時間：2022-06-07 10:15:53
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇家電產品營銷方案范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
艾瑞咨詢最新了中國電商的市場數據，2012年，中國B2C市場總規模達到3870億，相比2011年接近翻一倍，電商方式的快速興起，日益成為人們消費生活中不可或缺的一部分。
電商平臺逐步成為消費者選購家電產品主要的線上查詢渠道。數據顯示，72.1%的線上消費者在購買家電前會通過瀏覽相關的購物網站查找產品的信息以及購買評論等等，這也意味著超過七成網上用戶在電商平臺做購買前調研。近年來各家電商不斷加強自身供應鏈管理能力，不斷豐富商品種類，網絡客戶體驗也得到了很大的提升，在相互的推動下，消費者的網購觀念也逐步趨于理性。
2010年，客戶選擇網購更多是因為網上的價格便宜；2011年有了明顯的轉變，越來越多的消費者，更看中網購的便捷性和產品的豐富性，選擇這兩個因素的比例分別占到32.8%和26.3%。
2012年底，家電B2C購物網站日均覆蓋人數800萬，遠遠超過大型家電賣場每日客流量，而超過8億次的月度訪問量，龐大的消費在網上瀏覽家電信息，且隨時可能完成購買。消費者對于B2C平臺的關注與認可，與日俱增。
新生消費力量崛起使家電渠道觸網成必然
目前，有一個重要的趨勢值得關注，那就是新生消費力量的崛起。
事實上，家電零售的消費者，正在發生著變化，我們應該隨時隨地思考如何把握新生消費力量。隨著時間的推移，80后、90后的一代消費者正在成為家電產品的主力消費軍。艾瑞咨詢的數據可以看到，近年來，18～30歲的用戶，在家電購買的占比中越來越高，進一步印證我們的說法，他們對健康電器、生活電器的需求很大，說明他們更加關注健康，更加關注生活品質。而對于年輕的消費群體來說，他們已經完成了從線下向線上消費習慣的遷移，他們已經對網絡購物十分依賴又十分普遍，也使得家電渠道觸網成為必然。
電商特有屬性為家電品牌提供價值創新
渠道變革的內在動因是什么？對于電商平臺來說，到底能為家電品牌企業提供哪些獨特的而且是傳統業態不可替代的價值呢？
第一個價值就是電商平臺擁有明顯的渠道成本優勢。電商依托于互聯網，營銷的效率非常高，完全沒有店面的租金和樣機損耗。在配送方面，由于電商是送貨上門的模式，配送成本要高于實體店，但綜合計算下來，電商通路的渠道成本要比實體店大約低6.8%。
相比實體店，電商渠道成本更低，是一種更有競爭力的通路類型，尤其在一二線城市，家電品牌通過擴大與電商的合作規模，能夠有效地降低通路成本。
京東始終認為，最后一公里的配送能力是電商商業模式中最為核心的競爭模式。我們長期以來打造自建供應鏈，可以更大程度上減少成本提高實效。
電商企業整體的信息化水平高，能夠完全依靠信息水平進行倉儲和物流的管理。因為是送貨上門的模式，電商的庫存大多數集中管理，這顯然要比分散式的庫存周轉效率高。家電傳統的渠道庫存，通常需要40天到50天，電商通常只有20天，但SKU的數量是傳統勢實體店的幾倍，高效率的庫存周轉同樣給客戶帶來更高的價值。
其二，電商渠道對于家電廠商來說更是進行品牌推廣的有效平臺。電商通過品類優勢可以及時地配合節日、熱點進行推廣活動，結合消費者的習慣，將產品推送給消費者。另外，每個在線的消費者都可以把自己的購買體驗通過電商平臺，在第一時間分享給其他人，為廠商傳統良好的客戶口碑。而電商平臺，通過對客戶的消費信息的記錄和分析，可以更好地為廠商提供創新和改善數據基礎。與此同時，電商還具備快速而全面展示產品的能力。很多的廠商希望借助電商平臺把讓新產品速度快、效率高、成本低、覆蓋廣。電商平臺是家電產品無街化全面展示的平臺，是推廣和銷售新產品的最佳陣地。
第三方面，就是電商擁有寶貴的
客戶信息資源。電商可以利用掌握的客戶的基礎數據，客戶上網購買行為的數據，通過運用大數據的技術，精確地分析出客戶的潛在需求，消費習慣和購買時機，進而為廠商量身定做出專屬的精準營銷方案，與廠商一起策劃實施，具有很高投入產出比的營銷活動。同時針對不同消費習慣的客戶，電商平臺能夠提供一攬子的家電產品的整體解決方案。比如說廚房電器方案，廚衛電器方案等等，還可以根據家裝設計、預算等條件，提供相應的家電的配套方案，讓消費者省時省力。
舉例來說，如果一個新婚的80后夫婦購買的家裝的是歐式風格，他們在瀏覽京東家電產品的時候，我們會推送一些歐式設計的家電相關產品，進行所謂的關聯推薦，并且可以保證給他們提供在預算范圍內最佳的組合套裝?；诨ヂ摼W的特性，電商還可以提供社會化的營銷，通過不同的圈子和達人，消費者可以分享各自的購物體驗，豐富產品知識。品牌廠商可以借助電商的平臺，實施社會化的CRM，密切您的目標客戶的關系，深入了解客戶需求，不斷完善產品，樹立良好的市場口碑。
從馬斯洛的需求層次理論來分析，人最高的需求是尊重需求和自我實現需求，服務營銷正是為顧客（或消費者）提供了這種需求，而傳統的營銷方式只是提供了簡單的滿足顧客在生理或安全方面的需求。隨著經濟的發展，社會的進步，人民收入的提高，顧客需要的不僅僅是一臺家電產品，更需要的是家電產品為他帶來的優質或特定的服務，從而有一種被尊重和自我價值實現的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。因此，服務營銷不僅僅是家電行業發展的一種新趨勢，更是社會和經濟發展的一種必然產物 。
(二)服務營銷的戰略意義
國內家電行業經過了產品營銷階段、廣告營銷階段、渠道營銷階段、白熱化的價格營銷階段，以及現在的整合營銷階段之后，大多家電廠家的市場操作已經越來越同質化，大量的傳統的市場投入被這種同質化所稀釋，效果大打折扣，而且這種傳統的市場營銷策略越來越難以奏效，故而造成了大量的資源浪費。走出市場營銷觀念的園囿，系統性導入服務營銷體系，必將促使家電廠家走出紅海，走進藍海區域，成就其中國家電行業的雄圖偉業！許多家電廠家都有十幾或二十幾年的發展歷史，擁有三代人的購買群體，在許多新生顧客購買某品牌家電的同時，也有很多老顧客在繼續購買某品牌家電，獲得一個新顧客，比讓一個老顧客再購自己的產品，花費更多成本，面對每年近百萬的老用戶再購買自己產品的選擇，面對連鎖渠道的強勢，傳統經銷商的重要性日益突出，服務營銷勢在必行！
二、服務營銷的誤區
誤區一：很多時候，大家認為服務營銷僅僅是處理好售后服務問題，這是一種狹隘的服務營銷觀點。優質的售后服務是服務營銷的一個重要部分，但不是全部，服務營銷是一個系統性的體系，觀念上要灌輸到全體公司人員，服務至上，服務帶來的是更多的穩定顧客群，帶來的是源源不斷的利潤，執行中要滲透到每個部門的工作中。
誤區二：認為服務營銷只是用在無形的服務性行業，而生產有形產品的企業應該聚焦于產品銷售，而不需要服務營銷。事實上產品的價值還是體現在為顧客服務上，因此，生產銷售型企業更需要服務營銷。
三、家電行業服務營銷策略
(一)服務對象：顧客、經銷商
顧客是最高上帝，企業所做的一切，都要以顧客的需求為最終的出發點和落腳點，從源頭抓起，培育顧客滿意度和忠誠度，為他們提供一流的產品、一流的服務。另外，公司的冰箱是通過經銷商滲透到顧客層面上，對經銷商的負責就是對顧客的負責；另外要加強與經銷商的溝通，增加公司的吸引力，提高競爭力，與客戶共同進步，共同得益，實現廠家、經銷商、顧客間的“多贏”。
(二)設計服務金卡：比如“微笑行”卡
1.申請微笑行卡的條件：
1)此卡為實名制，需要顧客出示身份證等有效證件；
2)凡購買家電的任何一位顧客；
3)購買家電的顧客，另外再加10元錢；（免費的東西，顧客往往不珍惜）
2.微笑行卡分為兩種：金卡和商旅卡，金卡針對家庭生活購物之用的顧客，商旅卡針對那些家里有人經常出差的顧客。
3.微笑行金卡的服務功能：
1)憑此卡享受家電產品的優質售后服務：主機三年，整機五年免費保修；
2)憑此卡購買家電產品，可以享受積分，下次再購買此家電的時侯可以抵扣現金；
3)非卡主用微笑行卡購買家電產品，雙方均可以享受積分，下次再購買此家電產品時可以抵扣現金；
4)憑此卡在蘇寧電器、國美電器、永樂電器、五星電器等各家電連鎖店購物可以享受更多優惠；
5)憑此卡有機會參加家電廠家的年度“微笑行”大型公益活動；
4.微笑行商旅卡的服務功能：
1)享受微笑行金卡的所有功能；
2)憑此卡入住錦江之星、如家、漢庭、希爾頓等大型連鎖酒店，可以享受一定的優惠折扣。
3)憑此卡在外出旅行或出差過程中，出現意外無助的時候，可與某家電產品當地分公司人員聯系，此家電公司的當地分公司將為卡主提供力所能及的服務和幫助，讓卡主的朋友遍天下；
(三)魚水情，處理好廠商關系，讓經銷商滿意。
1.建立對經銷商的服務規范制度，并且貫徹到每一個部門，落實到每一個人，尤其是一線的銷售人員；
2.建立廠商互動交流機制，加強廠商之間的交流次數和深度，并長期堅持下去；
3.建立廠商聯營模式試點，即廠商共同體，廠商共同發展，格力空調在這個方面做的比較早，也比較成功，可以借鑒。（嘗試性）
四、方案配稱措施:
(一)為更好的推進服務營銷和家電行業的發展，建議導購員統一改稱為顧客顧問或家電顧問，并且為每一位導購員印制統一規范的名片，這樣才能更加體現服務營銷！
(二)每年在全國范圍內舉行公司的顧客顧問或家電顧問“服務之星”評選；
(三)每年在全國范圍內舉行分公司及總部相關部門及人員的“服務之星”的評選；
由保健品向家電理性回歸
飲水機是水家電行業中最早起步的品類，大約在上世紀90年代初便出現于國內市場，但長期以來并未形成規模。2002年以后，純水機、凈水器、軟水機等不斷涌現，較低的準入門檻使許多不具備資質的中小企業，也風風火火地加入到市場爭奪中來，僅江浙一帶從事水家電生產的企業就達3000多家。為了爭奪市場，眾多企業使出渾身解數，水家電行業呈現出保健品行業的亂象。
經過純水機、凈水器等產品過濾的水，不再是普通的飲用水，而是具有神奇功能的“保健水”，小分子、弱堿性、頻譜水、負離子、負電位、礦物水等說辭粉墨登場，這些水不僅能養顏護膚、美白牙齒，甚至還能提高免疫力，醫治百病。為了支持這些神奇的功能，企業凈水的概念更是推陳出新，親水膜、納米膜、中空過濾膜、遠紅外礦化純晶技術等讓人眼花繚亂，無所適從。這種“注水”的營銷方式，使眾企業扎堆PK只做表面文章，而忽略了營銷的本質，消費者的忠誠度極低。
2010年4月，工信部水家電兩項國家標準，2011年4月，國家正式施行直飲機等三個水產品標準。行業規范的依次出臺，改寫并重構了國內水家電行業格局，強者愈強，弱者愈弱的馬太效應凸顯。一方面，沁園、安吉爾、立升、菲歐特、泉露等多年來專注于凈水器市場的品牌，在魚龍混雜、良莠不齊的市場中逐漸站穩腳跟；另一方面，美的、九陽、海爾等跨界入“水”的家電大鱷，挾其品牌與渠道優勢，從試水觀望到加大投入，成為水家電市場的主力軍。
據慧聰網調查資料顯示，目前沁園、美的和安吉爾占整個市場份額的83%，立升、泉來品牌占9%，其他品牌占8%。一些知名水家電企業已經從打價格戰、概念戰中理性回歸，營銷策略向縱深發展，它們不再把水家電當作保健品賣，而是注重研發、設計和品牌形象，為最終轉變為“制造服務商”做足準備。畢竟，炒作概念只是階段性策略，高質量的產品和服務才是留住消費者的利器。
打造系統化服務平臺
對于一般家電產品來說，服務是提升產品附加值的重要途徑，但是對于關乎居民食品安全的水家電而言，服務則是企業獲得良好口碑的關鍵。為了成為真正的凈水服務提供商，企業需要從服務的定制化、標準化、差異化和有形化四個方面，打造一個系統化的服務平臺。
服務定制化
產品定制由來已久，服務定制日漸普及，水家電產品的服務定制也需要發展并完善。在水家裝領域，針對不同的戶型、房屋面積和居住要求，水家電企業往往會設計不同的凈水方案。
以美的為例，其提供了多種凈水方案供用戶選擇。針對小戶型的緊湊時尚型、緊湊經濟型；針對較大面積的用戶，則是豪華時尚型、豪華簡約型、至尊豪華型、至尊尚型等；而針對構造復雜的別墅，美的會根據實際情況，為用戶量身定做全屋凈化方案?？梢?，為需求不同的用戶量身打造不同的凈水方案，實現按需服務，必將成為水家電企業服務優化的一個重要發展方向。
服務標準化
行業標準的制定為水家電市場的良性發展掃除了障礙，作為經營主體的企業，要想在眾多品牌中脫穎而出，做到服務的標準化必不可少。
首先，服務內容和程序的標準化。各地的水質不一樣，凈水原理不一樣，水家電的安裝、維修、換料、保養的要求也不一樣。企業需要建立標準化的服務手冊，對服務內容予以規范和細化。同時，還應對售后服務人員進行嚴格把關，因為售后人員的素質直接關系到服務的完成質量。例如，3M公司的凈水安裝工程師上崗之前，必須經過專門的技術培訓和嚴格的認證考核，合格之后方可上崗。
其次，服務考核的標準化。服務內容和程序的標準化意味著眾多繁瑣具體的項目，相反，服務考核的標準化只需要單一的標準——顧客滿意度。顧客對水家電服務的投訴盡管五花八門，但最后皆可歸為一點：顧客購買了水家電產品，卻享受不到健康潔凈的飲用水。以顧客滿意度作為考核的唯一指標，建立顧客滿意檔案，以此來約束經銷商和服務人員，才能保障服務的有效落地。
服務差異化
當實體產品難以實現差異化時，服務差異化是不錯的選擇。熊津豪威是韓國水質凈化的領跑者，其1998年在韓國首次采用了租賃服務模式。每個月顧客可以繳納租金使用產品，租賃期間產品所有權歸公司，公司為顧客免費提品的維修和保養服務，租賃期滿后所有權可轉讓給顧客。自2006年熊津豪威進入中國后，也逐漸在北京、上海、廣州等一線城市推行這一服務，在眾多水家電品牌中獨樹一幟。隨后，國內凈水企業開始仿效這種服務模式，如浩澤活水站就推出只租不售的服務，由傳統意義上的賣設備轉變為提供服務。
事實上，租賃銷售服務模式在家電銷售中并不多見，但是由于水家電產品的特殊性，采取租賃模式，可以消除消費者對售后服務的不信任，省去他們更換濾芯、清潔機器的麻煩。此時租賃的不僅僅是產品，更多的是全面而高效的凈水服務。
服務有形化
世博營銷遇尷尬
此前，本報曾對國內家電廠商的“世博營銷”展開專題報道，就目前各大家電廠商的市場實踐和活動表現來看，許多企業的“世博營銷”主要集中在三個方面：一是成為上海世博會的品牌贊助商，有的是整個世博會的贊助商，如國美電器。有的則是某個場館的贊助商，如蘇寧電器、海爾集團等，展示企業整體的實力和品牌形象；二是企業的產品應用于上海世博會的場館之中，如美的物聯網家電、四季沐歌全自動太陽能熱水器、長虹3D等離子顯示技術、TCL互聯網電視等，展示企業的產品和技術優勢；三是開展與世博會的終端買贈促銷，購買指定機型的家電便可以獲得上海世博會門票或暢游世博園的旅游機會等，直接刺激終端消費者的購買力。
據了解，家電廠商的世博營銷的時機主要集中在兩個階段：一是上海世博會召開前，一些世博會和世博場館的品牌贊助商紛紛召開新聞會，提前打響了世博營銷的宣傳戰；二是上海世博會召開后，企業圍繞世博園區內出現的產品和品牌展開新一輪的宣傳與炒作。與此同時，在終端市場上，圍繞世博會主要集中于“上海世博暢游”有獎銷售等方面，而這一活動也只是針對某些指定機型的階段性促銷。
知情人士告訴《中國企業報》記者，經過近3個月的世博會營銷，許多家電企業發現，這并未在品牌形象和市場銷售等方面為企業帶來很大的幫忙作用。相反，由于一些中小企業也紛紛通過“隱性”或“擦邊球”等方式實現“世博營銷”，在市場給消費者造成了“遍地都是世博會贊助商和世博指定家電產品”的印象，反而給一些掏了錢贊助的企業造成了極大的尷尬。
一位企業人士指出，皇明太陽能是上海世博會民企館的16家發起人之一，但華揚太陽能卻又是上海世企館的產品贊助商，皇明的投入費用肯定比華揚多，但給市場和消費者造成的結果卻是：兩家太陽能企業都是世博會的贊助商。
同樣，國美電器是上海世博會正式簽約的贊助商，負責世博指定家電產品的選擇和銷售，但蘇寧電器通過贊助上海民企館，又通過與上海企業館、交通銀行等場館和贊助商的合作等手段，也在終端市場上實現了“世博營銷”。行業資深品牌營銷專家馮洪江指出，由于消費者都知道“上海世博會”，并不了解品牌贊助商和場館贊助商等區別，所以雖然兩家企業投入的資金不同，但終端影響力效果卻基本相同，兩大家電零售巨頭都在旗下賣場實施“世博”主題營銷。
或淪為概念炒作
對于目前市場上存在的大中小家電企業紛紛祭出“世博營銷”大旗的尷尬局面，知情人士透露，關鍵還是上海世博會對于企業的眾多營銷行為和手段的監管不嚴，為許多企業的“擦邊球”，甚至是“侵權”行為提供了可以運作的空間。
一位家電企業告訴記者，此前的2008年奧運會，許多家電企業都不敢打“擦邊球”，比如買家電送奧運會門票的活動，只要不是奧運會的正式合作商，家電企業根本不敢在廣告或促銷單頁中將品牌和2008北京奧運會等字眼同時出現，相關環節的監管是非常嚴格的。
不過，今年的上海世博會，許多家電企業根本不是組委會或場館的贊助商，只是企業的某幾款產品應用于上海世博會的場館或某些公共場所，比如一些中央空調、彩電等產品廣泛應用于許多場所，主要是企業贊助或者場館主辦方自行采購，但企業卻在廣告中直接以“產品進駐上海世博會XX館”、“上海世博會產品技術服務商”等敏感和導向性詞語進行宣傳。
上述行業在損害一些上海世博會正式合作商的品牌營銷權益時，也將許多企業的世博營銷引向了概念炒作的歧途?！吨袊髽I報》記者注意到，雖然許多企業都圍繞“世博”展開了企業實力、品牌形象、技術創新等方面的多種營銷活動，但從目前的效果來看并未達到預期。
隨著“中國制造2025”的深入推進，以新技術、新業態、新模式、新產業為代表的新經濟正蓬勃發展[1]，創新驅動成為時展的主流。佛山作為全國重要的制造業生產基地，也是目前國家唯一的制造業轉型升級綜合改革試點城市，探索工業設計的產教融合模式，激活工業設計作為產業升級的重要助推器的作用[2，3]，對于推動當地規模龐大的傳統制造業加快轉型升級具有重要意義。文中以佛山科學技術學院與廣東工業設計城合作開展的《家電產品設計》實踐課程為例，對結合地方特色產業的產教融合培養課程進行探討。
1 課程背景
產教融合模式連接學校與企業，協同育人，也即校企雙方達成協議，相互滲透，優勢互補，聯合共建人才培養，實現資源共享及校企共贏。家電制造業是佛山產業的重要組成部分，以佛山順德為最具代表性，其家電產業規模龐大、名牌云集、配套完善，是全國最大的家用電器生產基地，被譽為“中國家電之都”[4，5]。隨著創新設計對傳統制造業巨大拉動力作用的認識日益凸顯，當地企業對于產教融合模式日益重視，為本課程的開設提供了得天獨厚的產業優勢。此外，佛山科學技術學院作為佛山本地唯一一所普通本科院校，學校堅持立足地方、服務地方的辦學宗旨，強化理工優勢，全面開放辦學，聚集創新資源，深耕產教融合，探索“高校+高端研究院所+龍頭企業”的特色發展模式，旨在為當地產業的發展輸送實用人才，文中的《家電產品設計》課程即在此框架下實施。
2 課程教學模式
2.1 課程的特點
《家電產品設計》作為核心專題設計實訓課程，在加深學生對產品造型設計基本理論的理解方面具有重要的作用。該課程以設計史、設計表達、人體工學等基礎課程為前提，從家電品牌、設計流程等角度深入剖析與總結，使學生更好地掌握系統化產品設計的理論與技巧。
《家電產品設計》課程以項目設計實踐為主，輔以理論教學。課程通過介紹典型家電行業的市場競爭，分析用戶的消費特性和主要家電產品設計，使學生初步了解產品從規劃到設計的全過程，并通過設計實操，對其外觀、材質、工藝等進行詳細分析與訓練，掌握整套設計流程。
《家電產品設計》課程注重學生的創新設計思維培養，引導學生探索創新設計方案。課程通過分析典型的家電品牌，引入市場概念，主推技術，挖掘其不斷技術升級，尋求新的發展途徑而走在行業前列的奧秘，使學生在進行產品表達的時候離不開市場概念，同時也融入創新設計思維，找準設計定位，形成一套創新的設計方案。
2.2 合作模式
以佛山科學技術學院（簡稱“佛科院”）與廣東工業設計城（此次課程參與企業為廣東順德工業設計研究院（簡稱“研究院”）及和壹設計咨詢有限公司（簡稱“和壹”）合作開展的《家電產品設計》產教融合課程為例，遵循“產教融合、專業對接、課程銜接”的思路，建立三方協同指導小組，對課程進行指導及管理。圖1為《家電產品設計》產教融合教學模式，在不影響研究院、和壹正常項目開發的前提下，學校負責推選適合生源進入校企協同人才培養體系，安排校內指導教師對接企業并承擔課程期間產生的相關費用;研究院及和壹則以正式員工標準提供設備、場地、宿舍以及專用工作室，委派企業導師負責指導學生，按照企業管理機制對學生進行管理和考評。課程運行中，以企業指導為主，學校教師教導為輔。課程結束后，企業可優先錄取協同人才培養的優秀學生，實現校企資源互用。
2.3 課程安排
本課程以大四學生為主，總人數控制在40人以內，課程周期為五星期，教學地點為順德區北滘廣東工業設計城，表1為課程教學安排。本課程要求學生能夠掌握產品開發的流程，包括市場調查、定位分析、設計表達等內容，并結合企業項目完成家電產品方案設計。
3 教學效果分析
3.1 優勢
校企通過商議協定、共同制定協同人才培養方案，充分發揮高校人才培養能力和企業實踐孵化能力，實現資源互補、利益共享，進一步深化校企合作。
作為產教融合課程的重要指導人員，企業全程跟蹤指導，踐行產教融合發展理念，提升了企業的知名度。此外，企業深入了解準應屆畢業生的技能掌握水平，可優先錄取協同培養的優秀學生，降低了選拔人才成本。
作為教學對象，學生通過為期一個多月的企業駐地實訓，對在學校掌握的知識進行了難得的實踐，拓展了視野，得到了良好的教學體驗;在企業導師指導下，學生對市場環境有了更準確的把握，創新設計思維得到了進一步增強，產品設計技能得到提升，作品更趨于合理與成熟。
產教融合，協同育人模式打破了課堂的局限性，為學生提供了一個更為寬松的環境，引導學生從被動學習轉為主動學習，使其在實踐中更加清晰自己的水平，發揮出真正的專業水平。同時，學生也能夠充分了解企業團隊協作的重要性，團隊意識得到增強。
3.2 存在的問題
校企雙方認知層面不同，理念與視角等方面存在差異。學校以學生為本，注重育人的發展理念，關注學生的興趣培養、技能提升、科學研究甚至是學位獲取和就業問題等，立足于學生整體，力求實現公平最大化;而企業以市場為主導，盈利為目標，偏重效率優先的行動準則。在產教融合培養中企業立足于生產需求，往往以工作需要來安排學生的課程內容。另外，由于學生缺乏相應的工作經驗，設計技巧欠成熟，效率較低。因此，企業會更希望自主運作的時間多一些，而老師、學生則與之相反。
企業提供的設計案例及產品實物講解大都以企業的主打銷售產品為主，造成了產品設計課程形式與內容的單一。在佛山科學技術學院與廣東工業設計城合作開展的《家電產品設計》產教融合課程中，和壹設計咨詢有限公司以掛燙機為案例給學生開展家電產品設計課程學習，學生最終作品均圍繞掛燙機開展，一定程度地降低了課程培養效果。
企業的發展涉及生產、管理、營銷、宣傳等許多方面，一件產品的成功有賴于技術、商業模式和設計三要素的完美結合。在產教融合課程中，企業的課程指導主要為方案設計，包括提供前期調研分析資料、設計案例分享、產品實物講解。學生根據企業指導內容圍繞一個主題進行產品設計;導致了學生無法深入了解一件產品從市場調研、設計、生產，再到營銷、宣傳的過程，容易造成碎片化思維的弊端。
課程結束后，對于協同人才培養的優秀學生，企業可以優先錄用，這種基于“選拔”的成果導向產教融合模式容易影響產教融合的總體質量，以及無法很好地協調效率與公平的關系。
3.3 改進方向
因材施教，根據學生的不同情況采取分組形式，進行小班教學。工業設計學生對于產品造型設計基礎的掌握程度不同，不乏優劣之分，學校應充分了解各個學生的專業學習情況并以不同標準對其進行分組。校企在課程開始之前達成協議，企業根據不同組別學生開設不同的課程，術業專攻，提高學生的學習熱情，使學生更加清楚自己的弱勢并加強訓練，提供相應的項目實踐機會。
在學校與企業互利共贏的前提下，需對學生進行系統化、全面化培訓，分享企業的管理、生產等信息，讓學生全面了解一個產品從開發到上市的過程，使學生對市場環境、產品定位、開發流程等有更清醒的認識，進入提升產品設計的質量。
據悉，電子設備消費者行為習慣通常分為需求觸發、信息收集、體驗感受、產品比較、購買預定、使用體驗和分享七個階段，而信息收集、體驗感受、產品比較和使用體驗這四個階段是媒體手段可影響的決策環節。根據Google調查顯示，互聯網媒體對于這四個階段影響顯著，在不同階段，不同類型的網絡媒體凸顯出其優勢。購買移動設備的消費者中，有80%以上受訪者通過互聯網進行信息收集和產品比較，其中，有60%以上受訪者使用搜索引擎；62%的受訪者使用互聯網體驗感受產品特性，其中，54%受訪者是通過視頻網站做到的；69%受訪者通過互聯網分享使用體驗，其中40%是通過社交網絡（SNS）。大家電購買者也呈現了相同的趨勢。
作為全球最大的并且最受歡迎的搜索引擎，Google已經形成了一套完整的包括關鍵字廣告、展示廣告、視頻廣告、移動廣告等在內的整合營銷的方案，幫助企業結合消費者在不同階段的訴求，有針對的進行廣告投放，從而達到精準營銷的效果。
關鍵詞： 企業銷售；管理決策；銷售利潤；非線性規劃
Key words： enterprise sales；management decision-making；Sales Profits；Nonlinear Programming
中圖分類號：F224 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）33-0138-02
0 引言
一般的，企業下設營銷部，企業生產的產品要通過營銷部進行銷售。由于企業生產能力的制約，因此需要在滿足已簽約的銷售合同量的基礎上，對意向簽約量有選擇的安排生產。一方面，企業會組織安排生產，完成已簽約的銷售合同；另一方面，企業希望營銷部門盡力爭取與意向簽約的客戶簽訂正式銷售合同；除此之外，企業還希望銷售部門努力再多銷售一些產品（計劃外）。營銷部門面臨的關鍵問題就是怎樣制定相應的生產、銷售方案，使公司的利潤達到最大。
1 相關概念及相互之間的關系說明
（1）銷售總量Z：銷售總量Z包括兩個部分，一是計劃內銷售總量X，二是計劃外的銷售總量Y。記第i類家電產品的計劃內銷售量為xi，計劃外銷售量為yi，則有Z=X+Y=■（xi+yi）。（2）生產產量E：生產產量E是指企業實際生產產品的數量總和，記第i類產品分配給計劃內銷售的產量為ei，分配給計劃外銷售的產量為e■■有E=■（ei+e■■）。（3）訂購量D：訂購量可分為三個部分，一是客戶已經簽約的訂購量，二是客戶意向訂購量，三是計劃外部分的客戶意向訂購量，記第i類產品的計劃內訂購量為di，計劃外訂購量為d■■。（4）銷售額S：銷售額S分為計劃內銷售額S1和計劃外銷售額S2兩個部分，S1對應于計劃內銷售產量的收入，根據題中所給的表格，第i類家電產品的計劃內銷售額si與其計劃內訂購量di近似存在函數關系，即可寫成si=fi（di）；同樣，對于第i類家電產品的計劃外銷售額s■■與計劃外訂購量d■■存在類似的函數關系s■■=f■■（d■■）。（5）生產成本C：生產成本C包括計劃內的產品成本C1和計劃外的產品成本C2。由題中數據可以發現用ci，c■■分別表示第i類家電產品的計劃內生產成本和計劃外生產成本，那么函數可表示為ci=hi（ei），c■■=h■■（e■■）。（6）營銷部上繳利潤J：上繳利潤J與其計劃外的銷售量相關，記第i類產品的上繳費用為ji，將兩者之間的關系表示為ji=gi（yi）。（7）營銷部的宣傳費用A：宣傳費用是營銷部為了增加銷售量而付出的費用，與銷售量直接相關，記第i的宣傳費用為ai，可以得到ai=mi（yi）。（8）公司撥給營銷部的經費B：公司撥給營銷部的經費B是營銷部工資和宣傳費用A的總和，B的大小與計劃內銷售量相關，記第i類產品的撥給經費為bi，則可設bi=ki（xi）。
2 基于非線性規劃的企業銷售利潤優化模型
2.1 目標函數的建立 要使公司的最大利潤，于是考慮公司的收入和支出，則公司的實際利潤L1為：
L1=S1+J-C1-B（1）
將模型準備中的各式代入上式，可以得到
L1=■（fi（di）+gi（yi）-hi（ei）-ki（xi））（2）
2.2 約束條件的確定 目標函數主要有以下約束：
（1）生產量與銷售量之間的約束：
xi+yi？燮ei（i=1，2，…10）
（2）計劃內訂購量與銷售量之間的約束：
di？燮xi（i=1，2，…10）
（3）銷售量與生產能力之間的約束：■（xi+yi）？燮M■（xi+yi）？燮N■（xi+yi）？燮K
于是銷售利潤最大化問題可以轉化為規劃模型：
max L1=■（fi（di）+gi（yi）-hi（ei+e■■）-ki（xi））
s.t.xi+yi？燮ei+e■■（i=1，2，…10）di？燮xi，d■■？燮yi（i=1，2，…10）■（xi+yi）？燮5■（xi+yi）？燮6.5■（xi+yi）？燮6.2xi，yi？叟0（i=1，2，…10）
3 實例分析
3.1 問題背景 宏宇電器公司2011年計劃生產三類10種小家電，其中包括：熱水壺（1.5升，1.8升，2升）、豆漿機（0.9升，1.1升，1.3升）、電飯煲（2升，2.5升，3升，3.5升）。
三類小家電的年最大生產能力分別為：熱水壺：5萬個；豆漿機：6.5萬個：電飯煲：6.2萬個。分別給出了10種小家電的“已簽約合同量”以及“意向簽約量”、公司的生產成本、每種小家電的宣傳費用隨著銷售量而變化、每種產品的銷售額隨著每單合同的訂購量而變化、公司現已簽約訂單八個，每單的簽約量、公司現有意向簽約客戶五家、每家的意向簽約量。
3.2 數據預處理 首先將離散數據連續化。由于數據量過大，此處不將擬合結果一一列出，只列出一組數據見表1。
3.3 模型的求解 利用Lingo編程求解，可以得到表2的結果。
表2給出了在公司利潤最大時的銷售和生產方案，并且可以發現銷售總量等于生產量，這正是要得到的結果，同時也可以得到公司的最大利潤為1082.193萬元。
4 結語
本文建立了以公司利潤為目標的非線性規劃模型，公司利潤為公司收入與支出之差，收入來自于計劃內產品的銷售額和營銷部上繳計劃外銷售部分的利潤，以及計劃外銷售部分的生產成本，支出由撥給營銷部的費用和生產成本構成。
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關鍵詞：
客戶服務；營銷個性化；家電企業
21世紀以來，全球都進入了互聯網的高速發展時期，而隨著電子商務的發展，我國的實體家電企業面臨著前所未有的巨大挑戰。如何發揮出個性化的營銷模式成為了目前每個家電企業都在考慮的問題。而服務營銷個性化的出現，極大程度地解決了這個問題，同時，也為我國的實體家電企業提高自身競爭力做出了有效的幫助，促進我國家電產業的發展。本文主要通過對服務營銷個性化的主要介紹，然后對其在我國家電企業當中的現狀和應用進行了分析，希望可以提高家電產業的個性化服務營銷，促進家電企業經濟的蓬勃發展。
一、服務營銷個性化的基本概念和重要性
通過對每位顧客的各自特點，制定出具有不同針對性的服務營銷策略，就是我們所說的服務營銷個性化。服務營銷個性化作為一種新型的營銷模式，為我國的服務行業的發展提供了積極有效的作用，同時也為每位顧客帶來了最好的服務感受。通過服務營銷個性化模式的有效實施，可以加大顧客對于企業的好感度，加強顧客的購買欲望，使過于死板的傳統營銷模式更加人性化，更加有針對性，從而大大提高服務產業的經濟快速發展。而在我國的家電企業中，由于家電企業的日益增多，使市場的競爭壓力也在不斷的上升。而服務營銷個性化模式的出現與應用，在提高客戶滿意度的同時，也加大了客戶的重復購買率，從而產生良性的循環，促進了家電企業的經濟發展，增加了企業的市場競爭力。
二、客戶服務營銷個性化在家電企業中的應用
在家電企業當中，應該如何具體實現對客戶服務營銷個性化的應用，本文將從以下幾點進行主要介紹。
（一）對客戶制定具有針對性的服務方案在進行服務營銷個性化的應用中，可以先對客戶制定更具有針對性的服務方案?；诩译娦袠I的特殊性，許多客戶都是反復的咨詢和比較，而面對這種情況的發生，如果能有效的針對客戶進行個性化的方案制定，有效地增強客戶的購買欲望。比如，每次前來咨詢的客戶都進行相關基本信息的了解，從而分析客戶的購買需求，對每位客戶進行具有針對性的介紹，推薦適用于客戶日常使用的家電設備，并將推薦設備可以為客戶帶來的好處進行詳細的說明，會解決客戶內心的矛盾，大幅度提高客戶的購買率。
（二）提高服務人員的整體綜合服務水平首先，就是對于服務人員的整體綜合服務水平進行提高。在進行服務營銷的過程中，服務人員的推銷水平是決定客戶購買與否的重要因素。服務人員首先一定要對于出售的家電設備有著十分詳細的了解，以免發生在客戶咨詢某些相關的專業性問題時，許多服務人員不知道如何回答客戶的問題。服務人員可以在有條件的情況下，對產品的樣品進行使用，通過實踐之后，服務人員可以更好地介紹家電的主要性能與優點。其次，服務人員一定要有良好的態度。在服務客戶的時候，服務人員一定要微笑解答客戶的問題，不可以出現不耐煩或者是不配合的舉動，服務人員的態度積極，會使客戶增加對其的好感度，同時提高客戶的購買積極性。最后，就是服務人員一定要對家電產品的優點進行主要的介紹，將產品的主要性能進行分析，哪種家電設備適合哪些家庭條件的客戶，以達到盡量滿足客戶的所有需求，才能進一步加大客戶的購買率和重復購買率，促進家電企業的快速發展。
（三）加強服務營銷模式的個性化在服務營銷個性化的應用中，對于個性化的要求是十分高的，一定要實現企業服務營銷模式的個性差異化應用。比如，在同一個家電賣場內，可以加大家電的優惠力度，實現與其他家電企業的個性化差異，如果其他家電賣家對價格進行了優惠，我們可以主打產品性能的推出或進行家電產品的贈送活動，反之，如果其他賣家對產品性能進行宣傳，我們也可以對家電的價格進行優惠調整。這可以使客戶在購買的過程中，將注意力集中到我們的家電銷售中，由于人們的好奇心，對具有差異化的產品都會產生一定的興趣，從而客戶的購買欲望。在客戶進行咨詢的過程中，加以個性化、針對性的服務營銷模式，是實現家電企業服務營銷個性化應用的重要途徑。
三、結束語
家電企業的不斷發展，在為我們的日常生活提供便利的同時，也增加了其在市場當中的競爭壓力。在眾多的家電企業當中如何提高企業競爭力成為了每個家電企業都十分關心的問題。通過服務營銷個性化模式的提出，使許多家電企業看到了未來的發展希望，通過對傳統營銷模式的改革，使企業更適應未來社會的發展需要，通過對服務營銷模式的個性化改革，改善了客戶的購買心態，提高購買欲望，為家電企業的發展做出了巨大的貢獻。
參考文獻：
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關鍵詞： 綠色管理；家電企業；核心競爭力
Key words： green management；home appliance enterprises；core competitiveness
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）33-0151-02
0 引言
隨著全球經濟發展和環境問題的矛盾日益突出，以“倡導經濟和環境和諧為目的”的綠色經濟應運而生，成為世界經濟發展的新趨勢。越來越多的消費者也開始注重自身的生活品質和健康環境，并愿意為綠色產品買單。綠色管理已成為當前各國企業提升核心競爭力和實現可持續經營的關注焦點。
1 綠色管理的概念及作用
綠色管理起源于20世紀60年代西方國家興起的環境和社會運動。1972年，羅馬俱樂部發表的題為“增長的極限”的報告，使人類開始對環境與經濟發展問題極大關注，國際社會就此展開了廣泛討論。至20世紀70年代后期，人們已普遍達成一致看法，即經濟發展可以不斷地持續下去，但必須考慮到發展對自然環境和資源的最終依賴性。此后，學術界也開始關注生態環境問題并將其運用到企業經營管理領域，于是，“綠色管理”應用而生。
具體來說，綠色管理就是指企業將環境保護和可持續發展觀念納入企業生產、經營與管理的決策與運行中，對產品研發、采購、生產、銷售等過程全面“綠色”，使企業的全部生產經營活動朝著低消耗、低污染、高附加值的方向發展。綠色管理促使企業生產和經營綠色產品，從而幫助企業在市場上獲得綠色競爭優勢，滿足消費者的綠色消費需求；在社會上獲得政府的鼓勵和保護，贏得公眾的信賴和保護，提升企業自身形象和社會責任；最終幫助企業實現經濟效益、社會效益和環保效益三者的有機統一，促進企業自身和社會經濟的長遠可持續發展。
2 我國家電行業企業所面臨的現狀
家電行業是資源需求型行業，也是我國加入WTO后所有行業中開放程度最大的行業。目前我國家電業的發展已進入了一個相對成熟的階段，行業發展已經趨于飽和，企業之間的差異化并不明顯，處于一種完全競爭的環境之中。在此情況下，近年來多數家電企業開展轉戰國際市場。據資料統計，中國目前已成為名副其實的世界家電生產中心。其中，彩電產品占全球產能的近80%，空調器產品占全世界產能的70%，冰箱產品占全世界產能的50%，洗衣機產品占全世界產能的40%，絕大多數小家電產品80%以上的產能也在中國。
然而，隨著世界各國對環境問題的日益重視，以及各國之間貿易爭奪戰的越來越激烈，多數國家競相制定出臺了一系列有關環境保護方面的法律法規，發達國家甚至利用與發展國家在環保方面的差距，通過出臺環境保護措施達到限制進口和擴大出口的目的，以保護本國產品的競爭力，使國內市場免受沖擊。在家電領域，美國聯邦貿易委員會2008年修訂的《器具標簽法規》（ALR）已獲得通過并成為我國輸美家電新的能耗壁壘。與此同時，歐盟兩項針對電子電器產品環保的指令——WEEE指令《廢氣電子電機設備指令》和ROHS指令《關于電子電器設備限制使用某些有害物質指令》覆蓋了十大類電子電器產品，對整個電子電器產業鏈造成影響，沖擊了中國出口歐盟各國的電子電器產品制造及材料、零部件供應。此外，2012年4月份正式在歐洲議會的立法提案中獲得通過的《新環保設計指令》法規，也對我國家電出口均形成了較大的制約。
在國內，面對發達國家不斷設置的“壁壘“，為逐漸與不斷變化的國際標準接軌，針對家電產品，我國政府相關部門已于2003年首先實施了《家用電冰箱電量限定值及能源效率等級》，其后是《家用電動洗衣機耗電量限定值及能源效率等級》標準，另外，《房間空氣調節器能源效率限定值及能源效率等級》標準也已修訂，范圍更加廣闊。目前國家發展和改革委員會正在組織制定《廢舊家用電器回收利用辦法》，國家信息產業部很快也將出臺《電子信息產品生產污染防治管理辦法》（現已征求意見稿），旨在促進國內再生資源回收利用行業的健康發展。同時，《中國家用電器工業“十二五”發展規劃的建議》也提出，中國要從家電大國向家電強國轉變，并首次提出家電產業規模要保持適度增長；到“十二五”期末，我國主要家電產品節能環保水平接近國際先進水平，產品的綠色設計水平和資源綜合利用水平明顯提高?？梢?，綠色已成為未來家電企業發展的風向標，對于資源需求型企業來講，做到了綠色與節能，企業便具備了源源不斷的、可持續發展的動力。
3 利用綠色管理提升家電企業核心競爭力的關鍵技術
3.1 綠色設計 綠色設計是家電企業實施綠色管理的關鍵環節。一般來說，產品性能的70-80%是由設計階段決定的，且產品的環境性能體現在產品的整個生命周期。因此，實施綠色設計是從源頭解決問題的最有效方法。
具體來說，綠色設計即是遵循生命周期設計方法，在產品概念設計階段考慮產品生命周期的各個環節，包括設計、研制、生產、供貨、使用直到廢棄后回收或處理，著重考慮產品的環境屬性，并將其作為設計目標，確保環境目標和產品應有的功能、使用壽命、質量等的兼顧和雙贏。
具體來說，企業進行家電產品綠色設計時，應主要關注以下幾點：
①材料的選擇與管理。在家電設計選材時，除了要考慮其使用性和性能外，還應關注環境的約束條件。在選材時應該遵循重用性準則、處理性準則、能耗性準則、污染性準則等，建立集成環境下面向綠色的二級材料選擇模型。如電冰箱門可選擇不銹鋼，而非常用的工程塑料ABS。
②產品可拆卸設計。在家電產品設計過程中，應將可拆卸性作為設計目標之一，使產品的結構不盡便于裝配、拆卸和回收，而且也要便于制造和具有良好的經濟性。為達到這一目標，產品設計時則應遵循拆卸工作量最少準則、易于拆分準則、易于分離準則、產品結構可預估性準則、減少零件數量準則、卡扣鏈接等準則。
③產品回收設計。家電產品設計時應充分考慮產品零部件及材料的回收率、回收價值、回收工藝、回收結構工藝性等與可回收性有關的問題，以達到零部件及材料的資源充分利用，并在回收過程中盡量減少二次污染的產生。
④產品模塊化設計。家電產品設計時，應在不同系列的產品中盡量采用相同的零部件和標準件。各獨立模塊內部應設計成可維修型，對易損易耗零部件和元器件，應集中設計，便于維修更換。而且，通過模塊的選擇和組合構成不同的產品，也可以豐富產品的花色品種，滿足市場的個性化需求，同時能夠縮短研制周期，加快產品的更新換代，也方便產品的重用、升級、維修以及廢棄后拆卸及回收處理。
3.2 綠色生產 綠色生產是指在整個產品生產的各個環節中，以節約資源、降低消耗、減少污染為目標，以先進的科學技術和管理為手段的一系列生產活動。綠色生產強調的是對生產過程中“三廢”的控制和處理，以消除和減少工業生產對生態環境的影響。因此，企業在進行綠色生產時，應重點關注并堅持推行清潔生產。
清潔生產包括清潔能源、清潔原料、清潔的生產過程和清潔的產品，即生產中產出無毒、無害的中間產品、減少副產品，選用少廢、無廢工藝和高效設備，減少生產過程中的危險因素，合理安排生產進度，物料實行再循環，使用簡便可靠的操作和控制方法，完善管理等。家電企業在進行綠色生產時，應將污染整體預防戰略持續地應用于生產全過程，通過不斷改善管理和技術進步，提高資源綜合利用率，減少污染物的排放以降低對環境和人類的危害。亦即盡量使用低污染的原料，替代有毒有害的原料，采用清潔高效的生產工藝，使物料能高效益的轉化成產品，減少有害于環境的廢物量。對排放的少量污染物進行高效、無二次污染的處理和處置，做到變廢為寶、化害為利，向社會提供清潔的產品，產品使用壽命結束時及時報廢后能回收或處理后不污染環境。
3.3 綠色營銷 綠色營銷也是綠色管理的一個重要環節。它是指在企業的營銷活動中順應可持續發展的要求，注重生態環境保護，促進經濟與環境的協調發展，以實現企業利益、消費者利益、社會利益以及生態環境利益的協調統一。
家電企業在實施綠色營銷時應重點關注以下幾個方面：
①增強環保意識，樹立企業綠色營銷觀念。實施綠色營銷是一項長期的任務，不僅需要研究和推廣綠色產品，還需要進行綠色市場的開發，引導和培育具有綠色消費意識的消費者。作為實施綠色營銷的主體，企業首先要轉變觀念，加強學習，將節約資源、節約能源、保護環境等綠色意識融入企業營銷決策及方案的制定與實施中。
②建立綠色銷售和服務渠道。綠色銷售與服務是綠色商品市場交易的重要組成部分。企業應建立良好的銷售服務網絡，既要滿足消費者的綠色消費需求，也要節約能源和資源，鼓勵重復使用、回收利用和循環再生，減少污染和二次污染。同時，應建立方便顧客購買的綠色渠道，倡導綠色產品的生產者、中間商和人都要具有很強的綠色觀念，并促使最終消費者成為綠色消費者。
③實施與顧客有效溝通的綠色促銷。營銷是企業與消費者的溝通，起著誘導需求、創造需求的功能。綠色促銷的核心是通過充分的信息傳遞，謀求綠色產品與消費者綠色需求的協調來樹立企業和企業產品的綠色形象，實現綠色產品市場份額的不斷拓展。企業應通過綠色促銷媒體，傳遞綠色信息，指導綠色消費，啟發引導消費者的綠色需求，最終促成購買行為。
綠色經濟的興起以及日益復雜激烈的市場競爭使得家電企業的發展受到了嚴峻挑戰。因此，企業唯有順應綠色發展的大浪潮、大趨勢，才能確保不被淘汰出局，并最終實現自身的長遠可持續發展。
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本文將基于五力模型分析海爾進入美國行業市場狀況。美國是當今最發達的國家，有著強大的經濟實力和完善的經濟體制，以及多元化的社會環境和科技創新能力。選擇美國作為我們的研究對象具有很強的代表性。
二、五力模型分析行業環境
美國家電市場的消費額大約在400億美元，這是一個巨大的市場，但競爭也是十分激烈的。在這個激烈的競爭市場中，惠而浦、通用電氣占據主導地位，最大的外國廠商是瑞典的Electrolux，它通過購買美國品牌Frigidaire才進入美國人的廚房。2002年LG和三星也開始在北美市場發展，這些公司的綜合實力遠遠超過海爾。因此海爾進軍美國市場面臨著巨大的競爭挑戰。
（一）供應商的議價能力
1999年4月30日，海爾在美國南卡州建立了美國海爾工業園，園區占地700畝，年產能力50萬臺。2000年正式投產生產家電產品，并通過高質量和個性化設計逐漸打開市場。這意味著第一個“三位一體本土化”的海外海爾的成立，即設計中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產中心在南卡州。海爾集團發展至現在，不斷地在優化自己的供應鏈，已經形成了全球化的供應鏈。海爾美國公司的供應商也是來自全球各地，公司將原材料集中到工廠組裝之后再銷往各州。海爾美國公司實現統一采購后，其供應商網絡不斷優化，那些競爭力較弱的供應商80%以上遭到淘汰，供應商的質量也得到了質的改變，這就增加了供應商議價能力。以此同時，國際化供應商（海爾把能夠參與產品前端設計與開發的供應商定義為國際化供應商）占到海爾供應商總數的70%左右，這其中，包括85家世界500強的供應商，他們的品牌效益很強，擁有自己的優勢，相應的在于海爾合作的過程中就有了較強的議價能力。
（二）購買者的議價能力
在美國，海爾有針對大學生和酒店設計了一款小型便于搬運的冰箱，針對美國人喜歡喝酒而設計了酒柜，這兩款產品在市場上受到消費者的青睞，而且其他家電巨頭是忽視這部分市場的，消費者要購買這兩類產品只能選擇海爾，這使得購買者在這款產品上的議價能力較弱。對于其他的一些中高端家電產品，海爾的市場份額相對較小，主要的市場被惠而浦、GE、美泰克等家電巨頭占領，提供消費者選擇的產品種類很多，這在一定程度上增強了購買者的議價能力。
2003年7月，名列美國五大連鎖店之一的TARGET公司通過質量、服務、銷售速度、交貨能力四個方面的綜合評比，評出該連鎖店的最佳供應商，海爾位列白色家電類第一名。美國《消費者報道》（Consumer Report）雜志，在2010年7月份對空調產品的評測中，對海爾的產品給出了“極優”的評價；“Consumer Report”是美國消費者最為認可的第三方評測雜志，海爾在同國際化的競爭對手同臺競爭的舞臺上表現突出，共有7個型號列入榜單，1個型號排名榜首，3個型號被Consumer Report評為推薦消費者購買的產品。2010年CES展上，展會組織者之一“Popular Science”大眾科學頒給海爾無尾電視“Product of the future未來產品獎”。2010年《Good Housekeeping》（好管家）雜志，推薦選擇海爾洗衣機產品。這些都大大提升了海爾在美國的知名度，削弱了購買者的議價能力。
（三）新進入者的威脅
美國本土的著名家電企業如GE和惠而浦以及國外的家電巨頭如LG何三星基本都已涉足美國的家電市場，市場趨向于飽和狀態，同時海爾進軍美國初期針對的是低端產品市場，因此出現新進入者的可能性較小。
盡管如此，海爾在美國還是需要采取措施未雨綢繆。海爾應堅持質量和技術的高起點，加大投入力度來提高企業的技術創新能力，始終保持產品技術和質量山的發展和創新；堅持名牌戰略，保持市場營銷額和利潤快速增長，為其快速擴張提供資金保障；整合全球資源，保證100%的合格率和優質服務來贏得海外經銷商的信賴。
（四）替代品的威脅
家電產品由于其自身特性和不斷更新換代，并且其替代品的轉換成本高，目前沒有能形成威脅的替代產品。但是，隨著數字技術和網絡技術的發展，信息技術和家電產品領域的界限逐漸模糊，集傳統家電功能及電腦、通信和電子等多種功能于一體的信息家電在不久的將來會應運而生。
由于美國是發達國家，政府對企業的創新給予很高的重視，所以該國可能會領先制造出替代現有白色家電的新型信息家電。海爾應當把握科學技術發展趨勢與市場需求，在適當的時機引入合適的替代產品，從而占得先機。
三、進入戰略的選擇
海爾早在20世紀90年代初就將冰箱等家電企業出口到美國，但這并不是長久之計，也沒法做到真正進入美國市場。通過出口的方式在對美國市場有了一定的了解之后，海爾選擇了Organic growth，實行本土化的戰略，決心扎根于美國市場。
（一）生產經營的本土化
海爾選擇了在美國投資建廠，建成了設計中心，營銷中心和制造中心，形成了“三位一體”的本土化的海爾。這樣的模式可以幫助海爾利用美國當地的原料和人才等資源，及時了解美國市場的變化，抓住消費者的需求，成為美國人的海爾。
（二）人才的本土化
海選擇在美國雇用當地人進行管理、設計以及銷售。他們自主推銷品牌，爭取新的客戶。海爾在美國的生產中心雖然是海爾的獨資企業，除了幾個中國派去的人員外，員工基本上全是美國人，其主要管理人員也都是美國人。這樣，使海爾文化得到美國海爾人的認同。從而在美國人心中達到“美國人的海爾”的效果，更有利于海爾融入美國的文化與消費方式。
（三）產品的本土化
由于美國市場的一些大型的中高端的家電市場基本被國際家電巨頭占領，海爾在進入時先從那些小型的較為低端的產品著手，如針對大學生和酒店客房內設計的小型節能冰箱，針對美國人喜愛喝酒而設計出的酒柜，占領這部分市場，站穩腳之后再向多元化方向發展，進軍其他家電產品。
參考文獻：
今年以來，在全國政策層面積極推動“擴大內需、刺激消費”背景下，中國家電服務維修協會也通過創新家電服務市場營銷模式為手段，推動家電商品消費和服務消費的持續增長，從而全面打造中國家電服務商品牌的新形象。目前，蘇寧電器在北京地區的百余家門店以及全國部分省市家電賣場也同步啟動“中國電子電器服務節”，提升家電服務的顧客滿意度，強調構建服務競爭力刺激當前低迷的消費需求。
