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統一形象,塑造品牌
購物頻道是一個公司,是一個組織,要想在市場上占有一席之地,實現頻道的可持續發展,塑造品牌是必須的行為。良好的頻道品牌形象可以給消費者好的感受,有效的延伸到所售賣的商品中,對購物頻道的長期發展至關重要。
品牌的核心基礎是所提品的品質,成功的電視購物頻道總是與知名商品的生產廠家結成戰略聯盟。通過獨家促銷、先行體驗、無條件退貨等方式,為消費者提供商品的品質保證,提高消費者的購買信心,從而提升品牌的忠誠度。
除此之外,塑造品牌還要從統一的形象和統一的行為方面入手。統一的形象是指在商品包裝、辦公室裝飾、配送車裝飾、工作人員服裝、名片、廣告等方面進行統一規劃,在色彩、標識等方面形成統一,給消費者正規、成熟、可信賴的印象。
明確目標消費者
營銷的目標是滿足目標顧客的需要和欲望。由此可見,營銷成功的前提便是對目標消費者的充分把握,作為其特殊模式之一的電視購物也不例外。我們必須清楚市場在哪里?顧客在哪里?消費者購買的心理、行為、頻率如何?如何以此為根據來確定產品的提供?
從分析眾多已有的電視購物的消費群體看來,所有的電視購物消費者中,女性占7成以上,年齡以25-45歲為主,收入在當地屬中上層次,同時他們的文化層次比較高,現代意識比較強。另外,電視購物頻道同一天的不同時段主要的目標消費者也會發生變化,白天的主要觀眾為家庭婦女,從18點到22點左右為全家共同觀看時間,23點到第二天凌晨基本是年輕白領或時尚人士的獨享時段。
選擇合適的產品
眾所周知,如果同樣的商品在便利店、商場、超市都能買到,人們就不會費事打電話通過電視購物的方式購買。特別是在中國內地,現階段的生活節奏還沒有快到足以令大部分消費者對時間分秒必爭的程度,加上近幾年新建的大型購物中心都在購物、餐飲、娛樂、游玩、學習等一條龍上下工夫,去商場購物不僅不是一種浪費時間的活動,反而成為一種消遣。而長期形成的“眼見為實”的購物心理更令廣大消費者對電視購物持謹慎態度。因此,電視購物的商品要盡可能具有新穎獨特、功效顯著、可復制性低等特點,這樣才能不斷地吸引觀眾來購買。
巧妙的定價策略
價格永遠都是影響市場營銷與電視購物中最敏感的因素之一。電視購物頻道的銷售成效自然與價格有著非同尋常的重要關系,巧妙的定價策略往往能在很大程度上提高電視購物的業績。發展中的電視購物應該走出盲目漫天要價、賺一筆算一筆的誤區。與傳統的營銷模式一樣,除非商品極具特色,普通的電視購物商品更應該看重薄利多銷。
從商品的角度看,可以根據商品的具體優勢情況進行區別定價。對于科技含量較高、功能顯著、極具獨特性的商品可以適當的采用撇脂定價策略,爭取合適的高利潤。而對于普通大眾化且使用壽命較短的商品則采用低價滲透策略,一方面,擴大銷量、形成規模效益、降低成本、爭取價格競爭優勢、真正實現薄利多銷;另一方面,通過低價出售大眾化、高頻率使用的商品,讓消費者對電視購物頻道的商品產生價廉物美的印象,最大程度上提升電視購物頻道形象,整體推動電視購物頻道的發展。
科學有效的演示
與傳統的銷售模式比較,電視購物頻道最大的核心競爭力在于可以詳細的進行演示。普通意義上的電視廣告由于其短暫的時間和相對昂貴的費用,使其信息傳播效果出現不可避免的弊端。與普通的電視廣告等商品信息傳播方式相比,電視購物頻道的商品演示顯示出與生俱來的優勢。既具有聚視聽為一體的強烈感染力,又具有靈活的時間可控性,這為細致、全面、生動的傳達商品信息提供了條件。成功的電視購物頻道應該利用其傳播優勢,迎合目標消費者的消費行為和信息接受特點,把握商品信息傳播的每一個細節,充分展示電視購物的獨有魅力。
在某種情況下,我們也可以考慮選擇合適的名人代言、演示產品。讓名人的聲譽有效地延伸到產品中,提高產品形象,吸引消費者的關注,甚至使消費者對產品產生愛屋及烏的效果。如力邀明星代言就是東森電視購物一項重要策略,這一策略的運用讓其受益匪淺。
快速便捷的支付與配送
與普通購物方式相比,電視購物頻道消費者失去的是對產品的直接感知,換來的是不用出門的坐享其成。送貨上門的電視購物特點對電視購物頻道的支配與服務體系提出了很高的要求,這在很大程度上決定了電視購物頻道的運作水平。如果不能及時地將產品送到消費者手中,或許消費的熱情就會減弱甚至消失。
對于支付和配送,有兩種思路可供借鑒。一是購物頻道自建支付與配送平臺,其前提是購物頻道的業務只局限于較小的區域――一個或幾個城市,使購物頻道自己有能力完成配送體系的構建。第二條思路是可以將配送、支付交與專業的第三方機構完成,將這些專業機構整合到電視購物的產業鏈中。其好處是減輕了購物頻道自身的負擔,可以依靠專業機構提供更專業的服務,但合作方一旦發生合作糾紛有可能對購物頻道的健康運行產生危險。
藥品作為一種特殊的商品，因其對人民生命健康有著重要的影響，一直受到全社會的廣泛關注。這種關注范圍隨著中國醫藥市場的不斷成長，已經由藥品本身的質量、療效等因素擴大到涉及到藥品從生產企業經過銷售商、最后到達消費者手中的一系列過程，亦即藥品的分銷渠道。
根據相關數據顯示，我國2010年全年共實現醫藥工業總產值11933.82億元，同比增長27.07%，同時，中國制藥工業百強企業銷售收入達2469.37億元，整體集中度達到40.59%，同比上升0.97個百分點。醫藥工業總產值的增加和集中度的提高標志著我國醫藥市場的發展與醫藥企業之間競爭的加劇，而面對日新月異的醫藥市場環境，醫藥企業的運營重心已經開始由生產導向型向客戶導向型偏移。在以客戶需求為導向的經營環境下，分銷渠道的建設對企業擴大市場份額、提高產品覆蓋率等戰略目標的實現具有重大實際意義。揚子江藥業集團作為一家大型醫藥企業集團，應該客觀分析市場現狀及未來發展趨勢，正確的認識自身渠道的優勢及劣勢，結合自身特點對難以適應市場變化的渠道進行結構調整與優化，并嘗試探索新的渠道。
1 揚子江藥業集團的發展現狀
揚子江藥業集團創建于1971年，其前身為泰興制藥廠口岸分廠，經過40余年的發展，揚子江藥業已經發展成為擁有員工8000余人，總資產近100億元的大型跨地區、產學研相結合的醫藥企業集團。旗下擁有包括揚子江藥業集團江蘇制藥股份有限公司、北京海燕藥業有限公司、上海海尼藥業有限公司、南京海陵藥業有限公司、四川海蓉藥業有限公司在內的10多家成員公司，遍布泰州、北京、上海、南京等各大城市與地區。
經過40多年的積累與創新，揚子江藥業集團已經形成以中藥產品為主導方向，同時中西藥并舉的產品格局，產品類別覆蓋抗腫瘤、內分泌、消化系統、心腦血管等多個領域，產品結構涵括10多個系列、100多個規格，其中5個產品被國家發改委批準為單獨定價產品，7個產品被列為“國家中藥保護品種”，8個產品被評為”中國知名品牌”。
公司自創立起，連年創造銷售佳績，1988年率先突破江蘇醫藥行業產值的億元大關，并從1996年起，綜合效益連續10多年處于江蘇醫藥行業的領先地位，先后躋身“中國企業500強”、“中國民營企業500強”。2010年，企業實現銷售收入250.16億元、利稅30.06億元，再創歷史新高。
2 揚子江藥業集團藥品營銷渠道現狀
揚子江藥業集團對藥品的營銷實行一種絕對垂直式的管理體系。整個集團的產品銷售工作由營銷機關管理委員會負責，在委員會下根據區域的不同設立多個銷售局、銷售公司。揚子江藥業根據醫藥市場環境的變化與不同細分客戶群體的需求差異，不斷對企業的分銷結構進行調整，由上世紀九十年代的四大銷售公司發展到現在按東部、東南、華南等區域設立三大銷售局、九大銷售公司及35個省公司、165個辦事處。其主要營銷體系結構圖如圖1所示：
3.1 揚子江藥業分銷渠道的優勢
（1）垂直化的結構體系，有利于控制營銷渠道。
由上圖可以看出，揚子江藥業集團的營銷體系采取了垂直化的結構設計，處于銷售一線的省公司在所負責省區內設立辦事處，負責市場開發與臨床促銷，并直接受負責幾個省區的銷售公司管理，這樣的銷售公司在揚子江共有九個。這九個銷售公司分別組成三個銷售局，即銷售一局、銷售二局與銷售三局，三個銷售局直接對董事長負責。在此種組織架構下，集團高層領導可以完全操控整個營銷體系，同時，一線的營銷人員也可以通過公司的營銷通道將市場信息迅速反饋到集團高層。
銷售渠道中的零售終端、中間商和醫藥生產企業之間的需求關系構成閉合回路，能否在商品交換中占據主動權取決于對下游企業的控制力。從某種意義上來說，企業對渠道的控制力表現在對渠道的運行有多大的話語權和自由支配能力，揚子江藥業集團通過在營銷渠道各個環節建立全資子公司的方式，取得了對產品營銷渠道的絕對控制權。
（2）全方位的、多點覆蓋的銷售渠道保證市場占有率。
揚子江藥業將醫院作為其藥品銷售終端，并連續多年加大在渠道終端開發上的自己和人員投入，取得了良好的成果。目前，揚子江藥業的市場已經覆蓋除臺灣、外的所有省、市、縣級以上人民醫院，在發達地區的醫院覆蓋率更是已經接近了他們在北京、上海等省會城市的覆蓋率。公司將二甲以上的醫院作為終端開發的重點，并規定三乙以上的醫院必須保證全部開發，二甲醫院的覆蓋率要達到80%。正是憑借這種以市場為導向的營銷理念，揚子江藥業集團的市場占有率逐年提高，目前已經覆蓋了全國6000多家醫院。
面對上述情境交織，有為政府的政策思路確如住建部部長陳政高所述，庫存高企的三四線城市再蓋新樓整體安置已無必要。地方政府通過試行將商品房轉化為安置房等方式，可以促進棚改與盤活存量房有效銜接，甚至有可能為房地產市場乃至中國整體經濟安全著陸，適時、適度地提供必要的緩沖氣囊。
不過，前事不忘，后事之師。如果考慮到我國地方政府素來對“土地財政”深度依賴，以及“強政府”治理模式下決策、行政的“軟約束”現象仍較普遍等現實狀況，統購商品房的步子起碼在目前試水階段，還是應盡可能地穩一點，對于可能出現的問題，應當在事先有充分預估，其中包括：
其一，統購商品房的資金從哪里來？這個首要的問題暗藏的悖論是，越是庫存嚴重的地方，往往地方財政就越是吃緊，因此這就有理由令人擔心，當地政府會不會因此進一步惡化其本就不甚健康的負債狀況，以及會不會因為對“土地財政”更深的依賴而更為熱衷于突破政府與市場合理界限，將統購商品房的主要目的暗中移轉到救市、托市等目標中去。
我國醫藥市場近幾年發展迅速，眾多企業僅僅通過產品本身就獲得了較大的市場份額。但是當企業發展到一定程度或階段之后，就必須通過加強各類管理來提升企業的競爭力。目前眾多醫藥企業正處躍更高臺階的瓶頸階段。醫藥市場向來強調“終端為王”，而要發展終端，就必須有強大的藥品流通渠道控制能力。欲控制渠道，就必須優化渠道。通過擇優、篩選，選擇相對安全的渠道模式，幫助其做大做強。
“控制營銷”理念的來源
藥品流通渠道包括了藥品流通的途徑、環節和形式等，是藥品從生產領域到達消費領域所經過的通道，該通道即是商品交換的通道，也是各種商業利益衍生的通道。目前，國家對藥品的流通進行了嚴格的監管，出臺了諸如《藥品流通監督管理辦法》、《藥品流通環節價格管理暫行辦法（征求意見稿）》、《藥品經營質量管理規范》（GSP）等，這一系列的規范管理辦法，其宗旨就是加強對藥品在流通渠道過程中的質量和價格管理，保證藥品在終端銷售的價格在患者的承受范圍之內。其實，對藥品流通渠道加強管理的不僅僅是國家，也包括藥品生產商。因為流通渠道的混雜及非法商業利益的產生，直接影響到藥品的市場競爭能力，所以藥品生產商也要加強對流通渠道的管理。在這種市場環境中，2003年營銷專家程繼忠提出了“控制營銷”這一理念，這一理念是把生產企業的利益建立在醫藥公司、醫院、藥店、消費者的利益基礎之上。它強調三個觀念：第一，生產企業要控制自己單獨發展渠道和賺錢的欲望。第二，生產企業必須制定出客戶愿意接受并能遵守的規則。第三，所有策略和措施的制定和實施，都是以營造本企業產品良好的市場銷售氛圍為目的?？刂茽I銷強調的是控制，目的是對整個渠道鏈的掌控，這也是所有制藥企業在渠道運作上的終極目的。
我國藥品流通渠道現狀分析
我國的藥品流通市場是典型的“長度型”模式，即生產商—藥品批發企業—藥品零售企業（或批發企業、醫療機構）—醫療機構或醫療零售—患者。藥品流通渠道呈現出幾個明顯的特點：
（一）藥品市場集中度分散，流通企業過度競爭且市場混亂
截至2009年底，全國共有藥品批發企業1.3萬多家；藥品零售連鎖企業2149家，下轄門店13.5萬多家，零售單體藥店25.3萬多家，零售藥店門店總數達38.8萬多家。我國藥品批發企業數量遠遠高于世界平均水平。據2010年數據，我國銷售額超過5000萬的醫藥公司近500家，但只占全國藥品批發量總數的3.7%，不足15%的市場份額被1.2萬多家各類公司所分攤，而對比美國只有70多家批發企業但其藥品市場額占據全世界的40%，德國共10多個批發企業，前3名占據其國內市場的70%左右。
藥品市場集中度不高，必然導致其與處于壟斷地位的醫療服務機構的談判能力下降，從而進一步強化了后者的壟斷性地位。藥品零售網點主要集中在經濟發展水平較高的大、中型城市，而廣大農村地區，藥品零售網點數量相對較少。藥品批發企業數量的逐漸增多，競爭也愈發激烈，不規范的競爭手段層出不窮，例如用假藥換利潤、發票倒賣等。
（二） 流通渠道長，藥品價格的畸形增長
藥品流通渠道中的各種參與者，也是藥品流通渠道中的各種利益群體，包括藥品生產商、各級批發商、招投標機構及醫務人員，他們通過多種不同的方式影響了我國藥品流通模式，例如藥品生產商利用藥品的新藥報批、自主定價政策確定價格；批發商在醫院進行藥品促銷；而招投標機構掌握了藥品進入醫院市場的許可證。藥品流通市場的參與者都是以追求利潤最大化為目標的，參與部門過多，消費者得到的就是層層加碼后的藥品。這種不合理的價格增長，一方面是由于流通環節多，利益鏈條被拉長，導致流通成本的增高，致使公眾獲得藥品的終端價格過高。另一方面在渠道流通過程中，有的部門并沒有發揮應有的功能，且使藥品利潤過多地停留在醫院等部門，這些醫療機構占據藥品銷售的絕大部分份額，具有消費的壟斷性，因此容易滋生回扣等現象，助長了藥品價格的畸形增長。藥品利潤過多地停留在醫療機構，使得藥品利潤無法返回到生產企業，從而使生產企業沒有足夠的利潤和資金進行新藥的研究開發。
（三） 生產廠家急功近利，盲目追求利潤
很多藥品生產廠家在激烈競爭的市場面前，更多的選擇依賴流通渠道，以銷售額為王，追求短期利潤，而忽略了流通渠道及終端環節的建設，這就縱容了批發商不按規則出牌的行為，間接加劇了市場的紊亂。流通渠道的紊亂與終端藥品價格的過高，最終也會“殃及池魚”。
基于“控制營銷”理念的藥品流通渠道模式構建
（一）以技術為手段、以產品為介質，跟蹤產品的流通過程
我收到貨后選擇一個大的鄉鎮作試點，可跑了很多家診所后許多醫生都說“價格太貴了”，在農村很難銷，診所的醫生們都不愿接收產品，不愿合作，跑了幾天心灰意冷了，信心大跌，打電話到廠家咨詢，廠家市場經理說：“有沒有一點意向的診所，若有多跑幾次，并讓他看到你的誠心信心，同時也要告訴他們的好處并講明銷售不動我來把貨取走。”按照廠家介紹的方法我在一家有點意向的診所軟磨硬泡，終于診所接受了產品，我按照廠家的方法大量發卡片，一周內來了二十多人免費體驗，可是他們噴完藥后就走了，僅銷出兩盒藥，這時診所醫生對我說：“小伙子，我說的不錯吧，賣那么高的價格怎么賣得動，勸你把產品拿回去吧，別干了，否則干了一年是楊白勞，何苦呢?”，聽了醫生的話我的心冷到了極點，真的想不干了，但又不甘心這么放棄，為此我又打電話給廠家咨詢，把這里的情況告訴公司的肖經理，肖經理聽了以后，對我說：現今賣產品不能就產品賣產品，要賣療效和療法，才能賣出價格，他告訴了我一個方法，先不要把產品從診所拿回，依然與診所合作，同時你寫一份告示在鄉鎮張貼，內容為：“征尋風濕類風濕久治不愈患者，我公司為了止更多風濕類風濕久治不愈患者早日康復，特開展‘風濕骨病清毒免疫療法’，擇選十位患者免費治療，藥品全部采用國家批準生產的新一代產品，且不收費，名額有限，只選十位嚴重患者，目的是讓這十位嚴重的風濕骨病患者驗證新產品新療法的神奇，并為我們的新產品和新療法佐證。地址……”，當十位患者中有了幾位療效明顯且痊愈的，叫他們送錦旗到診所，同時放鞭炮、張貼感謝信，你把這個隆重的場面用相機拍下來，有條件的還要用攝像機攝下來，另外還將患者的感謝信制成許多寫真畫，到各村去張貼，當然費用你出，最多也就是千多塊錢，你要注意不能弄假的病例，否則人們去打聽那人是假的，根本沒有這種情況，那么就搬起石頭砸自己的腳了。
聽了肖經理的方法后我照著去做，想不到廣告張貼了一周后有二十多位患者來求治，我選擇了十位嚴重的經濟又困難的患者贈藥，按照公司的配方由醫生來對癥搭配，十多天后有叁位竟然痊愈了，原本站都站不起來的病人，現在好了，于是叫他們邀約鄰居親友一起給診所送錦旗，他們敲鑼打鼓、放鞭炮地送，場面很熱鬧，我都用相機拍下來，他們張貼在診所的感謝信我復印了上百張，分別到各村去貼，十五天后該診所產品銷量大幅上升，而且價格保持原定的不變，二個月后我從該診所賺到了近5千元，醫生另眼對待我，很高興地對我說：“你小于還真有一套方法，把我診所都帶火爆了，你的產品還真不錯!”，我這個鄉鎮做成功后，到另一個鄉鎮依法炮制，也依然取得了成功，每個鄉鎮平均為我帶來3000多元的利潤，按此算來我縣十八個鄉鎮，一年收入是：3000×18×12=648000元，完全實現買車買房了。
“星星之火、可以燎原”，這是開拓革命根據地的戰略思想，我們在營銷中采用該戰略思想，先選擇真實有效的病想者作為火種，廣泛宜傳，帶動更多患者來求治，又從有效的患者中選擇火種，廣泛宜傳，帶動更多的患者來治療，為了防止競爭互相殺價，在每一個鄉鎮只選擇一家診所合作，建立堅實的根據地，同時我們開展“風濕骨病知識講座”，目的是廣泛發動群眾投入到風濕骨病療法和產品的宣傳行業中來，形成燎原之勢，只有更多的人來協助銷售，才能上升銷量。
我成功了，只要你按照上面的方法去做你也會成功!我的成功離不開公司的指導，而且要有耐心，同時多打電話到公司咨詢，成功的路上有許多困難和阻礙，只要抱定“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”的思想，你一定會成功!(四川雅安劉勇)
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網址：省略
顧問式銷售的意義
作為現代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現代營銷觀念的很多特征。現代營銷強調買方需求，即通過產品與創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發點也在于顧客的需求，其終結點在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最了解用戶需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。
一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業銷售機會；同時讓顧客產生好的購后反應。"一個滿意的顧客是企業最好的廣告。"因此，促進了企業的長期發展。顧問式銷售使企業和顧客之間建立了雙贏的銷售關系。
顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性循環。
作為現代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業生涯，是一種做人的挑戰，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質。 顧問式銷售的要點
1、比顧客更加專業。
往往顧客也是有知識的，或者是經過學習后才來購買的，因此在購買過程中難免會用自己的知識來對比銷售人員的知識。如果出現了銷售人員不如顧客的現象，那么就會產生不信任感，購買就會受阻。而如果銷售人員非常專業，顧客的繼續了解的欲望就會加強。
2、銷售中要占據主動
有別于傳統的銷售方法的是，顧問式銷售過程要求銷售人員隨時掌握主動權，避免被動。被顧客牽著鼻子走的現象，說明了和顧客之間的關系定位上存在偏差。銷售和購買本無先后、優劣之分，是對等的行為。而銷售是為了滿足顧客需求，購買也是為了滿足自身需求，因此銷售的主動更能了解顧客的需求并盡力滿足，畢竟顧客不是專業的。
3、先了解需求后提供方案
基于“比顧客更加專業”的基礎，站在顧客角度考慮其需求，并經過了解確認后，再提出解決方案。傳統的銷售模式中往往忽略此點，而是讓顧客去選擇。
4、注重研究顧客心理
顧客的心理過程復雜而有規律。顧客的心理包含“感性和理性決策、選擇的機制”等，研究顧客心理，就是為了掌握其購買過程中的心理的變化，以更好應對。
顧問式銷售是銷售技術的一種，目前在關于銷售技術的領域有一些理念也很流行，比如“SPIN銷售技術”、“ACTION SELLING"、“步進式銷售”等。這些技術都是經過大量的研究后推出的銷售技術，值得大家深入學習。 舉案例說明：治療感冒
治療感冒是顧客的顯性需求，真正需求是身體健康。為了治感冒，顧客有兩個選擇：一是去藥店，二是去醫院?，F在分析兩種購物過程的區別。
相同點：顧客的目的相同
不同點：
1、過程不同
在藥店購買過程很簡單，只需要告訴導購你要買什么，或者告訴導購你想治療什么疾病，然后導購會讓你選擇。購買過程簡單、效率高。
在醫院購買，你不需要告訴醫生你要治什么病，即使告訴了，醫生也不相信你的話。醫生需要詳細了解你的癥狀，然后問你很多的問題，也許還需要做一些檢查，最后確診。確診后，醫生針對你的情況，包括經濟情況給你開出藥方，同時還會給你一些生活上的注意事項。
2、導購的需求不同
藥店的導購需要了解的是“他想買什么？”，醫院的醫生想知道的是“他想治什么？”
3、導購和顧客的關系不同
藥店顧客是主動的，導購是被動的；在醫院則相反。在藥店顧客可以拒絕導購的推薦，而在醫院顧客卻往往不敢拒絕醫生的推薦。
4、產品不同
顧客在藥店買到的是藥品和儀器；而在醫院顧客除了買到藥品還能買到醫生的建議。
5、成本不同
顧客在藥店只為藥品儀器付錢，且過程簡單，故綜合成本較低。然而在醫院的整個過程中，顧客需要付出更多的時間、精力，且付出的成本中除了藥品和儀器之外還有一筆咨詢費（掛號費），綜合成本往往要高很多。
“去給老媽買鈣片，店員什么也不問，上來就拿了個398元一盒的。問有沒有便宜點的，店員說，給你媽買，還挑便宜的啊。又拿出個128元的說，這個是膠囊，398元的是片劑……讓她拿個便宜的極不情愿，走的時候，又說你媽腿痛，再買個膏藥吧?！?/p>
“身上長紅疙瘩，去藥店買藥，一個穿白大褂的人看了眼說是皮炎，就給我拿皮炎平，這時另一位穿白大褂的也湊上來看，說你這個是皮癬，得用治皮癬的藥，拿了另一種藥，40元，剛才說我有皮炎的人明顯愣了下，接著附和，嗯，你這個是癬?！?/p>
“感冒了，去樓下藥店買藥，一個貌似坐堂醫生的推薦了一種中成藥，一次要吃8粒膠囊，吃了3天不管用。去找她時，人已經不見了。其他店員說，那是廠家來促銷的！”
“感冒了，頭痛發熱，咽喉腫痛，流涕鼻塞，去藥店想買潤喉片，以前常用的幾塊錢的喉寶，店員愣是說沒有。使勁推薦價格貴的含片。我扭頭想走，店員才急忙說，好像還有一盒喉寶……原來都藏起來了。”
【問題】
去藥店買藥遭遇陷阱時有發生，總結起來，問題比較相似：
藥店導購員從來都只推薦貴的，不選對的（大概也不知道什么是對的）。
便宜的藥不是沒有銷售，就是沒放在貨柜上。
不管什么疾病，都喜歡推薦保健品，必稱“天然，無不良反應”。
藥店里穿白大褂的，不一定就是藥師（更別說是坐堂醫生）。穿白大褂的有可能是藥店普通導購員、商家促銷員，真正藥師難得一見。
為什么會出現這些情況呢？這并不難理解，雖然藥店和超市的管理性質截然不同，但就目前來講，營業模式卻很相似。普通藥店店員和超市的導購也類似，基本工資不高，收入的另一部分就是銷售提成。
我們都很清楚，價格貴的藥利潤空間大，這樣賣出一盒藥能拿到的利潤提成自然也更高，所以往貴里推薦就很好理解了。又或者醫藥商以及廠商本身和店員存在“伙伴”關系，并非醫藥專業出身的店員，對藥品優劣沒有認識，推薦時只服務于“伙伴型廠家”。
而如果是廠家在藥店設立專柜，并直接派銷售員促銷的，肯定會自賣自夸（這是非法行為，但仍然存在）。
【對策】
對藥店碰上的那些不靠譜的“藥師”以及不靠譜介紹，不少人心知肚明，為了減少忽悠，很多人都選擇“直接告訴他們買什么名字的藥”。這對于清楚自己所需，或者手持醫生處方，或者對所購買藥物有所了解的消費者，未嘗不是減少受騙的方法。
即便在自己不清楚該選什么藥的情況下，我們依然有法可依——
買藥前：《國家基本藥物目錄》也是導購寶典
作為國家基本藥物制度核心內容的《國家基本藥物目錄》（以下簡稱《目錄》），是為醫生所設的（指導醫生處方，解決看病貴問題的重要舉措），普通人自然難以掌握，即使如此，也值得每一位關心自己健康的人好好學習。
《目錄》對百姓最常用的基本藥物的質量和零售價格作了統一規定，收錄其中的藥物，都是治療某一疾病最基礎、也相對便宜且療效有保證的藥物。當然，藥品目錄并非一成不變，原則上國家每三年就會對目錄進行一次調整修改。
如果是長期慢性疾病或者其他情況，需要自行買藥者，了解相關的《目錄》，就可以減少被藥店店員忽悠的概率，只選對的，不選貴的。
另外，雖然法規規定藥店必須銷售相關基本藥物，但由于基本藥物利潤低，很多消費者會發現貨柜上根本就沒有那些藥，這種情況下，可以直接向店員咨詢。
買藥時：小心連藥都不是！
現在很多店員對買藥的顧客常介紹價格更高、宣稱有相似功效的保健品，甚至建議“不要吃藥，應該吃保健品”。但是，幾乎所有醫生被問及保健品功效的時候，都強調保健品沒有藥物的治療功效，不要隨意停藥而改吃保健品。
中國非處方藥物協會與致聯市場研究有限公司（URC）于今年五月共同開展了《藥店店員導購行為的研究》及《消費者自我藥療研究》。綜合考慮不同地域、不同城市的經濟發展水平等諸多因素對醫藥零售業的影響，本次研究選取了中國大陸地區七個最具代表性的城市，分別對消費者及藥店店員進行了抽樣調查。其中藥店店員訪問采用面訪的方式進行，每城市樣本量為50個樣本；消費者調查采用電話訪問與面訪結合的形式進行訪問，每城市樣本量為250個樣本。以下為本次研究的部分主要發現：
第一部分《藥店店員導購行為的研究》結果
《處方藥與非處方藥分類管理辦法》得到藥店店員的充分認可，近90％的藥店店員認為《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的實施對于藥店的銷售工作起到了促進作用
自2000年《處方藥與非處方藥分類管理辦法》實施至今已有三年多的時間，截止至第五批非處方藥物名單的公布，非處方藥的數量已經近4000個。藥品分類管理工作已經取得一定的效果，也得到了作為藥品終端零售人員的藥店店員的一致認可。本次調查中，高達92％的藥店店員認為《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的實施有必要，他們認為藥品分類管理有利于藥店的銷售工作。本次調查中，絕大多數藥店店員能夠準確地判斷出問卷中列舉的幾個藥品類別是否屬于OTC藥品。這些數據從一個側面充分說明了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》對于理順和改善藥品銷售終端工作所起到的作用和取得的成果。
約有70％的消費者會受藥店店員的導購行為的影響
藥店店員大多接受過系統的專業培訓，掌握一定的藥品使用常識，在藥品銷售過程中能指導消費者正確用藥。調查結果顯示，七城市中70%的消費者的實際購買過程會在很大程度上受到銷售人員導購行為的影響。
進藥店購藥的消費者，無論他們是否清楚或是否已經決定了要購買什么品牌或什么類別的藥品都會不同程度地受藥店店員的導購行為的影響，轉而購買店員向他們推薦的品牌。因此，從積極推行自我藥療的意義上講，加強對店員用藥知識的培訓，務求提高他們對于藥品使用常識、產品具體藥效及使用方法的掌握水平具有長遠的社會效益。而對生產企業來講，如何有針對性地對店員進行教育，提高他們將自己的品牌作為首推品牌的幾率，也將收到事半功倍的效果。此外，本研究還對店員對推薦品牌及其推薦原因作了詳盡、深入的分析。
各城市藥店平均進貨頻率不同，生產廠家銷售人員應注意進貨數量及缺貨情況
本次調查數據顯示，在被調查的七個城市中，廣州、深圳、成都的藥店進貨頻率最高，沈陽市藥店的進貨頻率最低，各生產廠家應針對不同城市的情況做好藥店進貨、存貨的跟進工作，提高銷售人員的工作效率。近年，國內大中型城市的藥店呈現連鎖化趨勢，但由于連鎖發展歷史短，可借鑒的經驗少，仍存在不少問題，因此，如何在進貨價格、庫房資源利用等方面加強管理，探索一條適合中國藥店連鎖發展的道路，是藥品生產企業和零售業界共同面對的課題。
超過80％的藥店店員具有中專及職高以上學歷，77％的藥店店員從業后接受過系統的藥品知識培訓
醫藥零售從業人員的學歷及接受專業培訓的程度普遍較高。被訪者中，超過80％具中專/職業高中以上學歷，77％受過系統藥品知識培訓，69％擁有相關證書。這與政府部門有效管理及生產企業為醫藥零售行業提供各種相關的培訓不無關系。
在快速消費品中常用的促銷模式對OTC藥品的銷售也有相當的促進作用
研究發現，消費品領域中常見的一些促銷方式也在OTC藥品零售中被采用，如：產品包裝模型陳列、燈箱、海報及派送禮品等，對藥品的銷售也有相當的促進作用。但國家明令禁止的坐堂醫生、派駐促銷員等不法方式仍然存在。被訪者對各種促銷方式進行了詳細的評述，這將有助于生產企業合理調配資源，在合法的基礎上進行有效的促銷活動。
外資企業銷售代表的工作及針對藥店進行的培訓普遍得到認可
調查中，店員分別從拜訪頻率、專業形象、產品知識、溝通技巧和銷售技巧等方面對銷售代表進行了評價，發現他們普遍對外企的銷售代表評價較高，而關于企業對店員培訓對銷售的作用的評價也出現相似的結果，這些應引起本土企業的高度重視。本研究詳細分析了各類培訓的優缺點，供企業在制訂培訓計劃時參考。此外調查還就企業對店員所采用的激勵機制的有效性進行了研究。
第二部分《消費者自我藥療研究》結果
超過半數的被訪者有堅持鍛煉的習慣，定期服用維生素的比例超過20%
研究發現，經常運動、科學飲食、服食保健品、戒煙戒酒是被訪者最常采用的保健方式。被訪者中的33％有經常運動的習慣，22％會不定期運動，只有11％表示從不運動。
此外，20％的被訪者會定期服食維生素，72％的被訪者為非吸煙人士，其中不吸煙的女性占92％，而不吸煙的男性只占43％。
消費者對常見病進行自我藥療的比例較高
超過70％的被訪者會對“小毛病”作自我藥療，小毛病包括：感冒、皮膚疾病、腸胃病、神經性痛癥等癥狀較輕微的常見病。仍有約10％的被訪者習慣有病就看醫生。消費者在進行自我藥療的過程中表示非常需要獲得相關的藥品知識和信息。
三成被訪者知道非處方藥，這其中75%的被訪者清楚OTC藥的購買不需要醫生處方
約30％的被訪者知道藥品分類，其中的75％清楚“不需要醫生處方即可購買”這一OTC藥品的特點，但了解 “可自行診斷病癥并按照使用說明書服用是安全的“這一特點的被訪者不到20％。
調查發現，超過半數被訪者能讀懂60％以上說明書的內容，但令人擔憂的是有15％的被訪者僅能明白說明書中不到兩成的內容。絕大多數被訪者表示能嚴格按照說明規定劑量服用，超劑量服用者不到10％。
國家食品和藥品監督管理局已經對藥品使用說明書的格式、內容做了嚴格的規定。相信隨著藥品使用說明書內容的逐漸規范，藥品使用說明書將幫助消費者更多地了解具體的藥品使用知識，為消費者提供安全、方便的自我藥療條件。
本土藥品品牌的知名度超過外資品牌，消費者對中藥制劑情有獨鐘
醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，醫藥行業對于保護和增進人民健康、提高生活質量，為計劃生育、救災防疫、軍需戰備以及促進經濟發展和社會進步均具有十分重要的作用，除了醫藥生產企業，零售藥店在其中也發揮著重要的作用。隨著人們生活水平的提高，醫療保健意識的增強，更多的病人會自主前往藥店自主購買藥品及其他的保健品等，使得零售藥店的急劇增加。零售藥店在實際的選址過程當中，藥店的經營者應依靠詳細的調查，充分準備后開張。正如某藥店經理所言：新開一個藥店冒著巨大的風險，店面面積越大，承受的壓力也隨之增大，要考慮的因素也更多。有的經營者獲利，有的虧損，那么藥店的選址就顯得極為重要。因此，我們通過對南昌市東湖區藥店的實地調研，從而對它們的分布特點進行分析，為以后的零售藥店經營者提供依據。通過實地調查我們獲取了南昌市東湖區零售藥店的地理位置、分布密度、人流量、以及顧客的購買力、店長的相關意見幾個方面的信息，并對其進行總結。它們具有如下特點：
一、東湖區藥店的基本分布情況分析
我們調研小組對東湖區區域的生活小區、醫院、學校、商業辦公區附近的零售藥店的數量進行調研，發現這些地區零售藥店的數量是不同的，從調研中發現藥店的分布遵循著一定的規律。醫院附近的藥店的分布量是最大的，大約有1/2的藥店是在醫院附近;其次就是生活小區附近，有超過1/5的藥店開在生活小區附近;商業辦公區和生活小區周圍的藥店大致差不多;學校附近的藥店最少，大概只有1/10的藥店。對于這些藥店的分布基本情況，我們發現連鎖藥店占了很大一部分，它們在各個區域都有店鋪，占有很大的市場份額，例如：黃慶仁棧華氏大藥房、益豐大藥店、開心人大藥房。這可能和連鎖藥店由于在品種、采購成本、價格上有優勢，更容易在在激烈的市場競爭中勝出，連鎖藥店在價格、服務、整體形象等方面也有很大的優勢。對于不是連鎖零售藥店有很大的壓力，也是考慮零售藥店選址的一個比較重要的因素。
二、不同收入人群對于藥店選擇看法分析
從調查問卷反饋的信息得出不同月收入的人群對于藥店的關注點也不同。高收入人群對于藥店品牌要求最高，注重藥品的質量與療效，希望選擇品牌大信譽好的藥店。中等收入人群更傾向于離家近的藥店，希望能夠方便快捷的購買藥品。低收入人群最關注的是藥品的價格，其次是藥店離家的距離，如果有更低廉的價格也會去距離較遠的藥店。此外，這三類人群都對藥店人員服務有較高的期望，都希望能得到好的服務。
三、不同職業人群去藥店的方式分析
通過對不同人群職業分析，我們發現不同職業人員去藥店的方式有所不同。分析如下：步行：通過分析發現學生和公共事業人員走路去藥店的人數較多，因此針對這類人群藥店選址可以靠近他們聚集地周邊。公交車：通過分析我們發現坐公交車的人員主要是學生和自由職業者，針對這一現象我們可以把藥店開在公交車站附近，例如青山路口周邊的幾家藥店。私家車：分析發現開私家車人群最多的是自由職業者，開私家車的人群喜歡去停車容易的藥店，因此藥店選址要考慮到顧客停車的需求，更容易招攬更多的客戶。自行車電動車：通過這種交通方式比較靈活，幾類人群大致差不多。
四、男女對于藥品選購前的準備分析
通過分析可以看出男女對于藥品的選購前準備是有所不同，通過問卷可以發現男性群體更傾向于自己的常識、經驗和上網查詢，他們更喜歡通過網上的資料與自己的經驗來選擇藥品。女性群體更多的是咨詢藥店藥師、醫生指導和聽從朋友意見。針對這一現象，零售藥店的藥師可針對不同性別的人群開展不同的服務，以增強自己藥店的人員服務形象以及藥店品牌。比如對于男性顧客可以通過發放有關一些普通疾病的防御與治療的相關內容的小卡片，對于女性顧客可以為她們提供一些網上醫生咨詢的方式等。
作者簡介：李博，天津市西青區人民檢察院。
一、基本案情
犯罪嫌疑人張某某，男，33歲，無業，黑龍江省哈爾濱市人。平日以從黃河道藥品黑市和網上購買散裝“藥品”，重新包裝后再銷售為生。
二、主要爭議問題
本案審查過程中，爭議焦點主要有三個。一是犯罪嫌疑人張某某從黃河道藥品黑市和網上多次購買“藥品”，通過快遞郵寄的方式再次銷售，扣押的部分藥品經鑒定為假藥，能否將全部通過快遞郵寄銷售的物品都認定為銷售假藥。二是犯罪嫌疑人張某某多次從黃河道藥品黑市上購買散裝“藥品”和包裝盒，然后將包裝盒上同批次的藥品進行塑封后再銷售，是否構成生產劣藥罪。三是犯罪嫌疑人張某某多次從不同人手中收購“藥品”，經過重新包裝后再銷售，被扣押的藥品數量較大，經檢驗，被抽檢的12支“藥品”均鑒定為假藥，能否憑借抽檢“藥品”的鑒定結論認定其為生產、銷售假藥罪。
圍繞爭議焦點一，主要形成以下兩種不同意見。
第一種意見認為：犯罪嫌疑人張某某沒有取得藥品經營資格，從非正規渠道購買多種藥品后通過快遞郵寄的方式對外銷售，并且被扣押的準備繼續銷售的藥品均為假藥（部分同批購買的“藥品”已經銷售）。根據《刑法》第一百四十一的規定，只要是銷售假藥的，無論數量多少都應該認定為銷售假藥罪。張某某以前通過快遞郵寄銷售的藥品也均按照銷售假藥論處。
第二種意見認為：張某某被抓獲時被扣押的“藥品”經鑒定均為假藥，其中一部分已經銷售，剩余部分準備銷售，因此已經確定為假藥的“藥品”，應當認定為銷售假藥罪。其他通過快遞郵寄的方式銷售的“藥品”應根據證據情況認定為銷售假藥罪、非法經營罪或者不能按犯罪處理。
圍繞爭議焦點二，也主要形成兩種不同意見。無論是哪種意見都是建立在假設銷售的藥品不是假藥的基礎上。
第一種意見認為：張某某的行為構成生產劣藥罪，張某某將收購來的“胰島素”更換外包裝，導致藥品內包裝上的生產日期和生產批號與外包裝上的生產日期和生產批號不同，誤導購買人，根據《中華人民共和國藥品管理法》第四十九條第三款“（一）未標明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生產批號的”的規定，應當認定為生產劣藥，根據其造成的危害后果，應當追究刑事責任。
第二種意見認為：張某某的行為只是將帶有內包裝的“藥品”重新換了外包裝，不屬于更改有效期和生產批號，雖然“藥品”內外包裝的生產日期和生產批號有所不同，可能誤導購買人，但畢竟內包裝上的信息是準確的，根據刑法罪行法定原則，不能將生產劣藥的規定做類推解釋，因此張某某的行為不構成生產劣藥。
圍繞爭議焦點三，也主要形成兩種不同意見。
第一種意見認為：通過抽檢的方法可以確定張某某銷售的藥品中有假藥，而且銷售假藥罪的構成要件中不需要達到一定的數量或金額。因此通過抽檢的方法確定被扣押的藥品中有假藥，就可以認定為銷售假藥罪。
第二種意見認為：張某某從黃河道黑市上從不同人手中多次購買“胰島素”。并且張某某供述稱“部分賣者說自己賣的胰島素是從醫院里買的，不是假藥”。因此通過抽檢的方法無法確認所有被扣押的“藥品”均為假藥。在定罪時應根據證據情況區別對待。
三、筆者的觀點
針對爭議焦點一，筆者同意第二種意見，理由如下：
“藥品”是特殊的商品，其生產、銷售都需要依照法律的規定，刑法中專門設置了針對“藥品”的犯罪，因此在認定時首先就要對“藥品”進行嚴格的區分和界定。每種臨床“藥品”的生產都需要國家藥監部門的批準，都有“國藥準字”的許可編號。本案中張某某被查扣的“藥品”經鑒定為假藥，銷售此部分“藥品”認定為銷售假藥罪沒有爭議。
本案中張某某沒有取得銷售藥品的資質，對于其已經通過快遞郵寄方式銷售出去的“藥品”，要視證據情況而定。銷售假藥罪比非法經營罪的追訴標準低，沒有數量或者金額的限制。因此對于銷售假藥的行為，刑法打擊的力度更大。如果可以查清張某某銷售的“藥品”為假藥，甚至造成了更加嚴重的危害后果，應當認定其犯銷售假藥罪。 本案中張某某自己供述稱郵寄的物品是“藥品”，是從黃河道藥品黑市上收購的，也有部分是從網上購買的，對于“藥品”的真偽無法確定。在郵寄時因為快遞公司不能郵寄“藥品”，因此就在快遞單上寫郵寄的是“保健品”。本案中除了郵寄單據外沒有其它書證，郵寄的“藥品”也沒有找到，因此現有證據不能認定張某某銷售的就是假藥，根據疑罪從無的原則，已經銷售的藥品在沒有物證的情況下，不能認定為銷售假藥罪。
通過查找到的“藥品”購買人，這些證人可以證實自己從張某某手中是以購買“藥品”的名義購買的，但也不能確定藥品的真假，并且物證已經無法找到。對于此部分犯罪行為，因張某某的銷售金額達到非法經營罪的追訴標準，因此認定為非法經營罪。
針對爭議焦點二，筆者也同意第二種意見，理由如下：
張某某從黃河道藥品黑市上收購胰島素注射液和胰島素注射液包裝盒，其目的是將包裝盒上相同生產批次的胰島素注射液放在一起，每十盒再進行塑封，加價之后再次對外銷售。張某某收購胰島素注射液和包裝盒次數多，也不能確定收購的胰島素注射液是真藥還是假藥，并且沒有將瓶內藥品進行更換，因此不宜認定為生產假藥。
張某某雖然對部分胰島素注射液外包裝進行更換，可能導致內外包裝上的生產日期和生產批號不一致，非常容易誤導購買人，但是張某某的行為并非對藥品的生產日期和生產批號進行涂抹、更改。購買人仔細核對藥瓶上的生產日期和生產批號不會影響正常使用。因此根據刑法禁止犯罪構成類推的基本原則，張某某的行為不能認定為生產劣藥，也不用考慮其是否會造成嚴重危害。如果張某某收購的胰島素注射液為假藥，那么按照銷售假藥處理。
針對爭議焦點三，筆者也同意第二種意見，理由如下：
一、基本案情
犯罪嫌疑人張某某，男，33歲，無業，黑龍江省哈爾濱市人。平日以從黃河道藥品黑市和網上購買散裝“藥品”，重新包裝后再銷售為生。
2013年4月至2013年7月間，犯罪嫌疑人張某某從網上分兩次購買了四箱共計2400瓶“硝苯地平緩釋片Ⅱ（伲福達）”藥品。通過網絡尋找到買主后，以李麗麗的名義先后兩次通過天津市西青區中北鎮的德邦物流公司發貨，以郵寄的方式將藥品銷售至江西景德鎮和山東威海等地。經天津市藥監局認定，犯罪嫌疑人張某某銷售的硝苯地平緩釋片Ⅱ為假藥。
2013年7月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在沒有取得藥品經營資質的情況下，使用李麗麗、張亞榮的名字通過郵寄快遞的方式，多次向董海光、邵來振等人銷售藥品，銷售金額共計79520元。
2013年4月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在未取得藥品生產、經營資質的情況下，在天津市南開區黃河道與汶水路交口附近多次收購門冬胰島素注射液、精蛋白生物合成人胰島素注射液及包裝盒，后在西青區中北鎮潤姜家園B區6-1207、福悅里13-1708、運通花園20-1201等暫住處，將收購的藥品經包裝后向外銷售。犯罪嫌疑人張某某被抓獲時，扣押其用于經營的門冬胰島素30注射液997支，門冬胰島素注射液610支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預混30R）1810支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預混50R）220支及空置包裝盒等物品，價值226607.98元。被抽檢的12支扣押的“藥品”均為假藥。
二、主要爭議問題
本案審查過程中，爭議焦點主要有三個。一是犯罪嫌疑人張某某從黃河道藥品黑市和網上多次購買“藥品”，通過快遞郵寄的方式再次銷售，扣押的部分藥品經鑒定為假藥，能否將全部通過快遞郵寄銷售的物品都認定為銷售假藥。二是犯罪嫌疑人張某某多次從黃河道藥品黑市上購買散裝“藥品”和包裝盒，然后將包裝盒上同批次的藥品進行塑封后再銷售，是否構成生產劣藥罪。三是犯罪嫌疑人張某某多次從不同人手中收購“藥品”，經過重新包裝后再銷售，被扣押的藥品數量較大，經檢驗，被抽檢的12支“藥品”均鑒定為假藥，能否憑借抽檢“藥品”的鑒定結論認定其為生產、銷售假藥罪。
圍繞爭議焦點一，主要形成以下兩種不同意見。
第一種意見認為：犯罪嫌疑人張某某沒有取得藥品經營資格，從非正規渠道購買多種藥品后通過快遞郵寄的方式對外銷售，并且被扣押的準備繼續銷售的藥品均為假藥（部分同批購買的“藥品”已經銷售）。根據《刑法》第一百四十一的規定，只要是銷售假藥的，無論數量多少都應該認定為銷售假藥罪。張某某以前通過快遞郵寄銷售的藥品也均按照銷售假藥論處。
第二種意見認為：張某某被抓獲時被扣押的“藥品”經鑒定均為假藥，其中一部分已經銷售，剩余部分準備銷售，因此已經確定為假藥的“藥品”，應當認定為銷售假藥罪。其他通過快遞郵寄的方式銷售的“藥品”應根據證據情況認定為銷售假藥罪、非法經營罪或者不能按犯罪處理。
圍繞爭議焦點二，也主要形成兩種不同意見。無論是哪種意見都是建立在假設銷售的藥品不是假藥的基礎上。
第一種意見認為：張某某的行為構成生產劣藥罪，張某某將收購來的“胰島素”更換外包裝，導致藥品內包裝上的生產日期和生產批號與外包裝上的生產日期和生產批號不同，誤導購買人，根據《中華人民共和國藥品管理法》第四十九條第三款“（一）未標明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生產批號的”的規定，應當認定為生產劣藥，根據其造成的危害后果，應當追究刑事責任。
第二種意見認為：張某某的行為只是將帶有內包裝的“藥品”重新換了外包裝，不屬于更改有效期和生產批號，雖然“藥品”內外包裝的生產日期和生產批號有所不同，可能誤導購買人，但畢竟內包裝上的信息是準確的，根據刑法罪行法定原則，不能將生產劣藥的規定做類推解釋，因此張某某的行為不構成生產劣藥。
圍繞爭議焦點三，也主要形成兩種不同意見。
第一種意見認為：通過抽檢的方法可以確定張某某銷售的藥品中有假藥，而且銷售假藥罪的構成要件中不需要達到一定的數量或金額。因此通過抽檢的方法確定被扣押的藥品中有假藥，就可以認定為銷售假藥罪。
第二種意見認為：張某某從黃河道黑市上從不同人手中多次購買“胰島素”。并且張某某供述稱“部分賣者說自己賣的胰島素是從醫院里買的，不是假藥”。因此通過抽檢的方法無法確認所有被扣押的“藥品”均為假藥。在定罪時應根據證據情況區別對待。
三、筆者的觀點
針對爭議焦點一，筆者同意第二種意見，理由如下：
“藥品”是特殊的商品，其生產、銷售都需要依照法律的規定，刑法中專門設置了針對“藥品”的犯罪，因此在認定時首先就要對“藥品”進行嚴格的區分和界定。每種臨床“藥品”的生產都需要國家藥監部門的批準，都有“國藥準字”的許可編號。本案中張某某被查扣的“藥品”經鑒定為假藥，銷售此部分“藥品”認定為銷售假藥罪沒有爭議。
本案中張某某沒有取得銷售藥品的資質，對于其已經通過快遞郵寄方式銷售出去的“藥品”，要視證據情況而定。銷售假藥罪比非法經營罪的追訴標準低，沒有數量或者金額的限制。因此對于銷售假藥的行為，刑法打擊的力度更大。如果可以查清張某某銷售的“藥品”為假藥，甚至造成了更加嚴重的危害后果，應當認定其犯銷售假藥罪。
本案中張某某自己供述稱郵寄的物品是“藥品”，是從黃河道藥品黑市上收購的，也有部分是從網上購買的，對于“藥品”的真偽無法確定。在郵寄時因為快遞公司不能郵寄“藥品”，因此就在快遞單上寫郵寄的是“保健品”。本案中除了郵寄單據外沒有其它書證，郵寄的“藥品”也沒有找到，因此現有證據不能認定張某某銷售的就是假藥，根據疑罪從無的原則，已經銷售的藥品在沒有物證的情況下，不能認定為銷售假藥罪。
通過查找到的“藥品”購買人，這些證人可以證實自己從張某某手中是以購買“藥品”的名義購買的，但也不能確定藥品的真假，并且物證已經無法找到。對于此部分犯罪行為，因張某某的銷售金額達到非法經營罪的追訴標準，因此認定為非法經營罪。
針對爭議焦點二，筆者也同意第二種意見，理由如下：
張某某從黃河道藥品黑市上收購胰島素注射液和胰島素注射液包裝盒，其目的是將包裝盒上相同生產批次的胰島素注射液放在一起，每十盒再進行塑封，加價之后再次對外銷售。張某某收購胰島素注射液和包裝盒次數多，也不能確定收購的胰島素注射液是真藥還是假藥，并且沒有將瓶內藥品進行更換，因此不宜認定為生產假藥。
張某某雖然對部分胰島素注射液外包裝進行更換，可能導致內外包裝上的生產日期和生產批號不一致，非常容易誤導購買人，但是張某某的行為并非對藥品的生產日期和生產批號進行涂抹、更改。購買人仔細核對藥瓶上的生產日期和生產批號不會影響正常使用。因此根據刑法禁止犯罪構成類推的基本原則，張某某的行為不能認定為生產劣藥，也不用考慮其是否會造成嚴重危害。如果張某某收購的胰島素注射液為假藥，那么按照銷售假藥處理。
針對爭議焦點三，筆者也同意第二種意見，理由如下：
