時間：2022-05-20 05:17:51
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今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及年全年工作計劃開展工作。商場領導班子走出去考察、調研，反復推敲升級改造計劃與實施細則，學習先進的經營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經營面積擴大，品牌升級，貨位調整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結一心，共同努力，取得了一定的經濟效益和社會效益。不僅提升了企業形象，而且銷售業績不斷攀升。
回顧年的工作，可以概括為以下幾大方面：
一、適應市場需求升級改造，整體經營布局調整合理，品牌結構日趨成熟，經營成果喜人。
服裝商場全年計劃任務4400萬，實際完成萬元；毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。
今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經營業績，我們采取了如下做法：
1、緊跟商廈各種大規模促銷活動，不放過任何銷售機會。
根據商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節日促進銷售。在新發周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業績和經濟效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。
2、擴大經營面積，合理利用平效，提升經營品牌。
品牌經營采取抓大放小的原則，調整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經營定位的提升。
升級改造時，馮總帶領商場班子成員及有關部門反復分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經營面積及經營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、kappa入駐我商場；并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務，受到了商業同仁及消費者的一致好評。
升級改造后，男裝、運動調整扣點，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業績打下了良好的基礎。
為適應商廈整體形象發展的需要，在兼顧本次經營布局調整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎。
改善不合理的經營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區進行了小規模的調整，新引進了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜，商場的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應商和顧客的一致好評。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節的補充計劃和實施方案。
我們將實際工作中遇到的問題進行討論，尋求解決方法并予以實施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規模的促銷活動。在工作中我們發現，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調整了收銀員和導購員的作息時間，將早班下班時間由原來的下午1：30分調整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現象，又避免了顧客購物時沒有營業員接待而對商廈有不滿現象，進而提高銷售業績。
要求柜長各負其責，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進行匯總，計算出柜組本月的銷售利潤及費用情況，做到心中有數，商場無論需要哪個數據，柜長都能及時準確地提供出來。做到人人懂經營、會算帳，個個會管理。
4、全方位培養人才，關心員工生活，增強凝聚力和核心力。
我服裝商場現有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質、增強服務意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團體總分第一名。安踏專柜榮獲現場模擬購物演示第二名。增強了員工的凝聚力，煥發了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強員工素質，向管理要效益。
本次升級改造，在不閉店不影響正常營業的情況下，商場領導班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻工獻時，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務。
從提高自身素質做起，柜長精通導購員和收銀員的業務，現在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經濟效益。
柜長素質的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質的整體提高，樹立品牌意識，銷售業績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。
⑵、全方位培養人才，各項工作領先其他部門。
發現每一名員工的閃光點，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養出了一支高素質可以參加各種比賽的員工模特隊,培養出了多名優秀報道員，并經常有文章見于《今日歐亞》。
商廈無論下達的是促銷任務還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得領先的成績。目前我商場已培養出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領導及相關部門的表揚。
⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關心員工生活。
通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發動員工利用個人時間去她家幫忙；員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家幫的好風氣。
5、發揚“勤儉善持”的企業精神，降低費用，節約挖潛，壓縮不合理開支。
我商場在勤儉善持上，人人有責。以節約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應一層樓兩名，現兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節省近萬元。
因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。
年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當作明年工作的新起點。總結工作經驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。我們將繼續在商廈領導的帶領下，嚴格按照10年的工作計劃開展工作：
1、10年，在經營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進行工作。在續約10年新合同的同時，將部分專柜基礎扣點提高2---3個百分點，初步預計增加年租金15萬余元，調整人員工資3萬余元。
2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個店慶的準備工作，我們將把兩次店慶作為10年上半年工作的重點。為了能在店慶期間有良好的銷售業績，給10年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認真布署店慶期間工作的每一個細節，現場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經濟效益，刷新我商場自開業以來日銷的最高銷售記錄，成為10年的工作的良好開端。
3、5月份，我商場將全面調整女裝的經營布局及品牌結構。本著以名優商品為主、完善品牌結構為原則進行升級改造。目前根據商場的經營面積，初步擬定借鑒國商的經營格局，將以往的中島改建為側邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續培養米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學性、合理性。
在調整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運動休閑的經營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運動休閑中小品牌，合理進行調整，在不影響銷售的同時，確保明年區域劃分整體規劃的完整性，保證10年的升級改造的順利完成。
4、在經營環節上，要求商場管理人員定期考察調查市場，具備預知市
場行情變化的能力，熟練業務知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經營規模，認真學習其他先進企業的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節的補充計劃和實施方案等，提高商場領導的綜合能力，向商廈領導提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結今年經驗與不足的基礎上，拓展新思路，努力挖掘創造利潤的新途徑。
加強員工培訓，提高員工的整體素質。通過組織豐富多彩的活動，增強員工的凝聚力。力爭在經營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。
5、年的工作重點是抓銷售，提高利潤。將明年的銷售計劃落實到各柜組，并由柜長落實到各專柜及個人，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業績；對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應措施，進而提高銷售業績，對確無提高的專柜將予以淘汰。
服裝總結報告12018年已經結束，新的一年工作開始了，作為一個服裝導購員，現將過去一年的工作經歷以下總結，以便于更好地面對新一年的工作。
總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。
一、吸引顧客興趣
服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對這一點工作，我總結如下：
1、推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。
2、為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節，幫助客戶選擇。
3、結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。
4、配合服飾特點進行推薦。
每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。
5、談話中注意技巧。
向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。
6、觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。
二、必須注意把工作重點放在銷售技巧上
銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環節：
1、注重思考。
了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。
2、言辭簡潔，字句達意。
與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。
3、具體表現。
要根據實際情況，隨機應變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當顧客咨詢時候耐心傾聽、細心講解。
以上就是我做服裝導購員這一年的工作總結，在新的一年里，我將繼續努力工作，不斷學習，吸取工作經驗，不斷改進自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業績而奮斗。
服裝總結報告2剛到雅格爾的專賣店，負責接待我們的公司主管已經等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實踐的目的與想法，并簡要介紹了賣場工作的技巧，使我們受益頗多。緊接著，店里的導購小姐帶領我們開始學習各種基本技能。首先是打領帶，看她三下兩下就打出了漂亮的領帶，本以為是很簡單的事，但到我們自己打時，才明白沒有什么絕對簡單的。
我們雖說在學了幾次后就能打出領帶了，但那形狀實在是稱不上好看啊，只能說“會打”，卻不是“打好”。但我們沒有輕易放棄，一次又一次，我終于打出漂亮的領帶了。接著是如何看各種襯衫，西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士，這真的很考驗記憶力，我們在導購姐姐說完后又認真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。
一整天的站著，對顧客說：“歡迎光臨雅格爾”。我們很累，但更多的是快樂，因為我們學到了以前所不知道的知識，也體會到了賺錢的艱辛，最重要的是，我們在倉庫看到的那句話——拒絕是推銷的開始。
微笑，耐心是成功開始銷售的關鍵
——迎來成功的銷售
雅戈爾賣場實習的第二天，我們終于收到了員工的服裝，換上的一瞬間，感覺自己更像一名合格的導購員了。這一天。今天我們收獲了成功的喜悅，遠遠好于昨天的銷售狀況，我們賣出了一套西服和一些t恤，以及襯衫和褲子。
當時看見有客人來了，便迎了上去，我們微笑著向顧客介紹適合他的衣服，當他需要別的碼子時，馬上就去換。其實當時是有些不耐的，但我還是努力保持臉上的微笑，耐心的為顧客服務，終于，第一筆生意成功了，我們賣出了一件襯衫。當時，一直站立的疲憊感消失了，第一天銷售為零的挫敗感也煙消云散了，真的很有成就感。
通過這兩天的銷售經歷，我明白了很多也學到了很多：做事要一定要有耐心，還要保持良好的心態，保持你的微笑，去面對，這樣才把事情做好，對任何事都不能心存輕視，要認真對待每一項工作。
服裝總結報告3今年，服裝商場緊緊圍繞商廈下達的各項任務指標展開工作，在加強管理、強化意識、開展活動等方面取得了顯著成績，為商廈的持續快速發展做了很大的貢獻。
自____年開業以來，服裝商場時刻以發展為前提，進行了三次大規模的經營布局調整，提升服裝品牌結構，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩定地發展。
今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及____年全年工作計劃開展工作。商場領導班子走出去考察、調研，反復推敲升級改造計劃與實施細則，學習先進的經營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經營面積擴大，品牌升級，貨位調整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結一心，共同努力，取得了一定的經濟效益和社會效益。不僅提升了企業形象，而且銷售業績不斷攀升。
回顧____年的工作，可以概括為以下幾大方面：
一、適應市場需求升級改造，整體經營布局調整合理，品牌結構日趨成熟，經營成果喜人。
服裝商場全年計劃任務4400萬，實際完成萬元;毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。
今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經營業績，我們采取了如下做法：
1、緊跟商廈各種大規模促銷活動，不放過任何銷售機會。
根據商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節日促進銷售。在新發周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業績和經濟效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。
2、擴大經營面積，合理利用平效，提升經營品牌。
品牌經營采取抓大放小的原則，調整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經營定位的提升。
升級改造時，馮總帶領商場班子成員及有關部門反復分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經營面積及經營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務，受到了商業同仁及消費者的一致好評。
升級改造后，男裝、運動調整扣點，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業績打下了良好的基礎。
為適應商廈整體形象發展的需要，在兼顧本次經營布局調整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎。
改善不合理的經營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區進行了小規模的調整，新引進了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜，商場的年利
潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應商和顧客的一致好評。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節的補充計劃和實施方案。
我們將實際工作中遇到的問題進行討論，尋求解決方法并予以實施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規模的促銷活動。在工作中我們發現，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調整了收銀員和導購員的作息時間，將早班下班時間由原來的下午1：30分調整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現象，又避免了顧客購物時沒有營業員接待而對商廈有不滿現象，進而提高銷售業績。
要求柜長各負其責，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進行匯總，計算出柜組本月的銷售利潤及費用情況，做到心中有數，商場無論需要哪個數據，柜長都能及時準確地提供出來。做到人人懂經營、會算帳，個個會管理。
4、全方位培養人才，關心員工生活，增強凝聚力和核心力。
我服裝商場現有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質、增強服務意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團體總分第一名。安踏專柜榮獲現場模擬購物演示第二名。增強了員工的凝聚力，煥發了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強員工素質，向管理要效益。
本次升級改造，在不閉店不影響正常營業的情況下，商場領導班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻工獻時，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務。
從提高自身素質做起，柜長精通導購員和收銀員的業務，現在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經濟效益。
柜長素質的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質的整體提高，樹立品牌意識，銷售業績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。
⑵、全方位培養人才，各項工作領先其他部門。
發現每一名員工的閃光點，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養出了一支高素質可以參加各種比賽的員工模特隊,培養出了多名優秀報道員，并經常有文章見于《今日歐亞》。
商廈無論下達的是促銷任務還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得領先的成績。目前我商場已培養出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領導及相關部門的表揚。
⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關心員工生活。
通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工
予以照顧，動員員工關心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發動員工利用
個人時間去她家幫忙;員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家幫的好風氣。
5、發揚“勤儉善持”的企業精神，降低費用，節約挖潛，壓縮不合理開支。
我商場在勤儉善持上，人人有責。以節約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應一層樓兩名，現兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節省近萬元。
>因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。
0__年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當作明年工作的新起點?？偨Y工作經驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。我們將繼續在商廈領導的帶領下，嚴格按照10年的工作計劃開展工作：
1、10年，在經營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進行工作。
在續約10年新合同的同時，將部分專柜基礎扣點提高2---3個百分點，初步預計增加年租金15萬余元，調整人員工資3萬余元。
2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個店慶的準備工作，我們將把兩次店慶作為10年上半年工作的重點。
為了能在店慶期間有良好的銷售業績，給10年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認真布署店慶期間工作的每一個細節，現場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經濟效益，刷新我商場自開業以來日銷的最高銷售記錄，成為10年的工作的良好開端。
3、5月份，我商場將全面調整女裝的經營布局及品牌結構。
本著以名優商品為主、完善品牌結構為原則進行升級改造。目前根據商場的經營面積，初步擬定借鑒國商的經營格局，將以往的中島改建為側邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續培養米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學性、合理性。
在調整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運動休閑的經營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運動休閑中小品牌，合理進行調整，在不影響銷售的同時，確保明年區域劃分整體規劃的完整性，保證10年的升級改造的順利完成。
4、在經營環節上，要求商場管理人員定期考察調查市場，具備預知市
場行情變化的能力，熟練業務知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經營規模，認真學習其他先進企業的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節的補充計劃和實施方案等，提高商場領導的綜合能力，向商廈領導提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結今年經驗與不足的基礎上，拓展新思路，努力挖掘創造利潤的新途徑。
加強員工培訓，提高員工的整體素質。通過組織豐富多彩的活動，增強員工的凝聚力。力爭在經營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。
5、__年的工作重點是抓銷售，提高利潤。
將明年的銷售計劃落實到各柜組，并由柜長落實到各專柜及個人，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應措施，進而提高銷售業績，對確無提高的專柜將予以淘汰。
針對貨品不實和賣場空的現象，我們將在充實貨品種類和數量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應商進行溝通，充實貨源，配合導購員做好銷售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。
6、節約挖潛，壓縮不合理的開支。
降低各項費用，杜絕浪費現象。能省一分錢，絕不多花半分錢。
老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要
性。服裝是引領時尚的必需品。新發的市場定位是品牌時尚店，我們深感自己的責任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發最有潛力最有發展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標共同努力。相信隨著經營和管理的不斷深化，在10年的工作中我們將以更加扎實有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實處，配合商廈領導超前完成明年的工作計劃。
服裝總結報告4隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個上半年，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭;在重復而又單調的工作背后，我學會了思考和總結;在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續完善自己，在失敗中不斷總結經驗和吸取教訓;在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學會諒解他人。
現將上半年工作總結作如下匯報：
一、工作方面
1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產品;
3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排;
4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向。
另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。
這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。
2、由于自身產品知識的缺乏和業務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。
這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。
3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。
據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果(本文是由搜集整理)說有什么可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。
在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試著去緩解這種狀態，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。
責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。
四、下月規劃
1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保大貨能夠準時出廠，做好秋季打樣工作。
2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。
3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規范行事。
盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
4、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。
堅持多出去走走，保持經常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產品。
以上是我上半年的工作總結，不足之處還請領導多多指點和批評.
服裝總結報告5出來工作也有半年了，直新年伊始之際現對本人這半年的生活、工作、及感受做一個總結。以期在新的一年里有一個合理的規劃，以取得更好、更高的成績。
首先，在社會上工作和以往在學校環境完全不同其差異就在于社會比在學校要現實殘酷，與人之間都是以利益關系為主要關系，像人情關系、責任關系、管理關系等都是以此為基礎而依存的。當然不是說就沒純友誼或是說情誼了只說認清了這個社會與人性。為此要時刻保持自身的警惕性，不要隨意對別人進行揭底的交流，對人對事都要有保留。對各種關系要冷靜對待，以防出現頭腦發熱之舉。
在生活要做到自理、自律。這個世界上除了有限的那么幾個人是真心的關心你之外其他的都有是虛的。所以要對自己好一點也要對關心自己的人好一點，畢竟只有自己實實在在的好才是真的好。
現在說下工作上的事，在工作的這半年里從一開始的完全陌生到了解再到熟知這一適應學習的過程，從對客人無語膽怯到適應性的交流接觸再到現在能主動銷售也算是有了一個進步，雖然說進步不是很明顯不是很大。但人只要能成長能學習就會離成功更近。對于工作做出如下總結與看法：
一、思要統
一、態度要端正
就是說在銷售中要與搭檔有很好配合默契思想是做到統一，不要各自為政兩個人介紹不同風格的款式。態度上也不要因為誰是主誰是輔就在工作中耍皮氣或是待慢客人之類的影響成交的現像出現。在工作中時刻都要有一個積極的向上的心態。拿破侖。希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！睉B度決定成敗。所以心態要放正。
二、學習
在工作或者說是在人的一生中都是無止境的學習，向自己學習、向同事學習、向所有有利于自己的學習。學習各種接近客人的方法、學習達成交易成功的方法。不僅要學習還要與同事交流自己的意見與想法讓自己更進一步。只有不斷地學習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。
三、時刻準備
每次銷后要與同事做一個交流或者說是總結還要對這個客人做一個分析，分析成敗的原因和下次出現類似情況的應對方法。要做時刻有準備的人，為機會稍縱即逝。機會也只留給有準備的人。也只有時刻準備著才能迎接更高更強的挑戰。
四、售后
一、客戶關系的維系。
1、對于老客戶要保持聯系、熟絡關系、爭做朋友、滿足需求，最終達到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。
2、對于新客戶要使其理解產品、認同產品;相信公司、信任我。然后，推銷產品，并不斷開發新客戶。
二、工作細節的處理。
1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業務內容。注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說服力，多觀察、多傾聽、多嘗試;對號段和各種增值業務的價位必須熟記。
2、電話交流方式要靈活多樣。針對客戶的行業、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。
3、不斷學習，與團隊共成長。學習業務知識的同時要廣泛了解其他方面的知識，便于與客戶多方位交流;與領導、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進共同進步，營造和諧向上的工作氛圍。
三、工作目標。
爭取下月工作成績達到部門平均水平。
以上便是我十月的銷售人員個人工作計劃。計劃與困難并存，請經理多多指導，我會好好努力克服困難，對自己負責、對工作負責、對公司負責!
銷售員月工作計劃【2】十一月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結，銷售員月度工作計劃。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年十一月一號來到勁霸男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。
為了迅速融入到勁霸男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習勁霸男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。
在不斷的學習勁霸男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。 同時也存在不少的缺點： 對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和-諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2019工作總結2020工作計劃范文一：商場緊緊圍繞商廈下達的各項任務指標展開工作，在加強管理、強化意識、開展活動等方面取得了顯著成績，為商廈的持續快速發展做了很大的貢獻。
自__年開業以來，服裝商場時刻以發展為前提，進行了三次大規模的經營布局調整，提升服裝品牌結構，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩定地發展。
今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及__年全年工作計劃開展工作。商場領導班子走出去考察、調研，反復推敲升級改造計劃與實施細則，學習先進的經營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經營面積擴大，品牌升級，貨位調整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結一心，共同努力，取得了一定的經濟效益和社會效益。不僅提升了企業形象，而且銷售業績不斷攀升。
回顧__年的工作，可以概括為以下幾大方面：
一、適應市場需求升級改造，整體經營布局調整合理，品牌結構日趨成熟，經營成果喜人。
服裝商場全年計劃任務4400萬，實際完成萬元;毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。
今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經營業績，我們采取了如下做法：
1、緊跟商廈各種大規模促銷活動，不放過任何銷售機會。
根據商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節日促進銷售。在新發周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業績和經濟效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。
2、擴大經營面積，合理利用平效，提升經營品牌。
品牌經營采取抓大放小的原則，調整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經營定位的提升。
升級改造時，馮總帶領商場班子成員及有關部門反復分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經營面積及經營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、花花公子、哈雷納?金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務，受到了商業同仁及消費者的一致好評。
升級改造后，男裝、運動調整扣點，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業績打下了良好的基礎。
為適應商廈整體形象發展的需要，在兼顧本次經營布局調整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎。
通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發動員工利用個人時間去她家幫忙;員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家幫的好風氣。
5、發揚“勤儉善持”的企業精神，降低費用，節約挖潛，壓縮不合理開支。
我商場在勤儉善持上，人人有責。以節約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應一層樓兩名，現兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節省近萬元。
因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。
0_年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當作明年工作的新起點。總結工作經驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。我們將繼續在商廈領導的帶領下，嚴格按照__年的工作計劃開展工作：
1、__年，在經營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進行工作。
在續約__年新合同的同時，將部分專柜基礎扣點提高2---3個百分點，初步預計增加年租金15萬余元，調整人員工資3萬余元。
2、積極配合商廈做好1月15日和“4?15”兩個店慶的準備工作，我們將把兩次店慶作為__年上半年工作的重點。
為了能在店慶期間有良好的銷售業績，給__年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認真布署店慶期間工作的每一個細節，現場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經濟效益，刷新我商場自開業以來日銷的最高銷售記錄，成為__年的工作的良好開端。
3、5月份，我商場將全面調整女裝的經營布局及品牌結構。
本著以名優商品為主、完善品牌結構為原則進行升級改造。目前根據商場的經營面積，初步擬定借鑒國商的經營格局，將以往的中島改建為側邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續培養米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學性、合理性。在調整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運動休閑的經營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運動休閑中小品牌，合理進行調整，在不影響銷售的同時，確保明年區域劃分整體規劃的完整性，保證__年的升級改造的順利完成。
4、在經營環節上，要求商場管理人員定期考察調查市場，具備預知市場行情變化的能力，熟練業務知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經營規模，認真學習其他先進企業的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節的補充計劃和實施方案等，提高商場領導的綜合能力，向商廈領導提供合理化建議。
加大管理力度，向管理要效益。在總結今年經驗與不足的基礎上，拓展新思路，努力挖掘創造利潤的新途徑。加強員工培訓，提高員工的整體素質。通過組織豐富多彩的活動，增強員工的凝聚力。力爭在經營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。
5、_年的工作重點是抓銷售，提高利潤。
將明年的銷售計劃落實到各柜組，并由柜長落實到各專柜及個人，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應措施，進而提高銷售業績，對確無提高的專柜將予以淘汰。針對貨品不實和賣場空的現象，我們將在充實貨品種類和數量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應商進行溝通，充實貨源，配合導購員做好銷售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。
6、節約挖潛，壓縮不合理的開支。
降低各項費用，杜絕浪費現象。能省一分錢，絕不多花半分錢。老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領時尚的必需品。新發的市場定位是品牌時尚店，我們深感自己的責任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發最有潛力最有發展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標共同努力。相信隨著經營和管理的不斷深化，在__年的工作中我們將以更加扎實有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實處，配合商廈領導超前完成明年的工作計劃。
2019工作總結2020工作計劃范文二：時光荏苒，__年很快就要過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千……
來__工作已有兩個月，首先感謝各位同仁對我工作的大力支持與配合，本人會努力工作在實際工作中發現并改善直至解決問題，融入__，做好___，以“__人”為榮。就算出到外面，知道__的人都會豎起大拇指：“__人，崗崗的”。
下面我代表__smt品質部對__年__的生產情況進行一個簡單的總結匯報，并對__年針對__產品的工作開展進行規劃：
同__合作已有三月,首先感謝__電子對__電子生產工作的大力支持與指導，在__公司的正確指導關注，以及__領導帶頭、各級員工的積極努力下，克服層層困難，生產順利進行，穩步發展。
經過三個月的磨合改善，生產線的優化重組整合，人員的強化對口培訓，生產效率逐漸穩步上升，根據生產效率測評每天可以達120萬點以上。
品質方面從開始15%上線不良率降低為2%以下，爐后直通率控制在98%以上;
對爐后qc人員班別由線長組織、主管主導，每日對返機的樣品進行開會討論，增進溝通，挖掘漏出的原因對癥下藥來提高oqc直通率 ;aoi檢出的不良也從7%的不良降低為2%。
物料方面也在漸漸好轉積極改善
一、首先下面由我對__年9月做__產品以來所做的的工作和改善措施和改善跟蹤效果做一個簡單的回顧：
1、從9月第40周在公司各位領導的領導和各位在座同事的努力下我們公司順利通過了____汽車電子的審核，為公司蠃得更多客戶打下堅實的基礎;
2、在合作之前，__公司對__公司進行制造過程審核，并提出了改善點，在__公司的努力下和__的指導下，__公司很快做出相應改善。
開始合作之后，雙方都非常重視這次業務合作，前期的互訪溝通每周進行，目前雙方的合作已相當順利;同時邀請我司相關人員定期到__公司共同檢討質量問題以及相應的改善措施。
a、9月份__廠調入品質后通過調整內部管理激勵機制，smt生產內部建立優秀生產線和優秀員工評比方案，;
徹底打破以往干多干少一個樣、干好干壞一個樣的局面，從而調動員工積極能動性，增強員工的集體榮譽感;對生產效率和產品質量帶來了非常積極的作用;受到了領導職工的好評和歡迎。
3、9月份公司生產出每一批__產品，因為每一次生產，對__產品不熟悉，經驗不足且沒有相關的作業標準及品質接受準則，導致客戶上線不良率高達260000ppm及以上。
4、9份通過更換錫漿改善機型電源管理虛焊的品質問題，由之前的5%下降到0.5%，減少品質隱患，從而更好的降低品質成本;
5、10月份由于客戶型號逐漸不斷增加，smt備料倉舊的物料流程已不能滿足當時的生產需求;
在全體物料員的努力下，在pmc__經理的支持下，對備料倉按客戶、根據物料的使用性質、p/n不同，汲取西威公司的先進物料管理經驗，對庫存的所有物料進行點對點p/n區分定置，制作物料柜，用電子文檔和料柜進行管理，每個物料都有相應的位置，提高了找料的效率，大大提高了備料效率和生產效率;并編寫了物料p/n存放標示卡按機型、按a、b、c類的原則進行重新建卡、帳，從而實現物料管理的系統化、方便化;物料控制方面得到一個很大的改善，得到了__方領導的肯定。
6、10月份__產品功能多樣化，且產品工藝要求嚴格，炒料ic三級外購料氧化問題很多且批量集中;__及汽車電子產品貼裝密度很高，對于smt設備精度要求更高，為了更好的保證生產和品質，公司領導決定增購一臺機動aoi來滿足生產檢出率，從而增加了機器的利用率;
7、11月份重新優化smt管理人員結構，重新聘請1名有smt生產工程管理經驗的主管，___主管，來幫助完善我們的生產及技術管理;
8：小組從11月25日開始，進行了__專項小組的創建，并取得一定成效。小組實行每天品質效率對比、周會評比、月度計劃、總結制，圍繞“精益、品質、效率、保持”八個字，在生產、質量、工藝、培訓、安全、設備、成本(人、機、料、法、環境)、物料、學習型組織建設等方面不斷創新、改善。
? 準時化生產方面，小組力求信息傳遞簡便化、準確化、擴大化，避免等待、尋找、窩工等浪費現象，并取得一定的成效，特別是效率信息看板的更新，使貼裝的實時信息掌控變得更加準確。
? 為了實現公司的各項最新信息能及時讓組員了解，用宣傳欄的形式適時的廣而告之。(可視化宣傳的深入，讓一切信息都能可視化)
? 小組圍繞__產品和車間季度方針，結合__小組工作重點和目標，進行了存在性問題分解，并根據方針制定每月工作計劃實施各項工作的提升活動。
? 隨著公司的__專項小組活動開展，小組認真學習專項小組的各項工作要求，結合方針和質量目標內容制定了創優的活動計劃并細化逐周每月進行實施。
? 這些，將是____年實現基礎管理提升的主要內容，我們將全面組織學習，以提高生產效率、降低浪費、提升質量效益、增強個人和組織適應性為主要目標，充分挖掘全體員工的潛能，實現團隊綜合素質、管理水平和勞動價值的提升。
? 我們有決心、有信心在__年使__的各項管理工作再邁進一個新臺階。
9、自生產__產品以來led等級經常用錯，散料隨意手放，造成惡性批量性事故不斷的發生和反復，直接原因為沒有正規的檢驗指導作業手則，和標準的防錯料預警機制。
? 從11月制成指導書并全員宣導嚴格按指導書要求作業后led錯料從11月前半月的7起降為之后的零錯料且一直保持
10、12月份，應sv要求，smt大眾空調板和奇銳120w點生產計劃準備工作，為后期大批量的生產奠定了堅實的基礎;
11、12月份經__審核后，__將大眾空調板和奇銳每天120w點的訂單發與我司生產，同時物料方面經協商可以向__公司提出申請申購共用料，__公司經過評估(財務部、物流部)，同意外賣部分共用料給__公司。
大大縮短了每次轉型接料帶的時間及降低物料損耗率。
12、12月深入反思效率瓶頸：
如何利用現有人力物力靈活應對__小批量，多訂單，點數少效率低的瓶頸?怎樣提高smt生產線生產效率，壓縮時間及換線物料損耗?
我僅在此表中列舉了我所接觸的工作，其中肯定不乏不妥之處。如有不足，還請領導多多海涵。
編號
工作職責
工作方式或流程
售前
1
組織晨會
1. 點名，確定人員是否到齊
2. 檢查儀容儀表，確保銷售人員穿著打扮符合商場規定
3. 對昨天的銷售進行總結，鼓勵銷售人員完成今日任務，并對同期下降的銷售人員進行合理激勵
4. 檢查銷售人員對于活動的熟悉程度，并進行抽查，確保銷售人員理解活動規則
5. 主管囑咐其他事宜
6. 喊口號，鼓勵士氣，散會
2
巡場
1. 檢查商鋪櫥窗是否干凈，店內擺設是否整潔，布局是否合理，以及店鋪內衛生狀況
2. 檢查各店鋪側招，店頭LED，大燈是否打開，活動展牌是否到位，以及滅火器排放位置
3. 監督導購人員是否迎賓，喊賓，著裝是否規范，主要抓導購精神狀態
4. 檢查商場基礎設施，如有損壞，盡快通知有關人員進行維修整頓
5. 檢查特賣場人員是否完備，貨品是否到位
售中
3
對所負責的區域商品進行宣傳
1. 寫廣播稿對品牌活動進行廣播宣傳
2. 拍攝產品單圖，標明折扣價格交由領導審核后在朋友圈進行宣傳
3. 對特賣品牌進行簡單的海報設計，完成后交由領導審核后在朋友圈進行宣傳
4. 特定情況下，由早班人員負責店鋪活動海報的分發工作
5. 聯單，大單成交后發送至工作群進行宣傳，起到激勵其他樓層主管工作，宣傳品牌一石二鳥的作用
6. 每隔一段時間拍攝客流量上傳至工作群
7. 繼續檢查銷售人員狀態，如有違反規則者，進行罰款處理
（一般使用手機軟件完成工作）
售后
4
退換貨
1. 退貨卡由各樓層主管分別保管，并在下班時進行交接
2. 有退貨發生時由銷售人員通知主管，主管了解付款方式后處理
（MIS需要實時處理）
5
統計數據
1. 日，周，月報數據
2. 日，周，月銷售排名
3. 日，周，月同期數據對比
4. 檔期數據
5. 樓層區域數據（如：精品區數據，運動區數據）
6. 聯單統計
6
評優
樓層各主管在領導組織下開會，在店長，銷售，店鋪，收銀，服務五個方面評選優秀人員
7
領導安排的其他工作
完成領導安排的其他工作
二．精品區前后街情況匯報
在工作第三天關陽經理向我布置了負責精品區前后街的任務，在這期間我發現精品區銷售情況差異較大的情況，發現情況后我與精品前后街導購進行了交流，并對原因有所簡單總結。總結如下表所示
編號
品牌
業績好壞
主要原因
1
ck jeans
一般
斷碼嚴重，男士內褲大多甚至只剩M碼，其他單品多為金鳳萬達淘汰而來，碼數大多不全，大碼稀缺
2
湯米
一般偏下
1. 斷碼問題嚴重（據導購所說，湯米與ck同屬一個公司）
2. 活動一般，吸引力較差，甚至活動力度比平時都弱一些，假期期間老顧客成交意向較低
3
西班牙鞋
差
1. 客單價高
2. 品牌知名度不高，品牌認同度極差
4
納威
好
應季，新款較多，折扣合適，并有門店特供款帶動銷量
5
寶姿，
一般
客單價高，老顧客不愿隨大流
6
哈吉斯，
好
應季，衣服質量好，適合休閑
7
新秀麗
一般偏下
不應季，據了解箱包一般開學季需求較大
8
ugg
差
1. 版型不好，腳背較低，鞋型較瘦，鞋底不如愛步舒服，不適合中國人穿著習慣
2. 款式單一，大多鞋款為翻毛皮，不好打理
3. 多數鞋款較厚，季節性強
9
joma
差
庫存積壓較多，不上新貨，以至于衣服不應季，顧客轉的時候都覺得衣服較厚，購買意向低
10
帕拉丁
一般偏下
產品單一，品牌知名度低，單價較高
11
尊貴視力
差
據導購說，東方紅店上的是同樣的貨品，但是銷量差距巨大。
她們認為是客流量的關系
所以我覺得可以把該店與西班牙鞋店換個位置，銷量應該有所改觀
據上表可知，
一般銷售較好的店鋪都有如下特點：
1.應季
2.新款較多
3.活動合適
4.客流量大
5.產品結構合理
其中哈吉斯給我印象及其深刻，因為只有他家店鋪使用了香水，做出了很好的區分度，每次進入哈吉斯店鋪中都有一種神清氣爽的感覺。使用香水這一點在寶姿，普拉達等高端女裝店鋪也未見使用，這一點給我留下了深刻印象
同理，一般銷售較差店鋪都有如下特點
1.不應季
2.活動不合理
3.客流量小
4.斷碼貨品多
5.品牌知名度差
其中，斷碼嚴重的店鋪，如ck，湯米，可以學習nike對于斷碼貨品的處理：分兩個架子，上裝與下裝，按照尺碼分類，而不是按照現在的風格分類，把斷碼商品集中處理。這樣可以使顧客減少挑選的難度，在試穿過程中也不用反復向導購確認尺碼問題，直接提升了購物體驗。
Ck，湯米剛好是一家公司旗下，風格差異也不大，最好可以聯合促銷，把兩家斷碼商品聯合處理，一來可以互補，使碼數剛好可以呈互補之勢，也減少了顧客挑選的難度，方便了顧客，一石二鳥。
對于擠壓貨品較多的店鋪，如joma，應該增加折扣力度，主要目標應該是清理庫存為主，可以申請一個特賣，清理庫存的同時補入少量應季貨品，先做觀察。如果銷售狀況還是沒有改觀，再做進一步處理
對于新秀麗這樣的特定時段銷量激增的品牌，應該配合開學季進行活動，特賣，增加宣傳，才能抓住需求，增加銷量
對于西班牙鞋這樣客單價高，品牌知名度差的品牌，也許果斷舍棄才是上上之選
對于寶姿這樣的客單價高，主要服務金領人群的時尚單品，應該主抓服務，貼心合適的服務才是關鍵
三．個人工作總結
在這五天的工作中，我受益良多。了解了很多品牌，以及初步對商場的運營制度有所認識，對運營主管的工作也有了簡單而深刻的認識
那怎樣才能打造一個區域鞋服品牌的明星店，我們區域終端可以從哪些方面努力？為了讓大家有個深刻的理解，我想借用萬通集團董事長馮侖先生的一句九字至理名言“傍大款、學先進、走正道”來闡述我們區域終端打造明星店三部曲。
傍大款--------選址上造明星店。雷鋒之所以成為榜樣明星，跟當時時局在很多高規格的大會小會不斷地展示和宣講是密不可分的，同理我們鞋服明星店鋪跟好商圈緊密有關，俗話說：是金子總是會發光，這話從時間的角度闡述是不假，但是一個金子如果放對地方可以節省時間立即發光。請問您是金子，您是希望這個平臺時間長還是短？答案顯而易見，因此我們渠道商要想打造明星店鋪，筆者建議我們要選擇好的商圈，學會“傍大款”。一個特別重要的標準必須在當地區域繁華商業圈（街）有我們品牌的店鋪，在好的百貨商廈有我們品牌專柜（廳）。這個道理就跟現在很多藝人打破頭要在一些高端場所（聚會）出現的道理一樣，包括雷鋒同志之所以成為明星樣板，跟我們偉大的親筆題詞是功不可沒，這里的主席題詞就類似我們做鞋服行業的家人要在當地最好的商業街開店道理一樣。
學先進--------形象上造明星店?？v觀鞋服行業的明星店鋪無一在形象上是大顯身手，因此我們終端要想打造好明星店除了在商圈上給力以外，更為直接的表現是要在形象上發力，這也應征了那句俗話說：“耳聽為虛、眼見為實”的道理。形象上發力具體筆者建議要從以下三大方面全部發力才能具有真正的市場爆破力和震懾力。
一、店鋪硬件上發力。硬件上發力第一個要在面積上發力，有條件的客戶必須要開設大店，大店肯定投資大，但是回報也大，這個回報率各位終端客戶不能僅算眼前帳，要學會算3-5年甚至更長的潛力帳。大店的投入，首先就是一個很大的廣告招牌的投入。對于門店零售企業，坦白講在區域投放其他廣告不如在當地投入大店更來得有震撼力和說服力。另外從廣告角度考慮大店的第一年投入哪怕是虧一點也是值得的，因為更大的回報在后期，后期我們肯定可以賺到區域最大化的消費者口碑和廣告轟動效應。關于渠道消費者口碑和渠道展示廣告效應大家從加多寶涼茶品牌的渠道快速崛起就可以一窺之魅力。
品牌大店還會傳遞給消費者大品牌、好品牌的心理感受，因為在消費者的心里感覺只有大實力的大品牌才有這樣的大店（這樣的直接結果是有錢的人樂此不疲沖我們品牌而來，沒有錢的拼命賺錢然后神采奕奕揚眉吐氣來購買）。我們的渠道商能開出當地所有競爭品牌沒有的大店就一定可以樹立自己品牌在當地鞋服界第一的位置。關于第一的重要性可以用一個小小的互動足以說明，這個互動就是請問大家最高的山峰是哪個？相信大家馬上脫口而出珠穆朗瑪峰，請問第二高峰時？肯定大家不知道或者說的答案各不一樣。
如果渠道商的條件還不足以開大店，筆者建議渠道客戶在選擇同樣的面積的情況下力爭選擇多門頭或寬門頭店鋪（專廳柜），終端商還盡量選擇第二層可以做櫥窗設計的店鋪（可以二層不做營業賣場但建議把櫥窗做起來），最后建議大家把自己店鋪招牌上面空白墻面做成品牌廣告畫面?？傊?，零售經營拼的是我們比人家創意和執行快一步，搶先一步。
關于店鋪硬件發力還有個很重要就是如果我們終端的賣場形象已經是過舊的店鋪形象建議要立即給予整改。形象好差直接決定進店消費者的數量和質量，很多時候消費者嫌我們價格貴，主要是因為我們的形象太差而為之，簡單的打個比方，我們在街邊小店吃一碗面條最高5元，但是在一個形象裝修檔次好店吃碗面條收費15元我們欣然接受還樂此不疲，這就是形象好差很明顯的一個區別所在，對于現在處于已經解決溫飽追求更高感受的國人來說，好的形象店鋪和好的購物的環境是購物優先考慮條件。
終端硬件重要性我還想跟大家分享一個三月去桂林度假的案例。桂林之行最讓我失望的是象鼻山，失望的原因是因為象鼻山的名氣很大但是真到了該景點發現水太淺以及周邊群山風景不是特給力，跟陽朔的很多依水傍水的群山相比桂林象鼻山景色根本不足一提。總之一句就是終端硬件不給力，終端硬件表現太差了，因此，廣告再多，品牌再響，終端硬件跟不上也白瞎。
二、店鋪陳列上發力。好陳列勝過好導購，好陳列讓商品自己會說話。深挖鞋服行業消費者真正購物在乎的因素，90%顧客會提到是氛圍和環境，這個氛圍和環境需要我們在陳列布置上發力。具體陳列執行細節筆者的建議各位要根據品牌總公司負責陳列的部門的相關規定去執行，另外根據多年的工作經驗個人認為店鋪陳列能否做好的關鍵是要有陳列高度的見識眼界，因此我們終端人員一定要多去看一些好的品牌陳列和賣場布置是咋做的，感覺可以用到我們店鋪的就馬上執行。做好陳列建議掌握四步曲（模仿---借鑒---變通---創新），我們正處于一個非常好的網絡信息化年代，我們通過網絡可以學到好多關于鞋服店鋪陳列知識和案例，平時多用心、工作就省心。
陳列發力不是膚淺理解為門店櫥窗和賣場商品陳列的發力，我們還要在軟裝布景以及一些道具陣列品去下功夫，我們找的陳列輔助道具一定要符合我們品牌的定位和品牌格調。另外陳列還有個至關重要的就是我們賣場的POP畫面一定要用跟品牌匹配的品質的來保障，因為一個好的品質，除了設計、美感，關鍵的是材質的匹配。
三、店鋪員工形象發力。終端店鋪人員作為終端店鋪和品牌的形象代言人，店鋪員工的人員形象也制約“形象造明星店”很關鍵一環。終端店鋪員工形象有一個重要的考核指標就是我們員工是否有季節性工裝，工裝不是簡單的發二套衣服而已，一套好的門店工裝筆者認為可以從四大方面去考慮：
1、從品牌的角度看工裝：是否展示品牌形象性和提升品牌的美譽度。品牌就如同我們社會中的蕓蕓眾生一樣，它有自己對外的形象和性格特點。這個形象和性格是由很多元素和環節組合在一起展示給消費者的，而店鋪員工的著裝也是這些元素和環節中的一員，假如沒有做好，那肯定會給品牌減分。如今，優秀的品牌終端導購著裝就是品牌形象構成不可缺少的一部分，強烈的傳遞自己品牌的風格和張力，從而很好的起到廣告傳播的作用。通俗的講，顧客只要一看到導購穿著的服裝就知道進到什么品牌的店鋪，在這方面，肯德基、麥當勞就是值得我們學習借鑒的榜樣。應用在我們鞋服行業例如 商務風格的品牌門店人員著裝要端莊、大方，時尚風格的品牌要突出時尚性，少男少女風格品牌要突出活力，運動風格品牌要突出運動，學院風格的品牌要突出學院氣質、童裝品牌要突出童趣，男裝要突出男人干脆利落，女裝要突出女人的風情萬種等等。
2、從員工的角度看工裝：能否增加員工的自信心，提升員工的凝聚力，團隊榮譽性和歸屬感。筆者經常走終端發現很多原本漂亮或帥氣的門店美女帥哥，可是一穿上“工裝”，結果是慘不忍睹，要不把年紀整大了，要不整無精神、無線條，要不服裝不合身，要不很老土等等現象應接不暇。試問，當導購穿著這樣的服裝時，是否有自信為顧客推介商品呢？而顧客看到導購的著裝，是否還愿意走進我們的店鋪挑選衣服呢？
經營生意關鍵就是經營人的藝術，員工的管理根源在于“心”的管理，思考一下我們的“工裝”是否讓員工很傷心，讓員工很沒有面子？好的“工裝”肯定增加員工的自信心，增加員工的的凝聚力和團隊榮譽性和歸屬感。好的“工裝”讓員工會為自己是這個門店一員而自豪和驕傲。
3、從顧客的角度看工裝：能否吸引客人并讓客人有信任感?，F在是一個供大于求的年代，終端門店的首要戰斗就是如何搶客人或者說怎么吸引客人。當然搶客人不是簡單的門店人員的著裝就可以做到的，能否搶到跟您的店鋪地段、店鋪裝修、櫥窗陳列、產品、動線設計、促銷策劃等等精心設計和策劃都密不可分。但是在諸多類別的環節中，假如我們導購的工裝有特點，有眼球效應，有吸引力，必將增加吸引客人的作用。
4、從終端現實的角度看工裝：是否整體考慮終端門店的著裝。店鋪人員者裝并非只是一套衣服這樣簡單的問題。導購的發型、鞋子、配飾等等都要符合品牌的定位和風格。不過整體著裝這個概念在很多門店經營中沒有引起高度重視，很多品牌、門店還未考慮周全這個方面，當然也有部分品牌、門店是有很周全的考慮，做了很全面的規范，但是因為終端管理不力仍會出現混亂整體著裝的效果。而這一點，需要靠經銷商老板更為細節化的管理，如果嚴格以空姐的著裝規范和禮儀為模板，相信門店導購工裝的整體性一定會有較為明顯的提高。
當然店鋪員工形象不僅是工裝就可以解決的事情，它還跟終端店鋪人員的言行舉止緊密相連。關于言行舉止筆者給我們渠道商的建議首先是要制定關于《終端店鋪的員工言行舉止規范手冊》，然后就是檢查和監督以及設置獎懲制度。
走正道----------管理上造明星店。選址和形象只能具備明星店的骨架，要想讓我們的品牌店鋪真正成為一個明星店。我們還需要增加“管理上造明星店”這樣的“肉”才可以日趨豐滿和完美，那我們終端商如何在進行管理上造明星店？坦誠講門店管理是個大課題，因為篇幅原因我們不可能全部闡述，今天就跟大家分享四大方面個人建議，更需要各位渠道商真正著手建設并時刻學習和反省并總結提煉。
一、必須建立每天三會制度。筆者這里闡述的三會是指我們要有早會、交接會、總結會。筆者的一個終端零售管理心得：“開會就是一種管理方式”。通過三會我們可以及時總結不足，并公布接下來的工作安排和具體工作方法，通過三會我們也可也集合眾人之長以及規避部分人之短。通過三會我們可以目標一致、思想一致、行動一致從而達成結果一致。
二、必須打造店鋪文化體系。任何的事情是通過人來完成的，但是因為大家來自不同的區域，有各自的出生背景、受教育程度以及處事工作方式。因此一個團隊在一起作戰團隊文化體系構建顯得最為重要。好的終端團隊文化建設一定是有共同的目標，以及明確的分工協助和崗位職責加上適合的激勵機制以及通過巧妙的方式不斷凝聚大家。巧妙的方式具體表現是我們在終端門店要設置員工目標榜、優秀表揚榜以及定期舉辦培訓會和出去度假以及K歌聚會等等的團隊文化活動。店鋪文化體系搭建核心人物在渠道商老板以及直接打理店鋪的店長水平高低和不斷的學習和應用。
√分析大商圈的宏觀整體環境；
√分析小商圈的店面周圍環境；
√分析預選點的能見度與接近度；
√分析財務狀況，決定開或不開。
一、大商圈的宏觀整體環境分析
一般服裝鞋業、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經營為主導模式的企業計劃進入某個城市時，筆者建議該企業的市場部門、分公司或辦事處應該首先通過當地有關部門或專業調查公司收集這個地區市場的資料（有些資料是免費的，有些資料需要花錢去買）。
其次，把資料收齊了，再具體分析大商圈情況，筆者根據工作經驗建議相關企業的職能部門采取記分方法進行大商圈分析，各項目指標以打分方式進行評估。見下表：
一、商圈形態（以店為中心半徑500米）：6．商業辦公區 5. 商業區 4. 文教區 3. 娛樂休閑區 2. 住宅區 1. 其他發展較弱地區
二、城市市區人口：6．300以上 5. 100—300萬 4. 60—100萬 3.40—60萬 2.20—40萬 1.20萬以下
三、主費者年齡層（周歲）：5. 22—30歲 4. 31—40歲 3. 41—50歲 2. 21歲以下 1. 50歲以上
四、商圈的發展潛力：5. 強 4. 尚佳 3. 平穩 2. 走下坡 1. 不佳
五、周一至周五行人通行量（營業時間內平均每1小時/人）：5. 3600以上 4. 1200—3600 3. 400—1200 2. 150—400 1.150以下
六、周末行人通行量（營業時間內平均每1小時/人）：5. 5000以上 4. 3600—5000 3. 1200—3600 2. 400—1200 1. 400以下
七、交通情況（車流、停車）：5. 非常好 4. 好 3. 普通 2. 短期內不佳 1. 不良
八、競爭情形：5. 競爭少集客力強 4. 競爭多集客力強 3. 普通 2. 競爭少集客力弱 1. 競爭多集客力弱
九、建筑物件：5. 新穎 4. 尚佳 3. 普通 2. 老舊便外觀尚好 1. 不佳
十、商圈主道路結構：5. “井”字形結構 4. 三角形結構 3. 十字形結構 2. 平行線結構 1. 直線結構
十一、商圈障礙物描述：（1）有無封閉的草地 0. 有 3. 無（2）有無有隔斷欄的車行道 0.有 3. 無（3）有無垃圾收購站
0.有 3. 無（4）有無人為的隔離墻
0. 有 3. 無(5) 臺階數是否是在三級以上0. 不是 3. 是
十二、營業時間（商圈內平均營業時間）：5. 16小時 4. 12小時 3. 10小時 2. 8小時 1. 8小時以下
十三、預估商圈營業額（月）5. 3000萬以上 4. 2000—3000萬 3. 1000—2000萬 2.500—1000萬 1. 500萬以下
十四、租金7. 5萬以下 6. 5—10萬 5. 10—15萬 4. 15—20萬 3. 20—25 2. 25—30萬1. 30萬以上 最高租金_____________最低租金_________
一個商圈的好壞直接決定著企業在該商圈內開不開連鎖專賣店，上面大商圈表里的指標為十四個，其中后面選項以數字大小代表因素優劣，數字大的表示優，數字小的表示劣；大商圈的總得分就是將各個選項數字相加：
商圈總分得分為
表示商圈為最優
商圈總分得分為
表示商圈為良好
商圈總分得分為
表示商圈為一般
商圈總分得分為
表示商圈為較差
商圈總分得分為
表示商圈為最差
二、小商圈的店面周圍環境分析
筆者審閱曾就職企業的全國各分公司或辦事處市場人員對小商圈的店面周圍環境調查報告時發現大多數連鎖專賣店面都是扎堆的。在這些店面中其中有1、銀行，2、大餐館，3、中餐館，4、小餐館，5、休閑時尚服裝店，6、正裝西裝店，7、禮品店，8、珠寶店，9、飾品店，10、低檔鞋店，11、中檔鞋店，12、高檔鞋店，13、娛樂場所，14、通訊店，15、攝影店，16、藥店，17、西餐廳，18、超市，19、百貨商場，20、貿易市場，21、家居店，22、電影院，23、書店，24、肯德雞、麥當勞，25、糕點店，26、其它等。那么你預定選擇那家店面的周圍店面是搶了你的生意、還是旺了你的買賣，實際上它對你影響是紛紜復雜的，難以一下子辨別出來。根據工作經驗筆者原則上把這些店面進行如下分類：
A、與我們主要目標顧客相同，但商品不同。如：某男裝專賣店和某品牌男鞋專賣店；
B、與我們主要目標顧客不同，但商品類似。如：品牌專賣店與非品牌貿易市場之間；
C、與我們主要目標顧客不同，商品也不同。如：女裝專賣店與鞋專賣店之間；
D、與我們主要目標顧客相同，商品也類似。如：品牌專賣店和百貨商場、怡佳詠品牌女時裝和白領品牌女時裝之間。
當然，不同企業如果要做精細確切的考察，給決策者更多的變量選擇，這就要求企業相關市場營銷人員注意記錄預選店面周圍店面的以下這幾個細節：1、對方來客周期數量，2、對方顧客購買單價，3、對方商品結構，4、對方顧客群體，5、對方店面面積，6、對方社會力量。因此，針對小商圈的店面周圍店面筆者建議利用下圖坐標進行分析。
上圖坐標分析以顧客和商品為坐標，來對應預選點（店面）周圍的每家專賣店，并把他們劃分到各區域商圈中。在B和C兩個區域商圈的店面都會增加我們預選點（店面）的客源基數，從而不斷提升我們預定點（店面）的銷額，在C、A兩個區域商圈的店面商品因為與我方互補，所以都會促進我方預定點（店面）的商品銷售，而在D區域商圈無論從客源還是商品這兩個方面都對我預定點（店面）都沒有提升作用。因此如果我們企業所預選點（店面）處于C區域商圈，那么這個店面就非常符合我們企業開店。
綜上所述分析，我們企業在預選點（店面）的小商圈周圍環境，如果發現周圍大部分店面輻射都集中在C區域商圈，那么這個區域商圈是最適合開連鎖專賣店的，如果集中在B區域商圈則是次之，再次之就是A區，如果是在D區域商圈則是不允許開連鎖專賣店的。
三、分析預選店面的能見度與接近度
我們做完以上宏觀的綜合分析，現在我帶著大家的思路來微觀展開具體的連鎖專賣店址選擇。哪怕我們開店前做了大量的調研分析并慎重選址，但在具體選址實施中如果稍有不慎，還將會出現意外，并很可能帶來巨大損失。
這是很直接、很細節問題，因為連鎖專賣店址的確定就得出了兩個結果，一是該店所面臨的市場容量、顧客流量、人群結構、購買能力、消費習慣等因素將決定著該連鎖專賣店面的直接經營狀況；二是該連鎖專賣店面進行裝修、設計、產品搭配、鋪貨結構、導購員培訓、產品存儲等因素決定著資金投入很難再抽回。所以不管這個區域市場出現什么變動或政策如何計劃，我們都將面對的結果是固定資產不可隨意移動。
店址的優劣評估就是評價一個地點的好壞。那么我們先將擬定預選地點同商圈內其他地點的不同特定屬性進行評比而得出量化結果，其評比參照的特定屬性主要為能見度與接近度。因此想要確定具體連鎖店址的服裝鞋業、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經營為主導模式的企業就必須進行能見度與接近度的微觀分析。
我們有必要先弄清楚兩個關鍵詞：能見度和接近度，這樣才能夠在實際運用過程中對號入座。所謂能見度主要指擬定地點視野開闊，客流大，店面結構良好，店招、櫥窗、海報、展示架、燈箱等廣告道具允許安放，并能吸引眼球。所謂接近度主要是指消費者是否容易接近店面，尤其是造成人潮通行線斷層的障礙物更是要注意；接近度是測量地點是否符合顧客容易接近店面的唯一準則。
筆者出差武漢指導分公司考察店面過程中就充分體現了這一要素的重要性。在武漢的文河路分公司擬定的店址面對街道沒有臺階，但在文河街筆者看到兩旁都是綠化帶且有圍欄、街道中行車速度快、人行道多是來往的自行車，而且門頭展示被綠化帶里的樹阻擋住目標人群的視線，從而嚴重降低了該家連鎖專賣店面的能見度與接近度綜合指數。
當然，我們僅從概念的角度來理解還不夠充分科學，因為不同的商業街道其結構也有所不同。那么筆者結合長期工作實踐經驗，曾采用一個市場調研表的記分方式，來對各項具體細分要素量化評估標準進行逐一篩選。如下表：
一、視野開闊指行人離店遠處能看到店面的：4. 50米外看到的 3. 30－50米外看到的 2. 10—30米外看到的 1. 10內看到的
二、客流大指店前的客流量要占整個商圈客流量：4. 占商圈人流量的80％以上，3. 占商圈人流量的60％－80％，2. 占商圈人流量的40％－60％ 1. 占商圈人流量的40％以下
三、店面結構良好：3. 店堂門面外凸（相對整條街） 2. 店堂門面直線 1. 店堂門面內凹3．店堂高度足夠 2. 店堂高度一般 1. 店堂高度不夠
四、店招：3. 展示面積大 2. 展示面積一般 1. 展示面積小
五、櫥窗：4.展示櫥窗2個以上 3. 展示櫥窗一個，但面積大 2. 展示櫥窗一個，但面積一般 1. 展示櫥窗一個，面積小
六、宣傳：海報（店外）：2. 允許放 0. 不允許放展示架：2. 允許放 0. 不允許放燈箱：2. 允許掛 0. 不允許掛
七、交通便利：3. 位置選在街道的前端 2.位置選在街道的中間 1. 位置選在街道的末端2. 附近有公交?？空尽?0. 附近沒有公交?？空?/p>
八、道路結構合理：3．店前人行道道路很寬 2. 店前人行道道路一般寬 1.店前人行道道路窄3. 店前人行道路面狀況良好 2. 店面人行道路面狀況一般 0.店面人行道路面狀況一般2. 店前車行道有斑馬線 0. 店前斑馬線無斑馬線
九、障礙物分析（店周圍100米附近）：有無封閉的草地
0.有
3.無有無有隔斷欄的車行道
0.有
3.無有無垃圾收購站
0.有
3.無有無人為的隔離墻
0.有
3.無臺階數是否是在三級以上
0.不是 3.是
同商圈打分一樣，各選項前的分數表示因素的重要程度。根據以上分析，我們可以得出4個點：一是超級點（
）----本商圈內眾人矚目的焦點，其能見度與接近度尤其突出，是整個商圈的絕佳地點；二是A點（
）----是商圈內眾人矚目的好地點，但其能見度與接近度不如超級點，但商圈中的位置比較優越；三是B點（
）----位于商圈中不太顯眼的一般位置，在本商圈中有很多地點比它優越；四是C點（
）——比B點還差，但能見度和接近度相比AB更差。
綜上所述總結，筆者曾就職公司選擇連鎖專賣店一般是選擇A點位置或更好超級點，B原則上不能開（如開店須用其它策略進行指導，在此不在展開），C點則決不允許開店。
在能見度和接近度這個選址指標上，一些品牌企業相關部門操作的得當都取得了很大成功，但也有一些品牌企業相關部門因為操作不好或根本不懂評估，特別是選擇了部分“商業死角”，至使其連鎖專賣店最終關門。
四、財務狀況的風險評估分析
要開連鎖專賣店的服裝鞋業、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經營為主導模式的企業或個人，在完成連鎖專賣店面商圈分析及具體店址定性定量研究后，筆者根據長期營運管理工作經驗，建議大家對店面進行相關數據預算及費用分析。首先是連鎖專賣店面的相關營業額（一年為期）預估；其次是新開店面所產生的相關費用與一年的利潤預估。那么我們接下來就具體的探討一下。
1、預估營業額
連鎖專賣店面營業額預估方法常用的是比較法。即在商圈調查和店址分析后，選擇相似的連鎖專賣店進行比較，預估新開連鎖專賣店每小時、每天、每周的營業額情況，然后再分析季節性和節假日的營業收入差異，最后預估每月的營業額。另外還要考慮本店面的增長率和預估未來幾年的銷額。如果基于市場發展和競爭的需要，企業或個人計劃在同一個區域市場內開出多家連鎖專賣店的話，這還必須考慮新店對老店面的銷售與定位影響。
筆者在此舉個實例，根據成都春熙路A品牌女裝的新店銷額預估，結合A品牌女裝當前的新店場效和本商圈內其他競品品牌女裝的場效，綜合分析見下表：
從上面列表可以看出，在成都春熙路商圈幾個主要品牌女裝的連鎖專賣店面場效A品牌的最高，B品牌的最低，綜合場效平均值為3.44萬/年/平方米。那么我們取綜合平均值和A品牌店面的平均場效3.95萬/年/平方米為依據，就可以計算出面積為69平方米的店面第一年的銷額大約能達到237.5萬元。
2、投資風險分析
開連鎖專賣店的企業或個人，還要必須掌握所設店面整年下來的各項費用，筆者根據以往營運工作要求與經驗，設計出了如下連鎖專賣店的風險評估表：
五、其它部分連鎖專賣選址要點
（一）、好連鎖專賣店址選擇原則
1、拐角店面的選擇
拐角地帶由于人流量的聚集容易形成拐角現象。所以我們要充分利用拐角地帶優勢，把櫥窗、門面等要素充分向顧客展示并吸引并導入店里。
2、三角地帶的店面
跟拐角地帶的店面一樣，三角店面也是好的店址候選。但在確定店址之時則要重點分析三角地帶的人流量大小，把門朝向人流量大的方向，櫥窗設計在人流量較少的方向，以免造成好地段的資源錯位。
3、同行品牌聚集地
同行業品牌聚集地也是店址選擇的好地帶，雖然選擇在該地段競爭激烈，但由于產品的數量、結構豐富性，也會極大刺激消費者的聚集，從而加大銷額上升空間與增加該市場容量。就象很多城市的商業街一樣，產品品牌銷售競爭異常激烈，但同時銷額也是很大。
4、選擇商業活動頻繁地帶
由于商業活動的頻繁，也會聚集大量的人口和購買力。
5、住宅區密集地段
由于住宅區密集，人口多、結構多層次、同樣擁有足夠的購買能力。
6、人流量大的街道
人流量大的部分街道也是我們連鎖專賣好店址選擇的的意向。
（二）、差連鎖專賣店址淘汰類型
1、店址位置處于上坡地段的店址不宜選擇。
2、店面與街道的跨度過高的店址不宜選擇。
3、朝向不好的店址不好選擇。如在南方，朝西的店面夏天中午時刻容易遭到太陽暴曬，開空調則增加成本，這對顧客進入流量影響很大；在北方，朝西北方向的店址最好不選，因在冬天容易受到寒流影響（以上方法僅作參考）。
（三）、商場連鎖專廳評估選擇
商場連鎖專柜或專廳與專賣店的差異性較大，具體表現在下因素：
1、商場專柜或專廳的營運督導工作更多需要配合商場的統一管理，如統一促銷、商場內配導購員等；而連鎖專賣店則具有較強的獨立性。
最初，孫總把服裝定位在中高端的消費人群，在一個并不富裕的小縣城，她卻將“奧豹”做成了薊縣女裝的龍頭老大。她說：貴貨要守，最初你可能會很辛苦，賺不到錢。但一年后就不累了，會越做越旺，很多人沒有堅持，做了便宜貨，開頭容易，但注定勞勞碌碌了。大家都知道猶太人是最會做生意的，他們就全賣貴東西。
幾年時間下來，孫總逐漸有了“品牌”意識，根據她近十年對服裝行業的研究以及對薊縣縣城消費水平的分析，她陸續增加以品牌組合形式出現的連鎖店，專門經營女裝。至于選貨，她最初只選擇與固定的兩家服裝企業合作：找貨不如找伴。我跑遍了所有的市場，經過再三挑選，選定兩家批發商。熟了后別人看不到的新版，我能拿，再熟了開始退退換換。好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說，家里風格相對統一。
在天津薊縣，有個眾人皆知的品牌服裝連鎖機構――奧豹連鎖服飾，旗下品牌包括淺秋、三彩、秋水伊人、謎底、逸陽、金羽杰等15個品牌服飾的連鎖店，主要經營中高檔品牌女裝。每一家奧豹連鎖店都有不同的風格，針對不同的消費人群。統計結果顯示，2011年全年在奧豹消費累計2000元以上的會員人數高達3萬人，其中消費5000元以上的會員也已近萬人。孫總從事服裝行業近二十年，但是迅速擴張連鎖店的時間只有5年左右，平均每年增加3家左右，并且每增開一家都能取得很好的營業成績。用她自己的話來說是：奧豹是引領時尚的前沿！
對話生意人
當筆者問到在不斷擴張連鎖店的同時有沒有遇到什么問題時，孫總笑著說：要說沒有困難是不可能的，但是對于服裝終端零售商來說，最難的是對銷售人員的管理以及同行的競爭。
銷售細節
至關重要
我認為一個合格的銷售人員能直接影響一個店面的銷售成績，經過我對服裝的精細劃分，只要進店的人都是有消費的可能，作為我們奧豹的營業員，就該將顧客視為上帝，充分當好形象導購，引領她找到適合自己的服裝。但是，賣貨不是辯論，這點是我對一百多名營業員的統一要求：“好”、“對”是營業員的法寶，我給你們看一個典型的銷售案例：
“這面料不好?！?/p>
“是啊，您是內行。好洗好曬，容易打理。不需要干洗?！?/p>
“穿起來會不會舒服。”
“對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？”
“我不喜歡這上面的扣子，太扎眼。”
“是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲?！?/p>
結果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子(她還告訴我們應該配條什么褲子。為了顯示她的正確，又買了條褲子) ?？腿擞辛松系鄣母杏X，就會成為你的奴隸。
賣便宜貨和
賣貴貨截然不同
賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點。據我多年觀察，在最頂級的專賣店，我感覺到那客氣后面的一點冷漠。我規定我的營業員2000元左右的衣服，不要報價，拿個計算機打給消費者看，記住，看著她的眼睛，自己足夠禮貌就夠了。如果她是這個消費層次的，她感覺她要證明給你看。太熱情了，她覺得你的貨不值。賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣再客氣。經過長時間的實踐證明，這樣的細節銷售為我的精品服飾帶來了不錯的效果，同時受到新老顧客的喜歡。
選對貨，
讓競爭者無法超越
說到同行競爭，主要是同類店鋪對奧豹服飾的精品服裝的模仿以及價格戰。但是孫總卻覺得這是一件并不壞的事兒，她笑著說：這充分說明了是“奧豹”在引領薊縣女裝的潮流！但是對于同款產品的競爭來講，我主要就是從售后入手，只要是在我奧豹消費的顧客，衣服出現任何問題，我們都會解決好，而其他店，他們是做不到這一點的。最重要的是，對于同一款式的服裝，我已經賣斷版，別人家的貨剛到，那些愛美、愛買服裝的人們是不會因為便宜百八十塊錢去等沒有保障的服裝的。
其次，精品裝的品種要控制好，每一個女人，穿衣服都有自己的一套，經過我近二十年的經驗：她們100％擅長挑外套，50％擅長挑褲子，30％擅長挑裙子(連衣裙除外)。好生意的老板，絕對注重“下路”，即褲子、裙子?！跋侣贰弊龊昧?，外套、小衫什么都賣得好。
1.褲子：關鍵詞：穩，顯瘦。褲子類型要全：小褲腳，直統、休閑寬褲腳、西褲、七八九分褲。夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。每個褲子不能有太多類似款，拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。為什么呢？客人不愿意參加考試，你10個款她通常只挑1條，淘汰其余的9條。你提供5個款，她也是選1條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求并不多。淘汰供貨商時，以版型為重點因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最好賣的。個性是客人的事，共性是你的事。褲子越個性，越難賣。
2.裙子：關鍵詞：線條，顯瘦，含蓄的性感。要想褲子裙子賣得好，店里配三寶：高跟鞋、中跟、平跟，冬天準備三種靴子。我的經驗是：38、39碼好，方便客人穿脫。順便給客人感覺一下，因為如果女人穿運動鞋試裙子，我擔保你賣不成。每個月的營業記錄，你要保留，褲子裙子的銷售額要占40％，才是正常的。
每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時，影響生意不大。夏天有空調，冬天有暖氣，夏天賣好褲子，冬天賣好裙子。這也是我多年來總結的經驗。
不同年齡段的服裝，
進貨數量不同
通過長時間經營服裝，孫總還發現一個重要的問題，四十歲以上的消費者特別喜歡跟風，看見一個人穿著好看的衣服自己也要買同一款，甚至顏色都要同樣的，經常會出現這樣一個情況，一桌打麻將的女人穿著同樣的上衣和褲子，而且都是在奧豹買的，一問才知道，一個人穿出去其他人就開始跟風，所以對于這部分消費者喜歡的服裝在上貨時會多進幾套，多數情況會再補一到兩次貨。
而三十五歲以下的消費者，她們不喜歡撞衫，所以這個消費階段的服裝我們只做一次，不會再次補貨。
會員制，讓利消費者的
一定要了解自身情況，對自己做一個大致的定位，身高、胖瘦、臉型、膚色、身材比例、生活環境等。比如我自己個子不高，體型略偏瘦，皮膚白，臉型基本上算是babyface，大腿長，家長對我的穿著無過多要求。本人喜歡純毛、棉布、真絲質地，不太喜歡混紡化纖產品，對化學材料沒有過敏史。
我的情況基本上適合所有色系的衣服。V領最好，無領，高領也可以嘗試，盡量避免圓領；個子不高身材偏瘦，適合及膝裙或者超短裙，A字裙風格或者合身西服短裙，連衣裙也可以，樣式以簡潔為主。個子不高的缺憾，所以上衣短款為宜，不能超過臀部，大衣及膝為宜。特別滿意自己的babyface，可以嘗試可愛類品牌。適合穿5cm的高跟鞋。只有了解自己的情況再看雜志的時候才能抓住重點，避免看到別人出眾的搭配，就誤認為自己假如那樣打扮也適合，在逛街購物的時候也不會過于盲目購買。
特別提示：大淘貨之前點數一下衣櫥，看看自己的慣常色系和款式。有時候衣服多了會想不起的，買的時候，是想保持一致風格，還是要創新，就心里有底啦。
掌握流行資訊
千萬不要因為現在流行把褲子放到靴子里就要一窩蜂地都上，這類穿法特別適合好比例身材美女，高個、長腿、細腰。要注意的一點是：咱們東方人很多都有“O”型腿，如果這樣穿會暴露這個缺點。
特別提示：在搜店淘東東之前要做一下準備工作，方能節約時間，最快地淘到令自己滿意的流行尚品。
準備一：尋找適合自己的雜志
雜志太多了，如何快速獲取有用信息，走在時尚前列？年輕的MM們不妨看看美容服飾類雜志，這里特別推薦我最鐘愛的《唯美時尚》，哈哈，真得很實用呢。年齡大一點的JJ們適合參考著看一些高檔時尚雜志，《伊人風尚》、《ELLE》里面涵蓋了頂級品牌以及的服裝流行的最新趨勢。如果有機會買到日韓港版雜志欣賞一下，那就更好了。
準備二：穿出個性不一般的感覺
看日韓原版雜志絕對是個好選擇，基本上早于北京、上海等大城市一年的流行。北方所處的環境還是在穿著上比較保守的，不能和南方沿海城市比，甚至連成都重慶長沙MM的時尚度都比不了。這樣你可以提早一年掌握流行的趨勢，及早做準備，早人一步。當街頭剛出現一個瘦身長褲外穿靴子的女孩子的時候很奪人眼球，現在滿大街都是這樣的女孩子，會不會感覺一下子就淹沒在人群里了？
準備三：新品上市期掃店
新品上市的時候人最少，樣式最齊全，服務態度最好。利用這個時候好好試穿，在試穿中檢驗自己的本季風格定位情況。個人建議去專賣店，專賣店因為避免了商場的促銷活動，而且品牌旗艦店多設在購物廣場的專賣店中，貨品齊全、款式眾多。眾多專賣店平時人煙稀少，折扣期人也不多，是個很好的選擇。
選擇什么品牌
品牌的選擇是個人的喜好問題，合適自己的選擇可以提升一個人在外人眼中的著裝水平。同樣可愛款，花木馬絕對比艾格及艾格周末品位款式好。同樣套裝，蜜雪兒絕對比BETU品牌度好。同樣鞋子，思加圖絕對比BELLE質量好。個人喜歡的牌子大致有這些，僅供參考：COZZI、AZONA 、A02、Mokuba(花木馬)、Fairyfair(淑女屋)、MISSK、Giorgano ladies(佐丹奴女裝)、BIANCO（范怡文）、FANS(放肆)、JECCICA（杰西卡）、EPISODE（艾碧素）、TRIUMPH（黛安芬）、NINEWEST（玖熙）、JOY&PEACE（真美詩）、STACCATO（思加圖）、Lesaunda（萊爾斯丹）
了解品牌折扣限度
一般MM心目中都會知道自己喜歡的品牌是否參加商場促銷，在商場促銷的時候大致參加返券收券，還是只收不返，還是自行打折，還是屬于特例不參加。對于自己喜歡的牌子都會知道季末最終的折扣度是5折，還是3折。對于特賣的產品該如何挑選呢？這類服裝大多是兩年前的舊貨了，因此選擇質地好的經典款式才是最佳。顧名思義樣式經典所以看不出流行趨勢，特別是女士的套裝，正裝褲子、大衣、風衣，基本上變化趨勢不大。質地好意味著穿著舒適、原價不菲。比如純羊絨大衣，一般的牌子都要好幾百，好的牌子標價就是上千啦！如果趕上特賣，是不是很劃算？
shopping當天小貼士
基本原則：
穿著舒適度佳，方便易換的服裝、鞋子，但也要注意一些細節。
細節問題：
（1）別太不注重個人外表了，要不有些見人下菜碟的導購員衛生球丸就拋過來了。
（2）也別穿太好的衣服，當心放在試衣間的衣服不翼而飛。
Bobo：在節假日客流量較大時，可能沒辦法做到一對一的服務，在這種情況下'我們通常會以招呼頭一位進店顧客為主；再有顧客進店時，我們會跟顧客說“請先隨便看看，有任何需要可以隨時叫我”，讓顧客感覺可以隨時得到幫助；當看見顧客有需求但自己又分身乏術時，我們會立刻尋求其他導購去幫助這位顧客。
《中國服飾》雜志：在客流大的情況下，既要能服務好每一位光顧的客人。又要保證銷售額。導購在接待顧客時如何甄別有效顧客，
Bobo：我們通常在接待顧客時，會詢問他們類似于想買什么，喜歡什么風格類型的衣服，偏好什么顏色等等的問題，以便了解他們的需求，如果顧客是有目的性購物的話，相信成功率就會很高了。
《中國服飾》雜志：客流大時，原本正常的銷售任務就很繁重，店員比較忙。此時如有客訴，店內會怎樣解決?
Bobo：當遇到有顧客投訴時，顧客的心情與脾氣肯定不會很好，先安撫顧客的情緒，然后立刻找店長或者當班的負責人來處理此事。而其他人做好自己本職的銷售工作就好。
《中國服飾》雜志：客流大時。如果出現照顧不到顧客的情況，如何實現最大程度地自助銷售?(如何讓顧客自己主動選擇、試穿和購買?)
Bobo：如果萬不得已出現了這種情況，我們會讓顧客先隨意挑選，或者是為她推薦幾套搭配好的衣服，讓她進試衣間試衣，盡量拖延時間，等招呼完手上的顧客馬上就去招呼她。
《中國服飾》雜志：客流大時。銷售速度快，商品售罄和流轉也快。店內貨品管理應注意什么?
Bobo：我們店里是一個人負責管理一塊區域，如當有客人進試衣間試衣時，一定要有一名店員站在附近，其一是要做好接待工作，其二也是能更好的看管住貨品。
“敬而遠之”的服務方式
Dazzle 東方廣場店長 韓夜新
Dazzle是具有意大利風格的，以復古圖案為主打的高端品牌。我們每一家店都是寬敞明亮的，與其他品牌店員人數相比。我們也是比較多的，一般每天都有10位左右的店員及店長。
當在節假日和周末遇到大客流量時，我們的在店店員可以很好的應付這種場面。即便在店員少于顧客進店的數量時，也會有店員對每一位顧客打招呼，進行簡單的交流來引領他們到合適的位置挑選，同時，在每一個顧客走出店面時，也會得到“謝謝光臨”的親切聲音。期間，我們基本會以“一對一”的形式來為顧客挑選合適的服裝，但是這種服務不是緊緊跟隨在顧客身后，而是與她保持_定的距離，細心觀察她的喜好，當她發出詢問或是尋找貨品時，我們再向前為其解決。這種敬而遠之的導購方式，可以給每一位顧客輕松的購物環境和心境。在每兩周一次的培訓中，公司也會對我們進行貨品和接待顧客等方面的培訓和督導，所以很少會出現顧客進店，沒有店員來迎接或是遭到冷落的情況。
定點、點位、定崗制
MANGO 望京求嘉茂店長 劉元洋
品牌出于對女裝品牌的發展考慮，開始招聘一些男店員做銷售，以配合女店員更好的銷售，而且還可以從男性角度為女顧客挑選更合適的服裝，這樣在一定程度上增加了原有的在店店員人數。
MANGO是以走量為主的品牌，因此經常會在季末打折時出現客如洪流般的場面，這也是我們品牌的一個大的賣點。當人們蜂擁而到店里時，店內擁擠的購買場景會帶動未進店和經過店面的消費者，這樣的互動往往會帶動更加大的客流量和銷售量。當遇到這種情況時，我們采取的策略就是要求店員做到“定點、定位、定崗”的原則，同時，有幾個流動的店員來應付突況。通常是在店面門口、每個打折專區、試衣間和庫房處等區域配置固定的人員，這樣有利于保證發揮店員的最大化服務性，也避免了店員來回走動而忽略顧客的情況。當每個店員做好自己位置的服務時，也就實現了以最少、最有效的店員來應付最多顧客的服務。
需找有效顧客
淑女屋 望京嘉茂店長 李玉玲
淑女屋現在有兩個品牌，在同一個賣場中出現，由于主創品牌是以可愛風格著稱，因此進店的顧客多以母子居多。我們的店員是比較少的，在平時只有2名，但是在周末或是節假日時會根據情況隨時調整店員的數量。我們提供的導購服務并沒有因為店員數量少而減少對顧客的服務，反而，我們最大地發揮和調動了每一位店員的積極性和能動性。在賣場中，我們可以看到，當顧客出現比較多時，店員會迅速從職業角度判斷出哪些是有效顧客，然后會重點為她服務。其他顧客當然也不會完全被忽略，通常都是先進行簡單的交流，然后告知若是有需要可以隨時叫我們等方式。因為我們知道，每一位進店的顧客在今后都有可能成為我們淑女屋的潛在消費者。
有效的“VIP”式解決方法
ODBO 望京嘉茂店店長 閆珍
歐寶品牌的定位是中高層次的消費者，多以VIP顧客居多，即便在周末和節假目的時期，也很少出現大量涌入消費者的情況。但是當出現顧客比較多的時候我們的店員也會把每一位第一次到店的顧客當做自己的VIP顧客來熱情接待。
我們歐寶雖然不是奢侈品牌，但是建立了完善而細致的VIP式服務，為每一位加入VIP的顧客做了一份詳細的檔案，除了生日、紀念日、節日等基本信息外，還記錄了這位顧客每次挑選服裝的款式、鐘愛的面料、喜好的飾品、搭配的習慣等諸多細節。這樣做可以在新品到店時，電話或短信通知他們到店里試穿他們喜愛風格的服裝。
當店內客流量大時，若出現顧客投訴的事件，我們也會采取同樣VIP式的服務，我們會由一名特別負責的店員引導這位顧客到貴賓室進行協商，以最大限度滿足顧客要求為宗旨，溫和地解決顧客的要求，也盡公司最大能力來幫助她解決問題。此外，我們歐寶一直遵循品牌為我們店員制定的“服務八部曲”，包括顧客從第一步踏入店面、到顧客買完服裝后，直到顧客回訪等一系列相關的要點。在不同程度上，這個“服務八部曲”也成為保證店員銷售順暢的有力法寶。
近年來，高峰時段顧客服務管理在零售業中，越來越被商家重視。無論是在重要的節慶假日，還是在特殊的促銷活動期間，有限的店鋪員工合理服務大量的購買客流，成為一個可以立竿見影的零售運營管理技術。針對采訪內容，我提出幾點建議：
一、分時段管理的重要性
現今，大部分店長已經懂得了要在重要時段對店員實行定點定崗定位制管理，但僅僅針對客流大小而把店員做一下簡單的分配是遠遠不夠的。我們應該在平日對店鋪的管理中加以總結提煉：從調動賣場氛圍的角度出發，把整天的工作時間劃分成若干時段去控制。尤其是一些中小型的品牌，大家一定要知道，客流有時是可以被我們的服務人員所控制或者說是引導的。當然，如果要想做到這點，需要在很多方面下些功夫。例如：商品的陳列可以在不同時段做小范圍的調整、促銷的形式可以分時段去進行、賣場音樂的調整等等，只有在這些基礎工作都充分完善的前提下'我們才會談及到人員的定崗定位，才能真正的做到是我們在控制引導客流，從而引導消費，而不是單純的“被客流所引導”。
二、崗前培訓很重要
很多公司都會有相應的服務流程、銷售流程、產品FAB，店員也會牢記于心。但我認為這種培訓是相對基礎的，要想在大型節假日完美的促銷，一定要有非常針對性的培訓。要在“分時段管理”的理念中進行，要讓每一位店員都非常清楚我們要以何種方式去做客流的控制，在這個基礎上，我們什么時間段需要進行何種品類的促銷、需要用何種銷售語言、需要做何種配合等。
那些生活在服裝行業最底層經歷幾起幾落,最終三振出局的創業者們,他們不過是在選址、定位、貨源選擇、營銷策略和一些細節問題上發生了失誤,但這些失誤往往可能對小店的現在或將來造成致命一擊。本刊旨在以小見大,通過各地服裝零售店經營不善的典型案例,形成像一面銳利的鏡子,綜合反射各行各業失敗者們疲于改善的問題。
選址與進貨之困
開店選址和進貨相輔相成:當店鋪選在商圈附近,由于經營費用昂貴,貨源的利潤空間就要足夠大;如果開一家靠熟客維系生意的普通街邊小店或樓中店,貨源則要注重性價比。如果選址和進貨錯了位,或對高端目標市場的調查和分析不夠詳盡,小店很容易因資金鏈斷裂而導致失敗。
選錯店址賣錯裳
2009年6月,王曉宇在廣州的北京路上閑逛時,發現了一家非常符合他的審美觀的服裝店,雖然產品價格非常昂貴,但全部是意大利、法國的進口成衣,是中高端服裝店的標桿。早就醞釀開高檔服裝店的王曉宇,花200元買通了導購員,拿到了該店上游批發商的資料。
一個月后,28歲的房地產職業顧問王曉宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一間12平方米大小的門面,準備開一間歐洲進口高檔服裝店,取名“華歐服飾”。福隆寺街是一條以服裝店聚集而聞名的商業街,1.5萬元/月的租金幾乎是王曉宇兩個月的工資,但創業心切的他卻認為,只要利用高檔的裝修、產品和服務來立體包裝小店,很可能在京城站穩腳跟。
裝修期間,王曉宇馬不停蹄趕去深圳進了3萬元貨。至此,王曉宇對小店的投資已接近10萬元:轉讓費2萬元、當月租金1.5萬元、裝修2.1萬元、首批進貨3萬元。開業后,王曉宇蒙了,整整一個星期沒賣出一件衣服,堅持了一個月,銷售情況慘淡。
王曉宇當機立斷,將第一批貨全部虧本甩賣,利用回籠資金再次前往深圳,進了一批跟上批服裝風格不同的產品。這批貨不僅有進口服裝,為了兼顧各種消費水平的顧客,王曉宇特意增加了部分當下流行的相對進口服裝便宜的外貿服裝,比例達到了該批產品的1/3。
新品出爐后,華歐的銷售額猛漲,平均月銷售額迅速躥升至3萬元。王曉宇大膽設想,按此速度發展下去,三個月內銷售額突破5萬元應該不在話下,屆時整個小店便能盤活。但始料未及的是,無論之后王曉宇如何促銷、增加顧客消費頻繁的外貿服裝的比例,“3萬元”就像一把利劍,將華歐的銷售額增量斬斷,之后的四個月,銷售額始終突不破這個讓人揪心的數字。
3萬元銷售額,除去產品成本和一個月的運營成本,王曉宇拿到手里的錢已所剩無幾。與房東數次磋商減租未果的王曉宇,再也經不起高支出低收入的折磨,于2010年3月關門歇業了。
之后,王曉宇在其博客中寫道:
曾經自視甚高的我以為,即便自己沒做過生意,也有足夠的精力、魄力和閱歷去填補相對空白的創業經驗,直到五年北漂生活辛苦掙來的13.5萬元付之東流,我才不得不深刻反省自己當初的稚嫩和大膽。
我開店犯了兩個嚴重的錯誤:
1.選址錯誤。作為一個僅有不到20萬元存款的創業者,我只是一味大膽假設各種成功的可能,從沒想過連續虧損半年甚至一年,是否能承擔得起高昂的租金和囤貨成本。由此看來,適合作的服裝店,店租應該在5000~7000元以內,即便連續虧損一年,最后按成本價清倉處理服裝,損失也不會超過5萬元。
2.選擇貨源錯誤。在一個高價位服裝云集的地段開店,要想求得生存,要么有絕佳的貨源,要么有強大的顧客資源。之前我以為自己的貨源有優勢,但我忽略了一點,沒有以消費市場的現狀為進貨思路,而在進購服裝時摻入了太多個人喜好。之后的失敗則驗證了那句“產品好是一回事,有沒有市場是另一回事。”
之后我才了解到,周邊的四家同檔次服裝店,其中兩家已經經營了七八年,擁有眾多回頭客,這是市場早入者的先天優勢,我沒法比;而另外兩家,分別擁有一些企業客戶,指定供應服裝,這也是我無法比擬的人脈積累。后來我加入外貿服裝后生意有了起色,卻由于周圍也有幾家外貿店,市場迅速飽和后形成了動態平衡,銷售額也就上不去了。因此從一開始,我就應該在西單找一間便宜的門面,直接做外貿服裝。想起入行前曾嘲笑過一個開服裝店的朋友,他開的是一家外貿男裝店,我當時認為很沒檔次,賺不了錢,一個月累死累活掙七八千塊錢,不如到企業打工?，F在想來,才發現我根本不懂做生意的意義和殘酷的現實。
專家點評
浙江星星服飾貿易公司營銷總監李新柯認為:服裝店選址注重商圈效應固然重要,但創業者在行動前,應做好充分的市場調查和自我實力評估。選址和貨源是兩個相輔相成的條件,店鋪選在人流量大、租金高昂的商業街,無疑增加了創業者的經營風險,因此在貨源的選擇時,則應更加強調貼合商圈消費者的口味,一方面不能與周邊大店硬碰硬,另一方面又要有鮮明的特色。在王曉宇的案例中,將選址和選擇貨源分開來看,其實都沒有明顯的問題:店鋪租金高,則可以銷量大取勝;貨源利潤空間低,則可以租金較低的店鋪對運營成本進行控制,但王曉宇既選擇了高租金店鋪,又選擇了無法薄利多銷的產品,失敗乃是必然。
成功案例鏈接
鄭州的羅惠珍女士有一間名為“小小家”的服裝店。這間店約25平方米大小,租金5500元,位于新綠洲小區業主每日進出小區必經的一條街上。除了小區業主會為小店帶來大量消費之外,這條街附近還有一所重點小學,而小店又處于小學的下游位置,由于人在走上坡路是通常會放慢速度,則增加了“小小家”被關注的幾率;與此同時,該路段只有很窄的兩車道,經常堵車,開車接學生放學的家長也很可能在堵車過程中發現“小小家”。羅惠珍判斷,附近業主和重點小學學生家長,大部分是非老板或工人的中產階級,店內服裝則以中檔品牌服裝和優質外貿服裝為主,淡季時銷售額有2.5~3萬元,旺季則可達7~8萬元。這是一則非常典型的選址與貨源完美結合的創業樣本。
經營決策失誤之困
通常情況下,創業者會針對消費者制定各種策略,以達到吸引消費者、促成銷售的目的,甚至跟風模仿周邊同行的生意伎倆,這原本是正確的,但是這種摸索式方案其本身由于忽視了消費者的不確定性及其喜好的不穩定性,可能會在執行過程中造成一些新的弊端。
新手不可輕易改弦易轍
緊追時尚元素的湛江人張健,在廣州蒂豪女人街開了一家韓式風格的服裝店“韓流來襲”。為了經營好小店,張健早在網上搜集了大量韓式服裝商和廠家的資料,并進了1萬元首批產品。由于該地段人氣旺、時尚氣息濃厚,加之張健選貨眼光獨特,開張不久就吸引了眾多年輕人,開業第二個月純利潤就達到了1.1萬元。
首戰告捷的張健自信隨之膨脹,開始大量進貨。連續幾個月,張健的“韓流來襲”門庭若市,嚴重制約了附近另一家服裝店“雨后初晴”的銷售額。7月的一天,正沉溺其中的張健,突然發現莫名少了許多顧客,四處打探后得知,原本經營中國風服裝的“雨后初晴”也開始跟風拓展韓式服裝業務。對方為吸引顧客,大張旗鼓地將與“韓流來襲”的類似款進行促銷,使得張健當月的生意額急劇下滑了1/3。
一個成熟的經營者遇見同質化競爭時,通常不會選擇用價格戰與之抗衡,但稚嫩而又無計可施的張健為了站穩腳跟,只能降價狂攬顧客。
8月中旬,“雨后初晴”上了一批新款韓裝,這批貨款式多、單件數量少,與此同時,經驗老到的對方暗地里開始大量進購秋裝,卻只在店內掛出了夏裝。焦急的張健并沒從競爭對手處得到任何有效提示,他緊隨其后從另一個批發商處進了3萬元夏裝,并開展了一系列促銷活動,比如滿200元省20元、滿500元打八折,還將在當地批發市場采購的一批小商品作為“進店即送”的贈品。然而,經過一周的促銷,“韓流來襲”的銷售額不上不下,一直保持在2萬元左右。
10月,當張健忙著清倉處理夏裝、進購秋裝時,“雨后初晴”早已賣完了第一輪秋裝,并且由于資金回籠快,開始降價促銷,變相拉低了張健新裝的起步價。當月只賣出一件衣服的張健,腦海里突然閃過一個加重風險的念頭――他悄悄托人進購了一批名牌仿貨,希望以此增強其在同質化競爭中的優勢。
由于打著名牌的大旗,價格適中,店內100~300元之間的仿貨很快被搶購一空。重拾信心的張健,隨即向朋友借錢進購了大量仿貨。但世事無常,張健萬萬沒想到,為小店贏得銷售態勢空前好的仿貨,竟為自己埋下了一顆定時炸彈。
很快,麻煩接踵而至。
一些顧客在買回衣服、褲子后發現了質量問題,紛紛要求張健退貨,更甚者還在論壇發帖,指責無良商家賣劣質仿貨。每天處于同顧客周旋之中的張健,再無心思打理生意。幾天后,當地工商部門也接到舉報,使得整個事態泥沙俱下。2010年2月,入不敷出的張健,終于關門歇業。他臨走時撞見一個老顧客,對方嘴角抽動兩下后,迅速竄進了“雨后初晴”,張健這才感悟到:“做生意不僅需要充足的資金,更需要周全的思維模式和誠實經營。”
同質化競爭優勢的三大特征:
1. 有抗消耗能力,即資金充裕,經得住前期損耗。
2. 有降價產品,為新產品推出打開局面。
3. 有針對性地降價,并有完整的降價后鞏固陣地的措施,不至于光消耗成本沒有收益。
創業老將,大意失荊州
當一個經驗豐富對市場駕輕就熟的創業者,遭遇到突如其來的沖擊時,一切原有理念和執著,都將隨著競爭的殘酷而變得不堪一擊。
這是一個曾經擁有過巨大成功而后急轉直下被市場淘汰出局的案例,也是本刊過去的一個采訪對象,鑒于主人公目前不愿透露姓名,本案例人名、店名和地名均為化名。
2008年,陳婷的“童夢緣”童裝店開張了。在她看來,童裝市場很特殊,兒童感性,往往掏錢的家長又相對理性,凡不能兼顧二者的小店,大都經營慘淡。雖然價格不能太高,但陳婷堅持不到萬不得已絕不打折,因為一旦給人留下低價的印象,日后就算有更上乘的貨,也勢必不好提價銷售。而要讓人不討價還價心甘情愿地消費,除了產品獨特,至少是本地絕無僅有的款式之外,還須定價合理。因此,為了規避在本土批發市場拿貨的同質化競爭,陳婷通過朋友引薦,成功拿到了一批日本在港代工的品牌童裝尾單。
陳婷選擇在主城區背街、租金便宜的服裝城租了一間22平方米的小店,取名“童夢緣”。陳婷的童裝店位于童裝專區最當道的交叉路口,為了營造兒童天地的氛圍,“童夢緣”采用全通透落地玻璃設計,店內色彩鮮艷搶眼;地上、天花板上到處陳列和懸掛著裝飾品;左面玻璃自上而下掛滿了“穿著”品牌童裝的布偶……裝修費用花了近5萬元!
如此一來,小孩子玩得舍不得離開,就給了一旁的家長逛店的機會,這是變相營銷;談及產品,從普通棉布到優質竹節棉,甚至帶人工刺繡的童裝,價格在30~500元之間,基本能輻射所有檔次的消費者。價格在100~200元之間的童裝,其質量和做工讓顧客一眼便看出與國產品牌之間的差距,雖然價格較普通童裝店偏貴,但深得小朋友喜愛,很快這批產品就被一搶而空。
為了推進高檔童裝的銷售,陳婷開始跑影樓推銷童裝。由于她的貨質量好、款式獨特時尚,很快便引起了當地最大的全國連鎖影樓“金攝影”的關注,雙方磋商后,陳婷以零售價七折的價格供貨給“金攝影”,并要求將“童夢緣”的小店手冊放在“金攝影”展示。由于“金攝影”名氣大,逐漸有媽媽顧客慕名到“童夢緣”購物。很快,“童夢緣”成了一個“媽媽沙龍”,有的單純購物,有的交流媽媽心得,陳婷不用做任何推銷,只要將話題焦點集中在孩子身上,形成一種氣場,一天下來不知不覺能賣幾千元童裝。
然而,就在這個將小店做大的節骨眼上,陳婷卻因為去臺灣旅游時喜歡上了當地的工藝品,回來后開始在商業街找店鋪,突發奇想稱要開一家本地獨一無二的工藝裝飾品店。陳婷認為“童夢緣”已經形成氣候和固定的消費人群,只要按部就班,就能永續經營。為了搞好新項目,她專門請了兩個員工輪流守童裝店,甚至連進貨都交給店員打理,去童裝店的時間愈來愈少。
無獨有偶,幾家實力強勁的童裝店先后進駐了“童夢緣”所在的服裝城,雖然貨源不同,但對方自稱是韓國品牌童裝或原創手工自制童裝,頗有噱頭,并且價格適中,隔三差五搞促銷。而“童夢緣”雖然地理位置當道,銷售額卻每況愈下,陳婷更堅持之前的理念,不講價不打折,要有品牌尊嚴。殊不知,“日本品牌童裝”、“媽媽沙龍”也會有讓顧客審美疲勞的一天,消費者始終會從即興消費回歸理性消費,最看重的還是價格優勢。
當可供選擇的店面太少,陳婷關于開工藝品店的夢想被擱置而回頭時,童裝店的生意已經一落千丈,而大多數顧客,也已散落到了別人的領域。
點評:
在本案例中,陳婷是比較典型的自以為是、狂妄自大的創業者。對于中小型創業而言,前提是做好重點項目,即便增加項目,也應該在原有項目的基礎上,開源節流多元化產品,而不是在精力和資金并不充裕的情況下,投資另外的領域。
陳婷目前有兩種方式可能挽回頹勢:一是在統一調低價格的基礎上繼續以“媽媽沙龍”的形式經營童裝店;二是開展新的促銷方式,或與服裝城內的男女裝店、家居用品店進行異業聯盟,拉動消費。
過度營銷,顧客反感
北京朝陽區的真伊服裝店外,一位姓方的消費者告訴記者,“我很不喜歡導購的虛假熱情,尤其是寸步不離、喋喋不休的過分推銷?！?/p>
真伊是一間以銷售品牌女裝為主的服裝店,該店有一個營銷方式――每位進店的顧客,都伴有一個服裝導購員,目的是要挑選彰顯顧客氣質的衣服。當方女士隨意拿起一件衣服,導購員并不是以專業的方式介紹該衣服的質地和特點,而是急切地告訴她,這件衣服很適合她的身材,而且買兩件有九折優惠……方女士對這種功利的營銷方式大感不悅,隨便翻了翻掛在衣架上的衣服,便轉身離開了。
點評:
即便把控好了服裝店的資金流、貨源等至關重要的問題,為小店經營創造了良好的大環境,店內營銷卻也不可忽視。一般來說,在不清楚顧客的消費習性時,一定要察言觀色,最好先問一句:“需要我幫您什么?”再根據顧客的反應,見機行事。
細節之困
老子曾說:“天下難事,必做于易;天下大事,必做于細。”在服裝零售市場競爭日趨激烈的今天,面對產品質量以及服務的同質化趨勢,細節營銷成為一個不容忽視的話題。許多服裝店店主在其經驗和知識面的極限范圍內摸索出了一套大的營銷方式,而對于市場本身和顧客的心理,卻并不一定拿捏得精準。
案例一“進貨時機”失誤,導致客源流失
每當到了該進貨的時候,艾童總是會覺得焦慮。因為原來積壓了不少庫存,如果再進新貨的話,她既害怕前面的“吃不了”,后面進的還得“兜著走”,更害怕進一步加大庫存風險,形成惡性循環。
創業之初,艾童選擇了一處成熟的社區,她認為那里居民集中,只要自己的服裝款式好、質量好,這樣的選址對于培養老顧客有著天然的優勢。然而,由于艾童過于擔心庫存的風險,一個月最多上新兩次,而且為了減少庫存,她通常決定只進少量新貨,讓舊貨跟新貨一起賣。這樣造成的結果是新貨過少,顧客購買時總是碼數不全或缺款式顏色太少而沒法滿足顧客的需求,最后舊貨和新貨一起成了存貨。
一旦存貨產生,艾童就覺得很緊張,不斷地推出特價促銷的活動,比如原價198元的外套,老顧客買了不到一周,艾童就做了六折優惠處理。殊不知,對于一個靠培養老顧客、回頭客為根本的社區服裝店來說,這是十分不利的。簡單地說,新款上架時,顧客覺得喜歡買了,但是沒過幾天,她忽然發現自己原價購買的衣服現在開始打折處理了,心里難免有種被忽悠的感覺。并且艾童把打折作為清理庫存的惟一手段,經常采用,久而久之,老顧客都覺得不舒服,也就慢慢轉投其他店了。因此,艾童的“魅影”女裝店,銷售額逐月下降,從2009年開業三個月后的2萬元/月,降到了目前的8000元/月。
另外,艾童對服裝經營的認識有一點很致命,就是只拿新款,舊款即使好賣也不會再補貨,以使店鋪新品保持流動。其實,有經驗的人會抓住市場需求迅速補充貨源,并且持續銷售到勢頭減弱或者此款銷完為止。因為熱銷款式一旦贏得市場認可,銷售額便會屢創新高,這比試銷其他款式容易得多,而且能夠帶來更大的利潤。
點評:
這個案例說明店鋪在選擇進貨時機時一定要膽大心細。貨是店鋪的“本”,貨太少或不符合顧客的需求,就成了無本之木。只有掌握并利用好進貨的時機,店鋪才具備吸引顧客的基本條件。
一般來說,進貨時機包括以下幾種情況:
1.開店或裝修后進貨;
2.因顧客購買造成缺貨,或因新款商品推出,以及促銷活動計劃安排而補貨;
3.在季節更換時采購某些季節性較強的商品。
像艾童這樣以老顧客為主的店,選擇清貨時機更要謹慎,她可以采用會員制,然后把存貨拿出來針對這部分會員進行換季的回饋活動。這樣,雖然同樣是打折,但顧客的心理感受完全不同,盲目清貨會讓她們覺得商品貶值,而回饋性的清貨計劃則會讓她們覺得自己被優待,更對這個店產生信任感。
案例二裝修不當,導致莫名失敗
李梅的服裝店開在重慶一個比較成熟的商圈,她創業之前對比分析了周圍的服裝店,發覺女裝店的生意普遍較好。這些女裝店多是以日韓流行風格為主,而且大多數小店為了節約成本,裝修相對簡陋,李梅迅速在心里勾畫出一家有品位的女性休閑服飾店?；谶@樣的前提,李梅從進貨到裝修都狠下了一番功夫。
然而,自2009年10月開張以來,小店“休閑時光”一直慘淡經營,李梅對此百思不得其解。
記者走進李梅的“休閑時光”,一種溫馨的感覺油然而生:李梅別出心裁地用樹皮在木板上打底,用一截一截的原木橫截面拼出了小店的漢語和英文店名;店內的墻上,看似隨意地掛著用來打版的新款服裝,窗邊飄著橄欖色的輕紗門簾;舒緩動聽的音樂襯托出小店的雅致;“休閑時光”內的營業員說話輕言細語,服務態度很專業;店鋪內總是被打掃得干凈清爽,室內的燈光柔和而唯美。李梅從未意識到,在裝修上的這一番用心,反而成了她開店過程中最大的敗筆。
店鋪外觀如同人的面孔,即“店鋪是臉面”。這是顧客瞬間斷定一家店鋪形象的依據。休閑服飾的理念在于自然、自主、自由,因此,一家經營休閑服飾店的店內氣氛必須輕松、隨意,商品要方便觀看和拿取?！靶蓍e時光”這種裝修風格的失敗之處在于:
1. 無法吸引路過的潛在顧客。有休閑服飾消費需求的人,很可能從外觀判斷這是一家流行品牌女裝店。
2.氣氛和環境決定購買力。進店的顧客雖然覺得店面很有特色,但李梅把大多數衣服都掛在墻上打版展示,顧客想試衣服還需要專門取下,失去了輕松自在的感覺,如果打著休閑服飾的旗號賣的卻是嚴肅,顧客自然就在無形之中流失了。
點評:
消費者習慣通過服飾來表達他們的價值觀念,而市場則以迎合這些觀念而生存,因此,店主應根據不同的經營風格、客戶群來進行視覺營銷的設計。
店鋪怎么裝修、商品怎么陳列,都應該圍繞服裝的定位,這樣,才能在第一時間從眼球上吸引到潛在的消費者。
裝修陳列須知:
1.門頭字體以及大小設計要與門面大小結合;2.收銀臺的設置要簡單,不宜在通道位置;3.試衣間里要有凳子、掛鉤和拖鞋,方便顧客換衣;4.最好有一張長凳或兩把椅子作為休息處,再配置一臺飲水機;5.陳列道具時要注意,一是要將各種款式選一件并排掛在陳列架上,方便顧客挑選或取拿;二是將熱門款式或流行顏色的衣服放在顯眼位置,吸引顧客眼球;6.店內死角最好能放一些小裝飾品,遮擋灰塵;7.燈光以柔和溫馨為主,不要太明亮,否則會給人過于嚴肅和正規的感覺。
合伙之困
與他人合伙創業,已成為一種商業形態:一方面可充分利用雙方的人脈關系,另一方面可克服資金短缺的壓力,還能把風險降至最低。但在合伙過程中,會有很多的問題考驗著雙方智慧和處事能力。
傷心的生意:
意見不合分道揚鑣
這是麥迪的創業故事,失敗讓他至今心頭還有一道傷口。
麥迪女友的哥哥(以下稱武哥)提出開一家服裝店,而且他的一個朋友在做服裝批發,價格會比別人優惠。他說開一個服裝店啟動資金也就5-6萬元,但是利潤豐厚。麥迪當時正在失業中,當即同意合伙大干一場。
通過中介,他們找到了一個流動人口密集的商業繁華區,租下了第5樓,200平方,租金1萬元一月。本來可以半年一付,但武哥說,要做就做長,不如一次性付一年,這筆開支遠遠超過投資預期,麥迪雖然保留自己的意見,但武哥還是按自己的意思付了一年的租金。為了節省開支,店面的裝修有很多都是自己動手,就連電工材料和風扇等等也是麥迪和女友跑到批發市場買的。半月后,店面裝修結束了,花費又去了3萬元。
接下來是進貨,麥迪的意見是,在商業繁華區,應該主賣男裝和女裝,武哥卻說要滿足各個階層的需要,各類服裝都要進一點。又是一個星期,他們的“陽光服裝店”終于開業了,乍一看,像個大雜貨鋪,前半月,由于和商場聯手做返券銷售,生意一度火爆,麥迪和武哥還去進過好幾次貨。之后店里的生意并不怎么好。于是,麥迪提出,對所招的幾名服務員進行提成考核,這樣可以提高他們的積極性,而且對提高他們的服務質量也有好處。財務主管卻反對說,還是固定工資好,至少可以保證人員穩定,她還說,現在成熟的服務員不好招,特別是新開的店,服務員更要穩定。武哥聽后,當場就稱贊財務主管的主意好。
通過前幾件事,麥迪感覺武哥根本沒把他放在眼里,麥迪的任何建議,無論合理與否,武哥從未考慮過,麥迪于是心頭萌生去意。
陽光服裝店進貨基本在武哥朋友的批發店批發,麥迪發現服裝在換季上總比其他店慢半拍,失去了很多商機,特別是在款式和價格上都沒什么優勢,不能吸引更多的客源。針對此情況,麥迪給武哥進行了說明,并說是不是可以考慮從其他地方進一些貨,以免在一棵樹上吊死。武哥聽后非常不耐煩地說“我這樣做還夠得上朋友嗎?”麥迪一聽,再次萌生去意。
不久,麥迪試著和其他批發商談進貨業務,他突然發現,同種款式及同品牌的服裝價格竟然懸殊兩個百分點!他立馬把這一情況告訴武哥,沒想到武哥除了表示氣憤外,根本沒考慮改變進貨渠道。這次,麥迪忍無可忍了,最終和武哥決裂,提出了分手,盡管武哥苦苦挽留,麥迪還是和他分手了。
后來,武哥的生意很快敗落。麥迪自己開了一個小店,生意紅紅火火。麥迪說,合伙做生意,最基本的就是相互傾聽意見,最重要的是相互信任,最忌諱的是任人唯親。他和武哥合作,自始至終沒傾心交流過,在他心頭留下了一道傷口,他說,如果武哥稍稍做得好一點,二人是可以一起賺大錢的。
經驗之談
三次合伙做大做強
鄭尚創業有4個年頭了。其間與他人合作過3次。結果大家發財,皆大歡喜。總結起來就是:合作只要原則清楚,合伙生意更好做,合力更強大。
鄭尚第一次和別人合作是2006年的6月,他與同事合作開起了兒童服裝店,二人資金合在一起,鄭尚負責整個經營,同事因為還要上班,負責財務,其間遇到很多從未遇到的問題,他們一起協商解決,在困難的時候二人感受到合作的力量,問題面前有商量,困難面前共同想辦法。他們經營得很好,不久又做起了這個兒童服裝品牌的項目,同行在競爭中紛紛敗落,二人成為最后的贏家,當地市場他們最大。
第二次合作在2007年10月份,隨著他們合作發展的不斷進步,鄭尚的其他朋友要求一起參與做全國市場,因為各種原因,由鄭尚的一個朋友做法人,全權負責經營,但他不懂得他們這塊業務,這次合作,帶來很大的風險與危機,結果一步步走向失敗。這次合作出現分工不明確,合作沒有書面嚴格的原則要求,出現外行管理內行,合作不信任,運作不踏實,內部沒有原則制約辦法的現狀。
第三次,他們組建了股份公司,在吸取第二次合作失敗的基礎上,鄭尚選擇的合作伙伴,雖然比較精明多疑,但雙方在合作前制定了合作原則協議,大家必須遵守,包括財務制度。雖然多次發生股東意見分歧,但是面對原則,大家不敢妄動。運營漸漸走好,現在他們的主打項目,已經打開全國市場,并且地方市場呈現良好態勢。
總結三次合作:第一次合作2人,簡單約定,一個全面負責,一個負責財務,下班去幫忙一下。經營很好。主要是分工明確,處理好合作的原則問題,財務互相監督,分配規則大家意見一致。第二次合作5個人,合作前只有股份分配辦法,沒有發展的原則綱要,沒有良好的監督以及預算機制。不能很好的制約,出現多頭管理。失敗是情理之中。第三次合作3人,合作伙伴各有特長,外行雖為大股東,剛開始主要全盤操控市場,但是因為合作前的協議原則,對于企業發展不能提出好的發展方案,沒有解決問題的能力,自動退出管理層,財務等各項監督機制完善,各股東明確自己的責任,嚴格遵守原則規定的內容,保證了市場的開拓力量的通暢。
從上面可發現,合作人員多少不是成敗關鍵的因素,關鍵因素是:第一,合作原則要明確,要能夠互相監督,財務清晰;第二,能者上,庸者讓;第三,合作是智慧的結晶,一致對外,所向無敵;第四,合作盡量要優勢互補。
選合伙人五注意
1. 注意人品。選合伙人的標準“人品第一、價值觀第二、工作態度第三、能力第四”,這四個條件缺一不可。合伙人必須在同一個單位共事過一年以上的時間。因為人的工作面和生活面所表現出來的行為是完全不同的,有些人可以當很好的朋友,但不可以做很好的合作伙伴。
2. 先小人后君子。股東要簽訂競業及商業保密協議,合作期間和合作結束兩年內不得從事同行業和高相關度的行業。這樣可以有效防止個人私心的膨脹而導致分裂。競業協議可延伸到企業核心人員和中高管理層,在新員工入職前就實施。
3. 科學對待能人的方式?？捎酶咝?分紅方式來留人,而非用股份的方式。
