠項目(如開戶送上網費、有線電視費等等)或推廣證券產品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的咨詢人數在10位以上或開戶數在3戶以上，則應考慮在該地的后續營銷，形式可以是股評或設攤咨詢。如經過挖掘有一定的潛力，可以發展為長期營銷社區。
二、長期駐點營銷
1、銀行駐點營銷
銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地擴張到全市所有的銀行網點，拓展了極大的一部分離營業部很遠很遠的客戶。券商開發投入小，產出高，同時，通過銀行開發的客戶質量也相對比較好。因此，營業部應加強與銀行的長期合作關系。并對重點駐點公關，為營銷員提供更好的業務開展空間。
2、社區駐點營銷
經短期小區營銷發現有潛力而發展為長期營銷的社區，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區開發商合作：借企業搞慶典聯誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。與開發商合作，居民容易相信合作的長期性。
3、與通訊機構的合作營銷
要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作，這些公司基本上與小區有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網的服務內容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優惠(如開戶送寬帶網開通費、有線電視使用費等)增加使用戶數量。具體合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的，可在其營業廳布點，發展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔部分通訊機構的產品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。
第二部分 老客戶的維護
“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業績穩定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業所忽略或者在原來的條件下企業需要花費過大的代價來實現，那就是：持續保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。
1、持續的溝通
市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業部的老客戶，具有先天的優勢，他已經認可或者部分認可你的產品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業與老客戶之間必需形成持續的溝通關系，只有持續的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續的效果。
時刻關注關鍵客戶，并且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關系，維護老客戶可以：a)在重要節日向客戶發出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關注，又可以為今后的合作創造機會。
2、有效的溝通
客戶是很挑剔的，持續的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當作垃圾郵件。老客戶關系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優勢，才能夠讓企業與用戶之間形成一種持續的有效溝通，形成良性的互動關系。
隨著產品同質化趨勢的不斷發展，企業之間的競爭更趨向客戶服務，在對客戶進行管理時，企業也不妨厚此薄彼——為關鍵客戶提供更精細、更全面的服務。除了配合企業為關鍵客戶提供更多服務項目，推銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如創造更舒適的環境、舉辦大客戶聯誼會或提供更專業的咨詢服務或培訓等。
3、適當頻率的溝通
與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。
由于受到各種因素的影響，客戶關系會經常發生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發現客戶關系發生變化，立刻采取相應的方法進行處理。比如，經常根據準確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當發現原有的關鍵客戶喪失需求或者轉向競爭對手時，迅速做出反應。
第三部分 服務品牌的打造
做證券遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。
1、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟
為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業部，使他們對公司有所認識。
通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。
2、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力
在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。
面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率,提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。
3、同時加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤
溝通是關系營銷的重要手段。關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系,否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。
4、營銷的目的是利潤，但執行的核心是公司員工
對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。
綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。
證券營銷工作計劃5(一)充分認識完成今年資產量的目標艱巨性。
去年，我們團隊業績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網點維護方面，因銀行業的競爭，對證券公司的客戶經理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務較重。導致我們的客戶經理都在為維護好網點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網點開發我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發，營銷計劃的開展難度就增加了。
(二)充分認識推進優化管理工作的重要性。
團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執行力及對工作的熱情等現狀存在的一些問題，作出新的優化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。
(三)充分認識招聘成員的重要性。
新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。
充分的認識形勢問題和任務的目標，完善--年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務，好以下6個方面的工作。
(一)營銷管理制度：
1、日常管理：
①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。
②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業情況及宣傳中遇到的問題，及時指導，給予他們鼓勵和支持。
③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：
1、千方百計完成區域銷售任務;
2、努力完成銷售中的各項要求;
3、負責嚴格執行客戶開戶手續流程;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;
5、嚴格遵守公司各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。
2、會議管理
團隊會議是團隊發展的重要環節，會議是現代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態就不穩定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。
①工作內容：通過會議中回顧和總昨天的工作，進行業績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復市場肌體，提高工作效率。(內容：新增資產，開戶數，客戶疑問)
②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式決定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調動起積極性，致使工作順利完成。
③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優秀的一面展現出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。
(二)人員招聘
銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發展。招聘分一下三個方面：
①網站招聘：通過助理在智聯網招聘，招募優秀成員。
②人才市場招聘：合人才大市場，進行招聘。
③校企合作：這個是創新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領導進行溝通，開辦期畢業生校企合作，在畢業生畢業前進行培訓，了解其優秀成員，招募到公司(在與深圳職業技術學院進行中)
(三)區域培訓
在公司的組織的培訓下，團隊內部進行新員工開戶培訓強化方案。
①新員工開戶流程及企業文化代訓(a股，b股開，基金，創業板，機構開戶)
②銷售技巧及話術培訓(swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網點開發維護)
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.25.089
1 交通銀行投資銀行業務的環境分析
1.1 外部環境分析
宏觀環境里從政治法律方面看，由于交通銀行的業務主要面對中國大陸和中國香港，由中國銀監會進行監管，所以其具有相對穩定的政治環境做基礎，法律監管在逐漸的完善過程中；從經濟方面看，國際經濟總體形勢仍然存在一定的不確定性，給交通銀行投資銀行會產生一定的外來威脅，國內現階段經濟運行態勢整體較平穩，但由于現階段部分行業和企業的生產經營難度比較大，所以在給交通銀行帶來發展機遇的同時也潛伏著諸多困難；從社會文化方面看，我國民眾的生活水平逐漸提高，對于投資理財的認識程度逐漸加深，這對于交通銀行投資銀行的業務發展提供了巨大的發展潛能；從技術方面看，銀行所能夠涉及的主要是網上銀行電子商務應用的電子信息科技，現階段我國的電子信息科技水平已經能夠滿足銀行的基本業務，未來隨著電子信息技術水平的逐漸提高，其配合度將得到提升。行業狀況里從行業成長性方面看其發展前景比較好、社會需求潛在大，在議價能力方面其雖然所接受的投資金額總體呈上升趨勢，但未來發展仍然面臨一定的難度，從替代者情況看出現了一些新進的投資理財企業，給其帶來了一定的壓力，行業競爭性明顯，同行競爭者狀況，現階段投資銀行整體白熱化，要想在激烈的競爭中脫穎而出，需要符合市場需要的創新型產品作保障。
1.2 內部環境分析
組織管理結構與人力資源角度，其投資銀行內部由規劃管理部、債務融資部、權益融資部和咨詢顧問部組成，每一部門都有自己的業務范圍，所以組織管理結構現階段可以滿足需求?，F階段其投資銀行內部人員儲備明顯不足，會出現人才空缺的現象，而且員工的工作積極性沒有實現充分調動，特別是下屬分行綜合服務狀況堪憂，培訓內容較陳舊，人力資源方面存在明顯管理缺陷。由于市場變化快、外來銀行參與市場競爭等原因，導致其現階段在這些方面表現出動力不足的問題，使其市場占有額穩定不前或以較慢的速度發展，來自其他投資銀行的壓力明顯加大，所以要想實現其長期的發展，這些能力要在原有水平的基礎上加大力度進行研發。
2 交通銀行投資銀行業務發展戰略的構建實施
2.1 SWOT戰略分析
SWOT戰略分析即對現階段交通銀行投資銀行優勢（s）、劣勢（W）、機遇（0）、威脅（T）進行組合分析，s0戰略即其應將自身優勢持續擴大，加強創新型業務的開發力度，通過有效的營銷手段，為其帶來市場占有率和直接的經濟效益；WO戰略即利用難得的外來機遇來彌補自身的缺點，外資銀行的進入給其帶來挑戰，所以它應趁此機會加大力度提升內部人員的綜合素質，使其“內傷”得以治愈；ST戰略即外資銀行進入給其優勢帶來了一定的沖擊，所以面對業務風險加大、不確定因素增多的投資環境，其應以集團整體的姿態面對挑戰，而且應該積極地尋求與其他銀行合作的機會，使投資風險有效的降低；WT戰略即其自身缺點受到外來威脅的情況下應盡可能的修復缺點并規避威脅帶來的風險，這對于其自身的風險控制能力有較高的要求。
2.2 戰略實施方案
第一，重視內部專業人才隊伍建設。此方案是對其劣勢的彌補措施，通過上述分析發現其內部組織管理結構雖無較明顯缺陷，而人力資源方面卻差強人意，所以其應重視內部人才隊伍的建設，例如加強員工激勵制度建設，使其原有的專業技能強、素質高的人才能夠長期為銀行工作，而且有利于調動所有員工的工作積極性，提升整體運作效率，并有效吸引外來人才，對于外來可培養人才要積極儲備，使未來發展能夠擁有足夠的人才供給，三年滾動培養計劃要徹底實施，除此之外要加強對其業務員工的日常培訓，使其專業素質和業務技能得到及時的補充，這樣才能夠培養員工創新意識，使其新型產品能夠緊隨市場需求，在日常培訓的同時也要增加總行向分行開放投資銀行業務實習崗位的設置，這樣才能夠使總行的先進管理經驗和實操經驗更好地傳遞到地方分行，提高分行的業務能力。
第二，實現重點客戶與項目的營銷突破。此方案是對其自身優勢進行強化的措施，要想實現營銷突破，首先要加大銀行整體的業務推動力度，將其內部力量最大程度的凝結，另外要突出對銀行影響比較顯著的重點客戶和項目并優化營銷活動持續的具體時間段，這樣才能夠使營銷的涉及范圍比較集中，營銷流程更加緊湊，效果更為明顯，例如針對債務融資或人民幣利率互換業務開展營銷工作等，每一項營銷活動的效果都是由營銷人員和營銷力度決定，所以在加大營銷力度的同時也要注意對員工的激勵制度的確定，以保證每一位業務營銷員工都帶著飽滿的熱情積極的進行工作。
第三，加大業務產品的創新力度。投資銀行的業務發展狀況實際上就由其業務領域內產品與市場需求之間的默契度決定，所以交通銀行投資銀行想要長期發展，就要加大其理財信托計劃、債券主承銷、并購融資、集成式IPO、信貸資產證券化或類證券化、實質性財務顧問等相關領域的創新力度，使之形成該領域內的拳頭型產品，這樣才能夠有效地推動投資銀行的整體發展。
第四，全面提升銀行的綜合服務能力。此項方案有利于規避其業務能力有待提高的缺點，通過建立內部和外部的合作共享平臺，實現交通銀行投資銀行內部縱向的服務連接和各商業銀行投資銀行之間的外部鏈接，使各銀行、各部門之間的溝通更加便捷，而且有了獨立的渠道，這樣將銀行內的業務流程實現一體化，使用戶辦理交通銀行內部的投資理財業務更加的方便，可以完全委托銀行進行辦理，而辦理銀行間的投資業務，也避免了往返的復雜程序，使整體投資行為簡單化、人性化。
一、經濟特區金融從業人員基本概況
經濟特區市各類金融機構194家，其中，銀行類金融機構76家，17家證券公司，16基金公司，13期貨公司，保險類金融機構60家，上市公司105家；保險中介機構197家，信用擔保公司154家，創業投資公司250多家，小額貸款公司24家。此外還有電子結算中心、征信公司、資信評估公司等金融配套機構數百家。
（一）金融從業人員數量
從1990年起，伴隨著經濟特區市金融業的飛速發展，金融從業人員隊伍也不斷壯大，從1990年不足15000人增長道120000人。截止目前，金融行業從業數量約12萬人，其中，銀行從業人員44984人，證券基金從業人員23888人，保險機構（包括保險營銷員）從業人員4.8萬人，期貨公司從業人員1200人，創投類機構750人，金融輔助配套機構約2500人。
（二）金融從業人員結構
經濟特區金融業經過多年的發展，金融從業人員已經向著專業化、年輕化、高學歷化發展，而且金融從業人員中男女比例差別不大。通過調研，經濟特區市金融業中30歲以下的從業人員占到了從業人員總量的53.71%(僅包括銀行、保險、保險中介)，其中保險中介行業30歲以下的從業人員竟占到總人數的70.67%。在學歷層次上，整個金融行業中有47.16%的從業人員受到過高等教育，整體文化素質較高，這主要得益于近幾年我國高等教育的飛速發展，高校擴招以及金融學教育的蓬勃發展。但是，在專業技術職稱上，高級專業技術人才盡占到了全部從業人員的6.34%,70%以上都是初級技術人才。
1、銀行業
銀行業從業人員中男性從業人員所占比例為47.61%,全體從業人員中有獎金50%的員工受過高等教育，初級管理人員占到管理人員總數的70.63%。銀行業的從業人員呈現年輕化的特點，40歲以下的人員占總人數的83.61%;文化層次分布較為均勻，專業技術人員所占比例較大，管理層人員分布呈金字塔形狀。
近年來，銀行機構內部人員流出現象逐年上升，大部分流出人員為普通員工，擁有高學歷、年齡40歲以下，流入同業的較多。主要原因：一是商業銀行之間的競爭日趨激烈，導致銀行間相互“挖角”；二是銀行待遇不高難以吸引和留住人才，分配激勵機制有待完善；三是銀行實行問責制度壓力使得少數員工被動離職。
2、保險業
調研結果顯示，保險行業中男性從業人員所占比例為55.68%，與銀行業相似，但保險業中營銷人員所占比重為47.7%,高出保險業24.39個百分點。經濟特區保險業現狀是，保險從業人員隊伍龐大，但依然不能滿足需求，尤其是高素質人才匱乏，從業人員的技術水平和文化層次需要提高。
保險業是人才流動最頻繁的金融機構，人才爭奪和流動頻繁的現象尤其嚴重。這不但增加了保險機構的經營成本，而且增加了金融機構的風險，影響到客戶服務的水準。保險業是校園招聘和社會招聘最多的行業，招聘門檻較低，甚至一些保險公司為增加客戶的安全性，同時減少流動頻率過大帶來的弊端，在招聘條件中增加了“深戶、已婚者優先”，而對于學歷、經歷和其他素質和技能的要求反而很低。這種招聘人員的簡單方式決定了保險人員的質量和流動性。
3、證券基金業
證券基金業在經濟特區金融中心的建設中占據著舉足輕重的地位，也是經濟特區金融人才最為集中地行業，從業人員中男性所占比例為58.19%,女性所占比例為41.81%。同時，無論從從業人員的學歷水平還是高級專業技術人員及管理人員的比例來看，都明顯高于其他金融行業。
同時，證券行業中高層管理人員所占比例較銀行與保險行業高。這一方面歸因于證券行業的知識高度密集性，另一方面得益于經濟特區市證券投資行業發展已處于成熟階段。但是，證券投資業作為高學歷、高技術人才的集聚地，“挖角”現象突出，使得證券投資業薪酬普遍高于其他行業，增加了行業運營成本。
4、期貨業
期貨業起步較晚，從業人員學歷和整體素質參差不齊，低至高中，高至碩士、博士。由于期貨專業人士稀缺，且分類監管滯后，期貨公司的人才建設問題日益成為制約行業發展的重要瓶頸。
5、外資金融機構
經濟特區市的外資金融機構主要是以外資銀行為主。與中資銀行相比，外資銀行在從業人員的年齡結構、學歷構成上都具有明顯的優勢。同時，外資銀行的崗位構成也較中資銀行平衡。主要是因為外資銀行具有良好的管理經驗，能為從業人員提供良好的工作環境與發展機會。
二、存在問題
（一）高素質人才引進難，對人才吸引力不夠
由于金融業發展迅速，市場主體擴張較快，而專業人才的培養又是一個漸進、累積的過程，因此整個金融從業人員在數量、結構、素質等方面跟不上金融市場發展的需求，各方面的金融人才嚴重不足，位于人才梯隊的高端和中端人才供應不足，尤其是高級管理人才、金融行業分析師等專業技術人才以及了解國際金融市場情況、熟悉國際金融法律法規的復合型人才更為短缺。經濟特區經過多年的發展，聚集了一大批優秀的高素質人才，但金融人才的占有率相比北京、上海等地區還存在相當的差距；同時，受房價高企、教育、醫療等基礎設施不完善等多種因素影響，經濟特區地區對人才、尤其是骨干人才的吸引力在逐步下降，失去比較優勢，難以形成人才聚集高地。由于各類人才相對緊缺，金融機構即使在付出較高成本的情況下仍然存在引進困難的問題。
（二）“挖角”現象突出，人才流動秩序待規范
在金融專業人才普遍短缺而市場需求較大的情況下，行業內“挖角”“護角”現象較為普遍，甚至出席“拔苗助長”的現象，人才流動秩序需要進一步規范。同時，由于人才流動頻繁，行業內不同性質的機構之間企業文化和運營機制間差異較大，經常出現引入人才“水土不服”現象，不僅影響人才的發展，還對行業發展帶來一些負面作用。
（三）銀行、保險分配激勵機制有待完善
目前，部分銀行、保險公司尚未健全合理的人才選拔體系和中長期激勵機制，機構更是迫于市場壓力追逐短期業務和短期激勵，這些都不同程度地阻礙著公司的正常穩定的經營，影響了高素質人才的成長和發展。同時，部分機構分配機制不合理、不公平，這些都無法調動員工的工作熱情，甚至挫傷員工的積極性，最終導致人員流失。
（四）引進人才難度大，經濟特區比較優勢有待上升
近年來，經濟特區地區住房價格快速上漲，居民生活成本不斷提升，醫療、教育水平與其他大城市相比供給不足，同時國內很多地區經濟社會發展迅速，工作生活環境不斷改善，經濟特區為人才提供的工作生活環境優勢不再明顯，在吸引人才方面的比較優勢逐步弱化。經濟特區現有金融高端、緊缺人才向北京上海等城市流動增多，造成人才總量相對不足，結構性矛盾更為突出。金融機構在招聘外地人才往往需要在薪資方面付出更高的成本，甚至在公司內部調動中，也遭遇過因高級人才考慮經濟特區生活成本過高，不愿意離開原任職地到經濟特區工作的尷尬。
（五）保險機構保險營銷員人力資源管理問題突出
一是保險營銷員的自身素質有待提高。一直以來，“能干的不愛干、愿意干的干不了”這一問題始終困擾著保險行業。同時，營銷員隊伍的自我經營管理能力較弱，業報保險營銷員的整體形象帶來了消極的影響。但是，現在部分公司還停留在“人還戰術”，精英銷售員的隊伍有待進一步擴大。二是營銷員制度本身帶來的營銷員歸屬感不強。營銷員的考核相對比較嚴格，營銷員不但展業壓力大，其在保險公司體系內生存下的壓力也同樣大，缺乏從業的歸屬感和安全感。三是銷售工作本身的特蘇醒導致的營銷員大進大出而帶來的成本問題。如前所述，由于營銷員考核的嚴格性和各家公司為增員而設置的優惠政策，造成營銷員流動性較大，從而造成了公司招聘、培訓、管理營銷員的成本較大。同時，新修訂保險法事實上也對保險公司加強營銷員管理提出新的要求，管理成本大大增加。
三、京滬深三地金融人才狀況對比
以往，經濟特區金融業憑借優惠的待遇和靈活的機制，吸引了大批來自全國各地的金融高端人才。正是因為眾多金融人才的匯集，經濟特區市金融業才能夠在國內金融發展史上寫下濃重的一筆。北京歷來是國內政治、經濟、文化的中心，大學云集，人才輩出，為全國各地培養了無數人才。而上海作為國家戰略定位的國際金融中心，金融業積聚迅速，大學眾多，也是金融人才大量積聚的地方。三地金融人才相比，各有優勢，各有所長。
（一）人才現狀
1、京滬深三地高等教育對比
高等教育與當地經濟的發展息息相關，與金融業發展也密不可分。對高等教育狀況的研究和分析，可以看出一座城市后被力量和人才素質定位和提升的空間。在高等教育機構的數量上，北京擁有清華大學、北京大學和中國人民大學等國內一流名牌高校，數量達到70多所；上海擁有復旦大學、上海交通大學和同濟大學等國內一流名牌高校60多所。相比之下，經濟特區本土高校經濟特區大學顯然不具備競爭優勢。
2、京滬深三地金融從業人員比較
三地金融從業人員的數量，上海是經濟特區的3倍多，北京是經濟特區2倍左右。由此可以看出，經濟特區的金融人才存量儲備上與上海、北京相比有較大差距。
三地金融業主要經濟指標進行比較，可以看出經濟特區金融總量在三地之間的弱勢。經濟與金融總量的積累對于金融人才儲備具有重要意義，因此，經濟特區在這方面還稍顯不足。
值得一提的是，經濟特區金融從業人員比例和金融機構網點比例在全國均居前列。據有關數據顯示，經濟特區市每2000人就擁有一個銀行網點。另外，經濟特區信息服務業比較發達，從事信息服務業的企業超過3000多家，這些中介服務產業對于經濟特區金融業的發展壯大起著積極的推進作用。
3、京滬深三地優惠政策的比較
京滬深三地都相繼出臺了引進金融人才的優惠政策：年《經濟特區市支持金融業發展若干規定》及相關實施細則，北京在2008年出臺了《關于促進首都金融業發展的意見》和年4月4日上海出臺了《-年浦東新區發展現代服務業三年行動綱要》。具體規定見下表
從上面三地優惠政策比較看，我們認為：北京要優于經濟特區和上海。雖然北京與經濟特區市在很多方面都出臺了金融人才支持政策，但總體上講，一是北京在吸引金融人才上門檻相對我們較低，二是北京市優惠政策惠及各層次金融人才，而經濟特區優惠措施側重于高層金融管理人員。最后，北京優惠政策多采取“一事一議”的辦法，體現了靈活性。
四、經濟特區吸引金融人才優勢劣勢分析
（一）優勢
1、經濟特區已形成比較完整的、開放的金融組織體系和金融市場體系。這一優勢，在全國只有上海能與經濟特區相比。經濟特區的銀行、證券、保險業機構密度、外資金融機構數量以及從業人員比例均居全國前列。經濟特區還是全國金融產品最齊全、金融服務質量較高、金融電子化水平最領先的地區。目前，全市每2000人就擁有一個金融網點，每100人中有一人從事金融業務，網點密度和從業人員比例居全國大眾城市之首。
2、經濟特區提供了高品質的生活環境。經濟特區市的城市基礎設施、對外交通設施、城市園林綠化和美化工作、人均公共綠地在全國大眾城市均名列前茅。
3、經濟特區具有優良的民間創業傳統和創新動力。經濟特區市政府先后組建了科技成果交易中心、技術市場信息中心、技術經紀行、專利服務網、高新技術產權交易中心，形成了一個包括交易市場中介結構、創業投資環境十分優越。經濟特區市對金融企業開展金融創新十分支持，在傳統的銀行、證券、保險業外，大力支持創業投資、信用擔保、私募證券等新興的金融行業。這些行業對傳統金融行業是很好的輔助和創新，從業人員需要具備良好的金融業務知識。這類行業的發展，有利于經濟特區積累和儲備高素質的金融人才。
4、經濟特區市具有良好的地緣優勢。經濟特區毗鄰香港，而香港憑借其自由靈活的市場機制成為世界第四大國際金融中心，香港擁有國際化的各類專業人才。所以經濟特區加強與香港合作，簡化通關手續，在引進海外人才方面具有獨特的地緣優勢。
5、經濟特區的第三產業和高新技術產業發達。經濟特區的高新技術產業、新技術產業占全市工業總值的58%，排在全國城市首位，這吸引各類人才流入經濟特區。高級金融人才應當具備金融知識、法律知識，計算機知識，信息知識。各類人才流入經濟特區，有利于經濟特區內部提高金融從業人員素質。
6、經濟特區金融業具有寬松的市場環境和良好的政府服務。經濟特區市委市政府堅持以市場化方式推進金融發展，尊重金融機構的市場主體地位，不以政府意志配置金融資源。這一寬松的市場環境得到了企業的高度好評。此外，市政府著力于為金融機構服務、為金融人才服務，出臺了產業發展與創新人才獎等優惠政策，以及出臺了金融高級人才的配偶子女入戶就學等方面的政策并得到有效執行。
（二）劣勢
1、經濟特區移民城市的特征，使得金融人才的個體需求得不到滿目。經濟特區作為一個移民城市，巨大的制造業與勞動力的需求，使得每年都會有大量的外來務工人員涌入經濟特區，為經濟特區市的經濟發展做出了巨大的貢獻。這些人員往往來自農村地區，整體文化水平較低，龐大的勞動力群體構成了經濟特區市人口的主題。經濟特區金融從業人員基本上都受過高等教育，他們需求與外來務工人員有很大不同。在外來文化這個大的主題下，金融人才隊伍建設的環境顯得“先天不足”，政府難以為金融業人才需求提供額外的支持和保障。
2、經濟特區在城市生活環境上不如北京和上海。一是生活成本高企，使得經濟特區在吸引金融人才上面顯得困難。經濟特區是全國房價最高和漲幅最大的城市之一，金融人才雖然屬于高收入群體，但在高漲的房價面前，很多大學生選擇了北京、上海等城市而不是經濟特區。二是經濟特區作為新興城市，在醫療、教育等方面的配套環境也不如北京、上海。三是經濟特區快速城市化進程使得城市治安狀況一直沒有徹底改觀，居高不下的犯罪率使經濟特區市對高級金融人才的吸引力下降。
3、金融培訓資源不足，使得經濟特區金融人才培養能力不足。北京上海高等院校眾多，可以為當地金融業發展提供大量的人才。經濟特區只有一所經濟特區大學。經濟特區金融業發展需要的人才多需要引進和進行培訓。一些金融機構為培養人才，自行建造培訓學院，如中國平安集團，但大多數企業還沒有也沒有能力建立自己的培訓基地，需要與外單位合作開展培訓活動。但由于本地金融培訓機構少，這一需求難以得到滿足。
4、金融業內部尚未形成公平的人才競爭機制。經濟特區金融業高層次的專業人才和管理人才非常匱乏，在市場壓力下，很多金融機構急功近利，忽視對現有人才的培養塑造，為了業績而過多的把資源投入到從其他單位挖掘人才和客戶資源，金融機構離職率居高不下。
五、政策建議
（一）建立人才引進與培養的戰略
1、建設金融人才交流平臺。建立適合金融業需要的人才庫，著眼于全球金融高峰領域，立足于經濟特區經濟發展，組織赴國外舉辦海外人才的招聘活動，引進熟悉國際經濟金融人才和年富力強、有一定經驗的留學人才，進一步提升經濟特區金融保險業高層次人才的整體水平。舉辦金融業專業人才和高端人才國際交流會，吸引國內外的金融業專才和國內外的金融機構前來求職招聘，將經濟特區打造為金融業專業人才和高端人才的聚集區。在經濟特區定期舉辦金融業高端論壇峰會，分別建立各類金融高端專業人才的定期交流機制，將經濟特區打造成為金融高端專業人才俱樂部。
2、加大高層次人才和中端人才的培養力度。在引進人才的同時，注重金融機構高層次人才和中端人才的培養，解決經濟特區金融業發展的人才儲備后勁，以政府牽頭建立“大金融”理念的高級人才的培養計劃，籌建設立經濟特區各類金融高級院校，聘請國際和國內有相當影響力的專家學者講學，實行在職人才后續教育和全日制畢業生培養并重，一方面為經濟特區培養和吸引專業人才，增強經濟特區在金融人才培養上的地位和作用，另一方面發揮院校與經濟特區金融業實現研發成果的轉換，達到創新與可持續發展的結合。
3、建立政府、企業、高校三位一體的培訓體系。政府出臺支持政策，為金融機構開展人才培訓提供自主。充分發揮北京大學匯豐商學院、清華大學研究生院、經濟特區大學等高等院校作用，利用高校培訓資源優勢，推動金融企業開展廣泛的人才培訓活動。同時，支持金融各行業在經濟特區建立全國性的培訓中心，將經濟特區發展成為金融創新人才孵化地和領先區。
4、加強金融產業服務鏈創新。在加快發展銀行、證券、保險等傳統金融業同時，大力發展與傳統金融業密切相關的金融服務產業，如創業投資、私募基金、產業基金、信用擔保等，把經濟特區打造成為新興金融產業的積聚基地，從而為經濟特區積累相關的金融人才。同時，利用經濟特區市綜合配套改革總體方案中的“加快發展金融后臺服務產業，建設輻射亞太地區的金融后臺服務基地”機遇，加大力度發展金融后臺服務，為經濟特區金融業提供既熟悉高新技術，又熟悉金融市場業務的人才。
（二）建立具有吸引力的人才引進機制
1、更好發揮“經濟特區市產業發展與創新人才獎”作用。經濟特區市政府設立了“經濟特區市產業發展與創新人才獎”，高級人才可以享受市政府頒發的產業發展與創新人才獎獎勵。該項政策對金融業吸引高端人才具有重要的吸引力。但在執行中，由于我市金融行業發展勢頭迅猛，金融機構數量、從業人員以及個人薪酬，普遍有不同程度的擴張和提升，金融業在申請獎勵的人才數量中，比例偏大。受政府獎勵額度的限制，市人力資源保障部門不得不提高金融業人才申請獎勵的標準，減少金融業受獎人員數量，致使該項政策在執行中無法保持普惠性和持續性。建議以市政府加大該項政策的財政支持力度，充分發揮該政策在人才吸引方面的作用。
2、進一步落實高層次人才的“1+6文件”。經濟特區2008年出臺了關于高層次人才的“1+6文件”，對引進高端人才有極大的促進作用。但是，目前未對金融各類行業高層次人才的認定等進行明確，建議專門制定金融各類行業高層次人才認定標準，促進“1+6文件”在金融業的落實。
3、對引進境外人才給予特殊支持。經濟特區毗鄰香港，應充分發揮這一地緣優勢，下大力氣吸收引進香港高素質的專業及管理人才，這對提高經濟特區人才整體競爭力有巨大、長遠的現實意義。由于目前缺乏針對性的優惠政策，在香港人才引進的具體運作上，困難還比較多。直接表現在：一方面，兩地個人所得稅制度區別較大，為保持同等收入水平，企業在引進香港人才時需要付出更高昂的薪酬成本；另一方面，兩地出入境生活便利措施不足，如港籍人士就存在赴港車牌難以辦理等情況，也影響香港人士赴深工作的意愿。建議提供一些必要的政策支持，如港籍專家個人所得稅優惠、生活便利措施方面給予特殊政策支持。
4、關注各行業金融監管部門中人才需求。駐深金融監管部門負責監督管理金融市場，有關金融監督管理和業務的命令和規章，監督管理金融機構的合法合規運作等，日常監管任務繁重。隨著金融市場的發展以及國家政策的調整，監管部門收入增長困難，干部的住房問題得不到解決，對人才隊伍的吸引力不斷降低。建議請市政府關注駐深金融監管部門人才狀況，在住房、周轉房、子女入托、入學、干部收入等方面提供必要的支持。
（三）對各類金融機構出臺中長期激勵機制給予支持
在優質服務建設過程中，我們深切地感到，要建立以客戶滿意為目標的服務保證體系，就必須將優質服務貫穿于企業生產經營的全過程。 在電力營銷系統，我們從規范服務入手，在服務窗口開展禮儀服務、標準化服務和一條龍服務及滿意服務流動評比活動，建立了首問負責制、首辦負責制、滿意服務榮譽牌制度和黃牌警告制度，堅持考核及客戶評議制度。同時，我們還不斷豐富活動形式，拓展活動內容，實施更為人性化、個性化的服務： 一是與通訊公司合作開通了電費信息短信服務功能，手機客戶，可以隨時通過手機發送短信查詢最新的用電信息，也可設定繳納電費信息提醒業務。為使更多的客戶能夠隨時了解電量電費的使用情況，我們又在城區居民住宅安裝了電費公示欄，有效避免了客戶因無意識欠費而被停電的事情。二是針對收費難、欠費停電客戶意見大的問題，我們建立了實時、自動的電話語音查詢與電話催費系統。同時，在全體營銷員工中開展預防欠費停電的競賽活動，提前提醒和告知用戶電費消費和余額情況，讓顧客提前預交電費。鼓勵員工以優質的服務感動客戶，實施情感催費，避免由于欠費停電給客戶帶來的不便。
二、加強服務意識
為了提升服務質量，我們主要從以下幾個方面入手：1、“心”是第一位的。服務是這個社會發展的必然產物，無論你從事什么工作，都是為他人服務，他人同樣也為你服務。所以心態要好，心情要愉悅，工作時“全心全意為人民服務”保持樂于助人，樂觀向上的心態，自然服務就好，服務質量也就提高了。提高服務質量首先應從“心”開始.2、“語”是服務用語。規范服務用語不僅能通過量變達到質變，使服務人員在重復服務用語的同時，強化“我在服務他人”的服務意識，而且使企業形象大為提升。想想空姐的服務用語，尤其是網上某些客戶故意為難某移動客服人員的通話視頻，可見服務用語能平和服務人員心態，同時積極暗示服務人員“客戶就是上帝，我在服務他”，我代表的是公司的形象等。3、“手”原意是身體的一部分，采其引申義，身體語言、服務禮儀。為他人服務時，如何給他人服務卡或名片？向他人介紹公司時，在走廊、上下樓梯或電梯時，服務人員的位置。什么場合穿什么服裝，這都是“手”的范疇，故管理者一定重視你的“左右手”。4、“機”是指“心機、用心、機動靈活”的意思。凡事須用心，只有不斷的探索，積極修正，借鑒他人好的方法，結合自身實際，才有可能成功。但方法對了，也用心了，不見得就取得好的結果。因為有時也要注意原則與靈活的結合。
三、提升優質服務質量的途徑
提高服務質量的具體方法有：1、對客戶提供人性化的服務2、對客戶提供附加服務3、為客戶提供全方位的服務4、為客戶提供最實惠的特色服務。5、增加服務途徑。例如增加繳費渠道，通過銀電聯網、電子商務、異地繳費等渠道方便用戶繳費，通過支付寶和微信等支付平臺繳費，大大地方便了用戶。還可以使用掌上電力App、95598網上營業廳、支付寶、電力微信、電力24小時自助營業廳、電費充值卡、移動短信、電力機構柜臺收費、社會化代收網點、指定銀行網點代收、指定銀行網點代扣、手機銀行、網上銀行、郵政便民代收點（含代收標識）、銀行自助終端、POS機刷卡繳費、金融機構終端繳費18種新型繳費方式進行繳費。增加客服電話熱線、網站科普宣傳、網上實時聊天工具服務、電子郵件、微信公眾號等服務途徑。
此外還要努力提升員工滿意度。根據“服務利潤鏈”可知：企業贏利主要是由客戶忠誠度決定的；而客戶忠誠度是由客戶滿意度決定的；客戶滿意度是由企業服務的價值大小決定的；企業服務價值的大小最終又要靠富有工作效率并對公司忠誠的員工來創造；而員工對公司的忠誠則要取決于其對公司是否滿意。所以，客戶滿意度與員工滿意度是成正比，要提高客戶滿意需要先提高員工滿意度，前者是“標”，后者是“本”。沒有員工滿意度這個“本”，客戶滿意度這個“標”也就無從談起。要創造關愛員工的企業氛圍，關愛員工的企業善于鼓舞員工的士氣，適時地給員工以夸獎和贊揚，在員工做出成績時向員工公開地、及時地表示感謝，并組織一些聯歡活動使員工分享成功的喜悅。關愛員工的企業重視員工的身心健康，注意緩解員工的工作壓力。
四、加強交流學習和實踐培訓
1.引言
改革開放以來，我國居民財富水平顯著提高。全國城鎮居民人均可支配收入從1978年的343元提高到21810元，城鄉居民儲蓄存款余額從1985年的0.15萬億元提高到2011年的82.67萬億，個人和家庭逐漸成為社會財富的主體。
商業銀行個人金融產品是商業銀行在經營中按客戶對象劃分出的、專門以個人或家庭為服務對象的業務，是對居民個人或家庭提供的金融產品和金融服務的總稱。具體來說，是指金融企業以個人金融市場為導向，對廣大的個人客戶以人文、心理以及行為上的差異進行細分，選擇最有利可圖的目標市場，設計出“合適的”個人金融產品和服務，然后運用整體營銷手段傳遞并提供給目標客戶，以獲得、保持、增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中實現自身利益目標[1]。商業銀行個人金融產品營銷工作不僅是銀行獲得利潤的需要更是其培育優質客戶、加快產品創新、擴大市場份額的重要途徑，對于商業銀行未來的發展具有重要的意義和作用。
2.商業銀行個人金融產品的特點
目前我國商業銀行已經銷售的個人金融產品主要包括準貨幣市場基金類型產品、結構性存款、固定收益組合理財產品等，其主要特點如下所示：
2.1 無形性
銀行業屬于服務業的范疇，其產品在交付客戶使用之前沒有具體的形態，客戶只有在使用過程中，根據產品的功能和銀行服務的優劣來評判其好壞。因此，將無形產品有形化是商業銀行個人金融產品營銷的重要策略之一，商業銀行可通過服務環境、設備和金融工具等手段來實現個人金融產品生產與包裝的實體性內容使產品有形化。
2.2 相互關聯性
商業銀行的特性決定了其各類個人金融產品或服務之間的特殊關系和相互派生的特質。商業銀行在進行個人金融產品營銷策劃時往往較關注各種產品之間的相互關聯，努力推行產品組合營銷策略，這樣既為銀行自身的“存量產品”尋找廣闊銷路，也為客戶提供了系統化的產品和服務。
2.3 同質性
商業銀行個人金融產品的同質性是指不同銀行提供的同一類型的產品在功能上基本是相同的。如近年來各大商業銀行紛紛推出的雙幣種貸記卡，除了產品名稱的差異外幾乎沒有區別，都是一卡雙幣種，均具有透支、免息期、約定還欽、委托購匯、境外緊急服務、24小時免費客戶服務電話等功能。
2.4 可分性和組合性
個人金融產品功能的同質性，決定了其產品的可分性。如多家銀行都在經營個人住房貸款，客戶可以到不同的銀行獲得貸款。而客戶的多樣化需求促使銀行想方設法盡量為一個客戶提供滿足特定的多種需求的產品組合。因此，單一產品的質量或創新已不足以應對銀行同業間的激烈競爭，如何為客戶提供有吸引力的產品組合，提高產品組合的質量，創造產品組合的競爭優勢，成為商業銀行個人金融產品營銷、創新的重要內容。
2.5 增值性
一般產品在使用過程中會逐漸消耗直到完全報廢，而銀行個人金融產品卻能為客戶帶來比購買產品本身更大的價值。例如，儲蓄存款給客戶帶來利息的直接盈利，使存入銀行的資金增值；個人住房貸款、個人汽車貸款則是使客戶在獲得資金后，提前享受某種便利與幸福。
3.我國商業銀行個人金融產品營銷中存在的問題
近幾年隨著“客戶關系管理”理念的引入，我國商業銀行個人金融產品營銷水平有了很大提高，主要表現在營銷意識逐步增強，經營方式正在向以客戶為中心轉變，創新的步伐明顯加快，營銷手段和分銷渠道漸趨多樣化。但是由于國內商業銀行真正開展金融產品營銷工作的時間不長，符合社會市場需求的營銷體系和營銷機制還沒有建立健全，金融產品營銷工作還存在很多不足之處，主要表現為以下幾個方面：
3.1 個人金融產品營銷理念落后，營銷渠道不舒暢
首先國內商業銀行還沒有從戰略角度上重視對從業人員進行營銷理念的培養和營銷文化的培育，員工還處于計劃經濟的思維定勢當中，沒有形成與企業目標一致的營銷理念和營銷意識。盡管商業銀行提出了“以客戶為中心”的經營理念，但是很多銀行營業機構對個人金融產品營銷工作并不重視，也不能組織有效的營銷活動。
其次國內商業銀行在計劃經濟體制下形成的經營模式仍然存在，以“產品為中心”的部門設置和相互獨立的營銷渠道使得立體化的金融產品銷售渠道很難建立，有效的金融產品營銷工作很難順利開展。
3.2 個人金融產品趨同性和惡性競爭加劇
我國商業銀行長期采用無差異營銷策略，用一種產品、一種營銷手段滿足所有的市場需求。由于缺乏深入的市場調研和市場細分，導致產品沒有辦法準確定位，競爭策略針對性不強，所推出的產品與市場需求、客戶需求嚴重脫節。而且金融產品的易模仿性強，使得各商業銀行的個人金融產品在業務功能、市場定位和客戶群體等方面大致相同，缺乏特色，銀行競爭異常激烈，變相提高了經營成本，降低了銀行實際收益水平。
3.3 營銷策略技術含量低造成高投入低回報
1997年11月28日中國保險信息網的開通,標志著我國保險業已經邁進網絡之門。而1997年12月,新華人壽保險股份有限公司完成了第一份網上保單的簽訂,更是標志著我國的保險業已經搭上了網絡快車。2007年,在全球保險電子商務2085•4億元的收入中,西歐占36•2%,北美占35%,日本占13•9%,而中國只占1•4%[2]。因而,中國保險業在網絡營銷渠道還具有很大的發展空間。此外,隨著網絡技術的不斷發展與網上銀行的發展普及,截止2010年4月,網購消費者數量同比增加了5000萬人,達到1•3億,可見網絡營銷也越來越受人青睞。然而,隨著保險營銷模式日新月異的發展,保險公司的保險產品在電話營銷和網絡營銷渠道上都出現了一些問題。一方面這兩種營銷模式自身所具有的缺陷在銷售過程中并沒有較好地處理,另一方面,電話營銷的欺詐行為以及網絡安全技術的不完善也漸漸成為了影響保險市場發展的障礙。在2010年12月28日召開的保險業情況通報會上,保監會主席吳定富指出,“十二五”期間應引導公司優化渠道結構,合理配置銷售渠道資源,鞏固個人渠道,提升專業中介業務品質,探索和規范電話銷售、網絡銷售等新型銷售渠道,逐步形成不同渠道相互補充、共同發展的格局。《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十二個五年規劃綱要》中指出,未來5年我國將有序拓展金融服務業。其中,應拓寬保險服務領域,創新保險營銷服務方式,建立健全保險服務體系。這是對保險業在今后營銷模式的改革與發展上提出的新目標。此外,在最近召開的2011“兩會”期間,中保網發起了“2011全國兩會保險熱點話題征集”,在今年列舉的17個話題中,“壽險營銷體制改革”居首,占到總關注話題的10•70%,成為了兩會保險熱點話題。因而適時轉變保險營銷模式,綜合多種保險銷售渠道,健全對銷售人員的監督管理成為了中國今后保險市場發展的重要環節。
二、電話營銷與網絡營銷的共同優勢
(一)有利于簡化交易,降低經營成本
傳統的保險營銷方式,即保險公司通過人和經紀人出售保險的方式往往要花費大量的費用用于保險產品的印刷和保管。此外由于需要進行展業宣傳以及向客戶寄送相關材料,保險公司還必須承擔分支機構、網點、營銷部的運營費用。首先,保險公司利用電話與互聯網開展業務將會降低其各方面的成本。電話營銷為營銷人員節約了時間成本,其工作效率比一般的營銷方式要高10倍左右,從而使營銷人員能有針對性地把大部分的時間用于有需求的客戶上[3];網絡保險的實施使保險公司的產品銷售、理賠客戶服務等經營業務均可在線完成,人力、場地、信息費用大大節省。運用網絡營銷后保險公司只需將所有險種的信息輸入計算機系統并上網就可以讓客戶自己查詢。并且在交易費用上,雙方只需支付低廉的網絡通信費用,免去了中介人的傭金,降低了展業成本。其次,利用網絡保險,公司可以在培訓員工、公司內部信息等諸多方面節省大量的費用和時間。美國一份權威研究報告表明網絡將會導致整個保險人均邊際成本降低60%以上,特別是在銷售和客戶服務領域成本更會大幅降低,成本的降低加上便利化和客戶化的服務將促使顧客以電子方式購買保單。從另一方面說,電話與網絡營銷方式不僅降低了保險公司的運營成本,也為消費者節約了成本。電話、電腦與網絡的不斷普及使得越來越多的消費者能夠享受這兩種較為新穎的投保模式。從傳統意義上說消費者的成本包括消費者購買保險產品時所用的車費、汽油費、時間成本還有皮鞋成本等等。有些公司的電銷產品的理賠程序還會更簡便一些,如光大永明推出的電銷郵寄理賠業務,只要是一般理賠,而不是重大、惡性理賠案件,投保人只需事先聯系保險公司電銷人員,并把保單、病歷等資料按合同上列明的地址郵寄到運營部門,理賠就會順利進行,免去了投保人來回奔波之苦。同時,保險公司運營成本的下降將會促使保險產品價格有所降低,而保費的降低將刺激客戶對保險產品的需求,使更多消費者的風險得到轉移與保障。面對許多國內的保險產品,大眾消費者往往將其看作衣食住行基本生活之外的奢侈品,而不是看作轉移風險保障財產安全的必需品。當保險產品的價格隨銷售運營成本的下降而下降,在一定程度上,這會刺激人們對保險產品的需求,轉變社會大眾對保險的消費觀念。
(二)有利于提高營銷效率
保險公司進行電話營銷往往是通過一份有針對性的名單進行撥打及回訪的。名單往往會按照顧客的風險程度進行分類并有效地處理。美國制訂的“DoNotCall”的法案,讓那些不愿意接受電話營銷的消費者可以上網登陸確認不再接受這類的營銷電話。這一法案使得那些不喜歡電話銷售的人都已經被事先排除,幫助電話營銷業提升了營銷效率。同時,也使得電話營銷業更為優質地發展。同樣的,當前許多保險公司的網上投保功能使得消費者能夠足不出戶購買保險產品,通過網上多種宣傳與在線客服的介紹,在短時間內了解保險產品內容與條款,填寫信息,在線核保,支付保費,打印與驗證保單。
三、網絡營銷對于電話營銷缺陷的補充
實踐表明,電話營銷模式具有受時間地域限制,接觸客戶群體有限以及產品信息介紹宣傳不足等幾個較為突出的缺陷,而網絡營銷出于自身的特性,能在一定程度上對其進行改善與提高。
(一)快捷方便,不受時間與空間的限制與電話營銷相比,網站營銷不僅突破了時間的限制也突破了地域的限制。它可以全天候不停地運行,并與全國各地的消費者進行介紹與交流。保險可以通過這種營銷模式,使得客戶和保險公司能夠隨時進行溝通和交流,延長交易活動的時間。此外,電話投保往往是針對國內局部地區開展,且電話費成本受行政區域影響,因而網絡不僅突破了營銷人員上門營銷的地理限制,也突破了電話投保中的重重障礙。另外從消費者的角度來看,客戶可以通過比較多家保險公司的產品和報價,選擇一個最適合的產品或要求公司為客戶設計保單,還可以在任何時候提出索賠申請。這些快捷便利的服務與功能極大地滿足了客戶的需求。
(二)網絡營銷渠道能挖掘與吸引更多的潛在客戶在保險電話營銷的過程中,保險人、經紀人出于自身經濟利益的考慮,他們往往只注重大客戶,而忽視一些潛在的小客戶及新客戶。在網絡營銷中,保險公司可以有效地與各種人群接觸,獲得更多的業務,并且通過業務的大量化、多樣化,在理論上更符合“大數法則”的要求,形成了在增加新的銷售機會的同時分散自身風險,增強經營穩定性的良好局面。另外,許多保險公司在網站內設有對客戶風險測評的問卷調查系統。該系統相對于電話投保,能使得沒有保險基礎知識的消費者不必再面對“喋喋不休”的電話營銷員,而是可以在短時間內了解自身面臨的風險問題。系統能針對客戶風險自動甄別能提供對應保障的保險產品。這樣不僅能讓消費者在更短時間內找到適合自己的產品,也為保險產品的營銷提供便捷的通道。
(三)網絡營銷能為消費者提供更為全面的信息,維護消費者對保險產品及條款的知情權在電話投保的過程當中,消費者難以全面準確地理解保險產品。因為消費者往往不能直觀閱讀詳細條款,只能聽保險電銷人員對條款進行介紹與解讀。但是一些保險電銷人員為完成銷售目標,僅僅只把保險合同中比較重要又能快速表達完畢的內容告知客戶,如保額、保費、合同期限等,但對一些相對復雜的條款,工作人員往往為了節省時間而做簡單處理,甚至有銷售人員夸大條款效用、曲解條款。這實際上沒有盡到明確告知義務,損害了客戶的知情權。相比之下,網上保險條款內容,并做出詳細解釋,將有助于客戶全面了解條款內容,避免了個別人在銷售時夸大保險責任而導致的理賠糾紛。客戶可以通過網絡對幾家相似的險種條款定價進行比較,選擇最為滿意的險種和最適合自己的產品。此外網絡營銷可以充分發揮計算機及多媒體技術的優勢,實現豐富多彩的營銷形式。在網站中除了圖文并茂的產品信息外,一般還提供大量知識性、趣味性、參與性的信息,各種廣告形式、促銷活動,都可以在保險公司的網絡平臺上實現,這具有更豐富的內涵。
四、電話營銷對于網絡營銷缺陷的補充
同樣地,電話營銷也能對網絡營銷運行過程中出現的在線核保不充分,缺乏消費者投保過程記錄和對網銷人員監督力度低等不足有所彌補,同時還可提高網絡投保的信任度,維護消費者的權益。
(一)電話營銷對網絡營銷核保不充分的缺陷進行有效彌補保險公司對保險標的有較為詳細的核保標準和核保要求,包括核保的保險金額、核保標的范圍和核保險種范圍等內容。對于風險較大、技術含量較高、保險金額較大的保單,要求做到對投保人具體情況進行的詳細詢問,而這些都是在線核保所不具備的。電話核保的功能正好彌補了這一缺陷,電話營銷員在銷售中與客戶進行語言交流,使得保險公司能更深入地了解客戶的具體需求與詳細風險狀況,并且可以實行電銷人員與消費者的“一對一”服務,在整個保險期內對被保險人風險的變化狀況進行及時的溝通回訪,這更有利于公司對客戶的核保,也有利于減少日后的糾紛,維護了消費者的利益,從而獲得客戶的長期信任與公司信譽。此外,也正是囿于網絡投保平臺通常只能提供文字信息的缺陷,對于缺乏保險基礎知識的大眾消費者來說,保險公司往往僅在網絡投保平臺開放部分受大眾歡迎,簡單易懂但形式單一的保險產品。如果將電話投保的方式融入到整個投保過程當中,保險公司能減少這一類的后顧之憂,可以將更多形式的保險產品投放到網絡購買的平臺上,擴大自身網絡營銷的市場與影響力。
(二)網絡投保過程缺乏系統的記錄,電話投保能更有效維護消費者權益筆者在訪問國內多家有網上投保業務的保險公司網站時發現,網絡投保的流程大多如圖1所示:我們可以從這個流程中發現,保險公司雖然通過網絡營銷省去了大量印刷與遞送投保單的成本,但同時也給消費者帶來了相應的風險。
首先,客服人員通過在線平臺對保險產品的介紹與解釋的內容沒有系統的記錄,這種文字交流的方式沒有被保險公司系統的保存。倘若網絡保險營銷員出現道德風險,對消費者進行夸大保險產品作用或誘導購買的情況,在未來的糾紛中,沒有證據對營銷員的這種故意行為進行證實。即使有少數投保人對其投保時的文字交流內容進行了備份,但也不足以作為有法律效力的證據(因為文字交流的內容完全可以憑空自己寫出,而沒有特殊的信息與記號可以表明是消費者與保險公司網絡營銷員之間的文字談話。
其次,目前國內網上投保的流程中很少是單到付款。而消費者在多數情況下,提交投保信息和支付保費之后手中并沒有什么相應的保障證明,保險公司在消費者支付后在網頁上回應的確認信息也并未能產生法律證明的效力。很多客戶對先劃款再出保險合同非常不滿,覺得利益受到了侵犯。另外,從技術上來說,由于我國還沒有電子簽單相關的較為成熟的技術系統,國內目前的保險網上投保平臺中并未有應用這種技術。即使在逐漸發展后能應用該項技術于投保單的確認,我國也沒有相關立法,所以通過電子簽名在線簽訂的保險合同即E-policy的法律效力與一般紙質投保書與保險單的法律效力是否相同也將值得商榷,這對后續的理賠環節的糾紛埋下隱患。而在電話投保中,電話錄音的記錄能為消費者提供這兩個方面的保障。電話營銷過程能夠做到全過程監控,完整錄音記錄,銷售術語基本統一,能夠有效防范誤導行為,而且對違規行為查處起來更加容易,并且錄音記錄日后能夠作有效憑證。一般來說,根據保監會的規定錄音在保險的保障期完成兩年后才能銷毀。所以電話錄音可以避免電銷人員的欺詐行為,提升客戶對保險公司的信任度。并且,消費者能依據錄音證明自己投保的事實,以防保險公司不及時出單而帶來的風險問題。
五、電話營銷模式與網絡營銷模式的結合
隨著科技的日新月異,無時無刻、無處不在的網絡能將人們更緊密地聯系在一起,給大眾提供的信息量也更豐富。在將來,網絡營銷模式占領的市場必將遠遠大于電話營銷方式。但是電話投保在壽險市場上更具有優勢,所以保險網絡營銷絕不是對電話營銷的簡單替代?；谇懊娴姆治?兩種營銷方式各有利弊,并在一定程度上能彌補對方的缺陷。對于如今保險市場潛力巨大,保險業發展卻仍處于起步階段的情形看來,國內保險需要通過結合兩種營銷方式,從而達到保險業在該階段的飛速發展。具體而言,就是從兩種營銷方式的優劣勢比較出發,充分發揮電話營銷與網絡營銷優勢互補的作用。此外,我們應該認識到電話營銷模式與網絡營銷模式的結合不僅僅只是上述銷售環節上的結合,更重要的是保險產品營銷人員的一體化。電話營銷與網絡營銷不能是兩班人馬,這不僅不利于兩種營銷渠道中獲得的信息的整合,而且更容易產生營銷員的道德風險問題,并對后續的糾紛責任歸屬難以判斷。所以電話營銷系統與網絡營銷系統的整合,不是單純的一加一的結果,而是要能夠充分揚長避短,相互補缺,發揮出更大的效用。在筆者對一些保險公司的電話咨詢過程中,保險公司在線客服人員表示電話投保與網上投保在投保流程上差別并不是很大。并且兩者都是要求消費者在保險單出具之前進行網上銀行的支付或者是銀行劃賬。而電話及網上投保主營的都是意外險和財險,一般沒有壽險,所以都不存在猶豫期。這使得投保人在購買保險劃賬之后,若發現保險公司出具的保險單與自己當時投保時的信息不同亦不能退保。所以在網上購買壽險產品與購買財險產品在環節設計上應考慮這些因素,在支付保費的環節上有所不同。例如投保人應當能在保險公司核保出單前留底一份正式的投保申請書,并且能在收到正式保單確認保單信息無誤后再確認支付,如圖2所示:通過分析以上保險電話營銷模式與網絡營銷的利弊,筆者從消費者、投保人的利益出發,綜合了兩種模式的優勢,取長補短,為綜合營銷模式提出了一些建議:
1.在向客戶介紹保險產品的環節中,保險公司既可以由電銷人員向投保人進行產品介紹,也可以通過網絡在線客服與投保人進行文字交流。為避免電話營銷員在產品介紹時出現故意曲解夸大或消費者難以理解的情況,其產品的條款通俗簡單,全按照保監會的標準化定義。另外,主管可以隨時在線監聽銷售人員與客戶的通話內容,專門的質量監督人員還會負責對成功件銷售進行錄音回聽,避免誤導。
2.客戶可以通過網上投保平臺向保險公司提交基本信息,再由保險公司用快遞向投保人投遞申請書。在客戶填寫投保書的同時,派專門電銷人員(即之前向該客戶介紹產品的工作人員,每個工作人員有自己的專門代碼,每個客戶都有對應負責的電銷人員)隨時準備接聽客戶的咨詢電話,為其填投保書過程中所遇到的問題進行解答。其談話內容須被保險公司錄音。
3.在客戶將填好的投保申請書簽名快遞給保險公司后,保險公司對其進行核保,在核保過程中若遇到不符合之前投保人網絡提交的信息或有疑問的地方,也通過對應的電銷人員進行回訪詢問。核保通過后,客戶將保費劃到第三方支付平臺上。
一、我國商業銀行國際業務營銷中存在的問題分析
1.營銷理念上的偏差
雖然銀行已經從以“產品為中心”向“以客戶為中心”的轉變，但是由于客戶經理的績效壓力，往往將工作重心放在國際業務推銷，忽視客戶需求的挖掘，導致國際業務收集的信息不夠清晰，客戶細分粗糙，業務改進和新業務研發未能與市場實際需求銜接，部分新業務的開展失敗。
2.國際業務目標客戶單一
主要定位為大型進出口企業，這類企業之間的激烈競爭、以及銀行間對這類企業的激烈競爭，導致銀行利潤下降，而且過度依賴大型進出口企業客戶，造成國際業務風險增大，一旦客戶產品市場、客戶經營情況和業務結構發生變化，銀行的國際業務發展將受到重大影響。
3.營銷渠道不暢
國際業務涉及國際業務部、信貸審批部、風險管理部、會計部和法律事務部等多個部門，但目前各部門間協同能力不足，國際業務推廣與營銷方式還停留在通過單一部門業務人員或客戶經理的公關活動來贏得增量客戶、通過提高工作人員的服務水平來穩定存量客戶等傳統形式上，且缺乏對國際業務宣傳介紹的多樣化營銷手段，本外幣聯動營銷推介能力不高，業務處理流程還不順暢。
4.營銷業務單一
商業銀行最基本的國際業務主要包括：外匯業務、國際貿易融資與結算、國際信貸、國際投資、國際租賃、同業資金拆放以及提供金融、理財咨詢等。由于產品管理松懈、營銷渠道不暢、產品研發滯后等因素制約，商業銀行營銷國際業務類型單一，主要是進出口結算和貿易融資等傳統業務。
5.營銷投入不足
市場營銷目標的實現需要營銷費用的支撐。但銀行開展國際業務涉及日常經營管理、柜臺服務、行政開支、后勤保證、社會活動、科技活動等都需要費用，導致分配到市場營銷活動及其相關領域的費用不足。
二、我國商業銀行拓展國際業務的營銷策略選擇
1.轉變經營理念，借鑒國外銀行國際業務營銷的適用經驗
國際業務作為商業銀行的利潤新增長點，銀行應該對該項業務高度重視，制定業務拓展計劃，做到早謀劃、早準備、早反應，爭取更快搶占國際業務市場。從當前國際業務的開展來看，日常的國際業務市場營銷工作可以不設市場營銷部門，這是澳洲聯邦銀行的成功經驗，澳洲聯邦銀行營銷管理中沒有專設市場營銷部門，而采取“全員營銷”模式，即全行每一位員工均是兼職營銷員。為了踐行這一模式，銀行應制定考核激勵措施，撥出專用經費對營銷國際業務進行獎勵，極大調動各支行、營業網點的積極性，通過全行積極營銷、全面拓展客戶，全力推進國際業務的發展。
2.明確國際業務的客戶市場定位，細分目標市場
受客戶結構比較單一、地區單一和行業集中乃至客戶集中等的影響，國內國際業務的全面發展面臨潛在的風險，成為業務保持持續發展的隱患，必須對客戶結構進行適時調整。結算業務和貿易融資業務是國際業務中的重點業務，這種業務廣泛適用于需要加快資金周轉、緩解資金壓力，需要增強資信、提高國際競爭力，以及改善報表結構、提高客戶財務報表的總體水平的三類中小民營企業客戶。因此，銀行應該把國際業務的目標市場主要定位在具有成長性的中小型進出口企業。在鞏固大中型公司客戶市場份額，進行重點營銷、重點維護，不斷提高存量優質客戶貢獻度的同時，努力拓展中小型外貿企業存量客戶開辦新業務，在鞏固進口型企業國際業務的同時，積極拓展出口型企業開辦業務?？蛻艚浝響浞滞诰蚩蛻粜畔ⅲ钊肓私饪蛻舻恼鎸嵭枨蠛蜆I務背景，最大程度滿足中小型國際業務客戶的需求。
3.建立多層次的聯動營銷機制，開展全方位、立體式的營銷
目前國內商業銀行的國際業務涉及多個經營管理部門，導致部門間業務聯系不夠順暢，因此進行國際業務營銷首先必須加強各相關部門之間的配合和合作。銀行業務部、機構業務部、個人金融業務部、電子銀行部等相關業務部門與一大批優質的個人和機構客戶建立了長期的、密切的業務合作關系，掌握了大量有價值的市場信息。因此，國際業務部應該密切與這些部門的聯系，協作制定詳細的營銷計劃，挖掘存量優質客戶的國際業務資源，確定重點客戶，提高業務承辦率，加強在客戶需求反饋、產品方案設計等方面的合作，建立產品信息、客戶信息的雙向交流機制，提高優質客戶的國際業務承辦率，滿足客戶多方面的業務需求，從而實現交叉銷售。
適應國際業務客戶分散化經營的特點，結合總行對國際業務經營重心上移的要求，進一步整合經營資源，加強支行與市行之間的業務配合，由支行來挖掘客戶對于國際業務的需求，由市行國際業務部制定產品營銷方案、服務價格等，并確定一家分支行為承辦行，而如果大型跨國公司、集團客戶存在辦理國際業務的意向，則應由市行或省行直至總行進行高層營銷，從而建立起協調配合的立體營銷網絡。這樣就避免了多家分、支行重復營銷同一客戶，從而造成人力、物力、財力等資源無謂浪費和內耗的局面。
4.拓展國際業務的推介方式
銀行應利用各種機會，加強國際業務品種的宣傳和營銷，把國際業務產品的優勢介紹給客戶。銀行在宣傳國際業務時，應幫助客戶建立較為完善的市場影響方案，選擇有豐富經驗的進出口商作為客戶，這樣才能使國際業務發展擁有穩固的市場基礎。具體來講，可以通過開辦企業培訓班、上門宣傳講解、講座、寄送有關資料、實施嘗試期優惠費率等多種手段，讓更多的外貿企業了解并熟悉國際業務的特點、優勢和操作方法，學習并掌握有關法律法規。也可以通過各種外貿商品交易會和博覽會，入場為客戶提供業務咨詢并現場開辦業務，加強對國際業務的宣傳和營銷。另外，在國際業務的營銷中，可以將市招商局、外匯管理局等政府部門作為國際業務營銷過程中的重要信息來源，了解跟蹤重大外資項目的進展情況，對于較大的項目，可以逐家溝通聯絡，向他們宣傳銀行各項新業務、新產品及辦理國際業務的各項優惠措施。同時對每個目標客戶組建客戶服務小組，以各支行行長為首席客戶經理，實行高層營銷策略。
參考文獻：
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當前，金融脫媒趨勢日益深化，互聯網金融異軍突起加入戰局，對傳統金融業帶來巨大的挑戰。而國家“新農村”建設步伐的加快，讓農村市場成為一片生機勃勃的熱土，它不僅是眾多商家運作的“新大陸”，更是金融機構開拓業務的“新藍?！薄Ｃ鎸r村廣袤而誘人的“大市場”前景，如何提升縣域網點服務“三農”競爭力，將是我們縣域網點值得思考和努力的方向?？h域網點在拓展農村市場過程，由于缺乏服務“三農”相應的工作經驗，以至于在發展過程中出現一些問題，具體表現為：第一，營銷經驗缺乏，客戶甄別不到位。當前，縣域網點積極響應上級行的發展理念，把服務“三農”當作業務發展的新方向，積極“走出去”到農村拓展市場。但在拓展過程中，由于缺乏農村市場的實戰經驗，一些網點在開展業務時直接沿用城市的老做法，從產品營銷到產品宣傳，處處以城市業務的操作規范為準坐標，有些網點更是照搬城市熱銷的產品到農村市場。例如，當前縣域行網點熱銷的高收益投資理財產品，如果未對農村客戶加以有效的甄別，直接將產品營銷出去將會適得其反。因為農村客戶的素質相對較低，特別是一些上年紀的農民，他們沒有高深的文化知識，不會使用電腦和智能手機，更不愿意冒一點風險去投資理財和基金，他們只習慣一些實實在在看得見的實體金融工具———存單、存折，一旦投資的產品發生虧損，會使他們善良的心受到傷害，有些甚至直接將不滿變為仇恨，最終這些“搬石砸腳”的營銷，將給農業銀行信譽帶來負面影響。又如前些年，有些縣域網點在推進“三農”服務時，就是犯了急功近利的毛病，忽視農業銀行信貸客戶準入的調查職責，在發放惠農卡貸款時對客戶實行“一把抓”，以致后期出現許多的不良貸款，更給社會留下農行輕風險的不良印象。第二，縣域網點拓展力量薄弱，后續跟進服務難。服務“三農”是一項長期而艱苦的工作，一般承辦的都是額度小、時效性高的群體性業務，要真正拓展農村有效市場，必須采取“人?！睉鹦g，要放得下時間、沉得下身子，化更多的精力才能把工作開展起來。目前，農行的縣域網點正處于發展轉型時期，大部分的網點都通過加大自助設備投入來解放人力資源。如黃巖支行目前網點人員配置：一般物理網點按10人配置，其中客戶經理1人，而業務規模稍大的網點一般配置12人，其中客戶經理為2人。這樣的人員配置加上網點的各類自助設備，應付城區的日常工作是綽綽有余，但要進軍農村金融市場，并把這項工作長期持續地做下去，營銷力量就明顯不足。因為網點的員工都有自己的專職工作，服務“三農”只是日常抽空兼顧，由于服務的時間和精力不到位，大多數網點也只是把前期的宣傳工作先開展起來，要長期持續地做好營銷服務就有較大的難度。
如開展農村養老金小額貸款業務，雖然本網點也承接了幾個村的貸款，經過篩選符合條件的目標客戶多達千戶，要在半個月的時間內全部辦理完畢這項業務，這對于僅有的2名客戶經理的網點來說難度是可想而知的，最后本網點只能篩選了其中一小部分的客戶做起來。因此，縣域網點服務“三農”的工作如果不能深入持久地展開，極易引發“認認真真搞形式，熱熱鬧鬧走過場”表面現象。第三，服務“三農”的產品與實際需求有差距。近年來，農業銀行在服務“三農”方面推出了不少產品，從低息便利的惠農貸款，到安全高收益的惠農理財產品，無不彰顯了農行服務“三農”的用心，但產品的實際功能與農民的需求尚有差距。如小額惠農卡貸款，雖然擔保方式多樣簡便，還款也采取隨用隨借的自助方式，一定程度滿足了農戶的小型的農業生產需要，但是隨著農業規?；洜I模式的產生，這款產品已不能滿足新型的農業發展需要。根據信貸資產的風險管理要求，大額的貸款需要提供相應的抵押物或有實力保證人擔保以降低風險，而現實中農民可支配的財產普遍存在價值低、變現能力差的情況，而農房和集體土地又不符合法定抵押要求，因此符合“三農”貸款準入條件的客戶并不多，同時農業生產“靠天吃飯”的不確定因素，也使許多縣域行不愿經營此類貸款。另外，惠農貸款一般按年設置期限，這明顯與農業生產周期不匹配，農產品的生產周期少則一季、多則數年，使得一部分按季生產的農戶早早地想還貸，而另一部分生產周期超過一年的農戶，卻需中間另外籌錢還款，這樣就可能造成貸款被挪作他用或引發農戶多頭貸款的風險。第四，服務理念固化，營銷方式單一。當前縣域網點在服務“三農”時，普遍存在以自我為中心的工作方式。
首先體現在服務時間上。大部分網點在開展農村服務時，仍遵照城區網點朝九晚五的作息時間。事實上，農村人的作息時間具有明顯的季節性，跟農作物生長期有直接的關聯性，農忙時早出晚歸根本沒有休息時間，而農閑時卻有很多的時間可以打發。如果不遵照農村的作息時間發展業務，營銷效果就會大打折扣。其次在宣傳形式上，容易按傳統的模式做紙質的文字宣傳。農村客戶整體素質偏低，拿到手中的宣傳單即使文字簡單、色彩艷麗，對他們的吸引力也不會太大，因為最精妙的文字說明還不如眼見為實。第三是服務方式上。農村地區由于地域和經濟原因，很少能見到農行的物理網點或自助設備的存在，雖然農民的金融理財意識還不是很強，但是有時農民存錢、取錢、匯款要跑數十里路到集鎮或者縣城，所以他們還是會選擇其他更便捷的金融機構辦理。如何做好農村市場的拓展，讓客戶選擇農行，針對上述存在的問題，可以從以下四個方面做起。一是要準確市場定位，完善服務內涵。首先要準確市場定位，堅持農村普惠性金融的主體地位，對于符合條件的貸款，應一視同仁地執行政策，防止嫌貧愛富，歧視小農戶，搞差別化對待。其次，要積極探索符合自身特點的營銷組織結構，從實際情況出發，讓客戶了解、喜好和使用農行的產品，同時全面收集和反饋客戶對產品的意見，不斷改進金融產品和完善金融服務。第三優化服務渠道，在增加傳統物理網點有難度的前提下，加大自助機具布放，完善電子銀行等虛擬渠道功能，對于年輕群體可大力拓展網上銀行、手機銀行、微信銀行，還可利用自助設備、遠程通信技術等設備設立農村服務站，通過一人分管多個服務站點的方式，為農民提供日常的資金存取和理財服務，達到滲透農行服務和品牌的效應。二是要選拔優秀的專職拓展人員，建立吃苦耐勞的隊伍。農村市場地域分散，交通、住宿和餐飲設施相對較落后，農村的拓展工作時間不會固定，要根據農民的作息時間特征而改變，有時地域偏遠的村鎮，員工可能要早出晚歸辛苦奔波，而且工作條件也相當艱苦，夏天頭頂烈日，冬天冒著嚴寒，這么艱苦的拓展工作，沒有一支頑強的員工隊伍，是無論如何完成不了的。因此，應選拔責任心強、有專業知識的員工，組成專職服務“三農”營銷小隊伍，同時按鄉鎮所在地的網點劃分業務主管責任行，抽調該網點的員工組建流動小分隊，負責營銷后續服務跟進工作，通過專職和流動小分隊的結合，才能把拓展工作持續深入地開展下去。加大考核力度、靈活設置考核辦法，更好地激勵和激發營銷員工的積極性和創造性，使員工發揮更大的潛能。三是要推進農村金融產品創新，提升市場競爭力。首先要按照現代農業發展階段和新型農業經營主體需求，開發不同檔次、不同期限的貸款產品和服務，針對農民最為需要的貸款種類進行扶持，使有限信貸資金發揮更好的支農效果。其次致力于產品創新，浙江作為互聯網產業的發源地，一大批淘寶村在當前的新農村落地開花，為農行的服務“三農”增添新的服務內容。圍繞淘寶村的新商戶和新型農業經營主體的核心客戶群，做好常規信貸產品、創新特色信貸產品，以高效和特色服務鎖定客戶，并實施差異化營銷、管理，占領制高點。第三，要積極探索新農村建設。
在當前農村產權制度改革未完成前，積極探索新的農貸擔保方式，通過發展信用村和引入符合條件的擔保公司創新擔保模式，擴大農貸客戶群。加強對淘寶村商戶賬戶的拓展，對符合條件的商戶進行微創業支持，穩妥發展新農村金融環境。四是要加大宣傳力度，實施品牌戰略。服務“三農”的宣傳方式一定要因地制宜，在城市網點里采取的營銷策略和產品，推行到農村就不一定有效果，在農村推廣就要有適合農村的媒介選擇。首先是選擇實效推廣方式。由農行的員工將產品的應用和操作編成簡短的情景劇，在農閑的時節直接進村現場表演，通過真實人物的口頭傳述比文字說明更容易打動村民。二是適合農民口味的宣傳，如采取墻體廣告和在農村集市日進行宣傳，不僅成本低廉，而且還便于傳播。三是其他媒體，利用方言電視臺、鄉鎮小廣播等鄉情鄉音更容易打動老百姓。四是善于造勢。農民朋友喜歡扎堆，借助露天電影和送戲下鄉的方式，聚集人群擴大宣傳和傳播效果。總之，只有抓住農村市場運作的規律，掌握農民朋友的特性，才能更好地制定適合農村市場的營銷組合策略；借助農行先進的技術和優良的服務，才能抓住市場良機，才能左右于市場，從而在市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
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一、存在主要問題
客戶存款業務作為一項最基礎的商業銀行業務，長期以來一直是金融機構最重要的資金來源，總量就是實力、份額就是地位。然而，一些基層農信社在激烈的競爭中沒有把握住機遇、搶占到市場。
如某鎮設有農行營業所、郵政儲蓄、農信社3個金融網點，20xx年3月末存款余額分別為15,000萬元、8,700萬元、4,000萬元，市場占有率分別為54.2%、31.4%、14.4%。從這組數據可以看出，郵政儲蓄、農行營業所存款業務搶占了大半壁“江山”， 贏得了存款市場?？h郵政銀行剛掛牌一年多，開辦存款業務也不過20來年，縣農行基層機構幾經撤并，重新下設機構還沒有具體行動。而具有50多年歷史的農村信用社為什么在短短的幾年內落后這么遠？筆者認為主要有2個方面的原因。
（一）軟件環境較差。
1、認識不到位，競爭意識不強。思想決定行動，思想解放一小步，發展就會邁出一大步。目前，農信社很多員工市場意識、競爭意識和大局意識不強，普遍存在“小富即安”的狹隘觀念。一方面對所在地競爭對手不聞不問，坐井觀天，造成坐失良機；另一方面未及時掌握改革動態，沒有認識到金融市場的競爭將會愈來愈激烈，工作的緊迫感和責任感不強，不能正確預測和評價農村金融市場改革后對農村信用社產生的沖擊力有多大。
2、勞動用工制度改革不夠徹底。近年來，農信社曾多次實行了全員聘用制，干部實行了“競聘上崗”，員工實行了“雙向選擇”，但大家都很清楚，信用社職工誰的“飯碗”被打破過？誰曾下過崗？“進口不寬、出口不暢”的問題仍未得到根本解決，引進人才的決定權依然由上級統籌安排。干部員工的思想觀念、經營理念沒有與時倶進，尚未有質的轉變，沒能徹底摒棄吃大鍋飯的思想，還沒有按照建設現代農村金融企業的要求，樹立全新的市場競爭理念，與農信社同生存、共發展的責任感和使命感并未得到有效增強。
3、部分干部無力承受競爭壓力。應看到，面對激烈的市場競爭，農信社的工作壓力確實比原來增大了不少，包括省、市、縣聯社，基層信用社。但有些干部員工不能解放思想，因循守舊，在工作中總是感覺特別累、壓力大、對工作缺乏激情、對信用社的未來信心不足，甚至會出現牢騷話滿天飛，怨天尤人，見人就說，見面就談，上怨國家政策，下怨單位領導，嚴重影響團結和農信社在客戶心中的形象。
4、服務質量和水平尚待大幅提升。隨著農村信用社電子化程度的提高以及基礎設施建設步伐的加快,與商業銀行在硬件設備上的差距正在逐步縮小。但是，柜面服務工作上卻差距甚遠。突出表現在服務態度“生、冷、硬”，客戶意見比較大，“臟亂差”的問題突出等問題上。
5、激勵機制的作用沒有得到充分發揮。突出表現：一是一些信用社績效分配不透明，不及時，不公正，搞平均主義，影響職工的工作積極性；二是面對激勵政策，一些員工進取心不強，滿足于現狀，混天度日，在考核兌現時，卻斤斤計較，全然不顧自己的出勤天數、任務實績、工作質量；三是不能正確對待“正向激勵”機制。一些員工對于下達分配的任務，動則就要“錢”。或者是只要獎勵，不接受處罰。
（二）硬件劣勢明顯。
1、品牌劣勢。農信社大多以縣為法人，最高法人級別是省聯社，沒有“國有商業銀行”、“郵政銀行”全國一級法人響亮。
2、資產劣勢。農村信用社由于各種原因，背著沉重的歷史包袱，并深受不良貸款的困擾，而競爭對手有著“健康”的資產負債表及低風險信貸資產，沒有歷史包袱。
3、網絡劣勢。農信社尚未實現全國聯網，即使是信用社之間的通存通兌，也是跨行交易，而郵政與農行擁有全國網點面廣、交易額多的個人金融服務網站。
二、應對競爭策略
面對激烈的市場競爭，基層農信社要守住自己“盤子中的蛋糕”并改變競爭暫時失利的局面，就必須正確對待這場已經到來的競爭。如果把競爭對手比作是“狼來了”，那么，這匹“狼”既會給我們帶來一定的威脅，也會促使我們“跑”得更快，發展得更好。
（一）優化服務，贏得客戶。
在激烈的市場競爭中，誰能提供更優、更好的服務，誰就將贏得客戶，贏得市場。作為農村信用社要站穩腳跟，贏得勝利，搶占市場，唯一有效的殺手锏就是服務，唯一有吸引力的金字招牌也是服務。服務出客戶，服務出形象，服務出效益，服務出競爭力 。堅持以客戶為中心，以客戶的需要為第一信號，根據客戶的需要改進工作。樹立“以我心靈美，換來信合美，以我誠信情，贏來客戶情，視顧客為上帝，為客戶謀幸?！钡姆绽砟?。樹立農信社“小窗口、大銀行”的服務品牌和服務風范。要努力在微笑服務、細節服務中提升經營與服務的精細化程度。市場是最公正的，客戶是心里最有數的，只要付出真誠的服務，就必然獲得可觀的回報。
（二）強化宣傳，提高形象。
通過各種形式、各種渠道廣泛宣傳自身在支持地方發展、支持社會主義新農村建設中的重要作用，使人人都知道農信社是當前縣域經濟的主力軍，是農民自己的銀行。突出農村信用社資金實力雄厚、網點遍布城鄉的優勢，增強社會公信力，為存款工作開創良好的經營環境。
（三）發揮優勢，“以貸引存”。
農村信用社擁有規模龐大的客戶資源，特別是在貸款客戶上具有絕對的優勢；有較高的社會地位和良好的社會形象；有一支長期從事農村金融工作，且經驗豐富的員工隊伍；有較完善的支農措施。因此，農信社應推行立體籌資，夯實發展根基。實行站穩農村、主攻城鎮及城區的策略，經常深入農村調查摸底，做過細的工作尋找黃金客戶放貸，加大對個體戶、種養加工專業戶、外出打工人員及涉農領域的支持力度，全方位開拓和創新，依托農村，以農戶為主形成自己的基本客戶群體，開拓城鎮，培植一批創利大戶，牢牢占領縣域市場，最大程度地做到“以貸引存”。
（四）突出重點，推出特色營銷。
目前，縣域內所在的存款客戶主要分三個層次：第一層是政府類客戶、行業壟斷性客戶，包括行政事業單位、電信、教育、電力、保險等；第二層是企業類客戶和個體工商戶，主要包括民營企業、專業合作社、專業批發市場客戶；第三層是公務員、城鄉居民。由于各信用社所處位置不同，周圍客戶市場狀況、資金情況和客戶群體存在很大差異，所以農信社可根據所在鄉（鎮）的地域特色，認真分析自身所處環境的優劣勢，找準切入點，創新營銷措施和服務項目、內容，突出特色化。
（五）開辟渠道，動態管理客戶信息。
敏銳和準確地捕捉客戶信息是組織資金至關重要的因素，可以說，誰先得到信息，誰就搶占了存款工作的制高點和制勝權。為此，基層農信社一是可以在當地選擇有較好地緣、人緣優勢，有較強攻關協調能力的村組（社區）干部組建信息網絡，及時捕捉客戶信息，把握市場機遇；二是動態管理客戶信息。確定專門客戶經理對客戶市場的調查和細分，根據客戶質量及發展趨勢，確定短期和長期營銷目標，實行動態管理；三是實行定期分析制度。定期召開營銷分析例會，認真分析市場營銷的發展趨勢、客戶潛力及需求，及時查找不足，總結交流營銷工作經驗，研究進一步拓寬市場營銷的對策，制定階段性市場營銷計劃；四是適時開展營銷回訪。農信社主任及營銷員，對存款客戶定期走訪，及時維護，征求意見和建議，了解客戶對農村信用社服務的滿意度和金融需求，以此密切客戶與農村信用社的關系，加強感情溝通。
