時間：2022-06-13 07:24:16
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇市場年度營銷方案范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
通過歸納和總結，我想把營銷計劃的主要內容結構予以描述，應該是很有意義的事情。
好的年度營銷計劃具有的典型結構如下：
一、計劃摘要
我們知道，審核年度營銷計劃的高級經理主要是CEO、營銷主管和財務主管，同時參與討論的還有其他相關部門的高級主管。這些高級經理通常要處理很多問題，因此，在正式閱讀計劃之前對計劃的主要內容作一個摘要放在文件的開頭部分，將會很有幫助。高級經理可以立即了解計劃的主要內容，同時可以挑出自己認為的關鍵部分進行了解。
計劃的摘要主要是簡單描述目前的形勢、選擇的戰略、制定的目標、主要的行動步驟和可能的財務結果。這個部分一般有2到3頁，占整個計劃長度的10％左右。
二、分析面臨的形勢
1、產品類別分析（產品類別市場――市場規模、銷售歷史、各品牌的市場份額、相關產品的發展形勢；產品類別的主要活動――廣告、促銷、分銷渠道、價格變動、新產品上市速度及表現、主要的管理人員異動；銷售成本、毛利變化；技術的改進對產品類別的影響，尤其是注意課替代性產品品牌的活動以及劃時代的科技革新對產品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會環境；產品類別對市場的吸引力……）
2、銷售歷史分析（各市場銷售數據和市場貢獻份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發展潛力和趨勢、各品中的銷售數據等）
3、競爭品牌分析（在品牌力、產品力、執行力、公司財力、管理能力、技術能力等方面進行比較分析，弄清楚自己的長短優劣；在主要的市場比較銷售數據、營銷投入、執行結果、策略的優劣等）
4、消費者分析或者客戶分析
5、計劃的前提要進行描述（任何計劃都是依據一定的前提制定的，當前提變化，計劃頁必須跟著調整）.
三、目標
1、 公司整體目標
2、 各市場分目標
3、 營銷目標（銷售額、銷售數量、市場分額、品牌知名度、利潤等，有時候現金流
也在包括范圍之中）
四、戰略
可以選擇的方案、目標消費者/客戶、確定的戰略方案等。
五、營銷組合方案
定價、廣告、促銷、分銷、產品開發、市場調研等
六、財務文件
營銷預算（費用預算、銷售收入預算、品種銷售數量預算、調查預算等）；成本、收益和利潤預測
七、計劃的控制方法
營銷公司銷售指標考核評估表 10.2
三包報務對外索賠明細匯總表 10.3
市場旬報 10.4
一、“老板拍腦袋”，目標制定不合理
很多企業銷售目標決策規律是老板拍腦袋、高層拍胸膛、經理拍屁股（走人）。這種“三拍決策” 在產品同質化，市場透明化的今天，年度銷售目標完成的夢想很難如愿。時值年底，會常聽到一些企業老板喊出諸如明年銷售目標要確保增長30％、力爭增長50％的口號，這只是一種口號，而不是目標，只是企業老板鞭打快牛意識作用下的一廂情愿而已。
企業老板拍腦門定目標，目標決策成了老板的一言之堂，僅憑積淀的經驗和知覺本能的判斷來制定企業的年度銷售目標，目標的制定缺乏科學的市場調研、分析、預測的研究。銷售目標的失真，從而直接或間接地影響到公司的資金周轉、生產計劃、材料采購等計劃的制定，以及績效考核體系的運行，致使企業年度銷售目標的達成漸行漸遠。
二、營銷計劃無法落實，喊得兇、抓得松
營銷計劃是企業的戰術計劃，營銷戰略對企業而言是“做正確的事”，而營銷計劃則是“正確地做事”。很多企業在實際經營過程中，因業務流程不合理，營銷計劃落實執行缺乏支持系統（制度保障、績效考核、過程管理等），銷售人員則不能把銷售方針、政策、方案等付諸實施，致使營銷計劃無法得到有效執行，企業年度銷售目標的實現也隨之失去保障。
企業一旦忽視計劃落實的重要性，不抓落實，只是“喊得兇、抓得松”，不能把銷售目標轉化成為工作目標，即使是制定了科學合理的年度銷售目標、縝密的計劃，完善的措施、正確的政策、嚴格的制度，都只能成為一紙空文。企業年度銷售目標的完成也即將成為水中月、鏡中花，終難現實。
三、“殺雞取卵做市場”造成“市場自殺”
無論是銷售人員還是商，為了實現公司的銷量目標，往往會采用“殺雞取卵”的方式做市場，導致市場出現“銷量增長后遺癥”，雖然銷量上去了，但市場基礎并不穩固，對市場的管理和控制力并沒有得到強化，銷量會很容易地滑落下來。表面上看業績增長迅速，但許多違規降價、賠本促銷、串貨等推廣手段造成了“市場的自殺”，導致產品生命周期縮短，企業年度銷售目標的實現也即將隨著“市場自殺”的行為而過早的夭折。
四、薪酬設計不合理
薪酬是激發營銷人員達成目標的原動力，合理的薪酬制度讓人工作振奮，而不合理的薪酬制度則使人工作消極。設計公平、公正、公開、適合本企業的薪酬體系，則是企業能否實現銷售目標的核心與關鍵。
薪酬體系事關營銷人員“人心向背”，眾多企業年度銷售目標之所以“禍起蕭墻”，連連失手，其實都是難以服眾的薪酬制度“惹的貨”。因此，銷售目標的順利達成，離不開合理、富有競爭性的薪酬考核體系。
有些企業對銷售代表的考核過于直接，那就是完成任務。一個月完不成任務，你就拿不到基本工資，連續兩個月不完成任務，就要亮黃牌警告，第三個月再完不成任務，就要直接走人。導致銷售人員不愿花精力去培養市場，造成銷售工作出現壓貨，拿錢，走人的惡性循環。銷售服務斷檔，銷售政策不連續，朝令夕改，出爾反爾，企業信譽下降，致使企業年度銷售目標難以實現。
如何制定一個科學合理的年度銷售任務，并將其行之有效的執行與落實，使年初制定銷售任務時豪言壯語，年終總結銷售任務時唉聲嘆氣的企業“目標之痛”得到有效醫治，本人認為企業需要重點做到以下幾方面：
一、銷售目標制定科學合理化
企業要想做到年度銷售目標制定的科學合理化，首先，盤點市場，尋找銷量增長點，經過詳實的市場調研后，通過開發空白市場、鞏固提升原有的薄弱市場、新產品的推廣、強化通路管理等措施手段，尋找銷量增長點。其次，盤點自己，確認可以實現的年度銷售目標，企業要依據自身的實力和資源優勢以及行業的發展趨勢制定銷售目標。 年度銷售目標除了銷量和利潤外，還需要一些輔助參數，市場占有率、產品覆蓋率、銷售管理狀況、人員狀況等。企業可以根據自身狀況，確定各考核因素的系數，進行綜合考核。明確達到銷售目標所需的資源（人力、物力、財力），并對一年內公司資源的變化情況進行預測（替代品的出現、市場規模的增長或萎縮、團隊骨干的離職、融資環境的變化等），制定應對市場變化的可行性舉措，確保年度銷售目標保質保量的完成。
二、制定可行的營銷策略
企業通過調研與分析，制定切實可行的營銷策略和方案，為銷售團隊銷售目標的達成提供策略和方法，是促進年度銷售目標得以完成的重要保障。企業有了可行方案，銷量增長300%也是可行的；沒有可行方案，銷量增長1%也可能只是一個一個愿景。年度營銷目標不能只有指標，沒有措施；不能只有口號，而沒有可供實施的方案。因此，企業根據目標制定配套的實施策略和方案，才能保障年度銷售目標的實現。
三、銷售目標計劃分解，橫向到邊，縱向到底
根據年度銷售目標制定銷售計劃，明確各部門的任務，明確各崗位人員的責權和薪酬制度，明確銷量增長空間在哪里，明確要達成銷售目標需要執行哪些任務、采取哪些行動以及時間進度的要求。將目標按計劃層層分解落實，做到“千斤重擔人人挑，人人頭上有指標”。
任務指標分解要根據不同市場的實際情況來分解，勿要一刀切。只有任務指標分解符合市場的實際情況，員工才會愿意去接受，才有信心去落實完成。避免出現老板拍腦袋，員工拍胸脯，最后老板拍大腿后悔，員工拍屁股走人的結局。
對各項關鍵業績指標定標準、定進度、定質量，使目標分解橫向到邊，縱向到底，責任到人。將銷售計劃實施步驟分解細化，細化到具體的市場、具體的終端、具體的人、具體的廣告計劃、促銷計劃、新品開發計劃、營銷政策、管理制度等。并通過各項分指標的完成，確?？傮w目標的完成。
四、加強過程管理，落實勝過一切
當企業制訂一個年增長80%的銷售任務時，我們一定要確保業務員每天做的工作是為了實現80%的增長目標，做對銷量增長有貢獻的工作。需要企業加強過程管理和目標管理，狠抓工作落實。
二、部門職能……………………………………………………………2
三、組織結構……………………………………………………………2
四、崗位職責……………………………………………………………2
1、企劃部經理崗位職責…………………………………………2
2、廣告文員崗位職責……………………………………………3
3、促銷文員崗位職責……………………………………………3
4、信息文員崗位職責……………………………………………4
五、管理規范……………………………………………………………4
1、市場調研管理規范……………………………………………4
2、促銷管理規范…………………………………………………7
3、品牌管理規范…………………………………………………9
4、廣告制作規定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市場調研管理流程……………………………………………12
2、促銷管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、廣告申請與制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企劃部管理手冊
一、前言
企劃部作為公司營銷中心的一個職能部門，主要負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業務管理。
本手冊詳細描述了企劃部的部門職能、組織結構、崗位職責、管理規范、操作流程及通用工具表格，用于規范與指導企劃部的業務工作，是企劃部的基礎管理文件。
二、部門職能
1、負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業務協調與管理。
2、建立并維護公司營銷信息管理系統，研究與公司有關的宏觀環境動態、行業狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應對策略。
3、編制公司年度廣告預算及年度廣告策劃方案，撰寫與設計各類廣告文案，統一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統一管理各區域市場廣告推廣工作。
4、編制公司年度產品銷售促進預算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區域市場產品促銷活動，評估促銷效果，改進促銷方案。
5、依據公司發展戰略、市場目標、企業形象制定相應的公共關系計劃，策劃與實施公關活動，調動社會資源為企業的發展服務。
6、根據市場動態、企業發展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規劃方案，根據公司決策組織資源投入，負責企業形象與品牌管理。
三、組織結構
根據企劃部部門職能制定本部門組織結構，如下圖所示：
四、崗位職責
1、企劃部經理崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：營銷副總經理
直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員
(2)、主要職責
A．在營銷副總經理的領導下，負責企劃部的部門建設與業務管理。
B．重點負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理，不斷追蹤國內外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰略和策略進行調整，提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。
C．負責研究制定公司品牌規劃方案，并根據公司決策組織資源投入及品牌管理。
D．負責制定本部門工作計劃，并對各項業務進行工作指導與業務報批。
E．負責本部門人員的工作協調與業績考評。
F．完成營銷副總經理交辦的其他任務。
2、廣告文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員
(2)、主要職責
A．在企劃部經理的領導下，負責公司廣告方案的策劃、實施與業務管理。
B．負責編制公司年度廣告預算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。
C．負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業務聯絡，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調整建議。
D．負責各區域廣告事務的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。
E．負責公司企業形象的策劃與實施，負責公司產品商標管理。
F．負責公司產品包裝、廣宣品及企業刊物的策劃與制作。
G．完成企劃部經理交辦的其他任務。
3、促銷文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員
(2)、主要職責
A．在企劃部經理的領導下，負責公司促銷活動方案的設計、策劃、實施與業務管理。
B．負責編制公司年度促銷活動預算，提交年度促銷方案，制定與協調各區域促銷活動推進時間與方案選擇。
C．負責各區域促銷活動的工作指導與審批管理，協助各區域市場開展促銷活動。
D．負責制定公司公共關系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關活動。
E．負責促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。
F．完成企劃部經理交辦的其他任務。
4、信息文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區域）相關業務人員
(2)、主要職責
A．在企劃部經理的領導下，負責公司營銷信息管理、市場調研方案的策劃、實施與業務管理。
B．負責跟蹤、研究與公司有關的宏觀環境動態、行業狀況、需求變化及市場競爭格局，負責制定公司年度市場營銷信息調研計劃及預算，提交調研報告。
C．負責制定專項市場調研方案，收集市場信息，分析調研結果，提交調研報告，預測市場動態，擬定應對策略。
D．負責各區域市場信息的指導、協調與管理，通報市場動態、公司基本狀況及應對策略。
E．負責或協助核查、處理與假冒商品相關的業務。
F．完成企劃部經理交辦的其他任務。
五、管理規范
1、市場調研管理規范
(1)、目的與原則，全國公務員共同天地
市場調研是對市場營銷資料進行系統收集、分析和研究的過程，對于企業實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案發揮著重要作用。
市場調研是市場營銷的出發點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據；在營銷決策的貫徹執行中，為調整計劃提供依據，起到檢驗和矯正的作用。
市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備、準確、及時、有調研監察權，無處理權；不能影響有關部門和人員的正常工作、投入費用最省的原則；為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據。同時依據一定的設計，邏輯的推理，進行系統的整理和分析。
(2)、內容與方法
主要內容：
A．市場環境調研：國內政治、經濟形勢、行業法規動態及其影響；宏觀經濟景氣及產業、行業、市場供求關系；技術動態與產品發展動向；目標市場的人文環境。
B．市場需求調研：購買力總量及其影響因素；消費投向、支出結構及其影響因素；消費人口及分布結構分析；消費者購買動機、心理與行為。
C．市場供應調研：競爭品牌的供應渠道和競爭力分析；商品的供應總量及預測；主要銷售市場和范圍變化。
D．營銷活動調研：競爭對手狀況；產品實物性能、品種、規格、外觀、材質和內外包裝；銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；銷售渠道及中間商；產品壽命周期、銷售增長、市場占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動效果；產品使用及新產品試投效果。
主要方法：
A．訪談詢問法：以訪談的方式向調查者提出詢問，以獲得所需調研信息。
B．觀察法：調研人員直接到調研現場收集信息，包括顧客動作觀察、店鋪觀察及實際痕跡測量。
C．試驗法：選擇一兩個營銷因素，在某些環境條件下進行小規模的營銷試驗，并對結果進行統計、分析，如調研改變產品的品種、包裝、價格、陳列方式等。
D．專家訪談及技術分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術手段與工具進行市場預測，如時間序列法、回歸分析法、假設檢驗法等。
(3)、市場調研管理制度
第一條：根據公司的發展戰略、銷售目標和市場狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場調研計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。
第二條：企劃部負責制定市場調研的詳細工作規程和細則，監督按程序作業。
第三條：企劃部統一管理公司市場調研工作，各區域市場負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，收集、整理市場信息，提出初步市場調研總結，企劃部匯總并撰寫市場調研報告，供公司領導和有關部門決策參考。
第四條：企劃部廣告文員負責市場廣告與展示情況的調研工作，包括方案與組織實施，整理數據及資料的分類建檔，協調廣告相關事務和傳遞工作。
第五條：企劃部促銷文員負責市場促銷活動的調研工作，包括方案與組織計劃，整理數據，分析結果及資料的分類建檔，協調各區域促銷相關事務和傳遞工作。
第六條：企劃部信息文員負責市場信息的調研方案與實施計劃，負責日常國家和地區的相關法律、法規和政策動態及主要競爭對手和商業資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈報公司。協調各區域市場信息管理事務和傳遞工作。
第七條：各區域經理負責主持和參與該區域市場調研、情報收集、分析與預測，負責執行該區域的廣告與促銷活動，并不斷主動提出經營發展的建議和設想。
第八條：企劃部經理負責市場調研相關業務人員的指導、培訓，并對其工作業績進行考核。協調相關業務，對委托的市場調查項目進行協調、督促、驗收和評價。
第九條：市場調研與監察的主要內容：
A．調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和公司經銷的產品在市場上的競爭能力。
B．調查同行業同類產品在全國各地區市場占有量以及公司經營產品所占比重。
C．對新經銷商、商資格認證的市場調查工作。
D．對市場的價格信息進行收集與分析，以便公司準確預測及時調整產品價格，確保市場占有率。
E．對競爭品牌的性能、批發價、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。
F．同類產品品牌的調查及提出擬經營品牌的建議。
G．了解各地區用戶對產品質量、服務的反映及需求。
H．對銷售人員的行為監察；對經銷商經營情況的監察；對廣告促銷效果監察；對業績提成方案及合理分配的監察等。
第十條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、，否則嚴肅處理。
第十一條：公司各級員工接受公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得企劃部經理的批準，不得私自泄露。
第十二條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。
第十三條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
2、促銷管理規范
(1)、目的與原則
促銷管理是企業營銷戰略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰略，以何種方式、何種手段使消費者知曉、了解商品，繼而產生興趣，做出購買決策。
促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標客戶接受某種產品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關賣方產品的有說服力和有利于賣方信息，其實質是企業與外部環境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。
應對公司新產品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部分顧客產生購買行動。指導各區域市場促銷策劃和實施，使之成為***公司市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。
應對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護公司的市場免受對手侵犯。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協同性，以保證公司整體市場目標的達成。
通過促銷管理規范實現流程化管理，為市場人員提供服務，提高促銷策略市場響應速度，爭奪顧客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增強其市場效果。
促銷活動應依據目的性、針對性、創新性、科學性及系統性的原則。
(2)、內容與方式
促銷的主要內容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進及公共關系。
廣告是指公司按照一定的預算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。
廣告宣傳工作的主要內容：
1、起草廣告宣傳方案與方案。
2、制作各種廣告張貼宣傳畫。
3、與廣告公司進行交涉、聯系廣告制作業務。
4、對廣告效果的測定與檢驗、評估。
5、向公司內部征集廣告創意，并對各種創意進行評價和選擇。
6、各種用于有獎銷售、展示會、慶典、展覽會的紀念品、贈品和促銷品的設計、制作、選擇與購買。
7、對銷售計劃部各區域業務工作提供廣告促銷方面的幫助與指導，協助銷售計劃部及各區域市場開展促銷工作。
人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標顧客對產品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式。
銷售促進是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷方式。
公共關系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發表有關公司產品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業贊助活動達成與社會公眾的溝通，提高公眾的認知度。
公司的基本促銷活動分為A、B、C三種類型：
A類促銷：由公司統一規劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各區域辦事處和經理負責組織實施。
B類促銷：主要是快速響應社會上的短期突發性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發區域市場的辦事處或負責經理共同策劃，后者負責實施。
C類促銷：主要是各區域市場針對行銷中一些的經常性問題：打擊竄貨，增加網點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區域負責經理申請，企劃部協助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司內部提供“促銷套餐”計劃支持。
(3)、促銷管理制度
第一條：根據公司的發展戰略、銷售目標和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產品促銷計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。
第二條：企劃部負責制定促銷方案的詳細工作規程和細則，監督按程序作業。負責銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執行，方案的臨時調整，人員的安排，物品的發放與管理，效果的評估，銷售促進的總結。
第三條：企劃部統一管理公司產品市場促銷工作，各區域市場負責單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領導和有關部門決策參考。企劃部應確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應對市場競爭的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據市場動態及時制定促銷方案及具體實施辦法，協助區域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結經驗及資料的分類建檔，協調各區域及本部門促銷相關事務和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結及下季度促銷活動安排。
第五條：企劃部廣告文員負責促銷有關的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態，提出開展促銷活動的建議。
第六條：各區域經理負責具體組織該區域市場促銷活動，培訓促銷員，維護客情關系，收集、整理活動基礎數據，提出初步效果評估報告。根據本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。
第七條：企劃部經理負責公司整體市場促銷活動的指導，協調相關業務并對相關人員的工作業績進行考核。
第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴格遵守促銷活動的規定程序，及時管理市場促銷品的發放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴肅處理。
第九條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。
第十條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
3、品牌管理規范
(1)、目的與意義
品牌管理是公司整體市場競爭戰略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強，以及競爭產品的同質化，品牌管理成為公司獲取競爭優勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現代企業發展的必由之路。
制定公司品牌管理規范，協調與管理公司品牌策略，增強公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達到品牌效應，產生巨大的附加效益，穩固產品的市場地位，同時為公司的企業形象和企業文化的建立、發展推波助瀾。
良好的品牌將為公司穩固一大批忠誠顧客，保證公司穩定長足的發展。促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發全體員工的全局意識。
(2)、內容
品牌管理的主要內容包括品牌規劃與品牌策略、品牌設計與實施、品牌維護與管理。
根據公司的整體發展戰略，制定品牌規劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據消費環境、季節、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產品品牌形象深入人心，給消費者一個節能、環保、美觀、誠信、實用、責任心、行業楷模的形象。
通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產品研發和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等，增強公司品牌推廣力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一條：營銷副總經理負責公司品牌規劃與管理工作，營銷中心企劃部負責品牌的日常業務管理。
第二條：營銷企劃部根據公司品牌戰略制定年度工作計劃及經費預算，管理公司的廣告、促銷、公關業務，共同執行、協同與維護公司品牌形象。
第三條：營銷中心客戶服務部負責售前、售中、售后服務工作的策劃組織監督，接受處理客戶、消費者的投訴，及時將影響公司品牌形象的情況呈報營銷中心副總經理。
第四條：營銷副總經理負責與相關部門的溝通協調工作，統一領導公司的品牌推廣與維護工作。
第五條：公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規范言談舉止和儀容。
第六條：公司員工須全力維護公司商標、產品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和廣宣品被設計中，須報企劃部備案，呈公司領導批準方可使用。
第七條：公司員工須全力支持和執行已批準的策劃活動，積極提出有關品牌策劃的建議。
第八條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。
第九條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
4、廣告制作規定
為規范廣告，加強廣告管理，合理使用廣告費用，避免無必要的廣告支出，特制定本規定，公司及各區域在廣告時，須按本規定的程序操作。
第一條：公司廣告事務由營銷中心企劃部負責統一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計劃部及各區域辦事處，提交年度廣告整體安排計劃，包括公司總廣告費用額度、各區域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報營銷副總審批。
第二條：各區域市場廣告實行額度控制管理，各區域辦事處要對所管轄區域的廣告進行統一管理，在企劃部的指導下合理規劃。區域內的大型戶外廣告、專業市場大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據廣告的具體時間段組織實施。
第三條：所有廣告之前，各辦事處（區域）必須填報《廣告申請表》，將申請表中相關內容詳細填寫完整，并由經手人、辦事處經理（區域經理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負責組織審核并報營銷副總審批，重大廣告需經總經理批準。經批準后，方可進行廣告。
第四條：填報《廣告申請表》的同時，需提供如下材料：
A．媒體廣告：需提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正規報價。
B．戶外廣告：需提供廣告的詳細位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。
C．制作類廣告：需提供制作規格、材料、人工費用明細。
第五條：廣告申請批準后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。
第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統一組織制作，各辦事處（區域）負責與方或方組織展示安裝。
第七條：廣告完畢后，各辦事處（區域）應于15日內，將廣告發票粘貼完畢并由辦事處經理（區域經理）簽字后，連同批復的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報銷，見證材料如下：
A．報紙廣告：需提供報樣（必須為整張報紙）。
B．電視、電臺廣告：需提供播出單、監播監聽帶。
C．制作類廣告：近景照片（證明其制作內容與質量）、遠景照片（證明其位置）。
第八條：所有廣告必須經審批后方可，凡未經審批擅自者，其廣告費用自行承擔，對影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權力。
第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時，辦事處所提供的制作內容及要求畫面尺寸必須準確無誤，因提供尺寸錯誤而造成畫面報廢者，其噴繪畫面費用的50%由辦事處經辦人承擔。
第十條：廣告完畢后，必須及時結算，凡于廣告完畢15日內未將報銷材料寄回公司者，將按10元/日對相關責任人進行處罰。
第十一條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。
六、操作流程
1、市場調研管理流程
2、促銷管理流程
(1)、A類促銷管理流程
(2)、B類促銷管理流程
(3)、C類促銷管理流程
3、品牌管理流程
4、廣告申請與制作流程
七、工具表格
促銷計劃編制要點
一、基本內容促銷計劃主題：內容形式：適用地點與條件：預算：評估方法：應及處理：二、與商品有關的促銷樣本促銷：折價促銷：展示會促銷：產品特賣會：三、廣告宣傳有關的促銷戶外、店頭廣告：POP（銷售點展示）：宣傳單：目錄、海報：報紙、雜志廣告：
市場調查報告要點
一、調查的目的二、調查采用的方法三、調查對象、范圍、內容產品市場占有率及地域分布情況消費者購買動機及類型消費者對產品及服務的意見經銷商對產品及服務的意見廣告宣傳效果品牌認知度四、調查期間五、調查結果分析六、對策建議七、其他必要說明事項
戶外廣告申請表
申請人：申請日期：
地點
所屬地區
月銷量(萬元)
計劃時間
制作期限
計劃費用總額
經銷商承擔費用額度
制作類型
制作尺寸
制作數量
廣告大小比例圖
發送地址
聯系人及電話
廣告位地理位置說明
廣告位陳列位置說明
廣告位不利因素說明
廣告效果預測
區域/辦事處經理意見
營銷中心意見
總經理意見
C類促銷申請表
申請人：申請日期：
所屬區域計劃促銷時間
預計費用占本季度費用百分比
本季度預算總額已使用費用
促銷點數目及有資格促銷點總數促銷地級市及地級市總數
促銷形式(ABCD)
促銷目的：
C類促銷安排表
所屬區域：促銷月份：制表人：
促銷點所在地店主促銷類型促銷時間
，全國公務員共同天地
區域月份C類促銷物品申請表
申請人：申請日期：
品名單位單價(元)訂購數金額(元)備注
金額合計￥
區域經理：企劃部：批準：
區域月份C類促銷物品發放反饋表
制表人：區域經理：制表日期：
品名單位單價(元)原申請數實發數金額(元)備注
金額合計￥
市場競品調查報告
調查對象調查對象為該品牌的省級地級專賣店分銷商
上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業市場商場超市五金工程
產品系列生產規模
通路設計
價格體系出廠價
最高返利發放期限和形式
一批進貨價一批出貨價利潤空間
二批進貨價二批出貨價利潤空間
零售商的利潤空間
已有過的促銷方式
業務人員拜訪深入到省地縣鎮
售后服務體系及政策
銷售網絡結構
營銷隊伍結構
經銷商對該品牌的評價優點
缺點
你的評價存在的優勢
存在的劣勢
你認為劣勢怎樣變成優勢：
廣告、宣傳、展示品制作時限要求
類別內容與要求責任人時限備注
廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請，尺寸及內容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內容準確無誤，報企劃部辦事處最長9天，不含托運時間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發運時間順延)
內容審核，情況溝通，報審；企劃部1天
廣告設計，情況反饋與確認；送噴繪公司；企劃部1天
噴繪制作，并托運至公司3天
廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發貨單，出庫物流部企劃部1天
托運物流部3天
展板、展品及通用宣傳品制作與發放收到要求，并確定是否制作，回復企劃部1天最長6天
制作2天
入庫，出庫，安排托運，通知企劃部物流部3天
新海報，新宣傳物品季度計劃或專題立項企劃部最長16天
文案設計，修改，圖案推薦企劃部1.5天
審批確認營銷中心1天
平面設計，修改，定稿企劃部4.5
交付印刷，產品到倉企劃部5天
按計劃分配銷售部1天
托運物流部3天
日常宣傳品領用制作申請表
申請人：填表日期：
事項名稱
情況說明制作數量內容要求
發送地址電話收貨人
要求發貨時間
辦事處經理意見
企劃部意見
銷售計劃部會簽意見
營銷中心審批意見
媒體廣告(廣播/電視)申請表
申請人：填表日期：
媒體名稱
日期年月日樣稿到市場期限
計劃費用總額經銷商承擔費用額
時間段位段位1段位2段位3
樣帶選擇版秒版秒版秒
發送地址電話收貨人
媒體收視率
輻射地區輻射總人口
該時段收視人群
媒體不利因素
時段單價元/秒元/秒該時段廣告產品類別
排播表123456689101112131415
段1
段2
段3
161718192021222324252627282930
段1
段2
段3
辦事處或區域經理意見
企劃部意見情況說明
簽約時間：__________________
甲方：______________________
地址：______________________
法定代表人： _______________
乙方：______________________
地址：______________________
法定代表人：________________
甲乙雙方本著平等互利，協商一致的原則，就甲方委托乙方在指定區域銷售甲方產品的有關事宜，達成如下協議：
第一條 合同雙方確保自己是合法存在的法人組織，具有經營與經銷本合同指定產品的資格，并互換《營業執照》，《稅務登記證》等有關證件的復印件。
第二條 銷售區域范圍
甲方授權乙方銷售甲方產品的行政區域為：____________________________；
乙方同意為上述指定區域之商，并承諾全部履行本合同項下之義務。
第三條 合同期限，首期季度銷售額，年度銷售任務及獎勵。
1．合同有效期為_______年，自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。
2．本合同期滿，乙方可以申請續簽，但應提前_______天書面告知甲方。如乙方已按時完成合同約定的產品年度采購任務，同等條件下將有優先權續簽合同約定的區域范圍和系列產品的權利。
3．年度銷售任務及獎勵見附件
根據本合同約定，乙方在本合同簽字蓋______個月內完成銷售額______萬元人民幣任務。
自合同簽定之日起，______個月內如無任何購貨，本合同將自動失效。
第四條 產品采購及付款方式
1．根據本合同的約定，乙方在本合同簽字蓋章后乙方在______個月內完成銷售額______萬元人民幣任務，一年內應累計完成______萬元人民幣的年度銷售任務。
2．訂貨時乙方應向甲方指定辦事機構發出書面訂貨單，訂貨單應有乙方法定代表人簽名并加蓋公章。甲方收到訂貨單后經確認該筆訂貨是否有效。如確認訂貨有效，則每份訂貨單及確認函均構成一份獨立有效的買賣合同，本合同有關付款方式，交貨等相關條款可視為對該獨立合同的有效補充。
3．乙方書面訂貨單得到甲方確認后，乙方須______天之內支付貨款______％給甲方作為預付款，其余_____％須在甲方發貨前三天支付給甲方。貨幣結算單位為人民幣，付款日期均為貨款已到達甲方賬戶的日期。
第五條 交貨與運輸
1．乙方書面訂貨單得到甲方確認后，甲方應在收到乙方全部貨款后____________個工作日內發貨。
2．發生人力不可抗拒因素（不可預測，不可避免，不可克服等），使甲方不能按時供貨或乙方不能按時交付貨款的情況除外。
3．乙方可自行來甲方指定地點提貨，亦可委托甲方代辦航空，鐵路，公路，快遞等形式的托運（乙方需出具委托書）。甲方承擔一般性貨物運輸和保險的費用（如鐵路，公路運輸）。 如乙方要求特殊運輸方式（如航空和快遞），需出具委托書，運輸和保險費用由乙方承擔。甲方發貨后，將提貨單及發貨票隨后寄給乙方。
4．乙方提貨時必須當場開箱驗貨。如發生貨物缺失，破損等，乙方應立即向甲方提出書面報告。并由相關承運部門提供貨品缺失，破損證明，由雙方協商處理。
第六條 產品保修
乙方在銷售中因甲方產品存在質量問題，均可向甲方申請保修，調換，具體操作按甲方《____________年度市場營銷方案》相關條款執行。
第七條 產品退換貨政策
1．產品保修（換）期限
對正式備案的售出產品（以收到經銷商反饋的'登記聯'為準），自用戶購買之日起，提供為期____年的免費產品保修服務以及終身有償維修服務。
2．產品保修（換）原則
在規定的產品保修期內，在用戶嚴格按照產品使用說明書的規定，對產品進行了正確安裝，使用和維護的前提下；如果確實由于產品的自身質量問題造成產品的各類故障，將免費為用戶提供返修或調換貨品服務。產品售出后，如果乙方由于自身原因要求退貨，必須同時符合并接受以下條件，否則對乙方的退貨要求不予受理：
1）當乙方因自身銷售原因，可以向甲方提出退貨的請求，甲方經對實際情況核實后，可以按照合同給予乙方退貨還款。乙方只能在產品采購后1個月之內提出退貨申請。超過一個月，不予退貨還款。即：申請退貨日期（以乙方發送退貨申請傳真日期為準）距乙方采購產品日期（以發貨日期為準）時間不超過______天。
2）乙方退回的產品（以實際收到的退貨品為準）必須保證未經安裝使用，且外觀及各部分完好無損；（退回產品的運費需由乙方支付）。
在滿足上述兩項條件的情況下，可以為乙方辦理退貨手續，退款標準為乙方原采購貨品金額的______％，同時退貨產品的包裝，運雜費等均由乙方承擔；如退回的貨物有損壞，甲方將視損壞情況扣除相應的款項，剩下的貨款退回乙方；退貨后，甲方有權視情況取消乙方的權。
3．產品返修原則
對于以下符合產品保修（換）原則規定的質量問題產品，我們只能提供原貨品返修服務（不可調換）：
1）為用戶特殊定做的大功率（非常規）型號產品。
2）用戶購機安裝三個月后，發生質量問題，且可以進行修復的產品。
3）購機安裝三個月內發生質量問題但可以修復的產品，經與客戶溝通并征得客戶同意，允許進行產品返修的。
第八條 價格調
整利益保障政策 為充分保障廣大經銷商的利益，在進行產品價格體系調整時，將嚴格遵守以下承諾：
1．保證產品價格體系正式調整前七個工作日將價格調整信息通知到每一位經銷商。
2．對于進行產品價格體系調整前（以正式執行調整后的新價格體系日期為準）已經發生采購的經銷商，不負責對經銷商已經采購的全部調價后產品進行差價補償。
第九條 雙方其他權利與義務
1．甲方的權利
1．1 有建議和指導乙方實施甲方制訂的市場營銷方案的權利；
1．2 具體措施見《________年度市場營銷方案》中的相關條款內容；
1．3 有核定乙方特約經銷區域及特約經銷產品市場最低售價的權利；
1．4 有審核，規范乙方進行產品廣告宣傳的權利。
2．甲方的義務
2．1 在乙方完成季度采購任務后，向乙方出據商證書及證明，維護乙方作為商的正當合法權益。
2．2 向乙方提品銷售時所需的營銷，技術和廣告宣傳資料及相關的產品認證證書。
2．3 乙方在本合同第二條約定區域范圍內進行其經銷產品的市場開拓與銷售工作時， 甲方需按照《________年度客戶服務方案》中相關條款規定，為乙方提供必要的市場指導，技術支持，培訓支持，廣告支持等相關配套服務。
2．4 向乙方按時，按質，按量提供包裝完整的合格產品；
2．5 協助乙方做好貨物托運及調換工作；
2．6 采取有效措施調節和規范市場秩序；
2．7 嚴守乙方的業務機密。
3． 乙方的權利
3．1 享有本合同第二條約定的特約經銷產品在產品特約區域的經銷權；
3．2 享有按《________年度市場營銷方案》享受一切獎勵條款規定的權利；
3．3 享有按《________年度客戶服務方案》享受一切支持條款規定的權利；
4．乙方的義務
4．1 應向甲方提供營業執照等合法有效的經營證件，并嚴格遵守國家有關法律法規及行業規范，進行守法經營；
4．2 自覺維護甲方及其產品的形象和聲譽，在甲方指導下處理好特約經銷區域內產品終端用戶的投訴與相關服務請求，并做好有關部門監督檢查的配合工作；
4．3 嚴格遵守甲方《________年度市場營銷方案》中關于市場營銷秩序維護及經銷商行為約束方面的相關規定；
4．4 不得擅自生產，偽造甲方之產品，并要協助甲方做好保護甲方專利，商標等知識產權的工作；
4．5 乙方必須安裝專用的通訊設備，保持與甲方的持續溝通，及時反饋各種市場營銷信息；
4．6 乙方印制各種針對甲方的宣傳資料前必須呈甲方審核，并經甲方書面許可后方能；
4．7 遵守甲方頒布的年度營銷方案，客戶服務方案，并積極支持配合甲方組織的各項活動；
4．8 不得以甲方名義與第三人簽訂經濟合同或從事其他民事行為，甲方亦無須為乙方與任何第三人發生的經濟或民事糾紛承擔法律責任。
第十條 合同修改、終止
1．本合同的修改必須經雙方協商一致，并形成書面材料（合同變更簡約），經雙方簽字蓋章后生效；
2．發生下列任何一種情況時，宣稱此種情況存在的一方應書面通知另一方。如果收到上述通知的一方未在收到通知后30天內（本合同特別約定除外）令雙方共同滿意地糾正，補救或消除這種情況，則申訴方有權書面通知另一方解除本合同并立即生效。在上述30天期限內，雙方仍應繼續履行其在合同項下的義務。
2．1 一方嚴重違反合同及合同相關附件之約定；
2．2 一方破產或進入清算程序（無論是強制性還是自愿性）；
2．3 出現不可抗拒力的情況，以至任何一方無法履行其在合同項下的主要義務；
2．4 一方在公眾場所，傳媒等攻擊另一方的形象和聲譽，或自身公共形象嚴重敗壞。
經雙方書面同意，可提前終止合同。
若乙方在合同規定時間內，未完成銷售任務，本合同視為無效。
第十一條 其它
本合同附件及雙方已明確約定的《________年度市場營銷方案》，《________年度客戶服務方案》的有關條款，與本合同具同等法律效力。
《________年度市場營銷方案》，《________年度客戶服務方案》的有關條款，與本合同的有關條款有重復，以合同內容為主。
3．本合同未盡事宜，經雙方協商一致可簽訂補充協議，補充協議與本合同具同等法律效力。
4．本合同履行過程中引起的爭議，雙方應友好協商。協商不成，任何一方均可向人民法院提訟。
5．合同于雙方簽字蓋章及乙方支付首期采購款后方可生效。
6．本合同一式兩份，雙方各執一份。
但在市場的實際競爭中，由于過度的競爭，市場擴張難度增大，營銷費用增加超過了營銷規模的經濟性所帶來的成本優勢，企業甚至為追市場占有率而犧牲利潤，導致市場占有率和銷售利潤率并不成正比。二者的關系平衡難倒不少營銷大員，成為營銷總監常見的“兩難選擇”。
作者任營銷總監多年，一度深信市場占有率，注重營銷規模效益，并以強力不斷的品牌價值整合造勢驅動市場，為此三年把銷量做到全行業第1。這個數字和業績令人羨慕，但仔細盤點卻發現銷售費用也高昂，廣告促銷費占銷售額的9%，而年初的合理預算是5%，超支的4%意味增加公司銷售成本800萬元，當然從銷售額的角度看，增加800萬的市場推廣費用獲得行業第一，創造了近1300萬元的利潤也是不錯的。但作者多次深思，如果將推廣費控制原定5%而又達到年營銷額，豈不多創造800萬的凈利。作者認為：
一、營銷總監要有強烈的成本和利潤當觀念：深諳“利潤是公司的生命”，在營銷總監的戰略實施和監控中，要突出“利潤為王”的觀念，形成為整個團隊的營銷理念。、
二、謹慎精確的成本與利潤控制藝術：但很多公司只是在營銷方案的制定時提及成本與利潤控制。作者認為，營銷總監應在每一個目標實施周期中，具有謹慎精確的成本與利潤控制的藝術。具體做法為：
1、營銷本部設立營銷成本會計，對每一個客戶建立專項營銷成本指標控制檔案，對其每次貿易的貿易額、貿易成本與利潤都能通過營銷成本指標控制表及時體現出來。很多公司以人員繁冗而沒有意識到這一崗位的重要，而改用公司財務中心的會計兼任，但公司財務中心會計事務繁多和非行政直屬關系，對每個客戶的單次貿易額、成本與利潤都不能及時體現出來，導致信息滯后。
2、營銷總監要將客戶的每一次貿易營銷成本與利潤指標控制表，定期發給區域經理，讓營銷總部和營銷區域有一個營銷成本與利潤指標控制的對接，形成在公司內部營銷運營鏈對營銷成本與利潤指標有清晰的控制。
3、營銷成本與利潤指標控制表必須全面，及時，真實，是結合該目標市場的年度貿易額及各項營銷成本制定，應設立營銷成本與利潤指標的“最低指數報警線”欄目，一旦發現越過“最低指數報警線”，就要堅決調整該目標市場方案。并隨著營銷方案的變化而及時修正之。
4、通過營銷成本與利潤指標控制表，營銷總監和區域經理可清晰了解自全面的客戶的真實狀況，便于區分重點客戶，次重點客戶，非重點客戶。有效地制定相應的客戶服務制度。
三、利潤為主的市場博弈：在營銷實踐中，作者崇尚的是利潤為主的市場博弈，這可體現營銷總監真正的大智慧：運籌帷幄，洞察千里，四兩搏千斤；你用一元錢就能實現別人花十元錢才能實現的目標，該是何等的灑脫和聰慧。那么如何運籌帷幄，洞察千里，四兩搏千斤呢？
1、年度營銷方案的科學設定： 營銷總監制定營銷戰略方案應有四個指標：
一是品牌知名度和美譽度的增長指標，二是營銷任務額，三是銷售利潤指標，四是營銷網絡建設指標。它們是相互關聯的：品牌知名度和美譽度的增長有利于營銷任務的完成和營銷網絡開發，實現利潤指標。而即定營銷網絡開發指標和營銷任務的完成，而又不超過即定的營銷成本，有助于銷售利潤的提高和品牌知名度和美譽度增長。營銷總監應系統，辨證看待四項指標，科學平衡處理之。據作者了解，不少企業的營銷戰略方案僅有粗泛的營銷任務額和銷售利潤兩項指標，而對這兩項指標的完成，也只限于計劃的分解，但對二者之間的辯證關系和在實際營銷過程中，因營銷環境的變化導致二者關系變化缺乏補救措施。例如，營銷方案即定該年度每月1000萬的銷售額，實現70萬的凈利潤，但真正運作時銷售額只700萬，凈利潤40萬，應對的補救措施是什么？
是加大市場促銷力保證銷售額？
是注重凈利潤，而不必過多注重銷售額？
如何提升凈利潤？
是減營銷成本？改變產品組合？
是給予相應投入，通過市場占有率提高的規模經濟實現銷售利潤率的同步提高？
是根據公司現狀前市場變化調整各項指標？
這些都必須要在年度營銷方案制定時充分考慮制定下來，并要有準確的量化指標。否則一旦發生變化將會手足無措，做出急功近利的選擇。作者的觀點是：當營銷任務額和銷售利潤兩項指因環境變化而發生變化時，應注重凈利潤而不必過多注重銷售額？因為營銷任務額制定的目的是實現利潤，如果提升凈利潤完成利潤指標，營銷任務達不到也不足惜。
2、產品與市場的組合營銷：產品是公司完成營銷任務和實現利潤指標的武器，營銷總監如何藝術地運用產品的組合營銷呢？在于巧妙了解每個產品的成本、利潤并以此為組合開展營銷?？山梃b美國波士頓咨詢公司的產品結構組合分析法（PPM）：
明星產品（新增長盈利的產品）
問題產品（屬衰退的產品）
現金母牛(資金流量大，保證公司運轉產品) 瘦狗產品（己過成熟期的產品）
按美國波士頓咨詢公司的產品結構組合分析法（PPM）分析：最佳產品組合是：1.迅速淘汰“問題產品”，2.讓“明星產品”轉化成“現金母?！?，保證“現金母牛”不受沖擊，3.適當保留“瘦狗產品”，作為打價格戰攻擊對手的武器和成為“現金母?！钡膿趸饓?。
本公司如果只有單系產品的，應根據本公司和市場實際情況，以單系產品的各型號產品的成本與利潤關系進行組合，或根據市場前景開發新產品，創造新的現金母牛和明星。本公司如果有多項產品，應根據市場情況按“明星產品”“問題產品”“現金母?！薄笆莨樊a品”“進行產品組合。
其次、根據市場實際實行大區域市場組合營銷，在多年的營銷實踐中，作者總結出“三三合一”的市場博弈戰略。
“一”是從一個系統整合的角度把各分散的市場歸作為一個市場。從宏觀戰略角度看，全國無數的市場可以整合為公司的一個市場，一個大區市場可以由無數的小區域的市場整合而成?！叭笔菫榱巳 耙弧笔袌鲈谫Y源配置，兵力布署、攻防角度、進退速度、克敵主次等方式選擇上，均圍繞一分為三的比例來展開，通過“一分為三”、“三三合一”的運作，最終實現奪取“一”個市場的目的。如何選擇三個目標市場，應根據其市場潛力？我方品牌在目標市場的優劣？對手的優劣勢分析？網絡的合理布局？進入市場的大小阻力與實現目標的關系來綜合考慮。作者把全局市場“一分為三”：
第一板塊是“利潤板塊”，它給公司回報大，我方在本板塊占競爭優勢，是本公司重點市場，應給予的市場投入占總量的40%，回報效益占總量50%以上。
第二板塊是“競爭板塊”，有巨大利潤和發展潛力，敵我雙方在這板塊勢均力敵，市場最后歸屬不明確，公司投入資源是總量的50%，目的使其從“第二板塊”過渡“第一板塊”。
第三板塊是“側擊板塊”，這是競爭對手的高利潤板塊，本公司在這個市場處非優勢，公司在這個板塊投入資源是總量的10%，起到牽制、消耗對手有生力量的作用。（全文詳見《銷售與市場》雜志2000年12期）
3、市場價格戰的博弈：采用一高一低組合戰術，以一低端價格和一高端價格產品組合挑戰對手。公司實行全面低成本戰略（不是降低某項運營費用）后的低端產品，以更有優勢的低端價格入市，直接抵消對方產品價格優勢；同步大力度切入高端產品，通過高端產品的利潤彌補低端產品的讓利。
這個產品組合方案在博弈理論上是可行的。能否成功須具備這樣的條件：一是有一個全面低成本的產品，單在營銷鏈中硬性降價打價格戰是得不償失，因為你降價的產品并不是全面低成本，所以你的利潤己流失了；二是有一個相當賣點的產品（獨具一格的產品），能通過獨具一格產生溢值，而這個溢值的寬幅必須將低端產品的降幅利潤彌補回來。當這兩個因素都具備了，才可以實施這種策略。
中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發展過程中，已經成為一種帶有吉祥寓意的食品。
比如說，餃子的皮是圓的，中國人祈求團圓、圓滿，這個很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財富的元寶的樣子很相似。尤其是在過年的時候，辭舊迎新之際，一家人團圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財富，可以過上更好的日子。那么，更重要的是因為餃子它是包餡的，餡里頭可以包進去各種各樣的吉祥的。比如說，人們結婚的時候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。
小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國傳統風俗有了千絲萬縷的聯系。自古以來，民間就有許多吃餃子的習俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關于餃子的由來也有許多的傳說。
雖然只是傳說故事，但冬至吃餃子已經成為中國北方寒冷地區老百姓的習俗。冬至之后是數九寒天，一年中最冷的日子要來了。老人們常說，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。
二、指導思想
將這種美味食品，提升為衛生、方便、美味、快捷，人見人愛。這將給市場帶來新的亮點和賣點。因為它不是所謂超前的產品，而且以它古老的傳統和習俗、風味而更貼近消費者。一旦進入市場更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。
經過多年的研發，不斷的求索。利用現代食品工程高新技術終于研發出最新型科技產品—即食泡菜。它繼承百年的傳統泡菜工藝和配方，用專門設計的泡菜機械設備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序，同時還可以隨意按泡菜時間的先后順序生產所需品種。而且無須借助其它撈取工具，避免了污染，從而延長了保存的時間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統工藝秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此，一經上市定會受到了消費者的青睞，特別是中老年和工作繁忙的人士更會是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節令食品，而成為一年四季隨時可吃的佳肴，定會受到許多消費者的青睞。確實是中小投資者小本創業的好項目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發財的人真是不少，比如身為天津商學院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時間，就足足賺了400萬元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬元，打造一個真正意義上的工業化泡菜工廠。
此項目研發，不但考慮了廣大消費者的利益，而且也考慮了生產上的可行性。固定資產投資較低，回報率較高，發展前景較好。每斤即食泡菜的售價7元-10元，而成本不過百分之三十。又如，日營業額在20xx元左右的餐廳，日銷售泡菜近3公斤。還如，一些中、大型城市及周邊地區按4萬多家餐飲企業年需用泡菜20萬噸計算，(自做的每年產量約5萬噸)可以看出每年則需從市場購買(市場年缺口)達15萬噸。僅這一缺口就可看出市場的潛力所在。
此項目技術可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質期六個月的產品。不斷給市場制造出新亮點和新賣點，給生產和經營企業帶來豐厚的利潤回報，也給消費者帶來不少的驚喜和口福。
三、資金投入
1、固定資產(此投資為先期小規模投入)：人民幣9萬元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2T)及交通工具]。
2、流動資金3萬元。
3、前期籌建金1萬元。
4、包裝物3萬元。
5、市場推廣(營銷費用)2萬元。
6、不可預見費2萬元。
四、主要任務和步驟
(一)籌備組建企業，從籌備到試產3-6個月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴大逐步發展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴大，設備逐步增加，人員逐步增加。
(三)做市場應注意的問題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務)的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達到盈虧平衡點。盡快整合好進入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2、盡快進入龍頭店，帶動二級店，并協調好商。并不斷逐步擴展形成銷售網絡，并細分好渠道和市場。
3、逐步推廣市場，擴大市場份額(占有率)。
4、逐步樹立品牌和企業形象。
5、進一步把市場細分做透，擴展和延深，并適時推出新產品。
五、效益分析
(一)年產量：約150噸。
(二)年產值：約210萬元(按售價每斤7元計)。
(三)年純利潤：約人民幣100萬元。
(四)純利率：約50。
六、項目所需其它條件
人員：10人
廠房：100平方米以上
水：T/h
電：20KW
七、風險預測
此項目屬于現代食品工程高新技術。特點：研發期長，技術含量較高，自我保護期長。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強有力的競爭力。
結論：固定資產投入較小，風險較小、回報率較大、市場前景廣闊。競爭對手少，見效較快，并易形成壟斷的技術、壟斷的市場、壟斷的利潤，這種利好的局面。
八、產品發展設想
1、一個企業能盡快創業和發展，并立于不敗之地，離不開四個要素。即：營銷、資金、技術、團隊使之形成一個企業創業和發展的平臺及保證。具備了資源的同時要突出一個“快”字，快速占領市場，可避免一些不必要的競爭和消耗。
2、以上所述產品系面對中檔消費群體。面對目前國內城市的市場狀況，把其產品定位在精裝、高質、中等價格，不失為明智之舉。
3、宜采用多個雞蛋放在多個籃子中的策略。使其產品品種、規格、口味等呈多樣化，從而形成強有力的市場沖擊力，并可獲得豐厚利潤回報。
食品促銷活動方案二1、推出“優質服務月”活動，提供月餅免費包裝服務、月餅(禮籃)免費送貨服務、月餅(禮籃)電話訂購服務、禮籃贈送服務、代辦月餅(禮籃)郵寄服務等，通過加強質檢和服務在競爭中取得優勢。
促銷商品要求
1、月餅要求：
1)月餅品種要集中體現在當地大眾喜愛的品牌、有不同的風味、品牌月餅商開發的新品種，價位分高中低三個檔次，滿足不同階層顧客的消費需求;
2)要求月餅供應商派遣促銷小姐，并提供月餅試吃活動。
3)8月25日前完成月餅禮籃一條街。
2、禮籃要求：
1)本次促銷以銷售自選禮籃為主，門店自行設定好名稱和品項組合的捆綁式禮籃包裝，并重點陳列。
2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300—800元)，低檔(80—198元)。采購部指定禮籃數8種左右。
3)空禮籃建議售價10元，采購部準備3款包裝空禮籃。
4)自選禮籃商品價值200元以上可免費贈送10元禮籃。
3、煙酒要求：
1)主推的煙酒，采購部須要求供應商提供空盒(每店一個)。
2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“月餅、禮籃”一條街當中。
3)煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.
4、沖飲、保健品、茶葉
1)沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價支持及大量陳列。品種數不少于20個，快訊做兩個版面。
2)建議促銷商品：萬基、康富來、喜悅等品牌商品。
5、糖果、餅干、水奶
1)糖果、餅干、水奶在中秋時期銷售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類商品中選出20款商品做促銷。
1)糖果、餅干促銷商品可選嘉頓糖果、徐福記、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品
2、南北干貨，多選禮品裝多推介
3、糧油，建議：金龍魚、金象米，XX自有品牌米。
4、日用、家雜、調味品正常特價
5、水果要求：
1)季節水果特價銷售，突出量感，如蘋果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。
2)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特價或做少量特價)
3)生鮮部提前和供應商做好溝通工作，，要求供應商提供外型與質量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質量。
4)門店要加強禮籃水果的驗收。生鮮部負責準備水果禮袋和水果禮盒。
10、其他生鮮商品要求：
1)中秋兩檔期快訊都要有1—2個品種做為“犧牲商品”虧損銷售，以吸引客流。每個品種促銷時間3天
2)三鳥、水產需有特價支持。
促銷活動
氣氛裝飾及企業文化部份
月餅一條街
促銷時間：9.1——9.8
活動內容：
各店組織月餅一條街，進行氣氛布置。
操作指引：
月餅一條街位置由店內自選。
制作大型噴繪畫多幅，置于大門口及買場須裝飾地方。
各門店月餅一條街入口處放置拱門一個，拱門的設計與制作由企劃部負責。
月餅一條街上空懸掛中秋pop，兩邊鋼絲上懸掛燈籠，。每個堆頭上空用彩帶拉成交*彩結。
氣球若干，組成圖案，吊在天花上。(或有企劃部擬定多種方案予以參考)
特別說明：店主管根據現場面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳列。
團購送現金
促銷時間：8.1——9.8
活動內容：
活動期間，團購客戶，可按購買金額送現金。
操作指引：
團購客戶贈送現金金額比例由采購部提供，并由采購部出操作指引。
散裝月餅和盒裝月餅均可贈送。
顧客憑電腦小票到服務臺領取現金。
服務臺設立登記本進行登記，具體操作辦法由財務部出。
收銀員在顧客付款時，必須進行提醒。
食品促銷活動方案三一、市場分析。
綠福園食品新市場銷售工作計劃書制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：
一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。
在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷售工作計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造“XX”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：
一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。
旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
作銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，達到如下目的：
1、明確了公司營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
鑒于此，筆者在2014年針對市場這種產品競爭態勢，推行了打造“一高一低”核心戰略大單品的策略。主要考慮和權衡產品銷售的“量價利”問題，低端產品作為核心大單品角色，能夠有效化解同品類競爭對手的持續沖擊，進而增強渠道體系的信心，擴大銷量規模。但同時也要考慮到公司利潤營收多寡的問題，費用資源配置過大，低端產品的利潤空間不足以支撐，那靠什么來填補公司流失掉的利潤？那就是在確定低端產品作為核心大單品的同時，再確定一款銷量潛在規模大、消費群體認知度高的利潤型高端產品作為核心大單品來進行組合互補。
更重要的是，筆者的這一策略想法和時任營運總經理力主推行的“俱樂部O2O微終端模式”不謀而合，這也為2014年在筆者所轄區域市場推行打造“一高一低”核心大單品策略提供了一個戰略指引方向。
二、打造核心戰略大單品的營銷指導方法
在營銷實戰中，筆者一直和營銷團隊強調，做一線營銷工作，必須要學會在營銷工作中抓主線，找方法、控時間。在推行打造核心戰略大單品的工作中，不同的區域市場，各區域市場負責人和核心經銷商都在思考幾個問題：在所轄區域市場，什么樣的單品可以定位為核心戰略大單品，需要什么樣的資源配置和策略方法組合，才能成功完成其角色轉換和真正承擔起這個角色重任？在何時需要達到什么樣的結果？
那又如何做到這場營銷戰的首戰必勝，最終在區域市場全面打贏這一場戰役？除了想清楚上述的所有問題外，筆者進一步探索更為穩妥的戰術方法是：先考慮選擇在兩個不同的小區域市場進行試點，根據經銷商網絡資源、經營能力、資金狀況、隊伍建設等基礎要素指標進行全面評估，再根據評估結果分別確定打造核心戰略大單品的高、低端的角色定位問題，最后快速進入實際操作，快速總結經驗、快速提煉戰術指導方法階段，再據此進一步指導在各核心區域市場滾動復制、系統化發展、逐步影響滲透更廣泛的市場、更多的經銷商和消費人群，以達到各區域核心市場“點線成面，全面破局“的目的。筆者對所轄區域市場做好這項工作的基本要求就是四個統一：統一基本操作思想、統一基本行動方法，統一基本工作要求，統一達成時間節點。
按照上述諸多想法，針對B區域市場打造“一高一低”核心戰略大單品策略和在兩個不同的小區域市場，兩個不同經銷商參與的針對打造核心戰略大單品的實戰操作和經驗方法的總結提煉，筆者擬定了一份針對B區域市場下發執行的分時間、分品項、分系統、分策略的營銷工作基本指導方案：《關于5月、6月份兩大核心戰略大單品的市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求》，具體如下：
根據筆者擬定的《2014年B市場的年度營銷規劃》和《B區域市場A國產酒系列產品的價格帶梳理及發展思路》，結合公司營運總經理金總提出的“俱樂部O2O微終端模式”，經過前期的細致調研和分析各品項產品在B各區域市場的發展狀況后，分析認為，在當下不確定的、動蕩不安的市場環境下，B市場要想完成預期的業績指標挑戰巨大?；谶@樣的現狀，B市場特提出“打造戰略核心大單品”計劃，擬在不同的階段，不同的區域市場，通過聚焦戰略單品的經營，探索出一條“戰略單品核變”的品牌模式。第一個階段的核心戰略單品主要聚焦在“一高一低”，高端產品確定為Y酒，走俱樂部O2O路線；低端產品確定為G酒，走社區便利店微終端O2O路線。也意在進一步探索出兩個不同“圈層”運作的商業模式。
具體工作指引如下：1、關于5、6月份確定開展“G”酒為社區便利店系統的核心戰略大單品工作基本指導及工作開展基本要求：
1.1:，基本指導思想：
把x市場、xx市場的G產品確定為在社區便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統的核心戰略大單品，進行重點培育。通過把此項單品做為布局此系統的核心品項，實施兩個核心市場的“千店攻堅”計劃。通過此項計劃，進行各區域市場的微終端系統的構建、優化、生動化建設和O2O微終端認證等系列工作，為下一個階段實施社區營銷模式和區域化O2O模式構建一個基礎性的支撐平臺，力爭計劃在年度內此項單品突破年銷售回款xxx萬至xxx萬的規模。
1.2、工作開展基本要求：
A、在G做為核心戰略大單品的地位基本確定下來后，5、6月份，兩大市場的負責人，一方面，要和經銷商溝通確定切實可行的鋪貨活動計劃和后續的動銷方案，要在最短的時間內，通過采取多種策略手段，例如，鋪市進貨獎勵、陳列有獎、消費者買贈活動等去拉動產品形成動銷局面，開局就把“勢”做足，一鼓作氣，為旺季形成旺銷態勢做好基礎鋪墊。在此基礎上，確定樣板市場、樣板街和樣板店的規劃事宜。5月30日前兩大市場需要形成系統的、切實可行的鋪市動銷方案，報公司及我處備案。
B、同時，要視此項工作推進順利與否的情況，需要和經銷商滲透”通過做大、做活“G”這一單品，把此品項為做為核心紐帶，逐步豐富和完善目前現有G系列產品的四個細分價格帶上的全線布局工作，最終形成既要有規模走量的產品、又要有給公司和經銷商帶來規模性利潤的產品，還要有形象產品來烘托的產品線布局，為未來的此系統內的A國產葡萄酒系列產品升級換代做好基礎鋪墊工作。在經銷商進行第二輪進貨時，需要兩大區域市場的負責人考慮此系列產品的組合經銷問題。
C、在5月30日前，兩大區域市場的負責人需要把參與此項攻堅計劃的經銷商所轄的社區便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統的終端基礎資料收集完畢，報公司及我處備案。
D、其他區域市場，凡是具備基礎終端網絡優勢、銷售隊伍規模優勢和資金、物流配送優勢的現有經銷商和其他潛在的、待開發的意向經銷商均可參加此項“千店攻堅計劃”的活動，可享受同等的政策投入力度。
E、此項政策資源的使用，要求各區域業務人員做好監督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。
2、關于5、6月份Y產品確定為核心戰略大單品的市場開發策略基本指導思想及工作開展的基本要求：
2.1、基本指導思想：
Y作為A國產葡萄酒產品體系中的核心高端產品，一方面，作為金字塔尖層面的基礎角色，必須進行深度夯實，做牢A酒高端產品體系中的核心支撐點，做大核心消費群體的影響面，做好推動A品牌價值成長的主要成員。另一方面，作為A公司的利潤貢獻產品，通過公關活動、品鑒體驗等進一步做大影響，形成規模上量，成為業績成長和利潤來源的重要保障。鑒于Y在x市場具備一定的品牌影響力，在局部市場具有規模上量的基礎條件，擬計劃把“Y”作為B市場A高端產品體系中的核心戰略大單品進行培育，以此帶動其他系列冰酒產品的發展。
2.2、目標任務：B地區2014年x系列產品的基礎任務量為：xxx萬，爭取量xxx萬，沖刺量xxx萬，與2013年度相比，同比增長至少在200%。第二季度：x-x月份力爭突破銷售回款：xxx萬，爭取量xxx，沖刺量xxx萬。（注：本月已回款xxx萬）
2.3、工作開展基本要求：
A、 重點突破的區域和挖潛市場的布局：重點突破的三大區域為S市場、T市場、H
市場。挖潛市場為：D市場、P市場、F市場、DD市場等。三大區域市場的負責人要把此項產品做為5月、6月份招商布局、現有經銷商的產品線優化和具體市場運作規劃的核心突破品項，必須要落實到具體業績體現上。x市場、x市場在5月30日前需確定有能力參與此項產品的“核心戰略大單品”戰略活動計劃的經銷商，并初步形成細化的合作方案，報公司及我處備案。
B、 x地區的x市場、x市場，x地區的x市場以及x地區的x市場的區域負責人，要本著“有
正確資源的經銷商做正確的事”的原則，仔細研究當地市場的現有經銷商資源是否有能力、信心和公司一起把此項產品的銷售規模做大，對于過去冰酒銷售表現好的市場，各業務負責人需要和經銷商一起找到重新激活市場的突破點，進行重新規劃布局。x市場經銷商冰酒的庫存比較大，當地的業務負責人必須要協助經銷商，一起探討出切實可行的庫存消化解決方案，5月30日前要形成方案，報公司及我處備案。
C、 此項政策資源，要求各區域業務人員做好監督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。
3、工作排期及責任人：
5、6月份主要工作內容 完成時間 責任人
x市場1000家便利店終端的鋪市動銷方案 5月30日前
x市場合作經銷商最終確定及1000家便利終端的鋪市動銷方案 5月30日前
x市場的Y酒品牌體驗活動及團購分銷方案 5月30日前
x市場Y酒戰略聯盟經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前
x市場Y酒戰略聯盟經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前
x市場、x市場G酒經銷商篩選、確定及細化合作方案；x市場Y酒庫存消化解決方案 5月30日前
x市場G酒經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前
x市場G酒戰略聯盟經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前
各區域市場終端網絡基礎資料統計完善并上報 5月30日前
樣板街、樣板店規劃的確定和執行 三個月
以上所述的兩大核心戰略大單品市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求，請全體業務人員認真學習領會，并按照工作排期認真落實每個階段主要的工作內容，各項工作內容的負責人需做好各自所轄區域總體工作的統籌安排事宜。
三、為核心經銷商提供打造核心戰略大單品的解決方案：
在實際執行打造核心戰略大單品的過程中，我們都知道，在經銷商層面，不同區域市場的經銷商所掌控的網絡資源優勢是不一樣的。有些經銷商的網絡資源優勢在商超系統、KA系統或者社區便利店系統，有些經銷商資源優勢側重于團購系統，有些經銷商的資源優勢在于流通渠道系統。大多數情況下，各區域市場經銷商的經營能力、資源優勢不能覆蓋全部渠道系統、不能滿足公司打造“一高一低”核心戰略大單品的所涉及到的全部價格帶和戰略部署要求。在這種情況下，筆者要求各區域市場業務人員采取了“分渠道、分品項、費效比統籌平衡”的策略。比如，在某省的H市場，確定三家經銷商作為執行此策略的聯盟合作伙伴，一家主要負責商超、KA系統，一家主要負責社區便利店系統和郊區縣市場，一家主要負責團購系統。做好渠道定位分工后，劃分確定出每家主營的品項及數量，對于負責每個系統的經銷商，筆者要求業務人員和核心經銷商必須按照約定的年度目標任務，分別制定出針對每家經銷商的年度營銷策略規劃，并要求策略的實施和資源的配置要細化到每一個階段，公司分階段進行與銷量對應的費用投放或有側重的進行費用前置使用，二次進貨進行平衡。
其實，H市場是公司市場費用遺留問題和渠道沖突問題都非常嚴重的市場之一，2012年-2013年公司所在區域市場的負責人都沒有找到有效的方法予以解決，其中，N經銷商是費用遺留問題最嚴重的，也是怨言和意見最多的經銷商，已經把A國產葡萄酒的經營業務置于其邊緣性的地帶，銷量下滑極為嚴重。那為什么我們還要選市場遺留問題最多的H市場、N經銷商作為公司打造核心戰略大單品的試點市場和對象之一呢，此經銷商又為什么會接受呢?過程雖艱難但有成就感：筆者和此經銷商進行了三天時間的艱難談判，最后為此核心經銷提供了一套讓其能夠接受的、有利潤故事可描述的打造核心戰略大單品的解決方案，這也是公司堅持的作為為其解決其歷史市場遺留費用問題的重要附加條件，視為一并解決完畢。
下面，筆者把給此核心經銷商提供的打造核心戰略大單品的解決方案中的部分內容摘錄出來，想告訴一線營銷人員：方法總比問題多，只要我們用心去發現問題表象背后的本質，探求有效的解決方案，設計好利潤故事，即使有再大市場遺留問題的市場，也一定會有反轉的局面出現。
1、本市場解決市場遺留問題的基本出發點：
N經銷商是茅臺的經銷大戶，也是法國卡斯特酒的一級經銷商，擁有有豐富的各種類型的團購渠道資源，特別是具備高端白酒、葡萄酒銷售的渠道屬性，在H市場，此經銷商具有極強的號召力和影響力，針對上述考慮，結合本人提出的B、H市場打造核心戰略大單品的計劃，擬考慮把此經銷商作為H市A國產葡萄酒高端市場網絡布局的首選核心對象，重新激活經銷商把經銷A酒作為核心業務的信心，給予其把A酒在H市場的銷售規模做大的底氣和相應支撐的合理資源，為未來的市場網絡布局、本地化俱樂部O2O模式的發展做好開局，把基礎工作做夯實，把在當地市場的X冰酒的品牌影響力做深、做大。
基于上述想法，就本人提出的B、H市場在4-6月份推行打造“一高一低”的核心戰略大單品計劃，與經銷商進行了充分的溝通，此經銷商經銷信心大增，有決心配合公司的戰略，在高端市場上，把X冰酒這一單品的銷售規模和品牌影響，通過自身的圈子資源，做到最佳，從而帶動A酒X冰酒系列甚至是A品牌全品系的聯動發展。
2、本市場解決市場遺留問題的具體操作要求：
經過多方采信，公司同意在本次一次性處理上述市場遺留費用問題（此項不得重復計算市場投入費用，可計入年度銷量指標，享受完成任務后的返利政策），同時，在此基礎上對此經銷商做如下附加要求：
（1）、上述三筆X萬的市場遺留費用處理，根據當時的政策內容和經銷商的要求，給予貨補核銷，以XX和XX、XX系列為主。
（2）、要求此經銷商參與到公司B、H市場打造核心戰略大單品的計劃中來，要求以X冰
白、冰紅為核心，逐步豐富經營其他價格帶上的金、銀X兩個冰酒品項，同時附加兩個高端品項：XX和XX，逐步占據H市場國產冰酒市場的主導地位。
（3）、六個品項的年度目標基礎銷量和分階段銷量執行要求：
截止到2014年12月25日，XX冰白、冰紅的年度目標基礎任務量需要完成XXX箱，按X元/箱打款，計：XXX萬。分三個階段完成：第一個階段：5月份執行XXX箱的進貨計劃，計：XX萬。第二個階段：8-9月份中秋節前執行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。第三個階段：11-12月25日前，執行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。
市場政策支持說明：總體X%+X%，以貨補形式體現。首批進貨公司一次性給與X%的市場支持，以支持經銷商的核心消費群體贈酒及小品會。第二批、第三批的每批次進貨，隨貨配給X%市場支持，以補貨形式體現，余下的X%在下批次發貨時給予補足，以補貨形式體現。以此類推。
截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標任務量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計：XX萬。分三個階段執行：第一個階段：5月份執行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。第二個階段：8-9月份執行XX箱的進貨計劃，計XX萬。第三個階段：11-12月25日前，執行XX箱的進貨計劃，計XX萬。
市場政策支持說明：總體X%+X%+X%，以貨補形式體現。首批進貨給與核心消費群贈酒追加X%，共計XX%支持，以貨補形式體現。第二批、第三批每批次進貨，隨貨配給XX%市場支持，以補貨形式體現，余下的XX%在下批次發貨時給予補足，以補貨形式體現。以此類推。
截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標任務量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計：XX萬。分三個階段完成，按上述平均到每各階段平均執行進貨計劃要求，首批執行XXX萬。
市場政策支持說明：總體X%+X%+X%，以貨補形式體現。首批進貨隨貨配給X%市場支持，以補貨形式體現，第二批、第三批隨貨按X%配給，余下的X%在下批次發貨時給予補足，以補貨形式體現。以此類推。
公司要求經銷商在保留合理利潤的同時，要把公司給予的政策資源投入到“大型品鑒會”、“小品會”、“小型客情贈酒”、“培育核心消費者、發展品鑒顧問及VIP贈酒”、“XXX冰酒之旅”、“會議贈酒”等活動的開展上來，公司將會定期派市場督察部人員核查費用的使用情況，若未按規劃要求進行市場投入，公司將會終止此模式的合作，取消此專項投入費用。具體操作細案，在初步合作意向達成后，廠商雙方在充分調研、溝通達成一致的行動計劃后另行擬定。
（4）、以上三項單品，5月25日前執行首批打款：XX冰白、冰紅XX萬+X酒XX萬+X酒XX萬=XXX萬。其他兩個階段進貨計劃也要求嚴格按照本條款3里的小條款3約定的執行時間來落實到位。
5、截止到2014年12月25日，以核心戰略大單品XX冰酒為主的六項單品銷售目標量合計完成XXX萬。
3、 按此方式處理此問題的弊與利分析：
（1）、D公司未接盤A企之前之前遺留的X萬費用，公司給予解決是擔當，說明對合作伙伴負責任，著眼于長遠利益，顧全大局；不解決也屬正常，公司也沒有完全的義務去處理大量未接盤之前的歷史遺留問題。但，本人建議公司仍要以企業擔當為己任，把公司提出的打造A酒的“公信力”不折不扣的予以落實到位。
（2）、按照上述合作模式給予經銷商一次性解決這些問題，短期看是增加了公司的費用支出負擔，但從長遠看，讓經銷商改變了對A酒企業諸多負面的看法，能與企業一起同舟共濟、共同發展，最終達到共贏的局面！
（3）、按照上述合作模式操作，在消除經銷商疑慮、調動經銷商積極性的同時，企業可充分借助此經銷商的資金優勢、網絡優勢、人脈優勢以及物流配送的優勢，找到重新激活H市市場乃至HH市場新的破局之路，也為把此經銷商培養成公司未來的核心大商奠定好的合作基礎，符合公司眼下以及未來以“俱樂部O2O模式”為主導，推動企業核心業務成長的根本需要。
年度營銷計劃不是臆測出來的
王瀚駿老師表示，具體的目標不是臆測出來的，而應該是根據模型制定出來的。營銷目標由整體戰略規劃指導制定且營銷目標應以量化方式表述。銷售總量S=A*D*P*Su，其中S為市場占有率和銷售額指標，A為消費者態度指數，D是指渠道綜合指數，P是價格綜合指數，SU是當量單位即一個系數。
王老師指出，年度營銷計劃的幾個衡量指標：消費者態度指數、渠道綜合指數、價格綜合指數。消費者的態度，即消費者對產品的相對喜好程度——愿意買。渠道/終端因素，即消費者獲得產品的難易度——買得到。價格因素，即消費者獲取產品的代價——買得起。這三大因素是相對獨立的，但同時又分別對銷量/市場占有率產生直接影響。
市場目標和組織目標要協調發展
目標分為兩類，即市場指標和組織指標。市場指標包括市場占有率、銷售額、利潤、品牌資產。組織目標是指人均利潤率、項目經理人數、員工滿意度。王老師強調，每個企業在做每年的年度計劃是要有幾年的全局觀，做了兩年或三年的市場指標為主后，往往要轉換一年，以組織目標為主因為，企業在幾年的追求營銷市場方面的指標的過程中，比如會在組織等方面會欠缺、會跟不上，所以到一定時間，一定要轉換過來，把組織目標擺在重要位置，這個叫做陰陽調和，企業才能健康發展。
年度營銷計劃不是從結果分解，而是過程指標的達成
企業年度營銷計劃目標的預測的過程也是一個計劃方案制定的過程。年度營銷計劃不是從結果進行分解，不是過程的分解，而是一個過程中指標的達成。計劃的的執行應注重過程目標的達成，注重數據分析、注重對過程指標達成度進行考核。
中圖分類號： F407 文獻標識碼： A
1、前言
發電公司電力營銷決策支持系統是以計算機為工具，結合區域電力市場需求和電網商業化運營的要求，以數據庫為核心，網絡為媒介，用計算機技術和方法，并綜合預測理論、優化決策、風險控制和博弈論等現代化科學技術，為發電公司提供營銷計劃制定、營銷合同管理、輔助報價、考核結算、區域電力市場分析、競爭情報分析、成本分析、銷售分析、風險分析、營銷知識管理、營銷關系管理等功能，為電力營銷工作提供信息技術支持所作的研究。可見其對于電力公司具有非常重要的意義，本文以下內容將對基于.Net的電力營銷決策支持系統的功能和需求分析進行研究和探討，以供參考。
2、功能和需求分析
系統按功能按性質分為3個部分：平臺管理、業務支持類系統、決策分析類系統。
2.1、平臺管理
可保證系統具有足夠的靈活性和擴展性，可方便進行后續功能模塊的裝載。平臺管理分為以下7個子模塊：權限管理，工作流管理，綜合管理，數據管理，自動服務，消息管理以及日志管理。其中①權限管理模塊包括：機構管理、用戶管理、角色管理、權限設置等信息。具體的操作權限直接分配給角色，之間屬于一對多的關系；角色管理用戶，即用戶的權限由所屬的角色決定。同時，系統采用單點登錄，用戶身份統一采用發電公司域控制器驗證，通過身份驗證后按系統內確定角色授權。②綜合管理包括：界面管理、安全管理、算法庫管理、關鍵數據設置。③數據管理包括：數據維護、歷史數據采集、數據分析。④自動服務包括：徑流預測；邊際電價預測；電量日計劃文件傳輸；工作任務通知，日志記錄，數據處理（電量日計劃數據轉換；省負荷數據轉換；抄表數據整理，生產水情數據采集、整理，競價數據采集整理等）。
2.2、業務支撐系統
包含有營銷數據中心、業務報表系統、營銷計劃、結算系統等部分。①營銷數據中心。營銷數據中心主要包括關鍵數據展現、按主題數據展現和多維查詢。②業務報表系統。主要管理發電公司目前正在使用的各種相關報表，同時需要考慮今后新增的各種報表，應采用可支持用戶自定義報表格式的報表系統。③營銷計劃。由于區域電力市場的具體建設實施方案尚存在不確定性,需要研究靈活性強、用戶可定制的電量計劃制定模塊，該模塊不僅能夠直接用于目前合同電量計劃制定，而且能夠適應未來多種市場模式下電量計劃的制定需求。④結算系統。該模塊幫助發電公司結算人員完成對電力營銷過程中所涉及的售電收入進行計算和結算管理：完成公司的各種合同、交易與服務的本地經濟自結算，顯示公司收到的結算單內容，并將公司自結算結果與收到的結算單結果進行相應的審核比較，驗證結算單結果的正確性。
2.3、決策分析系統
本系統主要包括：①電價預測。主要功能包括：歷史電價數據管理，預測算法參數率定、校正及準確性的分析，電價預測，預測結果查詢。②徑流預測。主要功能包括：歷史徑流數據管理，預測算法參數率定、校正及準確性的分析，徑流預測，豐枯形勢分析，預測結果查詢。③年度競價。本子系統的主要功能是通過年度競價算法生成年度分月、分時段的申報電量和電價，統計各種方案的效益指標，同時對交易成功的風險進行分析。主要功能包括：資料管理，分月耗水率率定，年度電量申報，風險分析，多方案比選，合同偏差檢查，方案滾動調整。④月度競價。本子系統的主要功能是通過月度競價算法生成月度分時段的申報電量和電價，統計各種方案的效益指標，同時對交易成功的風險進行分析，并進行電量電價的滾動調整。主要功能包括：月度電量申報，多方案評價，風險分析，月度競價合同執行偏差檢查，月度競價電價的滾動調整。⑤日前競價。主要功能包括：內外環境展示及競價空間分析，最優出力線的形成，風險分析及競價策略，競價方案的人工修正、領導審批及其申報，后評估。⑥營銷分析。該模塊是采用經濟效益的動態分析法，包括如下功能：建立完整的電力營銷經濟評估指標體系，以完成動態經濟指標分析、電價綜合分析和年度季度月度售電收入經濟分析等；以電力營銷過程中的電量、電價、銷售收入為特定分析對象進行分析，分析方法包括統計分析、因素分析、趨勢分析、結構分析等。
3、結尾
本文以上內容對基于.Net的電力營銷決策支持系統的功能和需求分析進行研究和探討，表達了觀點和見解，由此可見要提高企業的管理水平和發電效益，一套行之有效的電力營銷決策支持系統是迫切需要，其可以協助報價員更好地掌握市場信息，預測邊際電價，確定報價策略，在市場競爭中贏得先機與主動。同時，亦可以加強對電力生產企業的經濟及技術管理，促進企業的高效運作，在電力市場環境中爭取最大的效益。
【參考文獻】
2020銷售年度個人工作計劃模板1
在已過去的某年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，雖然去年房地產市場大落大起，但是我們的銷售團隊卻經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。但是危機與機遇同在，為了能夠更好地開展接下來的工作，現制定20某年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練
在20某年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現今年的銷售任務打下堅實的基礎，多接受銷售技能的培訓，提高自身的專業素質。確保在20某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20某年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策等等，都是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案
今年我的工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結合20某年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。并將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實公司的要求，力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障
某年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
2020銷售年度個人工作計劃模板2
針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部2020年工作計劃，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源。
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善2020年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
2020年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
2020銷售年度個人工作計劃模板3
一、參與酒店經營理念、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。
2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈負責人。
3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈負責人。
二、市場環境分析
1、酒店周邊經營環境分析。
2、競爭對手情況摸底分析。
3、酒店優劣式分析。
4、銷售目標分析。
5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。
6、提出合理改進意見，以報告形式上呈負責人。
三、制定銷售部崗位職責、規章制度
制定好銷售部崗位職責、規章制度，以報告形式上呈負責人批示。制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序。
1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈負責人批示。
2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈負責人批示，并分發酒店各職能經營部門。
四、人員培訓
1、依據酒店員工手冊工作計劃，酒店及部門的規章制度對員工進行綜合素質培訓。
2、依據負責人批示的銷售部政策與程序對員工進行專業技能培訓。
3、依據酒店的現有情況對員工進行熱愛本職工作、團隊認識培訓。
五、參與建立酒店企業文化
1、確立酒店標識。
2、制作酒店企業簡介。
3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。
4、參與酒店各部門經營環境的布置。
5、參與酒店各部門經營項目的確立，并提出合理建議。
2020銷售年度個人工作計劃模板4
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
2020銷售年度個人工作計劃模板5
一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作
公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
第一季度，以訴訟業務開拓為主。針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，費用達萬元以上（每件萬元）。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。
第二季度的時候，以商標、專利業務為主。通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環有業務作的客戶群體。以至于達到4.萬元以上費（每月不低于1.萬元費）。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。
第三季度的“十一”“中秋”雙節，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《省著名商標》，承辦費用達7.萬元以上。做馳名商標與著名商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。
第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到最全面，費用每月至少達萬元以上。
二、制訂學習計劃
學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。
知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。
三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
