時間：2022-09-04 06:41:36
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二、低碳營銷模式的實現路徑
如今低碳知識的普及改變了人們的消費習慣和生活方式。各國都在致力于制定出符合本國國情的低碳營銷模式，以更好地促進本國經濟的可持續發展。
1.改革企業文化首先創造新的企業文化，在原有的企業文化基礎上融入低碳理念，并且將低碳貫徹于企業所有的經營活動之中，這就是低碳企業文化。企業以低碳理念為核心進行生產經營和銷售，主動承擔相應的社會責任，讓新的企業文化環境下企業的良好形象深入人心。企業堅持低碳的原則，有利于創造更高的未來收益，推動自身的可持續發展。
2.增強低碳營銷方式的透明度公開公正的企業營銷制度才能獲得消費者的信賴。因此建立透明的低碳營銷體制，讓消費者能夠通過各種渠道對企業營銷進行全方面有效的監督，這是低碳營銷方式變革的重要手段。在推銷本公司的綠色產品時，不僅僅要保證產品質量，還要從產品生產全過程以及整個生產環境方面對消費者進行相關說明，比如產品的原料屬性、生產過程中的排放量，產品的使用能耗等等，消費者不但能從這些信息中知道這個產品的相關功能，還能進一步了解購買和使用該產品所應承受的代價，這樣消費者對企業更加信任，也會主動購買這家企業生產的產品。在一切產品營銷方式中，舉行各種活動進行宣傳和營銷是非常有效的手段。企業應該將其要宣傳的服務或產品與人們的日常生活相結合，以編故事的方式來傳播自己的企業文化，生動活潑的視頻形象往往更能打動消費者，使他們在潛移默化中產生共鳴。而且以網絡為媒介的營銷方式不僅成本不高又低碳環保，還有廣大的目標群體，無形中吸引更多的消費者。
要想提高企業的市場核心競爭力,就要在重視卷煙營銷模式的創新。卷煙營銷模式涉及到卷煙品牌市場培育和到卷煙品牌價值實現兩方面。卷煙營銷模式決定著卷煙品牌進入市場速度,決定著卷煙品牌受到消費者關注程度。這些年來,傳統營銷模式有力支撐了卷煙品牌市場銷售,支撐了重點品牌發展,但傳統營銷模式存在缺陷,影響到網絡營銷、熱點營銷、微博營銷等順利開展。如果不進行卷煙營銷轉型,勢必影響到重點品牌發展,影響到品牌培育上水平。為此,首先,必須要打破卷煙市場的地域性分割和人為封鎖,逐步建立全國性、開放性的大市場,讓那些具有競爭力的優秀卷煙品牌不因為地方保護主義之類的地域歧視而受到排斥,保證消費者可以自主選擇品牌,終端零售商能夠自主經營品牌。其次,逐步建立卷煙品牌市場進退機制和品牌市場評價體系,規范卷煙的市場競爭秩序,實現卷煙品牌的公平競爭;改變過去在營銷活動中盲目下指標、壓銷量等做法,解決供過于求、供非所求的問題;逐步建立以客戶需求為核心,以市場為導向,以需求指導生產,實現品牌的優勝劣汰。第三,要以煙草專賣制度為依托,發揮其在宏觀調控中的重要作用,重點做好市場監管。對內,堅決糾正違背市場規律、盲目生產、硬性推銷、搭配銷售等侵犯終端零售商及消費者利益的行為,對違法違規的不正當競爭行為保持清醒的認識,堅決遏制卷煙營銷中的惡性競爭和低價傾銷等現象;對外,嚴厲打擊不法煙販倒買倒賣卷煙,擾亂正常市場秩序的行為,為卷煙營銷市場化運作保駕護航。
(二)以服務營銷組合理論為導向維護好客戶關系
客戶關系管理是旨在改善企業和客戶之間關系的新型管理模式,是通過向企業的銷售、市場服務專職人員提供全面、細致、個性化的客戶資料,并強化跟蹤服務,信息分析能力,提供更快捷和周到的優質服務,提高客戶的滿意度,吸引和保持更多客戶,從而增加銷售數量和金額。以市場導向為主的客戶關系維護,就是根據市場情況對營銷人員的培訓機制,通過各類政策學習、業務技能培訓,促使員工迅速適應市場營銷體系,并成為具備一定綜合能力和素質的客戶經理。具體來說,要做好兩個方面:一是建立良好的客戶關系,這是做好營銷工作的前提。對客戶進行親情化管理,認真調研市場中的客戶群體,不斷增強與客戶的親和力,把握客戶的經營動態,盡力滿足客戶的需求,如合理分配貨源,特別是在緊俏卷煙的分配上,一定要做到合理調劑品牌、檔次搭配,以提高客戶對客戶經理和營銷中心的滿意度、信任度和忠誠度。二是為零售客戶提供優質服務,因為優質服務能夠讓零售戶感到滿意,讓消費者感到舒心。經過多年實踐,優質服務擴大了卷煙品牌認知范圍,提升了卷煙品牌產品市場占有率;同時我們也要注意到,營銷人員提供優質服務有時非常蒼白,甚至讓零售戶感到非常不滿意,這影響到卷煙品牌市場培育,影響到煙草行業發展。為了讓優質服務更好滿足消費需求,煙草行業應加大考核力度,一旦出現“服務差、態度硬”現象,應及時進行糾正,決不能讓卷煙營銷失敗在優質服務中。維護零售戶切身利益,是卷煙營銷根本要求,這需要煙草行業緊緊把“零售戶利益”放在首要位置,堅決消滅不正?，F象。在卷煙營銷中,要及時為零售戶提供滿意產品,讓他們放心銷售;要及時解決零售戶后顧之憂,讓他們真誠銷售。同時,要激發客戶經理熱情,讓他們為零售戶提供優質服務,切不可在服務中附加條件,那將影響到卷煙營銷,影響到卷煙品牌市場培育。只要維護好零售戶切身利益,卷煙營銷工作就能順利開展,煙草行業發展就會穩定健康。
(三)打造現代卷煙營銷終端體系
打造堅實的營銷終端網絡,幫助零售客戶提高經營利潤,這是卷煙企業的發展要求。以科學而合理的布局控制零售終端總數,優化零售終端布局,減少零售終端的惡性競爭。所以,煙草企業要想打造卷煙現代營銷終端體系:一是要完善并整合卷煙網絡功能,使它更充分、更大范圍地發揮其在資源配置中的作用。堅持以市場零售戶為中心,以客戶滿意度為宗旨的經營服務理念,進一步加強對卷煙零售終端的控制力,一方面是充分尊重零售戶,了解并盡力滿足他們的需求和要求;另一方面是發揮零售戶的作用,使零售戶成為煙草企業銷售網絡的延伸。煙草企業應該重視和零售商建立起互動網絡型關系,利用卷煙營銷中心加強和客戶的溝通,和客戶建立起合作共享的信息、服務機制,做到讓零售商滿意,并認真了解他們對卷煙產品和服務的意見,鞏固和零售商的營銷關系。二是建立起良好的物流集中配送模式,重視使用現代商業營銷及流通方式,即使用網上訂貨、電子結算,做到零售連鎖,實施網上配送貨物。利用網絡實時、準確、及時、安全的優勢,加快建設和推進以營銷中心所在地城鎮為重點,城鄉整體聯動的卷煙銷售網絡體系,全面提升網絡運行質量。三是要認真搜集市場信息,通過科學的分析把零散的信息集中到一起,為市場營銷服務提供決策依據。物流信息化并非就是機械地使用電腦,而是利用互聯網技術,輔之以現代企業管理思想,用網絡掌控卷煙的銷售、配送、庫存和資金回收等環節,使煙草企業能夠做出科學的決策,以便于控制好營銷過程。
二、服務營銷創新模式的具體應用
1、整合組織機構和業務流程。在呼叫中心建立專門的營銷部門，根據營銷產品的類型、形式及客戶需求，分類制定業務受理流程，服務營銷受理流程分為：直接辦理型流程，前臺客服人員直接在業務支撐系統中進行受理；預辦理+配送流程，前臺客服代表營銷，通過配送渠道將移動終端配送至客戶手中；預約登記流程，前臺客服代表通過商機管理系統傳遞至后臺團隊進行營銷跟進。
2、建設呼叫中心“資金流”管理體系。傳統的呼叫中心平臺，是通過電話語音的方式與客戶聯系，不產生面對面的接觸，很大程度上制約了電話營銷的受理范圍。針對這種情況，呼叫中心探索新的運營模式，通過上門現金收費、移動POS機收費及電話在線支付、支付寶支付、網上支付等多種方式，將營業資金歸集到呼叫中心。并建立營運資金的管理體系，通過系統進行營業資金的管理及監控，實行三級賬務稽核體系，加強營收資金稽核和監控工作，對營收資金收取、繳存實施過程管控，減少資金風險。
2、營銷模式三要素設計
作為商業模式市場前端的營銷職能越來越重要的時代，營銷問題的突出使得企業營銷職能越來越體系化，為了解決這些營銷問題，企業做了相當多的嘗試，從而也形成了營銷模式的多樣性。本文初步提出營銷模式要素為包含以最終消費者價值主張為核心的驅動模塊、分析模塊、支持模塊三大要素。分析模塊：注重市場分析和營銷工具的開發及使用，針對消費者、競爭等不同的導向為企業量身定做切實可行的營銷思路和數據支持。體現在企業對市場的戰略性關注、及時定位和調整企業經營戰略方向，在營銷部門則體現在更加有效的策劃和分析能力，為領導層制定戰略決策提供高效的分析支撐，在與消費者互動的過程中，更多的注重消費者體驗以及與品牌互動等過程，如何從全局出發，提高企業的動態營銷能力，分析模塊是企業對營銷戰略制定能力的體現。支持模塊：貫穿營銷模式始終的統一路徑，在企業及環境分析的基礎上，確定適合企業自身的營銷思路，用來指導企業管理實踐過程中如何緊密圍繞顧客價值主張這一核心進行。體現在營銷過程的統一性，需要將營銷思路內化為企業流程，支持營銷活動及營銷戰略的正確實施。本文認為資源支持不僅包括人力和財務層面，還涵蓋企業現有的渠道規模及平臺資源，作為基礎設施等硬件層面也是重要的支持。要將營銷理念和企業歷史經驗相結合，使得企業面向市場時成為統一的整體，緊密的流程使企業整體能夠快速使用動態的市場，在面向消費者時，企業品牌能夠始終保持統一的集體。驅動模塊：營銷模式的成功實施不僅僅取決于企業對市場的競爭定位以及自身營銷管理的統一性，還取決于支持營銷模式運作所需要的行動。企業通過各種各樣的服務及營銷活動與顧客產生關聯，營銷活動作為非常重要的營銷手段，無論哪一種營銷模式都需要借助營銷活動實現其目的和解決營銷問題，那么營銷活動的執行效率及效果就是使企業營銷模式成功的必不可少的關鍵環節。而執行活動的主體是人，即便是企業或虛擬網絡，最終操作也是由人來執行，所以人作為執行主體，其態度和能力將對活動執行過程產生重要影響。在實際操作過程中，還需要把握關鍵節點管理及動態糾偏，在對消費者行為的深刻解析的基礎上，制定營銷活動，并優化執行過程的靈活變動，針對消費者的興奮點進行營銷活動設計及執行。
3、本文總結
2.漂流瓶。企業通過把含有營銷信息的瓶子丟出去，同時也可以通過打撈別人的瓶子發送營銷信息。商家在微信后臺通過對“漂流瓶”的參數進行變更，然后就可以在某一個特定的時間里扔出大量的瓶子，這樣也就增加了瓶子被“打撈”的幾率。同時因為漂流瓶可以發送語音，使用戶感覺更加真實，在陌生的網絡世界里面消除內心的戒備，拉近人與人之間的距離。這種營銷方式覆蓋面積很廣，不同區域的微信用戶都可以通過“打撈”漂流瓶了解產品相關信息。然而僅僅靠純文字、枯燥的宣傳方式會激起人們反感情緒，適得其反。因此商家需要動腦筋策劃一些線上新穎的活動，讓微友們參與其中。
3.二維碼。它是線上與線下完美對接的關鍵入口。用戶通過主動掃描二維碼就可以添加企業的公眾賬號為好友，同時可以獲得大量關于商家優惠、品牌信息等資訊。對于自己的微粉，商家需要精心經營，用心與之進行互動，從而得到忠實客戶群體，使企業可以很準確的進行營銷信息的宣傳，最終誘使用戶進行消費。但是二維碼也存在一定的缺陷，就是必須是用戶主動掃描添加，否則就沒有粉絲量。
4.微信公眾平臺。企業通過“一對一”的交流方式，可以把產品最新動態、商家推出的最新優惠活動等消息向賬號的關注著進行推送。如果用戶閱讀后覺得有一定的價值，那么在通過分享的方式傳遞給自己的朋友，體現了一種口碑效應。微信相對于微博則具有更高的私密性，商家可以根據用戶分組信息，針對不同的客戶群體策劃一些真正滿足用戶需求且具有個性化的內容進行推送。目前很多商家都建立起自己專屬的微信公眾賬號，在眾多的賬號中贏得微信用戶的青睞則需要獨具特色的亮點。就比如凱迪拉克2012年推出的“發現心中的66號公路”活動，定期向用戶推送一組唯美的圖片引起共鳴，然后穿插著車型圖片內容。同時為了吸引更多的用戶關注，官方還策劃一些參與贏取精品的活動。
5.朋友圈。微信中朋友圈功能的出現給作為一種即時通訊工具的微信賦予了一層社會應用的氣息，甚至可以把微信歸類于私密社交。同時它是一種可以迅速獲得粉絲同時幾乎零成本的推廣方式。微信用戶可以通過朋友圈把一些超贊的手機應用、網站中某些有吸引力的內容等快速的分享給自己的朋友，并支持以鏈接的方式打開。用戶可以通過朋友圈把有價值的信息一個一個的傳播開，能夠迅速的擴大影響力。朋友圈為分享式口碑營銷提供了很好的渠道。這種社交分享模式在電商中一直都是炙手可熱的話題，在此之前作為騰訊的合作伙伴--美麗說，就是通過這種社交分享信息模式成功的案例。
二、微信營銷未來的發展前景
1.微信營銷將會更具個性化，并實現精準營銷。每個微信用戶的行為都會被記錄成為數據。比如微信的支付功能則提供了微信用戶的購買數據；微信“我的收藏”一欄中則提供了消費者價值觀方面的數據；用戶對公眾賬號的選擇提供的數據則有利于品牌的建立和客戶的分類管理。在大數據環境下的微信營銷將會通過精準的數據分析總結微信用戶喜好以及消費的習慣，同時對客戶進行整理歸類，然后針對不同分組的群體推送符合其需求的信息。企業在運營的過程中應該將產品和微信功能完美結合，給用戶有趣、實用的體驗，提供個性化服務，讓用戶也參與傳播。比如用戶給“航班管家”的微信公眾號發一張登機牌照片，就可以獲得該航班動態提醒。
2.微信平臺將會充斥著各類促銷、軟文類信息。隨著微信用戶群體不斷的擴大以及更多豐富的微信接口功能的開放，會導致朋友圈內傳播著更多優惠券、轉發或者積攢有獎等等信息。
以服務為導向的營銷模式取決于商業銀行經營的基本特征，商業銀行也是一種服務類企業，但為客戶提供的服務內容都是涉及金融方面的，貨幣和銀行的銀行的金融產品作為銀行提供服務的一種載體是無法獨立存在的。如果將商業銀行看作是服務型企業那么銀行的營銷就是服務營銷，而傳統的營銷服務可以分為三種：支持、便利和核心服務。現在的商業銀行以主客戶關系營銷模式為主，這種服務導向從另一方面決定了商業銀行營銷中最大的難點就是把握服務的質量，但是在服務人員的實際工作中，因為每天都要接觸大量的客戶，而這種龐大的客戶群體中又存在著許許多多的不確定性因素，所以這在很大程度上影響了商業銀行對服務質量的把握和控制。
1.2銀行營銷中的關注重點客戶
有學術報告指出，在很多的行業之中存在一個共同的盈利定律，企業80%的利潤是來自20%的客戶群體，而商業銀行作為一種服務類企業也存在這種盈利定律，所以商業銀行開展的營銷行為一定要對重點客戶給予高度的關注，并且要盡最大的努力與這些重點的客戶建立長期穩定的應對合作關系，銀行要積極的提高重點客戶的滿意度這樣才能換來客戶對銀行的忠誠。在與重點客戶的合作中要注重雙向溝通，不能一味的去重視加深對客戶的認識和了解，還要向他們介紹商業銀行的現狀和經營理念，這樣加深重點客戶對銀行的認識才能確保雙方能夠建立一種高度的信任感。沒有永恒的朋友只有永恒的利益，商業銀行在與重點客戶的合作中一定要是實現銀行和客戶共贏，在提高銀行利益的同時也要提高客戶的利益，這樣才能與重點客戶建立長期穩定的合作。
1.3銀行營銷中的團隊力量
如今人們的物質生活要求越來越高，銀行的單人服務已經難以滿足客戶對金融產品的多元化需求，而商業銀行又擁有強大的服務團隊，因此商業銀行要積極發展這種團隊所具備的的綜合競爭優勢，將銀行營銷模式向團隊營銷過渡，打造團隊服務重點客戶的營銷方案。
1.4銀行營銷中的以技術為核心
商業銀行的服務類型都帶有數字產品特征和金融產品特征，在以客戶為主的營銷過程中充分利用自己的核心技術和客戶建立長久的關系。例如銀行所擁有的綜合數據庫技術、面向對象技術、數據挖掘技術和在線分析處理技術等，這些核心的技術都可以為商業銀行制定完善合理的營銷策略提供全面的技術支持，這樣銀行就可以通過對比分析確定一個面向主要客戶的服務方向，如此才能確保商業銀行的營銷模式取得成功。
2、我國商業銀行現行營銷模式中存在的問題和解決方法
在經過調查發現，我國很多商業銀行雖然也在積極的進行營銷活動，但是里面存在著三個較為普遍的問題：觀念不足、體制不完善。
2.1商業銀行對營銷觀念認識不足
很多商業銀行雖然是在主客戶的營銷模式之中，但是在實際的工作管理中并沒有將經營理念和服務觀念完全轉化到客戶的身上，他們對銀行營銷理念的認識只是停留在表面的字面含義中，根本沒有將其運用到實際的工作當中。以客戶為中心的營銷理念是要滿足客戶對金融產品的多樣化需求，要認識到滿足客戶的需要比推銷銀行產品對銀行的發展更加重要。銀行不能只是要求工作人員微笑的面對客戶，要將銀行營銷的管理模式和理念結合起來，可以定期的開展員工對銀行營銷的學習活動，也可以組織員工到其它營銷管理較好的商業銀行進行限時的學習，真正的做到銀行每一位員工不僅僅了解以客戶為主的營銷理念，更要掌握以客戶為主的工作方式和內容。
2.2商業銀行營銷組織體制不完善
商業銀行若想要真正的實現銀行營銷的作用就必須建立一個完善的銀行營銷組織體系。國內的很多商業銀行雖然設立了營銷組織體系，但是體系之中各個部分的職能不夠明朗，嚴重缺乏專業的統一化服務標準，這種低效率的服務現象直接阻礙了商業銀行的發展。銀行在設置營銷組織的時候要對客戶群體分類，不同類型的客戶全設置不同的部分和主要負責人，要有針對性的服務。而且要提前了解各個類型的客戶群現在對金融產品的需求方向，這樣才能更快更好的服務銀行所有客戶，為銀行與客戶建立長期的關系切實的起到推動作用。
2.橡膠專業信息平臺
針對輪胎、橡膠制品的專業化信息平臺，往往集技術交流、新聞、產品介紹、會議籌辦等各方面信息于一體，同時，通過產品信息也可實現網絡營銷的目的。同樣，包含技術支持、咨詢、設計在內的橡膠制品雖然可以獲得一定數量的訂單，但先天的非標準定制化特點仍舊限制了它的發展。
3.阿里巴巴等商務平臺
作為綜合性的商務平臺，它的優勢在于廣大的商務群體和社會影響力，大量的點擊量和詢單量證明了這一點。但同時，實際較低的成單效率也是由于我們非標準定制化產品的特點而決定的，價格往往相差很大，沒有可復制性，產品的主要價值并非來源于原料和制造過程，更多的是建立在前期的設計、咨詢和后期的質量保證上，技術是產品最為核心的價值體現。因此，這一類的商務平臺雖然可以幫助企業實現一定的業績增長，但它的核心特點是“標準”。
4.搜索引擎和微信營銷
無論是搜索引擎還是微信營銷，如百度、360、谷歌等搜索引擎所涉及的內容之多，范圍之廣前所未有，它的出現甚至已經改變了一代或者幾代人傳統的生活模式，在某種意義上已經成為網絡的代名詞。微信，作為當下青年人手機中的重要組成部分，已經發展成為交流、娛樂、知識共享的重要平臺，甚至超出我們原本理解的溝通方式。而當他們被打造成營銷的重要手段和途徑時，作為企業，我們需要準確地了解其適用性、傳播方式和運作模式。針對橡膠制品所具有的特點，搜索引擎和微信營銷相比于傳統的平面廣告和媒體廣告，無疑可以幫助企業更加迅速地提高知名度，提升社會影響，更加精準地面對需求客戶展示產品性能，進而實現產品營銷的目的。值得注意的是，搜索引擎營銷和微信營銷的核心價值在于后端，在于上線后的運營維護，因此，專業的機構和人員將使產品營銷事半功倍。5.其他網絡平臺通過企業自身的官方網站、國外政府和企業采購網、國外適用的搜索引擎，以及海外商務平臺，開拓外貿市場、拓寬商業渠道，同樣是我們可以采取的營銷手段。網絡幾乎改變了每一個人的生活習慣，也在不斷改變著企業的生存模式，但同時，網絡本身也是一種產品，在不同的環境、不同的領域、不同的受眾中提出了不同的需求，它的表現形式也在根據這些需求不斷地改進與提升。網絡在營銷領域的應用還遠遠沒有達到完美的境界，企業本身必須根據網絡現有的條件、功能和表膠專題現形式，適時地提出轉變，以實現在產品銷售過程中最大程度的利用網絡?；ヂ摼W思維是思考問題的方法和意識，市場導向是企業運營的基本準則，在網絡營銷的過程中，必須有機地將互聯網思維和市場導向加以融合。也就是，產品營銷的定位必須突破現有的領域、現有的渠道、現有的地域以及現有的時間觀念，因為網絡可以打破所有在領域、渠道、地域和時間的壁壘。市場決定著產品，繼而決定著企業的生產、研發、設計、制造、物流、庫存等各個環節，而現在，尤其是未來，市場將毫無疑問在網絡平臺上實現重新布局。也就是說，原有的“產品必須適應市場”，將逐漸演變為“產品必須適應網絡環境下的市場”?，F有的橡膠制品，正是因為多品種、小批量、非標準、定制化的產品特點，得以獲得利潤的回報，這其中包含了大量的技術、咨詢、服務、設計所帶來的產品增值。而這也正符合制造業向制造服務業的升級?，F有的網絡營銷和電子商務，還很難實現對于咨詢、技術、設計、研發等軟性產品的直接銷售，這一方面需要在網絡技術實現突破、在采購習慣上實現轉變；另一方面，我們必須將大量的咨詢、技術、設計、研發通過標準定制化的載體實現其商業運營。也就是說，橡膠制品應從原有的“非標準定制化產品”向“標準定制化產品”轉變，將所有的服務類增值部分通過大數據的積累和分析實現標準化。企業將在互聯網的條件下通過標準化實現量的增長，通過定制化實現利潤的保持?？v觀各行各業，這樣的轉變并不鮮見，服裝業、裝修業，甚至是餐飲業，他們當時轉變的動力也許不是來源于網絡，但同樣是來源于當時的市場需求。顯而易見的是，新的網絡環境對他們又一次提出了新的要求，同我們一樣，他們也正在做著各種積極的嘗試與改變。以上是對外部環境的適應與改變，但如果不在內部管理上實現提升，所有的努力也將極有可能付之東流。
二、提升內部管理
1.組織機構的建立
網絡營銷工作的開展，首先是建立在組織機構的建立、工作職責的確定，以及工作人員的選拔上。首先我們需要清晰地認識到，雖然網絡營銷的工作非常重要，但其只是各種營銷模式的一種，切不可脫離原有的營銷體系，造成兩套人馬，兩張皮。在原有的營銷部門中，選擇具有企劃工作經驗、銷售工作經驗、數據分析能力和網絡營銷意識的員工組成專職團隊，他們承擔的職責包括前端的產品推廣、信息、日常運營，以及后端的數據收集、數據分析、數據整理。網絡營銷團隊需要積極地同傳統營銷團隊配合，實現協同效應。網絡營銷的目的不僅僅是在網絡上實現銷售業績，更為重要的是，網絡巨大的覆蓋面和高效的傳播速度決定了我們可以通過網絡及時了解市場情況、了解產品的受眾分布及潛在客戶特點，及時分析各方面數據，并提供給傳統營銷團隊和企業負責人。也就是說，網絡營銷是企業無限接近完整市場的窗口，它的意義遠遠大于產品營銷本身。
2.工作流程梳理
正如前面所述，我們在積極運用互聯網實現產品介紹、產品推廣、品牌推廣的同時，也利用互聯網所帶來的大數據近距離地接觸市場、了解市場，以便及時準確地根據市場變化調整營銷策略，以及相應的產品研發、生產制造、原料采購等各供應鏈環節。相應的，在企業內部的工作流程需要根據網絡營銷的實施重新梳理。針對橡膠制品的特點，網絡營銷更適合在營銷的前端與后端，而傳統營銷團隊負責具體的技術交流與商務談判，網絡營銷更關注的是前端的產品推廣、信息、市場調研和后端的數據整理、數據分析，以及貫穿始終的數據收集。而傳統營銷應該關注同技術部門、設計部門、制造部門的協同合作，以及客戶分類和客戶維護。一旦將所有的工作流程確定后，盡可能采用客戶關系管理系統加以固化，形成流程化管理模式。
3.績效考核管理
績效考核管理機制是保障網絡營銷持續發展的基礎，考核辦法很多，指標也很多。對于橡膠制品，應該采用以結果為導向的定性考核指標和定量考核指標，因為網絡營銷本身并不只是以業績作為唯一的衡量標準，它的影響往往會涉及到企業各相關部門，甚至對企業的產品定位和戰略定位起到關鍵性作用。KPI指標的選擇完全根據企業的近期目標和遠期目標，定量為主、定性為輔。需要注意的是，網絡營銷工作的績效考核機制不能脫離企業原有的績效考核機制，但對于產生增量的實際業績，可以參考傳統營銷團隊的獎懲辦法。
1保險市場營銷模式研究的意義
改革開放以來，我國的保險市場環境發生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業至今20多個年頭，保險經營主體從中國人民保險公司一家發展到現在上百家，保險中介的數量和規模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業務份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產保險，已日益發展成為人們日常生活不可或缺的一部分。
在財產保險中，機動車輛保險是發展最快的業務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經濟環境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經占到財產保險業務總量的一半以上。機動車輛保險已經成為各家財產保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。
與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業面臨的市場環境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調節型保險市場過渡。
然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業的經營狀況沒有得到改善，連續幾年，車險經營已經陷入全行業虧損的狀態，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環境和保險公司自身的經營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業發達國家都存在，應該說，這不是影響保險業經營的根本原因；公司經營管理問題由多方面因素集成，包括公司產品特性、產品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產品優勢是保險公司取得競爭優勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產品的特性決定了產品優勢的取得不是短時間內能夠突破的。在產品同質化的前提下，保險公司經營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險產品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現。在我國現階段，保險企業主體眾多，規模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性，但是經營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。
2我國車險營銷模式的特征及利弊分析
建國以來，財產保險的營銷模式發展主要經過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產險公司依靠自身所屬業務團隊銷售保險產品，業務人員既直接開展業務，也通過中介渠道（主要是保險兼業機構）開展業務；二是從20世紀末到現在，產險營銷體制向多方向發展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業、專業中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統的直銷方式受到挑戰。國際保險業發展的經驗表明，當保險業發展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業的規模大小。相對壽險營銷制度來說，產險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產險營銷模式的特征及存在的問題。
2.1直接營銷模式
直接營銷模式是指通過保險業務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網絡等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關注的一點是不論用網絡或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經紀人。節約下來的手續費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業的贏利情況，提高本身的抗風險能力。
2.1.1個人營銷模式
個人營銷模式的發展經歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業和90年代至今的財產保險業。是指保險公司雇用業務員作為其正式員工，按照“相對營業傭金制”領取固定薪酬，同時按照銷售業績獲得獎金。保險公司和業務員之間存在雇傭關系，作為正式員工的業務員與其他員工之間沒有區別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態也可以保持穩定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業具備完善的經營管理機制，這正是我國保險業普遍缺乏的；②“個人制”?！皞€人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產品的銷售，采取“相對營業傭金制”，按照個人人的銷售業績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業務和管理中普遍存在的問題。
2.1.2電話營銷模式
電話營銷是直復式營銷模式的一種。直復式營銷是指營銷者通過使用客戶數據庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優勢。例如，中國平安財產保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環節，兼具價格與服務的雙重優勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。
電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產物。從全行業角度來看，集中式管理的電銷業務，由于實行的是集中管理和統一運作，會有效促進車險業務的規范、有序發展，起到維護市場規范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節沒有在場的語境難以消除。
2.1.3網絡營銷模式
網絡營銷是直復式營銷的最新形式。是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物。是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網絡營銷已逐漸被我國的企業所采用。
網上保險通過網絡實現投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU公司網站選定保險業務，然后由業務員上門簽訂正式合同。網絡營銷的優勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創造和提供更高質量的服務。然而，網絡保險在廣泛發展的道路上還面臨著許多難關：是網上支付系統不完善，這被視為網上保險發展的瓶頸；是網上安全認證問題可靠程度不高；是電子商務相關法律法規不健全。
真正意義上的網上保險意味著實現電子交易，即通過網絡實現投保、核保、理賠、給付。但現在雖然各保險公司都推出了自己的網站，主要內容卻大都局限于介紹產品、介紹公司的背景，并與客戶進行網上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內保險公司中在這一領域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網上保險并不是簡單地將傳統保險產品嫁接到網上，而是要根據上網保險人群的需求以及在線的特點設計產品結構。保險公司的電子商務平臺不是企業從傳統到網絡的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務上的更多選擇。2.2間接營銷模式
間接營銷的渠道主要有汽車經銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經營性質的不同，可分為專業保險機構和兼業保險機構。
2.2.1專業保險人模式
保險人指通過專業的中介人（人個保險人、保險公司和經紀公司）銷售保險產品，是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業化的分工有利于保險公司集約化的經營。我國專業保險人和保險經紀人是20世紀90年代后逐步發展起來的，現在保險和保險經紀公司發展很快，但業務業務規模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領域，還沒有成為我國保險行業營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產保險保費收入155.5億元，僅占全國產險保費收入的6.44％。
2.2.2保險兼業制度
保險兼業在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業全國實現保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業機構共139313家。其中，銀行兼業70726家，郵政兼業13270家，車商兼業8979家，鐵路兼業1022家，航空兼業794家，其他19151家。
汽車經銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導車險市場70％的市場份額。兼業模式的優勢在于網點眾多、接觸客戶廣泛，業務量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業，手續費不斷攀升，加上二者關系松散，兼業誤導和違規行為很難控制，容易游離于監管之外。
目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯系，報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。
此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業機構，為兼業機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道，兼業機構收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產品普遍同質化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關系的公司或者傭金回報高的公司，私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。
這種兼業的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。
2.2.3銀行及郵政模式
銀行渠道時下擁有10萬家機構網點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構網點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵業務高速增長蘊藏了大量風險問題，導致這一渠道的優勢沒有完全發揮。問題主要有：一是資金運用風險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產生和積累新的利差損；二是手續費問題，現行的高手續費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。
2.2.4網上保險超市
網上保險超市的出現是中國保險業探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務進入傳統保險銷售領域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經代網絡科技有限公司創立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內數十家保險公司大力支持。
網上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網上保險超市擁有一支經驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯網和大型呼叫中心聯動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。
2.2.5其他營銷方式
2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創新車險營銷。除了傳統的理賠服務外，還提供全面的汽車安全服務，如自助查勘服務，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發現駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應由汽車保險提供商向汽車安全服務提供商轉變。
3對策
以上分析了我國現成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創新之路還很長，在機遇與挑戰的前提下，我們要不斷的探索和總結經驗，為我國車險市場的健康穩定發展而努力。
參考文獻
企業市場營銷模式的組成主要包括三個要素：即營銷理念、營銷組織和營銷技術。上述三個部分組成的營銷模式是一個有機的整體，它們之間是相互影響和相輔相成的。本文僅就企業市場營銷的模式和模式創新談點粗淺的認識。
一、不同經濟狀態下的不同的營銷模式
20世紀初，市場營銷學誕生于市場經濟發達的美國，至今已有百年的歷史。在這百年期間，隨著經濟的發展市場營銷模式也在不斷發展變化，這說明有什么樣的經濟狀態或經濟條件，就有什么樣的市場營銷模式。
1.短缺經濟時代營銷模式探析。西方資本主義早期甚至上溯到更早,人類都生活在短缺經濟時代。在短缺經濟時代，企業面對的是不確定的、模糊、籠統的顧客群，企業不關心自己的產品被誰消費，不需要對市場進行研究，因為只要生產出來產品，就有人購買。企業只注重提供標準化的產品，對顧客服務沒有興趣。企業在定價上處于優勢地位，在與分銷商談判中同樣處于強勢地位，因此，不會主動開展傳播活動。企業的核心競爭力側重于制造能力，如流水作業線、大規模生產，追求規模效應。市場營銷觀念主要有生產觀念、產品觀念。
l9世紀末，一些較發達的資本主義國家相繼完成了工業革命，大機器在生產中得到廣泛應用，工業生產迅速發展，城市經濟日益發達。由于科學管理的推行，許多大企業勞動生產率迅速提高，生產力的增長超過了市場需求的增長，產品銷售日漸成為企業的重要問題，短缺經濟開始向過剩經濟過渡。尤其是1929—1933年間，資本主義國家爆發了生產過剩的經濟危機，產品的供過于求以一種極端的形式出現。企業面臨的首要問題不是如何擴大生產和降低成本，而是如何將產品推銷出去。市場營銷模式出現了變化，即出現了第一個過渡營銷模式。企業的核心競爭力也開始向重視構建傳播能力轉變，如推銷術、廣告術、公關術；出現了新的市場營銷觀念——推銷觀念。由上可知，短缺經濟狀態（或條件）下的營銷模式主要特點是面對不確定顧客群的無選擇大規模制造營銷，所以說，這個階段的市場營銷模式是簡單的、容易的。
2.過剩經濟時代營銷模式探析。第二次世界大戰結束后，隨著第三次科技革命的發展，勞動效率大大提高，產量大幅度增加，品種不斷創新，加之西方發達國家政府和壟斷大企業推行高工資、高福利、高消費的“三高”政策，以刺激社會購買力。而消費者的需求不斷變化，引起商品需求在質和量上都發生了重大變化。這時市場的基本趨勢是產品進一步供過于求，消費者市場已成為賣主之間激烈競爭對象而買主處于優勢地位的買方市場。
在過剩經濟時期前期，企業向不確定的籠統、模糊的顧客群提供標準化產品的做法受到嚴重的挑戰，企業必須也只能面向經過選擇的消費者群體，為之提供滿意的標準化產品或服務，并且要用最小的費用、最快的速度將產品送達消費者手中，否則企業無法生存。這時企業的核心競爭力是構建完整價值鏈的能力；出現了新的市場營銷觀念——導向觀念。營銷模式出現了第二個過渡營銷模式：有選擇大規模定制營銷。它同時也標志著過剩經濟開始向平衡經濟過渡?？陀^地說，這個階段的市場營銷模式是最復雜、最困難的。
3.平衡經濟時代營銷模式探析.。20世紀80年代，科學技術的進步改變著消費者需求的同時，也改變著企業的營銷模式，基于信息技術的互聯網、物流網、柔性制造技術開始在企業價值創造中發揮作用。這個時期的消費者由滿足標準化的產品，開始追求個性化的需求。這標志著過剩經濟開始向平衡經濟過渡。營銷模式出現了第二個過渡營銷模式：即有選擇大規模定制營銷。這種營銷模式下的顧客只能按照廠家提供的有限品種“菜單”進行點菜，不能量身定做。在平衡經濟時代，基于信息技術、物流技術、柔性制造技術已經成熟，過剩經濟時代所謂的空間分離、時間分離，供求數量與結構等矛盾已經不復存在，滿足完全個性化的需求(完全個性化定制營銷)成為現實。
于是出現了完全個性化的定制營銷模式。在這個階段，人員推銷、銷售推廣、廣告、公共關系等傳播價值過程徹底退出價值創造過程，企業的核心競爭能力是關系培育能力，市場營銷觀念是個體顧客關系導向觀念。平衡經濟時代營銷模式具有以下特點：
首先，需求個性化與企業定制的平衡經營。平衡經濟時代的消費者生活觀念、價值標準和生活方式多元化，需求多樣化，消費方式個性化。顧客的需求上升到以休閑、情感為主的體驗需求；標準化的產品徹底失寵，個性化、人性化的產品需求成為主流。企業完全按照顧客的個性化需求生產制造產品或服務，通過物流轉送到消費者手中，沒有存貨，是供求平衡的營銷。
其次，借助網絡進行的速度營銷。隨著科技的發展，互聯網、局域網、物流網等網絡形成全球性的市場，而且是透明化很高的市場。網絡可以向消費者許諾一個世界范圍的市場，許諾消費者可以找到最佳的價格和品質。網絡向出售者許諾全世界市場的進入權，以最低的費用接近特定的顧客或預先確定的顧客。顯然，在這種模式下，如果顧客能夠找到質量、價格上相同但是交貨更為迅速的營銷者，顧客就會與之進行交易。也就是說，在整個市場營銷過程中反應速度決定了參與者在市場中的核心競爭力。再次，顧客與企業高度交互的互動營銷。在平衡經濟時代，企業通過網絡信息獲得顧客，顧客可以事先對企業創造價值能力進行了解，然后提出對產品的要求。顧客由被動接受產品或服務轉變為主動積極參與產品創造的全過程，顧客不僅將自己的顯性和隱性告訴企業，協助企業分析研究(如用計算機模擬出產品，讓顧客對產品系列、產品包裝、定價等諸多方面進行隨意變動和組合，直到顧客滿意)，同時參與產品和服務的設計、制造和定價，參與選擇物流系統。這時，市場營銷重新變得簡單并且有趣。
綜上可知，不同的經濟狀態決定有不同的營銷模式。以上講的三種經濟狀態（條件）產生了短缺經濟營銷模式、過剩經濟營銷模式和平衡經濟營銷模式。這說明，在一種經濟向下一種經濟過渡時，會出現相應的過渡營銷模式。
二、對中國企業市場營銷模式創新的思考
不同的經濟條件（狀態）下有不同的營銷模式。而每個營銷模式都有自己的局限性，不存在普遍存在和始終有效的營銷模式。中國的企業要將自己的產品推向市場進行銷售，就必須研發適合中國消費者需求的新模式。依據企業市場營銷模式組成的要素，就營銷模式創新談幾點認識。
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心?，F有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
