時間：2022-09-25 22:13:13
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(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；
(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；
(3)、搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式；
(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；
(4)、保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交。
二、工作思路
大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。
三、拓展目標
（1）、結合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業主、學院單位；
（2）、在TOP公寓、商業銷售開盤之前拓展大型廠礦企業3家、商會2家、行政機關5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉化誠意客戶30%以上。
四、活動優惠
1、大客戶團購優惠:
1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。
2）大客戶單位團購物業須達到9套以上享受折上折，具體標準如下：
①商會成員團購9套以上物業，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。
②蘆淞大市場的經營商家團購9套以上，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。
③大型廠礦的客戶，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。
④教師及公務員渠道憑有效證件,
在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。
購房優惠情況明細表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價格，正常一次性9.8折的折扣計算
序號
成交套數
原價（元）
一次性折后價（元）
正常優惠金額（元）
團購折扣
大客戶折后價（元）
大客戶優惠金額
1
9
442000
433160
8840
9.8
424496.8
17503.2
其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發商與團購單位直接商洽。
3）、團購客戶享受優先選房待遇。
先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；
4）、大客戶關鍵人物現金獎勵建議
A、大客戶關鍵人物界定：
本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認；
B、返點建議：
①大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣。
②大客戶關鍵人物的現金獎勵如下：
如果大客戶關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標準；
C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；
D、返點兌換流程
大客戶組拜訪——關鍵人物確定——聯系溝通——產品推薦會——關鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關人員陪同，到開發商財務直接領取現金或者抵扣房款。
四、活動時間：2008年5月15日—2008年7月15日
五、工作人員崗位要求
項目
工作內容
人員名單
大客戶拓展統籌人
負責整個活動的組織及監控
黃昭祥
大客戶拓展小組
上門拜訪大客戶，
進行項目推薦及活動洽談
審定拜訪工作計劃，協調公司內部事務，方案報批
大客戶拓展協調人
接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合開發小組開展工作
大客戶升級活動負責人
負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審定
銷售培訓負責人
負責在活動前對銷售人員進行培訓
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期
2008年5月1日—5月30日
(1)、
大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作；
(2)、
圈定目標團體單位，進行初步洽談；
(3)、
大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等；
(4)、
每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；
(5)、
對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。
2、大客戶單位巡展期
2008年6月1日－7月1日
(1)、
對前期評選出的單位進行重點深度發掘；
(2)、
大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜；
(3)、
保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；
(4)、
根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會；
(5)、
大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作；
3、大客戶單位簽約
7月1日以后
(1)、
確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施；
(2)、
收集大客戶單位團購數量；
(3)、
協助跟進大客戶的選房簽約工作；
(4)、
保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護；
(5)、
根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。
七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）
拓展進程
客戶區
域劃分
拓展對象單位
拓展目標
第一輪
商會
泉州商會
溫州商會
第二輪
第三輪
第四輪
八、具體工作安排
（1）
工作安排
完成時間
工作內容
負責人
2008年5月20日以前
1、制定《大客戶渠道拓展執行方案》
項目組
2、開發商確認有關活動的執行流程及計劃
開發商
3、大客戶活動所有需要的相關物料清單
大客戶組
2008年5月30日之前
1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單
（1）
分為1個專案小組。統籌安排前期大客戶的跟蹤。
（2）
小組成員由合富輝煌專員及相關置業顧問組成。
（3）
每個小組負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物進行拜訪。
策劃部、
大客戶組
2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。
大客戶組
2008年5月20日-6月15日
1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP
大客戶培訓。
2、聯系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。
3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作
大客戶組
6月-8月
1、繼續發掘大客戶，跟進前期大客戶情況
2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現場觀看模型、感受氛圍
大客戶組
3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發動意向認購客戶參加項目組織的各種活動，
營銷策劃部
4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優惠細則及使用權利
營銷策劃部
組織大客戶單位意向客戶看樓、現場參觀、選房、簽約
大客戶組
繼續跟進服務、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關類型的大客戶群。
營銷策劃部
大客戶組
（2）
物料清單準備
序號
物料名稱
數
量
完成時間
負責部門
備
注
1
項目折頁
5000份
6月1日前
尚
格
營銷部負責物料到位
2
銷售員服裝
4套
合
富
合富提供
3
大客戶優惠折扣確認
5月25日前
尚
格
大客戶標準界定及購買優惠比例
4
小型禮品
1000份
6月1日前
尚
格
用于給予大客戶單位人
5
車輛
1
5月15日前
尚
格
與大客戶拓展聯系用
6
貴重禮品
30份
5月20日前
尚
格
大客戶關鍵人物公關使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）
7
項目手提袋
1000個
6月1日前
尚
格
用于放宣傳資料和禮品
8
項目戶型單張
1000份/種
6月1日前
尚
格
后續拜訪和產品推介會使用
注意：1、補充物料將以報告形式申請。
2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發展商實報實銷。
九、大客戶拓展人員一天工作流程
早會：8：00（營銷中心）
了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃
客戶聯系，明確拜訪時間：在已尋找到關鍵聯系人后；
客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式
上門拜訪、尋找關鍵行人物協助工作；
項目宣傳，傳遞最新銷售信息；
了解大客戶團體的相關信息；
晚會：17:00
營銷中心
總結匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；
十、大客戶預約流程
（1）、預約流程
告知大客戶預約方式、電話等
客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯系人等相關信息。
上門拜訪、尋找聯系人協助工作；
項目宣傳，傳遞最新銷售信息；
了解大客戶團體的相關信息；
總結該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；
（2）、具體工作分工：
a：合富輝煌：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測
b：開發商營銷部：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給
十一、大客戶費用預算
1、廣告物料：15000元
2、禮品：25000元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：
1）
一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元
2）
大客戶單位關鍵人物的禮品費用：20000元
①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元
②現金消費卡、美容消費卷：15000元
3、公關招待費：5000元
4、交通費用：5000元
交通費用包括：1）開發商車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費
2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用
5、不可預計費用：5000元
6、共計：55000元
注：1）大客戶費用將?？顚Ｓ?。
2）補充費用將以報告的形式申請。
附：
一、人員架構圖
組長：大客戶組
執行統籌：銷售主管（兼）
客戶二組：置業顧問2名
客戶一組：置業顧問2名
后勤組：銷售后勤
二、大客戶人員名單
執行統籌：
客戶一組：
客戶二組：
以上架構為暫定
二、大客戶拜訪報告
單位名稱：
時間：
年
月
日
第一次拜訪
第二次拜訪
備注
拜
訪
人
在
職
人
數
人均年收入
基本情況
主營業務
所屬行業
辦公環境
居住環境
是否建房
私家車
人流位置
需求信息
購房需求
購房意向
購買力
接受區域
接受價格
關注度
特殊信息
內部網站
近期活動
推廣建議
時間/階段
地點/位置
推廣方式
三、產品說明會（待廣告物料制作到位后開始）
1、地點：各大客戶單位會議室
2、參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，
對項目有興趣的大客戶單位職員
3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定。
4、工作流程
提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點
分發項目宣傳資料、小禮品
銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向
專人負責講解產品說明PPT
到達約定地點，布置場地，組織人員入場
統計、整理、分析客戶信息和意向
客戶回訪
5、宣傳物料（每次）
序號
品名
數量
負責部門
備注
1
折頁
30張
尚格
具體數量視具體情況而定
2
戶型單張
30套
尚格
具體數量視具體情況而定
3
產品樓書
30本
尚格
具體數量視具體情況而定
4
項目手提袋
30個
尚格
具體數量視具體情況而定
5
產品介紹PPT
1套
合富
6
小禮物
若干
尚格
用于派送到場人員
7
車
1臺
尚格
負責人員的接送和物料的運輸
8
投影儀
1臺
尚格
用于放映產品介紹PPT
9
會員全套資料
30套
尚格
用于大客戶單位員工現場入會
6、人員安排
序號
人員
數量
備注
1
銷售代表
2名
其中1名負責PPT講解
2
開發商工程部工作人員
1名
負責解答客戶工程問題
3
物業管理人員
1名
負責解答客戶物業問題
4
司機
為了保護自己軟件的技術內核不被他人輕易盜用，軟件開發人員使用了各種保護技術來保障軟件版權不被侵犯。目前，軟件保護方案可以分成兩類：一類是依靠硬件加密的保護方案，另一類是軟加密方案。由于前者成本高，所以大部分價格相對較低的商業軟件和共享軟件采取軟加密方案。
軟加密方案常利用系統的一些特征碼來生成注冊碼，并以此來驗證用戶的合法性。為了克服在軟加密方案中，破解者用調試軟件跟蹤到比較和跳轉的位置，然后強行將跳轉地址改為程序繼續執行的地址，從而實施破解這些缺點，加殼軟件應運而生。
一、殼技術和相關原理
在一些計算機軟件里有一段專門負責保護軟件不被非法修改或反編譯的代碼被稱為“殼”。加殼就是把一段外殼程序附加到應用程序中，并把程序的執行入口指向外殼程序中。加殼后的文件執行時，外殼程序先于程序運行拿到控制權,首先執行；脫殼的基本思想是驗證密碼。
二、基于橢圓曲線數字簽名算法
橢圓曲線數字簽名算法(ECDSA)是利用了由美國NIST和NSA設計的一種安全Hash算法，并提出的一種新的數字簽名技術，其數學原理是基于橢圓曲線離散對數問題的難解性。
1.系統的建立和密鑰生成
(1)系統的建立：選取一個基域上選取橢圓曲線E及E上階為素數n的基點是橢圓曲線E的參數。則我們已經建立了橢圓曲線公鑰密碼系統，系統參數為。
(2)密鑰的生成：系統建成后，每個用戶各自產生自己的密鑰：①用戶A隨機選取一個整數d，其中;②然后計算：Q=dG,如果Q 是無窮遠點或G，則需重新選擇d；③將d、Q保存。
2.數字簽名的加密過程
假設B要把簽名信息m發送給A，則B首先將信息原文用哈希算法求得數字摘要e=h(m)，然后進行如下操作：(1)用戶B找出A的公鑰Q，然后隨機選取一個整數k，其中，計算;(2)計算:;(3)計算:;(4)把生成的數字簽名(P,c)發送給A。
2.3數字簽名的解密過程
當A 收到B 發送來的數字簽名(P,c)后，用自己的私鑰d進行如下解密操作：
(1)A計算:，因為;(2)然后計算:;從而恢復出數字簽名信息e。
三、基于橢圓曲線的軟件加殼保護方案
在本方案中通過設計一個加“殼”程序，將用戶密碼信息和驗證模塊加入到應用軟件安裝程序中，在安裝文件執行時首先執行該用戶密碼信息和驗證模塊。
1.密碼的生成過程
生成過程如下：(1)在有限域Fq上的一條安全的橢圓曲線E選取一個基點;(2)隨機選取一個整數d，其中，計算Q=dG，如果Q是無窮遠點或G，則需重新選擇d，否則Q為公鑰,d為私鑰；(3)保存d和Q。
2.數字簽名的加密過程
在本方案中，密碼m為生成的固定比特長的隨機整數。將m用哈希算法求得數字摘要e，e=h(m)，然后進行如下操作：(1)隨機選取一個整數k，其中，計算;(2)計算：;(3)計算:;(4)最后生成數字簽名信息為(P,c)。
3.數字簽名的驗證過程
(1)用戶計算:，因為;(2)然后計算：;從而恢復出數字簽名信息;(3)如果則接受簽名，否則拒絕簽名。
四、安全性分析
本方案是基于橢圓曲線數字簽名算法通過對軟件進行加殼保護的一種方法，其安全性建立在橢圓曲線密碼體制的安全性之上，比基于有限域上的離散對數問題的公鑰密碼體制更安全，即在有限域上，已知P、Q 在橢圓曲線E上的有理點，要尋找一個，使得Q=dP，這是很難解的。從上面算法可知，在解密過程中，要求出，必須知道，而要知道，必須知道dP，或者必須知道kQ，而知道G、Q、P，要求出用戶A的私鑰d或隨機整數k，這相當于求解橢圓曲線離散對數問題，就現有的計算技術和能力來說，如果橢圓曲線公鑰密碼系統中的橢圓曲線是隨機選取的，而且它的階包含有大素數因子，那么這是一個很難求解的問題。也就是必須求逆運算，這是一個很費時和復雜的過程。
五、結束語
正如柯克霍夫原則所說，密碼系統的安全性不應取決于不易改變的算法，而應只取決于可隨時改變的密鑰。在本方案中，密碼生成算法在計算上是安全的，這一點已經有理論證明并經受了實踐的檢驗，所以其安全性是滿足要求的。當然，該技術只是殼的一部分，還要和其他技術如：反跟蹤、反匯編相結合才能達到真正的保護軟件的目的。
參考文獻:
[1]Anon. Standards for Efficient Cryptography Group, SEC 1: Elliptic Curve Cryptography: Version 1.5[EB /OL]. http: / /secg. org/download / aid - 401 / sec1. pdf
工科大學生學習拖延團體心理輔導方案的設計將以團體心理輔導理論為基礎，運用團體動力學理論、人際相互作用分析、社會學習理論。根據工科大學生學習拖延的現狀和原因分析進行針對性地設計。本次團體心理輔導方案是一個循序漸進的過程，整個過程主要包括創始階段、過渡階段、工作階段和結束階段。其中每個階段團體心理輔導方案的設計都將根據各階段的目標和特點進行設計。
一、研究對象
從西南石油大學的學生中產生。通過宣傳，公開招募、進行訪談，篩選出中高等程度拖延的學生20名，隨機抽取10名參與團體輔導。
二、團體輔導的目的
1、幫助成員理解學習拖延是一種普遍存在的行為，減少個體不良情緒。
2、檢視個人學習拖延的現狀和原因。
3、意識到時間的管理的重要性，學會合理有效地利用時間，
4、制定可操作性的目標，提高自我效能感，減少學習拖延
三、團體輔導的內容和程序
本次團體輔導分為4個階段，8個單元，每個單元2小時。每次1個主題，圍繞主題安排具體活動。
第一單元：我們的相識
播放《相逢是首歌》音樂。首先“我是小記者”、“心情彩虹”、“心有千千結”、“交換名字”的活動使成員之間相互認識、彼此熟悉，形成初步的了解。緊接著“討論小組名稱、口號、標志”澄清團員的期待，明確團體目標。最后訂立團體規范，請各小組成員發表自己的觀點，整理成自己團隊的制度。將最后的制度寫在黑板上，每個成員都同意之后拍手示意，形成《團體契約書》。
第二單元：時間去哪兒了
通過“棒打薄情郎”、“時間銀行”、“格言俗語大比拼”、“60秒的價值”、“生命歷程”認識什么是時間以及時間管理的重要性，學會珍視時間，提高珍惜時間的意識，了解自身時間的使用情況。布置家庭作業：思考學習生活中你是如何利用與分配時間的？
第三單元：我做時間主人
首先反饋上個單元的家庭作業，小組討論與分享。接著開展“同舟共濟”、“成長三部曲”、“繪出我的生活餡餅”、“時間我把握”、“我的一分鐘”的活動，讓成員學會合理分配時間、有效利用時間。
第四單元：你，計劃了嗎？
通過“計劃管理”、“急救船”、“音樂欣賞”、“計劃落實單”、填寫“單元信息反饋表”的活動，促進成員們掌握時間管理的計劃，制定適合自身的學習計劃。
第五單元：我有夢想
通過“超級模仿秀”、“夢想之旅”、“互相提點”、“音樂欣賞”、“目標制定”的游戲，幫助成員認識目標的重要性，制定可行性且具體的學習目標。最后布置作業：制定一份學習計劃，做出計劃實施表，并付出行動。
第六單元：持之以恒
首先反饋上單元作業，考查計劃的實施效果，小組間互相討論、分享。通過“耐力大考驗”、“圖片啟示錄”、“絆腳石”的活動，進一步完善目標與計劃，認識到持之以恒對完成目標與計劃的重要性。
第七單元：我能行
通過“你動我也動”、“現學現賣”、“事出有因”、“我能行”、“優點大轟炸。。的游戲挖掘自身的優勢，提高對時間控制的信心，從而強化自信心，在學習中減少拖延。
一、案例教學的歷史淵源
1.西方歷史記載：蘇格拉底開案例教學之先河
在西方，案例教學的發展可以追溯到兩千多年前的古希臘時代。古希臘哲學家、教育家蘇格拉底（Socrates，前469-399）最初開創，“產婆術”，亦稱“蘇格拉底法”、“蘇格拉底問答法”，原指討論問題的方式，從而開案例教學之先河。蘇格拉底用這種方法引導學生自己思索，自己得出結論的一種方法。引用到高中思想政治課堂生活中來，案例教學法就是依據教學的目的，采用案例組織學生討論，從而鍛煉學生提出問題，分析問題、解決問題的能力，培養學生參與意識和團體合作的精神。他的學生柏拉圖師承了這種教學方法，將他的“問答法”編輯成書，通過故事來闡明道理，從而首創了歷史上最早的案例教學法。
2.中國的歷史記載—春秋戰國時期
案例教學經歷100多年，可以追溯到春秋戰國時期，諸子百家就采用大量的民間事例來闡發事物的內在發展規律，從而啟發學生的思維，與案例教學非常相似。案例教學的相關思想最早是在孔子的《論語》中，“不憤不啟，不悱不發，舉一隅不以三隅反，則不復也?！?另外，我國史料記載，宋代司馬光《資治通鑒》上起周威烈王二十三年（前403年），下迄五代后周世宗顯德六年（959年），共記載了16個朝代1362年的歷史，歷經19年編輯完成；其以時間為“綱”，以事件為“目”，綱舉則目張，時索則事敘；采用“一事一議”，以事論理的形式，記載歷代較有影響的人物和事件，使讀者得到借鑒和啟發。同樣，明代李時珍《本草綱目》、漢代《皇帝內經》等醫學方面的著作，應用大量的案例，使讀者可以根據案例，了解病癥，對癥下藥。
3.案例教學概念界定
1870年，美國哈佛法學院院長克里斯托弗·哥倫姆布斯·朗德（Christopher Columbus Lang dell）創立案例教學法（case method），被譽為案例教學法的“先驅者”。
朗德爾《合同法案例》（Selection of Cases on the Law of Contracts）前言中說：“被作為科學的法律是由原則和原理構成的。每一個原理都是通過逐步的演化才達到現在的地步。換句話說，這是一個漫長的、通過眾多的案例取得的發展道路。這一發展經歷了一系列的案例。因此，有效地掌握這些原理的最快和最好的——如果不是惟一的——途徑就是學習那些包含著這些原理的案例?！?他要求學生在合同法課堂中，“只閱讀原始的資料即案件（cases），并描述他們各自的結論”。
思想政治課案例教學法是一種教學方法。具體說，思想政治課堂案例教學是指教師精心選擇適合教學內容的案例，依據教學內容和教學目的，運用真實、典型案例，將材料的抽象內容還原為生動特定的生活情境（事件的現場），轉變角色，分析案例，以培養學生分析和解決實際問題的能力的一種教學方法。
二、課前準備——教師課前準備
課前準備是否充分是案例教學能否順利實施的重要保證，課堂上學生高質量的案例討論及師生互動總是與教師課前的精心準備密切相關。教師的課前準備工作沒有固定的模式，本論文選取案例教學中具有典型性的幾項課前準備工作分別進行敘述，有選擇案例、研究案例和制定課堂教學計劃。
1、案例編選
案例是案例教學的載體、運作機制，是案例教學的核心。案例編寫要精練，針對的問題要突出，這是案例教學順利實施的前提，直接影響著課堂教學效果。致力于提升學生分析問題、解決問題的能力、科學探究的方法，培養學生創新思維和參與社會實踐的能力以及互動合作意識。案例設計具體要求如下：
（1）貼近生活：案例選擇要來源于社會現實生活，關注學生生活、貼近學生生活與學生具備的經驗具有相通性，這是教育回歸生活的內在要求。為此，要深入社會、深入生活、深入學生，進行社會調查，在此基礎上精心選擇和編選案例。
（2）啟發性：案例教學的案例既是對實際情況的描述，又蘊涵著問題及解決方式，它是一種問題情境，不僅可以給人以暗示啟發，而且可以給人以理想思考，引導學生由形象思維向著理性思維轉變。學生透過各個案例，深入地觀察、分析和“親身”體驗，進而做出判斷、推理和分析，得出自己對問題的答案。
（3）精煉性：案例的選擇數量適當，所選案例文字不宜過長，否則會帶給學生視覺上的疲勞和意思上的困頓，從而影響教學效果。采用案例教學的目的是讓學生把呆板、枯燥的課本知識轉化成易理解、生動的現實體驗。所以，教師應精細選擇高質量的典型性案例，不應盲目地對案例進行羅列來服務教學。
（4）針對性：案例的針對性即主題明確。思想政治課堂教學更多關注在焦點問題與社會熱點，意在培養學生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，從而引導學生正確地認識社會、參與社會、服務社會。所以，教師在選定案例后，應該針對所要達到的教學目標、教學內容，聯系教學實際，考慮學生的興趣愛好及其接受能力來選擇和編選案例。
1、2研讀案例
案例精選之后教師要進行研讀，案例所涉及的知識盡可能多的掌握，教學中教師對案例材料和相關知識準備越充分，教師就越主動。教師必須要對案例資料、包含知識、理論背景進行深層次分析，案例相關材料的收集渠道來源于參考書、論著、報刊、文獻、社會調查等方面，教師知識儲備豐富，才能更好的引導學生討論。具體要思考以下幾個問題：案例反映的知識、重點問題是什么？案例涉及到課本哪些基本知識點，拓展課本之外的哪些知識？案例應該根據教學內容和教學目標設置什么問題？案例依托學生現有的知識和能力進行分析？
1、3制定課堂教學計劃
為了充分利用有限的教學時間，教師在選擇或編寫案例后必須制定相應的教學計劃，制定課堂教學計劃是有效教學的重要保障。首先，教師在腦海中想象案例討論如何進行，包括怎樣開始討論、怎樣進行以及怎樣結束。其次，教師還要預測在案例教學過程中學生可能的反應以及自己的應對方案。最后，教師制定相應的課堂教學計劃。具體來說，課堂教學計劃包括：根據教學目標確定教學的重點、布置學生預習作業、合理分配課堂教學時間、明確課堂提問的順序和討論方向以及如何做課堂總結等。（作者單位：江西師范大學）
參考文獻
[1] 王凌皓.中國教育名著選讀[M].長春：東北師范大學出版社，2007
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中圖分類號：R971+.3 文獻標識碼：A 文章編號：1005-0515（2013）5-020-01
在重癥科中通常要對病患長時間的使用鎮定藥物，所以要對病患持續使用鎮定劑。但由于，持續使用鎮定劑容易讓病患形成耐受性，從而使鎮定藥物的用量逐漸增加，這會使鎮定效果明顯下降，并且增大藥量之后產生的不良反應也會逐漸增多。右美托咪啶和咪達唑侖這兩種藥物都是重癥科中經常會用到的鎮定藥，短時間都有良好的鎮定效果，并且各具特點，但在時間較長的鎮定中，怎樣防止產生耐藥性，降低因藥量增加而產生的不良反應，目前有關這項內容的研究較少。文章對我院重癥醫學科中90例病患長時間使用不同鎮定藥物的耐藥性以及不良反應進行回顧性分析，新進行如下報道。
1 資料與方法
1.1 一般資料 選取2012年4月到10月我院重癥科中接受治療的病患90例，其中男性50例，女性40例，年齡為10到78歲之間，平均年齡（60±12.39）歲，對比病患的基本資料P>0.05，具有比較性。隨機將這90例病患分成A、B、C三組，A組30例病患間斷使用右美托咪啶聯合咪達唑侖用藥；B組30例病患只使用右美托咪啶；C組30例病患只使用咪達唑侖。這90例病患經診斷均符合重癥醫學科診療標準。
1.2 收入標準和排除標準 ①神志清醒，對氣管進行插管通氣，鎮定時間預計會超過72小時；②排除標準，神志模糊，心跳過緩。血液流動不穩定，鎮定時間預計短于72小時，孕婦、兒童腎臟功能嚴重不健全。
1.3 方法 A組病患使用1μg/kg的右美托咪啶負荷劑量，之后靜脈注射0.2到0.7μg?kg-1?h-1的右美托咪啶，同時在夜間加入咪達唑侖，以0.02到1mg?kg-1?h-1的速度持續靜脈注射，鎮定標準使用肌肉活動評分法，3分，每個2小時進行1次評估。B組30例病患使用1μg/kg的右美托咪啶負荷劑量，靜脈注射10分鐘，之后以0.2到0.7μg?kg-1?h-1的速度繼續；C組先為病患提供0.05mg/kg的咪達唑侖負荷劑量，之后以0.02到1mg?kg-1?h-1的速度繼續；1.4 指標觀察 ①三組病患使用鎮定藥物的滿意度也就是在目標范圍內肌肉的活動次數與總評估次數的百分比；②三組病患每天的用藥量；③不良反應的產生率，包括：心跳過慢、惡心、血壓低等。心跳過慢的定義是：每分鐘心跳的次數少于40次。血壓低的定義是：收縮壓小于80mmHg；④在鎮定時，要對病患持續使用心電檢測儀。
1.5 統計學分析 使用SPSS17.0計算機統計學圖案件進行數據分析。計量數據用±平均數標準差進行表示，使用方差進行對比分析。P
2 結果
對比三天內四組病患用藥量的變化，詳情見表1。
3 結論
在重癥醫學科中合理的鎮靜鎮痛是一種普遍的保護性治療方式。在重癥科中以往常用的鎮定藥物具有不穩定性、藥量累積大、隨著鎮痛與鎮靜程度而不斷變換等特點。所以，新階段有必要研究較長時間使用后穩定性好以及積累量較小的鎮定藥物。
目前重癥科使用較多的鎮定藥物是丙泊酚，但它會引起丙泊酚注射綜合癥，在長時間鎮定中沒有咪達唑侖安全，因此在需長時間鎮定時不再使用丙泊酚藥物。右美托咪啶在鎮定的同時還能保持病患神志清醒，對血液流動影響小，對呼吸沒有抑制作用，在重癥科中有良好的發展前景。但長時間研究表明，右美托咪啶雖然有很好的鎮定效果，但是有可能引發病患出現血壓低、心跳過慢、惡心等并發癥，所以將右美托咪啶和咪達唑侖聯合使用，這樣不僅有很好的治療效果，還會減少并發癥的產生，值得在重癥科長時間鎮定中推廣使用。
參考文獻：
1 前言
中國陶瓷行業歷史悠久，在近二十年的發展更加迅猛，陶瓷產量已連續多年位居世界第一。陶瓷行業是一個高污染和高耗能產業，污染物單體排放量小，但排放口多而散，且隨著陶瓷企業的多地發展，污染排放分布更廣。2014年建筑陶瓷工業大氣污染物排放標準（2014年修改單）將基準氧調整為18%，較《陶瓷工業污染物排放標準》（GB25464-2010）適當放寬排放要求。陶瓷窯爐脫硫技術也較早的得到了應用。根據調研情況，前期項目中多采用雙堿法脫硫技術，本文對使用的雙堿法脫硫工藝應用情況進行了分析，希望能為后期的工程提供一些參考。
2 陶瓷窯爐大氣污染物排放標準與原始排放情況
2.1 陶瓷窯爐大氣污染物標準
2014年國家環保部對陶瓷生產企業、行業協會充分調研后，了《陶瓷工業污染物排放標準》（GB25464-2010）的修改單。修改主要內容為噴霧干燥塔、陶瓷窯煙氣基準含氧量為18%；噴霧干燥塔、陶瓷窯的顆粒物限值調整為30 mg/m3、二氧化硫限值調整為50 mg/m3、氮氧化物限值調整為180 mg/m3。
2.2 污染物排放情況
為了解陶瓷生產大氣污染物排放情況，筆者公司對國內部分鈉堿法脫硫生產線進行調研。據了解，原始NOx排放基本滿足修改單要求，但經脫硫處理后，SO2和粉塵排放仍會有超標，且運行穩定性不好。某陶瓷生產線大氣污染物原始排放情況如表1所示。
3 鈉鈣雙堿法脫硫使用情況及存在問題分析
3.1 鈉鈣雙堿法脫硫使用情況
（1） 陶瓷雙堿法的特點
陶瓷窯爐的主要特點為前期項目使用的雙堿法多為簡化工藝，為降低投資成本現場建設較不精細；采用塔外循環、再生工藝；廢渣通過定期排放的方式處理；脫硫操作就地控制；設備、控制儀表配置低。經典陶瓷雙堿法工藝流程示意圖如圖1所示。
（2） 鈉鈣雙堿法脫硫運行情況
根據近期對廣東部分使用雙堿法脫硫工藝陶瓷廠的調研情況來看，脫硫效果基本滿足修改單SO2排放小于50 mg/Nm3的要求，但投入的NaOH溶液較多，而CaO用量少或不用；近一半廠家反應設備存在堵塞問題，需定期清洗循環池和管路；近一半廠家脫硫塔后煙氣粉塵（濾筒法檢測）超標，主要原因為煙氣中脫硫產物析出導致；多數廠家脫硫現場跑、冒、滴、漏及設備故障問題較為嚴重；現場采用就地手動控制，無控制聯鎖，無法實現自動調整。
3.2 鈉鈣雙堿法脫硫存在的問題分析
（1） 再生反應失效，運行成本高。
根據運行情況看，當按設計量投入CaO（制備Ca（OH）2溶液）后，脫硫效果差；當適當增加CaO投入量時，脫硫塔內會出現噴頭結垢、堵塞嚴重等問題。為保證脫硫效率，廠家均選擇多投入NaOH溶液，少用或不用CaO量（再生），實際成為鈉堿法脫硫，致使運行成本高。
（2） 出渣難度大，脫硫產物循環富集。
由于實際運行為鈉堿法，再生反應失效，系統自然氧化能力強，最終脫硫生成物為硫酸鈉。硫酸鈉溶解度較高，約為40 g/100 mL（循環漿液溫度為30 ℃），致使脫硫產物無法結晶析出，內部循環富集，必須定期更換循環漿液。
原因分析：以上兩個問題，表面看是再生環節出現問題，致使無實現雙堿法運行，致使出渣難。但根本原因是，脫硫劑的“氧化性中毒”。在化驗循環漿液中的組份時發現，其中，主要含有SO42-和Na+；為進一步驗證，通過增加Ca（OH）2溶液投入量，再檢驗循環漿液中的組份，SO42-僅下降15%。初步判斷循環漿液中多為脫硫副反應產物Na2SO4，主要生成原因為Na2SO3氧化。當堿液通過噴淋層噴入脫硫塔后吸收SO2生成Na2SO3和NaHSO3，但由于煙氣中O2含量高達16%～18%，煙氣溫度為50～150 ℃，脫硫吸收劑在主反應時，同時同H2O和O2反應生成Na2SO4（副產物）（其主要反應方程： 2NaOH+SO2=Na2SO3+H2O；Na2SO3+SO2+H2O=2NaHSO3；2Na2SO3+O2=2Na2SO4；2NaHSO3 + O2 =2NaHSO4；NaHSO4+NaOH=Na2SO4+H2O）。Na2SO4的溶解度較高，無法沉淀外排，在循環堿液中不斷富集，最終同加入的NaOH、Ca（OH）2形成平衡，致使循環漿液中多為SO42-和Na+，加入的NaOH、Ca（OH）2單獨進行脫硫反應，未發生期望的再生反應，在雙堿法的設備配置基礎上，當增加Ca（OH）2投入量時，大量生成的CaSO4和CaSO3導致堵塞發生。以上原因，最終導致廠家被迫選擇單一的NaOH脫硫。脫硫相關物質的溶解度如表2所示。
3.3 鈉鈣雙堿法脫硫的分析結果
由于陶瓷生產線工藝特性，在濕法脫硫增壓風機后煙氣中氧含量正常在16%～18%，溫度在50～150 ℃范圍內，堿液在噴淋層噴淋時，脫硫中間產物被氧化，這些反應發生在脫硫塔內部，無有效方法抑制。加之采用塔外循環脫硫工藝，進一步加劇氧化副反應。而正常的外排脫硫廢水無法降低副反應Na2SO4含量，再生困難，雙堿法無法正常運行。因此，鈉鈣雙堿法很難在陶瓷窯爐上穩定低成本運行。
4 可行的改進方案
在現有工藝設備基礎上，更改為石灰-石膏法脫硫工藝，可滿足低改造成本、長期穩定運行和低運行成本的要求。在改造過程中，對控制系統升級，實現脫硫系統的自動控制有很大幫助。改進后工藝圖如圖2所示。
4.1 石灰-石膏法脫硫工藝改造方案的優缺點
（1） 優點
1）該工藝適合陶瓷窯爐氧含量高，系統的自然氧化強的工況。將自然氧化變成運行的有利條件。
2）工程改動量較小，僅對系統中主要設備進行檢查、增容，即可滿足運行要求。
3）最大程度利用原有循環沉淀池，可不增加石膏脫水設備滿足排渣需要。
4）采用成本更低的石灰，比原工藝運行成本更低。
5）具有同等的脫硫能力，脫硫效率可達到95%以上，滿足環保排放要求。
6）通過新增控制系統和相關儀表，滿足自動控制需要，降低勞動強度。
（2） 缺點
1）由于新增設備電耗會有增加，但綜合運行成本降低。
2）由于采用石灰漿液為脫硫劑，其對設備的磨損加大，在選擇輸送泵及管路時需充分考慮使用材質和壽命。
3）在不增加石膏脫水系統時，需將石膏漿液輸送到廠區水處理系統處理。
4.2 主要改造內容
鈉鈣雙堿法脫硫技術改造為石灰-石膏法脫硫技術的更改內容如表3所示。
5 結論
從鈉鈣雙堿法脫硫工藝技術在陶瓷窯爐使用情況和存在的運行問題分析可知，該技術較難適應陶瓷行業穩定低成本運行的需要。在現有脫硫基礎上，改造成石灰-石膏法脫硫工藝，在低成本穩定運行上具有（下轉第37頁）較大優勢。企業在實際操作中，可據實際情況做相關調整，以滿足運行需要。
參考文獻
[1] 環保部.HJ462-2009 工業鍋爐及爐窯濕法煙氣脫硫工程技術 規范[Z].2009，3.
成功企業，仍逃不過經營窘境
沈陽市碧海藍天美容連鎖機構，在遼寧開設了八家美容連鎖直營店和一家醫療整形美容會所，在十多年的發展歷程中，曾榮獲“誠信經營單位”、“消費者滿意單位”、“中國化妝品業先進單位”、“遼寧省星級美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業”、“中國十佳SPA美容會所”等榮譽。但是這樣一家成功企業同樣面臨著運營成本越來越大、人力成本越來越高的經營風險，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經營管理窘境。沈陽市碧海藍天美容連鎖機構負責人李總面對經營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業績的營銷方案。
求助愛蓮，“病因”分析一針見血
李總不辭辛苦的到全國各地學習考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達成戰略合作。愛蓮的專業顧問團隊，分別與院長、店長、顧問進行深入訪談，了解該機構在經營管理中的問題與困惑。通過專業的診斷分析，為碧海藍天做出完整的《店務運營診斷報告》，報告顯示：
顧客維護方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因為美容師不關注顧客需求和護理效果，還經常硬性推銷、強勢推銷、過度推銷，讓顧客產生反感，傷客現象嚴重，才造成顧客忠誠度越來越低。
員工管理方面，美容師不重視專業技術與服務，缺乏專業的診斷分析和護理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業績，美容師社會閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務細節上得罪顧客。這種忽略客戶感情關懷的做法，最終導致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。
項目設定方面，產品或項目結構很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學、系統的定價策略，盲目定價，導致性價比低。還出現同一類產品或項目，以不同價格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項目，常規項目普及率低，留客養客項目少，拓客項目少，導致顧客到店率低。
愛蓮《精準營銷》完美逆襲，兼顧機構長短期利益
針對碧海藍天連鎖機構的問題與癥狀，愛蓮咨詢團隊提出了“運營系統+管理系統+營銷系統”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業獨創的三位一體的《精準營銷》整體解決方案，是對營銷模式的全新的創新，與傳統營銷有著本質的區別。
一、《精準營銷》的概念
首先是理念上的創新：精準營銷更關注顧客的長久利益和終身價值。其次是技術上的創新：在落地執行策略上，精準的進行定性營銷指標和定量營銷指標分解，在執行層面真正實現了成本最小利益最大的結果。最后是理論上的創新：精準營銷真正實現了客戶價值創新。更細分的顧客定位，叫精準。細分后的顧客滿足，叫精準。滿足后的顧客滿意，叫精準。滿意后的顧客忠誠，叫精準。持續的滿意與忠誠，叫精準。一對一的顧客價值營銷，叫精準。持續拉動顧客消費，叫精準?！毒珳薁I銷》整體解決方案，最終實現了營銷的終極目標即低成本、持續贏利的企業發展目標。
二、《精準營銷》的價值長期利益
建立持續增長的業績錢流系統――錢流是企業持續盈利的核心目標。
建立持續保有的拓客留客系統――客流是企業持續發展的無形資產。
建立持續有效的顧客培育系統――顧客培育是顧客保有的長期策略。
建立成本最小收益最大的營銷系統――營銷系統是業績倍增的長期策略。
三、《精準營銷》的價值短期利益
有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業存在的價值是開發新客戶，留住老客戶。
有效培育老客戶的常規項目――常規項目是留客養客鎖客的客源保障。
提高常規項目普及率和消費額度――常規項目普及率是項目盈利率的保障。
提高員工心態，技能和銷售技巧――員工的業績持續倍增的核心動力與根源。
四、《精準營銷》的執行策略
愛蓮執行團隊把《精準營銷》分為前期準備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個執行步驟――
顧客分析階段：導入顧客分類分析系統，顧客管理系統，分析目標顧客的消費需求與喜好；
調研訪談階段：導入顧客滿意度調研系統，分析顧客流失原因，針對性制定營銷策略；
制定營銷策略：導入項目營銷系統，分析顧客的消費能力與需求，制定相匹配的項目套餐；
目標制定與目標分解階段：導入目標管理系統，一對一目標分解與責任人，公眾目標承諾；
制定員工《即時激勵政策》：充分調動所有員工的積極性和主動性，制定個人和團隊激勵政策；
召開《精準營銷》項目啟動大會：調整員工心態，統一思想，統一目標，統一行動；
每日員工“專業技能與銷售技巧演練”PK階段：技術手法、邀約話術、異議處理與成交技巧；
每日“顧客分析會”執行階段：每日分析目標顧客，精準產品解說，精準異議處理，絕對成交；
每日“業績追蹤會”執行階段：導入《業績追蹤系統》是目標達成的GPS追蹤定位系統；
項目結束“總結表彰大會”階段：精準營銷45天執行結束，進行項目總結與表彰、分享。
五、《精準營銷》的實施效果
在碧海藍天美容會所的《精準營銷》執行的45天內，取得了滿意的業績與豐厚的成果――
完成業績：45天，8家美容會所，共完成現金業績1278萬，耗卡業績達652萬元；
目標達標率：一家店目標達標率120％，一家店目標達成101％，其余店80～90％的目標達標率；
項目普及率：常規項目普及率60％以上，高端項目普及率30％以上，拓客項目在13％左右；
顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護理客數3～4人；
顧客升級培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級129人；
員工技能提升：持續45天的技術手法PK，產品解說PK，銷售技巧PK，專業能力明顯提升；
2009年眾誠美容院營運全面總結
一、總體營業狀況分析
1 顧客數是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設定)?這種分析對新開的店極其重要。
2 顧客來消費的次數是否夠?一個顧客一年應該進店多少次、消費多少次才合理?
3 每次消費金額是否夠?如果人數夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費金額，引進高端高價產品或項目，用儀器多元化、技術效果等來引導消費。
二、新增顧客成交分析
進店機緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉介紹、異業結盟、是否在其它地方做過美容等。
第一次成交情況：如項目有特點、有優惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認同服務、環境好、成交率。
轉銷售：如轉銷售時間與前期次數、第一次成交項目、第一次成交卡項、面部占比例、身體占比例、特色項目占比例、為什么能轉銷售。
了解以上情況及數據，主要是為拓客做調查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進店機緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點，確保新顧客的成交率通過轉銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉卡、轉項目，轉什么卡、什么項目有效果。
三、老顧客銷售分析
通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關系，考慮如何增加顧客進店頻次，如用療程設計帶動、預約與反預約、利益誘導等方法；了解不同顧客的消費結構、額度與消費習慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計劃。
例如
四、銷售結構分析
1 開卡護理人數、家居銷售人數、開卡金額、家居銷售金額、人數比、金額比等。
開卡與單品的人數比：開卡有多少人?買產品有多少人?二項同時有多少人?從數據分析看是否要提高客裝家居產品的銷售。
服務與產品的比例：服務占營業額多少?產品占營業額多少7專業美容院合理是三七開左右。
2 面部護理人數、身體護理人數、面部護理金額、身體護理金額、人數比、金額比。
身體與面部護理比例：面護有多少人?身體項目多少人?二項同時有多少人?從數據上提升相關顧客的消費項目。
3 高端顧客數、總人數、高端消費金額、總金額、人數比、金額比。
高端與常規比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項，二是發掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。
4 通過儀器產生銷量：通過儀器產生的銷量有多少?是否增加儀器服務項目?
5 季節之比例：包括季節性產品銷售是否合理、季節性的促銷是否合理、如何通過相關活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。
6 同一顧客消費比例：找出10個顧客以點帶面地研究，特別是消費額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進提升。
五、暢銷產品分析
顧客反應最好的項目和最好的產品、最暢銷的產品和項目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項目的銷售人數、金額、項目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產品，做到優勝劣汰。找出核心優勢產品，從而確定核心產品項目，做為美容院長期贏利項目或產品。
美容院經營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產品最好選一種，最多兩種，護理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產品概念，而不要談高、中檔概念。
六、美容院品牌評估
評估目前的品牌或項目的目的、顧客數、總金額、利潤率、穩定性、時間、附加值。
對于相關品牌，按美容商戰贏利模式的原則進行優勝劣汰，重新引進和調整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項目產品或品牌。
七、促銷活動分析
本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內容、每次參與人數、每次實收金額、顧客反饋等，從而總結出顧客最喜歡的促銷活動及其內容。美容院促銷一般建議以卡、項目推廣為主，最好不要以產品為主導。
八、員工分析
員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務時間、中高檔顧客數量、中高檔顧客消費金額、總銷售、能力特點等。
員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規定請假等違規現象：是否有與顧客爭吵，引發投訴現象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現象l是否有員工散布負面信息，產生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現團隊精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問：對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經常給企業提出合理化意見或建議，并上報總部……從而總結出銷售業績、培訓的關系，銷售業績與薪資結構、銷售提成的關系，銷售業績與激勵的關系，銷售與店內管理與氛圍的關系，銷售業績與銷售模式的關系，銷售業績與項目產品的關系。
九、競爭對手分析
競爭對手是指當地或全國同類店、具有可比性的店。競爭對手分析主要有：競爭對手的產品品牌是什么?特點是什么?競爭對手采用的卡項設計是什么?競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競爭對手優勢是什么?弱點是什么?競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?
十、全年銷量分析
全面分析全年各月、季的銷量、業績及達成情況，并做了第二年銷量的預估，形成自己一整套合理的銷量分析科學方法。
小結：在以上十大分析版塊的基礎上，完成四大分析：
銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細水長流式銷售、哪些項目或產品是銷量額主要來源等，從而對2010年銷量進行大致預估，力爭在新年時提升10％～30％的業績。
利潤分析：根據美容商戰學習財務板塊內容分析每項開銷的比例，特別是產品項
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結合商學院內容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5％～10％的成本。
顧客分析：新年顧客消費提升方案與持續教育計劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進數為理想、老顧客的消費如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內，新顧客引進數達30％～40％，老顧客消費金額提升10％～30％。
問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊～美容院規劃、架構、標語、發展模式、行為規范、常規(行政)管理、崗位職責，四大主要流程――工作流程、服務流程、銷售流程、操作流程，管理系統――顧客管理、產品質量管理、財與物管理、服務質量管理、技術質量管理、衛生環境管理、員工管理與績效考核、教育培訓、文化建設、團隊打造管理，對照列出美容院店務中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計劃。
在此基礎上，讓全體員工各自總結，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年營運思路和近階段的工作方向。
2010年眾誠美容單店全年營運草案
一、眾誠美容院全年目標業績
基礎業績300萬元，理想業績300～400萬元，奮斗業績400～500萬元。
全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點，階梯式完成。
二、老顧客目標業績
盡可能寫出全部顧客的所有銷售計劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計劃，二要寫出3個月顧客銷售計劃。在此基礎上，每個美容師還要寫出自己所負責的顧客3個月的銷售計劃。
三、新顧客拓客計劃
此部分是最不可控、不可預估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計劃與方案。
常規拓客方法有外聯單位、短信群發、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調查、競爭對手調查、老顧客轉介紹、公開課體驗日等，對每種方法的時間、頻次、效果進行跟進，可以以每周為單位。
四、每季主要整改計劃
春季主要整改內容：銷售流程，引進新項目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業文化教育。達成效果：編寫美容院新項目銷售流程，完善管理機制，員工學習企業發展方向、熟悉崗位職責等。
夏季主要整改內容：手法標準化、服務提升、員工美姿美儀訓練。達成效果：手法標準化，服務細節化。
秋季主要整改內容：員工專業化發展、團隊拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達成效果：培養自己的專家、能手，如色彩顧問、營養專家、養生師等。
冬季主要整改內容：銷售技能、開店準備、員工調整與年終內部總結會議。達成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現分配，選擇員工合作開新店等相關內容。
五、總裁自我管理與學習計劃
打造學習型團隊，給員工做榜樣，把每次學到的內容運用到工作中，運用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學，總是有成長的空間。
2010美容連鎖集團全年營運草案
這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多，即項目品牌統一、銷售模式統一、員工配備統一的情況，而不是各自經營、側重點不同的美容連鎖體系。
一、每個單店完成單店全年營運方案(見上一部分內容)
二、下屬全部單店分析與評估
對比各單店名稱、全年業績、系統名次、老顧客數、新顧客數、商圈地段、開店年數、店長評定、員工人數、規模平數、共性問題、個性問題。
通過分析得出：為什么每個分店業績不一樣々業績高低與店長能力關系，如何確保店長能力相對標準化?業績高低與商圈地域關系，如何制訂不同商圈地域下的經營手段?業績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決?店長與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長與單店的優化組合如何完成?總部部門的設置是否合理完善，各部門職能是否到位?
三、拓客手段與方法(同上一部分相關內容)
四、品牌形象規劃
包括廣告投放的時間、主題內容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動、社會活動、行業活動的品牌推廣，以及店面CIS系統形象升級。
五、產品項目規劃
結合單店營銷模式分析，建立自己的產品、項目體系，完成拓容項目、鎖客項目、升客項目的布局，并根據市場情況進行項目更新與升級。拓客項目(產品或品牌)一般2～3種，最好有全年長期的拓客項目；鎖客項目(產品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項目(產品或品牌)2～3種，視市場情況引進、更新或升級。
六、連鎖發展規劃
計劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發展、自籌資金還是尋找合作人商業計劃書與新店損益試算表；專業拓店團隊，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運行計劃、開業計劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。
七、管理流程規劃
為了搶占市場，各大保險企業無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業人壽保險的替代，以及保險企業普遍為中高端客戶提供額外的商業人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質化競爭的市場環境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業拓展市場的關鍵。
企業營銷的每一個步驟都關系到商業成效，最終影響企業的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執行效果，都必須根據市場情況不斷修正、調整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續優化。
目前，中國保險企業面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續需求未能合理開發應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統性、結果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。
中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數據，其龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業經驗，擁有處理海量數據的專業技術，能夠從大量的數據中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現業務增長，其強強聯合的成效已經在多個行業得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。
中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業的客戶數據，基于中國郵政多維度的數據資源，整合出以家庭為唯一視角的數據信息，篩選有價值的目標客戶，創造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。
而對于老客戶，保險企業可以選擇創新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質化的服務和產品，保險企業除了注重規?；l展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現利潤最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數據分析模型和行業營銷經驗，幫助保險企業對投?？蛻暨M行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產品、品牌信息，與客戶建立穩固的聯系，延長客戶生命周期。
中國郵政集團郵政業務局總經理潘杰認為：“創新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭?！?/p>
開卡
開卡促銷是在會員卡形式基礎上進一步的細分化?？梢愿鶕M者不同的消費時段可開設月卡、季卡、年卡;根據不同的消費層面開設金卡、銀卡、貴賓卡;其它還有連環卡，積分卡等，消費者持不同的卡在服務、購買產品上享受不同的優惠條件和服務層次。
限量來體現機會
類似方案還有許多：如與 “三.八”，只花“38”元的促銷標語，美容院全部服務項目“38元”特價優惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務。今年是建國六十六周年，還可以與當地單位搞個666元提供66位女性同胞進容光煥發迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。
團體優惠
團體優惠是集中開拓客源、短時間內有效提高營業額的一種方法。針對某一單位、某一團體、某一小區舉行活動為契機，鼓勵消費者在定時期內以團體入會或是集體消費方式將獲得超值優惠，打動消費者。
上門服務
是體現服務人性化的一種方式。對于某些特定的客人，可派美容師上門服務，做高貴專門服務，或做簡單護理療程或送貨上門銷售產品。
抽獎促銷
訊：2012年6月28日，易觀國際第五屆新營銷年會在上海舉行，峰會聚焦整個新營銷生態系統，包括社會化媒體營銷、搜索引擎精準營銷、微視頻營銷等內容。會上，凡客誠品憑借“凡客vt正能量搜狗營銷“獲得“效果新營銷之星“獎項，在其互聯網營銷歷程中再添重彩。
凡客誠品2012年以年輕人關注的熱點文化事件，主打“正能量”，推出了150個主題2000款印花T恤。通過與搜狗微門戶、每日新詞彈窗廣泛覆蓋網民，凡客在網民上網的第一時間將活動信息傳達到目標群體。同時，網民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時，直接引導用戶搜索。加以搜狗搜索競價推廣，將推廣信息精準的傳遞至目標消費群，并通過在搜狗搜索建立凡客的品牌專區來進一步強化品牌形象。整個方案“全面+精準”的營銷效果不僅給凡客帶來了更多消費者，同時也進一步提高了品牌影響力。“此次與搜狗微門戶+搜狗輸入法+搜狗競價推廣+搜狗品牌專區四位一體的全方位組合推廣，將活動信息全面且精準的展現給目標受眾，推廣效果很好?！狈部驼\品相關負責人說。
作為互聯網的新生力軍，搜狗多元化的產品矩陣能為企業提供多樣的推廣形式。搜狗‘輸入法-瀏覽器-搜索’的商業模式，可以讓企業在搜狐網、搜狗輸入法、搜狗瀏覽器、搜狗搜索主頁等多個上網入口進行綜合推廣，使得推廣效果最大化。
而互聯網快時尚品牌凡客誠品更是一向在營銷方面以新意取勝，從“凡客體”火爆網絡一路走來，凡客保持開放心態，在營銷方面持續創新。比如今年在品牌方面主推“無畏體”、正能量，強化品牌的態度；在社交媒體上“凡客達人”強化社區黏性，以倡導生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移動互聯網方面，手機凡客更是全面覆蓋新渠道，開拓了新的一批用戶群。
