時間：2022-05-16 06:58:42
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一、工程現狀及存在問題
1 工程現狀簡介
曙光采油廠5-7#計量接轉站，始建于1993年，油品以稠油、超稠油為主。建站初期是按照三級布站模式建設計量站，地面集輸管網為雙管摻液流程，計量方式依靠傳統計量間及計量分離器玻璃管量油，摻液在站內計量間分配。
2 存在問題
2、1地面系統復雜龐大，系統能耗高
由于采用傳統大二級布站及雙管摻液流程模式，5-7#站地面管網長度約40 Km；同時布站級數多、工藝流程長，重復處理，造成了系統效率低、能耗高、運行成本高。
2、2自動化程度低，用工總量大，不能實現油井的自動管理
由于井-站自動化程度低，油水井分析及資料錄取依靠分離器計量和人工采集生產數據，數據采集量大、處理滯后。并且人為影響因素、累積誤差大，計量方式不合理，很難及時全過程掌握油井生產動態數據，不能實現油井在線動態管理。
2、3由于沒有數字化管理系統，造成生產管理效率低下
生產數據不能實現時時監控和上傳，數據人工錄取方式偏差較大，不能實現由于氣體、結蠟等因素而造成油井工況異常情況的準確判斷和管理，存在安全生產隱患。
二、主要研究內容
1 集輸工藝流程優化研究
以一體化計量摻液裝置為核心設備，以平臺集輸工藝為技術支撐，由傳統的雙管摻液流程優化為平臺集輸流程，達到減少布站級數、簡化流程、降低系統能耗、減少占地及工程投資、縮短建設工期的目的，滿足油田滾動開發生產需要。
2 稠油油田數字化管理系統研究
以數字化井站監控為技術手段、以數據分析與共享為管理模式，構建稠油油田數字化管理系統，提高自動化管理水平，實現作業區中心管理、遠程控制，實現井場無人值守，降低工人的勞動強度，提高管理效能。
三、技術創新點
1 一體化計量摻液技術
一體化計量摻液裝置的研發與成功應用，替代了計量接轉站內計量摻液閥組間和計量分離器，由傳統的雙管摻液流程優化為平臺集輸流程，徹底改變了稠油集輸建站模式。
一體化計量摻液裝置由油井稱重計量器和智能摻液裝置組成。稱重計量器替代了原計量接轉站內的計量間和計量分離器，由人工玻璃管量油改為多通閥自動選井，連續測量每個單井的產量，自動檢記錄、顯示、打印各單井的生產運行參數，取代了計量間的全部功能；智能摻液裝置具有遠程控制選井計量、遠程設定、調整單井摻液量。裝置整體成撬，實現工廠預制，減少現場施工工作量，縮短工期；實現了數字化遠傳自動控制功能，可實現無人值守。
2 油井數據采集及監控技術
采用油井數據采集及監控技術，成功實現生產數據遠傳、實時監控，采用功圖計算分析程序進行實時功圖計算分析，實時掌握油井異常工況和油井生產變化趨勢。
采用壓力、溫度、電量、載荷、位移傳感技術，對油井進行數據采集，通過無線與有線相結合的網絡傳輸方式將數據回傳，實現數據遠程、實時監控，用數據反映油井生產狀況。
采集載荷、位移、電參數據，通過建立三維力學模型在油井功圖分析軟件內部寫入功圖計算分析程序，進行實時功圖實時計算分析，同時考慮氣體、結蠟等因素實現對油井工況異常情況和油井生產變化趨勢的實時掌握。
3 生產數據綜合分析技術
生產數據綜合分析技術由生產數據分析、電子報表自動生成、歷史查詢與打印、智能預警、視頻智能分析、數據網絡等技術構成，采用人機交互操控軟件，便于員工生產情況判定，操作簡單明了。建立報表自動生成系統，實現生產數據自動采集、自動錄入，生產規律自動呈現。采用多種數據曲線表現形式，采用數據對比方式顯示各單元生產數據曲線變化情況，方便曲線歷史查詢與打印。
四、應用效果分析
具有稠油特色的數字化油田技術在曙光采油廠5-7#計量接轉站的成功研發與應用，取得了非常好的效果，地面系統呈現出工藝簡單、流程簡短、工程投資低、運行成本低和系統效率高、自動化程度高的特點，具體表現在以下幾個方面：
1、一體化計量摻裝置簡化了集輸流程，集輸系統對老油田二次開發的支撐保障能力得到明顯改善和提高。
2、減少安全生產隱患，社會效益顯著，經濟效益明顯。
5-7#計量接轉站實施標準化后，撤消計量摻液間3座、原來腐蝕嚴重40km管線縮短為15km，系統管線減少25km，消除安全、環保隱患點31處，減少征地近30畝。新井平均每口井節約單井管線0.8km，按照每年120口新井計算，節約新井地面建設投資1800萬元，平均降低了16%，采用標準化定型設計及一體化裝置，產能建設周期與常規建設相比縮短20%，新井產能當年貢獻率提高5%
3、集輸流程簡化及數字化技術為提高油田管理水平提供技術支撐。
4、優化了人力資源，促進了企業文化建設。
五、推廣應用前景
引言
數字化技術指的是運用0和1兩位數字編碼，通過電子計算機、光纜、通信衛星等設備，來表達、傳輸和處理所有信息的技術。隨著科技的進步，油田數字化程度不斷進步和深化，數字化抽油機已經在我國得到推廣應用。
1 抽油機減速器數字化改造的必要性
數字化抽油機主要指具備信息自動采集和自動控制功能的抽油機。數字化抽油機已經集成了油井數據采集模塊，油田的各項指標的采集和信息集成化的處理都是采用計算機數字傳輸的技術，為油田的安全施工提供了必要的技術和數據支持。數字化抽油機實現了抽油機自動調節平衡和沖程、沖次的實時調節，大大提高采油效率，降低了能源消耗。數字化抽油機最低沖次為1.5次/分，最高沖次為20次/分，這要求其配套的減速器在低轉速和高轉速時都能夠良好運轉。但由于系統的限制，目前常規抽油機減速器一般只能適應高轉速運轉這單一工況，即使是帶有輔助供油系統的減速器也只能保證3沖（即沖次為3次/分）以上時的需求且其在高沖次時容易因供油量過多引發漏油問題。同時，抽油機減速器作為傳統產業，從未進行過數字化改造，減速器已成為數字化抽油機進一步推廣應用的一個函待解決重要問題。
2 抽油機減速器數字化改造的方式
文章介紹了一種采用PLC控制的減速器系統，對系統的組成與功能設計進行了探討，并在此基礎上提出對常規抽油機減速器進行數字化改造的方法。PLC（可編程邏輯控制器）是一種采用可編程的存儲器，以微處理器為核心，集通信技術、自動化技術、微機技術與一體的工業控制裝置。PLC具有很強的抗干擾能力，平均無故障時間達到數萬小時以上，故障率低且維修方便，很多機械設備已將PLC控制技術引入到其電控系統中，以實現數字化改造。因此，PLC技術非常適合引入到抽油機減速器控制領域。
抽油機減速器承受的工作負荷大，工作環境惡劣，對要求十分嚴格。其常用的方式有飛濺、浸油、刮油以及作為輔助供油系統的類似水車的舀油等。上述方式均無法滿足抽油機減速器在沖次低于3沖以下時的需求，更無法滿足能夠進行高低沖次自動調節的數字化化抽油機工作要求。我們研制開發的這套以PLC為控制核心的減速器系統，采用旋轉編碼器作為檢測工具，采用電機油泵組作為動力源，通過管路自動在低沖次時對減速器齒輪和軸承進行，在高沖次時關閉電機油泵組以防止因供油量過多引發漏油問題同時節省能源。其中，旋轉編碼器是一種光電式旋轉測量裝置，它能將被測的角位移直接轉換成數字信號（高速脈沖信號）；電機油泵組是柱塞泵和異步電動機的機電一體化元件，它與傳統的油泵-聯軸器-電機傳動裝置相比，省去聯軸器和泵支架，安裝底板可縮小1/2以上，軸向總長度可減少1/3以上，具有結構緊湊、體積小、重量輕、振動小、噪音低、使用方便等優點。該系統的工作原理是：通過旋轉編碼器對減速器輸出軸轉速進行檢測，旋轉編碼器的輸出脈沖信號直接輸入給PLC，利用PLC的高速計數器對其脈沖信號進行計數和數據處理，根PLC預先設定值（例如3r/min）進行比較，如果減速機輸出轉速低于此值，PLC輸出電機油泵啟動信號，電機油泵組啟動；如果減速機輸出轉速高于此值，PLC輸出電機油泵組關閉信號，電機油泵組關閉。該系統的核心功能是利用PLC根據設定運轉速度實時控制過程，在此基礎上可添加油位、油溫、噪聲等數據采集模塊，并將采集到的數據輸送到現場抽油機電氣控制柜和遠程控制端上，可實現實時顯示，異常報警。必要時亦可進行遠程控制，從而實現了抽油機減速器的數字化改造。
3 數字化改造是傳統產業的發展趨勢
對抽油機減速器進行改造不僅是為適應數字化抽油機的發展，更會給整個產業帶來翻天覆地的變化。現代社會是信息社會，數字化是信息社會的技術基礎，數字化技術還正在引發一場范圍廣泛的產品革命，各種家用設備，工業設備，信息處理設備都將向數字化方向發展。將數字化技術注入傳統產業，開發新產品，無論從工業裝備和人民生活需求來講，這都是社會發展的趨勢。國家在數字化基礎研究方面應加大資助力度，企業在數字化改造方面應加大投資力度，社會應重視人才隊伍建設，大力培養一批具有創新意識從事數字化基礎研究的高技術人才，傳統制造業應積極開展數字化方面的國際交流和合作，盡快提高我國數字化方面的發展水平，實現我國制造業的跨躍式發展。
4 結束語
將PLC技術引入到傳統抽油機減速器領域，實現減速器數字化，不僅能促進數字化抽油機的發展，更是產業的發展趨勢。
參考文獻
[1]金鐘輝，彭勇，費凡，等.數字化抽油機技術現狀和發展趨勢[J].石油機械，2014（12）.
羅智勇
[摘 要]以崗位能力培養為導向，從建設理念、測試題庫等方面探索了生產過程自動化技術專業技能抽查標準的開發方法。抽查標準涵蓋了崗位工作中全部核心技能的考核，同時注重學生職業習慣和職業素養的養成。
[
關鍵詞 ]生產過程自動化；技能抽查；標準開發；探索
中圖分類號：G642 文獻標識碼：《 文章編號：1671-0568(2014)35-0015-03
作者簡介：匡芬芳，女，碩士，副教授，教研室主任，研究方向為職業教育、過程控制。羅智勇，男，碩士，副教授，研究方向為職業教育、電氣控制。
基金項目：本文系湖南省教育科學“十二五”規劃課題“高職自動化類專業學生職業素養養成的研究與實踐” (編號：XlK013C2Y155)的科研成果。
我國大規模的職業教育已經開展多年，在黨和政府的關懷，督促下，在企業和市場的優化選擇下，職業人才的質量迅速提高，但是學校學生分不出、企業要人招不到的矛盾卻似乎比以前更突出。這不得不讓我們深思其原因，從而指導我們在下一步工作中調整方向。為切實加強職業院校專業建設和專業教學工作，提升專業技能，增強就業創業能力，夯實校企合作基礎。2009年，湖南省教育廳印發了《關于建立中等職業學校學生專業技能抽查制度的通知》，并明確從2010年起，建立覆蓋所有職業院校學生專業技能抽查制度，抽查對象為隨機抽取的職業院校在校學生，抽查內容為所查專業的核心技能，抽查方式為現場操作測試。湖南職業院校學生專業技能抽查制度是全國首創，這一制度使職業教育的質量監控常態化，人才培養目標具體化，使校企合作更加務實，專業管理更加到位。高職生產過程自動化技術專業學生技能抽查標準（以下簡稱“《標準》”）的開發就是在這個背景下展開的。
一、 《標準）開發指導思想
深入貫徹落實湖南省“對接產業（行業）、工學結合、提升質量，促進職業教育深度融入產業鏈，有效服務經濟社會發展”的職業教育發展方針，推進湖南省高職院校生產過程自動化技術專業學生技能抽考工作，緊跟湖南產業結構優化升級的要求，準確把握生產過程自動化技術專業人才培養定位，全面提升生產過程自動化技術專業人才培養水平和質量，促進生產過程自動化技術專業建設改革與發展。
二、 （標準）建設目標
1．以化工儀表維修工工作流程為主線，以具體工作為項目，構建專業技能抽查考試內容體系，促進生產過程自動化技術專業模塊式教學體系建設。
2．以崗位能力要求為導向，構建具有示范、推廣性的專業技能抽查測試評分標準，為全省開設了該專業的高等職業院校的辦學水平提供評判依據。
3．以就業為宗旨，改善專業實訓條件，增強專業設置標準的建設，與社會、企業共同開發設計技能抽測場地和設備，促進工學結合人才培養模式的改革與發展。
4．以培養學生的語言運用能力為基礎，根據生產過程自動化技術專業的專業技能特點，建立專業技能抽查考試題庫。
三、 （標準）開發原則
1．導向性原則。引導高職院校進一步明確生產過程自動化技術專業定位和崗位指向：引導高職院校深化生產過程自動化技術專業教育教學改革，構建以職業能力為核心的課程體系：引導高職院校強化生產過程自動化技術專業實踐教學環節，注重職業素養與職業技能的培養。
2．科學性原則。遵循職業教育規律和學生認知規律，科學選擇內容、合理運用方法，制訂符合高職院校生產過程自動化技術專業人才培養目標的《標準》。 《標準》及題庫內容設計涵蓋生產過程自動化技術專業（類）的基本技能，突出生產過程自動化技術專業核心技能考核，分模塊編寫，實行多模塊組合。
3．發展性原則。 《標準》及題庫具有前瞻性，反映儀表自動化領域技術進步和經濟發展變化，體現化工儀表職業崗位、質量技術保障行業要求和職業教育的發展趨勢，利于明確生產過程自動化技術專業定位和服務崗位指向，引領全省生產過程自動化技術類專業發展及與行業的對接。
4．可操作性原則。 《標準》及題庫符合目前湖南省質量技術保障行業的相應技術和裝備實際，方便生產過程自動化技術專業通用和核心技能抽考的組織實施，具有較強的可操作性。
5．規范性原則。 《標準}及題庫中涉及的技術要求和專業術語符合國家標準或技術規范，符合法律法規和有關文件要求。
四、 （標準）開發理念
1．根據職業崗位（群）的核心能力劃分考核模塊。分模塊制定專業技能抽查標準。根據企業生產實際科學確定專業涵蓋的崗位（群），明確本專業通用的、最基本的核心技能模塊。
2．以真實的產品、項目為載體設計考核內容?？己藘热菀哉鎸嵉漠a品、項目呈現，主要考核學生利用相關知識和技術解決實際問題的能力，選取職業崗位廣泛應用的最新技術和關鍵技術作為考核的主要內容。產品、項目的設計要體現湖南區域經濟特點，兼顧通用性。
3．以綜合職業技能和職業素養為依據，設計評價標準。避免把職業技能簡單理解為操作技能，注重學生在復雜職業情境中實踐智慧的養成。結果評判既要關注學生操作技能，又要關注職業精神與操作規范。
五、 （標準》抽查目的
《標準》測試生產過程自動化技術專業三年一期全日制學生按照行業規范和崗位要求完成化工儀表工各項工作任務的操作能力，包括儀表工工具的使用，計算機及網絡的基本操作，基本電路的識讀、繪制、連接和調試，現場儀表的選擇、安裝、調試、排故、和校驗，DCS系統的用戶授權管理、項目組態和、實時監控，控制系統的類型選擇、安裝、投運、參數整定、簡單故障處理，PLC控制程序編制，自控圖紙的識讀和繪制等。在測試學生以上技能的同時對其實際操作過程中所表現的職業素養進行綜合評價。
六、 《標準》開發思路
1．工作崗位分析。為有效保證專業技能抽查目標能夠從市場需求的邏輯起點出發，最大限度地滿足職業能力培養的目標要求，本開發團隊將從本專業服務的崗位（群）工作任務調研人手，依據典型工作任務的能力要求，分析、歸納、總結形成不同的行動領域，再經過分析論證，實現行動領域到專業技能學習領域的轉化，構建基于石油、化工、能源、制藥、冶煉等行業儀表與自動化崗位的技能抽查標準。
2．測試內容設計。
(1)測試項目設計思路。以湖南省《關于推進高職院校學生專業技能抽查標準開發與完善工作的通知》文件精神為依據，有關標準開發的科學性、前瞻性、職業性、發展性、可操作性及規范性原則為準繩，以生產過程自動化技術專業面向的崗位群技能和知識要求為依據，開發生產過程自動化技術專業技能抽查考試標準，開發工作的總體思路如下：①引導人才培養方向，促進教學改革。生產過程自動化技術專業技能考試標準開發，制定具有高職院校人才培養特色的專業技能考試標準。專業技能考試標準出臺后，應具有人才培養引導性作用，促使專業學生培養向企業用人標準靠攏、規格對接：教學內容與職業典型工作過程、職業資格對接；實訓條件與企業工作條件對接；實訓環境與企業實際工作環境對接：校內考核與企業作業規范對接；課堂與項目工作室、實訓室對接；校園文化與企業文化對接；②抓住考核重點，注重專業核心技能考核。生產過程自動化技術專業技能考試標準主要針對專業核心技能的考核．故應對學生畢業后的主要就業崗位和崗位職責進行分析，剖析學生必須具備的核心技能，若能通過這些核心技能的考核，應能順利實現就業：③根據生產過程自動化技術專業崗位群的知識和技能要求，基于專業基本活動情境、職業崗位群典型工作任務和基本工作過程，開發三大考核模塊系統——專業基本能力模塊、崗位核心能力模塊和專業綜合能力模塊。以崗位為基礎，能力為本，理論知識夠用為度，從實際工作場景及就業崗位群進行規劃，注重開發內容的實用性和可操作性。
2現狀分析及存在的主要問題
2.1現狀分析
稠油首站現有日常生產中，崗位工人每兩小時進行一次巡回檢查，對這些儀表、電氣設備等顯示的數據詳細記錄，并根據這些數據調節生產運行。同時，當生產中的許多參數與這些儀表、設備的內置參數不符時，還要及時調整這些儀表、設備的內置參數，以確保計量數值準確。另外，各個系統相對獨立，采集的參數其它系統無法共用。
2.2存在的主要問題
稠油首站的這些儀表、電氣設備數量眾多，分布較分散，崗位工人每次巡檢時間花費較長，增加了崗位工人的勞動量。而且由于兩小時巡檢一次，間隔時間長，生產數據變化情況不能做到及時掌握，往往造成調節滯后，影響了生產運行質量，生產安全也得不到有效保障。
3整合資源，提高共享性
3.1儀表通信技術
流量計、變頻器、熱電阻等這些儀表、電氣設備均帶有RS-232或RS-485等通信接口，或者能夠輸出4-20mA電流、0-10V電壓等模擬信號，這些信號或接口均是為了傳送數據而設，通過這些信號或接口可以將數據遠傳，實現數據的實時顯示，遠程修改或調節參數。
3.1.1RS-232通信接口
RS-232通信接口屬單端信號傳送，存在共地噪聲和不能抑制共模干擾等問題，因此一般用于20m以內的通信。
3.1.2RS-485通信接口
RS-485通信接口主要有以下幾方面特點。一是采用平衡發送和差分接收，具有抑制共模干擾的能力；二是總線收發器具有高靈敏度，能檢測低至200mV的電壓[1]，傳輸信號能夠達到千米以外；三是RS-485通信接口支持半雙工通信方式，只需1對平衡差分信號線就可以同時進行數據的發送和接收，并支持多點連接，允許創建多達32個節點的網絡。由于以上特點，工控設備利用RS-485通信接口組成網絡時可將所有設備并聯掛接在兩條通信總線上，網絡組成靈活。當要從網絡中摘除或增加一個設備時，只需將此設備從通信總線斷開或接入，而不會影響到整個網絡的結構及其它設備的正常工作。同時由于該通信接口可承受-7～l2V的數據信號范圍，所以利用這種接口可實現較遠距離的數據傳輸距離，一般情況下數據傳輸距離可達到1200余米。
3.1.3電流、電壓等模擬信號
電流信號目前應用最多的是4-20mA，輸出電壓信號的較少用。模擬信號通常也能夠傳輸數百米。模擬信號和數字信號之間可通過A/D轉換器進行轉換。
3.2數據遠傳
對分散在各崗的流量計等儀表首先進行數據信號轉換。帶有RS232接口的通過RS232/RS485轉換器轉換成RS485接口。帶有電流、電壓等模擬信號輸出的如果距離較近，可先傳輸到控制室再進行模數轉換，如果距離較遠則直接轉換成RS485接口，然后利用1對信號線將信號傳送到控制室的主機上。由于電腦上只有串口，因此，在控制室再將RS485接口轉換成RS232接口連接到電腦上。在主機上可利用VB、VC、Delphi的MSComm控件讀取串口的數據,把數據顯示到界面上。MSComm控件的常用屬性包括CommPort、Settings、PortOpen、Input、Output等，在串口編程時非常方便。
3.3整合數據
稠油首站的DCS采用的是浙大中控的系統，系統的開放性較好。由于投用較早，采集的參數不夠全面，但當時為了方便以后的擴展，預留了多個信號輸入輸出卡的位置。通過這些輸入輸出卡，可以很容易地將現場數據采集到DCS系統。因此，可根據實際情況，把需要傳送的數據整合到DCS系統，在DCS系統的監控畫面中顯示出采集到的數據，省去了再次編程的麻煩。
3.4整合網絡
中圖分類號：X703 文獻標識碼：A 文章編號：0439—8114（2012）19—4226—03
染料廢水通常具有有機污染物含量高、色度深、成分復雜、可生化性差等特點，且排放量大，用傳統的物化法和生物處理很難使出水達標[1，2]。如果直接排放到環境中，勢必給環境帶來嚴重污染。因此，尋求一種高效的染料廢水處理技術對環境污染治理具有重大意義[3，4]。臭氧氧化作為一種實用、高效的氧化技術，具有氧化能力強、反應時間短、無二次污染、設備簡單等優點[5]，它通過活潑的羥基自由基與有機污染物反應，生成易生化降解的小分子有機酸、醛等物質或者完全礦化為CO2和H2O，達到降解有機物、去除色度和提高廢水生化性的目的，易于后續生物處理，在印染廢水、抗生素廢水、石化行業廢水等生物難降解廢水的處理過程中有巨大的應用潛力，受到人們的廣泛關注[6]。
采用臭氧氧化技術處理直接紫染料廢水，研究了反應時間、臭氧投加量和初始pH等因素對廢水COD和色度去除效果的影響，為臭氧氧化技術處理染料廢水的工業實施與控制提供理論研究基礎。
1 材料與方法
1.1 材料
1.1.1 試驗水樣 模擬染料廢水為339 mg/L的紫染料，水樣的初始COD值為160 mg/L，初始pH 8.26，色度為500倍。
1.1.2 試劑 新配制的0.1 mol/L 的Na2SO3溶液；2%的KI溶液；0.1 g/L的淀粉溶液；H2SO4和NaOH溶液。以上試劑均為分析純。
1.2 方法
1.2.1 試驗方法 試驗裝置如圖1所示。通過水泵將339 mg/L的直接紫染料廢水從水箱打入到反應柱內，打開氧氣閥，待氣流量穩定后開啟臭氧發生器，臭氧發生器以純氧為氣源，產生的臭氧通過反應器底部的布氣裝置進入反應器，通過調節臭氧流量及反應時間控制臭氧的投加量，反應器中的臭氧尾氣經2% KI溶液吸收凈化后排出。分別在初始pH、臭氧投加量和反應時間等不同條件下進行反應，臭氧氧化后對廢水的COD、色度和pH進行取樣測定。
1.2.2 分析方法 氣相中的O3濃度用碘量法測定[7]，COD用化學需氧量速測儀測定，色度采用稀釋倍數法[8]，pH用酸度計測定。
2 結果與分析
2.1 反應時間的影響
O3保持49.5 mg/L，流量為0.02 L/h?？疾祀S著反應時間的增加，O3的水溶解量增大，廢水的COD、色度和pH的變化情況。
由圖2可以看出，在2 min之前，COD去除率很低，2～4 min為快速充分反應階段，到6 min的時候達到最佳值91.2%，6 min之后COD去除率變化較平緩。由圖3可知，4 min之前色度去除率變化緩慢，4 min時色度去除率僅為26.0%，但從4～7 min色度去除率快速增長，5 min時為54.0%，7 min時高達96.1%，效果十分明顯，之后幾分鐘色度去除率變化趨于平緩，在10 min達到99.8%基本脫色。由圖4可見，廢水初始pH 8.26，在2 min之前pH值變化很?。? min之后溶液的pH迅速降低，6 min時pH降至7.54，此后則緩慢降低，從8～10 min，pH保持在7.43左右。
原因分析：在開始的前2 min，O3與廢水中有機污染物的反應以直接反應為主，其氧化反應具有選擇性，反應速度比較慢，2 min之后，隨著反應時間的增加，O3分解產生大量的·OH與有機物分子發生間接反應[9]，由于·OH間接反應基本沒有選擇性，故反應迅速，去除有機物能力強，使得染料發色團中的不飽和鍵斷裂，生成分子小且無色的有機酸、醛等，達到脫色和降解有機物的目的[10]。因此它的COD、色度去除率較高，同時有機酸的生成使得反應過程中pH呈快速下降趨勢，6 min之后，隨著有機物的基本去除，溶液中的COD和pH基本保持不變。
2.2 O3投加量的影響
向3.3 L廢水中持續通入流量為0.02 L/h，49.5 mg/L的氣體O3。反應時間控制為7 min，調整O3投加量，考察了不同O3投加量對染料廢水COD和色度的影響規律。
由圖5和圖6可見，隨著氣體O3投加量的增加，廢水中O3溶解量的增大，色度和COD去除率均開始迅速增加而后變化趨于平緩：COD去除率從5 μg/L的13.4%上升到25 μg/L的85.6%；O3投加量為35 μg/L時，COD去除率達到91.7%，之后COD去除率變化緩慢，最高去除率達到94.1%；而色度去除率當O3投加量為5 μg/L時，僅為13.2%，35 μg/L時，色度去除率則達到94.3%，此后緩慢增加，當投加55 μg/L的O3時，色度去除率達97.6%。
COD和色度去除率的變化說明，在臭氧投加量較少的情況下，臭氧和廢水中的有機物反應緩慢，并沒有產生足夠的羥基自由基，而是以直接反應為主，故反應速率較低；隨著臭氧投加量的升高，溶液中產生的·OH迅速增加，與有機物的反應速度增大，氧化降解溶液中的有機污染物，因而COD去除率升高較快；但是繼續增大臭氧投加量，COD和色度的去除率均趨于平緩，因為隨著氧化反應的進行，OH—不斷消耗，小分子有機酸濃度升高，使得溶液pH降低，·OH產量減少，造成O3利用率降低[4]。
2.3 初始pH的影響
選擇O3投加量為35 μg/L，改變廢水的初始pH值，反應時間控制為7 min，結果如圖7和圖8所示。
由圖7可以看出，在不同初始pH條件下，染料廢水COD去除率均可達82%以上，其中當pH為10時，COD去除率達到最佳值92.8%，之后隨著pH的繼續升高，COD去除率反而下降到90.4%。圖8表明，染料廢水的色度去除率在不同初始pH條件下，均可達90%以上，最高為98.3%，即O3氧化在不同初始pH時對色度的去除沒有太大影響。
這是因為酸性條件會抑制·OH的產生，·OH間接反應不占主導地位，O3分子的直接反應占據主導，主要進攻有機物中的雙鍵部分，使得雙鍵斷裂生成小分子羧酸或者醛類[11]；堿性條件引起臭氧分解速率的增加而產生了氧化性更強的自由基·OH，具有極強的氧化性，且選擇性小，它能夠與大多數難降解有機物反應生成小分子化合物或者完全礦化為CO2和H2O[12]，故脫色效果很好，對COD的去除也很理想。
3 結論
采用臭氧氧化技術對直接紫染料廢水進行處理，取得了很好的效果。隨著臭氧氧化反應時間的增加，COD和色度的去除率變化顯著，COD去除率6 min時達到最佳值91.2%，染料廢水pH由8.26變成7.54，色度在7 min時去除率達到96.1%；隨著臭氧投加量的增加，COD和色度去除率也隨之增大。臭氧投加量小于25 μg/L時，COD去除率迅速增加，繼續增大臭氧投加量其去除率變化趨于平緩，臭氧投加量小于35 μg/L時，色度去除率則大幅增加而后開始變化相對較為平緩；隨著初始pH的增大，小于10時，COD和色度去除率也隨之增大，酸性條件下去除率最低，堿性條件下處理效果最為顯著，當初始pH=10時，臭氧氧化反應7 min，COD和色度去除率分別達到92.8%和98.3%，處理效果十分明顯。
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（3）你的經營計劃書是否顯示了你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量地確實的。
（4）你的經營計劃書是否容易被投資者所領會。經營計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
（5）你的經營計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司經營計劃書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。
1999年初，我決定要創辦一家管理顧問公司，但是自己自有資金只有十多萬，可是，一家公司一年下來光營運費用就要二三十萬，所以我就只能通過尋找合伙人來融資。于是我花了差不多一個月寫了一份近百頁的商業計劃書。該計劃書分三大部分，首先是項目的介紹和可行性分析;其次是一個相對周詳的營銷計劃，將怎樣經營顧問公司的策略詳細羅列;最后是一份募股說明書，詳細介紹募股的要求，成為股東的要求，每一股的價值和計算方法，收益和分配計劃，股東的利益和義務等十多項說明。
商業計劃書寫好后，我復印了二十份，然后分發給了十多個親朋好友。一周后收到七個人有意合作的反饋，于是我分別與這七個人反復交流后，最后決定與兩個符合我的要求的朋友一起組成創業團隊，共同創業。最頭痛的創業資金就這樣解決了，從此，開創了我自己的一個事業新篇章。
在經營計劃寫完之后，最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
(1)你的經營計劃書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。
(2)你的經營計劃書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
(3)你的經營計劃書是否顯示了你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量地確實的。
(4)你的經營計劃書是否容易被投資者所領會。經營計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
(5)你的經營計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司經營計劃書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。
(6)你的經營計劃書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好訪人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業家的機會喪失。
(7)你的經營計劃書能否打消投資者對產品服務的疑慮。如果需要，你可以準備一件產品模型。
經營計劃中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的經營計劃缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向專門的顧問請教。
如何寫商業計劃書?
關注產品
在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括:產品正處于什么樣的發展階段?它的獨特性怎樣?企業分銷產品的方法是什么?誰會使用企業的產品，為什么?產品的生產成本是多少，售價是多少?企業發展新的現代化產品的計劃是什么?把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到:噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!
敢于競爭
在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產品是如何工作的?競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是:本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。
了解市場
商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略:企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
表明行動的方針
企業的行動計劃應該是無懈可擊的。商業計劃書中應該明確下列問題:企業如何把產品推向市場?如何設計生產線，如何組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源?生產和設備的成本是多少?企業是買設備還是租設備?解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。
展示你的管理隊伍
把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺:看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!管理者的職能就是計劃、組織、控制和指導公司實現目標的行動。在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然后再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。
商業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。
出色的計劃摘要
其次，商業計劃書還能幫助把計劃中的風險企業推銷給風險投資家，公司商業計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業計劃書必須要說明：
(1)創辦企業的目的?為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業?
(2)創辦企業所需的資金?為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?
對已建的風險企業來說，商業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，并激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。
正是基于上述理由，商業計劃書將是風險企業家所寫的商業文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業計劃書呢?
一、怎樣寫好商業計劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業計劃書能“擊中目標”，風險企業家應做到以下幾點：
1．關注產品
在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發展階段?它的獨特性怎樣?企業分銷產品的方法是什么?誰會使用企業的產品，為什么?產品的生產成本是多少，售價是多少?企業發展新的現代化產品的計劃是什么?把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事?商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競爭
在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產品是如何工作的?競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。
3．了解市場
商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員?企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商?企業將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
4．表明行動的方針
企業的行動計劃應該是無解可擊的。商業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場?如何設計生產線，如何組裝產品?企業生產需要哪些原料?企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源?生產和設備的成本是多少?企業是買設備還是租設備?解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。
5．展示你的管理隊伍，全國公務員共同天地
把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動T諫桃導蘋櫓校κ紫讓枋鲆幌掄齬芾磯游榧捌渲霸穡歡俜直鸞檣苊課還芾砣嗽鋇奶厥獠拍?、特点厚W煲瑁鋼旅枋雒扛齬芾碚囈怨舅齙墓畢住I桃導蘋櫓謝褂γ魅飯芾砟勘暌約白櫓雇肌?
6．出色的計劃摘要
商業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業家所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?/p>
二、商業計劃書的內容
1．計劃摘要
計劃摘要列在商業計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業計劃書。最后，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；(2)企業主要產品的內容；(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；(4)企業的合伙人、投資人是誰；(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2．產品(服務)介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。
在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：
(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處?
(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品?
(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?
(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品?
(5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。
產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。
3．人員及組織結構
有了產品之后，創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在商業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分商業計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
4．市場預測
當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。
市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求?需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益?新的市場規模有多大?需求發展的未來趨向及其狀態如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況??企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業產品的市場空檔?本企業預計的市場占有率是多少?本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響?等等。
在商業計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場區格和特征等等。
風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
5．營銷策略
營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：
(1)消費者的特點；
(2)產品的特性；
(3)企業自身的狀況；
(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。
在商業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：
(1)市場機構和營銷渠道的選擇；
(2)營銷隊伍和管理；
(3)促銷計劃和廣告策略；
(4)價格決策。
對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。
6．制造計劃
商業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，風險企業家應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。
7．財務規劃
財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
財務規劃一般要包括以下內容：
(1)商業計劃書的條件假設；
(2)預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情，而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢?這首先要取決于風險企業的遠景規劃??是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。
企業的財務規劃應保證和商業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。
要完成財務規劃，必須要明確下列問題：
(1)產品在每一個期間的發出量有多大?
(2)什么時候開始產品線擴張?
(3)每件產品的生產費用是多少?
(4)每件產品的定價是多少?
(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少?
(6)需要雇傭那幾種類型的人?
(7)雇傭何時開始，工資預算是多少?等等。
三、檢查
在商業計劃書寫完之后，風險企業家最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
1．你的商業計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。
2．你的商業計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的商業計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量是確實的。
4．你的商業計劃書書是否容易被投資者所領會。商業計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
5.你的商業計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司商業計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。
(2)創辦企業所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對已建的風險企業來說，創業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，并激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。
正是基于上述理由，創業計劃書將是創業者所寫的商業文件中最主要的一個。那么，如何制訂創業計劃書呢？
一、怎樣寫好創業銷售工作計劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保創業計劃書能“擊中目標”，創業者應做到以下幾點：
1．關注產品
在創業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發展階段？它的獨特性怎樣？企業分銷產品的方法是什么？誰會使用企業的產品，為什么？產品的生產成本是多少，售價是多少？企業發展新的現代化產品的計劃是什么？把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和創業者一樣對產品有興趣。在創業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。創業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競爭
在創業計劃書中，創業者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產品是如何工作的？競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在創業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。
3．了解市場
創業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。創業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員？企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商？企業將提供何種類型的銷售培訓？此外，創業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
4．表明行動的方針
企業的行動計劃應該是無解可擊的。創業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場？如何設計生產線，如何組裝產品？企業生產需要哪些原料？企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源？生產和設備的成本是多少？企業是買設備還是租設備？解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。
5．展示你的管理隊伍
把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在創業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。
6．出色的計劃摘要
創業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創業者所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?/p>
二、創業計劃書的內容
1．計劃摘要
計劃摘要列在創業計劃書書的最前面，它是濃縮了的創業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的創業計劃書。最后，還要介紹一下創業者自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；(2)企業主要產品的內容；(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；(4)企業的合伙人、投資人是誰；(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2．產品(服務)介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是創業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。
在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處？(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品？(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議？(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品？(5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。 產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。
3．人員及組織結構
有了產品之后，創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在創業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分創業計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
4．市場預測
當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。 市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求？需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益？新的市場規模有多大？需求發展的未來趨向及其狀態如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業產品的市場空檔？本企業預計的市場占有率是多少？本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響？等等。
在創業計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場區格和特征等等。 風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。創業者應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
5．營銷策略
營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產品的特性；(3)企業自身的狀況；(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。 在創業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：(1)市場機構和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。 對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。
6．制造計劃
創業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，創業者應盡量使生產制造計劃更加詳細、可*。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可*性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。
7．財務規劃
財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
財務規劃一般要包括以下內容：(1)創業計劃書的條件假設；(2)預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份創業計劃書概括地提出了在籌資過程中創業者需做的事情，而財務規劃則是對創業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢？這首先要取決于風險企業的遠景規劃——是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。
企業的財務規劃應保證和創業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規劃，必須要明確下列問題：(1)產品在每一個期間的發出量有多大？(2)什么時候開始產品線擴張？(3)每件產品的生產費用是多少？(4)每件產品的定價是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時開始，工資預算是多少？等等。
三、檢查
在創業計劃書寫完之后，創業者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
1．你的創業計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。
2．你的創業計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的創業計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量是確實的。
4．你的創業計劃書書是否容易被投資者所領會。創業計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
5.你的創業計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司創業計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。
6.你的創業計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業家的機會喪失。
7．你的創業計劃書書能否打消投資者對產品/服務的疑慮。如果需要，你可以準備一件產品模型。 創業計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的創業計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向專門的顧問請教。
1） 你的眼光是什么？
你的遠見是什么？
你要解決什么問題？對象是誰？
你將來想要成為什么樣的人？
2）你的市場機會是什么？市場有多大？
您目標的市場有多大？發展有多快？
這個市場有多成熟，或多不成熟？
你是否有資本成為這個市場前兩三位？
3）介紹你的產品和服務你的產品或服務是什么？
解決了用戶的什么問題？
你的產品或服務有什么特別之處？
4） 你的用戶是誰？
誰是現在的用戶？
誰是目標的用戶？
理想的用戶是什么樣的？
誰會付費？
介紹一下某個具體用戶的例子
5） 你的價值主張是什么？
你給用戶提供了什么價值？
使用／買你的產品，用戶的投資回收率是什么？
你解決了什么問題？
你是銷售維他命，阿司匹林，還是消炎藥?
6） 你如何銷售？
銷售程序是什么？周期有多長？
你的銷售和市場方針是什么？
你當前的銷售鏈是什么？
7） 你怎么吸引客戶？
爭取每個用戶要花費多少錢？
在不同時期這個費用是否不同？為什么？
用戶的永久價值什么？
8） 你的管理團隊有誰？
你的管理團隊有誰？
他們有什么經驗？
欠缺那些環節？有什么計劃去彌補？
9） 你的收入模式是什么？
如何賺錢你的收入模式需要怎樣才能盈利？
10） 你現在進展到哪一步？
你現在進展到哪一步了？技術／產品？團隊？財務／營收？
現在進展情況如何？現狀和前景是否更清晰了？
你將來的計劃是什么？
11） 你的融資計劃是什么？
已經得到了什么投資？
希望得到多少投資？比例如何？
資金用在什么地方？
資金可以支持多久？到那時公司是否可以發展到一個重要里程碑？
你還打算吸引多少資金？什么時候？
12） 你的競爭對手是誰？
誰是你當前和潛在的競爭對手？
誰有可能和你競爭，誰有可能和你合作？
你的優勢和弱點？
你有什么特殊之處？
13） 你有什么合作伙伴？
誰是你的銷售或技術合作伙伴？當前？未來？
這些合作伙伴有多可靠？
14） 為什么適合有意的投資者？
和投資者的方向，經驗吻合？
與投資者現有的投資組合有什么互補，或競爭？
15）其它成功的條件里有什么還只是假設？
有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？
(1)創辦企業的目的——為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業？
(2)創辦企業所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？對已建的風險企業來說，創業項目計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，并激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。
正是基于上述理由，創業項目計劃書將是創業者所寫的商業文件中最主要的一個。那么，如何制訂創業項目計劃書呢？
一、怎樣寫好創業項目計劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創業項目計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保創業項目計劃書能“擊中目標”，創業者應做到以下幾點：
1．關注產品
在創業項目計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發展階段？它的獨特性怎樣？企業分銷產品的方法是什么？誰會使用企業的產品，為什么？產品的生產成本是多少，售價是多少？企業發展新的現代化產品的計劃是什么？把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和創業者一樣對產品有興趣。在創業項目計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創業項目計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。創業項目計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競爭
在創業項目計劃書中，創業者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產品是如何工作的？競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創業項目計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在創業項目計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。
3．了解市場
創業項目計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創業項目計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。創業項目計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員？企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商？企業將提供何種類型的銷售培訓？此外，創業項目計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
4．表明行動的方針
企業的行動計劃應該是無解可擊的。創業項目計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場？如何設計生產線，如何組裝產品？企業生產需要哪些原料？企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源？生產和設備的成本是多少？企業是買設備還是租設備？解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。
5．展示你的管理隊伍
把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：
“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在創業項目計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創業項目計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。
6．出色的計劃摘要
創業項目計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創業者所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。”
二、創業項目計劃書的內容
1．計劃摘要
計劃摘要列在創業項目計劃書的最前面，它是濃縮了的創業項目計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的創業項目計劃書。最后，還要介紹一下創業者自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；(2)企業主要產品的內容；(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；(4)企業的合伙人、投資人是誰；(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”。
2．產品(服務)介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是創業項目計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。
在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處？(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品？(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議？(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品？(5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。
3．人員及組織結構
有了產品之后，創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在創業項目計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分創業項目計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
4．市場預測
當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求？需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益？新的市場規模有多大？需求發展的未來趨向及其狀態如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業產品的市場空檔？本企業預計的市場占有率是多少？本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響？等等。
在創業項目計劃書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。創業者應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
5．營銷策略
營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產品的特性；
(3)企業自身的狀況；(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創業項目計劃書中，營銷策略應包括以下內容：(1)市場機構和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。
6．制造計劃
創業項目計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，創業者應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。
7．財務規劃
財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
財務規劃一般要包括以下內容：(1)創業項目計劃書的條件假設；(2)預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份創業項目計劃書概括地提出了在籌資過程中創業者需做的事情，而財務規劃則是對創業項目計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢？這首先要取決于風險企業的遠景規劃——是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。
企業的財務規劃應保證和創業項目計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規劃，必須要明確下列問題：(1)產品在每一個期間的發出量有多大？(2)什么時候開始產品線擴張？(3)每件產品的生產費用是多少？(4)每件產品的定價是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時開始，工資預算是多少？等等。
三、檢查
在創業項目計劃書寫完之后，創業者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
1．你的創業項目計劃書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。
2．你的創業項目計劃書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的創業項目計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量是確實的。:
4．你的創業項目計劃書是否容易被投資者所領會。創業項目計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
