時間：2022-10-25 15:55:33
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1、市場上真空包裝類食品主要以豬，牛，雞，鴨，魚及其相關食品為主，羊肉類食品所占市場份額很小。各餐飲場所的羊肉銷量很大，占據了羊肉消費的90％的市場。肉羊飼養效
益穩定，因生產成本低而有著較高的經濟效益。從近10年的畜產品市場來看，豬、雞的行情均不穩定，價格經常大起大落，而肉羊則銷路看好、價格穩定、市場平穩。由于肉羊
繁殖相對緩慢，數量的增加與市場需求的增大處于動態平衡狀態，使之成為廣大農民投資小、效益穩的飼養項目。
2、羊肉類產品具有其他產品所不具備的一些優勢，同時恰逢“瘋牛病”和“禽流感”，羊肉類產品作為一種主要的肉類產品，其產量和銷量一定會有較大幅度的增長。在國際
上，因“瘋牛病”等牲畜疾病的影響，牛肉的消費量下降了27％，價格下跌30％。在國內，由于肉豬、肉雞生長速度過快，肉的適口性變差的問題愈來愈嚴重，一些飼養戶在
飼養過程中使用了激素和藥物，激素和藥物殘留超標的問題也引起了人們的擔憂。在這種情況下，人們紛紛尋找“放心肉”，羊肉成為一種理想、安全的肉類食品。羊肉含蛋白成
分高，膽固醇低，加上羊為食草性動物，在飼養過程中以草料為主，不含添加劑，這就杜絕了動物骨粉飼料中各種牲畜疫病傳播的可能。除野味、地方品種外，羊肉因在飼養過程
中以飼草為主、很少用精飼料和飼料添加劑而逐漸成為一種理想、安全的替代品。羊肉的消費量和出口量呈直線上升趨勢。據了解，目前中國人均占有羊肉不到2-5公斤，市場空
間巨大。
3、南寧市各類肉食產品的市場份額已經大致穩定，主要以各類品牌食品為主。
4、存在的問題：羊肉類真空包裝食品所占市場份額很小，說明此類食品不符合人們目前普遍的消費習慣；羊肉所具備的一些特性，例如消費的季節性等等。
5.市場機遇：羊肉類真空包裝食品所占市場份額很小，具有很大的市場開拓潛力；同類真空包裝羊肉類產品中，品牌產品優勢不明顯，競爭壓力較??；XX羊肉系都安山羊肉，產品
質量過硬，是綠色生態食品，符合人們消費心理發展趨勢的需要；XX牌羊肉已經具備一定的規模，可以從規模經濟上降低成本，提高產品競爭力。
二、市場占有率分析（最最重要的一關，必須經過詳細周密的市場調查，對于本產品，相關產品，從市場份額，銷售價格，銷售渠道，經營思路，發展潛力，消費習慣各個方面做
全方位的市場調研）
各餐飲場所：調查杭城餐飲場所的數目和規模（分為一定的數量級，按照銷售額的大小），顧客消費偏好，日消費量，羊肉特色，產品進價各個方面
各超市：調查進貨渠道，促銷手段，進貨價格，鋪貨方式，超市進場費，同類商品和類比商品的規格和價格等各個方面的數據，開發適合目前消費觀念的小包裝食品
各食品市場：調查批發商的進價，銷售情況，下屬經銷商的數目等各個方面的數據
三、消費者心理
1、羊肉作為一種傳統的肉食品，只對于其肉用價值有一定了解，而沒有發掘其作為保健食品，休閑食品方面的價值；
2、習慣于羊肉產品的新鮮食用，不習慣真空包裝的此類食品；
3、認為羊肉所含有的一定的羊臊氣；
4、認為羊肉是一種季節型食品，適合冬季食用；
5.不習慣食用全羊系列食品（例如羊內臟、羊腳、百草湯等）；
四、XX牌都安山羊肉的SWOT分析
優勢(Strength)：
1、XX牌羊肉系都安山羊肉品種，此品種羊肉肉質好，脂肪少，是綠色生態食品，符合人們日益高漲對于食品的高要求和消費心理趨勢；
2、XX牌羊肉已經成規?；B殖，從規模經濟上可以控制成本，提高產品核心競爭力；
3、由于真空包裝的羊肉類產品市場份額很小，相對而言同類食品競爭優勢不明顯；
4、可以結合其余食品的開發特點，開發出符合消費口味的XX牌羊肉休閑食品
5、采用整合營銷的方式，對于XX牌羊肉進行合理的包裝以及銷售
6、具備肉質細嫩的優點，尤其肌肉蛋白質中的氨基酸種類齊全，含量豐富，賴氨酸、苯丙氨酸、和蛋氨酸等人體必需氨基酸的含量豐富。
劣勢(Weakness)
1、羊肉類真空包裝食品市場份額很小，開拓先期市場需要巨大的投入；
2、人們普遍消費觀念還無法認可此類真空包裝食品，需要從改善消費觀念入手；
3、新鮮類羊肉供應已經自成體系，打入各餐飲場所具備一定難度。
4、羊肉的食用具有一定的季節特性
機會(0pportunities)：
威脅(Threats)：
五、產品定位（考慮產品在市場中的定位以及對于不同消費者的價值所在）
1、符合人們消費心理的21世紀綠色健康食品，恰逢“瘋牛病”和“禽流感”肆虐，此種食品的推出易于切中人們的消費趨勢。
2、消費群定位：
中老年人：
年輕人：
家庭主婦：
送禮用途等等
六、營銷指導思想
1、深層推銷產品所包含的核心價值——綠色生態食品，宣傳與銷售緊密結合；
2、明確產品主要營銷思路，始終不偏離中心；
3、重點于終端建設，輔以其它營銷形式；
七、風險點與關鍵點
風險點：羊肉口味沒有經過市場的驗證，是否符合消費者口味仍不確定；新鮮類羊肉的銷售市場已經比較成熟，打入成本較高；真空包裝類食品不符合消費習慣，需要一個行
之有效的切入口和長期的觀念引導；羊肉類食品具有明顯的季節特點；
關鍵點：
1、以綠色生態食品作為XX牌羊肉的主要賣點，附以各種營銷手段，確立XX牌羊肉健康，美味，生態的企業形象
2、首先以杭州作為根據地，采取聚集戰略，將XX牌羊肉在目標人群和杭州市場做深做透；通過在一個區域市場做透，占有較大市場份額，然后向周邊地區拓展和延伸；
3、重點突破，樹立形象；肉質類產品具有大眾化的特點，所以更長、更有效的應塑造一個獨具個性的品牌形象，從而引導消費者從心理認可品牌，建立品牌的依賴度，故此建
立一套統一風格的形象識別系統是十分必要的。
4、各個環節緊密配合；在宣傳、售后服務、資金、人力資源應相互配合。
八、銷售渠道
根據市場調研的結果，進行市場細分，確定突破重點：各大超市，各大商場的地下超市，各連鎖超市，各農貿市場，各專業食品市場，高校，以及各單位的食堂，各大飯店，
各燒烤店，各火鍋店，開設門店（銷售包括新鮮羊肉，真空包裝羊肉，羊內臟，羊肉湯，羊肉串等在內的一系列食品），加盟鴨脖子轉賣（精武鴨頸，味之堂鴨頸）
九、媒體宣傳（廣告創意）
入世初期應以突出產品健康，生態，綠色為特色為重點，考慮到電視媒體類廣告投入較大，只有將企業的產品的所有資源和有利的社會及媒介資源相結合，才可能找到更妥善
的解決辦法和突破口。以隱性傳播的方式，通過“變相軟文”的撰稿和傳播為主；采用軟性化、系列化的做法，自然的、駕輕就熟的達到了“隱性傳播”的目的；
在不同的階段應采取不同的廣告策略，第一階段，強調突出產品的特色
，在強調綠色生態特點的同時，附以各大市場的大范圍鋪貨，目標力求市場占有率。第二階段，根據消費者的心理需求和消費口味，在突出企業形象的同時，加強消費者對于產品的依賴性。
十.營銷思路
1.進行各大食品市場的大范圍鋪貨，以市場占有率為第一目標
2.開設一定的銷售終端，以門店的形式，推出品牌羊肉，同時開展包括羊肉火鍋，羊肉串，羊肉熟食等各種品種的羊肉銷售門市點，既有利于品牌形象的推廣，又有利于羊肉
的銷售。
3.考慮到電視媒體的成本較高，擬采取以平面媒體為主的營銷方式，附以“各類軟文”，突出產品的特性，同時采用傳單的方式，將此類羊肉的口感，品種通過通俗易懂的形
式，傳遞到消費者手中
4.前期采用鋪貨的形式，目的在于迅速擴大產品的知名度，同時占據一定的市場份額。采取食品市場為主，酒店餐飲場所為輔，同時逐漸開展進入超市（進入成本很高）；
5.關注國際上此種羊肉的銷售情況和出口情況，特別是它的羊皮和羊絨的價值；
（1）整理有關該牧場以及產品的有關信息，制作產品目錄或以其他形式樹立牧場及產品的形象
（2）建立有關檔案，證明該產品通過質量認可
（3）確定外銷的話，尋找外銷渠道，可以通過網絡搜索有關資源，也可以通過交易會，鑒于該產品的特殊性，可以從政府部門獲取有關信息
（4）銷售的一般程序
6.積極發展企業的文化，以健康向上的企業文化作為產品持續發展的內驅動力
銷售額
500萬元
廣告額
150萬元
終端覆蓋率
95％
二、預計費用比例
銷售費用
10％
廣告宣傳費用
30％
合計
40％
預計費用＝目標銷售額×40％＝500萬元×40％＝200萬元
三、若干保健品的發展趨勢 一九九五年 一九九六年 一九九七年太太口服液 100％ 10％ 5％美媛春 10％ 10％ 10％紅桃K 600％ 500％ －20％三株口服液 2000％ 400％ －40％智多鋅 －－ 10％ 10％
說明：以上數據為各產品縱向增長速度比較，所有數據不一定是實際數據，但具有一定代表性。
四、綜述
目前，國內保健品市場每年銷售額達300多億元，其中，以補充元素或微量元素產品約100個億左右，其中以補鈣、補鐵、補碘類為主導，補鋅類產品在其中占市場份額的10％，約占10個億。
在補鈣產品中，以龍牡壯骨沖劑為代表的補鈣產品進入市場時，率先推出“鈣＋維生素D”的組方，并率先提出補鈣關鍵在吸收的理論，使其產品迅速進入并占領市場，現每年銷售回款約2個億左右，成為“健民集團”的支柱產品。
在補鐵類產品中，紅桃K率先推出新科技產品－－卟啉鐵，成為補鐵制劑的換代品，以其高新技術產品定位，通過建立嚴密的網絡體系，在三年內每年上一個臺階，在96年的市場回款達10個億。
目前，市場上補鋅類產品主要以硫酸鋅糖漿、葡萄糖酸鋅、甘草鋅等傳統產品。經過多年臨床運用，具有吸收率低、見效慢、有副作用等缺點，市場上需要一種更安全更有效的換代產品。
如果按消費人群劃分，婦女、兒童產品約100個億，隨著國家計劃生育的推行，少年兒童在“4·2·1”家庭模式中的比重越來越大，成為家庭消費支出的熱點和重點，家長已從補鈣補鐵消費的觀念中逐步轉移到補鋅補碘等微量元素上面來。同時國家有關部門也逐步注重了補鋅的科普知識宣傳。在全國3億多少年兒童中，缺鋅率約占40％－60％，孕乳母缺鋅率為70％左右，其市場需量保守估算，每個月有30％的缺鋅人群每人購買一盒童鋅，其銷售為3億×40％×30％×25元 盒＝9億 月
童鋅正是在這一背景下推出的補鋅制劑的換代產品。
五、競爭形勢分析
(一)、健脾開胃類：代表產品如兒康寧、娃哈哈、還爾金等，其主要為中西成藥，主要從中醫理論上闡述，講究調整人體機能，缺乏嚴格準確的理論指標和客觀產量的分析，對其中的具體有效成分缺少有利的證明，但上市時間長，有固定消費群體。
(二)、補鋅類產品：代表產品如硫酸鋅、葡萄糖酸鋅、甘草鋅、鐵鋅胺基酸、貝貝智多星、智多鋅等，大多是單純補鋅之類，而沒有考慮到人體缺乏這些元素的根本原因，在于脾胃的虛弱，并且這些產品的生物利用度低，有一定的副作用，但由于上市時間長，價格較低，有固定的消費群體。
(三)、童鋅是利用生物技術將鋅及其他一些元素與酵母細胞中的蛋白質、多糖相結合而制成的生物制劑，屬高新技術產品，其科技含量高，在組方中，既能充分利用酵母健脾開胃的調整作用，又兼顧了補充人體所需的系列微量元素，并且其客觀功效可準確測量，其成份組合精確控制，克服了中藥及一般保健品其成份難以確定控制，功效只能靠感覺評估的狀況，又克服了單一補鋅制劑吸收利用率低，具有毒副作用的缺點，是補鋅制劑一次革命性的飛躍。
(四)、市場上無領導性補鋅品牌產品、兒童產品。
六、價格對比
為了便于比較，以目前部分保健品的價格及療程比較： 產 品 價格(元/盒) 規 格 療程(盒/療程)太太口服液 38·80 10支/盒 6美媛春 18·50 10支/盒 6紅桃K 35·00 10支/盒 4三株口服液 42·00 1瓶 6－8智多鋅 25·60 12袋/盒 6
七、問題與機會
(一) 問題
1、國家針對保健品有關政策、法規的進一步完善、規范，使廣告宣傳的操作難度加大、打擦邊球的機會減少。
2、消費者對保健品消費的冷靜思考與理智選擇，少了沖動購買性，因此銷售工作難度加大。
3、廣告媒體單位費用較高，在成本結構中，廣告費用所占比例逐年加大。
4、價格方面，一般補鋅產品如硫酸鋅糖漿，葡萄糖酸鋅價格低，每袋折合計0.20元左右，童鋅折合每袋約2元左右，消費者接受心理障礙較大。
5、品牌知名度，童鋅作為新產品上市，無品牌效應，其知名度的建立需要一個過程及一段時間。
6、童鋅缺乏較好的廣告電視帶。
7、缺乏一整套成型推廣計劃、平面設計。
8、上市前應對市場作周密調查。
(二) 機會
1、國民補鋅意識的普及：隨著計劃生育政策的推行，獨生子女的發展趨勢，對人口素質要求的提高，國家各級衛生保健部門加大了對鋅營養知識的宣傳力度，人們對補鋅意識也逐步了解與加強，對子女也傾注了所有的希望和心血，都注意到只有健康、聰敏的孩子才能在激烈的競爭中獲勝，因此對下一代的投資不惜血本。
2、產品的優勢：童鋅是利用生物技術生成的蛋白鋅制劑，具有見效快、營養平衡全面，生物利用度高，無任何毒副作用，口感好，具有調補兼顧的特征，這是以往任何補鋅制劑都無法趕上的，其化學結構，有效成份，藥效藥理，毒性反應都能進行定性定量化的科學分析確認，療效的可測性，數字化測定，是中成藥及一般保健品無法比擬的。
3、市場空缺：目前國內補鋅制劑主要的葡萄糖酸鋅為主，蛋白鋅制劑是一個空白，國內雖已有兩家單位在推廣蛋白鋅制劑，但只在一定區域內推廣，且力度不大，誰在蛋白鋅市場上先創一個品牌，誰就是市場的領頭羊。
4、成熟的市場營銷人員，同欣公司在組建時，充分進行了人力資源的組合，具有從事保健品營銷6年多的專業人才，具有豐富的市場營銷經驗，策劃能力。
5、較為完善的廣告及SP活動策劃方案。
6、較為成熟的營銷模式和組織結構體系。
八、主要行動
做為一個新產品上市，童鋅在本年度的銷售狀況對整個同欣公司而言至關重要，其必需以有限的費用啟動市場并形成良性循環，并應有所積累，滾動投入拓展市場的同時為整個公司的各種環境創造有利的條件，為了取得這一目標，主要行動有：
(一)、整個操作應隨時總結、修整并注意針對不同的市場采取不同的戰術，避免經驗主義、形而上學，應穩中求勝。
(二)、注意廣告媒體及宣傳方式、時間的組合。
(三)、進入市場后，“六·一”、暑假、元旦等SP活動的激勵策劃。
(四)、對全年達到一定量的經銷商給予不同方式(如年終返利)的激勵行為。
九、次要行動
(一)、輔助渠道如兒童醫院、婦幼保健院不應忽略，同時加強幼兒園的直銷。
(二)、普及補鋅知識，宣傳以公益形勢深入幼兒園、小學。
十、市場定位表述
同欣公司是一家高科技生物保健品公司，其生產的童鋅是一種新型的補鋅產品，是補鋅制劑的一次飛躍。
其主要功能：對厭食、異食、消化不良、頭發稀黃、經常感冒、免疫力低下、夜驚、盜汗有明顯療效。
十一、策略
(一)、市場目的
1·短期目的(一年期)，選擇開發一省會城市，三個月內爭取月消量達100件以上，同時結合自身資源狀況，有步驟地開發全省其它中等城市市場，使其月銷量達150件左右，并積累資金，爭取年底有所積累開發全省市場。
全年累積銷售力爭達7000件以上。
2·長期目標(三年期)，穩定之開發市場、加強銷售隊伍的培養，并爭取好的外部環境，在質量保證、人員、生產都適宜的情況下，迅速開拓市場，力爭年銷售額每年3－5億。
(二)、 市場策略
1、開展并強化：“童鋅－－補鋅新選擇”及功能的宣傳，開拓并占領市場，在宣傳中注意VI(視覺識別系統)的統一，銷售人員在BI(行為識別系統)、MI(觀念識別系統)方面盡量導入并要求。
2、加強銷售渠道實施“推銷”(從渠道)及“拉銷”(從消費者)并重的營銷策略，推銷會使童鋅市場占有率提高，可得性增強；拉銷會迅速提高銷量，使資金回籠周轉加快。
3、所有行銷計劃應考慮季節、節日等因素，特別是“六·一”兒童節、“5·12”母親節和七至九月的暑假。
4、將促銷活動與廣告宣傳充分融合，同時開展對消費者、對渠道、對銷售人員的SP(促銷)活動。
5、市場容量不同，費用預算也將不同。預算將與目標、銷量掛勾。
6、各市場生活形態不同，具體操作實施應在調查的基礎上根據不同差異創意執行也將不同。
(三)、目標市場定義
1·主要目標市場：我們主要的目標市場為兒童(18歲以下)，但以學齡前兒童及小學生為主要目標市場，因為被動消費，廣告對象為年輕的父母，其次為爺爺奶奶。
2·次要目標市場：孕乳母等，但現在不易開發，應把12－18歲少年確定為次要目標市場，通過一定有效的SP活動，讓其具有某種程度的具有參與性。
(四)、創意
1·創意建議
(1) 廣告的目的與我們的傳播目標為：
A、所有可能為缺鋅孩子購買補鋅制劑的人群。
B、已購買童鋅的消費者的繼續吸引，穩定消費市場，造成口碑傳播。
C、已購買其他補鋅制劑(或功能相似的保健品)的消費者使其更換品牌，購買童鋅。
D、樹立“缺鋅—補鋅—用童鋅”的品牌市場，使其成為補鋅產品中的首選品和唯一品。
(2) 廣告策略
A、把童鋅(同欣保健)建立成高品質、高信譽度的形象。
B、以SP活動直接吸引主要消費及被動消費，同時加強渠道及終端的親和度。
C、盡量以當地之實例開展宣傳。
D、從VI(視覺識別系統)發展出一個童鋅及綠色、希望、健康、向上的形象。
整個廣告文案要規范統一、誠懇、真實，基本執行以品牌和功能為主要要求，輔之以親情、關懷及參予等。
2·概念、發展、執行
(1) 整個廣告活動的主題以童鋅－－補鋅新選擇食品，樹立品牌形象，同時功能以“厭食、頭發稀黃、發育遲緩、抗病力低下、反復呼吸道感染、盜汗有明顯療效”為主加強宣傳，輔之以區別其它補鋅制劑特點及給予一種親情、關懷及父(母)子共同參與SP活動的訴求。
(2) 市場的開拓發展，以點帶面，最后形成片，所有廣告宣傳形式應盡量統一并形成模式，迅速推廣開來。
A、銷售評估表
B、廣告實施進度表
注：“ ”表示實際實施
C、童鋅市場開發一覽表
注：童鋅規格為12袋×36盒，回款按800元/件計。
(五)、廣告
1·廣告計劃可分為全年計劃及短期計劃，一般各個市場均應寫出符合全年計劃的較規范的短期廣告計劃，報公司審批，具體格式如下：
A、執行該計劃摘要
B、執行該計劃目的
C、目前產品銷售市場分析，包括產品、消費者、競爭對手各方面
D、廣告費用預算表
E、廣告實施進度表
F、廣告執行中的注意事項，包括目標市場，廣告傳播目的，廣告創意策略，如何執行，媒體選擇理由、目的、策略，若有不可預計事態發生怎么辦等等，如果該計劃含有SP活動，則也應說明SP活動的目的、策略等等。
G、廣告活動預測評估
H、結論，主要從問題點及機會點扼要闡述
2·媒體選擇，所有媒體選擇都應在調查分析的基礎上做出選擇計劃，故在此對部分媒體所起主要功用優點及操作注意事項談談個人看法。
A、報紙應選擇深入家庭的報紙為主要媒體，應注意廣告刊登的日期，版面的選擇應加強軟廣告的刊出，同時注意版面不要太小。
B、電視，一般選擇所銷售區域覆蓋面廣，收視率高的頻道，特別是選擇收視率高的欄目或電視劇前的廣告，應注意廣告主要目標為青少年的父母。
C、廣播，一般不考慮長線操作，最多可開播專家熱線咨詢等專欄，費用所占比例應小。
D、交通廣告，此為加強品牌印象最佳方式，特別是導入市場時期，其成本也較低，應注意盡量選擇干線，同時要注意量不應太少。
E、POP宣傳即為店堂廣告，要注意其所包含內容的廣泛性，而且此方面的工作非常重要，具體包括以下幾點：
店堂POP旗面的掛貼
POP牌的放置
傳單的補充
貨品擺放的位置及數量
營業員的親和程度，主要是對廠家產品的了解及向消費者推薦使用童鋅熱情程度
傳單(DM廣告)具體操作可分為街道散發、郵寄和傳單下戶三種，童鋅主要采取幼兒園、學校散發，關鍵在于監控要得力，使得上市率在85％以上，盡量減少流失。
3·費用預算及理由
明年估計廣告費為200萬元左右，因為明年預計銷售額為500萬元，行業內經驗廣告費用一般不低于(含有部分開發市場階段)20－30％之間，且繼續保持市場穩定也需大量廣告支持。
4·廣告運動評估
A、據銷售業績評估
B、由專業廣告公司調查評估
(六)、促銷活動
1·目的
A、吸引考慮使用但未用的顧客，使未使用的顧客成為潛在消費者。
B、保持現有的顧客，并通過短期激勵使其大量購買。
C、提高品位，加強品牌印象。
D、使整個廣告增值，且增加廣告到達率。
E、在消費者不斷來往的地方保持童鋅的名稱及廣告主題。
F、可使終端－－渠道－－經銷人員都積極支持和配合童鋅的推廣，從而推動市場的發展。
2·分類
A、對消費者的SP活動，從較專業的角度來看，對消費者的SP活動大約可分為打折價格； 饋贈樣品；競賽與抽獎；減價；酬謝包裝；包裝贈送；免費郵寄贈品；自購贈品；包裝收集持續計劃；提供退款等操作技術，關鍵在于如何和專業廣告公司共同發展創意及組合使用，現暫擬操作：
贈送樣品，該項做為進入市場時較好的SP活動，可以使人充分相信產品的品質和功用的有效性，并充分得到口碑傳播，迅速消除消費者潛在敵對心理，成熟期市場中加強品牌使用的功效，如開發市場時的百名缺鋅兒童征尋即免費贈藥活動，操作關鍵在于產品能夠準確分發到目標市場。
競賽與抽獎，“六·一”時舉行服童鋅做童星活動。暑假時舉行夏令營活動，元旦舉行我和媽媽心連心活動，操作關鍵在于要注意不要活動成功但對銷售卻無多大促進而形成公益活動。
包裝贈送，如手提禮品袋或某段時間內在某地點購買童鋅幾盒以上附贈書包等等，操作關鍵在于贈品能否準確通過終端發放，減少流失。 B、對渠道的SP活動，其目的主要是得到渠道支持，加快資金周轉，迅速提高市場占有率得到較好的同業關系，及使產品在終端有較好親和度，其最終成功與否不外二點：第一，對中間商銷售了更多產品，然后這些產品能迅速銷售給最終使用者；第二，提高了市場占有率及終端的親和度。
對銷售商SP活動，據經驗，一般的贈品等作用不太大，主要采取支持宣傳費的形式(對個體經銷商的降價、讓利實際也屬此類)，輔之以年銷售回款達到多少件后再送多少宣傳費或贈送高檔物品(如手機、音響等)，操作關鍵在于如何把握好宣傳費的度。
對終端人員SP活動，此點希望得到重視，終端人員為售點、營業員及醫院醫生可贈送廣告園珠筆、手表、折扇、雨披等，從而加強親和度，同時也便于整個終端宣傳促銷工作的開展，操作關鍵是贈品能否全面準確到位，否則會起到相反的效果。
C、對銷售人員的SP活動，目的在于最大限度調動銷售人員的主觀能動性，從而迅速擴大并占領市場。操作關鍵在于SP活動及時兌現以保持較好的勢頭和增強企業信譽度。 以上所有SP活動制訂實施均應有明確指標衡量以便評估SP活動所達到效果。
3·廣告與SP活動的預算分配，實際上每個SP活動的費用并不高，主要費用應用在推廣SP活動上，促銷同廣告二者是融為一體不可分割的。
所謂預算分配可以理解為無推出SP活動的純廣告占全年計劃預算的比例個人認為應為：廣告：SP活動(含推廣費用)＝40：60
(七)、宣傳報導
所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體做報導。
十二、市場出路
由于明年開發新市場地點未定，市場前期調查也無，故對整個費用預算及分配不可能太細，所附表格僅供參考用，前期工作應抓緊開始，若明年前期廣告費到位及時，操作不出現偏差，完成目標將指日可待，童鋅的銷售主要是零售業，其次醫院。
十三、時間表
十四、關鍵風險
社會主義市場經濟的建立和發展，以及加入WTO組織，我國的經濟模式已邁向市場經濟并在逐步的成熟。近年來，在市場經濟的浪潮下，營銷在企業的發展中起到了越來越重要的作用，合理、有效的營銷技巧可以促進企業的健康成長。我國石化企業在市場經濟的快速發展中，面臨著巨大的挑戰，石化企業必須做到根據市場需求，建立符合石化企業發展的營銷技巧，提高石化企業在市場經濟中的競爭力，促進石化企業的發展。
一、對石化企業市場營銷的現狀分析
1.石化企業的特點
石化企業在我國是壟斷行業，長期處于壟斷地位，缺乏對市場競爭的管理，在市場營銷中出現了諸多問題，面臨著巨大的壓力。由于歷史因素的影響，石化企業在市場經濟發展中，形成了自己的特點。
1.1在我國，石化企業多為國有制企業，是我國國民經濟的支柱，因此，企業的規劃和發展受到了政策的保護，但同時也制約了石化企業在市場經濟的發展。
1.2石化企業競爭力不高，在市場經濟競爭中，顯得捉襟見肘，不能從容應對。
1.3石化企業多為大中型國有企業，資金力量雄厚，技術水平高，具有技術優勢。
1.4石化企業影響范圍廣，有廣泛的基礎和獨特的文化。
2.石化企業在市場營銷中出現的問題。
2.1缺乏市場調查研究，對市場的分析能力不足
我國石化企業多為國有制企業，在一定程度上會受到政策的保護，因此在市場銷售中，都會有政府的宏觀調控，市場壓力小，從而造成了石化企業缺乏市場調研，對市場的發展認識不清，不能正確的把握市場的發展形勢，也不能根據市場需要制定適合自身發展的銷售模式[1]。對市場分析能力不足，不能有效的了解市場的信息，給企業的決策帶來了困擾，不能使產品和市場結合，產品脫離市場，沒有了競爭力，也就無法使企業獲利，影響到石化企業的發展。
2.2市場營銷意識不強
石化企業的壟斷地位和國有性質，決定了石化企業的發展，并且長期受計劃經濟的影響。石化企業的產品在計劃經濟中的銷售，都是政策有計劃的調配，石化企業不用擔心產品的銷售，因此是只顧生產，不管營銷。在現在市場經濟背景下，產品的生產要根據市場的要求，只有符合市場要求才能增強競爭力，實現更好的效益[2]。這就要求企業進行市場調研、產品開發、產品促銷、產品的銷售，從事與市場營銷有關的活動。石化企業不能適應市場經濟的競爭，造成產品的嚴重滯銷，影響到了企業的經濟效益。
2.3市場營銷體系不健全，營銷人員素質不高
石化企業的營銷體系不健全，沒有適合企業發展的管理制度、激勵機制，營銷人員大量流失，營銷力量受到影響。石化企業營銷人員素質不高，不能適應市場經濟的營銷需求，不能走進市場，了解市場，分析市場。
二、完善石化企業營銷技巧的措施
1.走進市場，做好市場調研，更新營銷觀念
市場經濟是以市場為需求的，因此要想做好營銷就要以市場為導向，走進市場，搞好市場調研。加大市場調研的力度，充分利用企業的員工，凡是能夠接觸到市場的員工都可以進行信息的搜集，尤其是銷售人員。能夠利用先進、快捷的網絡資源，從網路中獲取市場的情況，包括競爭對手，發展趨勢，自身的優勢和缺點，都要在滿足市場的基礎上，做認真的分析，使產品能夠適應市場，滿足用戶的需求。，做到從市場出發，最后回歸市場，就是市場——生產——銷售——市場的良性循環[3]。石化企業要通過對市場的具體分析，來預測和把握市場的變化，開發生產適應市場變化，適合市場需求的產品。
2.完善售后服務體系，保護現有的市場
市場經濟下，競爭最為激烈，需要滿足市場的全面需求，因此，在注重產品質量的前提下，還應該做到良好的售后服務。優質的產品加上良好的售后服務，才能贏得市場，牢牢抓住現在的市場，并且開發影響潛在的市場。
3.開發潛在市場，提高企業競爭力
石化企業應該成立專業的信息部門，做到對信息有效的收集，建立信息網站，擴大信息的收集途徑，及時處理信息，對信息進行科學的加工，從中總結出反應市場動向的決策，向未來的發展方向進軍，擴大市場范圍[4]。不能只盯著眼前，要有長遠的發展目標，努力開發新的市場，只有不斷的培養潛在的市場，才能把產品更有效的銷售出去。
4.健全營銷管理機制，提高營銷人員的專業素質
營銷管理能夠及時有效的解決營銷過程中出現的問題，根據市場的變化做出銷售的適當調整，發揮管理的協調作用。加強對營銷隊伍的培訓，增加其專業知識和職業技能，能夠適應市場經濟的需求，更好的為客戶服務。
5.網絡銷售
電子商務是近年來在計算機技術和網絡技術的發展前提下，出現的新的銷售模式。石化企業要運用自己的資金優勢，開發電子商務，建立適合自己企業發展的電子商務系統，提供網上銷售。網上銷售可以節省時間，也可以減少中間費用，節約開支，降低成本[5]。
三、結束語
社會在不斷的進步，我國市場經濟也在逐步成熟，從而市場競爭更加的激烈。石化企業要想在新的環境中立于不敗之地，長遠的發展，就要以市場為導向，發揮企業的優勢，實施正確的營銷手段，運用合適的營銷技巧，在激烈的競爭中形成自己的品牌和聲譽，在市場中穩定的發展。
參考文獻
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隨著生活水平的不斷提高，人們對于優質農產品的需求也越來越旺盛。新一代消費者擁有互聯網使用偏好，加上現代農產品物流體系逐漸健全，線上農產品銷售迎來了巨大機遇。BCG與阿里研究院合作的最新研究報告指出，到2020年，線上消費占生鮮總消費的比例將從目前的7%增長到15%[1]，農產品被譽為中國電商的最后一個藍海。農產品供應銷售和居民生活水平提高息息相關，2016年,貴州蔬菜零售價格比昆明、重慶、成都、長沙、南寧周邊五個中心城市的平均價格高12.4%[2]，但農戶并沒有從中獲得好處，因此加強農產品供應鏈管理，保證優質農產品供應，降低農產品價格是改善民生的重要因素。
一、貴州農產品網絡營銷市場現狀
貴州省網民超過1524萬，互聯網普及率達43.2%[3]，但農戶網絡運用水平較低，阻礙了農產品上行。除了天貓，京東，蘇寧等成熟電商平臺，貴州本土農產品電商平臺很少，知名度很低，而且盈利狀況堪憂。網絡營銷B2C平臺面向標準化商品，農產品難以標準化，增加了銷售宣傳難度。農產品物流體系不健全，農產品在保鮮，運輸包裝上的要求比較嚴格，相應的冷鏈運輸，保鮮技術都不成熟。導致貴州農產品供應鏈前段大量農產品滯銷，終端消費者“買菜難，買菜貴”的問題普遍存在。2017年，貴陽烏當區羊昌鎮小寨村8萬斤原生態紅香米滯銷。農產品供應中間商利益鏈長，貴州物價水平持續偏高，而且新社區建設導致大量居民購買農產品非常不便，無法保證質量和新鮮度。
二、貴州農產品網絡營銷主要問題分析
（一）農戶認識不到位，網絡運用水平低
受知識水平的限制，貴州農戶網絡運用水平有限，種植決策大多根據滯后的市場信息，導致供需不匹配，比較被動。傳統銷售思維根深蒂固，不會利用網絡銷售產品。另外就是網絡交易的虛擬性，存在誠信，交易安全，產品質量，退換貨溝通等問題。
（二）農產品B2C平臺匱乏，運營成本高
除了天貓等成熟綜合電商平臺，和一畝田，雨潤蔬果此類農產品電商平臺，貴州本地農產品電商平臺很少，知名度很低。全國超過3萬家涉農電商平臺大多是在虧本運營，農產品對物流要求較高，相應的配送設施不健全，導致運輸成本損耗率高。農產品網絡營銷客單量小于200元，物流成本和損耗會虧出血本[5]。
（三）網絡運營模式不成熟，農產品知名度低
農產品網絡營銷不同于其他行業從B2B模式，C2C模式逐漸演化成B2C模式，農產品電商直接進入B2C甚至O2O模式，對應的供應鏈，消費習慣，流量引入都還沒有累積，因此平臺很難生存發展。此外，消費者知道蘋果有山東紅富士，大閘蟹有陽澄湖的，但貴州全國知名的農產品品牌不多。
三、貴州農產品網絡營銷優化策略
（一）利用大數據產業優勢，提高農業信息化水平
依托貴州大數據產業優勢，大力推動現代農業。通過宣傳教育提高農戶網絡運用水平，了解終端消費者需求，有計劃的進行生產。利用網絡平臺拓寬銷售渠道，增加銷售范圍。建立貴州特色農產品數據庫，大力進行宣傳，樹立品牌形象，加強農產品質量全程溯源技術的開發，促進銷售。
（二）搭建農產品信息平臺，推進農產品標準化，品牌化建設
鼓勵建立農產品交易平臺，增加農產品信息傳播渠道。開發“農戶—企業—消費者”的模式，簡化農產品供應鏈條。貴州很多優質農產品沒有“三品一標”（無公害農產品、綠色食品、有機農產品和農產品地理標志）質量認證，網絡消費者對于產品質量描述非?？粗?，因此政府應采取批量檢驗的方式增加貴州農產品認證數量。出臺相關農產品條例，建立完善農產品篩選標準，促進規模化生產。打造“地域品牌+企業品牌”的雙品牌構造格局[6]，先打造貴州公用農產品品牌，然后大力培育企業主導的市場品牌，利用品牌占領市場，提高競爭力。
（三）加強農產品倉儲和物流體系建設
農產品為需求彈性小，但季節性強，分散程度大，易腐爛變質，對于倉儲和物流配送要求比較高。所以農產品倉儲和物流可以采用批量儲存和配送的方式形成規模效應，壓縮成本。提高信息化技術運用水平，增加農產品運輸車輛，儲存倉庫的利用率，減少資源浪費。新鮮程度和農產品價格成正比，良好的保鮮技術能降低損失，提高收益。
（四）強化農產品供應鏈管理，調控農產品市場運行
貴州農產品大多是“農產品種植基地—本地批發商—貴州當地批發商—農貿市場—經零售商——商超零售商販”，價格級級抬升，最終施加到終端消費者身上。網絡可以優化供應鏈，促進供應鏈結構扁平化，要鼓勵企業涉足整條農產品供應鏈，從一個點開始向供應鏈上下游拓展，實現全程可追溯，利潤透明化，利用線上線下相結合的模式推動農產品銷售。保護耕地面積，鼓勵人才轉向農村，降低農產品生產成本，保證供給。并為農戶種植提供參考意見，利用消費需求反向推動生產，實現供需平衡，從而調控農產品市場價格。加強“菜籃子”工程建設，增加社區生鮮超市布點，注重農產品質量監督，使農產品市場健康運行。
參考文獻：
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[3]2016年第39次中國互聯網絡發展狀況統計報告.中國互聯網信息中心.2017.01
[4]黃剛.供應鏈與物流.中國3000家農產品電商“幾乎無一家盈利”，問題在哪里？.2013.12
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文化營銷,在當今的文獻理論中所涉不多,但其理論淵源是顯而易見的。一定民族和國家的文化淵源和文化背景及文化氛圍,構成了其獨有的文化特色,具有根植于本民族的傳統文化基礎上的獨特的文化觀念、價值觀念、語言文字、風俗習慣、教育水平、等等,由此而產生了跨國公司在國際市場營銷中,必須借助于或適應于不同特色文化而展開的文化營銷。實際上,文化營銷就是指憑借或適應于一定民族或國家的獨有的文化特色及其因素,采取和運用一系列策略的措施,樹立企業及其產品的良好形象及信譽,構建目標市場對該企業產品的信心,從而達到擴展銷售渠道,擴大產品銷售量和銷售額,實現企業經營目標的一系列行為活動的總稱。這里包括兩層含義,一是適應一定的獨特的文化氛圍和環境;二是采取積極的文化營銷措施,創造一定的文化需求。
二、跨國公司國際營銷
的產品策略及其文化營銷跨國公司國際營銷的產品策略,是指跨國公司為適應國際市場激烈競爭的需要,滿足國際市場的需求,結合本企業的各種資源能力,圍繞產品對其經營范圍、品牌商標、包裝設計、新產品的開發等等方面所做出的決策和政策措施等,其核心是實行產品標準化或產品修正化。即某種產品是否以統一的規格性能銷往國際市場。如若企業利用同一產品來滿足國際市場所有顧客的需要,卻也是不大可能,因而,根據國際某些市場環境因素的特點,將原有產品進行適當修改,以適應市場需求的“修正比”經營方式便產生了。但是,由于產品與其促銷策略緊密相聯,因此常常將這二者作為產品的綜合策略來加以確定。具體而言,國際營銷產品策略一般包括產品組合策略、產品線策略、品牌策略、商標策略、包裝設計策略、新產品開發策略等等。
由于產品組合策略及產品線策略與文化營銷的聯系不很明顯,因而可作一淺層次的闡釋。產品組合策略就是對產品經營范圍所做的決策及政策措施。產品組合包括多條產品線,而產品線策略則是對產品系列所作的決策。例如美國的寶潔公司(Procter&Gamble)在中國市場上采取合適的產品組合策略及產品線策略,其產品組合包括肥皂、洗滌劑、香波、衛生紙、紙巾等等,創立了海飛絲、飄柔、潘婷等等清麗溫馨的深受廣大消費者喜愛的品牌,這些香波、洗發劑便是產品線,采用的是多品牌的產品策略,其品牌深得中華文化的精髓,符合中國國民心理和偏好。這些策略也正是針對中國獨特的文化背景及文化氛圍而創立的。不過,因為在跨國公司國際營銷的產品策略中,品牌商標,包括設計及新產品開發有著極其重要的地位與作用,所以可從以下幾個方面試看其文化營銷特質。
(一)品牌商標策略與文化營銷跨國公司在國際營銷中非常重視其產品品牌及商標的作用,所以在適應當地文化環境及其需求的同時,更著重發掘出根植于目標市場傳統文化的創新品牌和商標。美國通用汽車公司曾在拉美的波多黎各推銷一種叫“Nova”品牌的汽車即為一例。由于波多黎各使用的是西班牙語,在西班牙語中“Nova”意思是“跑不動”,當然這種汽車在當地因違反其文化背景銷售前景十分黯淡,公司發覺后,及時糾正錯誤,改其牌號為“Savge”(蠻力、強烈或猛烈之意),因而這種牌號的汽車大受歡迎,通用公司也因此大賺一筆。歐洲有一家跨國公司在中東推銷一種商標為“雪”(snow)的洗滌用劑,因為中東各國很少見到“雪”,根本就不知道雪是什么東西,當然印有這種商標的產品其銷路非常差。再如可口可樂公司在香港拓展檸檬汽水時,因最初品牌名譯為“是必利”,銷售十分有限。后公司針對香港居民的中華文化背景及漢語的特色,就改名為“雪碧”,這種名稱既典雅清新,又便于記憶,所以大受包括香港、中國大陸等在內的巨大市場的青睞。
如今，木門行業產品同質化現象已較為嚴重。有些產品除去做工之外，幾乎看不出任何差別。在這種情況下，某些企業為了搶奪客戶，大打價格戰，使得整個行業的利潤越來越薄，競爭日益激烈，木門行業的升級之路舉步維艱。
在消費越來越個性化的時代，沒有創新理念的產品已難以滿足大眾的需求。如今，在門窗市場上，消費者購買較多的產品是主要是實木門和實木復合門，但大部分產品的款式、顏色、用材以及做工都較為相似。在低迷的情況下，門窗市場已無法消化大量同質產品。
木門行業同質化現象嚴重的原因有三：一是山寨企業無視市場秩序，投機取巧；二是品牌企業滿足于現有的品牌知名度和企業規模，不思進??；三是某些企業和經銷商單純依靠價格戰應對銷量下滑，手段過于簡單和粗暴。
今年，由于房地產調控政策持續從緊、各種經營成本不斷增加，木門行業的市場形勢比往年更為嚴峻。一方面，市場的消化能力已經趨于飽和；另一方面，因同質化現象嚴重，產品的更新速度放緩，許多經銷商出現產品積壓問題，一些經營不善的企業則面臨倒閉。
營銷差異化VS產品同質化
與許多新興行業相同，我國木門行業的產品自主研發工作并沒有受到足夠重視，導致產品同質化、惡性競爭不斷。木門企業要發展，只有通過創新才能找到突破口，贏得商機。一般來說，創新主要包括產品創新和營銷創新兩個方面。產品創新由于需要投入大量的資金，對實力弱小的企業來說，難度較大。但是一種新的營銷方式——差異化營銷卻可以為處于困境的中小門窗企業帶來一絲曙光。
首先，推廣對象差異化。推廣就是向消費者傳播，跟消費者溝通。推廣要解決的是“說什么”、“和誰說”的問題。 “說什么”就是要總結提煉出產品賣點，即使產品特色不突出，也要創造出賣點，用廣告創意將賣點表達出來；“和誰說”則是針對不同的人群推銷不同的產品。如向老年客戶和政府部門推向紅色實木門，向年輕客戶推銷個性張揚、特立獨行的定制木門。企業如果能摸清消費者的需求，再進行差異化推銷，效果一定非同凡響。
其次，銷售渠道差異化。渠道是產品與消費者接觸的橋梁。渠道在木門產品的銷售中起著非常重要的作用。目前，大部分能夠存活下來的企業和經銷商，都經過了多次渠道變革，形成了獨有的渠道差異化路線。營銷差異化模式的構建需要企業和經銷商互相配合。找不到渠道，消費者就接觸不到產品；宣傳攻勢不能到達零售店，經銷商的銷售任務也不可能完成。依靠單方的強勢去獲取競爭優勢在目前的市場環境下已經越來越難。根據自身產品特點實行差異化營銷的企業，更容易解決產品同質化問題。
發掘自身優勢規避價格戰
嚴格來說，產品價格的差異化，也是營銷差異化的一種。在市場競爭愈發激烈的情況下，企業往往會跳入“價格戰”的怪圈，通過拼價格來促進銷售，但其結果卻適得其反?！皟r格戰”使得產品的質量越來越差、利潤也越來越低。
1.宏觀方面
“十一五”期間自貢旅游經濟快速增長。2009年全市實現旅游收入65.57億元，相當于當年GDP的12.1%；2010年實現旅游收入大體上比2005年增長218%。形成了南國燈城、夢幻燈會、地質公園、井鹽文化、鹽幫美食五大旅游亮點。與此同時，旅游紀念品的市場銷售占整個旅游購物市場的比重也日益攀升，但是，鹽都自貢市的部分旅游商品的同比銷售明顯落后于旅游業的整體發展(約60%的收入都是旅游景區的門票),這一問題引起各級政府、企業及各界人士的廣泛關注。從總體來看,自貢旅游業的發展速度和質量均低于全省平均水平。在相當一段時期內，自貢市旅游業的發展不僅落后于“三州”地區和綿陽、攀枝花等城市，在發展勢頭上還被雅安、德陽、宜賓和廣安等城市超過。
2.微觀方面
鹽都旅游業除了在自身的特色旅游資源上做文章以外，更多的是依靠其所帶來的經濟效益來維持和加速鹽都自貢的旅游業發展，而旅游特色產品的發展則存在很大不足。旅游特色產品一般是指具有旅游吸引力并能夠體現人類文化內涵的自然因素、人文因素的總和，是當地的人民為適應自然環境、滿足物質生活、精神生活的需要而長期形成的文化積淀，它包括了自然環境、物質生活、社會風氣、文化傳統和民俗風情等等多種。旅游紀念品在帶來經濟效益的同時，也作為旅游資源的載體，無形地對其進行宣傳和推廣。鹽都特色旅游產品蘊藏著巨大的商機，就其獨特性、觀賞性、實用性而言，它不僅可以豐富紀念品的品種，而且能提高市民文化鑒賞能力與審美能力。但市場上卻很少有這樣的銷售點與廠家。要保護和發展鹽都自貢特色的文化藝術，最實際且行之有效的辦法就是將其變為具有特殊意義的商品推向市場，更好地推動全市旅游紀念品市場的發展。
二、發展鹽都特色旅游產品面臨的問題與原因分析
近幾年鹽都旅游業雖然取得了較快發展，但特色旅游產品的生產還存在發展不足、投入不足、后勁缺乏的突出的嚴重問題，與快速增長的旅游經濟相比呈現出諸多矛盾，具體表現在以下幾個方面：
1.特色旅游產品未能體現其地域人文特色現有的旅游文化產品對游者提供的文化感染力和滲透力不夠；旅游項目幾乎還沒有形成對文化資源的深度開發，旅游消費的回味不足；旅游文化資源開發尚處于初始階段，文化品牌亟待形成；文化資源的開發不盡科學合理、有序，沒有形成大旅游的格局。
2.旅游事業發展迅猛與旅游紀念品發展過程緩慢的矛盾
作為一座擁有千年悠久文明的歷史文化古城，鹽都積淀了中國最重要的文化元素和民俗特色：億萬年恐龍之謎、兩千年鹽業薈萃、八百年彩燈文化的“大三絕”冠絕中外(自貢大“三絕”)以及扎染、龔扇、剪紙(后三者俗稱自貢小“三絕”)等，每一項工藝都蘊含旅游紀念品的無限商機。但由于紀念品市場一直缺乏宏觀調整和規范，鹽都跟其他旅游城市一樣，缺乏有實力的龍頭企業，旅游企業普遍軟、小、弱、差，抗擊市場風險力不強。
3.旅游者購買精品動機與市場上商品粗制濫造的矛盾
游客購買旅游紀念品的偏好，從其求購欲望、購買習慣、考慮目的等分析，隨意性的因素最大。雖其動機各異，或贈送親朋好友、或珍藏留念、或裝飾觀賞、或品趣實用，但無論哪種動機，都要求購買的旅游紀念品具有精致、新奇、靈巧、實用的特色，展現其地域特色的藝術魅力和紀念意義，具備實用價值或收藏效果。鹽都缺乏大眾化的旅游商品，對特色旅游商品的設計研究不足，旅游商品粗制濫造，質量良莠不齊，價格不合理，特色不突出，產品開發滯后，缺乏具有特色的旅游購物街區和旅游商場。上述矛盾的根本原因在于地方政府統籌發展力度不夠，旅游管理體制創新不夠，旅游投入不足，支持旅游產業發展的財稅、金融、信貸、土地等優惠的和可操作性的政策以及吸引多種資本進入旅游開發的措施不足。對于鹽都特色旅游產品的開發和培育缺乏一個長遠的發展規劃；缺乏一個權威的協調機制；對于鹽都特色旅游產品的開發缺乏融資平臺，缺乏從市場、資金、服務等多方面的指導和扶植；政府導向性投入少，相關資金整合不夠，社會資金特別是民營資金和有實力的大業主介入鹽都特色旅游產品的開發乏力，缺乏對違規行業的打擊力度；也缺乏一個危機感、責任感。
三、發展鹽都特色旅游產品的對策探討
1.大力推進重大旅游項目建設
(1)要規劃建設旅游產業園區，充分利用全市恐龍化
石資源富集的優勢，結合大山鋪一帶交通便利的條件，集中整合打造鹽、龍、燈三大旅游資源品牌，規劃建設休閑旅游產業園區，打造大型恐龍王國主題公園。(2)要建設鹽療養生度假休閑基地、建設鹽鹵浴、高爾夫球場、度假酒店，形成高品位度假休閑區。(3)繼續推進南國燈城建設，堅持新城與老城結合、固定與變化結合、傳統與現代結合、園內與園外結合的原則，繼續加強南國燈城打造，辦好國際恐龍燈會，提高檔次，發展彩燈產品，做強做大彩燈產業。(4)要建設彩燈民俗風情街(鎮)。保護性開發特色鄉鎮，并與鹽文化、燈文化、古鎮文化相結合，將特色鄉鎮建設成為彩燈民俗文化風情街鎮。
2.積極探索“政府引導、企業經營、市場運作”的運作模式
“政府引導”，是指在特色旅游產品經濟的發展中，政府要先行規劃，明確旅游產品的產業功能定位，按功能劃分與產業重點進行開發建設，實現特色旅游產品的可持續發展；“企業經營”，是在特色旅游產品發展中，要實行公司制運作，并成為“獨立經營、承擔風險、自負盈虧”的市場投資主體；“市場運作”，即公司人員由公司自行公開招聘競爭上崗，激活用人機制。對政府授權委托公司運營的國有資產，應由公司通過市場化運作模式，實現投入產出平衡并增值。
3.以鹽都特色拓寬發展領域
中圖分類號 S482.8+92 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2013）04-0158-01
烯效唑屬于三唑類化合物，是一種高效的植物生長延緩劑，其作用機制在于影響貝殼杉烯氧酶活性，切斷了赤霉酸的生物合成，降低內源赤霉酸水平，使細胞伸長受到抑制，從而影響植株形態。烯效唑對植物具有控徒長、促分枝、促分蘗、增強抗逆性的作用，而且高效、穩定、安全，能夠明顯地增加作物產量，提高品質[1-3]。目前，研究多局限于烯效唑對花生產量或植株性狀的影響，缺乏烯效唑對花生品質的影響研究。為此，筆者于2012年進行該研究，以為提高花生品質提供借鑒。
1 材料與方法
1.1 試驗地概況
試驗在商丘市睢陽區古宋鄉進行，試驗地土壤堿解氮92.7 mg/kg、速效磷9.4 mg/kg、全氮0.084%、速效鉀121.4 mg/kg、有機質1.54%，pH值7.1。前作為小麥，單產7 500 kg/hm2。
1.2 試驗材料
供試花生品種：豫花7號。供試藥劑：烯效唑，含量為90%。
1.3 試驗設計
根據烯效唑拌種濃度的不同共設5個處理，即30 mL/L（A）、60 mL/L（B）、90 mL/L（C）、120 mL/L（D），以不拌種作為對照（CK），浸種時間12 h。3次重復，隨機區組排列，小區面積13.3 m2。
1.4 試驗方法
6月2日播種，栽植密度18萬～21萬穴/hm2，用尿素300 kg/hm2、過磷酸鈣450 kg/hm2、氯化鉀150 kg/hm2作底肥一次性施入。不同生育時期（苗期、花莢期、飽果期）不同處理標記生長相對一致的植株10株，進行掛牌，定點觀察，按常規方法進行形態記載，收獲后進行考種，測定籽粒中蛋白質含量和粗脂肪含量。蛋白質含量用凱氏定氮法測定，粗脂肪含量用殘渣法測定[4-6]。
2 結果與分析
2.1 不同處理對花生產量和產量構成因素的影響
由表1可以看出，烯效唑拌種能夠明顯優化花生的產量性狀，提高花生的產量。隨著烯效唑拌種濃度的增加，產量和產量性狀都隨之增加，處理B產量和產量性狀最佳，其產量最高，為5 534.49 kg/hm2，較CK增產16.09%，達極顯著水平，單株結果數提高9.25%，出仁率提高6.25%，百果重提高2.86%。
2.2 不同處理對花生品質的影響
花生中粗脂肪含量和蛋白質含量是衡量花生品質的重要指標。由圖1可以看出，利用烯效唑拌種，隨著烯效唑濃度的增加，花生中蛋白質含量先隨著濃度增加然后又降低，在烯效唑拌種濃度為60 mL/L時，蛋白質含量最高，為54.89%，比CK提高6.07%。但脂肪含量隨著烯效唑拌種濃度的增加，其變化不大，即烯效唑拌種對脂肪含量的影響不大。說明烯效唑拌種對花生中蛋白質含量的影響較大。
3 結論與討論
試驗結果表明，烯效唑拌種對花生的營養生長雖然有抑制作用，但是促進了花生的生殖生長，對花生經濟產量的形成具有顯著的促進作用。對花生品質也有一定影響，花生脂肪和蛋白質含量均高于對照。烯效唑拌種濃度60 mL/L時，蛋白質含量與對照差異顯著，其他處理與對照區差異未達顯著水平；各處理脂肪含量高于對照，差異也未達顯著水平。說明烯效唑拌種能提高花生的脂肪和蛋白質含量，但效果不明顯。
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螺紋鋼和線材為代表的長材由于生產成本相對較低、工藝較為簡單，一直被視為低附加值鋼材品種。螺紋鋼產品，已被列入“三低一高”（即制造低難度、技術低含量、投入低回報、生產高消耗）的行列。金融危機過后，鐵路、公路建設大提速，螺紋鋼期貨上市，市場格局發生了重大變化。由此帶來的就是螺紋鋼生產企業如何適應內外部結構變化，選擇合適的營銷策略來應對市場變化，實現企業的可持續發展。
一、螺紋鋼產品競爭分析
目前，山東省內螺紋鋼生產廠主要是山鋼、永鋒、日鋼、閩源、石橫等。其中的中小企業具有擴張速度快，排產經營靈活，投資和生產成本低廉特點。雖然產品質量較差，但價格優勢明顯，對市場沖擊力大，將對大型企業形成充分競爭。此外，除個別小廠產品質量還有差距外，大多數產品基本滿足國標要求，永鋒、石橫、日鋼等鋼廠均拿到免檢證書，山東省內建材產能過剩，對市場沖擊較大，形成充分競爭態勢。
從生產上看，國內建材生產線上馬較多，產能釋放較快，尤其是省內各鋼廠紛紛擴大螺紋鋼產能或新上棒材生產線，預計新增產能1000萬噸以上。地方中小鋼廠大多生產非標材，執行企業標準，不考慮負差，只保證物理性能，綜合生產經營成本比大廠低400-500元/噸，優勢明顯。
從物流上看，山東省內建材市場是一個資源輸出型市場，蘇錫常地區是建材主要消費市場，根據統計，山東近一半的建材產品銷往周邊省市。在當前建材市場極度競爭的情況下，物流費用成為山東建材產品挺進南方市場的一大障礙。
從市場來看，隨著國內型鋼的逐步普及使用，螺紋鋼在各類建筑中的使用比例將會呈現逐步下降的趨勢。
二、對螺紋鋼產品市場產生影響的宏觀環境
同時還應看到在國家產業結構調整政策下，螺紋鋼市場也在發生微妙的變化。一是建筑行業對產品品質關注度日益提高，抗震鋼筋、四級螺紋鋼等高品質鋼材的市場容量逐步擴展；二是國家集中投資鐵路、公路基礎設施建設，可供鋼廠直接投標的項目越來越多，伴隨鋼廠直供比例的提高，市場經營模式也在發生轉變；三是伴隨鋼材期貨的上市，鋼材的金融屬性越來越強，同時給鋼廠拓寬經營模式帶來新的機遇；四是伴隨鋼廠集中度的逐步提高，鋼廠對區域市場的控制力將顯著增強。
三、螺紋鋼產品的市場定位
綜合上述分析，在生產上，應該堅持以二、三級螺紋鋼為主體、以錨桿鋼、四級螺紋鋼等高等級螺紋鋼和圓鋼產品的產品生產系列，大力開拓抗震鋼筋、精軋螺紋鋼等新產品市場；在渠道定位上，堅持以周邊和省內市場為主體，積極開拓省外市場，尤其是中西部新興市場以及國家、省市重點工程，根據效益最大化原則，快速適應市場需求，搶抓市場機會，靈活調整產品結構，提高對市場的掌控能力，努力實現企業的良性發展。
四、螺紋鋼產品營銷策劃
1、充分發揮鋼鐵企業的協同優勢，以相互參股、戰略合作等形式與相關鋼廠在產量、價格等方面的協調力度，形成螺紋鋼產品系，共同培育、維護、拓展區域螺紋鋼市場。
2、優化各企業螺紋鋼生產線的規格安排，各生產廠生產線進行規格品種分工，兩條線協同配合，縮短全系產品生產周期，以提高合同運行效率，同時降低系統生產成本和物流成本。這樣可以優勢互補，減少各線的換輥頻次，有效增加產量和生產專業化程度。
3、加速品牌整合，實現規模效益向品牌效益的根本轉變。河北鋼鐵對于其螺紋鋼產品、鋼板產品進行“燕山”、“舞鋼”的品牌整合，不僅維護了品牌的強勢地位，而且擴大了產品銷售，規避了產品內部競爭。我們應學習借鑒河北鋼鐵的經驗，在逐步統一技術質量管理體系的前提下，盡快進行螺紋鋼產品品牌整合，最大限度的發揮區域品牌的品牌優勢。
4、對于同時經營戰略經營單位內部產品的客戶必須從資源平衡等方面進行統一管理。同時，對于各生產廠的戰略客戶進行統一管理實行試點運行，最終實現戰略運營單位內部客戶資源的共享。
5、統一市場營銷策略，完善價格體系，以綜合效益最大化為目標，針對市場周期變化以及區域客戶的特點，提高價格體系適應能力，要根據自身的特點、產品的特點、資金周轉的能力，以及市場區域等因素，采取價格定位方式的多元化結合。建議保持區域時間內價格的相對剛性，適當提高價格調整的彈性。在市場平穩的情況下，保持按旬定價的模式；在市場大幅變化時期，則要依據市場及時調整價格。
6、面向終端用戶，實現螺紋鋼的加工配送合作，打造螺紋鋼筋供應鏈、價值鏈。整合優化產銷研高效銜接的產業鏈，特別是針對區域內部大型建筑、基礎工程等支柱企業，從研發、技術、物流、服務全方位進行嵌入式的戰略合作，形成鋼鐵產業與建筑工程業深度共存共贏的產業鏈聯盟，拓展產品深加工領域，逐步由提供初級產品為主的原材料供應商，向提供金屬材料解決方案為主的綜合服務商轉變，提高產品附加值，提升利潤空間，提升產業鏈競爭實力。
參考文獻：
2創業導向在失敗學習與新產品開發績效之間的調節作用
從失敗中學習的部分知識可能是“錯誤知識”，非但利于提升創新績效，反而會磨損創新績效(Lender,Voermans,2007)。因此，所學的知識要通過帥選過程，才能發揮更大的作用。Gold等(2001)認為創業導向可以提高組織知識轉化以及應用能力，從而影響新產品開發的成敗。具有更強的創業導向的企業會主動鼓勵學習行為，從而有利于提高創新的組織知識的應用(Zahra和George,2002)。從將創業導向看為公司層面的一種戰略決策（Rauch,Wiklund,Lumpkin,2009）,戰略決策可以正向調節失敗學習與創新績效之間的關系（于曉宇，2013）。因此，本文提出假設：H3創業導向正向調節失敗學習與新產品開發績效之間的關系。
3被調節的中介關系
上文提出了市場化程度、失敗學習、創業導向、新產品開發績效之間的假設關系，其中市場化程度正向影響失敗學習(H1)，同時失敗學習又正向影響新產品開發績效(H2)。創業導向在失敗學習對新產品開發績效的路徑上起調節作用(H3)。因此，本文認為這些假設形成了一個被調節的中介模型(Preacheretal.,2007)。具體而言，市場化程度通過失敗學習的中介作用間接地正向影響新產品開發績效。而這個關系強弱依賴于創業導向的程度。當創業導向的程度高（低）的時候，市場化程度、失敗學習、新產品開發績效三者的中介關系也隨之而變強（弱）。因此，本文提出假設：H4創業導向對市場化程、失敗學習和新產品開發績效三者之間的中介關系起到了正向調節作用。具體而言，當創業導向較高時，三者的中介作用更為顯著。
4變量測量
市場化程度(Market)是指在市場經濟條件下對市場發育程度的測度。本文采用樊綱、王小魯和朱恒鵬《中國市場化指數：各地區市場化相對進程2011年報告》。失敗學習(LearningFromFailure)，借鑒Carmeli(2007)以及Carmeli和Schaubroeck(2008)的量表來度量失敗學習行為。翻譯和改進后，其測量量表共7個項目。新產品開發績效(NewProductDevelopmentPerformance)，借鑒Zhang和Li(2010)對中國情境下高科技新業企業的新產品創新績效的測量量表，其共5個項目。創業導向(EntrepreneurialOrientation)，從精神界定視角出發，本文采用Miller(1983)和Morrisetal.(1994)的研究測量維度，可歸納為創新精神、冒險神、主動精神，其共7個項目?？刂谱兞浚罕疚募尤肓似髽I規模、企業年齡、被試學歷、被試性別、被試年齡作為控制變量。
中圖分類號：F762 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01
一、發揮資源優勢，發展特色農業
集中精力發展特色農業，培育具有國際比較優勢的農產品是農產品特色經營的基礎。結合資源條件，發展精細農業。我國地域遼闊，物種豐富，各地有不同的自然地理環境和獨特的經濟作物，因此，在參與市場競爭中，一定要圍繞資源做文章，充分發揮各地的特色優勢，切實把農業辦精、辦特、辦活。要站在國際國內統一大市場的高度，去尋求各地的最大比較優勢，去定位農產品的最佳發展品種，切實把資源優勢變為市場優勢；大力發展勞動密集型的特色種養業。我國的優勢農產品目前主要是“勞動密集型的農產品”，如蔬菜、水果、花卉和畜產品等，這些農產品在出口方面具有明顯的價格優勢。特別是畜產品出口占農產品出口總量的40%，具有明顯的優勢。要突出重點，培育具有明顯出口競爭優勢的名優茶、瘦肉型豬、蔬菜、花卉、畜禽、淡水產品等勞動密集型的特色種養業；開發同一產品的不同用途，滿足差異化的需求。目前我國的糧食生產（如玉米、小麥等），各具優勢。針對各種用途而生產的農產品，經合理調配擁有廣闊的市場。比如不同品種的柑桔，有專門用來榨果汁的，有專門供應水果市場的；不同的玉米品種，有的只能作飼料，有的則可以提取生物保健品。合理開發同一產品的不同用途，既可以相對分流一般品種，緩解品種單一的壓力，又可以更好地滿足國際市場的差異化需求。
二、注重品牌特色，發展區域經濟
品牌特色就是農產品經營者在國際市場營銷中建立具有較高知名度、具有個性特征的品牌。突出民族品牌的經營，是農產品國際營銷者正確的選擇。民族特色品牌的經營有助于促進產品銷售，樹立產品形象；有利于滿足消費者品牌消費的心理和精神需求，培育顧客的忠誠度；有利于帶動新產品的銷售，擴大產品組合。農產品品牌特色的實施方式：改善和提高農產品品質，是建立品牌特色的基礎。要堅持以優良的品種、優秀的品質去拓展市場，爭創農產品的質量品牌；發展農業龍頭企業，培育知名品牌。要大力發展具有品牌效應、規模效益的農產品加工龍頭企業，以農產品加工業的發展促進種養業的提高。要優先培育農產品精深加工特別是外向型深加工企業，提高產品附加值，增強國際競爭力；
三、注重科技進步，發展綠色農業
科學技術是重要生產力，要發展以綠色產業鏈為主的特色農業經濟，必須加快形成與農業產業鏈相適應的農業科技鏈。充分利用現代科學技術的發展，進一步加強對農產品精深加工和現代流通技術的研究、開發和應用，促進農業產業層次的提升和知名品牌群的形成。學習發達國家農業經濟發展的先進經驗和技術，要大力推行農產品全程的標準化生產，著力提高農產品的質量和安全水平。拓展目標視野，積極按國際慣例開展產品認證和質量管理認證，努力創新國際一流標準。按照安全、優質、環保和高效的要求，發展無公害、綠色和有機農產品生產基地；加大開放力度，拓展農業發展空間。要注意外引資源，積極與外商合資合作，引進國際先進的農產品生產技術和管理經驗，同時可以鼓勵有實力的企業、農民走出國門，到國外興辦種養業基地和初級加工項目，拓展進入國際市場的方式。
四、根據目標市場，發展營銷戰略
目前，我國綠色食品出口要在鞏固現有市場的基礎上，進一步擴大到周邊國家，實施從本土化到區域化的營銷戰略。美國、歐洲、日本是重要的潛在市場，是我國綠色食品企業必須高度重視的出口增長的目標市場。歐盟東擴后，為我們開拓這一市場提供了條件，歐盟的新成員在經濟發展和收入消費水平上與老歐盟成員有一定差距，在對食品消費需求方面更適合綠色食品，這為我國綠色食品出口提供了機遇。
我國周邊的國家和地區是適宜進入的區域市場，如港澳臺、日本、韓國、新加坡等。這一市場交通便利、信息暢通、成本相對較低，一些成長中的綠色食品企業和A級產品可先選擇這一地區出口。容易進入的是發展中國家的市場。這些國家的市場條件、國民收入、消費水平、產品質量技術標準與我國相當，一些中小綠色食品企業可將A級綠色食品定位于這一市場，逐步擴大出口，并且逐步扶持重點企業和產品的出口。企業的產品是否有國際市場競爭優勢，不僅要研究國內市場，還要研究國際市場；既要著眼現實需求，也要著眼潛在需求，重點發展有特色的或市場前景廣闊的有市場競爭優勢的產品。主要是強調要立足現有基礎，并進一步挖掘出潛力。盡快形成產業規模優勢，把這些比較優勢發揮出來，轉變為競爭優勢，能夠在激烈的國際市場競爭中取得主動權。在選擇重點企業時應考慮該企業的實力及產品特色，與出口國的同類產品比是否有比較競爭優勢，以及企業持續的創新和綜合實力的持久性，尤其是高級管理人員的素質及其業績；在此基礎上，再考慮該企業實力是否有滿足出口國需求的潛力，以防止市場開拓后，因供給不足，使他國競爭者趁虛而入。
結束語
我國農產品經營企業要善于利用外國企業在全世界建立的銷售網絡，我國綠色食品出口多集中在美國、歐盟、日本等國家和地區，市場覆蓋率和市場占有率比較小，市場風險大。因此，我國要把綠色食品營銷戰略重點轉移到東北亞地區，積極開發新市場，分散貿易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，在東北亞地區產品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作和針對不同合作伙伴，制定不同的營銷戰略和策略，加強開拓市場的能力，以此不斷擴大市場的占有率和提高企業競爭力。
參考文獻：
