時間：2022-03-20 06:46:41
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我將以上工作總結起來，認為操作起來有以下步驟：步驟一：事前計劃
事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。要注意攜帶當地零售店的資料表，當地市場容量的分布表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表?？蛻舻幕举Y料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規律，店老板的空閑時間可能是在9：00-9：30這個區間，或者是下午5：00-6：00的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業務員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，這要求業務員在第一時間出現在店老板面前，成為老板遇到的第一個業務員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預約。步驟二：掌握情報出門前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。
另外還有一些信息，如公司主銷產品的庫存是多少，利潤高的產品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？……了解這些才能和客戶洽談。
步驟三：觀察店面有些業務員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業務員的一個職責是零售店的顧問，老板是希望業務員給自己提出一些專業的建議。業務員可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態和管理能力，為業務的溝通打下基礎。善于觀察的業務員往往能幫老板發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業務員，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平。業務員在零售店之間傳遞經驗的時候，就是該品牌當地銷量擴大的時候。
如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業務以外的一些交流等。
步驟四：解決問題
零售店是業務員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以業務員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經銷商的服務情況；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持；產品包裝是否需要改進；價格定位是否合理。調查了解了這些問題以后，業務員要和經銷商的業務人員共同解決。
通過解決零售店的問題，業務員可以知道經銷商對零售店的服務怎么樣，從而對經銷商進行監督，也為今后切換經銷商打下基礎和找到理由。
步驟五：催促定貨拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規劃目標；讓零售店主要銷售我們的產品；自己公司產品銷量不斷持續上升；零售店老板和我們的理念達到共通；零售店店員主要推薦我們的產品。
以上這些目標中，核心是讓零售店銷售我們的產品，所以業務員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業務員要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”，業務員已經在那里了，有時候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進競爭對手的產品。步驟六：現場培訓
（一）專業人才數量欠缺
近年來我國吉林省的跨境電商業務得到了非常迅速的發展，業務井噴式增長與產業優秀人員之間的需求矛盾也進一步被激化，對當地跨境電商行業的發展也造成了一定的阻礙。相關研究表明，我國自2021年的跨境電商專業人才缺口已經超過了500萬人，并且以每年30%的速度在增長。而吉林省在跨境電商領域發展過程中，因為當地高校教學資源不足等問題的影響，還存在有嚴重的專業人才數量欠缺問題。這也就表明了吉林省現階段的高校教育難以滿足現有數字經濟背景下跨境電商行業的實際發展需求，在進行人才培養方面還存在有非常大的人才缺口。
（二）專業人才的技能需求
跨境電商作為一種基于信息技術以及網絡安全技術的國際貿易載體，其能夠借助于互聯網技術手段實現各種線上教學活動，但是較之于一般的電商經營模式，跨境電商所面臨的客戶多是一些國外用戶，因此要求跨境電商人才是一名優秀的語言專家，還需要具備有比較強的外語溝通能力。只有這樣才能夠實現對客戶們的有效溝通，在結合了客戶的反饋訴求基礎上進行自身產品服務的針對性轉變。因為吉林與俄羅斯地區的距離比較近，因為很多跨境電商都會針對俄羅斯用戶們進行業務的開展，因此對于吉林省的跨境電商專業人才而言，除了具備有一定的英語溝通水平之外，還需要掌握一些基本的俄語，方便與外國用戶們進行溝通與交流。此外跨境電商的本質依舊是外貿產業，因此相關跨境電商的從業人員還需要對國際貿易的相關知識有充分的了解，并且要對帶國際貿易與國際物流等產業知識進行掌握，熟悉電子支付、跨境轉賬以及網絡安全等多個層面的相關知識。只有在掌握了上述技能基礎上，才能夠成為一名優秀的跨境電商專業人才，從而滿足跨境電商業務在開展過程中的各項實際需求。
（三）民辦高校跨境電商專業人才的培養需求探究
在數字經濟背景下，吉林省跨境電商行業的發展也擁有了良好的便利，而在跨境電商專業人才的培養過程中，則需要加強數字技能培養以及專業技能的培訓力度。在專業數字技能的培養過程中，民辦高校跨境電商專業還需要積極推進各種數字化特色課程的開設，幫助學生們對當前主流的數字化技術發展趨勢有充分的了解，從而滿足跨境電商對專業人才的實際訴求。因此在跨境電商專業師資隊伍建設中，還需要結合該部分的人才培養需求，積極吸納有著良好專業數字能力的教師來充實現有的師資隊伍，這樣才能夠滿足跨境電商專業人才的實際培養需求。只有在有良好人才儲備的基礎上，才能夠幫助該專業學生能夠對產業發展邏輯有更加深刻的了解，從而幫助學生更好地將理論知識應用到商業實踐活動之中。此外在進行學校課程規劃過程中，除了針對現階段跨境電商的專業訴求，還要對人才的長遠發展進行負責。因此民間高校在進行跨境電商專業人才的培養過程中，還要積極進行多樣化專業課程的設置，對部分表現突出的優秀學生還要給予細分專業的培養。比如在跨境電商業務之中除了一些中小訂單之外，還可能出現國外大客戶大訂單的情況，也就對相關人才的專業商務談判水平提出了更高的要求。這也就需要積極開展相應細分領域的專業課程，讓學生能夠在對自身專業技能有一定了解基礎上，也能夠精通某些特定領域的專業能力。只有對跨境電商專業人才的培養需求進行明確，才能夠為師資隊伍的培養提供良好的指導依據。
二、吉林省民辦高?？缇畴娚虒I師資隊伍建設中存在的問題
（一）專業教師數量欠缺
近年來我國跨境電商領域得到了迅速的發展，但是吉林省的部分民辦高校在進行專業設置過程中還過于傳統，部分民辦高校甚至沒有進行跨境電商專業課程的開設，多是將其作為一門選修課程，讓一些非該專業的教師來代課。這也就導致了跨境電商專業教育嚴重滯后于相關的政策法規，也就難以獲得良好的跨境電商專業人才培養效果。此外部分民辦高校的跨境電商教師，無論是在數量還是質量上均無法滿足實際的教學需求，這也是現有跨境電商專業師資隊伍建設過程中所存在的重要問題之一。
（二）跨境電商技能與實踐經驗不足
在進行跨境電商專業教學過程中，需要涉及電子商務、國際貿易以及專業英語等多個方面的教學內容，其還要求學生能夠這三方面的知識內容進行綜合應用。因此在跨境電商專業教學過程中，對專業教師的綜合素質也提出了更高的要求。只有充分掌握了跨境電商業務知識以及相關技能基礎上，才能夠成為一名合格的跨境電商教師。但是目前一些民辦高校在跨境電商師資隊伍的建設過程中，多是通過學科導向以及專業分類的方式來進行教師的選擇。這也就導致了部分國際貿易專業教師們的英語能力不足，對跨境電商相關知識也沒有充分掌握。而電子商務教師的英語水平與國際貿易相關知識點掌握不足等問題發生，也就難以滿足跨境電商專業的綜合性教學需求，這也是制約了跨境電商專業師資隊伍建設效果的重要原因。其次部分民辦高校在跨境電商師資隊伍建設過程中，其教師的準入制度還存在有重學歷輕實踐的問題，很多專業教師并沒有相應的跨境電商工作經驗，在課程教學中也多是照本宣科，直接影響到了跨境電商專業課程的具體教學效果。因此民辦高校的跨境電商教師們還需要先到相應企業進行在崗培訓，在有了一定的實踐經驗之后方能夠開展后續的授課工作。
（三）校企合作的現實操作問題繁多
在民辦高校的跨境電商專業師資隊伍建設過程中，還需要進一步加強校企合作力度，這樣才能夠為教師們提供良好的實訓場地，促進師資隊伍的整體素質水平得到進一步的提升。但是目前在校企合作體制應用過程中還存在有比較多的問題，具體可以表現在以下幾個方面：1.缺乏可持續的校企合作機制現有民辦高校開展校企合作，主要是通過簽訂合作合同、企業到學校進行知識講座以及開招聘會等多種合作模式，但是這一合作方式缺乏雙贏性，企業們參與到學生以及師資力量培養中的積極性不足，外加上合作企業在自身發展過程中會受到多種外界市場因素的影響，導致了校企合作機制的可持續性不足，并經常會出現合作企業頻繁變換的問題，導致校企合作在跨境電商專業師資隊伍建設中的作用無法充分發揮出來。2.教師教學不平衡一些民辦高校的校內教師還會受到單一專業背景以及缺乏企業職場經歷等多種因素的影響，也就無法滿足跨境電商的跨專業教學需求。此外一些企業的兼職教師們雖然具備有專業的專業技能水平，但是因為沒有接受過教學方法以及教學管理等方面系統化訓練，也就難以將自己的知識更好地傳授給學生們，這也是影響到跨境電商專業人才培養效果的重要原因。
三、提高民辦高?？缇畴娚虒I師資隊伍建設的具體策略
（一）在崗位職業能力需求導向下進行人才培養系統的調整
課程體系作為人才培養的關鍵內容，因此民辦高校在進行課程體系的建設過程中，還需要先進行人才培養方案的合理制定，為后續人才培養奠定良好的基礎。在進行人才培養方案的制定過程中，一般需要將1~2年時間作為一個培養的周期。因此民辦高校需要做好各種形式的人才需求調研以及崗位職業能力分析工作，并且要將調研結果融入跨境電子商務專業的人才培養機制之中。此外在現有的課程體系之中，也可以適當植入一些適當的跨境電商課程內容，讓教師們在參與定制過程中能夠對校內外的實訓條件以及具體教學內容有充分的了解，在此基礎上幫助教師進行自身專業能力的調整，促進民辦高?？缇畴娚虒I教師的職業能力得到進一步提升。因此跨境電商課程對專業教師的綜合能力提出了更高的要求，并需要涉及到專業教師轉型等多個方面的內容。而通過人才培養課程體系的構建，還能夠為專業教師們提供充足的時間進行準備工作，從而更好地滿足該專業的實際教學需求。
（二）分階段、多途徑解決跨境電商教師的短缺問題
我國教育部的專業目錄在2015年首次列入了“跨境電商方向”，因此跨境電商在我國高校教育體系中的起步比較晚，也沒有充足時間進行該專業師資隊伍的建設工作，并且存在有非常嚴重的跨境電商教師短缺問題。在基于跨境電商教師專業以及部門背景基礎上，在進行該專業方向師資隊伍的培養過程中，需要做好以下幾個方面的工作，來對跨境電商教師的短缺問題起到良好的解決效果。1.正視跨境電商師資隊伍的短缺問題各級的職業教育部門以及相關民辦高校，均需要正視跨境電商師資短缺問題，在進行跨境電商課程的設置過程中，還需要進行電子商務、商務英語以及國際貿易專業的綜合性師資人才培養工作。此外還要為跨境電商專業師資培養提供良好的政策以及機制保障。2.分步驟解決近年來我國吉林省的跨境電商行業得到了非常迅速的發展，促使跨境電商的經營模式以及操作平臺變得越來越多，不同經營模式與操作平臺的應用技能也存在有一定的差異性，因此在進行師資隊伍建設過程中，相關教師是無法進行跨境電商所有技能全面掌握的。因此各民辦高校還需要結合各專業部門的資源優勢，隨后根據教師的個人專業背景開展培訓工作，讓教師在邊教邊學的過程中不斷提升自身的教學水平，促進跨境電商專業教師們的實際教學水平得到進一步的提升。針對部分跨境電商專業教師自身授課能力不足的問題，可以引導教師們通過網絡培訓活動，在企業內參與實訓教學等多種方式，在工作中不斷提升自己。3.多途徑實施為了對跨境電商教師隊伍的職業能力不足以及師資隊伍短缺問題起到良好的解決效果，吉林省民辦高校還需要采用多途徑的人才引進與培養策略，為跨境電商專業教學活動的開展提供良好的人才支撐。對于民辦高校而言，部分擁有企業外貿經驗的專業教師作為跨境電商課程授課的主要力量。民辦高?？梢苑e極鼓勵該部分教師將跨境電商的技能與以往的職場經驗融合在一起，率先成為一名合格的跨境電商教師。此外民辦高?？梢赃M行專業課程小組的構建，通過以老帶新的方式，逐漸提高跨境電商專業教師隊伍的整體素質水平。此外民辦高校也需要將一些有著沖勁以及教學改革激情的青年教師們引入到跨境電商的教學體系之中，在必要情況下，還可以引進一些沒有教師資格證書，但是具備豐富跨境電商行業經歷以及有教學經驗的專業人才，來對跨境電商教學隊伍起到良好的豐富與優化效果。其次吉林省的相關教育部門也要加強對跨境電商師資隊伍不足的問題進行處理，可以通過授權或者聯合一些跨境電商職業教育機構等方式，加強對吉林省內跨境電商專業教師的培訓力度，在此基礎上進行跨境電商教育的生態圈。這樣也能夠為吉林省民辦高校的跨境電商專業教師們進行良好培訓機會與途徑的提供，從而對跨境電商的師資短缺問題起到良好的解決效果。
（三）構建校企可持續的合作途徑
校企合作作為民辦高校師資隊伍培養的重要途徑，但是在以往的校企合作模式中還存在有可持續性不足的問題，對教師整體素質的提升也會造成一定的影響。因此民辦高校還需要在基于雙贏原則基礎上，對企業的實際需求進行明確，還需要在企業優先與教師優先轉換為相關的政策與制度，在此基礎上進行校企可持續合作途徑的構建，為民辦高校師資隊伍的培養奠定良好的基礎。為了實現校企可持續合作，還需要做好以下幾個方面的內容：1.進行跨境電商教學“雙教師制”的建立民辦高校需要將雙教師（企業教師與校內教師）均納入到教師工作量的考核體系之中。針對部分初次開展跨境電商專業教師的民辦高校，在教師隊伍的設置過程中還可以采用企業兼職教師為主、校內教師作為助教的方式，確保各教學活動的有序開展。針對部分已經具備有一定教學經驗的院校，其院內教師也擁有一定的企業經驗時，則可以將校內教師作為跨境電商教學的主要力量，企業教師通過開展教學講座等方式，對一些實際操作中可能遇到的問題進行處理。這樣才能夠將校內教師與企業教師兩者的作用充分發揮出來，對現有的跨境電商專業教學活動起到良好的補強效果，對跨境電商專業整體教學水平的提升也有著重要意義。2.落實跨境電商教師企業跟崗制度目前吉林省針對民辦高校的教師隊伍們，雖然已經規定該部分教師要進行定期跟崗實訓。但是在吉林省現有的定編制度下，很多專業教師們并沒有履行企業的跟崗制度。因為專業教師如果去企業跟崗實訓時，學校還需要尋找其他的代課教師才能夠保障專業教學活動的有序開展，使得跟崗制難以得到有效落實，跨境電商專業教師的實踐操作能力也就難以得到有效保障。因此民辦高校的院系管理部門還要加強對跨境電商專業教師跟崗制度的嚴格執行，做好眼前教學任務以及教師成長兩者之間的平衡力度，引導專業教師們能夠自覺參與到企業內進行培訓。最后民辦高校還需要進行教師工作量考核以及教師激勵機制的創新與完善，進行跨境電商專業教師們下崗培訓鍛煉計劃的合理編制，保障所有專業教師均能夠經歷過系統化的企業培訓工作，從而獲得良好的專業性師資隊伍培養效果。3.采用校內跨境電商項目目標留住企業雙教師制度以及教師跟崗實習制度的應用目的均是提升學校的跨境電商師資隊伍能力以及職業能力，但是并沒有為企業帶來良好的效益，也就導致了一些跨境電商企業不愿意參與到校企合作工作之中，對校企合作基礎上的師資隊伍建設工作也造成了一定的阻礙。因此各民間高校還可以通過構建校內跨境電商項目的方式，吸引一些高度對口以及有著良好實力的跨境電商隊伍入住到校園之中，并要給予該部分企業他進行場地、優先招聘以及解決住宿等便利條件的提供。只有在此基礎上，才能夠留住企業的兼職教師們開展授課活動，滿足民間高?？缇畴娚虒I課程的實際教學需求。其次企業還可以派遣經理入住到校園內，通過形成類似分公司以及辦事處等方式，幫助教師實現各項實踐教學，還能夠為企業的后續發展吸納優秀人才，滿足企業的長遠發展需求。
四、結束語
綜上所述，跨境電商專業作為吉林省現有經濟體系中的重要內容，但是在現有跨境電商行業發展過程中還存在有專業人才嚴重欠缺的問題。因此吉林省的民間高校還要針對數字經濟背景下跨境電商行業的發展特征，進行專業師資隊伍的建設工作，這樣才能夠為跨境電商專業人才的培養提供充足的師資隊伍，從而為吉林省跨境電商行業的發展提供充足的高素質人才，滿足吉林省跨境電商領域的長遠發展需求。
參考文獻
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中圖分類號： G253；G258.5：J6 文獻標識碼： A 文章編號： 1003-6938（2013）02-0065-04
獲北京市外專局專業技術培訓項目批準、受中央音樂學院派遣，本人于2011年8月至11月在美國斯坦福大學音樂圖書館以訪問學者的身份進行了為期三個月的音樂圖書館管理與業務流程的學習與實踐。通過三個月的學習與實踐，使我不但對斯坦福大學音樂圖書館的整體建設與日常服務，如文獻資源建設、流通服務、音樂資源描述與編目等有了較為全面的了解，也對美國音樂圖書館的行業特點、人員配備、服務模式、文獻資源建設等有了全新的認識。
1 美國的音樂圖書館概述
美國的專業類圖書館包括音樂圖書館、醫學圖書館、法律圖書館等。音樂文獻的內在和外在特殊性決定了音樂圖書館作為一個特種文獻收藏機構從美國圖書館行業細分出來，成為專業類圖書館之一。美國的音樂圖書館主要由大學圖書館音樂分館、專業音樂學院（校）圖書館、公共圖書館音樂分部（部門）、音樂專題收藏、私人音樂收藏等組成，文獻收藏范圍廣、數量大，體系完整，分布廣泛，是西方音樂文獻及相關研究文獻資源的最重要收藏機構。據美國音樂圖書館協會2013公布的數據，其機構會員有124家[1]。音樂圖書館之間協作緊密、共享廣泛，定期開展技術研討，理論與實踐聯系緊密，相關文獻成果眾多，標準制定及時，對西方音樂文獻的特性研究、管理、編目、參考使用等方法成熟、全面，圖書館員具有音樂專門知識并普遍接受圖書館專業知識的訓練，知識結構合理。
美國音樂圖書館之間的協作共享、標準制定等主要是由1931年成為美國圖書館協會行業會員組織的美國音樂圖書館協會MLA來指導完成的[2]。作為常設機構，MLA的主要工作內容包括舉辦研討、講座、工作坊及音樂文獻特性的技術性標準、方案的討論與制定等工作，對于全美音樂圖書館的各個具體工作環節進行指導。這些標準、處理方法的研究、制定與應用使得全美國各級各類音樂圖書館的文獻管理方式與讀者使用方式高度統一，資源共享度高。此類工作坊、講座的主題包括了所有音樂圖書館專業管理所需的專門技術，如音樂文獻的資源建設與采購方式，音樂文獻的揭示與描述、文獻的排架管理、參考服務方式、新技術在音樂圖書館中的應用等。
美國音樂圖書館協會有工作手冊、音樂文獻索引及書目、技術報告（標準）等三大系列出版物和一種專業刊物Notes（季刊）。其中，工作手冊系列出版物包括了音樂圖書館工作各個技術環節的指導性工作方式與應用標準，是音樂圖書館長期工作的經驗總結、分析結論、實驗結果，文獻來源于一線工作經驗豐富的音樂圖書館員，經過系統化、理論化成為普遍經驗或標準；索引、書目生平系列出版物的定位明確——即世界范圍內音樂出版物的索引，包括專題索引和通用索引。書目生平系列多以美國當代音樂家為個人主題進行編制，作者大多為音樂圖書館員。此類參考書籍是音樂研究重要的二次文獻；技術報告（標準）系列與工作手冊系列類似，不同的是文獻規定了音樂圖書館文獻管理與標準服務的關節技術環節與標準，工作手冊系列的內容是建議采用的方式方法，技術報告系列則是行業標準，規定使用的統一方式與模型；專業刊物Notes創刊于1934年，是音樂圖書館管理專業文獻，也是音樂研究的必要參考工具。內容刊載一些音樂圖書館專業理論與技術、音樂專著書目與書評、音樂商業領域、音樂史與音樂學等方面的文章，作者既有音樂圖書館員，還有音樂學家、音樂史學家和音樂評論家等。
2 斯坦福大學圖書館與斯坦福大學音樂圖書館
斯坦福大學圖書館全稱為斯坦福大學圖書館群與學術信息資源中心，擁有十六個分館，三個校外存儲書庫，一個計算機中心，一個國家加速器實驗室圖書館，四家聯合圖書館（非隸屬關系），其中最為著名的是胡佛研究中心，還包括斯坦福大學出版社和一個專門從事數字出版的High Wire Press。館藏實體文獻達到900萬冊，另收藏150多萬件聲像資料和縮微膠片600多萬件[3]。
筆者此次訪問的斯坦福大學音樂圖書館隸屬于斯坦福大學圖書館，是斯坦福大學圖書館的分館之一，包括音樂圖書館和錄音檔案中心，主要服務斯坦福大學音樂系師生，并為全校豐富多彩的音樂文化生活提供文獻資料。館藏樂譜與音樂理論書近13萬冊，音像資料三萬余件，錄音檔案中心收藏了30多萬件歷史錄音資料[4]。根據該館計劃，由錄音檔案中心收藏的一部分爵士樂廣播歷史錄音資料“the Jim Cullum Riverwalk Jazz Archive 將于2013年初在國際互聯網上提供免費在線使用[5]。
3 斯坦福大學音樂圖書館的館藏建設
斯坦福大學音樂圖書館的館藏建設原則是通過圖書館發展建設的綱領性文件體現的。該文件針對館藏建設的目標、方式、流程和文獻收藏范圍的界定等政策性闡述，為歷任圖書館領導指明了工作的基本目標、政策、手段。該文件是圖書館發展階段性的總結與綜述，對圖書館的組織沿革具有重要的參考價值，同時也是圖書館文獻采購、收集、編目、存儲、利用等各項工作的指南，保證了圖書館工作的傳承與長期一致性。
3.1 音樂文獻收藏的內容和載體形式
斯坦福大學音樂圖書館音樂文獻收藏的內容和載體主要以西文為主、兼顧東方文字的樂譜（當代印刷出版樂譜；縮微膠片；樂譜古籍、手稿特藏；音樂理論書等）、音樂研究參考工具（詞典百科類；書目類；音樂作品全集出版目錄；期刊索引類；音樂專業論文索引、會議錄索引、紀念文集索引類；音樂評論索引類等）、期刊、音像資料、檔案資料（音樂、歷史錄音錄像、儀式等，來源為自采、贈送）與電子資源（音樂專業數據庫）等。館藏來源主要有：（1）常規采購。作為斯坦福大學圖書館群中的分館之一，音樂圖書館每年采購經費比較固定，基本保持在比較充裕的水平，年度撥款（Base fund）約占資源采購總額度的70%。同時，斯坦福音樂圖書館有七個捐贈人基金（Endowed fund），每年、每筆基金的利息或利潤用來按照捐贈人協議中的采購方向進行專項采購，如歌劇（樂譜、書籍、音像資料），捐贈人基金約占資源采購總額度的30%，但每一年度結束，要向捐款人提供采購清單。（2）文獻批量捐贈。音樂圖書館與其它分館有著統一的資料贈送接受程序，包括協議捐贈和遺囑捐贈（兩種捐贈方式，雙方均簽訂相關法律文件），以確保雙方的權利及義務得到充分尊重與體現，尤其針對所贈物品的歸屬與使用方式（是否限制或限制范圍）等做了明確的規定。獲贈資料到館后首先進行館藏，館藏沒有的登記入館，重復的委托零售商變賣，變現后納入資料采購經費。
3.2 圖書資料的采訪方式
斯坦福大學音樂圖書館資料采訪有多種方式，如讀者推薦與要求采購、贈送、一般訂購、預制訂購、長期訂單以及古籍、真跡、手稿、早期版本樂譜購買等方式，特別是在我國國內的音樂圖書館還未能推廣、但在美國圖書館界普遍采用的預制訂購（Approval plan）[6]方式。預制訂購即圖書館根據本館在一定時期內的資源建設方向預先與書商訂制采購合同，詳細制定采購文獻的種類、方向、數量、金額等條款，以年度為單位執行合同訂單。因為是預先制定了采購方向，所以稱為預制訂購。預制訂購具有以下優點：省掉了圖書館采購人員大量的出版信息搜尋和選書工作；在特定的文獻采購方向上由書商配送，可以有效避免在某一方向上的文獻收藏缺失；可以使用書商書目數據作為采購、到館登錄、編目的基礎數據；即使沒有完成進行編目、裝訂等處理流程，讀者也可以在OPAC上檢索到資料等。這種采購方式較國內圖書館資料采購的招標模式從某些角度上操作性更強，值得國內圖書館在批量采購資料時加以研究。
3.3 音樂文獻的編目與排架
斯坦福大學音樂館所有音樂書籍、音樂期刊由總館數據中心編目處理。只有音樂樂譜、音響資料等文獻的編目由音樂圖書館專門編目員完成。主要是依托OCLC Connexion進行聯合編目，并使用WorldCat實現書目共享。以各級、類數據為基礎，從資料采購的訂單生成直到完全級標準編目數據的完成，全部流程都在系統中以數據為對象進行操作。套錄編目數據可達到90%以上。尤其是描述性數據幾乎可達100%，編目人員只需要在編目過程中針對各個字段進行準確標目，從而大大提高書目數據質量和工作效率。大量的描述性書目數據來源于商業公司、非專業數據操作員等。
在樂譜文獻的索取號配置與排架上，斯坦福音樂圖書館與美國大多數音樂圖書館一樣采用國會分類法作為分類排架體系，并且以開架方式向讀者提供服務。作為音樂作品的常規載體，樂譜出版物與其他普通文獻有著明顯的著錄意義上的區別，即同一作品的版本眾多。比如莫扎特有40多部交響曲，而每部交響作品由于出版年代、出版者、出版地不同，版本眾多，而普通文獻作者的一個著作版本不可能出現這種頻繁重復出版的現象。在開架服務的前提是分類排架，由此，在美國音樂圖書館中樂譜排架方式和索取號配置方式區別于國內普通文獻在分類號后加著者號或書次號，按照每件出版物索取號唯一、同一作家的同一作品的所有不同版本排列在一起的原則，以入館先后原則排架的方式。
其索取號配置方式有一套較為復雜的流程，當以題名或作者為主款時有相應得配號方式，還要綜合其他區別元素，將同一個作品的眾多不同版本區別開來，比如題名、作品號、主題索引號、出版公司、出版時間、改編者等等。如：
題名： Candide： vocal selections
作者： Leonard Bernstein
索取號： M1508 .B531 C2 2011
這樣，當這個作品的另一個版本出現時，假設出版時間是1998年，其索取號為“M1508 .B531 C2 1998”，就可以排在“M1508 .B531 C2 2011”之前了。保證了同一作品的不同版本集中排架。
3.4 音樂檔案文獻的管理
斯坦福大學音樂圖書館重視音樂檔案的收集、保存與利用。認為檔案資料是重要的一次文獻，具有極高的研究價值。整個斯坦福大學總館與分館的檔案資料整理、編目、檢索體系的加工、建立都是在“加州檔案在線”（Online Archive of California）項目整體指導下進行的，與全加州其他200余個檔案機構一樣，其檔案資料從物理保存、編目揭示、建立檢索工具到上網提供查詢都有著統一的檔案處理標準、統一的基礎管理軟件、統一的檔案資料文件命名標準、統一的檔案資料描述標準、統一的檔案資料檢索方式與統一的網上公開共享。保存方式是用脫酸處理的裝具封存，并存放在恒溫、恒濕的環境中進行保存[7]。物理介質包括紙質文獻、膠木唱片、光磁存儲介質、膠片等。
3.5 古籍資料的修復與館藏書籍的保護
斯坦福大學圖書館擁有專門的古籍、善本、紙張修復實驗室機構，包括斯坦福大學音樂圖書館在內的各個分館送來的珍貴資料，包括音樂手稿或早期印刷樂譜版本可在此進行專業保養與修復，從14世紀的皮制古籍善本到19世紀末的紙質資料都可進過該實驗室進行修復與保養。館藏書籍的裝訂保護，是斯坦福大學圖書館資料入館的標準保護程序，原則是“裝訂每一本簡裝書籍，使之壽命盡可能延長，以供利用”。所有美國的研究性資料收藏機構全部遵循這一原則。樂譜的裝訂有一套特殊的標準分別適用于研究總譜、指揮總譜、交響樂分譜、室內樂總、分譜的裝訂與保護。美國音樂圖書館協會出版的“工作手冊系列出版物”中也有專門討論樂譜裝訂保護的專著。
斯坦福大學圖書館群目前總體文獻收藏量為800萬件、冊，對使用率相對低的圖書資料被存放在三個稱為存儲書庫的專門用來存儲藏書的設施中。其中最大的書庫SAL3可設計存放資料300萬件，分三個可隔離艙室，當出現水火災害時可逐倉單獨進行封閉，減小損失。全程恒溫、恒濕控制環境。
3.6 館藏服務
斯坦福大學音樂圖書館除唱片資料采取閉架流通方式外（流水號，不分類），其余各類資料全面開架服務，采用國會資料分類法并輔助一系列索取號配置原則進行排架，音樂文獻類目詳盡、架位清晰、獲取簡便、易于瀏覽，讀者經過一次簡單的文獻獲取方式說明閱讀即可自行進行檢索與文獻獲取。音樂圖書館和其他分館一樣每周設立公共參考服務時間向讀者介紹分類法和資料排架方式并開設資源檢索課，參加的學生可獲得學分。
斯坦福大學圖書館擁有統一的網上文獻資源檢索系統與入口，統一檢索所有分館收藏的文獻。其圖書館主頁的主要功能分為兩大部分，即“信息導航功能”與“信息檢索功能”。導航功能主要指信息的邏輯分類與分布的指引功能，使每個不同信息需求的用戶都能夠按照導航找到自己需要的信息實體。檢索功能主要是指圖書館群中的每個分館的文獻資源都可以在主頁上OPAC檢索框中進行輸入查找。方便了各個分館的讀者在一個界面上即可進行文獻資料的檢索。雖然斯坦福大學圖書館群包括近二十個分館，通過如此簡潔而精心設計的圖書館主頁體現了方便、快捷、直接、精確的信息獲取原則。
4 對我國音樂圖書館的借鑒與啟示
4.1 堅持號碼生成體系與資料排架體系的一致性
號碼生成體系要滿足統一、普遍適用原則，全面考慮并驗證其適用性，一旦采用要長期貫徹。音樂文獻資料排架體系與其他文獻比較有非常明顯的特殊性，這是音樂（樂譜）文獻本身版本眾多和版本使用功能的特殊性決定的，排架時應該考慮其特性，按照樂譜排架原則的要求進行索取號的配置，使樂譜文獻的流通服務方式由閉架向開架轉變。
4.2 以數據為對象，將工作流程完全嵌入到計算機系統之中
從文獻采購資料訂單的建立開始就要將書目數據入機，任何工作程序要以各級書目數據為工作對象，并采用市場化手段使書商主動提供較原始的書目數據、獲得版本圖書CIP數據。我國的一些大型公共圖書館、大學圖書館已經采用這種以數據為對象的工作方式，但音樂圖書館在這方面的工作還遠遠不夠。其中一個原因可能是還沒有出現有相當實力的專門提供音樂資料的書商，也可能是和國內音樂文獻聯合編目發展滯后有關。
4.3 進行規范、統一、專業的音樂文獻編目
將音樂文獻編目工作分階進行，首先是文獻外部特征的描述性標引，這個階段對數據操作人員的要求相對較低，可通過各種方式（外包、集中數據標引）進行規?；址诺臄祿艘?，到規范檔、分類主題標引等專門知識需求較高的階段就要進行編目人員的選擇、數據質量控制等一系列工作來保證數據的質量。國內還沒有音樂專業的文獻編目員，這方面人才的培養、職業培訓工作亟待開展。
國內專業音樂文獻機構編目過程主要是使用中國音樂分類表和主題詞表來標引西方音樂文獻的類目和主題詞，問題顯而易見，即在中圖法的音樂類表中，西方音樂作品類目還要依中國音樂類目仿分，用中國音樂知識體系來類分西方音樂的知識內容體系，對于專業音樂圖書館來說顯然類目是遠遠不夠的，試想中國音樂分類法體系中如何能把西方音樂中“世俗聲樂作品”這一類單獨類分出來呢，反之，西方音樂分類法中也不可能有青海民歌“花兒”這一中國民族音樂特有的類目名稱，而這些詳細類目的揭示又是專業圖書館的專業讀者所必須的。所以，將中國音樂分類表在美國國會分類法音樂M類基礎上進行適當的擴充是必要的，這一工作需要音樂圖書館員和西方音樂學方面專家與中國音樂學方面專家的共同努力。 主題詞標引工作也面臨同樣的錯位使用問題。
在逐步走向聯合編目之前，我們必須解決分類法、主題詞標引使用不統一的被動局面，全國九家專業音樂文獻收藏機構到目前為止使用的音樂分類表還不盡相同。同樣一份音樂文獻在不同機構分配的類目都不同，還談不上書目共享與文獻共享。解決音樂文獻編目工具不標準、不統一的問題是一切聯合、共享工作的必要前提。
5 結語
音樂圖書館作為專業性非常強的專業圖書館，不管是文獻資源的載體選擇、采訪、編目以及修復與保護，還是服務都與一般的文獻資源有著較大的區別，我國音樂圖書館在館藏建設方面還存在較多、較大的問題，對相關問題的研究開展還不多，也還未引起我國圖書館界的重視。美國音樂圖書館作為一個專門圖書館體系的構成、運行模式，以至于具體文獻收藏單位，如斯坦福大學音樂圖書館整個文獻組織方法、讀者服務模式等，對我國音樂圖書館的館藏建設及相關業務的開展具有示范作用，值得我國音樂圖書館界去學習與借鑒。
參考文獻：
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